第一篇：關(guān)于零售銀行培訓(xùn)學(xué)習(xí)的心得體會(huì)（小編推薦）

關(guān)于零售銀行培訓(xùn)學(xué)習(xí)的心得體會(huì)

省行近期安排清華經(jīng)管學(xué)院李飛教授、朱巖教授來我行進(jìn)行零售銀行、信息社會(huì)等方面進(jìn)行授課。通過兩次精彩授課我感覺收獲頗豐，兩次四天授課感覺就象一盞明燈照亮我們前進(jìn)的道路，給我們工作上帶來的諸多啟示。他們分別從零售銀行的困境和出路、目標(biāo)顧客識(shí)別、顧客關(guān)系建立、客戶關(guān)系發(fā)展、客戶關(guān)系維護(hù)、交叉銷售策略、信息社會(huì)與新商業(yè)規(guī)則等方面，對零售銀行及信息社會(huì)進(jìn)行了全面詳盡解讀。兩本教授的教材無論什么時(shí)候讀起來，都會(huì)使人有所感、有所悟、有所得。不僅讓我在下一步工作上有啟發(fā)，也讓我對職業(yè)生涯的新的認(rèn)識(shí)。

結(jié)合零售銀行培訓(xùn)內(nèi)容和目前工作實(shí)際匯報(bào)下一步工作思路如下：

一、客戶識(shí)別及定位。通過學(xué)習(xí)我充分認(rèn)識(shí)到我們只能滿足部分人的部分需要，必須形成每個(gè)員工、網(wǎng)點(diǎn)的有效定位。在日常的客戶開發(fā)與管理過程中，不同類別的客戶需要我們提供不同的資訊，有側(cè)重地推介產(chǎn)品，差異化地分配資源，選擇性地回饋客戶。根據(jù)我們網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況大致分為：市直單位收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)、資金周轉(zhuǎn)頻繁的中小企業(yè)主、長期儲(chǔ)蓄的工薪層、有大額存款的私營業(yè)主。我們要針對不同客戶進(jìn)行的差異營銷；發(fā)掘目標(biāo)客戶的共同特征、區(qū)域等；對不同客戶設(shè)計(jì)不同組合方案進(jìn)行營銷；綜合利用交叉營銷、感情營銷、深度營銷等方式來擴(kuò)大我行的中高端客戶的質(zhì)量，確保零售業(yè)務(wù)更好發(fā)展。

二、如何有效增加存款。近幾年隨著金融經(jīng)濟(jì)形勢的變化，攬存大戰(zhàn)銷煙彌漫，存款增長壓力越來越大。銀行間的惡性競爭提高了吸儲(chǔ)的成本，客戶的胃口也越養(yǎng)越大。特別是大客戶更是容易成為各家銀行爭奪的目標(biāo)，為了滿足這些客戶的胃口，各家銀行紛紛提供優(yōu)惠的利率條件或贈(zèng)品來吸引客戶，客戶的趨利而往的習(xí)慣養(yǎng)成，大家都有關(guān)系的時(shí)侯，短期的利益顯然是客戶優(yōu)選的條件，這也是目前存款容易流失的普通原因。我們應(yīng)從“開源截流”著手，一方面開發(fā)新客戶（包括不達(dá)標(biāo)的中高端客戶），特別是20-40萬資產(chǎn)各家銀行忽略的客戶。可從堂廳柜臺(tái)發(fā)掘、理財(cái)經(jīng)理針對開發(fā)，以全行總動(dòng)員的方式進(jìn)行“廣開源”活動(dòng)，通過螞蟻雄兵的方式來持續(xù)操作，真正以零售業(yè)務(wù)的方式來帶進(jìn)存款。另一方面做好截流工作。針對大額轉(zhuǎn)款、定期到期轉(zhuǎn)活期制訂員工截流話術(shù)；柜員大堂維護(hù)5-20資產(chǎn)客戶提高忠誠度；通過網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子產(chǎn)品綁定客戶；加強(qiáng)情感關(guān)懷營銷增強(qiáng)客戶粘合度。

三、信息電子營銷。朱巖教授的精彩授課讓我們對網(wǎng)絡(luò)傳播有了全新的認(rèn)識(shí)。我們可以通過微博等方式來實(shí)現(xiàn)新型營銷模式。目前我們網(wǎng)點(diǎn)要求大家開通微博、了解維客、換客等新型網(wǎng)絡(luò)傳播模式，給我們對培養(yǎng)80、90后年青客戶帶來新的思路。

以上是我參加零售銀行培訓(xùn)后一些體會(huì)。現(xiàn)代社會(huì)競爭也很激烈，我們經(jīng)常會(huì)感到迷惘，把握好自己，讓自己走向成功，就要不斷充實(shí)自己，提高自身的競爭力給自己加重。每一個(gè)人都在自己的崗位上努力發(fā)揮專長，才能凝聚成劈波斬浪的巨大動(dòng)力。

百花路支行營業(yè)部司鄭剛

二〇一一年十月十四日

第二篇：零售銀行培訓(xùn)心得體會(huì)

關(guān)于零售銀行培訓(xùn)學(xué)習(xí)的心得體會(huì)

省行近期安排清華經(jīng)管學(xué)院李飛教授、朱巖教授來我行進(jìn)行零售銀行、信息社會(huì)等方面進(jìn)行授課。通過兩次精彩授課我感覺收獲頗豐，兩次四天授課感覺就象一盞明燈照亮我們前進(jìn)的道路，給我們工作上帶來的諸多啟示。他們分別從零售銀行的困境和出路、目標(biāo)顧客識(shí)別、顧客關(guān)系建立、客戶關(guān)系發(fā)展、客戶關(guān)系維護(hù)、交叉銷售策略、信息社會(huì)與新商業(yè)規(guī)則等方面，對零售銀行及信息社會(huì)進(jìn)行了全面詳盡解讀。兩本教授的教材無論什么時(shí)候讀起來，都會(huì)使人有所感、有所悟、有所得。不僅讓我在下一步工作上有啟發(fā)，也讓我對職業(yè)生涯的新的認(rèn)識(shí)。

結(jié)合零售銀行培訓(xùn)內(nèi)容和目前工作實(shí)際匯報(bào)下一步工作思路如下：

一、客戶識(shí)別及定位。通過學(xué)習(xí)我充分認(rèn)識(shí)到我們只能滿足部分人的部分需要，必須形成每個(gè)員工、網(wǎng)點(diǎn)的有效定位。在日常的客戶開發(fā)與管理過程中，不同類別的客戶需要我們提供不同的資訊，有側(cè)重地推介產(chǎn)品，差異化地分配資源，選擇性地回饋客戶。根據(jù)我們網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況大致分為：市直單位收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)、資金周轉(zhuǎn)頻繁的中小企業(yè)主、長期儲(chǔ)蓄的工薪層、有大額存款的私營業(yè)主。我們要針對不同客戶進(jìn)行的差異營銷；發(fā)掘目標(biāo)客戶的共同特征、區(qū)域等；對不同客戶設(shè)計(jì)不同組合方案進(jìn)行營銷；綜合利用交叉營銷、感情營銷、深度營銷等方式來擴(kuò)大我行的中高端客戶的質(zhì)量，確保零售業(yè)務(wù)更好發(fā)展。

二、如何有效增加存款。近幾年隨著金融經(jīng)濟(jì)形勢的變化，攬存大戰(zhàn)銷煙彌漫，存款增長壓力越來越大。銀行間的惡性競爭提高了吸儲(chǔ)的成本，客戶的胃口也越養(yǎng)越大。特別是大客戶更是容易成為各家銀行爭奪的目標(biāo)，為了滿足這些客戶的胃口，各家銀行紛紛提供優(yōu)惠的利率條件或贈(zèng)品來吸引客戶，客戶的趨利而往的習(xí)慣養(yǎng)成，大家都有關(guān)系的時(shí)侯，短期的利益顯然是客戶優(yōu)選的條件，這也是目前存款容易流失的普通原因。我們應(yīng)從“開源截流”著手，一方面開發(fā)新客戶（包括不達(dá)標(biāo)的中高端客戶），特別是20-40萬資產(chǎn)各家銀行忽略的客戶?？蓮奶脧d柜臺(tái)發(fā)掘、理財(cái)經(jīng)理針對開發(fā)，以全行總動(dòng)員的方式進(jìn)行“廣開源”活動(dòng)，通過螞蟻雄兵的方式來持續(xù)操作，真正以零售業(yè)務(wù)的方式來帶進(jìn)存款。另一方面做好截流工作。針對大額轉(zhuǎn)款、定期到期轉(zhuǎn)活期制訂員工截流話術(shù)；柜員大堂維護(hù)5-20資產(chǎn)客戶提高忠誠度；通過網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子產(chǎn)品綁定客戶；加強(qiáng)情感關(guān)懷營銷增強(qiáng)客戶粘合度。

以上是我參加零售銀行培訓(xùn)后一些體會(huì)?，F(xiàn)代社會(huì)競爭也很激烈，我們經(jīng)常會(huì)感到迷惘，把握好自己，讓自己走向成功，就要不斷充實(shí)自己，提高自身的競爭力給自己加重。每一個(gè)人都在自己的崗位上努力發(fā)揮專長，才能凝聚成劈波斬浪的巨大動(dòng)力。

百花路支行營業(yè)部司鄭剛

二〇一一年十月十四日篇二：商業(yè)銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)

20xx年9月7日至9日，我和同事們一起接受了為期三天的有關(guān)商業(yè)銀行各方面業(yè)務(wù)的全面培訓(xùn)，包括：商業(yè)銀行信貸管理、票據(jù)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等。作為一個(gè)不太了解銀行業(yè)務(wù)的新手，我非常感謝公司給我提供的這個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。因此，在這三天時(shí)間里，我盡自己所能努力的吸收老師們教授的內(nèi)容，并主動(dòng)向老師提問，以更好的理解和掌握相關(guān)知識(shí)。現(xiàn)將我對本次銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的感受和體會(huì)總結(jié)如下：

一、全面的學(xué)習(xí)了商業(yè)銀行的各種業(yè)務(wù)

1.信貸管理

眾所周知，信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行主要的收入來源和主要的風(fēng)險(xiǎn)所在。因此，信貸管理是商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要的管理工作。內(nèi)容主要包括：信貸業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)、信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和政策、信貸產(chǎn)品[本文轉(zhuǎn)載自、信貸業(yè)務(wù)流程、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制和信貸業(yè)務(wù)分析，不僅有理論而且有實(shí)例，不僅搭建了框架而且深入到了細(xì)節(jié)，可以說是比較全面和透徹。

2.票據(jù)業(yè)務(wù)

票據(jù)分為匯票、本票、支票。講師從各種票據(jù)的定義著手，分別闡述了第一種票據(jù)的功能，并提出了它們的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，同時(shí)用生動(dòng)的例子表述出每一種票據(jù)在實(shí)際情況下的應(yīng)用，并著重介紹幾種目前常用的票據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，例如銀行匯票、商業(yè)承兌匯票、保理業(yè)務(wù)。

3.零售業(yè)務(wù)

零售業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行通過各種服務(wù)渠道直接向居民個(gè)人銷售金融商品或服務(wù)的業(yè)務(wù)，其客戶具有分散化、需求差異化且不斷變化、交易頻繁的特點(diǎn)。培訓(xùn)老師從銀行零售業(yè)務(wù)的概況、產(chǎn)品、渠道、管理機(jī)構(gòu)、經(jīng)營策略以及市場營銷等方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

4.國際業(yè)務(wù)

此次培訓(xùn)我最看重的就是國際業(yè)務(wù)這堂課，因?yàn)楫?dāng)前我已經(jīng)被分配到福州商行的國際結(jié)算項(xiàng)目組中，但苦于不懂業(yè)務(wù)，所以對這方面的業(yè)務(wù)知識(shí)的需求是非常迫切的。國際業(yè)務(wù)主要指國際結(jié)算，國際結(jié)算是研究不同國家當(dāng)事人之間因各種往來而發(fā)生的債權(quán)債務(wù)經(jīng)由銀行來辦理清算的一門學(xué)科，包括匯款、托收、信用證、保函業(yè)務(wù)。培訓(xùn)老師用生動(dòng)例子，詳盡的圖表為我們清楚講述了每一項(xiàng)業(yè)務(wù)。國際業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，每一項(xiàng)結(jié)算方式說清楚都要至少半天的時(shí)間，短短的一下午講授是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。比如對信用證的使用還不是很了解，盡管如此，但這堂課已經(jīng)為我搭好了一個(gè)進(jìn)一步了解該業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

二、通過對比學(xué)習(xí)較為深刻的體會(huì)到了本次培訓(xùn)的意義

以商業(yè)銀行信貸管理的學(xué)習(xí)為例。由于我們公司針對的客戶群基本上都是國內(nèi)的商業(yè)銀行，因此，我在學(xué)習(xí)的過程中自然而然的把我所了解的國內(nèi)商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理和國外先進(jìn)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理進(jìn)行了一下對比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一些問題：與國外先進(jìn)銀行相比，我國商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理呈現(xiàn)出形式化、粗放型的特點(diǎn)，這也正是我國商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行不良貸款增長比例較高的一個(gè)原因。比如，我國商業(yè)銀行在信貸業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)方面普遍具備了形式上的完備性，有信貸經(jīng)營部門(信貸部)、信貸管理部門(風(fēng)控部)和信貸審批部門(審批部)，并承擔(dān)各自不同的職責(zé)，似乎可以做到審貸分離、控制風(fēng)險(xiǎn)。但事實(shí)上的情況是，不良貸款發(fā)生的頻率和數(shù)量仍然高居不下。其主要原因是，制度規(guī)范沒有做到細(xì)化，各方面的職責(zé)不能相互制衡，不同職能部門員工的績效考核不能激勵(lì)其職責(zé)的實(shí)施。而在國外先進(jìn)銀行的信貸管理組織架構(gòu)中，信貸經(jīng)營和審批合并成為一個(gè)部門即信貸業(yè)務(wù)部門，涵蓋市場開拓、信貸分析與信貸審批的職能，通過事業(yè)部制和共同承擔(dān)利潤指標(biāo)實(shí)現(xiàn)審貸不分離，從而進(jìn)行垂直化的集中管理;并增加獨(dú)立的操作營運(yùn)中心，加強(qiáng)對操作風(fēng)險(xiǎn)的控制。特別是，信貸業(yè)務(wù)部門、信貸控制部門和信貸操作營運(yùn)部門都有詳細(xì)的有關(guān)部門職能、崗位職責(zé)和匯報(bào)關(guān)系的規(guī)定，具體、細(xì)致、具有可操作性又保證了權(quán)力的制衡。具體到每一筆貸款，首先由信貸員開發(fā)并完成信貸調(diào)查;其次由信貸分析人員負(fù)責(zé)檢查評級、編寫信貸業(yè)務(wù)分析報(bào)告供審批人員參考;再次按權(quán)限不同分級進(jìn)行審批;最后對于經(jīng)審批通過的授信項(xiàng)目，由負(fù)責(zé)放款職能的人員在放款時(shí)檢查和控制所有的貸款文件、相關(guān)法律合同、條款的核實(shí)、以及貸款是否超越權(quán)限、提款時(shí)貸款客戶是否滿足貸款的先決條件、是否超過貸款額度等，并在放款后負(fù)責(zé)與信貸相關(guān)的操作性和行政性監(jiān)控。相比之下，我國商業(yè)銀行在放貸時(shí)，通常信貸員既是營銷人員，又是分析人員，還可能是放款人員，一人身擔(dān)數(shù)職，不能達(dá)到專業(yè)化和控制操作風(fēng)險(xiǎn)的目的。

同樣可對比的方面有很多。與國外先進(jìn)銀行相比，我國商業(yè)銀行確實(shí)在很多方面都有差距，有待于進(jìn)一步改善和提高。國外先進(jìn)銀行的優(yōu)秀實(shí)踐成果給我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的改革和發(fā)展指明了方向，這一過程可能很快就會(huì)到來。

我想本次培訓(xùn)的目的不僅僅是讓我們了解我國銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，還在于使我們站在戰(zhàn)略的高度把握銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向。當(dāng)時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候，我們能夠主動(dòng)的把握機(jī)會(huì)，勝任市場的要求。

三、更為深刻的理解了數(shù)據(jù)倉庫和挖掘技術(shù)在銀行中的應(yīng)用

在本次培訓(xùn)中，我多次聽到講授不同業(yè)務(wù)的培訓(xùn)老師談到數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的重要性。誠然，商業(yè)銀行已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心的時(shí)代發(fā)展到了

以客戶為中心的時(shí)代。商業(yè)銀行越來越多的決策都需要依據(jù)客戶的信息來進(jìn)行。容納龐大繁雜的客戶信息資料，有序的排列和歸置，并滿足各種統(tǒng)計(jì)的需求進(jìn)行決策支持，這顯然是數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)可以發(fā)揮的作用。

就目前而言，商業(yè)銀行采用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建設(shè)管理信息系統(tǒng)，我認(rèn)為主要有以下幾方面：

1.經(jīng)營績效評估系統(tǒng)。

經(jīng)營績效管理包含投入產(chǎn)出管理、政績管理、資產(chǎn)負(fù)債管理等方面，它從控制成本、增加效益目標(biāo)出發(fā)，在資金成本、網(wǎng)絡(luò)重組、集約化管理、績效掛鉤、工作流程、客戶服務(wù)、中間業(yè)務(wù)等方面進(jìn)行診斷分析，來調(diào)整各個(gè)業(yè)務(wù)部門的結(jié)構(gòu)布置，減縮中間管理環(huán)節(jié)，優(yōu)化存貸結(jié)構(gòu)，并且開展全面的成本監(jiān)控體系。它能使管理人員的決策更科學(xué)合理，避免因市場調(diào)查不夠而做出錯(cuò)誤的投入。

2.營運(yùn)分析管理系統(tǒng)。

營運(yùn)分析管理系統(tǒng)將銀行面對市場的系統(tǒng)營運(yùn)信息進(jìn)行匯總和分析處理，為管理者提供整個(gè)企業(yè)對外部市場營運(yùn)狀況的分析結(jié)果，有存取款的結(jié)構(gòu)分析、利率對存取款結(jié)構(gòu)的影響、貸款營運(yùn)量結(jié)構(gòu)分析和趨向分析、產(chǎn)品投入產(chǎn)出分析、風(fēng)險(xiǎn)分析等，這些分析結(jié)果對銀行提高市場競爭力、增加市場服務(wù)手段是必不可少的。也便于企業(yè)管理者對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出調(diào)整。

3.客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

客戶關(guān)系管理包括客戶分類、業(yè)務(wù)量分析、客戶貢獻(xiàn)度分析、客戶風(fēng)險(xiǎn)評估、客戶關(guān)系優(yōu)化管理。它的基礎(chǔ)是對客戶的分類評價(jià)。這種管理常見于各個(gè)行業(yè)，而不是銀行業(yè)所獨(dú)有的。

4.信貸業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

信貸業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)包括如下幾個(gè)方面：授信征信管理、擔(dān)保管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理。特別值得注意的是，9采用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建設(shè)管理信息系統(tǒng)時(shí)，銀行各個(gè)業(yè)務(wù)部門的管理者和開發(fā)者都應(yīng)該明確信息系統(tǒng)的主題需求。并且，這些需求不能局限于滿足當(dāng)前的傳統(tǒng)管理，也不能受現(xiàn)存的信息范圍所限制，應(yīng)該結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，提出前瞻性的需求，因此業(yè)務(wù)部門參與管理信息系統(tǒng)建設(shè)至關(guān)重要。

四、為我加入國際結(jié)算項(xiàng)目儲(chǔ)備了必需的基礎(chǔ)知識(shí) 經(jīng)過我在公司兩個(gè)月以來的切身體會(huì)和這次為期三天的全面業(yè)務(wù)培訓(xùn)，我切實(shí)的感受到熟悉銀行業(yè)務(wù)對一個(gè)軟件開發(fā)人員的重要性。不懂得銀行業(yè)務(wù)，不了解銀行業(yè)務(wù)的流程，就很難開發(fā)出合適的銀行軟件，更別說未來會(huì)成為此領(lǐng)域的專家了。

當(dāng)然，我非常清楚，短短三天的集中培訓(xùn)，并不能使我真正全面、透徹、系統(tǒng)的理解和掌握整個(gè)銀行業(yè)務(wù)，只是幫助我建立起了銀行業(yè)務(wù)的整體框架，增強(qiáng)了我對銀行業(yè)務(wù)一定程度上的理解，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到對相關(guān)知識(shí)充分理解和掌握的程度。對我而言，培訓(xùn)只是我學(xué)習(xí)過程的開始。我會(huì)在以后的工作實(shí)踐中不斷加深對所學(xué)內(nèi)容的理解，盡快熟悉和掌握銀行業(yè)務(wù)，并將其和自己的技術(shù)專長結(jié)合起來，更快更好的完成項(xiàng)目要求。

第一部分 實(shí)習(xí)內(nèi)容

網(wǎng)上實(shí)習(xí)系統(tǒng)設(shè)有支行信貸員、支行信貸科長、支行分管行長、支行行長、總行審貸委、總行分管行長、總行行長、信貸部初審員、信貸部經(jīng)理、信貸部副經(jīng)理、系統(tǒng)管理員等角色。本系統(tǒng)的所有信貸業(yè)務(wù)操作均由支行信貸員發(fā)起，其他角色只能進(jìn)行審核操作。一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作包括信貸員的申請，支行信貸科長、分管行長、行長的審批，總行信貸部門審批和支行信貸員最終確認(rèn)審批結(jié)果四大部分。

信貸業(yè)務(wù)包括授信業(yè)務(wù)、擔(dān)保模塊業(yè)務(wù)、企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)、信用評估、五級分類和呆賬認(rèn)定八部分，而我們實(shí)習(xí)主要涉及到單項(xiàng)授信、擔(dān)保模塊、企業(yè)流動(dòng)資金貸款、企業(yè)房地產(chǎn)貸款、企業(yè)按揭貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人小額存單質(zhì)押貸款、個(gè)人商業(yè)用房貸款、全額保證金銀行承兌、敞口銀行承兌和信用評估。各個(gè)業(yè)務(wù)之間相互聯(lián)系，相互制約。貸款票據(jù)業(yè)務(wù)都需要授信一定的額度，并且需要進(jìn)行抵押擔(dān)保，只有這樣，業(yè)務(wù)才可以進(jìn)行申請。

同時(shí)，在進(jìn)行每項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，都需要進(jìn)行申請前的客戶調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容涉及多方面，包括信用狀況、償還能力、企業(yè)或個(gè)人的詳細(xì)情況、國家政策等。貸款后，還需要進(jìn)行客戶及款項(xiàng)的應(yīng)用情況的調(diào)查，對客戶加強(qiáng)監(jiān)督，降低貸款的風(fēng)險(xiǎn)。

第二部分 實(shí)習(xí)體會(huì)與收獲

一、實(shí)習(xí)體會(huì)

首先，實(shí)際操作流程總是很嚴(yán)密的。尤其是在做銀行授信業(yè)務(wù)時(shí)，申請內(nèi)容雖然簡單，但是審核的過程確實(shí)相當(dāng)嚴(yán)格的。作為銀行信貸業(yè)務(wù)的基本內(nèi)容，如此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒檀_實(shí)讓我感到銀行工作的謹(jǐn)慎。借貸是銀行的基本業(yè)務(wù)，所以銀行的內(nèi)部應(yīng)該對這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)相當(dāng)熟悉。對于資信狀況較好的貸款公司，其實(shí)并不用擔(dān)心還款的問題。但是審核的層層關(guān)卡體現(xiàn)了銀行工作的前瞻性，因?yàn)橐獙蛻糇鼍C合評估已達(dá)到對客戶今后還款能力的估計(jì)。這里和以前在金融學(xué)課程學(xué)到的商業(yè)銀行的三個(gè)基本原則：流動(dòng)性，安全性，穩(wěn)定性相吻合了。一方面銀行希望盡可能招攬貸款者以增強(qiáng)流動(dòng)性，而另一方面，銀行則希望在擴(kuò)大業(yè)務(wù)的同時(shí)，保證其自有的安全性。對每一單授信業(yè)務(wù)的審核就是為保障銀行安全性的一個(gè)有效措施。

其次，這次實(shí)習(xí)讓我體會(huì)到了銀行業(yè)務(wù)的模塊的劃分是有嚴(yán)格的規(guī)定的。信貸二字并不僅僅是指信貸業(yè)務(wù)。它其實(shí)是一個(gè)很廣泛的概念，其中分為信貸業(yè)務(wù)管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸資產(chǎn)管理和信貸報(bào)表管理。這四個(gè)部分看似相互獨(dú)立，但又密不可分。比如說，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理就是在信貸業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ)上運(yùn)行的。每一個(gè)業(yè)務(wù)都要經(jīng)過支行

信貸員甚至總行信貸員的層層審核和確認(rèn)才可通過。各個(gè)信貸員之間實(shí)際上在達(dá)到統(tǒng)一意見之前實(shí)際上也是相互牽制的二、實(shí)習(xí)收獲

網(wǎng)上實(shí)習(xí)雖然操作簡單，但我還是學(xué)到了很多東西。從開始的懵懂到最后能熟練操作，我經(jīng)歷了一個(gè)摸索過程，在此過程里，我不僅完成了實(shí)習(xí)任務(wù)，更重要的是學(xué)會(huì)如何去發(fā)現(xiàn)問題，然后解決問題。發(fā)現(xiàn)問題需要認(rèn)真、細(xì)心，需要更多的時(shí)間去嘗試。而解決問題則需要耐心和能力，需要一種決心和信心。

經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，在信貸業(yè)務(wù)方面我知道了什么是授信業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)，并且知道了從信貸員申請、信貸經(jīng)理初審、支行、分行行長審批、總行行長審批到信貸員最終確認(rèn)的業(yè)務(wù)的辦理程序。同時(shí)知道每種業(yè)務(wù)的具體要求，例如抵押貸款需要擔(dān)保和授信，而信用貸款則不用。而且知道如何對一個(gè)企業(yè)和個(gè)人客戶的信息進(jìn)行查詢、評估等。

第三部分 實(shí)習(xí)建議篇三：商業(yè)銀行盈利模式培訓(xùn)心得體會(huì)

“商業(yè)銀行盈利模式”培訓(xùn)心得體會(huì)

在金融危機(jī)的大背景下，利差水平達(dá)到了歷史新低點(diǎn)，伴隨而來的是我國商業(yè)銀行的利潤水平的集體“跳水”。面對利率市場化的金融發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)模式還可以走多遠(yuǎn)？商業(yè)銀行需要怎樣的更平穩(wěn)、更可持續(xù)的盈利模式？構(gòu)造這樣的盈利模式，商業(yè)銀行需要做到哪些？這些問題的解答對于我國商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展起著決定性的作用。毫無疑問我們需要更新我們的盈利模式，商業(yè)銀行也毫無疑問地都認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，我國商業(yè)銀行已經(jīng)處在了由傳統(tǒng)盈利模式向非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類型的盈利模式轉(zhuǎn)變的過渡階段，處在了發(fā)展變化的十字路口，在現(xiàn)實(shí)和未來面前，該如何決策，將是眾多商業(yè)銀行面臨的一大難題。在我們積極探索新的盈利模式、推進(jìn)均衡發(fā)展、強(qiáng)化精細(xì)化管理遇到困惑、感到心有余力不足之際，省分行舉辦了《商業(yè)銀行盈利模式培訓(xùn)》。本次培訓(xùn)是省行領(lǐng)導(dǎo)把握全省形勢、掌握全省情況、在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，為提升全省各基層行領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營管理能力，開闊基層行領(lǐng)導(dǎo)視野，轉(zhuǎn)變基層行領(lǐng)導(dǎo)的思維方式，更好地推進(jìn)均衡發(fā)展和精細(xì)化管理而送來的及時(shí)雨。此次培訓(xùn)來得很及時(shí)，很有意義。

通過本次培訓(xùn)后，有以下一些認(rèn)識(shí)和體會(huì)：

一、對工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)

1．對銀行的經(jīng)營、管理、風(fēng)控，以及銀行的經(jīng)營、管理、風(fēng)控工作中涉及到的必須掌握的各種政策，有一個(gè)全面的了解，在此基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確

把握機(jī)會(huì)和迎接挑戰(zhàn)。換言之，怎樣做好銀行工作，老師給了一個(gè)葫蘆，以后自己要以認(rèn)真、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的態(tài)度畫好自己的瓢。

2．老師的講課自然、流暢、信手拈來，內(nèi)容有深度、有廣度，能把握重點(diǎn)，有條有理，猶如庖丁解牛。這背后其實(shí)隱藏了一些既深?yuàn)W又簡單的道理：一種能力的獲得，一種知識(shí)的擁有，需要我們學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，總結(jié)、總結(jié)、再總結(jié)，實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。老師身上擁有這么多的能力和水平是她多年的學(xué)習(xí)、總結(jié)和實(shí)踐的結(jié)果。我與她有那么大的差距，這也是本次培訓(xùn)的一個(gè)重要收獲，但我不氣餒，相信自己以后通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)，逐步達(dá)到她那樣的高度。我很羨慕她，并想以她為榜樣來做好以后的工作。

3．銀行的經(jīng)營管理需要我們及時(shí)掌握更多的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融形勢、貨幣政策、財(cái)政政策、產(chǎn)業(yè)政策，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策、行業(yè)走向、cpi、ppi等多種相關(guān)知識(shí)，同時(shí)也要眼睛向外，關(guān)注同行業(yè)情況，加強(qiáng)學(xué)習(xí)銀行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，學(xué)習(xí)掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)制度和流程，掌握宏觀政策調(diào)整變化與經(jīng)濟(jì)發(fā)展個(gè)金融行業(yè)變化的規(guī)律。

二、對商業(yè)銀行的盈利模式有了認(rèn)識(shí)

所謂商業(yè)銀行盈利模式，就是指商業(yè)銀行在一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場機(jī)制環(huán)境下，以一定資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)的主導(dǎo)財(cái)務(wù)收支結(jié)構(gòu)。簡單地說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道、通過怎樣的模式和渠道來賺錢。

（一）商業(yè)銀行的盈利模式根據(jù)主要收入結(jié)構(gòu)來看，將盈利模式分為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)型和非傳統(tǒng)務(wù)型兩種。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就是以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的盈利模式，即收入來源中以信貸利

息收入為主，而利息收入中又以批發(fā)業(yè)務(wù)利息收入為主。傳統(tǒng)盈利模式導(dǎo)致商業(yè)銀行的發(fā)展需要以資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張為主要手段，以存貸款規(guī)模的增長來維持利潤的增加。由于更多的關(guān)注信貸，其所提供的服務(wù)品種就相對比較單一，銀行之間服務(wù)的差異化較小。我國商業(yè)銀行無疑是這類盈利模式的典范。

非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就是非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占較大份額的盈利模式。非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)主要分為零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)。

——零售銀行業(yè)務(wù)。零售銀行業(yè)務(wù)是相對于批發(fā)業(yè)務(wù)而言的，批發(fā)業(yè)務(wù)的服務(wù)對象主要是公司、集團(tuán)，而零售業(yè)務(wù)面向的是零散的消費(fèi)者和小企業(yè)。就提供的服務(wù)而言，批發(fā)業(yè)務(wù)主要是信貸，零售業(yè)務(wù)除了貸款外，還包括信用卡、財(cái)產(chǎn)管理、個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。零售銀行業(yè)務(wù)具有客戶廣泛、風(fēng)險(xiǎn)分散、利潤穩(wěn)定的特點(diǎn)，但同時(shí)也需要商業(yè)銀行具備完善的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。

——中間業(yè)務(wù)。所謂中間業(yè)務(wù)，就是商業(yè)銀行除了資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)以外，不直接承擔(dān)或不直接形成債權(quán)債務(wù)，僅動(dòng)用自己的少量資金，為社會(huì)提供的各類金融服務(wù)。中間業(yè)務(wù)大體可分為代理性中間業(yè)務(wù)、結(jié)算性中間業(yè)務(wù)、服務(wù)性中間業(yè)務(wù)、融資性中間業(yè)務(wù)擔(dān)、保性中間業(yè)務(wù)、衍生性中間業(yè)務(wù)六種。目前銀行的金融創(chuàng)新大部分在中間業(yè)務(wù)，其觸角涉及到資金清算結(jié)算、基金托管、現(xiàn)金管理、代理買賣、財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)銀行、理財(cái)服務(wù)等；也涉及到老百姓生活的方方面面，如外匯買賣、理財(cái)、匯款、代發(fā)工資、繳交公用事業(yè)費(fèi)等等。目前中間業(yè)務(wù)是國際知名商業(yè)銀行的主要利潤創(chuàng)造點(diǎn)。

——私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過對客戶按重要

性分層管理，為重要的客戶群提供個(gè)性化、差別化、全方位金融服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)。其具體服務(wù)內(nèi)容包括：財(cái)富管理業(yè)務(wù)、信托產(chǎn)品、咨詢服務(wù)、遺產(chǎn)規(guī)劃、托管業(yè)務(wù)等。私人銀行業(yè)務(wù)與零售銀行業(yè)務(wù)相比有三大特點(diǎn)：一是要求較高的準(zhǔn)入門檻；二是私人銀行業(yè)務(wù)提供的是一種綜合解決方案；三是私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供個(gè)性化的頂級的專業(yè)化服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，已成為國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)?！?/p>

（二）盈利模式與市場環(huán)境的相關(guān)性

——政策環(huán)境。分業(yè)監(jiān)管的政策環(huán)境決定了銀行業(yè)只能做銀行業(yè)務(wù)，目前商業(yè)銀行的盈利能力主要靠息差，分業(yè)監(jiān)管制約了商業(yè)銀行收入機(jī)構(gòu)多元化。

——競爭環(huán)境。競爭壓力越大，銀行就有足夠壓力去開拓新的收入來源，進(jìn)而調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。

——客戶環(huán)境。當(dāng)客戶需求多元化時(shí)，商業(yè)銀行的金融服務(wù)自然就會(huì)多元化，這必須與市場需求相適應(yīng)，如果多元化步伐太快，自身管理能力跟不上，風(fēng)險(xiǎn)增大，很多服務(wù)也實(shí)現(xiàn)不了。

——利率市場化對盈利模式的影響。利率市場化的穩(wěn)步推進(jìn)，會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行的利差逐步縮小，對我國目前盈利模式過度依賴存貸差的商業(yè)銀行帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，對銀行加快轉(zhuǎn)型步伐形成倒逼機(jī)制。逐步放開對存貸利差的管制，將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)銀行業(yè)的競爭。

三、對今后商業(yè)銀行盈利模式發(fā)展之路有了認(rèn)識(shí)

靈活經(jīng)營方式，轉(zhuǎn)變盈利模式，開拓非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍?！罅Πl(fā)展零售業(yè)務(wù)。這與我們的定位一致?，F(xiàn)階段我行必須在小

額貸款業(yè)務(wù)、小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)上下足功夫，拓展市場，奠定長足發(fā)展的根基；

——注重開展綜合經(jīng)營。這與我行的建平臺(tái)交叉銷售，提高支行效益，整合資源，培養(yǎng)復(fù)合型人才，推進(jìn)支行客戶部工作相一致；

——走低資本占用型經(jīng)營模式之路；

——業(yè)務(wù)和客戶是經(jīng)營的基層。我們要夯實(shí)兩大基層，進(jìn)一步推進(jìn)我行客戶部的工作，提升培育開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)客戶的能力，避免各條線出現(xiàn)單打獨(dú)斗現(xiàn)象，牢控客戶資源，分層營銷，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，為客戶提供一攬子金融服務(wù)；

——加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，推進(jìn)渠道的優(yōu)化整合。

四、對提升商業(yè)銀行的盈利能力有了認(rèn)識(shí)

盈利能力是指企業(yè)獲取利潤的能力。企業(yè)的盈利能力越強(qiáng)，則給予股東的回報(bào)越高，企業(yè)價(jià)值越大，因此盈利能力是企業(yè)的核心能力，商業(yè)銀行以股東價(jià)值最大化為經(jīng)營宗旨。

——盈利模式的發(fā)展階段

產(chǎn)品推銷階段：賣產(chǎn)品（usp理論：讓顧客買有特點(diǎn)的服務(wù)）

產(chǎn)品營銷階段：賣心理附加值（定位理論：讓顧客多掏錢購買）商業(yè)模式階段：羊毛出在羊身上(錯(cuò)位理論：讓顧客少掏錢購買)——提升盈利能力的8大步驟：1.市場調(diào)研；2.尋找機(jī)會(huì)；3.明確客戶；

4.產(chǎn)品定位；5.盈利目標(biāo)；6.市場營銷；7.降低成本；8.績效評估。

五、對我行未來發(fā)展有了新的展望

個(gè)人認(rèn)為我行的盈利模式的發(fā)展階段處于產(chǎn)品推銷階段，我們也在按篇四：銀行培訓(xùn)總結(jié)

銀行培訓(xùn)總結(jié)

銀行培訓(xùn)總結(jié) 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)

20xx年9月7日至9日，我和同事們一起接受了為期三天的有關(guān)商業(yè)銀行各方面業(yè)務(wù)的全面培訓(xùn)，包括：商業(yè)銀行信貸管理、票據(jù)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等。作為一個(gè)不太了解銀行業(yè)務(wù)的新手，我非常感謝公司給我提供的這個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。因此，在這三天時(shí)間里，我盡自己所能努力的吸收老師們教授的內(nèi)容，并主動(dòng)向老師提問，以更好的理解和掌握相關(guān)知識(shí)?，F(xiàn)將我對本次銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的感受和體會(huì)總結(jié)如下：

一、全面的學(xué)習(xí)了商業(yè)銀行的各種業(yè)務(wù)

1.信貸管理

眾所周知，信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行主要的收入來源和主要的風(fēng)險(xiǎn)所在。因此，信貸管理是商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要的管理工作。內(nèi)容主要包括：信貸業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)、信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和政策、信貸產(chǎn)品[本文轉(zhuǎn)載自、信貸業(yè)務(wù)流程、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制和信貸業(yè)務(wù)分析，不僅有理論而且有實(shí)例，不僅搭建了框架而且深入到了細(xì)節(jié)，可以說是比較全面和透徹。

2.票據(jù)業(yè)務(wù)

票據(jù)分為匯票、本票、支票。講師從各種票據(jù)的定義著手，分別闡述了第一種票據(jù)的功能，并提出了它們的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，同時(shí)用生動(dòng)的例子表述出每一種票據(jù)在實(shí)際情況下的應(yīng)用，并著重介紹幾種目前常用的票據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，例如銀行匯票、商業(yè)承兌匯票、保理業(yè)務(wù)。

3.零售業(yè)務(wù)

零售業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行通過各種服務(wù)渠道直接向居民個(gè)人銷售金融商品或服務(wù)的業(yè)務(wù)，其客戶具有分散化、需求差異化且不斷變化、交易頻繁的特點(diǎn)。培訓(xùn)老師從銀行零售業(yè)務(wù)的概況、產(chǎn)品、渠道、管理機(jī)構(gòu)、經(jīng)營策略以及市場營銷等方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

4.國際業(yè)務(wù)

此次培訓(xùn)我最看重的就是國際業(yè)務(wù)這堂課，因?yàn)楫?dāng)前我已經(jīng)被分配到福州商行的國際結(jié)算項(xiàng)目組中，但苦于不懂業(yè)務(wù)，所以對這方面的業(yè)務(wù)知識(shí)的需求是非常迫切的。國際業(yè)務(wù)主要指國際結(jié)算，國際結(jié)算是研究不同國家當(dāng)事人之間因各種往來而發(fā)生的債權(quán)債務(wù)經(jīng)由銀行來辦理清算的一門學(xué)科，包括匯款、托收、信用證、保函業(yè)務(wù)。培訓(xùn)老師用生動(dòng)例子，詳盡的圖表為我們清楚講述了每一項(xiàng)業(yè)務(wù)。國際業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，每一項(xiàng)結(jié)算方式說清楚都要至少半天的時(shí)間，短短的一下午講授是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。比如對信用證的使用還不是很了解，盡管如此，但這堂課已經(jīng)為我搭好了一個(gè)進(jìn)一步了解該業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

二、通過對比學(xué)習(xí)較為深刻的體會(huì)到了本次培訓(xùn)的意義

以商業(yè)銀行信貸管理的學(xué)習(xí)為例。由于我們公司針對的客戶群基本上都是國內(nèi)的商業(yè)銀行，因此，我在學(xué)習(xí)的過程中自然而然的把我所了解的國內(nèi)商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理和國外先進(jìn)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理進(jìn)行了一下對比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一些問題：與國外先進(jìn)銀行相比，我國商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)管理呈現(xiàn)出形式化、粗放型的特點(diǎn)，這也正是我國商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行不良貸款增長比例較高的一個(gè)原因。比如，我國商業(yè)銀行在信貸業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)方面普遍具備了形式上的完備性，有信貸經(jīng)營部門(信貸部)、信貸管理部門(風(fēng)控部)和信貸審批部門(審批部)，并承擔(dān)各自不同的職責(zé)，似乎可以做到審貸分離、控制風(fēng)險(xiǎn)。但事實(shí)上的情況是，不良貸款發(fā)生的頻率和數(shù)量仍然高居不下。其主要原因是，制度規(guī)范沒有做到細(xì)化，各方面的職責(zé)不能相互制衡，不同職能部門員工的績效考核不能激勵(lì)其職責(zé)的實(shí)施。

而在國外先進(jìn)銀行的信貸管理組織架構(gòu)中，信貸經(jīng)營和審批合并成為一個(gè)部門即信貸業(yè)務(wù)部門，涵蓋市場開拓、信貸分析與信貸審批的職能，通過事業(yè)部制和共同承擔(dān)利潤指標(biāo)實(shí)現(xiàn)審貸不分離，從而進(jìn)行垂直化的集中管理;并增加獨(dú)立的操作營運(yùn)中心，加強(qiáng)對操作風(fēng)險(xiǎn)的控制。特別是，信貸業(yè)務(wù)部門、信貸控制部門和信貸操作營運(yùn)部門都有詳細(xì)的有關(guān)部門職能、崗位職責(zé)和匯報(bào)關(guān)系的規(guī)定，具體、細(xì)致、具有可操作性又保證了權(quán)力的制衡。具體到每一筆貸款，首先由信貸員開發(fā)并完成信貸調(diào)查;其次由信貸分析人員負(fù)責(zé)檢查評級、編寫信貸業(yè)務(wù)分析報(bào)告供審批人員參考;再次按權(quán)限不同分級進(jìn)行審批;最后對于經(jīng)審批通過的授信項(xiàng)目，由負(fù)責(zé)放款職能的人員在放款時(shí)檢查和控制所有的貸款文件、相關(guān)法律合同、條款的核實(shí)、以及貸款是否超越權(quán)限、提款時(shí)貸款客戶是否滿足貸款的先決條件、是否超過貸款額度等，并在放款后負(fù)責(zé)與信貸相關(guān)的操作性和行政性監(jiān)控。相比之下，我國商業(yè)銀行在放貸時(shí)，通常信貸員既是營銷人員，又是分析人員，還可能是放款人員，一人身擔(dān)數(shù)職，不能達(dá)到專業(yè)化和控制操作風(fēng)險(xiǎn)的目的。

同樣可對比的方面有很多。與國外先進(jìn)銀行相比，我國商業(yè)銀行確實(shí)在很多方面都有差距，有待于進(jìn)一步改善和提高。國外先進(jìn)銀行的優(yōu)秀實(shí)踐成果給我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的改革和發(fā)展指明了方向，這一過程可能很快就會(huì)到來。

我想本次培訓(xùn)的目的不僅僅是讓我們了解我國銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，還在于使我們站在戰(zhàn)略的高度把握銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向。當(dāng)時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候，我們能夠主動(dòng)的把握機(jī)會(huì)，勝任市場的要求。

三、更為深刻的理解了數(shù)據(jù)倉庫和挖掘技術(shù)在銀行中的應(yīng)用

在本次培訓(xùn)中，我多次聽到講授不同業(yè)務(wù)的培訓(xùn)老師談到數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的重要性。誠然，商業(yè)銀行已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心的時(shí)代發(fā)展到了

以客戶為中心的時(shí)代。商業(yè)銀行越來越多的決策都需要依據(jù)客戶的信息來進(jìn)行。容

納龐大繁雜的客戶信息資料，有序的排列和歸置，并滿足各種統(tǒng)計(jì)的需求進(jìn)行決策支持，這顯然是數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)可以發(fā)揮的作用。

就目前而言，商業(yè)銀行采用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建設(shè)管理信息系統(tǒng)，我認(rèn)為主要有以下幾方面：

1.經(jīng)營績效評估系統(tǒng)。

經(jīng)營績效管理包含投入產(chǎn)出管理、政績管理、資產(chǎn)負(fù)債管理等方面，它從控制成本、增加效益目標(biāo)出發(fā)，在資金成本、網(wǎng)絡(luò)重組、集約化管理、績效掛鉤、工作流程、客戶服務(wù)、中間業(yè)務(wù)等方面進(jìn)行診斷分析，來調(diào)整各個(gè)業(yè)務(wù)部門的結(jié)構(gòu)布置，減縮中間管理環(huán)節(jié)，優(yōu)化存貸結(jié)構(gòu)，并且開展全面的成本監(jiān)控體系。它能使管理人員的決策更科學(xué)合理，避免因市場調(diào)查不夠而做出錯(cuò)誤的投入。

2.營運(yùn)分析管理系統(tǒng)。

營運(yùn)分析管理系統(tǒng)將銀行面對市場的系統(tǒng)營運(yùn)信息進(jìn)行匯總和分析處理，為管理者提供整個(gè)企業(yè)對外部市場營運(yùn)狀況的分析結(jié)果，有存取款的結(jié)構(gòu)分析、利率對存取款結(jié)構(gòu)的影響、貸款營運(yùn)量結(jié)構(gòu)分析和趨向分析、產(chǎn)品投入產(chǎn)出分析、風(fēng)險(xiǎn)分析等，這些分析結(jié)果對銀行提高市場競爭力、增加市場服務(wù)手段是必不可少的。也便于企業(yè)管理者對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出調(diào)整。

3.客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

客戶關(guān)系管理包括客戶分類、業(yè)務(wù)量分析、客戶貢獻(xiàn)度分析、客戶風(fēng)險(xiǎn)評估、客戶關(guān)系優(yōu)化管理。它的基礎(chǔ)是對客戶的分類評價(jià)。這種管理常見于各個(gè)行業(yè)，而不是銀行業(yè)所獨(dú)有的。

4.信貸業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

信貸業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)包括如下幾個(gè)方面：授信征信管理、擔(dān)保管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理。

特別值得注意的是，9采用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建設(shè)管理信息系統(tǒng)時(shí)，銀行各個(gè)業(yè)務(wù)部門的管理者和開發(fā)者都應(yīng)該明確信息系統(tǒng)的主題需求。并且，這些需求不能局限于滿足當(dāng)前的傳統(tǒng)管理，也不能受現(xiàn)存的信息范圍所限制，應(yīng)該結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，提出前瞻性的需求，因此業(yè)務(wù)部門參與管理信息系統(tǒng)建設(shè)至關(guān)重要。

四、為我加入國際結(jié)算項(xiàng)目儲(chǔ)備了必需的基礎(chǔ)知識(shí)

經(jīng)過我在公司兩個(gè)月以來的切身體會(huì)和這次為期三天的全面業(yè)務(wù)培訓(xùn)，我切實(shí)的感受到熟悉銀行業(yè)務(wù)對一個(gè)軟件開發(fā)人員的重要性。不懂得銀行業(yè)務(wù)，不了解銀行業(yè)務(wù)的流程，就很難開發(fā)出合適的銀行軟件，更別說未來會(huì)成為此領(lǐng)域的專家了。

當(dāng)然，我非常清楚，短短三天的集中培訓(xùn)，并不能使我真正全面、透徹、系統(tǒng)的理解和掌握整個(gè)銀行業(yè)務(wù)，只是幫助我建立起了銀行業(yè)務(wù)的整體框架，增強(qiáng)了我對銀行業(yè)務(wù)一定程度上的理解，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到對相關(guān)知識(shí)充分理解和掌握的程度。對我而言，培訓(xùn)只是我學(xué)習(xí)過程的開始。我會(huì)在以后的工作實(shí)踐中不斷加深對所學(xué)內(nèi)容的理解，盡快熟悉和掌握銀行業(yè)務(wù)，并將其和自己的技術(shù)專長結(jié)合起來，更快更好的完成項(xiàng)目要求。

參加人行研究生部第二屆商業(yè)銀行 分支行行長研修班培訓(xùn)心得體會(huì)

按照內(nèi)蒙分行黨委的安排，我參加了人民銀行研究部舉辦的第二屆商業(yè)銀行分支行行長研修班培訓(xùn)。內(nèi)容主要有法律風(fēng)險(xiǎn)防范與債權(quán)保護(hù)、貨幣政策的操作與傳導(dǎo)、銀行風(fēng)險(xiǎn)管理與實(shí)踐、全面風(fēng)險(xiǎn)管理及實(shí)踐、政策銀行的監(jiān)管及發(fā)展、銀行對公客戶營銷、貸款監(jiān)管法規(guī)與信貸市場、銀行不良資 產(chǎn)處置與清收實(shí)務(wù)等內(nèi)容，講授老師均是法律界、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)和專業(yè)銀行等有經(jīng)驗(yàn)的知名人士。盡管時(shí)間短，但收獲大，感受多，受益深。通過培訓(xùn)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變了觀念，拓寬了思路，開闊了眼界，對分析和解決農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)工作中存在的實(shí)際問題和不足，具有積極的指導(dǎo)、借鑒和啟示作用。

一、主要收獲

（一）開闊了思路，提升了認(rèn)識(shí)的空間和范圍

通過認(rèn)真聽課，使我對現(xiàn)代銀行管理知識(shí)及其有效規(guī)范管理有了進(jìn)一步的加深和了解，特別是監(jiān)管法規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶營銷和人力資源管理等相關(guān)的信息發(fā)展和趨勢了解的更為全面和深入，同時(shí)對農(nóng)發(fā)行的改革和發(fā)展從管理者和監(jiān)管者角度進(jìn)行了深層次的理論探討性學(xué)習(xí)。這些知識(shí)和研討題目對我們農(nóng)發(fā)行的業(yè)務(wù)發(fā)展和改革提出了一些有價(jià)值的參考建議。培訓(xùn)受益面廣和效果顯著，開闊了眼界，拓寬了思維，為更好的推動(dòng)業(yè)務(wù)的合規(guī)經(jīng)營和有效發(fā)展起篇五：銀行新員工入行培訓(xùn)心得

銀行新員工入行培訓(xùn)心得

經(jīng)過這段培訓(xùn)期的生活，我們經(jīng)歷了這樣一個(gè)過程：我們從校園走入商行的企業(yè)氛圍，開始了自己的職場社會(huì)生活，由一個(gè)一直在學(xué)校單一環(huán)境下成長的學(xué)子，到踏入社會(huì)進(jìn)入內(nèi)蒙古銀行并成為其中的一員。這段時(shí)間，通過自己的學(xué)習(xí)、付出，人力資源部及相關(guān)培訓(xùn)老師的悉心指導(dǎo)和幫助，我基本成功完成培訓(xùn)的要求。

通過培訓(xùn)，我獲得了以下心得體會(huì)。

1.作為一名銀行員工，我們每天要以金錢和數(shù)字為工作對象，這需要時(shí)時(shí)處處的細(xì)心謹(jǐn)慎、誠實(shí)守信、守法合規(guī)、勤勉盡職、對每項(xiàng)工作負(fù)責(zé)到底。同時(shí)作為一名新行員，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)法律知識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。

2.通過7天的培訓(xùn)，時(shí)間雖短，但授課老師培訓(xùn)課程的前后順序銜接緊密，邏輯性極強(qiáng)。使我對內(nèi)蒙古銀行的百靈卡業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)、銀行基礎(chǔ)、法律知識(shí)、零售業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)等知識(shí)都有了較為系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)。培訓(xùn)期間前輩給與的鼓勵(lì)讓我增強(qiáng)了我面對今后工作的信心，更為重要的是我心中建立了一個(gè)大體的框架和思路，知道了到工作的某個(gè)階段該作甚么，該怎么做，怎么做好。通過培訓(xùn)，掌握了知識(shí)，增強(qiáng)了信心，明確了自我發(fā)展的方向與目標(biāo)。這樣的改變，使得我可以更好的成為一名合格的內(nèi)蒙古銀行員工，并與內(nèi)蒙古銀行一起共同發(fā)展。

3.每天認(rèn)真的學(xué)習(xí)柜面業(yè)務(wù)操作流程，包括對公業(yè)務(wù)和對私業(yè)務(wù)，這是我們大部分人入職后要從事的工作。在銀行培訓(xùn)期間，兩位前輩抱著一絲不茍的態(tài)度，認(rèn)真的傳授專業(yè)知識(shí)，耐心的講解在培訓(xùn)期間我所不夠理解的專業(yè)知識(shí)，使我對內(nèi)蒙古銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，各種產(chǎn)品都有了較為系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)，為我們今后工作的開展引領(lǐng)了道路。

培訓(xùn)期基本結(jié)束了，感謝內(nèi)蒙古銀行為我們提供新員工的入行培訓(xùn)，感謝在這期間幫助過我們的老師和同事。時(shí)間雖然短暫，但是這次培訓(xùn)對我們來說是人生重要的轉(zhuǎn)折，它把我們從象牙塔帶入了職場，使我們從一個(gè)青澀的學(xué)生走向一個(gè)有責(zé)任心、充滿自信的職業(yè)人。我會(huì)把這一份激情，信任，感激與責(zé)任帶到未來的工作中，踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，與內(nèi)蒙古銀行共同發(fā)展。

第三篇：零售銀行心得體會(huì)

零售銀行心得體會(huì)

樹立差別化服務(wù)理念：樹立以效益為中心的差別化服務(wù)理念。商業(yè)銀行服務(wù)是一種寶貴、有限的資源。因此，應(yīng)從本利分析入手，以效益定取舍，以產(chǎn)出定投入，集中服務(wù)資源為優(yōu)質(zhì)客戶提供符合或超過其期望值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從目前商業(yè)銀行客戶構(gòu)成看，80％的客戶給商業(yè)銀行帶來的是微利，20％的客戶是支撐商業(yè)銀行經(jīng)營的靠山，尤其在負(fù)債業(yè)務(wù)中，80％低回報(bào)或者無效益的客戶占用著商業(yè)銀行大部分的服務(wù)資源。服務(wù)高峰時(shí)，柜臺(tái)擁擠形象地說明了這一點(diǎn)。如果優(yōu)質(zhì)客戶辦理業(yè)務(wù)也和一般客戶一樣排隊(duì)，勢必導(dǎo)致一般客戶擠走優(yōu)質(zhì)客戶，出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，長此以往將使銀行錯(cuò)失良機(jī)。正因如此，目前各商業(yè)銀行都在努力改變這一現(xiàn)象。

樹立以客戶為本的差別化服務(wù)理念。要以客戶為中心，一切從其需要出發(fā)，通過建立客戶檔案，經(jīng)常與之溝通會(huì)談，主動(dòng)了解、認(rèn)真分析研究其需要；延伸現(xiàn)有品種功能，設(shè)計(jì)金融綜合解決方案，量體裁衣創(chuàng)新金融產(chǎn)品，集中服務(wù)資源提供給優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化、差別化服務(wù)。

細(xì)分市場分類管理：細(xì)分客戶市場、進(jìn)行分類管理，是對鎖定的客戶群進(jìn)行全方位的信息收集、積累、分析，并按綜合貢獻(xiàn)度、成本、效益進(jìn)行綜合評估，實(shí)行市場、系統(tǒng)、服務(wù)配對。

對高端客戶，要配置高級客戶經(jīng)理為其量身定做金融產(chǎn)品，提供“一對一”、“一攬子”服務(wù)，且根據(jù)其需要進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新甚至是“突破”；對優(yōu)質(zhì)客戶，要通過完善服務(wù)技術(shù)和手段，增添服務(wù)工具，提供規(guī)范化和個(gè)性化相結(jié)合的服務(wù)；對一般客戶，主要提供規(guī)范化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足其正常金融需要；對低端客戶可采取有償服務(wù)策略。客戶市場的細(xì)分，應(yīng)根據(jù)各行各地實(shí)際情況而定，不能一概而論。商業(yè)銀行要根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r和實(shí)際能力，制定相應(yīng)的市場營銷策略，不斷改善售后服務(wù)，最大限度地滿足不同層次客戶的金融需求。

建立健全良好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：商業(yè)銀行現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由四部分組成，即營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、虛擬網(wǎng)點(diǎn)、專職服務(wù)營銷隊(duì)伍。四者相互補(bǔ)充，共同構(gòu)建了現(xiàn)階段的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能的發(fā)揮，直接影響商業(yè)銀行的社會(huì)口碑和品牌形象。商業(yè)銀行可通過市場調(diào)查和成本核算，采取撤、遷、并、建方式，使網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶資源相匹配。擴(kuò)大自助網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，使其與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)形成資源互補(bǔ)。同時(shí)，完善虛擬網(wǎng)點(diǎn)功能，使電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等更多地承擔(dān)對外服務(wù)重任。加強(qiáng)服務(wù)營銷隊(duì)伍建設(shè)，集中資源為客戶提供超值服務(wù)。大型網(wǎng)點(diǎn)可設(shè)置自助區(qū)、現(xiàn)金區(qū)、理財(cái)區(qū)、貴賓室，同時(shí)配備大堂經(jīng)理開展咨詢、營銷，對客戶進(jìn)行合理分流。四個(gè)層面的服務(wù)既各有側(cè)重又相互補(bǔ)充，商業(yè)銀行可根據(jù)需要進(jìn)行整合，不斷豐富差別化服務(wù)內(nèi)涵。

整合服務(wù)資源 ：對商業(yè)銀行而言，其主導(dǎo)產(chǎn)品是服務(wù)，生產(chǎn)或提供服務(wù)的是員工。在此，客戶經(jīng)理是“移動(dòng)的銀行窗口”，優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)主要由其負(fù)責(zé)辦理，其服務(wù)質(zhì)量的好壞，將直接影響客戶滿意度。銀行可通過集中營銷力量，搭建各層面、各領(lǐng)域的客戶經(jīng)理體系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營區(qū)域內(nèi)資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)等組合營銷。同時(shí)，可建立金融產(chǎn)品調(diào)研中心，集中高素質(zhì)人才專司市場研究，創(chuàng)新服務(wù)品種和方式，實(shí)施差別化服務(wù)。對優(yōu)質(zhì)客戶開辦提醒、預(yù)約、上門服務(wù)、理財(cái)方案設(shè)計(jì)等；對城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等大型重點(diǎn)項(xiàng)目及重要競爭性客戶，實(shí)施跨專業(yè)、跨級別聯(lián)合營銷，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)。

實(shí)行服務(wù)收費(fèi)和利率差異：長期來，銀行資產(chǎn)、負(fù)債類業(yè)務(wù)執(zhí)行的利率或價(jià)格在人民銀行確定的很小范圍內(nèi)浮動(dòng)，尤其個(gè)人貸款、銀行卡業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)客戶和劣質(zhì)客戶執(zhí)行同檔次利率或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

隨著我國《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》公布實(shí)施和金融管制進(jìn)一步放松，國內(nèi)利率市場化逐漸形成，商業(yè)銀行沿襲多年的“免費(fèi)服務(wù)”成為歷史。商業(yè)銀行可根據(jù)客戶資信狀況、對銀行貢獻(xiàn)度大小來確定其利率等級和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，通過服務(wù)價(jià)格的差異實(shí)施差別化服務(wù)。

可實(shí)施不同價(jià)格成本策略：一是高價(jià)格策略。對新推出的品牌產(chǎn)品，客戶使用后盈利水平高，商業(yè)銀行可實(shí)行高價(jià)政策；二是低價(jià)格策略。對優(yōu)質(zhì)客戶中的大宗貸款業(yè)務(wù)、保函及開證等，可考慮低價(jià)位策略；三是平均市場價(jià)格策略。對單筆業(yè)務(wù)量小的大眾客戶，按市場均價(jià)收費(fèi)；四是單項(xiàng)虧損綜合盈利成本策略。對某位客戶的整體營銷，不僅計(jì)算單筆業(yè)務(wù)盈虧，而且還要綜合核算成本。

創(chuàng)新差別化服務(wù)方式 ：創(chuàng)新是服務(wù)的基礎(chǔ)，針對不同客戶需求提供滿意的金融服務(wù)，是衡量商業(yè)銀行服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)志。大眾化服務(wù)是開發(fā)一種金融產(chǎn)品后，努力去尋找客戶。而差別化服務(wù)則是在培育出一位客戶后，努力為其設(shè)計(jì)合適的個(gè)性化金融產(chǎn)品，并通過客戶經(jīng)理為之服務(wù)。

目前一些基層銀行網(wǎng)點(diǎn)采取大戶室、貴賓卡、設(shè)置專用柜臺(tái)等做法，對差別化服務(wù)做了有益嘗試，但限于信用環(huán)境、價(jià)格政策、社會(huì)習(xí)慣、內(nèi)部實(shí)施條件不足，使服務(wù)差別不大?，F(xiàn)階段，商業(yè)銀行可通過系統(tǒng)升級，變單一服務(wù)為綜合服務(wù)，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)前提下，適當(dāng)改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，放寬基層行經(jīng)營權(quán)限，充分展示經(jīng)營靈活性、決策快捷性。通過內(nèi)控防范風(fēng)險(xiǎn)，對高端客戶的特殊要求做出有差別的靈活變通處理；對大型優(yōu)質(zhì)客戶，則采取主動(dòng)上門、上下聯(lián)動(dòng)、協(xié)助理財(cái)?shù)然?dòng)雙贏的服務(wù)措施。

處理好不同服務(wù)的關(guān)系 ：作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，商業(yè)銀行的服務(wù)不但要滿足客戶需要，有利自身盈利，還必須有利于維護(hù)全社會(huì)信用體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，在實(shí)際工作中，應(yīng)避免因利益驅(qū)動(dòng)引發(fā)不良后果。

此外，作為經(jīng)營信用的企業(yè)，商業(yè)銀行規(guī)范化服務(wù)是銀行外部服務(wù)形象管理和內(nèi)部服務(wù)管理的重要內(nèi)容，是保證服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，對提高客戶滿意度，樹立良好的社會(huì)形象可以起到關(guān)鍵作用。因此，在探索差別化服務(wù)的同時(shí)，必須注重規(guī)范化服務(wù)，正確處理規(guī)范化服務(wù)和差別化服務(wù)的辯證統(tǒng)一關(guān)系，既講規(guī)范化，又講差別化，二者不可偏廢。差別化服務(wù)要循序漸進(jìn)，要不斷地探索和完善差別化服務(wù)的理念、方式、效果，要及時(shí)地協(xié)調(diào)與差別化服務(wù)相關(guān)的方方面面的關(guān)系，使之健康、全面、高效實(shí)行。

第四篇：銀行培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

銀行培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

今年我參加了湖南省省行組織的二級支行行長培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下面，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方式和意義。

團(tuán)隊(duì)要發(fā)展，就必須有團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)凝聚力。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要有明確意識(shí)，幫助下屬完成起步后各階段的成長，讓他們了解公司的產(chǎn)品，銷售技巧和營銷方案，制定目標(biāo)，提高學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)造環(huán)境，使團(tuán)隊(duì)在溫馨的氣氛中健康發(fā)展，因此加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就顯得十分重要。而且成都大勢管理顧問公司在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面也開設(shè)了相關(guān)的課程，歡迎關(guān)注官網(wǎng)或微信。

1、團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)

團(tuán)隊(duì)成員來自不同的行業(yè)，每個(gè)人都有不同的要求、動(dòng)機(jī)和背景，與傳統(tǒng)行業(yè)有本質(zhì)的不同。這種“松散型”團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)位臵是憑借實(shí)力和團(tuán)隊(duì)共同努力實(shí)現(xiàn)的，因此，位臵是由市場決定的，沒有限定，也不會(huì)因?yàn)槟銇硗砹酥荒茏鲣N售員，不能做領(lǐng)導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，可以培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)，不是失去而是更大的獲得，事業(yè)發(fā)展人氣旺盛，形成良性循環(huán)。

2、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方式

由于團(tuán)隊(duì)具有松散型特點(diǎn)，缺少強(qiáng)有力的組織制約，這就決定了領(lǐng)導(dǎo)人屬于“非權(quán)力型”，與傳統(tǒng)行業(yè)的權(quán)力型領(lǐng)導(dǎo)有本質(zhì)的不同。

3、團(tuán)隊(duì)的組織目標(biāo)

在傳統(tǒng)行業(yè)里，組織目標(biāo)就是集體目標(biāo)，不提倡個(gè)人的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而團(tuán)隊(duì)的組織目標(biāo)是通過所有個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來完成，團(tuán)隊(duì)成員大多數(shù)是社會(huì)變革中最受影響的群體，每個(gè)人帶著強(qiáng)烈的愿望，渴望改變、渴望獲得、渴望成功，因此，領(lǐng)導(dǎo)人要顧全團(tuán)隊(duì)大局，只有每個(gè)人的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，才有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、回歸客戶關(guān)系管理的本質(zhì)——“關(guān)系”

事實(shí)上，個(gè)人情況等因素會(huì)很顯著地影響顧客和企業(yè)的關(guān)系。前前后后的細(xì)節(jié)也許很零散，但是如果企業(yè)用心關(guān)注，完全可以通過這些細(xì)節(jié)來與客戶建立更穩(wěn)固的關(guān)系。當(dāng)然，企業(yè)要找到合適的、正確的數(shù)據(jù)。只要有一個(gè)客戶關(guān)系管理預(yù)算資金，每一家企業(yè)都能收集和管理客戶的購買數(shù)據(jù)，并計(jì)算相應(yīng)的成本。不過要想有格外的優(yōu)勢，企業(yè)需要更牢靠的數(shù)據(jù)作為支持，才能最完整地了解到客戶的需求和期待，才能明白企業(yè)如何才能對他們的生活起到積極的作用。這種對客戶的了解離不開仔細(xì)地搜尋、耐心地傾聽，和對交易中的一些微妙細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確把握?，F(xiàn)今的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)可客戶的多樣性，而且客戶與客戶間并不是那么平等。但是，在成本和終身價(jià)值都較平穩(wěn)的細(xì)分市場內(nèi)，企業(yè)容易誤入陷阱，只謀劃如何產(chǎn)出，而不是謀劃如何投入，即如何首先為客戶創(chuàng)造價(jià)值。研究顯示，人們與企業(yè)的關(guān)系是多種多樣的。有些長久深遠(yuǎn)，有的短暫淺淡；有的有情感、社會(huì)性需求，有的則更實(shí)際。且客戶關(guān)系可能積極，也可能消極。盡管企業(yè)和客戶關(guān)系多樣，但是大多企業(yè)都只關(guān)注其間的“忠誠度”。其實(shí)，相比僅僅只把眼光放在“忠誠的關(guān)系”上，根據(jù)客戶關(guān)系的類型來制定、調(diào)整企業(yè)策略，能最好地貼合品牌的實(shí)際，反而更能有機(jī)會(huì)讓企業(yè)更上一層樓。

三、內(nèi)容營銷：怎么說才是關(guān)鍵。

好的標(biāo)準(zhǔn)在于提供獨(dú)一無二的價(jià)值，并確保你的內(nèi)容令觀眾感興趣、被吸引、被娛樂。聽起來很容易，但是你會(huì)驚訝于有多少品牌在這一基本概念上犯了錯(cuò)誤。

對于我來說，好的內(nèi)容不會(huì)自吹自擂。品牌應(yīng)該將自身定位為專家。這是對的，但是謙遜和透明度同樣也非常重要。要當(dāng)一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)熱衷于學(xué)習(xí)和分享的專家，而不是那種固步自封、只看得到自己成就的專家。

使用你的想象力，并著眼全局。從某種程度上來說，內(nèi)容營銷在于引領(lǐng)觀念，但卻并不僅止于此。它同樣在于建立信任，并將你的品牌定位為領(lǐng)域內(nèi)權(quán)威，發(fā)表獨(dú)一無二且有價(jià)值的觀點(diǎn)，而不是簡單地對自己的成功夸夸其談。這其中，分享廣泛而有用的新聞是最首要的。

四、企業(yè)管理的隱性成本。

評價(jià)一個(gè)客戶對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的大小，并不以單純的以老客戶或新客戶而論。盡管在很多營銷讀本中，都提出開發(fā)一個(gè)新客戶的成果是維持一個(gè)老客的2~6倍。老客戶因?yàn)橐呀?jīng)熟悉你，拜訪成本較低，也更容易接受你的新產(chǎn)品，配合新舉措，更有可能帶來新客戶……

然而，在實(shí)際操作中，老客戶有時(shí)是“看上去很美”事實(shí)上卻很“難纏“。他們會(huì)利用企業(yè)對他們的重視和依賴來要求更多的價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)項(xiàng)目，甚至控制交易談判節(jié)奏。最終導(dǎo)致的結(jié)果，就是付出了更多的成本，卻以較低的價(jià)格售出了同樣的商品。再加上老客戶往往由于熟悉商品銷售情況而熱衷于購買特價(jià)、促銷商品，這樣一來，雖然老客戶的重復(fù)購買帶來了銷售額增長，但平均利潤卻低于新客戶。另外，企業(yè)對于老客戶的把握畢竟是有限的，一些 “老客戶”其實(shí)只是無意中走入你花園的小鳥，重復(fù)購買率低，而企業(yè)卻要付出高昂的成本來維護(hù)此客戶關(guān)系。

因而，在一個(gè)長期的考察期內(nèi)，并沒有確實(shí)的數(shù)據(jù)或模型證明，新老客戶之間存在明顯的比較優(yōu)、劣勢。的確，對某些行業(yè)而言，如會(huì)員制商店，老客戶的確占據(jù)了主要的銷售份額。

第五篇：銀行學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得體會(huì)

一、與時(shí)俱進(jìn)強(qiáng)素質(zhì)

學(xué)習(xí)可以提升素質(zhì)、學(xué)習(xí)可以開啟智慧，學(xué)習(xí)是面對競爭激烈的社會(huì)的需要。雖然學(xué)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，但行長在課堂上講的話語仍在耳畔回響：“業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，從大的方面講，是為整個(gè)建行的發(fā)展，但關(guān)起門說話，我們都是一家人，學(xué)習(xí)是為你自己，面對競爭激烈、優(yōu)勝劣汰的社會(huì)，你不去充實(shí)自己，下一個(gè)淘汰的就是你?！倍嗝促|(zhì)樸的語言，一語道破學(xué)習(xí)有多么重要。一方面，只有不斷學(xué)習(xí)理論知識(shí)，才能提高自身素質(zhì)，才能對業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)有端正的態(tài)度，才能有科學(xué)的人生觀和價(jià)值觀。另一方面，也要著眼實(shí)際，要緊緊圍繞當(dāng)前我們工作中遇到的重點(diǎn)和難點(diǎn)問題，開展業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，才能使自身素質(zhì)盡快更新，才能在立足本崗位的同時(shí)，認(rèn)真研究和解決崗位工作中遇到的新問題，才能有長遠(yuǎn)的目光、規(guī)劃和創(chuàng)新精神，才能為本部門的發(fā)展提供好的建議和措施。也只有不斷的跟進(jìn)業(yè)務(wù)的更新變化，才能在實(shí)際工作中，面對復(fù)雜的局面，沉著應(yīng)對，用學(xué)過的業(yè)務(wù)知識(shí)去指導(dǎo)工作，推動(dòng)工作的發(fā)展。

二、創(chuàng)新思維抓服務(wù)

說起服務(wù)也許是老生常談，服務(wù)在字典中的講解是為國家、集體、他人的利益或?yàn)槟撤N事業(yè)而工作。從建國到現(xiàn)在，也許人們心中一直都是理解為字典中的表面現(xiàn)象，說實(shí)在我本人也一直如此以為，只要有著滿腔熱情，就是周到的服務(wù)，但通過叢主任的一番細(xì)致講解，使我深刻的領(lǐng)會(huì)到服務(wù)有著更深的含義，服務(wù)有外延和內(nèi)涵，我們平常所理解的只是他的外延，而內(nèi)涵更需要我們?nèi)ネ诰颍@就需要我們有創(chuàng)新的思維。因?yàn)槲覀兊耐庋邮椒?wù)，如微笑服務(wù)、三聲服務(wù)、幽靜的環(huán)境等等，已經(jīng)無法滿足客戶的需求，只有加強(qiáng)內(nèi)涵式服務(wù)，如對客戶細(xì)分實(shí)行差別化服務(wù)、針對不同客戶實(shí)行量身定做理財(cái)產(chǎn)品、使客戶在我行的產(chǎn)品有單一變成多種、實(shí)行親情式服務(wù)、幫助客戶提高產(chǎn)品收益等等，才能留住客戶，才可以打動(dòng)客戶的心，重而挖掘更多客戶資源，才能有同他行抗衡的資本。其實(shí)只要我們能創(chuàng)新思維去搞服務(wù)，去抓服務(wù)，才能使我們的服務(wù)水準(zhǔn)上升為一個(gè)新的水平。

在這次培訓(xùn)班中，每課同事們都很早來到教室，講課時(shí)認(rèn)真的聽，仔細(xì)的記筆記。從大家的身上我也感到了一種活力，一種動(dòng)力。我會(huì)將這次學(xué)習(xí)所獲運(yùn)用于工作，更會(huì)以這次學(xué)習(xí)為契機(jī)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)，盡職盡責(zé)做好本職工作。

為期十天的省行培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝，這里留下了我們靜靜聆聽前輩教導(dǎo)的身影，這里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機(jī)會(huì)已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰(zhàn)，內(nèi)心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。

如果有人問我，培訓(xùn)期間給你留下印象最深刻的是什么？我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領(lǐng)導(dǎo)，他們的做人準(zhǔn)則、工作經(jīng)歷和體會(huì)都深深的感染著我們，他們博學(xué)多才，他們經(jīng)歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，甚至連培訓(xùn)班每天與我們朝夕相處的老師，他們無微不至的關(guān)懷和服務(wù)精神，都令人為之動(dòng)容。感謝培訓(xùn)班的老師為我們真誠而溫馨的付出，感謝省行提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，帶給我們?nèi)碌木裣炊Y。

如果有人問我，培訓(xùn)期間你最大的收獲是什么？我想說，是實(shí)現(xiàn)了由菁菁校園的學(xué)生走向職業(yè)人的心態(tài)轉(zhuǎn)變。在這里，我們了解了中國農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展歷程、基本概況、業(yè)務(wù)模塊、風(fēng)險(xiǎn)管理、公文規(guī)范、服務(wù)禮儀、薪酬管理體系，人才培養(yǎng)和晉升制度。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，學(xué)員們明確了自己的職業(yè)發(fā)展方向，規(guī)劃人生藍(lán)圖，躊躇滿志。

“違規(guī)就是風(fēng)險(xiǎn)，安全就是效益，合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值……”，依法合規(guī)的觀念已經(jīng)深入人心，銀行業(yè)是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，在金融創(chuàng)新浪潮的推動(dòng)下，金融業(yè)逐漸發(fā)展成為主要提供風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移策略的銀行，從某種意義上講，商業(yè)銀行就是“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”的金融機(jī)構(gòu)，以“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”為其盈利的根本手段，健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行創(chuàng)造附加價(jià)值，在市場上獲取盈利機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，是現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競爭力之所在，風(fēng)險(xiǎn)存在于商業(yè)銀行的每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體現(xiàn)為每一個(gè)員工的習(xí)慣行為，因此，作為一名銀行從業(yè)人員，我們應(yīng)該時(shí)刻具有風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)和自覺性，主動(dòng)預(yù)防工作中可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，同時(shí)，注意保護(hù)自己。

“歡迎加入農(nóng)行大家庭！”這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發(fā)言中得以重復(fù)，確實(shí)如此，培訓(xùn)期間，培訓(xùn)班通過組織各種文體活動(dòng)，增進(jìn)學(xué)員之間的溝通交流，其樂融融。

每天的行程都安排得很充實(shí)，上課學(xué)習(xí)，體育比賽，演講比賽，文藝匯演排練等豐富多彩的活動(dòng)，為新學(xué)員提供了一個(gè)展現(xiàn)自我，融入農(nóng)行大家庭的舞臺(tái)。特別是文藝匯演的排練，加深了學(xué)員們彼此的了解，我們肆意的揮灑青春的汗水，綻放最炫麗的青春，在文藝匯演這個(gè)活躍的大舞臺(tái)上，充分地展現(xiàn)農(nóng)行新一代員工的亮麗風(fēng)采！在此，預(yù)祝XX年中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行第三期新員工培訓(xùn)班文藝匯演取得圓滿成功！

中國農(nóng)業(yè)銀行在成功上市之后，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，努力把農(nóng)業(yè)銀行建設(shè)成一家面向“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、融入國際、綜合經(jīng)營、致力為最廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的現(xiàn)代化全能型銀行。我們作為農(nóng)行的新員工，本著愛崗敬業(yè)，勤勉盡職，依法合規(guī)的職業(yè)心態(tài)，踏上征途，追求卓越，共創(chuàng)輝煌！

最后，謹(jǐn)以下文與各位同事共勉：

知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。