銷售高校生實習報告

本次實踐活動由8月一日開頭，到8月20日結束，為期二十天。在這二十天里，我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。從活動結束后單位領導的評語中可以看出，這次實踐活動我總體表現(xiàn)尚可，基本能達到實踐的估計目的，但由于以前缺少工作閱歷，實踐機會少，在實踐的過程中仍有許多詳情問題需要改進提高。

在這短短的二十天里，雖然我對眼鏡學問的了解依舊很少很少，銷售成果也不是很好，但卻也收獲頗豐，感受良多：

首先，只有付出才會有回報。由于上學的緣由，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售閱歷，在實踐的前面兩天就經(jīng)常碰壁。俗話說不當家不知柴米貴，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了!由于不了解眼鏡的專業(yè)學問，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外，晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但終于摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好!

其次，對銷售有了肯定的了解，把握了一些基本的銷售技巧:

一，良好的服務看法是銷售勝利進行的前提

做為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的服務看法是必需的，要想獲得更多的利潤就必需提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱忱周到，要盡可能滿意顧客的要求。這一點我深有感受，在實踐的初期我就就是由于看法不夠好，服務不夠耐煩而錯過了許多顧客!

在開頭上班的時候，由于看法不好和缺少耐煩，動不動就發(fā)脾氣，經(jīng)常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的全部品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他始終頻頻點頭，我心里暗自興奮，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當時很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務看法的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客，但由于有前車可鑒，我始終努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些閱歷，我最終勝利的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結束的時候，成果還很不錯，老板直夸我進步快!

二.超群的銷售技能是銷售勝利的關鍵

在當營業(yè)員以前的培訓中，比較注意的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候，我才發(fā)覺假如不把握肯定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務看法和禮儀是不能勝利的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)覺，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次，有一位先生看重了一副太陽鏡，但就是嫌鏡腳大了點，而店里又沒有小一點的，我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看，但他就是遲疑不決，眼看生意就要泡湯了，這時意味老店員走過來說:先生，這副眼鏡是特地為勝利男士設計的，鏡腳大一點戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧:

1、溝通技術的應用

(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，許多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展現(xiàn)給顧客的`;

(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題緣由專業(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生劇烈關注，最終造成顧客的購買愛好;

(3)把握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向進展;

(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后查找顧客提問緣由，再找一個“墊子＇引導顧客說出其真實需求的方法。

2、展現(xiàn)產(chǎn)品的技巧

(1)了解顧客購買的思維方式，依據(jù)營銷理論中的排解法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排解顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;

(2)加強主題，突出三個賣點，供應正面的展現(xiàn)或負面不良的示意，使顧客主動參加到產(chǎn)品的性能體驗中來。

3、排解異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種緣由造成售后顧客不滿足而產(chǎn)生的異議。