第一篇：電機(jī)商城電子商務(wù)平臺(tái)引領(lǐng)電機(jī)行業(yè)營銷渠道變革

“電機(jī)商城”電子商務(wù)平臺(tái)引領(lǐng)電機(jī)行業(yè)營銷渠道變革

全國電機(jī)市場(chǎng)一直萎靡不振，至今未見到實(shí)質(zhì)性的反彈。然而，電機(jī)電子商務(wù)的發(fā)展卻逆流而上，連續(xù)多年保持高速增長的態(tài)勢(shì)。作為中國最大的電機(jī)在線交易平臺(tái)，“電機(jī)商城”在2012年取得了歷史性的突破，成為眾多電機(jī)電子商務(wù)“明星企業(yè)”中的佼佼者。

近年來，因本地電機(jī)行業(yè)產(chǎn)能無序擴(kuò)張、電機(jī)原材料價(jià)格猛漲等，電機(jī)行業(yè)利潤整體下滑。在傳統(tǒng)生意經(jīng)營模式下，電機(jī)業(yè)慢慢進(jìn)入微利時(shí)代，行業(yè)內(nèi)越來越多的人開始探索新的模式，像電機(jī)類的大宗商品的網(wǎng)絡(luò)交易變應(yīng)運(yùn)而生。

在現(xiàn)有這種情況下，一邊是電機(jī)電子商務(wù)時(shí)代的到臨，一邊是電機(jī)市場(chǎng)的持續(xù)低迷，這讓很多的電機(jī)行業(yè)人士百思不得其解。本報(bào)記者采訪了武漢電機(jī)交易中心執(zhí)行總裁朱澤堂朱先生，并與他就“電機(jī)商城”的發(fā)展模式和成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了深入的探討，希望能夠幫助到更多的電機(jī)生產(chǎn)廠家和電機(jī)貿(mào)易企業(yè)一起攜手共創(chuàng)輝煌，共同探索一條適合電機(jī)行業(yè)發(fā)展的新道路。

試水“電子商務(wù)” 唯一突破口是“真實(shí)交易”

在采訪中，朱澤堂先生表示，縱觀整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，上至電機(jī)廠家下至電機(jī)貿(mào)易商與終端用戶，他們之間最核心的利益紐帶是“真實(shí)交易”。事實(shí)上，企業(yè)謀求升級(jí)和轉(zhuǎn)型，尋找出路，這對(duì)電機(jī)行業(yè)來說是一個(gè)老生常談的話題。早在多年前，就已經(jīng)有電子商務(wù)公司搭建了電子商務(wù)網(wǎng)站，并逐漸開展了網(wǎng)上采購、網(wǎng)上招標(biāo)、網(wǎng)上議價(jià)、交易信息服務(wù)等業(yè)務(wù)。然而，電機(jī)行業(yè)電子商務(wù)走了近10年，真正能夠促進(jìn)交易或?qū)崿F(xiàn)真實(shí)交易的，則少之又少，幾乎找不出一家典型的代表。

朱澤堂先生認(rèn)為，隨著電機(jī)買方市場(chǎng)的到來，銷售渠道的變革與市場(chǎng)格局的調(diào)整將會(huì)在近年初顯端倪。而就電機(jī)行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)而言，目前國內(nèi)不缺遠(yuǎn)期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不缺現(xiàn)貨行情的分析研究，也不缺電子商務(wù)模式的創(chuàng)新，最缺的是行之有效的真實(shí)交易?！半姍C(jī)商城”作為目前國內(nèi)唯一一家以交易為根本業(yè)務(wù)模式的電子商務(wù)平臺(tái)，不僅模式領(lǐng)先，而且正在真實(shí)地實(shí)現(xiàn)交易。目前，其日均30臺(tái)的交易量，已經(jīng)足以彰顯其中國最大電機(jī)交易平臺(tái)的稱謂。這便是“電機(jī)商城”存在的最根本意義。同時(shí)，交易也是的根本價(jià)值體現(xiàn)。

此外，朱澤堂先生還表示，以武漢為中心，周邊20多個(gè)城市圍繞的華中電機(jī)市場(chǎng)，是國內(nèi)相當(dāng)活躍的，也是電機(jī)廠家最為集中的地區(qū)?！半姍C(jī)商城”在華中地區(qū)的業(yè)務(wù)增長速度已經(jīng)達(dá)到了月均30%的增幅，發(fā)展迅猛。因此，“電機(jī)商城”將年會(huì)的舉辦地直接放到武漢。預(yù)計(jì)2013年，“電機(jī)商城”在武漢的業(yè)務(wù)規(guī)模將會(huì)大幅領(lǐng)先華中地區(qū)其他同行的電子商務(wù)平臺(tái)。

提供真實(shí)交易平臺(tái)，以電子商務(wù)模式推動(dòng)電機(jī)行業(yè)新發(fā)展。目前，“電機(jī)商城”與華博陽光電機(jī)廠、三六電機(jī)廠等多家電機(jī)廠家聯(lián)手，打造電機(jī)廠家大賣場(chǎng)，提供海量現(xiàn)貨供應(yīng)資源。

縱觀整個(gè)電機(jī)行業(yè)，雖然“中國電機(jī)網(wǎng)”、“電機(jī)商城”等電子商務(wù)平臺(tái)均涉足電機(jī)行業(yè)電子商務(wù)，但“中國電機(jī)網(wǎng)”僅靠提供資訊盈利，而“電機(jī)商城”除了提供資訊之外，還提供現(xiàn)貨交易收取傭金，二者的盈利模式完全不一樣。

“電機(jī)商城”能夠?qū)崿F(xiàn)在線的真實(shí)交易，得益于全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。2011年，“電機(jī)商城”推出的在線交易，解決了10多年來制約電機(jī)電子商務(wù)發(fā)展的大額支付與稅票問題，標(biāo)志著中國電機(jī)電子商務(wù)又向前邁出了一大步。

“其實(shí)這個(gè)模式和淘寶有點(diǎn)相仿?！敝鞚商孟壬硎?，“電機(jī)商城”自上線以來會(huì)員企業(yè)已超過兩千家，長三角和珠三角客戶比例均占30%，年交易量達(dá)200多萬臺(tái)。

在朱澤堂先生看來，通過電機(jī)商城、供求信息、電機(jī)行情、在線交易等核心業(yè)務(wù)，“電機(jī)商城”已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了完全在線的現(xiàn)貨交易流程，但這種模式將為我們整個(gè)電機(jī)行業(yè)的發(fā)展帶來強(qiáng)大的新的推動(dòng)力量。

另外，在整個(gè)電機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，電機(jī)貿(mào)易商是最具活力的，推動(dòng)著整個(gè)市場(chǎng)向前發(fā)展，是實(shí)現(xiàn)行業(yè)流通的核心角色。只是，隨著融資環(huán)境惡化、利潤受到嚴(yán)重?cái)D壓等多重影響，電機(jī)貿(mào)易商正在積極謀求變革與轉(zhuǎn)型。在買方市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)背景下，電機(jī)廠家同樣需要謀求更多主動(dòng)的銷售渠道?；诖吮尘?，以促進(jìn)交易為核心目的而經(jīng)營發(fā)展的“電機(jī)商城”將會(huì)順應(yīng)行業(yè)市場(chǎng)變革的需求，為電機(jī)行業(yè)的健康發(fā)展，多方共贏做出更大的貢獻(xiàn)。

第二篇：中國手機(jī)行業(yè)營銷渠道分析

中國手機(jī)行業(yè)營銷渠道分析

在國內(nèi)手機(jī)企業(yè)檢討渠道政策的同時(shí)，手機(jī)渠道鏈條上的從業(yè)者也在重新定位自己的生意方式 國內(nèi)手機(jī)企業(yè)過去賴以成功的渠道武器正在變成它們沉重的負(fù)擔(dān)。2005年3月19日，波導(dǎo)股份(600130)發(fā)布的2004年年報(bào)顯示，該公司利潤總額與2003年相比下降近三成。同時(shí)，由經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流，也從2003年的8.55億元下降到2004年的5418萬元，下降了93.67%。而外界認(rèn)為，波導(dǎo)利潤下降的一個(gè)重要原因是波導(dǎo)過于龐大的營銷隊(duì)伍。渠道輪回 2005年，在整個(gè)手機(jī)行業(yè)持續(xù)的大調(diào)整當(dāng)中，在利潤產(chǎn)生最直接的渠道環(huán)節(jié)最清晰地體現(xiàn)出這個(gè)行業(yè)的前進(jìn)思路。業(yè)內(nèi)有人把跨國公司最初的銷售方式比喻為“扔貨”。愛立信、諾基亞、摩托羅拉這樣的跨國公司通過中郵普泰、峰星通訊等國包商(國家級(jí)包銷商)往外扔，而由眾多的地方渠道來哄搶，而它們?cè)偻馊?，再由終端賣場(chǎng)來哄搶。幾個(gè)回合下來，價(jià)格已經(jīng)被抬得很高了，但是產(chǎn)品在賣場(chǎng)里面，依然是要被消費(fèi)者“哄搶”。國內(nèi)企業(yè)在手機(jī)市場(chǎng)上的崛起也正是從改變這個(gè)產(chǎn)業(yè)“扔貨”的銷售方式開始的。波導(dǎo)、TCL/Index.html'>TCL、夏新等企業(yè)通過建立更為立體的銷售方式，依靠多個(gè)渠道將產(chǎn)品送到終端賣場(chǎng)。而當(dāng)跨國公司還在“扔貨”的時(shí)候，忽然發(fā)現(xiàn)過去那種哄搶的局面已經(jīng)沒有了。波導(dǎo)、TCL/Index.html'>TCL等國內(nèi)企業(yè)直接將自己的渠道一級(jí)一級(jí)延伸到跨國公司所觸及不到的地方市場(chǎng)、甚至是農(nóng)村地區(qū)，而在終端賣場(chǎng)里，則大量使用銷售人員。幾乎所有的國內(nèi)手機(jī)企業(yè)都在拼命地招聘銷售人員，而終端賣場(chǎng)則在拼命地?cái)U(kuò)充自己的銷售隊(duì)伍。波導(dǎo)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)在業(yè)內(nèi)更是號(hào)稱“中華第一網(wǎng)”，這也直接促成了波導(dǎo)在國內(nèi)市場(chǎng)份額的提升。為建立自主的營銷服務(wù)網(wǎng)，波導(dǎo)在1999年成立波導(dǎo)銷售公司。隨后迅速在全國建立28家分公司和300多個(gè)辦事處，形成遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)。2003年是國產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)最旺的一年，就在2003年3月，波導(dǎo)為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，新設(shè)立13家子公司，全國分公司達(dá)到41家之多?！霸谶^去的幾年時(shí)間里，國內(nèi)手機(jī)企業(yè)將手機(jī)渠道的人海戰(zhàn)術(shù)演繹得淋漓盡致。而且從效果來看，率先在渠道方面作出改變也在一定程度上促成了國內(nèi)手機(jī)企業(yè)的成功。”有渠道商介紹說。但是，這種階段性勝利的基礎(chǔ)并不牢固，國內(nèi)手機(jī)企業(yè)的渠道技術(shù)對(duì)跨國公司來說也并不十分復(fù)雜。從2003年開始，諾基亞、摩托羅拉等跨國公司也在開始采用更為靈活的渠道策略，而許多分析也認(rèn)為，正是這一調(diào)整幫助這些跨國公司有力地阻擊了中國本地企業(yè)在市場(chǎng)份額方面持續(xù)的上升勢(shì)頭。另一方面，在手機(jī)生產(chǎn)銷售的多個(gè)環(huán)節(jié)中，搭建營銷渠道耗費(fèi)的成本是最高的。在整個(gè)手機(jī)行業(yè)利潤下跌嚴(yán)重的狀況下，從去年開始，波導(dǎo)等國內(nèi)企業(yè)都在力求精簡自己的銷售渠道，波導(dǎo)已經(jīng)將自己的41家銷售公司縮減到38家。在“成也渠道、敗也渠道”的輪回當(dāng)中，被改變的不只是國內(nèi)外制造企業(yè)的成敗局面，手機(jī)渠道自身也在同整個(gè)產(chǎn)業(yè)一起經(jīng)歷著一個(gè)劇烈的調(diào)整時(shí)期。觸動(dòng)渠道機(jī)關(guān) 利潤永遠(yuǎn)是商業(yè)變革最敏感的要素，在整個(gè)國內(nèi)手機(jī)行業(yè)發(fā)生根本性變化的時(shí)候，渠道的鏈條也在利潤的遷移過程當(dāng)中發(fā)生改變。2005年初，在南方某手機(jī)大廠的渠道會(huì)上，有人指著一位正在發(fā)言的渠道商介紹說，別看此人現(xiàn)在一出手即是幾百萬元，但是他最初的發(fā)家經(jīng)歷只是從廣州將手機(jī)周轉(zhuǎn)到北京。而在那個(gè)時(shí)候，一塊電池就能賺到上千元的利潤。在那個(gè)手機(jī)行業(yè)最最“黃金”的階段，手機(jī)業(yè)的機(jī)會(huì)幾乎俯拾皆是。有人認(rèn)為，那個(gè)時(shí)候“只要手上有貨，肯定能賺到錢，而手握大批貨源的國包商更是要賺大錢?！爆F(xiàn)在許多業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋镒畛醯钠鸺乙簿驮谀莻€(gè)時(shí)候，包括原熊貓移 動(dòng)總經(jīng)理馬志平等人，而這些人的經(jīng)歷看上去都相當(dāng)?shù)暮唵魏屠淄．?dāng)時(shí)，對(duì)于手機(jī)制造企業(yè)來說，只要能夠?qū)a(chǎn)品鋪到渠道當(dāng)中去，就能保證自己的產(chǎn)品完全被市場(chǎng)所消化，所以誰的渠道規(guī)模大也就保證了誰的市場(chǎng)份額更大。但是，現(xiàn)在則不一定，如果產(chǎn)品不行的話，貨鋪得越多也就意味著渠道的庫存越多。有渠道商介紹，包銷商在同制造企業(yè)簽定銷售合同之前一般都需要將產(chǎn)品現(xiàn)款預(yù)付給制造企業(yè)。而在銷售給終端渠道的時(shí)候，一般需要通過賒銷的方式。這樣一來其現(xiàn)金流也就面臨著相當(dāng)大的考驗(yàn)。而在過去的一年當(dāng)中，由于銀行貸款難度加大，大包銷商的日子也就更加不好過。2004年隨著上海易美科技等企業(yè)倒閉，以及其他國內(nèi)企業(yè)陷入困難局面，一批已經(jīng)預(yù)付了貨款的渠道商有的已經(jīng)輸?shù)醚緹o歸。另外，運(yùn)營商介入的不確定性因素也有可能會(huì)影響到手機(jī)渠道格局的變化，2004年由中國移 動(dòng)、東方通信等公司聯(lián)合成立的中移鼎訊已經(jīng)正式成立。而根據(jù)一些渠道商的消息，中移鼎訊的具體走向目前并不明朗，在安徽、四川等地，中移鼎訊的確有不錯(cuò)的表現(xiàn)，但是要想將過去各地獨(dú)立的銷售公司整合到一起，中國移 動(dòng)仍舊需要一定的時(shí)間。但是不管怎樣這已經(jīng)充分表明運(yùn)營商在手機(jī)定制的方式之外，也在將自己的觸角伸及到銷售渠道當(dāng)中。強(qiáng)勢(shì)的賣場(chǎng) 同跨國公司“扔貨”的時(shí)代一同過去的還有國包商、省包商的好日子，現(xiàn)在手機(jī)制造企業(yè)越來越多地采用多元化的渠道政策，而在市場(chǎng)上，國美、蘇寧等連鎖家電企業(yè)又異軍突起，越來越顯示出優(yōu)勢(shì)。2005年3月1日，家電連鎖巨頭國美對(duì)外宣布采購20多家國內(nèi)外企業(yè)70.77億元的手機(jī)產(chǎn)品，而就在幾天前，另外一家大型的連鎖企業(yè)蘇寧也拋出了500萬臺(tái)的手機(jī)訂單。由于能夠帶來龐大的銷售量，國美、蘇寧這樣的大型零售賣場(chǎng)在手機(jī)行業(yè)內(nèi)顯得相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)。2004年，當(dāng)一家韓國手機(jī)企業(yè)希望進(jìn)入到某一賣場(chǎng)的時(shí)候，該賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人當(dāng)即報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)80萬元人民幣。由于產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，在進(jìn)場(chǎng)三個(gè)月之后，該企業(yè)被告知清場(chǎng)，而進(jìn)場(chǎng)費(fèi)概不退還。手機(jī)零售連鎖企業(yè)的影響力由此可見一斑。但是，對(duì)于零售賣場(chǎng)的地位，手機(jī)制造企業(yè)并不是從一開始就認(rèn)可。而對(duì)國美、蘇寧等連鎖企業(yè)超低價(jià)的銷售策略，制造企業(yè)一直都有怨言。2003年底，因?yàn)椴粷M于國美的超低價(jià)銷售策略，一度有消息說摩托羅拉等企業(yè)會(huì)采取措施封殺國美。但是，最終證明這只是一次地方性的價(jià)格搏弈而已—雖然雙方在價(jià)格方面的分歧的確存在。消除這樣分歧的條件只有一個(gè)，那就是國美、蘇寧等企業(yè)的銷售規(guī)模。在國美一口氣簽下了幾十億元的采購合同之后，有人認(rèn)為國美很有可能將成為國內(nèi)最大的手機(jī)零售企業(yè)。這樣的銷售能力在國內(nèi)外手機(jī)企業(yè)庫存壓力激增的狀況下，就越發(fā)顯示出其重要性。對(duì)于2005年，國美的目標(biāo)也非常的明確，繼續(xù)提高自己的銷售規(guī)模。國美電器采銷中心李俊濤說，2005年國美將新開門店300家，屆時(shí)門店總數(shù)將超過500家。如此規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，將支撐廠家在國美銷售的紀(jì)錄提升。而國美董事長黃光裕給手機(jī)銷售所制定的三項(xiàng)硬指標(biāo)也都與規(guī)模有關(guān)：銷售臺(tái)數(shù)從去年360萬臺(tái)增長到620萬臺(tái)，銷售金額從去年47億元增長到78億元，手機(jī)占國美的銷售份額從去年的20%提高到35%。值得注意的是，國美、蘇寧此次的大規(guī)模采購更多地采用了從廠商直接訂貨的方式，其中諾基亞10.6億元、摩托羅拉8.6億元、索愛6.7億元、三星5.9億元。這樣大規(guī)模的直接采購方式對(duì)于包銷商來說也就意味著自己生存空間的減少，越來越多的大型分銷企業(yè)趨向于建立自己的終端銷售賣場(chǎng)。而有些同國內(nèi)手機(jī)企業(yè)關(guān)系不錯(cuò)的銷售商通過型號(hào)買斷或者直接向廠商提方案訂貨的方式來獲得更多利潤，一些手機(jī)渠道甚至直接將產(chǎn)品貼上了自己的品牌。而像奧盛這樣的公司則干脆進(jìn)入到手機(jī)的研發(fā)、制造領(lǐng)域，廣州海納則一度通過控股中科健的方式希望深層次地進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)。在利潤遷移的指揮棒下，手機(jī)渠道的鏈條已經(jīng)非常明顯地開始有所變動(dòng)。在手機(jī)渠道的多個(gè)突圍方向當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的渠道也是其中之一。渠道“黑客” “整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的打法已經(jīng)變了，也包括我們渠道在內(nèi)。” 北斗手機(jī)網(wǎng)董事長譚文勝說出這句話的時(shí)候，他在北京西單百貨頂層的手機(jī)電子商務(wù)賣場(chǎng)落地店開業(yè)已經(jīng)有一個(gè)多月的時(shí)間了。出于對(duì)傳統(tǒng)的手機(jī)銷售方式的擔(dān)憂，譚文勝在2001年的時(shí)候就試圖將自己傳統(tǒng)的手機(jī)銷售生意與互聯(lián)網(wǎng)銷售結(jié)合起來，在沈陽成立了北斗手機(jī)網(wǎng)，到2005年3月，他已經(jīng)將自己的落地店鋪到了長春、北京、上海等十二個(gè)城市。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面，北斗手機(jī)網(wǎng)涉及到分銷(B2B)和零售(B2C)兩個(gè)業(yè)務(wù)層面，同時(shí)涉及到電信增值等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。而在譚文勝的身邊，另有一些規(guī)模較小的互聯(lián)網(wǎng)銷售公司也都在熱切地期待著手機(jī)渠道新一輪的變革，就像當(dāng)初的國美一樣。他們認(rèn)定，由于電子商務(wù)平臺(tái)省去了庫存、房租的成本，因此在價(jià)格方面肯定要比傳統(tǒng)渠道具有優(yōu)勢(shì)。從2001年第一家互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)賣場(chǎng)開業(yè)，到今天，譚文勝認(rèn)為自己已經(jīng)看到了這一業(yè)務(wù)的未來。在經(jīng)營北斗手機(jī)網(wǎng)的第一年，他陪進(jìn)去了36萬元。現(xiàn)在再問他經(jīng)營情況，譚只笑不說：“反正是盈利了?！?目前，北斗在長春沃爾瑪?shù)慕K端店月銷售已經(jīng)達(dá)到3000臺(tái)，而在92平方米的店面里，譚文勝認(rèn)為單面積銷售指標(biāo)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。譚文勝的目標(biāo)是將北斗手機(jī)網(wǎng)擴(kuò)張到一個(gè)更高的規(guī)模上去，最終實(shí)現(xiàn)在納斯達(dá)克上市的目的。然而到目前為止，并不是所有的人都像譚文勝這樣充分地看好北斗手機(jī)網(wǎng)的前景。索愛公關(guān)部總監(jiān)寧述勇在談到互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的時(shí)候，出言非常的謹(jǐn)慎。他認(rèn)為，目前互聯(lián)網(wǎng)銷售的啟動(dòng)將有可能給手機(jī)企業(yè)的價(jià)格體系、物流體系等帶來一系列的變革，而目前還很難斷定其發(fā)展方向。他同時(shí)透露，索愛目前也正在同幾家網(wǎng)絡(luò)銷售渠道就合作的可能性進(jìn)行溝通。而這也在一定程度上代表了多數(shù)企業(yè)目前的看法?！霸趪赖冗B鎖企業(yè)最初出現(xiàn)在手機(jī)銷售渠道當(dāng)中的時(shí)候，一些手機(jī)制造企業(yè)也曾經(jīng)抵制過它們。但是現(xiàn)在，大家在一起爭奪國美、蘇寧的銷售合同?！弊T文勝拿國美的成長經(jīng)歷自況。而從國美、蘇寧的成長經(jīng)歷來看，改變自己叛逆形象最有效的方式也就是在規(guī)模上超過傳統(tǒng)渠道當(dāng)中的競爭對(duì)手。而這也正是譚文勝和他的電子商務(wù)同行所面臨的挑戰(zhàn)。