第一篇：如何進(jìn)行服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃

Day Day the Great

如何進(jìn)行服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃首先要明白什么是營(yíng)銷策劃？營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營(yíng)銷活動(dòng)與理性行為，營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，達(dá)到理想目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營(yíng)銷方案的理性思維活動(dòng)。

一般營(yíng)銷策劃使用標(biāo)準(zhǔn)的策劃格式，營(yíng)銷策劃應(yīng)當(dāng)從情景分析（Situational Analysis）開始。

營(yíng)銷策劃包括六個(gè)步驟：情景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。

1.情景分析：

企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律、社會(huì)/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人——企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和供應(yīng)商。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)Strengths、劣勢(shì)Weaknesses、機(jī)會(huì)Opportunities、威脅Threats）。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改，修改后成為TOWS分析（威脅Threats、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢(shì)Weaknesses、優(yōu)勢(shì)Strengths），原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì)。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問題。

2.目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì)，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序，然后由此出發(fā)，定義目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo)。

3.戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來完成目標(biāo)。

4.戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié)，包括4P和各部門人員的時(shí)間表和任務(wù)。

5.預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本。

6.控制：

企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須更正目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面。當(dāng)市場(chǎng)條件條件變化時(shí)，企業(yè)并不需要改變營(yíng)銷策劃的目標(biāo)。第一道防線是改變戰(zhàn)術(shù)和預(yù)算，如果這不夠，莫道君行早，更有早行人

Day Day the Great

那么還需要修改營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略。以上都失效時(shí)，修改營(yíng)銷目標(biāo)才是必要的。

莫道君行早，更有早行人

第二篇：兒童服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案

摘要：童裝是一個(gè)有著巨大的市場(chǎng)潛力的市場(chǎng)，隨著人們的生活水平的提高，對(duì)孩子的穿著也越來越講究，市場(chǎng)巨大，競(jìng)爭(zhēng)力也相應(yīng)加劇，如何讓我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？我們這里提出八字方針：“打動(dòng)?jì)寢專|動(dòng)孩童。”

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

童裝雖然在我國(guó)整個(gè)服裝市場(chǎng)中所占份額不大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)童裝品牌市場(chǎng)綜合占有率統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)內(nèi)外品牌童裝各占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一半。國(guó)內(nèi)廠家占有的50％市場(chǎng)份額中，其中只有30％擁有品牌, 70％處于無品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。而國(guó)外品牌占據(jù)的50％市場(chǎng)份額中，幾乎壟斷了童裝高端市場(chǎng)，賺取高額利潤(rùn)，如美國(guó)的米奇妙、史努比，法國(guó)的貝納通，日本的巴布豆及我國(guó)臺(tái)灣的ABC、麗嬰房、西瓜太郎、玄馬等品牌。尤其排名前10 位的品牌中，國(guó)產(chǎn)品牌占有率僅30％，其他均為外資或合資品牌。

1.對(duì)消費(fèi)者的分析

兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都依賴父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。他們具有自己獨(dú)特的個(gè)性，大多思維活躍，追求自然和時(shí)尚，容易接受新事物，值得注意的是兒童并不擁有消費(fèi)決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)是在家長(zhǎng)的指導(dǎo)下購買。

2.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景

(1)現(xiàn)狀分析

a、龐大的消費(fèi)群體與有限的生產(chǎn)力之間的矛盾，專業(yè)廠商太少；

b、國(guó)內(nèi)童裝品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外品牌已占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額；

c、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，中、大童服裝嚴(yán)重?cái)鄼n；

d、設(shè)計(jì)落后，與市場(chǎng)缺少溝通，色彩暗淡，款式單調(diào)、陳舊，面料選擇不夠合理；e、童裝成人化，我國(guó)童裝業(yè)起步晚，觀念落后，由于長(zhǎng)期以來對(duì)童裝缺乏科學(xué)地認(rèn)識(shí)，童裝的季節(jié)性不強(qiáng)時(shí)代感弱；

f、營(yíng)銷方式落后。

（2）發(fā)展前景

在童裝市場(chǎng)進(jìn)入新一輪發(fā)展期，受到家長(zhǎng)及本人消費(fèi)習(xí)慣和需求心理趨向品牌消費(fèi)的影響，對(duì)品牌的偏愛將延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌為首選。這無疑決定童裝市場(chǎng)更趨向品牌化、個(gè)性化和時(shí)尚化。

二、市場(chǎng)類型

我國(guó)童裝企業(yè)在國(guó)外童裝品牌強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)中，要想立于不敗之地，必須走品牌經(jīng)營(yíng)之路，改變自身的觀念，提高我國(guó)童裝的品牌影響力，增強(qiáng)與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)只有針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)以及兒童消費(fèi)的差異性，并結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位，建立合理的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，在品牌策劃、市場(chǎng)銷售推廣中注入和提煉新的文化內(nèi)涵，才能創(chuàng)造具有民族特色的童裝，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)空間，贏得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)——所選的貨物通常都是一手的優(yōu)質(zhì)貨源，經(jīng)過精挑細(xì)選，性價(jià)比較高；具有優(yōu)質(zhì)的售前、售后服務(wù)和很好的信譽(yù)度。而且是對(duì)服裝的敏感度比較強(qiáng)烈，對(duì)服裝的面料、款式、性價(jià)比都比較熟悉；

劣勢(shì)——缺乏優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍

現(xiàn)在童服企業(yè)普遍缺乏童服設(shè)計(jì)師，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師更是難以尋覓。企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)更多的是一種借鑒和組合。大型企業(yè)借鑒和組合歐、美、韓、日、港、臺(tái)的童裝設(shè)計(jì)，中小型企業(yè)則多是盯著大型企業(yè)的新產(chǎn)品出籠，等著借鑒和組合。

機(jī)會(huì)——童裝行業(yè)面臨重新洗牌

由于童裝行業(yè)相對(duì)于男裝、女裝來說，還很不成熟，知名品牌企業(yè)的規(guī)模和市場(chǎng)占有率都很小，地位尚不穩(wěn)固。另外，童裝產(chǎn)業(yè)這塊服裝業(yè)最后的誘人蛋糕，已吸引并不斷吸引國(guó)內(nèi)外資本力量介入。童裝行業(yè)面臨重新洗牌，誰能夠抓住機(jī)遇，練好內(nèi)功，做好推廣，誰就能在今后的到3年內(nèi)勝出，“浮出水面”。

至今中國(guó)“名師”中尚沒有童裝設(shè)計(jì)師

一旦某個(gè)品牌具備了自己的知名設(shè)計(jì)師，它將會(huì)在童裝行業(yè)中出類拔萃、鶴立雞群。這就是名師、名牌、名企的互助互長(zhǎng)原理，這將使該品牌能在童裝行業(yè)中樹立設(shè)計(jì)、銷售、生產(chǎn)的威望，使品牌的文化內(nèi)涵更加豐富，使創(chuàng)造名牌的時(shí)間和費(fèi)用大縮減。

威脅 ——童裝品牌很不容易打出名聲，四、目標(biāo)市場(chǎng)

兒童市場(chǎng)并非單一，因此策劃時(shí)要根據(jù)不同的兒童心理、生理采用不同的廣告訴求。按其心理及生理特征可分四個(gè)目標(biāo)群體：

(1）0歲～5歲，學(xué)齡前兒童，幾乎完全依賴父母決策，應(yīng)把父母作為主要訴求對(duì)象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康的成長(zhǎng)。

（2）6歲～9歲，喜歡流行的群體也是重量級(jí)的電視觀眾，廣告訴求基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和行為需求上，如卡通漫畫等元素的使用。

（3）10歲～13歲的，喜歡模仿青少年的一族，喜歡運(yùn)動(dòng)。

（4）追星一族，追求時(shí)尚、偶像

五、市場(chǎng)定位策略

近幾年中國(guó)童裝需求呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，從消費(fèi)檔次看，由以低檔為主轉(zhuǎn)向以中檔（100歲～200元）為主，中高檔也增長(zhǎng)迅速。這說明中等收入群體是童裝消費(fèi)的主體。今天的消費(fèi)者對(duì)童裝的需求逐漸從單純美觀、耐穿等，基本屬性向安全、舒適、健康、綠色功能等感受轉(zhuǎn)變，消費(fèi)行為更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益所需才是問題的關(guān)鍵。所以我們的企業(yè)市場(chǎng)定位在中高檔消費(fèi)層。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（4ps）

（一）產(chǎn)品策略

為了滿足消費(fèi)者的需要，讓固定消費(fèi)群體有更多的選擇，任何童裝廠商都要分季和分段地不斷推出新產(chǎn)品和新款式。童裝的設(shè)計(jì)無論是在款式、色彩還是圖案上，都要根據(jù)不同的年齡階段設(shè)計(jì)出符合不同兒童心理的服飾。

現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，即產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝等。強(qiáng)調(diào)具有個(gè)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，突出“綠色、健康”的理念，面料應(yīng)多選棉、麻柔和的原料。根據(jù)不同的穿著需求（生理、心理特征），體現(xiàn)新時(shí)代兒童內(nèi)在精神和美學(xué)，追求自然、自信、時(shí)尚的個(gè)性。

(二)定價(jià)策略

童裝產(chǎn)品的價(jià)格策略必須和企業(yè)的總體目標(biāo)相適應(yīng)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)戰(zhàn)略相應(yīng)采取不同的定價(jià)策略。因此，童裝企業(yè)采用何種定價(jià)策略，必須綜合考慮產(chǎn)品定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度、消費(fèi)者接受水平等因素綜合確定。

我們以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場(chǎng)，以求利潤(rùn)的最大化。雖然高價(jià)可能使銷路不廣，但由于利潤(rùn)高，能夠使企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌握主動(dòng)權(quán)。對(duì)于中高檔童裝品牌來說，宜將品牌固定在某個(gè)消費(fèi)檔次上，不宜讓其價(jià)格經(jīng)常上下浮動(dòng)。

（三）渠道策略

㈠北京市場(chǎng)

1．在望京開設(shè)一個(gè)專賣店，作為樣板店，供加盟商參觀；并在新世界購物廣場(chǎng)、新東安市場(chǎng)、西單廣場(chǎng)等中高檔商場(chǎng)設(shè)立6～8個(gè)專柜；

2．新東安市場(chǎng)全部采用直營(yíng)形式，精心運(yùn)作，作為加盟商考察的樣板市場(chǎng)；

3．在地級(jí)市和經(jīng)濟(jì)生活水平較高的縣級(jí)市，以在中高檔商場(chǎng)開設(shè)加盟專柜為主，少量在商業(yè)

㈡上海、天津，和廣東市場(chǎng)

1．在省會(huì)城市以直營(yíng)形式開設(shè)一個(gè)專賣店，作為該省市場(chǎng)的樣板店，同時(shí)作為特許加盟開發(fā)、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)；

2．在地級(jí)市，以在中高檔商場(chǎng)開設(shè)加盟專柜為主，少量在商業(yè)街開設(shè)加盟店。

（四）促銷策略

①加強(qiáng)媒體宣傳

服裝是一種特殊的消費(fèi)品,在人們對(duì)品牌、設(shè)計(jì)和面料不太了解的狀態(tài)下,必須在媒體進(jìn)行大量宣傳。廣告人在策劃兒童服裝廣告時(shí)，應(yīng)把父母作為主要對(duì)象，宣傳健康快樂的理念并使之選擇本品牌服裝。同時(shí)，童裝品牌要深入了解不同年齡階段兒童的心理和流行喜好，從而制定合理的、有針對(duì)性的廣告，以吸引消費(fèi)者選購。

②人員促銷

要利用季節(jié)交替和節(jié)假日的時(shí)機(jī)，如六·一兒童節(jié)，配合較有吸引力的促銷活動(dòng)。以動(dòng)漫畫等兒童喜聞樂見的形式來宣傳我們的品牌。還可以利用色彩、造型、聲音等造成的沖擊力，吸引潛在顧客來關(guān)注我們的產(chǎn)品。

③開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷方式，將在童裝市場(chǎng)開發(fā)中有很大的發(fā)展空間。

④開展會(huì)展?fàn)I銷

童裝的會(huì)展?fàn)I銷主要目的是提高品牌檔次，將全國(guó)全世界知名品牌放在同一個(gè)展臺(tái)上展示，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)的交流。這種營(yíng)銷方式一方面使國(guó)內(nèi)外品牌童裝之間有了交流與展示的機(jī)會(huì),其次，品牌童裝的會(huì)展?fàn)I銷有利于消費(fèi)者形成科學(xué)理性的購買行為，通過品牌的展示，產(chǎn)品質(zhì)量上的透明度提高，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買信心，也提高了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的檔次和定位。

⑤營(yíng)業(yè)推廣

品牌童裝可以發(fā)展外延產(chǎn)品，如鞋、帽、手套、童襪、背包、飾品等，以塑造品牌的整體形象。在使品牌更具完整系列感的同時(shí)，還能起到品牌宣傳和加深品牌形象的作用。

六、預(yù)算

總投資：35萬元

店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)60000元

店面租金5000元/月

店面裝修及設(shè)備費(fèi)30000元

宣傳活動(dòng)費(fèi)10000元

水費(fèi)電費(fèi)稅費(fèi)及員工費(fèi)等其他費(fèi)用5800元/月

總計(jì)：10萬+10800X（X為月份數(shù)）

童裝平均按每套利潤(rùn)為150元

剛開始營(yíng)業(yè)的一年中，平均賣出一個(gè)季度三百套。

則兩年內(nèi)總收入36萬

成本35.92萬

總體達(dá)到兩年內(nèi)收回成本的目標(biāo)。

兩年后，樹立了一定的品牌名氣，則預(yù)計(jì)平均每季度可賣出四百多套。水費(fèi)電費(fèi)水費(fèi)員工費(fèi)等其他費(fèi)用為8000元/月

以后的一年內(nèi)收入24萬

成本15.6萬

一年凈利潤(rùn)=收入-成本=8.4萬

每個(gè)季度貨源2-3萬元。流動(dòng)資金10萬元。

總投資：35萬元

注：具體特價(jià)或打折服裝及所需非固定成本可依據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。

第三篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場(chǎng)分析

1．中國(guó)各地市場(chǎng)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)經(jīng)過近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對(duì)于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來說，要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢(shì)，利用“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過局部地區(qū)的成功，及通過成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

2．今后的市場(chǎng)走向：

（1.）整體形勢(shì)逐步平靜.經(jīng)過數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個(gè)品牌在度過重重危機(jī)獲得高額利潤(rùn)的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的危機(jī)也同時(shí)呈現(xiàn)出來：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場(chǎng)來看，相對(duì)往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營(yíng)。

（2）.品牌分層將會(huì)明顯.老總們開會(huì)年年都大嚷，今年是洗牌年?？墒窍磥硐慈]見把誰洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過，也不能說洗牌沒有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價(jià)位分層占領(lǐng)市場(chǎng)。有點(diǎn)類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價(jià)位的產(chǎn)品估計(jì)是難了。

（3.）低端市場(chǎng)將成為主要的增長(zhǎng)點(diǎn).象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長(zhǎng)率要求這個(gè)行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對(duì)中國(guó)的大多數(shù)人來說還算是奢侈品，今后的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3．部分市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一 舍得花錢

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。

調(diào)查二 數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。

調(diào)查三 越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四 安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購買內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購買的占13%。

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析

從行業(yè)整體來看,保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個(gè)新興的分支，經(jīng)過幾年的呼風(fēng)喚雨，時(shí)至今日已是黔驢技窮。05年市場(chǎng)價(jià)格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰也消費(fèi)得起的產(chǎn)品，全年銷量一路飄紅。但是利潤(rùn)空間壓縮、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場(chǎng)叫熱不叫好，一整年做下來只見營(yíng)業(yè)額沒有利潤(rùn)，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

(五)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)：

二、三線市場(chǎng)，今年以本省市場(chǎng)為主，在省外選擇1—2個(gè)市場(chǎng)探路，爭(zhēng)取做1個(gè)樣板市場(chǎng)出來。

銷售目標(biāo)：今年的目標(biāo)不可能太高，能有25萬套（銷售額1千萬）就很不錯(cuò)了。

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（單位：萬元）

年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷售收入***06000

企業(yè)目標(biāo)：

拓展網(wǎng)絡(luò)：2014年

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：2015年，鞏固代理商網(wǎng)絡(luò)，使WE內(nèi)衣品牌終端普及率達(dá)到60%以上，消費(fèi)者認(rèn)知率達(dá)到50%以上。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：全國(guó)建立完善省級(jí)網(wǎng)絡(luò)，逐步設(shè)立辦事處，輔助省級(jí)代理商全國(guó)建立終端網(wǎng)絡(luò)不少于1000家。

品牌目標(biāo)：三年發(fā)展為行業(yè)知名品牌，六年發(fā)展為中國(guó)強(qiáng)勢(shì)內(nèi)衣品牌。

(六)營(yíng)銷策略

內(nèi)衣銷售企業(yè)競(jìng)勝的秘訣是“系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、另辟蹊徑、關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)突破”。創(chuàng)造自己的低價(jià)品牌 ；質(zhì)量走高，價(jià)格走低，隨時(shí)更新商品，限量限期供應(yīng)；允許不需任何理由退貨；低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張，不倉促行動(dòng)。

1．產(chǎn)品策略：今年以保暖內(nèi)衣為主，以成人為主，上一款少年內(nèi)衣。材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識(shí)地發(fā)展情趣內(nèi)衣，少年（童裝）內(nèi)衣，運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，在條件允許下開發(fā)天然植物染料染色，打“環(huán)?！迸?。

2．價(jià)格策略：以低檔產(chǎn)品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．促銷策略

品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇?，已不再是高舉高打，更應(yīng)注重區(qū)域差異性的廣告訴求，轉(zhuǎn)向各地強(qiáng)勢(shì)電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來進(jìn)行品牌形象提升，進(jìn)行長(zhǎng)線的廣告攔截，同時(shí)在利用報(bào)紙媒體進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)、市場(chǎng)促銷的拉動(dòng)，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價(jià)值的提升、有利于市場(chǎng)的拉動(dòng)。

(1)廣告策劃：由于今年是起步階段，還是低調(diào)入市。受廣告投資不大的影響，只能做區(qū)域廣告，在地方平面媒體和電視臺(tái)適當(dāng)做，同時(shí)在大型，專業(yè)的網(wǎng)站做招商廣告

(2)人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭(zhēng)取老客戶，發(fā)展新客戶。除了本公司銷售人員積極做以外，對(duì)其他公司銷售人員采取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。

（3）建立企業(yè)網(wǎng)站：通過現(xiàn)代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。

(七)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

計(jì)劃的實(shí)施

1．分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設(shè)三個(gè)形象賣場(chǎng)專柜，進(jìn)入一個(gè)超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場(chǎng)，在省外做1-2個(gè)形象專柜，在省外大型批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展代理商，找1-2個(gè)有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷售。

對(duì)以上渠道根據(jù)情況作比例調(diào)整。

2．銷售控制： 各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用分析表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷方式、價(jià)格問題?)，提出相應(yīng)的措施。

做好企業(yè)物流控制，積極反饋真實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，做到無大的積壓和防止斷貨。增大調(diào)控能力，每周必須有報(bào)表，根據(jù)銷售情況隨時(shí)調(diào)貨。

對(duì)銷售人員實(shí)行訂貨制度，對(duì)所訂貨銷售不了或臨時(shí)需要補(bǔ)貨者要扣除1%提成。（根據(jù)貨物價(jià)值）。

3.營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到50%。

4．銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

營(yíng)銷中心設(shè)立市內(nèi)銷售部（一部），省內(nèi)銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團(tuán)購，網(wǎng)上銷售），市場(chǎng)（售后客戶、渠道維護(hù)、信息收集）服務(wù)部，物流控制部。

5.促銷：促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈(zèng)品是不可缺少的東西，二線品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以促銷贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽鏡之類的。把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個(gè)花枝綠葉做點(diǎn)綴，作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷贈(zèng)品，很多企業(yè)用過，也很受消費(fèi)者歡迎。時(shí)下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷贈(zèng)品，最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。

（八）售后服務(wù)

（1）消費(fèi)者購買的服裝在三日內(nèi)（外阜十日內(nèi)），如對(duì)花色、規(guī)格、品種不滿意的，只要未穿用，保持原狀的，可免費(fèi)調(diào)換，如無同類型的，消費(fèi)者要求退貨的應(yīng)免費(fèi)退貨。

（2）凡在商場(chǎng)購買的商品無質(zhì)量問題顧客要求退換貨的，由顧客與銷售者協(xié)商解決。

（3）所有退、換（修）商品，須有商場(chǎng)開具發(fā)票或銷貨憑證，或雙方認(rèn)可。

第四篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

誠(chéng)如虛有市場(chǎng)，并不等于實(shí)有市場(chǎng)。企業(yè)成在營(yíng)銷，也敗在營(yíng)銷。二十一世紀(jì)的服裝市場(chǎng)，一定是營(yíng)銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略。對(duì)此，作為營(yíng)銷研究策劃人，筆者特對(duì)服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行綜合研究，愿將成果與讀者分享。

一、生活水平與服裝觀念

1.生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服

裝是護(hù)體之物；

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；

④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。

2.生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物；

②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；

③服裝是心理滿足之物；

④服裝是社會(huì)流行要求之物。

二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購買欲望和購買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購買行為。

三、服裝流行的特點(diǎn)

1.新穎性

這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。

2.短時(shí)性

“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

3.普及性

一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。

4.周期性

一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規(guī)律

經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。

一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。

五、服裝流行的基本法則

美國(guó)學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：

1.流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10。

2．流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。

3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。

5.任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

六、服裝流行花期

根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做“流行花期”。

1.花蕾期——流行啟蒙期（顧客數(shù)占10）；

2.花放期——流行追逐期（顧客數(shù)增35）；

3.花紅期——流行攀頂期（顧客數(shù)增40）；

4.花敗期——流行跌落期（顧客數(shù)增15）。

服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì)“甩貨”加速其跌落。

七、服裝六大屬性

品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。

八、服裝二大族類

品牌族與款式族。

1.一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝；

2.另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。

3.一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象；

4.另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn)。

九、女性顧客三大族

筆者認(rèn)為，觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生。

筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：

1.紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者；

2.黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者；

3.白項(xiàng)族——項(xiàng)上無飾物者。

經(jīng)筆者研究，在購買服裝時(shí)對(duì)“品牌”和“款式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。

品牌與款式選擇的比率如下：

●紅項(xiàng)族：

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第五篇：如何進(jìn)行活動(dòng)、營(yíng)銷策劃？

如何進(jìn)行活動(dòng)、營(yíng)銷策劃？

企業(yè)營(yíng)銷方案的制定需要注意哪些方面?

大家都知道營(yíng)銷最主要的本職就是組織和個(gè)人之見的信息傳播和交換。這里最重要的就是強(qiáng)調(diào)信息交換，那么網(wǎng)絡(luò)企業(yè)營(yíng)銷策劃方案的制定方面需要注意哪些問題？

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案注意一：要確定業(yè)務(wù)目標(biāo)

在確定業(yè)務(wù)目標(biāo)方面亦是要確定目標(biāo)市場(chǎng)這是制定營(yíng)銷策劃方面的基礎(chǔ)情報(bào)；二是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷效果的肯定，主要包括企業(yè)的獲利能力指標(biāo)和企業(yè)所追求的一些其他目標(biāo)。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案注意二：對(duì)于營(yíng)銷策劃方案的設(shè)計(jì)多樣性

第一要根據(jù)自己企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，借鑒過去的營(yíng)銷成功活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)制定新的營(yíng)銷策劃方案。

第二想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，根據(jù)大量的市場(chǎng)信心資料，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

第三達(dá)到創(chuàng)新的目的，在設(shè)計(jì)、服務(wù)、價(jià)格各個(gè)方面采取更新措

施，使得營(yíng)銷效果達(dá)到更好。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案注意三：企業(yè)營(yíng)銷方案的評(píng)價(jià)

評(píng)價(jià)一個(gè)活動(dòng)的優(yōu)劣從以下幾個(gè)方面進(jìn)行比較：第一方案的期望收益；第二方案的預(yù)算成本；第三方案的可行性。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案的制定是非常重要的，如何不嚴(yán)定審核與規(guī)劃，可能會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的損失，還可以根據(jù)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容有哪些來參考具體。

1.活動(dòng)的目的？

2.活動(dòng)的意義？

3.活動(dòng)的主題、副題設(shè)計(jì)？名稱-----？

4.活動(dòng)的設(shè)施單位、參與單位、組織、合作方式？

5.活動(dòng)的場(chǎng)所？

6.活動(dòng)前的過程準(zhǔn)備、物質(zhì)就緒、如何部署？

7.活動(dòng)的時(shí)間安排、機(jī)會(huì)需要、優(yōu)勝條件？具體日期、幾點(diǎn)幾分？

8.活動(dòng)需要參與的專業(yè)人員、群眾？

9.活動(dòng)主要針對(duì)的人群、客戶與外部人群？

10.活動(dòng)所需要的圖案、工具、及器材、助手等？

11.活動(dòng)開幕時(shí)的設(shè)計(jì)風(fēng)格、藝術(shù)手段？

12.程序設(shè)計(jì)、過程設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與結(jié)束設(shè)計(jì)？

13.活動(dòng)中的注意事項(xiàng)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估？

14.活動(dòng)的投資預(yù)算與收益預(yù)算？

15.活動(dòng)的收益概率與參與單位者的分成？

16.活動(dòng)的反策劃措施？

17.活動(dòng)的引流效應(yīng)與利弊效果分析？

18.活動(dòng)中如何化解外部排斥？

19.如何借助人、景、物、音樂及藝術(shù)手法發(fā)揮共鳴性、欣賞性、接納性、與參與性。