第一篇：銷售經(jīng)理周工作計劃

銷售經(jīng)理周工作計劃4篇

時間過得太快，讓人猝不及防，我們的工作又將迎來新的進(jìn)步，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計劃。什么樣的計劃才是有效的呢？下面是小編收集整理的銷售經(jīng)理周工作計劃，希望能夠幫助到大家。

標(biāo)題

1、計劃的標(biāo)題，有四種成分：計劃單位的名稱；計劃時限；計劃內(nèi)容摘要；計劃名稱。

2、計劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼。

3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。

4、計劃內(nèi)容要標(biāo)明計劃所針對的問題。

5、計劃名稱要根據(jù)計劃的實際，確切地使用名稱。

6、如所訂計劃還需要討論定稿或經(jīng)上級批準(zhǔn)，就應(yīng)該在標(biāo)題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。

7、如果是個人計劃，則不必在標(biāo)題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。

正文

1、情況分析（制定計劃的根據(jù)）。

制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。

2、工作目標(biāo)、任務(wù)和要求（做什么）。

這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務(wù)而制訂的。目標(biāo)是計劃產(chǎn)生的導(dǎo)因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應(yīng)根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。

3、工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。

在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務(wù)的完成。

工作方向：

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的`，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

目標(biāo)市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

1、參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃;

2、主持制定、調(diào)整年度銷售工作計劃及總預(yù)算并組織實施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃;

3、按工作程序做好與銷售、企劃、售后服務(wù)、財務(wù)部門的橫向聯(lián)系;

4、組織召開銷售研討會，按公司制定的年度計劃與季度計劃確定各部門業(yè)務(wù)任務(wù)并監(jiān)督調(diào)控、5、領(lǐng)導(dǎo)建立和完善家具防損質(zhì)量管理制度，組織實施并監(jiān)督、檢查倉庫入庫全檢、出庫抽檢、運輸裝運及安裝等工作的運行;

6、監(jiān)督公司相關(guān)人事制度、商場管理制度的執(zhí)行情況;

7、監(jiān)督公司市場策劃與促銷推廣活動的執(zhí)行與落實;

8、定期開展各部門聯(lián)動的售后服務(wù)管理會議，保證整體運作效率的改善;

9、監(jiān)督商場貨品管理、現(xiàn)場裝飾管理、導(dǎo)購員培訓(xùn)的工作執(zhí)行情況;

10、協(xié)助總經(jīng)理開展相關(guān)工作，并完成交辦的相關(guān)事宜。

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、這周對自己有以下要求

1：每日要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。

2：一日一小結(jié)，每日一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今周的銷售任務(wù)每周我要努力完成_到_萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一周的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第二篇：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理周工作計劃

在不知不覺中，2013年已經(jīng)過了一半，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識并積累了很多的經(jīng)驗，也同時鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)對目前的工作做以下總結(jié)。

一、任務(wù)完成

今年實際完成銷售認(rèn)購 簽約 回款 傭金的情況 和競爭對手易居的對比的情況。

二、團(tuán)隊管理方面

1、招聘面試方面

自己在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應(yīng)聘這個環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

2、團(tuán)隊培訓(xùn)工作

沒有計劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備

對團(tuán)隊的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時候很少培訓(xùn)，有的時候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。

對于培訓(xùn)沒有一個長期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團(tuán)隊褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。

3、監(jiān)督、督促工作方面的很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長時間對客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

4、及時總結(jié)學(xué)習(xí)方面的當(dāng)工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。

5、公司制度的執(zhí)行和落實方面的 例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執(zhí)行和落實不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊按照制度去嚴(yán)格要求自己。

6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實際情況及時制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。

7、團(tuán)隊之間的溝通。

曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團(tuán)隊說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。、三、案場管理方面的

1、案場談客監(jiān)督及把握方面

當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對新的置業(yè)顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業(yè)顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。

2、案場問題客戶處理方面

當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認(rèn)同感。

四、執(zhí)行力方面的我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊。

2、其次對于個人在團(tuán)隊管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊管理目標(biāo)和實施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計劃。并盡最大努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達(dá)到第一時間，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團(tuán)隊管理經(jīng)驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心 能夠很好的解決。學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評和指導(dǎo)下我會進(jìn)步的更快，變的更加成熟。篇二：項目銷售經(jīng)理工作計劃

項目銷售經(jīng)理工作計劃

銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作；

2、完成公司下達(dá)的銷售部的各項銷售指標(biāo)和任務(wù)；

3、根據(jù)實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調(diào)動

4、負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督；

5、制定項目營銷體系和銷售價格策略

6、業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核

案前準(zhǔn)備期

一、接手制定項目所有銷售相關(guān)的資料：

1、客戶置業(yè)計劃

項目在推向市場時，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價都會不同。應(yīng)事先制定出完善的客戶置業(yè)計劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。

2、認(rèn)購合同

在房地產(chǎn)銷售過程中，當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對該房號的認(rèn)購權(quán)，但此時還沒有簽訂正是房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需要簽定認(rèn)購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。

3、購樓須知

房地產(chǎn)屬于大宗消費品，購買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面的購樓須知。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認(rèn)購程序等。

4、價目表

價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。

5、付款方式

房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可以接受的不同的付款方式。

6、銀行住房按揭貸款所需材料（以選定銀行為主）

7、收入證明

二、與營銷總監(jiān)討論制定案場人員編制

銷售經(jīng)理一名，銷售主管一名，置業(yè)顧問若干名

三、參與案場置業(yè)顧問的招聘

四、制定售前培訓(xùn)計劃

（一）確定銷售人員

房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

（二）確定培訓(xùn)內(nèi)容

為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：

1、公司背景和目標(biāo)（1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）

（2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)。

2、物業(yè)詳情

（1）項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；

（2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；

（3）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況；

（4）項目特點：

a、項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 b、平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積及戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等 c、競爭對手優(yōu)劣分析及對策

3、銷售技巧

（1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心里；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握買家的心里，恰當(dāng)使用電話；

（2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。

4、簽訂買賣合同的程序

（1）售樓處簽約程序；

（2）辦理按揭及計算：

（3）入住程序及費用：

（4）合同說明或其它法律文件；

（5）所需填寫的各類表格。

5、物業(yè)管理課

（1）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)；

（2）管理規(guī)則；

（3）公共契約；

6、其他內(nèi)容

其他培訓(xùn)還應(yīng)該包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識、財務(wù)相關(guān)制度等等。

（三）確定培訓(xùn)方式

人員培訓(xùn)可采用下列方式：

1、課程培訓(xùn)

講解、傳授

2、銷售模擬

（1）以一個實際樓盤為例進(jìn)行實行，運用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易；

（2）利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；

（3）及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬；

3、實際參觀其他展銷現(xiàn)場。

五、編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭

六、負(fù)責(zé)項目模型、展板等各類講解演練及考核

七、參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備是銷售前準(zhǔn)備非常重要的一環(huán)。誠意客戶在接受到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。

（一）售樓處 售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時也是客戶作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。因此，其地點的選擇和裝修設(shè)計風(fēng)格都要精心安排。

1、售樓處位置選擇應(yīng)遵循以下原則：

（1）最好迎著主干道（或主要人流）方向；

（2）設(shè)在人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位置；

（3）設(shè)在能方便到達(dá)樣板房的位置；

（4）設(shè)在施工場地容易隔離|現(xiàn)場安全性較高的位置；

（5）設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。

2、售樓處的設(shè)計布置原則

（1）功能分區(qū)明確，一般設(shè)有：門前廣場、停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室等；

（2）進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等；

（3）入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時，還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等；

（4）銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透；

（5）接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置；

（6）在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景版可以展示樓盤的logo（標(biāo)志）、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍；接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理，做到整體和局部的結(jié)合，天花的造型要特別；

（7）室內(nèi)燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；（8）要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫字樓的莊重等；

（9）主賣點要有明確的展示，如：展板、圖片及實體展示；

（10）展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；

（11）內(nèi)部空間要盡可能通透，其凈高度一般不得低于3.6m，如果整體空間的尺度較小，或有特殊要求時，高度可另外考慮；

（12）在必要的地方布置小飾品和綠植；

（13）接待臺的尺寸一般是：長不得小于3.0m，寬為65~85cm,高度在68~75cm之間；（14）洽談桌的尺寸d≤80cm。

（二）看樓通道

看樓通道是連接售樓處和樣板房（或現(xiàn)場實景單位）之間的交通通道?？礃峭ǖ缿?yīng)注意以下幾點：

1、看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則；

2、要保證通道充足的采光或照明；

3、最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割；

4、對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地方；

5、在通道較長的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào)；

6、一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。

八、根據(jù)本項目特色細(xì)化案場管理制度

1、考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調(diào)假請休制度

2、儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀表規(guī)范、儀態(tài)規(guī)范

3、售樓處現(xiàn)場規(guī)范

4、售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求

5、服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

6、銷售工具準(zhǔn)備：置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。

7、售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀(jì)要）

8、具體工作要求：接待流程、成交確定、填寫認(rèn)購書/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料

9、市場調(diào)研工作

九、參與制定銷控表

十、與營銷總監(jiān)討論制定薪酬制度

十一、參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練

項目銷售期

一、負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)

二、組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略

三、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作

四、負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行

五、每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題

六、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)

七、與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作

八、解決案場的突發(fā)事件

九、關(guān)愛團(tuán)隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團(tuán)隊凝聚力

十、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力

十一、按公司要求完成相關(guān)報表

十二、配合公司財務(wù)部進(jìn)行傭金結(jié)算并確保已售房房款按時回籠

項目結(jié)案期

1、調(diào)解客戶與公司之間的矛盾，爭取順利結(jié)案

2、配合業(yè)務(wù)資料的歸檔

3、人員撤場業(yè)務(wù)資料交接

4、督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保資金回籠篇三：房地產(chǎn)月工作計劃

東方銀座銷售部七月工作計劃

銷售目標(biāo)：5000萬

明確的目標(biāo)既是公司階段性的奮斗方向，且又能夠給銷售人員增加壓力增加動力。

目標(biāo)分解：１、分解到人：已上崗員工每人420萬/月任務(wù)，新入職未上崗人員190萬（實際分配給老員工500萬/人/月，新進(jìn)員工250萬/人/月）；組任務(wù)分解：孫方志組2100萬，騰格勒組1680萬，劉佳組1220萬（實際銷售任務(wù)分配：孫立志組2500萬，騰格勒組2000萬，劉佳組1500萬）。

２、分解到物業(yè)類型：商業(yè)回款3200萬需銷售2100平米左右、公寓回款1000萬需銷售1100平米左右、寫字樓回款800萬需銷售1150平米左右。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，只有在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、外拓工作關(guān)系的初步建立并開展。

團(tuán)體利用，加入一些商會、俱樂部、宗教團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。刊物利用，從黃頁、電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。2.、開展行坐銷結(jié)合，每天上下午各派4--6人（主管領(lǐng)頭）出去貼海報、填門店調(diào)查表、發(fā)放dm單，來快速積累客戶（dm單半天200張，門店調(diào)查表15份）。

地點：如大型商場，商檔居住小區(qū)附近，高檔會所俱樂部附近，寫字樓等

時間：每天 上午９：00－－１２：00 下午４：00－－7：00

3、電銷的開展，每人半天打50組電話。

4、對于意向強而遲遲不下定的客戶，采取換主管來幫追，或者約到之后由主管或經(jīng)理幫談。

5、前期已下定，未簽約客戶的款項跟進(jìn)

6、對于前期積累的a類客戶，充分利用近期房展會上的優(yōu)惠活動逼定。（以上內(nèi)容由曹玉琪負(fù)責(zé)實施，銷售部本體人員參與。）

培訓(xùn)計劃：

1、培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 培訓(xùn)時間：2013.7.5 13：00------16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓接受培訓(xùn)人員了解商業(yè)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識，了解商業(yè)的基本模式。

2、培訓(xùn)內(nèi)容：直銷工作的開展培訓(xùn) 培訓(xùn)時間：2013.7.9 13：30－－16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓接受培訓(xùn)人員能具備正確的心態(tài)，掌握正確開展工作的方法。

3、培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)電話銷售技巧 培訓(xùn)時間：2013.7.10 14：00－－16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握電話回訪、電話邀約的技巧。

4、培訓(xùn)內(nèi)容：外拓客戶的技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)時間：2013.7.11 14：00－－16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握外拓客戶的正確渠道與方發(fā)。

5、培訓(xùn)內(nèi)容：銷售逼定技巧 培訓(xùn)時間：2013.7.15 14：00－－16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員掌握到逼定的技巧，機會的把握，語言的運用。

6、培訓(xùn)內(nèi)容：價格談判的技巧 培訓(xùn)時間：2013.7.18 13：30－－16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員能準(zhǔn)確把握價格商談的時機，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧，準(zhǔn)確把握客戶的價 格心，提高成交率，而不是成為價格殺手。

7、培訓(xùn)內(nèi)容：銷售常見問題及處理方法 培訓(xùn)時間：2013.7.21 13：30－－16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員能夠針對各種問題熟悉應(yīng)對。

8、培訓(xùn)內(nèi)容：客戶類型分析 培訓(xùn)時間：2013.7.25 13：30－－16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：讓銷售人員能夠熟知各種類型客戶的特點及應(yīng)對側(cè)重點。

9、培訓(xùn)內(nèi)容：工作意味著責(zé)任 培訓(xùn)時間：2013.7.29 13：30－－16：00 培訓(xùn)目標(biāo)：倡導(dǎo)積極思考,牢記工作就意味著責(zé)任，培養(yǎng)員工積極健康的工作心態(tài) 激發(fā)團(tuán)隊成員內(nèi)在潛能，塑造“積極向上，追求卓越”的企業(yè)文化。

10、培訓(xùn)內(nèi)容：實地銷售演練 時間：每天

由每組的銷售主管帶領(lǐng)組員進(jìn)行對練

整體培訓(xùn)目標(biāo)：打造專業(yè)化的團(tuán)隊，使員工的的綜合素質(zhì)，銷售技巧有一個質(zhì)的提升，配合階段的工作內(nèi)容安排相應(yīng)的培訓(xùn)。

（以上培訓(xùn)內(nèi)容由曹玉琪來主講，培訓(xùn)對象銷售部全部人員）

本月開展其他工作：

1、周邊寫字樓項目的市調(diào)（租金）及分析 完成時間7.12 參與人員：售樓部全體人員。（由銷售人員去收集資料，銷售經(jīng)理來匯總）

目地：針對目前呼市寫字樓市場的現(xiàn)狀，通過對周邊項目的調(diào)研，能夠有效挖掘自身優(yōu)勢，冷靜審視不足，發(fā)揮優(yōu)勢，提煉及整合成為賣點，利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。２、數(shù)字銷控的建立 完成時間7.5 參與人員：蒙歡 ３、回款臺賬的建立 完成時間7.7 參與人員：蒙歡

４、7.13日晚報舉辦房展會活動 完成時間7.14 參與人員：銷售部人員 具體發(fā)排：12日下午看過現(xiàn)場之后，確定人員的具體安排

５、7.13日下午看房團(tuán)參觀活動 完成時間7.13 參與人員：部分銷售人員 具體安排：1位沙盤講解員，三位置業(yè)顧問現(xiàn)場配合６、本月營銷推廣的現(xiàn)場配合接待 完成時間7.31 參與人員：銷售部全體人員。篇四：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)與計劃 2015年個人工作總結(jié)

在不知不覺中，2015年已經(jīng)過去，在這一年里，根據(jù)公司安排我經(jīng)歷了三個項目的銷售管理，這對我個人來講是一種成長，一份磨練、一種自我完善，同時也是一份沉甸甸的責(zé)任。在這一年當(dāng)中經(jīng)歷了太多的物是人非，經(jīng)歷了每個項目具有的困難與挑戰(zhàn)，收獲頗多，感觸頗多。現(xiàn)就我2015年的工作做如下總結(jié)，回顧2015，展望2016。

一、任務(wù)完成情況

（一）**項目銷售回款情況如下：

小結(jié)：**項目自2014年12月10日進(jìn)場，截止2015年7月16日結(jié)案，共計銷售住宅36套，銷售額1476.4713萬元，回款額1323.6181萬元，剩余款項均交接與開發(fā)單位辦理后續(xù)手續(xù)，傭金結(jié)算正常。

（二）**項目銷售回款情況如下：

小結(jié)：**項目截止2015年*月*日進(jìn)場，截止2015年*月*日結(jié)案，共計銷售住宅*套，銷售額*萬元，回款額*萬元，傭金目前為止尚未結(jié)算。

（三）*項目銷售回款情況如下：

小結(jié)：**項目截止2015年*月下旬進(jìn)場，截止2015年*月*日共計銷售住宅22套，銷售額*萬元，回款額*萬元，傭金結(jié)算正常。

總結(jié)：三個項目截止2015年*月*日合計銷售住宅*套，簽約*套，實現(xiàn)總銷售額*萬元，實現(xiàn)總回款額*萬元。與年初指定的銷售任務(wù)相差較大，目標(biāo)任務(wù)未完成。

二、團(tuán)隊管理方面

1、團(tuán)隊招聘工作

本因公司服務(wù)項目較多，銷售人員需求量大，但目前因房地產(chǎn)市場大環(huán)境影響，導(dǎo)致很多房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員都已經(jīng)放棄從事本行業(yè)而轉(zhuǎn)型，其他想從事銷售的人員對房地產(chǎn)銷售前景又不太看好，導(dǎo)致合適的銷售人員非常難招。所以銷售人員招聘工作一直是一件讓人頭疼，但又不得不面對的事情。在招聘途徑上，我們在大學(xué)校園、市中心街道發(fā)過招聘單子，在項目周邊貼過招聘廣告，網(wǎng)站發(fā)布、同行熟人介紹、員工推薦等渠道招聘。在招聘要求上，有無工作經(jīng)驗均可，但要求人品一定要好，要有目標(biāo)，要對自己有要求。根據(jù)公司用人標(biāo)準(zhǔn)，本大致陸續(xù)招聘銷售人員20多名，服務(wù)于各個項目。

2、團(tuán)隊培訓(xùn)工作

銷售人員的培訓(xùn)一直是每個項目工作當(dāng)中非常重要的一環(huán)，絕對 不能馬虎，所以公司每個項目從進(jìn)場熟悉項目開始，我們就根據(jù)人員結(jié)構(gòu)情況，和項目情況，按照計劃統(tǒng)一安排了一系列的培訓(xùn)內(nèi)容，明確培訓(xùn)目的，監(jiān)督檢查培訓(xùn)結(jié)果，目的是在最短的時間內(nèi)，培訓(xùn)出能夠盡快符合上崗條件的置業(yè)顧問。但在培訓(xùn)當(dāng)中也出現(xiàn)了一些問題，因為公司本招聘的人員，大多都是沒有任何工作經(jīng)驗的新人，每個人的性格及接受能力都不一樣，培訓(xùn)起來比較吃力，培訓(xùn)周期也被拉長，同時由于銷售人員流動性太大，導(dǎo)致用在培訓(xùn)上的精力太多，培訓(xùn)在日常銷售工作中占得比重過大，從而影響其他工作的正常進(jìn)行。所以后期各項目在招聘時除了應(yīng)將新人和老人比例控制好以外，還要重點加強公司員工的歸屬感，樹立公司企業(yè)文化。培訓(xùn)工作讓老員工也參與進(jìn)來，讓老員工積極的去帶新員工成長。同時對培訓(xùn)要有一個長期統(tǒng)籌的安排和布置，針對不同的銷售人員要進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，增加機會試培訓(xùn)，讓他們感覺每天都能學(xué)到東西，讓公司和員工共同成長。

3、監(jiān)督、督促執(zhí)行工作

很多時候執(zhí)行力好不好，完全取決于后期的監(jiān)督與督促。很多時候都是事情安排下去了，由于各種原因，沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情沒有達(dá)到預(yù)期的效果。所以在2016年一定要改正，做到，有計劃，有安排，有監(jiān)督，有回饋，形成一個封閉的環(huán)節(jié)，增強團(tuán)隊執(zhí)行力。

4、及時總結(jié)與學(xué)習(xí)工作

作為一線的管理人員一定要具有很強的解決復(fù)雜問題的能力，隨

機應(yīng)變的能力，超強的總結(jié)問題的能力，這樣才能避免重復(fù)犯錯。同時將總結(jié)的經(jīng)驗傳授給大家，制造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，幫助大家每天進(jìn)步，當(dāng)遇到問題客戶的時候，不但要想盡一切辦法給予解決，同時要找到問題的根源在哪，將問題在前期就解決掉，避免重復(fù)問題一再的產(chǎn)生。

三、案場管理方面

1、案場談客監(jiān)督及方向把控

因為項目大多為新人，所以要求上崗后實行一帶一搭檔制接待客戶，同時銷售主管與銷售經(jīng)理在案場隨時觀察，監(jiān)督置業(yè)顧問嚴(yán)格按照公司接待流程接待客戶，同時在案場巡視，當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時候，想辦法及時給予解決，幫談或配合逼定，避免意向客戶的流失。尤其對個別接受程度較慢的置業(yè)顧問，在接待完客戶后，第一時間給予指導(dǎo)，幫助其盡快成長，從而提高了置業(yè)顧問的成交率。并安排新人在老人談客戶時，進(jìn)行旁聽，來盡快的提高新人的談客水平。

2、案場氛圍的制造

在案場及時的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，或幫助必定。同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，例如安排喊假控，打假電話等。

3、案場客戶問題處理

當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時候很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對項目的認(rèn)同感及多公司的信任感。

4、案場行為紀(jì)律，衛(wèi)生、服務(wù)

每個項目都制定了相應(yīng)的規(guī)章制度，對違紀(jì)行為給予一定數(shù)量的處罰制度，保證團(tuán)隊有章可循。服務(wù)方面，要求熱情，大方，做到零投訴。衛(wèi)生方面實行區(qū)域負(fù)責(zé)制，并安排特定大掃除日，所有銷售人員全部參加打掃衛(wèi)生，讓每個人養(yǎng)成保持衛(wèi)生整潔的好習(xí)慣。

四、與開發(fā)商的配合方面

在與開發(fā)商的配合上，深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益，所以甲方意識一定要強，所以與開發(fā)商多溝通，多匯報，互相尊重，互相理解，絕不亂花甲方一分錢。用甲方意識處理一切事宜，也得到了各項目開發(fā)單位的認(rèn)可。2016年個人工作計劃

在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、房地產(chǎn)市場目前處在比較艱難的關(guān)口，咸陽市場供應(yīng)區(qū)域飽和，項目操作困難較多，銷售壓力巨大。但作為一名房地產(chǎn)銷售管理人員，首先應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)，把壓力轉(zhuǎn)化為為動力，全力以赴，用自己良好的心態(tài)去影響身邊的人和自己的團(tuán)隊。

2、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，并根據(jù)每個人實際情況，給予特定的培訓(xùn)指導(dǎo)，旨在將團(tuán)隊每一個成員都打造成可以獨當(dāng)一面的銷售精英。并嚴(yán)格按照公司管理制度，管理好自己的團(tuán)隊，本著嚴(yán)格負(fù)責(zé)的態(tài)度，對待每一個進(jìn)入公司的員工，給公司培養(yǎng)出更篇五：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)及計劃

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)及計劃

轉(zhuǎn)眼間，2005年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁帯Ｌ鞖怆m不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2006年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認(rèn)識。

一、任務(wù)完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門 領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。

第三篇：銷售經(jīng)理周工作計劃(共8篇)

篇一：銷售經(jīng)理周工作計劃

篇二：銷售人員出差周工作計劃表

北京金菱一科技有限公司銷售人員出差周計劃報表

姓名： 區(qū)域： 日期： 年 月 日至 年 月 日

篇三：銷售人員每周工作計劃 銷售人員每周工作計劃

篇四：銷售人員周工作計劃表 銷售人員周工作計劃表

姓名：

年 月 日

篇五：銷售經(jīng)理第 周工作計劃 銷售經(jīng)理第 周工作計劃

時間： 月 日 至 月 日 本周工作計劃

1、醫(yī)院客戶拜訪渠道建設(shè)維護(hù)計劃【時間，拜訪客戶的科室、姓名、職位、溝通的內(nèi)容】

落實唐都骨瓜新稅票入庫領(lǐng)藥

五家醫(yī)院的庫存查對備案工作

2、代理商的開發(fā)維護(hù)計劃【計劃了解的情況---背景、能力科室，計劃面試溝通的代理商已開發(fā)簽定的代理商維護(hù)計劃】

一．唐都果糖何斌，楊博的溝通，周洋骨瓜小宋口服品種的溝通

維護(hù)同陳為民了解溝通品種及代理

三空軍王慶323醫(yī)院張月

相關(guān)類產(chǎn)品市場醫(yī)院情況了解【計劃了解的產(chǎn)品市場動態(tài)，醫(yī)

院科室同類銷售及相關(guān)信息情況】

一，西京醫(yī)院頭孢替安相關(guān)產(chǎn)品可操作的了解【目前用量，科室

難度，竟品品規(guī)優(yōu)勢價格比較】

二，果糖市場的中標(biāo)情況分析了解

三，唐都骨瓜提取物同類的了解

4、其它【重點解決落實唐都醫(yī)院丙氨的進(jìn)藥情況】 篇六：銷售人員周工作總結(jié)與計劃 銷售人員周工作總結(jié)與計劃

時間： 年 月 日

備注：此表格為每周日晚八點前上交。

篇七：銷售經(jīng)理第 周工作計劃 銷售經(jīng)理第 周工作計劃

時間： 月 日 至 月 日 本周工作計劃

1、醫(yī)院客戶拜訪渠道建設(shè)維護(hù)計劃【時間，拜訪客戶的科室、姓名、職位、溝通的內(nèi)容】

落實唐都骨瓜新稅票入庫領(lǐng)藥

五家醫(yī)院的庫存查對備案工作

2、代理商的開發(fā)維護(hù)計劃【計劃了解的情況---背景、能力科室，計劃面試溝通的代理商已開發(fā)簽定的代理商維護(hù)計劃】

一．唐都果糖何斌，楊博的溝通，周洋骨瓜小宋口服品種的溝通

維護(hù)同陳為民了解溝通品種及代理

三空軍王慶323醫(yī)院張月

相關(guān)類產(chǎn)品市場醫(yī)院情況了解【計劃了解的產(chǎn)品市場動態(tài)，醫(yī)

院科室同類銷售及相關(guān)信息情況】

一，西京醫(yī)院頭孢替安相關(guān)產(chǎn)品可操作的了解【目前用量，科室

難度，竟品品規(guī)優(yōu)勢價格比較】

二，果糖市場的中標(biāo)情況分析了解

三，唐都骨瓜提取物同類的了解

4、其它【重點解決落實唐都醫(yī)院丙氨的進(jìn)藥情況】 篇八：銷售經(jīng)理工作計劃

2011年某銷售經(jīng)理的工作計劃

銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

承上啟下的銷售經(jīng)理，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團(tuán)隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部、生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品等等……

我的工作計劃：

第一、督導(dǎo)銷售人員的工作：

其實要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。

作為銷售經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：

1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批； 2.擬訂銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施； 3.擬訂預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；

4.根據(jù)中期及銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； 5.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

6.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； 7.洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批； 8.把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)； 9.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；

10.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用； 11.參與重大銷售談判和簽定合同； 12.組織建立、健全客戶檔案；

13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作； 14.向直接下級授權(quán)，并布臵工作； 15.定期向直接上級述職；

16.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 17.負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名；

18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；

19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計； 20.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

第二、督促銷售人員的工作：

作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面： 1.銷售部工作目標(biāo)的完成；

2.銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性； 3.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性； 4.工作流程的正確執(zhí)行； 5.開發(fā)客戶的數(shù)量； 6.拜訪客戶的數(shù)量； 7.客戶的跟進(jìn)程度； 8.獨立的銷售渠道； 9.銷售策略的運用； 10.銷售指標(biāo)的完成； 11.確保貨款及時回籠； 12.預(yù)算開支的合理支配； 13.良好的市場拓展能力； 14.所轄人員的技能培訓(xùn)；

15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；

16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌； 17.銷售人員的計劃及總結(jié)；

18.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；

19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；

20.成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

第三、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第四、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成。可見，銷售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。

而銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)。進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進(jìn)行： 1.工業(yè)自動化設(shè)備 2.表面處理涂裝設(shè)備 3.電子生產(chǎn)設(shè)備

4.家用電器組裝老化設(shè)備 5.潛在客戶的開發(fā)工作 6.應(yīng)收帳款的回收問題 7.問題處理意見等……

第五、定期的銷售總結(jié)：

其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目 的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第六、銷售團(tuán)隊的管理：

銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊。

在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。

我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

第七、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。

對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。

績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括： 1.原本計劃的銷售指標(biāo) 2.實際完成銷量 3.開發(fā)新客戶數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5.電話銷售拜訪數(shù)量 6.月定單數(shù)量 7.增長率 8.新增開發(fā)客戶數(shù)量 9.丟失客戶數(shù)量

10.銷售人員的行為紀(jì)律 11.工作計劃、匯報完成率

12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第八、上下級的溝通：

銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布臵的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。

第九、銷售人員的培訓(xùn)：

銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于： 1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平 3.便于銷售經(jīng)理的監(jiān)督管理 4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

我計劃的銷售人員培訓(xùn)包括：電話銷售培訓(xùn)、銷售六大過程、七大銷售技巧的培訓(xùn)等……內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的，當(dāng)然，我也會根據(jù)公司的實際情況，在培訓(xùn)中間穿插一個案例分析、心理測試等。

第十、大客戶定單的制定：

我司產(chǎn)品不完全等同于其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產(chǎn)、實用的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷

售的產(chǎn)品不僅僅是單純的生產(chǎn)工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟(jì)效益的新時代高科技。

而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產(chǎn)設(shè)備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產(chǎn)品。

第十一、展會的建議策劃：

展會工作的建議策劃，是銷售部門的職責(zé)范疇。

每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在網(wǎng)站、圖片、雜志看到，或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受本公司產(chǎn)品的同時，可以面對面地進(jìn)行進(jìn)一步的推廣與介紹，促進(jìn)整個銷售定單的達(dá)成。

其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業(yè)。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達(dá)成銷售定單。

第十二、協(xié)助公司研發(fā)新產(chǎn)品：

產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新意識。我們就像逆水行舟，不進(jìn)則退。

其實，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要什么樣的生產(chǎn)設(shè)備，或者說什么樣的設(shè)備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設(shè)備的定位問題，我們還可以從同行產(chǎn)業(yè)來發(fā)現(xiàn)新問題。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售經(jīng)理還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

我可以很自信的說，銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)！否則，成立銷售部門的意義就值得考慮了。2010年銷售工作計劃

銷售工作計劃，總結(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對客戶群體、尋找更多的對應(yīng)客戶名錄，從而提高工作效率。2010年銷售工作計劃如下：

一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三：要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四：今年對自己有以下要求

1：每周要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能臵之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成xx到xx萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第四篇：銷售經(jīng)理工作計劃

服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數(shù)據(jù)分析功能。

相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)(如日報表、月報表等)都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認(rèn)識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。

一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用

1有助于正確、快速的做出市場決策

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果

詳細(xì)全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。

3有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標(biāo)志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析暢滯消款分析

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)(即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補的貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻(xiàn)率不大。暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。

暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率;暢滯消款分析還可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位置、導(dǎo)購是否重點去推介該款;暢滯消款分

析可以及時、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。2 單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過”插入”-”圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售;二是銷售生命周期已到一種正常的下滑;三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到款式。如果該款庫存量較大，就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題;如果是第二種原因，應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險;如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補貨，以減少缺貨損失。3 營業(yè)時間分析。一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段…通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析–銷售/庫存對比分析

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力?？梢酝ㄟ^某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理(如下表所示)對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是同一區(qū)域內(nèi);款式選擇上一般是上貨時間差不多。

例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好?因為A店鋪當(dāng)?shù)卮_實不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題…否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥?第二個問題是該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，平均分配，還是先滿足某一家店鋪?而款式Y(jié)則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存;第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當(dāng)然，實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的四、老顧客貢獻(xiàn)率分析

行銷學(xué)一個著名的法則叫做2080法則，顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷售額，而這其中的20%顧客即我老顧客，特別是持我品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購物、旅游購物等)常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進(jìn)行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。個人銷售業(yè)績分析

不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人”搶生意”能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計和比較的如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存 問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。客單價分析

客單價即平均單票銷售額，個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的六、品牌的市場定位分析

一個服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個方面構(gòu)成。一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價格等;由產(chǎn)品定位決定的品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等;而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城

市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。城市定位分析

品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等;按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我品牌是更適合南方市場還是北方市場，更適合一線市場還是二級市場，更適合南方的一線市場還是北方的一線市場…這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。店鋪定位分析

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我可以幫助其尋找到達(dá)到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對比，使得我品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。1 如何獲得對手銷售信息

搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，應(yīng)該與他保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我做休閑裝品牌的可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌(當(dāng)?shù)赜械钠放?喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為(分休閑裝和其他服裝)等等，也可根據(jù)自己想要得到數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項目。

以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。對手的銷售商品類別分析

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我銷售非常有參考價值。比如我做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選

與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我則是針織T恤更為強勢，這樣我訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別…當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是訂貨數(shù)量，而不是款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。對手的促銷調(diào)查與分析

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了”滿400減160滿800減320″活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：”滿400減160滿600減180滿800減 320″這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰(zhàn)，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價格均在 600-700之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調(diào)查而起到作用。

所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到數(shù)據(jù)就對我越有價值。及時的解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。

實際的店鋪管理運作中，可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第五篇：銷售經(jīng)理工作計劃

銷售經(jīng)理的職責(zé)：

銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊代表著公司的形象與品牌,大客戶的開發(fā)，沖貨的制止.對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

承上啟下的銷售主管，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、服務(wù)意識，俱有掌控、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促業(yè)務(wù)人員的工作、制定銷售計劃、銷售團(tuán)隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓(xùn)、銷售人員工作的分配等等……

.我的工作計劃：

第一、督導(dǎo)銷售人員的工作：

其實要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。

作為銷售經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：

1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；

2.擬訂銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；

3.擬訂預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；

4.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

5.把握重點客戶，參與重大銷售談判和簽定合同

6.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；

7.組織建立、健全客戶檔案；

8.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；

9.向直接下級授權(quán)，并布臵工作；10.定期向直接上級述職；

11.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；12.負(fù)責(zé)本部門人員晉升的提名；

13.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；14.負(fù)責(zé)統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計；

第二、督促銷售人員的工作：

作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面：1.銷售部工作目標(biāo)的完成；2.銷售目標(biāo)制定和分解的合理性；3.工作流程的正確執(zhí)行；4.開發(fā)客戶的數(shù)量；5.拜訪客戶的數(shù)量；6.客戶的跟進(jìn)程度；7.銷售談判技巧的運用；8.銷售業(yè)績的完成量；9.良好的市場拓展能力；10.所轄人員的技能培訓(xùn)；11.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；

12.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；13.銷售人員的計劃及總結(jié)；

14.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；

第三、銷售目標(biāo)的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及市場，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員月銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，季度銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第四、定期的銷售總結(jié)：

其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售目標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團(tuán)隊的管理：

銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊。

在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊的管理也是至關(guān)重要的。

也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。

我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。

對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：1.原本計劃的銷售業(yè)績2.實際完成業(yè)績3.開發(fā)新客戶數(shù)量4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量6.月簽單數(shù)量7.新增開發(fā)客戶數(shù)量8.丟失客戶數(shù)量9.銷售人員的行為紀(jì)律10.工作計劃、匯報完成率11.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七、上下級的溝通：

銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布臵的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。

第八、銷售人員的培訓(xùn)：

銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便于銷售主管的監(jiān)督管理

4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

第九、我計劃的銷售人員培訓(xùn)包括：

1.產(chǎn)品SWOT分析

2.目標(biāo)量的分解(年/月/周/日)3.產(chǎn)品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)4.銷售技巧的培訓(xùn)

5.銷售人員的客戶拜訪八步驟6.SMART原則7.PDCA管理法 8.二八法則

我的培訓(xùn)內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的，當(dāng)然，我也會根據(jù)公司的實際情況，在培訓(xùn)中間穿插一些案例分析、實戰(zhàn)演練等。