第一篇：國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大?？啤锻饪谱o(hù)理學(xué)》病例分析題題庫(kù)及答案（試卷號(hào)：2403）[范文模版]

國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大?？啤锻饪谱o(hù)理學(xué)》病例分析題題庫(kù)及答案（試卷號(hào)：2403）盜傳必究 病例分析題 1.女性，40歲，診斷為十二指腸潰瘍，行畢Ⅱ式胃大部切除術(shù)后2周，常常在餐后20分鐘左右出現(xiàn)上腹脹滿、惡心、腸鳴和腹瀉，并伴心慌、出汗、乏力、面色蒼白，甚至虛脫，自述平臥數(shù)分鐘后可好轉(zhuǎn)。

問(wèn)：病人可能出現(xiàn)了什么問(wèn)題？原因是什么？應(yīng)該如何預(yù)防和處理？ 答：病人目前可能存在傾倒綜合征。（1分）由于胃大部切除術(shù)后，胃排空過(guò)快所致（1分）。大量高滲食物和液體快速進(jìn)入胃十二指腸或空腸（1分），大量細(xì)胞液轉(zhuǎn)移至腸腔（1分），循環(huán)血量銳減（1分）；

腸管膨脹、蠕動(dòng)亢進(jìn)、排空加速（1分）。同時(shí)，腸道受刺激后釋放多種消化道激素，如5一羥色胺、緩激肽樣多肽等，引起一系列血管舒縮功能紊亂（2分）。

多數(shù)病人經(jīng)調(diào)整飲食后，癥狀可減輕或消失。（1分）包括少食多餐（1分），避免過(guò)甜、過(guò)咸、過(guò)濃流質(zhì)（1分），宜進(jìn)低碳水化合物、高蛋白飲食（1分）。餐時(shí)限制飲水（1分）。進(jìn)食后平臥10-20分鐘（1分）。多數(shù)病人在術(shù)后半年到一年時(shí)間能逐漸自愈。極少數(shù)癥狀嚴(yán)重而持久的病人，應(yīng)考慮手術(shù)治療（1分）。

2.男性，50歲，突發(fā)上腹痛6小時(shí)，伴高熱，皮膚鞏膜發(fā)黃。既往：膽總管結(jié)石3年。體檢：一般情況差，T39.5＇C，P120次／分，R24次／分，BP 10.6/8.O kPa，四肢濕冷，皮膚發(fā)花，心肺（一），腹軟，右上腹壓痛(+)，反跳痛(+)，肌緊張(+)，Murphy征(+)，腸鳴音弱。診斷為急性梗阻性化膿性膽管炎，休克早期。

問(wèn)：診斷的依據(jù)是什么？目前治療原則是什么？護(hù)理要點(diǎn)有哪些？ 答：(1)依據(jù)：中老年女性，既往有膽總管結(jié)石病史（1分）出現(xiàn)腹痛、高熱及黃疽等膽管炎表現(xiàn)，（1分）脈搏、呼吸增快，脈壓縮小，四肢濕冷，皮膚發(fā)花，（1分）有腹膜刺激征，Murphy征(+)（1分）。

(2)治療原則：應(yīng)在抗休克基礎(chǔ)上，立即行手術(shù)解除膽道梗阻。（4分）(3)護(hù)理措施：立即進(jìn)行術(shù)前準(zhǔn)備，同時(shí)開(kāi)放靜脈，補(bǔ)充液體，糾正休克，遵醫(yī)囑應(yīng)用抗菌藥物，給予維生素K．靜脈滴注，觀察病情變化。（7分）3.女性，33歲，因甲狀腺功能亢進(jìn)人院。查體：T36.6℃，Pll0次／分，R19次／分，BP125/75mmHg，甲狀腺Ⅱ。腫大。病人身高16 5cm，體重45kg，近3個(gè)月來(lái)體重下降5kg，快步行走200米后即有心慌、氣短和出汗。病人行甲狀腺大部切除手術(shù)后第一天，突然出現(xiàn)體溫39.2℃，脈搏132次／分，寒戰(zhàn)、大汗、煩躁和嘔吐等表現(xiàn)。

問(wèn)：①列出該病人術(shù)前存在的兩個(gè)主要的護(hù)理診斷／問(wèn)題。

②該病人術(shù)后可能出現(xiàn)了哪種并發(fā)癥？主要處理措施有哪些？預(yù)防的關(guān)鍵是什么？ 答：(1)術(shù)前護(hù)理問(wèn)題 營(yíng)養(yǎng)失調(diào)（低于機(jī)體需要量）與代謝率增高導(dǎo)致代謝需求大于攝入有關(guān)。（2分）活動(dòng)無(wú)耐力與甲狀腺功能亢進(jìn)導(dǎo)致肌肉無(wú)力有關(guān)。（2分）(2)術(shù)后并發(fā)癥：目前可能出現(xiàn)了甲狀腺危象。（2分）(3)處理方法：包括吸氧、建立靜脈通路、降溫、給予碘劑、腎上腺皮質(zhì)激素、鎮(zhèn)靜劑、腎上腺素能阻滯劑和毛地黃制劑等。（7分）(4)預(yù)防：關(guān)鍵在于作好充分的術(shù)前準(zhǔn)備，待基礎(chǔ)代謝率降至正常范圍再手術(shù)。（2分）4.女性，48歲，3年前開(kāi)始漸感餐后上腹不適，無(wú)明顯疼痛、惡心等表現(xiàn)。自服“胃藥”后癥狀有所緩解，但時(shí)有發(fā)作。1年前行胃鏡檢查，未見(jiàn)明顯異常。B超檢查提示膽囊壁毛糙，未見(jiàn)明顯強(qiáng)回聲，膽囊大小正常，膽管未見(jiàn)擴(kuò)張。上腹部不適時(shí)自服消炎利膽片，癥狀可以緩解。近半年來(lái)上述癥狀出現(xiàn)頻繁，常于迸食“葷食”后發(fā)作。3天前進(jìn)食后突發(fā)右上腹部陣發(fā)性劇痛，向右肩胛部放射，伴有惡心、嘔吐，體溫37.8℃。急診查血常規(guī)：WBC11×100/L，RBC5．O×l012/L，Hb120g/L;尿常規(guī)無(wú)明顯異常。腹部B超示膽囊大小無(wú)明顯改變，膽囊壁毛糙，膽囊內(nèi)有0.5×0.4cm左右大小強(qiáng)回聲團(tuán)。診斷為慢性膽囊炎急性發(fā)作，膽石癥。

問(wèn)：(1)列出該病人2個(gè)主要的護(hù)理診斷／問(wèn)題。

(2)該病人目前擬采取非手術(shù)治療，問(wèn)護(hù)理措施是什么？ 答：(1)疼痛與膽囊炎、膽石癥有關(guān)。（2分）體溫過(guò)高與膽囊炎、膽石癥有關(guān)。（2分）(2)觀察觀察生命體征、意識(shí)狀態(tài)，腹痛、發(fā)熱的進(jìn)展程度，有無(wú)彌漫性腹膜炎，黃疽的變化等。（4分）禁食、胃腸減壓，保證胃腸減壓的通暢及有效。（2分）補(bǔ)液，糾正水電解質(zhì)失調(diào)。（2分）補(bǔ)充維生素K。（1分）解痙止痛。（1分）遵醫(yī)囑給予廣譜抗菌藥物。（1分）5.女性，37歲，因甲狀腺功能亢進(jìn)入院。查體：T36.9℃，Pl00次／分，R18次／分，BP130/70mmHg，甲狀腺Ⅱ。腫大。病人身高165cm，體重45kg，近3個(gè)月來(lái)體重下降skg。行甲狀腺大部切除手術(shù)后6小時(shí)，突然出現(xiàn)體溫39.2．C，脈搏132次／分，寒戰(zhàn)、大汗、煩躁和嘔吐等表現(xiàn)。

問(wèn)：①該病人術(shù)前甲亢嚴(yán)重程度？ ②列出該病人術(shù)前存在的兩個(gè)主要的護(hù)理診斷／問(wèn)題。

③術(shù)后病人可能出現(xiàn)了哪種并發(fā)癥？④目前的主要處理措施有哪些？⑤如何預(yù)防此并發(fā)癥？ 答：(1)嚴(yán)重程度：中度甲亢。（1分）(2)兩個(gè)主要的護(hù)理診斷／問(wèn)題 營(yíng)養(yǎng)失調(diào)：低于機(jī)體需要量。

體溫過(guò)高：與甲狀腺危象有關(guān)。

體液不足：與嘔吐有關(guān)；

活動(dòng)無(wú)耐力與甲狀腺功能亢進(jìn)導(dǎo)致肌肉無(wú)力有關(guān)。

（每項(xiàng)2分，滿分為4分）(3)術(shù)后并發(fā)癥 目前可能出現(xiàn)了甲狀腺危象。（1分）(4)處理方法 包括吸氧、（1分）建立靜脈通路、（1分）降溫、（1分）給予碘劑（1分）、腎上腺皮質(zhì)激素(1分)、鎮(zhèn)靜劑（1分）、腎上腺素能阻滯劑（1分）和毛地黃制劑等（1分）。預(yù)防的關(guān)鍵在于作好充分的術(shù)前準(zhǔn)備，待基礎(chǔ)代謝率降至正常范圍再手術(shù)。（1分）6.男性，32歲，1周前無(wú)明顯誘因出現(xiàn)右上腹脹痛，伴間斷惡心、嘔吐，吐胃內(nèi)容物。人院前3天起，疼痛加重，嘔吐次數(shù)增加，伴少量排氣排便，查體：T36.8．C，P84次／分，R20次／分，BP90/60mmHg，皮膚黏膜干燥，眼窩凹陷，中等程度腹脹，全腹輕壓痛，無(wú)固定壓痛點(diǎn)，腸鳴音亢進(jìn)，移動(dòng)性濁音陰性，腹部X線平片可見(jiàn)小腸多個(gè)氣液平面?；颊咴?年前因急性闌尾炎行闌尾切除術(shù)。診斷為粘連性腸梗阻。

問(wèn)：①目前的治療原則是什么？ ②列出2個(gè)主要護(hù)理診斷。

③主要護(hù)理措施有哪些？ 答：(1)治療原則：非手術(shù)治療。（1分）非手術(shù)治療期間應(yīng)嚴(yán)密觀察病情，若不見(jiàn)好轉(zhuǎn)甚至病情加重，或可能有絞窄發(fā)生，應(yīng)及早手術(shù)治療。（2分）(2)2個(gè)主要護(hù)理診斷 疼痛：與腸梗阻有關(guān)（2分）體液不足：與嘔吐、失液有關(guān)（2分）(3)護(hù)理措施：禁食補(bǔ)液，（1分）半臥位，（1分）胃腸減壓護(hù)理，（1分）腹痛的護(hù)理，（1分）嘔吐的護(hù)理，（1分）補(bǔ)液的護(hù)理，（1分）抗菌藥的應(yīng)用，（1分）病情的觀察。（1分）

第二篇：國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大專科《推銷策略與藝術(shù)》案例分析題題庫(kù)及答案

國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》案例分析題題庫(kù)及答案

盜傳必究

一、案例分析題

1．小李的約見(jiàn)

小李是維科公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份額。維科復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在5000～40000元之間。該公司同時(shí)提供二手復(fù)印機(jī)的租賃服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見(jiàn)做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：

人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來(lái)看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。

佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤(pán)。該公司已經(jīng)購(gòu)買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī)。采購(gòu)部的申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購(gòu)買，則要由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開(kāi)支，壓縮辦公成本。

盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來(lái)接手了很多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書(shū)來(lái)負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。

育才小學(xué)的程校長(zhǎng)：育才小學(xué)現(xiàn)有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時(shí)需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用的使用方向，他們沒(méi)有明確什么

時(shí)候購(gòu)買復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。

問(wèn)題：

(1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？

(2)誰(shuí)是最不合格的潛在顧客？為什么？

(3)小李該怎么分別進(jìn)行約見(jiàn)，他該如何開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作？

答:(1)根據(jù)客戶評(píng)估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開(kāi)支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過(guò)租賃的方式來(lái)滿足其資金方面的要求。

(2)育才小學(xué)的程校長(zhǎng)是最不合格的潛在顧客一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無(wú)法滿足他們大量復(fù)印的需要;二是程校長(zhǎng)沒(méi)有決策權(quán)學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。

(3)對(duì)于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生小李可以采用電話約見(jiàn)的方式進(jìn)行;而對(duì)于佳園房地產(chǎn)公司采購(gòu)部的申經(jīng)理則可以采用電話約見(jiàn)和信函約見(jiàn)的方式這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。展開(kāi)約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作包括:除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營(yíng)狀況和購(gòu)買情況。

2.張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí)，強(qiáng)調(diào)他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了7、8條突出的優(yōu)點(diǎn)。他在介紹商品時(shí)條理清楚、分析透徹，顧客完全同意他的觀點(diǎn)。在成交提議設(shè)計(jì)上，張先生也動(dòng)了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生和顧客的對(duì)話：

張先生：你同意我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的？

顧客：完全同意。

張先生：據(jù)你所知，還有比我們公司產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我不了解。

張先生：那么，你能設(shè)想還有哪家公司能提供比我們產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我想那是不可能的。

張先生：你覺(jué)得我們產(chǎn)品的價(jià)格和折扣有問(wèn)題嗎？

顧客：沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格公道，折扣合理。

張先生：那您分別需要多少呢？

顧客：抱歉，我現(xiàn)在還不想買。

閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：

張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒(méi)有達(dá)到促成顧客購(gòu)買的目的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的情況？張先生的做法是否有問(wèn)題？

答：這個(gè)案例是發(fā)生在洽談階段的事情。

張先生的準(zhǔn)備工作是充分的，產(chǎn)品介紹是成功的。但是他忽略一個(gè)最重要的問(wèn)題，就是推銷產(chǎn)品要以客戶為中心，滿足客戶需求是第一要旨。推銷洽談應(yīng)該服從于這個(gè)根本目的。而張先生把重點(diǎn)都放在宣傳產(chǎn)品上了，根本就沒(méi)有關(guān)心客戶的需要，也沒(méi)有去了解客戶真正需要什么。因此，他的推銷沒(méi)能取得成功。

3.一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對(duì)待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對(duì)，他說(shuō)：“如果僅僅為了討好顧客，就不管顧客的抱怨對(duì)與不對(duì)，一概接受，這樣下去就無(wú)法開(kāi)展推銷工作；另外，人們就會(huì)產(chǎn)生這樣一種感覺(jué)，好象我們的大部分產(chǎn)品都有問(wèn)題似的。其實(shí)并不盡然。”工程師說(shuō)的這番話是有根據(jù)的，也是不能忽略的‘，同時(shí)也得到了幾個(gè)技術(shù)人員的贊同。但是，推銷經(jīng)理依然堅(jiān)持個(gè)人的觀點(diǎn)。

問(wèn)題：您更傾向于贊同哪種觀點(diǎn)？為什么？

答：本題回答可以有支持技術(shù)人員和支持推銷經(jīng)理兩種回答，但只能有一種選擇。

(1)支持技術(shù)人員的觀點(diǎn)。持這種觀點(diǎn)的人，可能用一般是非的判斷準(zhǔn)則來(lái)看待顧客的意見(jiàn)，或出于從技術(shù)角度考慮而認(rèn)為顧客的某些抱怨是不能成立的，或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)避免使顧客對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能進(jìn)一步提出刁難，增加設(shè)計(jì)人員的麻煩。技術(shù)本身就是在不斷進(jìn)步，任何產(chǎn)品本來(lái)就不存在盡善盡美的性能，顧客提出技術(shù)方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推銷經(jīng)理的觀點(diǎn)。持有這種觀點(diǎn)的人，更多站在推銷人員的角度、顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，認(rèn)為推銷品只不過(guò)是顧客解決其面臨問(wèn)題的手段，不是最終目的，顧客提出這樣那樣的抱怨是可以理解的，甚至包括顧客錯(cuò)誤的意見(jiàn)，因?yàn)楣镜玫搅嘶貓?bào)——顧客的定單。因此，推銷人員應(yīng)改變思維方式，做“角色置換”，認(rèn)真聽(tīng)取和理解顧客抱怨，善待顧客意見(jiàn)，使顧客真正滿意，維系和發(fā)展同顧客的良好關(guān)系，以換取顧客長(zhǎng)期地支持和購(gòu)買。

4.請(qǐng)比較下面兩個(gè)實(shí)例中推銷員A和推銷員B的對(duì)話：

(1)汽車加油站與客戶的交流。

推銷員A:“您需要加多少升汽油？”

客戶：“加十升吧。”

推銷員B:“我為您加滿油吧?！?/p>

客戶：“好吧！”

(2)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的職員與客戶的交流。

客戶：“我想看看這個(gè)小區(qū)的房子?！?/p>

推銷員A:“好的，我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢，而且這些房子價(jià)格也很實(shí)惠?！蓖其N員B：“請(qǐng)坐，×先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢，我保證這里一定有您滿意的房子。如果您愿意提供更多一些情況，我們會(huì)幫助您選擇的，您打算要哪類的房子呢？多大面積的？”

請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述材料，回答以下問(wèn)題：

(1)根據(jù)你的分析，兩組對(duì)話中，推銷員A與推銷員B誰(shuí)的問(wèn)話是不夠好的提問(wèn)？誰(shuí)的問(wèn)話是恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)？為什么？

(2)在推銷洽談中的提問(wèn)應(yīng)當(dāng)注意什么？

答：(1)推銷員A的提問(wèn)不夠好。

推銷員B的提問(wèn)比較恰當(dāng)。

(2)在推銷過(guò)程中，提問(wèn)是一種非常有用的洽談方式，其主要功能是：引起客戶注意、探求客戶潛在需求、獲得自己所需要的信息、引起客戶思考、向客戶傳遞信息、減少與客戶之間的誤會(huì)等。提問(wèn)的方式有多種，要善于根據(jù)情況恰當(dāng)提問(wèn)，從而達(dá)到較好的推銷效果。

5.一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話：

推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”

客戶愣了一下：“對(duì)呀?！?/p>

推銷員：“中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤(pán)，對(duì)你孩子智力的提高一定有益?！?/p>

客戶：“我們不需要什么游戲軟盤(pán)，都快上中學(xué)了，誰(shuí)還讓他玩這些玩意兒。”

推銷員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語(yǔ)綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡。”

客戶開(kāi)始猶豫。

推銷員接著說(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！?/p>

接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說(shuō)：“這就是新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囍幌?。?/p>

果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。

推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來(lái)就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買了這種游戲卡，家長(zhǎng)們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品。”

客戶已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很高興的！”

結(jié)果是，客戶心甘情愿地購(gòu)買了幾張游戲軟盤(pán)。

請(qǐng)回答：本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲的？請(qǐng)你對(duì)推銷員的洽談技巧進(jìn)行評(píng)析。

答：洽談是整個(gè)推銷過(guò)程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，促使客戶購(gòu)買。因此，作為一個(gè)推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客戶的購(gòu)買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長(zhǎng)的客戶希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分）

6.一次，有人問(wèn)一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說(shuō)：“很簡(jiǎn)單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰?！边@位推銷員回答了任何一個(gè)推銷員都必然遇到的問(wèn)題，那就是，我把東西賣給誰(shuí)？這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是尋找選擇推銷對(duì)象的問(wèn)題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績(jī)效的大小。我們不妨看一看一個(gè)推銷實(shí)例：

有老王和老趙兩位推銷員，他們同時(shí)接受了多功能語(yǔ)音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對(duì)著話筒喊話，語(yǔ)音器在擴(kuò)音的同時(shí)，可以把聲音錄下來(lái)，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見(jiàn)人就介紹，引起了不少人的好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對(duì)象，一是工商行政管理部門，尤其是各個(gè)市場(chǎng)管理所；二是集貿(mào)市場(chǎng)的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績(jī)。他們?cè)谕其N時(shí)，同樣很賣力氣，對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請(qǐng)看下表。

由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對(duì)此，老趙的解釋是：

“我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對(duì)那些購(gòu)買可能性大的顧客進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問(wèn)計(jì)劃，這樣把握性就大多了。”

請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題：

為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績(jī)卻相差懸殊呢？

答：老趙的成功，就在于重視了對(duì)推銷對(duì)象的選擇。這個(gè)故事說(shuō)明了尋找顧客的必要性。面對(duì)廣大的市場(chǎng)，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力。就像故事中的老王，功夫沒(méi)少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開(kāi)始推銷活動(dòng)之前，必須要認(rèn)真進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己的目標(biāo)顧客，集中精力說(shuō)服那些有購(gòu)買潛力的顧客，提高推銷效率。（16分）

第三篇：國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大專科《生產(chǎn)與運(yùn)作管理》論述分析題題庫(kù)及答案

國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大?？啤渡a(chǎn)與運(yùn)作管理》論述分析題題庫(kù)及答案

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一、論述分析題

1．結(jié)合實(shí)際談?wù)勀銓?duì)開(kāi)展清潔生產(chǎn)的認(rèn)識(shí)。

清潔生產(chǎn)是指不斷采取改進(jìn)設(shè)計(jì)、使用清潔的能源和原料，采用先進(jìn)的工藝技術(shù)與設(shè)備、改善管理、綜合利用等措施，從源頭削減污染，提高資源利用效率，減少或者避免生產(chǎn)、服務(wù)和產(chǎn)品使用過(guò)程中污染物的產(chǎn)生和排放，以減輕或消除對(duì)人類健康和環(huán)境的危害。

清潔生產(chǎn)的理論基礎(chǔ)包括：

(1)物資平衡理論

按照物質(zhì)不滅定律，企業(yè)在生產(chǎn)中，物資按照平衡原理進(jìn)行轉(zhuǎn)換，生產(chǎn)廢料是由原料轉(zhuǎn)化的。廢料愈多，說(shuō)明原料消耗愈多，清潔生產(chǎn)堅(jiān)持物質(zhì)平衡原理，要是廢料產(chǎn)生最少，必須堅(jiān)持原料投入最少，只有少投入才有可能較少?gòu)U料產(chǎn)出。然而原材料少投入是一個(gè)方面，還必須做到原料的最充分利用，對(duì)產(chǎn)生的廢料再利用，使其成為生產(chǎn)的進(jìn)一步延伸，變廢為寶，拉長(zhǎng)生產(chǎn)鏈，盡可能的利用各種技術(shù)，使廢料做到最少。

(2)最優(yōu)化理論

清潔生產(chǎn)是典型的投入產(chǎn)出問(wèn)題，在滿足用戶需求的前提下，力求做到投入最少，產(chǎn)出最大。即以滿足需求最大、產(chǎn)出廢料最少為目標(biāo)函數(shù)，以原材料、能源、生產(chǎn)工藝、過(guò)程控制、設(shè)備運(yùn)行、產(chǎn)品和服務(wù)、資金、人員、周圍環(huán)境、方針、政策等為約束條件，認(rèn)真加以綜合求解，獲得最優(yōu)化結(jié)果。

(3)技術(shù)進(jìn)步支撐理論

清潔生產(chǎn)是追求效益、造福人類的生產(chǎn)方式，必須堅(jiān)持以先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)去作支撐，求得其不斷地推進(jìn)和發(fā)展。要以產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝過(guò)程、服務(wù)過(guò)程、產(chǎn)品使用、服務(wù)的提供，廢棄物的不斷再利用及處理的各個(gè)方面采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，尤其是信息技術(shù)、生物技術(shù)、材料技術(shù)、制造技術(shù)等等大理、主動(dòng)地加以利用，使清潔生產(chǎn)成為一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新的過(guò)程。

2．試述ABC管理法在庫(kù)存管理中的應(yīng)用。

答：這種方法又稱重點(diǎn)管理法。其基本原理是：把品種繁多的物資進(jìn)行分類，按其重要程度，耗用數(shù)量、資金占用等情況，進(jìn)行分類排隊(duì)，然后分別采用不同的管理方法，做到抓住重點(diǎn)照顧一般。

企業(yè)使用的物資品種很多，按其所占用的資金的大小分類排隊(duì)，可以分為A、B、C三大類。

A類物資，品種約占10%，而資金占用約占65%;B類物資，品種約占35%，而資金占用約占25%；C類物資，品種約占55%，而資金占用約占10%。

分出三種類型的物資后，就需要采用相應(yīng)的管理方法。一般來(lái)講：

A類物資屬于消耗量大，比較貴重，占用面積較多的物資，這類物資品種不多，但占用資金多，應(yīng)成為物資管理的重點(diǎn)對(duì)象，實(shí)行定期訂購(gòu)的控制方式，對(duì)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)、來(lái)料期限、領(lǐng)發(fā)料等都嚴(yán)格要求。

C類物資屬于消耗量不大，單價(jià)較低，面積占用較少的物資，或不經(jīng)常領(lǐng)用的零星器材、維修備件等。這類物資品種繁多，但資金占用很少，應(yīng)定為物資管理的一般對(duì)象，采用比較粗放的管理方法，即定量定購(gòu)的控制方式，可以適當(dāng)加大保險(xiǎn)儲(chǔ)備量，以防缺料現(xiàn)象的發(fā)生。

B類物資，其特點(diǎn)和重要程度介于上述兩類物資之間，企業(yè)要根據(jù)物資管理的能力和水平，選用定期定貨方式或定量定貨方式。

3．試述設(shè)備管理在企業(yè)中的作用。

設(shè)備管理是以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為依據(jù)，通過(guò)一系列的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、組織措施，對(duì)設(shè)備的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、制造、選型、購(gòu)置、安裝、使用、維護(hù)、修理、改造、更新直至報(bào)廢的全過(guò)程進(jìn)行科學(xué)的管理。它包括設(shè)備的物質(zhì)運(yùn)動(dòng)和價(jià)值運(yùn)動(dòng)兩個(gè)方面的管理工作。

設(shè)備管理的作用：

(1)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)工作。

(2)是企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的保證。

(3)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

(4)是搞好安全生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的前提。

(5)是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要條件。

設(shè)備管理不僅直接影響企業(yè)當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，而且關(guān)系著企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和成敗興衰。

我們必須擺正現(xiàn)代設(shè)備及其管理在企業(yè)中的地位，善于通過(guò)不斷改善人員素質(zhì)，充分發(fā)揮設(shè)備效能，來(lái)為企業(yè)創(chuàng)造最好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

4．試述生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的原則。

答：生產(chǎn)與運(yùn)作現(xiàn)場(chǎng)管理應(yīng)遵循以下一些原則：

(1)要立足于實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的原則。這是最基本的原則，即企業(yè)生產(chǎn)與運(yùn)作現(xiàn)場(chǎng)管理的一切活動(dòng)的最終日標(biāo)都要體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上。如果脫離了這一點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)做得再好也是徒勞無(wú)益的。

(2)要追求經(jīng)濟(jì)效益的原則。它是指在按市場(chǎng)需求去組織生產(chǎn)的過(guò)程中，努力降低成本、消耗，用最少的投入，去換取最大的產(chǎn)出，使運(yùn)作過(guò)程確實(shí)保證成為一個(gè)價(jià)值不斷增值的過(guò)程。

(3)要不斷講求創(chuàng)新的原則。在生產(chǎn)與運(yùn)作現(xiàn)場(chǎng)管理中，要不斷地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。這既體現(xiàn)在思想上，又要落實(shí)在組織、制度、法規(guī)、行動(dòng)上。

(4)要貫徹規(guī)范化的原則。在生產(chǎn)與運(yùn)作現(xiàn)場(chǎng)管理中，講求思考問(wèn)題規(guī)范、行動(dòng)規(guī)范，按預(yù)先制定的規(guī)章、制度、要求去做。要嚴(yán)格規(guī)范、照章辦事。

(5)要突出強(qiáng)調(diào)服務(wù)的原則。就生產(chǎn)與運(yùn)作現(xiàn)場(chǎng)而言，一切管理活動(dòng)都要圍繞生產(chǎn)與運(yùn)作現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)。服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著生產(chǎn)與運(yùn)作現(xiàn)場(chǎng)水平的高低、資源的利用狀態(tài)。

第四篇：國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》簡(jiǎn)述案例分析題題庫(kù)及答案

國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大專科《推銷策略與藝術(shù)》簡(jiǎn)述案例分析題題庫(kù)及答案

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一、簡(jiǎn)述題

1．小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐：“阿姨，這是剛剛上市的××牌節(jié)能電磁爐。它具有微計(jì)算機(jī)邏輯控制功能和防干燒裝置，安全可靠，能量消耗少，熱效率高，適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋……”。阿姨：“哦，電磁爐啊，做飯看不見(jiàn)火，炒菜不好吃，我不用這東西。”

請(qǐng)閱讀以上資料，簡(jiǎn)要回答以下問(wèn)題：

這個(gè)案例屬于哪一類異議？對(duì)這類客戶異議最好的處理辦法是什么？

答：這個(gè)案例屬于需求異議。需求異議有多種成因，一是確實(shí)不需要，二是對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)，三是一種借口。對(duì)此，推銷員應(yīng)該對(duì)客戶的需求異議做具體分析，弄清客戶提出異議的真實(shí)原因。對(duì)需求異議處理的關(guān)鍵是要使客戶相信產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益。

上例中拒絕電磁爐的阿姨屬于保守型客戶，這類客戶往往固守原來(lái)的消費(fèi)方式，不容易接受新事物、新產(chǎn)品。對(duì)這類客戶，關(guān)鍵是要改變其消費(fèi)觀念，讓客戶接受新的生活方式。(10分)

2.以下在推銷洽談中的提問(wèn)屬于哪一類提問(wèn)方式？這類提問(wèn)方式有什么好處？

(1)你是要穩(wěn)健型的車，還是輕快型的？

(2)白色的和黑色的，您喜歡哪一種？

(3)您的預(yù)算是否在200元左右？

答：封閉式提問(wèn)。這類問(wèn)題只需要客戶回答一兩個(gè)詞，簡(jiǎn)明扼要，不會(huì)耽誤客戶太多時(shí)間，比較受客戶歡迎。同時(shí)這類提問(wèn)還有一定誘導(dǎo)性，能夠誘導(dǎo)客戶在推銷員所限定的范圍內(nèi)加以選擇。

3.有人說(shuō)：“推銷商品之前先得推銷自己”。你是否同意這個(gè)說(shuō)法？并以實(shí)例說(shuō)明。

答：同意“推銷商品之前先得推銷自己”的說(shuō)法。

推銷員要將自己的商品推銷出去首先得讓顧客接受自己，如果不能做到先把自己推銷出去，讓顧客抱有好感，也就無(wú)法向顧客推銷產(chǎn)品。（6分）

舉例。（2分）

4.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生，您要買點(diǎn)什么？”

請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。

答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生，您要買點(diǎn)什么？”銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)模@樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。

顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒(méi)有來(lái)得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。

作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對(duì)不同購(gòu)買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。

當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分）

5.“我來(lái)是為了……”，“我只是想知道……”，“我來(lái)只是告訴你……”，“我到這里來(lái)的目的是……”，“很抱歉，打攪你了，但是……”，判斷以這些話作為推銷員的開(kāi)場(chǎng)白是否恰當(dāng)，為什么？

答：“我來(lái)是為了……”，“我只是想知道……”，“我來(lái)只是告訴你……”，“我到這里來(lái)的目的是……”，“很抱歉，打攪你了，但是……”，以這些話作為推銷員的開(kāi)場(chǎng)白是不夠恰當(dāng)?shù)?。推銷員的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意的方式，陳述本企業(yè)的產(chǎn)品能帶給客戶的一般性利益。（8分）

6．以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時(shí)，你將如何處理？請(qǐng)分別簡(jiǎn)要回答。

(1)我從來(lái)不吃保健品。

(2)這東西太貴了，我買不起。

(3)我得回去和先生商量一下。

答：(1)屬于需求異議。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。

(2)屬于價(jià)格異議。對(duì)此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。

(3)屬于時(shí)間異議。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金。（8分）

7．推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？

答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對(duì)方的“要害”。要點(diǎn)過(guò)多，反而會(huì)淹沒(méi)推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究竟選擇哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面：(1)洽談對(duì)象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3)要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問(wèn)題、滿足哪些要求？

在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過(guò)程中常常起著決定性的作用。（8分）

8.“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語(yǔ)。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說(shuō)法。

答：客戶異議在推銷過(guò)程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過(guò)程中產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題是正常的，提了問(wèn)題的客戶才是潛在最有可能的客戶。

推銷工作中不怕提異議，而怕沒(méi)異議，無(wú)異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷人員很難窺測(cè)到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無(wú)法進(jìn)行下去。

只有客戶對(duì)所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來(lái)考慮問(wèn)題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光。“褒貶是買主，喝采是閑人。”這句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對(duì)我們認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā)意義。(10分)

9.推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？

答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8分）

10.以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話分別作出評(píng)價(jià)，并作出你的選擇：

問(wèn)話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？”

問(wèn)話二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來(lái)拜訪您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來(lái)呢？”

答：?jiǎn)栐捯坏募s見(jiàn)使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到客戶的推辭。問(wèn)話二則相反，推銷人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，顧客對(duì)推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。

正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問(wèn)話二”。（8分）

10.簡(jiǎn)要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？

答：成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使客戶越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。他們往往把成交后繼續(xù)與客戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。

保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用：

(1)便于獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息；

(2)有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。

11．請(qǐng)看以下一組對(duì)話：

推銷員：“以車身的顏色說(shuō)，您喜歡白色的還是灰色的？”

客戶：“嗯，我比較喜歡白色的?！?/p>

推銷員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來(lái)呢？”

客戶：“既然要買，就越快越好吧。”

請(qǐng)回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？

答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。

這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（8分）

12.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生，您要買點(diǎn)什么？”。請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。

答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生，您要買點(diǎn)什么？”，銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。

顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒(méi)有來(lái)得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。

作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對(duì)不同購(gòu)買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。

當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分）

二、案例分析題

1．小李的約見(jiàn)

小李是維科公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份額。維科復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在5000～40000元之間。該公司同時(shí)提供二手復(fù)印機(jī)的租賃服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見(jiàn)做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：

人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來(lái)看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。

佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤(pán)。該公司已經(jīng)購(gòu)買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī)。采購(gòu)部的申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購(gòu)買，則要由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開(kāi)支，壓縮辦公成本。

盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來(lái)接手了很多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書(shū)來(lái)負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。

育才小學(xué)的程校長(zhǎng)：育才小學(xué)現(xiàn)有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時(shí)需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用的使用方向，他們沒(méi)有明確什么

時(shí)候購(gòu)買復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。

問(wèn)題：

(1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？

(2)誰(shuí)是最不合格的潛在顧客？為什么？

(3)小李該怎么分別進(jìn)行約見(jiàn)，他該如何開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作？

答:(1)根據(jù)客戶評(píng)估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開(kāi)支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過(guò)租賃的方式來(lái)滿足其資金方面的要求。

(2)育才小學(xué)的程校長(zhǎng)是最不合格的潛在顧客一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無(wú)法滿足他們大量復(fù)印的需要;二是程校長(zhǎng)沒(méi)有決策權(quán)學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。

(3)對(duì)于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生小李可以采用電話約見(jiàn)的方式進(jìn)行;而對(duì)于佳園房地產(chǎn)公司采購(gòu)部的申經(jīng)理則可以采用電話約見(jiàn)和信函約見(jiàn)的方式這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。展開(kāi)約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作包括:除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營(yíng)狀況和購(gòu)買情況。

2.張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí)，強(qiáng)調(diào)他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了7、8條突出的優(yōu)點(diǎn)。他在介紹商品時(shí)條理清楚、分析透徹，顧客完全同意他的觀點(diǎn)。在成交提議設(shè)計(jì)上，張先生也動(dòng)了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生和顧客的對(duì)話：

張先生：你同意我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的？

顧客：完全同意。

張先生：據(jù)你所知，還有比我們公司產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我不了解。

張先生：那么，你能設(shè)想還有哪家公司能提供比我們產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？

顧客：我想那是不可能的。

張先生：你覺(jué)得我們產(chǎn)品的價(jià)格和折扣有問(wèn)題嗎？

顧客：沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格公道，折扣合理。

張先生：那您分別需要多少呢？

顧客：抱歉，我現(xiàn)在還不想買。

閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：

張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒(méi)有達(dá)到促成顧客購(gòu)買的目的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的情況？張先生的做法是否有問(wèn)題？

答：這個(gè)案例是發(fā)生在洽談階段的事情。

張先生的準(zhǔn)備工作是充分的，產(chǎn)品介紹是成功的。但是他忽略一個(gè)最重要的問(wèn)題，就是推銷產(chǎn)品要以客戶為中心，滿足客戶需求是第一要旨。推銷洽談應(yīng)該服從于這個(gè)根本目的。而張先生把重點(diǎn)都放在宣傳產(chǎn)品上了，根本就沒(méi)有關(guān)心客戶的需要，也沒(méi)有去了解客戶真正需要什么。因此，他的推銷沒(méi)能取得成功。

3.一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對(duì)待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對(duì)，他說(shuō)：“如果僅僅為了討好顧客，就不管顧客的抱怨對(duì)與不對(duì)，一概接受，這樣下去就無(wú)法開(kāi)展推銷工作；另外，人們就會(huì)產(chǎn)生這樣一種感覺(jué)，好象我們的大部分產(chǎn)品都有問(wèn)題似的。其實(shí)并不盡然?！惫こ處熣f(shuō)的這番話是有根據(jù)的，也是不能忽略的‘，同時(shí)也得到了幾個(gè)技術(shù)人員的贊同。但是，推銷經(jīng)理依然堅(jiān)持個(gè)人的觀點(diǎn)。

問(wèn)題：您更傾向于贊同哪種觀點(diǎn)？為什么？

答：本題回答可以有支持技術(shù)人員和支持推銷經(jīng)理兩種回答，但只能有一種選擇。

(1)支持技術(shù)人員的觀點(diǎn)。持這種觀點(diǎn)的人，可能用一般是非的判斷準(zhǔn)則來(lái)看待顧客的意見(jiàn)，或出于從技術(shù)角度考慮而認(rèn)為顧客的某些抱怨是不能成立的，或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)避免使顧客對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能進(jìn)一步提出刁難，增加設(shè)計(jì)人員的麻煩。技術(shù)本身就是在不斷進(jìn)步，任何產(chǎn)品本來(lái)就不存在盡善盡美的性能，顧客提出技術(shù)方面的抱怨也是可以理解的。

(2)支持推銷經(jīng)理的觀點(diǎn)。持有這種觀點(diǎn)的人，更多站在推銷人員的角度、顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，認(rèn)為推銷品只不過(guò)是顧客解決其面臨問(wèn)題的手段，不是最終目的，顧客提出這樣那樣的抱怨是可以理解的，甚至包括顧客錯(cuò)誤的意見(jiàn)，因?yàn)楣镜玫搅嘶貓?bào)——顧客的定單。因此，推銷人員應(yīng)改變思維方式，做“角色置換”，認(rèn)真聽(tīng)取和理解顧客抱怨，善待顧客意見(jiàn)，使顧客真正滿意，維系和發(fā)展同顧客的良好關(guān)系，以換取顧客長(zhǎng)期地支持和購(gòu)買。

4.請(qǐng)比較下面兩個(gè)實(shí)例中推銷員A和推銷員B的對(duì)話：

(1)汽車加油站與客戶的交流。

推銷員A:“您需要加多少升汽油？”

客戶：“加十升吧?！?/p>

推銷員B:“我為您加滿油吧?！?/p>

客戶：“好吧！”

(2)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的職員與客戶的交流。

客戶：“我想看看這個(gè)小區(qū)的房子?！?/p>

推銷員A:“好的，我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢，而且這些房子價(jià)格也很實(shí)惠?！蓖其N員B：“請(qǐng)坐，×先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢，我保證這里一定有您滿意的房子。如果您愿意提供更多一些情況，我們會(huì)幫助您選擇的，您打算要哪類的房子呢？多大面積的？”

請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述材料，回答以下問(wèn)題：

(1)根據(jù)你的分析，兩組對(duì)話中，推銷員A與推銷員B誰(shuí)的問(wèn)話是不夠好的提問(wèn)？誰(shuí)的問(wèn)話是恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)？為什么？

(2)在推銷洽談中的提問(wèn)應(yīng)當(dāng)注意什么？

答：(1)推銷員A的提問(wèn)不夠好。

推銷員B的提問(wèn)比較恰當(dāng)。

(2)在推銷過(guò)程中，提問(wèn)是一種非常有用的洽談方式，其主要功能是：引起客戶注意、探求客戶潛在需求、獲得自己所需要的信息、引起客戶思考、向客戶傳遞信息、減少與客戶之間的誤會(huì)等。提問(wèn)的方式有多種，要善于根據(jù)情況恰當(dāng)提問(wèn)，從而達(dá)到較好的推銷效果。

5.一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話：

推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”

客戶愣了一下：“對(duì)呀。”

推銷員：“中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤(pán)，對(duì)你孩子智力的提高一定有益?！?/p>

客戶：“我們不需要什么游戲軟盤(pán)，都快上中學(xué)了，誰(shuí)還讓他玩這些玩意兒?！?/p>

推銷員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語(yǔ)綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡。”

客戶開(kāi)始猶豫。

推銷員接著說(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！?/p>

接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說(shuō)：“這就是新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囍幌??！?/p>

果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。

推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來(lái)就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買了這種游戲卡，家長(zhǎng)們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品。”

客戶已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很高興的！”

結(jié)果是，客戶心甘情愿地購(gòu)買了幾張游戲軟盤(pán)。

請(qǐng)回答：本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲的？請(qǐng)你對(duì)推銷員的洽談技巧進(jìn)行評(píng)析。

答：洽談是整個(gè)推銷過(guò)程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，促使客戶購(gòu)買。因此，作為一個(gè)推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客戶的購(gòu)買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長(zhǎng)的客戶希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分）

6.一次，有人問(wèn)一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說(shuō)：“很簡(jiǎn)單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰?！边@位推銷員回答了任何一個(gè)推銷員都必然遇到的問(wèn)題，那就是，我把東西賣給誰(shuí)？這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是尋找選擇推銷對(duì)象的問(wèn)題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績(jī)效的大小。我們不妨看一看一個(gè)推銷實(shí)例：

有老王和老趙兩位推銷員，他們同時(shí)接受了多功能語(yǔ)音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對(duì)著話筒喊話，語(yǔ)音器在擴(kuò)音的同時(shí)，可以把聲音錄下來(lái)，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見(jiàn)人就介紹，引起了不少人的好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對(duì)象，一是工商行政管理部門，尤其是各個(gè)市場(chǎng)管理所；二是集貿(mào)市場(chǎng)的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績(jī)。他們?cè)谕其N時(shí)，同樣很賣力氣，對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請(qǐng)看下表。

由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對(duì)此，老趙的解釋是：

“我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對(duì)那些購(gòu)買可能性大的顧客進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問(wèn)計(jì)劃，這樣把握性就大多了?！?/p>

請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題：

為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績(jī)卻相差懸殊呢？

答：老趙的成功，就在于重視了對(duì)推銷對(duì)象的選擇。這個(gè)故事說(shuō)明了尋找顧客的必要性。面對(duì)廣大的市場(chǎng)，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力。就像故事中的老王，功夫沒(méi)少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開(kāi)始推銷活動(dòng)之前，必須要認(rèn)真進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己的目標(biāo)顧客，集中精力說(shuō)服那些有購(gòu)買潛力的顧客，提高推銷效率。（16分）

第五篇：國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大?？啤段膶W(xué)概論》機(jī)考網(wǎng)絡(luò)考試作品分析題題庫(kù)及答案

國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大?？啤段膶W(xué)概論》機(jī)考網(wǎng)絡(luò)考試作品分析題題庫(kù)及答案

主觀題

作品分析題（共1題，共60分）

作品分析題：

請(qǐng)?jiān)谙旅嫠o出的詩(shī)歌、散文、小說(shuō)三類文學(xué)作品中，選擇一部作品進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)。同學(xué)們可以根據(jù)文學(xué)概論課程學(xué)到的任何理論知識(shí)與觀點(diǎn)，既可以選取文學(xué)的屬性描述、文學(xué)的語(yǔ)言特點(diǎn)、文學(xué)的形象性認(rèn)知理論、文學(xué)體裁的特征表現(xiàn)、文學(xué)的閱讀理論或者文學(xué)批評(píng)的相關(guān)模式等等對(duì)所選擇的文學(xué)作品進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)。

具體要求如下：

1．必須運(yùn)用文學(xué)理論知識(shí)，結(jié)合作品展開(kāi)分析與評(píng)價(jià)；

2．要準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)厥褂貌坏陀?限次的學(xué)科專業(yè)術(shù)語(yǔ)；

3．問(wèn)題回答要?jiǎng)澐殖鰧哟?，條理清晰，合乎邏輯；

4．避免出現(xiàn)照搬材料內(nèi)容，就事論事，缺乏理論依據(jù)的表述。

詩(shī)歌評(píng)析

背影

汪國(guó)真

背影

總是很簡(jiǎn)單

簡(jiǎn)單

是一種風(fēng)景

背影

總是很年輕

年輕

是一種清明

背影

總是很含蓄

含蓄

是一種魅力

背影

總是很孤零

孤零

更讓人記得清

詩(shī)歌評(píng)析

背影

答案：

該首短詩(shī)都是以背影開(kāi)頭，慢慢的深入。由“簡(jiǎn)單”到“年輕”再到“含蓄”最后到“孤零”，那份獨(dú)特便也顯現(xiàn)出來(lái)。眾多的背影里面，個(gè)人眼里的背影也只是那個(gè)與自己牽絆最深的，它不管人群是怎樣黑壓壓的如幽靈般顯現(xiàn)。

行者有行者的背影，伏案者有伏案者的背影，思想者有思想者的背影，望其背影之時(shí)，他的前路會(huì)有怎樣的奮斗和執(zhí)著又是另一番風(fēng)貌了。

《背影》只有輪廓，看不到喜怒哀樂(lè)。背影是簡(jiǎn)單的，是年輕的，是蹣跚的，是含蓄的，是獨(dú)特的，更是孤零的?？粗秤?，不僅僅的是看著漸行漸遠(yuǎn)的風(fēng)景，更是心中千思萬(wàn)緒的情感的漸行漸近。

散文評(píng)析

信念的力量

魯先圣

魯西南深處有一個(gè)小村叫姜村。這個(gè)小村子因?yàn)檫@些年幾乎每一年都要有幾個(gè)人考上大學(xué)、碩士甚至博士而聞名遐邇。方圓幾十里以內(nèi)的人們沒(méi)有不知道姜村的，人們會(huì)說(shuō)，就是那個(gè)出大學(xué)生的村子。久而久之。人們不叫姜村了，大學(xué)村成了姜村的新村名。

姜村只有一所小學(xué)校，每個(gè)年級(jí)一個(gè)班。以前的時(shí)候，一個(gè)班只有十幾個(gè)孩子?，F(xiàn)在不同了，方圓十幾個(gè)村，只要與村里有親戚的，都千方百計(jì)把孩子送到這里來(lái)，人們說(shuō)，把孩子送到姜村，就等于把孩子送進(jìn)大學(xué)了。

在驚嘆姜村奇跡的同時(shí)，人們也都在問(wèn)，都在思索。是姜村的水土好嗎？是姜村的父母掌握了教孩子秘訣嗎？還是別的什么？

假如你去問(wèn)姜村的人。他們不會(huì)告訴你什么。因?yàn)樗麄儗?duì)于秘密似乎也一無(wú)所知。

在二十多年前，姜村小學(xué)調(diào)來(lái)了一個(gè)五十多歲的老教師，聽(tīng)人說(shuō)這個(gè)教師是一位大學(xué)教授，不知道什么原因被貶到了這個(gè)偏遠(yuǎn)的小村子。這個(gè)老師教了不長(zhǎng)時(shí)間以后，就有一個(gè)傳說(shuō)在村里流傳。這個(gè)老師能掐會(huì)算，他能預(yù)測(cè)孩子的前程。原因是，有的孩子回家說(shuō)，老師說(shuō)了，我將來(lái)能成數(shù)學(xué)家；有的孩子回家說(shuō)，老師說(shuō)我將來(lái)能成作家；有的孩說(shuō)，老師說(shuō)，將來(lái)我能成音樂(lè)家；有的孩子說(shuō)，老師說(shuō)我將來(lái)能成錢學(xué)森那樣的人，等等。

不久，家長(zhǎng)們又發(fā)現(xiàn)，他們的孩于與以前不大一樣了，他們變得懂事而好學(xué)，好像他們真的是數(shù)學(xué)家、作家、音樂(lè)家的材料了。老師說(shuō)會(huì)成為數(shù)學(xué)家的孩子，對(duì)數(shù)學(xué)的學(xué)習(xí)更加刻苦，老師說(shuō)會(huì)成為作家的孩子，語(yǔ)文成績(jī)更加出類拔萃。孩子們不再貪玩，不用像以前那樣嚴(yán)加管教，孩子也都變得十分自覺(jué)。因?yàn)樗麄儽还噍斄诉@樣的信念：他們將來(lái)都是杰出的人，而有好玩、不刻苦等惡習(xí)的孩

子都是成不了杰出人才的。

家長(zhǎng)們很納悶，也將信將疑，莫非孩子真的是大材料，被老師道破了天機(jī)？

就這樣過(guò)去了幾年，奇跡發(fā)生了。這些孩子到了參加高考的時(shí)候，大部分都以優(yōu)異的成績(jī)考上了大學(xué)。

這個(gè)老師在姜村人的眼里變得神乎其神，他們讓他看自己的宅基地，測(cè)自己的命運(yùn)。可是這個(gè)老師卻說(shuō)，他只會(huì)給學(xué)生預(yù)測(cè)前程，不會(huì)預(yù)測(cè)其它的。

這個(gè)老師年齡大了，回了城市，但他把預(yù)測(cè)的方法教給了接任的老師。接任的老師還在給一級(jí)一級(jí)的學(xué)生預(yù)測(cè)著，而且他們堅(jiān)守著老教授的囑托：不把這個(gè)秘密告訴給村里的人們。

我的幾個(gè)好朋友就是從姜村走出來(lái)的，他們說(shuō)，他們從考上大學(xué)的那一刻起，對(duì)于這個(gè)秘密就恍然大悟了，但他們這些人又都自覺(jué)地堅(jiān)守起了這個(gè)秘密。

聽(tīng)說(shuō)完這個(gè)故事，我始終在被這位可敬的老師感動(dòng)著。人世間還有什么力量能超過(guò)信念的力量呢？他通過(guò)中國(guó)最傳統(tǒng)的方式，在這些幼小孩子的心靈里栽種了信念??！

散文評(píng)析

信念的力量

答案：

從老教授的角度,本文昭示了一種“皮格馬利翁效應(yīng)”,也叫期待效應(yīng).老師應(yīng)給予學(xué)生更多的鼓勵(lì)與期望,還應(yīng)該把這種效應(yīng)用于學(xué)生身上.老師要告訴學(xué)生,他們是世界上最聰明的一群人.讓學(xué)生對(duì)自己增強(qiáng)自信心,對(duì)自己的人生前……

小說(shuō)評(píng)析

回家

皮特·哈米爾(美)

幾年前，我在紐約格林威治村遇到一個(gè)姑娘，就是從她那里我第一次聽(tīng)到這個(gè)故事。這個(gè)故事也許是一個(gè)神秘的民間傳說(shuō)，每隔幾年重復(fù)出現(xiàn)，以這樣或那樣的形式重新流傳。然而我仍然愿意相信它確實(shí)在某時(shí)某地發(fā)生過(guò)。

他們要到勞德戴爾要塞去——共三個(gè)小伙子和三個(gè)姑娘——上公共汽車時(shí)，他們拎著紙袋，里面裝有三明治和葡萄酒，夢(mèng)想見(jiàn)到金色的沙灘和大海的潮汐。這時(shí)，紐約灰暗而寒冷的春天已經(jīng)在他們身后消失。

公共汽車駛過(guò)新澤西州時(shí)，他們開(kāi)始注意到文戈。文戈坐在他們前面，衣著簡(jiǎn)樸，但不很合身。他坐在那里，從來(lái)沒(méi)有動(dòng)一下，滿是灰塵的臉上看不出他的實(shí)際年齡。他一直咬著嘴唇，表情冷漠，一語(yǔ)不發(fā)。

深夜，汽車抵達(dá)華盛頓郊外，在霍華德·約翰遜飯店停下。大家都下了車，只有文戈坐在座位上像生了根似的一動(dòng)也不動(dòng)。幾個(gè)小伙子感到奇怪，試圖猜想他的身世：也許他是一個(gè)船長(zhǎng)，也許是拋

下妻子，離家出走的人，也許是一個(gè)回家的老兵，他們回到車上時(shí)，一個(gè)姑娘坐在他身邊，作了自我介紹。

“我們要到佛羅里達(dá)去，”她欣喜地說(shuō)，“聽(tīng)說(shuō)那兒真美?！?/p>

“是的?！彼届o地說(shuō)，仿佛他想起了曾極力忘掉的事情。

“想喝點(diǎn)葡萄酒嗎?”她問(wèn)。他微微一笑，對(duì)著酒瓶喝了一大口。他向她道了謝，又陷入了沉默。過(guò)了一會(huì)兒，她回到伙伴中間，文戈則打著盹睡著了。

次日早晨，他們一覺(jué)醒來(lái)發(fā)現(xiàn)汽車已停在另一家霍華德·約翰遜飯店門外。這次文戈進(jìn)了飯店，那個(gè)姑娘堅(jiān)持要文戈與他們坐在一起。他看來(lái)很害羞，要了一杯不加牛奶的清咖啡。他聽(tīng)著年輕人閑聊海灘露宿的情景，緊張不安地抽著煙。回到車上后，那個(gè)姑娘又與文戈坐在了一起。過(guò)了一會(huì)兒，他講述了自己辛酸的經(jīng)歷。他在紐約監(jiān)獄里關(guān)了四年，現(xiàn)在回家去。

“你結(jié)婚了嗎?”

“我不知道?！?/p>

“你不知道?”她問(wèn)。

“是這樣，在我坐牢時(shí)我曾給妻子寫(xiě)過(guò)信，”他說(shuō)，“我告訴她，我要離開(kāi)很長(zhǎng)時(shí)間，如果她受不了，如果孩子們總是問(wèn)這問(wèn)那，如果她太傷心，那么她可以把我忘掉。我能理解。再找一個(gè)丈夫。我說(shuō)——她是一個(gè)極好的女人，確實(shí)了不起——把我忘掉吧。我告訴她不必給我寫(xiě)信。果真如此，三年半里她沒(méi)有給我寫(xiě)過(guò)一封信?！?/p>

“你現(xiàn)在回家，對(duì)家里的情況什么都不知道?”

“是的，”他羞怯地說(shuō)，“不過(guò)，上一周，當(dāng)我確信假釋就要批準(zhǔn)時(shí)，我又給她寫(xiě)了信。我們過(guò)去住在布倫斯威克鎮(zhèn)，就在杰克遜維海港前邊。鎮(zhèn)口有一棵高大的橡樹(shù)，你一進(jìn)鎮(zhèn)就能望見(jiàn)。我告訴她，如果她沒(méi)有改嫁，愿意等我回家，那就在橡樹(shù)上系一條黃手帕。我看見(jiàn)黃手帕就會(huì)下車回家。如果她不想要我，就忘掉這件事——不系手帕，這樣我就繼續(xù)坐在車上走過(guò)去?！?/p>

“哇，”那個(gè)姑娘叫起來(lái)，“哇！”

她告訴了其余的人，很快大家都知道了。他們都關(guān)注著布倫斯威克鎮(zhèn)的到來(lái)，并相互傳看著文戈拿出來(lái)的幾張照片，照片上是他妻子和三個(gè)孩子——妻子透露出一種純樸之美，孩子們尚未發(fā)育成熟?？梢钥吹贸鰜?lái)，照片不知被文戈撫摩多少次了。

現(xiàn)在他們離布倫斯威克鎮(zhèn)還有二十英里，幾個(gè)年輕人都坐在右邊靠窗的座位上，等待著那棵大橡樹(shù)的出現(xiàn)。文戈停止張望，臉上的肌肉繃得緊緊的，好像他在給自己鼓勁，決心戰(zhàn)勝另一次失望。

這時(shí)離布倫斯威克鎮(zhèn)只有十英里，五英里……突然，所有年輕人都從座位上站了起來(lái)，他們叫呀，喊呀，高興得手舞足蹈。但只有文戈除外。

文戈坐在那兒望著橡樹(shù)驚呆了。樹(shù)上掛滿了黃手帕——二十條，三十條，也許有幾百條；這棵樹(shù)，真像一面歡迎的旗幟，在迎風(fēng)招展。正當(dāng)年輕人高聲歡呼的時(shí)候，這位老囚犯慢慢地從座位上站起來(lái)，朝著汽車前面的方向，回家去了。(試題分值:60分)

小說(shuō)評(píng)析

回家

答案：

①小說(shuō)寫(xiě)文戈的回家之路，文戈是小說(shuō)中的線索性人物，小說(shuō)從動(dòng)作、神情、語(yǔ)言等角度正面表現(xiàn)文戈形象。

②回家途中的文戈是小說(shuō)情節(jié)展開(kāi)的中心人物，小說(shuō)中人物的活動(dòng)都是圍繞文戈回家展開(kāi)。

③小說(shuō)通過(guò)文戈在回家途中講述自己辛酸的經(jīng)歷，表現(xiàn)人們對(duì)親情對(duì)人間溫暖渴望的主題?！靶腋５狞S手帕”好。

小說(shuō)幕后的文戈妻子是小說(shuō)著力表現(xiàn)的主要人物，而黃手帕的有無(wú)與之有直接關(guān)系，文戈、幾個(gè)年輕人只是引線。掛黃手帕的文戈妻子是情節(jié)發(fā)展決定性人物，文戈的的命運(yùn)前程決定于已離開(kāi)了很長(zhǎng)時(shí)間的妻子。小說(shuō)對(duì)親情對(duì)人間溫情渴望的主題主要是通過(guò)掛黃手帕的文戈妻子表現(xiàn)出來(lái)的。

小說(shuō)評(píng)析

媽媽的秘密

赤川次郎(日)

千萬(wàn)不能讓丈夫知道。

綾子拿著那個(gè)小包，站在橋上。夜深人靜，河水在黑暗中悄無(wú)聲息地流淌著。

它能帶走這秘密吧。

小包飛快落入河中?；丶野?，明天丈夫住院，得起個(gè)大早呢。

綾子疾步往回走。輕輕打開(kāi)后門，穿過(guò)廚房，溜進(jìn)臥室——丈夫站在那里！丈夫滿臉憤怒。

“上哪兒去了?”

“這……”

“哼，是把見(jiàn)不得人的東西扔到河里了吧！”丈夫真的動(dòng)了氣。綾子的臉也變白了。

“扔了什么?說(shuō)！”

綾子忍不住反問(wèn)一句，“你懷疑我什么?”

“我替你說(shuō)吧——是北山的信！”綾子睜大了眼睛。接著，慢慢將視線移至腳下。

“跟那家伙勾搭上啦！”“啪！”一記沉重的耳光。綾子頭暈?zāi)垦?，一頭栽倒在床上。

好不容易抬起頭時(shí)，女兒有紀(jì)子正怯生生地站在床邊，黑黑的瞳仁里充滿了恐懼和疑惑。

“我到底是誰(shuí)的孩子?”有紀(jì)子問(wèn)，“是爸爸的，還是叫北山的那個(gè)人的?”

“你為什么問(wèn)這個(gè)?”

“想知道?！?/p>

良久，綾子沒(méi)有作聲。微風(fēng)吹拂著她那業(yè)已大部分變白的頭發(fā)。

“好，”綾子終于開(kāi)口了，“那就告訴你吧?！?/p>

“和我結(jié)婚前，你爸爸愛(ài)著一個(gè)人，她叫……晶美”。晶美，并不出眾。在中學(xué)，比爸爸他低一年級(jí)。當(dāng)時(shí)很迷戀爸爸的綾子，偏偏和晶美又是最好的同性朋友。不過(guò)，這兩個(gè)女孩兒那時(shí)都還不到敢向異性吐露愛(ài)心的年齡。因此，也就沒(méi)有發(fā)生什么爭(zhēng)“郎”大戰(zhàn)。論家庭背景，綾子占上風(fēng)。晶美死了父親，與母親二人相依為命，度日維艱。她自然穿不起綾子身上的漂亮衣褲，也不善于玩耍。不過(guò)，綾子知道，晶美特有的那種清純、溫柔和嫻靜是誰(shuí)也學(xué)不到手的。

那件事發(fā)生在一個(gè)炎熱的暑假。

晶美突然跑到了綾子家。爸爸正巧也在。緊追而至的是一群惡煞似的男仆，他們的主人是當(dāng)?shù)厥赘?，晶美的母親在那家干活。

“讓那個(gè)女孩兒滾出來(lái)！”男仆們叫囂說(shuō)，他們小姐放在梳妝臺(tái)上的寶石不見(jiàn)了，晶美當(dāng)時(shí)正進(jìn)府找她母親，偷寶石者必是晶美無(wú)疑……爸爸，發(fā)怒了，讓晶美躲進(jìn)里屋，轉(zhuǎn)身直奔門口，跟那幫男仆大吵起來(lái)。

大概是被爸爸那不要命的樣子嚇住了，男仆們嘟嘟噥噥著回去了。本來(lái)他們也沒(méi)有充分的證據(jù)。

爸爸走向面色慘白、顫抖不已的晶美，溫柔地拉起她的手……然而，那件事并未結(jié)束。暑假期間，晶美偷盜寶石的傳言飛遍整個(gè)鎮(zhèn)子。新學(xué)期開(kāi)始后，沒(méi)一個(gè)人愿跟她說(shuō)話。她母親也失去了工作，娘兒倆的日子更難過(guò)了。爸爸則明明確確地愛(ài)起了晶美。那不是出于憐憫或同情，而是純粹發(fā)自內(nèi)心深處的誠(chéng)摯之情。綾子一如既往關(guān)心著晶美，同時(shí)暗暗在心里發(fā)誓：委屈自己，成全他們。

然而，單靠一個(gè)學(xué)生的愛(ài)情，是無(wú)法支撐母女倆的生計(jì)的。這個(gè)事終于畫(huà)上了一個(gè)句號(hào)——晚秋的一個(gè)黃昏，晶美和她母親一同投河自盡了。

“后來(lái)，你爸爸倒插門到了咱們家，再后來(lái)，就有了你。”綾子停頓了一下，“不過(guò)，你爸爸在心里一直思念著晶美。我只是他的妻子，晶美才是他的戀人，而且只有她一個(gè)……”

有紀(jì)子長(zhǎng)長(zhǎng)地嘆了口氣?！翱蛇@與你扔到河里的東西有什么關(guān)系呢?”

“我打掃里屋的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了塞在天棚上的寶石，就把它偷偷地扔進(jìn)了河里?！?/p>

“是，是這樣……”有紀(jì)子幾乎喘不過(guò)氣來(lái)。

“晶美被人追到咱們家，趁你爸爸跟人吵架的當(dāng)兒，踩著板凳，把寶石塞到了天棚里?！?/p>

“那你為什么不告訴爸爸呢?”

綾子莞爾一笑：“我那時(shí)已經(jīng)得知，晶美的不幸使你爸爸在身心方面所受的沉重打擊和極度悲痛該有多大。對(duì)你爸爸來(lái)說(shuō)，晶美是完美無(wú)瑕的女性偶像。如果告訴他真實(shí)情況，你想會(huì)發(fā)生什么事兒?”

“媽媽！”有紀(jì)子緊緊地抱住了母親。

“您才是最愛(ài)爸爸的人啊?！?/p>

綾子的臉微微發(fā)紅。

小說(shuō)評(píng)析

媽媽的秘密

答案：

小說(shuō)先設(shè)置懸念，制造-一個(gè)媽媽的秘密，然后丈夫動(dòng)氣，女兒追問(wèn)，層層推進(jìn)，而揭秘又必須回到過(guò)去的歲月。于是小說(shuō)自然巧妙地用插敘的方法讓時(shí)光倒流，回到青春的歲月，展開(kāi)豐富復(fù)雜的感情糾葛。最后又出人意料地揭示出寶石的秘密。讓讀者在“歐.享利式”結(jié)尾中頓悟、體會(huì)、感受媽媽的秘密。這樣，整個(gè)故事情節(jié)集中緊湊，讓讀者一氣讀完，便蕩氣回腸，感受到巨大的藝術(shù)沖擊力。

詩(shī)歌評(píng)析

感謝

汪國(guó)真

讓我怎樣感謝你

當(dāng)我走向你的時(shí)候

我原想收獲一縷春風(fēng)

你卻給了我整個(gè)春天

讓我怎樣感謝你

當(dāng)我走向你的時(shí)候

我原想捧起一簇浪花

你卻給了我整個(gè)海洋

讓我怎樣感謝你

當(dāng)我走向你的時(shí)候

我原想擷取一枚紅葉

你卻給了我整個(gè)楓林

讓我怎樣感謝你

當(dāng)我走向你的時(shí)候

我原想親吻一朵雪花

你卻給了我銀色的世界

詩(shī)歌評(píng)析

感謝

答案：

《感謝》是汪國(guó)真在2006年暨南大學(xué)百年校慶所作的一首現(xiàn)代詩(shī)歌。作者用收獲、捧起、擷取、親吻這四個(gè)詞語(yǔ)都飽含著作者的深情，表達(dá)出“我”對(duì)“你”真摯的感謝之情，同時(shí)收獲春風(fēng)，捧起

浪花，擷取紅葉，親吻雪花，都無(wú)一展示出這四季之景的特點(diǎn)。

詩(shī)句對(duì)仗工整，用詞準(zhǔn)確，表現(xiàn)出文學(xué)大師的深厚功底。一年有四季，“我”寫(xiě)盡了四季，卻也寫(xiě)不盡“我”深深的感謝。作者將自己飽滿的深情蘊(yùn)涵于四季最美的景色之中，用四節(jié)詩(shī)中豐滿的形象與真摯的語(yǔ)言，表達(dá)出其真切動(dòng)人的感謝之情。

散文評(píng)析

感謝遺憾

王文

曾聽(tīng)過(guò)一位哲人講的故事。一個(gè)旅人在路旁看到許多盛開(kāi)的鮮花，他一邊走一邊采。沿途的花一朵比一朵大，一朵比一朵美，一朵比一朵香，到黃昏的時(shí)候，將近旅程的終點(diǎn)，他看到一朵巨大的奇異的花，在暮色中散發(fā)著沁人心脾的芬芳。他喜出望外，拋掉了手中的花，奔跑過(guò)去，但他的腳步卻因跋涉的疲勞而顯得有些沉重。他終于趕到了那朵花的面前的時(shí)候，那朵花已經(jīng)枯萎了，他絕望地握住花梗，手一搖動(dòng)，花瓣一片一片地掉了下來(lái)。

于是，有人為旅人感嘆，如果他不留戀那些小花而大踏步地一直向前走，就可能得到那朵奇異的花。我卻不以為然，就算他得到了那朵令他喜出望外的奇異的花，當(dāng)他回眸時(shí)，也會(huì)以同樣地心情遺憾錯(cuò)過(guò)的那么多芬芳的無(wú)名的小花，也許就在這不起眼的無(wú)名小花叢中會(huì)有一朵更讓他心馳神往，更讓他感慨不已，更讓他喜極而泣……

人生是一個(gè)遺憾的過(guò)程，正因?yàn)橛辛藷o(wú)數(shù)個(gè)遺憾，我們的人生才變得如此精彩如此美麗。稍不經(jīng)意的一次回眸，滿眼往事中最令人難忘和記憶猶新的注定是曾經(jīng)有過(guò)的些許遺憾，就像我們常常忘記的夏日的沐浴，而記住了難捱的燥熱，忘記了冬季樹(shù)掛上的棉絮，而記住了嚴(yán)寒的冷酷。每一個(gè)遺憾倒給我們的都是凝重的思索，每一個(gè)遺憾留給我們的總是流年的感動(dòng)。重要的是不要因?yàn)橐淮芜z憾，而忘卻了我們?nèi)艘L(fēng)雨兼程的行旅。

許多人因?yàn)闆](méi)有得到而抱怨而放棄而沉淪，智者會(huì)因?yàn)闆](méi)有得到而奮起而執(zhí)著而追求。感謝遺憾，就是感謝生命的饋贈(zèng)；感謝遺憾，前方的路才會(huì)走的更堅(jiān)實(shí)；感謝遺憾，未來(lái)的日子才不會(huì)有太多的遺憾。帶著遺憾遠(yuǎn)行，人生旅途會(huì)更加的精彩！

散文評(píng)析

感謝遺憾

答案：

《感謝遺憾》開(kāi)頭以一個(gè)故事開(kāi)頭，吸引讀者的注意，人生不可能十全十美，以為有了一些遺憾，生命反而會(huì)呈現(xiàn)不一樣的美好，所以作者以感謝遺憾為題，列舉了一些為我們可能會(huì)遺憾的生活瑣事，但是另一面也對(duì)比寫(xiě)出了另一種美好，不糾結(jié)于那些沒(méi)能顧慮全面的事，生活會(huì)過(guò)得更輕松，抓住美好，感謝遺憾，這也是一種積極的生活態(tài)度。

《感謝遺憾》開(kāi)頭以一個(gè)故事開(kāi)頭，吸引讀者的注意，人生不可能十全十美，以為有了一些遺憾，生命反而會(huì)呈現(xiàn)不一樣的美好，所以作者以感謝遺憾為題，列舉了一些為我們可能會(huì)遺憾的生活瑣事，但是另一面也對(duì)比寫(xiě)出了另一種美好，不糾結(jié)于那些沒(méi)能顧慮全面的事，生活會(huì)過(guò)得更輕松，抓住美好，感謝遺憾，這也是一種積極的生活態(tài)度。