第一篇：銀證合作發(fā)言稿（小編推薦）

“2011 工商銀行銀證業(yè)務(wù)交流會(huì)“發(fā)言稿

”連雨不知春去,一晴方覺夏深“——各位來賓、朋友們,大家好！又是一年夏來到,今天很高興能和工行的同仁們再次相聚,開展這次銀證業(yè)務(wù)交流活動(dòng)。

今年是東吳證券發(fā)展的第十八個(gè)年頭,一路走來我們與工行緊密合作,相伴而行,首先讓我們對(duì)工行一如既往的支持表示感謝!2010年為提高市場競爭力,東吳證券加速業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)推出 ”牛在東吳“系列服務(wù)品牌。2011年為進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)建設(shè)”綜合金融服務(wù)的設(shè)計(jì)商和提供商"的目標(biāo),公司成立了長三角地區(qū)首家財(cái)富管理中心,并正式推出投資顧問、財(cái)富顧問等業(yè)務(wù);同時(shí)為提高客戶資金劃轉(zhuǎn)的安全性和使捷性，推出單客戶多銀行服務(wù)業(yè)務(wù)。以誠待人、以德興業(yè),東吳文化口口相傳;三滿意、一放心,財(cái)富家園生機(jī)盎然!

工商銀行是中國最大的商業(yè)銀行,擁有強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢和品牌效應(yīng)。工行吳江支行更是憑借本土化優(yōu)勢和一流的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)贏得了良好的口碑,我們很榮幸也很高興能和工行吳江支行成為合作伙伴,緊密溝通,優(yōu)勢互補(bǔ)。讓我們扎根吳江,共謀發(fā)展,齊心共書新篇章, 協(xié)力再創(chuàng)新輝煌!最后預(yù)祝本次銀證業(yè)務(wù)交流會(huì)取得圓滿成功!謝謝大家!

2011年6月21日

第二篇：銀證講座

A：目前證券市場概況（簡要）控時(shí)3-5分鐘

B：證券（資本）市場在今后國民經(jīng)濟(jì)中的地位（簡要）控時(shí)5分鐘

C: 理財(cái)?shù)母拍罴皯?yīng)注意的問題，為什么要參與投資證券金融產(chǎn)品控時(shí)5分鐘

D:現(xiàn)階段證券市場可供投資的產(chǎn)品及與其它金融產(chǎn)品的對(duì)比（重點(diǎn)）控時(shí)15-20分鐘

各位朋友大家晚上好！首先我代表和興證券江油營業(yè)部感謝江油工行個(gè)金部給我們提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠和大家一起交流，同時(shí)希望各位繼續(xù)保持飽滿的熱情，聽我們今天的投資理財(cái)報(bào)告會(huì)。（在開始之前，我想給大家做一個(gè)理財(cái)測試。請你們把雙手舉起來，現(xiàn)在看大家反應(yīng)，想成為富人，并有流動(dòng)資產(chǎn)在50萬以上的放下左手。我再問一下，屬虎的請把你的右手放下來，屬兔的請把你的右手放下來。屬龍的請把你的右手放下來。我們最新的調(diào)查結(jié)果是屬虎、兔、龍的發(fā)財(cái)指數(shù)比較高，開一個(gè)玩笑。）好了現(xiàn)在我們言歸正轉(zhuǎn)，直奔主題吧?。?/p>

今天我講的主題是----如何做一位現(xiàn)代金融投資人

首先我介紹一下我國證券市場目前的現(xiàn)狀 其次介紹一下證券市場在國民經(jīng)濟(jì)中的地位

經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展,我國資本市場的總市值已經(jīng)超過GDP的40%,成為亞洲最大的市場之一,投資者數(shù)量達(dá)到接近7000多萬人,資本市場在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用顯著提高。在我國銀行體系的儲(chǔ)蓄超過10萬億元,銀行業(yè)背負(fù)巨額不良資產(chǎn)和面臨入世壓力的情況下,進(jìn)一步繁榮和發(fā)展資本市場對(duì)于防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。

最近溫總理在多次講話中表示：“要堅(jiān)定不移地發(fā)展資本市場。在我們國家進(jìn)行現(xiàn)代化建設(shè)的過程中，不僅需要間接融資，而且更需要發(fā)展直接融資。股市是直接融資的一個(gè)重要手段，我們國家的股市發(fā)展的歷史還很短，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)還不足，也走過一些彎路，積累了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?！?/p>

劉士余說，經(jīng)中國銀監(jiān)會(huì)、中國證監(jiān)會(huì)、人民銀行批準(zhǔn)，工行、交行、建行投資設(shè)立的三家基金管理公司，將分別于7、8、9月推出第一只基金產(chǎn)品。三家公司已經(jīng)和有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)簽定了“軍令狀”。它們的第一只基金產(chǎn)品，不僅要具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，而且要突出資本市場當(dāng)前改革的特點(diǎn)，投資將以股票為主，以促進(jìn)股市發(fā)展，增強(qiáng)投資者的信心。

另：《商務(wù)周刊》的數(shù)字很能說明問題。證券市場是一個(gè)基礎(chǔ)，證券市場非常非常的重要，投資理財(cái)涉及到投資保險(xiǎn)養(yǎng)老等等，方方面面都跟證券市場有關(guān)系。例如基金不過是一籃子股票而已，只不過是由一個(gè)專業(yè)的公司，一個(gè)信得過的專家用信得過的方法把它挑出來而已?；A(chǔ)還是證券市場，基礎(chǔ)不好，基金的發(fā)展也不會(huì)好。

我相信通過以上的介紹后，各位來賓已對(duì)資本市場有了一個(gè)大致的了解，那么在此基礎(chǔ)上我向大家作進(jìn)一步的介紹---為什么我們需要做一位現(xiàn)代的金融產(chǎn)品投資人（為什么需進(jìn)行金融產(chǎn)品投資）？？

在回答大家的問題之前，我們先來看一個(gè)等式

財(cái)富=勞動(dòng)所得(薪酬)+投資所得(實(shí)業(yè)/理財(cái))？

通過這個(gè)等式，大家就會(huì)明白我們的財(cái)富是一個(gè)和，因此對(duì)財(cái)富的規(guī)劃是非常非常重要的。而目前我們中國人有很多財(cái)富還沒有得到很好的打理，有的人把自己的50萬、20萬放在銀行里，沒有認(rèn)認(rèn)真真的處理自己的財(cái)富。就像女士出門不化妝一樣，如果我們一天沒有把自己的財(cái)富規(guī)劃好，我們就不舒服，這就是一種理財(cái)?shù)男睦怼５芏嗫蛻暨€沒有這樣的心理。

model:中產(chǎn)階層青睞何種投資理財(cái)工具？

中產(chǎn)階層這個(gè)詞，代表著成功人士、文化精英、雅致生活、優(yōu)美社區(qū)，引領(lǐng)著時(shí)代的格調(diào)和時(shí)尚，充滿了神秘和誘惑。它吸引了年輕人的夢想，社會(huì)學(xué)家的注意，還有各種各樣好奇的眼光。多少人都在期盼自己走入這個(gè)行列。

中產(chǎn)階層，究竟是怎樣一個(gè)群體？他們的構(gòu)成、文化、休閑、生活是怎樣的？中產(chǎn)階層代表一個(gè)有相當(dāng)支付能力的階層，他們的投資狀況又是如何的呢？讓我們隨著互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室的調(diào)查報(bào)告來窺其一斑。

目前，國家統(tǒng)計(jì)局公布了一份最新調(diào)查結(jié)論：“6萬元-50萬元，這是界定我國城市中等收入群體家庭收入(以家庭平均人口三人計(jì)算)的標(biāo)準(zhǔn)?！痹谖覈爸挟a(chǎn)”首次得到了這樣清晰的數(shù)字化界定。

如何衡量中產(chǎn)階層的操作指標(biāo)在這我就不在詳說了，我們主要是須了解一下他們：

青睞何種投資活動(dòng)

調(diào)查共羅列了除儲(chǔ)蓄以外的十種投資工具，各種投資工具究竟有多少用戶？數(shù)據(jù)表明，目前投資者的投資范圍主要集中在商業(yè)保險(xiǎn)、股票、債券和房地產(chǎn)方面，其它投資工具使用的規(guī)模和比例都相對(duì)較小。

在主要投資工具使用上，商業(yè)保險(xiǎn)的規(guī)模和比例最大；股票投資在國內(nèi)時(shí)間較長，積淀了相當(dāng)規(guī)模的投資者；債券可能受銀行利率的影響，投資規(guī)模比想象的要低；房地產(chǎn)投資的規(guī)模較大，是近幾年發(fā)展起來的重要投資方向。

“中產(chǎn)”選擇投資工具的順序

投資順序第1 第2第3第4

商業(yè)保險(xiǎn)41.6% 36.5% 26.5% 17.6%

投資性收藏3.3% 2.9%3.1% 2.9%

債券7.9% 15.3% 8.8%10.8%

股票27.4% 21.5% 15.8% 6.9%

基金2.2% 5.9%13.1% 18.6%

外匯1.8% 2.8%6.9%10.8%

黃金1.0% 0.6%1.2%2.9%

期貨0.4% 0.2%1.5%2.9%

房屋投資8.8% 11.0% 14.2% 17.6%

投資辦公司5.6% 3.3%8.8%8.8%

投資性收藏3.3% 2.9%3.1% 2.9%

商業(yè)保險(xiǎn)是人們使用較多的投資工具，其次是股票投資。在選擇第二種投資工具的群體中，債券、房地產(chǎn)和基金更受人們的關(guān)注，其第二選擇的比例高于第一選擇的比例。

在理財(cái)中應(yīng)注意的問題---------理財(cái)規(guī)劃的原則： Model:個(gè)人理財(cái)應(yīng)分階段進(jìn)行

目前個(gè)人理財(cái)中存在的一些問題：個(gè)人和家庭理財(cái)應(yīng)該根據(jù)不同的人生階段，進(jìn)行有目的的規(guī)劃。若把人生分為6個(gè)階段，相應(yīng)的理財(cái)規(guī)劃可遵循以下原則：

1.單身期、一般為2-5年，指從參加工作至結(jié)婚的時(shí)期，由于這個(gè)階段的經(jīng)濟(jì)收入比較低，花銷大，投資重點(diǎn)不在于獲利，而在于積累經(jīng)驗(yàn)。

投資建議：可將資本的60%投資于風(fēng)險(xiǎn)大、長期報(bào)酬較高的股票、股票型基金或外匯、期貨等金融品種；30%選擇定期儲(chǔ)蓄、債券或債券型基金等較安全的投資工具；10%以活期儲(chǔ)蓄的形式保證其流動(dòng)性，以備不時(shí)之需。

2.家庭形成期

一般為1-5年，即從結(jié)婚到孩子出生這段時(shí)期。由于該階段的經(jīng)濟(jì)收入增加且生活穩(wěn)定，此階段的理財(cái)重點(diǎn)放在合理安排家庭建設(shè)的支出。

投資建議：可將可投資資本的50%投資于股票或成長型基金；35%投資于債券和保險(xiǎn)；15%留作活期儲(chǔ)蓄。保險(xiǎn)可選擇繳費(fèi)少的定期險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等。

3.家庭成長期

一般為9-12年，指從小孩出生到上大學(xué)的這一階段。該時(shí)期的最大開支是子女教育、保健醫(yī)療費(fèi)等。投資建議：考慮以創(chuàng)業(yè)為目的的投資，也可將可投資資本的30%投資于房產(chǎn)，以獲得穩(wěn)定的長期回報(bào)；40%投資于股票、外匯或者期貨；20%投資于銀行定期存款或債券及保險(xiǎn)；10%留作活期儲(chǔ)蓄，作為家庭緊急備用金。

4.子女大學(xué)教育期

一般為4－7年，指小孩上大學(xué)的這段時(shí)間。該階段子女的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用猛增，因此應(yīng)把子女的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用作為理財(cái)重點(diǎn)。

投資建議：將家庭可投資資本的40％用于股票或成長型基金的投資，但要注意嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)；40％用于銀行存款或國債，以應(yīng)付子女的教育費(fèi)用；10％用于保險(xiǎn)；10％用于家庭緊急備用金。

5.家庭成熟期

一般約為15年，指子女參加工作到家長退休的這段時(shí)間。在該階段，由于自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都已到高峰狀態(tài)，因此最適合積累財(cái)富，理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)是擴(kuò)大投資。

投資建議：將可投資資本的50％用于股票或同類基金；40％用于定期存款、債券及保險(xiǎn)；10％用于活期儲(chǔ)蓄。但隨著退休年齡逐漸接近，用于風(fēng)險(xiǎn)投資的比例還應(yīng)逐漸減少，在保險(xiǎn)需求上，應(yīng)逐漸偏重于養(yǎng)老、健康、重大疾病險(xiǎn)，制定合適的養(yǎng)老計(jì)劃。

6.退休期

指退休后。該時(shí)期的投資和消費(fèi)通常比較保守，理財(cái)原則是身體、精神第一，財(cái)富第二，主要以穩(wěn)健、安全、保值為理財(cái)目的。

投資建議：將可投資資本的10％用于股票或股票型基金；50％投資于定期儲(chǔ)蓄或債券；40％進(jìn)行活期儲(chǔ)蓄。

目前證券市場可供投資品種介紹：

當(dāng)市場大幅下跌時(shí)，封閉式基金的市價(jià)對(duì)基金浄值有很大貼水時(shí)，是投資者購買的絕好時(shí)機(jī)-------------彼得。林奇 目前市場上有54只封閉式基金以平均32.5%的折價(jià)率進(jìn)行交易：從基金的存續(xù)期分布看，2006年到期的1只，07年19只，08年6只，09年—17年共28只。如果作組合投資（基金操作思路），還不好選擇買入封閉市基金—相當(dāng)于大比例買入低折扣的股票組合。

會(huì)什么說封閉 嘛、/ 式基金有投資價(jià)值： 所謂折價(jià)率，即是封閉式基金的二級(jí)市場價(jià)與其凈值之比。

1、估計(jì)未來兩年基金業(yè)績略好于大盤；03、04年兩年大盤下跌了16%，而凈值上漲16%年均比大盤強(qiáng)17%左右，幾年內(nèi)基金業(yè)績?nèi)詴?huì)強(qiáng)于大盤。

2、高的折價(jià)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國際資本市場上的封閉式基金的平均折價(jià)水平，如美國的封閉式基金平均折價(jià)率僅為10％左右。

3、制度創(chuàng)新帶來的超額利潤---封閉式基金在“邊緣化”和“機(jī)構(gòu)化”的雙重壓力下，高折價(jià)率必然催生制度創(chuàng)新的要求。而目前也具備了制度創(chuàng)新的條件?？偟膩碚f，“封轉(zhuǎn)開”、份額回購和“封轉(zhuǎn)ETF”三種方案較受市場贊同。因此我們假設(shè)未來數(shù)年大盤年均上漲8%，則常態(tài)下投資封閉市基金全年收益率約為25%，若在制度創(chuàng)新等非常情況下收益率將達(dá)到 60%左右。

4、隨著封閉式基金的折價(jià)率不斷提升，其內(nèi)在價(jià)值被嚴(yán)重低估后，很可能引起各類投資者的興趣。這里面包括兩個(gè)投資機(jī)會(huì)。一種是短線機(jī)會(huì)，是因?yàn)槌恼蹆r(jià)率回歸而帶來的短期投資價(jià)值。折價(jià)率較大的基金應(yīng)該都是比較安全的，如漢盛、同益、景福、景宏、普惠、鴻陽、裕隆、同盛、豐和、普豐等。

另一種是中長期的投資機(jī)會(huì)。這是由于部分封閉式基金具有到期清算概念所帶來的明顯中長期投資機(jī)會(huì)。從理論上說，3年以內(nèi)將到期清算的封閉式基金，按目前的折價(jià)率計(jì)，年套利率高達(dá)13％以上，而且這種收益率的風(fēng)險(xiǎn)極低。這方面，距離到期日比較近的基金可能更具有較迫切的價(jià)格回升要求，如：興業(yè)、安瑞、普潤、久富、金元、同智、景業(yè)、普華、漢博等。

5、現(xiàn)階段，封閉式基金的最大持有者是保險(xiǎn)公司，高折價(jià)率使他們損失慘重。但是，保險(xiǎn)公司仍一直在增持封閉式基金。今年中報(bào)顯示，保險(xiǎn)公司持有300多億份封閉式基金，比上年末增持了近46億份。中國人壽的專業(yè)人士稱，目前情況下，封閉式基金已具有絕對(duì)的投資價(jià)值，減少折價(jià)率是大勢所趨，對(duì)市場走勢頗為樂觀。與此相印證的是，今年以來QFII對(duì)封閉式基金也表現(xiàn)出興趣，并在二級(jí)市場上時(shí)有參與。這表明，封閉式基金的投資價(jià)值已得到多方面認(rèn)可。上周及前周封閉式基金的表現(xiàn)無疑是大盤調(diào)整中的亮點(diǎn)，雖然大盤藍(lán)籌股、科技股紛紛回調(diào)，但前期一直走弱的封閉式基金異軍突起，表現(xiàn)非常搶眼?；鹬笖?shù)在市場下跌過程中逆市上漲，幅度平均超過2％，而且基金成交量明顯放大，封閉式基金在低迷了半年之久后，終于開始吸引市場的眼球。

這就是我今天的一些介紹，不當(dāng)之處請大家指正、

第三篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險(xiǎn)公司,銀行的進(jìn)入必將對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在新型合作機(jī)制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險(xiǎn)公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動(dòng)機(jī)、合作現(xiàn)狀、對(duì)策建議

一、引言

上世紀(jì)80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險(xiǎn)。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20―40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20―70%。20世紀(jì)90年代中期，我國銀行業(yè)和保險(xiǎn)公司開始業(yè)務(wù)合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險(xiǎn)誕生并在進(jìn)入21世紀(jì)后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量激增，成為了我國壽險(xiǎn)業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險(xiǎn)增速在2011年明顯放緩，進(jìn)入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴(yán)重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險(xiǎn)重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費(fèi)用惡性競爭，盈利能力不強(qiáng)，銀行與保險(xiǎn)公司合作松散。同時(shí)，由于保監(jiān)會(huì)遲遲未對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險(xiǎn)公司以及保監(jiān)會(huì)紛紛出臺(tái)新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動(dòng)向。

二、文獻(xiàn)綜述

銀保合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)

(一)從國際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對(duì)息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

(二)實(shí)現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟(jì)。銷售團(tuán)隊(duì)共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時(shí),一體化的銷售渠道還可以改進(jìn)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險(xiǎn)公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本節(jié)約。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的客戶資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險(xiǎn)公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力,為客戶提供從存貸款、理財(cái)、代收代付到保險(xiǎn)等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財(cái)富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風(fēng)險(xiǎn)的影響相對(duì)較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對(duì)未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲(chǔ)蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性三種功能于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對(duì)較小,因此進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險(xiǎn)傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險(xiǎn)市場使得我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費(fèi)。從長遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動(dòng)銷售和捆綁銷售機(jī)會(huì)。而國內(nèi)保險(xiǎn)市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散。通過與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險(xiǎn)成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等的有效手段。如辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)和人身意外傷害險(xiǎn),辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn),辦理公司貸款時(shí)提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。從這個(gè)角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險(xiǎn)在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險(xiǎn)市場主體的激增的環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競爭激烈。一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。1999年以來，中國的銀行與保險(xiǎn)的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認(rèn)識(shí)不到位。

銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2、手續(xù)費(fèi)居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。隨著保險(xiǎn)公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3.5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對(duì)于發(fā)達(dá)國家而言，中國的消費(fèi)者長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險(xiǎn)需求不足，個(gè)人購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險(xiǎn)消費(fèi)大都屬被動(dòng)型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的銀行和保險(xiǎn)公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識(shí)，營銷水平較低。

長期以來，中國保險(xiǎn)企業(yè)主要通過代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強(qiáng)行推銷）保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣色彩。總體看，中國目前銀保合作后的保險(xiǎn)營銷也還處于低級(jí)階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對(duì)代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲(chǔ)蓄功能的分紅保險(xiǎn)，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性較差，甚至?xí)?duì)中長期儲(chǔ)蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵(lì)扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導(dǎo)銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計(jì)算方法向客戶推介，忽略對(duì)中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險(xiǎn)提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險(xiǎn)應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營?！闭\然，中國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)對(duì)規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)消費(fèi)者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對(duì)策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠(yuǎn)來看，“一對(duì)一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運(yùn)行秩序，達(dá)到“雙贏”。銀行必須對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動(dòng)局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機(jī)制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進(jìn)行銀保資源的整合，逐步實(shí)現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識(shí)與實(shí)施，要對(duì)員工進(jìn)行銀行代性，增強(qiáng)了緊迫感；對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。

一方面，利用保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢，重點(diǎn)培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點(diǎn)要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識(shí)牙口服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)他們對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個(gè)良好的激勵(lì)制度，將保險(xiǎn)銷售指標(biāo)納入業(yè)績考核體系中，切實(shí)激勵(lì)員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)?？蛻艚?jīng)理的工作對(duì)象是銀行網(wǎng)點(diǎn)主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對(duì)分管網(wǎng)點(diǎn)的銀行員工進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對(duì)客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達(dá)和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識(shí)、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機(jī)構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險(xiǎn)公司有著不同的經(jīng)營方式和運(yùn)行機(jī)制，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開發(fā)項(xiàng)目組，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場需求，設(shè)計(jì)出集方便性、保障性、儲(chǔ)蓄性，投資性于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財(cái)功能的實(shí)現(xiàn)，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準(zhǔn)入機(jī)制。

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險(xiǎn)公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭奪市場份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對(duì)市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制

定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場提供便利。

（六）、強(qiáng)化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險(xiǎn)公司通過相互合作，必然會(huì)以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)建立的監(jiān)管聯(lián)席會(huì)議制度可以說適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨(dú)立地對(duì)本行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時(shí)、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭取出臺(tái)更多的關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作方面的成文政策。1．要建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補(bǔ)充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為。加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和銀行、保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補(bǔ)充對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入如實(shí)足額進(jìn)賬。4．要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行在大力開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范操作流程，切實(shí)做到對(duì)銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的過程來看,銀行與保險(xiǎn)公司的合作是從低到高的一個(gè)過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險(xiǎn)服務(wù)一體化。銀行保險(xiǎn)在我國的發(fā)展時(shí)間還比較短,銀行入股保險(xiǎn)公司是銀行保險(xiǎn)走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險(xiǎn)公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險(xiǎn)的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險(xiǎn)朝著更加有效的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的雙贏。所當(dāng)前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對(duì)于銀行入股保險(xiǎn)公司這一銀行保險(xiǎn)發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。面對(duì)銀行入股保險(xiǎn)公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范工作,這樣才能保證銀行保險(xiǎn)得到更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.張青枝.銀行保險(xiǎn)與中國商業(yè)銀行行為調(diào)整研究[M].北京:中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2011 2.梁立.銀保新規(guī)下我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r及出路[J].時(shí)代金融，2012，(2)3.黃曉曼，孔憲飛.我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題與對(duì)策[J].投資與合作，2012，(3)4.吳利軍，方慶.混業(yè)經(jīng)營下的中國金融監(jiān)管體制:國際比較與路徑選擇[J].教學(xué)與研究，2012，(8)

5、魏華林,楊霞.銀行保險(xiǎn)發(fā)展的國際經(jīng)驗(yàn)[J].武漢金融,2007,(10).6、徐為山,趙海生.商業(yè)銀行綜合經(jīng)營背景下銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展:一個(gè)協(xié)同視角[J].上海金融,2008,(5).7、胡再勇.中國商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析[M].中國金融出版社,2007.6

第四篇：銀保合作

什么是銀保產(chǎn)品

銀保理財(cái)產(chǎn)品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀保產(chǎn)品是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展;銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、互聯(lián)互動(dòng)的特色。銀保產(chǎn)品實(shí)際上是消費(fèi)者通過銀行柜臺(tái)能夠買到的保險(xiǎn)。它最大的賣點(diǎn)是“保障+收益+分紅”，而最早通過銀行銷售的保險(xiǎn)品種也是儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)。銀保產(chǎn)品需要長時(shí)間堅(jiān)持投資，銀保產(chǎn)品多為1年期、3年期，而現(xiàn)在已有5年期、10年 期的產(chǎn)品，這就要求把保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做儲(chǔ)蓄來購買的消費(fèi)者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅(jiān)持這么多年不用。

銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)主要增長源，我省保險(xiǎn)業(yè)近三分之一的保費(fèi)來自銀行渠道，截至去年底累計(jì)為452萬人提供了1342億元的保險(xiǎn)保障。但在利益驅(qū)動(dòng)下，欺詐誤導(dǎo)、強(qiáng)制投保以及賬外收付手續(xù)費(fèi)等違規(guī)行為也有所抬頭，損害了投保人利益。記者今天獲悉，山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局聯(lián)手出臺(tái)監(jiān)管意見，以推動(dòng)銀保規(guī)范健康發(fā)展。我省銀保業(yè)務(wù)合作自2000年起步，目前已有30多家保險(xiǎn)公司與相關(guān)銀行簽訂了保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品都可以在代理銀行網(wǎng)點(diǎn)購買。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，2009年，我省保險(xiǎn)密度(人均繳費(fèi)水平)為778元/人，保險(xiǎn)深度(保費(fèi)收入占GDP之比)為2.34%，其中，僅銀保業(yè)務(wù)就拉動(dòng)保險(xiǎn)密度提高245.78元/人，拉動(dòng)保險(xiǎn)深度提高0.74個(gè)百分點(diǎn)。

在銀保市場快速發(fā)展時(shí)，也出現(xiàn)了不少問題，破壞了保險(xiǎn)公司和銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的誠信規(guī)范形象，為大量集中退保埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患。山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局為此提出監(jiān)管意見，要求銀保雙方在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業(yè)務(wù)費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，合理確定并規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，杜絕商業(yè)賄賂行為。

按照保監(jiān)局、銀監(jiān)局的要求，銀行代理業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格分離，代理保險(xiǎn)銷售人員要與普通儲(chǔ)蓄柜臺(tái)人員嚴(yán)格分離，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品、存款、基金等產(chǎn)品混同推介，也不得片面將保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與銀行存款利息、銀行理財(cái)產(chǎn)品收益、基金收益等進(jìn)行類比。遵循真實(shí)代銷、專柜管理、賣者有責(zé)的原則，加強(qiáng)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)等營銷平臺(tái)管理，各代理銀行要審慎選擇代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如因選擇不當(dāng)出現(xiàn)合同風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者權(quán)益的，監(jiān)管部門將按照職責(zé)權(quán)限依法依規(guī)取消代理資格、叫停代理業(yè)務(wù)。

銀保產(chǎn)品僅是初級(jí)層次

真正的理財(cái)規(guī)劃是通過對(duì)個(gè)人財(cái)政資源的有效管理和投入組合達(dá)到人生不同階段的目標(biāo)。個(gè)人理財(cái)按照風(fēng)險(xiǎn)的大小分為三個(gè)大的層次、共九個(gè)層級(jí)，將其簡稱為理財(cái)九段。

初級(jí)層次 理財(cái)一段即儲(chǔ)蓄。它是所有理財(cái)手段的基礎(chǔ)，也是一個(gè)人自立的基礎(chǔ)。它來源于計(jì)劃和節(jié)儉，連儲(chǔ)蓄都做不到的人，除非收入達(dá)不到社會(huì)最低保障線，否則說明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財(cái)富管理方面獲得成功。

理財(cái)二段是購買保險(xiǎn)。目前壽險(xiǎn)市場上的絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本是理財(cái)功能和保險(xiǎn)功能相結(jié)合的產(chǎn)品。因此，購買保險(xiǎn)就是理財(cái)?shù)囊环N方式。同時(shí)，購買保險(xiǎn)也是一個(gè)人家庭責(zé)任感的體現(xiàn)。目前國內(nèi)絕大多數(shù)單位都為雇員購買了基本的社會(huì)勞動(dòng)保險(xiǎn)。

理財(cái)三段是購買國債、貨幣市場基金等各類保本型理財(cái)產(chǎn)品。目前，金融市場上又增加了一些新的低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品，如集合理財(cái)產(chǎn)品、可轉(zhuǎn)債等，也可以歸到這一個(gè)段位。

以上三段可以歸結(jié)為個(gè)人理財(cái)?shù)某跫?jí)層次。其特點(diǎn)是將個(gè)人財(cái)富交給銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，所購買的金融產(chǎn)品為大眾化的無風(fēng)險(xiǎn)(低風(fēng)險(xiǎn))、低收益(固定收益)、高流動(dòng)性產(chǎn)品，購買這些產(chǎn)品無須專業(yè)化知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)很小，當(dāng)然，收益也很小。

中級(jí)層次 理財(cái)四段是投資股票、期貨。股票投資在最近15年進(jìn)入我國人民生活以來，基本上可以分為兩個(gè)階段，前10年大體可以歸為高收益投資品種，最近5年基本上是高風(fēng)險(xiǎn)投資品種。期貨則永遠(yuǎn)是收益與風(fēng)險(xiǎn)并存，不斷考驗(yàn)投資者的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣。

理財(cái)五段是投資房地產(chǎn)。房地產(chǎn)投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國人民的大多是美好的體驗(yàn)。之所以將其列為較股票、期貨投資高一個(gè)段位級(jí)，原因在于其投資金額起點(diǎn)較高，流動(dòng)性較低，參與難度相對(duì)較高。

理財(cái)六段是投資藝術(shù)品、收藏品。這是一個(gè)參與人群更少的投資種類。它需要更加專業(yè)的知識(shí)和更為長期的積累，也需要更為雄厚的財(cái)力。其流動(dòng)性更低，參與難度更高。

以上四到六段可以歸結(jié)為個(gè)人理財(cái)?shù)闹屑?jí)層次。這個(gè)層次的投資品種都是屬于高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的品種。投資這些品種都需要較為專業(yè)的知識(shí)，同時(shí)也需要一些運(yùn)氣，當(dāng)然更需要一些實(shí)力。

高級(jí)層次 理財(cái)七段是投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)。在這里，它特指為擁有企業(yè)控制權(quán)或參與企業(yè)管理而進(jìn)行的企業(yè)產(chǎn)權(quán)投資，而不是指為了獲取差價(jià)而進(jìn)行的企業(yè)權(quán)益票據(jù)——股票投資。

理財(cái)八段是購買與打造品牌。購買品牌也必須獲得企業(yè)控制權(quán)或控股權(quán)，但它與一般投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)的區(qū)別在于其企業(yè)經(jīng)營行為的目標(biāo)指向企業(yè)所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤。這種目標(biāo)決定了其行為的長期性和與社會(huì)需求的一致性。簡單地說，八段理財(cái)高手著眼于長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)，因此，更有可能獲得高于社會(huì)平均水平的超額收益。

理財(cái)九段是投資人才。真正的老板是特別善于發(fā)現(xiàn)人才并運(yùn)用人才的人。聰明的人往往會(huì)雇傭比自己更聰明的人或與他們一道工作，而能夠成就大事業(yè)的人不僅能雇傭比自己更聰明的人，而且能夠信任并控制他們，將自己事業(yè)的一方面交給他們。因此，理財(cái)高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。當(dāng)然，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)應(yīng)原則，這種投資是風(fēng)險(xiǎn)最大的、也是潛在收益最大的。

這三個(gè)段位是個(gè)人理財(cái)?shù)母呒?jí)層次。在這個(gè)層次上，投資品種都不是簡單的物體，而是物體與人的組合；所需要的知識(shí)也不僅僅是某個(gè)學(xué)科的專門知識(shí)，而是某個(gè)領(lǐng)域的專門知識(shí)和管理學(xué)、社會(huì)學(xué)的復(fù)合知識(shí)體系。在這個(gè)層面上，理財(cái)成敗的關(guān)鍵在于對(duì)社會(huì)性因素的把握，如對(duì)行業(yè)趨勢、市場變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀保產(chǎn)品飽受質(zhì)疑 投保需仔細(xì)閱讀條款

近一兩年，保險(xiǎn)公司與銀行機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合推出銀行保險(xiǎn)成為金融界的一股潮流。銀行高密度網(wǎng)點(diǎn)和高端優(yōu)質(zhì)客戶深得保險(xiǎn)業(yè)的青睞，而保險(xiǎn)業(yè)的交納保費(fèi)渠道以及非常龐大、穩(wěn)定的客戶群是銀行業(yè)最為看重的資源，因此發(fā)行銀保產(chǎn)品在雙方看來是取得雙贏的途徑。不過最近有市民反映，在銀行購買了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品后總覺得貨不對(duì)板，有時(shí)候甚至跟銷售人員所說的大相徑庭。有保險(xiǎn)專家表示，銀保產(chǎn)品在國內(nèi)還剛剛起步，無論是手續(xù)流程還是產(chǎn)品內(nèi)容、售后服務(wù)都存在著需要改進(jìn)的地方，因此市民在購買前一定要親自仔細(xì)閱讀條款，防止造成經(jīng)濟(jì)方面的損失。金融保險(xiǎn)行業(yè)持倉市值排名第二 一年出險(xiǎn)4次 上保險(xiǎn)公司黑名單 少兒醫(yī)保9月起并入住院醫(yī)保 銀保將長期處于黃金發(fā)展階段 社?；鹧簩毷筇潛p股的故事

記者就市民這些問題咨詢過銀行金融理財(cái)方面的專家，他表示銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于典型的理財(cái)險(xiǎn)，如果分紅收益好的話，最后的收益可能與銀行定期利息差不多，但要特別注意的是，這類產(chǎn)品的分紅通常是不確定的，有可能到最后收益會(huì)低于銀行利息。有時(shí)候推銷人員說過了多少年后就可以拿回多少金錢，他們所說的拿回，很多時(shí)候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預(yù)算表計(jì)算出來，有“畫大餅”的嫌疑。如果按照一般收益率來計(jì)算，存20年然后一次性拿回，收益通常不會(huì)超過80%。這位專家同時(shí)也表示銀保產(chǎn)品被投訴最多的一點(diǎn)就是售后服務(wù)。如果市民到保險(xiǎn)公司購買相關(guān)產(chǎn)品，一般都有保險(xiǎn)代理人跟進(jìn)或者解決你之后提出的各類問題，但銀行保險(xiǎn)一般是在銀行柜臺(tái)里銷售，市民在銀行購買此類保險(xiǎn)后，遇到問題基本上不知道應(yīng)該找誰去咨詢或者投訴，這其實(shí)會(huì)很影響客戶購買的積極性。

招商銀行(600036,股吧)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，如果市民想在銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，除了聽銷售人員的介紹外，自己應(yīng)該仔細(xì)閱讀里面的各式條款。一般來說，銀保產(chǎn)品都會(huì)有猶豫期，大概10天，在這個(gè)期間內(nèi)退保對(duì)客戶來說是沒有損失的。但如果購買后不按照合同的約定中途退保，那損失將會(huì)比較大，如果在三年內(nèi)，基本上只有50%左右的保費(fèi)可以退回，因此顧客在購買之前要考慮好自己的實(shí)際情況與需要，再作打算。

編輯本段小心銀保產(chǎn)品改姓“?！?/p>

“去年我在銀行存款時(shí)，工作人員給我介紹一種定期存款的理財(cái)產(chǎn)品，我存了5萬元，最近得知，這種理財(cái)產(chǎn)品連續(xù)三年每年都要存5萬，我想取出來，卻被告知，要扣28000元”、“我去銀行存2萬塊錢，卻被忽悠成了保單，如果退掉，要扣3000元”。上周，本報(bào)接到數(shù)起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據(jù)悉，投訴市民購買的都是銀保產(chǎn)品，即在銀行內(nèi)銷售的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。記者走訪幾家銀行得知，分辨銀行理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的最簡單方法便是看銷售合同上的公章，銀行銷售的理財(cái)產(chǎn)品，所蓋公章是銀行的；銀保產(chǎn)品的銷售合同上，所蓋的公章是保險(xiǎn)公司的。

市民購買銀保產(chǎn)品后，有兩次退保機(jī)會(huì)，一次是10天的“猶豫期”，即保險(xiǎn)合同簽訂10日內(nèi)，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人員的回訪，在購買保險(xiǎn)后，客服人員會(huì)致電詢問是否反悔，此時(shí)可以提出退保。編輯本段銀行理財(cái)?shù)娜惾毕?/p>

增利型理財(cái)產(chǎn)品、銀保合作理財(cái)、黃金投資理財(cái)、券商集合理財(cái)??在股市、樓市未來走勢不明朗的情況下，避險(xiǎn)理財(cái)已成為居民投資的首要目標(biāo)。今年以來，針對(duì)百姓理財(cái)?shù)凝嫶笫袌鲂枨?，各家銀行都推出了名目繁多的理財(cái)產(chǎn)品，可謂“花樣百出”。

然而，目前銀行理財(cái)市場普遍存在產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜、信息披露不透徹、投資收益“含糊不清”的通病。業(yè)內(nèi)人士提醒，銀行理財(cái)沒有專家，只有贏家和輸家，高收益必然伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，投資者在選擇理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎鑒別，切不可盲目跟風(fēng)。

“花樣百出”的理財(cái)品種

“幸福加倍，金錢滿柜”“輕松交費(fèi)，長期收益，穩(wěn)健增值，高額保障”??8月中旬，記者走進(jìn)交通銀行某支行營業(yè)部，看到的是琳瑯滿目的理財(cái)產(chǎn)品。

該行理財(cái)經(jīng)理陳秋敏說，2010年上半年，股市動(dòng)蕩，樓市低迷，投資者觀望情緒濃厚，致使銀行理財(cái)產(chǎn)品再度受到熱捧?，F(xiàn)階段銀行針對(duì)普通投資者，主推的是增利型理財(cái)產(chǎn)品、銀保合作理財(cái)、黃金投資理財(cái)、券商集合理財(cái)?shù)阮愋偷漠a(chǎn)品。這類產(chǎn)品的年收益率一般介于2%-3.5%之間。

陳秋敏說，以民生銀行為例，該行推出的資產(chǎn)管理增利型理財(cái)產(chǎn)品主要投資但不限于債券市場國債、政策性金融債、企業(yè)債、央行票據(jù)、短期融資券等，預(yù)期年收益率在2.25%-3.5%之間；銀保合作理財(cái)是代銷兼具保障與投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，預(yù)期收益率通常設(shè)計(jì)為1.5%-2.5%，分紅率的高低根據(jù)當(dāng)年保險(xiǎn)公司可分配盈余的70%來分配。

除此之外，一些銀行還會(huì)根據(jù)客戶的投資偏好推出一些個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，例如投資黃金理財(cái)和券商集合理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。“現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品太多了，我仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)差不多是大同小異，讓我不知道如何選擇?！蓖顿Y者付林有些苦惱。

8月中旬，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)，對(duì)融資類銀信合作業(yè)務(wù)實(shí)施余額比例管理，叫停開放式信托產(chǎn)品，并要求商業(yè)銀行在近2年內(nèi)將表外的存量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入表內(nèi)。

雖然大多數(shù)銀行已經(jīng)按照要求停止設(shè)計(jì)新的銀信合作理財(cái)產(chǎn)品，但是已經(jīng)發(fā)售的一些信托理財(cái)產(chǎn)品仍可面對(duì)大客戶發(fā)售，同時(shí)轉(zhuǎn)而開拓其他領(lǐng)域產(chǎn)品渠道。理財(cái)產(chǎn)品存在三類缺陷

業(yè)內(nèi)人士指出，眼下居民投資渠道的缺乏熱捧了銀行理財(cái)產(chǎn)品。盡管時(shí)下銀行各類理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，但存在良莠不齊的問題。目前銀行理財(cái)市場存在三類缺陷，需要投資者特別加以關(guān)注：

一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)復(fù)雜，產(chǎn)品說明書中運(yùn)用的大量專業(yè)術(shù)語，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。“我一個(gè)50多歲的人怎么搞得清楚產(chǎn)品說明書中‘定期贖回’‘復(fù)利計(jì)息’的意思，我買的理財(cái)產(chǎn)品都是熟悉的客戶經(jīng)理推薦，反正只要銀行按時(shí)給我分紅就行。”市民魯先生的話代表了大多數(shù)普通投資者的心聲。

二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一定陷阱。投資者殷先生告訴記者，最近流行一些新興方向的理財(cái)方式，比如投資藝術(shù)品和黃金。他接觸過一款“黃金理財(cái)產(chǎn)品”，其投資方式是，在產(chǎn)品的投資期限內(nèi)，若黃金價(jià)格上漲達(dá)到觸發(fā)條件后產(chǎn)品終止，則銀行向客戶分配現(xiàn)金；若黃金價(jià)格下跌，則產(chǎn)品終止后銀行向客戶支付金條，客戶將獲得與其認(rèn)購時(shí)相等克數(shù)的黃金金條。

“這款產(chǎn)品類似于前段時(shí)間高盛和國內(nèi)某些企業(yè)簽訂的石油對(duì)賭協(xié)議。對(duì)投資者來說收益是相對(duì)鎖定的，但風(fēng)險(xiǎn)卻很大。即協(xié)議期內(nèi)如果黃金價(jià)格大幅下跌，則投資者將面臨巨大的損失。但這些潛在風(fēng)險(xiǎn)，銀行的理財(cái)專員多半不會(huì)明確告訴投資者，而更多會(huì)強(qiáng)調(diào)黃金保值增值的潛力。”殷先生說。

三是針對(duì)中小投資者的理財(cái)產(chǎn)品單一，投資收益披露含糊不清，“固定收益”難以保障。記者發(fā)現(xiàn)，銀行在向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實(shí)際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

專家提醒，盡管銀行聲明會(huì)保護(hù)大客戶權(quán)益，但是根據(jù)相關(guān)規(guī)定，投資此類產(chǎn)品的收益并無法律保障，合同中也沒有保本條款，因此可能面臨損失本金的風(fēng)險(xiǎn)。

銀保業(yè)務(wù)合作案例

案例背景：某保險(xiǎn)公司擬通過工商銀行，銷售其保險(xiǎn)產(chǎn)品。

運(yùn)作模式：1.保險(xiǎn)公司向工商銀行表達(dá)合作意項(xiàng)。2.工商銀行從對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。3.工商銀行與達(dá)到評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司簽署總對(duì)總?cè)鏄I(yè)務(wù)合作協(xié)議。雙方針對(duì)具體渠道，選擇合適的產(chǎn)品，并簽訂產(chǎn)品專項(xiàng)代理協(xié)議和銀保通協(xié)議，雙方就銀保通系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)。4.工商銀行分行與保險(xiǎn)公司分公司簽署分對(duì)分全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議及產(chǎn)品專項(xiàng)代理協(xié)議。5.銀保通系統(tǒng)通過測試后，工商商行為保險(xiǎn)公司代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供代收代付服務(wù)。

工行與四家保險(xiǎn)公司簽訂全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議

近日，中國工商銀行分別與中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司、生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司、大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司簽署了《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》。至此，與中國工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險(xiǎn)公司達(dá)到19家。上述四家保險(xiǎn)公司均與中國工商銀行簽署了保險(xiǎn)資產(chǎn)托管協(xié)議，使簽約中國工商銀行資產(chǎn)托管的保險(xiǎn)公司達(dá)到17家，在《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》框架下，中國工商銀行將與四家公司逐步拓展包括代理保險(xiǎn)、電子商務(wù)、銀行卡、理財(cái)業(yè)務(wù)等在內(nèi)的合作。

目前，與中國工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險(xiǎn)公司共有3家集團(tuán)公司、9家壽險(xiǎn)公司、7家財(cái)險(xiǎn)公司。分別是：中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、中國太平洋保險(xiǎn)公司、美國國際集團(tuán)、中國人壽股份有限公司、中國人民保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、太平人壽保險(xiǎn)股份有限公司、?？等藟郾ｋU(xiǎn)有限公司、合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中意人壽保險(xiǎn)有限公司、生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、太平保險(xiǎn)股份有限公司、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司。

銀行和保險(xiǎn)公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作

內(nèi)容提要：銀保合作是銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措，在發(fā)達(dá)國家已十分盛行。但是，我國銀保合作還處于初級(jí)階段，作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上，著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下，銀保如何攜手合作的問題，提出了一系列政策建議和實(shí)施措施，以期促進(jìn)這項(xiàng)金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

銀行保險(xiǎn)作為銀行和保險(xiǎn)的合作形式，產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，是對(duì)銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。隨著歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險(xiǎn)所包含的內(nèi)容越來越廣泛。歐洲銀行保險(xiǎn)的典型是法國國家人壽CNP公司，它通過銀行和郵政銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占到總收入的80％以上。

一、銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展尚處初級(jí)階段，主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常被銀行稱作;代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù);，是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國內(nèi)，銀行保險(xiǎn)一開始是由銀行代收保險(xiǎn)費(fèi)為主要內(nèi)容，2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下，憑借銷售儲(chǔ)蓄性的分紅銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行保險(xiǎn)開始迅猛發(fā)展，尤其是在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，大量的壽險(xiǎn)公司和銀行開始進(jìn)入并迅速拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，無疑成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長的重要新渠道，受到保險(xiǎn)公司的普遍重視。2000年占全國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入不到1%，2001年為3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保費(fèi)收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險(xiǎn)保費(fèi)總收入的25%左右。今年前兩個(gè)月保費(fèi)收入達(dá)261.92億元，同比增長121%，占總保費(fèi)收入34%，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)，成為人身保險(xiǎn)銷售的三大支柱之一。很多新興的壽險(xiǎn)公司更是把銀行保險(xiǎn)作為進(jìn)入市場并迅速提升保險(xiǎn)市場份額的主要渠道，其保費(fèi)收入絕大多數(shù)來源于銀保保費(fèi)收入。

銀行保險(xiǎn)的對(duì)銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務(wù)利潤空間的逐步縮減，銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)越來越重視。從國際上看，發(fā)達(dá)國家的銀行中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行總收入的貢獻(xiàn)多在30%以上，有的超過了50%，甚至70%以上。由于種種原因，國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自存款導(dǎo)向;，即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護(hù)客戶關(guān)系，穩(wěn)定和增加存款，很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費(fèi)的。2000年以后逐步開始向收入導(dǎo)向;發(fā)展，出現(xiàn)了一些創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù)，如代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為3.8%，2003年達(dá)5.63%，2004年約為8%左右，雖然與國外相比仍然偏低，但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險(xiǎn)中，銀行方憑借客戶、網(wǎng)點(diǎn)、信譽(yù)等優(yōu)勢占據(jù)主動(dòng)地位，代理手續(xù)費(fèi)節(jié)節(jié)攀高，成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如較早開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工商銀行，就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，并將大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)視為有效實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的井噴式發(fā)展，工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快，到2005年其境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長至138億元,年增幅達(dá)20%,相對(duì)2000年累計(jì)增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2005年工商銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量達(dá)到了853億元，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了8.64億元，在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%，成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長點(diǎn)。目前該行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長，業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展困境在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時(shí)，原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)市場遠(yuǎn)沒有達(dá)到;相互滲透;、;一體化;的要求，仍然存在業(yè)務(wù)模式初級(jí)、競爭點(diǎn)過分密集的情況。目前銀行保險(xiǎn)的競爭進(jìn)入白熱化，由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境越來越明顯，由于雙方缺乏深層次資源整合，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，競爭的焦點(diǎn)多集中短期的競爭點(diǎn)上，例如產(chǎn)品價(jià)格、收益率、手續(xù)費(fèi)率等。由于競爭者眾多，直接的結(jié)果就是競爭過度，保險(xiǎn)公司的利潤空間越來越低，而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境？一般認(rèn)為，其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前，我國實(shí)施銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在一體化經(jīng)營的金融環(huán)境中，銀行和保險(xiǎn)公司同屬一個(gè)金融集團(tuán)公司，或者是同一個(gè)集團(tuán)下的子公司，銀行和保險(xiǎn)公司的利益都要服從集團(tuán)的總體利益，因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍都限定在自身的領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營，也不允許商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司相互投資。銀行和保險(xiǎn)公司在利益目標(biāo)上不完全一致，難免在合作時(shí)產(chǎn)生利益沖突。另一方面，在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時(shí)，由于歷史的原因，我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間較短。與銀行相比較，保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險(xiǎn)是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物，沒有相應(yīng)的制度環(huán)境，銀行保險(xiǎn)難以有大的發(fā)展。因此，很多業(yè)內(nèi)人士都提出，要促進(jìn)國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，需要首先營造有利于銀行保險(xiǎn)發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠(yuǎn)來看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極地進(jìn)入銀行保險(xiǎn)建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展，銀行與保險(xiǎn)在加速融合，隨著銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)一體化程度逐步提高，銀行保險(xiǎn)由低級(jí)階段向高級(jí)階段發(fā)展，必然要求相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，營造一個(gè)良好的制度環(huán)境，從而促進(jìn)我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。

三、立足當(dāng)前，放眼未來，銀行、保險(xiǎn)公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險(xiǎn)法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則?？紤]到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平及風(fēng)險(xiǎn)控制能力與西方發(fā)達(dá)國家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟，堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但是，是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險(xiǎn)發(fā)展，等到金融環(huán)境成熟時(shí)再去發(fā)展呢？其實(shí)不然，無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析，我國銀行和保險(xiǎn)公司都有盡快發(fā)展銀行保險(xiǎn)的深刻動(dòng)因，銀行保險(xiǎn)也被證明具有良好的發(fā)展前景，因此，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)都需要主動(dòng)抓住時(shí)機(jī)大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)，這樣才能在將來的銀行保險(xiǎn)市場上占據(jù)主動(dòng)地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下，要想擺脫這種銀行保險(xiǎn)目前的困局，最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對(duì)雙方長遠(yuǎn)發(fā)展均不利的市場競爭框架，銀行、保險(xiǎn)公司共同分析研究銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀和未來趨勢，在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)溝通協(xié)作，共同促進(jìn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展：

1、保險(xiǎn)公司和銀行充分利用和整合資源優(yōu)勢，在既有的法律框架下，主動(dòng)升級(jí)業(yè)務(wù)模式，找準(zhǔn)并創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn)

從國際經(jīng)驗(yàn)看，銀行保險(xiǎn)是有較高價(jià)值的，目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價(jià)值這么低，甚至被一些保險(xiǎn)公司視為雞肋，是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價(jià)值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型，使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點(diǎn)的爭奪上，導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作，誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價(jià)格戰(zhàn)上，就無法實(shí)現(xiàn)突破性增長。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯，采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價(jià)值點(diǎn)的戰(zhàn)略，主動(dòng)去推動(dòng)業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替。這就要求雙方必須尋求價(jià)格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價(jià)值點(diǎn)。

在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下，只有少數(shù)公司能實(shí)現(xiàn)與銀行共同組建合資保險(xiǎn)公司，為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團(tuán)，多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段，但是相比其初級(jí)的代理關(guān)系，戰(zhàn)略同盟所能實(shí)現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次，銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)充分研究價(jià)值創(chuàng)新策略，通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替，短期內(nèi)可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時(shí)間來夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期，通過不斷深入合作，保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作關(guān)系會(huì)更加緊密，合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進(jìn)，從整合程度較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級(jí)的品牌策略可以是雙方聯(lián)名，例如保險(xiǎn)公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級(jí)的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式，如保險(xiǎn)顧問或理財(cái)顧問模式，即面對(duì)銀行客戶，將保險(xiǎn)作為一種理財(cái)產(chǎn)品為其提供理財(cái)建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險(xiǎn)公司通過郵寄信件方式將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認(rèn)成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個(gè)要素，客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，造成銀保業(yè)務(wù)價(jià)值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。對(duì)此，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成市場拓展的專家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開發(fā)，以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是由保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行普遍的銷售對(duì)象，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的區(qū)隔，針對(duì)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，細(xì)分出各類客戶，如儲(chǔ)蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等，有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實(shí)際參與，缺少特定銀行的針對(duì)性，但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個(gè)層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程，把該銀行特有的銷售對(duì)象、銷售習(xí)慣等特點(diǎn)融入產(chǎn)品特性中，有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作，全面提升銀保合作水平（1）雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險(xiǎn)行業(yè)最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn)對(duì)銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn)，同時(shí)，把握住銀行建立;理財(cái)中心;的機(jī)遇，為銀行職員提供全方位的金融知識(shí)培訓(xùn)，并從中滲透保險(xiǎn)營銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識(shí)，同時(shí)由于逐步了解并認(rèn)同保險(xiǎn)營銷文化，在銷售過程中更具主動(dòng)性。

（2）要在保險(xiǎn)公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng)，包括開發(fā)適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，為銀行保險(xiǎn)工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。除此之外，保險(xiǎn)公司和銀行可以合作建立動(dòng)態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評(píng)估銷售的變化，把握市場機(jī)遇，這有助于保險(xiǎn)公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時(shí)還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險(xiǎn)公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對(duì)性地開展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃，讓客戶享受真正;一站式;的金融服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍，提升服務(wù)意識(shí)，提高客戶留存率。

（3）共同建立有效的激勵(lì)機(jī)制。銀保發(fā)展的初級(jí)階段，需要有足夠的激勵(lì)引導(dǎo)銀行職員主動(dòng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，激勵(lì)是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動(dòng)銷售，長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，在長期內(nèi)，雙方應(yīng)該把激勵(lì)與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運(yùn)用;軟;激勵(lì)，例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級(jí)金融理財(cái)課程，或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等，輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡單地給予金錢、旅游等。

第五篇：中證協(xié)規(guī)范銀證合作 嚴(yán)禁資金池業(yè)務(wù)

中證協(xié)規(guī)范銀證合作 嚴(yán)禁資金池業(yè)務(wù)

2013年7月23日

中國證券業(yè)協(xié)會(huì)（下稱中證協(xié)）周一發(fā)文規(guī)范銀證合作業(yè)務(wù)，并明確銀證合作定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)禁止開展資金池業(yè)務(wù)，禁止證券公司分公司、營業(yè)部獨(dú)立開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（資產(chǎn)管理分公司除外）等。

7月19日，中證協(xié)官網(wǎng)正式發(fā)布《關(guān)于規(guī)范證券公司與銀行合作開展定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱《通知》）。

根據(jù)《通知》，銀證合作定向業(yè)務(wù)禁止下述行為：證券公司分公司、營業(yè)部獨(dú)立開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（資產(chǎn)管理分公司除外）；開展資金池業(yè)務(wù)；將委托資金投資于高污染、高能耗等國家禁止投資的行業(yè)；進(jìn)行利益輸送。

中證協(xié)表示，券商的銀證合作定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)基本可控，但存在一定問題和潛在風(fēng)險(xiǎn)?！锻ㄖ访鞔_了銀證合作業(yè)務(wù)的禁止性要求、合作銀行遴選標(biāo)準(zhǔn)、定向合同規(guī)范性要求、內(nèi)部管理機(jī)制、備案管理、執(zhí)業(yè)檢查等相關(guān)規(guī)定。

對(duì)于合作銀行的標(biāo)準(zhǔn)，《通知》要求證券公司應(yīng)當(dāng)對(duì)合作銀行的資質(zhì)、信用狀況、管理能力、風(fēng)控水平等進(jìn)行盡職調(diào)查，審慎選擇合作銀行。

合作銀行的基本條件包括：法人治理結(jié)構(gòu)完善，內(nèi)控機(jī)制健全有效；最近一年年末資產(chǎn)規(guī)模不低于300億元，且資本充足率不低于10%；最近一年未因經(jīng)營管理出現(xiàn)重大違法違規(guī)行為受到行政處罰或被采取重大行政監(jiān)管措施；最近一年財(cái)務(wù)狀況未出現(xiàn)顯著惡化、喪失清償能力等。

同時(shí)，證券公司應(yīng)在銀證合作定向合同中明確約定雙方權(quán)利義務(wù)，包括明確委托資產(chǎn)的來源和用途、約定投資指令流程和用途、明確以委托資產(chǎn)現(xiàn)狀方式向委托人返還、不得變相向委托人保本保收益、不得私下簽訂補(bǔ)充協(xié)議和充分揭示特定風(fēng)險(xiǎn)等要求。

《通知》要求券商加強(qiáng)內(nèi)部管理機(jī)制，證券公司開展銀證合作定向業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)要求托管機(jī)構(gòu)對(duì)定向資產(chǎn)管理賬戶進(jìn)行專戶托管，不得將多個(gè)賬戶混同操作；督促托管機(jī)構(gòu)切實(shí)履行投資監(jiān)督、估值、對(duì)賬與清算職責(zé)。托管機(jī)構(gòu)不履行相應(yīng)托管義務(wù)的，協(xié)會(huì)將及時(shí)報(bào)告監(jiān)管機(jī)構(gòu)，建議暫停或取消其托管資格等行政監(jiān)管措施。

《通知》還規(guī)定，證券公司開展銀證合作定向業(yè)務(wù)，除應(yīng)當(dāng)向中證資本市場發(fā)展監(jiān)測中心有限責(zé)任公司（以下簡稱市場監(jiān)測中心）提交《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)范》和《證券公司私募產(chǎn)品備案管理辦法》所規(guī)定的材料外，還應(yīng)提交的補(bǔ)充備案材料，包括合作銀行遴選制度、定向合同相關(guān)的附屬協(xié)議、定向業(yè)務(wù)運(yùn)營情況的定期報(bào)告等內(nèi)容。

協(xié)會(huì)和市場監(jiān)測中心將按照《通知》要求，對(duì)證券公司銀證合作定向業(yè)務(wù)實(shí)施現(xiàn)場及非現(xiàn)場檢查。如出現(xiàn)重大問題未及時(shí)報(bào)告的情況，協(xié)會(huì)可以按照自律規(guī)則的相關(guān)規(guī)定對(duì)證券公司進(jìn)行自律處分。情節(jié)嚴(yán)重的，移送證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)處理。

文章來源：財(cái)新網(wǎng)