第一篇：蔡虎、洪波 互動話題：“牛眼”看電商-派代網(wǎng)2010年會

蔡虎、洪波 互動話題：“牛眼”看電商

主持人：非常感謝，我們的提問暫時到這里結(jié)束。請大家再次用熱烈的掌聲感謝李總精彩的演講。有李總這樣的嘉賓為大家分享經(jīng)驗，使派代網(wǎng)電子商務(wù)年會倍添光彩。

下面有請申音《創(chuàng)業(yè)家》雜志執(zhí)行主編主持，嘉賓有：蔡虎先生，之前是百度電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理，借此機(jī)會大家可以從他身上挖到很多干貨。黃若先生，是一位資深的零售業(yè)專家，歷任易初蓮花、萬客隆、天津家世界。危昱先生，杰克瓊斯全國營運經(jīng)歷，杰克瓊斯歐洲服飾品牌，是丹麥Bestseller集團(tuán)旗下的主要品牌之一。目前杰克瓊斯在全球18個國家和地區(qū)均設(shè)有形象店。

申音：剛才李總的演講非常精彩，微博上都說和郭德剛講相聲一樣。其實大家今天都在說電子商務(wù)很火，火的像火坑一樣。在座的幾位假如電子商務(wù)圈子的時間有長有短，蔡總是今年跳到火坑了，?？偸?007年跳的，黃總是09年跳的。你們跳入火坑之后有什么心得？危昱：百感交集。第一，我們擅長做地面零售，線上的水貨特別多，網(wǎng)絡(luò)的渠道非常亂。第二，網(wǎng)絡(luò)消費者更加挑剔，對服務(wù)和產(chǎn)品要求的細(xì)致程度和地面的側(cè)重點不一樣。第三，我們非?？春檬袌?，電子商務(wù)的增長速度在服裝品牌中是每年100%以上的增長速度。

申音：那現(xiàn)在在淘寶真貨和假貨的比例是怎么樣的？

黃若：當(dāng)初我們進(jìn)淘寶平臺做自己的旗艦店，發(fā)現(xiàn)在淘寶上沒有進(jìn)去之前，一年成交10億，沒有一件衣服是我們自己賣的。經(jīng)過一年的合作，共同調(diào)整市場，其中份額轉(zhuǎn)變基本上占到了15%-20%。

蔡虎：我負(fù)責(zé)電子商務(wù)之前，只買過當(dāng)當(dāng)和卓越。過去一個月之前，就找了一位百度里面資深的買家到我家里面幫我太太做了一個小時的教育過程，從頭上淘寶、拍拍等其他網(wǎng)站上了一遍，教我如何在電子商務(wù)上買東西。我覺得跳里面之后，空間太大了，這我的第一個感覺。從傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，我已經(jīng)覺得互聯(lián)網(wǎng)的空間夠大了，但是這次到了電子商務(wù)之后，比我當(dāng)時感覺的空間還要大。

申音：很多人在微博提問，百度有啊還能不能堅持下去？

蔡虎：對于有啊來說不是堅持不堅持的問題，有啊始終是電子商務(wù)的一個核心平臺存在。前兩年我們做了很多探索工作，前兩年從挑商家到現(xiàn)在的各個環(huán)節(jié)，對于百度的電子商務(wù)未來怎么樣的戰(zhàn)略定型？我們未來的路也想好了，我們和樂天合作建立合資公司，我們推出了有啊生活，其實也正在投資一些其他的B2C網(wǎng)站。基于百度網(wǎng)的商品搜索，近期也是正在上線的過程中，通過商品搜索完善?？梢钥吹?，百度的電子商務(wù)并不僅僅是一個商城或者平臺那么簡單。在百度的有優(yōu)先級里面，有啊是第三個優(yōu)先級。因為樂天是一個B2C的電子商務(wù)商城存在，有啊，不是購物商城，不存在誰排前誰排后的問題。

申音：黃總過去是做垂直電商的，但是現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)也在做垂直，把自己定位為一個零售商。危總是需要自己選擇的，將來有沒有想過離開淘寶自己做一個事情？講講你們這個平臺的計劃是怎么樣的？

蔡虎：第一個特點，百度的電子商務(wù)還是比較創(chuàng)新的，具體在戰(zhàn)略實施上如何鏈接和貫穿是實施的過程，但是目前在國內(nèi)沒有完全一樣的模式。目前我們所走的路還是戰(zhàn)略創(chuàng)新的道路。

第二個特點，開放。百度不會像以前必須在網(wǎng)站上開店進(jìn)行交易。未來的電子商務(wù)是非常開放的平臺，我們希望，也愿意把用戶的流量引導(dǎo)到最想去的地方，幫助形成交易，同時供應(yīng)商和完成自己商品的銷售。

第三個特點，百度電子商務(wù)定位于生活。我來了電子商務(wù)事業(yè)部，看了大量的數(shù)據(jù)。在百度的數(shù)據(jù)相關(guān)的只有30%是跟購物相關(guān)的，更多的是生活服務(wù)的需求。我們所需要做的電

子商務(wù)不僅僅是網(wǎng)絡(luò)購物，解決人們在生活消費中的需求。

申音：你們會不會把這些大的網(wǎng)購進(jìn)行到底。

蔡虎：在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，永遠(yuǎn)是合作大于競爭，只有大家一起把電子商務(wù)的市場做大，環(huán)境做起來，大家才能有錢賺，我們從事這個行業(yè)的事業(yè)心也得到滿足，當(dāng)當(dāng)?shù)男星橐驳玫絻?yōu)化。

黃若：你這種電影的互動性有審度商家可以進(jìn)來跟消費者的互動那么向真正把商品買下來的這些零售保證當(dāng)當(dāng)和京東和一些同行做網(wǎng)商零售跟多更多的優(yōu)勢是，做零售永遠(yuǎn)有錢賺，后面的那些保證現(xiàn)在面臨的問題和當(dāng)年在淘寶面臨的問題不一樣，商家、產(chǎn)品、行業(yè)我怎么把這三個商品放在一起送過去？平臺的優(yōu)勢體現(xiàn)在前端上面。

申音：過去淘寶更像中關(guān)村的海龍電子商城，今天更像是一個電子購物中心。當(dāng)當(dāng)過去是一個中小店，這兩種競爭怎么發(fā)展？會不會向淘寶一樣。

黃若：電子商務(wù)這是一個非常新的行業(yè)，在中國也就七八年的歷史。你會碰到過去十年八年，人們在網(wǎng)上購買正從邊緣人員的邊緣消費，逐步過渡到走向獨立人群的獨立消費，這是過去八年十年電子商務(wù)的特點。早期賣小很小，買家購買力很弱。在B2C的行業(yè)，當(dāng)當(dāng)從書逐漸的擴(kuò)大到百貨，乃至更多的內(nèi)容。這是一個全新的行業(yè)的一種正常的發(fā)展趨勢。至于將來怎么樣？我不能預(yù)見將來。如果一定要我說的話，我還是比較相信不存在B2C吃掉C2C的問題，也不存在B2B永遠(yuǎn)把C2C永遠(yuǎn)擠在角落里。我更比較贊同差異化，將來B2C和C2C共存。

危昱：我們是從品牌上的角度看這個問題。第一，所有的東西，生命力都來自于品牌。對于廠家，不管是現(xiàn)在小的廠商，還是互聯(lián)網(wǎng)品牌，他們所要學(xué)習(xí)的是從傳統(tǒng)企業(yè)里面做持久競爭力的競爭。廠家的力量很有限，不可能什么都自己做。無論如何，在電子商務(wù)的市場中，一定要借助“高速公路”平臺，“高速公路”就是借鑒B2C、電子商務(wù)平臺等搭建的一個環(huán)境。我們剛剛嘗試在拍拍消費群體，但是會發(fā)現(xiàn)不同結(jié)果、不同細(xì)分的特點。對于我們來說，品牌是核心的，如果這些品牌能夠符合品牌建設(shè)中提供的部分附加值服務(wù)的話，肯定品牌廠商很愿意在這個平臺上做，尤其是一些做了很多年的成熟品牌。第二，一些個性化的東西在平臺中無法實現(xiàn)。因為我們是做時尚的，它有一些展示和特殊的營銷手段，考慮到特性化和內(nèi)涵所推崇的東西，廠家持早會發(fā)送一個信息給目標(biāo)消費者的點，這個點可能是立足于自建的網(wǎng)絡(luò)，自己會建一個和品牌內(nèi)涵結(jié)合更緊的網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在只是一種渠道，能夠接觸到更多在線消費者的一種方式。所以，它們完全不矛盾。但是我們感覺，現(xiàn)在平臺的服務(wù)還是比較粗糙。

申音：作為品牌商，最關(guān)鍵的需求是什么？

黃若：輔助營銷的技巧和輔助營銷的深入挖掘還做的不夠，我只是從網(wǎng)上購物的角度看。剛剛百度的老總提到生活信息，因為百度60%的訴求是來自于生活的訴求和服務(wù)的交流，但是從網(wǎng)上銷售這方面還挖掘不夠。

申音：今天你做一個自己的網(wǎng)站，會不會擔(dān)心原來的客戶帶不過來？如果離開淘寶的話，會帶過來嗎？

黃若：這不符合互聯(lián)網(wǎng)精神，所有東西都可以共享。過來和不過來都不重要，最重要的是客戶能夠找到你，你可以給客戶提供他想要的東西。

申音：因為我們看到過一個數(shù)據(jù)，你們在淘寶上創(chuàng)造了一個記錄，一天之內(nèi)銷售五百萬。據(jù)說這是在淘寶對你們也很大力度支持的基礎(chǔ)上，如果在沒有對你們大力度的支持之下是怎么樣的呢？

黃若：我們也關(guān)注到不同的階段會有不同的細(xì)分，一個正常的營銷軌道，生意是需要持久做的。我們并不希望一定在某一個平臺上創(chuàng)一個記錄。第一，消費者對某個品牌有認(rèn)知度，他相信。第二，如果把流量集中在某一瞬間的話，創(chuàng)造一個奇跡，但是是否長久？不可能。

其流量是有代價成本的，尤其互聯(lián)網(wǎng)注意的抓取成本是非常高的。我們現(xiàn)在的銷售是一個平穩(wěn)，而且是在持續(xù)增長的階段，但是我們還在挖掘。

申音：大概是一個什么數(shù)量級？

黃若：杰克瓊斯一個品牌一年在淘寶上銷售，應(yīng)該是8000萬到一億的量。

申音：我很想知道，自己有垂直電子商務(wù)，又有平臺想法，怎么樣平衡好聯(lián)營和自營的關(guān)系？怎么能夠讓他們在你的平臺上幸福的生活？

黃若：我作為一個平臺的提供商，在我的概念里是不存在的。為什么呢？其實做零售這么多年，供應(yīng)鏈，后面一點對我來講并不是最重要的。因為對我來講當(dāng)當(dāng)最重要的是第一，銷售；第二，轉(zhuǎn)化率、第三，IPV價值。同樣的商品有自營，也有聯(lián)營，到底是自營的IPV轉(zhuǎn)化價值高，還是銷售？看用戶更喜歡哪個。

申音：百度有啊的新戰(zhàn)略是什么？您能跟我們介紹一下百度有啊的新戰(zhàn)略嗎？

蔡虎：第一，百度是一個搜索引擎，在中國的搜索引擎和電子商務(wù)之間的關(guān)系是很奇怪的，中國由于歷史原因造成這樣的現(xiàn)狀。搜索引擎不是做交易的，如果我把競爭點關(guān)注在交易商，何必和百度合作的都是競爭對手。但是運營和交易不是我的特長，我的特長是知道用戶想去什么地方、想買什么。有可能去一個網(wǎng)店，有可能去線下的實體店，有可能去一個大的商城，這是可以通過用戶的搜索能夠找到的。同時我也知道用戶想買什么，這個買什么可能是一個商品，可能是一項服務(wù)，電子商務(wù)本質(zhì)還是商務(wù)，進(jìn)入到這個行業(yè)我的感受會更深一些。它的信息流、資金流、物流，百度最擅長的是信息流的管理，我們能夠做到極致，讓別人無法超越。這三個月里面我們做的工作是減法，哪些東西是我們可以舍去的，那些東西是我們最想得到，最想關(guān)的注。所以我們的想法是很簡單的，我們要知道用戶想去什么地方、想買什么，然后把他帶到地那里。

申音：會不會帶到樂鋪天（音）里呢？

蔡虎：?大幅度減少營銷的成本。從這個概念上來說，樂天作為一個獨立的公司存在于百度之外，它是我們電子商務(wù)戰(zhàn)略投資的一個平臺。但是也不意味著所有的流量都會帶去樂天，如果它的用戶體驗比其他的好，我們會考慮。但是它是一個獨立的公司，獨立核算。所以我們今天的運營是一個具體的交流。

申音：危總，您以后有興趣到百度有啊平臺上嘗試嗎？

危昱：有興趣嘗試。

申音：微博提問，請您講幾點在淘寶上的重要體會是什么？對其他品牌商有什么建議嗎？

危昱：最大的體會，第一，淘寶這種通過在線聊天的購物方式是一個很特別的方式。大家通過阿里巴巴聊天產(chǎn)生交易，這種規(guī)模不會做大因為每一個訂單都要聊天，基本上都需要十句話才能交易。有的時候我們做一個活動，要配上七八十個人同時聊天。比如一天進(jìn)來的咨詢是一萬個人，一萬人在線問你問題，一百個人不可能同時回答。這也是淘寶上很多店鋪的問題。比如，卡帕、阿迪達(dá)斯在網(wǎng)上做活動的時候，都會面臨這樣的問題，互動性更強(qiáng)但是對于我們來說是行不來的。

第二，客戶還是很挑剔的。在線客戶對于服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量某種意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于地面的要求。申音：黃總，您之前是做傳統(tǒng)的，現(xiàn)在做電子商務(wù)，很多人都在說電子商務(wù)接下來的競爭比的是倉儲或者IT系統(tǒng)、客戶服務(wù)。這些應(yīng)該是傳統(tǒng)零售商的強(qiáng)項，傳統(tǒng)的零售商，比如國美、蘇寧現(xiàn)在都已經(jīng)做網(wǎng)上商城，美國沃爾瑪?shù)木W(wǎng)上商城已經(jīng)快到第二名了。您覺得在面對傳統(tǒng)零售商的競爭時，電子商務(wù)企業(yè)有什么優(yōu)勢或者跨越式發(fā)展？

黃若：我作為朋友，經(jīng)常勸大家不要做，你會死的很慘。為什么呢？在一個業(yè)態(tài)的成功，意味著在另外一個業(yè)態(tài)的失敗。首先，我很歡迎來自傳統(tǒng)零售的行業(yè)，我不覺得它對于現(xiàn)在乃至將來會構(gòu)成實質(zhì)性的威脅。消費者在短暫的購物心理的把握，不花二三十年是根本抓不

到的。

申音：80后、90后的這批人的購物心理跟傳統(tǒng)的有什么不一樣？

黃若：你會發(fā)現(xiàn)，80后、90后的人對品牌是平視的視角。那么，60后、70后看品牌沒有平視的視角。所以，80、90后的很多人對品牌是一種破壞性的，比如我們家的小孩買一款鞋，這款鞋要有自己的標(biāo)志。而我們買鞋更多的是看功能性、性價比。他們這一代，再大的品牌只要不是我所喜歡的，就不會買。

申音：黃總說80、90后看品牌是平視的視角，危總有這種感覺嗎？

危昱：也有這種感覺。ONLY、VEROMORD把它放在淘寶商城中競爭，消費者的選擇完全取決于他的個性，他也會選擇其他的牌子，也會選擇互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)立的歐莎等品牌。

黃若：ONLY是傳統(tǒng)創(chuàng)立的一個老品牌，對于我們來說，這是一個老品牌，值得信任。而對于90后來說，需要的是我喜歡的東西，個性的東西。

申音：蔡總，百度是信息流，通過信息流的控制可以做很多數(shù)據(jù)挖掘等工作，百度有啊跟生活購物是密切相關(guān)的。你怎么看通過數(shù)據(jù)的挖掘，能發(fā)掘新一代購物者80后、90后的網(wǎng)絡(luò)購物特點？

蔡虎：電子商務(wù)的空間真的很大，一方面，從消費者來說，我自己沒有太多購物的沖動，但是我太太和周邊很多朋友，他們還真的沒有電子商務(wù)購物消費。以前物流、支付等制約的因素有很多，但是當(dāng)我真正第一次嘗試了電子商務(wù)的時候，我發(fā)現(xiàn)里面有一個教育的問題，以前我認(rèn)為電子商務(wù)太麻煩了，還得注冊，還得下載，再溝通，再砍價，太麻煩了。第二，購物習(xí)慣，很多老一代人可能沒有親身嘗試過，不知道電子商務(wù)的便利性。但是嘗試過的人都知道，其實其核心還是在于便利，并不是物流的問題、支付的問題。便利性是跟生活息息相關(guān)的，小縣城的人可以通過電子商務(wù)可以買到全國的貨品。另外一方面，同城之間的油鹽醬醋可以足不出戶就可以完成。另外，比如線下的足底按摩店、美容店是不也需要電子商務(wù)呢？電子商務(wù)的核心是滿足人們的生活服務(wù)消費需求，而不是購物需求，而服務(wù)性的消費是和電子商務(wù)緊密相關(guān)的。

在供應(yīng)商方面有兩個趨勢，一種趨勢是惡意趨勢，你看到什么就是什么，一種趨勢是大量的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入到電子商務(wù)，改變了原來的格局，未來都是擁有資源的企業(yè)。于楊他們跟傳統(tǒng)企業(yè)貼了很緊，他們幫傳統(tǒng)企業(yè)解決了問題，這是一個很大的改變。

另外，像我們這樣的消費者進(jìn)來的時候會求方便，不會為了貴十塊錢、一百塊錢，價格不是主要的因素。在意的是專家推薦給我們的商品是符合我們需求的。所以，我看好垂直把淘寶、當(dāng)當(dāng)、卓越的一個競爭，唯一的特點，把你們的產(chǎn)品把你們的渠道，把你們競爭能力細(xì)分對這個產(chǎn)品這個行業(yè)的運營吃透，是一定有競爭力的。

百度是怎么做的？電子商務(wù)越百花齊放、成長的越快，我們越高興，因為只有這樣搜索引擎才能發(fā)揮作用。百度最愿意做的事情就是扶植企業(yè)就業(yè)，愿意扶持B2C成長起來。如果百度把自己放在交易方，跟大家都是競爭對手；但是如果把我們放在交易網(wǎng)上，和大家交流，其實大家都是朋友，都是合作伙伴。謝謝。

申音：今天談電子商務(wù)，阿里、淘寶，所有人都想打敗淘寶、挑戰(zhàn)阿里巴巴，你們有沒有什么具體的想法？

蔡虎：曾教授是我很敬重的教授，我聽過他的講座。淘寶對于我來說，在電子商務(wù)領(lǐng)域是我學(xué)習(xí)的對象，我個人在目前的這個階段沒有想要跟淘寶抗衡。我們總認(rèn)為，我們擔(dān)負(fù)的一個角色是一樣的，擔(dān)負(fù)一個道路成熟的購物環(huán)境中處于領(lǐng)軍地位的淘寶，以及在互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎行業(yè)處于領(lǐng)軍的百度，這是我們所看中的，這是我們的著力點，而不是競爭。如果競爭的話，可以利用淘寶的小商家的這個事件、那個事件，“你們到我們有啊了吧！”這不是我們做的事情。

黃若：作為淘寶以前的一個員工，從我的感覺來講，這個市場上有人會有一天打敗淘寶，但是一定不是百度。

申音：能再清楚的講講嗎？

黃若：其實我的思維很簡單，就比如微軟永遠(yuǎn)不會是世界上總強(qiáng)的世界，但是如果有人說構(gòu)建一個中國的微軟，但是它永遠(yuǎn)打不過微軟。

申音：在電子商務(wù)做平臺的，是不是不可能出現(xiàn)兩個不一樣大的平臺？

黃若：我們不具體的討論平臺是一個、兩個，或者三個。平臺的容量肯定是有限的，不可能出現(xiàn)在中國做五十個平臺。哪怕在垂直類目上，一個類目基本上都有兩家，賣書的有當(dāng)當(dāng)、卓越，誰也記不住后面的。作為平臺來講，短期內(nèi)很難看到有它差不多的。

申音：?？偅鳛樵谔詫毶系囊粋€很成功的品牌，但是前一段時間也有一些C2C的用戶抗議，淘寶很大的資源都是在淘寶商城上，淘寶原來的不太重視了，你對他們怎么建議？危昱：不是每一個開店的店主都能夠創(chuàng)立一個品牌，淘寶是一個大的商圈，只要自己在這個上前里找到獨特的定位和獨特的消費群就好了。很多人到淘寶上不是創(chuàng)業(yè)，就開一個小店，但是一定要找到自己特色的東西，要有附加值，否則會是曇花一現(xiàn)，這本身是一個互聯(lián)網(wǎng)商圈的問題。

申音：你們從現(xiàn)在開始，未來五年電子商務(wù)有什么變化？競爭的焦點什么？競爭的格局是什么樣的？

危昱：這個問題比較大，單從我們的理解來看，第一，細(xì)分化；第二，二八原則，最后只會出來前兩位超過90%的市場份額；第三，市場的增量是快速增長的；第四，行業(yè)里面盈利的期望值不能太高。

黃若：第一，過去這五六年還是毛毛雨，更多的是將來的五年。電子商務(wù)從預(yù)熱期逐漸走向成熟期，這是一個總的判斷。

第二，我會看更多的機(jī)會在垂直類的網(wǎng)站上；

第三，后面來的人，會比現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)來的這些人更有資本的優(yōu)勢或者更有技術(shù)的優(yōu)勢，過去的五年很多都是小青年、草根起家?，F(xiàn)在已經(jīng)在里面的人有捷足先登的優(yōu)勢，但是你們有不足，在資本、經(jīng)驗、品牌打造上的不足也是很明顯的。后面的進(jìn)展還是有機(jī)會的，但是后面進(jìn)來的人更多的不是以個人的身份進(jìn)來。

蔡虎：第一，現(xiàn)在正是時候，大家如果想做電子商務(wù)，別再等了，現(xiàn)在是非常好的時機(jī)。第二，大家千萬不要追求低價，中國未來的電子商務(wù)領(lǐng)域中，只有極個別的品牌以低價作為自己的核心競爭力。

第三，注重供應(yīng)鏈。電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)的區(qū)別是把整個供應(yīng)鏈、物流打亂了。未來具有核心競爭力的企業(yè)在于貨物的供銷存。

第四，關(guān)注電子商務(wù)的營銷。充分利用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的營銷成本對于電子商務(wù)企業(yè)來說現(xiàn)在還是低的時候，未來只會越來越高，不利用這個時機(jī)把用戶群建立起來，產(chǎn)生二次購買、相關(guān)購買、推薦其他人到你的網(wǎng)站上購買。未來互聯(lián)網(wǎng)成本變高了，競爭力就變?nèi)趿?。第五，專業(yè)團(tuán)隊非常重要。一個好的電子商務(wù)企業(yè)，本質(zhì)懂互聯(lián)網(wǎng)，同時要懂互聯(lián)網(wǎng)。電子商務(wù)是整個互聯(lián)網(wǎng)最難、對苦、最累的活，但是它如果未來在其中有成就的，它一定也是最有生命力、最大的行業(yè)。祝福大家！

申音：今天本場論壇到此結(jié)束，非常感謝各位嘉賓！