第一篇：草原之鷹談一級代理開發(fā)兩三事

個人簡介；

男?；燠E于廣州。30歲。近9年銷售經(jīng)驗(yàn)

歷任業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)主管，區(qū)域經(jīng)理，分公司經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)（銷售總監(jiān)資歷才一年）

對快消、玩具，幼教行業(yè)有一定的了解。

今天主題《淺談開發(fā)一級經(jīng)銷商應(yīng)注意的兩三事》

目前中國的營銷現(xiàn)狀而言，大部分廠家業(yè)務(wù)主要工作版塊還是開發(fā)一級經(jīng)銷商和維護(hù)一級經(jīng)銷商，開發(fā)和維護(hù)二三級分銷只是階段性和輔助性的工作（個別諸如康師傅，可口可樂等超級快消巨頭除外，不過他們的體系比較特殊，不做討論），所以，今天跟大家簡單講講如何開發(fā)一級經(jīng)銷商應(yīng)注意的幾個事項(xiàng)，不怎么善于總結(jié)和理論，不完善之處大家多多包涵。

開發(fā)一級客戶重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)：

1選擇什么樣的客戶

產(chǎn)品像我們的孩子，我們選擇經(jīng)銷商有點(diǎn)像給自己的孩子選擇婆家。總結(jié)一句話：不選擇最好的，只選擇最合適的。

實(shí)例：我們產(chǎn)品是玩具行業(yè)DIY動手益智類細(xì)分中的一流牌子，評級B+那種吧。開發(fā)北京市場的時候，北京有四個備選客戶，A是當(dāng)?shù)赝婢呓缱畲蟮目蛻簦虉鲑u場零售和傳統(tǒng)批發(fā)渠道都非常強(qiáng)勢，諸多國內(nèi)國際一線品牌的代理，年交易額過億；手里已經(jīng)在做我們行業(yè)中的領(lǐng)袖品牌，不過想引進(jìn)我們產(chǎn)品，一來我們產(chǎn)品性價比比較高，可以補(bǔ)充渠道，二來也是給現(xiàn)在代理的領(lǐng)袖品牌施壓，三來也是擺著不把雞蛋放在一個籃子上的心理，多個儲備。

B是當(dāng)?shù)赝婢呓绫容^大的客戶，主要是做批發(fā)為主，年交易額5000萬，手里木有我們這個品類細(xì)分的產(chǎn)品，曾經(jīng)在玩具展找我們公司了解過此類產(chǎn)品，但是后續(xù)業(yè)務(wù)員拜訪時比較冷淡，強(qiáng)調(diào)自己主要還是做流行動漫類產(chǎn)品，我們這類產(chǎn)品木有什么操作經(jīng)驗(yàn)。

C是當(dāng)?shù)匾粋€專業(yè)做KA商超的一個玩具客戶，直供和間接合作門店60家左右，木有我們產(chǎn)品的品類，希望引進(jìn)；

D是當(dāng)?shù)赝婢呓缫粋€做的不到兩年的手里都是二三流牌子的批發(fā)客戶，有些我們同品類的三流牌子，比較專注于我們這個分類。迫切需要更有號召力的牌子樹立自己的威望和影響力，與我們合作意愿最強(qiáng)。

你會選擇哪一個？

我當(dāng)時選擇的是C，理由

①我們產(chǎn)品的客單價19-198之間，不過29-98的最有競爭力，這個價位最適合C客戶的KA超市渠道

②C客戶專注于做終端KA，有利于短時間內(nèi)提升我們品牌在該城市的品牌力③客戶沒有這個品類，我們的產(chǎn)品對他是個補(bǔ)充

④KA客戶一般都是規(guī)范化運(yùn)作，訂貨打款都比較及時高效；

當(dāng)然，這不是故事的終點(diǎn)。6個月后，我找C客戶談判，給他一個月信貸賬期，前提是同意我開發(fā)D客戶，與他一起做市場，因?yàn)镃是做KA終端，D是做大批發(fā)流通，渠道不沖突，而且產(chǎn)品品類有所區(qū)別，C合作的是中高價位的產(chǎn)品，D合作的低價位的產(chǎn)品。在一個月信貸的巨大誘惑下，C同意了。

D由于難得引進(jìn)一個比較有知名度的品牌，所以盡心呵護(hù)，重點(diǎn)主推，加上C在KA上的產(chǎn)品曝光率。后續(xù)該產(chǎn)品在北京無論是鋪市率還是銷量都表現(xiàn)不錯； 2 給客戶開出什么樣的合作條件

①首批訂單

我不喜歡給客戶漫天開價壓首單的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然也不喜歡萬兒八千就把代理權(quán)賣了的業(yè)務(wù)員，首單的原則是客觀、蹦一下可觸及、可持續(xù)。

舉個例子，2012年開發(fā)遼寧省代理。遼寧省14個市，我們先根據(jù)經(jīng)濟(jì)和我們同類產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)情況。分為沈陽大連兩個一類城市，營口鞍山錦州盤錦撫順五個二類城市，其他七個歸類為三類。按照我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客單價，一類城市首單鋪貨量在1.5萬，二類1萬，三類5000，庫存50%的標(biāo)準(zhǔn)，首單=（2*1.5+1*5+7*0.5）*1.5=16.5萬，基本首單就可以敲定在15-20萬之間。

現(xiàn)在經(jīng)銷商已經(jīng)過了為了爭取代理某個產(chǎn)品，不顧一切接招的時代，客觀的分析分解，有利于雙方合作的達(dá)成；

首單談高了，可能意向客戶會因此望而卻步，失去合作的機(jī)會。

首單談低了，一來影響產(chǎn)品的新上市鋪市，二來也給客戶感覺我們對自身產(chǎn)品的信心不足，從而影響我們產(chǎn)品在其心目中的價值評估。

②關(guān)于信貸

目前的狀況是，渠道現(xiàn)金流壓力越來越大，而且大部分KA商場終端，以及傳統(tǒng)批發(fā)渠道的老合作伙伴，都是給經(jīng)銷商先貨后款，賬期30-60天，甚至有賣完給錢的情況，所以經(jīng)銷商熱衷于找廠家要信貸支持。而且，很多經(jīng)銷商的口頭禪就是：你不給我信貸，大把其他跟你類型相同的廠家會給信貸支持。

我的建議是，信貸能不給就盡量不給。

理由一：只有經(jīng)銷商花現(xiàn)金把貨放進(jìn)了倉庫，他才會給自己團(tuán)隊(duì)和二批等施加壓力，加強(qiáng)分銷，如果是不花錢進(jìn)來的，能賣的自然賣了返單，不能賣的，自然想

著換貨退貨，即使不退換貨，也是百般刁難，或者找一些可追究可不追求的質(zhì)量問題的岔子。

理由二：給公司帶來嚴(yán)峻的現(xiàn)金流考驗(yàn)。A市B市兩個經(jīng)銷商非常熟稔，你給A了，難道可以不給B嗎？這當(dāng)然不算很大問題。關(guān)鍵是收款的時候，賣的好自然好說，賣的不好，先拖。逼得急了退貨再把賣了的結(jié)款、、、而且我見過一個做遙控車的客戶給一個澄海的廠家退貨。。遙控車四個輪子。活活的拆了。一個輪子算一個產(chǎn)品。加上車身算一個產(chǎn)品。。理由是二批商退給他的就是這樣的殘次品。。你不按照他的結(jié)算方法算，就甭想結(jié)款了。

理由三：信貸還是自掉架子的行動，什么時候見過暢銷一線品牌信貸的。都是先款后貨，還可能先打款等期貨。。其實(shí)經(jīng)銷商心中有數(shù)，他們最擅長的就是用更低級的產(chǎn)業(yè)鏈的廠家給的信貸支持的資金，去支撐自己的生意的現(xiàn)金流，不缺你這幾萬幾十萬。

當(dāng)然不是說一刀切，如果經(jīng)銷商確實(shí)對產(chǎn)品有意，而確實(shí)資金緊張，可以適當(dāng)給信貸。當(dāng)然公司讓出了資源，就一定要爭取經(jīng)銷商給出讓步，比如終端鋪貨的數(shù)量，陳列面。而且要簽訂完善的信貸合同，比如不允許退換貨的條款，比如明確結(jié)款周期，鋪市率等等。

3憑什么讓經(jīng)銷商選擇我們的品牌

已經(jīng)過了憑個人魅力或者在行業(yè)的混個臉熟就能讓經(jīng)銷商接受我們產(chǎn)品的時代，經(jīng)銷商接受一個新品牌無非會關(guān)注以下幾點(diǎn)

①這個品類會對自己現(xiàn)有產(chǎn)品的體系帶來幫助。比如增加自己在KA賣場，商場的客流量，客單價，成交率，總銷售額。如果是傳統(tǒng)批發(fā)渠道，能保證自己的批發(fā)毛利，或者這個產(chǎn)品本身毛利不高，但是可以吸引二批或者散客的人氣，來采購的時候給其他產(chǎn)品帶來連帶銷售；

②現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，這個新牌子相對自己手里正在代理的牌子，或者正在接觸的牌子，要么知名度高一些，或者廣告力度大一些，或者利潤空間大一些，質(zhì)量穩(wěn)定售后問題少一些；

③目前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太好，所以經(jīng)銷商選擇引進(jìn)一個新牌子會非常謹(jǐn)慎，所以要優(yōu)先解決一個顧慮：我們的產(chǎn)品不會砸在他們庫房里，我們有怎么樣的配套推廣讓產(chǎn)品能順利走上軌道。

4我們業(yè)務(wù)人員自身還需要做什么

①務(wù)實(shí)誠懇，很多經(jīng)銷商都是在行業(yè)數(shù)十年的老狐貍，?；懬梢呀?jīng)無效了；但也要不卑不亢，永遠(yuǎn)記住，我們不是來求經(jīng)銷商臨幸的，而是千里迢迢給他們代理新的生意機(jī)會的使者；

②博聞多學(xué)，你為什么會在某個服裝專柜因?yàn)槟碃I業(yè)員的介紹欣然買單，因?yàn)樗?/p>

比你專業(yè)。同樣，可能你面前的經(jīng)銷商是行業(yè)的老狐貍，但是就你自身的產(chǎn)品而言，在他的團(tuán)隊(duì)面前你一定要是專家，然后加強(qiáng)對行業(yè)的了解。知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣他們才會為你的產(chǎn)品買單；

同時，最好能讓自己成為庫存管理，財務(wù)等方面的專家，即使不是專家，也爭取成為多面手。博聞多識的業(yè)務(wù)人員，會獲得經(jīng)銷商額外的尊敬。

③勤跑，跟經(jīng)銷商洽談之前，多通過終端走訪，同行拜訪，側(cè)面了解他的情況。你知道他的底牌越多，談判就越有優(yōu)勢；

④大局觀，其實(shí)上面的很多案例，都有大局觀的影子。我們要對一個區(qū)域有整體的思路規(guī)劃，就不至于病急亂投醫(yī)，一個區(qū)域，盲目倉促亂點(diǎn)鴛鴦譜選擇一個經(jīng)銷商，還不如先空著。因?yàn)橐坏┦?，二次?chuàng)業(yè)的市場比空白市場更難操作和運(yùn)籌。

⑤經(jīng)營者思維，經(jīng)營者思維分兩個層面，一是老板心態(tài)，二是換位思考。既要把自己放在公司股東或者經(jīng)營者的高度去布局新市場新區(qū)域，也要多學(xué)會換位思考，假如我是那個即將談判的經(jīng)銷商，我會對廠家提什么要求，可能接下來的接洽和合作就會順利很多。

⑥一定要學(xué)會條件交換，資源交換。。不要以為一味的給經(jīng)銷商讓步，比如給更低的價格，更多的贈品，以為這樣做就能吸引成交，其實(shí)不然，經(jīng)銷商的想法只會覺得你還有更多的底牌和資源沒給，會繼續(xù)壓榨。。所以，一定要學(xué)會，假如我讓步了，經(jīng)銷商要給出什么樣的讓步，我們公司給了什么資源，經(jīng)銷商要什么資源來匹配。這樣的業(yè)務(wù)人員和產(chǎn)品品牌，也才能獲得經(jīng)銷商的尊重和垂青。

第二篇：深圳鷹之航電子系統(tǒng)有限公司老總談企業(yè)文化

深圳鷹之航老總談企業(yè)文化

一、企業(yè)文化簡介

（一）什么是企業(yè)文化

“文化”一詞源于拉丁文。原意是耕作、培養(yǎng)、教育、發(fā)展、尊重的意思，它既有廣義狹義之分，又有宏觀微觀之別。廣義的文化是社會和人類歷史發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它表現(xiàn)為人們進(jìn)行生產(chǎn)生活的種種類型和形式。如中國的萬里長城、古埃及的金字塔都是古老文化的象征。狹義的文化一般指人們的精神生活的領(lǐng)域，它具有歷史性、連續(xù)性、地域性、群體性等特點(diǎn)。

企業(yè)文化是企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營管理活動中，所自覺形成的并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為準(zhǔn)則的綜合反映。企業(yè)文化是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，有人也稱它為企業(yè)的“靈魂立法”。它是隨著企業(yè)誕生而產(chǎn)生的一種與其物質(zhì)基礎(chǔ)相適應(yīng)的微觀上層建筑，是一種能增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、競爭力、創(chuàng)造力、適應(yīng)力和持久力的各種因素的總和。是一種規(guī)范、引導(dǎo)、凝聚和激勵員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而努力奮斗的精神力量。

（二）企業(yè)文化的起源及發(fā)展

企業(yè)文化理論發(fā)源于20世紀(jì)80年代的美國，至今已有二十多年的時間，企業(yè)文化受到西方管理學(xué)界的高度重視，成為研究的“熱點(diǎn)”，并被視為現(xiàn)代管理走向成功的意識革命。

戰(zhàn)后一直處于資本主義世界“霸主”地位的美國，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，實(shí)力雄厚，企業(yè)生產(chǎn)效率高。但是進(jìn)入80年代后，美國發(fā)現(xiàn)自己“世界之最”的地位，有讓位于日本的危險，日本在機(jī)械、輕工、造船、電子等高科技領(lǐng)域發(fā)揮了前所未有的威力，商品旋風(fēng)似的打入世界各個角落，昔日未能用大炮征服的世界，今日被技術(shù)、商品、文明加微笑征服了。日本作為一個戰(zhàn)敗國，戰(zhàn)后幾乎變成了一片廢墟，經(jīng)濟(jì)處于停滯狀態(tài)。幸存下來的工廠，由于缺乏原料和燃料而閑臵。饑餓嚴(yán)重威脅著人們的生命，嚴(yán)寒和病魔使人大量死亡。是什么原因促使日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展得如此迅速,沉重的打擊和威脅迫使美國的有識之士，仔細(xì)研究日本的管理機(jī)制，終于發(fā)現(xiàn)了日本揉和西方管理優(yōu)點(diǎn)并有日本特色的企業(yè)文化，發(fā)現(xiàn)它造成了員工對企業(yè)的忠誠，造成了企業(yè)強(qiáng)大的凝聚力和競爭力。注重強(qiáng)化員工對企業(yè)的向心力，注重企業(yè)中的人際關(guān)系。這一切使美國醒悟到“日本企業(yè)成功的關(guān)鍵，在于傳統(tǒng)精神與西方管理技術(shù)的成功結(jié)合?！庇纱恕捌髽I(yè)文化”一詞應(yīng)運(yùn)而生。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，通過現(xiàn)代企業(yè)管理的實(shí)踐，逐步確立了“以人為中心”的管理。今天的企業(yè)已把人視為“組織”人，把整個企業(yè)視為人的協(xié)作團(tuán)體。強(qiáng)調(diào)要從企業(yè)組織這個整體出發(fā)，形成一種環(huán)境，造成一種文化，使企業(yè)上下之間員工之間互相信任、互相協(xié)作、真誠相待，從而使企業(yè)全體員工產(chǎn)生一種默契、責(zé)任感和獻(xiàn)身精神。日本就把企業(yè)叫社會共同體、生活共同體、勞動協(xié)作體或命運(yùn)共同體，即由一群具有共同目標(biāo)的相互依賴的決策者組成的團(tuán)體。因此，企業(yè)管理中最重要的是尊重人，充分發(fā)揮人的主動性、積極性和創(chuàng)造性。日本企業(yè)在這方面所采用的策略是終身雇用制，年功序列工資制和企業(yè)工會。八十年代以后又采用了戰(zhàn)略計劃、自由管理和在職教育等新的方法。其目的還在于尊重人，充分調(diào)動人的積極性、挖掘人的內(nèi)在潛力。每個人的內(nèi)在潛力，是企業(yè)無窮無盡的最寶貴資源。要想激發(fā)人的內(nèi)在潛力，為企業(yè)創(chuàng)造出更大價值，除了注重物質(zhì)利益之外，還要滿足人多方面多層次的需求。這只有通過創(chuàng)造良好的企業(yè)文化，制造出和諧的氣氛，向上的精神和強(qiáng)烈渴望自我實(shí)現(xiàn)的情緒來實(shí)現(xiàn)。

（三）企業(yè)文化的組成 企業(yè)文化的組成要素既大量又復(fù)雜。有人認(rèn)為，企業(yè)文化的要素包括企業(yè)的價值觀、企業(yè)精神、企業(yè)道德、企業(yè)風(fēng)尚、人際關(guān)系、企業(yè)的傳統(tǒng)及作風(fēng)、廠規(guī)廠法、廠內(nèi)公約等，而企業(yè)的價值觀念是企業(yè)文化的核心。有人認(rèn)為，企業(yè)文化要素就是企業(yè)的道德因素、信念因素、智能因素三者的總和，企業(yè)精神是這三個要素的核心。還有人認(rèn)為，企業(yè)文化的主要因素是企業(yè)的指導(dǎo)思想，發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營哲學(xué)及宗旨信念，經(jīng)營哲學(xué)是它們的核心。這些說法中，要素上不乏相同之處，但這絲毫不會改變我們對企業(yè)文化組成要素多樣而復(fù)雜的印象。

其實(shí)，企業(yè)文化還不只包含上述幾種說法所涉及的內(nèi)容，它至少有精神文化、行為文化、組織文化、規(guī)范文化、娛樂文化、載體文化、環(huán)境文化、生態(tài)文化等八大要素，每一大要素自身作為一分支系統(tǒng)，本身又包括有一系列相互聯(lián)系、相互作用的更小的基本要素。如企業(yè)精神文化又包括企業(yè)價值觀、企業(yè)倫理觀、企業(yè)理念等。這些要素不僅數(shù)量多，而且隨著時間的推移，所包涵的具體內(nèi)容也在不斷地變化發(fā)展、相互聯(lián)系、相互作用、豐富充實(shí)。

下面我介紹一下海爾集團(tuán)總裁張瑞敏的對企業(yè)文化構(gòu)成要素的分類： 企業(yè)文化可分為三個層次：最表層的是物質(zhì)文化。它是由企業(yè)職工創(chuàng)造的產(chǎn)品和各種物質(zhì)設(shè)施等構(gòu)成的器物文化，它可以通過兩個方面來體現(xiàn)：一是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果，即企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)；二是企業(yè)的廠房、設(shè)備標(biāo)識等工作環(huán)境和生活環(huán)境。

中間層是企業(yè)的制度行為文化。它是指企業(yè)作為一種組織，為了達(dá)到特定的目的所制定的行為規(guī)范，即一種人為制定的程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的行為模式和運(yùn)行方式。

最深層次的是企業(yè)的精神文化。它是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中受一定的社會文化背景、意識形態(tài)影響而長期形成的一種文化觀念和精神成果。它包括企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)價值觀等。

（四）企業(yè)文化的作用

有人說：沒有企業(yè)文化，再高明的經(jīng)營戰(zhàn)略和管理手段也難于成功。企業(yè)，成也在文化，敗也在文化。發(fā)展先進(jìn)企業(yè)文化是企業(yè)生存的基礎(chǔ)、行為的準(zhǔn)則、前進(jìn)的動力、成功的法寶、時代的要求。

首先，企業(yè)文化能夠使員工樹立明確的目標(biāo)，并在為此目標(biāo)而奮斗的過程中保持一致的步調(diào)。在專業(yè)化程度很高、分工復(fù)雜的今天，做到這一點(diǎn)很不容易。其次，企業(yè)文化能夠在員工中營造出非同尋常的積極性，因?yàn)槠髽I(yè)成員共享的價值觀念和行為方式使得他們愿意為企業(yè)多出力。

另外，企業(yè)文化還提供了必要的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制，從而產(chǎn)生了一個合適的鼓勵員工積極創(chuàng)造的壓力水平。

著名的管理大師彼得杜拉克說：“一個企業(yè)能否管理好，最終還是取決于其企業(yè)文化。企業(yè)文化可以反映出管理者的水平、價值和經(jīng)營理念?！?/p>

哈佛商學(xué)院教授詹姆斯赫斯克特說：“企業(yè)文化對企業(yè)的長期經(jīng)營有重要的作用，企業(yè)文化很有可能成為決定企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性因素?！?/p>

二、鷹之航公司企業(yè)文化簡介

我們公司是專門從事飛機(jī)機(jī)載設(shè)備維修和開發(fā)的高科技企業(yè)。我們公司與中國民航學(xué)院合作，利用其強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)能力，還與國外多家知名廠家進(jìn)行交流和合作。

下面我主要介紹一下我們公司的企業(yè)文化建設(shè)。有人說，一個小企業(yè)的管理可以靠人治，一個中型企業(yè)可以靠制度，一個大型企業(yè)必須靠員工自身的素質(zhì)，靠良好的規(guī)范化的企業(yè)文化。而企業(yè)文化的形成靠的是全體的公司員工，因此，我們公司對員工的個人素質(zhì)要求很高，不僅要技術(shù)好而且要素質(zhì)高。

我們公司理念：堅持質(zhì)量為立身之本，走精兵強(qiáng)將之路，不求最大，只求最強(qiáng)。

我們之所以這樣提，是因?yàn)閷娇站S修這個行業(yè)來說質(zhì)量是最關(guān)鍵的，好的質(zhì)量是企業(yè)的立身之本。我們企業(yè)的規(guī)模不是很大，投資很大的項(xiàng)目我們不上，我們上一些大的企業(yè)不愿上而又很賺錢的項(xiàng)目。比如說，以前人家來找我們修飛機(jī)上的液晶電視。他們以前都送到國外修，一個收他們兩萬塊，但國內(nèi)的廠家還修不了。我就說試試看，結(jié)果經(jīng)過中國民航學(xué)院幾個教授的攻關(guān)，一個星期就搞出來了。后來他們送來了1600個液晶電視來修，我們收2000塊一個，這樣320萬就進(jìn)帳了。而等到別人都會修了，也就沒利潤了，但我們早就轉(zhuǎn)到了別的項(xiàng)目了。

我們公司的企業(yè)精神：理念共享，人格至上，精益求精，服務(wù)無限。

一個公司的企業(yè)文化實(shí)際上是這個公司所有人共享的價值觀。大家只有對這個價值觀達(dá)成了共識，才能真正形成公司的企業(yè)文化。因此我們提出要“理念共享”。在我們公司里，每個人，無論他什么職位，也不管他干什么工作，都有平等的人格，因?yàn)檫@樣才能更好地發(fā)揮每個人的積極性，員工在干工作時才能精益求精，并為顧客服務(wù)無限。

我們公司奉行五句話：

一、把簡單的事情做好就是不簡單

我在這里舉幾個例子：我們公司的入庫和出庫的檢驗(yàn)是讓不懂專業(yè)的人做，內(nèi)容包括：面板的裝配，外觀檢查等。檢查人員每6個月?lián)Q一批。我們之所以這樣做是因?yàn)樵?jīng)在這方面吃過虧，因此我們反向思維，你懂專業(yè)之所以容易出現(xiàn)人為差錯，是因?yàn)槟阍绞煜?，你就越容易“馬虎”。相反，你不懂專業(yè)你就不敢輕視，必須按工藝卡和操作手冊一步一步進(jìn)行。而當(dāng)你熟練后，想“馬虎”的時候已經(jīng)調(diào)離這個崗位了。我們采取這個方法后，后來在入庫和出庫方面再沒有出過問題。當(dāng)然專業(yè)檢驗(yàn)必須由懂專業(yè)的人完成。

比如打掃衛(wèi)生這樣的小事，十個人就有十個干法，以前我們請了一個清潔工，是一個年輕人，干活很勤快，我的文件剛分完，我上一趟洗手間，她馬上就把你的文件全整到一塊，等我一回來，文件又要從新分一遍，這樣很不方便。后來換了一個老太太，她就是個高手，從一件小事可以看出，她打掃完衛(wèi)生后，連一支鋼筆的方向都不給你改變。又比如對修電臺這件事，哪怕你修了十年的電臺也不能不按手冊操作，因?yàn)槊窈斤w機(jī)的技術(shù)資料變化很快，你今天按這樣的標(biāo)準(zhǔn)修，明天標(biāo)準(zhǔn)可能就變了，因此我不要你把手冊背下來，你能認(rèn)識，能一步一步按照手冊操作就行。

總之，企業(yè)文化的培養(yǎng)不能太急，不是靠喊幾句口號就行，而要從一點(diǎn)一滴的小事做起，從培養(yǎng)員工自身的素質(zhì)做起。一件小事往往可以反映一個人的素質(zhì)，因此，公司信奉把簡單的事情做好就是不簡單。

二、生命在你手中

我們教育員工我們從事的是航空產(chǎn)品的維修，如果出現(xiàn)問題必然是大問題，航空人應(yīng)以質(zhì)量為生命，本著極端負(fù)責(zé)的態(tài)度對待我們從事的事業(yè)，不要讓問題發(fā)生在我們身上。

三、想大事、做實(shí)事、不出事

想大事是我們董事長、總經(jīng)理這一層要做的事。作為公司的最高層，我們想的是企業(yè)總的發(fā)展方向和總體規(guī)劃，不是管那些雞毛蒜皮的小事。

做實(shí)事是管理層要做的事。公司的管理層是為我們公司的全體員工服務(wù)的，他們要做的就是些具體的事，實(shí)實(shí)在在的事，好更好地為大家服務(wù)。

不出事是對員工的要求，我先不要你多優(yōu)質(zhì)，只要你不修出事就行。而實(shí)際上，對航空產(chǎn)品的維修來說，不出事是最基本的要求，同時也是最高要求。四、五前企業(yè) 企業(yè)要有前途； 企業(yè)要前進(jìn)； 領(lǐng)導(dǎo)要前衛(wèi)； 發(fā)揮員工潛力； 企業(yè)要掙錢。

我們跟員工雙方是因?yàn)橛欣娌抛叩揭黄饋恚瑳]有利益是做不了一個集體的。只有大家利益有保證，才是一個穩(wěn)定的集體。公司企業(yè)要有前途，企業(yè)要前進(jìn)，對市場就要有一個準(zhǔn)確的認(rèn)識，對技術(shù)的儲備要有個提起量，但市場預(yù)測不能太早，因?yàn)槠髽I(yè)若開門兩年不贏利便要倒閉。同時領(lǐng)導(dǎo)要前衛(wèi)，公司要發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)就要想公司的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)揮員工的潛力。而員工潛力的發(fā)揮，并不是說給你多少錢，更重要的是公司要創(chuàng)造一個好的環(huán)境和氛圍，讓你工作得舒心，讓你覺得有實(shí)現(xiàn)自己人生價值的舞臺。企業(yè)要掙錢，要使員工有錢。員工和我們二八分成。這是猶太人的競爭規(guī)則。正像地球上陸地與海洋的面積比為2：8；空氣中其它氣體與氧氣的比例為2：8，企業(yè)中22%的項(xiàng)目決定78%的產(chǎn)值。

五、競爭在市場，決戰(zhàn)在工廠

雖然競爭的殘酷和激烈表現(xiàn)在市場上，但真正起決定作用的還是在工廠。說到底，競爭成功的關(guān)鍵，還是在于工廠是否具有強(qiáng)大技術(shù)開發(fā)能力和實(shí)力。

我再介紹一下我們公司其他方面的情況。

1.我們公司的組成和結(jié)構(gòu)：頂層為董事會，下設(shè)鷹之航集團(tuán)，分為深圳鷹之航、天津鷹之航及其北京和香港兩個辦事處。

2.我們公司的管理系統(tǒng)：

生產(chǎn)管理系統(tǒng)：這個管理系統(tǒng)基于我們公司的局域網(wǎng)，利用一套功能齊全、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對整個生產(chǎn)流程進(jìn)行閉環(huán)管理。其流程見下圖：

辦公自動化系統(tǒng)：我們公司實(shí)行無紙辦公，利用辦公自動化系統(tǒng)進(jìn)行通知的下達(dá)，通過電子郵件進(jìn)行相互的交流。

基于國際互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)：我們通過公司主頁向外宣傳，并且客戶可以隨時查詢到送修設(shè)備的狀態(tài)。

質(zhì)量保證流程：部件外觀檢查-核對文件-部件上柜整齊擺放掛牌正確-維修過程中的檢驗(yàn)-放行檢驗(yàn)-合格證檢驗(yàn)-包裝檢驗(yàn)-隨機(jī)存檔。