第一篇：廣東嘉豪食品股份有限公司陳列協(xié)議（本站推薦）

嘉豪系列產(chǎn)品陳列協(xié)議

甲方：廣東嘉豪食品股份有限公司乙方：

銷售代表：負(fù)責(zé)人：

地址：廣東省中山市石特工業(yè)區(qū)地址：

電話：電話：

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，乙方同意參加甲方的“嘉豪系列產(chǎn)品陳列推廣活動(dòng)”，活動(dòng)時(shí)間為2009年月日至2010年月日。具體詳情如下：

一、自甲乙雙方簽約之日起，乙方陳列甲方產(chǎn)品：嘉豪詹王低鹽雞粉、嘉豪詹王濃鮮雞粉、嘉豪勁霸青芥辣、嘉豪三番青芥辣、嘉豪金蟬青芥辣、嘉豪芥末油、嘉豪勁霸芥末粉、嘉豪芥末伴侶、嘉豪生曬頭抽、嘉豪蒸魚醬油、嘉豪勁霸湯皇、嘉豪勁霸牛肉汁、嘉豪勁霸鮑魚汁、嘉豪勁霸雞汁（455ml/800ml）、嘉豪勁霸橙汁、嘉豪勁霸檸檬汁、嘉豪勁霸草莓汁、嘉豪濃得鮮雞汁、嘉豪高湯、嘉豪辣鮮露、嘉豪時(shí)蔬鮮、嘉豪耐煮鮮。上述陳列產(chǎn)品或包裝，由甲方無償提供給乙方陳列，甲方可無條件收回。

二、從雙方簽定協(xié)議之日起，乙方將嚴(yán)格按照甲方要求的位置和方法陳列甲方產(chǎn)品，陳列區(qū)域必須位于乙方貨架的顯著位置，消費(fèi)者站在店鋪附近能夠一眼看到的陳列產(chǎn)品的整體，陳列產(chǎn)品不應(yīng)被其他物品所遮擋。

三、陳列時(shí)間為2009年月日至2010年月日。

四、甲方人員將采用周期性拜訪和不定期抽查相結(jié)合的辦法核實(shí)乙方是否嚴(yán)格執(zhí)行第3款的陳列方法。甲方允許乙方的人員拍攝店鋪照片。

五、經(jīng)甲方每月對(duì)乙方陳列檢查完全合格后，甲方將向乙方次月的三十個(gè)工作日內(nèi)提供勁霸青芥辣10支、840ml嘉豪濃得鮮雞汁1支、480ml嘉豪高湯1支、480ml嘉豪辣鮮露1支，作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

六、本次活動(dòng)結(jié)束后，如甲方在本次活動(dòng)中執(zhí)行情況良好，甲方將有優(yōu)先參加本次以后各區(qū)陳列活動(dòng)的權(quán)利。

七、本協(xié)議自簽定之日起生效，至履行完畢之日止失效。本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，每份具同等法律效力。

甲方：廣東嘉豪食品股份有限公司乙方：

地址：廣東省中山市港口鎮(zhèn)石特工業(yè)區(qū)地址：

銷售代表名稱：負(fù)責(zé)人：

日期：日期：

嘉豪經(jīng)理核準(zhǔn)：

第二篇：江蘇趣園食品股份有限公司陳列協(xié)議

江蘇趣園食品股份有限公司

陳 列 協(xié) 議 書

甲方：江蘇趣園食品股份有限公司

乙方：

甲、乙雙方為了充分發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高“趣園”系列產(chǎn)品的銷售量，本著平等互利、共同發(fā)展的宗旨，就甲方產(chǎn)品在乙方進(jìn)行特殊陳列一事，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：

一、甲方產(chǎn)品在乙方商場(chǎng)以____________形式陳列，陳列品項(xiàng)為（），并為甲方產(chǎn)品在正常貨架中保持每品項(xiàng)________個(gè)陳列面作為正常陳列。

二、陳列產(chǎn)品位置應(yīng)在乙方商場(chǎng)的_______________區(qū)域，其面積為_______㎡，產(chǎn)品的陳列高度不低于_______甲方產(chǎn)品的箱體高度。

三、甲方產(chǎn)品在特殊陳列期間，供貨方需支付陳列費(fèi)用_______，給乙方作為該陳列費(fèi)用，以實(shí)物贈(zèng)送形式支付。

四、保證不因間隙缺貨而對(duì)銷售造成不良影響，乙方須對(duì)甲方產(chǎn)品特殊陳列的存貨量不得低于_______箱，否則因此而造成缺貨的責(zé)任由乙方承擔(dān)。

五、在該陳列結(jié)束后一個(gè)星期內(nèi)，乙方須開具有效發(fā)票（客戶欄應(yīng)注明：“浙江大好大食品有限公司”字樣）。甲方憑乙方的有效發(fā)票及相關(guān)證件于當(dāng)月向甲方結(jié)算，超過開票期30天，甲方不予支付費(fèi)用。

六、乙方在調(diào)整貨架時(shí)，必須給甲方提供同等位置的陳列，同時(shí)需與甲方協(xié)商認(rèn)可后方可移動(dòng)。

七、為了對(duì)特殊陳列的商品的有效評(píng)估，乙方必須允許甲方在特殊陳列期間對(duì)甲方產(chǎn)品特殊陳列進(jìn)行拍照。

八、在特殊陳列期間，乙方須保證以上條款承諾事項(xiàng)，否則甲方有權(quán)不支付陳列費(fèi)用，甲方有最終解釋權(quán)。

九、補(bǔ)充協(xié)議：________________________________________________________________

十、本協(xié)議有效期______年_____月_____日至______年_____月_____日。

十一、本協(xié)議一式兩份，共同簽字生效。如有異議，雙方應(yīng)本著友好協(xié)商解決。甲方：江蘇趣園食品股份有限公司乙方：

代表：代表：

電話：電話：

地址：地址：

日期：日期：

第三篇：散裝食品陳列專柜投放協(xié)議

散裝食品陳列專柜投放協(xié)議

甲方：

乙方：

本著共同經(jīng)營市場(chǎng)、合作共贏的原則。茲對(duì)甲方于乙方區(qū)域投放產(chǎn)品陳列專柜要求作如下條款：

一：協(xié)議時(shí)間：_____年_____月_____日至_____年_____月_____日

二：乙方在本區(qū)域內(nèi)選擇具有成長性及甲方產(chǎn)品銷售較好的實(shí)銷點(diǎn)，投放甲方提供之散裝產(chǎn)品陳列專柜。

三：本著專柜專用的原則，投放之專柜只能用于甲方產(chǎn)品陳列，不能挪作他用或陳列非甲方品牌產(chǎn)品。

四：為支持乙方做好甲方系列產(chǎn)品的陳列原則，甲方所屬區(qū)域主管不定期在乙方投放銷售點(diǎn)協(xié)助乙方理貨，理貨工作包括甲方系列產(chǎn)品的補(bǔ)貨及各陳列區(qū)域的產(chǎn)品和價(jià)格標(biāo)牌布置 五：甲方所有產(chǎn)品陳列必須有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)，乙方應(yīng)配合甲方投放精美醒目的價(jià)格標(biāo)示牌及其他廣宣品于銷售點(diǎn)

六：意外事宜管理細(xì)則：甲方在對(duì)乙方選擇銷售點(diǎn)確認(rèn)后，在實(shí)際運(yùn)作過程中，如銷售點(diǎn)發(fā)生因拖款或經(jīng)營不善，造成退場(chǎng)等不良后果之情況，乙方需提前壹個(gè)月向甲方報(bào)備，并協(xié)助共同解決

七：專柜投放協(xié)議期內(nèi)，乙方如對(duì)進(jìn)場(chǎng)銷售點(diǎn)作調(diào)整，須提前壹個(gè)月報(bào)備甲方，共同協(xié)商后續(xù)相關(guān)事宜；協(xié)議期滿后，甲方會(huì)根據(jù)專柜投放之效果，選擇續(xù)簽或收回專柜。八：專柜規(guī)格90cm*90cm120cm*120cm150cm*180180cm*240cm。數(shù)量_____個(gè) 九：本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，作為甲乙雙方經(jīng)銷協(xié)議的附件，同樣具有法律效力。

甲方：乙方： 代表：代表： 日期：日期：

第四篇：蔡嘉豪_2010工作總結(jié)

2010工作總結(jié)

銷售業(yè)績分析：

在成都雙楠國美進(jìn)行為期一個(gè)月的單店突破，銷量合計(jì)為11932元54臺(tái)17自14聚，相比去年同期實(shí)現(xiàn)了170%的增長。

在陜西韓城市推廣中，合計(jì)銷量為65927元，基本任務(wù)完成率為109%。在陜西延安志丹縣的小區(qū)推廣中，合計(jì)銷量為141624元，基本任務(wù)完成率為448.2%，沖刺任務(wù)完成率為271.3%，黃金任務(wù)完成率為194%。

截至2011年1月4日上海長寧蘇寧推廣期間銷量為273860元，對(duì)比同期數(shù)據(jù)增長120%，長寧國美推廣期間銷量為73290元，對(duì)比同期銷量增長156%。

主要工作與收獲：

從7月3日在小欖報(bào)到，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，我已經(jīng)度過了接近6個(gè)月的推廣生活。這6個(gè)月的生活對(duì)我來說的確是恍如隔世。

3天烈日下的軍訓(xùn)為我們?nèi)蘸笃D苦的推廣之旅打響了一個(gè)前奏，對(duì)華帝一無所知的我們?cè)诮邮芰?0天產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)后我們就沖沖踏上征途了。用新兵蛋來形容我們一點(diǎn)都不為過，甚至連搶都不會(huì)使的新兵。

第一次離開廣東省，第一次在火車上過夜，第一次來到四川省，推廣之始的生活就給我?guī)砹朔旄驳氐淖兓?。接踵而來的東西給我的適應(yīng)力帶來巨大的挑戰(zhàn)。我們成都剛下的火車，又馬上奔赴樂山，在樂山逗留兩天又重新回到了成都。這使我第一次感受到什么叫顛沛。緊接下來在成都的20天讓我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)推廣知識(shí)，華西大區(qū)總監(jiān)陸剛給我們新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一個(gè)產(chǎn)品”。

當(dāng)然光吃透產(chǎn)品還不行，我們還必須吃透消費(fèi)者，就是我們的顧客。用陸剛，陸總的話就是：豐富的產(chǎn)品知識(shí)只是我們?cè)诙亲永锏呢洠呀K端的貨賣給顧客的話還必須熟悉顧客，面對(duì)不同的顧客我們必須隨機(jī)應(yīng)變，“見招拆招”。

誠然KA賣場(chǎng)就像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，競爭異常激烈，硝煙彌漫。你要生存下來你就必須要比別人恨比別強(qiáng)。首先我們要做好內(nèi)部工作，所謂“攘外必先安內(nèi)”，導(dǎo)購員是我們?cè)诮K端的親密戰(zhàn)友，也是我們這些新兵的好導(dǎo)師，充分溝通充分配合導(dǎo)購員就是我們?cè)诮K端銷售的制勝法寶之一。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”光了解自己的產(chǎn)品，也不足以使我們?cè)诮K端里百戰(zhàn)百勝。還必須對(duì)競品有充分的認(rèn)識(shí)，了解對(duì)手我們才能打倒對(duì)手。在終端進(jìn)行產(chǎn)品解說的時(shí)候，必要的時(shí)候加入對(duì)競品的打擊說辭，會(huì)收到意想不到的效果。

“天時(shí)地利人和”我們?cè)谫u場(chǎng)缺一不可，“天時(shí)”就是時(shí)機(jī)，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是銷售的旺季，千萬不能丟，“十一成，全年成”也就是這個(gè)意思。“地利”就是終端的位置，好的店面位置能使銷量提升一個(gè)臺(tái)階。要知道如果顧客們?cè)谟龅降牡谝患业甑臅r(shí)候就成交的話，其他店就自然連湯都喝不上了。這也是為什么國美和蘇寧的“選位費(fèi)”動(dòng)輒上萬塊錢的原因?！叭撕汀本褪蔷S持好與賣場(chǎng)各主管的關(guān)系，如果跟賣場(chǎng)的主管們都成為了鐵哥們，那還有什么資源是我們?cè)谫u場(chǎng)里爭取不到的呢。

8月8日我們成都推廣組的兄弟們?cè)贙A賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)了半個(gè)多月后就開赴多個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品知識(shí)還未完成掌握的我們就又迎來了新的挑戰(zhàn)——二級(jí)市場(chǎng)的推廣。

相比二級(jí)市場(chǎng)，一級(jí)市場(chǎng)競爭更為激烈，各個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率基本固定，市場(chǎng)體系較為完整，同時(shí)在一級(jí)市場(chǎng)華帝通常都擁有一個(gè)較為完善的銷售系統(tǒng)。

二級(jí)市場(chǎng)競爭上也許沒有一級(jí)市場(chǎng)激烈，但部分二級(jí)市場(chǎng)存在強(qiáng)勢(shì)的競品，短時(shí)間內(nèi)難以打垮。部分二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者還存在消費(fèi)意識(shí)落后的現(xiàn)象——沒有品牌意識(shí)。部分二級(jí)市場(chǎng)人口多消費(fèi)群體大，但個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏遠(yuǎn)，銷售網(wǎng)絡(luò)沒法到達(dá)。

這些也只是二級(jí)市場(chǎng)的外部矛盾，二級(jí)市場(chǎng)還存在著關(guān)鍵的內(nèi)部矛盾——二級(jí)經(jīng)銷商的問題。首先我們作為一個(gè)推廣員在思想上我們定位要高，不要簡單的把自己定位為一個(gè)來到二級(jí)市場(chǎng)為經(jīng)銷商?hào)|奔西跑的差役。常言道“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”，我們必須跟經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)溝通，了解這位經(jīng)銷商是否稱職。

我們通過三點(diǎn)來判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否合格是否稱職：1,經(jīng)銷商的價(jià)值觀是否與我們?nèi)A帝的價(jià)值觀相符，通俗的說法就是“什么是香，什么是臭，總得知道”。2,經(jīng)銷商的思維必須靈活，潮流的說法就是“是否足夠創(chuàng)新”。3,經(jīng)銷商擁有什么資源，看經(jīng)銷商的底子怎么樣。

第二點(diǎn)可以說是充當(dāng)經(jīng)銷商的必備條件，因?yàn)橥茝V組不可能長期留在當(dāng)?shù)兀茝V組離開后，市場(chǎng)還是得靠經(jīng)銷商自己去開拓，自己去打拼。沒有創(chuàng)新的思維，2

就難以適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)。第三點(diǎn)是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，擁有優(yōu)厚的資源，市場(chǎng)開拓起來也就得心應(yīng)手。如果經(jīng)銷商沒有滿足這兩點(diǎn)，可以通過各種的途徑慢慢地改變，慢慢地培養(yǎng)。而第一點(diǎn)則是最重要的也是最核心的，如果經(jīng)銷商的價(jià)值觀與華帝的價(jià)值觀背道而馳，那他就不適合當(dāng)華帝的經(jīng)銷商了。而其價(jià)值觀這東西是難以改變，因此經(jīng)銷商的價(jià)值觀是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

我們?nèi)A西大區(qū)在四川的二級(jí)市場(chǎng)逗留了大概兩周，有的地方銷售成績斐然，有的地方情況不容樂觀。而這些推廣經(jīng)歷都給我們推廣組的兄弟們留下了深刻的印象，我們?nèi)A西推廣組的兄弟也總結(jié)了二級(jí)市場(chǎng)推廣的三大法寶：

1．宣言書，告知競爭對(duì)手，告知消費(fèi)者“我們來了，我們?nèi)A帝馬上就要大干一場(chǎng)”。

2．宣傳隊(duì)，品牌推廣，把華帝帶到當(dāng)?shù)?，介紹給千家萬戶。

3．播種機(jī)，建立起市場(chǎng)，給市場(chǎng)注入動(dòng)力，當(dāng)推廣組離開后，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還能很好地發(fā)展下去。

華西大區(qū)第一期工作總結(jié)完畢后，我們又沖沖趕到陜西西安。有意思的是我們的戰(zhàn)場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，我們第二期推廣的戰(zhàn)場(chǎng)是四個(gè)二級(jí)市場(chǎng)：韓城，澄城，志丹和化縣。而我被分配到的戰(zhàn)場(chǎng)是韓城與志丹，戰(zhàn)場(chǎng)的號(hào)角一直到國慶假期結(jié)束才停止。這次我們這兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的重點(diǎn)都不約而同地放在“小區(qū)推廣”。

小區(qū)推廣實(shí)際就是把終端前移，把戰(zhàn)線延長到小區(qū)。讓華帝的產(chǎn)品充分地曝光在小區(qū)潛在的顧客面前，從而提高產(chǎn)品的見面率和銷售的成功率。當(dāng)然光有產(chǎn)品展示的小區(qū)推廣會(huì)顯得相當(dāng)?shù)膯伪?，小區(qū)推廣還必須結(jié)合“掃樓”即“入戶拜訪業(yè)主”。

“掃樓”帶給我們的是一種與終端銷售完全不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，終端銷售我們是在自己的地盤，面對(duì)的是主動(dòng)走進(jìn)賣場(chǎng)的顧客，給顧客的印象就是導(dǎo)購員。而“掃樓”卻是在業(yè)主的家里，面對(duì)的可能是業(yè)主，也可能是裝修師傅，給他們的印象更多的是一個(gè)不請(qǐng)自來的不速之客。

經(jīng)歷這一期的小區(qū)推廣，我認(rèn)識(shí)到要在“掃樓”過程中取得效果就必須用“裝修知識(shí)”武裝自己，由于業(yè)主對(duì)于我們這種上門推銷的“業(yè)務(wù)員”會(huì)有一種抗拒的心理。那么我們就可以迂回地發(fā)動(dòng)攻擊。針對(duì)新房裝修的小區(qū)，了解到業(yè)主還沒有訂購廚電的時(shí)候，我們可以先不忙著介紹華帝的活動(dòng)和華帝的產(chǎn)品，我們應(yīng) 3

先觀察業(yè)主的裝修進(jìn)度，然后針對(duì)裝修的情況跟業(yè)主閑聊裝修方面的事情，能夠給業(yè)主提供專業(yè)的裝修意見的話效果更佳。通過交談在業(yè)主心中建立起一個(gè)專業(yè)感與信任感，然后不失時(shí)機(jī)推薦上華帝的產(chǎn)品，成功率將會(huì)大大地提高。

在經(jīng)歷這次陜西二級(jí)市場(chǎng)的推廣，我不但積累了一定的裝修知識(shí)，還大大地提高了我的溝通能力，我們不再單一地跟顧客打交道，還跟裝修師傅，小區(qū)保安，小區(qū)物管，城管等接觸甚至交涉。這也讓我掌握了“見人說人話，見鬼說鬼話”的技能。

同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)也有了更深刻的認(rèn)識(shí)： 1.消毒柜是高端銷售的風(fēng)向標(biāo)，我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)里邊通常有“臺(tái)，元，自，聚”，而根據(jù)我們?cè)诮K端銷售的經(jīng)驗(yàn)分析，購買消毒柜的顧客絕大多數(shù)不會(huì)光買一個(gè)消毒柜，更多時(shí)候是煙機(jī)，灶具，一起購買，甚至包括熱水器。因此消毒柜是高端銷售的一個(gè)重要指標(biāo)。2.二級(jí)市場(chǎng)需要開拓三級(jí)市場(chǎng)，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量有41636個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（2006年數(shù)據(jù)），剔除荒蕪邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，粗略估計(jì)剩下一半，還有2萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每年這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量以6萬計(jì)算，則總銷量為12個(gè)億，這是一個(gè)相當(dāng)開闊的一個(gè)市場(chǎng)。3.櫥柜必定是我們?nèi)A帝的下一個(gè)重點(diǎn)，也必須是我們的重點(diǎn)?，F(xiàn)在在消費(fèi)者當(dāng)中普遍存在一種消費(fèi)模式，在訂購整體櫥柜的時(shí)候，如果該櫥柜贈(zèng)送廚電，消費(fèi)者們很樂意去接受，也很少去關(guān)注贈(zèng)送的廚電質(zhì)量如何。華帝缺乏櫥柜方面的支持，就流失了一部分的客戶。同時(shí)整體廚房將會(huì)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并且家裝的時(shí)候業(yè)主和設(shè)計(jì)師們更多的是先想到櫥柜，而不是廚電。如果華帝依然不重視櫥柜，看著眾多櫥柜品牌一步一步的蠶食廚電行業(yè)，那么最終結(jié)果就是華帝漸漸退出這個(gè)市場(chǎng)。4.二級(jí)市場(chǎng)必須形成一個(gè)立體的攻勢(shì)，我們?nèi)A帝的產(chǎn)品線相當(dāng)?shù)呢S富。而相當(dāng)一部分的二級(jí)市場(chǎng)只有一個(gè)專賣店，銷售策略上沒有利用好華帝的產(chǎn)品線。針對(duì)市場(chǎng)較大的二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)考慮建立3個(gè)或以上的門店，分別重點(diǎn)銷售廚電與櫥柜，同時(shí)價(jià)格政策上緊密配合，這樣才能對(duì)當(dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)立體式的一個(gè)銷售。

通過這半年來的推廣，我也養(yǎng)成了一些良好的習(xí)慣：

1．學(xué)習(xí)，學(xué)海無涯，只有不斷地學(xué)習(xí)我們才能不被這個(gè)市場(chǎng)所拋棄。同時(shí)我們要善于從別人身上學(xué)習(xí)，從兄弟們身上學(xué)習(xí)，從競爭對(duì)手身上學(xué)習(xí)。2．善于總結(jié)，三省吾身，總結(jié)的時(shí)候我們要不斷地否定自己，這樣才能在總結(jié)中進(jìn)步。

3．了解對(duì)手，熟悉對(duì)手，要逼對(duì)手犯錯(cuò)。存在的問題：

1．在銷售方面經(jīng)過半年來的鍛煉，我積累了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹也達(dá)到了一定的水平。但促成技巧上依然相對(duì)薄弱。必須努力加強(qiáng)，向推廣組的其他兄弟們學(xué)習(xí)，向終端一線導(dǎo)購員們學(xué)習(xí)。

2．產(chǎn)品知識(shí)中電熱水器和消毒柜存在薄弱的環(huán)節(jié)，需迅速加強(qiáng)。3．社會(huì)公關(guān)能力欠缺，無論是小區(qū)物管，還是賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，我缺乏一種高效的針對(duì)不同對(duì)象溝通的能力。

4．缺乏一種強(qiáng)硬的管理作風(fēng)，我在節(jié)假日對(duì)臨促的管理中體現(xiàn)出，管理的弱項(xiàng)。2011年工作計(jì)劃

開拓思想，由一個(gè)推廣員的定位，變成帶隊(duì)組長的定位來嚴(yán)格要求自己。提高自己的溝通能力和管理能力，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新。

不斷加強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)。在市場(chǎng)中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)的方向，市場(chǎng)的特性。

重點(diǎn)加強(qiáng)自己在櫥柜方面的知識(shí)，熟悉家裝的相關(guān)內(nèi)容。

市場(chǎng)推廣管理部

蔡嘉豪 2011-01-4 5

第五篇：蔡嘉豪_2010工作總結(jié)

2010工作總結(jié)

銷售業(yè)績分析：

在成都雙楠國美進(jìn)行為期一個(gè)月的單店突破，銷量合計(jì)為11932元54臺(tái)17自14聚，相比去年同期實(shí)現(xiàn)了170%的增長。

在陜西韓城市推廣中，合計(jì)銷量為65927元，基本任務(wù)完成率為109%。在陜西延安志丹縣的小區(qū)推廣中，合計(jì)銷量為141624元，基本任務(wù)完成率為448.2%，沖刺任務(wù)完成率為271.3%，黃金任務(wù)完成率為194%。

截至2011年1月4日上海長寧蘇寧推廣期間銷量為273860元，對(duì)比同期數(shù)據(jù)增長120%，長寧國美推廣期間銷量為73290元，對(duì)比同期銷量增長156%。

主要工作與收獲：

從7月3日在小欖報(bào)到，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，我已經(jīng)度過了接近6個(gè)月的推廣生活。這6個(gè)月的生活對(duì)我來說的確是恍如隔世。

3天烈日下的軍訓(xùn)為我們?nèi)蘸笃D苦的推廣之旅打響了一個(gè)前奏，對(duì)華帝一無所知的我們?cè)诮邮芰?0天產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)后我們就沖沖踏上征途了。用新兵蛋來形容我們一點(diǎn)都不為過，甚至連搶都不會(huì)使的新兵。

第一次離開廣東省，第一次在火車上過夜，第一次來到四川省，推廣之始的生活就給我?guī)砹朔旄驳氐淖兓?。接踵而來的東西給我的適應(yīng)力帶來巨大的挑戰(zhàn)。我們成都剛下的火車，又馬上奔赴樂山，在樂山逗留兩天又重新回到了成都。這使我第一次感受到什么叫顛沛。緊接下來在成都的20天讓我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)推廣知識(shí)，華西大區(qū)總監(jiān)陸剛給我們新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一個(gè)產(chǎn)品”。

當(dāng)然光吃透產(chǎn)品還不行，我們還必須吃透消費(fèi)者，就是我們的顧客。用陸剛，陸總的話就是：豐富的產(chǎn)品知識(shí)只是我們?cè)诙亲永锏呢洠呀K端的貨賣給顧客的話還必須熟悉顧客，面對(duì)不同的顧客我們必須隨機(jī)應(yīng)變，“見招拆招”。

誠然KA賣場(chǎng)就像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，競爭異常激烈，硝煙彌漫。你要生存下來你就必須要比別人恨比別強(qiáng)。首先我們要做好內(nèi)部工作，所謂“攘外必先安內(nèi)”，導(dǎo)購員是我們?cè)诮K端的親密戰(zhàn)友，也是我們這些新兵的好導(dǎo)師，充分溝通充分配合導(dǎo)購員就是我們?cè)诮K端銷售的制勝法寶之一。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”光了解自己的產(chǎn)品，也不足以使我們?cè)诮K端里百戰(zhàn)百勝。還必須對(duì)競品有充分的認(rèn)識(shí)，了解對(duì)手我們才能打倒對(duì)手。在終端進(jìn)行產(chǎn)品解說的時(shí)候，必要的時(shí)候加入對(duì)競品的打擊說辭，會(huì)收到意想不到的效果。

“天時(shí)地利人和”我們?cè)谫u場(chǎng)缺一不可，“天時(shí)”就是時(shí)機(jī)，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是銷售的旺季，千萬不能丟，“十一成，全年成”也就是這個(gè)意思?！暗乩本褪墙K端的位置，好的店面位置能使銷量提升一個(gè)臺(tái)階。要知道如果顧客們?cè)谟龅降牡谝患业甑臅r(shí)候就成交的話，其他店就自然連湯都喝不上了。這也是為什么國美和蘇寧的“選位費(fèi)”動(dòng)輒上萬塊錢的原因?！叭撕汀本褪蔷S持好與賣場(chǎng)各主管的關(guān)系，如果跟賣場(chǎng)的主管們都成為了鐵哥們，那還有什么資源是我們?cè)谫u場(chǎng)里爭取不到的呢。

8月8日我們成都推廣組的兄弟們?cè)贙A賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)了半個(gè)多月后就開赴多個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品知識(shí)還未完成掌握的我們就又迎來了新的挑戰(zhàn)——二級(jí)市場(chǎng)的推廣。

相比二級(jí)市場(chǎng)，一級(jí)市場(chǎng)競爭更為激烈，各個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率基本固定，市場(chǎng)體系較為完整，同時(shí)在一級(jí)市場(chǎng)華帝通常都擁有一個(gè)較為完善的銷售系統(tǒng)。

二級(jí)市場(chǎng)競爭上也許沒有一級(jí)市場(chǎng)激烈，但部分二級(jí)市場(chǎng)存在強(qiáng)勢(shì)的競品，短時(shí)間內(nèi)難以打垮。部分二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者還存在消費(fèi)意識(shí)落后的現(xiàn)象——沒有品牌意識(shí)。部分二級(jí)市場(chǎng)人口多消費(fèi)群體大，但個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏遠(yuǎn)，銷售網(wǎng)絡(luò)沒法到達(dá)。

這些也只是二級(jí)市場(chǎng)的外部矛盾，二級(jí)市場(chǎng)還存在著關(guān)鍵的內(nèi)部矛盾——二級(jí)經(jīng)銷商的問題。首先我們作為一個(gè)推廣員在思想上我們定位要高，不要簡單的把自己定位為一個(gè)來到二級(jí)市場(chǎng)為經(jīng)銷商?hào)|奔西跑的差役。常言道“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”，我們必須跟經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)溝通，了解這位經(jīng)銷商是否稱職。

我們通過三點(diǎn)來判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否合格是否稱職：1,經(jīng)銷商的價(jià)值觀是否與我們?nèi)A帝的價(jià)值觀相符，通俗的說法就是“什么是香，什么是臭，總得知道”。2,經(jīng)銷商的思維必須靈活，潮流的說法就是“是否足夠創(chuàng)新”。3,經(jīng)銷商擁有什么資源，看經(jīng)銷商的底子怎么樣。

第二點(diǎn)可以說是充當(dāng)經(jīng)銷商的必備條件，因?yàn)橥茝V組不可能長期留在當(dāng)?shù)?，推廣組離開后，市場(chǎng)還是得靠經(jīng)銷商自己去開拓，自己去打拼。沒有創(chuàng)新的思維，就難以適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)。第三點(diǎn)是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，擁有優(yōu)厚的資源，市場(chǎng)開拓起來也就得心應(yīng)手。如果經(jīng)銷商沒有滿足這兩點(diǎn)，可以通過各種的途徑慢慢地改變，慢慢地培養(yǎng)。而第一點(diǎn)則是最重要的也是最核心的，如果經(jīng)銷商的價(jià)值觀與華帝的價(jià)值觀背道而馳，那他就不適合當(dāng)華帝的經(jīng)銷商了。而其價(jià)值觀這東西是難以改變，因此經(jīng)銷商的價(jià)值觀是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

我們?nèi)A西大區(qū)在四川的二級(jí)市場(chǎng)逗留了大概兩周，有的地方銷售成績斐然，有的地方情況不容樂觀。而這些推廣經(jīng)歷都給我們推廣組的兄弟們留下了深刻的印象，我們?nèi)A西推廣組的兄弟也總結(jié)了二級(jí)市場(chǎng)推廣的三大法寶：

1．宣言書，告知競爭對(duì)手，告知消費(fèi)者“我們來了，我們?nèi)A帝馬上就要大

干一場(chǎng)”。

2．宣傳隊(duì)，品牌推廣，把華帝帶到當(dāng)?shù)兀榻B給千家萬戶。

3．播種機(jī)，建立起市場(chǎng)，給市場(chǎng)注入動(dòng)力，當(dāng)推廣組離開后，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還

能很好地發(fā)展下去。

華西大區(qū)第一期工作總結(jié)完畢后，我們又沖沖趕到陜西西安。有意思的是我們的戰(zhàn)場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，我們第二期推廣的戰(zhàn)場(chǎng)是四個(gè)二級(jí)市場(chǎng)：韓城，澄城，志丹和化縣。而我被分配到的戰(zhàn)場(chǎng)是韓城與志丹，戰(zhàn)場(chǎng)的號(hào)角一直到國慶假期結(jié)束才停止。這次我們這兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的重點(diǎn)都不約而同地放在“小區(qū)推廣”。

小區(qū)推廣實(shí)際就是把終端前移，把戰(zhàn)線延長到小區(qū)。讓華帝的產(chǎn)品充分地曝光在小區(qū)潛在的顧客面前，從而提高產(chǎn)品的見面率和銷售的成功率。當(dāng)然光有產(chǎn)品展示的小區(qū)推廣會(huì)顯得相當(dāng)?shù)膯伪?，小區(qū)推廣還必須結(jié)合“掃樓”即“入戶拜訪業(yè)主”。

“掃樓”帶給我們的是一種與終端銷售完全不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，終端銷售我們是在自己的地盤，面對(duì)的是主動(dòng)走進(jìn)賣場(chǎng)的顧客，給顧客的印象就是導(dǎo)購員。而“掃樓”卻是在業(yè)主的家里，面對(duì)的可能是業(yè)主，也可能是裝修師傅，給他們的印象更多的是一個(gè)不請(qǐng)自來的不速之客。

經(jīng)歷這一期的小區(qū)推廣，我認(rèn)識(shí)到要在“掃樓”過程中取得效果就必須用“裝修知識(shí)”武裝自己，由于業(yè)主對(duì)于我們這種上門推銷的“業(yè)務(wù)員”會(huì)有一種抗拒的心理。那么我們就可以迂回地發(fā)動(dòng)攻擊。針對(duì)新房裝修的小區(qū)，了解到業(yè)主還沒有訂購廚電的時(shí)候，我們可以先不忙著介紹華帝的活動(dòng)和華帝的產(chǎn)品，我們應(yīng)

先觀察業(yè)主的裝修進(jìn)度，然后針對(duì)裝修的情況跟業(yè)主閑聊裝修方面的事情，能夠給業(yè)主提供專業(yè)的裝修意見的話效果更佳。通過交談在業(yè)主心中建立起一個(gè)專業(yè)感與信任感，然后不失時(shí)機(jī)推薦上華帝的產(chǎn)品，成功率將會(huì)大大地提高。

在經(jīng)歷這次陜西二級(jí)市場(chǎng)的推廣，我不但積累了一定的裝修知識(shí)，還大大地提高了我的溝通能力，我們不再單一地跟顧客打交道，還跟裝修師傅，小區(qū)保安，小區(qū)物管，城管等接觸甚至交涉。這也讓我掌握了“見人說人話，見鬼說鬼話”的技能。

同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)也有了更深刻的認(rèn)識(shí)：

1.消毒柜是高端銷售的風(fēng)向標(biāo)，我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)里邊通常有“臺(tái)，元，自，聚”，而根據(jù)我們?cè)诮K端銷售的經(jīng)驗(yàn)分析，購買消毒柜的顧客絕大多數(shù)

不會(huì)光買一個(gè)消毒柜，更多時(shí)候是煙機(jī)，灶具，一起購買，甚至包括

熱水器。因此消毒柜是高端銷售的一個(gè)重要指標(biāo)。

2.二級(jí)市場(chǎng)需要開拓三級(jí)市場(chǎng)，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量有41636個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（2006年

數(shù)據(jù)），剔除荒蕪邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，粗略估計(jì)剩下一半，還有2萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

每年這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量以6萬計(jì)算，則總銷量為12個(gè)億，這是一個(gè)相當(dāng)

開闊的一個(gè)市場(chǎng)。

3.櫥柜必定是我們?nèi)A帝的下一個(gè)重點(diǎn)，也必須是我們的重點(diǎn)?，F(xiàn)在在消

費(fèi)者當(dāng)中普遍存在一種消費(fèi)模式，在訂購整體櫥柜的時(shí)候，如果該櫥

柜贈(zèng)送廚電，消費(fèi)者們很樂意去接受，也很少去關(guān)注贈(zèng)送的廚電質(zhì)量

如何。華帝缺乏櫥柜方面的支持，就流失了一部分的客戶。同時(shí)整體

廚房將會(huì)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并且家裝的時(shí)候業(yè)主和設(shè)計(jì)師們更多的是

先想到櫥柜，而不是廚電。如果華帝依然不重視櫥柜，看著眾多櫥柜

品牌一步一步的蠶食廚電行業(yè)，那么最終結(jié)果就是華帝漸漸退出這個(gè)

市場(chǎng)。

4.二級(jí)市場(chǎng)必須形成一個(gè)立體的攻勢(shì)，我們?nèi)A帝的產(chǎn)品線相當(dāng)?shù)呢S富。

而相當(dāng)一部分的二級(jí)市場(chǎng)只有一個(gè)專賣店，銷售策略上沒有利用好華

帝的產(chǎn)品線。針對(duì)市場(chǎng)較大的二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)考慮建立3個(gè)或以

上的門店，分別重點(diǎn)銷售廚電與櫥柜，同時(shí)價(jià)格政策上緊密配合，這

樣才能對(duì)當(dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)立體式的一個(gè)銷售。

通過這半年來的推廣，我也養(yǎng)成了一些良好的習(xí)慣：

1．學(xué)習(xí)，學(xué)海無涯，只有不斷地學(xué)習(xí)我們才能不被這個(gè)市場(chǎng)所拋棄。同時(shí)

我們要善于從別人身上學(xué)習(xí)，從兄弟們身上學(xué)習(xí)，從競爭對(duì)手身上學(xué)習(xí)。

2．善于總結(jié)，三省吾身，總結(jié)的時(shí)候我們要不斷地否定自己，這樣才能在總結(jié)中進(jìn)步。

3．了解對(duì)手，熟悉對(duì)手，要逼對(duì)手犯錯(cuò)。

存在的問題：

1．在銷售方面經(jīng)過半年來的鍛煉，我積累了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹也

達(dá)到了一定的水平。但促成技巧上依然相對(duì)薄弱。必須努力加強(qiáng)，向推廣組的其他兄弟們學(xué)習(xí)，向終端一線導(dǎo)購員們學(xué)習(xí)。

2．產(chǎn)品知識(shí)中電熱水器和消毒柜存在薄弱的環(huán)節(jié)，需迅速加強(qiáng)。

3．社會(huì)公關(guān)能力欠缺，無論是小區(qū)物管，還是賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，我缺乏一種高效的針對(duì)不同對(duì)象溝通的能力。

4．缺乏一種強(qiáng)硬的管理作風(fēng)，我在節(jié)假日對(duì)臨促的管理中體現(xiàn)出，管理的弱項(xiàng)。

2011年工作計(jì)劃

開拓思想，由一個(gè)推廣員的定位，變成帶隊(duì)組長的定位來嚴(yán)格要求自己。提高自己的溝通能力和管理能力，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新。

不斷加強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)。在市場(chǎng)中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)的方向，市場(chǎng)的特性。

重點(diǎn)加強(qiáng)自己在櫥柜方面的知識(shí)，熟悉家裝的相關(guān)內(nèi)容。

市場(chǎng)推廣管理部

蔡嘉豪

2011-01-4