第一篇：當(dāng)代書畫藝術(shù)品禮品星斗堂清遠(yuǎn)旗艦店?duì)I運(yùn)指導(dǎo)計(jì)劃書

當(dāng)代書畫禮品藝術(shù)品

星斗堂清遠(yuǎn)旗艦店?duì)I運(yùn)計(jì)劃書（指導(dǎo)模板）

說明：

１、本營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書僅為清遠(yuǎn)旗艦店的籌備、開業(yè)、培訓(xùn)、營(yíng)運(yùn)提供模板指導(dǎo)；２、本計(jì)劃書所涉及的具體業(yè)務(wù)目標(biāo)（如銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)測(cè)）均是以廣州、珠海分公司運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)作為參照依據(jù)，并根據(jù)清遠(yuǎn)加盟商可整合優(yōu)勢(shì)資源分析所得出的理想預(yù)測(cè)；因此，根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)所擬定的行政目標(biāo)（如銷售、利潤(rùn)目標(biāo)之外的營(yíng)銷目標(biāo)、人員配置、行動(dòng)方案）也只能作為參考指導(dǎo)計(jì)劃。各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)和行政目標(biāo)不可作為合同附件使用；

３、各項(xiàng)工作的具體計(jì)劃及實(shí)施方案有待雙方正式達(dá)成合作后由雙方共同商討，并予以細(xì)化、調(diào)整、明確；具體計(jì)劃和實(shí)施方案出臺(tái)后，方可由雙方共同組織實(shí)施。

一、合作雙方簡(jiǎn)介及優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)析：

（一）、星斗堂企業(yè)簡(jiǎn)介及優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)析：

湘潭是國(guó)際大師齊白石先生的故鄉(xiāng)，2008年湘潭成功創(chuàng)建“中國(guó)書法名城”，2010年成功申請(qǐng)為“中華詩詞之市”。湘潭是湖湘文化發(fā)源地。從古至今，一大批藝術(shù)家在這片熱土中誕生，文化底蘊(yùn)非常深厚。

湘潭潭星斗堂藝術(shù)品（全國(guó)）連鎖有限公司成立于2011年5月，是湖南白石文化產(chǎn)業(yè)有限公司旗下的全資子公司。注冊(cè)資金2100萬元，是一家以書畫藝術(shù)禮品經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)，其他藝術(shù)品為輔，兼營(yíng)藝術(shù)原創(chuàng)設(shè)計(jì)、藝術(shù)館管理及建設(shè)、藝術(shù)品投資及銷售的綜合型企業(yè)。公司董事長(zhǎng)劉建虢先生擁有近３０年專業(yè)的藝術(shù)品鑒賞及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)畫理論及繪畫研究領(lǐng)域有極深的造詣。公司成立３年多來，因?yàn)槠鋱?jiān)持現(xiàn)代原創(chuàng)的藝術(shù)禮品經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、豐富的藏畫資源優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大的藝術(shù)家資源聚合能力，加上在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“藝術(shù)品禮品經(jīng)營(yíng)連鎖化、藝術(shù)品禮品經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化”的營(yíng)銷模式，深受市場(chǎng)認(rèn)可、也倍受社會(huì)各界關(guān)注和重視，得到了當(dāng)?shù)卣?、齊白石后人和一大批優(yōu)秀的藝術(shù)家和收藏家及大中型企業(yè)的支持和合作。

湘潭星斗堂藝術(shù)品（全國(guó)）連鎖有限公司立足于湘潭。以弘揚(yáng)中國(guó)現(xiàn)代文化藝術(shù)，傳承白石精髓為己任。著力推廣高雅藝術(shù)，讓藝術(shù)家有一個(gè)良性的展示平臺(tái)，讓收藏家有一個(gè)更好的收藏平臺(tái)，讓企業(yè)家有一個(gè)能專業(yè)打造企業(yè)的平臺(tái)、讓書畫藝術(shù)愛好者有一個(gè)深度了解、接觸、弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化藝術(shù)的學(xué)習(xí)的平臺(tái)、也讓書畫禮品需求者有一個(gè)以藝會(huì)友的交流平臺(tái)、以藝?yán)碡?cái)?shù)慕灰灼脚_(tái)。

公司常年聘請(qǐng)的藝術(shù)顧問有：齊良末、齊秉正、歐陽中石、蘇士澍、劉國(guó)松（臺(tái)灣）、廖靜文、婁師白（師白藝術(shù)研究會(huì)）、何欣、夏湘平、王元軍、李立、蔡德林等。

藝術(shù)是圣潔殿堂，藝術(shù)是詩畫意境，藝術(shù)是取之不絕的財(cái)富來源。星斗堂的愿景是：讓更多人享受藝術(shù)的盛宴大餐。

（二）、清遠(yuǎn)（意向）加盟商優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)析：

北江明珠、香清溢遠(yuǎn)。清遠(yuǎn)的良好地區(qū)形象已日益深入人心，招商引資勢(shì)頭迅猛，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展加快。2002年2月28日，清遠(yuǎn)市成功舉辦了48個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目奠基剪彩儀式，總投資額達(dá)128.7億元?？梢哉f清遠(yuǎn)招商引資的“羊群效應(yīng)”正在形成和擴(kuò)大。目前清遠(yuǎn)市正在努力建設(shè)成為綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市、嶺南宜居名城、華南休閑之都。清遠(yuǎn)先后被評(píng)為廣東省文明城市、廣東省衛(wèi)生城市，并被國(guó)家有關(guān)部門授予中國(guó)優(yōu)秀旅游城市、中國(guó)漂流之鄉(xiāng)、中國(guó)龍舟之鄉(xiāng)、中國(guó)溫泉之鄉(xiāng)、中國(guó)奇洞之鄉(xiāng)、中國(guó)英石之鄉(xiāng)。９６度全國(guó)286個(gè)地級(jí)城市的綜合實(shí)力排名,清遠(yuǎn)居全國(guó)第95位。進(jìn)入全國(guó)綜合實(shí)力百強(qiáng)城市系列。

據(jù)我們對(duì)清遠(yuǎn)意向加盟商黃先生的多次考察了解，我們認(rèn)為，在清遠(yuǎn)開設(shè)旗艦店的各項(xiàng)基礎(chǔ)條件已經(jīng)成熟。主要是基于以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：

１、作為“珠三角后花園”，清遠(yuǎn)不論從地理位置、交通便利條件、文化藝術(shù)氛圍、整體消費(fèi)水平、城市發(fā)展?jié)摿Φ确矫?，都具備開設(shè)旗艦店所需的各項(xiàng)綜合條件，更何況，我們準(zhǔn)備授予清遠(yuǎn)旗艦店的市場(chǎng)管理和開發(fā)區(qū)域并不止限于清遠(yuǎn)市，而是整個(gè)粵北地區(qū)。

２、作為清遠(yuǎn)市綜合實(shí)力處于領(lǐng)先地位的富鱗房地產(chǎn)有限公司執(zhí)行董事黃先生，其社會(huì)關(guān)系資源得天獨(dú)厚，領(lǐng)導(dǎo)能力、親和力出眾，愛好文化藝術(shù)事業(yè)；加上其社會(huì)關(guān)系資源和團(tuán)隊(duì)中，不乏對(duì)書畫藝術(shù)品有獨(dú)到見解和深入研究之人士，有利于清遠(yuǎn)旗艦店的快速啟動(dòng)和星斗堂營(yíng)銷模式的復(fù)制和推廣。

３、旗艦店店址的選擇對(duì)開店的成敗影響非常關(guān)鍵。目前清遠(yuǎn)黃先生選定的清遠(yuǎn)維港半島花園１#綜合樓位置適中、風(fēng)景怡人，非常適合做文化藝術(shù)項(xiàng)目的推

廣；而且可規(guī)劃面積、空間充足，加之維港半島花園中高端住戶眾多，文化藝術(shù)氛圍濃郁，是星斗堂一個(gè)不可多得的優(yōu)質(zhì)開店場(chǎng)所。

４、維港半島花園店址并非一個(gè)單一的藝術(shù)品禮品專賣店，周邊物業(yè)、住戶等其它業(yè)態(tài)本身就因?yàn)辄S先生的獨(dú)特身份背景與專賣店水乳相融，非常有利于旗艦店將文化藝術(shù)禮品業(yè)與其它行業(yè)進(jìn)行整合營(yíng)銷；策劃空間的伸縮性也非常大。這是清遠(yuǎn)旗艦店與其它加盟商相比，最大的優(yōu)勢(shì)所在。

綜上所述，我們認(rèn)為：星斗堂與清遠(yuǎn)黃先生的合作可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的。公司完全可以、也理所應(yīng)當(dāng)集中公司部分優(yōu)勢(shì)資源，給予特惠政策，將清遠(yuǎn)旗艦店打造成全國(guó)范圍內(nèi)最有影響力的樣板市場(chǎng)之一。

二、目標(biāo)消費(fèi)人群定位及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前景分析

１、目標(biāo)消費(fèi)人群定位：

根據(jù)我們對(duì)清遠(yuǎn)旗艦店所處的地理位置、消費(fèi)環(huán)境、加盟商社會(huì)關(guān)系資源狀況等多方面因素的分析，建議本店的主要目標(biāo)消費(fèi)者定位以如下人群為主：

（１）、旗艦店所處小區(qū)中有書畫藝術(shù)品禮品收藏、裝飾、投資愛好的住戶；（可配合樓盤銷售來策劃營(yíng)銷活動(dòng)）

（２）、有特殊送禮需求的本地中高端政商人群；（可專設(shè)限額書畫禮品回購務(wù)）

（３）、清遠(yuǎn)本地愛好書畫收藏、藝術(shù)品投資的業(yè)余愛好者；（非專業(yè)收藏家）（４）、本地區(qū)有書畫藝術(shù)禮品團(tuán)購需求的企事業(yè)單位；

（５）、粵北地區(qū)對(duì)現(xiàn)代原創(chuàng)書畫藝術(shù)禮品行業(yè)有投資需求的政商界客戶（授予形象店、個(gè)人家庭店二、三級(jí)加盟商業(yè)務(wù)開發(fā)權(quán)）；

（６）、部分有書畫藝術(shù)愛好的外地游客。

進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)人群定位的主要目的是：對(duì)旗艦店的主要畫作風(fēng)格選擇提供參考（如針對(duì)第１類人群可重點(diǎn)以名家山水畫為主，第６類人群可重點(diǎn)請(qǐng)簽約畫家創(chuàng)作幾款清遠(yuǎn)名勝山水圖長(zhǎng)期供應(yīng)），對(duì)旗艦店主要畫作的價(jià)格區(qū)間定位提供指導(dǎo)建議，更為今后各類筆會(huì)、文化藝術(shù)活動(dòng)的開展統(tǒng)一策劃思路和方向。

２、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前景分析（略）

三、建議合作方式及特殊政策支持

建議在清遠(yuǎn)開設(shè)旗艦店，即清遠(yuǎn)加盟商對(duì)粵北地區(qū)享有省會(huì)級(jí)旗艦店的各項(xiàng)管理權(quán)限和市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域；并給予如下特殊政策支持：

１、所有粵北地區(qū)除總部招商產(chǎn)生的首批銷售、利潤(rùn)都劃歸清遠(yuǎn)旗艦店所有； ２、除首批畫作價(jià)格按折提供外，后續(xù)返貨一律按 折供貨；

３、總部提供１５%的裝修補(bǔ)貼支持（以辦公用品、畫作形式）；

４、返利政策按原合同范本約定政策不變；

５、合作期全程廣告支持（全國(guó)性《參考消息》、《中國(guó)收藏》產(chǎn)品、招商廣告,地方廣告由加盟商負(fù)責(zé)）；

６、全程營(yíng)銷活動(dòng)策劃支持；

７、提供３個(gè)月以內(nèi)的駐店人員培訓(xùn)指導(dǎo)（主要是藝術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)。工資費(fèi)用由加盟商負(fù)責(zé)）；

８、其它政策支持按合同范本條款不變。

四、建議銷售模式

根據(jù)清遠(yuǎn)旗艦店地區(qū)三樓而非傳統(tǒng)門店的特殊情況，我們建議清遠(yuǎn)旗艦店的銷售模式采用“復(fù)合式營(yíng)銷”模式開展一系列銷售活動(dòng)。即采用傳統(tǒng)門店銷售+電話銷售+會(huì)議營(yíng)銷+活動(dòng)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等靈活多樣的方式來開展銷售活動(dòng)?？偟耐乜退悸肥恰耙蚤T店引導(dǎo)為輔、以走出去為主”；穩(wěn)客思路是“通過展示、體驗(yàn)、服務(wù)來愉悅顧客，以價(jià)格、模式來吸引顧客”，留客思路是“以保真、保值、增值滿足顧客，以品味、品質(zhì)來震撼顧客”。

針對(duì)不同類型的消費(fèi)人群，我們將不斷推出主題各異的主題營(yíng)銷活動(dòng)來開展銷售活動(dòng)。如：針對(duì)小區(qū)中有書畫藝術(shù)品禮品收藏、裝飾、投資愛好的住戶，我們可以策劃推出“我愛我家——名家山水進(jìn)新家”系列促銷活動(dòng)；而大多數(shù)愛好中國(guó)山水畫的顧客，一般都有游歷名勝山水的癖好，我們可以推出“湖湘——清遠(yuǎn)山水任我行”系列活動(dòng)；針對(duì)高端政商客人，我們可以并定期或不定期邀請(qǐng)知名簽約藝術(shù)家和顧問舉辦筆會(huì)，達(dá)到顧客、藝術(shù)家、旗艦店整體知名度的提升；針對(duì)有特殊送禮需求的顧客，我們可以創(chuàng)建“星斗堂書畫藝術(shù)品特惠回購周”。。諸如此類的活動(dòng)，肯定可以提升清遠(yuǎn)旗艦店的品牌形象，并促進(jìn)銷量的快速提升。

（具體銷售方案總部將在雙方達(dá)成合作后提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)手冊(cè)，并根據(jù)清遠(yuǎn)旗艦店的實(shí)際資源配置提供詳細(xì)的指導(dǎo)計(jì)劃和實(shí)施方案。）

五、營(yíng)銷目標(biāo)及行動(dòng)方案（第一年度）

根據(jù)我們對(duì)廣州、珠海兩地將近一年的營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析，結(jié)合清遠(yuǎn)旗艦店可整合資源狀況，我們初步預(yù)計(jì)星斗堂清遠(yuǎn)旗艦店第一年度的銷售目標(biāo)為６００萬元——９００萬元.其中：?jiǎn)纹啡∪赇N售目標(biāo)不低于150萬元；

5、每個(gè)重點(diǎn)城市要有具體的細(xì)分目標(biāo)和具體實(shí)施方案。（本項(xiàng)工作要求在4月中15日前完成）。為了確保銷售目標(biāo)完成，公司商務(wù)部在合作期內(nèi)將在代理區(qū)域內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)、電話、行業(yè)專業(yè)業(yè)展會(huì)參展等多種招商渠道，幫助代理商在遼寧省內(nèi)開發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和美容院終端，計(jì)劃開發(fā)數(shù)量不低于10家；統(tǒng)一從代理商處發(fā)貨。

六、利潤(rùn)分析（含公司、加盟商）

詳見代理合作方案。

七、建議營(yíng)銷策略

（一）、作品定位及研發(fā)策略

（二）、價(jià)格策略

（三）、渠道策略

（四）、特殊渠道策略

（五）、專賣店作品陳列及形象展示

（六）、廣告與促銷策略

（七）、招商策略

八、加盟店人力資源配置及管理模式建議

（一）、百花齊放的駐地人員配備由廣州注定好順營(yíng)銷顧問有限公司朱相望老師負(fù)責(zé)，代理商處美容師、美導(dǎo)從張晶女士現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人員中擇優(yōu)組成；

（二）、百花爭(zhēng)艷模式公司派出常駐美導(dǎo)一名，由代理商招聘兩名專業(yè)美導(dǎo)（分別負(fù)責(zé)南北兩大片區(qū)，工資由公司發(fā)放），另外成立品牌小組（人數(shù)為3-5人），品牌小組成員工資由代理商負(fù)責(zé)，模式推廣獎(jiǎng)金由公司按公司有關(guān)銷售政策獎(jiǎng)金發(fā)放管理辦法直接發(fā)給美容師。

九、開業(yè)籌備、試營(yíng)業(yè)、裝修及培訓(xùn)

由公司策劃部、商務(wù)部會(huì)同全國(guó)部北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、代理商一起制訂；完成時(shí)間在4月10日前。

由公司商務(wù)部會(huì)同廣州注定好順營(yíng)銷顧問有限公司朱相望老師共同擬定；完成時(shí)間在4月15日前。

十、資金投入、費(fèi)用預(yù)算（含公司、加盟商）

預(yù)計(jì)“星斗堂”品牌在遼寧市場(chǎng)兩個(gè)模式公司投入費(fèi)用部分為（全年，不計(jì)作品投入）:

（一）、百放齊放模式，暫以兩場(chǎng)，兩場(chǎng)理想銷量為19.6*2=39.2萬元計(jì)算：

1、2萬元（支付注定好順營(yíng)銷顧問管理公司）*2=4萬元；

2、1名講師2個(gè)月工資及差旅費(fèi)用：4500+6000元=10500元；

3、宣傳物料費(fèi)用：5000元；

（二）、全年百花爭(zhēng)艷模式推廣費(fèi)用：

1、以顧客全年消化模式政策100萬元（面價(jià)）為基數(shù)，公司將在“世界任您游”旅游版塊、“我愛我家”電器購買版塊、“望子成龍、望女成鳳”親子教育版塊投入資金不低于15萬元；

2、常駐美容師1名（全年）工資及差旅：3-5萬元；

3、宣傳物料費(fèi)用約為：2萬元；

4、作品、電器物流配送費(fèi)用：控制在1萬元以內(nèi)。

上述兩項(xiàng)公司投入費(fèi)用約為25萬元。

注：

1、除“百花齊放”模式老師往返機(jī)票必須由美容院支付外，其它終端推廣費(fèi)用由美容院根據(jù)自身利潤(rùn)靈活把握控制。

2、由代理商推薦下屬網(wǎng)絡(luò)推廣百花齊放模式的，如遼寧張晶女士組織沈陽某中大型美容院的情況，一場(chǎng)百花齊放模式一次性享受30%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

十一、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制

十二、附表：星斗堂清遠(yuǎn)旗艦店籌備、開業(yè)、市場(chǎng)推廣工作推進(jìn)表（待定）

湘潭星斗堂藝術(shù)品（全國(guó)）連鎖有限公司全國(guó)市場(chǎng)拓展管理中心２０１３.６