第一篇：車輛銷售4s

中旭文化網(wǎng)特聘外教，當代汽車營銷業(yè)之父，美國倫斯勒理工學院教授，美國知名汽車營銷專家，美國“4s”店管理資深大師，杰克.萊利(Jack.M.Reilly)教授分析美國汽車營銷對中國汽車營銷的啟發(fā)。

由于美國市場巨大及產(chǎn)品多樣性，這些跟中國市場更類似。

美國100年的汽車銷售歷史，發(fā)展成了幾種不同的銷售渠道。第一是租車公司，美國的租賃公司比例非常高，大概占到銷量的20%。從經(jīng)銷商角度來說，這里面沒有經(jīng)銷商參與的。

第二，傳統(tǒng)的類似于4S店的模式。這種模式在美國都是家族企業(yè)居多。銷量可能占到了40%左右。

第三種，是近20年左右發(fā)展的一種新模式，所謂的超級特許經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商的銷售渠道銷量比較大，成本相對比較低。沃爾瑪據(jù)說現(xiàn)在也在嘗試賣車。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商跟我們國內(nèi)的4S店沒有什么不太一樣。在美國，很多的整車廠有兩到三個，或者四個品牌，在一個店面可能賣兩個品牌，甚至賣三個品牌，并不分隔開?；旧贤顿Y跟中國的差不多，200萬到300萬的投資規(guī)模。

而現(xiàn)在所謂的超級經(jīng)銷商發(fā)展出了一些新的特點?？赡茉诘匦伪容^好的地方建立了很多門店，這些門店是一個品牌，可能后面是沒有維修中心的。它把維修站可能放在了統(tǒng)一的地方，這樣就有了規(guī)模效應。但什么事情都不是絕對的，一個超級經(jīng)銷商有170多個門店。他們在維修、財務、管理方面共享資源。

因為經(jīng)濟危機的緣故，在總的銷量上下降非常多，經(jīng)銷商的門店數(shù)也下降非?？?。從2008年21000多個經(jīng)銷商門店，門店里面可能會賣兩到三個品牌，到了2009年下降了12%，減少了1800多個。門店的數(shù)量和經(jīng)銷商的數(shù)量的比較，大概三分之一美國的經(jīng)銷門店要賣兩到三個品牌，門店數(shù)量是低于經(jīng)銷商的數(shù)量。

日系的這幾個品牌在美國那邊，因為經(jīng)銷商的數(shù)量不是特別多，但是效率很高，最高的有一年銷量1400臺到1500臺。由于美國經(jīng)銷商的數(shù)量是非常多的，2009年雖然經(jīng)過了很多的削減，但是因為2009年美國汽車的總體銷量更低，平均每一個經(jīng)銷商的銷售量還是下降的。2008年的時候達到了400臺，2009年下降到388臺，這比中國要低很多。中國有不同的統(tǒng)計，到2009年年底，有12000多個經(jīng)銷商，其中有850萬乘用車，每一個經(jīng)銷商平均可以達到700輛以上，每個經(jīng)銷商基本上在1000輛到1400輛的銷量。

美國經(jīng)銷商和中國還有一個很大的不同點。美國有一個非常嚴厲的經(jīng)銷商法規(guī)，一旦發(fā)展了經(jīng)銷商，如果將來后悔，要剔出經(jīng)銷商是非常困難的。為什么這樣呢？在上世紀二三十年代的時候，美國的經(jīng)銷商沒有發(fā)言權，但是在二次大戰(zhàn)以后，他們的人數(shù)增多，力量龐大，會對地方社區(qū)產(chǎn)生很大的影響，后來他們立法來保護經(jīng)銷商。在這樣的市場環(huán)境下，美國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展可能非常慎重。

第二篇：4s銷售

4s：銷售整車零部件供應售后服務 信息反饋

客戶回頭率：指保有客戶或保有客戶介紹來的新客戶

九個流程1客戶開發(fā)2客戶接待3需求咨詢4車輛展示5試乘試駕6異議處理7簽約成交8交車服務9售后跟蹤服務

汽車消費層次 消費投資

訪問前準備 兩個條件 業(yè)務能力 1新的營銷理念2適當?shù)姆椒ê图记?具有豐富的專業(yè)知識（專業(yè)知識1企業(yè)知識2產(chǎn)品知識3市場知識4用戶知識）

個人素質(zhì) 端莊儀表良好心里素質(zhì)

尋找客戶的渠道一般方法為1走出去，2請進來

常用的三種方法1打電話2登門拜訪3發(fā)送信函

開發(fā)客戶準備工作1了解產(chǎn)品2了解銷售政策3銷售流程的了解4了解競爭對手5了解客戶 客戶的類型1主導型2分析型3交際型

聽的方式1主動的聽2被動的聽

客戶需求的類型1自己說出來2客戶的真實需求3客戶沒有說出來的的需求4達成后心情的愉悅5根據(jù)消費年齡的需求

車輛展示的要點八字要點 整理 整頓 清理 清潔

執(zhí)行要點1方便客戶的參觀與操作2車輛的顏色搭配3車輛型號的搭配4注意車擺放的角度5濃重車型

FAB F屬性配置A作用B利益

繞車介紹的六個方位1車45度角2駕駛室3后排座4尾部5正側面6引擎蓋

試乘試駕的流程1試車準備2產(chǎn)品介紹3銷售人員駕車4可維護駕車5客戶感受6客戶確認 客戶參與1感受車門的聲音2發(fā)動機的聲音

信號行為信號語言信號

成交方法1假設發(fā)和壓力發(fā)2二選一3誘導4贊美結合成交風險1顏色2款到發(fā)貨3

交車流程1交車檢查2交車的相關文件和交接確認3

工聯(lián)單 銷售部 庫管 售后服務 財務部

交代1文件部分合格證關單 使用使用2整車部分3服務

售后跟蹤服務1客戶還會來嗎？2客戶的維系3讓保有客戶介紹新客戶

第三篇：4s車輛定金合同范本

導語：關于4s車輛定金合同范本，本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后即生法律效力；本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。下面由小編為您整理出的相關內(nèi)容，一起來看看吧。

甲方（賣方）：

經(jīng)辦人：

地址：

乙方（買方）：

地址：

一、標的車輛狀況：

品牌： 型號： 車身顏色： 坐椅顏色/

材質(zhì)：

發(fā)動機號： 車架號：

產(chǎn)地： 制造商：

二、價款及支付方式：

總價款為人民幣

1、一次性付款。

2、分期付款：簽合同時付定金 元，余款提車前付清。

3、按揭貸款()：

（1）銀行同意對乙方貸款的，本合同生效，乙方簽合同時付首付款 元，銀行貸款到甲方帳上視為乙方付清全款；銀行不同意對乙方貸款的，本合同不生效。

（2）無論銀行是否同意貸款，本合同均為有效；銀行不同意貸款的，改由乙方向甲方現(xiàn)金支付全部車款：簽合同時付定金元，余款提車前付清。

三、車輛交付：

1、交付時間：

2、交付地點：甲方經(jīng)營場所。

3、乙方可書面委托甲方代辦運輸，所需費用由乙方承擔，甲方將車輛交付給第一承運人的地點和時間為交付的地點和時間。

4、由于乙方聯(lián)系方式變更并未能及時通知甲方，導致甲方無法聯(lián)系到乙方，甲方在合同約定交貨時間截止一周后可以不為乙方保留合同車輛，并有權不退還已收定金。

5、車輛交付完成時，甲、乙雙方應共同在交接單上簽字，乙方所購車輛的所有權及風險從甲方轉移至乙方。

四、甲方同意向乙方贈送以下設備、配件：

五、經(jīng)乙方書面委托，甲方可向乙方提供以下服務。乙方打勾選定如下服務項目，同時應按甲方和保險公司、銀行、車輛登記機關的要求提供所需的文件和證明，并承擔相關費用。

1、代理乙方向保險公司購買汽車保險；

2、代理乙方向銀行辦理汽車貸款；

電話：

1、電話： 身份證號碼： 電話： 甲、乙雙方根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關法律、法規(guī)的規(guī)定簽訂本合同。自排擋或手排擋： 出廠日期： 元，該金額由以下幾部分構成： 元;款的代辦費 元。元;

2、購臵稅；付款方式及時間（）：

3、代理乙方為所購汽車上牌。

六、車輛質(zhì)量、驗收和維修：

1、甲方向乙方出售的汽車，其質(zhì)量必須符合國家頒布的汽車質(zhì)量標準和汽車行業(yè)標準。必須是在《全國汽車、民用改裝車和摩托車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品目錄》上備案的汽車或合法的進口汽車。

2、甲方在交付車輛時必須向乙方提供以下書面文件：

（1）汽車銷售發(fā)票（車價）；

（2）車輛合格證、海關進口證明和商品檢驗單（進口車）；

（3）保修卡或保修手冊；

（4）中文說明書；

（5）隨車工具及附件。

3、乙方在提車時應認真檢查甲方所提供的車輛證件、手續(xù)是否齊全。并對該車的外觀、使用性能進行檢查、確認。

4、甲方應按照隨車資料辦理合同車輛的貭量擔保、保養(yǎng)和維修。

5、因下列原因造成車輛損壞、其它財產(chǎn)損壞或者第三人人身和財產(chǎn)損失，由乙方負責：

①乙方運輸、移動、保管、維修車輛不善。

②未經(jīng)生產(chǎn)汽車公司或甲方許可，自行拆卸或改裝車輛。

③車輛發(fā)生正?；蛘咦匀荒p或者腐蝕。

④乙方違反國家法規(guī)、隨車資料的規(guī)定，使用、保養(yǎng)、維修車輛。

⑤乙方在車輛上使用了非生產(chǎn)汽車公司指定的零部件。

⑥車輛被征用、被盜搶或被用于比賽競技、表演娛樂、試驗、軍事行動等特殊使用情況。

⑦第三方或者外力所致?lián)p害和損失。

⑧其它不由甲方負責的情況。

七、違約責任：

任何一方違反本合同，包括但不限于甲方不按本合同約定交付車輛，或交付車輛質(zhì)量不符合本合同約定的；乙方不按本合同約定支付價款，或擅自解除合同的；均須承擔違約責任。守約方有要求無償修理、支付違約金、繼續(xù)履行本合同、解除本合同等權利。

1、乙方逾期支付價款，每逾期一日，按車輛價款的萬分之三向甲方支付違約金。逾期付款超過1個月的，甲方有權解除合同，不退還已付定金并要求乙方賠償損失。

2、甲方逾期交付合同車輛，每逾期一日，按車輛價款的萬分之三向乙方支付違約金。逾期交付合同車輛超過1個月的，乙方有權解除合同，可要求甲方退還定金并承擔賠償責任。

八、爭議解決：因本合同引起的或與本合同有關的任何爭議，由雙方當事人協(xié)商解決；協(xié)商不成，任何一方均可以向甲方所在地人民法院提起訴訟。

九、本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后即生法律效力；本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。未盡事宜，雙方簽訂補充協(xié)議，補充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

甲方（簽字或蓋章）： 乙方（簽字或蓋章）：

年月 日 年 月日

第四篇：4s店精品銷售

1、產(chǎn)品價格競爭力不足。

東本店的暢銷車型是CRV，而滯銷車型是思鉑睿，目前的裝潢類產(chǎn)品按照集團加價的現(xiàn)狀到店后繼續(xù)加價銷售給終端消費者，使得產(chǎn)品競爭力嚴重削弱，恒通店目前緊鄰寧南汽配市場，對比傳統(tǒng)渠道的低價競爭策略，目前恒通的產(chǎn)品價格毫無競爭力。建議：集團對于不同產(chǎn)品采用靈活的加價策略，如太陽膜類產(chǎn)品利潤較高，可采用更大的加價率，而電器類產(chǎn)品市場價格已經(jīng)大幅跳水，建議加價率不超過5%，較為適宜，同時加強與各4s店的溝通，各4s店也結合市場下浮部分裝潢產(chǎn)品的價格，確保產(chǎn)品的競爭力，避免客戶流失。

2、產(chǎn)品豐富性不夠。

目前的裝潢業(yè)務產(chǎn)值的構成基本上恒定在幾個老三樣產(chǎn)品，產(chǎn)品的開發(fā)及與該車系的匹配度不吻合，無形中造成了資源的浪費，同時專車專用產(chǎn)品的開發(fā)明顯滯后，無法結合整車銷售形成競爭力。

建議：與集團溝通積極尋求各車系適銷的專車專用產(chǎn)品的開發(fā)，增強在店銷售裝潢用品的豐富性，給銷售部提供更多的彈藥。在展廳陳列，產(chǎn)品培訓及裝潢套餐設計上給予更大的自主空間，逐步細化裝潢施工隊伍的技術要求，培養(yǎng)配合銷售顧問的專業(yè)裝潢促銷人員，形成合力。

3、裝潢套餐的設計過于粗獷且缺乏針對性。

目前的裝潢套餐設計基本上屬于產(chǎn)品的簡單搭配，套裝的水份極大，對消費者缺乏吸引力，未能針對不同的車型進行靈活多變的組合方式，而套餐設計的過程裝潢部和銷售部缺乏有效溝通，未能與整車的銷售政策和供應商資源做到最佳優(yōu)化，使得目前的套餐現(xiàn)狀更像是自然銷售或者暢銷車型的強買強賣。

建議：裝潢部與銷售部定期溝通，以廠房的商務政策和目前的市場格局為基礎，納入供應商資源，積極擬定針對性的裝潢套餐，突出車型特點及銷售現(xiàn)狀，確保裝潢套餐的吸引力。

第五篇：4S店展廳銷售顧問車輛介紹及展示技巧

4S店展廳銷售顧問車輛介紹及展示技巧：

1、車輛介紹和展示

一般來說，車輛的介紹指的是4S店展廳銷售顧問向客戶介紹車輛的材料、外形、顏色，以及車輛實用性和功能。而車輛的展示則是指向客戶解釋車輛的的功能是如何去運行的。兩者的概念雖是有區(qū)別，但是主要還是強調(diào)的是4S店展廳銷售顧問在進行車輛展示的時候，必須要了解產(chǎn)品，這樣有著清晰的思路，而不用去害怕回答不出客戶所提的問題。在介紹中，4S店展廳銷售顧問對于產(chǎn)品的寬廣的知識面能讓客戶產(chǎn)生信任感。

2、讓客戶參與到車輛展示中

4S店展廳銷售顧問在進行車輛展示的過程中，要保證客戶已經(jīng)在接受和了解你所陳述的信息，如果只是單向的陳述是沒有任何用處的。因而可以讓客戶參與到車輛的展示中來，與客戶進行有效的交流，讓客戶向4S店展廳銷售顧問進行提問，這樣有利于更了解客戶的動機和要求。最后，讓客戶親力親為，在展示車輛的時候，可以邊介紹，邊讓客戶切身體會你精彩的車輛描述。

3、在車輛展示中，再次確定客戶的需求

對于客戶需求的確認從來不會結束?？蛻舻男枨蟛皇遣蛔兊?，會根據(jù)不同的因素改變而去改變的，所以在對客戶進行車輛展示中，要再次確定客戶的需求。為了賣給客戶最適合的車，那就應該是通過4S店展廳銷售顧問的合理的建議，而建議前就該要確定客戶的需求。只有通過這樣，才能順利促進交易。

在展示和介紹車輛的過程中，4S店展廳銷售顧問除了對于產(chǎn)品要熟悉之外，最重要的還是展示期間與客戶的交流，以及確定客戶的最終需求。