第一篇：2014年?duì)I銷實(shí)訓(xùn)心得

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)剛開(kāi)始進(jìn)行了不到一周的時(shí)間，盡管前期還都是在教室里進(jìn)行的，但我們還是學(xué)到了很多在平時(shí)的課堂上學(xué)不到的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。如電話營(yíng)銷方法、了解t1產(chǎn)品、客戶拜訪模擬，這為我們接下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)階段有很大的幫助。

電話營(yíng)銷，必須要很快地調(diào)整好心態(tài)，被拒絕的情況時(shí)有發(fā)生，但是不能因此而情緒低迷，影響接下去的工作心情。常遇到的幾種情況，陳經(jīng)理也為我們整理出來(lái)了，并且提出了相應(yīng)的極具針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法，這將會(huì)很大程度上幫助我們的電話營(yíng)銷成功率。電話營(yíng)銷的技巧的掌握對(duì)于在最短的時(shí)間內(nèi)取得會(huì)面機(jī)會(huì)是非常重要的。

在拜訪客戶模擬中，應(yīng)變能力很重要。我有參與這個(gè)模擬環(huán)節(jié)，在與“客戶”周旋的過(guò)程中，感觸頗深。首先，要求對(duì)產(chǎn)品本身有足夠了解，能夠針對(duì)顧客各種提問(wèn)，準(zhǔn)確地提出對(duì)策，給顧客留下比較好的印象。而交談過(guò)程，措辭要讓顧客感覺(jué)到我們是在為他們考慮的，有助于拉近距離，促成簽單。

到目前為止，我體會(huì)最深的就是團(tuán)隊(duì)精神。在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，都是以團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行的，按組計(jì)分，為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)，組員都必須齊心協(xié)力、踴躍答題。在團(tuán)隊(duì)中，組員可以有效地分工，成分發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)信任組員，在信任島的游戲中，站在之間的那個(gè)人必須完全相信隊(duì)友可以保護(hù)好ta；而站在外圍的組員，必須有很強(qiáng)的責(zé)任感，你的組員信任你，你就有義務(wù)保護(hù)ta,給ta安全感。相互信任，才能讓團(tuán)隊(duì)的凝聚力更強(qiáng)，從而取得更優(yōu)秀的成果。激情也是相當(dāng)重要的。我們隊(duì)員在發(fā)言時(shí)，周經(jīng)理反復(fù)把“我希望”糾正為“我一定要”，強(qiáng)調(diào)的就是一種激情、必勝的信念。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，是必須滿懷激情的。

而對(duì)我個(gè)人，實(shí)訓(xùn)讓我克服了怯場(chǎng)。之前站在臺(tái)上總是不自覺(jué)地發(fā)抖，而且會(huì)因?yàn)榫o張而忘了要講的內(nèi)容。在電話模擬時(shí)，臺(tái)下的人都聽(tīng)出了我的聲音都在顫抖，下臺(tái)后緊張感扔持續(xù)了一段時(shí)間。而在現(xiàn)場(chǎng)拜訪模擬時(shí)，我相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)像之前那么怯場(chǎng)，也很快地進(jìn)入狀態(tài)，與客戶周旋開(kāi)來(lái)。這是個(gè)人的一個(gè)突破。在接下來(lái)的實(shí)習(xí)中，我們一定要做到最棒，weare champion！

第二篇：2014年?duì)I銷實(shí)訓(xùn)心得

2014年?duì)I銷實(shí)訓(xùn)心得

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)剛開(kāi)始進(jìn)行了不到一周的時(shí)間，盡管前期還都是在教室里進(jìn)行的，但我們還是學(xué)到了很多在平時(shí)的課堂上學(xué)不到的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。如電話營(yíng)銷方法、了解t1產(chǎn)品、客戶拜訪模擬，這為我們接下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)階段有很大的幫助。電話營(yíng)銷，必須要很快地調(diào)整好心態(tài)，被拒絕的情況時(shí)有發(fā)生，但是不能因此而情緒低迷，影響接下去的工作心情。常遇到的幾種情況，陳經(jīng)理也為我們整理出來(lái)了，并且提出了相應(yīng)的極具針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法，這將會(huì)很大程度上幫助我們的電話營(yíng)銷成功率。電話營(yíng)銷的技巧的掌握對(duì)于在最短的時(shí)間內(nèi)取得會(huì)面機(jī)會(huì)是非常重要的。

在拜訪客戶模擬中，應(yīng)變能力很重要。我有參與這個(gè)模擬環(huán)節(jié)，在與“客戶”周旋的過(guò)程中，感觸頗深。首先，要求對(duì)產(chǎn)品本身有足夠了解，能夠針對(duì)顧客各種提問(wèn)，準(zhǔn)確地提出對(duì)策，給顧客留下比較好的印象。而交談過(guò)程，措辭要讓顧客感覺(jué)到我們是在為他們考慮的，有助于拉近距離，促成簽單。到目前為止，我體會(huì)最深的就是團(tuán)隊(duì)精神。在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，都是以團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行的，按組計(jì)分，為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)，組員都必須齊心協(xié)力、踴躍答題。在團(tuán)隊(duì)中，組員可以有效地分工，成分發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)信任組員，在信任島的游戲中，站在之間的那個(gè)人必須完全相信隊(duì)友可以保護(hù)好ta；而站在外圍的組員，必須有很強(qiáng)的責(zé)任感，你的組員信任你，你就有義務(wù)保護(hù)ta,給ta安全感。相互信任，才能讓團(tuán)隊(duì)的凝聚力更強(qiáng)，從而取得更優(yōu)秀的成果。激情也是相當(dāng)重要的。我們隊(duì)員在發(fā)言時(shí)，周經(jīng)理反復(fù)把“我希望”糾正為“我一定要”，強(qiáng)調(diào)的就是一種激情、必勝的信念。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，是必須滿懷激情的。

而對(duì)我個(gè)人，實(shí)訓(xùn)讓我克服了怯場(chǎng)。之前站在臺(tái)上總是不自覺(jué)地發(fā)抖，而且會(huì)因?yàn)榫o張而忘了要講的內(nèi)容。在電話模擬時(shí)，臺(tái)下的人都聽(tīng)出了我的聲音都在顫抖，下臺(tái)后緊張感扔持續(xù)了一段時(shí)間。而在現(xiàn)場(chǎng)拜訪模擬時(shí)，我相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)像之前那么怯場(chǎng)，也很快地進(jìn)入狀態(tài)，與客戶周旋開(kāi)來(lái)。這是個(gè)人的一個(gè)突破。在接下來(lái)的實(shí)習(xí)中，我們一定要做到最棒，weare champion！

第三篇：2014年?duì)I銷實(shí)訓(xùn)心得

抱著想多學(xué)些東西，多參加一些社會(huì)實(shí)踐的心態(tài)我報(bào)了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)班的培訓(xùn)。從大一到大三，我們學(xué)的都是理論課幾乎沒(méi)有過(guò)跟我們專業(yè)有關(guān)的鍛煉。為了以后的就業(yè)我覺(jué)得現(xiàn)在應(yīng)該多積累一些類似的工作經(jīng)驗(yàn)。

上周三是我們第一次參加培訓(xùn)，一直到現(xiàn)在我們總的接受了三場(chǎng)培訓(xùn)。第一次是胡總簡(jiǎn)要地給我們介紹用友公司、普信和天思公司以及我們的軟件產(chǎn)品。通過(guò)第一節(jié)課我對(duì)公司和產(chǎn)品有了一定的了解。第二次課主要是吳經(jīng)理和小嬌給我們講電話營(yíng)銷，伊總也有過(guò)來(lái)給我們指導(dǎo)。由于以前有接觸過(guò)，所以不是很陌生。但是通過(guò)這次課還是收獲了很多東西，大概知道了可能遇到的十個(gè)場(chǎng)景以及我們?cè)撛鯓尤ヌ幚?。也懂得?tīng)一些范例，并挑出其中的問(wèn)題，真的有點(diǎn)想擦掌磨拳的沖動(dòng)了，很想馬上就可以去公司試一試，檢驗(yàn)一下自己的所學(xué)。上課時(shí)我們6個(gè)小組進(jìn)行了pk，現(xiàn)場(chǎng)很活躍，氣氛很緊張。我們組非常積極，大家都努力抓住機(jī)會(huì)為組爭(zhēng)光，成功地拿下了第一名獲得了一本紀(jì)念本，真的很開(kāi)心。

上周天主要是小曲和其全給我們講的t1商貿(mào)寶的介紹。上午的時(shí)候我們每個(gè)組還想了隊(duì)名及口號(hào)，我覺(jué)得我們的top1和to beno.1是最有創(chuàng)意的了，剛好和t1吻合。小曲教我們做的我是最棒的。。。讓我們都激情澎湃，真的那個(gè)時(shí)候是充滿信心的。對(duì)這個(gè)印象特別深呢，大家一下子就有戰(zhàn)斗力了。還記得在聽(tīng)完他們的培訓(xùn)后我們又要進(jìn)行小組pk，拿到題目的時(shí)候，我們組就討論開(kāi)了，由于講的內(nèi)容太多了，所以沒(méi)有全部記下來(lái)，但是我們大家還是絞盡腦汁把那些該答得都一點(diǎn)一點(diǎn)地拼湊出來(lái)，真的很佩服我們組，這樣也能想出來(lái)，覺(jué)得很不容易，要是只有一個(gè)人的話肯定不能把題目答好，團(tuán)隊(duì)的力量在這個(gè)時(shí)候完全顯現(xiàn)出來(lái)。我們玩的“信任倒”也讓我感觸非常深，在閉上眼睛的時(shí)候非常放心的把自己交給我的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有害怕，沒(méi)有猶豫。這種感覺(jué)很棒，我相信一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有建立了互信才能發(fā)揮它的作用。在分組pk現(xiàn)場(chǎng)拜訪的時(shí)候，我們的表現(xiàn)不是非常好。這讓我們大家都體會(huì)到了理論和實(shí)踐的差距，也更加讓我們知道了要成為優(yōu)秀的銷售人員就必須要經(jīng)歷不斷地磨練。

通過(guò)前幾次的學(xué)習(xí)，我非常期待下面的實(shí)戰(zhàn)，我會(huì)繼續(xù)努力的。希望可以和我的團(tuán)隊(duì)一起在這次實(shí)訓(xùn)中成長(zhǎng)。

第四篇：產(chǎn)品銷售實(shí)訓(xùn)心得 營(yíng)銷1021

產(chǎn)品銷售總結(jié)報(bào)告

這次團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷過(guò)程中,可以說(shuō),我們學(xué)到了很多 ,包括在與顧客洽談時(shí)的微笑與語(yǔ)氣。某天的一個(gè)銷售過(guò)程下來(lái),我嘴皮都起泡泡皮了,推銷果然不是一般人都能做的。

我們小組每個(gè)組員都使出十八般武藝,銷售方式是先打通班級(jí)銷售市場(chǎng),然后廣而告之,由專門(mén)的財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售成本預(yù)決算,當(dāng)然最重要的是銷售團(tuán)隊(duì),由于人員有限,我們都是一人身兼多職的。實(shí)訓(xùn)中確實(shí)學(xué)到不少東西,也了解一些社會(huì)的現(xiàn)實(shí)性,包括人際交往,溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容,對(duì)于團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),團(tuán)結(jié)一致是首要。這點(diǎn)我深有體會(huì),如果我的團(tuán)隊(duì)中有人提出我們的產(chǎn)品不會(huì)暢銷,或者對(duì)前景市場(chǎng)不樂(lè)觀,但是她又提不出來(lái)更好的方案,這是非常影響“士氣”的,所以小組經(jīng)常聚集在一起交流統(tǒng)一大家的意見(jiàn),最好大家都是正面思維,因?yàn)楸舜藘r(jià)值觀念一致,大家做事會(huì)比較合拍,也會(huì)很積極的尋找解決問(wèn)題的方法。

實(shí)訓(xùn)中,我看到許多小組對(duì)客戶都很無(wú)所謂,大多數(shù)都是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度涉及營(yíng)銷,以至于許多人不停的說(shuō)自己是在做明白的虧本生意。我個(gè)人覺(jué)得,既然是做營(yíng)銷,那就應(yīng)該包括營(yíng)業(yè)利潤(rùn),哪怕凈利潤(rùn)只有一毛錢(qián),這樣才算得上是一個(gè)完整的營(yíng)銷,不然就不叫營(yíng)銷,那是甩賣(mài)叫惡性競(jìng)爭(zhēng)!如果能在大家都覺(jué)得難做時(shí),我們把事情做好,多花點(diǎn)心血,多出點(diǎn)好點(diǎn)子,我們絕對(duì)會(huì)比別人來(lái)的成功些。

現(xiàn)在我對(duì)“一個(gè)人最大的財(cái)富是他的人生經(jīng)歷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”這句話非常的有感情,因?yàn)樗_實(shí)幫了我不少的忙,因?yàn)槲业匿N售市場(chǎng)就是從所謂的“關(guān)系戶”開(kāi)始的,然后隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大,營(yíng)銷渠道也不斷的在拓寬,有熟人帶來(lái)的新客戶,也有不少“慕名”而來(lái)的新客戶。在與客戶商談時(shí),熱情和耐心絕對(duì)是殺手锏,百試不爽,第一天下午采購(gòu)回來(lái)的產(chǎn)品,晚上大概9點(diǎn)左右就售完了,這樣的效果令我們幾個(gè)都覺(jué)得不可思議,好的開(kāi)始讓我們5個(gè)人都很興奮,也有了信心完成這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù),并拿到不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

實(shí)訓(xùn)同時(shí)也存在一點(diǎn)小矛盾,比如采購(gòu)人員采購(gòu)的產(chǎn)品銷售人員看不中的,就會(huì)出自主觀原因的對(duì)此產(chǎn)品有抵觸情緒,不過(guò)最終還是顧全大局統(tǒng)一意見(jiàn),內(nèi)部機(jī)制間相互協(xié)調(diào)一下,拒絕忽視潛在客戶和主觀因素主義者,問(wèn)題還是會(huì)迎刃而解。

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷注重溝通和信任,不能不屑于做小事,永遠(yuǎn)都要保持親和誠(chéng)信,把推銷理論運(yùn)用到具體實(shí)踐中,不僅加深我對(duì)理論的掌握和運(yùn)用,還讓我擁有了一次難忘的推銷實(shí)訓(xùn)旅程。

兩周的實(shí)訓(xùn)就這樣結(jié)束了，留下的們是我們的不盡的感悟，這兩周的實(shí)訓(xùn)，我確實(shí)學(xué)到了很多的東西，不管是在與人交際的方面，還是在做人的方面，以及為以后的進(jìn)入社會(huì)上做一個(gè)良好的營(yíng)銷員都打上了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。一方面，在與人交際的方面我認(rèn)為是一個(gè)很重要的。經(jīng)過(guò)這兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)，我們都要推銷自己的產(chǎn)品，這就需要我們良好的與人交流的能力，良好的與人交際的能力才能吸引更多的顧客。在實(shí)訓(xùn)中，不管是什么樣的消費(fèi)者都是我們的顧客，我們始終堅(jiān)顧客第一的原則，我們都很好的和他們?nèi)ソ涣?，只有這樣，我們才能保證我們有著一個(gè)良好的銷售市場(chǎng)。還有就是人際的關(guān)系，人際關(guān)系廣泛生意就會(huì)做的更好。

在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，我學(xué)到了與人交流的重要性，這樣為以后我們進(jìn)入社會(huì)上也打下來(lái)良好的基礎(chǔ)。在這個(gè)社會(huì)上，學(xué)會(huì)與人交流的能力才能夠讓我們更好地適應(yīng)這個(gè)社會(huì)。不盡如此，兩周的產(chǎn)品銷售實(shí)訓(xùn)，也讓我感覺(jué)到做生意的不容易，錢(qián)不是那么容易去掙的。一開(kāi)始以來(lái)，看到別人每天在那里擺攤子去賺錢(qián)，認(rèn)為是一件很簡(jiǎn)單的事情，然而到了我們自己去擺攤的時(shí)候，僅僅只有兩周的時(shí)間，但是也讓我們明白了掙錢(qián)不是那么容易的。我們每天都要堅(jiān)持去擺攤，一開(kāi)始還是很樂(lè)意的去做，但是漸漸地就是很不情愿的。每天這樣，不僅很無(wú)聊，而且又要把產(chǎn)品賣(mài)出去，不斷地去拉攏顧客。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間終于讓我明白了如果沒(méi)有努力堅(jiān)持的精神，事情是很難做成功的。我以后在做事情方面，會(huì)更加注意人際的關(guān)系，還有就是在做事情的方面，以后不管他是有多么困難，我都會(huì)堅(jiān)持到底的。

做人要誠(chéng)實(shí)，這是一個(gè)最基本的做人的底線，在我們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，誠(chéng)信一直是我們堅(jiān)持的原則，因?yàn)橹挥姓\(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能會(huì)有更多的消費(fèi)者信賴我們，才會(huì)有更多的人購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。在銷售我們的產(chǎn)品的時(shí)候，有些顧客東西拿回去用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)東西是壞的，我們還是很樂(lè)意的幫助他們換一個(gè)好的，因?yàn)槲覀冑u(mài)給顧客的是誠(chéng)信，必須讓他們滿意！

最后團(tuán)隊(duì)的意識(shí)是我們銷售產(chǎn)品盈利的最重要因素，我們從一開(kāi)始團(tuán)隊(duì)就很好的合作配合，都積極的去參與到隊(duì)伍當(dāng)中去，每個(gè)人都能夠出自己的一份力，發(fā)表自己的見(jiàn)解。兩周的實(shí)訓(xùn)為我們即將步入社會(huì)的人來(lái)說(shuō)打下了一個(gè)良好的社會(huì)基礎(chǔ)，為我們以后進(jìn)入社會(huì)起了一個(gè)良好的開(kāi)端。這讓我們以后進(jìn)入社會(huì)以后能夠更好地進(jìn)入社會(huì)，融入到這個(gè)社會(huì)當(dāng)中，不被社會(huì)所淘汰！

經(jīng)濟(jì)管理系

市場(chǎng)營(yíng)銷

第五篇：汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得

汽車(chē)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得

這個(gè)學(xué)期，我們學(xué)習(xí)了汽車(chē)營(yíng)銷這門(mén)課程，在課上老師給我們講授營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)，從4PS到4CS的營(yíng)銷理論，我了解到了很多經(jīng)濟(jì)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)，而汽車(chē)營(yíng)銷的實(shí)訓(xùn)更使我獲益匪淺。

在期末復(fù)習(xí)期間，老師通知我們周二上午8點(diǎn)在圖書(shū)館門(mén)口集合，當(dāng)天風(fēng)很大同學(xué)們都躲在圖書(shū)館的一層避風(fēng)，等待老師的安排，9點(diǎn)前后，廣汽傳祺公司開(kāi)來(lái)了三輛車(chē)，老師安排我們分組坐進(jìn)車(chē)?yán)锵皲N售人員詢問(wèn)有關(guān)汽車(chē)營(yíng)銷的方法，我坐上了廣汽傳祺的GS5速博，這是一款SUV轎車(chē)，內(nèi)室很寬大，我們向銷售人員詢問(wèn)了一些問(wèn)題比如：用戶購(gòu)車(chē)最關(guān)心的是汽車(chē)的那些參數(shù)，銷售人員告訴我們，一般人比較關(guān)心汽車(chē)底盤(pán)的高度，發(fā)動(dòng)機(jī)的排量，油耗，價(jià)格以及4S店的優(yōu)惠活動(dòng)，而我們坐的這款車(chē)有前驅(qū)和四驅(qū)兩種，而前驅(qū)和四驅(qū)也按照配置不同有不同的價(jià)格，面對(duì)客戶首先要分析客戶的需求，比如喜歡跑越野的人就向他推薦四驅(qū)的車(chē)，對(duì)于挖掘客戶需求的這一點(diǎn)我想起以前也曾在一本講銷售的書(shū)上看過(guò)一個(gè)小故事，一個(gè)老人來(lái)到水果攤前挑李子，問(wèn)小販橘子怎么樣，小販說(shuō)很甜很好吃，老太太沒(méi)有買(mǎi)，換了一家問(wèn)了同樣的問(wèn)題，小販問(wèn)您想要什么樣的，老太太說(shuō)要酸一點(diǎn)的，小販問(wèn)為什么要酸的，老太太說(shuō)兒媳婦懷孕了想吃酸的，小販知道后給老太太挑了酸的李子并告訴老太太孕婦需要維生素，而獼猴桃中維生素的含量高，因此他又賣(mài)出去一斤獼猴桃，對(duì)客戶要求的挖掘深度與營(yíng)銷的成功有著密不可分的關(guān)系，挖掘客戶需求之后，銷售人員又講了要呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，和同價(jià)位的車(chē)相比這款車(chē)的特色，比如360度的泊車(chē)影像，自適應(yīng)巡航等，來(lái)吸引客戶的目光，贏得客戶的好感，然后確定購(gòu)買(mǎi)意向，在之后維修，保養(yǎng)等服務(wù)給客戶做好，再讓客戶幫忙宣傳，尋找更多的銷售機(jī)會(huì)，而客戶到4s店，店內(nèi)人員的服務(wù)態(tài)度等細(xì)節(jié)也可促進(jìn)銷售的成功，4S店還提供試駕的服務(wù)，讓客戶更好的了解車(chē)的使用性能。

通過(guò)交談我們了解了銷售車(chē)的基本流程，銷售人員的經(jīng)驗(yàn)要比書(shū)本能教會(huì)我們的更多，交談過(guò)后，老師讓我們幫助銷售人員一起布置一下場(chǎng)地，做車(chē)的展覽，分發(fā)資料等工作。我們分批的去吃飯，剩下的人幫忙分發(fā)資料，最后我們合影留念。

周四，老師組織我們?nèi)⒂^4S店，8點(diǎn)半我們從學(xué)校出發(fā)，步行10多分鐘到達(dá)4S店，在4s店里銷售人員更加詳細(xì)的給我們講述了銷售的流程：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求 售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。

這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

然后我們來(lái)到維修車(chē)間，車(chē)間的工作人員向我們介紹了，車(chē)輛包養(yǎng)的一般流程：

1、當(dāng)顧客打電話預(yù)約時(shí)創(chuàng)建維修作業(yè)訂單。顧客在陳述汽車(chē)故障或故障現(xiàn)象時(shí)，記錄相關(guān)信息。

2、為每個(gè)計(jì)劃的維修活動(dòng)或操作創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立的維修作業(yè)訂單項(xiàng)，其中包括需要使用的汽車(chē)零配件、備件和維修工人工作安排的詳細(xì)情況。

3、在安排預(yù)約之前確保所有必需的汽車(chē)零配件都有庫(kù)存。

4、需要為每個(gè)維修作業(yè)訂單項(xiàng)安排具有適當(dāng)?shù)难b備的維修車(chē)間以及具備適當(dāng)?shù)臈l件的汽車(chē)維修設(shè)備。

5、計(jì)算估計(jì)的總成本，接著顧客認(rèn)可該預(yù)約；或者維修方案終止，隨即取消維修作業(yè)訂單。

6、在預(yù)約之前，立即在選定的維修車(chē)間裝配必需的汽車(chē)零配件、備件、汽車(chē)維修工具和汽車(chē)維修設(shè)備。

7、當(dāng)顧客到達(dá)時(shí)，進(jìn)行計(jì)劃的活動(dòng)以及在檢查交通工具時(shí)顯得有必要的任何其他活動(dòng)。

8、記錄所用的汽車(chē)零配件和備件的實(shí)際價(jià)值以及維修工工時(shí)費(fèi)用。

9、在完成所有的維修時(shí)計(jì)算總費(fèi)用。

10、創(chuàng)建發(fā)票并且將其交給顧客。

保守的一般是五千公里換機(jī)油和機(jī)油濾清器；一萬(wàn)公里更換機(jī)油、機(jī)油濾清器、更換空濾、清洗機(jī)油道、潤(rùn)滑系統(tǒng)保護(hù)、四輪定位；一萬(wàn)五千公里換機(jī)油、機(jī)油濾清器；兩萬(wàn)公里更換機(jī)油機(jī)濾、更換空濾、清洗機(jī)油道、清洗節(jié)氣門(mén)、清洗噴油嘴； 兩萬(wàn)公里更換機(jī)油機(jī)濾；三萬(wàn)公里更換機(jī)油機(jī)濾、更換空濾、清洗機(jī)油道、更換汽油濾清器、四輪定位；三萬(wàn)五千公里更換機(jī)油機(jī)濾；四萬(wàn)公里（一般稱為大保）更換機(jī)油機(jī)濾、更換空氣濾清器、更換空調(diào)濾芯、清洗機(jī)油道、清洗節(jié)氣門(mén)、清洗噴油嘴、四輪定位、更換變速箱油、更換助力油、更換剎車(chē)油、更換火花塞、調(diào)節(jié)氣門(mén)間隙；

介紹完畢，我們?cè)谲?chē)間四處參觀，并且向工作人員詢問(wèn)了我們感興趣的車(chē)輛知識(shí)，最后我們和4S店的工作人員合影留念?；氐綄W(xué)校老師清點(diǎn)了人數(shù)，安排了實(shí)習(xí)心得的作業(yè)，然后就結(jié)束了營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的任務(wù)。

在這次實(shí)訓(xùn)歸來(lái)我又特別在網(wǎng)絡(luò)上查詢了關(guān)于廣汽傳祺的資料，廣州汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱廣汽集團(tuán)）的前身是成立于1997年6月的廣州汽車(chē)集團(tuán)有限公司，2005年6月28日，由廣州汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)有限公司、萬(wàn)向集團(tuán)公司、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州市長(zhǎng)隆酒店集團(tuán)有限公司作為共同發(fā)起人，對(duì)原廣州汽車(chē)集團(tuán)有限公司進(jìn)行股份制改造，以發(fā)起方式設(shè)立的大型國(guó)有控股股份制企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)汽車(chē)行業(yè)首家在集團(tuán)層面引入多家合資伙伴，進(jìn)行改制設(shè)立股份公司的企業(yè)。廣汽傳祺是廣汽集團(tuán)中高級(jí)系列轎車(chē)之一，該系列車(chē)型傳承了歐洲高端品牌在操控性、舒適性和主動(dòng)安全性等方面的優(yōu)秀基因，采用世界先進(jìn)的成熟底盤(pán)平臺(tái)和動(dòng)力總成技術(shù)。傳祺的成功誕生,將填補(bǔ)廣汽集團(tuán)的產(chǎn)品空白，擴(kuò)寬了廣汽的產(chǎn)品厚度，也有力彰顯了廣汽研發(fā)能力。再者，經(jīng)過(guò)多年與國(guó)外品牌合資的經(jīng)驗(yàn),國(guó)內(nèi)車(chē)企的工藝、研發(fā)、品牌管理水平雖有質(zhì)的飛躍，但是品質(zhì)形象的缺失，已成為眾多國(guó)內(nèi)車(chē)企難以逾越的發(fā)展障礙。未來(lái)10年，國(guó)內(nèi)車(chē)企將不可避免的改變一味追求效益和成本的發(fā)展模式。換個(gè)角度，便是自主品牌的成功與否，關(guān)系著一家車(chē)企未來(lái)幾十年的發(fā)展。在國(guó)內(nèi)各大車(chē)企中，廣汽在自主品牌領(lǐng)域起步較晚，卻選擇了從競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的中高級(jí)車(chē)切入市場(chǎng)。并且取得了輝煌的成績(jī)。

通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)讓我對(duì)汽車(chē)的銷售和4S店有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，深化了我對(duì)老師課上理論知識(shí)的理解，營(yíng)銷真的是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，我還要不斷學(xué)習(xí)更多知識(shí)，豐富自己，使自己成為社會(huì)需要的復(fù)合型人才。