2021銀行部門經(jīng)理年終工作總結(jié)

20xx銀行部門經(jīng)理年終總結(jié)一

20xx

年6

月10

日，我們參與招商銀行20xx

年投資者日活動(dòng)，招商銀行分管零售銀行業(yè)務(wù)的丁偉副行長和零售金融總部劉建軍副總裁對(duì)于招行零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況和將來進(jìn)展方向進(jìn)展了重點(diǎn)介紹，此外我們還參觀了招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)和遠(yuǎn)程銀行業(yè)務(wù)中心。

一、招商銀行零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況介紹

招商銀行在7

年前就提出了將零售業(yè)務(wù)作為銀行將來進(jìn)展的重點(diǎn)，在戰(zhàn)略和資源配置上樂觀傾斜，目前已經(jīng)獲得了良好的成果，目前招商銀行已經(jīng)擁有一*600

萬張，其中有效戶數(shù)超過4800

萬戶，擁有儲(chǔ)蓄存款6000

多億元，平均卡均存款到達(dá)了將近1萬元，在國內(nèi)銀行業(yè)中名列前茅，以830

家網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擁有了3700

萬張信譽(yù)卡，其中有效卡數(shù)為1700

萬張，有效戶數(shù)為1300

卡，戶均卡數(shù)量在1.25-1.28

張之間，從兩手客戶的貸款構(gòu)造上看，50

萬元以上的“金葵花〞客戶數(shù)量為70

萬戶，500

萬以上的鉆石客戶數(shù)量到達(dá)了3

萬戶，資產(chǎn)總額在1000

萬以上的私人銀行客戶數(shù)量到達(dá)了1.5

萬戶。高端客戶的穿插銷售率到達(dá)了4-5(國際上的指標(biāo)為5-7)，而低端客戶的該指標(biāo)僅為2.7-2.8，將來還有較大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經(jīng)到達(dá)了40%，其中零售銀行非利息業(yè)務(wù)收入占比到達(dá)了零售銀行總收入的60%，零售銀行來的利潤奉獻(xiàn)度從20xx

年的10.9%快速進(jìn)步到21%，20xx

年5

月底已經(jīng)到達(dá)了31%。

招商銀行零售業(yè)務(wù)的進(jìn)展優(yōu)勢(shì)可以總結(jié)為1、較高的集約效率，網(wǎng)均儲(chǔ)蓄存款到達(dá)了8.48

億元，是行業(yè)平均程度的3

倍，這樣的存款構(gòu)造使招商銀行整體的存款活期化率到達(dá)了56.73%，存款的平均本錢僅僅為1.23%，網(wǎng)均個(gè)人貸款余額到達(dá)6

個(gè)億，是同業(yè)平均程度的5

倍多，網(wǎng)均非利息收入8.63

萬元，是上市銀行平均程度的5

倍，信譽(yù)卡刷卡消費(fèi)額位居同業(yè)第三(僅次于工行和建行);2、體系化的優(yōu)勢(shì)，整體零售銀行的業(yè)務(wù)管理體系分為財(cái)寶管理、私人銀行、個(gè)人信貸、信譽(yù)卡、渠道管理和運(yùn)營作業(yè)體系，目的是打造強(qiáng)大的客戶綜合效勞力量。

3、良好的客戶構(gòu)造;4、客戶群成長性良好，40

歲以下的客戶超過了7

成，25-40

歲的客戶超過了52%，這些客戶正處于事業(yè)上升通道中，成長空間大，5、完善的產(chǎn)品體系，6、高效協(xié)同的效勞渠道體系，網(wǎng)上銀行的替代率目前已經(jīng)到達(dá)了73.44%，電子銀行的替代率到達(dá)了84.5%，7、較強(qiáng)的專業(yè)力量和較強(qiáng)的銷售力量，20xx

年和20xx

年連續(xù)兩年招商銀行偏股型基金銷售位居同行第三位(僅次于工行和建行)，20xx

年實(shí)現(xiàn)基金銷售額1333.6

億元，同比增長10.68%，實(shí)現(xiàn)基金銷售收入11.85億元，同比增長6.37%，而同期許多銀行同業(yè)基金銷售額和基金銷售收入同比都消失了下降，特殊是在銀保業(yè)務(wù)上，由于20xx

年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了銀保銷售新規(guī)，制止保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)，因此整體20xx1-4

月，同業(yè)的銀保銷售業(yè)務(wù)同比下降了15%左右，但是招商的銀保業(yè)務(wù)增幅到達(dá)了28%，8、先進(jìn)的管理技術(shù)、獨(dú)具特色的零售文化和較高的品牌美譽(yù)度。

從招商銀行零售業(yè)務(wù)的將來進(jìn)展?fàn)顩r看，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利形式已經(jīng)收到挑戰(zhàn)，零售業(yè)務(wù)增長將成為商業(yè)銀行日益重要的利潤來源，招商銀行將致力于持續(xù)打造零售銀行業(yè)務(wù)的四項(xiàng)力量，分別是低本錢運(yùn)營力量、客戶價(jià)值挖掘力量、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)力量和新客戶獵取力量，最終

進(jìn)步零售業(yè)務(wù)對(duì)于招商銀行整體的利潤奉獻(xiàn)度。

從低本錢的運(yùn)營力量看，招商銀行將通過降低人工本錢、柜面流程優(yōu)化、個(gè)貸流程優(yōu)化和推動(dòng)資源整合，進(jìn)步電子銀行網(wǎng)上銀行替代率等手段降低銀行綜合經(jīng)營本錢，從持續(xù)提升客戶價(jià)值的挖掘力量看，招商銀行將通過先進(jìn)的技術(shù)支持客戶識(shí)別和需求分析，同時(shí)進(jìn)展多渠道協(xié)同的產(chǎn)品供給和跟蹤效勞，并且對(duì)于客戶經(jīng)理有效的鼓勵(lì)機(jī)制，從不斷進(jìn)步的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)力量看，招商銀行首先將準(zhǔn)確?????識(shí)別和測(cè)量客戶風(fēng)險(xiǎn)合理評(píng)估奉獻(xiàn)度及潛在價(jià)值，準(zhǔn)確計(jì)量和

分?jǐn)傔\(yùn)運(yùn)營本錢，最終通過IT

系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快速準(zhǔn)確的自動(dòng)定價(jià)，從新客戶的獵取力量看，招商銀行將通過客戶介紹、信譽(yù)卡、營業(yè)廳、E

理財(cái)、全員推介和公私聯(lián)動(dòng)等各個(gè)方面全力推動(dòng)新客戶的獵取和挖掘力量，招商銀行內(nèi)部制定的目的是每年保持30%以上的客戶數(shù)增長速度。

二、招商銀行遠(yuǎn)程銀行和私人銀行業(yè)務(wù)

招商銀行遠(yuǎn)程銀行中心成立于1999

年，是由早期的客戶詢問效勞中心演化而來的是集詢問、交易、營銷、理財(cái)與一體的遠(yuǎn)程中心，目前效勞與招商銀行5000

多萬的零售客戶和50

多萬的批發(fā)庫戶，在深圳福田、蛇口以及成都擁有三個(gè)場地，客戶詢問效勞中心于20xx

年3

月更名為遠(yuǎn)程銀行，目前已經(jīng)進(jìn)展成為集遠(yuǎn)程柜臺(tái)、遠(yuǎn)程助理、空中理財(cái)、空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠(yuǎn)程中中心，主要包括：1、快易理財(cái)，包括轉(zhuǎn)賬匯款、產(chǎn)品購置、支付繳費(fèi)和賬戶維護(hù)，2、空中貸款，包括在線受理、主動(dòng)授信和電子化簽約，在一年多的運(yùn)營過程中，遠(yuǎn)程交易中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了600

萬筆的交易筆數(shù)，基金銷售超過1000

億元，空中貸款授信超過60

億元，空中理財(cái)客戶超過8

萬戶，客戶總資產(chǎn)提升將近10%。

招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)是為特定主體供給的以財(cái)寶管理為核心的綜合金融效勞，目前中國的私人財(cái)寶市場較大而且進(jìn)展較快，據(jù)招行統(tǒng)計(jì)，目前中國3%的客戶擁有70%的財(cái)寶，0.39%的客戶擁有45%的財(cái)寶，而且在金融危機(jī)期間，財(cái)寶管理業(yè)務(wù)是相對(duì)穩(wěn)定，具有良好收益的業(yè)務(wù);招商銀行目前的私人銀行業(yè)務(wù)的客戶數(shù)已經(jīng)到達(dá)了1.44

萬戶，管理的私人銀行客戶的資產(chǎn)總額到達(dá)了3000

億元以上，招商銀行私人銀行的效勞特色包括：

1、“1+N〞的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽、建議、施行和跟蹤，確?？蛻衾娴幕?、開放式產(chǎn)品平臺(tái)：這是招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與券商基金等第三方機(jī)構(gòu)的不同，銀行完全站在公正的角度，以客觀的角度為客戶供給現(xiàn)金管理類、固定益類、股票投資類、另類投資(包括PE

股權(quán)、藝術(shù)品投資和葡萄酒投資基金等)、海外投資以及其他投資;3、便捷的融資渠道，高額的消費(fèi)易發(fā)放消費(fèi)貸款，信譽(yù)額度到達(dá)150

萬元和金融資產(chǎn)抵質(zhì)押融資，4、全球聯(lián)線的理財(cái)效勞;5、尊享的增值效勞;6、高雅尊崇的品質(zhì)生活體驗(yàn)。

三、結(jié)論：

1、中國銀行業(yè)傳統(tǒng)依靠利息業(yè)務(wù)收入尤其是對(duì)公貸款的利息業(yè)務(wù)收入的營業(yè)形式受到越來越多的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性和迫切性越來越得到銀行自身和討論界的重視，招商銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和零售銀行進(jìn)展明顯于國內(nèi)同業(yè)，并且形成了自己的鮮亮優(yōu)勢(shì)，其中客戶基儲(chǔ)客戶構(gòu)造等均是同業(yè)無法在短期趕超或者模擬的優(yōu)勢(shì)。零售業(yè)務(wù)的進(jìn)展除了可以為銀行開拓新的收入來源和利潤來源之外，在利率市場化作為長期趨勢(shì)的大背景下，零售業(yè)務(wù)占比越高的銀行，將來的盈利力量受到的沖擊就越小，從而可以保持銀行利潤的穩(wěn)健增長和盈利力量的穩(wěn)定。

2、從招商銀行其他方面的狀況看，他的投資亮點(diǎn)在于：1、招商銀行在降息周期的凈息差下降幅度，實(shí)際也說明白假設(shè)宏觀經(jīng)濟(jì)真的復(fù)蘇進(jìn)入升息周期之后，招商銀行凈息差的上升幅度和盈利力量的進(jìn)步力量也是最快的;2、在貸款規(guī)模天量增加而宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇根底尚且不穩(wěn)固的根底上沒有輕易的釋放貸款撥備來平滑利潤波動(dòng);盈利質(zhì)量良好3、收買永隆銀行之后永隆經(jīng)營的漸漸改善和協(xié)同效應(yīng)的漸漸發(fā)揮;4、貸款構(gòu)造漸漸調(diào)整，中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)展順當(dāng)。

3、我們目前維持前期的盈利猜想，猜想招商銀行20xx

年實(shí)現(xiàn)凈利潤為366.81

億元，凈利潤的增長幅度為42.19%，不考慮可能的融資方案的每股收益為1.7

元，每股凈資產(chǎn)為7.2

元，根據(jù)最新收盤價(jià)12.83

元計(jì)算，目前20xx

年的動(dòng)態(tài)PE

和PB

分別為7.55

倍和1.78

倍.4、20xx

年招商銀行的ROE

為21.75%，將來隨著利率市場化、傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)的進(jìn)展增速可能漸漸放緩、資本要求和杠桿率要求的漸漸進(jìn)步，招商銀行的ROE

在一個(gè)較長的時(shí)間內(nèi)可能處于下降趨勢(shì)，但是考慮到招行零售業(yè)務(wù)進(jìn)展所帶來的資產(chǎn)負(fù)債構(gòu)造的優(yōu)秀、零售業(yè)務(wù)帶來的較高盈利力量和較為穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入等緣由，我們認(rèn)為招商銀行ROE

下降的速度和空間將明顯慢于其他銀行同業(yè)，20xx

年假設(shè)不考慮融資，我們認(rèn)為招行的ROE

還有進(jìn)一步上升的空間，上升動(dòng)力來源于凈息差的進(jìn)步和零售業(yè)務(wù)的利潤奉獻(xiàn)

度的進(jìn)步，整體我們看好招商銀行在零售業(yè)務(wù)上的長期進(jìn)展和持續(xù)的先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，長期維持推舉評(píng)級(jí)，但是短期由于考慮到資本指引即將下發(fā)和平臺(tái)貸款的可能政策擾動(dòng)，建議投資者適當(dāng)慎重。

20xx銀行部門經(jīng)理年終總結(jié)二

因?yàn)楣ぷ餍枰?，XX年1月底至10月初，我在支行個(gè)人業(yè)務(wù)部擔(dān)當(dāng)部門經(jīng)理。根據(jù)行黨委的工作思路和支行個(gè)人業(yè)務(wù)進(jìn)展的現(xiàn)狀，確立了“注意傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，狠抓新業(yè)務(wù)，圍繞新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定快速地增長〞的努力方向。詳細(xì)工作匯報(bào)如下：

一、推動(dòng)存款、貸款的穩(wěn)定增長。

在行黨委的正確指導(dǎo)下，通過開展“春天行動(dòng)〞和“夏日激情〞等各種勞動(dòng)競賽活動(dòng)，周周督、每天催，推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，在全行員工的共同努力之下，到9月末儲(chǔ)蓄存款在年初余額的根底上，凈增..萬元，完成分行下達(dá)方案的64.1%，各項(xiàng)貸款比年初凈增..萬元，使近年來較好的“江臨天下〞和“山水江岸〞兩個(gè)樓盤落戶農(nóng)行。

結(jié)合長江航道的優(yōu)質(zhì)運(yùn)力，協(xié)作市分行三農(nóng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)部的調(diào)研，出臺(tái)了?中國農(nóng)業(yè)銀行..市分行個(gè)人船舶按揭貸款管理方法(試行)?，支行成為首批可以創(chuàng)辦個(gè)人船舶按揭貸款的支行。作為水上運(yùn)輸?shù)拇罂h，我們又多了一個(gè)新利潤的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

二、推動(dòng)三農(nóng)工作的持續(xù)進(jìn)展，全力降低三農(nóng)貸款的風(fēng)險(xiǎn)。

以“農(nóng)商通〞、“惠農(nóng)卡〞和“小額貸款〞作為支撐點(diǎn)連續(xù)推動(dòng)三農(nóng)工作。搜集農(nóng)商通資料120多戶，4月份組織農(nóng)商通安裝使用培訓(xùn)會(huì)，一次安裝農(nóng)商通60臺(tái)，開通小額取現(xiàn)農(nóng)商通20戶，拓寬惠農(nóng)卡的用卡環(huán)境。

與分管行長到三個(gè)三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地摸底調(diào)研，針對(duì)“小額農(nóng)貸不良貸款的增長〞的現(xiàn)狀和農(nóng)戶的實(shí)際狀況，制定并落實(shí)“起訴一局部，震懾一局部，上門催收一局部，暫緩一局部〞的方案，對(duì)于小額農(nóng)貸的不良貸款，進(jìn)展嚴(yán)防死堵。通過各種方法，全縣共收回180萬元，不良率掌握在5%以下。

三、狠抓新業(yè)務(wù)進(jìn)展，理財(cái)產(chǎn)品和黃金銷售實(shí)現(xiàn)零的打破。

針對(duì)金融市場的新變化和客戶的需求，從客戶利益動(dòng)身，推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品的營銷。首先自己帶頭營銷理財(cái)產(chǎn)品250萬元，其次制定了理財(cái)產(chǎn)品的嘉獎(jiǎng)方法，再把理財(cái)產(chǎn)品的精神對(duì)主任、大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理講透徹。剛開頭每有新的理財(cái)產(chǎn)品就將資料和重點(diǎn)打印交給大堂經(jīng)理王小燕等人，將營銷由點(diǎn)及面地推開。到9月底，共營銷理財(cái)產(chǎn)品39416萬元。

針對(duì)黃金市場的升溫與客戶的要求，借市分行同意支行營業(yè)部創(chuàng)辦實(shí)物黃金買賣的東風(fēng)，在行指導(dǎo)的支持下，跑銀監(jiān)局、工商局、分行等以及內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)，使5月份支行營業(yè)部實(shí)物黃金得以成功銷售，并在當(dāng)月組織營銷實(shí)物黃金651克。在5月6月都獲得了市分行三農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)貴金屬銷售競賽活動(dòng)第二名及各三千元的嘉獎(jiǎng)。

四、注意信譽(yù)卡業(yè)務(wù)的進(jìn)展。

嚴(yán)格掌握信譽(yù)卡增量的優(yōu)質(zhì)性，避開貨幣學(xué)中“劣幣驅(qū)除良幣〞的事情發(fā)生到白金信譽(yù)卡的客戶群體中。對(duì)于存量白金信譽(yù)卡客戶，轉(zhuǎn)變“重發(fā)放、輕管理、缺教育〞的現(xiàn)狀，對(duì)原有客戶群體進(jìn)展分類清理，恩威并舉，引導(dǎo)客戶正確使用白金信譽(yù)卡正確消費(fèi)，合理積分，避開惡意套現(xiàn)、惡意透支。高積分、高分期、高奉獻(xiàn)率的客戶賜予連續(xù)使用和適當(dāng)升額，低積分和無分期，一味套現(xiàn)客戶賜予降額和信譽(yù)鎖定，推動(dòng)信譽(yù)卡業(yè)務(wù)良性、安康、可持續(xù)的進(jìn)展。

在分行卡部和行指導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，我?guī)е鴤€(gè)金部和網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理，樂觀開拓信譽(yù)卡消費(fèi)分期還款以及信譽(yù)卡分期付款購車業(yè)務(wù)。XX年5月三農(nóng)行中月新分期額230萬元，月新增汽車臺(tái)數(shù)12臺(tái)，位居第二名;6月支行月新增分期額555萬元，月新增汽車臺(tái)數(shù)15臺(tái)，位居第二名;7月支行月新增分期額868萬元，月新增汽車臺(tái)數(shù)26臺(tái)，位居第二名，獲分行對(duì)農(nóng)行嘉獎(jiǎng)費(fèi)用6萬元。在今年信譽(yù)卡業(yè)務(wù)收入比去年同期增長157萬元，增長率153%，對(duì)今年的中間業(yè)務(wù)收入中做出了較大奉獻(xiàn)。

五、貴賓團(tuán)隊(duì)建立有肯定的成效，但任重道遠(yuǎn)，仍需努力。

銀行之間的競爭無論如何劇烈，其本質(zhì)不過是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資源的爭奪。因此，注意貴賓團(tuán)隊(duì)的建立和管理，增加競爭力，將打算誰將占有更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源。這就要求：一是團(tuán)隊(duì)成員自身要有高度的責(zé)任心、事業(yè)心和比擬全面的素養(yǎng);二是要有好的金融產(chǎn)品，針對(duì)不同性格和不同需要的人對(duì)各種金融產(chǎn)品進(jìn)展較完備的融通組合營銷。從來就沒有單一的產(chǎn)品可以滿意全部客戶，也沒有一個(gè)客戶經(jīng)理可以搞定全部客戶。是人是產(chǎn)品都有缺陷，沒有完善的個(gè)人，只有完善的團(tuán)隊(duì)。這是目的，還需努力。在市分行的評(píng)比中，XX年5月、9月，農(nóng)行分別獲得了市分行貴賓團(tuán)隊(duì)管理的第8名第6名以及6萬元的費(fèi)用嘉獎(jiǎng)。

6、注意網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和優(yōu)質(zhì)文明效勞。

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)建立轉(zhuǎn)型的要求，不定期的參加到各機(jī)構(gòu)的晨會(huì)，宣講金融產(chǎn)品和金融產(chǎn)品的營銷，以及本人參與分行培訓(xùn)技能進(jìn)展轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作。

利用總行的“神奇人暗訪〞提升網(wǎng)點(diǎn)文明優(yōu)質(zhì)效勞，制定?支行文明優(yōu)質(zhì)效勞管理獎(jiǎng)懲方法?，組織個(gè)金部人員不定期對(duì)各機(jī)構(gòu)進(jìn)展檢查督導(dǎo)，號(hào)召大家不因暗訪而優(yōu)質(zhì)效勞，而應(yīng)當(dāng)“讓文明優(yōu)質(zhì)效勞成為一種習(xí)慣!〞

回憶這幾個(gè)月的工作，匆忙忙忙，有肯定的成果，也有不盡人意的地方。感謝行指導(dǎo)的正確指導(dǎo)和關(guān)心支持，以及同事們的鼎力相助，我將在新的工作崗位上連續(xù)努力，無私奉獻(xiàn)。