第一篇：醫(yī)療器械銷售協(xié)議書

醫(yī)療器械銷售協(xié)議書

根據(jù)《中華人民共和國合同法》和其它有關(guān)法律的規(guī)定，本著平等、互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)甲、乙雙方友好商議達(dá)成如下協(xié)議，以便共同遵守執(zhí)行。

第一條企業(yè)機(jī)構(gòu)：

1、甲方：

2、乙方：

3、以下簡稱甲、乙方

第二條權(quán)限及產(chǎn)品：

1、甲方在乙方醫(yī)院（詳見銷售授權(quán)書）銷售康力牌骨科器械，在指定的醫(yī)院進(jìn)行合法的相關(guān)銷售和售后服務(wù)。

2、甲方應(yīng)向乙方提供所售骨科醫(yī)療器械產(chǎn)品的一系列相關(guān)有效證件。

第三條付款方式：

1、付款方式：用后付款。

第四條責(zé)任及義務(wù)：

1、甲方對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，乙方在經(jīng)營中所發(fā)生的醫(yī)療糾紛，應(yīng)積極主動協(xié)商解決，妥善處理，具體方法按甲方《骨科內(nèi)固定用戶指南》處理，醫(yī)療糾紛的賠款如為質(zhì)量問題時，甲方負(fù)全部責(zé)任。

2、乙方須按照甲方產(chǎn)品說明書規(guī)定的儲存條件保管好產(chǎn)品。

3、甲方發(fā)貨6個月內(nèi)，乙方可免費(fèi)任意調(diào)退換。超過6個月，甲方不予調(diào)換和退貨。

4、常規(guī)的貨運(yùn)費(fèi)用(公路、郵局快件等)由甲方負(fù)責(zé)。乙方要求發(fā)航空的，航空費(fèi)由乙方負(fù)責(zé)。

5、乙方應(yīng)按國家食品藥品監(jiān)督管理局相關(guān)要求保持醫(yī)療器械產(chǎn)品的分銷記錄，以便于產(chǎn)品追溯。乙方及時填寫甲方提供的用戶指南并回寄，保持產(chǎn)品最終用戶信息的可追溯性。

6、為了保證甲方能夠積極的處理醫(yī)療糾紛，同意在乙方帳上滯留資金10萬元整。

第五條售后服務(wù)及醫(yī)療糾紛

1、甲方所提供的產(chǎn)品必須是懷化地區(qū)采購中心入圍中標(biāo)產(chǎn)品，不得提供非入圍中標(biāo)產(chǎn)品。

2、乙雙方應(yīng)該配合好甲方為病人所用產(chǎn)品的用戶指南資料的收集，便于及時的寄回廠家為病人投保險。

3、甲方承諾凡甲方提供的產(chǎn)品屬于質(zhì)量問題出現(xiàn)的醫(yī)療事故，由乙方負(fù)責(zé)通知甲方，甲方得到通知后應(yīng)該在一日內(nèi)到達(dá)事故地點(diǎn)（醫(yī)院內(nèi)），三個工作日內(nèi)答復(fù)處理結(jié)果，如甲方未能做到及時處理和作出處理結(jié)果乙方有權(quán)動用滯留在資金，用于處理醫(yī)療糾紛。

第六條宣傳、技術(shù)培訓(xùn)

1、乙方應(yīng)積極配合甲方進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳，自行發(fā)放廣告宣傳資料。

2、甲方免費(fèi)提供產(chǎn)品的文字、圖象和影像資料，內(nèi)容包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品使用手冊以及臨床資料。第七條爭議解決：

1、當(dāng)協(xié)議雙方之一不履行本協(xié)議規(guī)定的行為視為違約。

2、違約一方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)采取補(bǔ)救措施或賠償損失等違約責(zé)任。

3、在執(zhí)行本協(xié)議時若發(fā)生爭議，甲乙雙方應(yīng)首先通過友好協(xié)商解決。

4、若不能解決，則可訴諸促仲裁機(jī)構(gòu)或法院。

5在仲裁或訴訟期間，雙方必須繼續(xù)執(zhí)行本協(xié)議中除爭議部分之其它條款。第八條期限、變更：

1、本協(xié)議需雙方簽字或蓋章后生效,有效期為年，到期雙方對本合同若無任何異議，本合同有效期可延續(xù)一年。

2、未盡事宜雙方協(xié)商解決，本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：乙方： 法人代表：授權(quán)簽約人：地址：傳真：開戶銀行：銀行帳號：簽約時間：蓋章：

法人代表：授權(quán)簽約人：地址：傳真：開戶銀行：銀行帳號： 簽約時間： 蓋章： 年月日

第二篇：如何做好醫(yī)療器械銷售

如何做好醫(yī)療器械銷售

醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。醫(yī)療法規(guī)知識 老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被 銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。六。運(yùn)作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。

二、正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

三、實戰(zhàn)對話解析。對話1： “你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！?“我們不需要這種產(chǎn)品?！?“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片?！?“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”-~ “如果需要，我會打電話給你的?！?“打擾了，再見。” “對不起，讓你白跑一趟?！?郁悶。對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！? “您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！?“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看??” 朋友和技巧。對話三：

“請問**主任在嗎？” “這位就是?！泵β抵??

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來。

“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。” : “真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！?* 關(guān)鍵是解決問題。

四、中后期工作。1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。2． 價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門的一項任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認(rèn)真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失 縱觀醫(yī)療器械營銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。這時就需要企業(yè)有一雙火眼金睛，結(jié)合公司的現(xiàn)狀，制定出適合公司的醫(yī)療器械營銷策略。下面就簡要介紹醫(yī)療器械營銷策略中的體驗營銷。

營銷策略--體驗營銷

“體驗營銷”是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器。2001年，美國未來學(xué)家阿爾文-托夫勒預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗經(jīng)濟(jì)，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動，商家將靠提供體驗服務(wù)取勝。五年過去了，這一預(yù)言已經(jīng)變成了事實，“體驗營銷”成為醫(yī)療器械市場上攻城略地的法寶?！绑w驗營銷”不止是感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費(fèi)者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普？柯特勒的話來說，就是以產(chǎn)品為素材，塑造感官體驗和思維認(rèn)同，抓住消費(fèi)者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價值與空間。

公司是“體驗營銷”的積極實踐者，也是最大受惠者。幾年來，要求做到“情感化、個性化、人性化”的體驗傳播。在醫(yī)療器械市場上確立了自己的獨(dú)占領(lǐng)域，樹立了企業(yè)的核心競爭力。

產(chǎn)品效果--口碑傳播

“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎”，老百姓說好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。什么是老百姓說好的產(chǎn)品呢？效果好的產(chǎn)品！產(chǎn)品效果好，口碑傳播快，一傳十，十傳百，百傳千千萬萬，就形成了廣闊的市場。

質(zhì)量求生存，科技求發(fā)展。嘉介醫(yī)療器械有限公司公司專注生產(chǎn)的每一個細(xì)節(jié)，精益求精，保證科研的成果轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品效果。產(chǎn)品有效果，就會產(chǎn)生忠誠消費(fèi)者。

售后服務(wù)--親情服務(wù)

公司成立之初，就特別重視售后服務(wù)工作，按照“真情、熱情、親情”的售后服務(wù)理念，建立健全了售后服務(wù)保障體系。

建設(shè)專業(yè)網(wǎng)站，搭建與消費(fèi)者的現(xiàn)代溝通渠道。

建設(shè)專業(yè)售后服務(wù)部門，專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)用語，急顧客之所以急，讓顧客的解除購買之后的所有后顧之憂。

體驗營銷已成為醫(yī)療器械、保健器材營銷制勝的法寶。以體驗吸引消費(fèi)者，再在體驗的過程中說服消費(fèi)者購買。

第三篇：醫(yī)療器械銷售流程

醫(yī)藥器械銷售流程公司運(yùn)營中心制定銷售目標(biāo)及任務(wù)量分解不通過1.先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序；2.熟悉產(chǎn)品性能及數(shù)據(jù)；3.學(xué)習(xí)產(chǎn)品的行業(yè)應(yīng)用；4.學(xué)習(xí)醫(yī)院運(yùn)營管理及法規(guī)知識 銷售代表開發(fā)代理商項目代理商提交資格申請醫(yī)院備注審核通過成為正式項目代理商確定目標(biāo)醫(yī)院，分階段拜訪科室主任拜訪醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)主管領(lǐng)導(dǎo)審批合作意向通過器械科或采購科資質(zhì)審核通過分階段拜訪一：首次拜訪科室主任目的（1.搜集整理目標(biāo)醫(yī)院資基本情況及相關(guān)科室主任個人資料；2.拜訪主任，介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人;3:影響后續(xù)工作的因素）二：第二階段拜訪主任的目的：（1：提單拜訪；2：具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3：幫助主任書寫購買申請報告；4：聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法）三：第三階段需要繼續(xù)與主任保持信息的溝通。商務(wù)談判簽訂采購合同設(shè)備交付設(shè)備操作培訓(xùn)，使用意見收集反饋檢驗確認(rèn)核對付款

第四篇：醫(yī)療器械銷售管理制度

醫(yī)療器械銷售管理制度

一、營業(yè)場所應(yīng)保持整潔、衛(wèi)生、樣品陳列整齊，設(shè)置顧客意見簿，文明經(jīng)商，禮貌待客。

二、應(yīng)按照批準(zhǔn)的“經(jīng)營范圍”銷售醫(yī)療器械。

三、醫(yī)療器械應(yīng)分類擺放，產(chǎn)品名稱準(zhǔn)確，與實物相符，標(biāo)價清晰。

四、銷售人員應(yīng)熟悉所經(jīng)營醫(yī)療器械產(chǎn)品的專業(yè)知識，認(rèn)真檢查產(chǎn)品的質(zhì)量及外包裝，標(biāo)識是否符合規(guī)定，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。銷出產(chǎn)品應(yīng)先開票，按票付貨，認(rèn)真核對，不出差錯。對產(chǎn)品應(yīng)建立真實、完整的銷售記錄。記錄內(nèi)容見附表二，記錄保存至產(chǎn)品有效期滿后兩年備查。

五、不得銷售未經(jīng)注冊、無合格證明、過期失效或者淘汰的醫(yī)療器械及國家藥品監(jiān)督部門禁止使用的醫(yī)療器械。不得銷售變造、偽造或者冒用“中華人民共和國醫(yī)療器械注冊證” 及其編號的醫(yī)療器械。

不得銷售給無“證照”或“證照”不全的經(jīng)營單位或無醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè) 許可證的單位。

六、企業(yè)對銷售的醫(yī)療器械的質(zhì)量負(fù)有責(zé)任，應(yīng)認(rèn)真做好醫(yī)療器械的質(zhì)量查詢、用戶訪問、信息反饋、質(zhì)量投訴的處理等項工作，并詳細(xì)記錄填寫有關(guān)報表、記錄備查。做好缺貨登記，對顧客專項定貨及函購定貨要認(rèn)真熱情對待，盡量滿足顧客要求。

建立用戶檔案，載明基本情況，便于質(zhì)量追蹤。

七、在產(chǎn)品銷售活動中，若發(fā)現(xiàn)不合格品，應(yīng)立即停止銷售，及時報告所在地藥品監(jiān)督管理部門，對已售出的不合格產(chǎn)品，應(yīng)通知使用單位停止使用，并公告社會，同時收回不合品。

八、執(zhí)行“先進(jìn)先出、近效先出”的銷售原則，以減少不必要的損失。

九、銷售人員每年進(jìn)行體檢，不符合要求者及時更換。

十、銷售部負(fù)責(zé)醫(yī)療器械的銷售工作。

第五篇：醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

如何做好醫(yī)療器械銷售工作 _銷售技巧

醫(yī)療器械銷售，主要是和醫(yī)院里的設(shè)備醫(yī)生搞好關(guān)系，主要是套關(guān)系給回扣，只要你能把這個做到位，一年的銷售任務(wù)就不用愁了

分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但

營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品

味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高個人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點(diǎn)

來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。

■ 比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找

到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因

此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的

問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機(jī)會

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰

也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會。而能否尋找并把握這些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)

部情況。