第一篇：《背影》教案王金偉下

《背影》教案

教學(xué)目標(biāo)

1．幫助學(xué)生養(yǎng)成默讀習(xí)慣，提高默讀速度

2．理解文章中父親的四次“背影”

3．感受父愛的偉大

教學(xué)重點(diǎn)

1．望父買橘??

2．情境教學(xué)

一、導(dǎo)入

好，我們開始上課。

請(qǐng)同學(xué)們把課文翻到第三頁彩圖。圖上的這位人物是誰，大家知道嗎？

對(duì)，是朱自清。那我們學(xué)習(xí)曾經(jīng)學(xué)習(xí)過他的一篇什么課文??？

對(duì)，《春》。好，在學(xué)習(xí)《春》的時(shí)候，我們已經(jīng)向大家介紹了朱自清，那今天，我們一起來回憶一下，好嗎？

（學(xué)生回答）很好，看來大家掌握的不錯(cuò)。（補(bǔ)充）朱自清，原名自華，字佩弦，號(hào)秋實(shí)，原籍浙江紹興。五歲時(shí)去了揚(yáng)州，在那里時(shí)間較長，所以說他是揚(yáng)州人。他是現(xiàn)代著名的散文家、詩人、學(xué)者、民主戰(zhàn)士。生于光緒二十四年十月初九(1898年11月22日)，卒于1948年8月12日。

朱自清有很多散文，他的散文第一次結(jié)集時(shí)，是以《背影》作為他的整部散文集的名字的?？梢钥吹贸鰜?，他自己對(duì)《背影》這篇散文也是比較看好的。可以說，《背影》是能夠讓我們終生受益的一篇散文。

《背影》到底是一篇怎么樣的文章呢？為什么會(huì)這么有名？到底寫了些什么呢？請(qǐng)同學(xué)們把課文翻開，我們一起去看一看。

二、默讀課文

請(qǐng)同學(xué)們快速默讀課文，并思考下面兩個(gè)問題：

1.文章寫的什么事？事情發(fā)生的背景是什么？

2.文章一共幾次寫到背影？作者想表達(dá)什么樣的中心？

三、生字新詞

好了嗎？同學(xué)們上課之前一定預(yù)習(xí)過課文的生字新詞，那我們來做一個(gè)小小的檢查。請(qǐng)一位同學(xué)上來給生字新詞注音，其他同學(xué)可以在自己的本子也注一注。

交卸? ?奔喪?? 躊躇? 迂腐?? 蹣跚 頹唐?? 瑣屑 晶瑩? 差使 狼藉? 簌簌? 拭

對(duì)照幻燈片，看看自己注的對(duì)不對(duì)。關(guān)于生字新詞的解釋，同學(xué)們可以參照書本下面的注釋去掌握一下。

四、整體感知

好，那我們就針對(duì)剛才的問題，一起來看一下。

首先，文章寫了一件什么事情?。扛缸佣嗽谲囌舅蛣e。那從文章中，我們可以看出送別的背景嗎？哪里？對(duì)，第2自然段。第2自然段怎么說的？“那年冬天，祖母死了，父親的差使也交卸了，正是禍不單行的日子。”一方面，祖母死了，另一方面，父親的差使也交卸了，也就是說，父親下崗了。另外，告訴大家一個(gè)不幸的事實(shí)，那就是，當(dāng)時(shí)剛好是軍閥割據(jù)，帝國主義明爭暗斗的時(shí)期，想要重新找到工作是非常不容易的。而朱自清，作為父親的長子，還在學(xué)校讀書，還沒有能力承擔(dān)起家庭的重?fù)?dān)，于是乎，整個(gè)家庭的擔(dān)子一下子落到了下了崗的父親的身上，所以，對(duì)父親來說，找工作是最迫切的一件事。課文中的這件事，就是在這樣的一個(gè)環(huán)境下發(fā)生的，當(dāng)時(shí)，作者朱自清和父親一起趕回去奔喪，奔喪結(jié)束后，作者也回學(xué)校讀書，父親要去找工作，然后，在送孩子去讀書和自己找工作之間，父親是再三躊躇。那最終，父親有沒有親自送朱自清去上學(xué)呢？送了。對(duì)，父親本說定不送──茶房陪同──再三囑咐──頗躊躇──自己送去，矛盾心理的刻畫，恰恰體現(xiàn)了父親對(duì)兒子的那份體貼、那份關(guān)愛。

正是因?yàn)槭歉赣H親自送兒子去上學(xué)，才有了我們課文《背影》這個(gè)故事。

課文寫背影，一共有幾次呢？四次。好，我們一起來找找看。

⑴第一次是第1自然段：我與父親不相見已二年余了，我最不能忘記的是他的背影。那我們這里概括一下，就是：懷念父親，惦記背影；好，那這次寫背影，有什么作用呢？對(duì)，開篇點(diǎn)題“背影”，還有呢？對(duì)，這句話引發(fā)我們思考：為什么與父親不相見都二年余了，作者還是不能忘記父親的背影呢？這樣，就引導(dǎo)我們繼續(xù)讀下去，是嗎？

⑵那我們接著找，第二次是在哪里寫到父親的背影啊？對(duì)，第6自然段，這次呢，是寫父親為自己買橘子的時(shí)候，然后作者對(duì)父親的背影進(jìn)行了詳細(xì)的刻畫，對(duì)嗎？望父買橘，刻畫背影；

⑶第三次呢，對(duì)，還是這一段，這一段最后“等他的背影混入來來往往的人里”，是嗎？這一次可以說是怎么樣？父子分手，惜別背影；

⑷最后一次呢，最后一次是在哪里？對(duì)，文章的結(jié)尾，兒子讀著父親的來信，在淚光中再次浮現(xiàn)了父親的“背影”。也就是：別后思念，再現(xiàn)背影。

五、重點(diǎn)分析

好，課文四寫背影，我們都已經(jīng)把他們找出來了，我們看一下，是哪一次，最讓你感動(dòng)？好，那我們就精彩回放一下，看作者是怎么樣來寫父親為自己買橘子的？

請(qǐng)一位同學(xué)朗讀，其他同學(xué)認(rèn)真去體會(huì)一下，作者是怎樣刻畫父親背影的？

父親的穿戴：黑、深青；布

同學(xué)們找找看，作者朱自清當(dāng)時(shí)是什么衣服?。堪押玫牧艚o兒子，可以看出父親對(duì)兒子非常疼愛。同時(shí)，父親自己的穿戴也說明，怎么樣？──家境不好，心情憂傷（沉重的背影?。┳呗返淖藙?shì)：蹣跚──年紀(jì)較大，腿腳不便（蹣跚的背影?。?/p>

爬月臺(tái)動(dòng)作：探攀縮傾

動(dòng)作描寫，“探”，體胖動(dòng)作不靈便，下鐵道小心翼翼；“攀”，既寫出月臺(tái)的高度，又可以想象父親爬月臺(tái)的吃力；“縮”，兩腳無處可蹬，把怎樣爬寫得更細(xì)致；“傾”，爬上月臺(tái)雖然十分艱難，但又十分努力的樣子。──行動(dòng)不便，步履艱難（艱難的背影?。?/p>

讓同學(xué)們閉上眼睛，在老師的提示下，想象父親買橘子的情景。

同學(xué)們，既然買橘子這么艱難，那父親為什么還要堅(jiān)持去買這橘子呢？

不管怎么說，父親買橘子，是不是都是為了兒子，都是因?yàn)樘蹛圩约旱膬鹤影?？?duì)，那父親愛兒子，朱自清作為兒子，他理解父親的深情嗎？為什么？

大家思考一下，注意要到文章中去找證據(jù)，說他不理解父親，有什么證據(jù)？說他理解父親、愛父親，你又有什么證據(jù)（思考3分鐘）。

三次流淚，兩次自責(zé)： A． 望父買橘，艱難背影──感動(dòng)之淚 B．父子離別，惜別背影──惆悵之淚 B． 含淚讀信，再現(xiàn)背影──思念之淚 D．太聰明了，聰明過分──后悔自責(zé) 兒子理解父親、愛父親。

好，那到現(xiàn)在為止，我們把課文都分析了，那文章的中心應(yīng)該是非常明確了，是什么？──文章通過??? 描寫，表達(dá)了???。（父親送我去上學(xué)的事情、父疼子，子愛父，父子深情）

五、拓展延伸

同學(xué)們，這篇課文說的是父子深情，那我們就聯(lián)系自己想一想，從小到大，你們是不是理解自己的爸爸媽媽，你是不是有辦法讓父母少操一份心，多露一絲微笑呢？

?

六、作業(yè)布置

寫一篇300字的作文，寫你和你父母之間讓你感動(dòng)的一件事，下節(jié)課我們?cè)谡n堂上一起分享一下，好，下課。

板書設(shè)計(jì)

背影

朱自清

子愛父父疼子！⑴開篇：懷念父親，惦記背影；穿戴：色、布──家庭慘淡、心情沉重；

感動(dòng)之淚── ⑵買橘：望父買橘，刻畫背影 走姿：蹣跚──年紀(jì)大，身體不便；惆悵之淚── ⑶告別：父子分手，惜別背影； 爬月臺(tái)：探、攀、縮、傾──艱難；思念之淚── ⑷讀信：別后思念，再現(xiàn)背影。

中心：父疼子，子愛父，父子深情！

第二篇：王燕背影教案

《背影》教案教學(xué)目標(biāo)：

1.理清文章思路,能復(fù)述故事情節(jié)。

2.體味文中血濃于水的濃濃親情，從感情的聚焦點(diǎn)——背影中發(fā)掘深深的父愛，陶冶學(xué)生愛我親人、愛我生活的高尚情感。

3.學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)描寫，體會(huì)父子情深，品味樸實(shí)、飽含深情的語言，從而提高學(xué)生品味語言的能力和從寫作中精選材料、謀篇布局的能力。

教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)：

1、體會(huì)樸實(shí)、飽含深情的語言，感悟作者由感情的聚焦點(diǎn)——背影抒發(fā)的真摯親情。學(xué)習(xí)敘事中的選材方法——截取法。

2、明確“背影”是課文的明線，“父子深情”是課文的暗線，二者和諧統(tǒng)一，結(jié)構(gòu)文章的特點(diǎn)；體會(huì)文章余音裊裊、情思綿綿的意蘊(yùn)。

教學(xué)過程

一、創(chuàng)設(shè)情境，導(dǎo)入新課。

播放筷子兄弟歌曲《父親》，渲染氣氛。以歌曲《父親》為引子，讓學(xué)生感受親情的偉大，帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)情境，激發(fā)學(xué)生閱讀的欲望，從而引發(fā)學(xué)生下一步深入思考?！侗秤啊吠瑯用鑼懥藷o私的父愛，它之所以深受歷代讀者的喜愛，原因是什么呢？父親的一個(gè)眼神，一個(gè)細(xì)微動(dòng)作，一句質(zhì)樸的話語，一個(gè)孤立的背影，一處離別時(shí)的回眸，都深深地打動(dòng)了我們。今天我們就一起來欣賞朱自清的《背影》。

二、簡介作者并解題：

朱自清(1898－1948),字佩弦，江蘇省揚(yáng)州市人,散文家、詩人、學(xué)者。名篇有《綠》、《春》、《槳聲燈影里的秦淮河》、《荷塘月色》。

《背影》是記實(shí)散文，寫于1925年。作者曾說：“我寫《背影》，就因?yàn)槲闹兴母赣H的來信那句話。當(dāng)時(shí)讀了父親的信，真是淚如泉涌。我父親待我的許多好處，特

別是《背影》里所敘述的那一回，想起來跟眼前一般無二。我這篇文只是寫實(shí)，??”

三、朗讀訓(xùn)練

1、聽錄音朗讀（選一段節(jié)奏舒緩情調(diào)感傷的音樂）

要求：將那些自己讀不準(zhǔn)的字標(biāo)出記號(hào)；將自己不能理解的詞語框出來

2、檢查課前預(yù)習(xí)情況

3、朗讀 學(xué)生分小組朗讀

四、整體感知

1、本文寫的主要事件是什么？

2、本文共寫到父親幾次背影，表達(dá)了什么中心？ 懷念父親 惦記背影 望父買橘 刻畫背影 父子分手 惜別背影 別后思念 再現(xiàn)背影

五、賞析細(xì)節(jié)之美。

過渡：四處對(duì)背影的描寫中，哪一處給你留下的印象最深？

1、幻燈片展示刪改前后的語段。

2、學(xué)生自由誦讀：初步感知寫作方法與表達(dá)效果的異同。原文：

父親是一個(gè)胖子,走過去要費(fèi)事些。我要去，他不肯，只好讓他去。我看見他戴著帽子，穿著褂子和棉袍，走到鐵道邊，探身下去，尚不大難?？墒撬┻^鐵道，要爬上月臺(tái)，就不容易了。他用手攀著上面，腳向上縮；他身子微傾，顯出努力的樣子。這時(shí)我看見他的背影，我的淚流下來了。刪改后的語段：

父親是一個(gè)胖子,走過去自然要費(fèi)事些。我本來要去的，他不肯，只好讓他去。我看見他戴著黑布小帽，穿著黑布大馬褂，深青布棉袍，蹣跚地走到鐵道邊，慢慢探身下去，尚不大難?？墒撬┻^鐵道，要爬上那邊月臺(tái)，就不容易了。他用兩手攀著上面，兩腳再向上縮；他肥胖的身子向左微傾，顯出努力的樣子。這時(shí)我看見他的背影，我的淚很快地流下來了。

3、問題探究：

①比較刪改前后的語段，你更欣賞哪一段，為什么？ 刪改后的語段好，運(yùn)用了細(xì)節(jié)描寫的手法 ②“買桔送行”中哪一個(gè)細(xì)節(jié)特別打動(dòng)你，為什么？ ③文中為我們塑造了一個(gè)怎樣的父親形象？ 個(gè)別誦讀+齊讀：品味語言張力，領(lǐng)略細(xì)節(jié)之美。

教師活動(dòng)：鼓勵(lì)學(xué)生用自身的朗讀感染其他同學(xué)，讓他們和自己產(chǎn)生共鳴。教師小結(jié)：

①細(xì)節(jié)描寫的分類：（肖像細(xì)節(jié)、動(dòng)作細(xì)節(jié)、神態(tài)細(xì)節(jié)、語言細(xì)節(jié)等）②細(xì)節(jié)描寫在寫作中的運(yùn)用要求：真實(shí)性、生動(dòng)性、典型性等。

六、感受濃濃父愛。

1、買桔子送別，此次寫父親的背影的目的是？ 表現(xiàn)父親的愛子之情。

2、第一次“背影”起什么作用？閱讀前三自然段

交代“背影”的背景（即家境的悲涼），烘托父親的愛子之情。提示：寫背景，往往有烘托作用。

3、閱讀最后一段：

我讀到此處，在晶瑩的淚光中，又看見那肥胖的、青布棉袍黑布馬褂的背影。唉！我不知何時(shí)能與他相見！

提問：課文最后又寫到父親的背影，有什么作用？

結(jié)論：這個(gè)“背影”寄托著作者對(duì)父親的深沉的思念，寫思念，是為了烘托父親的愛子之情，深化文章主題。

4、父親送兒子上車，前后只說了四句話，請(qǐng)把這四句話找出來 不要緊，他們?nèi)ゲ缓谩?/p>

我買幾個(gè)橘子去，你就在此地，不要走動(dòng)。我走了，到那邊來信！進(jìn)去吧，里邊沒人。

這四句話都很簡短，意思也很平常。這樣簡短平常的話是否缺乏感情？ 不是，樸素的言語中往往含有深摯的愛；平淡的話語里往往有不平靜的心情。送你一句名言：真理是樸素的。

這4句樸實(shí)而簡潔的話包含著父親怎樣的深情？請(qǐng)具體說明。①不要緊，他們?nèi)ゲ缓谩?/p>

——父親當(dāng)時(shí)急于謀事，在生存的巨大壓力之下，憂心如焚，但是兒子在他心目中高于一切，惟恐兒子路上有什么閃失，所以最后決定還是由自己親自送。②我買幾個(gè)橘子去。你就在此地，不要走動(dòng)。

——父親已經(jīng)把兒子送上車，已經(jīng)關(guān)照得無微不至，兒子也勸父親可以走了，而父親還覺得沒有盡夠心意，看見站上有賣橘子的，便要去給兒子買橘子。過鐵道不容易，自己受點(diǎn)累，能讓兒子受用，他是心甘情愿的。他還生怕兒子跟著出來，忘了行李。父親的關(guān)懷真是無微不至。

③我走了，到那邊來信!——惦念路途平安，要等到兒子回到北京來信報(bào)平安，才能放心。④進(jìn)去吧，里邊沒人。

——走了幾步就回頭，可見心里還是惦記著兒子，依依不舍。又想到兒子所帶的行李，叫兒子小心，什么都為兒子著想。

七：課堂總結(jié)：通過父親對(duì)兒子的一點(diǎn)一滴的付出，我們可以感受到父親是疼愛兒子的；同樣，通過體會(huì)兒子那眼中的淚水，我們也能體會(huì)到兒子是戀愛父親的，文章的字里行間無不透射出他們之間的濃濃父子之情，這篇文章“背影”是課文的明線，“父子深情”是課文的暗線。

八、課堂演練：

寫作，要善于用樸素的語言寫出深摯的感情；選材，也要善于選擇那些平常而又飽含深情的素材。寫作的過程中還要注意細(xì)節(jié)描寫。細(xì)節(jié)源于生活，要用慧眼去觀察；細(xì)節(jié)源于心靈，要用心靈去觸摸。幸福的細(xì)節(jié)遍布我們的生活。請(qǐng)以“幸福的N個(gè)畫面”為話題寫一篇200字左右的記敘文，突出細(xì)節(jié)描寫，表達(dá)真情實(shí)感。

八：板書設(shè)計(jì)

父 開篇設(shè)疑 惦記背影（思念父親）

悲涼氣氛（別時(shí)家境）

子 回憶往事 鋪墊背影（細(xì)心關(guān)照）

情 刻畫背影（望父買橘）

惜別背影（父子分手）

深 別后思念 再現(xiàn)背影（別后懷念）

第三篇：王偉簡介

王偉簡介

王偉，性別：女，出生時(shí)間：1977年5月26日，1996年畢業(yè)于長春煤炭工業(yè)學(xué)校師范專業(yè)，2006年學(xué)習(xí)漢語言文學(xué)，2009年畢業(yè)于渤海大學(xué)中文系，本科學(xué)歷。

教學(xué)中潛心鉆研教材教法，廣采他山之石。先后參加南票區(qū)、葫蘆島市教師培訓(xùn)。課前，她圍繞新課改理念，深刻領(lǐng)會(huì)新課標(biāo)內(nèi)涵，準(zhǔn)確把握、認(rèn)真鉆研教材，制定科學(xué)合理的教學(xué)目標(biāo)。課堂中，她把各種教學(xué)方法有機(jī)地結(jié)合起來，閱讀教學(xué)做到融整體把握、突出重點(diǎn)、品味語言、領(lǐng)悟?qū)懛橐惑w，實(shí)現(xiàn)師生、生生之間平等對(duì)話，合作交流，她的課因?qū)W生個(gè)性的張揚(yáng)而美麗，因教學(xué)理念的前衛(wèi)而精彩。多節(jié)公開課已錄入南票區(qū)教育局“名師俱樂部”。

她所帶的中隊(duì)常年堅(jiān)持“陽光助殘”，幫助雙目失明的孤身盲人——楊振榮，多年來風(fēng)雨無阻，從不間斷，孩子們與楊爺爺朝夕相處，不是親人，勝似親人。時(shí)光流轉(zhuǎn)，歲月更迭，雖然隊(duì)員們更換了一批又一批，但“雷鋒助殘中隊(duì)”陽光助殘活動(dòng)始終如一，一如既往，陽光助殘的接力棒在一批又一批的隊(duì)員手中不斷地傳承著?！袄卒h助殘中隊(duì)”曾經(jīng)被遼寧省評(píng)為“英雄中隊(duì)”，“雷鋒助殘中隊(duì)”的事跡先后在葫蘆島電視臺(tái)、遼寧電視臺(tái)、中央電視臺(tái)等各家媒體不斷播放。王偉本人參加了遼寧電視臺(tái)《中國好人》“你是我的眼”節(jié)目的錄制。辛勤耕耘換來累累碩果，多年來曾經(jīng)榮獲“葫蘆島市基礎(chǔ)教育課程改革實(shí)驗(yàn)工作先進(jìn)個(gè)人”、“葫蘆島市優(yōu)秀班主任”、“葫蘆島市骨干教師”、“葫蘆島市家長學(xué)校骨干教師”、“南票區(qū)優(yōu)秀教師”，所帶班

級(jí)曾經(jīng)榮獲“遼寧省英雄中隊(duì)”、“葫蘆島市紅旗中隊(duì)”、“葫蘆島市三好班級(jí)”、“南票區(qū)三好班級(jí)”，《我愛我班》被評(píng)為葫蘆島市優(yōu)秀班會(huì)、《感恩》一課在南票區(qū)教學(xué)競(jìng)賽中被評(píng)為優(yōu)質(zhì)課。

成績不能滿足，榮譽(yù)催人奮進(jìn)。作為一名教師，覺得自己始終要踐行為人之道，從師之道。特別是在實(shí)施教師績效考核的今天，她覺得教師更要講敬業(yè)和奉獻(xiàn)。她始終就是這樣去做的，堅(jiān)守著三尺講臺(tái)辛勤耕耘、開拓創(chuàng)新、默默奉獻(xiàn)。她相信她的未來不是夢(mèng)，因?yàn)椋谒男闹?，學(xué)生永遠(yuǎn)是天使，她就是為天使修補(bǔ)翅膀的人。

第四篇：邀請(qǐng)函王偉

主辦單位：清鎮(zhèn)市新發(fā)現(xiàn)信息周報(bào)

承辦單位：待定

贊助單位:

支持單位:

合作單位： 貴州天運(yùn)成企業(yè)管理咨詢有限公司貴州六度文化傳播有限公司清鎮(zhèn)市市政府誠信辦(擬定)

尊敬的董事長/總經(jīng)理

您好！我們誠摯的邀請(qǐng)您參加“新發(fā)現(xiàn)商務(wù)”論壇，期待您的光臨。論壇的核心是通過客戶的交流資源共享由此帶動(dòng)的一系列其它領(lǐng)域的商務(wù)模式創(chuàng)新，幫助清鎮(zhèn)中小企業(yè)及個(gè)商界人士降低成本快速發(fā)展。我們將邀請(qǐng)本土的是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展史中前所未有的科學(xué)技型、創(chuàng)新新型經(jīng)濟(jì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)、50年以來的第5個(gè)財(cái)富周期，每個(gè)周期的贏家往往比上一個(gè)周期的贏家創(chuàng)造更大的財(cái)富。新的贏家不斷涌現(xiàn)，把握新的財(cái)富周期、順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)、利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)快速成長。移動(dòng)智庫，包括政府領(lǐng)導(dǎo)、知名學(xué)者、戰(zhàn)略管理專家和新經(jīng)濟(jì)營銷專家等，共同為中小企業(yè)出謀劃策，幫助中國的中小企業(yè)快速建立渠道、快速樹立品牌、快速營銷突破、順應(yīng)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，智庫在全國開展巡回活動(dòng)，幫助中小企業(yè)快速成長。

【會(huì)議時(shí)間】：2011年 月日星期六 下午13:30

【會(huì)議地址】：清鎮(zhèn)市東風(fēng)發(fā)電廠新發(fā)現(xiàn)廣告四樓

【參會(huì)對(duì)象】：僅限企業(yè)法人、董事長、總經(jīng)理、清鎮(zhèn)市內(nèi)個(gè)體戶。

【參會(huì)要求】：憑邀請(qǐng)函參加會(huì)議。僅限一人參加，無邀請(qǐng)函謝絕入場(chǎng)、參會(huì)企業(yè)商家客戶均有機(jī)會(huì)獲得新發(fā)現(xiàn)提供的廣告支持及企業(yè)管理咨詢服務(wù)……

【會(huì)議內(nèi)容概述】：廣告與產(chǎn)品的利潤關(guān)系;中小型企業(yè)如何做有效宣傳廣告定位;清鎮(zhèn)市目前的各類廣告運(yùn)作模式解析；企業(yè)主如何選擇適合自己的廣告，如何應(yīng)用廣告開發(fā)新市場(chǎng)建立銷售渠道，廣告與商人，參會(huì)嘉賓確認(rèn)回執(zhí)單

要求：請(qǐng)?zhí)顚懞没貓?zhí)單并加蓋公章回轉(zhuǎn)至0851-2529277（請(qǐng)及時(shí)回執(zhí)，座位有限）會(huì)務(wù)專線：熱線電話：0851-2529277***劉先生

第五篇：參展必備技巧-金偉

參展必備技巧

一、與國外客戶的溝通技巧

我們都知道，在展覽會(huì)上能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時(shí)候，你假如發(fā)揮的好一點(diǎn)，能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要達(dá)到收獲最大化。根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和荷蘭公司提供的信息，總結(jié)出了以下10點(diǎn)。希望對(duì)大家有用：

1、歐洲人，美國人是非常喜歡那種interactive 的人的，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes。

2,、在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問客戶，這是不失禮的。荷蘭和德國人的姓有很多是2個(gè)單詞的，一定不能只讀最后一個(gè)單詞。這個(gè)女的你可以稱呼為：Ms.van Bommel。氣氛足夠好的情況下，你可以直接稱呼對(duì)方的單名。

3、母語是英語的人說話可能會(huì)很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了

4、客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少時(shí)間。How many time are you available? 這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容。

5、老外只要做下來以后，要讓老外多說，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國人談的時(shí)候，你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶會(huì)告訴你。

6、假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會(huì)不是為了1個(gè)柜2個(gè)柜來的。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)的邀請(qǐng)這些人訪問你的工廠。

這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBA background.所以，有點(diǎn)喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說：

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market.Our producing capacity is more than 5, 000，000，000/units each week.Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments.Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company.I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.7、客戶有權(quán)利問你很多問題，其實(shí)你也是有權(quán)利問客戶的：下列問題你可是試著問問看，對(duì)你了解客戶好處多多：

How can you evaluate your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你，因?yàn)榇_實(shí)太難了，你可以補(bǔ)充一句, just generally speaking, not the detailed principles.What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market?(不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。）

8、在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把定單下到你這里。

9、跟客戶介紹的時(shí)候，不要總是說, Our quality is very good.展位上面大家時(shí)間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？ 大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality.So I believe we can meet or exceed your quality requirements.這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多的。否則要誤解的。

10、其實(shí)，大公司的買手最關(guān)心的不是price, quality, 而是: reliability.差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購買，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價(jià)格，長期供貨能力等等。

二、參展前期準(zhǔn)備

1、展會(huì)前充分了解展會(huì)公司的情況

我們一般會(huì)在參展之前收到很多展會(huì)公司的傳真和郵件，首先要篩選，知道他們的企業(yè)資料，包括注冊(cè)地點(diǎn)、法人代表的一些詳細(xì)聯(lián)系信息和注冊(cè)資金等等，下一步讓展會(huì)公司提供一些過往的成功案例，然后與這些企業(yè)聯(lián)系，了解這個(gè)展會(huì)公司的情況怎么樣，了解他們的服務(wù)態(tài)度。

要根據(jù)展會(huì)的情況來做相應(yīng)的準(zhǔn)備，如果我們產(chǎn)品定為歐洲市場(chǎng)的話，那你肯定要知道歐洲市場(chǎng)的客源所占的比重是多少，你要確定參加何種展會(huì)。

2、明確參展目的

在展會(huì)上我們參加的目的一般至少是兩個(gè)：首先第一個(gè)你要抬升企業(yè)形象，另外一個(gè)就是大家可能都有共同的想法，就是定單。在展會(huì)當(dāng)中首先我們要了解市場(chǎng)需求情況，不同的市場(chǎng)有不同的需求，包括這個(gè)產(chǎn)品它的外觀哪些方面的要求和功能，比如說價(jià)格水平要限制在哪個(gè)范圍之內(nèi)，我們利用這個(gè)展會(huì)獲得這方面的信息。

3、參展之前發(fā)出一些邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)老客戶去展位上參觀和洽談 每一家參展企業(yè)都會(huì)這樣做的，因?yàn)閰⒓诱箷?huì)對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是一個(gè)比較大的舉動(dòng)，這么大的動(dòng)向一定要告訴客戶，包括你企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研發(fā)，你每一個(gè)研發(fā)方向，新產(chǎn)品等，要讓自己的客戶及時(shí)了解這些舉動(dòng)。另外一方面你參加展會(huì)就像一個(gè)表演者，要有足夠的觀眾來捧場(chǎng)，在展會(huì)上你的熟客肯定要進(jìn)一步來探討更深層次的合作。

4、準(zhǔn)備吸引客戶的樣品

首先我們對(duì)產(chǎn)品要有一個(gè)精心的安排，如果在展會(huì)上有同類商品。買家如何在同類產(chǎn)品中看中你的產(chǎn)品？要做到這一點(diǎn)非常的困難，我們準(zhǔn)備樣品時(shí)要非常的慎重、要精心挑選，一般要選擇代表性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，哪一種產(chǎn)品最有賣點(diǎn)、最有代表性。另外你要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的外觀非常注重，因?yàn)檎箷?huì)上最重要的做法是如何最大限度地吸引買家的眼球，如果說外觀沒有什么特點(diǎn)的話，你要保持產(chǎn)品外觀的整潔和光澤度。

三、在展會(huì)上敲定定單的三要素

1、準(zhǔn)備工作充分。

——樣本要小巧、精致、漂亮 ——展位布置要有創(chuàng)意、有意境

2、帶去的樣品要精而專、不要多而雜，擺放位置合理。

3、捕捉客戶的心態(tài)、眼神、動(dòng)作、表情。

看產(chǎn)品三秒鐘——他只是來看一下——可以給他精美的樣本，讓他進(jìn)一步了解。

當(dāng)客戶看你五秒鐘到十秒鐘，實(shí)際上他是真正想來買東西的。

四、在展會(huì)上敲定定單的技巧

1、首先判斷這個(gè)客戶是你的大客戶、中客戶還是小客戶，判斷他的能力，比如可以根據(jù)L/C、T/T等不同的付款方式。然后報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要留討價(jià)還價(jià)的空間給客戶。

2、在跟客戶敲定定單的過程中首先要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任，另外要打消客戶的疑慮，把所有的一些會(huì)產(chǎn)生疑慮的地方都寫到合同中。

3、多和客戶溝通、交流，把誠信、合作作為一種最終跟客戶定單的理念。外國人會(huì)認(rèn)為你問他的問題越多，你對(duì)他就越重視，對(duì)他的公司越重視。

4、贈(zèng)送一些小禮品給客戶，目的是讓客戶高興，讓客戶充實(shí)感，加深印象。

五、報(bào)價(jià)技巧

1、客戶詢價(jià)說明他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，切忌不要馬上報(bào)價(jià)。

2、首先跟客戶介紹客戶的市場(chǎng)在哪里，然后介紹性能，尤其是新老產(chǎn)品的對(duì)比，在介紹性能的同時(shí)其實(shí)是潛在地鋪墊價(jià)格。

3、可以請(qǐng)客人自己體驗(yàn)一下，讓客戶感性認(rèn)知之后再來報(bào)價(jià)。