第一篇：中投顧問：高端白酒銷售數(shù)據(jù)加劇市場恐慌

中投顧問TM 中國領(lǐng)先產(chǎn)業(yè)研究專業(yè)機(jī)構(gòu)

產(chǎn)業(yè)研究 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 園區(qū)規(guī)劃 招商策劃服務(wù)

高端白酒銷售數(shù)據(jù)加劇市場恐慌

日前，西南最大的酒類營銷機(jī)構(gòu)1919直供發(fā)布2012年12月高端白酒銷售數(shù)據(jù)，“成都市區(qū)各大商場超市賣場內(nèi)，茅臺、五糧液和瀘州老窖銷量分別下滑40%、30%和90%”。此銷售數(shù)據(jù)一公布立即在市場中掀起一片漣漪。

中投顧問食品行業(yè)研究員簡愛華認(rèn)為，盡管這一數(shù)據(jù)只是成都地區(qū)銷售情況的體現(xiàn)，并不能反映全國高端白酒銷售態(tài)勢，但是在高端白酒銷售不利、人心惶惶的背景下，其對企業(yè)和經(jīng)銷商的影響定會“非同凡響”。

一方面，勢必加速企業(yè)的轉(zhuǎn)變之路。高端白酒嘗食市場銷售困局這一“惡果”皆因為此前銷售模式偏頗所致。很長一段時間內(nèi)高端白酒廠商將政府、軍隊作為重點消費對象來培養(yǎng)，然而如今遭遇中央反腐政策影響而陷入銷售困局。未來茅臺等高端白酒廠商定會研發(fā)商務(wù)高端用酒、拓展商務(wù)渠道、開發(fā)商務(wù)群體來重新謀取高端白酒發(fā)展之路。

另一方面，無疑會增加經(jīng)銷商的恐慌，增加其降價促銷的決心和力度。經(jīng)銷商作為終端市場的接觸者，其對市場銷售情況可謂是“冷暖先知”。所以盡管在酒企懲罰政策的脅迫下，不少經(jīng)銷商還是頂著壓力降價促銷。如今酒類營銷機(jī)構(gòu)銷售數(shù)據(jù)的發(fā)布，不僅使這些經(jīng)銷商暗自慶幸決策之正確，而且會使先前觀望的經(jīng)銷商步入降價促銷這一道路。

中投顧問發(fā)布的《白酒行業(yè)投資情報分析及點評》指出，先前市場各方對高端白酒銷售不利的認(rèn)識僅停留在其是禁酒令等政策的結(jié)果，對其程度并不可知，如今這一銷售數(shù)據(jù)的公布將高端白酒的銷售困境準(zhǔn)確地表達(dá)出來，勢必會增加企業(yè)和經(jīng)銷商的恐慌。此前因為保價問題白酒企業(yè)和經(jīng)銷商已經(jīng)存有矛盾，如今這一數(shù)據(jù)或?qū)⒏蛹せ瘍烧呙堋８叨税拙其N售大幅下滑，會增加經(jīng)銷商降價促銷的決心，未來高端白酒價格下滑之勢恐難以扭轉(zhuǎn)。

第二篇：醬香型白酒如何走進(jìn)中高端市場

醬香型白酒如何走進(jìn)中高端市場 王 封 亮

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

那么，我們要明確目標(biāo)市場，在者是產(chǎn)品定位，還有我們的產(chǎn)品線，產(chǎn)品定價。首先我們要了解我們的市場中那里，進(jìn)入一個市場先了解其地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費水平、消費習(xí)慣；人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習(xí)慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費群的文化素養(yǎng)等；

經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等；

高端白酒的傳統(tǒng)賣法。就是用高價格去影響消費者對其高價值的認(rèn)可，這也是諸多充斥市場的價格虛高的小品牌酒的主要做法。

高端白酒的主要消費方式。作為禮品贈送和餐飲服務(wù)終端的即買即飲市場是主要的消費方式與銷售方式。禮品市場主要集中于每年的幾個節(jié)慶時期，但是餐飲終端的消費卻是一年四季不間斷的。

高端白酒的目標(biāo)消費群體定位。高端白酒的品牌運營一定要理解目標(biāo)消費者。喝高端酒的是哪些人呢？當(dāng)然是商務(wù)與政務(wù)的“高端”精英了；他們的消費飲酒行為習(xí)慣有什么特點呢？天天在酒桌上，都可謂是“酒精”啊，眾所周知，在酒桌上大都談的是酒色財氣之類的溝通談資，對各種酒品耳濡目染唇聞舌享的經(jīng)歷與見識使得他們成為了業(yè)余的品酒專家，而這些精英為對于每場飯局的用酒是有一定的發(fā)言權(quán)和影響力的。因此，在品質(zhì)上要樹立口碑特色，讓人回味，才有機(jī)會。

高端白酒的市場環(huán)境。經(jīng)濟(jì)學(xué)的替代效應(yīng)正在白酒身上得到體現(xiàn)，這也是加劇白酒企業(yè)力爭上游高端尋找高利潤點彌補(bǔ)市場損失的一個重要動力因素。而綜合整個市場環(huán)境可以用四個字表示：內(nèi)憂外患。在如此環(huán)境下的高端白酒則更要有市場遠(yuǎn)慮與應(yīng)對市場競爭的謀略。

媒體宣傳最為重要，如報紙，雜志書刊，企業(yè)宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費者心中的印象。

擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。

促銷：

春節(jié)活動促銷方案推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)醉美貴州酒對文化的重視設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向醉美貴州事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，可做一些損款，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)醉美貴州酒業(yè)為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。