快速BD話術(shù)

一、開場(chǎng)白

您好，我是小電科技XX，請(qǐng)問(wèn)您家店長(zhǎng)/老板/負(fù)責(zé)人在嗎？我們有一個(gè)商務(wù)合作項(xiàng)目想跟他談一下。

?不要在服務(wù)員身上浪費(fèi)太多時(shí)間。

補(bǔ)：

1、Q：服務(wù)員問(wèn)，你有什么事？

A：我們小電科技是專注于為線下商家解決客戶手機(jī)充電的痛點(diǎn)問(wèn)題，我們提供智能共享充電設(shè)備給到優(yōu)質(zhì)的商家來(lái)進(jìn)行合作，所以需要跟您店里的負(fù)責(zé)人談一下合作的問(wèn)題。

2、Q：服務(wù)員說(shuō)，已經(jīng)有很多人來(lái)過(guò)了，我們不需要，你們不要再來(lái)了。

A：我們不止提供充電服務(wù)還要更深度的合作需要找你們負(fù)責(zé)人談，麻煩您找一下負(fù)責(zé)人。

3、Q：服務(wù)員說(shuō)，你們已經(jīng)有人來(lái)過(guò)了，我們已經(jīng)有共享充電寶了。

A：您能把協(xié)議給我們看下嗎，看一下是不是我們公司的產(chǎn)品。

4、Q：我們負(fù)責(zé)人不在。

A：請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候在店里？負(fù)責(zé)人姓什么？您能把他的聯(lián)系方式給我嗎？

?可以先跟服務(wù)員了解競(jìng)對(duì)的使用情況或者遇到的一些問(wèn)題，以及商家自己借數(shù)據(jù)線的一些情況。以便更有針對(duì)性的和KP談。

可能遇到情況

1、負(fù)責(zé)人不在店：

1)請(qǐng)問(wèn)負(fù)責(zé)人什么時(shí)候在店里？

2)您能將他聯(lián)系方式給我嗎？

3)請(qǐng)問(wèn)負(fù)責(zé)人姓什么？

?如果以上都不給或者只給第一點(diǎn)，記錄商家名稱和地址，下次再次拜訪，確保每次拜訪均有成果?！疽娫挼每靠颓?，或者到前臺(tái)看一下有沒(méi)有便利貼，一般門店都會(huì)將kp電話寫在紙條上貼在前臺(tái)柜臺(tái)里?！?/p>

?給了以上的二、三點(diǎn)，下次拜訪前提前進(jìn)行電話預(yù)約。

2、負(fù)責(zé)人在店：進(jìn)入下面流程。

二、見(jiàn)到負(fù)責(zé)人開場(chǎng)白

1、Q：見(jiàn)KP開場(chǎng)白怎么講？

A：您好，我是小電科技的XX，我們公司是做共享充電寶的，你看你有時(shí)間嗎，我們坐下來(lái)聊一下。

2、Q：商家表示已經(jīng)有充電設(shè)備了

A：您現(xiàn)在備了多少根數(shù)據(jù)線？是每種類型都有嗎？

?您店里借用流程是怎樣的？是放到前臺(tái)去充還是充電寶類的，需要交押金嗎？

?您店里有沒(méi)有遇到丟失或者損壞的情況？有沒(méi)有忘記歸還的情況？

?我們小電能夠讓您在不承擔(dān)設(shè)備成本的同時(shí)解決充電需求，您看能否耽誤您5分鐘的時(shí)間咱們聊一下？

3、Q：商家表示未準(zhǔn)備充電設(shè)備：

A：店里會(huì)不會(huì)有客人需要充電？現(xiàn)在是如何解決的呢？

?現(xiàn)在的時(shí)代比拼的都是服務(wù)，您看海底撈脫穎而出的原因也是服務(wù)很好。而且手機(jī)用電是剛需，如果別的店提供而您沒(méi)有提供，顧客可能會(huì)優(yōu)先選擇提供的商戶。

4、Q：你能給我?guī)?lái)什么？

A：1、節(jié)省人力成本：不需要服務(wù)員跑來(lái)跑去給顧客拿充電器，也不用專人看管充電寶。

2、節(jié)省采購(gòu)成本：不用承擔(dān)遺失、損壞的成本。

3、提高顧客滿意度：滿足顧客邊吃飯邊玩手機(jī)的需求，降低放到前臺(tái)被拿走的風(fēng)險(xiǎn)。

4、引流作用：小電的小程序可以做門店展示，這是一個(gè)免費(fèi)的曝光入口，看現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，用小程序去找充電寶的客人挺多的。

四、總結(jié)：

1、挖商家需求/痛點(diǎn)（一定要挖準(zhǔn)商家的痛點(diǎn)！只要痛點(diǎn)挖的好，沒(méi)有商家挖不到）——切入小電優(yōu)勢(shì)（多種機(jī)型，專人維護(hù)）

2、引導(dǎo)商家思路，勿陷入商家思路。

（一）商家常問(wèn)問(wèn)題

1、Q：設(shè)備是否收費(fèi)，丟失了或者摔壞了怎么辦？

A：我們的設(shè)備是免費(fèi)提供給您的，但您需要保管和定期充電的責(zé)任，非故意丟失和損壞都算我們的。但是需要向客人收取充電1元/小時(shí)的費(fèi)用。如果發(fā)生頻繁丟失或者惡意損壞的事情，我們會(huì)考慮終止合作。

2、Q：充電還需要1元，顧客不會(huì)接受的。

A：如果您手機(jī)電量充足，您肯定不會(huì)掃這個(gè)碼的。但在客人手機(jī)急需充電的情況下，是不會(huì)在意1元錢的。你看現(xiàn)在遍地都是共享單車，騎車的人都不在乎一塊錢，充電也是一樣的。一塊錢每小時(shí)還是很便宜的。

3、Q：充電的1元全部打入你們賬戶，我們還要幫你們充電，有沒(méi)有分成？

A：1度電可以給我們小電的10余臺(tái)設(shè)備充電，電量耗費(fèi)很低。而且您自己準(zhǔn)備充電寶和充電器其實(shí)也是會(huì)產(chǎn)生電費(fèi)的，您還要承擔(dān)購(gòu)買、丟失的成本，所以其實(shí)和我們合作是幫你省錢了。我們現(xiàn)在有給訂單量大的商家分成，一個(gè)月100單以上我可以去幫你和我們城市經(jīng)理申請(qǐng)分成。

（二）商家直接拒絕：不需要不需要

對(duì)策：詢問(wèn)商家拒絕原因。

話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您因?yàn)槭裁丛虿恍枰?？是您現(xiàn)在店里已經(jīng)配備了充電設(shè)備嗎？還是其他原因？

?若商家回答是因?yàn)橐褱?zhǔn)備充電設(shè)備，同上

?若商家回答是其他原因，見(jiàn)招拆招。

（三）商家直接同意：那你裝兩臺(tái)試試吧

對(duì)策：此種商家未了解過(guò)維護(hù)成本，建議先安裝后再告知維護(hù)需知。

（四）商家考慮短期利益（大多數(shù)）：追問(wèn)分成、1元錢、維護(hù)電費(fèi)等問(wèn)題

對(duì)策：先挖掘商家痛點(diǎn)、需求，引商家興趣，再對(duì)商家需求進(jìn)行解答。

（五）商家考慮長(zhǎng)期利益：你們能給我?guī)?lái)什么好處

對(duì)策：給商家畫餅。

?小電的APP常態(tài)化運(yùn)營(yíng)后，就會(huì)成為人們手機(jī)上必不可少的一個(gè)APP，就像您手機(jī)上的滴滴打車，微信一樣，這都已經(jīng)成為人們的剛需了。到時(shí)只要想到手機(jī)充電，打開APP，搜索到附近的門店就可以了，您如果沒(méi)有我們的設(shè)備，就可能錯(cuò)失顧客選擇的這個(gè)機(jī)會(huì)。另外，我們本身就是騰訊投資的，騰訊給我們的支持也會(huì)更多，以后我們可以幫助您導(dǎo)入活動(dòng)界面，給您做引流，這樣的資源您為何不嘗試下呢？

（六）已有競(jìng)品

對(duì)策：以下羅列街電、怪獸的競(jìng)對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)，可自行組織話術(shù)：

街電：

1、【優(yōu)勢(shì)】：①鋪設(shè)點(diǎn)位多；②可帶走，不受地點(diǎn)約束；③無(wú)需商戶維護(hù)。

2、【缺點(diǎn)】：①需要押金；②無(wú)type-c接口（部分機(jī)型已出）；③共計(jì)6個(gè)充電寶，無(wú)法滿足高峰時(shí)期借寶需求；④需找網(wǎng)點(diǎn)退還；⑤設(shè)備丟失需要商家賠償1500-2500元不等；⑥占用前臺(tái)空間，給商家?guī)?lái)不便。

怪獸充電：

1、【優(yōu)勢(shì)】：①充電快（5V3A，快充）；②無(wú)需配網(wǎng)；③紅燈亮提示充電；④雙線頭、6接口同時(shí)充電。

2、【缺點(diǎn)】：①快充協(xié)議導(dǎo)致部分安卓手機(jī)不兼容（例如oppo快充系列手機(jī)）；②怪獸18650鋰電池有爆炸風(fēng)險(xiǎn)，而小電聚合物鋰電池經(jīng)過(guò)3C認(rèn)證，可以放心使用；③怪獸無(wú)法自助退款，只能客服退款。

五、談判思路

總思路：

?挖商家需求/痛點(diǎn)——切入小電優(yōu)勢(shì)。

?引導(dǎo)商家思路，勿陷入商家思路。

?商家都是商人，都會(huì)更傾向于自己的利益。

（一）關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)商戶

1)主要特征：更關(guān)心“1元會(huì)引發(fā)服務(wù)投訴”；交談中涉及“服務(wù)”“消費(fèi)體驗(yàn)”等字眼；裝修較高檔；品類以咖啡館、甜品為主。

2)談判思路：強(qiáng)調(diào)我們是能解決用戶剛需的，能讓用戶不麻煩人就解決充電的需求。再加上用旁邊的店的訂單數(shù)據(jù)展示給商家看，解決商家疑慮。再引導(dǎo)商家關(guān)注到自身的利益，如“引流”“降低購(gòu)買成本”“解決服務(wù)需求”等

（二）關(guān)注自身利益商戶

1)主要特征：更關(guān)心“分成”“耗電量”“維護(hù)方法與時(shí)間”等；交談中涉及“會(huì)不會(huì)有人用”“充電很麻煩”等字眼；品類以燒烤夜宵為主。

2)談判思路：弱化商家問(wèn)題，引導(dǎo)商家看到更多利益點(diǎn)。如“不需要自己購(gòu)買充電器”，“免費(fèi)維護(hù)”，“安全”，“引流”等。