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      草原之鷹談一級代理開發(fā)兩三事(五篇范例)

      時間:2019-05-14 21:08:06下載本文作者:會員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《草原之鷹談一級代理開發(fā)兩三事》,但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助,當然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《草原之鷹談一級代理開發(fā)兩三事》。

      第一篇:草原之鷹談一級代理開發(fā)兩三事

      個人簡介;

      男?;燠E于廣州。30歲。近9年銷售經(jīng)驗

      歷任業(yè)務(wù)代表,業(yè)務(wù)主管,區(qū)域經(jīng)理,分公司經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān)(銷售總監(jiān)資歷才一年)

      對快消、玩具,幼教行業(yè)有一定的了解。

      今天主題《淺談開發(fā)一級經(jīng)銷商應(yīng)注意的兩三事》

      目前中國的營銷現(xiàn)狀而言,大部分廠家業(yè)務(wù)主要工作版塊還是開發(fā)一級經(jīng)銷商和維護一級經(jīng)銷商,開發(fā)和維護二三級分銷只是階段性和輔助性的工作(個別諸如康師傅,可口可樂等超級快消巨頭除外,不過他們的體系比較特殊,不做討論),所以,今天跟大家簡單講講如何開發(fā)一級經(jīng)銷商應(yīng)注意的幾個事項,不怎么善于總結(jié)和理論,不完善之處大家多多包涵。

      開發(fā)一級客戶重點關(guān)注點:

      1選擇什么樣的客戶

      產(chǎn)品像我們的孩子,我們選擇經(jīng)銷商有點像給自己的孩子選擇婆家??偨Y(jié)一句話:不選擇最好的,只選擇最合適的。

      實例:我們產(chǎn)品是玩具行業(yè)DIY動手益智類細分中的一流牌子,評級B+那種吧。開發(fā)北京市場的時候,北京有四個備選客戶,A是當?shù)赝婢呓缱畲蟮目蛻?,商場賣場零售和傳統(tǒng)批發(fā)渠道都非常強勢,諸多國內(nèi)國際一線品牌的代理,年交易額過億;手里已經(jīng)在做我們行業(yè)中的領(lǐng)袖品牌,不過想引進我們產(chǎn)品,一來我們產(chǎn)品性價比比較高,可以補充渠道,二來也是給現(xiàn)在代理的領(lǐng)袖品牌施壓,三來也是擺著不把雞蛋放在一個籃子上的心理,多個儲備。

      B是當?shù)赝婢呓绫容^大的客戶,主要是做批發(fā)為主,年交易額5000萬,手里木有我們這個品類細分的產(chǎn)品,曾經(jīng)在玩具展找我們公司了解過此類產(chǎn)品,但是后續(xù)業(yè)務(wù)員拜訪時比較冷淡,強調(diào)自己主要還是做流行動漫類產(chǎn)品,我們這類產(chǎn)品木有什么操作經(jīng)驗。

      C是當?shù)匾粋€專業(yè)做KA商超的一個玩具客戶,直供和間接合作門店60家左右,木有我們產(chǎn)品的品類,希望引進;

      D是當?shù)赝婢呓缫粋€做的不到兩年的手里都是二三流牌子的批發(fā)客戶,有些我們同品類的三流牌子,比較專注于我們這個分類。迫切需要更有號召力的牌子樹立自己的威望和影響力,與我們合作意愿最強。

      你會選擇哪一個?

      我當時選擇的是C,理由

      ①我們產(chǎn)品的客單價19-198之間,不過29-98的最有競爭力,這個價位最適合C客戶的KA超市渠道

      ②C客戶專注于做終端KA,有利于短時間內(nèi)提升我們品牌在該城市的品牌力③客戶沒有這個品類,我們的產(chǎn)品對他是個補充

      ④KA客戶一般都是規(guī)范化運作,訂貨打款都比較及時高效;

      當然,這不是故事的終點。6個月后,我找C客戶談判,給他一個月信貸賬期,前提是同意我開發(fā)D客戶,與他一起做市場,因為C是做KA終端,D是做大批發(fā)流通,渠道不沖突,而且產(chǎn)品品類有所區(qū)別,C合作的是中高價位的產(chǎn)品,D合作的低價位的產(chǎn)品。在一個月信貸的巨大誘惑下,C同意了。

      D由于難得引進一個比較有知名度的品牌,所以盡心呵護,重點主推,加上C在KA上的產(chǎn)品曝光率。后續(xù)該產(chǎn)品在北京無論是鋪市率還是銷量都表現(xiàn)不錯; 2 給客戶開出什么樣的合作條件

      ①首批訂單

      我不喜歡給客戶漫天開價壓首單的業(yè)務(wù)員,當然也不喜歡萬兒八千就把代理權(quán)賣了的業(yè)務(wù)員,首單的原則是客觀、蹦一下可觸及、可持續(xù)。

      舉個例子,2012年開發(fā)遼寧省代理。遼寧省14個市,我們先根據(jù)經(jīng)濟和我們同類產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)情況。分為沈陽大連兩個一類城市,營口鞍山錦州盤錦撫順五個二類城市,其他七個歸類為三類。按照我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客單價,一類城市首單鋪貨量在1.5萬,二類1萬,三類5000,庫存50%的標準,首單=(2*1.5+1*5+7*0.5)*1.5=16.5萬,基本首單就可以敲定在15-20萬之間。

      現(xiàn)在經(jīng)銷商已經(jīng)過了為了爭取代理某個產(chǎn)品,不顧一切接招的時代,客觀的分析分解,有利于雙方合作的達成;

      首單談高了,可能意向客戶會因此望而卻步,失去合作的機會。

      首單談低了,一來影響產(chǎn)品的新上市鋪市,二來也給客戶感覺我們對自身產(chǎn)品的信心不足,從而影響我們產(chǎn)品在其心目中的價值評估。

      ②關(guān)于信貸

      目前的狀況是,渠道現(xiàn)金流壓力越來越大,而且大部分KA商場終端,以及傳統(tǒng)批發(fā)渠道的老合作伙伴,都是給經(jīng)銷商先貨后款,賬期30-60天,甚至有賣完給錢的情況,所以經(jīng)銷商熱衷于找廠家要信貸支持。而且,很多經(jīng)銷商的口頭禪就是:你不給我信貸,大把其他跟你類型相同的廠家會給信貸支持。

      我的建議是,信貸能不給就盡量不給。

      理由一:只有經(jīng)銷商花現(xiàn)金把貨放進了倉庫,他才會給自己團隊和二批等施加壓力,加強分銷,如果是不花錢進來的,能賣的自然賣了返單,不能賣的,自然想

      著換貨退貨,即使不退換貨,也是百般刁難,或者找一些可追究可不追求的質(zhì)量問題的岔子。

      理由二:給公司帶來嚴峻的現(xiàn)金流考驗。A市B市兩個經(jīng)銷商非常熟稔,你給A了,難道可以不給B嗎?這當然不算很大問題。關(guān)鍵是收款的時候,賣的好自然好說,賣的不好,先拖。逼得急了退貨再把賣了的結(jié)款、、、而且我見過一個做遙控車的客戶給一個澄海的廠家退貨。。遙控車四個輪子?;罨畹牟鹆?。一個輪子算一個產(chǎn)品。加上車身算一個產(chǎn)品。。理由是二批商退給他的就是這樣的殘次品。。你不按照他的結(jié)算方法算,就甭想結(jié)款了。

      理由三:信貸還是自掉架子的行動,什么時候見過暢銷一線品牌信貸的。都是先款后貨,還可能先打款等期貨。。其實經(jīng)銷商心中有數(shù),他們最擅長的就是用更低級的產(chǎn)業(yè)鏈的廠家給的信貸支持的資金,去支撐自己的生意的現(xiàn)金流,不缺你這幾萬幾十萬。

      當然不是說一刀切,如果經(jīng)銷商確實對產(chǎn)品有意,而確實資金緊張,可以適當給信貸。當然公司讓出了資源,就一定要爭取經(jīng)銷商給出讓步,比如終端鋪貨的數(shù)量,陳列面。而且要簽訂完善的信貸合同,比如不允許退換貨的條款,比如明確結(jié)款周期,鋪市率等等。

      3憑什么讓經(jīng)銷商選擇我們的品牌

      已經(jīng)過了憑個人魅力或者在行業(yè)的混個臉熟就能讓經(jīng)銷商接受我們產(chǎn)品的時代,經(jīng)銷商接受一個新品牌無非會關(guān)注以下幾點

      ①這個品類會對自己現(xiàn)有產(chǎn)品的體系帶來幫助。比如增加自己在KA賣場,商場的客流量,客單價,成交率,總銷售額。如果是傳統(tǒng)批發(fā)渠道,能保證自己的批發(fā)毛利,或者這個產(chǎn)品本身毛利不高,但是可以吸引二批或者散客的人氣,來采購的時候給其他產(chǎn)品帶來連帶銷售;

      ②現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重,這個新牌子相對自己手里正在代理的牌子,或者正在接觸的牌子,要么知名度高一些,或者廣告力度大一些,或者利潤空間大一些,質(zhì)量穩(wěn)定售后問題少一些;

      ③目前經(jīng)濟大環(huán)境不太好,所以經(jīng)銷商選擇引進一個新牌子會非常謹慎,所以要優(yōu)先解決一個顧慮:我們的產(chǎn)品不會砸在他們庫房里,我們有怎么樣的配套推廣讓產(chǎn)品能順利走上軌道。

      4我們業(yè)務(wù)人員自身還需要做什么

      ①務(wù)實誠懇,很多經(jīng)銷商都是在行業(yè)數(shù)十年的老狐貍,?;懬梢呀?jīng)無效了;但也要不卑不亢,永遠記住,我們不是來求經(jīng)銷商臨幸的,而是千里迢迢給他們代理新的生意機會的使者;

      ②博聞多學(xué),你為什么會在某個服裝專柜因為某營業(yè)員的介紹欣然買單,因為她

      比你專業(yè)。同樣,可能你面前的經(jīng)銷商是行業(yè)的老狐貍,但是就你自身的產(chǎn)品而言,在他的團隊面前你一定要是專家,然后加強對行業(yè)的了解。知己知彼百戰(zhàn)不殆,這樣他們才會為你的產(chǎn)品買單;

      同時,最好能讓自己成為庫存管理,財務(wù)等方面的專家,即使不是專家,也爭取成為多面手。博聞多識的業(yè)務(wù)人員,會獲得經(jīng)銷商額外的尊敬。

      ③勤跑,跟經(jīng)銷商洽談之前,多通過終端走訪,同行拜訪,側(cè)面了解他的情況。你知道他的底牌越多,談判就越有優(yōu)勢;

      ④大局觀,其實上面的很多案例,都有大局觀的影子。我們要對一個區(qū)域有整體的思路規(guī)劃,就不至于病急亂投醫(yī),一個區(qū)域,盲目倉促亂點鴛鴦譜選擇一個經(jīng)銷商,還不如先空著。因為一旦失敗,二次創(chuàng)業(yè)的市場比空白市場更難操作和運籌。

      ⑤經(jīng)營者思維,經(jīng)營者思維分兩個層面,一是老板心態(tài),二是換位思考。既要把自己放在公司股東或者經(jīng)營者的高度去布局新市場新區(qū)域,也要多學(xué)會換位思考,假如我是那個即將談判的經(jīng)銷商,我會對廠家提什么要求,可能接下來的接洽和合作就會順利很多。

      ⑥一定要學(xué)會條件交換,資源交換。。不要以為一味的給經(jīng)銷商讓步,比如給更低的價格,更多的贈品,以為這樣做就能吸引成交,其實不然,經(jīng)銷商的想法只會覺得你還有更多的底牌和資源沒給,會繼續(xù)壓榨。。所以,一定要學(xué)會,假如我讓步了,經(jīng)銷商要給出什么樣的讓步,我們公司給了什么資源,經(jīng)銷商要什么資源來匹配。這樣的業(yè)務(wù)人員和產(chǎn)品品牌,也才能獲得經(jīng)銷商的尊重和垂青。

      第二篇:深圳鷹之航電子系統(tǒng)有限公司老總談企業(yè)文化

      深圳鷹之航老總談企業(yè)文化

      一、企業(yè)文化簡介

      (一)什么是企業(yè)文化

      “文化”一詞源于拉丁文。原意是耕作、培養(yǎng)、教育、發(fā)展、尊重的意思,它既有廣義狹義之分,又有宏觀微觀之別。廣義的文化是社會和人類歷史發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,它表現(xiàn)為人們進行生產(chǎn)生活的種種類型和形式。如中國的萬里長城、古埃及的金字塔都是古老文化的象征。狹義的文化一般指人們的精神生活的領(lǐng)域,它具有歷史性、連續(xù)性、地域性、群體性等特點。

      企業(yè)文化是企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營管理活動中,所自覺形成的并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為準則的綜合反映。企業(yè)文化是企業(yè)的一種無形資產(chǎn),有人也稱它為企業(yè)的“靈魂立法”。它是隨著企業(yè)誕生而產(chǎn)生的一種與其物質(zhì)基礎(chǔ)相適應(yīng)的微觀上層建筑,是一種能增強企業(yè)凝聚力、競爭力、創(chuàng)造力、適應(yīng)力和持久力的各種因素的總和。是一種規(guī)范、引導(dǎo)、凝聚和激勵員工為實現(xiàn)企業(yè)目標而努力奮斗的精神力量。

      (二)企業(yè)文化的起源及發(fā)展

      企業(yè)文化理論發(fā)源于20世紀80年代的美國,至今已有二十多年的時間,企業(yè)文化受到西方管理學(xué)界的高度重視,成為研究的“熱點”,并被視為現(xiàn)代管理走向成功的意識革命。

      戰(zhàn)后一直處于資本主義世界“霸主”地位的美國,經(jīng)濟發(fā)展迅猛,實力雄厚,企業(yè)生產(chǎn)效率高。但是進入80年代后,美國發(fā)現(xiàn)自己“世界之最”的地位,有讓位于日本的危險,日本在機械、輕工、造船、電子等高科技領(lǐng)域發(fā)揮了前所未有的威力,商品旋風(fēng)似的打入世界各個角落,昔日未能用大炮征服的世界,今日被技術(shù)、商品、文明加微笑征服了。日本作為一個戰(zhàn)敗國,戰(zhàn)后幾乎變成了一片廢墟,經(jīng)濟處于停滯狀態(tài)。幸存下來的工廠,由于缺乏原料和燃料而閑臵。饑餓嚴重威脅著人們的生命,嚴寒和病魔使人大量死亡。是什么原因促使日本經(jīng)濟發(fā)展得如此迅速,沉重的打擊和威脅迫使美國的有識之士,仔細研究日本的管理機制,終于發(fā)現(xiàn)了日本揉和西方管理優(yōu)點并有日本特色的企業(yè)文化,發(fā)現(xiàn)它造成了員工對企業(yè)的忠誠,造成了企業(yè)強大的凝聚力和競爭力。注重強化員工對企業(yè)的向心力,注重企業(yè)中的人際關(guān)系。這一切使美國醒悟到“日本企業(yè)成功的關(guān)鍵,在于傳統(tǒng)精神與西方管理技術(shù)的成功結(jié)合。”由此“企業(yè)文化”一詞應(yīng)運而生。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,通過現(xiàn)代企業(yè)管理的實踐,逐步確立了“以人為中心”的管理。今天的企業(yè)已把人視為“組織”人,把整個企業(yè)視為人的協(xié)作團體。強調(diào)要從企業(yè)組織這個整體出發(fā),形成一種環(huán)境,造成一種文化,使企業(yè)上下之間員工之間互相信任、互相協(xié)作、真誠相待,從而使企業(yè)全體員工產(chǎn)生一種默契、責任感和獻身精神。日本就把企業(yè)叫社會共同體、生活共同體、勞動協(xié)作體或命運共同體,即由一群具有共同目標的相互依賴的決策者組成的團體。因此,企業(yè)管理中最重要的是尊重人,充分發(fā)揮人的主動性、積極性和創(chuàng)造性。日本企業(yè)在這方面所采用的策略是終身雇用制,年功序列工資制和企業(yè)工會。八十年代以后又采用了戰(zhàn)略計劃、自由管理和在職教育等新的方法。其目的還在于尊重人,充分調(diào)動人的積極性、挖掘人的內(nèi)在潛力。每個人的內(nèi)在潛力,是企業(yè)無窮無盡的最寶貴資源。要想激發(fā)人的內(nèi)在潛力,為企業(yè)創(chuàng)造出更大價值,除了注重物質(zhì)利益之外,還要滿足人多方面多層次的需求。這只有通過創(chuàng)造良好的企業(yè)文化,制造出和諧的氣氛,向上的精神和強烈渴望自我實現(xiàn)的情緒來實現(xiàn)。

      (三)企業(yè)文化的組成 企業(yè)文化的組成要素既大量又復(fù)雜。有人認為,企業(yè)文化的要素包括企業(yè)的價值觀、企業(yè)精神、企業(yè)道德、企業(yè)風(fēng)尚、人際關(guān)系、企業(yè)的傳統(tǒng)及作風(fēng)、廠規(guī)廠法、廠內(nèi)公約等,而企業(yè)的價值觀念是企業(yè)文化的核心。有人認為,企業(yè)文化要素就是企業(yè)的道德因素、信念因素、智能因素三者的總和,企業(yè)精神是這三個要素的核心。還有人認為,企業(yè)文化的主要因素是企業(yè)的指導(dǎo)思想,發(fā)展戰(zhàn)略,經(jīng)營哲學(xué)及宗旨信念,經(jīng)營哲學(xué)是它們的核心。這些說法中,要素上不乏相同之處,但這絲毫不會改變我們對企業(yè)文化組成要素多樣而復(fù)雜的印象。

      其實,企業(yè)文化還不只包含上述幾種說法所涉及的內(nèi)容,它至少有精神文化、行為文化、組織文化、規(guī)范文化、娛樂文化、載體文化、環(huán)境文化、生態(tài)文化等八大要素,每一大要素自身作為一分支系統(tǒng),本身又包括有一系列相互聯(lián)系、相互作用的更小的基本要素。如企業(yè)精神文化又包括企業(yè)價值觀、企業(yè)倫理觀、企業(yè)理念等。這些要素不僅數(shù)量多,而且隨著時間的推移,所包涵的具體內(nèi)容也在不斷地變化發(fā)展、相互聯(lián)系、相互作用、豐富充實。

      下面我介紹一下海爾集團總裁張瑞敏的對企業(yè)文化構(gòu)成要素的分類: 企業(yè)文化可分為三個層次:最表層的是物質(zhì)文化。它是由企業(yè)職工創(chuàng)造的產(chǎn)品和各種物質(zhì)設(shè)施等構(gòu)成的器物文化,它可以通過兩個方面來體現(xiàn):一是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果,即企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù);二是企業(yè)的廠房、設(shè)備標識等工作環(huán)境和生活環(huán)境。

      中間層是企業(yè)的制度行為文化。它是指企業(yè)作為一種組織,為了達到特定的目的所制定的行為規(guī)范,即一種人為制定的程序化、標準化的行為模式和運行方式。

      最深層次的是企業(yè)的精神文化。它是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中受一定的社會文化背景、意識形態(tài)影響而長期形成的一種文化觀念和精神成果。它包括企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)價值觀等。

      (四)企業(yè)文化的作用

      有人說:沒有企業(yè)文化,再高明的經(jīng)營戰(zhàn)略和管理手段也難于成功。企業(yè),成也在文化,敗也在文化。發(fā)展先進企業(yè)文化是企業(yè)生存的基礎(chǔ)、行為的準則、前進的動力、成功的法寶、時代的要求。

      首先,企業(yè)文化能夠使員工樹立明確的目標,并在為此目標而奮斗的過程中保持一致的步調(diào)。在專業(yè)化程度很高、分工復(fù)雜的今天,做到這一點很不容易。其次,企業(yè)文化能夠在員工中營造出非同尋常的積極性,因為企業(yè)成員共享的價值觀念和行為方式使得他們愿意為企業(yè)多出力。

      另外,企業(yè)文化還提供了必要的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理機制,從而產(chǎn)生了一個合適的鼓勵員工積極創(chuàng)造的壓力水平。

      著名的管理大師彼得杜拉克說:“一個企業(yè)能否管理好,最終還是取決于其企業(yè)文化。企業(yè)文化可以反映出管理者的水平、價值和經(jīng)營理念。”

      哈佛商學(xué)院教授詹姆斯赫斯克特說:“企業(yè)文化對企業(yè)的長期經(jīng)營有重要的作用,企業(yè)文化很有可能成為決定企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性因素?!?/p>

      二、鷹之航公司企業(yè)文化簡介

      我們公司是專門從事飛機機載設(shè)備維修和開發(fā)的高科技企業(yè)。我們公司與中國民航學(xué)院合作,利用其強大的技術(shù)開發(fā)能力,還與國外多家知名廠家進行交流和合作。

      下面我主要介紹一下我們公司的企業(yè)文化建設(shè)。有人說,一個小企業(yè)的管理可以靠人治,一個中型企業(yè)可以靠制度,一個大型企業(yè)必須靠員工自身的素質(zhì),靠良好的規(guī)范化的企業(yè)文化。而企業(yè)文化的形成靠的是全體的公司員工,因此,我們公司對員工的個人素質(zhì)要求很高,不僅要技術(shù)好而且要素質(zhì)高。

      我們公司理念:堅持質(zhì)量為立身之本,走精兵強將之路,不求最大,只求最強。

      我們之所以這樣提,是因為對航空維修這個行業(yè)來說質(zhì)量是最關(guān)鍵的,好的質(zhì)量是企業(yè)的立身之本。我們企業(yè)的規(guī)模不是很大,投資很大的項目我們不上,我們上一些大的企業(yè)不愿上而又很賺錢的項目。比如說,以前人家來找我們修飛機上的液晶電視。他們以前都送到國外修,一個收他們兩萬塊,但國內(nèi)的廠家還修不了。我就說試試看,結(jié)果經(jīng)過中國民航學(xué)院幾個教授的攻關(guān),一個星期就搞出來了。后來他們送來了1600個液晶電視來修,我們收2000塊一個,這樣320萬就進帳了。而等到別人都會修了,也就沒利潤了,但我們早就轉(zhuǎn)到了別的項目了。

      我們公司的企業(yè)精神:理念共享,人格至上,精益求精,服務(wù)無限。

      一個公司的企業(yè)文化實際上是這個公司所有人共享的價值觀。大家只有對這個價值觀達成了共識,才能真正形成公司的企業(yè)文化。因此我們提出要“理念共享”。在我們公司里,每個人,無論他什么職位,也不管他干什么工作,都有平等的人格,因為這樣才能更好地發(fā)揮每個人的積極性,員工在干工作時才能精益求精,并為顧客服務(wù)無限。

      我們公司奉行五句話:

      一、把簡單的事情做好就是不簡單

      我在這里舉幾個例子:我們公司的入庫和出庫的檢驗是讓不懂專業(yè)的人做,內(nèi)容包括:面板的裝配,外觀檢查等。檢查人員每6個月?lián)Q一批。我們之所以這樣做是因為曾經(jīng)在這方面吃過虧,因此我們反向思維,你懂專業(yè)之所以容易出現(xiàn)人為差錯,是因為你越熟悉,你就越容易“馬虎”。相反,你不懂專業(yè)你就不敢輕視,必須按工藝卡和操作手冊一步一步進行。而當你熟練后,想“馬虎”的時候已經(jīng)調(diào)離這個崗位了。我們采取這個方法后,后來在入庫和出庫方面再沒有出過問題。當然專業(yè)檢驗必須由懂專業(yè)的人完成。

      比如打掃衛(wèi)生這樣的小事,十個人就有十個干法,以前我們請了一個清潔工,是一個年輕人,干活很勤快,我的文件剛分完,我上一趟洗手間,她馬上就把你的文件全整到一塊,等我一回來,文件又要從新分一遍,這樣很不方便。后來換了一個老太太,她就是個高手,從一件小事可以看出,她打掃完衛(wèi)生后,連一支鋼筆的方向都不給你改變。又比如對修電臺這件事,哪怕你修了十年的電臺也不能不按手冊操作,因為民航飛機的技術(shù)資料變化很快,你今天按這樣的標準修,明天標準可能就變了,因此我不要你把手冊背下來,你能認識,能一步一步按照手冊操作就行。

      總之,企業(yè)文化的培養(yǎng)不能太急,不是靠喊幾句口號就行,而要從一點一滴的小事做起,從培養(yǎng)員工自身的素質(zhì)做起。一件小事往往可以反映一個人的素質(zhì),因此,公司信奉把簡單的事情做好就是不簡單。

      二、生命在你手中

      我們教育員工我們從事的是航空產(chǎn)品的維修,如果出現(xiàn)問題必然是大問題,航空人應(yīng)以質(zhì)量為生命,本著極端負責的態(tài)度對待我們從事的事業(yè),不要讓問題發(fā)生在我們身上。

      三、想大事、做實事、不出事

      想大事是我們董事長、總經(jīng)理這一層要做的事。作為公司的最高層,我們想的是企業(yè)總的發(fā)展方向和總體規(guī)劃,不是管那些雞毛蒜皮的小事。

      做實事是管理層要做的事。公司的管理層是為我們公司的全體員工服務(wù)的,他們要做的就是些具體的事,實實在在的事,好更好地為大家服務(wù)。

      不出事是對員工的要求,我先不要你多優(yōu)質(zhì),只要你不修出事就行。而實際上,對航空產(chǎn)品的維修來說,不出事是最基本的要求,同時也是最高要求。四、五前企業(yè) 企業(yè)要有前途; 企業(yè)要前進; 領(lǐng)導(dǎo)要前衛(wèi); 發(fā)揮員工潛力; 企業(yè)要掙錢。

      我們跟員工雙方是因為有利益才走到一起來,沒有利益是做不了一個集體的。只有大家利益有保證,才是一個穩(wěn)定的集體。公司企業(yè)要有前途,企業(yè)要前進,對市場就要有一個準確的認識,對技術(shù)的儲備要有個提起量,但市場預(yù)測不能太早,因為企業(yè)若開門兩年不贏利便要倒閉。同時領(lǐng)導(dǎo)要前衛(wèi),公司要發(fā)展,領(lǐng)導(dǎo)就要想公司的發(fā)展規(guī)劃,發(fā)揮員工的潛力。而員工潛力的發(fā)揮,并不是說給你多少錢,更重要的是公司要創(chuàng)造一個好的環(huán)境和氛圍,讓你工作得舒心,讓你覺得有實現(xiàn)自己人生價值的舞臺。企業(yè)要掙錢,要使員工有錢。員工和我們二八分成。這是猶太人的競爭規(guī)則。正像地球上陸地與海洋的面積比為2:8;空氣中其它氣體與氧氣的比例為2:8,企業(yè)中22%的項目決定78%的產(chǎn)值。

      五、競爭在市場,決戰(zhàn)在工廠

      雖然競爭的殘酷和激烈表現(xiàn)在市場上,但真正起決定作用的還是在工廠。說到底,競爭成功的關(guān)鍵,還是在于工廠是否具有強大技術(shù)開發(fā)能力和實力。

      我再介紹一下我們公司其他方面的情況。

      1.我們公司的組成和結(jié)構(gòu):頂層為董事會,下設(shè)鷹之航集團,分為深圳鷹之航、天津鷹之航及其北京和香港兩個辦事處。

      2.我們公司的管理系統(tǒng):

      生產(chǎn)管理系統(tǒng):這個管理系統(tǒng)基于我們公司的局域網(wǎng),利用一套功能齊全、強大的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對整個生產(chǎn)流程進行閉環(huán)管理。其流程見下圖:

      辦公自動化系統(tǒng):我們公司實行無紙辦公,利用辦公自動化系統(tǒng)進行通知的下達,通過電子郵件進行相互的交流。

      基于國際互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò):我們通過公司主頁向外宣傳,并且客戶可以隨時查詢到送修設(shè)備的狀態(tài)。

      質(zhì)量保證流程:部件外觀檢查-核對文件-部件上柜整齊擺放掛牌正確-維修過程中的檢驗-放行檢驗-合格證檢驗-包裝檢驗-隨機存檔。

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