第一篇：暑期傣妹淮海路店實(shí)踐報(bào)告

2010上海傣妹餐飲淮海店實(shí)踐報(bào)告

（一）在2010的這個(gè)暑假里，對(duì)于我來講，收獲頗豐，這并不是意味著人民幣的收獲，而是學(xué)到了很多平時(shí)難以學(xué)到的東西，學(xué)會(huì)了怎樣更好處理人際間的關(guān)系，怎樣和同事、上級(jí)和諧的相處，怎樣自己獨(dú)立的去處理問題，學(xué)會(huì)了在工作中應(yīng)該怎樣做好每一件事，無論它是多大還是多小，可能這就是所說的職業(yè)素養(yǎng)吧。七月份來到了上海，嘗到了找工作的艱辛，雖然說上海是國際性都市，無處不是就業(yè)的機(jī)會(huì)，但是對(duì)于一個(gè)暑假實(shí)習(xí)生來說，這些都不是真的，社會(huì)是很現(xiàn)實(shí)的，老板們是不希望花上一個(gè)月甚至是更長的時(shí)間來培訓(xùn)一個(gè)員工，等到他掌握職業(yè)技能后自己走了，所以，當(dāng)我很徘徊的時(shí)候，一個(gè)無意的機(jī)會(huì)，我進(jìn)了上海傣妹餐飲淮海路店，雖說是一份很平凡的工作，但是也算是自己在上?？梢杂辛⒛_的地方了，這也算是小小的安慰了。本來打算去買車票的我終于可以緩下自己的步伐了。這是一種磨練，對(duì)于我們來講，實(shí)踐的機(jī)會(huì)真的是很少。在中國的教育里，我們學(xué)的都是理論知識(shí)，真正用到的卻不多。理論加實(shí)踐才是最科學(xué)的學(xué)習(xí)方法。

實(shí)踐的時(shí)間是從7月11日到8月15日為期一個(gè)月多一點(diǎn)，實(shí)踐的主要內(nèi)容就是傣妹餐飲打工。現(xiàn)將本次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)情況報(bào)告如下：

（二）基本情況以及工作體會(huì)：

我是通過同學(xué)的介紹才找到這樣的機(jī)會(huì)。第一天進(jìn)去做事總是感覺很奇怪，因?yàn)橐郧耙恢倍际且韵M(fèi)者的身份進(jìn)的火鍋店，這次的身份卻是一個(gè)服務(wù)生。第一感覺就是首先要把心態(tài)調(diào)整好。去的第一天下午店里對(duì)我們進(jìn)行了培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)進(jìn)行了很長的時(shí)間，為期一個(gè)禮拜，主要是對(duì)我們職業(yè)技能的培訓(xùn)，來以提高我的業(yè)務(wù)技能，這是為了我們?cè)诠ぷ髦心軌蛴懈玫谋憩F(xiàn)，能夠更好的勝任我們的本質(zhì)工作，雖然培訓(xùn)是一件很辛苦的事，但是我們可以理解。進(jìn)行了簡單的培訓(xùn)就開始正式進(jìn)入崗位了。一開始是一位老員工帶我，一步一步的學(xué)習(xí)每一個(gè)細(xì)節(jié)。平常在吃的時(shí)候不覺得，來工作的才知道店里的工作真的是很不容易，每個(gè)細(xì)節(jié)都要弄好。第一天我努力的記住師傅的每一個(gè)細(xì)節(jié)，雖然說有點(diǎn)累，但我很積極、很投入，因?yàn)檫@畢竟是我本次社會(huì)實(shí)踐的第一步嘛，雖然說有一點(diǎn)點(diǎn)累，但我卻覺得挺充實(shí)的。

先說說我在那里的工作情況吧：我們店是上海傣妹餐飲進(jìn)軍上海的第一家店，所以公司的領(lǐng)導(dǎo) 對(duì)我們店都很重視，可以這樣說，我們店是傣妹餐飲的標(biāo)榜店，因此，各個(gè)方面的要求都很嚴(yán)格。我們的上班時(shí)間不是固定的，因?yàn)槲覀兊臓I業(yè)時(shí)間很長，早上的十點(diǎn)到凌晨兩點(diǎn)，上班分三班：九點(diǎn)到二十一點(diǎn)；十四點(diǎn)到二十三點(diǎn)；最后就是下午五點(diǎn)到客人走完下班。晚班是最為辛苦的。我們白天的工作就是在客人來之前把房間弄干凈，客人吃的時(shí)候，我們負(fù)責(zé)端并負(fù)責(zé)報(bào)名字，換餐盤之類的雜活。在我看來最辛苦的，就是每次客人吃的時(shí)候你必須站在外面等候，一天下來腿跟腰都很痛，剛開始的時(shí)候真的有點(diǎn)受不了。雖然說顧客就是上帝，但有的時(shí)候難免會(huì)遇到些難纏的客人。要么是過于挑剔，要么就是素質(zhì)不是很高。你需要耐心的為其解釋，就算是自己受了委屈也只能是自己憋著，這就是顧客，沒辦法，那句話真的是不假，是因?yàn)轭櫩?，企業(yè)才能生存，企業(yè)活下來，員工才可以有更好的發(fā)展。服務(wù)人員一句話不到位就有可能引起顧客的投訴乃至是矛盾，所以這對(duì)我來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)，在現(xiàn)在看來，慶幸的是，自己通過了挑戰(zhàn)，得到了別人的認(rèn)可，心里有那么一絲絲的欣慰。所以服務(wù)生的工作看似簡單，但操作起來還是挺麻煩的。

因?yàn)檫@個(gè)原因，剛開始工作的時(shí)候感到有一點(diǎn)緊張，但越是緊張我就越必須鼓起勇氣，因此慢慢的我就習(xí)慣了。后來證明，我還是很幸運(yùn)的，因?yàn)檫@給了我一個(gè)獨(dú)立鍛煉、獨(dú)立挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

（三）實(shí)踐感悟以及心得體會(huì)

我以善用專業(yè)知識(shí)，增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提高實(shí)踐能力為宗旨，利用假期參加這次有意義的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，從社會(huì)實(shí)踐中檢驗(yàn)自我。這次的社會(huì)實(shí)踐收獲不少?，F(xiàn)在舉例如下：

一．在社會(huì)上要善于與別人溝通。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐工作讓我認(rèn)識(shí)很多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期的練習(xí)的。以前實(shí)踐的機(jī)會(huì)不多，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。人是要融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。這就是團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)的合作下，我們辦事的效率就會(huì)更高，因此，要富有團(tuán)隊(duì)精神。二． 在社會(huì)實(shí)踐中以及以后的工作中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。就像剛開始時(shí)我到飯店那樣有一點(diǎn)膽怯，但后來是自信給了我勇氣。有自信使你更有活力更有精神。

三． 在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。自己覺得困難挺多的、缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等種種原

因往往使自己覺得自己很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。所以應(yīng)該嘗試著克服自己內(nèi)心的恐懼。如有人所說的“在社會(huì)中你要學(xué)會(huì)厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應(yīng)付，大膽與人對(duì)話，工作時(shí)間長了你自然就不怕了。”其實(shí)有誰一生下來就什么都會(huì)的，小時(shí)候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對(duì)是關(guān)鍵，如某個(gè)名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄?！?/p>

四． 在工作中要不斷地豐富知識(shí)。知識(shí)猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。

此次社會(huì)實(shí)踐，真正地填補(bǔ)了我在課堂上所沒能學(xué)到的空白，真正增長了我的社會(huì)交際經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人可以沒有淵博的知識(shí)，但絕對(duì)不能沒有社會(huì)交際的經(jīng)驗(yàn)和能力，這也是我此次實(shí)踐體會(huì)最深的一份心得。

（四）本人存在的問題以及幾點(diǎn)思考：

在實(shí)踐過程中，我也發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題：

第一，本人的人際交往的能力還欠佳，這還應(yīng)在日后的日常生活、交際中有待加強(qiáng)和學(xué)習(xí)。

第二，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，在為人處事方面尚還不太成熟，處理事物的態(tài)度和方法往往有時(shí)不得當(dāng)。

雖然在實(shí)踐中存在著一些問題，但是我覺得仍有一些值得驕傲的閃光點(diǎn)的。本人參加社會(huì)實(shí)踐有著不畏困難的精神，敢于實(shí)踐，對(duì)工作充滿熱情，細(xì)心真誠。通過參加社會(huì)實(shí)踐，我認(rèn)識(shí)到，在生活中吸取周圍人的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，掌握一些社會(huì)禮儀的技巧是極為必要的。充分發(fā)揚(yáng)本人自身的優(yōu)點(diǎn)，取長補(bǔ)短，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，使自己對(duì)將來充滿信心，也為以后真正融入社會(huì)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。短短的一個(gè)月，我覺得挺充實(shí)的，至少讓我的暑假過得有意義。在今后我要參加更多的社會(huì)實(shí)踐，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)得更多，使自己未踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)更多方面，不要以單純的想法去理解和認(rèn)識(shí)社會(huì)。而是要深入地探索，為自己的未來打好基礎(chǔ)，在學(xué)校學(xué)會(huì)更多的書面專業(yè)知識(shí)，在實(shí)踐中好好利用知識(shí)進(jìn)行運(yùn)作。平凡的崗位也能夠成就別樣的你，關(guān)鍵是看你如何去對(duì)待。那段烈日與汗水的日子里，是永遠(yuǎn)值得紀(jì)念的時(shí)光，我的同事們，我會(huì)想你們的！

第二篇：傣妹火鍋營銷策劃

傣 妹 火 鍋 店 策 劃 書

策 劃 人：

沈潔

王晴晴

學(xué)

院：

財(cái)經(jīng)學(xué)院

專業(yè)班級(jí)：

財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)教育131班

2014年6 月

前言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)與市場(chǎng)之間的聯(lián)系也日趨緊密，市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)都可能影響甚至沖擊到企業(yè)的發(fā)展，如此快速的連鎖反應(yīng)超過了以往任何一個(gè)時(shí)代。因此，在當(dāng)今信息化背景下應(yīng)運(yùn)而生的企業(yè)，必須居安思危，著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，重視營銷策劃，積極開拓新市場(chǎng)，力求在瞬息萬變的市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

現(xiàn)在火鍋行業(yè)正飛速發(fā)展，節(jié)假日吃火鍋顯然成為一種時(shí)尚消費(fèi)，如何捕捉商業(yè)信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白，深度挖掘現(xiàn)有的及潛在的消費(fèi)者進(jìn)行火鍋營銷成為了火鍋店經(jīng)營者的首要任務(wù)。所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有火鍋經(jīng)營者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過程。

火鍋店的營銷策劃一般包括擬訂策劃計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研與問題診斷、營銷策劃方案的設(shè)計(jì)、營銷策劃方案的實(shí)施、效果測(cè)評(píng)五個(gè)步驟。只要把這幾個(gè)步驟認(rèn)真地做到位，那么剛?cè)胧械幕疱伒陮?huì)很快地打開市場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者心中的火鍋店將保有他們?cè)械氖袌?chǎng)，爭取擴(kuò)張到其他消費(fèi)市場(chǎng)。目前，我國的火鍋市場(chǎng)越來越紅火，火鍋市場(chǎng)花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚(yáng)天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩(wěn)”之美譽(yù)；北京的羊肉涮鍋風(fēng)味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風(fēng)味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風(fēng)”，為食客們所津津樂道。然而，本營銷策劃案是為傣妹火鍋店量身定做的。從它目前營業(yè)狀況、現(xiàn)有資源、企業(yè)的弊端、競爭對(duì)手的基本情況等多方面進(jìn)行分析，通過整合營銷，預(yù)測(cè)其未來的發(fā)展方向，利潤空間，提升傣妹火鍋店的品牌知名度，擴(kuò)大營業(yè)銷售額，使“傣妹”成為市民的首選火鍋店。

之所以選擇為傣妹火鍋?zhàn)鰻I銷策劃書是：因?yàn)樗浴邦櫩偷臐M意，我們的追求”作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，以獨(dú)特的口味、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、低廉的價(jià)位、優(yōu)雅的環(huán)境，贏得了全國廣大消費(fèi)者的青睞。短短幾年間已在上海、武漢、鄭州、合肥、南京等數(shù)十個(gè)城市擁有上百家直營連鎖店。在激烈的競爭中它憑借“一片古老的森林，一個(gè)神奇的名族類，一群美女的少女……‖這種獨(dú)特的火鍋飲食文化脫穎而出。

下面具體介紹了我們?yōu)榇雒没疱伒曛贫ǖ臓I銷策劃方案。

一、策劃目的

1、完善公司的規(guī)章制度，提高工作人員的素質(zhì)。

2、增加傣妹火鍋株洲市場(chǎng)的銷售額，擴(kuò)大更多、更廣的消費(fèi)群體，提升傣妹的品牌效應(yīng)。

二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、市場(chǎng)狀況：

近年，飲食業(yè)飛速發(fā)展，火鍋行業(yè)也相應(yīng)發(fā)展飛速。火鍋?zhàn)鳛橐环N適合多種消費(fèi)層次的餐飲形式，取材多樣、吃法靈活、精細(xì)相宜、價(jià)位適中，可適應(yīng)各類消費(fèi)者的不同需求，有足夠的消費(fèi)群體。比較有名的火鍋店有小肥羊、澳門豆撈、海底撈、肥牛等等。傣妹這樣的傳統(tǒng)火鍋店要想立于火鍋業(yè)之林，就必須不斷改進(jìn)不足之處，努力追求創(chuàng)新。

2、產(chǎn)品狀況

火鍋的味道根據(jù)選擇的鍋底不同而有差異?；疱佋瓬恼{(diào)制，決定著火鍋的風(fēng)味，也是制作火鍋?zhàn)铌P(guān)鍵的一環(huán)?；疱佸伒着淞隙际怯筛髌放苹疱伒戟?dú)家秘制的?；疱佸伒追譃轼x鴦鍋底、全辣鍋底、三鮮鍋底三種,份量有大小兩類?；疱伒牟穗人品N類很多，一般分為9大類：蔬菜類（價(jià)格從1元到3元不等）、主食類（從1.5元到3元不等）、豆制品類（1元到3元不等）、干貨類(1.5元到6元不等)、海鮮類(從5元到10元不等)、肉食類(從1.5元到21元不等)、調(diào)料類（1元到3元不等）、副食品類（1元到5元不等）、酒水類(從3元到300元不等)。菜肉新鮮品種多,每一樣菜都是用不同樣式的盤子送上桌,視覺效果很好。

3、競爭情況

傣妹火鍋店一般坐落于市中心人口集中的地段。除了傣妹火鍋店以外，其他的火鍋店分別坐落于中心廣場(chǎng)十字路口等人流集中地段。鳳陽的傣妹火鍋店，其位于縣城中心，這里人流量大，客源不斷。但是在這里同樣有其他大大小小的火鍋店，競爭激烈。

傣妹火鍋店的主要競爭對(duì)手是同層次的邦貴火鍋和重慶火鍋了。

4、分銷狀況

1）主要是門店銷售。

2）菜肴品種都是與專門的批發(fā)商簽訂了長期的合作合同。由批發(fā)商直接配送上門，保證是新鮮健康的食品。

3）火鍋鍋底配料是經(jīng)過總公司多次試驗(yàn)才制作而成，保證是獨(dú)家所有。由總公司直接提供，只要一個(gè)電話或者傳真就可以得到，非常方便。

5、宏觀環(huán)境分析

1．按照《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全工作的決定》規(guī)定，地溝油應(yīng)該不會(huì)如此大規(guī)模地流入市場(chǎng)，侵害市民的安全。通過行政和經(jīng)濟(jì)手段，促進(jìn)廢棄食用油脂無害化處理和合理利用，打擊廢棄食用油脂流入餐飲服務(wù)環(huán)節(jié)，保障廣大消費(fèi)者飲食安全。這項(xiàng)章程的出臺(tái)，進(jìn)一步規(guī)范了火鍋市場(chǎng)，促使火鍋店使用健康的食用油。

2．據(jù)《2009年中國餐飲業(yè)分析及投資咨詢報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2007年中國餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)8886.8億元，同比增長17.7%。2008年1-8月份全國餐飲業(yè)零售額累計(jì)6537.6億元，同比凈增884.9億元，增長15.7%，全年增長直逼萬億。業(yè)界普遍樂觀估計(jì)，2009年餐飲業(yè)可至1萬3千億。尤其是火鍋成為國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)中增長幅度最高，發(fā)展速度最快的熱點(diǎn)行業(yè)，日漸受到廣大消費(fèi)者的青睞。

3．傣妹火鍋在食物方面偏向于麻辣，口味比較重，而越來越多的人們喜歡這種麻辣的重口味飲食。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高，人們追求更時(shí)尚的餐飲，同時(shí)對(duì)餐飲店的環(huán)境、服務(wù)、口味等方面的要求有了進(jìn)一步的提高。而且在未來幾年里城區(qū)人口增長速度非?？?，那么對(duì)火鍋的需求量也是成正比的。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

1、優(yōu)勢(shì)

1）上海傣妹餐飲有限公司榮獲中華餐飲業(yè)十大著名連鎖品牌企業(yè)。知名品牌，具備超強(qiáng)信譽(yù)保證、管理水平及多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在管理上推陳出新，管理現(xiàn)代化，規(guī)范化，國際化帶來強(qiáng)有力的保障。

2）核心主輔料是傣妹的獨(dú)家配方，每一種材料，每一道工序，每一次制作，都是精益求精。均由總公司全程配送，一個(gè)電話，一個(gè)傳真，省時(shí)省心?？谖断憷?，與當(dāng)?shù)厝说娘嬍澄幕喾希⒊掷m(xù)創(chuàng)新，帶來全新元素和多元化氣息，火鍋料品種豐富、齊全，能夠滿足大眾消費(fèi)者的需求。

3）店鋪形象一致，品牌形象佳，服務(wù)人員都身穿具有傣族風(fēng)情特色的服飾，獨(dú)具特色的服裝，給人與眾不同的感覺，容易與其他火鍋店相區(qū)別。

4）火鍋菜品價(jià)格實(shí)惠，物美價(jià)廉的消費(fèi)觀念符合大眾的消費(fèi)期望及消費(fèi)水平。菜肴品種多，健康時(shí)尚，上菜速度快，使消費(fèi)者在吃火鍋之前的舒暢心情不會(huì)受到影響。5）總公司全程督導(dǎo)，使其輕松開店經(jīng)營。后續(xù)不斷提供免費(fèi)的技術(shù)運(yùn)營升級(jí)服務(wù)，不斷更新火鍋特色、火鍋制作工藝科學(xué)配方、技術(shù)，并且在更新設(shè)備的基礎(chǔ)上還提供新設(shè)備的使用方法。提供合理化建議指導(dǎo)方案，幫助快速盈利。

2、劣勢(shì)

1）店內(nèi)座位排列密集，人滿的時(shí)候會(huì)顯得有點(diǎn)擁擠，設(shè)備陳舊。特別是節(jié)假日，臨時(shí)清洗的碗筷甚至留有殘余物，店內(nèi)服務(wù)不到位。

2）無獨(dú)立包廂或者具有隔離的雅座。集體聚餐時(shí)吵鬧的氣氛會(huì)影響其他消費(fèi)者，引起不滿的情緒。這里只適合朋友熱鬧的聚餐，不適合辦正事，且模式易復(fù)制。

3）菜肴品種雖然繁多，價(jià)格不貴，但有些菜的份量明顯不足，破壞了整體效果。4）室內(nèi)光線暗淡，容易產(chǎn)生壓抑情緒，店內(nèi)管理也不盡如人意。

3、機(jī)會(huì)

1）開店以來名氣很大，以“價(jià)格優(yōu)惠”在市場(chǎng)上建立了良好的口碑。老顧客很多，人氣旺。而良好的服務(wù)態(tài)度，實(shí)惠的價(jià)格，在一定程度上也帶來了很多新顧客。消費(fèi)群體以中檔，中低檔為主，學(xué)生消費(fèi)者占很大一部分比例。2）交通便利，加快人口流動(dòng)，給傣妹火鍋帶來了商業(yè)契機(jī)。3）學(xué)生人口量很大，同學(xué)聚餐等都會(huì)選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的傣妹火鍋。4）火鍋店的前景非常好，市場(chǎng)需求迫切，消費(fèi)群體每年倍增。

4、威脅

1）近年內(nèi)增加了很多的火鍋店，如：重慶火鍋和澳門豆撈等給了消費(fèi)者很大的選擇空間，使火鍋市場(chǎng)的競爭加劇，面對(duì)各種品牌火鍋店的開業(yè)，傣妹火鍋店的競爭壓力增加。2）傣妹火鍋店的競爭對(duì)手攻勢(shì)強(qiáng)烈，規(guī)模大，設(shè)備新，特色化，差異化，地理位置優(yōu)越，商家還運(yùn)用有效的營銷策略，使傣妹的競爭壓力更大。

3）物價(jià)水平不斷上漲，使以“價(jià)格實(shí)惠”而聞名的傣妹火鍋店的利潤空間縮小。食物價(jià)格的調(diào)整，會(huì)帶來很大的影響。

4）通常吃火鍋有三個(gè)問題，第一個(gè)是空氣質(zhì)量差，吃了之后衣服上有油煙味，第二環(huán)境雜，來來往往的人很多，消費(fèi)者的層次也不盡相同，第三是吃完食物之后，很多人容易上火。

綜上所述，如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，是傣妹火鍋店的當(dāng)務(wù)之急，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了寒冬，對(duì)于任何一個(gè)火鍋店來說都是商機(jī)無限，隨著氣溫的下降，飲料行業(yè)則進(jìn)入了一個(gè)嚴(yán)冬，因此，聯(lián)合飲料商，共同進(jìn)行終端促銷，拉動(dòng)消費(fèi)，將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

四、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

傣妹火鍋店2014年1月—12月的銷售預(yù)測(cè) 銷售收入：200萬 市場(chǎng)份額：25%

五、傣妹的經(jīng)營目標(biāo)：

(1)目標(biāo)市場(chǎng)：消費(fèi)群體以中檔，中低檔為主，增加高檔消費(fèi)，抓住占很大一部分比例的學(xué)生消費(fèi)者群體。

在校大學(xué)生：高校學(xué)生，激情高昂，喜歡熱鬧的環(huán)境，但是自己沒什么經(jīng)濟(jì)來源。傣妹火鍋店為他們提供了這樣一個(gè)價(jià)格優(yōu)惠，環(huán)境良好，輕松自在的娛樂場(chǎng)所。25-40年齡階段的人群：他們處于工作壓力大狀態(tài)，需要尋找一個(gè)環(huán)境來放松。傣妹優(yōu)秀的服務(wù)，極具特色的室內(nèi)裝飾，使他們體會(huì)到了另外的一個(gè)具有少數(shù)名族風(fēng)情的生活。

(2)定位：美味實(shí)惠，干凈衛(wèi)生

倡導(dǎo)―高貴不貴‖的全新消費(fèi)理念。打破市場(chǎng)一直以“消費(fèi)高價(jià)位”的經(jīng)營消費(fèi)格局；打造“消費(fèi)低價(jià)位，經(jīng)營高利潤”新格局。讓消費(fèi)群體成倍增長。得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，成為株洲火鍋店的龍頭老大，成為廣大消費(fèi)者最佳的選擇。

(3)室內(nèi)環(huán)境改進(jìn)方案：

A.更新室內(nèi)裝飾，一律采用歡快鮮明的背景顏色。增強(qiáng)燈光效應(yīng)。在火鍋店裝飾上下功夫，一般的火鍋店，辣味，熱氣，四處飛散，吃飯的人滿頭大汗，雖然爽快，但不雅觀。解決辦法：火鍋店以暖紅色，黑色為主要基調(diào)，加入明亮的黃色，使店里的色彩簡潔又具有現(xiàn)代氣息。大理石與軟皮凳剛?cè)嵯酀?jì)的組合，讓吃火鍋的心境如同去餐吧小聚。

B.增加?jì)雰簩Ｓ靡危奖慵彝ゾ鄄蛶『⒌念櫩汀?/p>

C.增加等待取票區(qū)，提供免費(fèi)零食、飲品和棋牌，方便顧客并能留住顧客。

(4)分銷：特制差異化火鍋，可以送外賣，通過上門服務(wù)，了解消費(fèi)者的基本信息，做好顧客備份檔案。(5)人員管理方案：

A.在月底對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行360度考核。來自上級(jí)，平級(jí)，下級(jí)，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，促使服務(wù)人員隨時(shí)保持良好的狀態(tài)，認(rèn)真對(duì)待自己的工作。不合格者可以采取淘汰，或者進(jìn)行一個(gè)考核期依然不合格就淘汰。選出三名優(yōu)秀者可以得到晉升或者發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)(100元)以表示鼓勵(lì)。

B.服務(wù)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)。微笑服務(wù)是服務(wù)的精髓。即使是面對(duì)消費(fèi)者的無理要求也要保持微笑服務(wù)，同時(shí)在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，提高服務(wù)人員的速度，不讓顧客久等，能更快享受到美味的食物。服務(wù)人員一個(gè)季度截止進(jìn)行一次為期三天的培訓(xùn)。

增加員工福利，五險(xiǎn)一金等員工保障福利措施。獎(jiǎng)懲分明，學(xué)習(xí)海底撈等服務(wù)至上的火鍋行業(yè)的制度，如：服務(wù)人員犯錯(cuò)誤可以用一首歡快明朗的音樂表示提醒，既能讓顧客毫不察覺，又能讓服務(wù)人員知道自己的錯(cuò)誤盡快改正。

(6)促銷方案：

A.每周的周二下午全部鍋底免費(fèi)。周二下午兩點(diǎn)開始，凡在本店消費(fèi)者都可享受鍋底免費(fèi)的優(yōu)惠。此項(xiàng)優(yōu)惠措施主要是針對(duì)在校大學(xué)生。也可以使其他的消費(fèi)群體享受到這項(xiàng)優(yōu)惠，增強(qiáng)傣妹火鍋店的美譽(yù)度。

B.會(huì)員制：凡在傣妹火鍋店一次性消費(fèi)150元以上，可以拿身份證在服務(wù)吧臺(tái)填制會(huì)員信息。本人的電話號(hào)碼就是會(huì)員證的會(huì)員號(hào)，會(huì)員可享受9折優(yōu)惠，還可以參加積分。每10元可以積一分，積分滿50可以獲得價(jià)值5元的消費(fèi)券。在會(huì)員生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)，我們贈(zèng)送一份小禮品。永久性的會(huì)員優(yōu)惠更利于建立穩(wěn)定的消費(fèi)意識(shí)，會(huì)員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時(shí)也利于對(duì)顧客的管理，及時(shí)改進(jìn)工作。以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。

C.提高6月到8月的銷售額。由于這三個(gè)月的氣候炎熱，吃火鍋的人群比較少，所以集中在這三個(gè)月發(fā)放一定數(shù)量的優(yōu)惠券，在本店一次性消費(fèi)50元可以吧臺(tái)領(lǐng)一張優(yōu)惠券。憑次優(yōu)惠券在下次消費(fèi)可享受一定的折扣。

D.在點(diǎn)菜單背面添加“本店特別推薦”，在特別推薦欄目內(nèi)注明推薦菜品的營養(yǎng)價(jià)值（例如：菠菜含有豐富的鐵）。

E.點(diǎn)餐時(shí)有意識(shí)的提醒顧客本店特色菜及點(diǎn)餐量，使顧客有種賓至如歸的感覺。F.用餐結(jié)束后送上薄荷糖、口香糖之類清新口氣的小東西，并在重裝后一個(gè)月內(nèi)收集讓顧客填寫問卷并收集整理，查漏補(bǔ)缺。G.提倡光盤行動(dòng)，光盤者附送優(yōu)惠券等。

(7)裝修完畢后廣告宣傳：

A.在店面附近拉橫幅，慶祝本店裝修后的重新開業(yè)。

B.雇傭?qū)W校學(xué)生派發(fā)宣傳單，拉近與學(xué)生之間的距離。

六、風(fēng)險(xiǎn)控制與方案調(diào)整

在目前的市場(chǎng)上，越來越多的企業(yè)瞄準(zhǔn)了火鍋行業(yè)，市場(chǎng)競爭勢(shì)必愈演愈烈，新開張火鍋店的設(shè)備更加現(xiàn)代化，室內(nèi)的設(shè)計(jì)增加了很多的藝術(shù)元素。寬敞舒適的環(huán)境使人心情舒暢、放松。

1）現(xiàn)在火鍋行業(yè)雖已成為熱門行業(yè)，可是它依舊存在著幾大潛在問題：

1、火鍋的口味一般偏重，偏咸，不利于身體健康，那么如何引領(lǐng)健康營養(yǎng)的消費(fèi)，將成為行業(yè)內(nèi)新的話題。、2、火鍋中各種菜品下肚后，容易造成不良反應(yīng)，給消費(fèi)者及門店造成負(fù)面的影響。

3、鍋底中含有的各種配料，并不是那么讓人放心，一旦任何一家餐飲店被煤體爆料 食用油不合格，或者使用地溝油，那么整個(gè)餐飲行業(yè)都將受到牽聯(lián)。如果處理不當(dāng)，各大飯店及火鍋店將會(huì)面臨諸多問題，如銷售額急速下降。營養(yǎng)健康綠色的消費(fèi)將成為餐飲行的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2）店內(nèi)裝修階段導(dǎo)致顧客不能來傣妹消費(fèi)，將會(huì)出現(xiàn)極大潛在問題：

1、門面裝修時(shí)，不知情的顧客依舊來此消費(fèi)，會(huì)對(duì)門店沒通知到位的做法很不滿意。因而產(chǎn)生反感情緒。

2、在此段時(shí)間內(nèi)，有消費(fèi)動(dòng)機(jī)的顧客只能選擇去中心廣場(chǎng)的其他幾家火鍋店消費(fèi)，等門店裝修完畢后，仍舊選擇其他火鍋店，忠誠度降低。

3、傣妹停業(yè)裝修時(shí)期，使其他火鍋店的消費(fèi)者增加。給人生意紅火的感覺，因而將吸引跟多的人群去消費(fèi)。

對(duì)此，傣妹火鍋店因做到，在裝修前至少提前一周貼出有關(guān)裝修通知停業(yè)的具體時(shí)間及開業(yè)時(shí)間。對(duì)長期消費(fèi)且有入了信息庫的消費(fèi)者給予電話或者短信的通知。這樣才不至于因裝修而流失了大量的顧客。開業(yè)前一天，掛橫幅吸引消費(fèi)者的目光。開業(yè)當(dāng)天，酒水類全部8.8折。

3）此年進(jìn)行的4個(gè)促銷方案，將會(huì)引起消費(fèi)者的疑問，認(rèn)為是不是傣妹火鍋店經(jīng)營不善所以才會(huì)采取發(fā)放優(yōu)惠券，周二下午火鍋鍋底免費(fèi)。面對(duì)這樣的心里疑問，本店做好公關(guān)活動(dòng)。

七、預(yù)測(cè)效果

門店室內(nèi)環(huán)境煥然一新，一定會(huì)給顧客帶來一個(gè)嶄新的面貌，使得老顧客繼續(xù)光臨的同時(shí)吸引更多的新顧客。在淡季贈(zèng)送一定量的優(yōu)惠券，增加傣妹火鍋店的銷售額。在各大高校派發(fā)傳單，帶動(dòng)學(xué)生群體的消費(fèi)。通過我們營銷方案正確的落實(shí)與具體實(shí)施，使企業(yè)的規(guī)章制度更加完善，更具凝聚力，保證銷售額的提高。

八、附錄

傣妹火鍋店?duì)I銷策劃調(diào)研問卷

您好！我是安徽科技學(xué)院一名大一學(xué)生。因營銷策劃書的需要開展此次問卷調(diào)查，希望您能給予支持，提供真實(shí)的信息。非常感謝您的熱忱幫助！

1、您是否去過傣妹火鍋店就餐？

A、是

B否（若選擇此項(xiàng)，此次調(diào)查到此結(jié)束）

2、您去過的傣妹火鍋店哪些方面給你的印象深刻?(可多選)A、價(jià)格

B、場(chǎng)地布置

C、餐飲服務(wù)

D、菜肴種類

E、飲料及酒水

F、其他

3、您是通過什么渠道得知傣妹火鍋店？（可多選）

A、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體得知

B、朋友親戚推薦

C、宣傳單

D、路過看到的E、其他

4、您更喜歡以哪種方式進(jìn)行餐前預(yù)定？

A、團(tuán)購

B、電話預(yù)定

C、網(wǎng)上預(yù)定

D、比較隨意

5、您去傣妹火鍋店消費(fèi)時(shí)感覺菜品品怎么樣？

A、品種豐富

B、品種一般

C、品種很少

6、您到傣妹選擇就餐的因素(按從大到小排列)：

A、價(jià)格

B、口味

C、環(huán)境

D、服務(wù)

E、便利性

F、品牌

7、請(qǐng)問傣妹火鍋店吸引你的地方：

A、服務(wù)熱情偏熱鬧

B、服務(wù)細(xì)致偏安靜

C、有主題特色

D、不太注重，不影響就餐即可

8、您認(rèn)為傣妹火鍋的菜價(jià)是否合理

A、很合理

B、合理

C、不合理

D、合不合理

9、您經(jīng)常和誰一起吃火鍋：

A、同事

B、商務(wù)伙伴

C、朋友

D、情侶

E、家人親戚

10、您更傾向于選擇人均消費(fèi)多少的火鍋店就餐？

A、80元以下

B、80 – 150元

C、150 – 300元

D、價(jià)格不重要

11、您更喜歡哪種優(yōu)惠方式？

A、VIP卡

B、積分制

C、優(yōu)惠券

D、代金券

E、不在意

12、您認(rèn)為傣妹火鍋店的硬件設(shè)備怎么樣？

A、非常好

B、一般

C、不好

13、吃火鍋下列哪種情況您最不能容忍？（按先后順序可多選）

A、材料不新鮮

B、衛(wèi)生條件差

C、價(jià)格不合理

D、服務(wù)不到位

E、上菜速度慢

14、您喜歡哪種火鍋鍋底？

A、清湯鍋

B、麻辣鍋

C、魚頭鍋

D、老鴨湯鍋

E、菌類鍋

F、其他

15、您的年齡

A、25歲以下

B、25歲—35歲

C、35歲—50歲

D、50歲以上 您的工作類型是

A、政府機(jī)關(guān)

B、個(gè)體經(jīng)營

C、企業(yè)公司

D、學(xué)生

E、其它

您的月收入水平

A、4000元以下

B、4000---8000元

C、8000元以上 您每月外出就餐的消費(fèi)約

A、500元以下

B、500 – 1500元

C、1500– 3000元

D、3000元以上

謝謝合作！

問卷調(diào)查分析

根據(jù)此次問卷調(diào)查結(jié)果可以看出，此次參與調(diào)查的人數(shù)總共有52人，其中男生有36人，女生有15人，男女比例為12：5。調(diào)查對(duì)象男女比例不平衡，可能會(huì)產(chǎn)生性格偏見。由于數(shù)量不大，但是也基本達(dá)到了預(yù)期要求。此次調(diào)查的年齡分布集中，被調(diào)查者中有48人的年齡集中在21歲至30歲之間，比例為92.31%。由于大多數(shù)中老年人和小孩不經(jīng)常吃火鍋，他們對(duì)火鍋業(yè)也不是太了解，所以雖然年齡分布集中在21歲至30歲的年輕人，這樣的年齡分布還是存在一定的合理性的。由被調(diào)查者職業(yè)來看，其中學(xué)生占有很大一部會(huì)比重，人數(shù)為29人，占到了55.77%，另外上班族有15人，比例為28.85%。由于學(xué)生和上班族喜歡去聚餐，傣妹火鍋店的場(chǎng)合和氣氛又適合聚餐，所以傣妹火鍋店的消費(fèi)者是以學(xué)生和上班族為主，他們是構(gòu)成火鍋業(yè)消費(fèi)的主力軍。

從問卷中可以看出，被調(diào)查的52人中有47個(gè)人去過傣妹，占到總比例的90.39%，這表明了傣妹火鍋店的品牌知名度較高，平均消費(fèi)低，能夠被廣大消費(fèi)者所接受。問卷中還可以看出經(jīng)常去傣妹的人數(shù)僅為9人，比例為17.31%。有38人只是偶爾去，比例為73.08%。這表明傣妹火鍋在培養(yǎng)顧客忠誠方面存在一定的問題，它沒有使顧客獲得較高的滿意度，可能是由于傣妹的環(huán)境、服務(wù)等一些問題沒有能給顧客留下好的映象，從而沒有形成顧客忠誠。從問卷結(jié)果能夠看出消費(fèi)者在傣妹火鍋店消費(fèi)時(shí)最看重的首先是價(jià)格實(shí)惠，其次是火鍋店的環(huán)境狀況和傣妹火鍋的味道，然后是傣妹火鍋店服務(wù)水平，從排序來看，盡管服務(wù)位列關(guān)注排行榜的第三名，但從問卷其他的調(diào)查結(jié)果來看，服務(wù)水平的好壞卻是牽一發(fā)而動(dòng)全身的關(guān)鍵。

根據(jù)問卷結(jié)果分析出，有40.38%的消費(fèi)者認(rèn)為在傣妹火鍋店消費(fèi)時(shí)感覺菜品品種豐富，有46.15%的消費(fèi)者認(rèn)為菜品品種豐富度一般。針對(duì)這種現(xiàn)象我們可以得出傣妹火鍋店的菜品品種豐富度在火鍋行業(yè)中居于中間的位置，這樣的做法既不會(huì)因?yàn)椴似菲贩N過少而導(dǎo)致顧客的流失，也不是因?yàn)椴似愤^多而造成原材料的浪費(fèi)。問卷顯示有五成以上的消費(fèi)者認(rèn)為傣妹火鍋店的菜品品質(zhì)一般，比例為51.92%。由于火鍋業(yè)的競爭激烈，各大火鍋企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，造成了惡性競爭的存在，傣妹火鍋店為了能夠進(jìn)一步降低成本，而火鍋的原材料是火鍋業(yè)的重點(diǎn)，所以他們就會(huì)采取批量購買的方式、購買速凍食品等，這樣都會(huì)導(dǎo)致菜品品質(zhì)的下降。從問卷結(jié)果可以看出，在被調(diào)查者中有21人認(rèn)為傣妹火鍋店的飯菜口味一般，比例為40.38%；也有18人認(rèn)為飯菜口味好，比例為34.62%。這是由于菜品品質(zhì)的原因，導(dǎo)致了傣妹火鍋的口味一般。

根據(jù)問卷結(jié)果分析，在對(duì)傣妹的菜品價(jià)格方面，認(rèn)為合理的有40.38%，其中認(rèn)為很合理的為5.77%。這說明傣妹在價(jià)格方面還是比較符合大眾的消費(fèi)水平菜品的定價(jià)不高使得消費(fèi)者能夠接受，從而獲得了較高的滿意度。問卷顯示，有42.31%的消費(fèi)者認(rèn)為傣妹在誠信方面的做法一般，有17.31%的消費(fèi)者認(rèn)為是差或者是非常差。在當(dāng)前餐飲消費(fèi)過程中，消費(fèi)者遇到的不愉快經(jīng)歷千差萬別，這既與消費(fèi)者個(gè)人的心理感受差異有關(guān)，也受消費(fèi)時(shí)段、消費(fèi)環(huán)境以及消費(fèi)心理預(yù)期等主客觀方面因素的影響。這些問題主要涉及到餐飲消費(fèi)的收費(fèi)是否合理、是否物有所值、是否誠實(shí)守信經(jīng)營，不僅與整個(gè)消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)大環(huán)境緊密相關(guān)，也關(guān)系到整個(gè)餐飲業(yè)行業(yè)規(guī)范和行業(yè)服務(wù)秩序的建立。

硬件設(shè)備是火鍋店的最重要的設(shè)施，經(jīng)過調(diào)查，根據(jù)問卷結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有32.69%的消費(fèi)者覺得傣妹的硬件設(shè)施一般，而覺得傣妹硬件設(shè)施非常好的消費(fèi)者只占9.62%，這說明傣妹的硬件設(shè)施不盡如意，所以，傣妹在這方面要加大改進(jìn)措施。環(huán)境的好壞決定著顧客滿意度的高低，好的就餐環(huán)境可以給顧客帶來愉悅的心情，傣妹在這方面做得相當(dāng)?shù)暮?，顧客?duì)傣妹的整體環(huán)境很不滿意只占了7.69%，所以傣妹要再接再厲，最大限度的降低顧客的不滿意

程度。對(duì)于火鍋業(yè)來說，衛(wèi)生是消費(fèi)者最關(guān)注的問題，根據(jù)問卷顯示，傣妹的衛(wèi)生狀況53.85%的消費(fèi)者保持中立，非常好的只占7.69%，所以衛(wèi)生狀況的改進(jìn)是傣妹迫在眉睫要完成的關(guān)鍵任務(wù)。打折制度是成功吸引更多的消費(fèi)者的一個(gè)非常有成效的措施，是火鍋餐飲業(yè)普遍采用的方法。從調(diào)查問卷結(jié)果可以看出，51.92%的消費(fèi)者覺得傣妹在促銷打折這方面做得一般，這結(jié)果不利于傣妹吸引更多的消費(fèi)者來傣妹進(jìn)行消費(fèi)。

對(duì)傣妹的菜品質(zhì)量、品種、口味和價(jià)格，服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度，硬件設(shè)備，整體環(huán)境的綜合評(píng)價(jià)，消費(fèi)者對(duì)傣妹的總體滿意度保持在中上等，所以，這部分的消費(fèi)者愿意再次來傣妹進(jìn)行消費(fèi)也愿意將傣妹介紹給親朋好友，為傣妹帶來了更多的消費(fèi)者也形成了顧客忠誠。但是其中不滿意和很不滿意的消費(fèi)者各占5.77%，對(duì)于這部分消費(fèi)者，傣妹要加大各方面的改進(jìn)，爭取獲得更高的顧客滿意度。

第三篇：傣妹火鍋店?duì)I銷企劃書

學(xué) 生 實(shí) 踐 報(bào) 告

課程名稱：

學(xué)生學(xué)號(hào)：

所屬院部：

（文科類）

市場(chǎng)營銷策劃 專業(yè)班級(jí)：

M12市場(chǎng)營銷專轉(zhuǎn)本

1221412015 學(xué)生姓名： 劉薇薇

龍?bào)磳W(xué)院 指導(dǎo)教師： 朱茂奇 12 ——20 13 學(xué)年 第 2 學(xué)期

金陵科技學(xué)院教務(wù)處制 實(shí)踐報(bào)告書寫要求

實(shí)踐報(bào)告原則上要求學(xué)生手寫，要求書寫工整。若因課程特點(diǎn)需打印的，要遵照以下字體、字號(hào)、間距等的具體要求。紙張一律采用A4的紙張。

實(shí)踐報(bào)告書寫說明

實(shí)踐報(bào)告中一至四項(xiàng)內(nèi)容為必填項(xiàng)，包括實(shí)踐目的和要求；實(shí)踐環(huán)境與條件；實(shí)踐內(nèi)容；實(shí)踐報(bào)告。各院部可根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)和實(shí)踐具體要求增加項(xiàng)目。

填寫注意事項(xiàng)

（1）細(xì)致觀察，及時(shí)、準(zhǔn)確、如實(shí)記錄。（2）準(zhǔn)確說明，層次清晰。

（3）盡量采用專用術(shù)語來說明事物。

（4）外文、符號(hào)、公式要準(zhǔn)確，應(yīng)使用統(tǒng)一規(guī)定的名詞和符號(hào)。（5）應(yīng)獨(dú)立完成實(shí)踐報(bào)告的書寫，嚴(yán)禁抄襲、復(fù)印，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以零分論處。

實(shí)踐報(bào)告批改說明

實(shí)踐報(bào)告的批改要及時(shí)、認(rèn)真、仔細(xì)，一律用紅色筆批改。實(shí)踐報(bào)告的批改成績采用百分制，具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由各院部自行制定。

實(shí)踐報(bào)告裝訂要求

實(shí)踐報(bào)告批改完畢后，任課老師將每門課程的每個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目的實(shí)踐報(bào)告以自然班為單位、按學(xué)號(hào)升序排列，裝訂成冊(cè)，并附上一份該門課程的實(shí)踐大綱。

實(shí)踐項(xiàng)目名稱：《 ××××市場(chǎng)營銷策劃書》實(shí)踐學(xué)時(shí)： 0.5 同組學(xué)生姓名： 陳婷婷 實(shí)踐成績： 同組學(xué)生姓名： 張夢(mèng)婷 實(shí)踐成績： 同組學(xué)生姓名： 葉夢(mèng)穎 實(shí)踐成績： 實(shí)踐日期：

實(shí)踐地點(diǎn)：

批改教師： 批改時(shí)間：

指導(dǎo)教師評(píng)閱：

一、實(shí)踐目的和要求

通過傣妹火鍋市場(chǎng)調(diào)研掌握營銷環(huán)境分析；

通過市場(chǎng)需求分析與市場(chǎng)研究方法，對(duì)具體營銷問題進(jìn)行系統(tǒng)分析與思考，撰寫傣妹火鍋市場(chǎng)營銷策劃書。

二、實(shí)踐環(huán)境與條件

三、實(shí)踐內(nèi)容

四、實(shí)踐報(bào)告（附件）

前言：

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)與市場(chǎng)之間的聯(lián)系也日趨緊密，市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)都可能影響甚至沖擊到企業(yè)的發(fā)展，如此快速的連鎖反應(yīng)超過了以往任何一個(gè)時(shí)代。因此，在當(dāng)今信息化背景下應(yīng)運(yùn)而生的企業(yè)，必須居安思危，著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，重視營銷策劃，積極開拓新市場(chǎng)，力求在瞬息萬變的市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

現(xiàn)在火鍋行業(yè)正飛速發(fā)展，節(jié)假日吃火鍋顯然成為一種時(shí)尚消費(fèi)，如何捕捉商業(yè)信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白，深度挖掘現(xiàn)有的及潛在的消費(fèi)者進(jìn)行火鍋營銷成為了火鍋店經(jīng)營者的首要任務(wù)。所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有火鍋經(jīng)營者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過程。

火鍋店的營銷策劃一般包括擬訂策劃計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研與問題診斷、營銷策劃方案的設(shè)計(jì)、營銷策劃方案的實(shí)施、效果測(cè)評(píng)五個(gè)步驟。只要把這幾個(gè)步驟認(rèn)真地做到位，那么剛?cè)胧械幕疱伒陮?huì)很快地打開市場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者心中的火鍋店將保有他們?cè)械氖袌?chǎng)，爭取擴(kuò)張到其他消費(fèi)市場(chǎng)。目前，我國的火鍋市場(chǎng)越來越紅火，火鍋市場(chǎng)花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚(yáng)天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩(wěn)”之美譽(yù)；北京的羊肉涮鍋風(fēng)味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風(fēng)味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風(fēng)”，為食客們所津津樂道。然而，本營銷策劃案是為傣妹火鍋店量身定做的。從它目前營業(yè)狀況、現(xiàn)有資源、企業(yè)的弊端、競爭對(duì)手的基本情況等多方面進(jìn)行分析，通過整合營銷，預(yù)測(cè)其未來的發(fā)展方向，利潤空間，提升傣妹火鍋店的品牌知名度，擴(kuò)大營業(yè)銷售額，使“傣妹”成為市民的首選火鍋店。

之所以選擇為傣妹火鍋?zhàn)鰻I銷策劃書是：因?yàn)樗浴邦櫩偷臐M意，我們的追求”作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，以獨(dú)特的口味、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、低廉的價(jià)位、優(yōu)雅的環(huán)境，贏得了全國廣大消費(fèi)者的青睞。短短幾年間已在上海、武漢、鄭州、合肥、南京等數(shù)十個(gè)城市擁有上百家直營連鎖店。在激烈的競爭中它憑借“一片古老的森林，一個(gè)神奇的名族類，一群美女的少女??”這種獨(dú)特的火鍋飲食文化脫穎而出。

下面具體介紹了我們?yōu)榇雒没疱伒曛贫ǖ臓I銷策劃方案。

目 錄

一、策劃目的??????????????????????????（1）

二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況????????????????????（）1.市場(chǎng)狀況 2.產(chǎn)品狀況 3.競爭狀況 4.分銷狀況 5.宏觀環(huán)境分析

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析??????????????????????（）1.優(yōu)勢(shì) 2.劣勢(shì) 3.機(jī)會(huì) 4.威脅

四、營銷目標(biāo)???????????????????????????（）

五、營銷戰(zhàn)略???????????????????????????（）1.市場(chǎng)目標(biāo) 2．定位

3.室內(nèi)環(huán)境改進(jìn)方案 4.分銷

5.人員管理方案 6.促銷方案 7.廣告方案

六、風(fēng)險(xiǎn)控制與方案調(diào)整??????????????????????（）

七、預(yù)測(cè)效果???????????????????????????（）

八、附錄?????????????????????????????()

一、策劃目的

1、完善公司的規(guī)章制度，提高工作人員的素質(zhì)。

2、增加傣妹火鍋株洲市場(chǎng)的銷售額，擴(kuò)大更多、更廣的消費(fèi)群體，提升傣妹的品牌效應(yīng)。

二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、市場(chǎng)狀況：

近年，飲食業(yè)飛速發(fā)展，火鍋行業(yè)也相應(yīng)發(fā)展飛速?；疱?zhàn)鳛橐环N適合多種消費(fèi)層次的餐飲形式，取材多樣、吃法靈活、精細(xì)相宜、價(jià)位適中，可適應(yīng)各類消費(fèi)者的不同需求，有足夠的消費(fèi)群體。比較有名的火鍋店有小肥羊、澳門豆撈、海底撈、肥牛等等。傣妹這樣的傳統(tǒng)火鍋店要想立于火鍋業(yè)之林，就必須不斷改進(jìn)不足之處，努力追求創(chuàng)新。

2、產(chǎn)品狀況

火鍋的味道根據(jù)選擇的鍋底不同而有差異?；疱佋瓬恼{(diào)制，決定著火鍋的風(fēng)味，也是制作火鍋?zhàn)铌P(guān)鍵的一環(huán)?；疱佸伒着淞隙际怯筛髌放苹疱伒戟?dú)家秘制的?；疱佸伒追譃轼x鴦鍋底、全辣鍋底、三鮮鍋底三種,份量有大小兩類?；疱伒牟穗人品N類很多，一般分為9大類：蔬菜類（價(jià)格從1元到3元不等）、主食類（從1.5元到3元不等）、豆制品類（1元到3元不等）、干貨類(1.5元到6元不等)、海鮮類(從5元到10元不等)、肉食類(從1.5元到21元不等)、調(diào)料類（1元到3元不等）、副食品類（1元到5元不等）、酒水類(從3元到300元不等)。菜肉新鮮品種多,每一樣菜都是用不同樣式的盤子送上桌,視覺效果很好。

3、競爭情況

傣妹火鍋店一般坐落于市中心人口集中的地段。除了傣妹火鍋店以外，其他的火鍋店分別坐落于中心廣場(chǎng)十字路口等人流集中地段。就拿南京江寧大學(xué)城傣妹火鍋店舉例，其位于義烏小商品城的地鐵站里，這里人流量大，客源不斷。但是在這里同樣有其他大大小小的火鍋店，競爭激烈。

傣妹火鍋店的主要競爭對(duì)手是同層次的邦貴火鍋和重慶火鍋了。

4、分銷狀況

1）主要是門店銷售。2）菜肴品種都是與專門的批發(fā)商簽訂了長期的合作合同。由批發(fā)商直接配送上門，保證是新鮮健康的食品。

3）火鍋鍋底配料是經(jīng)過總公司多次試驗(yàn)才制作而成，保證是獨(dú)家所有。由總公司直接提供，只要一個(gè)電話或者傳真就可以得到，非常方便。

5、宏觀環(huán)境分析

1．按照《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全工作的決定》規(guī)定，地溝油應(yīng)該不會(huì)如此大規(guī)模地流入市場(chǎng)，侵害市民的安全。通過行政和經(jīng)濟(jì)手段，促進(jìn)廢棄食用油脂無害化處理和合理利用，打擊廢棄食用油脂流入餐飲服務(wù)環(huán)節(jié)，保障廣大消費(fèi)者飲食安全。這項(xiàng)章程的出臺(tái)，進(jìn)一步規(guī)范了火鍋市場(chǎng)，促使火鍋店使用健康的食用油。

2．據(jù)《2009年中國餐飲業(yè)分析及投資咨詢報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2007年中國餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)8886.8億元，同比增長17.7%。2008年1-8月份全國餐飲業(yè)零售額累計(jì)6537.6億元，同比凈增884.9億元，增長15.7%，全年增長直逼萬億。業(yè)界普遍樂觀估計(jì)，2009年餐飲業(yè)可至1萬3千億。尤其是火鍋成為國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)中增長幅度最高，發(fā)展速度最快的熱點(diǎn)行業(yè)，日漸受到廣大消費(fèi)者的青睞.3．傣妹火鍋在食物方面偏向于麻辣，口味比較重，而越來越多的人們喜歡這種麻辣的重口味飲食。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高，人們追求更時(shí)尚的餐飲，同時(shí)對(duì)餐飲店的環(huán)境、服務(wù)、口味等方面的要求有了進(jìn)一步的提高。而且在未來幾年里城區(qū)人口增長速度非?？?，那么對(duì)火鍋的需求量也是成正比的。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

1、優(yōu)勢(shì)

1）上海傣妹餐飲有限公司榮獲中華餐飲業(yè)十大著名連鎖品牌企業(yè)。知名品牌，具備超強(qiáng)信譽(yù)保證、管理水平及多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在管理上推陳出新，管理現(xiàn)代化，規(guī)范化，國際化帶來強(qiáng)有力的保障。

2）核心主輔料是傣妹的獨(dú)家配方，每一種材料，每一道工序，每一次制作，都是精益求精。均由總公司全程配送，一個(gè)電話，一個(gè)傳真，省時(shí)省心。口味香辣，與當(dāng)?shù)厝说娘嬍澄幕喾?，并持續(xù)創(chuàng)新，帶來全新元素和多元化氣息，火鍋料品種豐富、齊全，能夠滿足大眾消費(fèi)者的需求。

3）店鋪形象一致，品牌形象佳，服務(wù)人員都身穿具有傣族風(fēng)情特色的服飾，獨(dú)具特色的服裝，給人與眾不同的感覺，容易與其他火鍋店相區(qū)別。4）火鍋菜品價(jià)格實(shí)惠，物美價(jià)廉的消費(fèi)觀念符合大眾的消費(fèi)期望及消費(fèi)水平。菜肴品種多，健康時(shí)尚，上菜速度快，使消費(fèi)者在吃火鍋之前的舒暢心情不會(huì)受到影響。

5）總公司全程督導(dǎo)，使其輕松開店經(jīng)營。后續(xù)不斷提供免費(fèi)的技術(shù)運(yùn)營升級(jí)服務(wù)，不斷更新火鍋特色、火鍋制作工藝科學(xué)配方、技術(shù)，并且在更新設(shè)備的基礎(chǔ)上還提供新設(shè)備的使用方法。提供合理化建議指導(dǎo)方案，幫助快速盈利。

6）地處于市中心南口婦幼保健院、家樂福、步步高百貨、蘆松環(huán)球、金帝、金都服

裝城交集的地方，人口密集且人流量大。

2、劣勢(shì)

1）指示性標(biāo)志視覺效果不強(qiáng)。門面入口小，設(shè)在一樓，而用餐的地方是在二樓，需要爬一層樓才能到傣妹用餐。

2）店內(nèi)座位排列密集，人滿的時(shí)候會(huì)顯得有點(diǎn)擁擠，設(shè)備陳舊。特別是節(jié)假日，臨時(shí)清洗的碗筷甚至留有殘余物，店內(nèi)服務(wù)不到位。

3）無獨(dú)立包廂或者具有隔離的雅座。集體聚餐時(shí)吵鬧的氣氛會(huì)影響其他消費(fèi)者，引起不滿的情緒。這里只適合朋友熱鬧的聚餐，不適合辦正事，且模式易復(fù)制。

4）菜肴品種雖然繁多，價(jià)格不貴，但有些菜的份量明顯不足，破壞了整體效果。

5）室內(nèi)光線暗淡，容易產(chǎn)生壓抑情緒，店內(nèi)管理也不盡如人意。

3、機(jī)會(huì)

1）開店以來名氣很大，以“價(jià)格優(yōu)惠”在市場(chǎng)上建立了良好的口碑。老顧客很多，人氣旺。而良好的服務(wù)態(tài)度，實(shí)惠的價(jià)格，在一定程度上也帶來了很多新顧客。消費(fèi)群體以中檔，中低檔為主，學(xué)生消費(fèi)者占很大一部分比例。2）比如南京江寧大學(xué)城傣妹火鍋位于地鐵口，交通便利，加快人口流動(dòng)，給傣妹火鍋帶來了商業(yè)契機(jī)。

3）南京江寧大學(xué)城學(xué)生人口量很大，同學(xué)聚餐等都會(huì)選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的傣妹火鍋。

4）火鍋店的前景非常好，市場(chǎng)需求迫切，消費(fèi)群體每年倍增。

4、威脅

1）南京市在近年內(nèi)增加了很多的火鍋店，如：重慶火鍋、小肥羊和澳門豆撈等給了消費(fèi)者很大的選擇空間，使火鍋市場(chǎng)的競爭加劇，面對(duì)各種品牌火鍋店的開業(yè)，傣妹火鍋店的競爭壓力增加。

2）傣妹火鍋店的競爭對(duì)手攻勢(shì)強(qiáng)烈，規(guī)模大，設(shè)備新，特色化，差異化，地理位置優(yōu)越，在南京市區(qū)、江寧等周邊地區(qū)的火鍋店等環(huán)境優(yōu)越，商家還運(yùn)用有效的營銷策略，使傣妹的競爭壓力更大。

3）物價(jià)水平不斷上漲，使以“價(jià)格實(shí)惠”而聞名的傣妹火鍋店的利潤空間縮小。食物價(jià)格的調(diào)整，會(huì)帶來很大的影響。

4）通常吃火鍋有三個(gè)問題，第一個(gè)是空氣質(zhì)量差，吃了之后衣服上有油煙味，第二環(huán)境雜，來來往往的人很多，消費(fèi)者的層次也不盡相同，第三是吃完食物之后，很多人容易上火。

綜上所述，如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，是傣妹火鍋店的當(dāng)務(wù)之急，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了寒冬，對(duì)于任何一個(gè)火鍋店來說都是商機(jī)無限，隨著氣溫的下降，飲料行業(yè)則進(jìn)入了一個(gè)嚴(yán)冬，因此，聯(lián)合飲料商，共同進(jìn)行終端促銷，拉動(dòng)消費(fèi)，將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

四、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

傣妹火鍋店2014年1月—12月的銷售預(yù)測(cè) 銷售收入：200萬 市場(chǎng)份額：25%

五、傣妹的經(jīng)營目標(biāo)：

(1)目標(biāo)市場(chǎng)：消費(fèi)群體以中檔，中低檔為主，增加高檔消費(fèi)，抓住占很大一部分比例的學(xué)生消費(fèi)者群體。

在校大學(xué)生：南京市各大學(xué)、衛(wèi)校、鐵路、鐵道等高校學(xué)生，激情高昂，喜歡熱鬧的環(huán)境，但是自己沒什么經(jīng)濟(jì)來源。傣妹火鍋店為他們提供了這樣一個(gè)價(jià)格優(yōu)惠，環(huán)境良好，輕松自在的娛樂場(chǎng)所。

25-40年齡階段的人群：他們處于工作壓力大狀態(tài)，需要尋找一個(gè)環(huán)境來放松。傣妹優(yōu)秀的服務(wù)，極具特色的室內(nèi)裝飾，使他們體會(huì)到了另外的一個(gè)具有少數(shù)名族風(fēng)情的生活。(2)定位：美味實(shí)惠，干凈衛(wèi)生

倡導(dǎo)“高貴不貴”的全新消費(fèi)理念。打破市場(chǎng)一直以“消費(fèi)高價(jià)位”的經(jīng)營消費(fèi)格局；打造“消費(fèi)低價(jià)位，經(jīng)營高利潤”新格局。讓消費(fèi)群體成倍增長。得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，成為株洲火鍋店的龍頭老大，成為廣大消費(fèi)者最佳的選擇。(3)室內(nèi)環(huán)境改進(jìn)方案：

A.更新室內(nèi)裝飾，一律采用歡快鮮明的背景顏色。增強(qiáng)燈光效應(yīng)。在火鍋店裝飾上下功夫，一般的火鍋店，辣味，熱氣，四處飛散，吃飯的人滿頭大汗，雖然爽快，但不雅觀。解決辦法：火鍋店以暖紅色，黑色為主要基調(diào)，加入明亮的黃色，使店里的色彩簡潔又具有現(xiàn)代氣息。大理石與軟皮凳剛?cè)嵯酀?jì)的組合，讓吃火鍋的心境如同去餐吧小聚。

B.增加?jì)雰簩Ｓ靡危奖慵彝ゾ鄄蛶『⒌念櫩汀?/p>

C.增加等待取票區(qū)，提供免費(fèi)零食、飲品和棋牌，方便顧客并能留住顧客。

(4)分銷：特制差異化火鍋，可以送外賣，通過上門服務(wù)，了解消費(fèi)者的基本信息，做好顧客備份檔案。(5)人員管理方案：

A.在月底對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行360度考核。來自上級(jí)，平級(jí)，下級(jí)，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，促使服務(wù)人員隨時(shí)保持良好的狀態(tài)，認(rèn)真對(duì)待自己的工作。不合格者可以采取淘汰，或者進(jìn)行一個(gè)考核期依然不合格就淘汰。選出三名優(yōu)秀者可以得到晉升或者發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)(100元)以表示鼓勵(lì)。B.服務(wù)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)。微笑服務(wù)是服務(wù)的精髓。即使是面對(duì)消費(fèi)者的無理要求也要保持微笑服務(wù)，同時(shí)在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，提高服務(wù)人員的速度，不讓顧客久等，能更快享受到美味的食物。服務(wù)人員一個(gè)季度截止進(jìn)行一次為期三天的培訓(xùn)。

增加員工福利，五險(xiǎn)一金等員工保障福利措施。獎(jiǎng)懲分明，學(xué)習(xí)海底撈等服務(wù)至上的火鍋行業(yè)的制度，如：服務(wù)人員犯錯(cuò)誤可以用一首歡快明朗的音樂表示提醒，既能讓顧客毫不察覺，又能讓服務(wù)人員知道自己的錯(cuò)誤盡快改正。

(6)促銷方案：

A.每周的周二下午全部鍋底免費(fèi)。周二下午兩點(diǎn)開始，凡在本店消費(fèi)者都可享受鍋底免費(fèi)的優(yōu)惠。此項(xiàng)優(yōu)惠措施主要是針對(duì)在校大學(xué)生。也可以使其他的消費(fèi)群體享受到這項(xiàng)優(yōu)惠，增強(qiáng)傣妹火鍋店的美譽(yù)度。B.會(huì)員制：凡在傣妹火鍋店一次性消費(fèi)150元以上，可以拿身份證在服務(wù)吧臺(tái)填制會(huì)員信息。本人的電話號(hào)碼就是會(huì)員證的會(huì)員號(hào)，會(huì)員可享受9折優(yōu)惠，還可以參加積分。每10元可以積一分，積分滿50可以獲得價(jià)值5元的消費(fèi)券。在會(huì)員生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)，我們贈(zèng)送一份小禮品。永久性的會(huì)員優(yōu)惠更利于建立穩(wěn)定的消費(fèi)意識(shí)，會(huì)員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時(shí)也利于對(duì)顧客的管理，及時(shí)改進(jìn)工作。以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。

C.提高6月到8月的銷售額。由于這三個(gè)月的氣候炎熱，吃火鍋的人群比較少，所以集中在這三個(gè)月發(fā)放一定數(shù)量的優(yōu)惠券，在本店一次性消費(fèi)50元可以吧臺(tái)領(lǐng)一張優(yōu)惠券。憑次優(yōu)惠券在下次消費(fèi)可享受一定的折扣。

D.在點(diǎn)菜單背面添加“本店特別推薦”，在特別推薦欄目內(nèi)注明推薦菜品的營養(yǎng)價(jià)值（例如：菠菜含有豐富的鐵）。

E.點(diǎn)餐時(shí)有意識(shí)的提醒顧客本店特色菜及點(diǎn)餐量，使顧客有種賓至如歸的感覺。

F.用餐結(jié)束后送上薄荷糖、口香糖之類清新口氣的小東西，并在重裝后一個(gè)月內(nèi)收集讓顧客填寫問卷并收集整理，查漏補(bǔ)缺。G.提倡光盤行動(dòng)，光盤者附送優(yōu)惠券等。

(7)裝修完畢后廣告宣傳：

A.在店面附近拉橫幅，慶祝本店裝修后的重新開業(yè)。B.雇傭?qū)W校學(xué)生派發(fā)宣傳單，拉近與學(xué)生之間的距離。

六、風(fēng)險(xiǎn)控制與方案調(diào)整

在目前的市場(chǎng)上，越來越多的企業(yè)瞄準(zhǔn)了火鍋行業(yè)，市場(chǎng)競爭勢(shì)必愈演愈烈，新開張火鍋店的設(shè)備更加現(xiàn)代化，室內(nèi)的設(shè)計(jì)增加了很多的藝術(shù)元素。寬敞舒適的環(huán)境使人心情舒暢、放松。

1）現(xiàn)在火鍋行業(yè)雖已成為熱門行業(yè)，可是它依舊存在著幾大潛在問題：

1、火鍋的口味一般偏重，偏咸，不利于身體健康，那么如何引領(lǐng)健康營養(yǎng)的消費(fèi)，將成為行業(yè)內(nèi)新的話題。、2、火鍋中各種菜品下肚后，容易造成不良反應(yīng)，給消費(fèi)者及門店造成負(fù)面的影響。

3、鍋底中含有的各種配料，并不是那么讓人放心，一旦任何一家餐飲店被煤體爆料

食用油不合格，或者使用地溝油，那么整個(gè)餐飲行業(yè)都將受到牽聯(lián)。如果處理不當(dāng)，各大飯店及火鍋店將會(huì)面臨諸多問題，如銷售額急速下降。營養(yǎng)健康綠色的消費(fèi)將成為餐飲行的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2）店內(nèi)裝修階段導(dǎo)致顧客不能來傣妹消費(fèi)，將會(huì)出現(xiàn)極大潛在問題：

1、門面裝修時(shí)，不知情的顧客依舊來此消費(fèi)，會(huì)對(duì)門店沒通知到位的做法很不滿意。因而產(chǎn)生反感情緒。

2、在此段時(shí)間內(nèi)，有消費(fèi)動(dòng)機(jī)的顧客只能選擇去中心廣場(chǎng)的其他幾家火鍋店消費(fèi)，等門店裝修完畢后，仍舊選擇其他火鍋店，忠誠度降低。

3、傣妹停業(yè)裝修時(shí)期，使其他火鍋店的消費(fèi)者增加。給人生意紅火的感覺，因而將吸引跟多的人群去消費(fèi)。

對(duì)此，傣妹火鍋店因做到，在裝修前至少提前一周貼出有關(guān)裝修通知停業(yè)的具體時(shí)間及開業(yè)時(shí)間。對(duì)長期消費(fèi)且有入了信息庫的消費(fèi)者給予電話或者短信的通知。這樣才不至于因裝修而流失了大量的顧客。開業(yè)前一天，掛橫幅吸引消費(fèi)者的目光。開業(yè)當(dāng)天，酒水類全部8.8折。

3）此年進(jìn)行的4個(gè)促銷方案，將會(huì)引起消費(fèi)者的疑問，認(rèn)為是不是傣妹火鍋店經(jīng)營不善所以才會(huì)采取發(fā)放優(yōu)惠券，周二下午火鍋鍋底免費(fèi)。面對(duì)這樣的心里疑問，本店做好公關(guān)活動(dòng)。

七、預(yù)測(cè)效果

門店室內(nèi)環(huán)境煥然一新，一定會(huì)給顧客帶來一個(gè)嶄新的面貌，使得老顧客繼續(xù)光臨的同時(shí)吸引更多的新顧客。在淡季贈(zèng)送一定量的優(yōu)惠券，增加傣妹火鍋店的銷售額。在各大高校派發(fā)傳單，帶動(dòng)學(xué)生群體的消費(fèi)。通過我們營銷方案正確的落實(shí)與具體實(shí)施，使企業(yè)的規(guī)章制度更加完善，更具凝聚力，保證銷售額的提高。

八、附錄

傣妹火鍋店?duì)I銷策劃調(diào)研問卷

您好！我是金陵科技學(xué)院一名大三學(xué)生。因營銷策劃書的需要開展此次問卷調(diào)查，希望您能給予支持，提供真實(shí)的信息。非常感謝您的熱忱幫助！

1、您是否去過傣妹火鍋店就餐？

A、是 B否（若選擇此項(xiàng)，此次調(diào)查到此結(jié)束）

2、您去過的傣妹火鍋店哪些方面給你的印象深刻?(可多選)A、價(jià)格 B、場(chǎng)地布置 C、餐飲服務(wù) D、菜肴種類 E、飲料及酒水 F、其他------

3、您是通過什么渠道得知傣妹火鍋店？（可多選）

A、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體得知 B、朋友親戚推薦 C、宣傳單 D、路過看到的 E、其他------

4、您更喜歡以哪種方式進(jìn)行餐前預(yù)定？ A、團(tuán)購 B、電話預(yù)定 C、網(wǎng)上預(yù)定 D、比較隨意

5、您去傣妹火鍋店消費(fèi)時(shí)感覺菜品品怎么樣？ A、品種豐富 B、品種一般 C、品種很少

6、您到傣妹選擇就餐的因素(按從大到小排列)： A、價(jià)格 B、口味 C、環(huán)境 D、服務(wù) E、便利性 F、品牌

7、請(qǐng)問傣妹火鍋店吸引你的地方： A、服務(wù)熱情偏熱鬧 B、服務(wù)細(xì)致偏安靜 C、有主題特色 D、不太注重，不影響就餐即可

8、您認(rèn)為傣妹火鍋的菜價(jià)是否合理

A、很合理 B、合理 C、不合理 D、合不合理

9、您經(jīng)常和誰一起吃火鍋： A、同事 B、商務(wù)伙伴 C、朋友 D、情侶 E、家人親戚

10、您更傾向于選擇人均消費(fèi)多少的火鍋店就餐？ A、80元以下 B、80 – 150元 C、150 – 300元 D、價(jià)格不重要

11、您更喜歡哪種優(yōu)惠方式？ A、VIP卡 B、積分制 C、優(yōu)惠券 D、代金券 E、不在意

12、您認(rèn)為傣妹火鍋店的硬件設(shè)備怎么樣？ A、非常好 B、一般 C、不好

13、吃火鍋下列哪種情況您最不能容忍？（按先后順序可多選）A、材料不新鮮 B、衛(wèi)生條件差 C、價(jià)格不合理 D、服務(wù)不到位 E、上菜速度慢

14、您喜歡哪種火鍋鍋底？ A、清湯鍋 B、麻辣鍋 C、魚頭鍋 D、老鴨湯鍋 E、菌類鍋 F、其他＿＿＿＿＿＿

15、您的年齡＿＿

A、25歲以下 B、25歲—35歲 C、35歲—50歲 D、50歲以上 您的工作類型是

A、政府機(jī)關(guān) B、個(gè)體經(jīng)營 C、企業(yè)公司 D、學(xué)生 E、其它 您的月收入水平

A、4000元以下 B、4000---8000元 C、8000元以上 您每月外出就餐的消費(fèi)約

A、500元以下 B、500 – 1500元 C、1500– 3000元 D、3000元以上

謝謝合作

問卷調(diào)查分析

根據(jù)此次問卷調(diào)查結(jié)果可以看出，此次參與調(diào)查的人數(shù)總共有52人，其中男生有36人，女生有15人，男女比例為12：5。調(diào)查對(duì)象男女比例不平衡，可能會(huì)產(chǎn)生性格偏見。由于數(shù)量不大，但是也基本達(dá)到了預(yù)期要求。此次調(diào)查的年齡分布集中，被調(diào)查者中有48人的年齡集中在21歲至30歲之間，比例為92.31%。由于大多數(shù)中老年人和小孩不經(jīng)常吃火鍋，他們對(duì)火鍋業(yè)也不是太了解，所以雖然年齡分布集中在21歲至30歲的年輕人，這樣的年齡分布還是存在一定的合理性的。由被調(diào)查者職業(yè)來看，其中學(xué)生占有很大一部會(huì)比重，人數(shù)為29人，占到了55.77%，另外上班族有15人，比例為28.85%。由于學(xué)生和上班族喜歡去聚餐，傣妹火鍋店的場(chǎng)合和氣氛又適合聚餐，所以傣妹火鍋店的消費(fèi)者是以學(xué)生和上班族為主，他們是構(gòu)成火鍋業(yè)消費(fèi)的主力軍。

從問卷中可以看出，被調(diào)查的52人中有47個(gè)人去過傣妹，占到總比例的90.39%，這表明了傣妹火鍋店的品牌知名度較高，平均消費(fèi)低，能夠被廣大消費(fèi)者所接受。問卷中還可以看出經(jīng)常去傣妹的人數(shù)僅為9人，比例為17.31%。有38人只是偶爾去，比例為73.08%。這表明傣妹火鍋在培養(yǎng)顧客忠誠方面存在一定的問題，它沒有使顧客獲得較高的滿意度，可能是由于傣妹的環(huán)境、服務(wù)等一些問題沒有能給顧客留下好的映象，從而沒有形成顧客忠誠。從問卷結(jié)果能夠看出消費(fèi)者在傣妹火鍋店消費(fèi)時(shí)最看重的首先是價(jià)格實(shí)惠，其次是火鍋店的環(huán)境狀況和傣妹火鍋的味道，然后是傣妹火鍋店服務(wù)水平，從排序來看，盡管服務(wù)位列關(guān)注排行榜的第三名，但從問卷其他的調(diào)查結(jié)果來看，服務(wù)水平的好壞卻是牽一發(fā)而動(dòng)全身的關(guān)鍵。

根據(jù)問卷結(jié)果分析出，有40.38%的消費(fèi)者認(rèn)為在傣妹火鍋店消費(fèi)時(shí)感覺菜品品種豐富，有46.15%的消費(fèi)者認(rèn)為菜品品種豐富度一般。針對(duì)這種現(xiàn)象我們可以得出傣妹火鍋店的菜品品種豐富度在火鍋行業(yè)中居于中間的位置，這樣的做法既不會(huì)因?yàn)椴似菲贩N過少而導(dǎo)致顧客的流失，也不是因?yàn)椴似愤^多而造成原材料的浪費(fèi)。問卷顯示有五成以上的消費(fèi)者認(rèn)為傣妹火鍋店的菜品品質(zhì)一般，比例為51.92%。由于火鍋業(yè)的競爭激烈，各大火鍋企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，造成了惡性競爭的存在，傣妹火鍋店為了能夠進(jìn)一步降低成本，而火鍋的原材料是火鍋業(yè)的重點(diǎn)，所以他們就會(huì)采取批量購買的方式、購買速凍食品等，這樣都會(huì)導(dǎo)致菜品品質(zhì)的下降。從問卷結(jié)果可以看出，在被調(diào)查者中有21人認(rèn)為傣妹火鍋店的飯菜口味一般，比例為40.38%；也有18人認(rèn)為飯菜口味好，比例為34.62%。這是由于菜品品質(zhì)的原因，導(dǎo)致了傣妹火鍋的口味一般。

根據(jù)問卷結(jié)果分析，在對(duì)傣妹的菜品價(jià)格方面，認(rèn)為合理的有40.38%，其中認(rèn)為很合理的為5.77%。這說明傣妹在價(jià)格方面還是比較符合大眾的消費(fèi)水平菜品的定價(jià)不高使得消費(fèi)者能夠接受，從而獲得了較高的滿意度。問卷顯示，有42.31%的消費(fèi)者認(rèn)為傣妹在誠信方面的做法一般，有17.31%的消費(fèi)者認(rèn)為是差或者是非常差。在當(dāng)前餐飲消費(fèi)過程中，消費(fèi)者遇到的不愉快經(jīng)歷千差萬別，這既與消費(fèi)者個(gè)人的心理感受差異有關(guān)，也受消費(fèi)時(shí)段、消費(fèi)環(huán)境以及消費(fèi)心理預(yù)期等主客觀方面因素的影響。這些問題主要涉及到餐飲消費(fèi)的收費(fèi)是否合理、是否物有所值、是否誠實(shí)守信經(jīng)營，不僅與整個(gè)消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)大環(huán)境緊密相關(guān)，也關(guān)系到整個(gè)餐飲業(yè)行業(yè)規(guī)范和行業(yè)服務(wù)秩序的建立。

硬件設(shè)備是火鍋店的最重要的設(shè)施，經(jīng)過調(diào)查，根據(jù)問卷結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有32.69%的消費(fèi)者覺得傣妹的硬件設(shè)施一般，而覺得傣妹硬件設(shè)施非常好的消費(fèi)者只占9.62%，這說明傣妹的硬件設(shè)施不盡如意，所以，傣妹在這方面要加大改進(jìn)措施。環(huán)境的好壞決定著顧客滿意度的高低，好的就餐環(huán)境可以給顧客帶來愉悅的心情，傣妹在這方面做得相當(dāng)?shù)暮?，顧客?duì)傣妹的整體環(huán)境很不滿意只占了7.69%，所以傣妹要再接再厲，最大限度的降低顧客的不滿意程度。對(duì)于火鍋業(yè)來說，衛(wèi)生是消費(fèi)者最關(guān)注的問題，根據(jù)問卷顯示，傣妹的衛(wèi)生狀況53.85%的消費(fèi)者保持中立，非常好的只占7.69%，所以衛(wèi)生狀況的改進(jìn)是傣妹迫在眉睫要完成的關(guān)鍵任務(wù)。打折制度是成功吸引更多的消費(fèi)者的一個(gè)非常有成效的措施，是火鍋餐飲業(yè)普遍采用的方法。從調(diào)查問卷結(jié)果可以看出，51.92%的消費(fèi)者覺得傣妹在促銷打折這方面做得一般，這結(jié)果不利于傣妹吸引更多的消費(fèi)者來傣妹進(jìn)行消費(fèi)。

對(duì)傣妹的菜品質(zhì)量、品種、口味和價(jià)格，服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度，硬件設(shè)備，整體環(huán)境的綜合評(píng)價(jià)，消費(fèi)者對(duì)傣妹的總體滿意度保持在中上等，所以，這部分的消費(fèi)者愿意再次來傣妹進(jìn)行消費(fèi)也愿意將傣妹介紹給親朋好友，為傣妹帶來了更多的消費(fèi)者也形成了顧客忠誠。但是其中不滿意和很不滿意的消費(fèi)者各占5.77%，對(duì)于這部分消費(fèi)者，傣妹要加大各方面的改進(jìn)，爭取獲得更高的顧客滿意度。

第四篇：暑期實(shí)踐報(bào)告之文印店

大三的暑假，再開學(xué)便是大四。大四，意味著即將離開校門，完全踏入社會(huì)，走上工作崗位，由學(xué)生完全轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)人的角色?；厥走^去的三年時(shí)光，只能感嘆一句如白駒過隙，三年里學(xué)習(xí)了專業(yè)的文化知識(shí)，積累了豐富的理論，但是在實(shí)踐方面仍然有很多欠缺。在學(xué)校的象牙塔里，生活環(huán)境、周圍的人比較單純，然而社會(huì)是一個(gè)大熔爐；走出校門，社會(huì)的關(guān)注點(diǎn)將不僅僅是文化知識(shí)、學(xué)歷文憑、各類證書，實(shí)踐工作中一個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)，如：談吐、為人處事、做事方式方法，這樣的一些溝通能力更為重要。為了提升我的溝通交流能力，經(jīng)朋友介紹，去一個(gè)數(shù)碼店參加暑期實(shí)踐。

在大部分人眼里，數(shù)碼文印店就是復(fù)印、打印，好像再多的其他功能都是累贅，我的朋友亦是如此，當(dāng)和朋友說起我去一家文印店暑期實(shí)踐，大家都覺得我選擇了一個(gè)機(jī)械、無聊、學(xué)不到經(jīng)驗(yàn)的單位。其實(shí)不然，之所以選擇去文印店，是出于兩方面的考慮。首先，不管畢業(yè)后將從事哪方面的工作，政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位也好，企業(yè)也罷，在工作中對(duì)文印方面的能力要求都比較強(qiáng)，很多大學(xué)畢業(yè)生參加工作去到工作單位連基本的身份證復(fù)印、雙面復(fù)印、掃描、縮印都操作不來，即影響工作效率也不容易得到領(lǐng)導(dǎo)同事認(rèn)可。因此走上工作崗位前掌握這項(xiàng)基本技能尤為重要。其次，文印店的顧客形形色色，在與顧客接觸交流的過程中，如何進(jìn)行有效溝通，滿足顧客需求，這也是一門大學(xué)問?；谝陨蟽煞矫?，我毅然決然的去文印店實(shí)習(xí)，我相信在這里我會(huì)得到意想不到的收獲。

8月1日，我穿了一身牛仔加T恤的著裝來到陸良縣金倫數(shù)碼店，店里以綠色的色調(diào)為主，大概有七八個(gè)店員，各式各樣的機(jī)器擺在店里?！暗觊L，你好，我是前來暑期實(shí)踐的小李?！钡觊L說:“小李，雖然我們對(duì)暑期實(shí)踐的同學(xué)沒有嚴(yán)格的按照店里規(guī)定來要求，但是我希望你明天試著穿的正式一些。”聽到這席話，看看店里其他人統(tǒng)一的著裝，再看看我自己這一身休閑的樣子，恨不得找個(gè)縫鉆進(jìn)去。是的，這就是我來到數(shù)碼店上的第一課，著裝打扮是別人鑒定我們的第一要素，服裝是我們精神氣質(zhì)的體現(xiàn)，今天的我是這個(gè)文印店的一員，不再是一個(gè)快畢業(yè)的大學(xué)生，在顧客的眼里我是文印店的工作人員，在店長眼里我也是代表著這個(gè)店的形象的一員。工作了就得有工作的樣子，這是對(duì)自身的一種定位。有時(shí)候點(diǎn)醒一個(gè)人，只需要簡單的一句話，店長的這句話讓我認(rèn)識(shí)到工作和學(xué)習(xí)的差異，也認(rèn)識(shí)到學(xué)校里老師反復(fù)強(qiáng)調(diào)的儀容儀表的重要性。

在店長的安排下，前一周我主要學(xué)習(xí)了解一些企業(yè)文化。用店長的話說就是只有了解那行的規(guī)則才能自由玩轉(zhuǎn)。金倫數(shù)碼圖文是云南金倫辦公設(shè)備有限公司圖文分公司的簡稱。云南金倫辦公設(shè)備有限公司是提供辦公自動(dòng)化全面解決方案的服務(wù)商。公司從2000年成立之始即以提高用戶的辦公效率、降低辦公成本為使命，以創(chuàng)造更多的用戶滿意為已任，在創(chuàng)始人王黎女士的帶領(lǐng)下，本著以質(zhì)量開拓市場(chǎng)、以服務(wù)創(chuàng)造效益、以信譽(yù)樹立形象的經(jīng)營理念，由最初的三個(gè)人發(fā)展到五百多人的集團(tuán)企業(yè)，已經(jīng)成為省內(nèi)辦公自動(dòng)化行業(yè)的龍頭，成為國內(nèi)辦公自動(dòng)化行業(yè)的經(jīng)營典范。公司秉承“誠信、專業(yè)、高效”的品牌經(jīng)營理念，按規(guī)模化、網(wǎng)格化的市場(chǎng)理念規(guī)范運(yùn)作，全面提高制作及服務(wù)的競爭力，廣泛服務(wù)于各型設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、水利、電力、交通、通訊、地產(chǎn)、國土資源、廣告印刷業(yè)、醫(yī)療、旅游餐飲、軍事、政府、企事業(yè)單位。

作為金倫數(shù)碼圖文連鎖的陸良分店，店里經(jīng)營嚴(yán)格遵循“十大統(tǒng)一、四大標(biāo)準(zhǔn)”，網(wǎng)絡(luò)管理軟件應(yīng)用，更有效監(jiān)督流程制作及規(guī)范管理。實(shí)行柜臺(tái)式服務(wù)，隔斷客戶與制作區(qū)域的直接接觸，保障客戶資料的完整性、保密性。文件存儲(chǔ)與拷貝有效管理，引入生產(chǎn)服務(wù)器，不與外網(wǎng)連接，只能調(diào)取數(shù)據(jù)，不能用硬件等進(jìn)行復(fù)制，加強(qiáng)了文件保密安全性。金倫數(shù)碼圖文是規(guī)模最大最專業(yè)的圖文圖像輸出機(jī)構(gòu)及后期綜合工藝處理機(jī)構(gòu)，具有非常嫻熟的制作人員和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及技巧。在專業(yè)發(fā)展中，公司始終秉承“品質(zhì)、成就價(jià)值”的品牌宗旨，為客戶提供無與倫比的高品質(zhì)數(shù)碼輸出服務(wù)。公司更在“網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；钡氖袌?chǎng)理念指導(dǎo)下，引領(lǐng)云南數(shù)碼印刷與影像輸出的行業(yè)旗幟，在生產(chǎn)設(shè)備上一直保持著市場(chǎng)領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略。在以“發(fā)展、共贏”的品牌價(jià)值觀指引下與所有客戶共同進(jìn)步。不斷在網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)備、技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)上積極開拓創(chuàng)新，為客戶提供最快捷、最專業(yè)、最滿意的圖形、圖像輸出產(chǎn)品，同時(shí)做到更個(gè)性、更便利、更貼心的一站式服務(wù)。

經(jīng)過公司文化理念的學(xué)習(xí)，我深刻認(rèn)識(shí)到為何一個(gè)數(shù)碼文印店能成為全省文印連鎖的龍頭企業(yè)，一家企業(yè)的成長壯大需要嚴(yán)格遵循法律法規(guī)、行業(yè)準(zhǔn)則，要想在行業(yè)里獨(dú)樹一幟就必須秉持特色、樹立企業(yè)形象、建立企業(yè)文化。

后面三周的學(xué)習(xí)，主要是技術(shù)技巧方面的學(xué)習(xí)，如何操作單雙面復(fù)印、如何選紙、如何連續(xù)多張打印、如何縮印、如何更改證件照背景、如何修改證件照尺寸、如何打印工程圖紙等等。在為期一個(gè)月的實(shí)踐中，我一共和同事完成了（之前寫的數(shù)據(jù)加上）

掌握了文印方面的基本技能；在與各類顧客交流的過程中，學(xué)到了語言溝通的技巧，比如：如何了解顧客真正的需求是什么、如何與顧客協(xié)調(diào)、出現(xiàn)問題是如何溝通解決。

在金倫數(shù)碼的短短一個(gè)月，我受益匪淺。對(duì)于企業(yè)、企業(yè)管理、崗位職責(zé)、工作能力、溝通協(xié)調(diào)各方面有了全新的認(rèn)識(shí)，干一行愛一行，干一行會(huì)一行。我相信這段實(shí)踐生活對(duì)我以后的工作生活具有指導(dǎo)性意義，為我踏進(jìn)社會(huì)成為一個(gè)行業(yè)精英奠定基礎(chǔ)。

第五篇：暑期奧迪4S店實(shí)踐報(bào)告

暑期奧迪4S店實(shí)踐報(bào)告

農(nóng)機(jī)91曹玲

轉(zhuǎn)眼間意義非凡的暑期就結(jié)束了，我如期的參加了社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，這個(gè)暑假我沒有選擇用電視來度過，而是選擇了出去實(shí)踐學(xué)習(xí)。本來以為出去隨便找一個(gè)和我們專業(yè)相關(guān)的單位實(shí)習(xí)是一件很容易的事，可沒想到卻是到處碰壁。正當(dāng)我心灰意冷的時(shí)候，一個(gè)在奧迪4S店上班的朋友讓我去面試他們公司的接待員，懷著一顆激動(dòng)的心情參加了面試，我不但成功的通過了面試，而且還極有收獲的干了一個(gè)暑假。

參加這次的社會(huì)實(shí)踐我所選擇的公司和我所學(xué)的專業(yè)有一定的聯(lián)系，我不但是想要把課本上學(xué)到的知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，而且想更多的去了解汽車這個(gè)崛起的行業(yè)。通過在公司一個(gè)暑期的兼職，我不但堅(jiān)實(shí)了我的專業(yè)知識(shí)，也學(xué)到了一個(gè)汽車相關(guān)的知識(shí)，比如銷售方面的一些技巧，我更學(xué)到了大學(xué)課堂里無法學(xué)到的，那就是怎么適應(yīng)這個(gè)社會(huì)，怎么與別人交流，這些都是我在課本上無法學(xué)到的法寶。

我在公司是屬于前臺(tái)接待的，前臺(tái)禮儀看似微不足道，實(shí)則十分重要，前臺(tái)工作人員，是客戶了解我們的最初的窗口，其言行舉止與綜合素質(zhì)，將是公司形象的直觀寫照。接待最重要的是主動(dòng)與禮貌，看到有客戶來訪時(shí)，我們首先需要做的是面帶微笑主動(dòng)上前問好，然后幫客戶倒一杯水。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行顧客交流。目光交流的同時(shí)，我們還得做簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問顧客需要提供什么樣的幫助。語氣盡量熱情誠懇?？傊ＷC有良好的工作熱情，負(fù)責(zé)熱情，主動(dòng)的為客戶提供服務(wù)。當(dāng)然我這個(gè)接待員每天除了接待客戶，還要負(fù)責(zé)客戶休息區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生及綠化布置，客戶休息區(qū)的日用品及時(shí)更換，及時(shí)上報(bào)客戶休息區(qū)的有損毀的設(shè)備，妥善保管客戶休息區(qū)的物品并建立臺(tái)賬，每日清潔這是必不可少的任務(wù)。通常一天工作下來我已經(jīng)累死了。感覺這種累是我二十幾年里從來沒有過的。以至于坐在公交車上經(jīng)常睡著了坐過站。這里有一件非常有趣的事。記得剛剛面試成功結(jié)束后，面試官語重心長地對(duì)我說：你現(xiàn)在代表了公司的形象，所以最好把你嘴里差的兩顆大門牙給補(bǔ)起來。當(dāng)時(shí)整個(gè)房間的人員都笑起來了。

進(jìn)廠實(shí)習(xí)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)知道我只是一個(gè)實(shí)習(xí)生，所以特地幫我找了廠里的一個(gè)師傅。跟在師傅后面不但要學(xué)習(xí)相關(guān)禮儀只是還要對(duì)店里的整個(gè)一個(gè)銷售流程有一個(gè)大概的了解。比如汽車銷售的9大流程：

接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務(wù)--交

車--售后跟蹤

其中幾點(diǎn)是特別重要的：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。

2.產(chǎn)品介紹：重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.促成交易：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。

6.合同簽定：在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.配套服務(wù)：在簽訂合同的時(shí)候，不能只顧著成交，而應(yīng)該盡量多的考慮顧客，作為銷售人員，我們應(yīng)該為顧客辦理好一系列完善的服務(wù)措施，讓顧客買的放心，用的舒心。交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

完成了以上的9大步驟，一輛車就算是完美的銷售出去了。

師傅整天苦口婆心的教導(dǎo)我要想成為一個(gè)非常出色的銷售員首先就要先做好一個(gè)接待員。在店里我也經(jīng)常遇到過比較尷尬的事，有的客戶十分挑剔，他們對(duì)于你這個(gè)小小的接待員根本是不拿正眼瞧你的，我的熱情換來的知識(shí)他們一個(gè)鄙夷的眼神，直接跳過接待這個(gè)環(huán)節(jié)看車去了，留下了站在一邊不知所措的我。這樣的客戶雖然是為數(shù)甚少，但是給我的打擊還是挺大的。當(dāng)時(shí)有種甩頭再也不干這種差事的沖動(dòng)，最后理智戰(zhàn)勝了一切。因?yàn)槲业竭@個(gè)廠里是來學(xué)知識(shí)學(xué)經(jīng)驗(yàn)的，其它的一切打擊都無所謂。在奧迪4S店里最讓我激動(dòng)的事莫過于進(jìn)來新的汽車，在我暑假期間我就親眼目睹了奧迪R8跑車，并且很幸運(yùn)的能夠坐在上面師傅開車兜了幾分鐘，短短的享受了幾分鐘卻讓我開心了好多天，接踵而至的任務(wù)也來了，當(dāng)質(zhì)檢員檢驗(yàn)完每輛車后我的任務(wù)是負(fù)責(zé)把車給擦洗干凈，質(zhì)檢員還不忘提醒我先把指甲剪了再擦車。一天的辛苦后，晚上到宿舍我還得拿出一些有關(guān)銷售技巧的書來讀，因?yàn)榻哟龁T必須要擁有很好的應(yīng)辯能力。

實(shí)踐出真知。短暫的暑期實(shí)踐就在我滿懷憧憬中結(jié)束了。我很感謝這些短暫的時(shí)光，它讓我克服了自己膽怯的心理，在各種場(chǎng)合我能應(yīng)對(duì)自如，能夠大膽的與人對(duì)話，不再因?yàn)榫o張而面紅耳赤地說不出話。