第一篇：與客戶建立密切的關(guān)系及呈現(xiàn)令人信服的演示文案

與客戶建立密切的關(guān)系及呈現(xiàn)令人信服的演示文案(1)

《頂級銷售的25堂課》機(jī)械工業(yè)出版社作者：愛德華·喬諾 喜德華·喬諾 麥隆

在最近尋訪公關(guān)伙伴的過程中，我們邀請一家頗負(fù)盛名的公司前來做演示文案。做演示文案的人花了相當(dāng)長的時(shí)間來介紹他們公司的背景及專長。最后，終于回歸到他們能為我們做什么的主題上，但卻沒兩三下的工夫就結(jié)束了。每一張幻燈片上都是滿滿的文字，演示文案者只是照本宣科地念過去而已。另外，他們居然在幻燈片上錯放我們公司的商標(biāo)，這點(diǎn)把大家都惹毛了。這表明他們在為我們做演示文案之前根本沒有事先規(guī)劃過，同時(shí)，這也表明他們對這件事毫不在意。

第一印象有時(shí)能成就或毀滅一個(gè)交易。不論你是與一個(gè)人或一組人開會，你都務(wù)必事前做好準(zhǔn)備。

許多銷售都曾接受過事先準(zhǔn)備及演示文案的訓(xùn)練。但是，即使是那些身經(jīng)多場演示文案的銷售，或許也還稱不上是演示文案專家。一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售仍會疏于事前的準(zhǔn)備工作，或是未對后勤支持等細(xì)節(jié)進(jìn)行復(fù)核。一些陪同做演示文案的業(yè)務(wù)新人則不夠了解客戶的需求、優(yōu)先級以及最終目標(biāo)。

最成功的銷售在正式演示幻燈片之前必須經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匮菥?。他們會特別注意不浪費(fèi)客戶的時(shí)間；他們會遵守既定的時(shí)間限制；他們會事先與客戶討論議程，看看有無修改或增加議題的需要。必要的話，在演示幻燈片的過程中他們也可以極具彈性地調(diào)整內(nèi)容。總之，頂級的銷售會事先做好準(zhǔn)備工作，并且知道他的聽眾想聽的內(nèi)容及優(yōu)先級是什么。

反映客戶的需求

不論你的溝通技巧多么精練圓滑，除非你能清楚表達(dá)出對客戶需求的了解，否則你的演示文案將毫無價(jià)值。

客戶期待好的演示文案技巧，但更重要的是，你的演示文稿內(nèi)容必須正中核心。好的銷售會以聽眾為中心進(jìn)行幻燈片的演示，他們能為聽眾量身定做各種不同的幻燈片內(nèi)容，以反映出聽眾的各式需求。

在你正式演示之前，你必須抓住重點(diǎn) 對客戶來說什么才是最重要的。

請記住，在進(jìn)行一場幻燈片（文案）的演示時(shí)，你的首要之務(wù)就是表達(dá)出你將如何解決客戶的問題，或是幫助客戶改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)、提升客戶滿意度，以及市場占有率。透過演示文案解釋你的做法，并提出細(xì)節(jié)做佐證。概述如下：

?你了解這個(gè)問題必須獲得解決。

你的建議或解決方案將如何幫助這名客戶。

你公司的專長將如何協(xié)助這名客戶。

為什么你的客戶將從你的計(jì)劃中獲利。

客戶在交貨期方面的需求。

你的服務(wù)策略。

專為本案所做的財(cái)務(wù)投資計(jì)劃。

完工所需的時(shí)間。在整個(gè)幻燈片的演示過程中，請?jiān)囍鴮⒛愕漠a(chǎn)品或服務(wù)的特色及優(yōu)點(diǎn)，與客戶公司的問題或目標(biāo)結(jié)合起來，并展示如何滿足客戶的需求。

財(cái)務(wù)上的需求。你的解決方案將如何為客戶增加收入或控制成本？

績效上的需求。你的解決方案將如何提高客戶的生產(chǎn)力？

形象上的需求。你的解決方案將如何提升客戶的形象或聲望？

客戶將不斷地測試你，看看你能為他們做些什么。

確認(rèn)你的（文案）具有“清楚”、“符合邏輯”以及“具有說服力”三個(gè)要素?；脽羝哪康氖且硎灸阆喈?dāng)清楚客戶的需求，以及你如何有效地引導(dǎo)客戶達(dá)成他們的目的。

慎選你所使用的語言

使用客戶所熟悉的語言，并確認(rèn)這種語言對客戶來說是易懂且感興趣的，說明如下：

避免專業(yè)的技術(shù)用語。

以客戶的知識及技術(shù)水準(zhǔn)作為檢視內(nèi)容的依據(jù)。

不要試圖用華麗的文字迷惑你的聽眾，那只會造成分心與疏離的反效果。

避免使用累贅性的語言，例如“在 范圍之內(nèi)”或“此時(shí)此刻”。

使用適當(dāng)?shù)臏贤üぞ邅碓鰪?qiáng)幻燈片的演示效果。例如范例、故事、證明書、示范以及視覺工具等。這有助于讓聽眾更加容易了解你的產(chǎn)品及服務(wù)，同時(shí)也能幫助你獲得且抓住聽眾的注意力。

讓圖表盡量簡潔切題。

當(dāng)提到財(cái)務(wù)或統(tǒng)計(jì)資料時(shí)，請?jiān)囍苊赓Y料量過大的情況。不要引入過度復(fù)雜的數(shù)字，除非你很確定你的客戶想要了解如此細(xì)微的事情。

只要了解客戶的需求是什么，銷售就應(yīng)該做一套符合客

戶需求的幻燈片。

在演示幻燈片的過程中不妨做些測試來試探你的聽眾了解多少，而購買意愿又有多少。然后，探究這場幻燈片演示的結(jié)果會如何。你可以這樣問：“幻燈片的內(nèi)容是否符合你的期望？我是否已陳述所有擬定好的主題？我是否完整地回答了你的問題？”有位業(yè)務(wù)人員這么說：“雖然我已清楚解說了產(chǎn)品的運(yùn)作方式，但我還是將解釋不清的責(zé)任攬?jiān)谧约荷砩?。我提議我們再重頭討論一次，這會讓我的客戶不至于產(chǎn)生被冒犯的感覺?！?/p>

練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)

你可以在事前通過不斷的練習(xí)，以確?；脽羝瑑?nèi)容的知識性及說服力。選擇一個(gè)不會被打擾的環(huán)境，在同事、朋友、家人或鏡子前排練，并在客戶預(yù)定的時(shí)間范圍內(nèi)完成幻燈片的演示。

在練習(xí)時(shí)，請記住下列小秘訣：

保持直視的目光。與聽眾建立和諧關(guān)系的最好的方式，就是將目光直視對方。一開始，將焦點(diǎn)放在較和善的面孔上，然后，再逐漸地把目光轉(zhuǎn)移至其他人臉上。

注意你的身體語言。不要僵持在某個(gè)定點(diǎn)上。環(huán)境許可的話，你可以一邊說話，一邊輕松地隨意走動。但請避免無意義或神經(jīng)質(zhì)的動作，這可能會讓聽眾分心。

發(fā)音清楚。不要使用你不熟悉的用語，避免使用像“嗯”或是“你曉得”這類的口語。不正確或模糊不清的發(fā)音都會帶給聽眾不好的印象。

微笑。一個(gè)溫暖的微笑能使你的聽眾更為自在，且能讓你更有信心，但也不要過度牽強(qiáng)而變得做作不自然。如果你是一個(gè)非常嚴(yán)肅的人，你會令人覺得毫無幽默感及精神緊張。

思考你說話的內(nèi)容。這句話聽起來相當(dāng)簡單，但是大多數(shù)的幻燈片往往只會考慮到他們看起來或聽起來如何。你無法一方面對你正在表達(dá)信息的方式進(jìn)行思考（你如何對聽眾演講、你的聲音聽起來像什么等），而又同時(shí)思索你說話的內(nèi)容。平時(shí)多加練習(xí)演示幻燈片的技巧，在正式做幻燈片時(shí)，將注意力放在你所陳述的內(nèi)容上。

不要填塞給客戶過多的信息。我們曾聽過一位銷售的故事，這名銷售的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片的內(nèi)容是一份長達(dá)36頁的資料。因?yàn)樗X得每一頁都是精華，所以每當(dāng)他在對客戶做演示文案時(shí)，一定會使用完整的資料。兩個(gè)半小時(shí)之后，就在他的簡報(bào)即將結(jié)束之際，當(dāng)他詢問客戶有無任何意見時(shí)，這家公司的總經(jīng)理態(tài)度冰冷地說：“下一次，麻煩少使用一點(diǎn)幻燈片?！?/p>

避免熟記及過度排練內(nèi)容。就像背誦演講稿一樣，你的聲音會聽起來冰冷、沒有感情，而過度排練的動作，也會顯得機(jī)械化。最好的方法就是“做你自己”。如果你真的信任公司及產(chǎn)品，你的真實(shí)及熱忱將會感染聽眾，并為你所說的話做最有力的背書。

為每個(gè)你認(rèn)為聽眾可能會提出的問題預(yù)做準(zhǔn)備。

為每個(gè)可能出現(xiàn)的狀況預(yù)做準(zhǔn)備。就在做幻燈片之前，檢查你的工具及會用上的隨身設(shè)備。確認(rèn)每件用品都能正常運(yùn)作，并擬定備用計(jì)劃，例如額外準(zhǔn)備一份儲存幻燈片資料的備份，以及額外的書面文件?？偸且獮榭赡艹鲥e的狀況事先做好準(zhǔn)備，因?yàn)槭裁词露伎赡軙l(fā)生。

更多的小秘訣

選定正確的演示文案策略。每一位聽眾都有其不同的訴求，對這名客戶有效的方式，在另一名客戶身上可能就行不通。為每一位客戶選定最適合的幻燈片的演示方式，以獲得正面的效果。舉例來說，如果你的幻燈片對象是整個(gè)部門，你可以使用較具視覺效果的演示方式。然而，如果你的演示對象是幾位決策人士，你可能需要試著采用互動的方式。當(dāng)你的演示對象是高階人士時(shí)，請永遠(yuǎn)將重心放在重要的、大方向藍(lán)圖的議題上。

要有創(chuàng)造力。不論你的聽眾是誰，你都必須做一場吸引人、令人信服的演示。發(fā)揮你的想象力！創(chuàng)造生動有趣的視覺效果及內(nèi)容。加入一些夸張的議題來增加內(nèi)容的戲劇性，并借此刺激聽眾的參與度。引用眾所皆知的或是具有公信力的信息來源，以提高你的可信度，讓大家對你的論點(diǎn)印象深刻。態(tài)度就是關(guān)鍵。其他的技巧都可以隨著時(shí)間逐漸累積起來，但是，在一開始你就必須要擁有正確的態(tài)度。

審慎使用幽默感。幽默可以是打破僵局的利器，讓你的聽眾心情放松且更容易接受你的信息。確認(rèn)你的幽默感適用于這樣的商業(yè)環(huán)境，不要提到關(guān)于種族及性別方面的笑話，幻燈片中要避免提及敏感的社會議題，并且遠(yuǎn)離冗長曲折的故事。如果你過于緊張，可能會忘記該說的話，而愚蠢荒謬地將演示草草結(jié)束。

為聽眾提供新的信息。為聽眾提供在他們的工作領(lǐng)域中會使用到的新信息，讓這場會議對他們來說更有價(jià)值。就算他們最后不采用你的方案，但他們?nèi)詴⒛阋暈樵擃I(lǐng)域的一位專家，且更有可能日后再邀請你前來做演示。一位客戶巧妙地形容：“我期待的銷售是一位專業(yè)的商業(yè)人士，而碰巧他僅僅擔(dān)任銷售的工作而已?！?/p>

掌控權(quán)。當(dāng)你感覺這場會議沉悶且毫無生氣時(shí)，你可以打開電燈、主導(dǎo)場面，試著找出客戶感興趣的議題。最重要的是，不要輕言放棄，不要筑起防御之心，也不要失去你的幽默感。即使是最有經(jīng)驗(yàn)的銷售，也有不如意或是犯錯的時(shí)候。最后，請記住我們都只是與其他人做生意的人而已。

頂級的銷售會擁有正確的心態(tài)。他們總是熱情洋溢；他們會審時(shí)度勢，經(jīng)常將危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)個(gè)性化：與客戶建立親密關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)個(gè)性化：與客戶建立親密關(guān)系

作者：來源：大洋網(wǎng)發(fā)布日期：2004-12-

31有少數(shù)公司正在證明：網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)可以變得個(gè)性化。也許他們自己都沒有意識到，自己正在建立一些新的客戶關(guān)系管理規(guī)則。

規(guī)則一：整合客戶紀(jì)錄

任何經(jīng)常在網(wǎng)上購物的人都會發(fā)現(xiàn)，很多公司客服部的工作人員之間從不溝通：接電話的工作人員根本不知道你曾經(jīng)為此發(fā)過電子郵件，公司總部沒有消費(fèi)者在本地商店交易的記錄，而你曾經(jīng)發(fā)過去的傳真和信件都找不到了，為了解決問題，你得不斷地重復(fù)整個(gè)購物經(jīng)歷。

那么解決的方法是什么呢？答案就是整合用戶記錄。做得好的公司會將用戶的購物經(jīng)歷記錄在一個(gè)地方，讓大家都能訪問。

信息整合也為提高消費(fèi)者的忠誠度提供了新的方法。比如說：Walgreens將其藥房內(nèi)部數(shù)據(jù)庫與Walgreens.com的用戶賬號捆綁起來。它能即時(shí)將幾千個(gè)商店的顧客信息發(fā)送到網(wǎng)上商店中，而只需要為他們設(shè)置賬戶，然后邀請他們加入即可。如果是第一次注冊，消費(fèi)者就會自動收到一條信息，邀請他們激活網(wǎng)上賬戶，這個(gè)賬戶可以記錄他們的購物信息。

規(guī)則二：傾聽，推薦，然后繼續(xù)傾聽

Finali是一家CRM服務(wù)提供商，為其它公司提供客服解決方案。其CEO鮑勃·柏金將公司最新的產(chǎn)品稱為虛擬銷售助手。在戴爾公司搞的一次測試中，F(xiàn)inali的netSage虛擬代理商軟件伴隨了用戶的整個(gè)購機(jī)過程，為他們回答問題，推薦產(chǎn)品，比如建議為某套多媒體電腦增加內(nèi)存以提升性能。

“戴爾發(fā)現(xiàn)，人們在沒有幫助的情況下購買的機(jī)器退貨率更高?！卑亟鹫f。虛擬助

手深深地打動了消費(fèi)者。柏金說，20%到40%以上的購物者根據(jù)推薦購買了產(chǎn)品。這次測試非常成功，因此盡管戴爾還沒有正式宣布采用這個(gè)技術(shù)，F(xiàn)inali就已經(jīng)將netSage捆綁進(jìn)了自己的CRM軟件包中。

規(guī)則三：平息消費(fèi)者的不滿情緒

每筆買賣都有它不盡如人意的地方。通過電子郵件、電話或者聊天軟件，將不滿的顧客從自動服務(wù)系統(tǒng)盡快轉(zhuǎn)移到人工服務(wù)上來，這樣還能為你節(jié)省費(fèi)用。

惠普則通過向消費(fèi)者和客服數(shù)據(jù)庫同時(shí)發(fā)送電子郵件，將購物信息傳遞出去，而且每條信息都會編上號。當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者需要幫助的時(shí)候，代理商就已經(jīng)知道他之前做過些什么。

Hostcentric使用一個(gè)能夠搜索郵件中的關(guān)鍵字的腳本程序。假如它發(fā)現(xiàn)一些表示激動，生氣或者非常憤怒的詞語時(shí)，它會提高這個(gè)消費(fèi)者的優(yōu)先級。假如他已經(jīng)得到了幫助，Hostcentric也會發(fā)送一條信息，說明公司正在采取什么措施或者已經(jīng)采取了什么措施，格雷格說：“假如消費(fèi)者還覺得不夠的話，他們能立即點(diǎn)擊一個(gè)鏈接并重新申明：‘不，你們做得不夠好’。”

規(guī)則四：預(yù)測將來的趨勢

Amazon為改善客服質(zhì)量制定了一個(gè)四部分的計(jì)劃。首先，客服經(jīng)理和其它管理者對用戶的回饋都會被復(fù)制下來。第二，Amazon每周收集用戶信息，并且匯編成冊發(fā)送給中心負(fù)責(zé)人，他們會將這些信息與上周、上個(gè)月甚至去年的相比較。第三，普里斯會與CEO杰弗·貝索斯和其它高級官員每周碰一次頭。最后，這家公司將用戶的電子郵件、交談記錄件生成內(nèi)部報(bào)告。通過對各種來源的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，Amazon能比較好地把握未來的發(fā)展趨勢。

Hostcentric在預(yù)測用戶未來需求方面走得更遠(yuǎn)?！拔覀兊目蛻粼谌魏蔚胤蕉寄苁褂弥鳈C(jī)服務(wù)，每個(gè)月收取19.95到75000美元不等的費(fèi)用?！?/p>

麥考恩解釋說：“我們需要能夠讓公司隨時(shí)滿足下一步的發(fā)展需求。”這包含兩個(gè)目標(biāo)：Hostcentric不只是關(guān)注客戶，它還要為自己創(chuàng)造更多的商機(jī)。

第三篇：客戶信用檔案建立與管理制度

客戶信用檔案建立與管理制度

1、建立完整的合同檔案。檔案資料包括以下內(nèi)容：

◆ 談判記錄、可行性研究報(bào)告和報(bào)審及批準(zhǔn)文件;

◆ 對方當(dāng)事人的法人營業(yè)執(zhí)照、營業(yè)執(zhí)照、事業(yè)法人執(zhí)照的副本復(fù)印件;

◆ 對方當(dāng)事人履約能力證明資料復(fù)印件;

◆ 對方當(dāng)事人的法定代表人或合同承辦人的職務(wù)資格證明、個(gè)人身份證明、介紹信、授權(quán)委托書的原件或復(fù)印件;

◆ 我方當(dāng)事人的法定代表人的授權(quán)委托書的原件和復(fù)印件;

◆ 對方當(dāng)事人的擔(dān)保人的擔(dān)保能力和主體資格證明資料的復(fù)印件;

◆ 雙方簽訂或履行合同的往來電報(bào)、電傳、信函、電話記錄等書面材料和視聽材料;

◆ 登記、見證、鑒證、公證等文書資料;

◆ 合同正本、副本及變更、解除合同的書面協(xié)議;

◆ 標(biāo)的驗(yàn)收記錄;

◆ 交接、收付標(biāo)的、款項(xiàng)的原始憑證復(fù)印件。

2、公司所有合同都必須按部門編號。信用(合同)管理員負(fù)責(zé)建立和保存合同管理臺帳。

3、合同承辦人辦理完畢簽訂、變更、履行及解除合同的各項(xiàng)手續(xù)后一個(gè)月內(nèi)，應(yīng)將合同檔案資料移交信用(合同)管理員。

信用(合同)管理員對合同檔案資料核實(shí)后一個(gè)月內(nèi)移交檔案室歸檔。

4、各公司及部門應(yīng)于每年的一月十日和七月十日前將本公司管轄范圍內(nèi)上和本上半年的合同統(tǒng)計(jì)報(bào)表報(bào)送集團(tuán)公司信用(合同)管理機(jī)構(gòu)。

各公司及部門應(yīng)于每年的一月十日前將管轄范圍內(nèi)上一信用(合同)管理情況分析報(bào)告報(bào)送集團(tuán)公司信用(合同)管理機(jī)構(gòu)。

5、建立完整的客戶信用資料，包括客戶信用申請表、客戶調(diào)查表、客戶信用審批表、回復(fù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)函、客戶信用表單、授信資料、年審評價(jià)報(bào)告等，并附客戶概況、付款習(xí)慣、財(cái)務(wù)狀況、商賬追討記錄、往來銀行、經(jīng)營狀況等調(diào)查原始資料。

6、客戶信用檔案的查閱需填寫查閱申請單標(biāo)明查閱人、查閱客戶名稱、查閱用途，由檔案管理員填寫借閱時(shí)間、歸還日期。信用檔案的缺失以及涉及商業(yè)秘密內(nèi)容的泄漏要追究相關(guān)當(dāng)事人的責(zé)任。

7、配備大專以上學(xué)歷，具有數(shù)據(jù)庫檢索服務(wù)的能力和經(jīng)驗(yàn)的人員專(兼)職檔案管理員。

8、檔案管理員必須經(jīng)過企業(yè)信用管理專業(yè)知識培訓(xùn)，考核合格后方可上崗。

第四篇：怎樣與客戶建立長期的合作關(guān)系

面對主任、醫(yī)生怎樣建立長期的合作伙伴關(guān)系？

（新手必讀）

作為醫(yī)藥代表長期和醫(yī)院的主任、醫(yī)生打交道，建立互信是基礎(chǔ)。醫(yī)院里的主任、醫(yī)生會根據(jù)自己的感覺、好惡把醫(yī)藥代表分類；

1、朋友+合作的最佳組合

2、有待發(fā)展為朋友的合作伙伴

3、純粹的合作伙伴

4、工作、業(yè)務(wù)上的熟識

5、不太熟悉的廠家代表

你工作的成果和個(gè)人成就都取決與你與他人的交往方式是否能輕松地建立并維持友好、誠摯和長久和諧的關(guān)系。每一個(gè)新的醫(yī)藥代表都要經(jīng)歷從陌生到熟悉的這一歷史階段才能讓主任、醫(yī)生認(rèn)識你并且記住你。首先要為自己樹立良好的第一形象，為自己打造成功的外表；并且培養(yǎng)自己建立良好人際關(guān)系的能力。它包括（組織能力、協(xié)調(diào)能力、人際聯(lián)系、分析能力）根據(jù)現(xiàn)實(shí)工作中的實(shí)際情況，總結(jié)分析他人的情感需求和想法；找到與他人建立深刻關(guān)系的契合點(diǎn)，善于利用每一次機(jī)遇；并去創(chuàng)造機(jī)會實(shí)現(xiàn)你的愿望。

與人交往的過程要保持良好的心態(tài)，心態(tài)決定你的工作態(tài)度。用心的程度很大一方面在于你對工作是否有著足夠的激情（熱情）。由于工作的原因而使主任、醫(yī)生、醫(yī)藥代表之間產(chǎn)生了微妙的心理關(guān)系；調(diào)整好自己的期望值，克服自己的弱點(diǎn)，用行動去感染他們；經(jīng)常拜訪他們，使他們記住的最好辦法就是提高見面率，使你的形象經(jīng)常的出現(xiàn)在他們眼前，帶著微笑；希望就在眼前。不要把銷售的壓力帶到工作當(dāng)中，自信并且快樂的工作。

與不同性格的人合作要用不同的方式，平時(shí)注意積累人員信息，注重感情投資，有效地拉近彼此的心理距離；要確信人是有感情需要的，關(guān)心他們、尊重他們；認(rèn)真地去對待他們的建議、要求和所希望的事情，你會得到同樣的回報(bào)。豐富自己的學(xué)識，了解他們的愛好，可以在工作之余一起運(yùn)動、娛樂、聊天加深感情不要只談業(yè)務(wù)。

當(dāng)他們有越來越多的小事“麻煩”你的時(shí)候，那么恭喜你，你已經(jīng)走入了他們的生活，并且他們也越來越多的把你當(dāng)成朋友了；但你絕對不要沾沾自喜，保持謙遜；謙遜是成功與失敗的融合點(diǎn)，是對于過去的失敗有所警惕，對于現(xiàn)在的成功有所感念。主任、醫(yī)生（在進(jìn)品種和用藥上）總會把機(jī)會留給自己最信任的人；這種信任是在長期的交往過程中產(chǎn)生的，建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的關(guān)系是不牢固的；我們要把握好每一次溝通服務(wù)的機(jī)會，同樣也是為我們自己創(chuàng)造了更多的機(jī)遇。

那我們怎樣建立這種關(guān)系？競爭調(diào)查、信息收集、數(shù)據(jù)分析、拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、對象、方式、頻率、內(nèi)容、刺激習(xí)慣的形成，未完待續(xù)??

有意思嗎親？ 有意思的話，交個(gè)朋友吧！

第五篇：06-《打動客戶的營銷演講與呈現(xiàn)》-劉澈

打動客戶的營銷演講與呈現(xiàn)

課程背景：

述職報(bào)告、營銷展示、技術(shù)交流、競標(biāo)演示、融資路演、公眾演講??這些在關(guān)鍵商業(yè)場合下的一對多溝通和影響的能力——即商業(yè)演講和呈現(xiàn)的能力，在今天的商業(yè)世界里，已經(jīng)成為職業(yè)人的必備核心技能之一。但關(guān)于商業(yè)演講的心理心態(tài)、演講內(nèi)容、肢體語言、互動控場、PPT制作等各種障礙正導(dǎo)致全球每天近3000萬次的低效商業(yè)演講。

避開第一代“口才式演講”的空洞內(nèi)容，超越第二代“技巧式演講”的技巧堆砌，當(dāng)我們重新審視商業(yè)演講，回歸商業(yè)演講的本質(zhì)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，衡量一場成功商業(yè)演講的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：“演講產(chǎn)生的效能”——我們首創(chuàng)了第三代“效能演講”理念。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，在培養(yǎng)一名勝任的商業(yè)演講者時(shí)，不僅僅是簡單的技巧堆砌，而是能力的逐層疊加——我們首創(chuàng)了“五層能力模型”。

“無效能，不演講/No power，No presentation” ——本系列課程將全面提升商業(yè)演講者的五層能力，快速打造結(jié)果導(dǎo)向、能力完備的高效能商業(yè)演講與呈現(xiàn)專家，幫助你在各類關(guān)鍵商業(yè)場合高效完成一對多的溝通和影響，實(shí)現(xiàn)跨越式的業(yè)績和效能提升！

課程收獲：

1.營銷演講的核心原則和基礎(chǔ)心態(tài) 2.營銷演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)能力 3.營銷演講中的登臺表現(xiàn)能力 4.營銷演講中的高效互動和控場技能力 5.營銷演講高效PPT設(shè)計(jì)制作能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對象：

1.銷售人員、銷售經(jīng)理、售前支持、業(yè)務(wù)主管 2.市場營銷人員、公關(guān)團(tuán)隊(duì)、會議營銷團(tuán)隊(duì)

授課方式：腦轉(zhuǎn)動體驗(yàn)：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討

心感動體驗(yàn)：游戲體驗(yàn)、影音觀摩、測評解讀、感受分享 手行動體驗(yàn)：工具傳授、現(xiàn)場演練、課后計(jì)劃、行動承諾

課程大綱： 第一講：營銷演講基礎(chǔ)

一、營銷演講的定義和標(biāo)準(zhǔn) 1.營銷演講的定義 2.營銷演講的目標(biāo)人群 3.營銷演講的三代演進(jìn)

4.營銷演講的評判標(biāo)準(zhǔn)——“效能”

二、營銷演講的5大障礙 1.心理心態(tài)障礙 2.演講思路障礙 3.登臺呈現(xiàn)障礙 4.互動交流障礙 5.PPT設(shè)計(jì)障礙

三、高效能營銷演講者5層（5P）能力模型 1.“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力 2.“講”（Point）——內(nèi)容設(shè)計(jì)能力 3.“演”（Perform）——舞臺演繹能力 4.“動”（Participate）——互動控場能力 5.“臺”（PPT & Platform）——PPT制作能力

第二講：“震撼人心的氣場”——營銷演講的心理心態(tài)

一、高效能營銷演講3大心態(tài)原則 1.影響原則——像傳道者一樣影響 2.雙腦原則——你必須左右腦并用 3.溝通原則——演講的本質(zhì)是溝通

二、克服營銷演講緊張6大方法 1.肢體放松法 2.注意轉(zhuǎn)移法 3.自我暗示法 4.自我解脫法 5.超量準(zhǔn)備法 6.持續(xù)暴露法

【案例】“一場失敗的演講” 【工具】營銷演講“五層能力模型”自檢表 【演練】“1分鐘演講”——演講能力測試和評估

第三講：“打動人心的內(nèi)容”——營銷演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)

一、營銷演講內(nèi)容5大常見問題 1.要點(diǎn)不清 2.聽眾沒利 3.條理不清 4.細(xì)節(jié)太多 5.篇幅冗長

二、明確演講目標(biāo)——“演講B點(diǎn)” 1.明確演講主題和目標(biāo) 2.寫下支撐論點(diǎn)

三、采用聽眾視角——“演講A點(diǎn)“ 1.身份和立場

2.了解什么和想了解什么 3.利益點(diǎn)和“你”字原則

四、組織演講內(nèi)容

1.羅列論據(jù)——“頭腦風(fēng)暴法” 2.歸納論點(diǎn)——“羅馬柱法則”

3.組織結(jié)構(gòu)——高效演講的16種敘述結(jié)構(gòu) 4.完美支撐——高效演講的3種高穿透力論據(jù)

五、編寫演講劇本

1．如何把營銷演講變成一場精彩電影

2.電影化演講5步法：鉤子、痛點(diǎn)、方案、好處、號召 3．“90秒法則”——7種高吸引力鉤子

【案例】喬布斯發(fā)布會內(nèi)容案例分析、馬云演講內(nèi)容分析、丘吉爾/馬丁路德金/希特勒等演講內(nèi)容分析

【工具】演講提綱模板

【演練】演講內(nèi)容梳理演練、電影化演講5步法練習(xí)

第四講：“激動人心的演繹”——營銷演講的登臺表達(dá)

一、營銷演講登臺演繹 1.73855定律

2.演講者和演員的舞臺表現(xiàn)區(qū)別

二、營銷演講上、下場的方法 1.上場技巧 2.下場技巧

三、營銷演講演繹7大方法 1.語法——使用激發(fā)情感的語言 2.音法——有感染力的語氣語調(diào) 3.臉法——演講中眼神和表情 4.身法——演講中身體姿勢 5.手法——演講中手勢的使用 6.步法——演講中步法 7.穿法——演講場合的著裝配飾

四、演繹提升的捷徑——不斷練習(xí)1.演講練習(xí)的四個(gè)階段 2.反復(fù)演練，適應(yīng)改變

五、演繹的最高境界——綻放自我 1.情緒感染技巧

2.“我就是我，顏色不一樣的焰火”

【案例】美大選肢體語言案例分析、喬布斯發(fā)布會肢體語言分析、演員表演的肢體語言分析 【工具】舞臺演繹自檢表

【演練】演講肢體語言練習(xí)、錄像觀摩練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)

第五講：“上下一心的互動”——營銷演講的互動控場

一、營銷演講實(shí)時(shí)雙向溝通策略 1.演講雙向溝通四步法則 2.進(jìn)行演講 3.觀察聽眾 4.分析回應(yīng) 5.調(diào)整演講

二、營銷演講主動要求聽眾互動策略 1.演講要求聽眾的四級響應(yīng) 2.動腦——思維響應(yīng)技巧 3.動口——語言響應(yīng)技巧 4.動手——行為響應(yīng)技巧 5.動心——體驗(yàn)響應(yīng)技巧

三、營銷演講聽眾問題應(yīng)答策略 1.演講問題回答四步法則 2.如何點(diǎn)明要點(diǎn) 3.如何設(shè)置緩沖 4.如何簡潔回答 5.如何向上扣題

四、營銷演講突發(fā)事件應(yīng)對策略 1.口誤和出錯的應(yīng)對 2.緊張忘詞的應(yīng)對 3.疑難問題的應(yīng)對 4.遭遇專家的應(yīng)對 5.遭遇調(diào)侃的應(yīng)對 6.遭遇挑釁的應(yīng)對

【案例】喬布斯蘋果發(fā)布會互動分析、中美領(lǐng)導(dǎo)人記者發(fā)布會案例分析 【工具】雙向溝通流程表、問題回答流程表 【演練】現(xiàn)場問題應(yīng)答演練

第六講：“沖擊人心的視覺”——營銷演講的PPT和環(huán)境設(shè)計(jì)

一、營銷演講中的PPT 1.PPT在營銷演講中的角色

2.PPT制作3大常見問題——不想看、看不懂、不好看 3.PPT制作3大評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——內(nèi)容有力、理解省力、頁面美麗 4.PPT閱讀心理學(xué)

5.PPT設(shè)計(jì)的“四化”原則

二、營銷PPT設(shè)計(jì)的重點(diǎn)化 1.觀點(diǎn)重點(diǎn)化方法 2.文字重點(diǎn)化方法 3.圖像重點(diǎn)化方法

三、營銷PPT設(shè)計(jì)的圖像化 1.內(nèi)容圖形化方法 2.內(nèi)容圖表化方法 3.內(nèi)容圖片化方法

四、營銷PPT設(shè)計(jì)的排版化 1.模板設(shè)計(jì)技巧 2.構(gòu)圖設(shè)計(jì)技巧 3.配色設(shè)計(jì)技巧

五、營銷PPT設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)化 1.使用結(jié)構(gòu)化PPT模板 2.使用導(dǎo)航標(biāo)識

六、營銷演講中的PPT標(biāo)準(zhǔn)講解步驟 1.標(biāo)準(zhǔn)PPT講解五步法則 2.切換、停頓、描述、增值、扣題

七、營銷演講環(huán)境和工具調(diào)試 1.場地熟悉 2.設(shè)備調(diào)試 3.光線調(diào)節(jié) 4.控制時(shí)間 5.補(bǔ)充水分

【案例】蘋果、小米、百度、阿里巴巴、華為、騰訊公司等優(yōu)秀PPT案例分析

【工具】PPT經(jīng)典模板、結(jié)構(gòu)化PPT模板、優(yōu)秀PPT樣例、PPT設(shè)計(jì)自檢表、PPT演講標(biāo)準(zhǔn)法 【演練】自我PPT設(shè)計(jì)優(yōu)化練習(xí)

第七講：營銷演講實(shí)戰(zhàn)演練

一、營銷演講設(shè)計(jì)和彩排 1.分組確定演講主題 2.演講內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫 3.演講PPT設(shè)計(jì)制作 4.舞臺演繹實(shí)戰(zhàn)彩排

二、營銷演講實(shí)戰(zhàn)PK 1.5層能力模型綜合演練

三、營銷演講點(diǎn)評提升 1.學(xué)員交叉點(diǎn)評 2.講師點(diǎn)評 3.講師改善建議

四、課后行動計(jì)劃 1.制定課后行動計(jì)劃