第一篇：家具培訓(xùn) 吳建華老師文章《市場冷淡怎么辦？一》

小經(jīng)銷商需要具備較高的市場敏感度，不要一味地追逐大品牌、大賣場和好位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場和位置。另外，追仿品牌不能太快，不做面，而是從點進行攻破，每拿到一個點就可以帶來一筆銷售。

經(jīng)銷商嚴(yán)格來講是最夾層的群體，資源最少，商場淡薄他，工廠欺負(fù)他，顧客挑剔他，員工隨時背叛他。別人說他叫“浮萍”，沒有根，風(fēng)大了就吹跑了，雨大了就淋了，干旱了就死了，水多了就漂走了。

市場再好的時候也有生意差的經(jīng)銷商，再淡的時候也有生意好的經(jīng)銷商，比如自行車，在1980年代也是朝陽行業(yè)，但還是有虧本的自行車廠，今天自行車是夕陽行業(yè)了，但還是有賺錢的企業(yè)。家居行業(yè)還正屬于朝陽行業(yè)，只是在波動，談不上下滑，就像股票一樣，在振蕩和波動，在這個情況下如何不死，經(jīng)銷商在夾縫中，要懂得市場的波動進行調(diào)節(jié)。市場冷淡怎么辦？

這兩年，尤其是低端的、板式的和軟體家具，利潤下降不低于30%，從5%到30%不等，而做歐式美式的，特別是做現(xiàn)代實木的這兩年特別不錯，開始現(xiàn)代實木現(xiàn)在也慢慢地多起來了，市場競爭也開始變大，市場又開始往高端定制的趨勢發(fā)展，但是它對生產(chǎn)的壓力很大，不是一般工廠可以做出來的。

市場冷淡，我覺得對于大品牌的經(jīng)銷商來說是機會，趁著市場冷淡好拿位置，是大品牌擴張的好時機。大魚吃小魚，大經(jīng)銷商吃小經(jīng)銷商是必然的趨勢，大的越大，小的越小，這是恒古不變的競爭規(guī)律。

小經(jīng)銷商需要具備較高的市場敏感度，溫水煮青蛙只會自己走向末路。必須根據(jù)市場變動進行調(diào)整，而調(diào)整的首要是進行產(chǎn)品的調(diào)整，絕不能市場變而你不變。小經(jīng)銷商不要一味地追逐大品牌、大賣場和好位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場和位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場和位置。另外，追仿品不能太快，第一個吃螃蟹的通常被毒死了，但你可以做第二個第三個。

當(dāng)一個好“買家”

經(jīng)銷商都存在一個誤區(qū)，不是當(dāng)一個好“買家”，而是拼命地研究當(dāng)一個好“賣家”。中小經(jīng)銷商最大的問題就是生存，他們的關(guān)鍵在于能否采購一些符合當(dāng)?shù)叵M者、當(dāng)?shù)貐^(qū)域和市場、商場比較稀缺的產(chǎn)品，或者一些個性化的產(chǎn)品，比如材質(zhì)上有特色，工藝上有特色，設(shè)計上有特色，服務(wù)上能定制的產(chǎn)品，在這些方面把控得好，即使市場很淡，也不用擔(dān)心。富森美為什么做得這么好？因為他在教經(jīng)銷商如何挑選廠家。經(jīng)銷商應(yīng)該具備這種意識，必須先選好合適的貨，再研究怎么賣。市場上，很多行業(yè)都會有專門的買手，專門負(fù)責(zé)購買產(chǎn)品，且買手的薪酬永遠高于賣手的薪酬，例如服裝行業(yè)，像H&M、ZARA這些大的服裝品牌每年都會請一些高端的，對市場敏感的買手，到世界各地去采購那些有潛力的小設(shè)計師設(shè)計出來的好東西，這些買手的信息特別靈通。作為中小型的經(jīng)銷商沒有這個財力，很難搞這么廣泛而深入的調(diào)查，可以經(jīng)常到兄弟市場和與所在城市特點相通的城市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，天天在一線泡的經(jīng)銷商都很敏感，可以針對這些小經(jīng)銷商做情報收集。此外，善于跟所代理品牌的前三名的經(jīng)銷商多取經(jīng)，譬如了解同樣的產(chǎn)品在同區(qū)域同城市的銷售情況，取經(jīng)的同時應(yīng)及時對策略進行調(diào)整。