第一篇：定制家居區(qū)域經(jīng)理如何推進(jìn)促銷活動(dòng)有效的執(zhí)行

定制家居區(qū)域經(jīng)理如何推進(jìn)促銷活動(dòng)有效的執(zhí)行

促銷活動(dòng)做為區(qū)域經(jīng)理日常的一項(xiàng)常規(guī)的工作，在日常的工作過程中是必不可少的，促銷活動(dòng)執(zhí)行的好壞也直接影響到區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)，因此促銷活動(dòng)在區(qū)域經(jīng)理日常的工作中是重中之重。隨著市場(chǎng)的發(fā)生變化，由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的選擇性越來(lái)越大，使得廠家不斷的變著花樣來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，由于廠家越來(lái)越多產(chǎn)品的工藝和款式同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重。為了拉動(dòng)銷售，各廠家不得不加大促銷的力度，從最初的五一、十一促銷增加到現(xiàn)在的3.15、淡季促銷、周年慶促銷、廠家讓利促銷等各種名目的促銷。因此經(jīng)銷商開始討厭促銷，可是不搞促銷銷量又上不去，因此不得不跟風(fēng)進(jìn)行促銷，這樣被動(dòng)的進(jìn)行促銷活動(dòng)，可想而知代理商對(duì)促銷活動(dòng)的投入必定大打折扣，由于促銷的次數(shù)增加，費(fèi)用加起來(lái)也不比之前促銷活動(dòng)少的時(shí)候的費(fèi)用低。由于單次投入的費(fèi)用減少了，相應(yīng)的一些工作就會(huì)做的不夠細(xì)致，促銷效果是一次不如一次，經(jīng)銷商信心也會(huì)受損。長(zhǎng)期這樣下去，區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)，這個(gè)時(shí)候區(qū)域經(jīng)理和廠家開始苦惱，那么在區(qū)域經(jīng)理管轄比較大的區(qū)域的情況下？怎么做好引導(dǎo)和監(jiān)督促銷活動(dòng)的徹底執(zhí)行，怎么帶動(dòng)經(jīng)銷商能全心的跟著工廠的方案執(zhí)行？怎么樣引導(dǎo)經(jīng)銷商保證經(jīng)銷商的員工能堅(jiān)決執(zhí)行，保證經(jīng)銷商的銷售人員能在促銷的黃金時(shí)期能保持高昂的激情去搶奪訂單？接下來(lái)，就我操作市場(chǎng)的一些心得做一些分享。

隨著促銷活動(dòng)的增多，定制家居的經(jīng)銷商大多是夫妻檔起步，相對(duì)而言觀念比較保守，思路一般都很難跟著工廠的思路跟進(jìn)，不能按照工廠的要求跟進(jìn)執(zhí)行一些工作，促銷效果肯定會(huì)不佳，這個(gè)時(shí)候肯定會(huì)抱怨，對(duì)工廠的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、區(qū)域經(jīng)理的服務(wù)等各個(gè)方面，開始對(duì)市場(chǎng)的信心也會(huì)下降。作為工廠最前沿的指揮官，區(qū)域市場(chǎng)的管理者，區(qū)域經(jīng)理在這個(gè)過程中起著很重要的作用。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該打造區(qū)域的盈利模式，通過盈利模式來(lái)改變和引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行復(fù)制。在區(qū)域經(jīng)理管轄的范圍比較大的情況下，而促銷活動(dòng)又在同時(shí)進(jìn)行的前提下，怎么保證促銷活動(dòng)的徹底執(zhí)行？經(jīng)銷商不執(zhí)行是因?yàn)椴恢缊?zhí)行之后效果會(huì)不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果，顧慮和擔(dān)憂比較多，這樣前怕狼后怕虎的心態(tài)肯定是做不好市場(chǎng)的，因此這個(gè)時(shí)候，作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該選取區(qū)域內(nèi)有意愿有思路愿意跟著公司步伐前進(jìn)的代理樹立起樣板，把整個(gè)促銷活動(dòng)嚴(yán)格按照公司的要求進(jìn)行執(zhí)行。把整個(gè)過程做的好的地方提煉成亮點(diǎn)，總結(jié)出促銷活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過打造樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和方法來(lái)引導(dǎo)其他的區(qū)域經(jīng)銷商。

由于區(qū)域比較大，又要讓經(jīng)銷商能知道促銷活動(dòng)怎么去執(zhí)行，因此經(jīng)常采取的方法是集中在區(qū)域內(nèi)某個(gè)城市，把區(qū)域內(nèi)所有的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理召集起來(lái)開促銷活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議。在動(dòng)員會(huì)議前必須準(zhǔn)備很充分。促銷活動(dòng)怎么執(zhí)行的細(xì)節(jié)的PPT必須準(zhǔn)備好，經(jīng)銷商的決心書必須準(zhǔn)備好，樣板市場(chǎng)成功促銷活動(dòng)的證據(jù)的呈現(xiàn)，這個(gè)是非常重要的。因?yàn)榇蠹叶既狈π判?，又不輕易相信區(qū)域經(jīng)理和工廠。而發(fā)生在經(jīng)銷商自己身上的東西他們會(huì)非常的信任。把樣板市場(chǎng)的廣告投入、店面布置、動(dòng)員會(huì)議、激勵(lì)制度、促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)等都要在會(huì)議上進(jìn)行呈現(xiàn)。最后邀請(qǐng)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)身說法。很多經(jīng)銷商活動(dòng)做的很成功后都愿意來(lái)做這樣的事，因?yàn)榇蠹叶夹枰猸h(huán)和榮譽(yù)。樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商的一句話，會(huì)比廠家或區(qū)域經(jīng)理說破嘴皮都要頂用的。在整個(gè)動(dòng)員會(huì)議的過程中，可以現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)幾個(gè)思路和操作市場(chǎng)比較樂觀積極的經(jīng)銷商進(jìn)行表決心。因?yàn)檫@樣的動(dòng)員會(huì)，經(jīng)銷商的信心的提升時(shí)非常關(guān)鍵，信心上來(lái)了，回去執(zhí)行的時(shí)候才會(huì)執(zhí)行的徹底。

動(dòng)員會(huì)議結(jié)束之后的酒會(huì)，一般用來(lái)簽訂銷售任務(wù)和廣告投入及其他的一些執(zhí)行細(xì)節(jié)。經(jīng)過白天會(huì)議的鼓舞，這個(gè)大家的士氣還是比較高漲的。區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)行競(jìng)賽，不主動(dòng)給予任務(wù)，讓經(jīng)銷商自己報(bào)任務(wù)，報(bào)任務(wù)前十名且完成率前十名的給予獎(jiǎng)勵(lì)。任務(wù)完成率低于80%的經(jīng)銷商將會(huì)受到處罰。不管做什么激勵(lì)都必須有獎(jiǎng)有罰，這樣才能體現(xiàn)激勵(lì)的作用。這些規(guī)則在經(jīng)銷商報(bào)任務(wù)之前必須先申明，大家一致通過了才可以執(zhí)行，考慮到異常

因素，事先跟那些思路比較好的經(jīng)銷商做好充分的溝通，把整個(gè)事情的過程先進(jìn)行溝通，告訴他們這樣做他們會(huì)受益，經(jīng)銷商只要不是害他們的，區(qū)域經(jīng)理交代的事情一般都會(huì)配合的，這樣做是防止到時(shí)大家不同意方案，后面的事情就無(wú)法推進(jìn)下去。由于經(jīng)銷商都比較要面子，大家都在一起的場(chǎng)合下，都比較愛面子的，都不愿意承認(rèn)自己比別人差，在報(bào)任務(wù)的時(shí)候，他們都會(huì)進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)結(jié)合自己的實(shí)力再加上努力跺跺腳能爭(zhēng)取到的任務(wù)報(bào)上來(lái)。整個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)氣氛已經(jīng)形成，士氣高漲，這樣的情況下跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比拼，我們的勝算還是比較高的。

有促銷動(dòng)員會(huì)議必須要有促銷總結(jié)會(huì)議，如果不是這樣的話，很多動(dòng)員會(huì)議制定的任務(wù)包括經(jīng)銷商的承諾都可能成為空談，由于有總結(jié)會(huì)議，經(jīng)銷商很要面子，又很怕沒面子。什么時(shí)候沒面子？自己承諾的東西不去兌現(xiàn)？這樣在大家看來(lái)都會(huì)覺得很沒面子的事情。開展促銷總結(jié)會(huì)能達(dá)到很好的約束代理商承諾的保真度，也能保證促銷活動(dòng)執(zhí)行的成功率。在總結(jié)會(huì)上，可以做很多事。對(duì)促銷活動(dòng)任務(wù)達(dá)成達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)沒完成任務(wù)的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。對(duì)在促銷活動(dòng)中，做的好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)，同時(shí)對(duì)亮點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和放大，對(duì)促銷活動(dòng)中執(zhí)行不到位影響到促銷效果的經(jīng)銷商進(jìn)行批評(píng)。同時(shí)邀請(qǐng)做的最成功的經(jīng)銷商分享成功的心得，樹立榜樣很重要。這樣做，做的好的經(jīng)銷商會(huì)不斷努力，做的不好的經(jīng)銷商會(huì)受到鼓舞，要努力的經(jīng)銷商就會(huì)努力朝目標(biāo)跟進(jìn)，因?yàn)榉e極的經(jīng)銷商是不會(huì)輕易承認(rèn)自己比別人差的。

動(dòng)員會(huì)議開完了，不是說活動(dòng)就一定能堅(jiān)決的執(zhí)行下去，最終的執(zhí)行者是下面的人。這個(gè)時(shí)候我們要把促銷活動(dòng)中需要做的事情做成時(shí)間節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)表，規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須完成對(duì)應(yīng)的事情，必須有專人去跟進(jìn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理必須對(duì)規(guī)定的事情進(jìn)行驗(yàn)收，比如要求經(jīng)銷商通過相片的形式反饋完成事情的信息。在整個(gè)執(zhí)行過程中導(dǎo)購(gòu)員的參與是非常重要的，導(dǎo)購(gòu)員要參與肯定是報(bào)酬跟平時(shí)要有差異。很多時(shí)候經(jīng)銷商廣告投入很多，促銷活動(dòng)的力度也很大，可就是簽不了單，想來(lái)想去都不清楚問題出在那里，就感覺自己又上了工廠的當(dāng)了。其實(shí)促銷活動(dòng)也好，平時(shí)的銷售也好，導(dǎo)購(gòu)員的作用是非常關(guān)鍵的，因此要想導(dǎo)購(gòu)員有積極性，必須要制定針對(duì)促銷活動(dòng)的激勵(lì)措施。激勵(lì)措施的力度也要大。因?yàn)榇黉N活動(dòng)的這幾天是搶單，你一不小心就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，要讓導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)失去的單感到可惜，只有一個(gè)原因就是他失去很高的提成，對(duì)于他自己的利益他們算的比誰(shuí)都清楚。往往在這個(gè)時(shí)候老板會(huì)在給予高額提成這個(gè)問題上很糾結(jié)。即時(shí)激勵(lì)比較高跟平時(shí)的提成是不會(huì)有沖突的，而且堅(jiān)持這樣促銷時(shí)期高額提成，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷活動(dòng)的喜愛程度會(huì)比較高，積極性會(huì)比較高，這跟很多品牌出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷活動(dòng)已經(jīng)麻木形成鮮明的對(duì)比，因?yàn)橛行┢放评习?，也是走進(jìn)了即時(shí)激勵(lì)不愿意給高提成的怪圈。促銷活動(dòng)經(jīng)常做，導(dǎo)購(gòu)員相對(duì)來(lái)說是很累的，如果在很累的情況下，他們的收入跟不搞活動(dòng)差不了很多的話，導(dǎo)購(gòu)員一般都不愿意搞活動(dòng)，就算老板要搞活動(dòng)，效果肯定不會(huì)好的。所以區(qū)域經(jīng)理在協(xié)助經(jīng)銷商制定即時(shí)激勵(lì)的時(shí)候一定要把這種心理和情況跟經(jīng)銷商說清楚。很多經(jīng)銷商會(huì)過于看重一次促銷活動(dòng)的投入和回報(bào)，促銷活動(dòng)還有另外一層意義就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的士氣，鼓舞我方導(dǎo)購(gòu)員的信心，搶占市場(chǎng)有限的份額。市場(chǎng)份額占有率高的情況下，我們才有更多的機(jī)會(huì)接到利潤(rùn)高的產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。所以在市場(chǎng)上同樣的一個(gè)品牌，往往會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)不同的人出現(xiàn)兩種不一樣的操作結(jié)果，這跟兩個(gè)經(jīng)銷商的覺悟和遠(yuǎn)見性有關(guān)。

促銷期間導(dǎo)購(gòu)員的的銷售任務(wù)要做成一個(gè)板，掛在賣場(chǎng)的的辦公室，導(dǎo)購(gòu)員時(shí)刻能看到自身的情況和跟同事的差距，會(huì)有壓力和動(dòng)力，對(duì)于每天銷售排名第一的導(dǎo)購(gòu)員，第二天務(wù)必要給予獎(jiǎng)勵(lì)，而且要現(xiàn)金當(dāng)著所有銷售人員的面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金的刺激對(duì)導(dǎo)購(gòu)員形成狼性很重要。因?yàn)榛顒?dòng)期間要接待的顧客比較多，工作的強(qiáng)度比較大，持續(xù)的時(shí)間比較長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)員很容易出現(xiàn)疲憊的情緒，如果沒有一點(diǎn)東西去刺激他們，那種情緒就很容易表現(xiàn)出來(lái)，對(duì)于活動(dòng)期間的接單是很不利的。

相信在活動(dòng)前期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行鼓勵(lì)，拿樣板市場(chǎng)的結(jié)果告訴所有經(jīng)銷商按照公司的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行肯定能達(dá)成很好的效果，把活動(dòng)過程需要注意的細(xì)節(jié)和方法詳細(xì)的告訴經(jīng)銷商，同時(shí)在活動(dòng)的過程中，對(duì)相應(yīng)需要準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)進(jìn)行跟進(jìn)監(jiān)督執(zhí)行，在執(zhí)行過程中導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)和激勵(lì)的制定的技巧要跟經(jīng)銷商講清楚，按照建議去執(zhí)行，我相信就算有再大的區(qū)域，一個(gè)人照樣能很好的監(jiān)督和推進(jìn)促銷活動(dòng)的執(zhí)行。

第二篇：家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技之三——執(zhí)行可控

家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技之

執(zhí)行可控

導(dǎo)讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰(zhàn)火彌漫的炎炎夏日，中國(guó)家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營(yíng)銷策劃專家，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理的韓亮老師就家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)的六個(gè)細(xì)節(jié)做了詳細(xì)闡述，謂之家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技。是以此六部分，將一個(gè)促銷活動(dòng)舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內(nèi)容有力、執(zhí)行可控、有效激勵(lì)、360度傳播、結(jié)節(jié)高升。

絕技三——“執(zhí)行可控”

俗話說：三分策劃，七分執(zhí)行。我們要保證一個(gè)促銷活動(dòng)的效果僅靠一個(gè)漂亮的活動(dòng)方案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那僅僅是第一步，如果執(zhí)行不力，活動(dòng)效果同樣會(huì)大打折扣，甚至以失敗告終。

“策劃”本身包括兩個(gè)板塊，一個(gè)是“策略創(chuàng)意”部分，一個(gè)是“操作計(jì)劃”部分，活動(dòng)的有效執(zhí)行就是要求我們做好“操作計(jì)劃”板塊。

優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中會(huì)實(shí)施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是“跟進(jìn)、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”。只有這樣，公司才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果。

那么通過什么途徑和手段來(lái)保證活動(dòng)的執(zhí)行可控、有效執(zhí)行呢？

1.表格式管理

我們?cè)O(shè)計(jì)好了活動(dòng)的整體思路之后，就需要做落地執(zhí)行的細(xì)化案了，要保證這個(gè)執(zhí)行案的有效實(shí)施，筆者建議進(jìn)行“表格化”管理。促銷活動(dòng)本身比較繁瑣，需要考慮的點(diǎn)比較多，運(yùn)用表格化管理――每日按照表格進(jìn)行活動(dòng)推進(jìn)往往會(huì)起到“繁而不亂”的效果。在促銷活動(dòng)中常用到的表格有：

1）活動(dòng)執(zhí)行推進(jìn)（人員分工）表格

這是一個(gè)總的表格，將活動(dòng)的各個(gè)大的板塊進(jìn)行羅列和安排，比如工作項(xiàng)、工作內(nèi)容（如物料準(zhǔn)備、嘉賓邀請(qǐng)等）、主要責(zé)任人、計(jì)劃完成時(shí)間、實(shí)際完成時(shí)間、達(dá)成結(jié)果、備注等項(xiàng)目。

2）物料清單表格

物料清單表是指將活動(dòng)所需宣傳物料、禮品等以清單的形式進(jìn)行列出，防治遺漏。具體的還可以加上各物料負(fù)責(zé)人（對(duì)接人）、計(jì)劃完成時(shí)間、實(shí)際完成時(shí)間、備注等。

3）宣傳攻勢(shì)表格

宣傳攻勢(shì)表主要是講活動(dòng)傳播的三個(gè)板塊――外圍傳播、內(nèi)圍氛圍營(yíng)造和人員部分進(jìn)行規(guī)劃，各板塊的工作項(xiàng)、具體工作內(nèi)容、主要責(zé)任人、計(jì)劃完成時(shí)間、實(shí)際完成時(shí)間、達(dá)成結(jié)果、備注等項(xiàng)目。

4）活動(dòng)流程表格

這種流程表分為兩種，一種是對(duì)內(nèi)的，一種是對(duì)外的。以活動(dòng)引爆當(dāng)天為例，對(duì)內(nèi)的活動(dòng)表就是當(dāng)天的活動(dòng)流程，什么時(shí)候布置現(xiàn)場(chǎng)、舞臺(tái)，什么時(shí)候開始，什么時(shí)候有什么活動(dòng)節(jié)目，什么時(shí)候結(jié)束撤場(chǎng)等，列出一個(gè)內(nèi)部流程表。如果是對(duì)外的話，比對(duì)內(nèi)的可簡(jiǎn)單點(diǎn)，主

要是開始時(shí)間、活動(dòng)參與相關(guān)流程、結(jié)束時(shí)間等。

5）其它表格

如顧客購(gòu)物登記表（統(tǒng)計(jì)表）、禮品（獎(jiǎng)品）發(fā)放登記表、嘉賓簽到表、老顧客簽到表等。

2.會(huì)議式管理

活動(dòng)開展期間除了有效運(yùn)用表格進(jìn)行監(jiān)控管理和跟進(jìn)外，還要利用另外一個(gè)工具――每日會(huì)議。開始前的溝通會(huì)、動(dòng)員會(huì)，結(jié)束后的總結(jié)會(huì)，關(guān)鍵的是執(zhí)行過程中每日的晨會(huì)和日清會(huì)，做到“日事日畢，日清日高”，今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高。

晨會(huì)主要是對(duì)活動(dòng)執(zhí)行當(dāng)天的人員點(diǎn)到，互相問候，工作內(nèi)容安排，注意事項(xiàng)，喊口號(hào)鼓舞士氣等。

日清會(huì)主要是對(duì)活動(dòng)執(zhí)行當(dāng)天工作進(jìn)展完成情況（宣傳攻勢(shì)、簽單量、意向客戶等）進(jìn)行梳理總結(jié)，對(duì)各參與人員小組的評(píng)價(jià)，執(zhí)行過程中遇到的問題及解決辦法，次日待完成工作的告知，以及需要學(xué)習(xí)調(diào)整的內(nèi)容。

在促銷活動(dòng)執(zhí)行管控中如果有效運(yùn)用了“表格式”管理和“會(huì)議式”管理勢(shì)必會(huì)有助于活動(dòng)執(zhí)行，使活動(dòng)執(zhí)行繁而不亂，甚至以繁化簡(jiǎn)，執(zhí)行可控、有節(jié)、有效。作者介紹：

韓亮 ——中國(guó)營(yíng)銷策劃界“促銷策劃”收費(fèi)最高的策劃專家

2011年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做全國(guó)促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為30萬(wàn)！

2012年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做奧運(yùn)營(yíng)銷主題的全國(guó)促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為40萬(wàn)！

2013年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做全國(guó)性促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為48萬(wàn)！

收費(fèi)增長(zhǎng)之快，在中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)界非常罕見！

收費(fèi)金額之高，在中國(guó)家居建材行業(yè)亦異常罕見！

韓亮老師，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理！韓亮老師，被中國(guó)家居建材廠商老板們稱之為“鬼才”！

韓亮老師，在和君智業(yè)“君和島”總裁班上被總裁學(xué)員們稱之為“毒舌”！

韓亮老師現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理，中國(guó)家居建材行業(yè)十力營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營(yíng)銷策劃專家。

第三篇：好百年家居活動(dòng)促銷方案

好百年家居活動(dòng)促銷方案模板

一、活動(dòng)目的：

1.強(qiáng)化好百年家居在深圳市場(chǎng)的影響力，推動(dòng)商場(chǎng)銷售額。

2.塑造好百年家居實(shí)惠形象，提升品牌價(jià)值。

3.聚集人氣，提高知名度和美譽(yù)度。

二、活動(dòng)主題：全城獨(dú)“享”·半價(jià)“惠”到底

三、活動(dòng)時(shí)間：8月25-26日

四、活動(dòng)門店：深圳總店

五、活動(dòng)內(nèi)容：

獨(dú)享一：千萬(wàn)置家基金全城獨(dú)享

8月18—26日期間，每位進(jìn)店的顧客均可在一樓服務(wù)臺(tái)贈(zèng)送“千萬(wàn)置家基金”手冊(cè)（補(bǔ)貼券），里面含有商場(chǎng)內(nèi)商戶補(bǔ)貼券，進(jìn)門即送。顧客在享受專柜折扣后，在收銀臺(tái)買單可憑券直接沖抵貨款。

獨(dú)享二：半價(jià)大獎(jiǎng)?wù)c(diǎn)鉅“現(xiàn)”

8月18-26日顧客在商場(chǎng)收銀臺(tái)付全款可領(lǐng)取1張抽獎(jiǎng)券（定金及余款不參加），憑抽獎(jiǎng)券在8月25-26日每天下午17點(diǎn)參加半價(jià)大獎(jiǎng)，每天抽出10個(gè)半價(jià)大獎(jiǎng)！每個(gè)半價(jià)大獎(jiǎng)金額最高達(dá)4999元。還有沙發(fā)、床墊、電器大獎(jiǎng)連環(huán)抽！

① 顧客必須在商場(chǎng)收銀臺(tái)付全款方可領(lǐng)取1張抽獎(jiǎng)券（定金及余款不參加），一張銷售單據(jù)只能領(lǐng)取1張。

② 抽中的顧客必須在現(xiàn)場(chǎng)，如不在現(xiàn)場(chǎng)視為無(wú)效！25日未被抽中的顧客，憑券可以繼續(xù)參與26日抽獎(jiǎng)。

③ 26日下午17點(diǎn)后買單的顧客不參與本次活動(dòng)；中獎(jiǎng)?lì)櫩蛡€(gè)人所得稅自理，商場(chǎng)代扣代繳。

獨(dú)享三：購(gòu)物滿額送實(shí)用好禮

8月25-26日期間,顧客在好百年總店當(dāng)天累計(jì)實(shí)付滿一定金額，即可獲贈(zèng)相應(yīng)禮品。具體設(shè)置如下：

顧客累計(jì)消費(fèi)實(shí)付金額滿2000元，即可獲得車載香水1瓶+食用油1瓶+可樂2罐（每天60名）；

顧客累計(jì)消費(fèi)實(shí)付金額滿4000元，即可獲得浴室地巾1張+食用油1瓶+可樂2罐（每天40名）；

顧客累計(jì)消費(fèi)實(shí)付金額滿6000元，即可獲得百年好床墊1張+食用油1瓶+可樂2罐（每天15名）；

顧客累計(jì)消費(fèi)實(shí)付金額滿8000元，即可獲得餐具1套+食用油1瓶+可樂2罐（每天2名）；

顧客必須在商場(chǎng)收銀臺(tái)交款且滿足購(gòu)物累計(jì)送禮里的其中一條條件即可兌換禮品；

數(shù)量有限，贈(zèng)完即止！

獨(dú)享四：惠民工程全城獨(dú)“享”價(jià)

8月25-26日期間，每天前200名的顧客進(jìn)店簽到均可獲得精美禮品一份，且在指定客廳、臥室品牌商戶內(nèi)采購(gòu)指定產(chǎn)品可享受全城最低震撼價(jià)；還有機(jī)會(huì)獲得買慕思免費(fèi)游澳洲名額。

獨(dú)享五：歐美、實(shí)木名品家居專場(chǎng)品鑒會(huì)

8月25－26日期間商場(chǎng)4樓—5樓將舉辦歐美、實(shí)木名品家具展，全場(chǎng)家具

1折起！老顧客憑商場(chǎng)有效購(gòu)物單據(jù)，推薦好友在4樓購(gòu)物，商場(chǎng)即贈(zèng)送200－1000元回饋禮包；禮包限量200份。

中午12：00—13:00，商場(chǎng)將在5樓舉辦VIP冷餐會(huì)，與現(xiàn)場(chǎng)顧客共同分享歐式蛋糕，讓消費(fèi)者在品鑒歐美、實(shí)木經(jīng)典家居、尊享優(yōu)惠折扣價(jià)格的同時(shí)，品嘗到歐式、實(shí)木的經(jīng)典美味。

①歐美、實(shí)木類的商戶提供最低折扣；

②預(yù)計(jì)交款滿2000元回饋200元，滿5000元回饋500元，滿1萬(wàn)元及以上回饋1000元（回饋禮包采用現(xiàn)金券形式，回饋禮包等同于現(xiàn)金使用，但特價(jià)產(chǎn)品及余款不參加，且只能在歐美、實(shí)木家具品牌內(nèi)使用；使用有效期為2012年9月30日）。

③ 冷餐會(huì)歐式蛋糕由商場(chǎng)提供，并準(zhǔn)備咖啡，紅茶等飲品；顧客憑短信或購(gòu)物單據(jù)即可兌換餐券，至冷餐會(huì)現(xiàn)場(chǎng)享用美味；

④ “家居補(bǔ)貼券”與“回饋禮包”不能同時(shí)使用！

第四篇：十一家居促銷活動(dòng)方案

2011年九十月份促銷活動(dòng)第二輪方案

德爾物流中心、直供專賣店、公司區(qū)域經(jīng)理：

一、促銷活動(dòng)背景：

“十一”是家居行業(yè)全年最重要的促銷旺季，不容有失！

二、促銷活動(dòng)四大支柱：

1、產(chǎn)品及價(jià)格：超過50款產(chǎn)品參與，德爾歷史最大力度。

2、廣告投放：公司廣告與地方活動(dòng)聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)支持各地區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，有效拉動(dòng)當(dāng)?shù)劁N售。

3、重點(diǎn)城市工作的重點(diǎn)落實(shí)，以點(diǎn)帶面。

4、各地區(qū)以省為單位進(jìn)行促銷動(dòng)員，全國(guó)經(jīng)銷商和全體員工統(tǒng)一思想，目標(biāo)壓強(qiáng)，全力拼搏。

三、促銷活動(dòng)主題：

德爾地板 套餐聚劃算

優(yōu)居一周年慶 德爾美的攜手打造綠色品牌聯(lián)盟

四、促銷活動(dòng)市場(chǎng)：德爾全國(guó)物流中心、直供專賣店、授權(quán)專賣店。

五、促銷銷量目標(biāo)任務(wù)：350萬(wàn)平米。

六、促銷活動(dòng)內(nèi)容：

1、共享生日套餐，優(yōu)居周歲邀您 共享德爾地板+美的電器家居名品雙重特惠套餐！

由德爾地板和美的電器共同倡導(dǎo)的“優(yōu)居系統(tǒng)綠色家居系統(tǒng)”成立1周年來(lái)，從地面到頂面、從建材到電器，我們致力于消費(fèi)者家居的整體環(huán)境改善，努力為消費(fèi)者家庭的各方面需求提供環(huán)保的解決方案。在這1周年之際，德爾和美的攜手為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)更優(yōu)惠的“聚劃算”環(huán)保家居套餐。購(gòu)買德爾地板可獲得美的總部特惠！

德爾地板正餐：實(shí)木復(fù)合0.6mm厚度面層聚劃算凈板價(jià)158元/㎡起！2mm面層聚劃算凈板價(jià)199元/㎡起！實(shí)木地板番龍眼聚劃算凈板價(jià)198元/㎡起，仿實(shí)木強(qiáng)化地板聚劃算凈板價(jià)79.9元/㎡起！美的電器甜點(diǎn)：1.5P定頻空調(diào)1880元，變頻2700元，凡帝羅對(duì)開門冰箱3750元，溫斯蒂空氣能熱水器3650元??（美的產(chǎn)品為套餐價(jià)，不可單獨(dú)出售，空氣能熱水器不含安裝費(fèi)）

2、暢享聚劃算，五款地板十一全國(guó)網(wǎng)絡(luò)直銷！

還在為德爾平時(shí)高高在上的價(jià)格擔(dān)心嗎？十一期間德爾在淘寶網(wǎng)放出5款直銷特供產(chǎn)品，全國(guó)不限量銷售，中式、歐式、簡(jiǎn)約??風(fēng)格隨你口味，網(wǎng)民們，有福了！

3、同享特價(jià)美味，淘寶25款環(huán)保地板1元競(jìng)拍！

德爾公司重金補(bǔ)貼，推出25款產(chǎn)品在活動(dòng)期間淘寶拍賣，每天推出1款。無(wú)論是奢華名貴的實(shí)木地板，還是性能平衡適應(yīng)地?zé)岬膶?shí)木復(fù)合地板，亦或是時(shí)尚耐磨打理輕松的強(qiáng)化地板，均以1元底價(jià)競(jìng)拍，邀請(qǐng)全國(guó)人民享受網(wǎng)絡(luò)直銷的價(jià)格奇跡！淘寶拍賣產(chǎn)品為裸板價(jià)，運(yùn)輸及安裝以頁(yè)面說明為準(zhǔn)。

4、悅享三重好禮，健康幸福帶給家人！

進(jìn)店都有禮，人人感受德爾真情：進(jìn)店客戶即可獲贈(zèng)精美禮品一份。（各地區(qū)自定，推薦純凈水禮袋）訂單享豪禮，多重贈(zèng)品拿到手軟：繳納定金即可獲贈(zèng)獲贈(zèng)精美禮品一份，購(gòu)買金額達(dá)到2000元即可獲贈(zèng)精美禮品一份，達(dá)到5000元再送豪華大禮包一個(gè)，多買多贈(zèng)?。ǘY品及分級(jí)由地方自行確認(rèn)）

5、樂享周周大獎(jiǎng)，鉆戒空調(diào)“財(cái)色兼收”：

活動(dòng)期間舉辦訂單客戶大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每周送出精美鉆戒，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)更有時(shí)尚空調(diào)、蘋果IPAD2等多項(xiàng)大獎(jiǎng)，排隊(duì)更有獎(jiǎng)！（抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品推薦：3等獎(jiǎng)鉆戒3枚，2等獎(jiǎng)美的1.5P冷暖空調(diào)2臺(tái)，1等獎(jiǎng)美的3P柜式空調(diào)或蘋果IPAD2平板電腦一臺(tái)）

七、促銷活動(dòng)時(shí)間： 9月13日至10月7日。

1、本次促銷活動(dòng)將分為活動(dòng)準(zhǔn)備期、活動(dòng)傳播期、活動(dòng)日三大部分。

1.1、活動(dòng)準(zhǔn)備期：9月13日-9月18日，主要工作是將活動(dòng)主旨和內(nèi)容傳達(dá)到物流中心、直供專賣

店、核心專賣店。各地區(qū)進(jìn)行方案細(xì)化，專賣店進(jìn)行店面和小區(qū)物料布置，拿下建材市場(chǎng)最好的活動(dòng)場(chǎng)地，及市場(chǎng)核心廣告位置。

a）、9月13日前完成方案通知和主畫面設(shè)計(jì)。將活動(dòng)主旨和內(nèi)容傳達(dá)到物流中心、直供專賣店、核

心專賣店、公司區(qū)域經(jīng)理，讓大家全面理解本次活動(dòng)內(nèi)容。

b）、9月15日前確認(rèn)落實(shí)促銷活動(dòng)場(chǎng)地，落實(shí)當(dāng)?shù)貜V告宣傳方案，并回傳真。c）、9月13日前活動(dòng)物料以電子文件發(fā)給加盟商進(jìn)行制作，小區(qū)布置、市場(chǎng)布置、單頁(yè)等物料制作，將專賣店布置準(zhǔn)備好，店內(nèi)氣氛，全部到位。

1.2、活動(dòng)傳播和訂單蓄水期：9月13日-10月6日，進(jìn)行宣傳和蓄水，確認(rèn)主場(chǎng)。本階段各個(gè)銷售

終端要采用各種形式進(jìn)行活動(dòng)推廣，活動(dòng)宣傳形式以報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、銷售店面市場(chǎng)宣傳、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳為主。其它形式如戶外活動(dòng)，上門派發(fā)宣傳單，電視廣播和公交車等形式為輔。專賣店店內(nèi)、小區(qū)人員或網(wǎng)上發(fā)布信息告知客戶活動(dòng)內(nèi)容、價(jià)格等信息，重點(diǎn)要說明這次活動(dòng)是德爾地板歷年來(lái)力度最大的一次促銷活動(dòng)，行業(yè)前所未有。a）、指派專人跟蹤廣告投放：確認(rèn)廣告的宣傳情況；小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳為主；其它形式如戶外互動(dòng)活動(dòng)，上門派發(fā)宣傳單，廣播和公交車等形式為輔。b）、組織人員進(jìn)行小區(qū)廣告、上門派發(fā)傳單、戶外搞活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)宣傳溝通，告知客戶活動(dòng)內(nèi)容、價(jià)

格等信息，吸引消費(fèi)者下預(yù)訂單，避免中途跑單。c）、9月15日前完成專賣店布置，專賣店店內(nèi)人員注意保持店面氛圍。1.3、活動(dòng)日：10月7日，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。a）、活動(dòng)采用實(shí)體店銷售并各地區(qū)簽售的方式，全國(guó)各地物流中心和專賣店作為簽售會(huì)場(chǎng)，組辦大型活動(dòng)。

c）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造：各專賣店分會(huì)場(chǎng)要設(shè)置店外大廳或廣告，為了刺激現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛，要求所有

參加活動(dòng)的物流中心、專賣店設(shè)置排隊(duì)獎(jiǎng)：前5名、5-20名、20-50名、50名之后??分級(jí)送禮，獎(jiǎng)品不重復(fù)享受。

八、促銷活動(dòng)操作細(xì)節(jié)：

1、活動(dòng)以德爾地板美的電器共同創(chuàng)導(dǎo)的“優(yōu)居”活動(dòng)1周年慶，合力推廣環(huán)保產(chǎn)品，并可額外享受組合套餐為賣點(diǎn)，配以5款產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售，淘寶網(wǎng)25款產(chǎn)品一元拍賣，全國(guó)同慶，2000專賣店聯(lián)動(dòng)促銷，購(gòu)買地板多重贈(zèng)禮，每周抽獎(jiǎng)為賣點(diǎn)，力爭(zhēng)贏得十一戰(zhàn)役勝利！美的為德爾促銷提供的產(chǎn)品及價(jià)格：

特別注意！美的產(chǎn)品及價(jià)格僅供德爾地板客戶，嚴(yán)禁私自倒賣，違者查實(shí)后取消資格并按1:1罰款。

2、重點(diǎn)要說明德爾地板和美的電器作為家居行業(yè)領(lǐng)先的大品牌，現(xiàn)在合力推廣更環(huán)保更節(jié)能的家居產(chǎn)品，推出史無(wú)前例的價(jià)格來(lái)普及環(huán)保，打造品牌。將主打的環(huán)保產(chǎn)品品質(zhì)方面達(dá)到新的高度！要求各地進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比明示，把德爾產(chǎn)品和XX地板的小樣進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)比較?！癖姸鄬＠夹g(shù)打造業(yè)內(nèi)領(lǐng)先產(chǎn)品（包括超耐用實(shí)木地板專利；鎖扣地板專利；仿實(shí)木地板專利等）?！褚涣魃a(chǎn)設(shè)備（德國(guó)HOMAG豪邁生產(chǎn)線；荷蘭TimeSaver砂霸砂光機(jī)；意大利意美輥涂機(jī)；

九、特別提醒：促銷活動(dòng)產(chǎn)品/價(jià)格/提貨截止時(shí)間/相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及政策等細(xì)則:同九

十月份促銷第一輪通知！

德國(guó)Prewi普瑞高、LEUCO樂客金剛石刀具）。

●優(yōu)質(zhì)原材料（實(shí)木復(fù)合地板采用進(jìn)口桉雜木基材，德國(guó)堅(jiān)弗高清環(huán)保漆，真正7層底漆，強(qiáng)化地板采用美國(guó)meadweastvaco美德耐磨紙；德國(guó)IP、夏特、西班牙樂美卡裝飾紙）。

●卓越的產(chǎn)品工藝：同色倒角仿實(shí)木工藝，F(xiàn)CF獵醛環(huán)保技術(shù)，耐地?zé)崽幚砑夹g(shù)，專利鎖扣拼接技術(shù)???！駲?quán)威檢測(cè)：德爾多項(xiàng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)領(lǐng)先行業(yè)，比別人做的更好一點(diǎn)！

3、產(chǎn)品：公司拿出25款1元拍賣產(chǎn)品作為吸引消費(fèi)者注意力的魚餌，5款全國(guó)統(tǒng)一特價(jià)產(chǎn)品作為促銷活動(dòng)亮點(diǎn)，全國(guó)以“大品牌好產(chǎn)品十一特惠，美的電器德爾地板聯(lián)合促銷”為話語(yǔ)。

4、25款淘寶1元拍賣產(chǎn)品：公司每天推出一款，在德爾淘寶網(wǎng)店銷售，采用競(jìng)價(jià)方式，價(jià)高者得。購(gòu)買前客戶須重新確認(rèn)面積、花色以及送貨地址。拍賣價(jià)格為裸板價(jià)，安裝及輔料的服務(wù)和收費(fèi)由當(dāng)?shù)貙Ｙu店完成，運(yùn)費(fèi)和安裝費(fèi)公司統(tǒng)一規(guī)定，公司發(fā)貨到專賣店，踢腳線扣條等輔料在當(dāng)?shù)刭?gòu)買。

5、五大網(wǎng)絡(luò)特供產(chǎn)品：5款產(chǎn)品在淘寶網(wǎng)店銷售，消費(fèi)者可以在淘寶網(wǎng)直接下單，淘寶網(wǎng)店收取100元訂金，再由公司轉(zhuǎn)交地方成交，在專賣店下單的客戶，經(jīng)銷商應(yīng)指導(dǎo)客戶在網(wǎng)上下單，否則不能享受價(jià)格政策。

6、促銷贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)：促銷采用多重贈(zèng)禮，要設(shè)進(jìn)店禮、訂單禮、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的排隊(duì)禮等。抽獎(jiǎng)采用多重抽獎(jiǎng)方式，每周抽獎(jiǎng)一次，未中獎(jiǎng)?wù)呖稍谙麓位顒?dòng)繼續(xù)抽獎(jiǎng)，訂單越早，抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多。最后的活動(dòng)當(dāng)天抽取一二三等獎(jiǎng)，推薦鉆戒、空調(diào)和IPAD。注意獎(jiǎng)品不要超過5000元的法定限制。

7、物料配備公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)紅包、導(dǎo)購(gòu)帽、跳跳貼、臺(tái)卡、吊旗、海報(bào)、單頁(yè)、折頁(yè)、易拉寶、X展架、舞臺(tái)噴繪、施工牌、門貼地貼等，地方進(jìn)行制作。

8、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：要做到將“美的德爾聯(lián)合特惠”和德爾地板的大品牌，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)出來(lái)。

十、特殊支持政策：

1、場(chǎng)地活動(dòng)支持：公司提供每平米0.5元的活動(dòng)支持費(fèi)用，對(duì)重點(diǎn)城市對(duì)口支持大型促銷活動(dòng)建材市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用，支持范圍包括：建材市場(chǎng)廣告牌/航架/拱門/空飄/道旗等；實(shí)施前由公司大區(qū)經(jīng)理和物流中心提報(bào)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置方案及費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到公司，公司審核通過回復(fù)后物流中心才能執(zhí)行，公司才能核報(bào)。此支持政策只用于本次促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的報(bào)銷，物流中心在活動(dòng)結(jié)束后提供符合標(biāo)準(zhǔn)的票據(jù)。

2、地方廣告支持：公司提供每平米0.5元的地方廣告支持，用于地方報(bào)紙廣告投放。各地統(tǒng)一投放1輪，全面覆蓋每個(gè)省區(qū)的排名前兩位的報(bào)刊。如各地需要調(diào)整投放策略，須提前申請(qǐng)。

注：各地根據(jù)競(jìng)品促銷時(shí)間可適當(dāng)修改，但必須報(bào)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)備案，公司也好及時(shí)調(diào)整廣告資源！

十一、請(qǐng)各物流中心/專賣店/公司區(qū)域經(jīng)理一起行動(dòng)起來(lái)，嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷方案，在“十一”取得最大的成績(jī)！

德爾國(guó)際家居股份有限公司

二零一一年九月八日

附：本傳真通知請(qǐng)你處負(fù)責(zé)人在2011月9月9日17點(diǎn)前簽字回傳，若超過此時(shí)間未回傳，我公司視為已送達(dá)并執(zhí)行。

第五篇：淺談危機(jī)下定制家居經(jīng)銷商如何做好促銷活動(dòng)

淺談危機(jī)下定制家居經(jīng)銷商如何做好促銷活動(dòng)？

08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，帶來(lái)的后危機(jī)時(shí)代在2010年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間得到了體現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買力下降、消費(fèi)信心受損、剛性需求減少，導(dǎo)致各個(gè)廠家，各行各業(yè)都苦不堪言，也使得很多行業(yè)，很多抗風(fēng)險(xiǎn)能力的小企業(yè)要么縮小規(guī)模、有的甚至倒閉，市場(chǎng)一片蕭條，處于市場(chǎng)終端的經(jīng)銷商同樣苦不堪言，開始縮減廣告投入、調(diào)整經(jīng)銷品牌、整合相關(guān)資源、裁減員工等措施來(lái)提升終端的競(jìng)爭(zhēng)力，很多經(jīng)銷商只是被表面的現(xiàn)象給蒙蔽了，一味的縮減對(duì)市場(chǎng)必須的配置，從而加速市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況往更壞的方面發(fā)展，那么在這么蕭條的市場(chǎng)環(huán)境下，作為終端經(jīng)銷商，我們要通過哪些措施來(lái)提升自己的抗壓能力和盈利能力呢?必須樂觀的看待市場(chǎng)仔細(xì)的分析、把相應(yīng)的工作做的更加細(xì)致和完善。

經(jīng)常碰到經(jīng)銷商抱怨，促銷活動(dòng)投入很大，可是總是達(dá)不到讓人滿意的效果，有的一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，經(jīng)銷商甚至是虧本的，表面上看上去促銷活動(dòng)的時(shí)候執(zhí)行的流程是一樣的，可是核心環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)工作沒有做到位，促銷效果就會(huì)大打折扣。下面簡(jiǎn)單的對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行闡述。

一、促銷方案制定前的調(diào)研；

第一，近期市場(chǎng)上相關(guān)品牌促銷活動(dòng)的情況，哪種促銷活動(dòng)方式取得了比較好的促銷效果，對(duì)促銷活動(dòng)好的促銷方案進(jìn)行研究，這樣可以揭露消費(fèi)者的購(gòu)買心理和想法。

第二、近期競(jìng)爭(zhēng)品牌是否會(huì)進(jìn)行促銷活動(dòng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷信息，再制定出超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷信息，能先達(dá)到先發(fā)制敵的效果。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入的廣告宣傳也是在間接給我品牌宣傳。因?yàn)榇黉N活動(dòng)也好，行業(yè)也好都需要大家來(lái)炒作，光靠某個(gè)品牌是力量有限。第三、了解目標(biāo)客戶的來(lái)源？

一到要搞促銷的時(shí)機(jī)，都會(huì)苦惱促銷內(nèi)容怎么制定？選擇哪些宣傳途徑？怎么樣節(jié)省費(fèi)用？了解了目標(biāo)客戶的來(lái)源對(duì)于我們選擇宣傳途徑、制定促銷內(nèi)容、節(jié)省促銷費(fèi)用等問題都能迎刃而解?？蛻魜?lái)源了解的途徑可以通過以下幾個(gè)方面進(jìn)行了解：

⑴、店面進(jìn)店人數(shù)登記表。很多店面都會(huì)忽略這個(gè)表格的作用，因此沒有堅(jiān)持每天進(jìn)行登記，也沒有對(duì)每個(gè)進(jìn)店的人進(jìn)行登記，登記了也沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，其實(shí)這樣是非常錯(cuò)誤的。通過表格的分析能了解到客戶來(lái)源，了解客戶的動(dòng)向，為后期的一切工作能做很好的鋪墊作用。

⑵、裝修公司的客戶資料。其實(shí)裝修公司的客戶資料一方面可以直接把客戶介紹過來(lái)，另外一個(gè)方面可以通過裝修公司的客戶資料，可以了解區(qū)域準(zhǔn)備裝修的客戶的來(lái)源是分布的哪些區(qū)域，哪些小區(qū)。

⑶、區(qū)域內(nèi)水電工的聯(lián)絡(luò)。很多品牌往往會(huì)覺得這些人的素質(zhì)很低，不愿意跟他們打交道，可是房子交房之后，第一步就是水電，做了水電之后才會(huì)有后續(xù)的裝修，因此在物業(yè)那里拿到的客戶信息的精準(zhǔn)度不見得比水電工的高。

⑷：聯(lián)盟品牌或相關(guān)品牌客戶資源。由于裝修存在先后性，因此對(duì)于瓷磚、地板、木門、壁紙那些經(jīng)銷商的客戶資源，對(duì)于后續(xù)才用到的材料的經(jīng)銷商來(lái)說，他們的客戶資料是非常有價(jià)值的，成為準(zhǔn)客戶的可能性非常大，不過要找相對(duì)等的品牌經(jīng)銷商才可以。

二、怎么做好促銷內(nèi)容的制定？

第一、促銷活動(dòng)一定要有目的性，這樣才能使得執(zhí)行者能朝核心的方向使勁，很多經(jīng)銷商會(huì)跟風(fēng)似的跟別人做活動(dòng)，活動(dòng)做完了也不知道自己為什么要做這個(gè)活動(dòng)，這樣效果可想而知不會(huì)好到哪里去的。

第二、做促銷方案一定要有活動(dòng)的主題，也就是要有噱頭，不能盲目的搞個(gè)特價(jià)，搞個(gè)買贈(zèng)就開始搞活動(dòng)，如果沒有噱頭消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的真實(shí)性或者是信任度會(huì)打折扣，活動(dòng)沒有新穎的主題，往往不能刺激消費(fèi)者購(gòu)買，特別活動(dòng)日益頻繁的背景下，消費(fèi)者越來(lái)越理性。第三、促銷活動(dòng)一定要有亮點(diǎn)。很多廠家或經(jīng)銷商，搞來(lái)搞去都是以低價(jià)、買贈(zèng)，這次拿這個(gè)款式、下次換個(gè)款式，還是按照同樣的套路出牌，這樣的促銷效果肯定不好。現(xiàn)在的促銷一定是介于第三方上面去做促銷效果才會(huì)好。比如：免費(fèi)體驗(yàn)，滿意再付款、尋找美麗櫥柜、衣柜等噱頭，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，感受到樂趣，促銷效果才會(huì)更好。

第四、促銷內(nèi)容制定一定要遵循可參與性和可操作性。就是促銷內(nèi)容要讓消費(fèi)者和導(dǎo)購(gòu)員都能參與進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者能享受到活動(dòng)帶來(lái)的優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)員執(zhí)行了這個(gè)方案能得到相應(yīng)的報(bào)酬。可操作性是指一定是要以目標(biāo)客戶群的實(shí)際情況制定，（比如了解到了消費(fèi)者的廚房標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度是3.5米，做方案就只能做3米，超出的延米要讓消費(fèi)者按原價(jià)購(gòu)買，消費(fèi)者一算發(fā)現(xiàn)他賺了很多，不但愿意出超出的米數(shù)的錢，而且還會(huì)帶著感激的心態(tài)，口碑效應(yīng)就即將產(chǎn)生。）

三：怎么做好促銷活動(dòng)宣傳媒體的選擇?

第一、促銷活動(dòng)的宣傳媒體的選擇。在市場(chǎng)蕭條的情況下，控制成本就是賺了利潤(rùn)，因此怎么達(dá)到低投入，高產(chǎn)出，是我們應(yīng)該考慮的問題。面對(duì)如此繁多的宣傳媒介很多經(jīng)銷商都會(huì)眼花瞭亂。不能全部投，也不能盲目的投，個(gè)人覺得可以從幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，精準(zhǔn)客戶類（清楚客戶資料）：通過前期的客戶來(lái)源的調(diào)查，分析目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，針對(duì)這些目標(biāo)客戶的工作、生活、背景等選擇能夠讓她們接觸到的媒體，比如政府部門的，可以在當(dāng)?shù)貦?quán)威的報(bào)紙，能拿到客戶手機(jī)號(hào)碼直接進(jìn)行多次短信邀請(qǐng)、比如了解到是具體的小區(qū)，集中資源對(duì)小區(qū)和小區(qū)周圍進(jìn)行最大力度的廣告投放。

非精準(zhǔn)客戶類（不清楚目標(biāo)客戶）：可以參考競(jìng)爭(zhēng)品牌、相關(guān)的對(duì)等品牌和當(dāng)?shù)夭僮鞣浅３晒Φ钠渌放频膹V告投放媒介，像這些媒體都是經(jīng)過試驗(yàn)成功了的，相對(duì)來(lái)說投入收益會(huì)較高。

第二、廣告投放要集中，力度要大。這個(gè)力度要大并不是說要投入很多媒體，經(jīng)常在跟經(jīng)銷商聊天時(shí)，聊到促銷活動(dòng)做了很多媒體廣告，報(bào)紙、電視、短信、花車游行、戶外廣告可是最后的效果還是不佳，經(jīng)銷商很懊惱，聽經(jīng)銷商一說完，我就說，你的報(bào)紙廣告肯定是很小塊的，而且位置還不好，還不是當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙、你的花車游街肯定只有3-5輛車，經(jīng)銷商一聽我說，感激詫異說我料事如神。這個(gè)經(jīng)銷商的廣告投入就是典型的投入太分散，力度

不夠。宣傳大家都在做，如何做差異化，就在于造勢(shì)，在資源缺乏的情況下。務(wù)必要選擇最適合當(dāng)?shù)氐囊坏蕉€(gè)媒體進(jìn)行集中的火力攻擊，把投入到四個(gè)媒體的資源集中到兩個(gè)媒體上面，把士氣做的超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣的宣傳效果才是有效的宣傳。

第三、廣告投放時(shí)間的選擇。很多經(jīng)銷商不知道廣告在什么時(shí)間投放比較好，很多都是選擇在活動(dòng)前幾天和活動(dòng)期間，其實(shí)建材類的產(chǎn)品特別是定制類的產(chǎn)品，跟快速消費(fèi)品不同，定制類相對(duì)金額較大，都需要商量，同時(shí)消費(fèi)者會(huì)提前很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行關(guān)注，最后在活動(dòng)的時(shí)候進(jìn)行成交。因此根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)，廣告投放適合在促銷活動(dòng)開始前15天到20天就可以開始投放，具體投放的內(nèi)容可以根據(jù)不同的時(shí)間段進(jìn)行內(nèi)容的調(diào)整。前期以促銷主題為主，在活動(dòng)前幾天可換成主題帶活動(dòng)內(nèi)容。

三、怎么做好促銷活動(dòng)的執(zhí)行？

第一、客源的儲(chǔ)備。任何一次完美促銷活動(dòng)的前提是必須有充足的客源，因此要保證活動(dòng)效果，必須前期對(duì)客戶進(jìn)行儲(chǔ)備，可以通過老客戶介紹送禮品，可以預(yù)交定金送豪禮、可以電話預(yù)約等方式保證活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)能達(dá)到一定數(shù)目的客戶。

第二、任務(wù)和激勵(lì)制度的制定。往往很多好的促銷方案，由于沒有人去執(zhí)行，或者執(zhí)行不到位導(dǎo)致最后活動(dòng)效果大打折扣。要讓導(dǎo)購(gòu)員和全體人員參與進(jìn)來(lái)，必須制定銷售任務(wù)。這樣導(dǎo)購(gòu)員自己心里有底，也會(huì)有壓力，但是光給任務(wù)和壓力不行，還要給激勵(lì)。達(dá)到相應(yīng)的任務(wù)給予相應(yīng)的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)。這樣導(dǎo)購(gòu)員既有責(zé)任感又有積極性，方案執(zhí)行肯定很到位。第三、活動(dòng)人員的動(dòng)員會(huì)議和分工?；顒?dòng)前期要舉行兩次以上的動(dòng)員大會(huì)，第一，為了對(duì)促銷活動(dòng)相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行貫徹、第二，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員和所有參與人員的士氣進(jìn)行鼓舞、第三、對(duì)促銷活動(dòng)的任務(wù)和激勵(lì)措施進(jìn)行宣貫，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員努力奮戰(zhàn)。由于活動(dòng)人流較大，現(xiàn)場(chǎng)順暢有序的秩序?qū)?zhí)行促銷活動(dòng)的效果能起到很關(guān)鍵的作用。因此要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人都安排對(duì)應(yīng)的工作，活動(dòng)期間專人專崗，保證到每人有事，事事有人，也能很好的服務(wù)到現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者，保證活動(dòng)的有序進(jìn)行。

第四、任務(wù)制定和激勵(lì)技巧。活動(dòng)期間是搶單的最好時(shí)機(jī)，往往很多導(dǎo)購(gòu)前幾天激情澎湃，斗志昂揚(yáng)，可是幾天下來(lái)開始出現(xiàn)熱情度不高，出現(xiàn)疲憊的情緒，為了使導(dǎo)購(gòu)員積極主動(dòng)的工作，每天保持高昂的熱情，在制定任務(wù)的時(shí)候，不主動(dòng)給予相關(guān)任務(wù)，動(dòng)員會(huì)過程中，大家都很高興，這個(gè)時(shí)候讓她們自己根據(jù)自身情況進(jìn)行自我報(bào)任務(wù)單數(shù)，報(bào)單前三名且完成率前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)制定時(shí)第一和第二盡量拉大距離，這樣導(dǎo)致大家都想爭(zhēng)取第一。對(duì)于每日銷售第一名的，第二日立刻老板親自發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這樣的及時(shí)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)促使導(dǎo)購(gòu)員時(shí)刻保持高度的熱情和積極性是非常有效的，最后完成規(guī)定任務(wù)的，給予對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。2011年嚴(yán)峻的房地產(chǎn)市場(chǎng)，必將影響到2012甚至是更長(zhǎng)的時(shí)間，在面對(duì)這樣惡劣的環(huán)境下，對(duì)于廠家，經(jīng)銷商，不是盲目的縮減費(fèi)用，減少投入，而是應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)的完善和改進(jìn)，保證每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)執(zhí)行徹底，切實(shí)有效。促銷活動(dòng)作為營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，它的成功是促銷活動(dòng)每個(gè)環(huán)節(jié)必須完善緊密的聯(lián)系在一起，貼合實(shí)際情況完美堅(jiān)決執(zhí)行的結(jié)果。