第一篇：樂(lè)飲純水機(jī)迎五一,八大新品齊上市

2012樂(lè)飲凈水機(jī)五一促銷活動(dòng)方案

樂(lè)飲營(yíng)銷中心

五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)是凈水器行業(yè)全年銷售活動(dòng)中非常重要的時(shí)機(jī)，區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)重要節(jié)假日的促銷宣傳活動(dòng)，一方面可以取得區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，另一方面可以增加品牌在當(dāng)?shù)赝幸约跋M(fèi)者心目中的知名度，為鞏固市場(chǎng)地位以及提升市場(chǎng)份額做準(zhǔn)備。

樂(lè)飲總部早在今年2月底就開始思考關(guān)于2012年五一假期的活動(dòng)運(yùn)作問(wèn)題，我們希望通過(guò)總部的一系列動(dòng)作，讓代理商感受到樂(lè)飲2012年對(duì)于終端市場(chǎng)運(yùn)作的決心；希望能夠加強(qiáng)代理商在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的信心；希望能夠幫助代理商把握好銷售旺季，做好業(yè)績(jī)賺到錢。

本次活動(dòng)主要針對(duì)銷售純水機(jī)產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)，本次共推出八款新式純水機(jī)系列產(chǎn)品，二款超濾系列產(chǎn)品；這些產(chǎn)品不僅在外觀上有所提升，在功能賣點(diǎn)上也有較大突破，較好的滿足了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求； 備注：本次推出的新產(chǎn)品在細(xì)節(jié)上有較大改善，重點(diǎn)的可以講幾點(diǎn)：

1：本次新產(chǎn)品生產(chǎn)均采用目前純水機(jī)行業(yè)最嚴(yán)格的檢測(cè)流程，保證品質(zhì)無(wú)憂。2：濾筒濾芯說(shuō)明貼，零配件防偽貼，整機(jī)性能貼紙這次一個(gè)都不少； 3：機(jī)器外箱采用紅色型號(hào)印章替代了之前的手寫型號(hào)，更規(guī)范； 4：重點(diǎn)型號(hào)純水機(jī)產(chǎn)品首次采用彩盒包裝，突破純水機(jī)傳統(tǒng)印象；

最后樂(lè)飲全體營(yíng)銷人員希望全國(guó)各區(qū)域代理商在本次五一促銷活動(dòng)中能夠積極思考，努力創(chuàng)新，全力以赴帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)干出好成績(jī)！

第二篇：新品上市如何一鳴驚人 工業(yè)品營(yíng)銷八大守則

新品上市如何一鳴驚人 工業(yè)品營(yíng)銷八大守則

重工行業(yè)與普通的消費(fèi)品在營(yíng)銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，重工企業(yè)營(yíng)銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費(fèi)品區(qū)別也很大。工程機(jī)械信息網(wǎng)曾對(duì)于工業(yè)品上市作過(guò)一定的跟蹤性研究，重工企業(yè)營(yíng)銷具有如下一些特點(diǎn)：

交易對(duì)象：行業(yè)性用戶為主

重工企業(yè)對(duì)象一般都是行業(yè)特征明顯的集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為。因此，工業(yè)品的營(yíng)銷對(duì)象并不是快速消費(fèi)品行業(yè)面對(duì)的個(gè)人消費(fèi)者，而是以行業(yè)用戶為特征，注重投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：技術(shù)相對(duì)專業(yè)化

工業(yè)品一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品，尤其是工程機(jī)械，產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高。

營(yíng)銷模式：直銷為主，渠道為輔

因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對(duì)較高，而國(guó)內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)的，相對(duì)綜合素質(zhì)偏低，完全依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷。所以，營(yíng)銷模式：以終端用戶為龍頭，以項(xiàng)目定單為目的，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。

差異化營(yíng)銷：服務(wù)為特色

由于是集團(tuán)性購(gòu)買，并且工業(yè)品技術(shù)比較成熟，因此，重工企業(yè)銷售更多是以服務(wù)作為核心武器，通過(guò)差異化服務(wù)來(lái)創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。有受訪者反映，曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)日本、德國(guó)和國(guó)產(chǎn)的技術(shù)性設(shè)備，在技術(shù)的精密型上，國(guó)產(chǎn)設(shè)備與西方國(guó)家還是有一定的差距，而更大的差距是體現(xiàn)在服務(wù)與可持續(xù)跟蹤上，尤其是日本公司，從我們購(gòu)買設(shè)備開始就不斷開展一系列人性化服務(wù)。

營(yíng)銷方式：關(guān)系營(yíng)銷為升華

在重工企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國(guó)外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，更何況大客戶一般不會(huì)特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品;所以，往往營(yíng)銷中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營(yíng)銷，建立信任，達(dá)成銷售行為。

價(jià)格體系：宏觀環(huán)境的影響大

重工企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受國(guó)家與國(guó)際宏觀環(huán)境影響比較大，如石油原材料價(jià)格上漲，必然影響其下游產(chǎn)品價(jià)格上漲，而鋼材材料的價(jià)格變化，也直接影響著市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，因此，重工企業(yè)價(jià)格對(duì)宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)迅速在重工企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格上有所反應(yīng)。

營(yíng)銷傳播：注重品牌的美譽(yù)度

重工企業(yè)營(yíng)銷傳播一般不會(huì)像快速消費(fèi)品一樣，鋪天蓋地打廣告，這種只是提高認(rèn)知度有必要的，但是，如果沒(méi)有美譽(yù)度是比較空的。所以，重工企業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。

其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會(huì)比較多通過(guò)專家論證會(huì)，技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見(jiàn)面會(huì)、展會(huì)等形式出現(xiàn)，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。

其二是媒體性傳播。重工行業(yè)的媒體性傳播一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體，如中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng)、中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)、工程機(jī)械維修等等。重工行業(yè)媒體也是承載工業(yè)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。

其三就是形象性傳播。這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，對(duì)于重工企業(yè)品牌來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象，因此，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不少重工企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會(huì)選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。

信息來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)成首選

對(duì)于重工企業(yè)而言，市場(chǎng)信息就是渠道信息。一般情況下，工業(yè)品都會(huì)有自己的獨(dú)特的商情體系，如中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng)提供工程機(jī)械產(chǎn)品的供需平臺(tái)，為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)上的企業(yè)商鋪，供應(yīng)商與采購(gòu)商都會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)信息。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)也越來(lái)越受到重視。