第一篇：將汽車銷售技巧和話術(shù)在銷售中運(yùn)用自如

將汽車銷售技巧和話術(shù)在銷售中運(yùn)用自如

關(guān)于汽車銷售，也是一個非?；鸨频脑掝}，現(xiàn)在一些汽車銷售公司也比較多，在銷售之前，都要進(jìn)行一系列的上崗培訓(xùn)，那么下面便是在銷售中學(xué)不到的好寶貝奧！其實(shí)汽車銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個非常實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。

汽車銷售技巧和話術(shù)

一、厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧和話術(shù)，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！

汽車銷售技巧和話術(shù)

二、關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

汽車銷售技巧和話術(shù)

三、借力打力

汽車銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

周正業(yè)老師

領(lǐng)導(dǎo)力管理專家

團(tuán)隊建設(shè)專家

南京師大文學(xué)學(xué)士、法學(xué)碩士

上海交大客座教授

歷任美資跨國公司高級經(jīng)理

歐洲最大培訓(xùn)公司合作講師

現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級合伙人、營銷學(xué)院執(zhí)行院長！

◇工作或項目經(jīng)歷：

本科畢業(yè)分配至江蘇省重點(diǎn)中學(xué)從教，教育事跡被文匯報、上海青年報、常州日報、常州電視臺先后報道。1999年加盟安利（中國），從一名普通直銷員錘煉成為這家跨國公司鉆石特級經(jīng)銷商，市場先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國，開發(fā)并培訓(xùn)打造千人直銷團(tuán)隊，十二年的培訓(xùn)歷練，超過兩千場次、十萬人次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在巔峰團(tuán)隊打造、員工激勵以及銷售技巧和觀念心態(tài)方面有較為獨(dú)到而犀利的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2011年開始成為企顧司等數(shù)家培訓(xùn)公司合作講師，為客戶企業(yè)分享在市場開拓、團(tuán)隊建設(shè)等方面的心得和體會。◇主要服務(wù)過的客戶

中國移動、福斯特惠勒國際工程（上海）有限公司；安利（中國）日用品有限公司；石家莊和諧紙業(yè)有限公司；河北鉆石金屬網(wǎng)業(yè)有限公司；金漢通汽車用品銷售有限公司；武漢潤鑫達(dá)汽車飾件有限公司；內(nèi)蒙古瓜子張食品有限公司；江西夕陽紅房產(chǎn)開發(fā)有限公司；信息日報社；長松文化集團(tuán)有限公司；上海榮一航空服務(wù)有限公司；蘇州睿佳凈化設(shè)備有限公司；山西龍騰偉業(yè)科技有限公司；康緣食品有限公司；時代天材教育有限公司；眾世盛達(dá)科技信息服務(wù)有限公司；衡水寶秋數(shù)碼科技有限公司

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

汽車銷售技巧和話術(shù)

四、見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。

汽車銷售技巧和話術(shù)

五、送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！

第二篇：汽車銷售技巧和話術(shù)

汽車銷售技巧和話術(shù)

其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個非常實(shí)用的銷售技巧：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。

五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

第三篇：汽車銷售技巧和話術(shù)

汽車銷售技巧和話術(shù)

大道理太多了沒用，我介紹你看亞洲實(shí)戰(zhàn)銷售權(quán)威杜云生老師的視頻，絕對成交，無敵談判，絕對說服力，講的都是你可以直接 拿去用的東西。這是杜云生的簡介：

中國第一銷售培訓(xùn)大師：杜云生

亞洲創(chuàng)富教育第一任導(dǎo)師、最實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威、銷售一線練就的成交大師。他從銷售基層做起。16歲成為百科全書銷售冠軍，18歲登臺進(jìn)入千人銷售培訓(xùn)，轟動臺灣，25歲月入超100萬，27歲獲得財務(wù)自由，是百戰(zhàn)不殆的實(shí)戰(zhàn)家。

他擁有13500位一對一客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)出1000多位月入10萬以上銷售冠軍，被譽(yù)為銷售訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級成交訓(xùn)練。他擁有2000多個倍增企業(yè)銷售業(yè)績的成功案例，中國眾多成功企業(yè)都是他的客戶：民生銀行、紅星美凱龍、哈藥集團(tuán)、中芯國際、廣發(fā)證券、上海浦東發(fā)展銀行等。

看談判如何步步為營，下面說說我的看法，希望能幫到你。

汽車銷售技巧：任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售技巧商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價很高。

低價格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡--老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐

椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實(shí)踐證明汽車銷售技巧這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當(dāng)你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

在中國，“國民車戰(zhàn)略”能夠大行其道的前提在于：

一、如同Ｔ型車和甲殼蟲的時代，目前更多的消費(fèi)者對轎車熱切盼望但實(shí)際購買力畢竟有限，一款實(shí)用、普及的轎車能讓人在趨同心理的作用下滿足自尊心和虛榮心；

二、作為新興市場非常不健全，一款大量普及的轎車可以最大限度地降低使用成本；

三、也是最主要的，中國汽車產(chǎn)業(yè)從上游一直延伸到最末梢的使用領(lǐng)域已經(jīng)成為諸多利益集團(tuán)口中的一塊肥肉，沒有誰會輕易后退半步，像久已被人詬病的購置附加費(fèi)，至今沒有人提出動議予以廢除，現(xiàn)在即便一個居委會都可以肆無忌憚地在馬路上劃地收錢。汽車市場“井噴”已經(jīng)兩年，而在2003年最暢銷的十大車型中，以捷達(dá)為 代表的老車型居然占了8款之多——不是消費(fèi)者不懂車，實(shí)際是為使用成本所累而已。

從另一個角度看，畢竟現(xiàn)在的中國市場已處于“后發(fā)市場”時代——跨國公司早已環(huán)伺其間，世界上幾大車系像歐系、美系、日韓系包括一些全球同步發(fā)售的新車已陸續(xù)登陸中國，實(shí)際上不同價位、不同風(fēng)格的車型早已培育和開發(fā)自己的擁躉者多年——以非常成熟的產(chǎn)品線面對眾多的消費(fèi)群——這顯然又是細(xì)分市場戰(zhàn)略可以蠶食廣闊市場的基礎(chǔ)。

中國汽車市場已經(jīng)形成能夠出現(xiàn)老福特或斯隆的外在環(huán)境，換句話說，誕生世界級企業(yè)的外部環(huán)境已然出現(xiàn)，這個世界級企業(yè)可以描述為在本土設(shè)計、開發(fā)、制造面向本土居民銷售的具世界級水平的制造企業(yè)，對企業(yè)來講，則在于如何形成和明確自己戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇。

應(yīng)該說，兩種戰(zhàn)略獲勝的可能性都非常大，就像在一個典型的“囚徒困境”中，兩人選擇實(shí)話實(shí)說的可能最大一樣。

戰(zhàn)略競爭的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)

2004年轎車市場的增長幅度成為業(yè)內(nèi)外普遍關(guān)注的一個問題。春節(jié)過后通用中國的董事長墨菲先生見到北京的媒體記者開口便征求大家的見解，同時也給出了自己的一個答案，他認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)增長保持同比增幅的前提下，今年汽車業(yè)的增長率有可能繼續(xù)保持50％左右的速度。新華社著名記者李安定先生更舉了手機(jī)市場的例子說明中國市場可能存在出人意料的增長的潛力。

按照現(xiàn)在已知的排產(chǎn)計劃，轎車產(chǎn)量今年的增長幅度也在50％左右，但對許多具體廠商來講市場和產(chǎn)能的同步增長卻并不足以成為令人欣慰的事情，原因在于：一是75％以上的產(chǎn)量已經(jīng)高度集中到跨國公司在中國的合資企業(yè)中，這也預(yù)示著這些企業(yè)之間的競爭日趨激烈；二是強(qiáng)者恒強(qiáng)使未來市場的集中度更高；三是依然還有新的企業(yè)在不斷進(jìn)入汽車行業(yè)，像近來報道的波導(dǎo)等，相信在2004年會不斷有業(yè)外企業(yè)進(jìn)入汽車制造領(lǐng)域的報道，這些企業(yè)通常產(chǎn)能可能不會太大但卻極有可能引發(fā)新一輪的價格競爭，使未來的市場走向變得撲朔迷離。被誤讀的競爭

跨國公司的合資企業(yè)主宰著中國的轎車市場是一個不爭的現(xiàn)實(shí)。大眾汽車在中國捷足先登并一度奠定下半壁江山的事實(shí)引導(dǎo)出后來所謂歐系、美系和日韓系之爭的普遍認(rèn)識，但實(shí)際情況是，在中國這一特定市場上，不同車系之間的競爭只是一個表面現(xiàn)象，不同背景下車系的競爭早已演化成帶有明顯戰(zhàn)略競爭色彩的博弈。

被誤讀的例子幾乎俯拾即是。比如日韓車系普遍物美價廉等，實(shí)際上現(xiàn)在幾乎所有車型的價格都是現(xiàn)實(shí)的選擇——在產(chǎn)量不能滿足絕對需求的情況下企業(yè)根據(jù)市場缺口和自身產(chǎn)能進(jìn)行自動調(diào)節(jié)的結(jié)果。索納塔轎 車的經(jīng)銷商就在背后抱怨北京現(xiàn)代產(chǎn)能增長過快，他們說，如果不是一年就達(dá)到5樣高。當(dāng)然，他們的抱怨更可能只是一廂情愿，北京現(xiàn)代不擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)大市場份額，其他廠家可能就會吞食掉原本有可能屬于索納塔的市場份額，而北京現(xiàn)代以如此驚人的速度擴(kuò)產(chǎn)，除去后發(fā)先至的強(qiáng)烈愿望外，自然也不排除韓國現(xiàn)代的基因在其中所起的作用。

被誤讀有極其復(fù)雜的成分。墨菲告訴記者說，仰融開始造車時兩人曾見過面，那時仰融試圖“教育”他，認(rèn)為造車并無神秘之處。造車被認(rèn)為困難似乎是跨國公司的有意渲染。墨菲則告誡他說，造一輛高質(zhì)量的車可能很容易，但要連續(xù)不停地造高質(zhì)量的車則非常困難。造了一段車之后，仰融再見到他時，承認(rèn)他原先說的話“有一定道理”。這段小插曲似乎表明，在一個沒有行業(yè)傳統(tǒng)的國家，被誤讀幾乎是不可避免的。

但中國的特殊之處還在于誤讀的背后是利益集團(tuán)對行業(yè)自覺或不自覺的尋租行為。預(yù)定去年年底出臺的新產(chǎn)業(yè)政策被一拖再拖，業(yè)內(nèi)權(quán)威人士分析其中原因時說，關(guān)鍵之處在于擬議中的產(chǎn)業(yè)政策把行業(yè)進(jìn)入門檻抬高了，這顯然與國家和行業(yè)的開放趨勢明顯相悖。

通用五菱Ｓｐａｒｋ與奇瑞ＱＱ的故事幾乎盡人皆知，現(xiàn)在在城市街頭ＱＱ的身影已不難見到，但Ｓｐａｒｋ?yún)s很難看見，這固然與這款車下線才一個多月有關(guān)，更關(guān)鍵的原因則是Ｓｐａｒｋ全部由ＣＫＤ組裝而成，受進(jìn)口配額限制，截至春節(jié)過后，總共銷售不過1000輛左右。墨菲就說，如果沒有這個限制或者配額增多，Ｓｐａｒｋ與ＱＱ在市場上會有一拼。雖然他強(qiáng)調(diào)“不是指價格”，但通用始終認(rèn)為兩者質(zhì)量不在一個層面上，墨菲說的顯然不是拼質(zhì)量，那么還拼什么呢？

實(shí)際上，對目前的生產(chǎn)廠商來說，我們越了解他們就越理解他們。比如可以理解大眾在世界暢銷的車為什么在中國卻反而功虧一簣，可以理解日韓車為什么價格不像在國外那么便宜。但如果我們有一個標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定一個參照坐標(biāo)的話——比如當(dāng)我們想起老福特、想起斯隆，或者考慮到戰(zhàn)略競爭的時候，我們就會看到這些企業(yè)的另一面——他們的戰(zhàn)略凌亂不堪。

毛澤東在談到他軍事戰(zhàn)略中著名的“集中優(yōu)勢兵力”時說：說時容易，實(shí)行起來頗難。這話用在目前的汽車生產(chǎn)廠商上也很恰當(dāng)，即便他們有值得稱道的戰(zhàn)略計劃，而市場表現(xiàn)并不突出時，人們就會由衷地懷念起老福特和斯隆來。

第四篇：汽車銷售話術(shù)

問題一：這車多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因?yàn)槟銏蟪龅偷膬r格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

問題二：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問題三：還有什么禮品送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實(shí)有價值以及你幫了他。

問題四：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？

這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配

置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。

問題五：這車最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

問題六：什么時候車能降價？

這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

問題七：那我回去考慮一下？

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！?/p>

站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。

第五篇：汽車銷售話術(shù)

車銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)及分析之實(shí)戰(zhàn)篇：

這是從喬·吉拉德——世界上最偉大的銷售員的偉大事跡中總結(jié)出來的3個銷售原則：

1、真正喜歡上你的工作

眾所周知，所有的銷售承擔(dān)的工作壓力要比其他文職類崗位要高2倍以上。最高端的汽車銷售技巧莫過于真正愛上你目前的汽車銷售工作!喜歡上汽車銷售顧問這份工作的魔力在于：讓你處于一個積極的氛圍，從而把積極的信息傳遞給你的客戶;讓你的工作目標(biāo)感更強(qiáng)，責(zé)任感更強(qiáng)，進(jìn)步也就越快。

專家指導(dǎo)：汽車銷售技巧和話術(shù)精髓在于“請毫無保留地愛上你的工作”。當(dāng)你對工作已經(jīng)達(dá)到狂熱的狀態(tài)，不僅能夠感染別人，也能讓你隨時挖掘更有效工作的方法。

2、讓顧客成為你的朋友

專家特別指出：在最高端的汽車銷售話術(shù)的培訓(xùn)中，最自然的莫過于對朋友間的分享。朋友間的分享力量無窮大。他是完全沒有利益關(guān)系，而是基于對朋友的需求推薦。當(dāng)汽車銷售顧問能夠把你的顧客變成你的朋友時，你的銷售不在叫銷售，而是成為“分享”。汽車銷售技巧便是把你所知道的這款汽車的優(yōu)點(diǎn)，讓你興奮的亮點(diǎn)展現(xiàn)給你的朋友，你的朋友自然也能夠在你的引導(dǎo)中得到非常正面的信息。

專家指導(dǎo)：汽車銷售技巧和話術(shù)在于，即便你跟顧客關(guān)系已經(jīng)達(dá)到好友關(guān)系，當(dāng)涉及銷售，你要隨時隨地傳達(dá)產(chǎn)品的正面消息，絕對不能用消極的語氣來傳達(dá)產(chǎn)品的好處!

3、真正的銷售始于售后

不要把你的工作變成一次性!喬吉拉德說，趕走一個顧客等于趕走他身邊的250名潛在顧客。真正的汽車銷售技巧不是在如何做成這張單，而是做成這張單后，如何讓你的顧客給你帶來250個潛在客戶!喬吉拉德的秘訣在于：與你的客戶保持聯(lián)系，可以是短信、電話、或者電子郵件等。在汽車銷售的話術(shù)方面，汽車銷售顧問可以以節(jié)日的問候、生日的祝福等來拉近與顧客的距離。

專家指導(dǎo)：高端汽車銷售技巧和話術(shù)無不要求的汽車銷售顧問不要遺失你的每個成交客戶背后的250個潛在客戶!若你想把汽車銷售當(dāng)成一份長期而穩(wěn)定的工作，就得細(xì)心維護(hù)。