青年員工綜合客戶(hù)經(jīng)理發(fā)言稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家早上好！

非常榮幸能夠代表青年員工座談會(huì)。我叫，是綜合客戶(hù)經(jīng)理。我對(duì)自己的要求和定位是：做公司的形象傳播窗口。從業(yè)務(wù)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理和形象必須代表公司的形象和水平。所以我們也很高興成為代表參與今年服務(wù)高新區(qū)的前沿陣地和先遣部隊(duì)。

下面我把客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的三個(gè)認(rèn)識(shí)和大家交流分享。

今年我遇到兩個(gè)真實(shí)的事情讓我印象深刻：

第一個(gè)事情：今年年中，我和我們網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人按例拜訪某一存量客戶(hù)時(shí)，遇見(jiàn)興業(yè)銀行和招商銀行的客戶(hù)經(jīng)理也在營(yíng)銷(xiāo)該客戶(hù)。當(dāng)他們知道該客戶(hù)是我們中行的客戶(hù)時(shí)，他們略顯激動(dòng)說(shuō)：“怎么哪都有你們中行，你們中行財(cái)大氣粗，花樣多，你們還讓不讓人活了”。

第二個(gè)事情：我有一個(gè)大學(xué)同學(xué)，她在農(nóng)行西稍門(mén)支行，10月初她打電話給我問(wèn)我：“趙蕾呀，今天早晨我們開(kāi)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你們中行今年9月底收口數(shù)字特別好，讓我們分析中行提升的原因，你給我說(shuō)幾條，你們都干啥了？”當(dāng)然，我沒(méi)有告訴她我們有“一六三”和“五四三二一”，以及“六種思維”“七個(gè)抓手”的秘密武器，這些都是我們陜西分行在金融體統(tǒng)發(fā)力崛起的商業(yè)機(jī)密。

這也是我和大家分享的第一個(gè)認(rèn)識(shí)：就是戰(zhàn)略和策略是銀行競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器。這兩個(gè)最近發(fā)生的熱騰騰的事情，讓我作為一名中行人感到無(wú)比的驕傲和自豪。讓我體會(huì)到了省行正在開(kāi)展的“我是陜西中行人”這一活動(dòng)的意義，而且通過(guò)市場(chǎng)同行之口的認(rèn)可，讓我作為一名“陜西中行人”的奮斗精神得到了空前的激發(fā)。同行之所以有這種感覺(jué)是由于我們中行現(xiàn)在市場(chǎng)份額擴(kuò)大了，產(chǎn)品豐富了，客戶(hù)也做多了，我們?cè)谛袠I(yè)的地位也提升了，最主要是他們感受到了來(lái)之于中行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，感受到了中行員工在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)的活力和勃勃生機(jī)，我們已經(jīng)讓同業(yè)產(chǎn)生了危機(jī)感和焦灼感，已經(jīng)成為他強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為他們心中的一個(gè)標(biāo)桿，所以我們的秘密武器需要持續(xù)的深入每一個(gè)員工心中，不斷發(fā)揮作用才能確保陜西中行提升市場(chǎng)份額的目標(biāo)。

我想與大家分享的第二個(gè)認(rèn)識(shí)是我們的觀念需要不斷地得到改變。今年，行里最熱的兩個(gè)詞就是“擴(kuò)粉”和“etc”。我們?yōu)榱颂岣摺皵U(kuò)粉”和“etc”數(shù)量，只要客戶(hù)掃粉，我們就贈(zèng)送小禮品?？蛻?hù)辦理“etc”我們就贈(zèng)送印有我行標(biāo)志的行駛證卡套。在選取“擴(kuò)粉”地點(diǎn)時(shí)，我們多從學(xué)校和產(chǎn)業(yè)園入手。這里的人集中，也相對(duì)比較年輕，更能迅速接受我行的電子銀行類(lèi)產(chǎn)品。在整個(gè)“擴(kuò)粉”的過(guò)程中，客戶(hù)都覺(jué)得很不可思議，甚至還會(huì)懷疑我們是不是詐騙集團(tuán)，掃個(gè)粉就發(fā)禮品，免費(fèi)辦個(gè)“etc”還贈(zèng)300元設(shè)備，銀行都是盈利企業(yè)怎么可能會(huì)做賠本的買(mǎi)賣(mài)？我們剛開(kāi)始也不理解。是省行要求的“互聯(lián)網(wǎng)”思維和“擴(kuò)客”兩個(gè)關(guān)鍵詞讓我們茅塞頓開(kāi)。表面上看這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)都是賠錢(qián)的事，但深究卻不然。“擴(kuò)粉”，提高了我行關(guān)注度，公眾號(hào)會(huì)定期推送我行新產(chǎn)品、新活動(dòng)?？蛻?hù)能夠通過(guò)公眾號(hào)了解我行第一手訊息，根據(jù)自己的需求，前往營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理。這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代利用虛擬幻境營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的典型模式。“etc”，表面上看我們?yōu)榭蛻?hù)支付300元的設(shè)備成本只是為了給客戶(hù)帶來(lái)通行的便利。但是仔細(xì)分析本來(lái)不是我行的客戶(hù)因?yàn)檗k理“etc”就必須綁定我行借記卡作為扣費(fèi)賬號(hào)，成為我行客戶(hù)了；客戶(hù)辦理借記卡后，為了了解實(shí)時(shí)的扣費(fèi)信息，我們柜臺(tái)可以為他辦理“四項(xiàng)全簽”業(yè)務(wù)；為了免去客戶(hù)過(guò)高速提前存款的麻煩，我們可以為客戶(hù)升級(jí)信用卡，客戶(hù)在還款日通過(guò)電子銀行還款即可；另外，只要客戶(hù)養(yǎng)成了信用卡消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)為后續(xù)的信用卡增額、信用卡大額分期等業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷(xiāo)可能。所以，“擴(kuò)粉”和“etc”是我們從源頭獲取客戶(hù)的新路徑。我們行長(zhǎng)講，我們不是為了“擴(kuò)粉”而“擴(kuò)粉”，也不是把etc贈(zèng)送了之，最重要的把“擴(kuò)客”以后的交叉銷(xiāo)售和客戶(hù)轉(zhuǎn)化工作做好。我們支行最近訂購(gòu)了春節(jié)“福袋”，要求etc客戶(hù)必須人手一個(gè)，并且要詳細(xì)建立etc客戶(hù)的檔案，逐步按照客戶(hù)的存款多少，業(yè)務(wù)續(xù)作的頻率有針對(duì)性開(kāi)展客戶(hù)品質(zhì)提升工作。這樣才能夠最大程度利用好“擴(kuò)粉”和“etc”帶給我們的客戶(hù)價(jià)值、信息資源價(jià)值。

我想給大家分享的第三個(gè)認(rèn)識(shí)就是青年人只有把自己的努力和正在從事的事業(yè)結(jié)合起來(lái)，才有未來(lái)。鼓樓支行對(duì)全行的要求是要努力發(fā)揮大行的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，全力配合陜西分行實(shí)現(xiàn)極富進(jìn)取心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。我行地處高新，客戶(hù)群充足，西安超高層寫(xiě)字樓也將于明年竣工，屆時(shí)將有大批新企業(yè)涌入。但是，在有先天優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我行也面臨著非常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，浦發(fā)銀行西安分行已全部遷至高新區(qū)，民生銀行西安分行也有意搬至高新區(qū)。另外，以錦業(yè)路為中心，五公里為半徑的區(qū)域內(nèi)幾乎包含了西安80%的銀行。對(duì)于同業(yè)市場(chǎng)，我們還是有很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。我們鼓樓支行公司業(yè)務(wù)強(qiáng)，我們支行既是鼓樓支行公司業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支持機(jī)構(gòu)，也是鼓樓支行公司業(yè)務(wù)二部的辦公場(chǎng)所。而且產(chǎn)品業(yè)務(wù)全面，服務(wù)效率高，在高新地區(qū)有很好的口碑。在客戶(hù)群體方面，我行大中型集團(tuán)型客戶(hù)有煤業(yè)、特變、中興及延長(zhǎng)。其中特變是我行較為成功的案例，對(duì)公方面，我們不僅為特變敘做流貸、固貸、票據(jù)、保函等業(yè)務(wù)，而且深挖其上、下游客戶(hù)，拓展其上、下游客戶(hù)成為我行中小企業(yè)授信客戶(hù)。對(duì)私方面，我行已發(fā)展特變成為我行代發(fā)薪客戶(hù)，并于今年為其發(fā)放我行園區(qū)卡。今年的“擴(kuò)粉”和“etc”也在特變積極宣傳并取得不俗成績(jī)。2016年，我行將以特變?yōu)槔崂砻簶I(yè)、中興及延長(zhǎng)上下游企業(yè)，深挖客戶(hù)需求持續(xù)上下聯(lián)動(dòng)、左右聯(lián)動(dòng)，精準(zhǔn)對(duì)接產(chǎn)品，提供一攬子綜合方案，提高產(chǎn)品覆蓋率。從天字一號(hào)代發(fā)薪產(chǎn)品為切入點(diǎn)，加強(qiáng)銀企合作、銀校合作，特別注重銀校合作，開(kāi)展學(xué)生助學(xué)金代發(fā)業(yè)務(wù)，教師工薪貸等業(yè)務(wù)。通過(guò)上門(mén)服務(wù)，一舉完成電子銀行、擴(kuò)粉等任務(wù)。今年四季度，鼓樓支行“兩區(qū)七抓手”的落地方案推進(jìn)很快，我們是其中最有分量的支行，承擔(dān)著許多重量級(jí)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。最近我們行出臺(tái)了《鼓樓支行業(yè)務(wù)專(zhuān)家?guī)靸?yōu)秀人才入庫(kù)管理辦法》，為我們青年員工實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化成長(zhǎng)創(chuàng)造條件，我們身在銀行，不能將來(lái)只有一個(gè)金融從業(yè)者的身份，而應(yīng)該追求成為業(yè)務(wù)專(zhuān)家型的人物，才能適應(yīng)未來(lái)金融改革、創(chuàng)新的變化。另外，我們八零后、九零后曾經(jīng)和現(xiàn)在確實(shí)是最幸福的一代，但將來(lái)也是壓力最大的一代，我們必須強(qiáng)大、進(jìn)取才能擔(dān)負(fù)起家庭和事業(yè)的雙重重任。我們年輕人要敏銳感知金融創(chuàng)新和發(fā)展給我們帶來(lái)的機(jī)遇！也越來(lái)越深且感受到，青年人只有把自己的努力和正在從事的事業(yè)結(jié)合起來(lái)，才有未來(lái)！

以上是我作為一名綜合客戶(hù)經(jīng)理的一點(diǎn)感悟和認(rèn)識(shí)，若有不妥之處，煩請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、同事批評(píng)指正。

謝謝！