第一篇：商務(wù)談判總結(jié)

一、前言

我認(rèn)為，實(shí)訓(xùn)就是人的經(jīng)歷。不需要賦予他太高的意義與期待。他是人生的一個(gè)經(jīng)歷，是一個(gè)過(guò)程?；蛟S影響一個(gè)人一生，或許就什么也不是。能夠影響也未必就是好事，要看影響的是哪些方面。

一個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)在不知不覺中已經(jīng)度過(guò)，里面包含著很多的艱辛，同時(shí)也身受著收獲。一個(gè)星期可以說(shuō)是很短也可以說(shuō)是很長(zhǎng)，短的是時(shí)間跑的飛快，還沒讓人感覺出其中的味道出來(lái)；而慢的確是那種在實(shí)訓(xùn)中困惑與艱辛的體驗(yàn)，讓自己明白了自己的一些不夠與不足，當(dāng)然那些實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問題后來(lái)都成了一份份收獲與成功的喜悅。

先說(shuō)說(shuō)專用周之前我對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)吧！在這之前我覺得商務(wù)談判就是談判者為了雙方各自的最大利益所進(jìn)行的唇槍舌戰(zhàn)。各談判人員都有自己的立場(chǎng)，為了達(dá)到利益可以在談判桌上進(jìn)行如打仗般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人，完全忽視了談判人性化的一面。談判實(shí)際上是雙方建立的一種合作關(guān)系，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。

二、實(shí)習(xí)過(guò)程

專周實(shí)訓(xùn)的第一天，讓我我對(duì)談判有了新的認(rèn)識(shí)。那就是談判不僅僅是桌上功夫，談判前的準(zhǔn)備也是談判成功的必備條件。上午在我們明白我們這次的談判的主題和方法后，下午各個(gè)小組在老師的組織下在教室觀看了一些模擬的上午談判的視頻后，各個(gè)小組也派出代表積極的發(fā)言。下午的課程讓我們學(xué)習(xí)到了許多關(guān)于上午談判的東西。

接下來(lái)，我們就以分好的小組各自代表自己的公司，編寫公司資料和撰寫談判方案。我們公司是光明食品集團(tuán)，主要談判的就是光明食品控股云南英茂糖業(yè)的問題。由于我們這次是圍繞控股問題進(jìn)行談判，然而在這之前我們都沒有接觸控股的相關(guān)知識(shí)，所以我們對(duì)代理問題進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的討論與理解，這樣既提高了我們工作的積極性，同時(shí)也讓我們懂得了許多理論知識(shí)。所以談判的準(zhǔn)備過(guò)程也是我們學(xué)習(xí)的過(guò)程。談判最關(guān)鍵性的問題就是雙方面對(duì)面的談判，可以說(shuō)前兩天所有的準(zhǔn)備都是為這一階段奠定基礎(chǔ)的。專用周的第三天是我們這周最重要的一天，在這一天中各小組一一進(jìn)行談判，并且最終達(dá)成書面一致的協(xié)議，最理想的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)共贏。我們組是第五組的談判，星期四下午可以說(shuō)是最佳的談判時(shí)間，讓我們有了充分的準(zhǔn)備時(shí)間。也是鑒于前幾組的談判，讓我們可以從多方面，更加完善地展示我們的表演。從談判的整體上看我們團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)除了最佳狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼。但就我個(gè)人而言，我對(duì)自己并不是很滿意，雖說(shuō)準(zhǔn)備的時(shí)候我還是比較積極的，一到了關(guān)鍵時(shí)刻我就不能很自然的展現(xiàn)自己。說(shuō)話也不自信。這一點(diǎn)我還要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)期的鍛煉。

談判的終局就是合同的簽訂，在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行具體細(xì)節(jié)的部分商討，于是雙方作出一定讓步的情況下，最終簽訂了合同?？傊@次的談判還是比較成功的。

三、心得體會(huì)

在這次專用周中，讓我了解到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，每個(gè)談判人員都伴有很重要的角色，所以我們每個(gè)人在整個(gè)工作中都必須全力以赴，把團(tuán)隊(duì)利益、公司利益當(dāng)作個(gè)人利益來(lái)維護(hù)。其次在談判過(guò)程當(dāng)中，談判技巧的運(yùn)用很重要，如何打破僵局使自己處于主動(dòng)地位這都需要知識(shí)的靈活運(yùn)用，以及怎樣把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的過(guò)程。其次就是在談判整個(gè)過(guò)程當(dāng)中都必須注重禮儀，不要因?yàn)榧悍嚼媸軗p就與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)需要沉著應(yīng)對(duì)，充分利用對(duì)自己有利的資料來(lái)與對(duì)方進(jìn)行辯解。

通過(guò)一周激烈的實(shí)訓(xùn)，讓我對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，在工作中應(yīng)更加注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，同時(shí)也鍛煉了我收集關(guān)鍵資料的能力。讓我對(duì)手機(jī)及其代理業(yè)務(wù)方面的知識(shí)有了更廣泛的理解，并且深入了解了手機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。雖然實(shí)訓(xùn)只有短暫的一周，但它讓我懂得對(duì)待生活中的任何事都應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)待工作都應(yīng)該熱情。同時(shí)所學(xué)到的東西，也會(huì)指導(dǎo)我以后的學(xué)習(xí)與生活。

四、結(jié)尾

經(jīng)過(guò)此次的實(shí)訓(xùn)認(rèn)識(shí)，我們收獲了很多。走出美麗的象牙塔，感受外面的世界，才真正體會(huì)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)性和殘酷性。曾經(jīng)的我們?nèi)缇淄堋⒒\中鳥，絲毫感受不到社會(huì)工作的復(fù)雜與艱辛。在大學(xué)校園里有的同學(xué)還過(guò)著空虛、無(wú)聊的生活，現(xiàn)在想想真不應(yīng)該。我們學(xué)到的知識(shí)好少。沒有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和技能，書本上的理論和知識(shí)與現(xiàn)實(shí)有很大的差距，我們應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到物流業(yè)雖是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，具有很大的發(fā)展空間和市場(chǎng)潛力，就業(yè)前景非常可觀。但是，它又是一種艱辛的行業(yè)，社會(huì)上需求更多的是實(shí)際操作人員，而管理層人才往往需求較少。因此，在大學(xué)期間我們除了應(yīng)具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該培養(yǎng)吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，這對(duì)我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當(dāng)存高遠(yuǎn)，事應(yīng)求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得無(wú)事可做了，其實(shí)我們的路很長(zhǎng)，道很遠(yuǎn)。

第二篇：商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

通過(guò)一學(xué)期的商務(wù)談判課的學(xué)習(xí)，在老師的專業(yè)教導(dǎo)下我們也對(duì)商務(wù)談判有了更深入的了解，為了檢測(cè)我們的學(xué)習(xí)成果，我們也進(jìn)行了一次商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)演練，在整個(gè)談判的過(guò)程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。同時(shí)我們還懂得了商務(wù)談判的一個(gè)精髓是懂得退讓。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。

這次談判，我方代表歐美學(xué)院與新東方培訓(xùn)學(xué)校就歐美學(xué)院在校生取得相關(guān)專業(yè)的資格證書培訓(xùn)問題達(dá)成協(xié)議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達(dá)成協(xié)議，我們做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。在談判前期，我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，全面掌握對(duì)方的信息，包括對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問題，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括寫談判策劃書，確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。我們的計(jì)劃書也寫得非常的用心，內(nèi)容詳細(xì)具體，具有一定的可操作性。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果，因?yàn)檎勁兄兄挥星捌诘墓ぷ魑覀兛梢钥刂?，所以我們都很重視前期的工作并?zhǔn)備得很充分。

談判從開局階段開始，我院方首先確立了這次談判的主要流程：1）資格認(rèn)證都有哪幾個(gè)；2）合作方式；3）各個(gè)證書的培訓(xùn)費(fèi)用的報(bào)價(jià)；4）價(jià)格的優(yōu)惠幅度；5）簽合同。我主要負(fù)責(zé)第四部分，也就是參考對(duì)方報(bào)價(jià)為學(xué)生爭(zhēng)取最多的優(yōu)惠。

談判過(guò)程中我同樣運(yùn)用了很多策略： a)貨比三家策略，給對(duì)手造成競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能較好的達(dá)到自己的目的。如利用自己收集的歐美學(xué)院理念相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)的價(jià)格單向?qū)Ψ綁簝r(jià)。

b)雙贏的策略，所謂的強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)談判結(jié)果要先講清楚，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程的和結(jié)果。開局階段由主談先說(shuō)明此次談判的目的，都是為了學(xué)生的利益。

c)順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小要求，而對(duì)方也給予一些小小的讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固再打的項(xiàng)目上取得的成果。在商量?jī)?yōu)惠幅度的問題時(shí)我方提出對(duì)方免費(fèi)提供培訓(xùn)的相關(guān)材料。

d)隨機(jī)應(yīng)變，戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。e)讓步策略，針對(duì)談判者的心理活動(dòng)而實(shí)施的，其可以表現(xiàn)在談判過(guò)程的各個(gè)不同階段。比如在談到合作方式時(shí)我方主動(dòng)讓步，同意新東方免費(fèi)使用院內(nèi)教室為學(xué)生上課。

f)唱紅白臉政策，主動(dòng)在本組成員中形成兩種意見，又出來(lái)說(shuō)好聽的又出來(lái)說(shuō)難聽的人，說(shuō)好聽話的目的是為保證說(shuō)難聽話人的所提出條件內(nèi)容的。例如在談到教師的問題時(shí)，我方一名成員扮演白臉，另一名扮演紅臉，最終達(dá)到了我方不想在此問題過(guò)多糾纏的目的。

經(jīng)過(guò)這次的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同

時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。

此次模擬談判中對(duì)雙方的評(píng)價(jià)：

歐美學(xué)院方： 優(yōu)點(diǎn)：

1，能夠很好的保持自己的談判目標(biāo)，不被對(duì)方的聲東擊西策略迷惑。2，采用了各種策略和心理戰(zhàn)術(shù)。3，注重商務(wù)禮儀。

4，談判過(guò)程很有條理，分工明確。

5，資料準(zhǔn)備充分，談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變。缺點(diǎn)：

1，在介紹單位時(shí)有點(diǎn)啰嗦。

2，在談到我方生源時(shí)有些過(guò)分夸大。新東方培訓(xùn)學(xué)校方： 優(yōu)點(diǎn)：

1，主談很好的掌握了本組談判節(jié)奏。2，資料準(zhǔn)備很充分。

3，能夠很好的應(yīng)對(duì)對(duì)方問題。缺點(diǎn): 1,對(duì)本方實(shí)力過(guò)分夸大。

2，關(guān)于本組成員職位介紹不夠?qū)I(yè)。

此次模擬談判中的收獲：

1、這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了本方的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種責(zé)任感吧！

2、我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過(guò)程中的爭(zhēng)辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

4、可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

5、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。

6、此外，我方代表認(rèn)為，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽。唯有做到

以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信以后會(huì)做得更好！

第三篇：商務(wù)談判總結(jié)

一、實(shí)訓(xùn)目的：

通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本過(guò)程、策略、技巧以及禮儀禮節(jié)的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、首輪磋商、二次磋商以及結(jié)束簽約；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

六安市皖西學(xué)院因教學(xué)需要，須購(gòu)置教學(xué)用計(jì)算機(jī)1000臺(tái)，試就此項(xiàng)目的買賣洽談進(jìn)行策劃，并組織面對(duì)面的模擬談判。要求：

1、選定三至四家計(jì)算機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（聯(lián)想、宏碁、戴爾、惠普。。。）

2、擬定一份關(guān)于銷售或購(gòu)買手計(jì)算機(jī)的談判計(jì)劃。

3、學(xué)生每10人左右一組，每組選定主談人及組長(zhǎng)，配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備。

4、進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判。

5、寫出綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程：

（一）背景調(diào)查及制定談判計(jì)劃書

該階段使學(xué)生明確商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，掌握搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，能夠利用所收集的談判信息背景資料，進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。

1、背景調(diào)查

我組作為賣方，以聯(lián)想為我方談判角色，聯(lián)想電腦在中國(guó)的同類產(chǎn)品中占有最大的市場(chǎng)份額，聯(lián)想集團(tuán)成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽(yù)，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠(chéng)度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。我公司售后服務(wù)體系完善，免費(fèi)提供裝卸維修等服務(wù)。對(duì)方為皖西學(xué)院設(shè)備采購(gòu)處，皖西學(xué)院于2000年3月由原六安師范?？茖W(xué)校、皖西聯(lián)合大學(xué)和六安師范學(xué)校三校合并組建。學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有14個(gè)二

第1頁(yè) 級(jí)學(xué)院，49個(gè)本科專業(yè)，學(xué)?，F(xiàn)有全日制在校生1.8萬(wàn)人，且學(xué)?，F(xiàn)處于高速發(fā)展階段，教育資金充足.。

2、制定談判計(jì)劃書

我組為做好模擬談判工作，將組員角色逐一分配好，以組長(zhǎng)賈明明為總經(jīng)理，徐竹涼為財(cái)務(wù)總監(jiān)兼項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，張?zhí)焯鞛榉深檰柤孑o談，王朋朋為技術(shù)總監(jiān)，孫壯為技術(shù)顧問，王毛倩為秘書，其他輔助人員有趙明、李娜。并制定好談判計(jì)劃，確立了談判的任務(wù)目標(biāo)，以每臺(tái)電腦3399元，3249元，3000元為最高，次要以及最低目標(biāo)。并整理好了電腦的配置，以及對(duì)談判過(guò)程中所涉及到的問題，如付款方式、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件贈(zèng)送或購(gòu)買以及售后服務(wù)等問題做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好了各個(gè)階段所采用的談判策略以及對(duì)對(duì)方可能采取的策略做好了相應(yīng)的回應(yīng)準(zhǔn)備。并就談判過(guò)程中可能突發(fā)的狀況做好了應(yīng)急準(zhǔn)備。

（二）開局階段

此階段主要使學(xué)生通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)的思考和訓(xùn)練，能靈活地建立良好的開局氣氛，掌握各種開局禮儀，簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行開場(chǎng)陳述。

在此階段，我組營(yíng)造了一個(gè)較為良好的談判氣氛，采取了開局陳述策略，陳述了我方的產(chǎn)品，介紹了我方的產(chǎn)品，并就產(chǎn)品的配置進(jìn)行了詳細(xì)的描述，最終對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了報(bào)價(jià)，對(duì)于對(duì)方采取的進(jìn)攻式開局策略采取了應(yīng)對(duì)措施，以向總部請(qǐng)示為借口避免了繼續(xù)爭(zhēng)論，以免破壞良好的開局氣氛，以完成開局任務(wù)。

（三）首輪磋商

此階段主要是使學(xué)生能夠根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)，在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略，并能系統(tǒng)掌握和認(rèn)識(shí)談判策略的類型，針對(duì)不同情況靈活地運(yùn)用在談判過(guò)程中。

在此階段我方就電腦價(jià)格，付款方式，付款期限，以及倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用，電腦配件贈(zèng)送等問題與對(duì)方展開談判，對(duì)方就電腦價(jià)格問題上連續(xù)采取了軟硬兼施策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略、，以逼迫我們降低價(jià)格，我方為應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬進(jìn)攻，以制造僵局策略進(jìn)行回應(yīng)，在對(duì)方采取折中策略后以回避策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，擱置價(jià)格爭(zhēng)議，以避免影響談判進(jìn)程和結(jié)果，巧妙地化解了對(duì)方的進(jìn)攻，在接后的談判中就付款、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件問題就對(duì)方展開討論，并采取不開先例策略迫使對(duì)方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。

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（四）二次磋商及結(jié)束簽約

本階段要使學(xué)生能把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同的方式與策略，使談判達(dá)成協(xié)議，順利終結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，取得談判成功。

在本階段，雙方一開始就上輪磋商所遺留的價(jià)格問題展開討論，采取了適度開放策略，同時(shí)，降低了電腦價(jià)格，但將價(jià)格利潤(rùn)成功的轉(zhuǎn)移到電腦配件上，以達(dá)成共識(shí)，然后就產(chǎn)品包裝，運(yùn)輸保險(xiǎn)，以及售后服務(wù)等問題就對(duì)方展開討論，最后采取主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略講對(duì)方引導(dǎo)到結(jié)束簽約階段，促成雙方談判成功。

四、評(píng)分情況

1、計(jì)劃書展示階段得分：93.29分；

2、開局階段得分：92.11分；

3、首輪磋商階段得分：92.5分；

4、二輪磋商及結(jié)束簽約階段得分：92.77分。五，實(shí)訓(xùn)總結(jié)

（一）、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

（二）、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得

第3頁(yè) 參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

（三）、收獲：

在這幾次的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：（1）.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.）提問技術(shù)，再提問題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無(wú)關(guān)緊要的問題；（3）.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。（4.）說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方采取的談判策略能夠看出來(lái)，并采取相應(yīng)的策略予以反擊，但又不過(guò)火，避免談判陷入僵局。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

第4頁(yè) 附件(合同文本）

購(gòu)買電腦合同協(xié)議書

甲方：皖西學(xué)院

乙方：聯(lián)想公司

今甲方向乙方采購(gòu)一批電腦，為友好合作，特定如下合同。

一、采購(gòu)產(chǎn)品名稱、價(jià)格和要求。

1、甲方向乙方定購(gòu)的電腦，（詳見附件一；電腦設(shè)備配置單）共計(jì)1000 臺(tái)，單價(jià)為：

元； 總金額為：

元。

二、產(chǎn)品的驗(yàn)收、售后服務(wù)及質(zhì)保

1、乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。

2、驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。

3、乙方對(duì)所提供的產(chǎn)品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，在機(jī)箱鎖具沒有打開、設(shè)備沒有人為外力損壞的情況下發(fā)生的一切設(shè)備故障，乙方將按照相應(yīng)配件廠商質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)提供免費(fèi)維修、免費(fèi)更換等無(wú)償服務(wù)。

4、人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費(fèi)質(zhì)保，但可以提供相關(guān)服務(wù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)，其服務(wù)費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見本協(xié)議附件。

5、軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據(jù)甲方提供的軟件母盤，對(duì)需要軟件維修的電腦進(jìn)行無(wú)償服務(wù)，交通費(fèi)由乙方提供。

三、貨款結(jié)算。

1、合同簽署后，甲方首先向乙方交定金 萬(wàn)元整；

2、乙方將電腦備齊后，運(yùn)送并安裝到指定地點(diǎn)，由甲方清點(diǎn)驗(yàn)收，驗(yàn)收完畢后甲方將貨款分期交付給乙方，乙方同時(shí)將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質(zhì)量保證金在電腦驗(yàn)收6個(gè)月后支付。

第5頁(yè)

四、甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方和乙方應(yīng)充分協(xié)商，制定本合同約定的機(jī)器配置。在配置確定后，若有任何調(diào)整意向，應(yīng)及時(shí)乙方說(shuō)明。如果乙方已經(jīng)定貨或者預(yù)付定金，則由甲方承擔(dān)損失。

2、甲方有對(duì)電腦設(shè)備的采購(gòu)建議和調(diào)整的權(quán)利，并有對(duì)乙方的工作的監(jiān)督權(quán)。

3、甲方有按時(shí)交付貨款的義務(wù)，如甲方因未及時(shí)交付貨款導(dǎo)致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔(dān)責(zé)任。

五、乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現(xiàn)定制的配件型號(hào)無(wú)貨或數(shù)量不齊時(shí)，則應(yīng)及時(shí)向甲方說(shuō)明協(xié)商調(diào)整，如因乙方單方面問題而出現(xiàn)有品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。乙方確保本協(xié)議中的安裝、維修工作的及時(shí)到位，并根據(jù)雙方約定的安裝維修工作單進(jìn)行工作。如果因?yàn)橐曳降脑蚪o甲方帶來(lái)?yè)p失，全部責(zé)任由乙方承擔(dān)。

六、爭(zhēng)議的解決

本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)及時(shí)協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。

七、附則

1、本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。

2、合同執(zhí)行日期：自雙方簽字蓋章日起。

甲方：皖西學(xué)院

乙方: 聯(lián)想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 電話：

電話：

地址：皖西學(xué)院

地址：聯(lián)想公司六安分公司 蓋章：

蓋章：

第6頁(yè)

第四篇：商務(wù)談判 總結(jié)

通過(guò)這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的知識(shí)，在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。

首先，對(duì)理論知識(shí)掌握的還不夠牢固。要把課文知識(shí)學(xué)懂學(xué)通學(xué)透，才能靈活的運(yùn)用課本所學(xué)去解決問題。正因?yàn)橹R(shí)掌握得不夠扎實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，才會(huì)在遇到談判僵局的時(shí)候無(wú)法迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運(yùn)用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運(yùn)用到談判中去。使談判的整個(gè)過(guò)程比較散亂，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，也不夠?qū)I(yè)。

然后，前期準(zhǔn)備工作不夠。因?yàn)闀r(shí)間和人員協(xié)調(diào)的問題，私底下沒有溝通好，談判的時(shí)候就出現(xiàn)了一些問題，比如策略規(guī)劃不夠完善，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細(xì)的應(yīng)對(duì)方案。各組代表成員對(duì)各自的分工不明確，在傳遞信息的時(shí)候就出現(xiàn)了混亂。

雖然，這次模擬沒有我預(yù)想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團(tuán)隊(duì)的力量是非常的強(qiáng)大的，雖然在談判過(guò)程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做策劃的時(shí)候我們每位成員都是很認(rèn)真的，這一點(diǎn)令我非常的感動(dòng)。

總之，一場(chǎng)成功的商務(wù)談判就像是一場(chǎng)圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會(huì)成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度?！凹?xì)節(jié)決定成敗” 同樣適用于談判桌上。通過(guò)這樣一次模擬談判，我還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會(huì)了求同存異、追求長(zhǎng)期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則，以求最大限度的達(dá)到有利于自己目標(biāo)的談判，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

最后，要謝謝老師的耐心指導(dǎo)，在今后的學(xué)習(xí)中我一定會(huì)更積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，鍛煉自己的靈活運(yùn)用能力，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的技能。

第五篇：商務(wù)談判總結(jié)

實(shí)訓(xùn)一的談判總結(jié)

一、理論總結(jié)

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

商務(wù)談判主要為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)方面。

二、實(shí)踐總結(jié)

在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務(wù)談判的流程，了解談判讓步過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價(jià)格目標(biāo)：6.2萬(wàn)元/百人。

在談判過(guò)程中，我們堅(jiān)持讓步原則，不急不躁，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)等對(duì)方先做出誠(chéng)意的第一步讓價(jià)6.8萬(wàn)元/百人后，才開始我方的第一步報(bào)價(jià)5.51萬(wàn)元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現(xiàn)極為突出，能夠抓住對(duì)方要點(diǎn)各個(gè)擊破，同時(shí)堅(jiān)持為同學(xué)們贏得更多利益的理念，使對(duì)方做出了再一次讓步6.6萬(wàn)元/百人，而我方便趁勝追擊，討價(jià)還價(jià)，做出5.8萬(wàn)元/百人的二次讓步。最后經(jīng)過(guò)兩方的口舌交戰(zhàn)，對(duì)方最終答應(yīng)6.2萬(wàn)元/百人的價(jià)格，獲得了雙贏的局面。

談判如此精彩，我們小組每一個(gè)成員從中也學(xué)到了不少東西。

（一）在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的；確定談判人員；相關(guān)性資料搜集，分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，制定詳細(xì)合理的談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化。

（二）在模擬談判中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處。

1.組員均未進(jìn)入談判角色，分工不太明確且團(tuán)隊(duì)意識(shí)較弱。

2.準(zhǔn)備不充分，知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面。

3.對(duì)價(jià)格的讓步?jīng)]有做出相應(yīng)的對(duì)策。

通過(guò)此次談判，我們更好的了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、讓價(jià)策略、讓價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。

總而言之，在商務(wù)談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少損失，獲得商務(wù)談判的雙贏。