第一篇：中國卷煙銷售公司網(wǎng)建部李健主任在“地市級(jí)局(公司)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)培訓(xùn)班”的開班講話

中國卷煙銷售公司網(wǎng)建部李健主任在“地市級(jí)局（公司）現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)培訓(xùn)班”的開班講話（整理稿）

一、終端建設(shè)取得的成果

1.零售客戶數(shù)量增長(zhǎng)。全國入網(wǎng)卷煙零售客戶數(shù)量從2007年的482萬戶增加到2011年的523萬戶，其中城網(wǎng)客戶數(shù)量增速比較快，2011年年末達(dá)到258萬戶，較2007年增長(zhǎng)了43%。

2.零售客戶戶均銷量和結(jié)構(gòu)提升。2011年，全國零售客戶的年戶均銷量為2303條，全國零售戶戶均單條值為83.82元，較2007年的53.94元增長(zhǎng)了55%。

3.終端營銷手段更加豐富。全國零售客戶網(wǎng)上訂貨率已達(dá)73.68%。江蘇無錫、四川樂山等市公司很多省份還積極探索采用電視機(jī)頂盒、手機(jī)訂貨為補(bǔ)充形式的網(wǎng)上訂貨方式，大連、杭州等地已經(jīng)開始進(jìn)行網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算的嘗試，這些工作進(jìn)一步提升了終端營銷的現(xiàn)代化水平。

4.客我關(guān)系改善。經(jīng)過多年努力，行業(yè)已經(jīng)初步建立起了零售客戶服務(wù)體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，客我互動(dòng)更加融洽，客我關(guān)系更加和諧。在此基礎(chǔ)上，各單位以保障客戶利益為核心，積極開展終端建設(shè)與維護(hù)，規(guī)范卷煙經(jīng)營秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)零售價(jià)格，確保零售客戶合理毛利的實(shí)現(xiàn)，提高了零售客戶的滿意度。2010年，行業(yè)零售平均毛利率達(dá)到10.1%，行業(yè)客戶年平均收入達(dá)到 1 /

522200元。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查，全國零售客戶滿意度為83.1分，客戶滿意度達(dá)到了較高水平。隨著柳州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的召開，現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)一步推動(dòng)了行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略的深化。

二、存在的差距

1.對(duì)終端建設(shè)的認(rèn)識(shí)還不到位。部分單位在客我關(guān)系上以管理者自居，更多地強(qiáng)調(diào)以我為主，沒有真正將零售終端作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的組成部分和重要資源，沒有從足夠的高度認(rèn)識(shí)到維護(hù)客戶利益與行業(yè)發(fā)展的重要性。

2.對(duì)終端建設(shè)的分析還不深入。對(duì)各業(yè)態(tài)、各類型終端客戶的經(jīng)營特點(diǎn)、服務(wù)需求、發(fā)展趨勢(shì)等研究還不深入，對(duì)已有終端營銷數(shù)據(jù)的分析還缺乏深度，沒有認(rèn)真細(xì)致的分析，以至缺乏相應(yīng)的差異化營銷策略。

3.對(duì)零售終端的維護(hù)還不精細(xì)。部分單位還沒有嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)統(tǒng)一的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，分類信息較為混亂，終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)缺乏及時(shí)有效維護(hù)，缺乏系統(tǒng)的終端維護(hù)工作流程和統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)營銷工作造成了一定影響。

4.終端資源尚未完全挖掘利用。目前，行業(yè)各單位對(duì)終端其他功能的利用還停留在比較淺的層面，對(duì)零售終端價(jià)值的挖掘仍集中在卷煙銷售功能上，還以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為主要目的。商業(yè)企業(yè)、零售戶是供應(yīng)鏈上的兩個(gè)主體，下一步對(duì)終端資源的分類、評(píng)價(jià)、維護(hù)和運(yùn)用是工作核心。

三、下一步工作開展需要注意的幾個(gè)方面

地市級(jí)公司是現(xiàn)代零售終端建設(shè)主體，是全面落實(shí)推進(jìn)的實(shí)施人，也是現(xiàn)代零售終端建設(shè)的第一責(zé)任主體。各地級(jí)市公司要理解政策要求，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)即將下發(fā)的《現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)指導(dǎo)意見》，不斷強(qiáng)化客戶服務(wù)，深化終端管理，豐富營銷手段，提升素質(zhì)，大膽實(shí)踐，著力創(chuàng)新。

1.整體規(guī)劃，穩(wěn)步實(shí)施。

各地市級(jí)公司要根據(jù)省局統(tǒng)一規(guī)劃和領(lǐng)導(dǎo)，分類穩(wěn)步實(shí)施。地市級(jí)公司要制定區(qū)域建設(shè)規(guī)劃，協(xié)調(diào)發(fā)展。注重長(zhǎng)期目標(biāo)與當(dāng)前建設(shè)規(guī)劃、整體建設(shè)與局部建設(shè)的關(guān)系。在實(shí)施中務(wù)必按照終端的六個(gè)功能（品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤、產(chǎn)品銷售、形象展示）要求穩(wěn)步推進(jìn)。需強(qiáng)調(diào)的是在終端建設(shè)中，一是決不能不能依靠“大戶”建終端，各地市級(jí)公司在終端建設(shè)工作上，要態(tài)度積極，思想穩(wěn)妥，要保證行業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力；二是決不能一哄而上；三是決不能互相盲目攀比，在建設(shè)過程中成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)，務(wù)必積極穩(wěn)妥建終端，國家局將建設(shè)終端的目標(biāo)定位5%就是考慮到終端建設(shè)的穩(wěn)妥性。各地市級(jí)公司在終端建設(shè)指標(biāo)設(shè)計(jì)上要充分考慮合理性，杜絕不符合標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)終端的行為。

2.分類指導(dǎo)，全面提升。

現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)目標(biāo)，是面向所有零售客戶的，是著眼于卷煙整體終端水平提升的。各地市級(jí)公司要根據(jù)實(shí)際，全面分析現(xiàn)代卷煙零售終端的六項(xiàng)功能，按照國家局姜局長(zhǎng)提出的“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體” 的要求，幫助零售客戶提高經(jīng)營能力，促進(jìn)零售客戶與行業(yè)共同成長(zhǎng)。

3.服務(wù)至上，客我互動(dòng)。

現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是對(duì)行業(yè)服務(wù)客戶水平的全面考驗(yàn)，是調(diào)整客我關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客我和諧的良性互動(dòng)。零售客戶是行業(yè)重要的服務(wù)對(duì)象，在終端建設(shè)工作中要充分尊重客戶意愿，特別是要注意工作方法。終端建設(shè)有利于改善客戶形象，提升客戶經(jīng)營能力水平，要讓客戶有自我提升、自我發(fā)展的感受，務(wù)必要引導(dǎo)客戶自愿參與，發(fā)揮帶動(dòng)效應(yīng)。

4.堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，把握全功能建設(shè)。

終端建設(shè)是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)的工作，為確保對(duì)此項(xiàng)工作的把握性，要對(duì)即將下發(fā)的《現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)指導(dǎo)意見》的指導(dǎo)思想、建設(shè)目標(biāo)、基本原則認(rèn)真解讀。各地市級(jí)公司要制定建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，明確評(píng)價(jià)指標(biāo)，在確保建設(shè)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，有序推進(jìn)建設(shè)工作。

5.嚴(yán)格管理，規(guī)范運(yùn)作。

如何通過有效手段獲取掌握零售終端資源，并加以合理運(yùn)用，努力做到最大限度的占用零售終端資源呢？（脫稿：煙草之外的零售業(yè)多是通過經(jīng)濟(jì)手段獲取終端資源）就需要各地市級(jí)公司在制定終端資源管理辦法上，營造公平、公正、公開合理的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，決不能拿市場(chǎng)資源做交易。商業(yè)企業(yè)要把握好操作環(huán)節(jié)，平等對(duì)待每一位客戶，對(duì)現(xiàn)代終端要提供按需服務(wù)和個(gè)性化的服

務(wù)，絕不能搞貨源供應(yīng)傾斜。

（以上文字為現(xiàn)場(chǎng)講話整理稿）

新釋義：

原：終端四大功能

品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤 現(xiàn)：終端六大功能

補(bǔ)充—產(chǎn)品銷售、形象展示

原：工商零共同面向消費(fèi)者

新：工商零一體化面向消費(fèi)者

原：示范店、功能店、現(xiàn)：現(xiàn)代卷煙零售終端

第二篇：煙草公司2014年現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案

2014年現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)實(shí)

施方案

二〇一四年一月 卷煙營銷中心

編制：卷煙營銷中心

為深入推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)工作，完善終端功能，挖掘終端價(jià)值，提升終端形象，優(yōu)化終端服務(wù)，推動(dòng)終端建設(shè)和管理上水平，根據(jù)《中國煙草總公司關(guān)于印發(fā)卷煙零售終端建設(shè)規(guī)劃（2013—2015）和現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)規(guī)范的通知》及市局《關(guān)于下發(fā)xxx市煙草專賣局(公司)2013-2015年現(xiàn)代卷煙零售終端規(guī)劃的通知》精神，按照“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、快節(jié)奏”的要求，通過全員參與、全面推進(jìn)、整體提升工作，打響并打贏終端建設(shè)“攻堅(jiān)戰(zhàn)役”，確保今年終端建設(shè)各項(xiàng)考核指標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想

按照國家局“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，遵循“自愿參與，自我管理，自主經(jīng)營” 的終端建設(shè)原則，以終端自愿參與為前提，以培育行業(yè)知名品牌為第一要?jiǎng)?wù)，以增強(qiáng)零售終端功能為重點(diǎn)，以提升網(wǎng)絡(luò)控制力為關(guān)鍵，與零售戶構(gòu)建“四同”營銷網(wǎng)絡(luò)，努力實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代卷煙零售終端(以下簡(jiǎn)稱現(xiàn)代終端)的轉(zhuǎn)變，積極推動(dòng)終端建設(shè)和管理上水平。

二、工作目標(biāo)

按照“全面培訓(xùn)、分類指導(dǎo)、循序漸進(jìn)、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，以現(xiàn)代終端打造為重點(diǎn)，通過店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化等工作的推進(jìn)，與零售戶構(gòu)建“四同” 營銷網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮產(chǎn)品銷售、形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費(fèi)跟蹤六大功能，確保2014年底全市現(xiàn)代終端占零售客戶總戶數(shù)比例達(dá)到12%以上，終端建設(shè)各項(xiàng)考核指標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。

三、組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)

為確保零售終端建設(shè)工作順利推進(jìn)，成立“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組”，負(fù)責(zé)終端建設(shè)工作的監(jiān)督管理，其組成如下：

組 長(zhǎng)：xx 副組長(zhǎng)：xx 成 員：xxxxx 主要工作職責(zé)：負(fù)責(zé)終端建設(shè)工作的總體規(guī)劃、目標(biāo)制定、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、檢查和總體評(píng)價(jià)，組織領(lǐng)導(dǎo)終端建設(shè)各項(xiàng)工作的開展，統(tǒng)籌安排各項(xiàng)重點(diǎn)工

編制：卷煙營銷中心

作的推進(jìn)，督促指導(dǎo)有關(guān)終端建設(shè)工作的開展，組織綜合檢查考核等。

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)辦公室”，設(shè)在市局營銷中心負(fù)責(zé)終端建設(shè)相關(guān)事宜，其組成如下：

主 任：xx 成 員：xxxxxx 職 責(zé)：在市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一指導(dǎo)下，按照現(xiàn)代終端建設(shè)的要求，負(fù)責(zé)組織、制定、落實(shí)終端建設(shè)方案，實(shí)施終端建設(shè)各項(xiàng)推進(jìn)工作及工作監(jiān)督評(píng)價(jià)等。

四、工作內(nèi)容

按照“全面培訓(xùn)、分類指導(dǎo)、循序漸進(jìn)、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，努力實(shí)現(xiàn)“店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化推廣”三個(gè)突破，確保終端建設(shè)工作全面、扎實(shí)、有效推進(jìn)。

(一)終端形象提升。以視覺營銷為手段，抓住外觀、店堂、展柜、陳列四個(gè)“視覺點(diǎn)”，持續(xù)開展門店外觀形象美化亮化、店鋪內(nèi)部環(huán)境綜合治理、升級(jí)陳舊展柜、擴(kuò)展卷煙陳列展示位置和面積、規(guī)范非煙商品陳列等工作，提升終端形象，充分發(fā)揮終端形象展示功能。

(二)終端品牌培育。通過持續(xù)開展形勢(shì)教育、品牌知識(shí)、卷煙經(jīng)營意識(shí)與技能提升宣貫培訓(xùn)，提升終端品牌培育能力、水平和效果，充分發(fā)揮終端產(chǎn)品銷售、宣傳促銷、品牌培育功能。

(三)終端信息化推廣。一是加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代終端宣傳和動(dòng)員，有效提高“一店一機(jī)”（電腦、手機(jī)）客戶比例。二是現(xiàn)代終端通過電腦、終端機(jī)具必須自主網(wǎng)上結(jié)算（刷卡）；三是穩(wěn)步推進(jìn)終端門店管理信息系統(tǒng)和三代自助通機(jī)具的推廣應(yīng)用，充分發(fā)揮平臺(tái)系統(tǒng) “四網(wǎng)合一”功能，充分發(fā)揮終端信息采集、消費(fèi)者檔案建立及消費(fèi)跟蹤功能。批零網(wǎng)上配貨率達(dá)到2%以上，力爭(zhēng)達(dá)到3%；配備終端掃碼設(shè)備（含掃碼槍、三代自助通機(jī)具）客戶達(dá)到2000戶以上；

五、工作措施

(一)統(tǒng)籌規(guī)劃，有序推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。

重點(diǎn)抓好“調(diào)查規(guī)劃、落實(shí)責(zé)任、有序建設(shè)”三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有序打造現(xiàn)

編制：卷煙營銷中心

代終端發(fā)揮六大功能。

1.全面調(diào)查，合理規(guī)劃現(xiàn)代終端布局。

一是全市在一季度開展2013年現(xiàn)代終端建設(shè)回頭看工作，各區(qū)域?qū)θツ暌呀ǔ傻默F(xiàn)代終端逐戶開展全面復(fù)評(píng)，同時(shí)對(duì)所有現(xiàn)代卷煙零售終端從產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤、現(xiàn)代流通、經(jīng)營規(guī)范7個(gè)方面再次進(jìn)行統(tǒng)一評(píng)分與評(píng)價(jià)(附件一)。原則上，綜合評(píng)分在70分以上、且至少五個(gè)一級(jí)指標(biāo)的級(jí)別在“中”以上的現(xiàn)代終端視為基本符合建設(shè)要求；綜合評(píng)分在85分以上、且七個(gè)一級(jí)指標(biāo)的級(jí)別在“良”以上的現(xiàn)代終端視為完全符合建設(shè)要求（附件二）。復(fù)評(píng)完畢后將結(jié)果及2013年終端建設(shè)回頭看總結(jié)提報(bào)營銷中心。同時(shí)通過評(píng)價(jià)，對(duì)現(xiàn)代終端整體運(yùn)行情況進(jìn)行綜合判斷，運(yùn)行效果不佳的，要對(duì)其發(fā)出書面整改通知；如果該現(xiàn)代終端在下一評(píng)價(jià)周期的評(píng)價(jià)結(jié)果未能得到改善，則調(diào)整出現(xiàn)代終端范圍，并且在今后一年內(nèi)不得再參與現(xiàn)代終端的選擇。二是在去年基礎(chǔ)上各區(qū)域營銷部遵循 “統(tǒng)籌城鄉(xiāng)區(qū)域、兼顧業(yè)態(tài)規(guī)模、循序漸進(jìn)發(fā)展”的原則，結(jié)合轄區(qū)建設(shè)目標(biāo)，制定本轄區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)方案，方案至少要包括以下內(nèi)容：現(xiàn)代終端建設(shè)規(guī)劃設(shè)定的建設(shè)比例及數(shù)量、零售客戶滿意度、零售客戶毛利率、終端產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤功能要求。同時(shí)對(duì)剩余零售終端進(jìn)行2014的初評(píng)工作，有針對(duì)性的選擇客戶打造現(xiàn)代卷煙零售終端。各區(qū)域營銷部于4月1日前將轄區(qū)擬建設(shè)現(xiàn)代終端建設(shè)匯總表上報(bào)卷煙營銷中心。（附件三）

2．責(zé)任到人，有序推進(jìn)現(xiàn)代終端的打造。

2014年現(xiàn)代終端打造時(shí)間安排在2-11月，各區(qū)域要統(tǒng)籌規(guī)劃好具體要求和時(shí)間，有序推進(jìn)工作的開展。

一是明確人員，落實(shí)責(zé)任。2013年維護(hù)和2014年打造的現(xiàn)代終端，要明確落實(shí)具體工作責(zé)任到客戶經(jīng)理，檢查、指導(dǎo)、核實(shí)責(zé)任到市場(chǎng)經(jīng)理，計(jì)劃、組織、實(shí)施和統(tǒng)籌推進(jìn)責(zé)任到區(qū)域營銷部，各施其責(zé)，推進(jìn)工作開展。

二是明確內(nèi)容，按計(jì)劃推進(jìn)?，F(xiàn)代終端目標(biāo)客戶，要根據(jù)建設(shè)要求，組織開展客戶服務(wù)需求調(diào)查與分析，分析終端現(xiàn)狀，對(duì)照現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)查找差距，并針對(duì)存在差距，對(duì)目標(biāo)零售終端實(shí)施分類服務(wù)，促使終端卷煙銷

編制：卷煙營銷中心

售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能得到增強(qiáng)，使目標(biāo)終端達(dá)到現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求。明確打造重點(diǎn)（根據(jù)初評(píng)結(jié)果在七個(gè)一級(jí)指標(biāo)的級(jí)別在“中”以下，選擇可提升項(xiàng)）、各項(xiàng)工作推進(jìn)時(shí)限，制定月、周工作目標(biāo)，有序推進(jìn)各項(xiàng)工作進(jìn)度。

三是績(jī)效管理，注重實(shí)效。各區(qū)域營銷部門按推進(jìn)計(jì)劃每月開展工作檢查，并納入各級(jí)人員績(jī)效考核工作內(nèi)容，確保推進(jìn)質(zhì)量。同時(shí)各區(qū)域營銷部每季度提報(bào)現(xiàn)代終端建設(shè)開展情況。

四是持續(xù)推進(jìn)，鞏固效果。復(fù)評(píng)驗(yàn)收合格的目標(biāo)客戶，要按現(xiàn)代終端標(biāo)準(zhǔn)要求，在終端形象、信息化建設(shè)、軟實(shí)力提升上持續(xù)維護(hù)，促進(jìn)終端經(jīng)營能力的持續(xù)提升，并通過以點(diǎn)帶面，組織普通終端參觀學(xué)習(xí)等形式，提升引領(lǐng)效果。

(二)提升終端品質(zhì)，有效發(fā)揮現(xiàn)代終端六大功能。

1、整合營銷資源，提升終端產(chǎn)品銷售、品牌培育能力。

通過有效整合各類營銷資源，營造終端培育品牌的良好氛圍，拓展終端產(chǎn)品銷售、宣傳促銷和品牌培育功能。

（1）制定方案，明確終端品牌培育的目標(biāo)要求。一是制定下發(fā)《2014年品牌培育方案》、《重點(diǎn)卷煙品牌營銷策劃實(shí)施方案》，落實(shí)具體配套的工作措施，統(tǒng)籌規(guī)劃各品牌培育方向。二是按質(zhì)量管理體系要求，梳理完善卷煙品牌管理等營銷工作流程，形成完整的品牌培育體系。三是繼續(xù)深入開展“知名品牌培育之星”和“我為品牌獻(xiàn)一策活動(dòng)”，為知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)營造良好的培育氛圍。

（2）充分利用各類載體，拓展品牌培育功能。一是突出終端作用，發(fā)揮品牌培育功能。卷煙營銷中心根據(jù)品牌發(fā)展的需要，制作品牌培育、事件營銷、網(wǎng)上營銷相關(guān)課件，指導(dǎo)各營銷部開展終端品牌宣貫培訓(xùn)。各區(qū)域營銷部要利用相關(guān)課件，組織各區(qū)域內(nèi)訓(xùn)師通過多種方式有序開展零售客戶學(xué)習(xí)培訓(xùn)，促使其熟練掌握重點(diǎn)品牌的特點(diǎn)賣點(diǎn)，教會(huì)客戶品牌推介的技能。延續(xù)我與終端同服務(wù)駐店助銷活動(dòng)豐富品牌宣傳形式，拓寬品牌傳播渠道，激發(fā)終端活力，使零售戶在經(jīng)營過程中能夠清晰、準(zhǔn)確、自覺主動(dòng)地向消費(fèi)者推介品牌、引導(dǎo)消費(fèi)。

編制：卷煙營銷中心

（3）充分利用各類載體，強(qiáng)化品牌培育效果。一是營銷中心、區(qū)域做好新商盟平臺(tái)、三代自助通品牌信息的發(fā)布，引導(dǎo)零售戶自覺主動(dòng)獲取品牌知識(shí)、產(chǎn)品特點(diǎn)和推介技巧，了解行業(yè)、品牌等信息，強(qiáng)化品牌知識(shí)的訓(xùn)練，增強(qiáng)培育品牌的信心，做好重點(diǎn)品牌的上柜培育。二是營銷中心、各區(qū)域完善網(wǎng)上營銷工作，提高網(wǎng)上營銷活動(dòng)的針對(duì)性，提高終端網(wǎng)上營銷活動(dòng)參與率。使零售戶在參與活動(dòng)的同時(shí)，更好掌握品牌的特點(diǎn)賣點(diǎn)和文化；客戶經(jīng)理要通過幫扶、引導(dǎo)、激勵(lì)等多項(xiàng)舉措，推動(dòng)客戶上網(wǎng)參與活動(dòng)積極性。

（4）突出服務(wù)，提升指導(dǎo)。一是幫助客戶提高品牌培育能力，針對(duì)特定品牌制定新品牌上柜、卷煙產(chǎn)品促銷、卷煙形象展示等具體要求，向客戶提供宣傳資料，加強(qiáng)零售客戶主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推介的意識(shí)。二是以半為單位，向每位現(xiàn)代終端提供《客戶經(jīng)營情況診斷書》，幫助客戶進(jìn)行個(gè)性化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)盈利最大化。三是指導(dǎo)終端進(jìn)行卷煙掃碼規(guī)范操作、進(jìn)銷存管理、資金管理、經(jīng)營核算，及時(shí)采集終端消費(fèi)數(shù)據(jù)，提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)動(dòng)銷信息和分析。

2、優(yōu)化店面形象，打造終端風(fēng)采

（1）門店外觀形象美化亮化，店堂內(nèi)部環(huán)境綜合治理。各區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)匦〕擎?zhèn)改造、門頭統(tǒng)一有利時(shí)機(jī)，持續(xù)開展店鋪門口及店招、燈箱、雨棚等外部形象治理改造，盡量確保商品無亂堆亂放現(xiàn)象，保持外部形象美觀醒目。原有門頭盡量協(xié)商保留“印心”等相關(guān)元素。盡量改善店堂布局，營造干凈、整潔、舒適、放心的店堂購物環(huán)境。結(jié)合客戶終端能力評(píng)價(jià)的宣傳，充分調(diào)動(dòng)終端自主性和能動(dòng)性，引導(dǎo)零售戶在店內(nèi)設(shè)立獨(dú)立卷煙銷售區(qū)，逐步實(shí)現(xiàn)陳列設(shè)施自我升級(jí)，擴(kuò)展店面卷煙商品展示位置和面積，滿足陳列展示其所有卷煙經(jīng)營規(guī)格。

（2）卷煙商品有序陳列。按照《xx省煙草公司xx市公司卷煙零售終端建設(shè)陳列實(shí)施方案》要求，一要指導(dǎo)和幫助零售戶做好地柜及背柜的卷煙展示，力求卷煙商品陳列齊全豐滿。二要按照“一價(jià)一簽”規(guī)范擺放價(jià)格標(biāo)簽及陳列卡套。三要引導(dǎo)客戶利用最佳柜臺(tái)、最好位置、最大面積來突出展示重點(diǎn)品牌，提升品牌陳列效果。使重點(diǎn)品牌陳列吸引消費(fèi)者注意力，激發(fā)消費(fèi)者購買意愿。卷煙售賣區(qū)域內(nèi)的非煙商品要清除下架，做到陳列整齊有序，編制：卷煙營銷中心

布局緊湊合理，充分吸引消費(fèi)者眼球，達(dá)到視覺效果。卷煙營銷中心負(fù)責(zé)卷煙價(jià)格標(biāo)簽、標(biāo)價(jià)套的制作和發(fā)放，各營銷部要督促客戶經(jīng)理及時(shí)維護(hù)和更換陳舊、破損的價(jià)格標(biāo)簽、標(biāo)簽套。

（3）拓展終端形象宣傳。以終端形象提升為平臺(tái)，以打造“亮麗終端”為主題，市公司上半年將組織開展“亮麗終端”形象大賽、卷煙陳列“三化”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化）評(píng)比活動(dòng)，提升零售戶形象改造的積極性。各營銷部要以現(xiàn)代終端打造為平臺(tái)，積極開展宣傳發(fā)動(dòng)工作；客戶經(jīng)理要結(jié)合終端店面硬件設(shè)施情況，幫助客戶優(yōu)化店面煙柜和非煙商品陳列，引導(dǎo)客戶積極參與，秀出終端的亮麗形象。

3、借助現(xiàn)代智能終端，開展信息采集與消費(fèi)者跟蹤。引導(dǎo)擁有門店管理信息系統(tǒng)和三代自助通機(jī)具的現(xiàn)代終端建立并維護(hù)至少10名有效消費(fèi)者檔案和消費(fèi)信息，及時(shí)進(jìn)行跟蹤消費(fèi)，通過現(xiàn)代終端跟蹤采集到的消費(fèi)者信息，要進(jìn)入后臺(tái)數(shù)據(jù)庫開展系統(tǒng)維護(hù)管理，在逐步完善信息庫的基礎(chǔ)上，探索開展有關(guān)統(tǒng)計(jì)分析和應(yīng)用。要加快人工采集向智能終端采集過渡，實(shí)現(xiàn)信息采集和消費(fèi)跟蹤有機(jī)結(jié)合。利用信息系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)代終端采集的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，糾錯(cuò)整改，確保信息采集結(jié)果的真實(shí)、完整和持續(xù)性。其次提升終端能力，發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能。在消費(fèi)跟蹤上，現(xiàn)代終端客戶要收集代表經(jīng)營能力的核心消費(fèi)者信息，跟蹤維護(hù)消費(fèi)者信息檔案，開展消費(fèi)者信息分析。一是完善《消費(fèi)者信息采集管理辦法〉明確消費(fèi)者信息收集要求，建立消費(fèi)者檔案，收集消費(fèi)者基礎(chǔ)信息、行為信息、評(píng)價(jià)信息、意見和建議等信息，實(shí)施消費(fèi)者細(xì)分，選定消費(fèi)領(lǐng)袖，開展領(lǐng)袖互動(dòng)和維護(hù)，發(fā)揮消費(fèi)領(lǐng)袖的傳播、引領(lǐng)作用，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行甄別和分析應(yīng)用，為開展?fàn)I銷活動(dòng)提供數(shù)據(jù)支撐。二是做好消費(fèi)者跟蹤回訪工作，建議消費(fèi)者定期跟蹤機(jī)制，定期通過電話、郵寄等形式和方法，跟蹤消費(fèi)者動(dòng)態(tài)變動(dòng)信息，掌握消費(fèi)變化趨勢(shì)。

4、宣傳促銷，挖掘利用終端廣告宣傳資源。制定《現(xiàn)代終端廣告資源管理辦法》，充分挖掘客戶店內(nèi)柜臺(tái)、墻體、柱體、空中等廣告面積，合理分布、組合終端廣告資源，最大限度安排卷煙廣告位。引導(dǎo)零售戶最大限度使用終端店面廣告面積。優(yōu)先在廣告面積有5平方米以上的零售戶店內(nèi)布置

編制：卷煙營銷中心

招貼畫、臺(tái)卡、吊旗、X展架、宣傳折頁等，工商協(xié)同全面把終端廣告資源共同開發(fā)利用好，并做好廣告的維護(hù)和管理，同時(shí)與浙江等工業(yè)合作開展現(xiàn)代終端形象店建設(shè)，探索“一品一策略、一店一景觀”品牌培育模式，實(shí)現(xiàn)品牌與終端有效對(duì)接。各營銷部要將廣告維護(hù)列入客戶經(jīng)理日常拜訪中，將維護(hù)效果與客戶評(píng)價(jià)相結(jié)合，確保宣傳物料整潔、不丟失、不被覆蓋，切實(shí)發(fā)揮宣傳促銷的效應(yīng)。

(三)推進(jìn)現(xiàn)代流通信息化建設(shè)，全力提升現(xiàn)代終端“四網(wǎng)”融合、終端經(jīng)營管理水平。

以信息系統(tǒng)為平臺(tái)，提升“四網(wǎng)”融合，拓展終端信息采集和消費(fèi)跟蹤功能。

1、深入推進(jìn)“四網(wǎng)”融合。重點(diǎn)推進(jìn)“一店一機(jī)”戶比例。各營銷部要積極引導(dǎo)，穩(wěn)步提升一店一機(jī)比重。一是對(duì)電腦、寬帶硬件設(shè)施齊全的客戶，要引導(dǎo)其將家中的電腦設(shè)備放于店面經(jīng)營。二是持續(xù)推進(jìn)三代自助通、手機(jī)訂貨，提高偏遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)訂率；三是穩(wěn)步開展電腦、終端機(jī)具自主網(wǎng)上結(jié)算，為零售客戶提供方便靈活的多種渠道支付方式。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算穩(wěn)定性的跟蹤調(diào)查，實(shí)現(xiàn)跨行資金結(jié)算，努力提升網(wǎng)結(jié)成功率。

2、穩(wěn)步推廣終端信息系統(tǒng)，發(fā)揮信息采集功能。

(1)通過召開動(dòng)員會(huì)、造勢(shì)宣傳等方式，積極向目標(biāo)客戶宣傳門店系統(tǒng)和三代自助通機(jī)具的功能優(yōu)勢(shì)，提高零售客戶對(duì)終端信息系統(tǒng)先進(jìn)性和便利性的認(rèn)識(shí)和理解。

(2)優(yōu)先選擇店面電腦、寬帶硬件設(shè)施齊全、有使用需求、經(jīng)營狀況穩(wěn)定、配合度高的現(xiàn)代終端目標(biāo)客戶推廣終端門店管理系統(tǒng)。其次針對(duì)店面無電腦的客戶推廣使用三代自助通機(jī)具，以“推廣一戶，成功一戶，發(fā)展一個(gè)，帶動(dòng)一片”為原則，為零售戶免費(fèi)贈(zèng)送掃碼槍和安裝終端信息系統(tǒng)，由客戶經(jīng)理分批采用集中培訓(xùn)或一對(duì)一的上門指導(dǎo)，教會(huì)零售戶熟練使用終端信息系統(tǒng)各功能模塊，引導(dǎo)零售戶實(shí)行“一客一結(jié)、條包實(shí)刷”，并按要求定時(shí)準(zhǔn)確上傳相關(guān)數(shù)據(jù)。卷煙營銷中心設(shè)專人負(fù)責(zé)督查零售戶每日掃碼情況及系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，為貨源分配和精準(zhǔn)營銷工作提供依據(jù)；提升系統(tǒng)對(duì)客戶的“黏性”，提高客戶使用掃碼槍采集銷售數(shù)據(jù)的習(xí)慣性和常態(tài)性。

編制：卷煙營銷中心

（3）以“一對(duì)一入戶實(shí)地“指導(dǎo)式的方法，指導(dǎo)客戶有效使用零售終端信息系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)送數(shù)據(jù)。(四)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升終端軟實(shí)力

1、繼續(xù)深化“135”工作法的推廣應(yīng)用。以“135”工作法版本升級(jí)為契機(jī)，卷煙營銷中心持續(xù)開展工作法培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加大對(duì)工作法應(yīng)用、系統(tǒng)操作質(zhì)量檢查與考核，使?fàn)I銷隊(duì)伍能運(yùn)用工作法原理開展終端服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)工作法與品牌培育、終端建設(shè)等重點(diǎn)工作有效對(duì)接。

2、開展終端品牌知識(shí)與經(jīng)營技能宣貫培訓(xùn)。一是制定零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃，分層級(jí)分批開展零售終端培訓(xùn)，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售客戶卷煙經(jīng)營的能力，實(shí)現(xiàn)與煙草公司共同成長(zhǎng)的目的。二是以集中培訓(xùn)、座談會(huì)式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業(yè)報(bào)刊、宣傳材料、服務(wù)手冊(cè)、網(wǎng)上平臺(tái)等多種媒介，及卷煙品牌知識(shí)培訓(xùn)，客戶經(jīng)理拜訪宣傳、召開新品推介會(huì)等各種形式，向客戶宣傳重點(diǎn)培育品牌文化，為現(xiàn)代終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進(jìn)一步提升重點(diǎn)品牌面向終端消費(fèi)者的推廣和培育能力，有效提高重點(diǎn)培育品牌在消費(fèi)者中的忠誠度。三是以“講授式“的方法，向現(xiàn)代終端客戶講解卷煙經(jīng)營狀況分析，商品展示知識(shí)，推銷技巧，促銷工具使用，提高客戶面向消費(fèi)者的知名品牌終端推介能力。

3、組織開展客戶競(jìng)賽活動(dòng)。組織現(xiàn)代終端參與終端陳列競(jìng)賽、知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，通過客戶卷煙主題陳列活動(dòng)評(píng)比活動(dòng)，客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶根據(jù)自己的經(jīng)營能力和消費(fèi)特征選擇品牌培育目標(biāo)，參與品牌創(chuàng)優(yōu)競(jìng)賽，并對(duì)客戶營銷的全過程指導(dǎo)，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動(dòng)現(xiàn)代終端培育知名品牌功能的發(fā)揮。并通過競(jìng)賽樹立一批優(yōu)秀卷煙陳列的典范，并通過他們介紹優(yōu)化形象的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他零售客戶改善終端形象、經(jīng)營能力產(chǎn)生積極影響。

（五）有序提升終端利益。一是綜合考慮零售客戶的銷量、結(jié)構(gòu)和經(jīng)營環(huán)境等因素，修訂完善貨源分配管理辦法及高端卷煙貨源分配辦法，優(yōu)化貨源分配策略。二是積極與銀行部門合作，為客戶打造融資的平臺(tái)。通過推廣貸記卡，逐步實(shí)現(xiàn)零售客戶對(duì)卷煙的“零成本經(jīng)營”，盤活客戶資金，力爭(zhēng)

編制：卷煙營銷中心

貸記卡推廣覆蓋面同比有所提升，為現(xiàn)代終端建設(shè)推進(jìn)打下良好的客群基礎(chǔ)。

(六)終端建設(shè)各項(xiàng)推進(jìn)工作檢查與驗(yàn)收。

1、市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)每個(gè)客戶經(jīng)理本建設(shè)的現(xiàn)代終端按20%的比例進(jìn)行復(fù)查，區(qū)域營銷部對(duì)區(qū)域內(nèi)本建設(shè)的現(xiàn)代終端按10%左右的比例進(jìn)行抽查審核。（不足1戶按1戶計(jì)算）。

2、現(xiàn)代終端驗(yàn)收工作。各區(qū)域營銷部于11月20日前向卷煙營銷中心提交本現(xiàn)代終端驗(yàn)收名單，市局營銷中心按照省局《現(xiàn)代卷煙零售終端運(yùn)行效果評(píng)價(jià)指標(biāo)表》進(jìn)行檢查驗(yàn)收。

六、工作要求

(一)各區(qū)域要高度重視本項(xiàng)工作，加強(qiáng)對(duì)省局、市局有關(guān)終端建設(shè)工作文件、講話的學(xué)習(xí)，通過組織會(huì)議、研討、培訓(xùn)等各種形式，使全體員工認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)工作的重要性和必要性，將思想認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到市局要求上來。

(二)通過集中培訓(xùn)、客戶經(jīng)理一對(duì)一宣講、新商盟周刊、QQ群等多種形式，向零售客戶宣傳行業(yè)終端建設(shè)工作理念，使廣大零售客戶感受到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)、終端形象美化亮化、終端信息系統(tǒng)推廣應(yīng)用等對(duì)其自身經(jīng)營的重要意義，取得零售客戶的支持和擁護(hù)，從思想、意愿和行為上支持終端建設(shè)各項(xiàng)工作開展。

(三)創(chuàng)新工作方法，推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。選擇客戶經(jīng)理素質(zhì)較高、執(zhí)行力較強(qiáng)、客戶配合度較高的區(qū)域營銷部，通過創(chuàng)優(yōu)、對(duì)標(biāo)、創(chuàng)新等“課題攻關(guān)”，推進(jìn)形象建設(shè)、品牌培育、終端信息系統(tǒng)推廣、客戶經(jīng)理工作模式轉(zhuǎn)型等重點(diǎn)、難點(diǎn)工作的實(shí)施，深入挖掘營銷人員潛力，充分調(diào)動(dòng)零售客戶參與終端建設(shè)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

(四)各區(qū)域營銷部要對(duì)照省局文件要求開展各項(xiàng)工作，并及時(shí)填寫表格、建立客戶一戶一檔，通過了解終端現(xiàn)狀，提出具體的解決辦法及整改時(shí)間要求，有計(jì)劃、按步驟開展終端建設(shè)各項(xiàng)推進(jìn)工作，使目標(biāo)終端硬件、軟件達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

（五)發(fā)揮影像視頻資料的作用。各區(qū)域營銷部要在現(xiàn)代終端打造過程中，留存每位目標(biāo)客戶打造前后的照片、視頻等影像視頻資料，全程記錄形

編制：卷煙營銷中心

象提升過程，提高零售終端指導(dǎo)的直觀性和有效性。

附件：

一、現(xiàn)代終端運(yùn)行效果評(píng)價(jià)指標(biāo)表

二、現(xiàn)代終端一級(jí)指標(biāo)級(jí)別評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

三、擬建設(shè)現(xiàn)代終端建設(shè)匯總表

2014年1月26日

編制：卷煙營銷中心