第一篇：中電信皖市場〔2012〕78 號關(guān)于天翼云卡上市推廣的通知

中電信皖市場〔2012〕78 號關(guān)于天翼云卡上市推廣的通知 各市分公司：

根據(jù)集團公司下半年集約化營銷工作整體安排，為推動移動 單產(chǎn)品規(guī)模發(fā)展，解決社會渠道銷售復(fù)雜、容量滲透率低等突出 問題，通過簡化銷售品形態(tài)，優(yōu)化銷售流程，促進社會渠道和電 子渠道自主包裝終端與號卡，集團公司在總結(jié)各省經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，計劃于2012 年9 月26 日全國統(tǒng)一推出天翼云卡快銷品?，F(xiàn)將我 省相關(guān)要求通知如下：

一、云卡定義

天翼云卡：是指采用預(yù)開戶、首話單激活模式，用戶購買時 已預(yù)置天翼主流套餐、預(yù)存一定金額話費和贈送話費（不關(guān)聯(lián)機 型、串號），并實行預(yù)付費計費的號卡。

云卡預(yù)置的主流套餐為樂享3G 套餐或飛Young 套餐?，F(xiàn)階段 主推三種云卡：飛Young19 云卡、樂享49 云卡、樂享89 云卡。

二、上市時間

集團公司在9 月25 日16:00 分召開云卡上市發(fā)布會，屆時各

市分公司組織代理商以電視電話會議形式參會。9 月25 日10 點電 子渠道開始銷售，9 月26 日社會渠道和政企直銷渠道同步上市銷 售，爭取在國慶期間形成銷售高潮，云卡上市的詳細部署要求見 附件1《天翼云卡上市部署方案》。

三、云卡發(fā)展目標月末實現(xiàn)100%本地網(wǎng)和80%的C 網(wǎng)終端社會零售網(wǎng)點覆蓋。至2012 年底，累計凈增云卡激活用戶18 萬，社會渠道移動用戶 發(fā)展中云卡占比不低于45%。各市分公司任務(wù)分解見附件2。

四、云卡的客戶群定位及賣點

（一）目標客戶定位

云卡主要定位于18-35 歲的關(guān)注購買便捷性、偏好自購終端 和話費補貼、具有一定的通信消費能力的大中專院校學(xué)生、時尚 白領(lǐng)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)藍領(lǐng)、農(nóng)村集鎮(zhèn)以上客戶等客戶群體。

（二）主要賣點

1.便捷購買：即買即用，無需等待；

2.超值話費：最高贈費多達3000 元,7 折優(yōu)惠；

3.自選終端：上百種天翼3G 智能機任選;

4.自選套餐：超值樂享3G 和飛Young 套餐任選。

五、統(tǒng)一渠道策略

云卡主要在社會渠道、政企渠道和電子渠道銷售，鼓勵代理 商將雙模終端與云卡包裝為禮包形式銷售，以提高雙模終端的激 活率和號卡銷售占比。

（一）社會渠道

以“終端加云卡”的禮包形式組織銷售，結(jié)合181 號段上市

推廣，重點覆蓋大連鎖、本地TOP10 零售網(wǎng)點、引C 入G 銷售渠 道。對無CRM 系統(tǒng)、或有CRM 系統(tǒng)但合約銷售能力較弱的社會渠 道主推云卡：

1.全省85%以上開放門店實現(xiàn)云卡與雙模機覆蓋。云卡上柜

要求：每店至少有5 張云卡、1-2 套云卡單頁臺卡、折頁。

2.終端廠商品牌專柜：按照省公司渠道合作要求，加強與金

立、海信公司等終端門店及專區(qū)專柜覆蓋，實現(xiàn)終端與號卡組合銷售；

3.社會代理網(wǎng)點：與省代商、地包商合作銷售，做好IT 支撐

保障，確保酬金結(jié)算及時性和準確性，提升網(wǎng)點活躍度和可持續(xù)

經(jīng)營能力，減少網(wǎng)點流失；

4.高校校園代理渠道和飛Young 店：確保所有高校飛Young

店覆蓋，可與淘寶手機等組合銷售，同時，通過高校代理渠道實

現(xiàn)校園直銷。

（二）政企渠道

政企客戶的云卡主要面向中小企業(yè)和聚類客戶細分市場，資

費內(nèi)容與公眾客戶云卡保持一致：

1.結(jié)合百城千家聚力爭先活動，加強云卡在中小企業(yè)和聚類

市場的集約推廣：重點面向產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場、商務(wù)樓宇、繁

華街區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)臨街商戶等目標市場，結(jié)合集團級產(chǎn)業(yè)集群示范區(qū)

建設(shè)、204 個重點市場區(qū)域掛牌營銷、從業(yè)人員市場攻堅、數(shù)字企

業(yè)建設(shè)及天翼3G 秀等活動，規(guī)模推廣天翼領(lǐng)航云卡。

2.加強直銷與政企代理渠道協(xié)同營銷：政企專營店、代理服

務(wù)點、個人代理、資源型代理、SI 代理等各種代理渠道信息統(tǒng)一

導(dǎo)入代理商管理系統(tǒng)，酬金納入省公司代理渠道酬金管理系統(tǒng)管

理，按照云卡統(tǒng)一酬金標準及相關(guān)要求執(zhí)行，與公眾代理渠道保

持一致。

（三）電子渠道

集團公司將于9 月25 日10 時起，在集團門戶、全國級電商

渠道統(tǒng)一啟動云卡銷售，并同步組織互聯(lián)網(wǎng)促銷推廣活動。省公

司將于9 月25 日統(tǒng)一開展電子渠道“云卡”線上銷售，階段性的包裝“云卡+智能機”禮包等促銷活動，并已預(yù)留181 號段供電子

渠道統(tǒng)一使用。

七、統(tǒng)一宣傳推廣

（一）云卡包裝制作及宣傳

省公司于9 月22 日前將統(tǒng)一制作的云卡UIM 卡、封套及使用

說明等發(fā)至分公司。云卡折頁制作文件已上傳省公司宣傳FTP，由

各分公司自行印制。

（二）銷售物料下發(fā)

T-Shirt、柜臺臺卡由集團統(tǒng)一制作，省渠道運營中心接收后

下發(fā)至分公司。

（三）統(tǒng)一組織上市發(fā)布月25 日16 點，由合肥分公司結(jié)合終端訂購會舉辦安徽“云

卡暨天翼智能手機節(jié)”發(fā)布會，參會代理商不少于50 人。其他市

分公司當(dāng)天同步邀請代理商遠程參會（可結(jié)合終端訂購會，代理

商不少于30 人）。月26 日，按省公司統(tǒng)一部署，在商業(yè)區(qū)、核心商圈地段營

業(yè)廳或賣場，結(jié)合中秋、國慶促銷，組織路演活動，營造現(xiàn)場氣

氛。同時，在合作賣場、連鎖渠道、零售店等社會渠道，實現(xiàn)天

翼云卡的全面上市發(fā)售。

八、統(tǒng)一系統(tǒng)支撐

集團CRM 系統(tǒng)為云卡銷售統(tǒng)一提供需求收集、提卡、出入庫

調(diào)撥和返檔等功能，省公司將依據(jù)集團公司下發(fā)的云卡庫存信息

以及省內(nèi)系統(tǒng)中用戶實際消費使用情況進行對賬和酬金結(jié)算。

九、相關(guān)工作要求

（一）各市分公司扎實做好渠道銷售組織，確保9 月25 日前

云卡鋪貨到位和宣傳物料規(guī)范陳列到位。

（二）9 月25 日前，完成自有渠道人員、零售商管理人員、廳/店長和鋪卡門店促銷人員、直銷客戶經(jīng)理、直銷代理等相關(guān)人

員的業(yè)務(wù)100%培訓(xùn)工作，避免銷售行為不規(guī)范引發(fā)分歧。例如：

應(yīng)明確告知云卡贈費為最高上限并有使用期限，以免產(chǎn)生服務(wù)投

訴。

（三）終端訂貨會、本地分銷中心加載“云卡”銷售。9 月日前，各市、縣分公司要借云卡培訓(xùn)的機會，至少召開1-2 場

云卡訂貨會。訂貨會可采取預(yù)配靚號、提卡達量等形式鋪貨至渠

道。

（四）省級互聯(lián)網(wǎng)分銷商云卡簽約、供貨、結(jié)算由省公司統(tǒng)一組織，省公司將支付互聯(lián)網(wǎng)分銷商50%的云卡銷售酬金。各市分

公司需第一時間組織市級互聯(lián)網(wǎng)分銷商銷售云卡，積極開展各類

線上團購、秒殺、促銷活動，并積極搭配自有裸機存貨，以禮包

形式開展本地優(yōu)惠促銷，凸顯價格優(yōu)勢。

（五）云卡酬金及風(fēng)險防范。云卡酬金分為批零差、承諾月

消費比例和達量激勵三種，具體酬金政策詳見附件3，云卡主要風(fēng)

險點及管控舉措提示詳見附件5。

（六）全省快銷品主推天翼云卡和九分卡禮包。云卡和預(yù)付

費九分卡的移動用戶統(tǒng)計口徑，比照準預(yù)付費計入移動用戶凈增、新發(fā)展、離網(wǎng)統(tǒng)計。

省公司聯(lián)系人：

市場部：俞 陳，***@189.cn

客戶服務(wù)部：唐楚豐，***@189.cn

企業(yè)信息化部：劉 亮，***@189.cn

省渠道運營中心：萬青青，***@189.cn

創(chuàng)新業(yè)務(wù)部：張 峻，***@189.cn

政企客戶部：王 剛，***@189.cn

合肥電信寬帶

2.云卡發(fā)展目標分解

3.天翼云卡銷售及服務(wù)管理規(guī)范（V1.0）

4.天翼云卡服務(wù)提醒規(guī)范

5.6.天翼云卡套餐視圖

7.云卡銷售流程系統(tǒng)操作手冊

二○一二年九月二十一日

抄送：殷一平總經(jīng)理、趙和旭副總經(jīng)理、苗逢源副總經(jīng)理

省政企客戶部、渠道運營中心（公眾客戶部）、校園客戶

部、客戶服務(wù)中心、創(chuàng)新業(yè)務(wù)部、信息中心、業(yè)務(wù)管理中

心、天翼終端公司、企業(yè)信息化部

公司內(nèi)部：省客戶服務(wù)部

中國電信安徽公司市場部 2012 年 9 月21 日印發(fā)

中國電信天翼云卡主要風(fēng)險點及管控舉措提示 [復(fù)制鏈接]

wqlatm wqlatm 當(dāng)前在線 經(jīng)驗132 分貝0 家園幣344 專業(yè)值58 在線時間12 小時最后登錄2012-10-16帖子69精華0注冊時間2011-6-24UID683932.一、國際話單時延造成的一般欠費或惡意欠費風(fēng)險

（一）風(fēng)險成因

由于云卡采用實時預(yù)付費，國內(nèi)通話、短信、上網(wǎng)不會形成用戶欠費或通過惡意欠費套取結(jié)算費用風(fēng)險。

由于國際漫游依然實行準實時預(yù)付費計費，欠費風(fēng)險在用戶進行國際漫游使用時存在，與單價、結(jié)算成本和話單時延長短直接相關(guān)。

（二）風(fēng)險形式

1.惡意欠費。用戶在國際漫游時，利用準實時預(yù)付費的計費缺陷，故意套取國際及港澳臺結(jié)算費用的行為。

（三）風(fēng)險防范

1.對于有國際漫游需求的用戶，必須先在系統(tǒng)中錄入真實姓名及證件號、地址等客戶信息，再參照現(xiàn)有國際漫游開通要求預(yù)存相應(yīng)額度話費，為用戶開通國際及港澳臺漫游業(yè)務(wù)。

2.加強對云卡超長話單監(jiān)控，特別是對高結(jié)算方向的話單監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時處理，如經(jīng)確認存在惡意行為可以在提醒后中止服務(wù)。

二、利用卡內(nèi)預(yù)置話費套取結(jié)算費用風(fēng)險

（一）風(fēng)險成因

云卡預(yù)置的50或100元話費，由于采用批零差方式進行銷售，不法代理商大量批發(fā)云卡后，可能利用預(yù)置話費通過撥打國際及港澳臺電話、代收費的信息服務(wù)等套取結(jié)算獲利，在話費用完后將卡丟棄。

（二）風(fēng)險防范

嚴格執(zhí)行云卡銷售與服務(wù)管理規(guī)范中關(guān)于預(yù)存話費不能用于國際及港澳臺通信費、電信代收的信息服務(wù)費的相關(guān)要求。

三、利用卡內(nèi)預(yù)置話費套取酬金風(fēng)險

（一）風(fēng)險成因

因監(jiān)管部門要求，不能設(shè)置充值話費有效期，并將話費余額盡量退返用戶。不法代理商可能利用這一規(guī)定，通過大量批發(fā)云卡并充值，再以客戶名義到營業(yè)廳要求退返現(xiàn)金，從中賺取批零差酬金。

（二）風(fēng)險防范

1.目前我省對于預(yù)付費充值的話費余額一律不以現(xiàn)金方式退還用戶。

四、贈費造成的結(jié)算風(fēng)險

（一）風(fēng)險成因

國際及港澳臺通信費結(jié)算成本較高，疊加云卡30%定比返還的贈費政策，部分方向可能存在結(jié)算風(fēng)險。部分代收的信息服務(wù)費也存在類似風(fēng)險。

（二）風(fēng)險防范

1.嚴格執(zhí)行話費返還基數(shù)不包括國際及港澳臺通信費、電信代收的信息服務(wù)費的規(guī)定；

2.跟蹤分析客戶的消費行為，關(guān)注國際話務(wù)的流量流向和結(jié)算費用較高的增值業(yè)務(wù)。

五、用戶密碼被盜風(fēng)險

（一）風(fēng)險成因

由于云卡以社會和電子渠道銷售為主，非實名制用戶占比高，為用戶提供服務(wù)時，身份識別很大程度上依賴用戶密碼。由于用戶密碼是采用固定的手機號碼后6位，如果不嚴格密碼管理，及時提醒用戶更改密碼，有可能會造成用戶服務(wù)密碼被盜用，并帶來一系列的掛失、換卡等相關(guān)服務(wù)糾紛。

（二）風(fēng)險防范

1.云卡激活前營業(yè)廳、網(wǎng)廳、掌廳、代理商系統(tǒng)等各受理渠道均不可修改密碼。

2.用戶密碼在激活提醒時告知用戶，建議立即修改密碼，且必須修改后方可進行查詢、掛失等操作；

3.嚴格密碼管理，辦理掛失和換卡時遵守規(guī)范相關(guān)要求。

六、低激活率和高離網(wǎng)率的風(fēng)險

（一）風(fēng)險成因

由于云卡的非實名制用戶占比高，用戶在網(wǎng)的約束條件也不足夠強，這可能導(dǎo)致部分云卡的激活率不高，以及號碼資源的閑置和浪費。另外，由于云卡用戶有可能在使用完預(yù)置話費后即換卡，造成離網(wǎng)率高于其他普通用戶。

（二）風(fēng)險防范

1.鼓勵代理商銷售49、89等以收入分成為主的云卡，降低酬金結(jié)算風(fēng)險。

2.根據(jù)代理商返檔信息質(zhì)量給予激勵，如每返檔1戶給予1-5元激勵，以提高代理商返檔的積極性。

3.利用用戶辦理或變更業(yè)務(wù)的有利時機，補充完善用戶信息，按照規(guī)范要求做好提醒及維系服務(wù)。

4.加強對代理商號卡激活率、號卡激活率與智能機匹配度的考核，定期清理滯留渠道的號卡，并為渠道重新批開套餐提供便利，更多信息請登錄查詢。

第二篇：黑龍江省文化廳印發(fā)《推廣文化市場隨機抽查規(guī)化市場事中事后監(jiān)管工作實施方案》的通知-地方規(guī)范性文件

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