第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷工作個(gè)人年終總結(jié)匯編

保險(xiǎn)營(yíng)銷工作個(gè)人年終總結(jié)

20XX年從我加入到了xx支公司，從事我不曾熟悉的人壽保險(xiǎn)工作。一年來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠獨(dú)立從事和開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無(wú)違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來(lái)的工作情況匯報(bào)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒(méi)有無(wú)故缺席現(xiàn)象；能夠堅(jiān)持正確的政治方向，認(rèn)真學(xué)習(xí)*理論和“xx”重要思想等，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

一年來(lái)，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒(méi)有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購(gòu)買xx等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

一年來(lái)，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來(lái)晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù)，積極營(yíng)銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

一年來(lái)，本人憑著對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的熱愛(ài)，竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績(jī)，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)。回首一年過(guò)來(lái)，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。

公司在復(fù)雜多變的環(huán)境下，牢固樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展觀，努力實(shí)踐三個(gè)代表重要思想，在各職能部門的密切支持和配合下，通過(guò)全體員工的奮力拼搏，勇于進(jìn)取，業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模創(chuàng)造了歷史紀(jì)錄，回顧一年的工作，既有成功的經(jīng)驗(yàn)，也暴露了一些不足。

一、個(gè)人業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展

業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，一定要有一支強(qiáng)有力的核心隊(duì)伍作為支撐。公司加大了隊(duì)伍建設(shè)力度，重金聘請(qǐng)北京專家進(jìn)行增員指導(dǎo)，把展業(yè)和增員結(jié)合起來(lái)，通過(guò)增員來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的實(shí)惠來(lái)帶動(dòng)增員。主管也付出了辛勤的勞動(dòng)，他們時(shí)刻關(guān)注著自己的組員，幫其解困、助其成長(zhǎng)，讓我們的員工感覺(jué)到了公司的溫暖，做到了有愛(ài)留人。

個(gè)人業(yè)務(wù)是我們的核心業(yè)務(wù)，是公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。我公司根據(jù)自身實(shí)際情況制訂了相應(yīng)的激勵(lì)措施，利用客戶答謝會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等多種銷售模式，抓住多個(gè)新險(xiǎn)種強(qiáng)勢(shì)上市的有利契機(jī)，全體員工斗志昂揚(yáng)，經(jīng)過(guò)辛勤的耕耘，終于取得了豐碩的果實(shí)。

二、奮勇拼搏，團(tuán)體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升

團(tuán)體業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營(yíng)成效體現(xiàn)的重要指標(biāo)，也是產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩類保險(xiǎn)的交集市場(chǎng)，因此，競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。在與多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的交鋒中，我司以全年團(tuán)體業(yè)務(wù)共收取保險(xiǎn)費(fèi)xx萬(wàn)元。四季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)重新下達(dá)后，我司只用了一個(gè)月的時(shí)間就率先超額完成了任務(wù)目標(biāo)。

一年來(lái)，我們除了維護(hù)好已有的渠道外，還積極尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，努力打破前期業(yè)務(wù)發(fā)展低迷的狀況，同時(shí)積極加強(qiáng)與有關(guān)部門的溝通

與協(xié)作，爭(zhēng)取得到的支持和幫助，加大宣傳力度，擴(kuò)大影響面，從而贏得市場(chǎng)。

三、服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村

公司全面落實(shí)鞏固城市、拓展兩鄉(xiāng)戰(zhàn)略，積極響應(yīng)中央關(guān)于建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的號(hào)召，我公司加深了對(duì)兩鄉(xiāng)強(qiáng)則縣域強(qiáng)，縣域強(qiáng)則全省興的理解和認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的責(zé)任感、使命感和緊迫感。

四、雄踞市場(chǎng)主導(dǎo)

今年上半年，公司發(fā)出全年目標(biāo)上半年完成的號(hào)召，面對(duì)巨大的挑戰(zhàn)，我們并沒(méi)有退縮，我們積極聯(lián)系各代理機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和促成。通過(guò)全司員工和各代理機(jī)構(gòu)的共同努力，我司上半年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)xx萬(wàn)元，雖然這一成績(jī)xx公司下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)還有一定的差距，但這一成績(jī)已經(jīng)創(chuàng)造出歷史新高。

五、以人為本，誠(chéng)信服務(wù)

服務(wù)質(zhì)量的好壞不僅關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，還關(guān)系到公司的聲譽(yù)以及未來(lái)。我們堅(jiān)持以人為本、客戶至上的服務(wù)理念，想客戶所想，急客戶所急。全年我司客戶服務(wù)部門已受理各類理賠、滿期給付案件金額xx萬(wàn)元。

這次的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)，更系統(tǒng)、全面的展示了我們公司以快速、專業(yè)、高效、準(zhǔn)確的服務(wù)為廣大客戶提供一流的服務(wù)。我們辛勤的勞動(dòng)，也得到了廣大客戶的信賴和認(rèn)同，在以后的工作中，我們還將繼續(xù)努力，讓更多的人有擔(dān)保。

第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷總結(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷

概念：保險(xiǎn)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為核心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序與規(guī)劃

管理程序：

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、研究和選擇市場(chǎng)目標(biāo)

3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4、編制市場(chǎng)營(yíng)銷綱要5組織執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷

覆蓋戰(zhàn)略五種：?jiǎn)我患?xì)分市場(chǎng)集中化，保險(xiǎn)商品專門化，市場(chǎng)專業(yè)化，選擇專業(yè)化，全部覆蓋

營(yíng)銷策略：4P策略:產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃綱要

2、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析4營(yíng)銷目標(biāo)

5、營(yíng)銷策略

6、行動(dòng)方案

7、預(yù)算

8、控制

保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)觀念：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 保險(xiǎn)商品的特性：

1、不可感知性

2、不可分離性

3、不穩(wěn)定性

4、不可儲(chǔ)存性

5、價(jià)格的固定性

顧客讓渡價(jià)值：指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額部分

顧客總價(jià)值指顧客從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的全部利益，由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和個(gè)人價(jià)值組成。

顧客滿意：顧客購(gòu)買保險(xiǎn)后對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際感知績(jī)效與在此之前對(duì)保險(xiǎn)預(yù)期績(jī)效相比較后形成的感覺(jué)狀態(tài)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析

保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境：與保險(xiǎn)企業(yè)有潛在關(guān)系，能影響到保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展和維持與目標(biāo)顧客間的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的總和。

分為微觀和宏觀環(huán)境

微觀包括：供應(yīng)者（保險(xiǎn)公司）、營(yíng)銷中介人（保險(xiǎn)代理人）購(gòu)買者，競(jìng)爭(zhēng)者，社

會(huì)公眾，企業(yè)內(nèi)部各部門

宏觀包括：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會(huì)文

化環(huán)境（價(jià)值觀念，道德規(guī)范，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣）

同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中要注意的問(wèn)題：

1、賣方密度（保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量）

2、服務(wù)商品差異（各家保險(xiǎn)公司提供同類保險(xiǎn)服務(wù)商品的差異程度）3進(jìn)入難度（一家新的保險(xiǎn)公司試圖加入某個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)遇到的難度）

保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為分析

需求的五個(gè)層次：

1、生理需求

2、安全的需求

3、友愛(ài)與歸屬的需求4尊重的需求

5、自我實(shí)現(xiàn)的需求

保險(xiǎn)需求的特征：客觀性，多樣性，差異性，層次性，漸進(jìn)性，波動(dòng)性，選擇性，隱蔽性，非迫切性

對(duì)個(gè)人而言保險(xiǎn)需求的五個(gè)層次：生理，勞動(dòng)，職業(yè)，經(jīng)濟(jì)，心理安全保險(xiǎn)需求對(duì)企業(yè)而言保險(xiǎn)需求的四個(gè)層次：財(cái)產(chǎn)，收益，責(zé)任，信用安全保險(xiǎn)需求

購(gòu)買者行為分析：

1購(gòu)買者角色：發(fā)起者，響應(yīng)者，決策者，投保者，使用者

2購(gòu)買行為分析：購(gòu)買行為：消費(fèi)者為滿足家庭、個(gè)人或單位的保險(xiǎn)需求，在一定的購(gòu)

買動(dòng)機(jī)驅(qū)使下進(jìn)行的購(gòu)買保險(xiǎn)商品活動(dòng)過(guò)程中的所作所為

從購(gòu)買目標(biāo)看購(gòu)買行為：全確定型，半確定型，不確定型

從購(gòu)買態(tài)度看購(gòu)買行為：理智型，被動(dòng)型，補(bǔ)迫型，時(shí)髦型，消極型，經(jīng)濟(jì)型，疑

慮型

從性感反應(yīng)看購(gòu)買行為：沉著型，溫順型，激動(dòng)型

3購(gòu)買形態(tài)分析：1市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成，購(gòu)買者（Who）

2購(gòu)買什么，購(gòu)買的對(duì)象（What）

3為何購(gòu)買保險(xiǎn)，購(gòu)買目的（Why）

4誰(shuí)參與購(gòu)買，執(zhí)行購(gòu)買的人（Who）

5怎樣購(gòu)買，購(gòu)買方式(How)

6何時(shí)購(gòu)買，購(gòu)買的時(shí)間(When)

在何地購(gòu)買，購(gòu)買地點(diǎn)（Where）

4購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析:1理智型2誘發(fā)型3感情型4被迫型5時(shí)髦型6投機(jī)型

5購(gòu)買決策程序分析：過(guò)程：1引發(fā)需求2收集信息3比較選擇4購(gòu)買決策5購(gòu)后評(píng)估 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析：

競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力取決于：1產(chǎn)品組合2營(yíng)銷地位3經(jīng)營(yíng)規(guī)模4新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)能力5資金實(shí)力6管

理能力7對(duì)外界的反應(yīng)能力8營(yíng)銷渠道情況、公眾形象

波士頓矩陣法

波士頓矩陣四種不同類型業(yè)務(wù)特點(diǎn)：

問(wèn)題類：市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低

明星類：?jiǎn)栴}類經(jīng)營(yíng)成功則成為明星類業(yè)務(wù)，較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，使其成為高速增

長(zhǎng)市場(chǎng)中領(lǐng)跑者，市場(chǎng)份額點(diǎn)有也高

金牛類：明星類業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率降至10%以下仍保持較大市場(chǎng)份額，給公司帶來(lái)

大量的現(xiàn)金收入，獲取高額利潤(rùn)

狗類：市場(chǎng)增長(zhǎng)低，份額小，投資回報(bào)率低，損失大，又稱“丟錢的陷阱”

邁克爾波特的五種競(jìng)爭(zhēng)作用力：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵，替代品的威脅，客戶的砍價(jià)能力，供應(yīng)

商的砍價(jià)能力，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)

不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略：

1市場(chǎng)領(lǐng)先者策略：1設(shè)法擴(kuò)大顧客對(duì)本公司的產(chǎn)品需求

方法：加大宣傳，保險(xiǎn)創(chuàng)新（設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種，技術(shù)創(chuàng)新），拓寬營(yíng)銷渠道

2保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額（陣地防御，進(jìn)攻性防御，運(yùn)動(dòng)防御2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略：1明確戰(zhàn)略目標(biāo)

1進(jìn)攻目標(biāo)，條件： a本公司在行業(yè)中有一定聲望

b償付能力充足產(chǎn)，承保能力過(guò)剩

c主要的競(jìng)爭(zhēng)者或挑戰(zhàn)者所實(shí)行的策略與本公司類似時(shí)

d主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)決策上失誤或正在犯其他錯(cuò)誤有可乘之機(jī) 2固守目標(biāo) 3選擇進(jìn)攻策略（正面進(jìn)攻（險(xiǎn)種，廣告和費(fèi)率較量）和側(cè)翼進(jìn)攻）

3市場(chǎng)追隨者策略：1緊隨其后2有距離追隨3選擇追隨

4市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研

意義：1有利于保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位

2有利于提供制定保險(xiǎn)營(yíng)銷決策的依據(jù)

3有利于促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理

內(nèi)容：1保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研（購(gòu)買量，購(gòu)買心理，購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為）

2保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研（社會(huì)文化，政治與法律，人口，經(jīng)濟(jì)與技術(shù)，氣候與地理，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境）

3保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（險(xiǎn)種，保險(xiǎn)代理，促銷，保險(xiǎn)費(fèi)率

調(diào)研步驟

1確定調(diào)研方案（1確定調(diào)研目標(biāo)和調(diào)研的具體問(wèn)題

2設(shè)計(jì)調(diào)研方案

3調(diào)研費(fèi)用預(yù)算和時(shí)間安排）

2收集資料

3調(diào)研方案設(shè)計(jì)

4整理分析資料

5提出調(diào)研報(bào)告（內(nèi)容：報(bào)告題目，報(bào)告目錄，內(nèi)容概要，關(guān)于調(diào)查項(xiàng)目的情況

介紹及背景材料，調(diào)查經(jīng)過(guò)，結(jié)論，附件）

保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的方法：1普查法2典型調(diào)查法3抽樣調(diào)查法4間接調(diào)查法

保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)：運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，根據(jù)調(diào)查提供的數(shù)據(jù)和資料，對(duì)影響市場(chǎng)供求變化的各種因素進(jìn)行測(cè)算，從而對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的未來(lái)及其變化趨勢(shì)作出判斷。

預(yù)測(cè)方法：1定性預(yù)測(cè)法：也叫經(jīng)驗(yàn)判斷預(yù)測(cè)法，是通過(guò)對(duì)熟悉情況的有關(guān)人員作調(diào)查，憑借經(jīng)驗(yàn)和對(duì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)來(lái)作出預(yù)測(cè)。

2定量預(yù)測(cè)法：也叫統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)法，是根據(jù)比較完備的歷史統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行科學(xué)的加工處理，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展作出定量的計(jì)算。

保險(xiǎn)營(yíng)銷決策：指從兩以上的可執(zhí)行性方案中，經(jīng)過(guò)比較分析，選出最佳方案，確定未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

內(nèi)容：1目標(biāo)決策和方針政策決策2市場(chǎng)決策和銷售渠道決策

方法：風(fēng)險(xiǎn)型決策（期望值法，決策樹(shù)法），確定型決策，非確定型決策

決策程序：P153

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷步驟：細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定營(yíng)銷產(chǎn)品

保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分：保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)需求特點(diǎn)、投保行為的差異性，把保險(xiǎn)總體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一細(xì)分市場(chǎng)都由具有同類需求傾向的保險(xiǎn)消費(fèi)者構(gòu)成。

市場(chǎng)細(xì)分的作用：1有利于保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)2有利于調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略

細(xì)分原則：應(yīng)注意其有效性和實(shí)用性，有效性表現(xiàn)在細(xì)分后的市場(chǎng)能為保險(xiǎn)企業(yè)制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)；實(shí)用性則以細(xì)分市場(chǎng)能否成為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)為條件。具體原則：1可衡量性2可占領(lǐng)性3差異性4效益性

目標(biāo)市場(chǎng)策略：1無(wú)差異性市場(chǎng)策略，也叫整體市場(chǎng)策略，把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只注意保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)需求的差異

性，以同一條款、同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)費(fèi)率和同一營(yíng)銷方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷

一種保險(xiǎn)。2差異性市場(chǎng)策略，保險(xiǎn)公司選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)

分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營(yíng)銷方案，去滿足不同消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大保險(xiǎn)銷售量，提高市場(chǎng)占有率。3集中性市場(chǎng)策略，也叫密集性市場(chǎng)策略，保險(xiǎn)公司選擇一個(gè)

或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)，制定一套銷售方案，集中力量爭(zhēng)取在這些細(xì)分市場(chǎng)上

占有大量的份額，而不是在整個(gè)大市場(chǎng)上占有小量份額。

市場(chǎng)定位：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和本保險(xiǎn)公司的條件，確定本公司險(xiǎn)種在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。

定位步驟：1明確可利用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2正確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3宣傳競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)商品內(nèi)涵：核心商品，有形服務(wù)，附加商品

保險(xiǎn)商品組合：保險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)資料、公司的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，確

定保險(xiǎn)商品保障技能的結(jié)合試。

組合原則：1滿足客戶需要2以基本保障為主體3以提高保險(xiǎn)公司的效益為目的4有利

于保險(xiǎn)商品的促銷

組合因素：1保險(xiǎn)商品組合廣度2保險(xiǎn)商品組合深度3保險(xiǎn)商品組合密度P178 保險(xiǎn)商品組合的方法：1按條款功能2按時(shí)間段3按家庭責(zé)任4按需要層次

保險(xiǎn)商品生命周期：

一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程。

1投入期：商品進(jìn)入的開(kāi)始階段，消費(fèi)者對(duì)新商品還沒(méi)接受，銷售額增長(zhǎng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)

不激烈

2成長(zhǎng)期：經(jīng)過(guò)宣傳促銷，銷售量迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)提高，競(jìng)爭(zhēng)者介入可能變大

3成熟期：銷售增長(zhǎng)率下降，但商品已被大部分潛在購(gòu)買都接受，鞏固市場(chǎng)份額，競(jìng)

爭(zhēng)日益加劇

4衰退期：商品已不適應(yīng)市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)力衰弱，銷售量萎縮，利潤(rùn)下降

保險(xiǎn)商品生命周期的營(yíng)銷策略：

投入期：1快速占領(lǐng)策略，以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新的保險(xiǎn)商品的策略2緩慢占領(lǐng)策略：以高價(jià)格和低水平的促銷費(fèi)用將商品投入市場(chǎng)

3迅速滲透策略：以低價(jià)格和高水平的銷售費(fèi)用推出商品

4緩慢滲透策略：以低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出商品

成長(zhǎng)期：1完善商品，使其更適應(yīng)需求和業(yè)務(wù)需要，提高商品競(jìng)爭(zhēng)能力

2廣告宣傳的內(nèi)容要依據(jù)消費(fèi)者需求的變化而變化

3在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格，以吸引更多層次的，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者4適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求多樣化的需要，開(kāi)拓新的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

5做好保險(xiǎn)售后服務(wù)

成熟期：1開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)

2改進(jìn)保險(xiǎn)商品

3爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)者的客戶

保險(xiǎn)費(fèi)率的制定原則：1適當(dāng)性2公平性3可行性4穩(wěn)定性5靈活性6預(yù)防性

定價(jià)目標(biāo)：1利潤(rùn)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)

1短期利潤(rùn)最大化定價(jià)目標(biāo)

2獲得適量利潤(rùn)目標(biāo)

3獲得預(yù)期收益定價(jià)目標(biāo)

2銷售導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)

1達(dá)到預(yù)定銷售額目標(biāo)

2保持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額目標(biāo)

3促進(jìn)銷售增長(zhǎng)目標(biāo)

3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)

1穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)

2應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

3戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)

保險(xiǎn)服務(wù)的特征：

1非實(shí)體性：生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行；不可儲(chǔ)存性

2差異性3缺乏所有權(quán)

4雙重屬性5完整性

6超值性

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

保險(xiǎn)代理人與經(jīng)紀(jì)人：

優(yōu)勢(shì)：1促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展

2提高保險(xiǎn)效益

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用（中間商的作用）：1許多保險(xiǎn)公司在財(cái)務(wù)上缺乏直接營(yíng)銷的能力2直銷渠道報(bào)酬率不如使用中間商

3中間商能更有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的利弊：（直接營(yíng)銷，間接營(yíng)銷）

1直銷營(yíng)銷渠道（自銷渠道，直銷渠道）

自銷：{內(nèi)部營(yíng)銷、保險(xiǎn)超市、金融超市、銀行保險(xiǎn)、攤位銷售}

優(yōu)勢(shì)：1成本低

2具有較強(qiáng)的公司特征，易于建立良好的外部形象

3能最大限度限制欺詐行為的發(fā)生，有利于保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保源的控制缺陷：1不利于公司爭(zhēng)取更多的客戶

2自銷不可能與客戶建立較密切持久的關(guān)系，不大可能將客戶的潛在需

求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為

3限于人力，業(yè)務(wù)范圍較小

4業(yè)務(wù)范圍的限制，工作效率偏低

5業(yè)務(wù)員的收入不完全與業(yè)績(jī)掛鉤，不得其積極性的發(fā)揮

直銷：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷和直接郵件業(yè)務(wù)

優(yōu)勢(shì)：1對(duì)客戶的詢問(wèn)能作出及時(shí)、迅速的反應(yīng)，將詢問(wèn)轉(zhuǎn)化為銷售

2現(xiàn)代通訊技術(shù)將保險(xiǎn)公司與客戶聯(lián)系在一起，易于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)3覆蓋面大，同時(shí)擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的知名度

4相對(duì)于創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益，成本很低

缺陷：只適用于簡(jiǎn)單面易于理解的保險(xiǎn)商品，促成銷售的概率較低2間接營(yíng)銷渠道（代理人和經(jīng)紀(jì)人）

代理人：

優(yōu)勢(shì)：1有利于提高保險(xiǎn)公司的供給能力，增進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售

2有利于降低成本

3有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量

4有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任

5有利于建立健全信息網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)水平

缺陷：1核保與推銷的沖突使代理人與保險(xiǎn)公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系2代理人往往利用默示權(quán)利和表意權(quán)利，甚至越權(quán)推銷保單，損害保險(xiǎn)

公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的聲譽(yù)

3代理人有時(shí)會(huì)串通投保人、被保險(xiǎn)人，實(shí)施有損于保險(xiǎn)公司利益的行

為

第三篇：營(yíng)銷工作個(gè)人總結(jié)

2010銷售年終工作總結(jié) 【2010個(gè)人工作總結(jié)范文】 xx年年是公司銷量最高的一年，各項(xiàng)工作均得到了前所未有的長(zhǎng)進(jìn)，綜合實(shí)力大大增強(qiáng)，這是全體員工和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結(jié)果，更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取，著力開(kāi)拓的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過(guò)半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達(dá)。

回顧自己一年來(lái)的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責(zé)的，和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的，臨近內(nèi)年終，自己有必要對(duì)工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷售情況總概：

截止xx年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為xx噸，實(shí)際完成銷量：______噸，完成目標(biāo)______%。全年銷售金額：______元（其中含運(yùn)費(fèi)：______元），回收資金：______元，資金回收率達(dá)到______%；降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%，了結(jié)老帳，具體工作正在跟進(jìn)中。

二、具體履行職責(zé)：

1、實(shí)習(xí)考察期：xx年年1-6月

1）管理公司客戶13家，每月發(fā)貨量在150t-250t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對(duì)應(yīng)。

上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序，今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對(duì)。

2）每月按時(shí)完成新客戶開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié)，六月份執(zhí)行每日匯報(bào)制。3）開(kāi)展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。

4）送樣客戶60家，并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問(wèn)要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單（如雙良、科亮），可見(jiàn)開(kāi)發(fā)比維系難度更大。成功開(kāi)發(fā)新客戶40家，但點(diǎn)多量小，客戶群采購(gòu)也不穩(wěn)定性。

5）合研發(fā)部新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)尋找市場(chǎng)：gmt紗、中堿smc紗；對(duì)變壓器及衛(wèi)生潔具市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查。

2、任務(wù)承包期：xx年年7-12月

下半年加入華東片區(qū)，正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，對(duì)寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務(wù)跟蹤，在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問(wèn)題上及時(shí)處理，保證客戶滿意度。在尋找可能的新客戶時(shí)，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑；在聯(lián)系之前，應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等，同時(shí)掌握各種能夠保證有效推薦的信息；盡可能的接近買主，當(dāng)面溝通；推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠(chéng)信促進(jìn)成交。下半年開(kāi)發(fā)華東片新客戶累計(jì)10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機(jī)冷卻設(shè)備（7噸）、上海金日冷卻設(shè)備（累計(jì)發(fā)貨近50噸）開(kāi)發(fā)成功，明年將能

保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)行情，對(duì)新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場(chǎng)需求信息。到廣州參加第十一屆中國(guó)國(guó)際復(fù)材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國(guó)際玻纖年會(huì)客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請(qǐng)函、來(lái)賓統(tǒng)計(jì)、食宿安排等工作，并完成洽談?dòng)涗洝⒛陼?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過(guò)磨練，我顯得更加成熟，業(yè)務(wù)更加熟練，信念更加堅(jiān)定，我對(duì)自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動(dòng)： 在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng)，即豐富了自己的業(yè)余生活，又在各個(gè)方面使自身得到提高。（1）熱心關(guān)注團(tuán)委工作，被評(píng)為xx年桐鄉(xiāng)市市級(jí)優(yōu)秀團(tuán)員；（2）有幸當(dāng)選公司中秋晚會(huì)及公司第十一屆年會(huì)晚會(huì)的主持人；（3）協(xié)助公司其它部門開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng)；（4）憑借個(gè)人對(duì)寫作的愛(ài)好，擔(dān)任銷售公司《巨石報(bào)》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù)，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。

四、自我反?。?/p>

回顧自己xx年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì)，僅憑著對(duì)銷售工作的熱愛(ài)，而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，在工作中主動(dòng)性欠缺，過(guò)于相信他人，造成貨款回收的延期；在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)顯得不夠重視，使客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)展相對(duì)緩慢。在來(lái)年的工作中，我會(huì)努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí)，為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作做得更好，進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思：

1、為能在營(yíng)銷知識(shí)上有所提高，我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國(guó)際貿(mào)易（本科）專業(yè)的學(xué)習(xí)，但在處理學(xué)習(xí)和工作的時(shí)間和心態(tài)上，未能分清工作的重心，沒(méi)有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺，對(duì)文字性材料沒(méi)有校對(duì)意識(shí)。

3、工作激情不足，還沒(méi)有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動(dòng)過(guò)多，分散銷售工作注意力。

以上幾點(diǎn)反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會(huì)戒驕戒躁，保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。

五、xx年年工作規(guī)劃：

（1）加大新客戶開(kāi)發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū)逐個(gè)搜索，只要有一線希望的，主動(dòng)送樣，及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)跟蹤使用結(jié)果。

（2）由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問(wèn)題，對(duì)紹興等地的透明板材行業(yè)難以進(jìn)入，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高，成為明年工作的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象；而方格布有很大的市場(chǎng)，但我司定價(jià)太高，客戶難以接收，據(jù)悉，泰山的方格布目前供不應(yīng)求，價(jià)格為8200-8600元/噸，我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對(duì)方，但 2500-3000元/噸的差價(jià)，距離實(shí)在太遠(yuǎn)。

而對(duì)于中堿方格布，市場(chǎng)需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗，進(jìn)入該市場(chǎng)較為容易，但價(jià)格問(wèn)題是前提。

（3）隨著明年十萬(wàn)噸無(wú)堿池窯的點(diǎn)火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場(chǎng)，海寧天星、海利得、成如旦將是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（4）浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增3臺(tái)纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道，所以對(duì)中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。

（5）對(duì)中堿網(wǎng)格布用紗，xx年采購(gòu)點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方，但隨著xx年價(jià)格上漲，估計(jì)上半年將沒(méi)有銷量。

（6）對(duì)于中堿管道市場(chǎng)，神州、華誠(chéng)、三方電力會(huì)隨價(jià)格的調(diào)整，預(yù)計(jì)降低采購(gòu)量。只能等下半年成都4萬(wàn)噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。根據(jù)以上分析，xx年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的，在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，若只是守住原有客戶，那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成，所以新客戶開(kāi)發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)和閱歷都不夠豐富，除自己努力外，還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。篇二：2014年銷售人員個(gè)人工作總結(jié) 2014年銷售部個(gè)人工作總結(jié)

2014年來(lái)，我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和銷售部同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求，認(rèn)真執(zhí)行公司的銷售工作計(jì)劃和方針政策，在自己分管工作中認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成了上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，取得了一定的成績(jī)。下面，我就這一年的工作情況總結(jié)如下：

一、2014年銷售工作取得的成績(jī)

2014年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，樹(shù)立公司品牌，擠占車輛銷售市場(chǎng)，我和我分管的奧迪 4s店的全體銷售人員團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績(jī)，完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的%。總銷售輛車，總銷售額萬(wàn)元，回籠資金總計(jì)萬(wàn)元。

二、認(rèn)真努力，積極做好銷售各項(xiàng)工作

銷售工作是公司工作的重中之重，特別是在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下尤其如此。我做公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對(duì)我的信任和重托具體實(shí)施到工作中，為此，我以認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)的態(tài)度去對(duì)待它，務(wù)必把各項(xiàng)工作做好，推

動(dòng)整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了以下幾個(gè)方面工作：(一)抓好自身建設(shè)，全面提高素質(zhì)

作為銷售經(jīng)理，我深知自己責(zé)任重大。我努力按照政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、善管理的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對(duì)待自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，特別是學(xué)習(xí)公司的銷售政策 法規(guī)與銷售工作紀(jì)律，把它學(xué)深學(xué)透，領(lǐng)會(huì)在心里，運(yùn)用到具體實(shí)際工作中，以此全面提高自己的政治、業(yè)務(wù)和管理素質(zhì)。同時(shí)，我做到公平公正、清正廉潔，愛(ài)崗 敬業(yè)、履行職責(zé)，吃苦在前，享樂(lè)在后，全力實(shí)踐“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、拼搏、奉獻(xiàn)”的時(shí)代精神。(二)抓好展廳管理，樹(shù)立品牌形象

展廳是反映和展示公司實(shí)力和形象的場(chǎng)所，更是與客戶進(jìn)行有效交流的窗口。為了確保展示廳基本功能和樣品的安全，保證展示廳的整潔、有序，我積極抓好 展示廳的管理工作：1.帶領(lǐng)銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作；2.時(shí)刻關(guān)注展廳內(nèi)的水、急救藥品等生活常需物品是否齊備，以方便為 客戶提供更加精細(xì)的服務(wù)，樹(shù)立公司的窗口形象；3.客戶來(lái)店時(shí)，值班銷售人員迎至展廳門外，主動(dòng)微笑招呼客戶，幫助客戶打(拉)開(kāi)展廳大門；4.銷售人員 隨身攜帶名片夾，適當(dāng)時(shí)機(jī)介紹自己，并遞上名片，請(qǐng)教客戶稱謂。(三)抓好隊(duì)伍建設(shè)，全力做好工作

要搞好車輛銷售工作，隊(duì)伍建設(shè)是根本。首先，我切實(shí)擔(dān)負(fù)好管理銷售員的責(zé)任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽(tīng)取銷售員的意見(jiàn)與建議，與銷售 員同呼吸，共命運(yùn)，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素 質(zhì)，使大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項(xiàng)工作搞好。

(四)樹(shù)立信心，排除萬(wàn)難

2014年汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，為爭(zhēng)取完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)任務(wù)，我經(jīng)常跑給每個(gè)銷售員作思想教育工作，要求每個(gè)銷售員以公司利益為 重，拋棄個(gè)人私心雜念，要樹(shù)立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，要想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成全年目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)向公司匯報(bào)。(五)制訂考核辦法，激勵(lì)先進(jìn)

為了鼓勵(lì)銷售員積極工作，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)量，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢(shì)，結(jié)合實(shí)際情況，制訂相應(yīng)的考核辦法，激勵(lì)先進(jìn)?？?核辦法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則，堅(jiān)決杜絕干多干少、干好干壞一個(gè)樣的弊病，激勵(lì)銷售員充滿干勁、認(rèn)真努力工作，勇?tīng)?zhēng)先進(jìn)，在車輛銷售工作上做出新成 績(jī)，取得新成效。(六)提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體，增強(qiáng)品牌影響力

我要求每個(gè)銷售員要樹(shù)立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，首先態(tài)度要熱情大方，服務(wù)細(xì)致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時(shí)積極向客戶車輛 相關(guān)知識(shí)以及特點(diǎn)，并向客戶發(fā)放公司宣傳冊(cè)，使越來(lái)越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過(guò)公司品牌的良好信譽(yù)，以及產(chǎn)品獨(dú)有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為我公司 帶來(lái)更多的客源和業(yè)務(wù)量，獲取良好經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)積極收集客戶留檔率，試駕率，控制密采流程，客戶滿意度，以便能夠更好的為客戶提供服務(wù)。

(七)抓好售后服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量

我高度重視產(chǎn)品銷售售后服務(wù)環(huán)節(jié)，將售后服務(wù)當(dāng)成整車銷售的后盾和保障。

一是抓客戶，增加客戶對(duì)專營(yíng)店的依賴感和歸屬感

我努力將服務(wù)做細(xì)、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠(chéng)客戶的流失作為工作的重點(diǎn)。1.確定重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。建立客戶資料庫(kù)，利用自身資源 優(yōu)勢(shì)向客戶傳遞市場(chǎng)信息。根據(jù)客戶次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠(chéng)度的評(píng)價(jià)指標(biāo)，找出我們的忠誠(chéng)客戶，作為我們的重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。

2.進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系維 護(hù)工作。通過(guò)對(duì)流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因，制定改進(jìn)措施，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的維護(hù)。3.維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。節(jié)日期間訪問(wèn)大客戶，對(duì)特 定客戶進(jìn)行巡回訪問(wèn)并贈(zèng)送禮物，經(jīng)常與客戶溝通并舉辦假日活動(dòng)，或舉行與客戶的聯(lián)誼晚會(huì)，并為客戶提供更加全面細(xì)致的服務(wù)。對(duì)于我們的忠誠(chéng)客戶在公司舉辦 的各種活動(dòng)時(shí)優(yōu)先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對(duì)專營(yíng)店的依賴感和歸屬感。

二是抓服務(wù)，提高客戶的滿意度

健全售后服務(wù)體系，讓消費(fèi)者感受到專營(yíng)店富有親和力的一面，增加專營(yíng)店的信任度。從自身做起，積極主動(dòng)地為消費(fèi)者建立切實(shí)有效的監(jiān)督保障體系，并把 監(jiān)督權(quán)力交到了用戶手中?！昂亲o(hù)由心開(kāi)始，服務(wù)無(wú)微不至。”牢固樹(shù)立以客戶為中心的核心理念，促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)值的不斷提升。同時(shí)，加強(qiáng)后勤服務(wù)，合理利用設(shè) 備，科學(xué)節(jié)約辦公耗材，讓員篇三：試用期工作總結(jié)_工作總結(jié)范文銷售自我工作總結(jié)

醫(yī)藥銷售試用期個(gè)人工作總結(jié)

在三年多月的試用期中，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下學(xué)習(xí)到了很多銷售方面的知識(shí)，并且對(duì)公司的銷售流程有了一定的認(rèn)識(shí)；對(duì)于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個(gè)月的一點(diǎn)工作心得，不足之處希望領(lǐng)導(dǎo)指正，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶資料，剛開(kāi)始做銷售的半個(gè)月時(shí)我是在辦公室里打電話，因?yàn)樵陔娫捓锟蛻舨粫?huì)和你說(shuō)得很詳細(xì)，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果，在電話里客戶有時(shí)會(huì)很不耐煩，所以我的策略變了，主動(dòng)上門，這也是做銷售員必須要面對(duì)的。沒(méi)有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個(gè)客戶門的方法，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒(méi)有門衛(wèi)的時(shí)間，老虎總有睡覺(jué)的時(shí)間，總有“熱心人”會(huì)告訴你門在哪兒去找誰(shuí)?？蛻裟抢锶チ艘淮危思椅幢鼐蜁?huì)記得住你，所以要經(jīng)常和客戶照個(gè)面讓他記做你．因?yàn)榭蛻裘刻鞎?huì)見(jiàn)到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你．對(duì)此我感到非常高興，因?yàn)槲乙蝗タ蛻艟椭牢沂钦l(shuí)．首先要了解工作流程，對(duì)于不同品種的銷售。初次面對(duì)這項(xiàng)工作時(shí)我覺(jué)得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個(gè)月里我對(duì)銷售流程有了深入的認(rèn)識(shí)，包括產(chǎn)品銷售、退貨缺貨處理及對(duì)賬回籠。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪一些客戶及領(lǐng)導(dǎo)，回公司后仔細(xì)地分析講解，這些都對(duì)我的工作起到了很大的幫助作用。其次，就是專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。作為一名銷售人員專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是不可欠缺的，如果對(duì)自己銷售的產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及應(yīng)用情況都不了解，就無(wú)法好好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品，甚至在客戶咨詢時(shí)無(wú)法使客戶更深入地了解產(chǎn)品而錯(cuò)失機(jī)會(huì)，所以在空閑時(shí)我就會(huì)學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料，以便做好銷售工作。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實(shí)，對(duì)于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷售情況，在了解情況的同時(shí)也就能順便摸清一些項(xiàng)目信息，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品。對(duì)于周邊沒(méi)有和我們公司合作的門店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品，使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對(duì)賬回籠，而這回籠一項(xiàng)就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進(jìn)自己的工作方法、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí)，充分利用廠家資源將被動(dòng)銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地銷售來(lái)提高銷售水平。

過(guò)去的幾個(gè)月里在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，對(duì)銷售這個(gè)崗位的工作有了一定的體會(huì)和認(rèn)識(shí)，我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學(xué)習(xí)中去，努力成為一名合格的銷售人員。

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷工作個(gè)人心得

保險(xiǎn)營(yíng)銷工作個(gè)人心得范文

作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，要不斷努力學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，提高個(gè)人的工作能力。下面是 帶來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作心得，歡迎查看。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒(méi)有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想等，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

一年來(lái)，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒(méi)有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其 它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購(gòu)買六合彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

一年來(lái)，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來(lái)晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù)，積極營(yíng)銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài)，竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績(jī)，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)。回首一年過(guò)來(lái)，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。

保險(xiǎn)營(yíng)銷工作心得篇二保險(xiǎn)銷售是一門學(xué)問(wèn)，我們?cè)诒ｋU(xiǎn)銷售中與別的網(wǎng)點(diǎn)也有相類似的地方，我們每天早上也會(huì)相互練習(xí)話術(shù)，跟我們的理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)一些專業(yè)，且容易讓用戶接受的術(shù)語(yǔ)，包括說(shuō)話時(shí)候的語(yǔ)氣及表情。每日在營(yíng)業(yè)中別的營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的同時(shí)，我們旁邊的另外兩個(gè)營(yíng)業(yè)員也會(huì)同時(shí)聽(tīng)著他的話術(shù)，適時(shí)的進(jìn)行糾正或者是同時(shí)學(xué)習(xí)他說(shuō)的比較好的地方。

我們?cè)谟龅蕉ㄆ趦?chǔ)戶的時(shí)候，都會(huì)向他們推銷我們的保險(xiǎn)，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會(huì)向他們介紹正**險(xiǎn)，收益比較固定，時(shí)間比較短，想用錢的時(shí)候也會(huì)比較方便，如果想要存長(zhǎng)期的用 戶，我們會(huì)向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產(chǎn)品，是時(shí)間較長(zhǎng)，收益也是比較穩(wěn)定。

還有些儲(chǔ)戶會(huì)存大額的定期，這時(shí)我們向他們介紹保險(xiǎn)，但他們的回答大多數(shù)會(huì)是“這個(gè)不保險(xiǎn)，我還是存存定期吧，”這時(shí)我們就會(huì)向他解釋保險(xiǎn)的一些具體事項(xiàng)，但是用戶還是表現(xiàn)反感，我們就會(huì)建議用戶拿出一部分去購(gòu)買保險(xiǎn)，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個(gè)比較的話，以后對(duì)于保險(xiǎn)的購(gòu)買是否就會(huì)心里有底，而用戶對(duì)于部分購(gòu)買保險(xiǎn)還是比較能接受的。

位置比較特殊，屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部，有些比較極端的用戶，有些用戶只要我們跟他們介紹，他們認(rèn)為這產(chǎn)品不錯(cuò)，也許只是幾句話的工夫，就能成功一筆保險(xiǎn)，但有些用戶對(duì)于保險(xiǎn)的偏見(jiàn)較深，尤其是銀行內(nèi)部銷售的保險(xiǎn)尤其不信任，這時(shí)候我們也很注意團(tuán)隊(duì)合作，我們?cè)谇芭_(tái)營(yíng)業(yè)的時(shí)候遇到這樣比較不信任銀行保險(xiǎn)的定期儲(chǔ)戶，我們會(huì)先進(jìn)行初步的介紹，如果用戶覺(jué)得被吸引，流露出感興趣的表情，我們的理財(cái)經(jīng)理同時(shí)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的介紹，包括保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，收益，時(shí)間等等，如果儲(chǔ)戶覺(jué)得有些猶豫的時(shí)候，我們?cè)龠M(jìn)行介紹，這樣的團(tuán)隊(duì)合作的效果是很明顯的，大多數(shù)儲(chǔ)戶最后都愿意進(jìn)行購(gòu)買。

每日營(yíng)業(yè)時(shí)遇到的一些大客戶，即一些購(gòu)買比較大額保險(xiǎn)的用戶，我們結(jié)束營(yíng)業(yè)時(shí)都會(huì)注意記錄客戶的信息，我們的理財(cái)經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人也會(huì)定期的進(jìn)行大客戶的維護(hù)，電話問(wèn)候或上門拜訪。

保險(xiǎn)營(yíng)銷工作心得篇三1 推銷保險(xiǎn)，必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題。比方 一個(gè)人存錢5年定期利息有多少，買保險(xiǎn)的收益是多少，買保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪，如果這都不清楚，人家也很難購(gòu)買你推銷的保險(xiǎn)。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

2、推銷保險(xiǎn)，語(yǔ)言的技巧更為重要。

同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f(shuō)到客戶的心坎上。同樣是講保險(xiǎn)好處，人家?guī)拙湓捑驼f(shuō)得一清二楚。有的人不研究語(yǔ)言的技巧，話沒(méi)少說(shuō)，卻把人家說(shuō)煩了，哪還談得上推銷保險(xiǎn)。推銷保險(xiǎn)就是全靠嘴，因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語(yǔ)言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語(yǔ)言也不同。應(yīng)該先說(shuō)什么、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起。可千萬(wàn)注意，險(xiǎn)種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。推銷保險(xiǎn)，如何選擇營(yíng)銷對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要 當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒(méi)有那么高的情況下，選擇投保對(duì)象很重要。很簡(jiǎn)單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風(fēng)險(xiǎn)下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對(duì)象。當(dāng)然，有的有錢也不買，這沒(méi)關(guān)系，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解，好事多磨，客戶最終會(huì)買的。推銷保險(xiǎn)，必須學(xué)會(huì)做人。

推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說(shuō)話，動(dòng)員客戶有隨意性，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。請(qǐng)大家記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見(jiàn)利忘義。即使動(dòng)員人家購(gòu)買了，當(dāng)人家一旦明了，回過(guò)頭來(lái)找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧客戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里，我提醒大家，推銷保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過(guò)程，買也好，不買也好，都沒(méi)關(guān)系，咱們交個(gè)朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說(shuō)點(diǎn)真話、說(shuō)點(diǎn)實(shí)話。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，以誠(chéng)相見(jiàn)，心誠(chéng)則靈。

一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他認(rèn)識(shí)到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來(lái)并給你，還要說(shuō)聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時(shí)間內(nèi)信任你，讓彼此成為朋友，做到誠(chéng)懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，推銷保險(xiǎn)也注重察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。推銷保險(xiǎn)，要有失敗是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒(méi)有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長(zhǎng)起來(lái)的，每個(gè)人都有自己的難處，每個(gè)人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對(duì)挫折，向著自己的理想目標(biāo)奮發(fā)，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~

第五篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷工作個(gè)人總結(jié)

精準(zhǔn)營(yíng)銷工作個(gè)人總結(jié)

按照營(yíng)銷管理中心的安排，我作為第一批客戶經(jīng)理試點(diǎn)開(kāi)展中華品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。五個(gè)月來(lái)，我負(fù)責(zé)的線路雖經(jīng)歷了調(diào)整，試點(diǎn)客戶也經(jīng)歷了變更，但在營(yíng)銷管理中心的統(tǒng)一指揮下，在市場(chǎng)經(jīng)理的直接指導(dǎo)下，在精準(zhǔn)營(yíng)銷相關(guān)負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的大力協(xié)助下，我負(fù)責(zé)試點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作進(jìn)展順利，取得了一定成績(jī)，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段性總結(jié)如下：

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷工作推進(jìn)情況

目前，我負(fù)責(zé)的試點(diǎn)客戶達(dá)12戶。從業(yè)態(tài)構(gòu)成來(lái)分，有2家煙酒專賣店，5家便利店，2家食雜店，1家超市和1家?jiàn)蕵?lè)服務(wù)類客戶；從經(jīng)營(yíng)規(guī)模來(lái)分，有6家大規(guī)模客戶，6家中規(guī)模客戶。實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷以來(lái)，試點(diǎn)客戶推介中華品牌的積極性不斷提升，對(duì)中華品牌的需求量和銷售量穩(wěn)步增長(zhǎng)，庫(kù)存情況日益合理，零售價(jià)格保持穩(wěn)定。此外，試點(diǎn)客戶均能做到守法經(jīng)營(yíng)、明碼標(biāo)價(jià)。目前，還未發(fā)現(xiàn)一例試點(diǎn)客戶下線批發(fā)、低價(jià)銷售等違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象?？梢灾v下中華品牌的銷售數(shù)字，環(huán)比數(shù)字等

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

首先，定時(shí)、定點(diǎn)、確切的采集市場(chǎng)信息，確保市場(chǎng)信息收集的精確化。精確的市場(chǎng)信息收集是精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的前提。按照精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的要求，客戶經(jīng)理應(yīng)該向試點(diǎn)客戶收集庫(kù)存、需求、價(jià)格等終端市場(chǎng)信息。這些信息是需求核定的依據(jù)，也是貨源投放的依據(jù)。為保證能收集到最為精確的市場(chǎng)信息，我堅(jiān)持每周五上午在固定時(shí)間點(diǎn)采集信息；堅(jiān)持每周對(duì)試點(diǎn)客戶進(jìn)行一次不定時(shí)的實(shí)地庫(kù)存盤點(diǎn)和零售價(jià)格調(diào)查；堅(jiān)持庫(kù)存采集確切到“包”、市場(chǎng)價(jià)格采集確切到“角”。“定時(shí)、定點(diǎn)、確切”的市場(chǎng)信息采集方式避免了信息傳遞過(guò)程中出現(xiàn)誤差，為轄區(qū)內(nèi)的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作提供了精確的信息依據(jù)。

其次，認(rèn)真負(fù)責(zé)的進(jìn)行客戶需求核定，保證了貨源投放的精準(zhǔn)化。精準(zhǔn)的貨源投放是精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。實(shí)際需求核定是貨源投放的重要參考標(biāo)準(zhǔn)，是公司賦予客戶經(jīng)理的權(quán)利，同時(shí)更是客戶經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。我堅(jiān)持認(rèn)真負(fù)責(zé)的對(duì)待此項(xiàng)工作，一方面通過(guò)實(shí)驗(yàn)核定，逐步摸索不同季節(jié)、不同市場(chǎng)環(huán)境下不同客戶的真實(shí)需求；另一方面通過(guò)謹(jǐn)慎核定，剔除客戶提報(bào)需求的夸大成分，科學(xué)合理的對(duì)客戶所報(bào)需求進(jìn)行核定。

第三，對(duì)試點(diǎn)客戶中華品牌的銷售情況進(jìn)行多方位的監(jiān)管，保證市場(chǎng)管理的精細(xì)化。精細(xì)的市場(chǎng)管理的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的保障。按照營(yíng)銷管理中心的要求，客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)試點(diǎn)客戶的實(shí)際零售價(jià)格、銷售走向、守法經(jīng)營(yíng)情況等進(jìn)行監(jiān)控和管理。在日常工作中，我首先是堅(jiān)持每周不定時(shí)對(duì)試點(diǎn)客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，盤查其庫(kù)存、卷煙標(biāo)價(jià)及銷售記錄；其次是采取多渠道的市場(chǎng)價(jià)格及銷售走向調(diào)查，確保試點(diǎn)客戶按照公司建議零售價(jià)落地、落戶銷售卷煙；此外，我還始終堅(jiān)持“專銷互動(dòng)”的監(jiān)管方式，積極和專賣部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，借助專賣部門對(duì)試點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)管。多方位的監(jiān)管穩(wěn)定了零售價(jià)格、保障了規(guī)范經(jīng)營(yíng)、維護(hù)了市場(chǎng)秩序。

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷工作還存在的問(wèn)題及改進(jìn)方向 精準(zhǔn)營(yíng)銷作為一項(xiàng)新興的工作，我們沒(méi)有現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)化流程可以參考，是探索就必然需要改進(jìn)。通過(guò)在日常的工作中的實(shí)踐，我個(gè)人認(rèn)為我們還需要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)：

第一，各個(gè)客戶經(jīng)理收集市場(chǎng)信息的節(jié)點(diǎn)不同，還不能實(shí)現(xiàn)依據(jù)客戶的庫(kù)存情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的貨源投放。我們現(xiàn)行的信息采集方法是在每周五定時(shí)采集零售客戶的庫(kù)存和需求等信息。但由于每家客戶的訂貨時(shí)間有差異，我們不僅不能根據(jù)零售客戶的庫(kù)存情況進(jìn)行更加個(gè)性化和差異化的貨源投放，而且零售客戶的預(yù)報(bào)需求和訂貨當(dāng)天的實(shí)際提報(bào)需求往往存在差異。我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦锌梢試L試通過(guò)開(kāi)發(fā)新商盟系統(tǒng)客戶端，建立可以由零售客戶自主提報(bào)、客戶經(jīng)理審查檢驗(yàn)、可以在訂貨前一天（或兩天）進(jìn)行庫(kù)存和需求提報(bào)的平臺(tái)，以此使得我們采集的信息更加精準(zhǔn)。

第二，精準(zhǔn)營(yíng)銷工作還缺少?gòu)?qiáng)有力的系統(tǒng)支持。目前精準(zhǔn)營(yíng)銷所有的市場(chǎng)信息都是靠客戶經(jīng)理電話調(diào)查獲取或者實(shí)地拜訪獲得，信息的錄入、處理都是靠客戶經(jīng)理通過(guò)EXCEL手工完成。這樣的工作模式在精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)探索階段還算適用。但在以后的工作中，精準(zhǔn)營(yíng)銷的試點(diǎn)客戶的覆蓋面必將逐步增多，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的品牌也必將進(jìn)一步增加，原有的工作模式必將不能適應(yīng)新的工作要求。因此我認(rèn)為我們一方面可以嘗試開(kāi)發(fā)新商盟客戶端，讓零售客戶在利用網(wǎng)上訂貨平臺(tái)進(jìn)行自主的庫(kù)存提報(bào)和需求提報(bào)；另外一方面我們可以嘗試開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，提高需求核定的準(zhǔn)確度、提高數(shù)據(jù)處理的效率。

第三，精準(zhǔn)營(yíng)銷工作仍需要更為充足的貨源保障。在上海中煙的大力支持下，中華品牌的貨源較以前有了更大的保障，需求滿足率也有了大幅度的提高。然而，個(gè)別品牌規(guī)格斷貨的現(xiàn)象依然存在，需求滿足率仍有待于進(jìn)一步提高。因此我們應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)和上海煙草的深入?yún)f(xié)同，獲取更多的貨源支持，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供貨源保證。

第四，精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的“專銷互動(dòng)”還有待于加強(qiáng)。精細(xì)化的管理是精準(zhǔn)營(yíng)銷的保障，專賣部門的積極參與必不可少。而目前的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作主要由營(yíng)銷部門在進(jìn)行，專銷互動(dòng)和結(jié)合的力度還有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。我們可以建立精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶專銷互動(dòng)監(jiān)管機(jī)制，由客戶經(jīng)理和稽查人員對(duì)試點(diǎn)客戶的選點(diǎn)審批、零售價(jià)格、銷售走向、落地落戶銷售等市場(chǎng)情況進(jìn)行聯(lián)合監(jiān)控管理，最大限度的減少試點(diǎn)客戶違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。

中華品牌的精準(zhǔn)營(yíng)銷已拉開(kāi)了高檔卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的序幕。按照國(guó)家局的要求，零售價(jià)在300元以上的卷煙品牌規(guī)格均要逐步嘗試精準(zhǔn)營(yíng)銷。作為一名煙草的客戶經(jīng)理，我必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取，逐步提升自己應(yīng)對(duì)未來(lái)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)能力。