第一篇：證券經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)當(dāng)只知道埋頭做銷售

證券營(yíng)銷，因?yàn)樗ぷ魈攸c(diǎn)，不可能像在辦公室里工作的白領(lǐng)，一切都有著嚴(yán)格的規(guī)定。市場(chǎng)是變化的，更是競(jìng)爭(zhēng)殘酷的，因此，證券經(jīng)紀(jì)人一般受到總部和分公司在時(shí)間上的約束甚少。

最先我做的是銷售經(jīng)理，而后回到總部，在市場(chǎng)研究部做項(xiàng)目經(jīng)理，最后再到整合傳播部負(fù)責(zé)新聞與品牌策劃，雖然，我已經(jīng)遠(yuǎn)離了硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，但關(guān)注的眸光卻如青草，漸行漸遠(yuǎn)還生。

因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，我跑遍了大半個(gè)中國，我接觸到太多的證券經(jīng)紀(jì)人，我目睹了太多我不愿意看到的一切！我在感嘆中國證券經(jīng)紀(jì)人是在如此惡劣的環(huán)境中成長(zhǎng)，實(shí)在太難。我看到許多證券經(jīng)紀(jì)人十多年一直做業(yè)務(wù)，年復(fù)一年，日復(fù)一日，重復(fù)著以前的工作；我看到太多的證券經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榛膹U了學(xué)習(xí)，連電子郵件都不會(huì)發(fā)，電腦和英語更是扯淡。如此等等，引起我許多的思索。這也許是我寫就這篇文章的真正動(dòng)因所在，我很愛證券營(yíng)銷，大學(xué)時(shí)學(xué)的專業(yè)便是市場(chǎng)營(yíng)銷，我也一直認(rèn)為，證券營(yíng)銷是英雄的戰(zhàn)場(chǎng)，在那里我們可以煥發(fā)出人生中所有的激情，躍馬馳騁，縱橫捭闔。也許是因?yàn)閻壑睿咆?zé)之切罷，我愿意就我的所思所想，與諸位探討，以求共同進(jìn)步。

試問，您有沒有良好的職業(yè)生涯規(guī)劃？這是我跟證券經(jīng)紀(jì)人商榷的第一個(gè)話題。上次去武漢，我見到四年前就在那里做業(yè)務(wù)的一位朋友，他還是負(fù)責(zé)以前那個(gè)區(qū)域，沒有變化。對(duì)此，我感到十分驚訝。四年的時(shí)光，在歷史的長(zhǎng)河中曾不能一瞬，但對(duì)短暫的人生而言，確是較長(zhǎng)的一段歲月，難道就沒有任何變化嗎？也許有，那就是娶妻生子。還有，我有一位老鄉(xiāng)，做地級(jí)城市的區(qū)域主管，一做就是十多年，變化的只是城市不同而已，更多的是由經(jīng)紀(jì)新人變成經(jīng)紀(jì)老人，接下來便沒了下文。當(dāng)然，這樣的現(xiàn)象不僅僅只發(fā)生在他們身上。

由此，我感到，證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃的缺失，在中國是十分嚴(yán)重的。雖然我們很多企業(yè)都打出人力資源類似時(shí)髦的旗號(hào)，但是誰會(huì)真正的為員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃呢？營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，企業(yè)十分歡迎，大把的招，多多益善，可是誰會(huì)為這些人的將來考慮??？在我看來，這簡(jiǎn)直是做夢(mèng)罷了，因此，需要靠我們自己??！其實(shí)誰也不愿意成為老油子，可是環(huán)境、心態(tài)等諸多因素讓我們很多經(jīng)紀(jì)人前途不明。證券經(jīng)紀(jì)人要及時(shí)的對(duì)自己進(jìn)行轉(zhuǎn)型，由微觀向中觀乃至宏觀層面靠攏，由業(yè)務(wù)型逐漸轉(zhuǎn)向教練型，由操盤手逐漸轉(zhuǎn)向控盤手。這要求我們證券經(jīng)紀(jì)人有著不止的激情與野心，要有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，不要滿足賺點(diǎn)小錢，不要迷戀那些無拘的歲月，這些會(huì)慢慢的吞噬自己的靈魂，最后一無所有。

我聽說很多在分公司做業(yè)務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)人，知道自己要被調(diào)回總部，便百般推辭，甚至以辭職相威脅。為何呢？總部拿的是固定薪水，錢少；其次，總部朝九晚五，還有沒完沒了的加班，很受拘束，太累；再者，總部沒有自己的哥們，不好玩。如此等等，竟然可以成為他們拒絕回總部得到進(jìn)一步學(xué)習(xí)的理由，這只能說明他們根本就沒有什么職業(yè)生涯規(guī)劃，短視癥十分嚴(yán)重。古人云：志達(dá)而后智達(dá)，證券營(yíng)銷人，一定要知道自己后面的路，志當(dāng)存高遠(yuǎn)??！

第二問，您有沒有學(xué)習(xí)的心態(tài)？應(yīng)該說，中國的證券經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍發(fā)展到今天，無論是數(shù)量還是質(zhì)量上都有了很大改觀，他們?yōu)橹袊袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的智慧和汗水。但是，我發(fā)現(xiàn)，中國很多的證券經(jīng)紀(jì)人，每天被任務(wù)壓得喘不過氣來，再加之由于現(xiàn)在處于微利時(shí)代，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的精耕細(xì)作，因此，幾乎每天都在外面奔波，體力勞動(dòng)強(qiáng)度之大，超乎常人的想象。但是，這些并不能成為不學(xué)習(xí)或者沒有時(shí)間學(xué)習(xí)的借口。

我一直認(rèn)為，一個(gè)好的證券經(jīng)紀(jì)人，除了在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)外，更應(yīng)該向書本學(xué)習(xí)，向?qū)＜液屯袑W(xué)習(xí)。一個(gè)好的證券經(jīng)紀(jì)人，不僅能武（銷量和業(yè)績(jī)），還要能文（善于總結(jié)，善于動(dòng)筆）。而事實(shí)上，我們?cè)S多證券經(jīng)紀(jì)人不僅不能夠做到每一周甚至連每個(gè)月，每個(gè)季度都沒做到看一本書，寫一篇銷售總結(jié)和案例分析。我記得有一次總部對(duì)全國所有的分公司營(yíng)銷經(jīng)理做了一次面試和筆試，那天晚上，幾位營(yíng)銷經(jīng)理在我的辦公室里發(fā)牢騷，好久沒有看書了，特別是晚上，怎么把我們搞得像學(xué)生似的。是啊，他們已經(jīng)沒有做學(xué)生的心態(tài)了，更就沒有學(xué)習(xí)的習(xí)慣啊。聽到這些，在一旁加班的我心里難免有一種悲涼。

吾生也有涯，而知也無涯。古訓(xùn)有之，何況今人乎？

第三問，您有沒有平衡的理念？是不是我們事業(yè)的成功一定要靠透支自己的身體和家庭的幸福來獲取呢？我記得一位牛津大學(xué)校長(zhǎng)曾經(jīng)說過，一個(gè)人的成功，應(yīng)該是家庭與事業(yè)的平衡，如果事業(yè)成功了，其家庭很糟糕，那么，這個(gè)人總體上是失敗的。營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)本身的漂泊性和不定性，使家庭聚少離多，如何經(jīng)營(yíng)好自己的感情與婚姻，是考驗(yàn)我們證券經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)重要的指標(biāo)。我們證券經(jīng)紀(jì)人有著太多的無奈，但是我們應(yīng)該想盡一切辦法來彌補(bǔ)我們因事業(yè)給家庭或者愛人帶來的負(fù)累啊！我們要記住，只有穩(wěn)固的后方，我們才可以在前線沖殺。

第四問，您有沒有時(shí)間管理能力？營(yíng)銷，因?yàn)樗ぷ鞯奶攸c(diǎn)，不可能像在辦公室里工作的白領(lǐng)，一切都有著嚴(yán)格的規(guī)定。市場(chǎng)是變化的，更是競(jìng)爭(zhēng)殘酷的，因此，證券經(jīng)紀(jì)人一般受到總部和分公司在時(shí)間上的約束甚少。這樣便對(duì)我們證券經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間管理能力上提

出了很高的要求。特別是年輕人，正是學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的大好時(shí)光，但是因?yàn)闀r(shí)間管理能力不強(qiáng)，導(dǎo)致出現(xiàn)了“為誰辛苦為誰忙”的困惑與無奈。時(shí)間管理，對(duì)自律性要求較高，提高自己做事的計(jì)劃性，很好的安排自己的時(shí)間，做到充實(shí)的度過每一天，爭(zhēng)取每天都有新的收獲與所得，這樣才可能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

第五問，您有沒有遵循做人的底線和原則。證券經(jīng)紀(jì)人，天天在市場(chǎng)上跑，與社會(huì)接觸廣泛。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，一方面它推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，另一方面，它給社會(huì)帶來了泛起的沉渣。對(duì)社會(huì)丑惡的現(xiàn)象，我們有沒有足夠的分辨能力和抵制能力，這是擺在我們很多證券經(jīng)紀(jì)人面前不可回避的問題。

第六問，您有沒有總結(jié)和反省的習(xí)慣？營(yíng)銷需要我們吃苦耐勞，需要我們兩條腿動(dòng)起來，但是營(yíng)銷更需要我們腦子動(dòng)起來，需要我們善于在總結(jié)中不斷提升自己的能力和水平。還有，古人說，日三省乎己！在很少有人規(guī)范與約束你的時(shí)候，更需要反省和自查！因?yàn)?，人生的航向一不小心就?huì)發(fā)生偏差??！

當(dāng)然，對(duì) 證券經(jīng)紀(jì)人的關(guān)注不僅僅是這些，只是我把這些問題拋給你們，讓大家一起來思索，如何讓我們這些證券經(jīng)紀(jì)人能夠更好的成長(zhǎng)，更幸福的生活，將來中國更多證券公司的CEO都是從證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍中產(chǎn)生，這是我對(duì) 證券經(jīng)紀(jì)人的夢(mèng)想與祝福！

第二篇：Kijxli證券經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)理銷售目標(biāo)與計(jì)劃的制定

生命中，不斷地有人離開或進(jìn)入。于是，看見的，看不見的；記住的，遺忘了。生命中，不斷地有得到和失落。于是，看不見的，看見了；遺忘的，記住了。然而，看不見的，是不是就等于不存在？記住的，是不是永遠(yuǎn)不會(huì)消失？

銷售目標(biāo)與計(jì)劃的制定

實(shí)踐證明，是否擁有清晰的人生目標(biāo)，將會(huì)對(duì)一個(gè)人的人生產(chǎn)生非常大的影響。那么經(jīng)紀(jì)人怎樣來制定自己的人生長(zhǎng)期目標(biāo)和短期的目標(biāo)與計(jì)劃呢？

一、制定長(zhǎng)期目標(biāo)

經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該明白自己的人生愿景是什么？然后根據(jù)自己的愿景來制定一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，包括一至三年的目標(biāo)、三至五年的目標(biāo)、十年左右的目標(biāo)，乃至人生的終極目標(biāo)。然后再根據(jù)這些目標(biāo)，計(jì)算出要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)自己所需要做出的工作成效（理論上的具體計(jì)算方法見后面）。對(duì)經(jīng)紀(jì)人來說，工作成績(jī)的主要表現(xiàn)顯然是在客戶量、資金量、傭金收入的多少三個(gè)方面。把這些內(nèi)容全部填入下面的這樣一個(gè)表中，不時(shí)記得去看一下，以督促自己。

二、制定短期目標(biāo)與計(jì)劃

短期的、日常的目標(biāo)和計(jì)劃的制定眼下對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說非常重要，它將使大家的工作顯得更有計(jì)劃性，也有利于長(zhǎng)期目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。短期目標(biāo)包括的內(nèi)容相對(duì)來說比較廣泛，如果你剛加入證券經(jīng)紀(jì)人的行列，那么你的短期目標(biāo)肯定包括按期或提前轉(zhuǎn)正這樣一個(gè)目標(biāo)；如果你從事證券經(jīng)紀(jì)人的工作有了一定的時(shí)間和成績(jī)，那么你可能會(huì)有一個(gè)希望晉升的短期目標(biāo)。

但是對(duì)每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來說，自己每月的收入目標(biāo)應(yīng)該是自己短期目標(biāo)里不可或缺的一個(gè)重要指標(biāo)。因此，經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)自己每月收入的目標(biāo)，從而計(jì)算出自己每月需要有多少拜訪量、客戶量和資金量的工作績(jī)效支持，才能實(shí)現(xiàn)自己的這個(gè)收入目標(biāo)，同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人也可以據(jù)此很好地做出自己每天的工作計(jì)劃來。這種計(jì)算可以依循以下幾個(gè)步驟：

一是先統(tǒng)計(jì)出你個(gè)人或家庭這個(gè)月的各種支出，包括房租（按揭）、水電費(fèi)、電話手機(jī)費(fèi)、全家餐費(fèi)、子女教育費(fèi)、車費(fèi)、交際費(fèi)、服裝費(fèi)、書報(bào)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、其他費(fèi)用等；

二是計(jì)算自己這個(gè)月的收入預(yù)期，這個(gè)月的收入應(yīng)該包括這個(gè)月所有支出和這個(gè)月自己所希望的存款額：W（月收入）=G（月支出）+N（月存款）；

三是把自己收入預(yù)期轉(zhuǎn)換為凈手續(xù)費(fèi)，也就是看必須要有多少手續(xù)費(fèi)的收入才能使自己的收入達(dá)到預(yù)期。凈手續(xù)費(fèi)=（W-底薪）/提獎(jiǎng)比例

四是計(jì)算要得到凈手續(xù)費(fèi)的收入，自己的客戶必須做出多少的成交量來。成交量=凈手續(xù)費(fèi)/傭金比率

然后再根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，把計(jì)算出來的成交量轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的資金量和客戶量，最后再計(jì)算出自己每日須要拜訪的客戶量。

三、制定目標(biāo)的“六率七量”參數(shù)

按照上面所說的辦法，經(jīng)紀(jì)人在制定自己的目標(biāo)時(shí)，顯然要參考很多方面的數(shù)據(jù)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為在我國目前現(xiàn)行的交易體系下，經(jīng)紀(jì)人制定目標(biāo)需要考慮的主要參數(shù)，可以概括為“六率七量”?！傲省笔侵柑岢杀嚷?、傭金率、交易頻率、平均資產(chǎn)率、開戶率、有效拜訪率；而“七量”是指拜訪量、準(zhǔn)客戶量、新增客戶量、資金量、交易量、總傭金收入、凈收入。

下面通過一個(gè)理論上的示意圖來形象表現(xiàn)，如果一個(gè)經(jīng)紀(jì)人希望有3000元的收入，他要如何利用“六率七量”參數(shù)，來計(jì)算達(dá)到這一目標(biāo)他所需要的資金量、客戶量和拜訪量呢？

注意：上面所述的這些量都是互為因果的，“金字塔”最下面的拜訪量，以及拜訪的質(zhì)量顯然是經(jīng)紀(jì)人要取得成績(jī)的基礎(chǔ)，也是最重要的。這里所說的拜訪，并不僅僅是指拜訪的形式，更重要的是指拜訪最本質(zhì)的東西，那就是通過拜訪進(jìn)行客戶開拓。經(jīng)紀(jì)人離開了客戶開拓，將會(huì)失去賴以生存的基礎(chǔ)，再好的目標(biāo)和計(jì)劃都將是空中樓閣——可望而不可及。

第三篇：讓證券經(jīng)紀(jì)人銷售業(yè)績(jī)飛漲的20個(gè)小方法

讓證券經(jīng)紀(jì)人銷售業(yè)績(jī)飛漲的20個(gè)小方法

1、向所有的熟人、朋友、親戚介紹你的證券服務(wù)或理財(cái)產(chǎn)品。并嘗試將他們都爭(zhēng)取來向其他人推薦你和你的券商。

2、尋找信息傳播人。與稅務(wù)顧問、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理建立聯(lián)系，并給他們“信息費(fèi)”（即介紹客戶或者提供信息的回扣）。

3、給所有以前的客戶打電話，并告訴他們你現(xiàn)在在做什么。

4、與過去的同事說定，每介紹一次客戶成功的話都付給他們“信息費(fèi)”。

5、向每一個(gè)你有聯(lián)系的人推薦你的證券服務(wù)或理財(cái)產(chǎn)品。

6、喚起你的對(duì)話者的興趣。對(duì)于“您是做什么工作的”這個(gè)問題要這樣來回答：“我的工作就是讓人們富起來！”這樣你很容易就可以開始和他們交談了。

7、有些協(xié)會(huì)或者社團(tuán)的成員對(duì)財(cái)產(chǎn)投資問題很感興趣，要多給這樣的協(xié)會(huì)、社團(tuán)做報(bào)告。

8、在工商業(yè)聯(lián)合會(huì)的雜志或者期刊上登廣告

9、購買一些有用的聯(lián)系方式等信息，比如一些高級(jí)職員的電話地址。盡管可以采用電話推銷的措施，不過要估計(jì)到成功率大約只會(huì)有1％～2％。

10、通過郵遞的方式在高檔社區(qū)做廣告。做法和第9點(diǎn)一樣，同時(shí)也要估計(jì)到成功率也會(huì)差不多。

11、回答客戶的詢問時(shí)順便要求他說明一下他的特殊要求，在所要的資料寄出一周以后再給他打電話。

12、一年給老客戶寄信兩次，說明你的發(fā)展?fàn)顩r，并在一周之后給他們打電話

13、有針對(duì)性地和所有的客戶攀談，并友好地讓他們給你推薦新客戶。給他們投資總額的1％作為“介紹費(fèi)”。

14、半年以后，再次給過去聯(lián)系過但沒有得到結(jié)果的客戶寫信，請(qǐng)求他們告訴你他們特殊的投資要求，在郵件寄出后一周后給他們打電話。

15、向所有的客戶出售儲(chǔ)蓄證券服務(wù)或理財(cái)產(chǎn)品。通過每個(gè)月的賬面狀況通知單，你能夠加強(qiáng)和客戶的聯(lián)系，并由此能夠更容易激勵(lì)他們追加更多的金額。

16、每天打40～50個(gè)電話。因?yàn)橹挥羞@么高的數(shù)量才能使你的交易額大幅上漲。

17、60％的新交易要從已有的客戶身上獲得：35％通過他們的推薦，25％通過他們的追加投資。

18、把你的傭金同盡可能多的業(yè)務(wù)介紹人和信息傳播人分享，而不是獨(dú)自工作、孤軍奮戰(zhàn)。

19、同時(shí)運(yùn)用各種方法，并選出最有效、最能保證成功的方法（而不是抱著效果不佳的招攬客戶的方法灰心喪氣失去積極性。）

20、專心研究一到兩個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的銷售，因?yàn)橛懈叩哪芰ψ匀痪蜁?huì)具有更強(qiáng)的吸引力。

第四篇：做銷售不能為失敗找借口

世界最偉大推銷員如是說

只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人，才能及時(shí)把握機(jī)會(huì)，——[日] 原一平

銷售員不要從錯(cuò)誤中給自己找懈怠的借口，而應(yīng)該在里面找出下次成功需要的正確方法。如果你去接近成功人士，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們都是經(jīng)歷過那么多的失敗之后才成功的。面對(duì)失敗時(shí)的兩種選擇，決定了你日后的成功與否，一個(gè)是為了下一次的成功去總結(jié)失敗的教訓(xùn)與找出成功的方法；一個(gè)是為自己失敗找尋一大推的借口與理由來解釋自己的失敗。好像失敗總是別人的過錯(cuò)，不關(guān)自己的事，這種怨天尤人、推卸責(zé)任的態(tài)度是在逃避現(xiàn)實(shí)。

一位推銷員曾這樣總結(jié)自己：“我在過去做了好幾份不同的工作，換了好幾家不同的公司，每一次總是滿懷信心的開始，但一旦業(yè)績(jī)不好，就怪公司不好，或是怪訓(xùn)練不好，或是說是產(chǎn)品太貴不好賣，或是怪這些顧客太低級(jí)沒水平。我絕不檢討自己到底犯了什么錯(cuò)，所以同樣的錯(cuò)誤總是一犯再犯，就這樣找借口，找理由，找了好幾年。后來，我見過好多這樣的人，冬天業(yè)績(jī)不好怪天氣太冷，所以不能去行動(dòng)；夏天怪天氣太熱，不適合去行動(dòng)；或怪春節(jié)放假太長(zhǎng)，不能行動(dòng)，或怪秋天風(fēng)太大，又不適合行動(dòng)，所以1年都沒有行動(dòng)。也有人說到了一個(gè)新市場(chǎng)，環(huán)境不熟，朋友不多，知名度不夠等理由，來解釋自己為何業(yè)績(jī)不好。還有人說家里有事，父母有事，資金不足，身體不好，時(shí)機(jī)未到等許多理由來告訴自己，之所以不能行動(dòng)，都是因?yàn)檫@樣或那樣理由?！?“我知道我同他們其實(shí)沒什么分別，為自己前幾年的工作經(jīng)歷和態(tài)度感到慚愧?！?/p>

不見得每一個(gè)人一次嘗試就能成功，每個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，別人可以原諒你，自己不能原諒自己，不能為自己找臺(tái)階，必須告訴自己錯(cuò)在哪里，不再重復(fù)犯錯(cuò)，必須持這種態(tài)度。態(tài)度的改變，代表做事方式即將改變，行為一旦改變，結(jié)果自然會(huì)改變。面臨失敗時(shí)，該怎么做，取決于你的一念之間。聰明的人不在于不犯錯(cuò)誤，而在于不犯同樣的錯(cuò)誤。失敗是有意義的，它的意義在于讓人從中吸取教訓(xùn)，走向成功。

絕對(duì)成交秘訣

排除一切借口，為自己的績(jī)效負(fù)責(zé)，為成功找方法，不為失敗找理由，這才是推銷員邁向成功應(yīng)有的態(tài)度。在每一次未能達(dá)成理想結(jié)果時(shí)，一定要進(jìn)行研究，不斷找尋新的方法來實(shí)踐，不斷修正自己的步伐，就會(huì)一次比一次更進(jìn)步、更理想。