第一篇：國家開放大學(xué)電大?？啤吨袊F(xiàn)代文學(xué)》分析題題庫及答案（試卷號：2411）

國家開放大學(xué)電大?？啤吨袊F(xiàn)代文學(xué)》分析題題庫及答案（試卷號：2411）盜傳必究 分析題 1.請結(jié)合《孤獨者》的具體內(nèi)容，并通過與《在酒樓上》的比較，分析魏連殳的形象。

答：A．魏連殳以前曾是吃“洋教”的“新黨”，常常遭到學(xué)界和輿論的攻擊。但當他被辭退后，便無以為生，最后不得已只好“躬行”先前所憎惡、所反對的一切，“做了杜師長的顧問”。他的變化深刻地表現(xiàn)了覺醒的知識分子的生存困境。

B．《孤獨者》是《在酒樓上》的姊妹篇，但氣氛更為陰冷和壓抑。魏連殳的變化與呂緯甫是相同的，但魏連殳的個性特點更為鮮明，是魯迅對“孤獨者譜系”的最后總結(jié)。

《在酒樓上》 呂緯甫本來是一個敏自捷精悍、熱心改革的青年，經(jīng)過多次輾轉(zhuǎn)流離，感到青年時代的夢想沒有一件實現(xiàn)，便敷敷衍衍的教點“子曰詩云”，隨波逐流地做些“無聊的事”，以滿足別人和撫慰自己。他既沒有能力自拔于這樣的生活，也沒有能力自拔于這樣的思想。他對自己的生活道路作了如下的概括：象一只蒼蠅繞了一點小圈子，又回來停在原地點。

《孤獨者》 魏連殳的性格表現(xiàn)得更為陰郁和冷漠。他不甘心與世俗同流合污，親自造了“獨頭繭”，把自己裹在里面?？墒鞘聦嵱植辉试S他完全和社會隔絕。流言追隨著他，失業(yè)打擊著他，最后不得不向環(huán)境低頭，拋棄理想而求乞于“實際”，當了軍閥部隊里一個師長的顧問，躬行“先前所憎惡、所反對的一切”。周圍的人趨奉他，頌揚他，他勝利了。然而實際上他是失敗了。他有“勝利”的喧笑中獨自咀嚼著“失敗”的悲哀，終于背負著內(nèi)心的創(chuàng)傷寂寞地死去。兩篇小說寫出了理想和現(xiàn)實之間的沖突，革新力量和習(xí)慣勢力之間的沖突，籠罩著辛亥革命失敗后令人窒息的歷史氣氛，同時也批判了呂緯甫和魏連殳性格的弱點。這種性格在小說寫作當時的許多知識分子中仍然具有典型的意義.2.請結(jié)合《狂人日記》或《阿Q正傳》等具體作品的內(nèi)容，說明魯迅小說之所以既是現(xiàn)代小說的開端，又是現(xiàn)代小說的成熟的標志。

答：A．魯迅小說以足夠的思想分量抨擊了封建傳統(tǒng)的本質(zhì)，表現(xiàn)了“憂憤深廣”的人道主義情懷和啟蒙精神，體現(xiàn)了五四思想啟蒙運動的時代要求。

B．魯迅小說將西方小說的手法技巧與中國傳統(tǒng)小說的藝術(shù)精神完美地結(jié)合在一起，在題材、構(gòu)思、心理描寫，以及小說的體式和語言等方面，都對傳統(tǒng)小說進行了革命性的突破，幾乎一篇一種形式，每篇都是對現(xiàn)代小說形式的新創(chuàng)造，實現(xiàn)了中國小說從傳統(tǒng)向現(xiàn)代的轉(zhuǎn)型。

3.有人說，陳白露是一個“完全墮落的交際花”，作者曹禺是怎么看的，又是怎么表現(xiàn)這個人物的？請結(jié)合作品的具體內(nèi)容加以說明。

答：A．在作家看來，陳白露這個年輕的女子有著純潔美好的心靈，她忍受著非人的精神戕害和精神折磨，深處是一個極度痛苦的世界，她的心“苦的很”。因此，通過她的嬉笑怒罵、逢場作戲，寫盡了她靈魂的痛苦和屈辱。（5分）B．與方達生的重逢，勾起的是她失去竹筠時代的難言痛苦，救小東西是對被污辱的積怨與痛苦的一種發(fā)泄；

與潘月亭的廝混嬉笑和打情罵俏，本身就是一種厭惡了嘗夠了被玩弄的痛苦的表現(xiàn)。（5分）說明：

陳白露受到過新思潮的洗禮，有著自己活潑、純真的“竹均”時代，渴望有一個意中人和幸福的家庭，她獨自到社會上闖蕩，原以為憑借自己的年輕美貌和聰明才能，能在身會上闖出一條路來，但卻不幸落入黑暗社會的陷阱，論為一名交際花，過著寄生的生活。按理，她如果自甘墮落，一直麻木下去，憑她的美貌，她的聰明，即使是潘月亭破產(chǎn)了，也許會有李月亭及金八爺之類的有錢、有權(quán)的人來賴以委身，直到燈枯油盡?？伤乔逍训?每當奢華過后,夜深人靜時她就感到一片空虛,找不到自己的歸宿?！八龕凵?又厭惡生活”。

她厭倦上流社會勾心斗角、爾虞我詐、醉生夢死的糜爛生活，但又無法抵御這種生活對她的腐蝕；

她知道自己的生活方式是對自己殘酷的折磨,但又無法自拔；

她不想這樣生活下去,但又離不開這個丑惡的地方；

她雖然不能自拔,卻還想救人,當她親眼目睹“小東西”等社會底層的人們被摧殘、被蹂虐,痛苦地在生活中掙扎,而想有所反抗，尤其是當她知道小東西打過金八,便連聲自語：“打的好！打的好！打的痛快”。陳白露從這個女孩身上看到了許多自己所缺乏也希望有的東西。她承認太陽要出來了,但太陽不屬于她，她只能沉沒在黑暗中,所以,當她賴以寄生的銀行家潘月亭破產(chǎn),巨額債款無法償還時,她只得在日出前服毒自殺。

陳白露的性格交織著錯綜復(fù)雜的矛盾。各種因素，各個側(cè)面，有機地連在一起，使他的性格呈現(xiàn)著豐富的內(nèi)容。這是多么矛盾的性格?。∽鳛橐粋€交際花，我們看到腐朽的生活給她的性格打上的烙印。她抽煙、打牌、喝酒、嘲弄著男人，以至于有人說她是“玩世不恭，自甘墮落的女人”；

但是，她的確厭倦了那“發(fā)瘋了的生活”，嘴角上總掛著嘲諷，她聰明但又糊涂；

她驕傲自負但又軟弱，有時看來她對生活的態(tài)度就是那么一回事；

但有時做起事來又格外認真。她雖然陷入了“生活的桎梏”，但仍然眷念著青春，心中仍有不熄的詩情……她陷入重重的矛盾之中。這種復(fù)雜的性格是攪得人眼花繚亂，有人干脆罵她是“靈魂完全墮落的交際花”，也有人說她是“折斷了翅膀的鷹”，各種說法，都有各自的根據(jù)。但我們認為，她是“美麗的墮落”、“墮落的美麗”，她的復(fù)雜性格的形成是因為有它復(fù)雜的現(xiàn)實因素，同時也有它形成的過程。

4．請結(jié)合作品的具體內(nèi)容，說明《狂人日記》既體現(xiàn)了新文學(xué)運動的實質(zhì)，也顯示出了文學(xué)革命的實績，是一篇具有劃時代意義的作品。

答：A.《狂人日記》通過“狂人”從發(fā)病到痊愈的過程，象征地表現(xiàn)了叛逆者在封建傳統(tǒng)壓制下的掙扎過程和被吃掉的命運，暴露了家族制度和禮教的弊害，以足夠的思想分量抨擊了封建禮教“吃人”的本質(zhì)，表現(xiàn)了“憂憤深廣”的人道主義情懷和啟蒙精神。（5分）B．作品借鑒俄國作家果戈里《狂人日記》的表現(xiàn)手法，采用現(xiàn)實主義與象征主義相結(jié)合的方法，塑造了一個具有象征意象形象，在中國現(xiàn)代文學(xué)史上創(chuàng)造了一種嶄新的具有心理分析特點的日記體小說形式。（5分）《狂人日記》的現(xiàn)實主義精神，最重要的是念念不忘對封建道德的批判、對愚昧國民的同性和鞭撻。在作品中，除了現(xiàn)實廣義的方法外，象征主義也時常可見。無論是“很的月光”，還是“趙家的狗”；

無論是狼子村的炒吃心肝，還是李時珍寫的人肉可以煎吃，都既可以看作是現(xiàn)實主義的刻畫，也可以看作是象征主義的結(jié)合。狂人的精神病狀的描寫是逼真的，而他的幾乎所有語言又都是帶有一定的象征意義的。他的形象本身的象征意義則更為突出。

茅盾曾在1923年這樣寫道“這奇文冷雋的句子，挺峭的文調(diào)，對照著那儲蓄半吐的意義，和淡淡的象征主義色彩，便構(gòu)成了異樣的風(fēng)格，使人一見就感著不言而喻的悲哀和愉快?！濒斞笍摹犊袢巳沼洝烽_始就形成了一種“異樣的風(fēng)格”，即作品雖然一開篇就使人籠罩在陰冷的恐懼之中，雖然處處使人感到毛骨悚然，但是，作品中狂人昂揚的斗志，卻不能不使人振奮，不能不使人覺得作者在冷峻的文字中還流淌著熱烈的感情，還寄托著熱切的希望。概而言之，是魯迅小說“異樣的風(fēng)格”就是寓熱于冷。

《狂人日記》將徹底的反封建精神與嶄新而完美的藝術(shù)形式相結(jié)合，深刻地體現(xiàn)了思想革命和文學(xué)革命的實績，起到了劃時代的作用。

5．以《我愛這土地》為例，分析說明艾青詩歌的“憂郁”特點。

答：A．詩人總是用憂郁的目光注視著“土地”，而這種憂郁的靈魂源于對多災(zāi)多難的土地和生活在這塊土地上的農(nóng)民的深情厚愛?！段覑圻@土地》和《雪落在中國的土地上》、<復(fù)活的土地》、《曠野》等許多詩歌，其實都是對“土地”的不同表達。（5分）B．《我愛這土地》和《雪落在中國的土地上》、《復(fù)活的土地》、<曠野》等許多詩歌都以土地、鄉(xiāng)村、曠野、道路、河流為中心意象，凝聚著對祖國的愛，流露出對祖國命運深沉的憂患意識，以及對與土地合為一體的農(nóng)民的命運給予深切關(guān)注。（5分）艾青的《我愛這土地》中，“土地”遭受著暴風(fēng)雨的打擊，永遠“洶涌著我們的悲憤的河流”，永無止息地“吹刮著的激怒的風(fēng)”，然而這畢竟是生我養(yǎng)我的土地，即使死了也要“腐爛在土地里面”，灰色的情感顯而易見。但詩人的憂郁之中滲透了愛國主義精神：我的祖國雖然貧窮落后，生活在這塊土地上，我心中郁結(jié)著過多的“憂郁”，然而這畢竟是生我養(yǎng)我的祖國。即使為他痛苦到死，也不愿意離開這土地。這土地意象深藏著的正是詩人對災(zāi)難中的人民與受難的祖國一份刻骨銘心、至死不渝的赤子之愛，它使艾青詩歌獲得了一種震撼人心的藝術(shù)生命力。

6．結(jié)合《孤獨者》的具體內(nèi)容，并通過與《在酒樓上》的比較，分析魏連殳的形象。

答：A．魏連殳以前曾是吃“洋教”的“新黨”，常常遭到學(xué)界和輿論的攻擊。但當他被辭退后，便無以為生，最后不得已只好“躬行”先前所憎惡、所反對的一切，“做了杜師長的顧問”。他的變化深刻地表現(xiàn)了覺醒的知識分子的生存困境。（7分）B．《孤獨者》是《在酒樓上》的姊妹篇，但氣氛更為陰冷和壓抑。魏連殳的變化與呂緯甫是相同的，但魏連殳的個性特點更為鮮明，是魯迅對“孤獨者譜系”的最后總結(jié)。（3分）《在酒樓上》 呂緯甫本來是一個敏自捷精悍、熱心改革的青年，經(jīng)過多次輾轉(zhuǎn)流離，感到青年時代的夢想沒有一件實現(xiàn)，便敷敷衍衍的教點“子曰詩云”，隨波逐流地做些“無聊的事”，以滿足別人和撫慰自己。他既沒有能力自拔于這樣的生活，也沒有能力自拔于這樣的思想。他對自己的生活道路作了如下的概括：象一只蒼蠅繞了一點小圈子，又回來停在原地點。

《孤獨者》 魏連殳的性格表現(xiàn)得更為陰郁和冷漠。他不甘心與世俗同流合污，親自造了“獨頭繭”，把自己裹在里面?？墒鞘聦嵱植辉试S他完全和社會隔絕。流言追隨著他，失業(yè)打擊著他，最后不得不向環(huán)境低頭，拋棄理想而求乞于“實際”，當了軍閥部隊里一個師長的顧問，躬行“先前所憎惡、所反對的一切”。周圍的人趨奉他，頌揚他，他勝利了。然而實際上他是失敗了。他有“勝利”的喧笑中獨自咀嚼著“失敗”的悲哀，終于背負著內(nèi)心的創(chuàng)傷寂寞地死去。兩篇小說寫出了理想和現(xiàn)實之間的沖突，革新力量和習(xí)慣勢力之間的沖突，籠罩著辛亥革命失敗后令人窒息的歷史氣氛，同時也批判了呂緯甫和魏連殳性格的弱點。這種性格在小說寫作當時的許多知識分子中仍然具有典型的意義.7.以《雷雨》中的具體內(nèi)容為例，說明繁漪為什么會愛上周萍？又為什么要破壞周萍和四鳳的愛情？ 答：A.當蘩漪在劇中出現(xiàn)時，她已經(jīng)來到周家18年了。18年來，她看透了周樸園的偽君子的道德面孔，也嘗夠了周家充滿罪惡的空氣。她已經(jīng)絕望了，在“安安靜靜地等死”。但是，周萍卻燃起了她的希望。（5分）B．蘩漪對周萍的愛是大膽的真誠的，但也是扭曲的。她明知道這是亂倫，卻把她的心、她的生命和希望，都押到了周萍身上。但是，周萍又厭惡了這種關(guān)系，偏偏又追求起四鳳來，這就使蘩漪走向極端。表面看來，是她在施盡手段破壞周萍和四鳳的愛情，而驅(qū)動她的力量是想逃出這“殘酷的井”。(5分)因為蘩漪的生活空間和活動范圍僅是du周公館這有限的范圍內(nèi)。她所看到的男人，除兇橫的周樸園之外，就是魯貴一類的奴才，這些人都不能點燃她心中的愛情之火。她便只好把眼光投向的周萍身上。周萍從鄉(xiāng)下來到周公館，給蘩漪的與世隔絕的、窒悶的生活帶了“新鮮” 與“誘惑”，也激起了她心中愛情的浪花。特別是周萍對她十幾年來的處境和命運的同情，使蘩漪把他視為可以傾吐心聲的知已。在這種情況下，周萍冒天下之大不韙，說他愛她。他在一時沖動下的舉動在蘩漪看來則向舊禮教的挑戰(zhàn)，是勇敢的行為，所以蘩漪不顧一切地把自己的真情、性命、名譽都交到了周萍手上。自從同周萍在一起，蘩漪才感到從未有過的幸福，從此，她能夠向一個自己所愛的人傾訴自己的抑郁和痛苦，表達自己的歡樂與幸福。所以周萍和四鳳在一起時繁漪才會破壞。

8.為什么說周樸園是曹禺的一個藝術(shù)發(fā)現(xiàn)？請以周樸園對侍萍和蘩漪態(tài)度為例加以說明。

答：A．周樸園對侍萍的態(tài)度似乎是真誠的，他一直在“懺悔”，甚至保留著她過去的生活習(xí)慣，這一切都并非故作虛偽。但是，當侍萍又真的出現(xiàn)在他面前時，他突然又變了一副面孔，十分真實地刻畫出他的丑惡的靈魂。（4分）B．周樸園為蘩漪治病本是一種關(guān)懷，但是他要治的僅僅是“病”，并把治病作為他的意志強加到蘩漪身上，強制她看大夫，強制她喝藥。他的精神威懾和虐殺，在他看來是自然的，根本沒有察覺和懂得她的被抑壓的反常的情態(tài)，這足以證明他的非人道的態(tài)度。（4分）C．按照世俗來看，周樸園是一個“社會上的好人物”，但卻發(fā)現(xiàn)他是一個“魔鬼”，是一個浸透著令人寒栗的暴君。在他身上體現(xiàn)著天地間的“冷酷”和“殘忍”。他對侍萍和蘩漪都表現(xiàn)了極端的冷酷和專制。（2分）繁漪是一個追求個性解放的資產(chǎn)階級女性形象。她是劇作中最具“雷雨”性格的人物。作為一個追求自由的女性，繁漪在家庭生活中陷入了封建專制主義精神折磨與壓迫的悲劇。周萍背棄愛情的行為使繁漪在愛情追求中再次受挫。劇中表現(xiàn)她不顧一切地反抗和報復(fù)、對生活與愛情的熱切與渴望，表現(xiàn)了繁漪個性的覺醒及其所產(chǎn)生的力量。不過，這些也反映了繁漪自私狹隘的一面。

9．以《我愛這土地》為例，分析說明艾青愛國主義詩歌在表現(xiàn)方式上的主要特點。

答：A．艾青對土地、家鄉(xiāng)、窮苦人，總是充滿同情。《我愛這土地》詩意含蓄、深沉、內(nèi)斂，情感的抒發(fā)顯得莊嚴神圣，猶如杜鵑啼血，凝重深沉，銘感肺腑，憂憤深廣。（5分）B．《我愛這土地》的格調(diào)格外的悲憤，蘊涵著憂郁的情感。他把自己比作一只鳥，即使是死了，羽毛也要腐爛在故土上面。（5分）太陽與土地是最能概括艾青詩歌特色的兩個概念。詩人對于光明、理想和美好生活的熱烈追求，常常借助太陽這一意象得以表現(xiàn)，艾青仿佛是一位夸父，至死不渝地追尋著太陽、光明和理想;作為另一面，與詩人血脈相連的土地也是他一生一世都無法割舍的眷戀。他曾說過:“這個無限廣闊的國家和無限豐富的農(nóng)村生活—無論舊的還是新的—都要求在新詩上有它的重要篇幅?！?《獻給鄉(xiāng)村的詩·序》)艾青對土地的關(guān)注，就是對農(nóng)民、民族、祖國的摯愛。寫于抗戰(zhàn)爆發(fā)后1938年的《我愛這土地》就是艾青這種特有的土地情結(jié)的代表作。在國土淪喪、民族危亡的緊急關(guān)頭，艾青向祖國捧出一顆赤子之心，愛國深情的抒發(fā)，波瀾起伏，層層推進。

一、點出土地情結(jié)。先欣賞起始兩句:“假如我是一只鳥，/我也應(yīng)該用嘶啞的喉嚨歌唱?！痹娙藢ν恋氐目釔?，已到了不知道如何傾訴的地步。于是，他只能舍棄人的思維語言而借用鳥的簡單樸素的語言傾瀉他的愛情，在詩人看來，這簡單樸素的往往是最真誠熱烈的。形容詞“嘶啞”，已不能再唱出美麗悅耳清亮動聽的情歌，但這“嘶啞”的歌聲正能抒發(fā)對土地的義無反顧的真誠和執(zhí)著。于是土地情結(jié)的激越歌聲由此響起。

二、傾吐土地情結(jié)。可分四層。第一層:隱喻人民苦難。“這被暴風(fēng)雨所打擊著的土地，這永遠洶涌著我們的悲憤的河流”?！氨╋L(fēng)雨”、“悲憤的河流”這些意象告訴我們，艾青魂牽夢繞地愛著的土地，是布滿痛苦、軀體上有太多凝結(jié)成塊的流不動的悲憤的土地。當時日寇連續(xù)攻占了華北、華東、華南等廣大地區(qū)，所到之處瘋狂肆虐，草菅人命。

10.請結(jié)合作品的具體內(nèi)容，說明《狂人日記》既體現(xiàn)了新文學(xué)運動的實質(zhì)，也顯示出了文學(xué)革命的實績，是一篇具有劃時代意義的作品。

答：A.《狂人日記》通過“狂人”從發(fā)病到痊愈的過程，象征地表現(xiàn)了叛逆者在封建傳統(tǒng)壓制下的掙扎過程和被吃掉的命運，暴露了家族制度和禮教的弊害，以足夠的思想分量抨擊了封建禮教“吃人”的本質(zhì)，表現(xiàn)了“憂憤深廣”的人道主義情懷和啟蒙精神。（5分）B．作品借鑒俄國作家果戈里《狂人日記》的表現(xiàn)手法，采用現(xiàn)實主義與象征主義相結(jié)合的方法，塑造了一個具有象征意象形象，在中國現(xiàn)代文學(xué)史上創(chuàng)造了一種嶄新的具有心理分析特點的日記體小說形式。（5分）從創(chuàng)作方法上看，《狂人日記》主要采用的還是現(xiàn)實主義的方法。這表現(xiàn)在作品重視典型環(huán)境的描寫、重視細節(jié)的真實性、重視人物性格的統(tǒng)一性等方面。我們在閱讀中時，如果把狂人的“錯覺”加以矯正，就可以發(fā)現(xiàn)，無論是路人對他的態(tài)度，還是何先生對他的診斷,都是當時社會上普遍存在的生活現(xiàn)象。而“從盤古開辟天地以后，一直吃到易牙的兒子；

從易牙的兒子，一直吃到徐錫林”，甚至于“去年城里釘了犯人，還有一個生癆病的人，用饅頭蘸著血舐”（這個細節(jié)后來被作者用于他的另一篇小說《藥》之中），確實是“從來如此”。

《狂人日記》的現(xiàn)實主義精神，最重要的是念念不忘對封建道德的批判、對愚昧國民的同性和鞭撻。在作品中，除了現(xiàn)實廣義的方法外，象征主義也時?？梢?。無論是“很的月光”，還是“趙家的狗”；

無論是狼子村的炒吃心肝，還是李時珍寫的人肉可以煎吃，都既可以看作是現(xiàn)實主義的刻畫，也可以看作是象征主義的結(jié)合。狂人的精神病狀的描寫是逼真的，而他的幾乎所有語言又都是帶有一定的象征意義的。他的形象本身的象征意義則更為突出。

11．周樸園看似一個“社會上的好人物”，但曹禺為什么卻發(fā)現(xiàn)他是一個“魔鬼”？請結(jié)合他對蘩漪和侍萍的態(tài)度，加以說明。

答：A.在周樸園的心目中，蘩漪是有病的。他根本沒有察覺和懂得她的反常和苦悶是由他一手造成的。他為她治病本是一種關(guān)懷，但是他要治的僅僅是“病”，他把他的意志強加到蘩漪身上，強制她看大夫，強制她喝藥。他的精神威懾和虐殺，在他看來是自然的，但卻令人感到“恐懼的寒栗”。（6分）B．他對侍萍的態(tài)度似乎是真誠的，他一直在“懺悔”、“內(nèi)疚”，記念著“死者”，甚至把侍萍的照片放在桌案上，保留著她過去的生活習(xí)慣，這一切并非故作虛偽。但當侍萍真的出現(xiàn)在他的面前，他的虛幻就為嚴酷的現(xiàn)實所打破，感到侍萍是對他現(xiàn)實地位、名譽的威脅。（4分）在他的身上，人們更多地嗅到了一種封建遺老的氣息。他貪婪、殘忍、唯利是圖，“只要能弄到錢““什么也做得出來“。他表面上道貌岸然，實際上是極兇狠狡詐的偽君子。他行為放蕩，道德淪喪。年輕時玩弄女傭侍萍，并跟她生了兩個孩子，為了趕娶有錢有地位的小姐，又把侍萍遺棄了。當“死去“多年的侍萍突然出現(xiàn)在他的面前，可能破壞他努力維持的大家庭的秩序時，他軟硬兼施、前后矛盾的言行徹底撕下了穿在身上的偽裝，露出偽善、骯臟、丑惡的靈魂。在家庭生活中，他更是一個封建暴君。他十分重視自己家庭的秩序和自己在家庭中君臨一切的地位，專橫獨斷，唯我獨尊，他的意見就是法律。在為人稱道的“喝藥“一場戲里，淋漓盡致，入木三分地刻畫了他的專橫性格。在周樸園的專制統(tǒng)治下，周家有如一口大棺材，是個可以悶死人的地方，這個家是封建階級和資產(chǎn)階級雜交的產(chǎn)物，以強烈、濃厚的封建性為特征。周樸園妄圖維護的正是那種封建大家庭的秩序。

第二篇：國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》案例分析題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》案例分析題題庫及答案

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一、案例分析題

1．小李的約見

小李是維科公司的復(fù)印機推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機器，在整個復(fù)印機市場占有一定份額。維科復(fù)印機的市場價格在5000～40000元之間。該公司同時提供二手復(fù)印機的租賃服務(wù)，根據(jù)時間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：

人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負責資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。

佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機。采購部的申經(jīng)理負責訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關(guān)部門的負責人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。

盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個秘書來負責打字、文案、檔案管理工作。

育才小學(xué)的程校長：育才小學(xué)現(xiàn)有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財務(wù)室決定辦公費用的使用方向，他們沒有明確什么

時候購買復(fù)印機。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機的建議。

問題：

(1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？

(2)誰是最不合格的潛在顧客？為什么？

(3)小李該怎么分別進行約見，他該如何開展約見準備工作？

答:(1)根據(jù)客戶評估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因為小李推銷的復(fù)印機屬于中小型機器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。

(2)育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客一是因為小李的產(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要;二是程校長沒有決策權(quán)學(xué)校的財務(wù)室決定著辦公費用的使用方向。

(3)對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生小李可以采用電話約見的方式進行;而對于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理則可以采用電話約見和信函約見的方式這樣更符合其作為團體客戶的特點。展開約見的準備工作包括:除了考慮個體客戶的準備內(nèi)容外還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營狀況和購買情況。

2.張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時，強調(diào)他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了7、8條突出的優(yōu)點。他在介紹商品時條理清楚、分析透徹，顧客完全同意他的觀點。在成交提議設(shè)計上，張先生也動了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生和顧客的對話：

張先生：你同意我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的？

顧客：完全同意。

張先生：據(jù)你所知，還有比我們公司產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我不了解。

張先生：那么，你能設(shè)想還有哪家公司能提供比我們產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我想那是不可能的。

張先生：你覺得我們產(chǎn)品的價格和折扣有問題嗎？

顧客：沒問題，價格公道，折扣合理。

張先生：那您分別需要多少呢？

顧客：抱歉，我現(xiàn)在還不想買。

閱讀以上資料，回答以下問題：

張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達到促成顧客購買的目的。為什么會出現(xiàn)這種事與愿違的情況？張先生的做法是否有問題？

答：這個案例是發(fā)生在洽談階段的事情。

張先生的準備工作是充分的，產(chǎn)品介紹是成功的。但是他忽略一個最重要的問題，就是推銷產(chǎn)品要以客戶為中心，滿足客戶需求是第一要旨。推銷洽談應(yīng)該服從于這個根本目的。而張先生把重點都放在宣傳產(chǎn)品上了，根本就沒有關(guān)心客戶的需要，也沒有去了解客戶真正需要什么。因此，他的推銷沒能取得成功。

3.一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對，他說：“如果僅僅為了討好顧客，就不管顧客的抱怨對與不對，一概接受，這樣下去就無法開展推銷工作；另外，人們就會產(chǎn)生這樣一種感覺，好象我們的大部分產(chǎn)品都有問題似的。其實并不盡然?！惫こ處熣f的這番話是有根據(jù)的，也是不能忽略的‘，同時也得到了幾個技術(shù)人員的贊同。但是，推銷經(jīng)理依然堅持個人的觀點。

問題：您更傾向于贊同哪種觀點？為什么？

答：本題回答可以有支持技術(shù)人員和支持推銷經(jīng)理兩種回答，但只能有一種選擇。

(1)支持技術(shù)人員的觀點。持這種觀點的人，可能用一般是非的判斷準則來看待顧客的意見，或出于從技術(shù)角度考慮而認為顧客的某些抱怨是不能成立的，或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)避免使顧客對產(chǎn)品設(shè)計、性能進一步提出刁難，增加設(shè)計人員的麻煩。技術(shù)本身就是在不斷進步，任何產(chǎn)品本來就不存在盡善盡美的性能，顧客提出技術(shù)方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推銷經(jīng)理的觀點。持有這種觀點的人，更多站在推銷人員的角度、顧客的角度來考慮問題，認為推銷品只不過是顧客解決其面臨問題的手段，不是最終目的，顧客提出這樣那樣的抱怨是可以理解的，甚至包括顧客錯誤的意見，因為公司得到了回報——顧客的定單。因此，推銷人員應(yīng)改變思維方式，做“角色置換”，認真聽取和理解顧客抱怨，善待顧客意見，使顧客真正滿意，維系和發(fā)展同顧客的良好關(guān)系，以換取顧客長期地支持和購買。

4.請比較下面兩個實例中推銷員A和推銷員B的對話：

(1)汽車加油站與客戶的交流。

推銷員A:“您需要加多少升汽油？”

客戶：“加十升吧?！?/p>

推銷員B:“我為您加滿油吧?！?/p>

客戶：“好吧！”

(2)房地產(chǎn)開發(fā)公司的職員與客戶的交流。

客戶：“我想看看這個小區(qū)的房子?！?/p>

推銷員A:“好的，我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢，而且這些房子價格也很實惠。”推銷員B：“請坐，×先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢，我保證這里一定有您滿意的房子。如果您愿意提供更多一些情況，我們會幫助您選擇的，您打算要哪類的房子呢？多大面積的？”

請認真閱讀上述材料，回答以下問題：

(1)根據(jù)你的分析，兩組對話中，推銷員A與推銷員B誰的問話是不夠好的提問？誰的問話是恰當?shù)奶釂枺繛槭裁矗?/p>

(2)在推銷洽談中的提問應(yīng)當注意什么？

答：(1)推銷員A的提問不夠好。

推銷員B的提問比較恰當。

(2)在推銷過程中，提問是一種非常有用的洽談方式，其主要功能是：引起客戶注意、探求客戶潛在需求、獲得自己所需要的信息、引起客戶思考、向客戶傳遞信息、減少與客戶之間的誤會等。提問的方式有多種，要善于根據(jù)情況恰當提問，從而達到較好的推銷效果。

5.一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時，與客戶進行了這樣一場對話：

推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”

客戶愣了一下：“對呀?！?/p>

推銷員：“中學(xué)是最需要開啟智力的時候，我這兒有一些游戲軟盤，對你孩子智力的提高一定有益?！?/p>

客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒?！?/p>

推銷員：“我這個游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計的，它是數(shù)學(xué)、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡。”

客戶開始猶豫。

推銷員接著說：“現(xiàn)在是一個知識爆炸的時代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識了?，F(xiàn)代的知識是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。”

接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下?！?/p>

果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。

推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品。”

客戶已明顯地表現(xiàn)出強烈的購買欲望。

推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會很高興的！”

結(jié)果是，客戶心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。

請回答：本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購買欲的？請你對推銷員的洽談技巧進行評析。

答：洽談是整個推銷過程中的一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶的購買欲望，促使客戶購買。因此，作為一個推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運用適當技巧，激起客戶的購買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長的客戶希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分）

6.一次，有人問一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說：“很簡單！我把時間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上，從不浪費光陰?！边@位推銷員回答了任何一個推銷員都必然遇到的問題，那就是，我把東西賣給誰？這個問題實際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個推銷實例：

有老王和老趙兩位推銷員，他們同時接受了多功能語音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話筒喊話，語音器在擴音的同時，可以把聲音錄下來，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進，見人就介紹，引起了不少人的好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對象，一是工商行政管理部門，尤其是各個市場管理所；二是集貿(mào)市場的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。他們在推銷時，同樣很賣力氣，對產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請看下表。

由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對此，老趙的解釋是：

“我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對那些購買可能性大的顧客進行重點拜訪，并且根據(jù)其特點詳細制訂訪問計劃，這樣把握性就大多了?！?/p>

請閱讀以上案例，回答下列問題：

為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績卻相差懸殊呢？

答：老趙的成功，就在于重視了對推銷對象的選擇。這個故事說明了尋找顧客的必要性。面對廣大的市場，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會浪費時間和精力。就像故事中的老王，功夫沒少費，可是效果很不理想。因此，在開始推銷活動之前，必須要認真進行尋找顧客工作，確定自己的目標顧客，集中精力說服那些有購買潛力的顧客，提高推銷效率。（16分）

第三篇：國家開放大學(xué)電大?？啤渡a(chǎn)與運作管理》論述分析題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大專科《生產(chǎn)與運作管理》論述分析題題庫及答案

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一、論述分析題

1．結(jié)合實際談?wù)勀銓﹂_展清潔生產(chǎn)的認識。

清潔生產(chǎn)是指不斷采取改進設(shè)計、使用清潔的能源和原料，采用先進的工藝技術(shù)與設(shè)備、改善管理、綜合利用等措施，從源頭削減污染，提高資源利用效率，減少或者避免生產(chǎn)、服務(wù)和產(chǎn)品使用過程中污染物的產(chǎn)生和排放，以減輕或消除對人類健康和環(huán)境的危害。

清潔生產(chǎn)的理論基礎(chǔ)包括：

(1)物資平衡理論

按照物質(zhì)不滅定律，企業(yè)在生產(chǎn)中，物資按照平衡原理進行轉(zhuǎn)換，生產(chǎn)廢料是由原料轉(zhuǎn)化的。廢料愈多，說明原料消耗愈多，清潔生產(chǎn)堅持物質(zhì)平衡原理，要是廢料產(chǎn)生最少，必須堅持原料投入最少，只有少投入才有可能較少廢料產(chǎn)出。然而原材料少投入是一個方面，還必須做到原料的最充分利用，對產(chǎn)生的廢料再利用，使其成為生產(chǎn)的進一步延伸，變廢為寶，拉長生產(chǎn)鏈，盡可能的利用各種技術(shù)，使廢料做到最少。

(2)最優(yōu)化理論

清潔生產(chǎn)是典型的投入產(chǎn)出問題，在滿足用戶需求的前提下，力求做到投入最少，產(chǎn)出最大。即以滿足需求最大、產(chǎn)出廢料最少為目標函數(shù)，以原材料、能源、生產(chǎn)工藝、過程控制、設(shè)備運行、產(chǎn)品和服務(wù)、資金、人員、周圍環(huán)境、方針、政策等為約束條件，認真加以綜合求解，獲得最優(yōu)化結(jié)果。

(3)技術(shù)進步支撐理論

清潔生產(chǎn)是追求效益、造福人類的生產(chǎn)方式，必須堅持以先進的科學(xué)技術(shù)去作支撐，求得其不斷地推進和發(fā)展。要以產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計、生產(chǎn)工藝過程、服務(wù)過程、產(chǎn)品使用、服務(wù)的提供，廢棄物的不斷再利用及處理的各個方面采用先進的科學(xué)技術(shù)，尤其是信息技術(shù)、生物技術(shù)、材料技術(shù)、制造技術(shù)等等大理、主動地加以利用，使清潔生產(chǎn)成為一個技術(shù)創(chuàng)新的過程。

2．試述ABC管理法在庫存管理中的應(yīng)用。

答：這種方法又稱重點管理法。其基本原理是：把品種繁多的物資進行分類，按其重要程度，耗用數(shù)量、資金占用等情況，進行分類排隊，然后分別采用不同的管理方法，做到抓住重點照顧一般。

企業(yè)使用的物資品種很多，按其所占用的資金的大小分類排隊，可以分為A、B、C三大類。

A類物資，品種約占10%，而資金占用約占65%;B類物資，品種約占35%，而資金占用約占25%；C類物資，品種約占55%，而資金占用約占10%。

分出三種類型的物資后，就需要采用相應(yīng)的管理方法。一般來講：

A類物資屬于消耗量大，比較貴重，占用面積較多的物資，這類物資品種不多，但占用資金多，應(yīng)成為物資管理的重點對象，實行定期訂購的控制方式，對庫存盤點、來料期限、領(lǐng)發(fā)料等都嚴格要求。

C類物資屬于消耗量不大，單價較低，面積占用較少的物資，或不經(jīng)常領(lǐng)用的零星器材、維修備件等。這類物資品種繁多，但資金占用很少，應(yīng)定為物資管理的一般對象，采用比較粗放的管理方法，即定量定購的控制方式，可以適當加大保險儲備量，以防缺料現(xiàn)象的發(fā)生。

B類物資，其特點和重要程度介于上述兩類物資之間，企業(yè)要根據(jù)物資管理的能力和水平，選用定期定貨方式或定量定貨方式。

3．試述設(shè)備管理在企業(yè)中的作用。

設(shè)備管理是以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標為依據(jù)，通過一系列的技術(shù)、經(jīng)濟、組織措施，對設(shè)備的規(guī)劃、設(shè)計、制造、選型、購置、安裝、使用、維護、修理、改造、更新直至報廢的全過程進行科學(xué)的管理。它包括設(shè)備的物質(zhì)運動和價值運動兩個方面的管理工作。

設(shè)備管理的作用：

(1)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)工作。

(2)是企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的保證。

(3)是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要途徑。

(4)是搞好安全生產(chǎn)和環(huán)境保護的前提。

(5)是企業(yè)長遠發(fā)展的重要條件。

設(shè)備管理不僅直接影響企業(yè)當前的生產(chǎn)經(jīng)營，而且關(guān)系著企業(yè)的長遠發(fā)展和成敗興衰。

我們必須擺正現(xiàn)代設(shè)備及其管理在企業(yè)中的地位，善于通過不斷改善人員素質(zhì)，充分發(fā)揮設(shè)備效能，來為企業(yè)創(chuàng)造最好的經(jīng)濟效益和社會效益。

4．試述生產(chǎn)現(xiàn)場管理的原則。

答：生產(chǎn)與運作現(xiàn)場管理應(yīng)遵循以下一些原則：

(1)要立足于實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的原則。這是最基本的原則，即企業(yè)生產(chǎn)與運作現(xiàn)場管理的一切活動的最終日標都要體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)上。如果脫離了這一點，現(xiàn)場做得再好也是徒勞無益的。

(2)要追求經(jīng)濟效益的原則。它是指在按市場需求去組織生產(chǎn)的過程中，努力降低成本、消耗，用最少的投入，去換取最大的產(chǎn)出，使運作過程確實保證成為一個價值不斷增值的過程。

(3)要不斷講求創(chuàng)新的原則。在生產(chǎn)與運作現(xiàn)場管理中，要不斷地實現(xiàn)創(chuàng)新。這既體現(xiàn)在思想上，又要落實在組織、制度、法規(guī)、行動上。

(4)要貫徹規(guī)范化的原則。在生產(chǎn)與運作現(xiàn)場管理中，講求思考問題規(guī)范、行動規(guī)范，按預(yù)先制定的規(guī)章、制度、要求去做。要嚴格規(guī)范、照章辦事。

(5)要突出強調(diào)服務(wù)的原則。就生產(chǎn)與運作現(xiàn)場而言，一切管理活動都要圍繞生產(chǎn)與運作現(xiàn)場轉(zhuǎn)。服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著生產(chǎn)與運作現(xiàn)場水平的高低、資源的利用狀態(tài)。

第四篇：國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》簡述案例分析題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》簡述案例分析題題庫及答案

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一、簡述題

1．小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐：“阿姨，這是剛剛上市的××牌節(jié)能電磁爐。它具有微計算機邏輯控制功能和防干燒裝置，安全可靠，能量消耗少，熱效率高，適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋……”。阿姨：“哦，電磁爐啊，做飯看不見火，炒菜不好吃，我不用這東西?！?/p>

請閱讀以上資料，簡要回答以下問題：

這個案例屬于哪一類異議？對這類客戶異議最好的處理辦法是什么？

答：這個案例屬于需求異議。需求異議有多種成因，一是確實不需要，二是對產(chǎn)品缺乏認識，三是一種借口。對此，推銷員應(yīng)該對客戶的需求異議做具體分析，弄清客戶提出異議的真實原因。對需求異議處理的關(guān)鍵是要使客戶相信產(chǎn)品能給他帶來的利益。

上例中拒絕電磁爐的阿姨屬于保守型客戶，這類客戶往往固守原來的消費方式，不容易接受新事物、新產(chǎn)品。對這類客戶，關(guān)鍵是要改變其消費觀念，讓客戶接受新的生活方式。(10分)

2.以下在推銷洽談中的提問屬于哪一類提問方式？這類提問方式有什么好處？

(1)你是要穩(wěn)健型的車，還是輕快型的？

(2)白色的和黑色的，您喜歡哪一種？

(3)您的預(yù)算是否在200元左右？

答：封閉式提問。這類問題只需要客戶回答一兩個詞，簡明扼要，不會耽誤客戶太多時間，比較受客戶歡迎。同時這類提問還有一定誘導(dǎo)性，能夠誘導(dǎo)客戶在推銷員所限定的范圍內(nèi)加以選擇。

3.有人說：“推銷商品之前先得推銷自己”。你是否同意這個說法？并以實例說明。

答：同意“推銷商品之前先得推銷自己”的說法。

推銷員要將自己的商品推銷出去首先得讓顧客接受自己，如果不能做到先把自己推銷出去，讓顧客抱有好感，也就無法向顧客推銷產(chǎn)品。（6分）

舉例。（2分）

4.顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”

請評價銷售人員的這個行為。

答：顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”銷售人員的這個行為一般情況下是不妥當?shù)?，這樣會給顧客造成一種心理壓力。

顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。

作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。

當顧客長期停留在某一個商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應(yīng)當主動地上前為顧客介紹商品。（8分）

5.“我來是為了……”，“我只是想知道……”，“我來只是告訴你……”，“我到這里來的目的是……”，“很抱歉，打攪你了，但是……”，判斷以這些話作為推銷員的開場白是否恰當，為什么？

答：“我來是為了……”，“我只是想知道……”，“我來只是告訴你……”，“我到這里來的目的是……”，“很抱歉，打攪你了，但是……”，以這些話作為推銷員的開場白是不夠恰當?shù)?。推銷員的開場白最好要以能引起客戶的注意的方式，陳述本企業(yè)的產(chǎn)品能帶給客戶的一般性利益。（8分）

6．以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時，你將如何處理？請分別簡要回答。

(1)我從來不吃保健品。

(2)這東西太貴了，我買不起。

(3)我得回去和先生商量一下。

答：(1)屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要注意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。

(2)屬于價格異議。對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)收益等等。

(3)屬于時間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金。（8分）

7．推銷洽談要點是多多益善嗎？為什么？

答：在推銷洽談中，推銷要點并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”。要點過多，反而會淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實際上，洽談中的推銷要點是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究竟選擇哪些特性作為推銷洽談要點，主要應(yīng)考慮以下方面：(1)洽談對象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3)要能夠為客戶解決哪些問題、滿足哪些要求？

在推銷要點中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款方式、服務(wù)項目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。（8分）

8.“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個說法。

答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產(chǎn)生興趣的信號。推銷人員必須認識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。

推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔憂，這往往是其不感興趣的標志，而且也會使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動的情況，推銷工作將無法進行下去。

只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光?！鞍H是買主，喝采是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個意思，其對我們認識客戶異議有很大的啟發(fā)意義。(10分)

9.推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？

答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識。客戶知識包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8分）

10.以下是兩種關(guān)于約定時間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價，并作出你的選擇：

問話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？”

問話二：“李先生，我是下星期一下午4點來拜訪您呢，還是下星期四上午9點來呢？”

答：問話一的約見使推銷員完全處于被動的地位，容易遭到客戶的推辭。問話二則相反，推銷人員對于會面時間要主動排定，顧客對推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。

正確的選擇應(yīng)當是“問話二”。（8分）

10.簡要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？

答：成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴充新客戶，使客戶越來越多，銷售業(yè)績越來越好。他們往往把成交后繼續(xù)與客戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。

保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用：

(1)便于獲取客戶對產(chǎn)品的評價信息；

(2)有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊伍。

11．請看以下一組對話：

推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”

客戶：“嗯，我比較喜歡白色的?！?/p>

推銷員：“選得不錯！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？”

客戶：“既然要買，就越快越好吧。”

請回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？

答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。

這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。（8分）

12.顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”。請評價銷售人員的這個行為。

答：顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”，銷售人員的這個行為一般情況下是不妥當?shù)模@樣會給顧客造成一種心理壓力。

顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。

作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。

當顧客長期停留在某一個商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應(yīng)當主動地上前為顧客介紹商品。（8分）

二、案例分析題

1．小李的約見

小李是維科公司的復(fù)印機推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機器，在整個復(fù)印機市場占有一定份額。維科復(fù)印機的市場價格在5000～40000元之間。該公司同時提供二手復(fù)印機的租賃服務(wù)，根據(jù)時間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：

人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負責資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。

佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機。采購部的申經(jīng)理負責訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關(guān)部門的負責人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。

盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個秘書來負責打字、文案、檔案管理工作。

育才小學(xué)的程校長：育才小學(xué)現(xiàn)有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財務(wù)室決定辦公費用的使用方向，他們沒有明確什么

時候購買復(fù)印機。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機的建議。

問題：

(1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？

(2)誰是最不合格的潛在顧客？為什么？

(3)小李該怎么分別進行約見，他該如何開展約見準備工作？

答:(1)根據(jù)客戶評估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因為小李推銷的復(fù)印機屬于中小型機器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。

(2)育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客一是因為小李的產(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要;二是程校長沒有決策權(quán)學(xué)校的財務(wù)室決定著辦公費用的使用方向。

(3)對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生小李可以采用電話約見的方式進行;而對于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理則可以采用電話約見和信函約見的方式這樣更符合其作為團體客戶的特點。展開約見的準備工作包括:除了考慮個體客戶的準備內(nèi)容外還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營狀況和購買情況。

2.張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時，強調(diào)他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了7、8條突出的優(yōu)點。他在介紹商品時條理清楚、分析透徹，顧客完全同意他的觀點。在成交提議設(shè)計上，張先生也動了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生和顧客的對話：

張先生：你同意我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的？

顧客：完全同意。

張先生：據(jù)你所知，還有比我們公司產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我不了解。

張先生：那么，你能設(shè)想還有哪家公司能提供比我們產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我想那是不可能的。

張先生：你覺得我們產(chǎn)品的價格和折扣有問題嗎？

顧客：沒問題，價格公道，折扣合理。

張先生：那您分別需要多少呢？

顧客：抱歉，我現(xiàn)在還不想買。

閱讀以上資料，回答以下問題：

張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達到促成顧客購買的目的。為什么會出現(xiàn)這種事與愿違的情況？張先生的做法是否有問題？

答：這個案例是發(fā)生在洽談階段的事情。

張先生的準備工作是充分的，產(chǎn)品介紹是成功的。但是他忽略一個最重要的問題，就是推銷產(chǎn)品要以客戶為中心，滿足客戶需求是第一要旨。推銷洽談應(yīng)該服從于這個根本目的。而張先生把重點都放在宣傳產(chǎn)品上了，根本就沒有關(guān)心客戶的需要，也沒有去了解客戶真正需要什么。因此，他的推銷沒能取得成功。

3.一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對，他說：“如果僅僅為了討好顧客，就不管顧客的抱怨對與不對，一概接受，這樣下去就無法開展推銷工作；另外，人們就會產(chǎn)生這樣一種感覺，好象我們的大部分產(chǎn)品都有問題似的。其實并不盡然?！惫こ處熣f的這番話是有根據(jù)的，也是不能忽略的‘，同時也得到了幾個技術(shù)人員的贊同。但是，推銷經(jīng)理依然堅持個人的觀點。

問題：您更傾向于贊同哪種觀點？為什么？

答：本題回答可以有支持技術(shù)人員和支持推銷經(jīng)理兩種回答，但只能有一種選擇。

(1)支持技術(shù)人員的觀點。持這種觀點的人，可能用一般是非的判斷準則來看待顧客的意見，或出于從技術(shù)角度考慮而認為顧客的某些抱怨是不能成立的，或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)避免使顧客對產(chǎn)品設(shè)計、性能進一步提出刁難，增加設(shè)計人員的麻煩。技術(shù)本身就是在不斷進步，任何產(chǎn)品本來就不存在盡善盡美的性能，顧客提出技術(shù)方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推銷經(jīng)理的觀點。持有這種觀點的人，更多站在推銷人員的角度、顧客的角度來考慮問題，認為推銷品只不過是顧客解決其面臨問題的手段，不是最終目的，顧客提出這樣那樣的抱怨是可以理解的，甚至包括顧客錯誤的意見，因為公司得到了回報——顧客的定單。因此，推銷人員應(yīng)改變思維方式，做“角色置換”，認真聽取和理解顧客抱怨，善待顧客意見，使顧客真正滿意，維系和發(fā)展同顧客的良好關(guān)系，以換取顧客長期地支持和購買。

4.請比較下面兩個實例中推銷員A和推銷員B的對話：

(1)汽車加油站與客戶的交流。

推銷員A:“您需要加多少升汽油？”

客戶：“加十升吧?！?/p>

推銷員B:“我為您加滿油吧?！?/p>

客戶：“好吧！”

(2)房地產(chǎn)開發(fā)公司的職員與客戶的交流。

客戶：“我想看看這個小區(qū)的房子?！?/p>

推銷員A:“好的，我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢，而且這些房子價格也很實惠?！蓖其N員B：“請坐，×先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢，我保證這里一定有您滿意的房子。如果您愿意提供更多一些情況，我們會幫助您選擇的，您打算要哪類的房子呢？多大面積的？”

請認真閱讀上述材料，回答以下問題：

(1)根據(jù)你的分析，兩組對話中，推銷員A與推銷員B誰的問話是不夠好的提問？誰的問話是恰當?shù)奶釂枺繛槭裁矗?/p>

(2)在推銷洽談中的提問應(yīng)當注意什么？

答：(1)推銷員A的提問不夠好。

推銷員B的提問比較恰當。

(2)在推銷過程中，提問是一種非常有用的洽談方式，其主要功能是：引起客戶注意、探求客戶潛在需求、獲得自己所需要的信息、引起客戶思考、向客戶傳遞信息、減少與客戶之間的誤會等。提問的方式有多種，要善于根據(jù)情況恰當提問，從而達到較好的推銷效果。

5.一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時，與客戶進行了這樣一場對話：

推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”

客戶愣了一下：“對呀。”

推銷員：“中學(xué)是最需要開啟智力的時候，我這兒有一些游戲軟盤，對你孩子智力的提高一定有益?！?/p>

客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒?！?/p>

推銷員：“我這個游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計的，它是數(shù)學(xué)、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡?！?/p>

客戶開始猶豫。

推銷員接著說：“現(xiàn)在是一個知識爆炸的時代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識了?，F(xiàn)代的知識是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！?/p>

接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下。”

果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。

推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品。”

客戶已明顯地表現(xiàn)出強烈的購買欲望。

推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會很高興的！”

結(jié)果是，客戶心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。

請回答：本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購買欲的？請你對推銷員的洽談技巧進行評析。

答：洽談是整個推銷過程中的一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶的購買欲望，促使客戶購買。因此，作為一個推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運用適當技巧，激起客戶的購買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長的客戶希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分）

6.一次，有人問一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說：“很簡單！我把時間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上，從不浪費光陰?！边@位推銷員回答了任何一個推銷員都必然遇到的問題，那就是，我把東西賣給誰？這個問題實際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個推銷實例：

有老王和老趙兩位推銷員，他們同時接受了多功能語音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話筒喊話，語音器在擴音的同時，可以把聲音錄下來，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進，見人就介紹，引起了不少人的好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對象，一是工商行政管理部門，尤其是各個市場管理所；二是集貿(mào)市場的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。他們在推銷時，同樣很賣力氣，對產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請看下表。

由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對此，老趙的解釋是：

“我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對那些購買可能性大的顧客進行重點拜訪，并且根據(jù)其特點詳細制訂訪問計劃，這樣把握性就大多了。”

請閱讀以上案例，回答下列問題：

為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績卻相差懸殊呢？

答：老趙的成功，就在于重視了對推銷對象的選擇。這個故事說明了尋找顧客的必要性。面對廣大的市場，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會浪費時間和精力。就像故事中的老王，功夫沒少費，可是效果很不理想。因此，在開始推銷活動之前，必須要認真進行尋找顧客工作，確定自己的目標顧客，集中精力說服那些有購買潛力的顧客，提高推銷效率。（16分）

第五篇：國家開放大學(xué)電大?？啤段膶W(xué)概論》機考網(wǎng)絡(luò)考試作品分析題題庫及答案

國家開放大學(xué)電大?？啤段膶W(xué)概論》機考網(wǎng)絡(luò)考試作品分析題題庫及答案

主觀題

作品分析題（共1題，共60分）

作品分析題：

請在下面所給出的詩歌、散文、小說三類文學(xué)作品中，選擇一部作品進行分析與評價。同學(xué)們可以根據(jù)文學(xué)概論課程學(xué)到的任何理論知識與觀點，既可以選取文學(xué)的屬性描述、文學(xué)的語言特點、文學(xué)的形象性認知理論、文學(xué)體裁的特征表現(xiàn)、文學(xué)的閱讀理論或者文學(xué)批評的相關(guān)模式等等對所選擇的文學(xué)作品進行分析與評價。

具體要求如下：

1．必須運用文學(xué)理論知識，結(jié)合作品展開分析與評價；

2．要準確、恰當?shù)厥褂貌坏陀?限次的學(xué)科專業(yè)術(shù)語；

3．問題回答要劃分出層次，條理清晰，合乎邏輯；

4．避免出現(xiàn)照搬材料內(nèi)容，就事論事，缺乏理論依據(jù)的表述。

詩歌評析

背影

汪國真

背影

總是很簡單

簡單

是一種風(fēng)景

背影

總是很年輕

年輕

是一種清明

背影

總是很含蓄

含蓄

是一種魅力

背影

總是很孤零

孤零

更讓人記得清

詩歌評析

背影

答案：

該首短詩都是以背影開頭，慢慢的深入。由“簡單”到“年輕”再到“含蓄”最后到“孤零”，那份獨特便也顯現(xiàn)出來。眾多的背影里面，個人眼里的背影也只是那個與自己牽絆最深的，它不管人群是怎樣黑壓壓的如幽靈般顯現(xiàn)。

行者有行者的背影，伏案者有伏案者的背影，思想者有思想者的背影，望其背影之時，他的前路會有怎樣的奮斗和執(zhí)著又是另一番風(fēng)貌了。

《背影》只有輪廓，看不到喜怒哀樂。背影是簡單的，是年輕的，是蹣跚的，是含蓄的，是獨特的，更是孤零的?？粗秤埃粌H僅的是看著漸行漸遠的風(fēng)景，更是心中千思萬緒的情感的漸行漸近。

散文評析

信念的力量

魯先圣

魯西南深處有一個小村叫姜村。這個小村子因為這些年幾乎每一年都要有幾個人考上大學(xué)、碩士甚至博士而聞名遐邇。方圓幾十里以內(nèi)的人們沒有不知道姜村的，人們會說，就是那個出大學(xué)生的村子。久而久之。人們不叫姜村了，大學(xué)村成了姜村的新村名。

姜村只有一所小學(xué)校，每個年級一個班。以前的時候，一個班只有十幾個孩子?，F(xiàn)在不同了，方圓十幾個村，只要與村里有親戚的，都千方百計把孩子送到這里來，人們說，把孩子送到姜村，就等于把孩子送進大學(xué)了。

在驚嘆姜村奇跡的同時，人們也都在問，都在思索。是姜村的水土好嗎？是姜村的父母掌握了教孩子秘訣嗎？還是別的什么？

假如你去問姜村的人。他們不會告訴你什么。因為他們對于秘密似乎也一無所知。

在二十多年前，姜村小學(xué)調(diào)來了一個五十多歲的老教師，聽人說這個教師是一位大學(xué)教授，不知道什么原因被貶到了這個偏遠的小村子。這個老師教了不長時間以后，就有一個傳說在村里流傳。這個老師能掐會算，他能預(yù)測孩子的前程。原因是，有的孩子回家說，老師說了，我將來能成數(shù)學(xué)家；有的孩子回家說，老師說我將來能成作家；有的孩說，老師說，將來我能成音樂家；有的孩子說，老師說我將來能成錢學(xué)森那樣的人，等等。

不久，家長們又發(fā)現(xiàn)，他們的孩于與以前不大一樣了，他們變得懂事而好學(xué)，好像他們真的是數(shù)學(xué)家、作家、音樂家的材料了。老師說會成為數(shù)學(xué)家的孩子，對數(shù)學(xué)的學(xué)習(xí)更加刻苦，老師說會成為作家的孩子，語文成績更加出類拔萃。孩子們不再貪玩，不用像以前那樣嚴加管教，孩子也都變得十分自覺。因為他們被灌輸了這樣的信念：他們將來都是杰出的人，而有好玩、不刻苦等惡習(xí)的孩

子都是成不了杰出人才的。

家長們很納悶，也將信將疑，莫非孩子真的是大材料，被老師道破了天機？

就這樣過去了幾年，奇跡發(fā)生了。這些孩子到了參加高考的時候，大部分都以優(yōu)異的成績考上了大學(xué)。

這個老師在姜村人的眼里變得神乎其神，他們讓他看自己的宅基地，測自己的命運?？墒沁@個老師卻說，他只會給學(xué)生預(yù)測前程，不會預(yù)測其它的。

這個老師年齡大了，回了城市，但他把預(yù)測的方法教給了接任的老師。接任的老師還在給一級一級的學(xué)生預(yù)測著，而且他們堅守著老教授的囑托：不把這個秘密告訴給村里的人們。

我的幾個好朋友就是從姜村走出來的，他們說，他們從考上大學(xué)的那一刻起，對于這個秘密就恍然大悟了，但他們這些人又都自覺地堅守起了這個秘密。

聽說完這個故事，我始終在被這位可敬的老師感動著。人世間還有什么力量能超過信念的力量呢？他通過中國最傳統(tǒng)的方式，在這些幼小孩子的心靈里栽種了信念啊！

散文評析

信念的力量

答案：

從老教授的角度,本文昭示了一種“皮格馬利翁效應(yīng)”,也叫期待效應(yīng).老師應(yīng)給予學(xué)生更多的鼓勵與期望,還應(yīng)該把這種效應(yīng)用于學(xué)生身上.老師要告訴學(xué)生,他們是世界上最聰明的一群人.讓學(xué)生對自己增強自信心,對自己的人生前……

小說評析

回家

皮特·哈米爾(美)

幾年前，我在紐約格林威治村遇到一個姑娘，就是從她那里我第一次聽到這個故事。這個故事也許是一個神秘的民間傳說，每隔幾年重復(fù)出現(xiàn)，以這樣或那樣的形式重新流傳。然而我仍然愿意相信它確實在某時某地發(fā)生過。

他們要到勞德戴爾要塞去——共三個小伙子和三個姑娘——上公共汽車時，他們拎著紙袋，里面裝有三明治和葡萄酒，夢想見到金色的沙灘和大海的潮汐。這時，紐約灰暗而寒冷的春天已經(jīng)在他們身后消失。

公共汽車駛過新澤西州時，他們開始注意到文戈。文戈坐在他們前面，衣著簡樸，但不很合身。他坐在那里，從來沒有動一下，滿是灰塵的臉上看不出他的實際年齡。他一直咬著嘴唇，表情冷漠，一語不發(fā)。

深夜，汽車抵達華盛頓郊外，在霍華德·約翰遜飯店停下。大家都下了車，只有文戈坐在座位上像生了根似的一動也不動。幾個小伙子感到奇怪，試圖猜想他的身世：也許他是一個船長，也許是拋

下妻子，離家出走的人，也許是一個回家的老兵，他們回到車上時，一個姑娘坐在他身邊，作了自我介紹。

“我們要到佛羅里達去，”她欣喜地說，“聽說那兒真美?！?/p>

“是的。”他平靜地說，仿佛他想起了曾極力忘掉的事情。

“想喝點葡萄酒嗎?”她問。他微微一笑，對著酒瓶喝了一大口。他向她道了謝，又陷入了沉默。過了一會兒，她回到伙伴中間，文戈則打著盹睡著了。

次日早晨，他們一覺醒來發(fā)現(xiàn)汽車已停在另一家霍華德·約翰遜飯店門外。這次文戈進了飯店，那個姑娘堅持要文戈與他們坐在一起。他看來很害羞，要了一杯不加牛奶的清咖啡。他聽著年輕人閑聊海灘露宿的情景，緊張不安地抽著煙?；氐杰嚿虾螅莻€姑娘又與文戈坐在了一起。過了一會兒，他講述了自己辛酸的經(jīng)歷。他在紐約監(jiān)獄里關(guān)了四年，現(xiàn)在回家去。

“你結(jié)婚了嗎?”

“我不知道?！?/p>

“你不知道?”她問。

“是這樣，在我坐牢時我曾給妻子寫過信，”他說，“我告訴她，我要離開很長時間，如果她受不了，如果孩子們總是問這問那，如果她太傷心，那么她可以把我忘掉。我能理解。再找一個丈夫。我說——她是一個極好的女人，確實了不起——把我忘掉吧。我告訴她不必給我寫信。果真如此，三年半里她沒有給我寫過一封信?！?/p>

“你現(xiàn)在回家，對家里的情況什么都不知道?”

“是的，”他羞怯地說，“不過，上一周，當我確信假釋就要批準時，我又給她寫了信。我們過去住在布倫斯威克鎮(zhèn)，就在杰克遜維海港前邊。鎮(zhèn)口有一棵高大的橡樹，你一進鎮(zhèn)就能望見。我告訴她，如果她沒有改嫁，愿意等我回家，那就在橡樹上系一條黃手帕。我看見黃手帕就會下車回家。如果她不想要我，就忘掉這件事——不系手帕，這樣我就繼續(xù)坐在車上走過去。”

“哇，”那個姑娘叫起來，“哇！”

她告訴了其余的人，很快大家都知道了。他們都關(guān)注著布倫斯威克鎮(zhèn)的到來，并相互傳看著文戈拿出來的幾張照片，照片上是他妻子和三個孩子——妻子透露出一種純樸之美，孩子們尚未發(fā)育成熟。可以看得出來，照片不知被文戈撫摩多少次了。

現(xiàn)在他們離布倫斯威克鎮(zhèn)還有二十英里，幾個年輕人都坐在右邊靠窗的座位上，等待著那棵大橡樹的出現(xiàn)。文戈停止張望，臉上的肌肉繃得緊緊的，好像他在給自己鼓勁，決心戰(zhàn)勝另一次失望。

這時離布倫斯威克鎮(zhèn)只有十英里，五英里……突然，所有年輕人都從座位上站了起來，他們叫呀，喊呀，高興得手舞足蹈。但只有文戈除外。

文戈坐在那兒望著橡樹驚呆了。樹上掛滿了黃手帕——二十條，三十條，也許有幾百條；這棵樹，真像一面歡迎的旗幟，在迎風(fēng)招展。正當年輕人高聲歡呼的時候，這位老囚犯慢慢地從座位上站起來，朝著汽車前面的方向，回家去了。(試題分值:60分)

小說評析

回家

答案：

①小說寫文戈的回家之路，文戈是小說中的線索性人物，小說從動作、神情、語言等角度正面表現(xiàn)文戈形象。

②回家途中的文戈是小說情節(jié)展開的中心人物，小說中人物的活動都是圍繞文戈回家展開。

③小說通過文戈在回家途中講述自己辛酸的經(jīng)歷，表現(xiàn)人們對親情對人間溫暖渴望的主題?！靶腋５狞S手帕”好。

小說幕后的文戈妻子是小說著力表現(xiàn)的主要人物，而黃手帕的有無與之有直接關(guān)系，文戈、幾個年輕人只是引線。掛黃手帕的文戈妻子是情節(jié)發(fā)展決定性人物，文戈的的命運前程決定于已離開了很長時間的妻子。小說對親情對人間溫情渴望的主題主要是通過掛黃手帕的文戈妻子表現(xiàn)出來的。

小說評析

媽媽的秘密

赤川次郎(日)

千萬不能讓丈夫知道。

綾子拿著那個小包，站在橋上。夜深人靜，河水在黑暗中悄無聲息地流淌著。

它能帶走這秘密吧。

小包飛快落入河中。回家吧，明天丈夫住院，得起個大早呢。

綾子疾步往回走。輕輕打開后門，穿過廚房，溜進臥室——丈夫站在那里！丈夫滿臉憤怒。

“上哪兒去了?”

“這……”

“哼，是把見不得人的東西扔到河里了吧！”丈夫真的動了氣。綾子的臉也變白了。

“扔了什么?說！”

綾子忍不住反問一句，“你懷疑我什么?”

“我替你說吧——是北山的信！”綾子睜大了眼睛。接著，慢慢將視線移至腳下。

“跟那家伙勾搭上啦！”“啪！”一記沉重的耳光。綾子頭暈?zāi)垦?，一頭栽倒在床上。

好不容易抬起頭時，女兒有紀子正怯生生地站在床邊，黑黑的瞳仁里充滿了恐懼和疑惑。

“我到底是誰的孩子?”有紀子問，“是爸爸的，還是叫北山的那個人的?”

“你為什么問這個?”

“想知道?！?/p>

良久，綾子沒有作聲。微風(fēng)吹拂著她那業(yè)已大部分變白的頭發(fā)。

“好，”綾子終于開口了，“那就告訴你吧?！?/p>

“和我結(jié)婚前，你爸爸愛著一個人，她叫……晶美”。晶美，并不出眾。在中學(xué)，比爸爸他低一年級。當時很迷戀爸爸的綾子，偏偏和晶美又是最好的同性朋友。不過，這兩個女孩兒那時都還不到敢向異性吐露愛心的年齡。因此，也就沒有發(fā)生什么爭“郎”大戰(zhàn)。論家庭背景，綾子占上風(fēng)。晶美死了父親，與母親二人相依為命，度日維艱。她自然穿不起綾子身上的漂亮衣褲，也不善于玩耍。不過，綾子知道，晶美特有的那種清純、溫柔和嫻靜是誰也學(xué)不到手的。

那件事發(fā)生在一個炎熱的暑假。

晶美突然跑到了綾子家。爸爸正巧也在。緊追而至的是一群惡煞似的男仆，他們的主人是當?shù)厥赘?，晶美的母親在那家干活。

“讓那個女孩兒滾出來！”男仆們叫囂說，他們小姐放在梳妝臺上的寶石不見了，晶美當時正進府找她母親，偷寶石者必是晶美無疑……爸爸，發(fā)怒了，讓晶美躲進里屋，轉(zhuǎn)身直奔門口，跟那幫男仆大吵起來。

大概是被爸爸那不要命的樣子嚇住了，男仆們嘟嘟噥噥著回去了。本來他們也沒有充分的證據(jù)。

爸爸走向面色慘白、顫抖不已的晶美，溫柔地拉起她的手……然而，那件事并未結(jié)束。暑假期間，晶美偷盜寶石的傳言飛遍整個鎮(zhèn)子。新學(xué)期開始后，沒一個人愿跟她說話。她母親也失去了工作，娘兒倆的日子更難過了。爸爸則明明確確地愛起了晶美。那不是出于憐憫或同情，而是純粹發(fā)自內(nèi)心深處的誠摯之情。綾子一如既往關(guān)心著晶美，同時暗暗在心里發(fā)誓：委屈自己，成全他們。

然而，單靠一個學(xué)生的愛情，是無法支撐母女倆的生計的。這個事終于畫上了一個句號——晚秋的一個黃昏，晶美和她母親一同投河自盡了。

“后來，你爸爸倒插門到了咱們家，再后來，就有了你。”綾子停頓了一下，“不過，你爸爸在心里一直思念著晶美。我只是他的妻子，晶美才是他的戀人，而且只有她一個……”

有紀子長長地嘆了口氣。“可這與你扔到河里的東西有什么關(guān)系呢?”

“我打掃里屋的時候，發(fā)現(xiàn)了塞在天棚上的寶石，就把它偷偷地扔進了河里。”

“是，是這樣……”有紀子幾乎喘不過氣來。

“晶美被人追到咱們家，趁你爸爸跟人吵架的當兒，踩著板凳，把寶石塞到了天棚里?！?/p>

“那你為什么不告訴爸爸呢?”

綾子莞爾一笑：“我那時已經(jīng)得知，晶美的不幸使你爸爸在身心方面所受的沉重打擊和極度悲痛該有多大。對你爸爸來說，晶美是完美無瑕的女性偶像。如果告訴他真實情況，你想會發(fā)生什么事兒?”

“媽媽！”有紀子緊緊地抱住了母親。

“您才是最愛爸爸的人啊?！?/p>

綾子的臉微微發(fā)紅。

小說評析

媽媽的秘密

答案：

小說先設(shè)置懸念，制造-一個媽媽的秘密，然后丈夫動氣，女兒追問，層層推進，而揭秘又必須回到過去的歲月。于是小說自然巧妙地用插敘的方法讓時光倒流，回到青春的歲月，展開豐富復(fù)雜的感情糾葛。最后又出人意料地揭示出寶石的秘密。讓讀者在“歐.享利式”結(jié)尾中頓悟、體會、感受媽媽的秘密。這樣，整個故事情節(jié)集中緊湊，讓讀者一氣讀完，便蕩氣回腸，感受到巨大的藝術(shù)沖擊力。

詩歌評析

感謝

汪國真

讓我怎樣感謝你

當我走向你的時候

我原想收獲一縷春風(fēng)

你卻給了我整個春天

讓我怎樣感謝你

當我走向你的時候

我原想捧起一簇浪花

你卻給了我整個海洋

讓我怎樣感謝你

當我走向你的時候

我原想擷取一枚紅葉

你卻給了我整個楓林

讓我怎樣感謝你

當我走向你的時候

我原想親吻一朵雪花

你卻給了我銀色的世界

詩歌評析

感謝

答案：

《感謝》是汪國真在2006年暨南大學(xué)百年校慶所作的一首現(xiàn)代詩歌。作者用收獲、捧起、擷取、親吻這四個詞語都飽含著作者的深情，表達出“我”對“你”真摯的感謝之情，同時收獲春風(fēng)，捧起

浪花，擷取紅葉，親吻雪花，都無一展示出這四季之景的特點。

詩句對仗工整，用詞準確，表現(xiàn)出文學(xué)大師的深厚功底。一年有四季，“我”寫盡了四季，卻也寫不盡“我”深深的感謝。作者將自己飽滿的深情蘊涵于四季最美的景色之中，用四節(jié)詩中豐滿的形象與真摯的語言，表達出其真切動人的感謝之情。

散文評析

感謝遺憾

王文

曾聽過一位哲人講的故事。一個旅人在路旁看到許多盛開的鮮花，他一邊走一邊采。沿途的花一朵比一朵大，一朵比一朵美，一朵比一朵香，到黃昏的時候，將近旅程的終點，他看到一朵巨大的奇異的花，在暮色中散發(fā)著沁人心脾的芬芳。他喜出望外，拋掉了手中的花，奔跑過去，但他的腳步卻因跋涉的疲勞而顯得有些沉重。他終于趕到了那朵花的面前的時候，那朵花已經(jīng)枯萎了，他絕望地握住花梗，手一搖動，花瓣一片一片地掉了下來。

于是，有人為旅人感嘆，如果他不留戀那些小花而大踏步地一直向前走，就可能得到那朵奇異的花。我卻不以為然，就算他得到了那朵令他喜出望外的奇異的花，當他回眸時，也會以同樣地心情遺憾錯過的那么多芬芳的無名的小花，也許就在這不起眼的無名小花叢中會有一朵更讓他心馳神往，更讓他感慨不已，更讓他喜極而泣……

人生是一個遺憾的過程，正因為有了無數(shù)個遺憾，我們的人生才變得如此精彩如此美麗。稍不經(jīng)意的一次回眸，滿眼往事中最令人難忘和記憶猶新的注定是曾經(jīng)有過的些許遺憾，就像我們常常忘記的夏日的沐浴，而記住了難捱的燥熱，忘記了冬季樹掛上的棉絮，而記住了嚴寒的冷酷。每一個遺憾倒給我們的都是凝重的思索，每一個遺憾留給我們的總是流年的感動。重要的是不要因為一次遺憾，而忘卻了我們?nèi)艘L(fēng)雨兼程的行旅。

許多人因為沒有得到而抱怨而放棄而沉淪，智者會因為沒有得到而奮起而執(zhí)著而追求。感謝遺憾，就是感謝生命的饋贈；感謝遺憾，前方的路才會走的更堅實；感謝遺憾，未來的日子才不會有太多的遺憾。帶著遺憾遠行，人生旅途會更加的精彩！

散文評析

感謝遺憾

答案：

《感謝遺憾》開頭以一個故事開頭，吸引讀者的注意，人生不可能十全十美，以為有了一些遺憾，生命反而會呈現(xiàn)不一樣的美好，所以作者以感謝遺憾為題，列舉了一些為我們可能會遺憾的生活瑣事，但是另一面也對比寫出了另一種美好，不糾結(jié)于那些沒能顧慮全面的事，生活會過得更輕松，抓住美好，感謝遺憾，這也是一種積極的生活態(tài)度。

《感謝遺憾》開頭以一個故事開頭，吸引讀者的注意，人生不可能十全十美，以為有了一些遺憾，生命反而會呈現(xiàn)不一樣的美好，所以作者以感謝遺憾為題，列舉了一些為我們可能會遺憾的生活瑣事，但是另一面也對比寫出了另一種美好，不糾結(jié)于那些沒能顧慮全面的事，生活會過得更輕松，抓住美好，感謝遺憾，這也是一種積極的生活態(tài)度。