第一篇：聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)流程

活動(dòng)互動(dòng)游戲內(nèi)容及相關(guān)建議

1、主持人熱場(chǎng)：開場(chǎng)對(duì)白

2、地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，傳達(dá)祝福以及相關(guān)信息

3、現(xiàn)場(chǎng)演出：開篇演出，以活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

4、客戶互動(dòng)游戲：歐洲花園項(xiàng)目競(jìng)猜、歌曲競(jìng)猜、默契大考驗(yàn)游戲環(huán)節(jié)發(fā)放獎(jiǎng)品和贈(zèng)送紀(jì)念品；

5、答謝宴：提前與承辦方落實(shí)好配餐內(nèi)容與時(shí)間。

6、建議地產(chǎn)董事長(zhǎng)致答謝宴請(qǐng)?jiān)~，答謝宴開始。

六、活動(dòng)流程

活動(dòng)互動(dòng)游戲內(nèi)容及相關(guān)建議

1、互動(dòng)游戲：“歐洲花園項(xiàng)目競(jìng)猜”

●規(guī)則：在游戲過程中播放大部分客群所熟知的音樂，要求現(xiàn)場(chǎng)搶答猜出歌名。搶答以現(xiàn)場(chǎng)舉手的形式進(jìn)行，主持人注意對(duì)游戲氣氛的調(diào)動(dòng)及把控?！窠ㄗh競(jìng)猜內(nèi)容： 項(xiàng)目的開發(fā)商是：； 項(xiàng)目地址在哪里？：； 項(xiàng)目推廣語(yǔ)是什么？：； 建筑面積多大：； 幾大景觀區(qū)：； 科技之城是指：； 物業(yè)公司是？：?！翊饘?duì)者頒發(fā)獎(jiǎng)品

2、互動(dòng)游戲：“歌曲猜猜猜”

●規(guī)則：在游戲過程中播放大部分客群所熟知的音樂，要求現(xiàn)場(chǎng)搶答猜出歌名。搶答以現(xiàn)場(chǎng)舉手的形式進(jìn)行，主持人注意對(duì)游戲氣氛的調(diào)動(dòng)及把控?！窠ㄗh播放歌曲：

流行名曲：金莎《星月神話》、王凱兵《左眼皮跳跳》、鳳凰傳奇《最炫民族風(fēng)》； 校園名歌：羅大佑《光陰的故事》、老狼《同桌的你》、軍營(yíng)贊歌：閻維文《小白楊》、劉和剛《媽媽》、金波《戰(zhàn)友啊戰(zhàn)友》；

其他歌曲：劉歡《少年壯志不言愁》、王杰《英雄淚》、潘美辰《我想有個(gè)家》、姜育恒《再回首》、孟婷葦《冬季到臺(tái)北來(lái)看雨》、張鎬哲《再回到從前》、梅艷芳《女人心》、張學(xué)友《一路上有你》、陳百?gòu)?qiáng)《一生何求》、鐘鎮(zhèn)濤《只你過得比我好》、嚴(yán)鳳英《女駙馬》。●答對(duì)者頒發(fā)獎(jiǎng)品

3、互動(dòng)游戲：默契大考驗(yàn)——“看板比劃猜”

●規(guī)則：事先制作相關(guān)內(nèi)容的看板形成兩人一組，主持人現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)10名來(lái)賓（分為5組，每組各2名）分5組進(jìn)行游戲（每組有2次內(nèi)容競(jìng)猜機(jī)會(huì)），本游戲也可由多人組成一組，形成兩組對(duì)抗賽，最終與實(shí)際內(nèi)容相符或最接近的參加人或參加組為獲獎(jiǎng)?wù)??！窠ㄗh比劃猜內(nèi)容：

成語(yǔ)組：一五一

十、手舞足蹈、金雞獨(dú)立、暗送秋波、對(duì)牛彈琴、狼吞虎咽； 動(dòng)物類：鴨子、猩猩、小白兔、長(zhǎng)頸鹿、鴕鳥、企鵝、蛇、大象； 工具類：滅火器、垃圾桶、掃帚、洗衣機(jī)、口琴、溫度計(jì)；

動(dòng)作類：交誼舞、貓步、夢(mèng)游、拋媚眼、洗澡、機(jī)械舞、騎馬、蛙泳、擦黑板； ●獲勝組獲得獎(jiǎng)品?；虿轮i大比拼：

●規(guī)則：事先制作相關(guān)內(nèi)容的看板請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行競(jìng)猜，最終與實(shí)際內(nèi)容相符的客戶為獲獎(jiǎng)?wù)??！窠ㄗh比劃猜內(nèi)容：

●獲勝者獲得獎(jiǎng)品。

第二篇：聯(lián)誼會(huì)流程

清平小學(xué)慶雙旦聯(lián)誼活動(dòng)流程（主會(huì)場(chǎng)）

一、主題：激情雙節(jié)攜手你我愛滿清平

二、參加校級(jí)會(huì)場(chǎng)人員：福娃、五年級(jí)全體師生、三年級(jí)一班、三年級(jí)二班全體師生、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)

三、時(shí)間：2013年12月25日下午2:00正式開始，1:40開始入場(chǎng) 調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)直播系統(tǒng)（陳立國(guó)負(fù)責(zé)）

四、流程

1.主持人致開場(chǎng)詞

2.節(jié)目開演

3.第四個(gè)節(jié)目《讓愛住我家》后，于校長(zhǎng)扮圣誕老人給福娃送禮物

4.于校長(zhǎng)扮圣誕老人送節(jié)目，一級(jí)部：《讓我住我家》（陳倩老師負(fù)責(zé)提前把音樂拷貝到各教室）二級(jí)部：《小紅帽》（牟平平老師負(fù)責(zé)提前把音樂拷貝到各教室）

3.3：三句半《校園文明禮儀》（道具孔慶剛老師負(fù)責(zé)）

四級(jí)部：《精舞（武）門》（劉好好老師負(fù)責(zé)提前把音樂拷貝到各教室）六級(jí)部：三句半《校園文明禮儀》（謝鑫老師負(fù)責(zé)）

5.節(jié)目結(jié)束

清平小學(xué)慶雙旦聯(lián)誼活動(dòng)流程（分會(huì)場(chǎng)）

一、主題：激情雙節(jié)攜手你我愛滿清平（各班主任用幻燈展示在屏幕上）

二、參加校級(jí)會(huì)場(chǎng)人員：班級(jí)全體學(xué)生，班級(jí)任課教師

三、時(shí)間：2013年12月25日下午

四、流程

1.周一開始布置學(xué)生準(zhǔn)備裝扮教室的物品。

2.周三上午放學(xué)前安排學(xué)生自帶下午聯(lián)歡所用吃喝等材料。

3.下午1:30—2:00，師生共同裝扮教室；調(diào)試直播系統(tǒng)

4.班級(jí)聯(lián)歡開始.第四個(gè)節(jié)目《讓愛住我家》后，于校長(zhǎng)扮圣誕老人給福娃送禮物。

4.于校長(zhǎng)扮圣誕老人到各級(jí)部送節(jié)目

5.節(jié)目結(jié)束

注：班級(jí)有節(jié)目參加主會(huì)場(chǎng)演出需要班主任帶隊(duì)的，請(qǐng)班主任老師與搭班老師協(xié)調(diào)好，組織好班級(jí)紀(jì)律。

第三篇：聯(lián)誼會(huì)流程

聯(lián)誼會(huì)流程

1.我們的活動(dòng)馬上就要開始了,有去洗手間的叔叔阿姨請(qǐng)?zhí)崆白龊脺?zhǔn)備.2.每次在我們的活動(dòng)開始之前都要有請(qǐng)前3位到達(dá)我們會(huì)場(chǎng)的叔叔阿姨到前臺(tái)來(lái),我們都有一份精美的小禮品送給您!(首先第一位是.....第二位是.....第三位是.....)[掌聲感謝]

3.叔叔阿姨這么早就趕到了我們的活動(dòng)會(huì)場(chǎng),是不是耽誤了叔叔阿姨的晨練時(shí)間啊?那下面我們做一個(gè)揉肩拍背的活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)我們的晨練!請(qǐng)叔叔阿姨都站起來(lái),后面的叔叔阿姨的手放在前一位叔叔阿姨的肩上,我們先做揉肩,1234 2234 3234 4234.好 拍背,1234 2234 3234 4234 揉腰,1234 2234 3234 4234.好,有付出就有回報(bào),叔叔阿姨轉(zhuǎn)過身來(lái),我們做同樣的運(yùn)動(dòng).揉肩,1234 2234 3234 4234.拍背,1234 2234 3234 4234.揉腰,1234 2234 3234 4234.好,叔叔阿姨請(qǐng)先不要坐下,告訴叔叔阿姨一個(gè)小秘密,在我們的手心里有一個(gè)勞公穴,長(zhǎng)期拍掌刺激勞公穴可以延長(zhǎng)我們的壽命.并且大聲的喊出來(lái),把我們一夜的廢氣全部喊出來(lái).(嘿 嘿 嘿 嘿......)

好,叔叔阿姨都做的非常好,請(qǐng)叔叔阿姨做在自己的坐位上!

尊敬的各位嘉賓,親愛的叔叔阿姨:

大家上午好!

這里是由中國(guó)老年保健醫(yī)學(xué)研究會(huì)和北京普眾堂健康服務(wù)中心聯(lián)合主辦的“送健康,進(jìn)社區(qū)”大型公益活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),首先請(qǐng)?jiān)试S我代表中國(guó)老年保健醫(yī)學(xué)研究會(huì),以及北京普眾堂健康服務(wù)中心的全體工作人員對(duì)今天來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的所有叔叔阿姨表示我們最熱烈的歡迎![掌聲]

同時(shí)也非常感謝叔叔阿姨對(duì)我們工作的支持和厚愛.據(jù)2003年的權(quán)威調(diào)查顯示,我國(guó)目前有中老年人口1.5億之多.平均每位中老年患有3.1種疾病,平均每天服用4.5種藥品.可以說,像高血壓,糖尿病,氣管炎,等慢性病以及流感,心梗,腦梗等常見病嚴(yán)重的影響著中老年人的身體健康.另?yè)?jù)2004年10月份的最新調(diào)查顯示,我國(guó)高血壓患者為1.6億,占全國(guó)總?cè)藬?shù)的18.8%,比1991年增長(zhǎng)了7000多萬(wàn).糖尿病患者為4000--5000萬(wàn),發(fā)病率為2.6%.血脂異常和肥胖人口為2億6千萬(wàn).這些慢性病的原因和高能量,高脂肪和活動(dòng)少有關(guān),黨和國(guó)家也非常重視中老年人的身體健康工作,因?yàn)槊恳晃恢欣夏耆硕际菄?guó)家的財(cái)富,而健康又是我們每一位中老年人的財(cái)富.為了提高北京市市民的健康意識(shí)和健康水平,今天我們就為大家請(qǐng)來(lái)了一位老年病方面的專家,她具有30多年的臨床經(jīng)驗(yàn),曾多次受到國(guó)際醫(yī)學(xué)和營(yíng)養(yǎng)學(xué)博士的培訓(xùn)和指導(dǎo),稍候我們的專家不但要為大家?guī)?lái)一個(gè)全新的健康理念,而且還要在講座后給大家進(jìn)行一次免費(fèi)的咨詢活動(dòng).下面我們用掌聲來(lái)認(rèn)識(shí)一下今天來(lái)到我們現(xiàn)場(chǎng)的專家:

林珊,林教授.林教授畢業(yè)于北京醫(yī)科大學(xué),從醫(yī)30多年,擅長(zhǎng)于心腦血管疾病的診斷和治療,曾多次受到國(guó)際醫(yī)學(xué)和營(yíng)養(yǎng)學(xué)的培訓(xùn)和指導(dǎo),多年來(lái)一直從事著健康事業(yè)的拓展和開發(fā)工作.在林教授為我們進(jìn)行講座的時(shí)候,叔叔阿姨一定要認(rèn)真的聽,在講座結(jié)束后,我們還有一個(gè)有獎(jiǎng)問答的環(huán)節(jié),我們將對(duì)每一位回答對(duì)問題的叔叔阿姨都有一份精美的小禮品送給您!

下面,我們以熱烈的掌聲歡迎林教授為我們進(jìn)行講座![掌聲]

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下面我們?cè)俅斡脽崃业恼坡暩兄x林教授的精彩講座!

叔叔阿姨是不是都坐累了啊?下面我們?cè)谧鲆淮稳嗉缗谋车幕顒?dòng)!

請(qǐng)叔叔阿姨都站起來(lái),還是后面的叔叔阿姨的手放在前一位叔叔阿姨的肩上,揉肩,1234 2234 3234 4234.好 拍背,1234 2234 3234 4234 揉腰,1234 2234 3234 4234.好,叔叔阿姨轉(zhuǎn)過身來(lái),揉肩,1234 2234 3234 4234.拍背,1234 2234 3234 4234.揉腰,1234 2234 3234 4234.請(qǐng)叔叔阿姨舉起雙手,嘿 嘿......好,請(qǐng)叔叔阿姨都坐到自己的位置上,我這里有幾個(gè)問題,有知道答案的叔叔阿姨請(qǐng)舉手示意我!

我的第一個(gè)問題是:

1)剛才為我們帶來(lái)健康講座的教授的名字叫什么?(林珊)

2)心腦血管疾病嚴(yán)重的影響到我們中老年人的身體健康,它的三高一底的特點(diǎn)是什么?(發(fā)病率高 至殘率高 死亡率高 治愈率底)

3)引起人體器官老化和疾病的最根本原因是什么?(細(xì)胞受損)

4)為了延緩器官老化和預(yù)防疾病,我們應(yīng)該怎么做?(給細(xì)胞注入充足的營(yíng)養(yǎng))

5)那林教授在講座中提到的高科技的產(chǎn)品的名字是什么?(普爾羊胚胎膠囊)

6)普爾羊胚胎膠囊它的生產(chǎn)基地在哪?(四川成都)

7)我們?cè)谥谱髌諣栄蚺咛ツz囊的時(shí)候,為什么會(huì)選擇羊的胚胎做原料?(羊的細(xì)胞和人的細(xì)胞最接近)

8)普爾羊胚胎膠囊它的作用是什么?(營(yíng)養(yǎng) 激活 修復(fù) 細(xì)胞的作用)

9)增加細(xì)胞的分裂次數(shù)對(duì)我們的人體有什么好處?(延長(zhǎng)壽命)

10)羊胎素分為兩種,一種是羊胚胎素,一種是羊胎盤素,他們的區(qū)別是什么?(3個(gè)月和6個(gè)月)

11)人體的細(xì)胞都是在不斷的分裂,那么人體細(xì)胞分裂的周期是多久?(6--8個(gè)月)

12)普爾羊胚胎膠囊的一個(gè)療程是多久?(6--8個(gè)月)[根據(jù)人體的細(xì)胞周期而定]

13)是什么因素影響了細(xì)胞出現(xiàn)不活躍現(xiàn)象?(營(yíng)養(yǎng)因素 廢物因素 毒素因素)

14)健康的四大基石是什么?(合理飲食 適量運(yùn)動(dòng) 戒煙限酒 心態(tài)平和)

好,我的問題就這么多了,看來(lái)叔叔阿姨聽的都非常認(rèn)真,回答的也非常準(zhǔn)確.以后叔叔阿姨可以經(jīng)常參加我們的活動(dòng),我會(huì)帶給叔叔阿姨更多的問題!

我們本次的講座和咨詢活動(dòng)得到了四川普眾集團(tuán)的大力支持,四川普眾集團(tuán)是一家國(guó)家級(jí)高薪技術(shù)企業(yè),廠址位于四川高薪區(qū)的博士創(chuàng)業(yè)園內(nèi),他們生產(chǎn)的產(chǎn)品是普爾羊胚胎膠囊(請(qǐng)工作人員展示一下),普爾羊胚胎膠囊經(jīng)中國(guó)衛(wèi)生部的功能學(xué)測(cè)試顯示,可以在一個(gè)月內(nèi)迅速提高人體的三項(xiàng)免疫功能,可以降低血脂,防治心腦血管系統(tǒng)疾病和消化系統(tǒng)疾病.對(duì)于潰瘍和免疫力低下的人群具有

非常好的療效.普爾羊胚胎膠囊的問世不但開創(chuàng)了保健品行業(yè)的新時(shí)代,而且也被稱為“21世紀(jì)最有希望的保健品”

在我們今天活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)也有很多叔叔阿姨服用過我們的普爾羊胚胎膠囊,那么請(qǐng)服用過我們產(chǎn)品的叔叔阿姨請(qǐng)舉手示意我!好,有這么多的叔叔阿姨都服用了我們的產(chǎn)品,那么又有哪些叔叔阿姨愿意把服用過普爾羊胚胎膠囊的感受與在場(chǎng)的叔叔阿姨一起分享一下呢?(好,這位叔叔或阿姨!)擁有健康是您的權(quán)利,分享健康是您的美德.讓我們用最熱烈的掌聲感謝這些叔叔阿姨的精彩分享!

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*凡服用普爾羊胚胎膠囊的顧客都將有機(jī)會(huì)參加“普眾健康俱樂部會(huì)員”的評(píng)選活動(dòng),凡被憑為會(huì)員的叔叔阿姨將獲得免費(fèi)參加普眾健康俱樂部組織的各種公益活動(dòng):像旅游,宴請(qǐng),以及健康咨詢活動(dòng)等......那么在我們今天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),我們?cè)u(píng)選出了新加入“普眾健康俱樂部”的會(huì)員,下面有請(qǐng)XX叔叔阿姨到前臺(tái)來(lái),請(qǐng)我們的工作人員為您頒發(fā)榮譽(yù)證書!請(qǐng)叔叔阿姨用掌聲祝賀這位叔叔阿姨![掌聲]那么今天您被憑為“普眾健康俱樂部”的會(huì)員,您有什么話想和大家分享一下呢?......[掌聲感謝]

*告訴叔叔阿姨一個(gè)好消息,今天是我們普眾健康俱樂部一位叔叔/阿姨的生日,下面我們用最熱烈的掌聲請(qǐng)出我們今天的壽星,XX叔叔/阿姨![掌聲] 今天這么好的日子,您最想和大家說點(diǎn)什么呢? [掌聲感謝]

叔叔阿姨可能都有一個(gè)共同的疑問,就是這么好的產(chǎn)品在哪里有售呢?

我們的普爾羊胚胎膠囊在北京的各大商場(chǎng)均有銷售,像燕莎,賽特,翠微,城鄉(xiāng)等,同時(shí)在我們今天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也為叔叔阿姨提供了一份免費(fèi)訂購(gòu)的機(jī)會(huì),凡是在我們今天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)一個(gè)療程的叔叔阿姨都可以享受到三重優(yōu)惠;第一,您可以到前臺(tái)抽獎(jiǎng)區(qū)扎一個(gè)氣球,看看您今天的手氣怎么樣.第二,您將獲得我們普眾公司生產(chǎn)的價(jià)值近400員的黃金關(guān)節(jié)兩瓶(提作用),第三.就是在您選擇我們產(chǎn)品以后,您將獲得我們普眾堂健康顧問的跟蹤服務(wù)和指導(dǎo),可以說對(duì)您選擇我們的產(chǎn)品提供了最有利保障.記得有一句歌詞里這樣唱到:最美不過夕陽(yáng)紅,溫馨又從容.雖然疾病和衰老是不可抗拒的自然規(guī)律,但現(xiàn)代科技的發(fā)展卻可以挽留住人生的美好.讓我們享受生活,享受健康.最后祝愿所有的叔叔阿姨:身體健康家庭幸福,福如東海長(zhǎng)流水,壽比南山不老松![掌聲]

下面我們的檢測(cè)馬上就要開始了,我們已經(jīng)給叔叔阿姨安排好了檢測(cè)順序,請(qǐng)排在第一號(hào)的叔叔阿姨到檢測(cè)區(qū)進(jìn)行檢測(cè),排在后面的叔叔阿姨請(qǐng)不要著急,我們今天檢測(cè)的人不多,大部分是來(lái)聽健康講座的,還沒來(lái)得及檢測(cè)的叔叔阿姨可以和身邊服用過我們產(chǎn)品的叔叔阿姨相互交流一下.中午

我們普眾集團(tuán)還為各位叔叔阿姨準(zhǔn)備了豐富,營(yíng)養(yǎng)的免費(fèi)午餐,請(qǐng)叔叔阿姨不要著急,按檢測(cè)順序進(jìn)行檢測(cè)!

第四篇：聯(lián)誼會(huì)流程

1.開場(chǎng)舞

2.部長(zhǎng)合唱

游戲1背幸福（主持人計(jì)時(shí)）

規(guī)則：兩人一組，每輪5組，聯(lián)誼會(huì)流程。一人背著另一人，1分鐘，看誰(shuí)堅(jiān)持到最后。最后如果不止一組勝出，那他們?cè)俦龋橙说哪莻€(gè)單腳著地，1分鐘誰(shuí)堅(jiān)持到最后誰(shuí)勝出。

獎(jiǎng)懲措施：常規(guī)獎(jiǎng)懲。

3.慧姐時(shí)間

4.獨(dú)舞 宣傳部

游戲2猜詞（主持人記時(shí)）

規(guī)則：一人比劃，一人猜詞。不能出聲，只能用肢體語(yǔ)言。時(shí)間為1分鐘。

獎(jiǎng)懲措施：常規(guī)獎(jiǎng)懲。

5.相聲 學(xué)通社

6.歌串燒 調(diào)研中心

游戲3人生五味（張超然倒液體）

規(guī)則：第一輪：每次5人喝準(zhǔn)備好的液體，讓大家猜誰(shuí)喝的是可樂或雪碧。讓大家認(rèn)為自己喝的是可樂或雪碧的參與者獲勝。（第一次：可樂，醬油，醋

第二次：雪碧，純凈水，鹽水，糖水)

第二輪：堅(jiān)決保密！

7.手語(yǔ)舞 學(xué)術(shù)部

8.小酒窩 體育部

游戲4抱團(tuán)游戲（主持人倒數(shù)）

規(guī)則：20人圍成一個(gè)大圈，當(dāng)主持人喊數(shù)字，當(dāng)幾的時(shí)候幾個(gè)人抱在一起，落單的人受懲罰，工作匯報(bào)《聯(lián)誼會(huì)流程》。

主持人喊錢數(shù)，男生一塊，女生5毛抱到一起湊夠錢數(shù)。不夠的或者多的受懲罰。

懲罰措施：不抱也得抱，一男一女當(dāng)眾擁抱。

9.方言朗誦 文藝部

10.吉祥三寶 實(shí)踐部

抽獎(jiǎng)品

游戲5心有千千結(jié).（主持人計(jì)時(shí)）

1、6人一組，手拉手圍成一個(gè)圈，拉著手轉(zhuǎn)圈，在轉(zhuǎn)圈的過程中熟悉旁邊的人，所有人記清楚自己左右手分別拉的人是誰(shuí)。

2、所有人交換位置，原則是自己的左右邊跟剛才一定不能相同。交換完之后依然是一個(gè)圈。

3、站在原地伸出雙手，拉住最初旁邊人的手，左手和右手千萬(wàn)不要拉錯(cuò)了，形成千千結(jié)。

4、大家齊心將結(jié)打開，在這個(gè)過程中拉著的手不允許分開，看那一組先解開千千結(jié)。

5．之后人數(shù)依次遞加，增加難度。

懲罰措施：打掃衛(wèi)生。

最后全體跳舞

常規(guī)獎(jiǎng)懲措施：

獎(jiǎng)勵(lì)：提前抽取禮品，并當(dāng)眾讀出紙條。

懲罰：抽取懲罰箱中的紙條，依照紙條所寫內(nèi)容進(jìn)行懲罰。

第五篇：聯(lián)誼會(huì)操作流程

聯(lián)誼會(huì)操作流程

會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)之聯(lián)誼會(huì)操作流程

一節(jié)：采集顧客資源階段

一、科普收集

是指由專門的人員聯(lián)系科普點(diǎn)后，由業(yè)務(wù)人員對(duì)科普點(diǎn)采取地毯式的收集方式。

1、聯(lián)系科普點(diǎn)

“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

“走出去”——科普點(diǎn)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系好的科普點(diǎn)，與對(duì)方單位共同在該單位舉辦資源收集活動(dòng)，此為“走出去”。

“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”——一些單位職工住宅分散，單位又沒有場(chǎng)地，或負(fù)責(zé)人自身保健意識(shí)差、不支持的單位，從居委會(huì)或社區(qū)渠道組織到我們指定的場(chǎng)地，幾個(gè)單位聯(lián)合舉辦資源收集活動(dòng)，此為“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。

根據(jù)以上目標(biāo)消費(fèi)群體特征分析、判斷。選擇目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)集中的場(chǎng)所進(jìn)行踩點(diǎn)、安排人員進(jìn)行資源收集。

2、目標(biāo)科普點(diǎn)的選擇

目標(biāo)科普點(diǎn)應(yīng)該為醫(yī)療機(jī)構(gòu)、行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、干休所、老干部活動(dòng)中心、公園、目標(biāo)人群比較集中的晨練點(diǎn)以及效益好的企業(yè)、中高檔社區(qū)等，這些地點(diǎn)聚集著大量的潛在目標(biāo)消費(fèi)群。

3、目標(biāo)科普點(diǎn)獲取途徑

（1）查閱有關(guān)資料；

（2）實(shí)地考察、登門拜訪；

（3）通過電話訪問獲取信息；

（4）到家屬住宅看空調(diào)室外機(jī)的數(shù)量；

（5）其他，如朋友介紹、隨即發(fā)現(xiàn)等。

二、媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集

是指利用媒體平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)方式將消費(fèi)者的信息錄入收集的做法。

1、答題式互動(dòng)

即將活動(dòng)的方式設(shè)定為簡(jiǎn)單的問卷，在同一報(bào)紙辦面上出示一些蘊(yùn)涵問卷答案的軟行文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來(lái)，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2、征文式互動(dòng)

征文式互動(dòng)是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng)，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對(duì)聯(lián)、詩(shī)歌等培養(yǎng)廣大群眾對(duì)生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動(dòng)，收集資源信息。

3、活動(dòng)參與性互動(dòng)

這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對(duì)目標(biāo)人群非常有吸引力的活動(dòng)信息，促進(jìn)其積極的參與此次活動(dòng)的做法來(lái)收集消費(fèi)者的資源信息。

4、新聞式互動(dòng)

是指利用媒體超作一種非常吸引人的公益性的新聞式的消息，通過全社會(huì)對(duì)這一新聞的關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)資源信息的收集。

（一）媒體互動(dòng)三要素

1、有吸引力：如，免費(fèi)提供價(jià)值XX元的糖尿病或全身監(jiān)測(cè)、贈(zèng)送試用裝等。

2、參與方便：如，打個(gè)電話或寄一封信即可參與活動(dòng)。

3、活動(dòng)自身的分離性：如，要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與，年齡在40歲以上的糖尿病患者等限制。

（二）媒體收集資源三注意

1、注意把握好評(píng)媒體發(fā)布的時(shí)間，最好不要在周六、周日進(jìn)行；

2、注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，倒好地面承接；

3、注意細(xì)節(jié)工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細(xì)致將直接影響資源的收集效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。

三、單位合作式收集 是指與一些有大量目標(biāo)消費(fèi)者信息名單的單位合作，調(diào)出此單位人員名單，如老齡委、老干部活動(dòng)中心、居委會(huì)等。

對(duì)于單位合作式的資源收集方式要先看三點(diǎn)：

1、看資源的數(shù)量；

2、看資源的質(zhì)量；

3、衡量我們的投入產(chǎn)出比。

四、顧客牽動(dòng)式收集

是指利用現(xiàn)有的忠誠(chéng)顧客（包括經(jīng)銷商原有的老顧客），發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率非常高，一般情況下，都是服用產(chǎn)品或者原來(lái)服用過一種或幾種有關(guān)糖尿病產(chǎn)品而且效果較好的忠實(shí)消費(fèi)者才會(huì)在業(yè)務(wù)員與其關(guān)系相處較好的情況下，引導(dǎo)牽動(dòng)其十分熟悉的糖尿病人，如親友、好朋友、老同事等。在這樣的情況下所產(chǎn)生的資源是非常容易直線成功的，因?yàn)橛性纪扑]人在為我們做工作，這是因?yàn)檫@樣的原因，我們決不能忽視此種收集資源的方式。

五、其他的收集方式

1、終端收集

在藥店、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購(gòu)買產(chǎn)品的資源信息。

2、其他方式收集

如夏季在社區(qū)露天電影放映收集；派送著名專家講座入場(chǎng)券；公園門票收集等等。

聯(lián)誼會(huì)上顧客來(lái)源有三：

第一、通過試服活動(dòng)，收集到的未購(gòu)買顧客

第二、通過廣告、通知單及口碑宣傳，打電話或進(jìn)店咨詢的未購(gòu)買顧客

第三、通過其他途徑采集到的顧客名單

在這三種資源采集方式中，通常以第一、第二種為主要方式，而且此類顧客到會(huì)的購(gòu)買率也較高。但是在試服或咨詢顧客資源不足的情況下，第三種方式即可作為補(bǔ)充方式，同時(shí)也是保證聯(lián)誼會(huì)到場(chǎng)顧客達(dá)標(biāo)和聯(lián)誼會(huì)順利推進(jìn)的重要方式。現(xiàn)將第三類顧客資源的采集步驟剖析如下：

一、采集資源的目的：獲取有效的顧客資料，準(zhǔn)備邀約參會(huì)。

有效顧客的標(biāo)準(zhǔn)：

1）有效的地址或電話；

2）真實(shí)的姓名；

3）對(duì)活動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品或?qū)δ憧陬^認(rèn)可；

4）顧客自己或他明確地說出他周圍誰(shuí)是糖尿病。

二、采集資源的場(chǎng)所：

形式可多樣化，不局限。可在目標(biāo)人群聚集的場(chǎng)所，以科普的形式收集，也可向醫(yī)療單位或采用媒體的形式征集，其中最占據(jù)優(yōu)勢(shì)的是“以老帶新”。

注：

1、科普營(yíng)銷的界定：在非正式營(yíng)業(yè)場(chǎng)所以科普宣傳和服務(wù)的方式，來(lái)創(chuàng)造和滿足顧客需求的營(yíng)銷行為。

2、科普時(shí)一定要營(yíng)造出公益性的宣傳氣氛，這樣不僅可以增加可信度。有利于收集名單，而且還能深入的宣傳公司及產(chǎn)品，在顧客中樹立良好的印象。

三、采集資源的流程：

1、踩點(diǎn)：全組人員均可參與踩點(diǎn)，踩點(diǎn)時(shí)要盡量了解全面，計(jì)劃好整個(gè)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。如：收集資源的地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)布置、老顧客的準(zhǔn)備等，認(rèn)真填寫《科普活動(dòng)登記表》。

2、報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)：根據(jù)登記表安排時(shí)間，并通知各組及會(huì)務(wù)部，做好科普及會(huì)議準(zhǔn)備；

3、前期準(zhǔn)備:各組接到通知后，應(yīng)配合踩點(diǎn)人員做好前期宣傳工作，要求張貼海報(bào)、準(zhǔn)備桌椅、拉橫幅，取得當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)的大力支持，同時(shí)還要了解科普?qǐng)鏊?/p>

4、實(shí)施：要求認(rèn)真填寫《咨詢調(diào)查問卷》收集顧客資源，與顧客拉近距離，將顧客進(jìn)行準(zhǔn)確分類。

5、整理：對(duì)當(dāng)天收集的資源進(jìn)行分析、整理，并將問卷集中交客服部存檔，計(jì)劃好參加活動(dòng)人數(shù)，并報(bào)會(huì)務(wù)部做好準(zhǔn)備工作；

（一）確定科普地點(diǎn)的要求：（1）該單位領(lǐng)導(dǎo)人力支持；

（2）有一定的場(chǎng)地可講座或咨詢；

（1）居住人群的經(jīng)濟(jì)條件好、保健意識(shí)強(qiáng)、對(duì)健康的感知度深；

（2）最好有2-3名老顧客支持；

一）問卷調(diào)查的目的：

（1）了解顧客的一般情況（家庭住址、電話等）

（2）對(duì)糖尿病的重視程度、對(duì)糖尿病的哪一方面更重視

（3）他對(duì)治療的需求是什么

（4）判斷顧客的購(gòu)買力、購(gòu)買習(xí)慣及影響顧客購(gòu)買的因素有哪些

二）執(zhí)行問卷調(diào)查時(shí)的溝通技巧

其實(shí)，執(zhí)行問卷調(diào)查的過程，就是要影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣，激起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣，激起顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的過程。此時(shí)，你要一定時(shí)刻提醒自己，你現(xiàn)在不要一味的陳述你的推銷話語(yǔ)，一定要留意顧客的反應(yīng)，并著手調(diào)查，以便進(jìn)一步了解顧客需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。

（1）自己的衣著、行動(dòng)要得體，不要奇裝異服、行徑怪異；

（2）打開顧客新房：稱呼對(duì)方——介紹自己——感謝對(duì)方的接近——寒暄——表達(dá)理由——贊美、傾聽、詢問；

注：此時(shí)一定要仔細(xì)的傾聽，讓顧客多講，以聊天的形式印發(fā)顧客對(duì)調(diào)查的興趣，并積極的贊美對(duì)方和進(jìn)行有目的性的詢問；

A、積極傾聽的三個(gè)原則：

? 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，仔細(xì)傾聽；

? 要確定自己所了解的就是顧客所講的；

? 要表現(xiàn)出誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方講話。

B、積極傾聽的技巧

? 顧客說完后，要記下重點(diǎn)（這能暗示顧客的要求是什么），并且點(diǎn)頭認(rèn)可，認(rèn)真傾聽；

? 秉承客觀開拓的胸懷，交談時(shí)要以科學(xué)、客觀的態(tài)度，面帶微笑；

? 對(duì)顧客所說的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度（對(duì)顧客否定的話，不要直接反擊，可間接通過其他方式予以反駁）；

? 掌握顧客的真實(shí)想法。

C、積極的詢問

詢問——是由被動(dòng)變主動(dòng)的過程，積極地詢問所講的事情，掌握查證借以解決問題，而不是被動(dòng)聽講話，培養(yǎng)傾聽技巧，找到對(duì)方的心理需求。

D、詢問的方式：閉鎖式詢問和開放式詢問

閉鎖式詢問的目的：

? 獲取顧客的確認(rèn)（到底“是”還是“不是”的回答）；

? 在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)（顧客贊同或否定如何做）；

? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入你所要談的主題（篩選問題，引入主題）；

? 縮小主題范圍；

? 確定優(yōu)先順序（篩選顧客）

開放式詢問的目的：

? 盡量給顧客談?wù)搯栴}的機(jī)會(huì)

? 獲取信息

? 讓顧客表達(dá)自己的看法和想法（從中可以了解到顧客需求）

請(qǐng)記住：傾聽和詢問是能有效掌握顧客需求最重要的途徑，如果你無(wú)法運(yùn)用這兩個(gè)技巧，那么，你的推銷將會(huì)變得乏味而無(wú)目的。

（3）進(jìn)入推銷時(shí)機(jī)的信號(hào)：顧客談的多、談得來(lái)、傾聽、注意；

（4）進(jìn)入推銷主題的七步驟： A、引起注意，比較效果，功能列舉

B、引發(fā)興趣

C、產(chǎn)生聯(lián)想

D、激起欲望

E、與同類產(chǎn)品比較

F、下決心

G、購(gòu)買

（5）銷售產(chǎn)品前，先推銷自己：

推銷的五步方法：

A、推激情：興奮溝通，興奮可使人產(chǎn)生沖動(dòng)，沖動(dòng)可產(chǎn)生購(gòu)買（抓住顧客的感情購(gòu)買心理）

B、推感情：只有感情深，才能買得多，買得久，只有站在顧客的立場(chǎng)上，才不會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)買強(qiáng)賣的現(xiàn)象，才更能體現(xiàn)出服務(wù)性

C、推產(chǎn)品：一定要學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)借力

D、推價(jià)格：幫顧客算一筆帳

E、推數(shù)量：以周期為理由，以優(yōu)惠為誘導(dǎo)。采用下推法，進(jìn)行捆綁式銷售

四、采集資源的形式及操作過程

1、免費(fèi)檢體：

（1）踩點(diǎn)：A、團(tuán)體——居委會(huì)、助老協(xié)會(huì)、干休所、老干部活動(dòng)中心、老年大學(xué)等。B、個(gè)體——社區(qū)；

（2）準(zhǔn)備物品：包括橫幅、?？⒕R帶、桌子、椅子、桌布、筆、膠帶、員工統(tǒng)一著裝、胸卡等

（3）集合：按時(shí)集合，點(diǎn)名分工

（4）布置場(chǎng)地

（5）活動(dòng)內(nèi)容：贈(zèng)報(bào)

2、測(cè)血壓等公益活動(dòng)

3、贊助老年活動(dòng)

（1）贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋等

（2）贊助各種體育活動(dòng)：如羽毛球、乒乓球等

（3）贊助各種文藝活動(dòng)：如各種節(jié)慶日的文藝活動(dòng)

（4）贊助各種文藝團(tuán)練：如老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)等

（5）贊助慰問老干部活動(dòng)

（6）發(fā)放急救卡

4、店鋪邊的收集

（1）店的種類：專賣店、藥店、醫(yī)院、商場(chǎng)、保健品店等。

（2）收集方式：量血壓、測(cè)血糖、測(cè)血型、終端收集。

5、以老帶新：旅游、登山等（前提有30%為服務(wù)效果較好的老顧客）。

第二節(jié) 顧客資源篩選

將收集來(lái)的資源信息進(jìn)行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過程中選出重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。

一、資源篩選的方法

資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。

第一步：初步診斷資源的有效性，即：資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發(fā)放。

第二步：由業(yè)務(wù)人員電話溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。

第三步：由業(yè)務(wù)人員在溝通后，劃分出會(huì)前A、B、C類資源。

A類：有購(gòu)買意向、有購(gòu)買能力；

B類：購(gòu)買意向不確定但是有購(gòu)買能力； C類：購(gòu)買意向與購(gòu)買能力都不確定

第四步：在講座結(jié)束后對(duì)未產(chǎn)生購(gòu)買的資源進(jìn)行去留判定。

1、A、B類在會(huì)上未產(chǎn)生購(gòu)買的保留。

2、C類根據(jù)會(huì)場(chǎng)反映的實(shí)際情況選擇性的保留。

3、對(duì)保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫(kù)預(yù)熱過程資源欄中。

第五步：對(duì)于產(chǎn)生購(gòu)買的資源根據(jù)購(gòu)買情況和售前記錄劃分顧客等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)會(huì)中產(chǎn)生購(gòu)買的顧客進(jìn)行兩類劃分。分別服務(wù)以確保對(duì)顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。

1、重點(diǎn)服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量小于一個(gè)服用周期。

2、長(zhǎng)期服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量超過一個(gè)周期。

二、資源篩選的注意事項(xiàng)

資源篩選的過程中要注意真實(shí)性、容觀性，避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用率和成功率。為此，要注意以下幾點(diǎn)：

1、資源的無(wú)效性要雙部門確認(rèn)。要由數(shù)據(jù)部、營(yíng)銷部?jī)蓚€(gè)部門進(jìn)行確認(rèn)，以保證對(duì)資源無(wú)效性的確認(rèn)監(jiān)督。

2、資源的使用要責(zé)任化管理。

要對(duì)各自所接觸的資源負(fù)責(zé)，保證資源的規(guī)范使用。即，誰(shuí)提取誰(shuí)負(fù)責(zé)。

3、資源的傳遞要表格化管理。

第三節(jié) 活動(dòng)前期預(yù)熱

預(yù)熱方式，根據(jù)顧客種類不同，一般采用三種方式：

一、打電話直接邀請(qǐng)

1、打電話前的準(zhǔn)備

（1）給誰(shuí)打電話

（2）詳細(xì)了解顧客的基本情況，寫出拜訪的目的，找出顧客需求，確定與顧客溝通的主要內(nèi)通及產(chǎn)品的切入點(diǎn)

（3）列出顧客可能問到你的三個(gè)問題是什么？你可能遇到的三種情況是什么？并且把答案寫在紙上

（4）調(diào)整心態(tài)，讓自己用飽滿的激情和熱情去感染對(duì)方

2、電話接通后的注意事項(xiàng)

3、寒暄：您好……、自報(bào)家門：我是……（稱呼自己的姓或小名）

5、提醒記憶……日子在……公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？并訴說電話拜訪的理由，使理由富有吸引力

6、詢問顧客是否看了資料

7、引發(fā)顧客興趣，從對(duì)方的愛好上談

8、告知聯(lián)誼會(huì)的基本情況

9、克服顧客的異議，強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得

10、提示他拿筆記下聯(lián)誼會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等

11、結(jié)束電話：祝?！鞠麓坞娫L時(shí)間——感謝對(duì)方對(duì)工作的支持

12、在聯(lián)誼會(huì)前一天晚上再電話跟蹤一次，每個(gè)科普員都應(yīng)準(zhǔn)確了解第二天天氣情況，一方面可以做親情服務(wù)，提醒他來(lái)參加活動(dòng)。如：戴上花鏡、多穿衣服，什么車人少好坐……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解出顧客是否能來(lái)參加活動(dòng)，如不能來(lái)，我們還能有哪些補(bǔ)救措施。

二、直接上門送函

1、確定所邀請(qǐng)的顧客的準(zhǔn)確住址和時(shí)間

2、填好邀請(qǐng)函，并且在函上還要詳細(xì)寫出乘車路線

3、計(jì)劃好行走路線

4、計(jì)劃好時(shí)間

5、預(yù)計(jì)可能發(fā)生的事情是什么？你的處理方案是什么？（如：不讓你進(jìn)門、別人代收）

三、先打電話，后上門送函 程序：如果是通過第三種方式收集到的顧客，需打2次電話；如果是第一、二種方式收集的顧客，可只打1次電話——上門送函——電話確定（一般此過程需3天左右完成）

1、電話

（1）第一次電話的目的

A、了解顧客對(duì)你的印象，并加深印象

B、進(jìn)一步篩選顧客，確定顧客類型

（2）第二次打電話的目的

A、電話內(nèi)不要帶有任何“銷售性”，要多傾聽，少表述

B、初次電話不要超過5分鐘

C、第二次打電話的目的（1）進(jìn)一步確定顧客類型

（2）提出送函的理由及確定家訪的時(shí)間、路線

1、送函

根據(jù)顧客個(gè)性不同，可選取讓顧客到店來(lái)取和到家送函兩種方式

（1）讓顧客到店的好處：以專家、儀器為誘導(dǎo)吸引到店，因店內(nèi)服務(wù)是有形的，可增加對(duì)方對(duì)你的信任度，提高顧客的安全感，展示公司CI，在“視”“聽”上刺激消費(fèi)需求。

（2）到顧客家送函的目的

A、進(jìn)一步確定顧客類型（考核信任度，是衡量與顧客距離的指標(biāo)）

B、確定需求、購(gòu)買力、購(gòu)買權(quán)和購(gòu)買量

C、邀約夫妻共同參會(huì)，以減少退貨率

D、在顧客未付全款的情況下，也能讓他放心拿走貨（取得顧客信任，拉近距離）

E、培養(yǎng)、考核他周圍的人群（一定要看到和發(fā)展顧客背后的潛在人群，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)）

（3）送函的程序

A、先打電話：

確定要找的人——寒暄——自報(bào)家門——提醒——告知聯(lián)誼會(huì)——簡(jiǎn)介聯(lián)誼會(huì)情況——說明要將邀請(qǐng)函親自送過去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請(qǐng)函才能入內(nèi)——定下時(shí)間、問清乘車線路和具體的標(biāo)志，如果送函時(shí)，是節(jié)日或顧客的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以示誠(chéng)意

B、填好邀請(qǐng)函

C、計(jì)劃好行走路線

D、計(jì)劃好時(shí)間

E、上門送邀請(qǐng)函

F、上門送函時(shí)的注意事項(xiàng)及禮貌用語(yǔ)

? 敲門三下，聲音輕柔

? 主動(dòng)進(jìn)門，大方落座

? 學(xué)會(huì)觀察，顧客家的書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入

? 與顧客聊天，了解他的職業(yè)，退休幾年了，兒女情況，身體情況，仔細(xì)傾聽，積極有目的詢問，從傾聽和詢問中探尋出顧客的需求，而且還能防止談跑題。

? 詢問顧客是否看過報(bào)紙，他對(duì)糖尿病的認(rèn)識(shí)是什么，是否把報(bào)紙上所描述的并發(fā)癥對(duì)號(hào)入座了

? 針對(duì)顧客不同性格，告知聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容（或告訴他專家講座的細(xì)節(jié)內(nèi)容、或免費(fèi)測(cè)血糖、或贈(zèng)送食譜、或有禮品和抽獎(jiǎng)），并且提示患者要仔細(xì)看報(bào)，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答

一、活動(dòng)前的最后一次電話

活動(dòng)前一天，再次打電話提醒顧客準(zhǔn)時(shí)參加活動(dòng)

第四節(jié) 到顧客家送函或家訪的注意事項(xiàng)

一、自我準(zhǔn)備階段

1、衣著、儀表得體，熱情、大方、禮貌

2、強(qiáng)調(diào)心態(tài)，一定要秉承積極的心態(tài)

3、自信溝通、聆聽，并做有針對(duì)性、有目的性的詢問

4、仔細(xì)聆聽

（1）讓思維的80%用于聆聽，可以幫助你獲得更多的信息。老人多有好為人師的心理，樂于表述。在談話中千萬(wàn)不要打斷他的談話，不要指出他的錯(cuò)誤，不要采用防衛(wèi)的態(tài)度，要始終面帶微笑，點(diǎn)頭認(rèn)可

（2）你在講話時(shí)，不要猜測(cè)對(duì)方的聽意，要堅(jiān)持始終如一的講解，這是你自信的表現(xiàn)

（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，并立刻贊美

（5）興奮溝通，避免平淡

（6）溝通時(shí)你一定要具有感染力，表現(xiàn)出熱情、能干、自信，但一定要掌握度。始終如一的樂觀、微笑

（7）幫他翻閱資料，用筆畫出重點(diǎn)，加深視覺效果

（8）隨機(jī)應(yīng)變

一、顧客準(zhǔn)備階段

1、了解顧客的一般資料

2、明確或描述顧客動(dòng)態(tài)

二、制定拜訪計(jì)劃，設(shè)立目標(biāo)

1、接觸顧客的時(shí)間

2、明確目的：與顧客的每一次接觸都要有一個(gè)清晰的目的，不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和公司的資源

3、明確目標(biāo)資源、明確自己的職責(zé)、明確產(chǎn)品知識(shí)、明確價(jià)格、明確準(zhǔn)顧客資源、各種資料、POP展示

4、完成銷售計(jì)劃（評(píng)估、差因、記錄）

三、決定每日、每月的拜訪人數(shù)，并制定《拜訪計(jì)劃推進(jìn)表》

1、充分運(yùn)用最有效的拜訪時(shí)間

2、給自己留出充分的銷售準(zhǔn)備時(shí)間

四、計(jì)劃好約見顧客的投入動(dòng)作

五、列出客戶可能存在的抱怨，并在抱怨的后面，附上妥善的處理辦法

六、掌握滲透產(chǎn)品的方法：

1、以關(guān)愛和恐嚇的方式，提醒顧客重視現(xiàn)在治療中存在的問題（激發(fā)需求）

2、點(diǎn)燃他改善病癥的希望，告訴他唐克膠囊需要多長(zhǎng)時(shí)間，如何解決他的需求。

3、讓其產(chǎn)生想擁有產(chǎn)品的欲望（讓治療需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品需求）

七、產(chǎn)品成功說明的特征：

1、要用肯定的語(yǔ)氣，說出唐克膠囊能改善顧客哪些癥狀及所需時(shí)間

2、讓顧客相信你，你就要做到言行一致

3、能讓顧客與你產(chǎn)生共鳴，感受到你的熱誠(chéng)，并感覺到你是站在他的立場(chǎng)上再思考問題，接受唐克膠囊確實(shí)能幫助你解決問題

八、產(chǎn)品說明的原則

1、遵循特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的陳述原則

2、消除某種特定并發(fā)癥的機(jī)理，描述顧客服用唐克膠囊后的利益。此時(shí)一定要肯定式的語(yǔ)氣說話

九、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為顧客需求的技巧

1、從事調(diào)查中挖掘顧客需求

2、從詢問中挖掘顧客需求

3、從產(chǎn)品的特性上，展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

4、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

5、產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)哪些利益，并為他描述一個(gè)美好的未來(lái)

總之，我們做產(chǎn)品說明的過程，就是一個(gè)系統(tǒng)的通過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)勢(shì)及特殊利益的陳述，引起顧客產(chǎn)生生意行為。而產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的轉(zhuǎn)換，對(duì)推銷人員來(lái)說則是一個(gè)重要的考驗(yàn)，如果讓它成為你的一種自然反應(yīng)，你就可以成為一名名副其實(shí)的利益推銷員

十、對(duì)顧客異議的處理

了解產(chǎn)生異議的基本原因：對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)還是人員

記?。褐挥袑?duì)異議秉承正確的態(tài)度，才能使你在面對(duì)顧客異議時(shí)保持冷靜，沉穩(wěn)，只有冷靜、沉穩(wěn)才能使你辨別異議，把異議轉(zhuǎn)換成一次銷售機(jī)會(huì)。

十一、注意家訪的時(shí)間

1、不打擾工作和休息。

2、顧客家有客或人多時(shí)，不家訪

十二、家訪時(shí)一定要掌握主動(dòng)性

如：可以以“借閱”資料為理由，表現(xiàn)出你是被顧客邀請(qǐng)來(lái)的，而不是你要來(lái)。這樣可以掩蓋你推銷員的身份，消除顧客戒備心理十三、一定要學(xué)會(huì)察言觀色

如：在講述活動(dòng)內(nèi)容時(shí)，要觀察顧客對(duì)活動(dòng)的哪一點(diǎn)比較感興趣，以便在活動(dòng)上滿足顧客需求，如：表現(xiàn)欲強(qiáng)的人，可重點(diǎn)講有獎(jiǎng)?chuàng)尨穑约ぐl(fā)起顧客看資料的熱情。