白酒業(yè)務(wù)員規(guī)章制度

一、白酒業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

1、根據(jù)市場營銷計劃完成部門銷售指標(biāo)

2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣

3、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析

4、開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍

5、管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作計劃

6、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行

二、白酒業(yè)務(wù)員入職指引

三、白酒業(yè)務(wù)員管理制度

2、嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度。

4、合理安排工作時間要有工作計劃日記要有客戶詳細(xì)檔案及客戶庫存和月產(chǎn)品消化情況分析競爭對手信息.

四、白酒終端管理操作要

a市場終端管理策略

1-1、終端建設(shè)

a、爭取a級商超最好的陳列點。

b、終端理貨

a、隨時檢查產(chǎn)品的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；

b、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)；

c、在大a商、a超、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；

d、節(jié)假日充分利用pop和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍；

e、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關(guān)系，進(jìn)行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，及時進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任；

f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機(jī)制進(jìn)行考核；

2、終端宣傳

a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。

3-1、口碑傳播

3-2、實施步驟

a.加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；b.加強(qiáng)識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；

4、控制終端

終端系統(tǒng)管理

終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評估等工作。

終端陳列一般由以下幾個要素組成：

a、產(chǎn)品陳列

b、產(chǎn)品生動化設(shè)備

c、品牌信息、促銷信息傳遞

d.終端銷售促進(jìn)

終端分銷促進(jìn)的表現(xiàn)

a、銷售促進(jìn)

b、各地事件營銷、公關(guān)營銷促進(jìn)

5、終端客戶管理

確立終端客戶管理的地位

終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對客戶的分類和管理；終端客戶管理的要點是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊伍；終端客戶管理必須堅持的原則

a、不做簡單的販賣，而是實實在在地建立網(wǎng)絡(luò)；

b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；

c、不斷擴(kuò)大銷售范圍，不斷擴(kuò)大貨架占有，不斷尋找新的銷售機(jī)會；建立面向客戶的銷售管理體系

a、銷售計劃管理

b、客戶管理

c、營銷執(zhí)行員過程管理

d、結(jié)果管理

建立客戶資料庫

a、競爭對手的客戶；利用優(yōu)勢產(chǎn)品、強(qiáng)勢品牌挖掘競爭對手的客戶；b、潛在的市場客戶；通過網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶；

c、新扶植的客戶；

6、終端業(yè)務(wù)員管理

工作職責(zé)

1.安排繪制終端拜訪線路圖；

3.完成商品生動化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；

4.進(jìn)行有效的售點援助器材的張貼、懸掛和陳列；

5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識；

6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見；

7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；

8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動；

9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時地制作、匯報各類報表；

10.在上級主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員；

拜訪客戶的技巧和要求

a計劃與準(zhǔn)備

同時要注重個人形象。

b拜訪程序

開場白

售點庫存盤點

銷售陳述

客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時把握實際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。

約束銷售

運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。

7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計和分析

各個銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員每月需要對本區(qū)域時常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。

調(diào)查表反映出：

各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比

各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比

各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比

各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況

規(guī)劃和設(shè)計終端訪問路線

訪問路線的設(shè)計實際上是個時間分配問題。

（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。

（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計問題。

b、銷售系統(tǒng)信息策略

1、信息的管理包括：

·客戶數(shù)據(jù)庫的建立；

·企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制；

·渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)；

·巡視市場信息系統(tǒng)；

·企業(yè)第一線銷售隊伍反饋信息系統(tǒng)；

·會議反饋系統(tǒng)；

·互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)；

2、移動信使的特點：

3、移動信使的特色功能：

a通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。 b客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴?wù)更輕松。 c批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。

d歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數(shù)。

f任務(wù)單：任務(wù)快速下達(dá)，自動提醒情況反饋，及時掌握任務(wù)情況。

4、網(wǎng)建步驟：

市場經(jīng)理對業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹蕃王系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；

將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點建設(shè)狀況；

對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格體系。

(1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)；

(2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)；

(3）提供終端管理解決方案和助銷；

(4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；

(5）推廣個性化服務(wù)；

(6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；

(7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；

(8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；

篇一：白酒業(yè)務(wù)員管理制度

一、白酒業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

1、根據(jù)市場營銷計劃，完成部門銷售指標(biāo)；

2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；

3、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析；

4、開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍；

5、管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作計劃；

二、白酒業(yè)務(wù)員入職指引

三、白酒業(yè)務(wù)員管理制度

2、嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度。

4、合理安排工作時間，要有工作計劃，日記要有客戶詳細(xì)檔案及客戶庫存和當(dāng)月產(chǎn)品消化情況，分析競爭對手信息.四、白酒業(yè)務(wù)員發(fā)貨、退貨制度

五、白酒業(yè)務(wù)員操作流程

6、業(yè)務(wù)員拜訪客戶時應(yīng)記錄好所售商品銷售情況，調(diào)查了解消費的行為、心理及競爭品牌的銷售動態(tài)。

7、業(yè)務(wù)員應(yīng)及時與客戶對賬，結(jié)算貨款。

六、白酒業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)

七、白酒業(yè)務(wù)員年終獎評定制度

根據(jù)公司制定年回款計劃，具體制定各業(yè)務(wù)員年回款任務(wù)，每年評出銷售標(biāo)兵，給予獎勵。

八、白酒業(yè)務(wù)員獎金考核辦法

按實際月回款金額考核。新產(chǎn)品4%，常規(guī)產(chǎn)品3%。

篇二：酒類業(yè)務(wù)員管理制度 酒類業(yè)務(wù)員管理制度

1、嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度。

3、業(yè)務(wù)員每月出差不低于（）天，否則按曠工處理，每月出差天數(shù)少一天罰款（）元，超過（）天

4、業(yè)務(wù)員出差期間，每逢5、10日用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蚬緟R報，每月出差前、后到公司登記，以

5、業(yè)務(wù)員每月出差回公司后，必須按時上班，每天早（）簽到，如有事請假要辦理請假手續(xù)，經(jīng)主

7、出差期間應(yīng)合理安排工作時間，要有工作計劃，出差日記要有客戶詳細(xì)檔案及客戶庫存和當(dāng)月產(chǎn)

9、嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷政策，所有促銷產(chǎn)品一律不得退貨（除質(zhì)量問題）

業(yè)務(wù)員工資、獎金、旅差費標(biāo)準(zhǔn)及考核辦法

標(biāo)準(zhǔn)：

工資標(biāo)準(zhǔn)

旅差費標(biāo)準(zhǔn)

考核辦法：

1、工資、旅差費考核辦法：當(dāng)月實際回款÷月任務(wù)×

2、獎金考核辦法：按實際月回款金額考核。

業(yè)務(wù)員發(fā)貨、退貨制度

1、業(yè)務(wù)員從公司發(fā)出貨物欠款一律記業(yè)務(wù)員名下，公司不另行考核客戶，如發(fā)生死呆帳，由業(yè)

2、因限超限載，運(yùn)費大幅上漲，業(yè)務(wù)員發(fā)貨時要做到心中有數(shù)，不能盲目發(fā)貨，以免造成貨物積壓、4、業(yè)務(wù)員報貨時，一定要報清貨物名稱、規(guī)格、客戶的姓名、具體地址、電話、手機(jī)及發(fā)貨方

5、業(yè)務(wù)員報貨后，經(jīng)主管部門簽字后，方可發(fā)貨，貨發(fā)出2日內(nèi)，要及時和發(fā)貨員及客戶進(jìn)行

業(yè)務(wù)員回款考核辦法

為防止被盜或丟失貨款及收條，各業(yè)務(wù)員要高度警惕，收條必須復(fù)印并保管好，貨款要及時匯回公司指定帳號，不準(zhǔn)攜帶現(xiàn)金，如因丟失或被盜造成的一切損失，由業(yè)務(wù)員負(fù)全部責(zé)任，每月29號為結(jié)款日，超過

業(yè)務(wù)員在途資金管理辦法

制定以下辦法：

1、公司根據(jù)業(yè)務(wù)員實際在途資金制定當(dāng)月回款任務(wù)，最低不能低于原在途30%，部分區(qū)域可根

2、各業(yè)務(wù)員在途資金限制增加，當(dāng)月發(fā)貨當(dāng)月回款，業(yè)務(wù)員當(dāng)月發(fā)貨如高于公司制定的回款任

3、業(yè)務(wù)員完成公司下達(dá)月回款任務(wù)，按業(yè)務(wù)員獎金考核辦法進(jìn)行計獎，未完成當(dāng)月回款任務(wù)除

業(yè)務(wù)員年終獎評定辦法

公司是一個小型的酒類代理公司；在我到這個公司上任以前，公司內(nèi)部管理非常的懶散，業(yè)

務(wù)員沒有一點激情和沖勁，我清理了兩個特別懶散的員工以后，現(xiàn)在剩余的業(yè)務(wù)員在表面上有一定的改進(jìn)，我現(xiàn)在想在工資制度上對業(yè)務(wù)員進(jìn)行一定的積極性調(diào)動，我現(xiàn)在列出公司原有的工資制度和我想施行的工資制度，希望能得到指正：

原工資制度：1000元底薪+300保險補(bǔ)助+200元交通、通訊補(bǔ)助+500元績效考核+銷售提成（2%）

（500元績效考核：主要是考核平時業(yè)務(wù)工作開展情況）

業(yè)務(wù)主管工資制度：700底薪+300保險+500工作考核（評分制度）+500任務(wù)考核（任務(wù)量50000元回款）+提成

工作考核部分為：

一、總分為100分；分為：

1、市場維護(hù)30分；

2、市場開發(fā)30分；

3、工作積極性20分；

4、市場效果20分。

二、考核方式：分為自我評定；部門綜合評定；部門主管評定；公司老總評定；四個方面，根據(jù)綜合評定：總分低于250分為不合格；250分至300分為及格；300分至350分為良好；350分以上為優(yōu)秀。

執(zhí)行該制度的好處為：能夠防止個別人員在認(rèn)為不能完成任務(wù)的情況下就不去跑市場或者消極的跑市場

篇三：華致酒行最新員工規(guī)章制度 華致酒行員工規(guī)章制度

六、實行微笑服務(wù)，無論是客戶還是本公司的員工，見面一定

七、實行三聲服務(wù)：來有迎聲，問有答聲，走有送聲。

九、團(tuán)購部人員，原則上為每周日休息一天，周六自己拜訪客戶，如有特殊情況通知，必須以公司利益為主，第一時間到達(dá)公司。

篇四：紅酒業(yè)務(wù)員工資體現(xiàn)以及規(guī)章管理制度 紅酒業(yè)務(wù)員工資體現(xiàn)以及規(guī)章管理制度

第一部分 紅酒業(yè)務(wù)員工資

第一章 提成工資說明

第二章 工資組成有底薪：

初級業(yè)務(wù)員（即初入行業(yè)，無相關(guān)經(jīng)驗）：

底薪：1000-2000（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ┨岢桑?%-15% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定

中級業(yè)務(wù)員（有類似經(jīng)驗，了解行業(yè)相關(guān)信息）

底薪：2500-4000（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ┨岢桑?0%-20% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定

高級業(yè)務(wù)員（相關(guān)經(jīng)驗豐富，且有豐富客戶資源）

底薪：5000-6000（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ┨岢桑?0%-25% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定

無底薪：

業(yè)務(wù)員（或兼職）：

提成：15%-25% 獎金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定

第二部分 紅酒業(yè)務(wù)員規(guī)章管理制度

第一章 出勤制度

1.請假必須經(jīng)總經(jīng)理簽字生效

第二章 業(yè)務(wù)員管理條例

業(yè)務(wù)員是公司的生命，為充分調(diào)動公司業(yè)務(wù)人員的積極性，特制定本條件，具體如下：

一、試用期業(yè)務(wù)員管理條件

正時間。

二、正式合同期業(yè)務(wù)員管理條件 1．業(yè)務(wù)員基本工資=底薪+提成+獎金 2．底薪計算方法

業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決工作中遇到的問題。

三、報銷申報

本著少花錢多辦事的原則，對業(yè)務(wù)費用，需事先填寫申請表，注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報銷時，原始憑證必須由經(jīng)理，經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單。經(jīng)財務(wù)部門核準(zhǔn)后給予報銷。

四、提高公司凝聚力，提倡公司員工互幫精神

公司會每月憑出責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)績好的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，累計三個月可享受“金牌業(yè)務(wù)員”稱號。

第三章 業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)范

二、必須建立晚會制度，宣布當(dāng)日各位業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，包括小區(qū)情況、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)等，需提出疑問、建議及市場動態(tài)反饋，以供大家討論。促進(jìn)工作更好的開展。

三、嚴(yán)格遵守工作時間，做到不遲到，不早退。

六、必須履行對公司機(jī)密、業(yè)務(wù)上的重要信息的保密義務(wù)，不得將公司業(yè)務(wù)及營銷信息泄露給他人。

九、個人所借用的工具、物品必須妥善保管，不得隨意拆卸或改裝。

十一、客人來訪原則上應(yīng)有預(yù)約，并在指定場所接待。

十二、公司員工間及對公司外的人員，必須禮貌待人，文明用語，不講粗話、臟話。

十三、員工著裝應(yīng)以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。

十四、隨時注意保持周邊環(huán)境衛(wèi)生清潔，不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫。

十六、節(jié)約用水、用電、辦公用品。安全用電，愛護(hù)燈管、插座、開關(guān)等電路設(shè)施。不準(zhǔn)私自拆除、搬移和亂拉線路。

十九、發(fā)生傳染病立即報告

第四章 業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范

一、“四做到”

二、業(yè)務(wù)中注意事項

（一）用戶詢價或報價注意事項：

（二）信息收集注意事項：

4.做好行銷日志，要求明確具體，及時匯報并上交公司

5.每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司

（三）簽定合同的注意事項：

（四）資金支付注意事項：

三、駐點日常管理注意事項

（一）日常管理：

1.業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守公司的勞動紀(jì)律，在公司人員執(zhí)行公司作息時間；門店人員可以根據(jù)區(qū)域特點制定本門店的作息時間，但要報公司備案，每日工作服從主管安排。

7.客戶來訪時，禮貌接待，并將各種資料收藏好，以防止公司機(jī)密外泄

第三部分 建議

一、工作制

二、為了加強(qiáng)人與人，公司與人之間的凝聚力

篇五：湖北蕃王酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)員管理制度

湖北蕃王酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)員管理制度及鋪貨操作要求 為了更好的規(guī)范業(yè)務(wù)員的各項行為，管理提高業(yè)務(wù)員的工作效率帶

一、蕃王酒業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

1、根據(jù)市場營銷計劃完成部門銷售指標(biāo)

2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣

3、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析

4、開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍

5、管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作計劃

6、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行

二、白酒業(yè)務(wù)員入職指引

三、白酒業(yè)務(wù)員管理制度

2、嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度。

4、合理安排工作時間要有工作計劃日記要有客戶詳細(xì)檔案及客戶庫存和月產(chǎn)品消化情況分析競爭對手信息.四、白酒終端管理操作要 a市場終端管理策略 1-

1、終端建設(shè)

a、爭取a級商超最好的陳列點。b、終端理貨

a、隨時檢查產(chǎn)品的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；

b、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)； c、在大a商、a超、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；

d、節(jié)假日充分利用pop和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍； e、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關(guān)系，進(jìn)行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，及時進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任；

f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機(jī)制進(jìn)行考核；

2、終端宣傳

a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。

1、口碑傳播

2、實施步驟

a.加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； b.加強(qiáng)識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；

4、控制終端

終端系統(tǒng)管理

終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評估等工作。

終端陳列一般由以下幾個要素組成： a、產(chǎn)品陳列

b、產(chǎn)品生動化設(shè)備

c、品牌信息、促銷信息傳遞 d.終端銷售促進(jìn)

終端分銷促進(jìn)的表現(xiàn) a、銷售促進(jìn)

b、各地事件營銷、公關(guān)營銷促進(jìn)

5、終端客戶管理

確立終端客戶管理的地位

終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對客戶的分類和管理；終端客戶管理的要點是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊伍； 終端客戶管理必須堅持的原則 a、不做簡單的販賣，而是實實在在地建立網(wǎng)絡(luò)； b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；

c、不斷擴(kuò)大銷售范圍，不斷擴(kuò)大貨架占有，不斷尋找新的銷售機(jī)會； 建立面向客戶的銷售管理體系

a、銷售計劃管理 b、客戶管理

c、營銷執(zhí)行員過程管理 d、結(jié)果管理

建立客戶資料庫

a、競爭對手的客戶；利用優(yōu)勢產(chǎn)品、強(qiáng)勢品牌挖掘競爭對手的客戶； b、潛在的市場客戶；通過網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶； c、新扶植的客戶；

6、終端業(yè)務(wù)員管理

工作職責(zé)

1.安排繪制終端拜訪線路圖；

3.完成商品生動化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理； 4.進(jìn)行有效的售點援助器材的張貼、懸掛和陳列；

5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識；

6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見；

7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象； 8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動； 9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時地制作、匯報各類報表； 10.在上級主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員；

拜訪客戶的技巧和要求 a計劃與準(zhǔn)備

同時要注重個人形象。b拜訪程序

開場白

售點庫存盤點

銷售陳述

客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時把握實際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。

約束銷售

運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。

7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計和分析

各個銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員每月需要對本區(qū)域時常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。

調(diào)查表反映出：

各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比

各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比

各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比

各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況

規(guī)劃和設(shè)計終端訪問路線

訪問路線的設(shè)計實際上是個時間分配問題。

（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。

（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計問題。b、銷售系統(tǒng)信息策略

1、信息的管理包括：

·客戶數(shù)據(jù)庫的建立；

·企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制；

·渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)；

·巡視市場信息系統(tǒng)；

·企業(yè)第一線銷售隊伍反饋信息系統(tǒng)；

·會議反饋系統(tǒng)；

·互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)；

2、移動信使的特點：

3、移動信使的特色功能：

a通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。b客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴?wù)更輕松。c批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。

d歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數(shù)。f任務(wù)單：任務(wù)快速下達(dá)，自動提醒情況反饋，及時掌握任務(wù)情況。

4、網(wǎng)建步驟：

市場經(jīng)理對業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹蕃王系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；

將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點建設(shè)狀況；

對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格體系。

1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)；

2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)； 3）提供終端管理解決方案和助銷；

4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個性化服務(wù)；

6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；

7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；

篇六：白酒業(yè)務(wù)員的職責(zé)及流程 白酒業(yè)務(wù)員的職責(zé)及流程

白酒策劃 2010-10-07 15:28:00 閱讀106 評論0 字號：大中小 訂閱

篇七：酒水銷售公司管理制度 第一章總則

第一條 為促進(jìn)管理效率，提高全員士氣，并使其依據(jù)及遵守，特制定

第三條 本公司屬專業(yè)銷售公司，全體員工必須共同投入以實現(xiàn)銷售為

第五條 本公司對所有在職員工的升遷、加級、加薪及考核等，皆以該

員工的平時表現(xiàn)與業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)，包含員工的服務(wù)意識，競爭意識，第二章人事制度

第一條 新進(jìn)人員經(jīng)公司錄用開始上班日起，前三個月為試用考核期，第二條 考核期間業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)良者，可提前轉(zhuǎn)正，但試用期不得低于一

1、填寫員工崗位申請表

第四條 新進(jìn)人員自上班日起十天內(nèi)為新人培訓(xùn)觀察期，若無故離職者，第五條 未經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)許可，未經(jīng)請假手續(xù)而擅自不上班者，視同曠工，第六條 若因工作不適或因其他個人因素而想自行離職者：須提前30天

以書面形式報公司批準(zhǔn)后方可離職，否則以15天薪水相抵，補(bǔ)償公司損

失；未經(jīng)核準(zhǔn)而自行離職者，視同自愿放棄任何未領(lǐng)工資獎金，公司不

第七條 員工辦理任何請辭時，須提交書面“辭職報告”，口頭呈報不予承

第八條 員工在自動離職或請辭期間內(nèi)，因職務(wù)交接不清，或手續(xù)不全

第九條 離職員工之當(dāng)月薪資，須在離職手續(xù)辦理完畢交結(jié)清楚后到公

第十條 已請辭員工在待退期間，若在公司表現(xiàn)惡劣或影響公司其他人

第十一條 離職員工交接重點：

注：員工辦理離職手續(xù)完成后到離職前，若取消去意，經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)

手續(xù)人員不可到處宣揚(yáng)，或到處表態(tài)及表現(xiàn)出不合作的態(tài)度，經(jīng)查實一

第十五條 員工的裁減或增加，須以部門業(yè)績表現(xiàn)而改善，淘汰劣質(zhì)員

第三章出勤管理制度

第一條 公司職能人員實行每周五天（周一至周五）、每天8小時（早 8：30——午12：00；午13：30——晚17:30）的標(biāo)準(zhǔn)工作時間制；業(yè)

務(wù)人員、駕駛員實行早上報到（8：30分上班）下班不固定工作時間的 第三條 因公司業(yè)務(wù)及部門需要而必須加班者，不可借故拒絕，否則若

第四條 員工因公事外出須進(jìn)經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，在一定時間內(nèi)須回公司

正常作息。

第五條 本公司正常上下班作息，遲到早退十分鐘以上者，每次罰款10

第四章請、休假制度

第一條 公司全員請假必須事先申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假，事假當(dāng)日扣

第三條一般事假應(yīng)于兩天前辦完相關(guān)手續(xù)（急事經(jīng)核準(zhǔn)則例外），第四條 請假未準(zhǔn)而私自休假者，以曠工論處，每曠一日扣除當(dāng)日薪資

第五條 請任何病假皆須正規(guī)醫(yī)院開具證明，并在48小時內(nèi)報公司，第五章 假期

第六章加班、調(diào)休管理制度

第一條 本制度不適用于公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員，其額外工時工作視作

第二條 公司鼓勵員工在每天8小時工作制內(nèi)完成本職工作，不鼓勵加

必須加班者，不可借故拒絕，否則若因此而影響公司運(yùn)作者，扣個人績

效工資。

第三條 加班工資以小時計算（路途以一小時計算）：

1、平日加班。

加班工資=平時工資(全勤)÷25÷8×1.5倍×加班時間

2、雙休日加班。

工科 加班工資=平時工資(全勤)÷25÷8×2倍×加班時

3、法定節(jié)日加班。

加班工資=平時工資(全勤)÷25÷8×3倍×加班時間

第五條 凡需加班者，均須填寫加班申請表，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可算

做加班；加班完畢后填寫加班記錄情況，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)驗審后送考勤員留

第六條 加班員工不享受加班費可以調(diào)休代替，周日加班按2倍時間調(diào)

第七章 服務(wù)規(guī)章

第二條 不得于上班時間內(nèi)在工作場所吃零食，做與正常工作上無關(guān)的

第三條 員工隨時保持親切自然的笑容，在公司所屬范圍內(nèi)遇有陌生人，無論認(rèn)識與否，皆應(yīng)點頭問好，注重禮貌、耐心解釋

第五條 工作時間內(nèi)，員工彼此間不得大聲嬉笑或吵鬧及其他有失儀態(tài)行

第六條 公司各部門皆有權(quán)責(zé)劃分，員工堅持自己崗位，并毫無條件的支

第八章 獎懲制度

第四條 有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎勵：

1． 思想進(jìn)步，文明禮貌，團(tuán)結(jié)互助，事跡突出； 2． 完成計劃指標(biāo)，經(jīng)濟(jì)效益良好；

3． 向公司提出合理化建議，為公司采納； 4． 維護(hù)財經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出； 5． 節(jié)約資金，節(jié)儉費用，事跡突出；

6． 領(lǐng)導(dǎo)有方，帶領(lǐng)員工良好完成各項任務(wù)；

有下列行為但不僅限于下列行為者視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰： 1．違反公司服務(wù)規(guī)章的； 2．不按時填寫工作記錄(工作日記、工作總結(jié)、銷售報表)、無故不參加公司培訓(xùn)、會議； 3． 在工作時間聊天、嬉戲或從事與工作無關(guān)的事情；

4． 工作時間內(nèi)擅離工作崗位者或無故遲到、早退、曠工、躺臥、睡覺； 5． 因人為過失以致發(fā)生工作錯誤；

6． 妨害現(xiàn)場工作秩序或違反安全衛(wèi)生工作守則； 7． 未認(rèn)真履行工作職責(zé)使公司蒙受損失； 8．說假話欺騙上級對上級指示或有期限之命令，未申報正當(dāng)理由而未如期完成或處理不當(dāng)；

9． 投機(jī)取巧，隱瞞蒙蔽，謀取非分利益；

10． 對同仁惡意攻擊或誣告、偽證而制造事端；

11． 違反國家法規(guī)、法律、政策和公司規(guī)章制度，造成經(jīng)濟(jì)損失或不良影響的； 12． 遺失經(jīng)管之重要文件、票據(jù)；

13． 擅自變更工作方法致使公司蒙受重大損失；

14．玩忽職守違反安全規(guī)定措施致公司蒙受重大不利； 15． 造謠生事，散播謠言致公司蒙受重大不利； 16． 偷竊同事或公有財物；

17． 于受聘時虛報資料，使本公司誤信而遭受損害； 18． 對上級或同事實施暴行或有重大侮辱之行為； 19． 蓄意損壞公司或他人財物；

20． 故意泄漏公司經(jīng)營之秘密，致使公司蒙受損害；

21． 不服從工作安排和調(diào)動、指揮，或無理取鬧不接受監(jiān)督檢查，影響經(jīng)營秩序、工作秩序的；

22． 工作不負(fù)責(zé)任，損壞設(shè)備、產(chǎn)品、浪費原材料、資源的； 23． 利用公司平臺在外從事同類產(chǎn)品職業(yè)；

24． 財務(wù)人員不堅持財經(jīng)制度，喪失原則，造成經(jīng)濟(jì)損失的；

25． 貪污、盜竊、行賄受賄、敲詐勒索、賭博、流氓、斗毆，尚未達(dá)到刑事處罰的； 26． 挑動是非，破壞團(tuán)結(jié)，損害公司或他人名譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)威信，影響惡劣的； 27． 泄露公司秘密，把公司客戶介紹給他人或向客戶索取回扣介紹費的； 28． 利用職權(quán)對員工打擊報復(fù)或包庇員工違法亂紀(jì)行為的；

29． 組織、煽動怠工，或采取不正當(dāng)手段要挾領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)重擾亂公司秩序； 30． 經(jīng)常違反公司規(guī)定屢教不改；

31．服務(wù)不及時造成客戶不滿或投訴和給公司造成損失的； 32.業(yè)績下滑嚴(yán)重,經(jīng)指出仍沒改進(jìn)的；