第一篇：《現(xiàn)代儀器分析》_第二版-劉約權-課后習題答案

現(xiàn)代儀器分析習題解答 2009年春

第12章電位分析及離子選擇性電極分析法 P216 1． 什么是電位分析法？什么是離子選擇性電極分析法？

答：利用電極電位和溶液中某種離子的活度或濃度之間的關系來測定待測物質(zhì)活度或濃度的電化學分析法稱為電位分析法。

以離子選擇性電極做指示電極的電位分析，稱為離子選擇性電極分析法。

2．何謂電位分析中的指示電極和參比電極？金屬基電極和膜電極有何區(qū)別？ 答：電化學中把電位隨溶液中待測離子活度或濃度變化而變化，并能反映出待測離子活度或濃度的電極稱為指示電極。電極電位恒定，不受溶液組成或電流流動方向變化影響的電極稱為參比電極。

金屬基電極的敏感膜是由離子交換型的剛性基質(zhì)玻璃熔融燒制而成的。膜電極的敏感膜一般是由在水中溶解度很小，且能導電的金屬難溶鹽經(jīng)加壓或拉制而成的單晶、多晶或混晶活性膜。

4.何謂TISAB溶液？它有哪些作用？

答：在測定溶液中加入大量的、對測定離子不干擾的惰性電解質(zhì)及適量的pH緩沖劑和一定的掩蔽劑，構成總離子強度調(diào)節(jié)緩沖液（TISAB）。

其作用有：恒定離子強度、控制溶液pH、消除干擾離子影響、穩(wěn)定液接電位。

5.25℃時，用pH=4.00的標準緩沖溶液測得電池：“玻璃電極｜H+（a=X mol?L-1）║飽和甘汞電極”的電動勢為0.814V，那么在c(HAc)=1.00×10-3 mol?L-1的醋酸溶液中，此電池的電動勢為多少？(KHAc=1.8×10-5,設aH+=[H+])解：∵E1=φ(+)--φ(-)=φ（+）-（K-0.0592pH1）E2=φ(+)--φ(-)=φ（+）-（K-0.0592pH2）∴E2-E1= E2-0.814=0.0592(pH2-pH1)∴E2=0.814+0.0592(-lg√Kc－4.00)=0.806（V）

6．25℃時，用pH=5.21的標準緩沖溶液測得電池：“玻璃電極｜H+（a=X mol?L-1）║飽和甘汞電極”的電動勢為0.209V，若用四種試液分別代替標準緩沖溶液，測得電動勢分別為①0.064V；②0.329V；③0.510V；④0.677V，試求各試液的pH和H+活度

解：（1）ΔE1=0.064-0.209=0.0592(pH1-pHs)∵pHs=5.21 ∴pH1=2.76 aH+=1.74×10-3 mol?L-1（2）ΔE2=0.329-0.209=0.0592(pH2-pHs)∵pHs=5.21 ∴pH2=7.24 aH+=5.75×10-8 mol?L-1（3）ΔE3=0.510-0.209=0.0592(pH3-pHs)∵pHs=5.21 ∴pH3=10.29 aH+=5.10×10-11 mol?L-1（4）ΔE4=0.677-0.209=0.0592(pH4-pHs)∵pHs=5.21 ∴pH4=13.12 aH+=7.60×10-14 mol?L-1

7．25℃時，電池：“鎂離子電極｜Mg2+（a=1.8×10-3mol?L-1）║飽和甘汞電極”的電動勢為0.411V，用含Mg2+試液代替已知溶液，測得電動勢為0.439V，試求試液中的pMg值。

解：∵E2-E1=（0.0592/2）pMg+（0.0592/2）lg(1.8×10-3)0.439-0.411=（0.0592/2）pMg-0.0813 ∴pMg=3.69

8．25℃時，電池：“NO3-離子電極｜NO3-（a=6.87×10-3mol?L-1）║飽和甘汞電極”的電動勢為0.3674V，用含NO3-試液代替已知濃度的NO3-溶液，測得電動勢為0.4464V，試求試液的pNO3值。

解：∵E2-E1=0.4464--0.3674=-0.0592 pNO3-0.0592lg(6.87×10-3)0.079=-0.0592 pNO3+0.128 ∴pNO3=0.828

第4章原子吸收光譜法 P60 1． 影響原子吸收譜線寬度的因素有哪些？其中最主要的因素是什么？

答：影響原子吸收譜線寬度的因素有自然寬度ΔfN、多普勒變寬和壓力變寬。其中最主要的是多普勒變寬和洛倫茲變寬。

3．原子吸收光譜法，采用極大吸收進行定量的條件和依據(jù)是什么？

答：原子吸收光譜法，采用極大吸收進行定量的條件：①光源發(fā)射線的半寬度應小于吸收線半寬度；②通過原子蒸氣的發(fā)射線中心頻率恰好與吸收線的中心頻率ν0相重合。定量的依據(jù)：A=Kc

4．原子吸收光譜儀主要由哪幾部分組成？各有何作用？

答：原子吸收光譜儀主要由光源、原子化器、分光系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)四大部分組成。光源的作用：發(fā)射待測元素的特征譜線。

原子化器的作用：將試樣中的待測元素轉(zhuǎn)化為氣態(tài)的能吸收特征光的基態(tài)原子。分光系統(tǒng)的作用：把待測元素的分析線與干擾線分開，使檢測系統(tǒng)只能接收分析線。檢測系統(tǒng)的作用：把單色器分出的光信號轉(zhuǎn)換為電信號，經(jīng)放大器放大后以透射比或吸光度的形式顯示出來。

5．使用空心陰極燈應注意些什么？如何預防光電倍增管的疲勞？ 答：使用空心陰極燈應注意：使用前須預熱；選擇適當?shù)臒綦娏?。預防光電倍增管的疲勞的方法：避免長時間進行連續(xù)光照。

6．與火焰原子化器相比，石墨爐原子化器有哪些優(yōu)缺點？

答：與火焰原子化器相比，石墨爐原子化器的優(yōu)點有：原子化效率高，氣相中基態(tài)原子濃度比火焰原子化器高數(shù)百倍，且基態(tài)原子在光路中的停留時間更長，因而靈敏度高得多。

缺點：操作條件不易控制，背景吸收較大，重現(xiàn)性、準確性均不如火焰原子化器，且設備復雜，費用較高。

7．光譜干擾有哪些，如何消除？

答：原子吸收光譜法的干擾按其性質(zhì)主要分為物理干擾、化學干擾、電離干擾和光譜干擾四類。消除方法：

物理干擾的消除方法：配制與待測溶液組成相似的標準溶液或采用標準加入法，使試液與標準溶液的物理干擾相一致。

化學干擾的消除方法：加入釋放劑或保護劑。

電離干擾的消除方法：加入一定量的比待測元素更容易電離的其它元素（即消電離劑），以達到抑制電離的目的。

光譜干擾的消除方法：縮小狹縫寬度來消除非共振線干擾；采用空白校正、氘燈校正和塞曼效應校正的方法消除背景吸收。

10．比較標準加入法與標準曲線法的優(yōu)缺點。

答：標準曲線法的優(yōu)點是大批量樣品測定非常方便。缺點是：對個別樣品測定仍需配制標準系列，手續(xù)比較麻煩，特別是遇到組成復雜的樣品測定，標準樣的組成難以與其相近，基體效應差別較大，測定的準確度欠佳。標準加入法的優(yōu)點是可最大限度地消除基干擾，對成分復雜的少量樣品測定和低含量成分分析，準確度較高；缺點是不能消除背景吸收，對批量樣品測定手續(xù)太繁，不宜采用。

11．原子吸收光譜儀有三檔狹縫調(diào)節(jié)，以光譜帶0.19nm、0.38nm和1.9nm為標度，對應的狹縫寬度分別為0.1mm、0.2mm和1.0mm，求該儀器色散元件的線色散率倒數(shù)；若單色儀焦面上的波長差為20nm.mm-1，狹縫寬度分別為0.05mm、0.1mm、0.2mm及2.0mm四檔，求所對應的光譜通帶各為多少？ 解：∵W=D?S ∴D=W/S ∴D1=W1/S1=0.19/0.1=1.9nm.mm-1 D2=W2/S2=0.38/0.2=1.9nm.mm-1 D3=W3/S3=1.9/1.0=1.9nm.mm-1 W1=D?S1=2.0×0.05=0.1nm W2=D?S2=2.0×0.1=0.2nm W3=D?S3=2.0×0.2=0.4nm W4=D?S4=2.0×2.0=4.0nm

12．測定植株中鋅的含量時，將三份1.00g植株試樣處理后分別加入0.00mL、1.00mL、2.00mL0.0500mol?L-1ZnCl2標準溶液后稀釋定容為25.0mL，在原子吸收光譜儀上測定吸光度分別為0.230、0.453、0.680，求植株試樣中鋅的含量（3.33×10-3g.g-1）。

解：設植株試樣中鋅的含量為Cx mol.L-1 ∵ A=KC ∴A1=KCx A2=K(25×10-3Cx+1.00×0.0500×65.4×10-3)/25×10-3 A3=K(25×10-3Cx+2.00×0.0500×65.4×10-3)/25×10-3 解之得Cx=2×10-3 mol.L-1 ∴植株試樣中鋅的含量為3.33×10-3g.g-1

第5章紫外可見吸收光譜法 P82

1．電子躍遷有哪幾種類型？哪些類型的躍遷能在紫外及可見光區(qū)吸收光譜中反映出來？ 答：電子躍遷的類型有四種：б→б*，n→б*，n→π*，π→π*。其中n→б*，n→π*，π→π*的躍遷能在紫外及可見光譜中反映出來。

4．何謂發(fā)色團和助色團？舉例說明。

答：發(fā)色團指含有不飽和鍵，能吸收紫外、可見光產(chǎn)生n→π*或π→π*躍遷的基團。例如：＞C=C＜，—C≡C—，＞C=O，—N=N—，—COOH等。

助色團：指含有未成鍵n 電子，本身不產(chǎn)生吸收峰，但與發(fā)色團相連能使發(fā)色團吸收峰向長波方向移動，吸收強度增強的雜原子基團。例如：—NH2，—OH，—OR，—SR，—X等。

9．已知一物質(zhì)在它的最大吸收波長處的摩爾吸收系數(shù)κ為1.4×104L?mol-1?cm-1，現(xiàn)用1cm吸收池測得該物質(zhì)溶液的吸光度為0.850，計算溶液的濃度。解：∵A=KCL ∴C=A/（KL）=0.850/(1.4×104×1)=0.607×10-4（mol?L-1）

10．K2CrO4的堿性溶液在372nm處有最大吸收,若堿性K2CrO4溶液的濃度c(K2CrO4)=3.00×10-5mol? L-1,吸收池長度為1cm,在此波長下測得透射比是71.6%。計算：（1）該溶液的吸光度；（2）摩爾吸收系數(shù)；（3）若吸收池長度為3cm，則透射比多大？

解：（1）A=-lgT=-lg71.6%=0.415(2)K=A/(CL)=0.415/(3.00×10-5×1)=4.83×103（L?mol-1?cm-1）(3)∵lgT=-A=-KCL=-4.83×103×3.00×10-5×3=-0.4347 ∴T=36.75%

11．苯胺在λmax為280nm處的κ為1430 L?mol-1?cm-1，現(xiàn)欲制備一苯胺水溶液,使其透射比為30%,吸收池長度為1cm,問制備100mL該溶液需苯胺多少克? 解：設需苯胺X g,則 ∵A=-lgT= KCL ∴0.523=1430×(X/M×100×10-3)×1 X=3.4×10-3g

12．某組分a溶液的濃度為5.00×10-4mol? L-1，在1cm吸收池中于440nm及590nm下其吸光度為0.638及0.139；另一組分b溶液的濃度為8.00×10-4mol? L-1，在1cm吸收池中于440nm及590nm下其吸光度為0.106及0.470?，F(xiàn)有a組分和b組分混合液在1cm吸收池中于440nm及590nm處其吸光度分別為1.022及0.414，試計算混合液中a組分和b組分的濃度。解：∵Ka440 ?Ca ?L=Aa440 ∴Ka440 = Aa440/（Ca ?L）=0.638/(5.00×10-4×1)=1.28×103 同理Ka590 = Aa590/（Ca ?L）=0.139/(5.00×10-4×1)=2.78×102 Kb440 = Ab440/（Cb ?L）=0.106/(8.00×10-4×1)=1.33×102 Kb590 = Ab590/（Cb ?L）=0.470/(8.00×10-4×1)=5.88×102 又∵Aa+b440=Ka440 ?Ca ?L+ Kb440 ?Cb ?L Aa+b590=Ka590 ?Ca ?L+ Kb590 ?Cb ?L ∴有 1.022=1.28×103×Ca× 1+1.33×102×Cb×1 0.414=2.78×102×Ca× 1+5.88×102×Cb×1 解之得Ca=7.6×10-4（mol?L-1）Cb=3.7×10-4（mol?L-1）

第7章分子發(fā)光分析法

3．第一第二單色器各有何作用？熒光分析儀的檢測器為什么不放在光源與液池的直線上？

答：第一單色器的作用是把從光源發(fā)射的光中分離出所需的激發(fā)光；第二單色器的作用是濾去雜散光和雜質(zhì)所發(fā)射的熒光。

熒光分析儀的檢測器不放在光源與液池的直線上是為了消除激發(fā)光及散射光的影響。

5．熒光光譜的形狀決定于什么因素？為什么與激發(fā)光的波長無關？

答：熒光光譜的形狀決定于S0和S1態(tài)間的能量差、熒光物質(zhì)的結構及基態(tài)中各振動能級的分布情況。熒光光譜的形狀與激發(fā)光的波長無關是因為熒光光譜是由S1態(tài)的最低能級躍遷至S0態(tài)的各振動能級產(chǎn)生。

第15章分離分析法導論 P261

2．塔板理論的主要內(nèi)容是什么？它對色譜理論有什么貢獻？它的不足之處在哪里？ 答：塔板理論把整個色譜柱比擬為一座分餾塔，把色譜的分離過程比擬為分餾過程，直接引用分餾過程的概念、理論和方法來處理色譜分離過程。

塔板理論形象地描述了某一物質(zhì)在柱內(nèi)進行多次分配的運動過程，n越大，H越小，柱效能越高，分離得越好。定性地給出了塔板數(shù)及塔板高度的概念。

塔板理論的不足之處：某些基本假設不嚴格，如組分在縱向上的擴散被忽略了、分配系數(shù)與濃度的關系被忽略了、分配平穩(wěn)被假設為瞬時達到的等。因此，塔板理論不能解釋在不同的流速下塔板數(shù)不同這一實驗現(xiàn)象，也不能說明色譜峰為什么會展寬及不能解決如何提高柱效能的問題。

3．速率理論的主要內(nèi)容是什么？它對色譜理論有什么貢獻？與塔板理論相比，有何進展？

答：速率理論的主要內(nèi)容是范第姆特方程式：H=A+B/? +C? 對色譜理論的貢獻：綜合考慮了組分分子的縱向分子擴散和組分分子在兩相間的傳質(zhì)過程等因素。與塔板理論相比，速率理論解釋了色譜操作條件如何影響分離效果及如何提高柱效能。

4．何謂分離度，它的表達式是什么？應從哪些方面著手提高分離度？ 答：分離度是指相鄰兩色譜峰的保留值之差與兩峰寬度平均值之比。表達式：R=

可以通過提高塔板數(shù)n，增加選擇性?2，1，容量因子k?來改善分離度。

5．色譜定性的主要方法有哪些？多機連用有什么優(yōu)越性？

答：色譜定性的主要方法有：○1與標樣對照的方法；○2利用保留指數(shù)法定性；○3與其它方法結合定性。

多機連用能充分發(fā)揮色譜分離的特長，也能充分發(fā)揮質(zhì)譜或光譜定結構的特長。

6．色譜定量常用哪幾種方法？它們的計算公式如何表達？簡述它們的主要優(yōu)缺點。答：色譜定量常用歸一法、內(nèi)標法及外標法。

歸一法的計算公式：wi=mi/m=mi/(m1+m2+…+mn)=Aifi/(A1f1+ A2f2 +…+Anfn)內(nèi)標法的計算公式：wi=mi/m=Aifims/（Asfs m）

歸一法具有簡便、準確的優(yōu)點，對操作條件如進樣量、溫度、流速等的控制要求不苛刻。但是在試樣組分不能全部出峰時不能使用這種方法。內(nèi)標法測定結果比較準確，操作條件對測定的準確度影響不大。

外標法標準曲線操作簡便，不需用校正因子，但是對操作條件的穩(wěn)定性和進樣量的重現(xiàn)性要求很高。

7．下列數(shù)據(jù)是由氣—液色譜在一根40cm長的填充柱上得到的： 化合物 tR/min Y/min 空氣 2.5 — 甲基環(huán)己烷，A 甲基環(huán)己烯，B 甲苯，C 14.0 10.7 11.6 1.8

1.3 1.4 求：（1）平均的理論塔板數(shù)；（2）平均塔板高度；

（3）甲基環(huán)己烯與甲基環(huán)己烷的分離度；（4）甲苯與甲基環(huán)己烯的分離度。解：(1)?n=(n1+n2+n3)/3=?16?(10.7/1.3)2+16?(11.6/1.4)2+16?(14.0/1.8)2?/3 =1050(2)?H=L/?n=40/1050=0.038㎝(3)(4)

8．有甲、乙兩根長度相同的色譜柱，測得它們在范第姆特方程式中的各項常數(shù)如下：甲柱：A=0.07cm，B=0.12cm2?s-1，C=0.02s；乙柱：A=0.11cm，B=0.10cm2?s-1，C=0.05s。求：（1）甲柱和乙柱的最佳流速u和最小塔板高度；（2）哪一根柱子的柱效能高？

解(1)對甲柱有：u最佳=(B/C)1/2=(0.12/0.02)1/2=2.45 cm?s-1 H最小=A+2(BC)1/2=0.07+2(0.12×0.02)1/2=0.168 cm 對乙柱有：u最佳=(B/C)1/2=(0.10/0.05)1/2=1.41 cm?s-1 H最小=A+2(BC)1/2=0.11+2(0.10×0.05)1/2=0.251 cm(2)從(1)中可看出甲柱的柱效能高。

9．有一A、B、C三組分的混合物，經(jīng)色譜分離后其保留時間分別為：tR（A）=4.5min，tR（B）=7.5min，tR（C）=10.4min，tM=1.4min，求：（1）B對A的相對保留值；（2）C對B的相對保留值；（3）B組分在此柱中的容量因子是多少？ 解：(1)?B,A=t?R(B)/ t?R(A)=(7.5-1.4)/(4.5-1.4)=1.97(2)?C,B=t?R(C)/ t?R(B)=(10.4-1.4)/(7.5-1.4)=1.48(3)k?B= t?R(B)/tM=(7.5-1.4)/1.4=4.36 RAB=(tR(B)?tR(A))/[1/2(YA+YB)]=(11.6-10.7)/[1/2(1.3+1.4)]=0.67 RCB=(tR(C)?tR(B))/[1/2(YB+YC)]=(14.0-11.6)/[1/2(1.4+1.8)]=1.50

10．已知在混合酚試樣中僅含有苯酚，o-甲酚，m-甲酚，p-甲酚四種組分，經(jīng)乙?；幚砗?，測得色譜圖，從圖上測得各組分的峰高、半峰寬以及測得相對校正因子分別如下：

化合物 苯酚 o-甲酚 m-甲酚 p-甲酚 峰高/mm 半峰寬/mm 64.0 104.1 89.2

70.0 1.94 2.40 2.85 3.22 0.85 0.95 1.03 1.00 相對校正因子(f)求各組分的質(zhì)量分數(shù)。

解：w1= A1f1/(A1f1+ A2f2+A3f3+A4f4)=64.0×1.94×0.85/(64.0×1.94×0.85+104.1×2.40×0.95+89.2×2.85×1.03+70.0×3.22×1.00)=105.54/830.13=12.72% 同理：w2=237.35/830.13=28.59% w3=261.85/830.13=31.54% w4=225.40/830.13=27.15%

11．有一試樣含甲酸、乙酸、丙酸及少量水、苯等物質(zhì)，稱取試樣1.055g，以環(huán)己酮作內(nèi)標，稱取0.1907g環(huán)己酮加到試樣中，混合均勻后進樣，得如下數(shù)據(jù)： 化合物 甲酸 乙酸 環(huán)己酮 丙酸 峰面積/cm2 14.8 相對校正因子(f)72.6

133

42.4 3.83 1.78 1.00 1.07 求甲酸、乙酸和丙酸的質(zhì)量分數(shù)。

解：由于以環(huán)己酮作內(nèi)標所以wi=Aifims/(Asfsm)w甲酸=14.8×3.83×0.1907/(133×1.00×1.055)=7.70% w乙酸=72.6×1.78×0.1907/(133×1.00×1.055)=17.56% w丙酸=42.4×1.07×0.1907/(133×1.00×1.055)=6.17% 第16章氣相色譜法 P

1．簡述氣相色譜儀的分離原理。氣相色譜儀一般由哪幾部分組成？各有什么作用？ 答：氣相色譜儀的分離原理：當混合物隨流動相流經(jīng)色譜柱時，與柱中的固定相發(fā)生作用（溶解、吸附等），由于混合物中各組分理化性質(zhì)和結構上的差異，與固定相發(fā)生作用的大小、強弱不同，在同一推動力作用下，各組分在固定相中的滯留時間不同，從而使混合物中各組分按一定順序從柱中流出。

氣相色譜儀一般由氣路系統(tǒng)、進樣系統(tǒng)、分離系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)和記錄與數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)組成。

氣路系統(tǒng)的作用：為色譜分析提供純凈、連續(xù)的氣流。

進樣系統(tǒng)的作用：進樣并將分析樣品瞬間汽化為蒸氣而被載氣帶入色譜柱。分離系統(tǒng)的作用：使樣品分離開。

檢測系統(tǒng)的作用：把從色譜柱流出的各個組分的濃度（或質(zhì)量）信號轉(zhuǎn)換為電信號。記錄與數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)的作用：把由檢測器檢測的信號經(jīng)放大器放大后由記錄儀記錄和進行數(shù)據(jù)處理。

3．試述熱導、氫火焰離子化和電子捕獲檢測器的基本原理，它們各有什么特點？ 答：熱導檢測器是基于不同的物質(zhì)具有不同的熱導指數(shù)。它的特點是結構簡單，穩(wěn)定性好，靈敏度適宜，線性范圍寬。

電子捕獲檢測器是基于響應信號與載氣中組分的瞬間濃度呈線性關系，峰面積與載氣流速成反比。它的特點是高選擇性，高靈敏度。

氫火焰離子化檢測器基于響應信號與單位時間內(nèi)進入檢測器組分的質(zhì)量呈線性關系，而與組分在載氣中的濃度無關，峰面積不受載氣流速影響。它的特點是死體積小，靈敏度高，穩(wěn)定性好，響應快，線性范圍寬。

4．對載體和固定液的要求分別是什么？如何選擇固定液？

答：對載體的要求：○1表面應是化學惰性的，即表面沒有吸附性或吸附性很弱，更不能與被測物質(zhì)起化學元反應；○2多孔性，即表面積較大，使固定液與試樣的接觸面較大；○3熱穩(wěn)定性好，有一定的機械強度，不容易破碎；○4對載體粒度一般選用40～60目，60～80目或80～100目。

對固定液的要求：○1揮發(fā)性小，在操作溫度下有較低蒸氣壓，以免流失；○2熱穩(wěn)定性好，在操作溫度下不發(fā)生分解，呈液體狀態(tài)；○3對試樣各組分有適當?shù)娜芙饽芰?；?具有高的選擇性，即對沸點相同或相近的不同物質(zhì)有盡可能高的分離能力；○5化學穩(wěn)定性好，不與被測物質(zhì)起化學反應。

固定液的選擇，一般根據(jù)“相似相溶原則”進行。

5．試比較紅色擔體和白色擔體的性能。

答：紅色擔體孔穴多，孔徑小，比表面大，可負擔較多固定液。缺點是表面存在活性吸附中心，分析極性物質(zhì)時易產(chǎn)生拖尾峰。

白色擔體表面孔徑大，比表面積小，pH大，表面較為惰性，表面吸附作用和催化作用小。

6．判斷下列情況對色譜峰形的影響。

①進樣速度慢，不是迅速注入的；②由于汽化室的溫度低，樣品不能瞬間汽化；③增加柱溫；④增加載氣流速；⑤增加柱長。答：○1樣品原始寬度大，使色譜峰擴張； ○2出峰時間拖長，峰形變寬，分離效果差； ○3縮短分析時間，但選擇性較差，不利于分離； ○4縱向擴散大，色譜峰擴張； ○5保留時間增加，延長了分析時間。

8．已知記錄儀的靈敏度為0.658mV?cm-1，記錄儀紙速為2cm?min-1，載氣流速Fco為68mL?min-1，進樣量（12℃）為0.5mL飽和苯蒸汽，其質(zhì)量經(jīng)計算為0.11mg，得到色譜峰的實測面積為3.48cm2。求熱導檢測器的靈敏度S。解：∵S=C1AFco/(C2m)∴S=(0.658×3.48×68)/(2×0.11)=707.8 mV?mL?mg-1

9．氫火焰離子化檢測器靈敏度的測定：進樣量（150℃時）為50μL飽和苯蒸氣，其質(zhì)量為11×10-6g，記錄儀紙速為2cm?min-1，記錄儀的靈敏度為0.658mV?cm-1，測得色譜峰面積為173cm2，儀器噪聲為0.1mV，求其靈敏度S和敏感度D。解：S=60C1A/(C2m)=60×0.658×173/(2×11×10-6)=3.10×108 mV?s?g-1 D=2RN/S=2×0.1/(3.10×108)=6.45×10-10 g?s-1

第二篇：《商務談判(第二版)》課后習題答案

第1章

1.2.1 選擇題

1）談判是協(xié)調(diào)雙方的利益。

2）從表面看，這一觀點近乎絕對化，但是在實踐中運用，則大有裨益。

3）談判者的素質(zhì)，對于談判的成功至關重要。4）沒有談判議題，談判就無從開始和無法進行。5）談判背景是談判所處的客觀條件，任何談判都不能離開一定的客觀條件。

6）為了采取有效的談判策略，必須充分考慮談判類型。

7）買方談判或賣方談判，是依據(jù)談判方在交易中是處于買方還是處于賣方的身份來區(qū)分的。

8）談判中一味堅持強硬立場，不僅不利于達成協(xié)議，而且即使達成某些妥協(xié)也不利于順利履行，同時，不利于建立和鞏固良好的關系。

9）在于談判背景不同，它是由談判參與方的國域界限造成的，又導致了文化、語言等差異，同時，文化、語言也屬于談判背景。

□ 能力題 案例分析 1）商務談判。

2）談判當事人是小芳、小芳母親和吉利大廈的售貨員、柜組主任；談判議題是買賣女上衣；談判背景為春節(jié)前夕、小芳母親需要、商廈促銷、標價已打九折。

第2章

2.2.1 選擇題

1）商務談判不在于誰來談判，而在于為何而談和談什么。為了實現(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動，即為商務談判。

2）商務談判議題內(nèi)容的特征是交易性?；ダ允巧虅照勁袘裱囊豁椩瓌t，而不是議題內(nèi)容。經(jīng)濟性的議題，不一定是交易性的，因此過于寬泛和不準確。認識的一致性，則是一切談判議題內(nèi)容的共同特征。

3）在市場經(jīng)濟的條件下，社會組織的購銷交易活動主要通過商務談判所簽訂的合同來實現(xiàn)。

4）“有備無患”。做好準備階段的各項工作，是取得談判成功的必要前提。

5）商務談判的談判階段中，最關鍵的環(huán)節(jié)是磋商過程的交鋒。

6）商務談判的履約階段，主要工作是后續(xù)合作、落實協(xié)議，并做好溝通和總結。其中包括處理違約索賠和爭議仲裁等。

7）商務談判中，如某些交易條款分歧較大，為避免影響談判進程并利于達成協(xié)議，明智之舉是根據(jù)具體情況和需要選擇跳躍，包括從易到難的跳躍或從難到易的跳躍。

8）商務談判中，平等原則是商務談判的基礎。無論談判各方經(jīng)濟實力、組織規(guī)模等如何，都是平等合作的關系。

9）互利是商務談判必須遵循的目標原則。只有互利，商務談判才能獲得成功。

10）談判各方存在分歧和矛盾，是談判的題中應有之意和契機。談判要尋求共同利益，善于求同存異。

11）商務談判既要實現(xiàn)最大的經(jīng)濟效益，同時，又要實現(xiàn)良好的社會效益。

12）商務談判的社會效益，是指談判所產(chǎn)生的全部社會效果和社會反映。

□ 能力題 案例分析

1）民生電器批發(fā)商城因幾乎不能滿足其最低利益而斷然拒絕交易。

2）采購員小劉此次談判主要失誤是只考慮己方利益，而幾乎沒有考慮對方的利益。如果不僅考慮己方利益，同時也考慮對方利益，使對方得到一定的利益空間，如談判目標為每箱價格610元至645元，談判可能成功。

第3章

3.2.1 實務題

不可。因為英國人一般視孔雀為禍鳥。3.2.2 綜合題

1）品質(zhì)。應以樣品、規(guī)格等級、品牌商標、產(chǎn)地名稱等為標準。

2）價格。解決的價格水平即單價，價格計算的方式即采用固定價格或非固定價格，價格術語的運用即FOB、CIF、C&F等問題。

3）交貨。解決好裝運時間、裝運地和目的地等問題。4）支付。注意解決支付手段、支付時間、支付貨幣、支付方式等問題。

□ 能力題 案例分析 1）對于通用設備，雙方可按市場通行價、比較同類商品價和政策價（在成套設備供應時，供方會加集成費用）來磋商價格。專用設備可按成本與效益核算，按比較價和政策價來磋商價格。

2）可先談技術貿(mào)易的對象及方式，是專有技術還是專利技術；技術費如何計算而來，即采取的什么支付方式，4.2 操作練習

1）生產(chǎn)廠家使用的是“拜師法”。基本思路就是“談判僵局（買方對價格堅決拒絕）——角色改變（賣方馬上改變角色，由平等的賣方變成拜師求學的學生）——接受教導（接受買方的指導）——遵教而行（真誠地遵照老師的指導以降低生產(chǎn)成本）——師生合作（以學生的身份與是一次總算、提成，還是入門費加提成。搞清這些信息后再進行技術價格談判。如為專有技術費，當以一次總算計價時，雙方可就投入年數(shù)、年投入額、提成率三個因素的核定進行談判，以定成交價；當以提成（營業(yè)額提成或利潤提成）計價時，則對年數(shù)、產(chǎn)量、單價、提成率各數(shù)進行分別的又相互掛鉤的談判，以控制總提成數(shù)；當以入門費加提成計價時，應按心理取數(shù)法與比例取數(shù)法談好入門費，再視提成的年限、產(chǎn)量、單價、提成率確定營業(yè)額提成數(shù)或參考利潤率確定利潤提成價。如為專利技術費，以許可證轉(zhuǎn)讓費計價時，可參照專有技術費談判；以買斷費計價時，可針對開發(fā)投入費用和預期利益分成的結果來磋商交易價。

3）對技術培訓費和指導費的談判，可以先分清人員構成（專業(yè)及水平）、培訓與服務的內(nèi)容構成、費用構成（價格與條件），然后再談價。談培訓費時，可用標準通用方式、成本核算方式、成果補償方式來談判；談指導費時，可運用成本核算方式、市場可比方式、標準通用方式及按勞取酬方式來談判。

第4章

4.2 知識應用

1）談判中的“判”，必須以準確、充實、辯證的情報、信息、事實為依據(jù)。離開最低量的情報信息，是無法判斷也不能判斷的。

2）只要雙方同意談判，就等于否定了一口價。對于各種價格的“幌子”，只要你不承認，你就自由了，就可以放手談判，改變原價，爭取談判后的新價。

3）價格談判中，拿出印刷的“標準價格表”、某年某月與某人簽的合同，即為制造錯覺的商業(yè)營銷方式。

4）最容易發(fā)生的問題，可能是“急”、“輕”、“弱”。5）一般能。

6）顯然喜怒不形于色，更有利于談判。7）應根據(jù)個人的成熟、經(jīng)驗和知識進行分析。8）“兩敢”為攻，“兩講”為守，實則以守為攻。□ 技能題

老師合作）——談判成功（實現(xiàn)按照自己的預期價格成交）”。

2）在本談判案例中，亞力森使用的是反向否定戰(zhàn)術。第一步：當工程師聲稱不買亞力森的發(fā)動機是因為其太熱時，亞力森并未直接反駁，而是把對方認可的觀點和想法表達出來：發(fā)動機熱度不能超標。對方回答：“是的?！比缓罄^續(xù)指出：發(fā)動機的溫度可以比室溫高出72°Ｆ。對方回答：“是的。”最后再詢問室溫。對方回答：“大約75°Ｆ?！敝链耍瑏喠ι耆褜Ψ降挠^點、想法和認可的事實引出來了。

第二步：利用對方的觀點和認可的事實，自然地得出對方認可的結論：一定燙手。

第三步：根據(jù)結論提出行為建議，這不僅是對以前的行為的否定，又是對未來的行為方式的肯定。這個建議還切實可行——不把手放在發(fā)動機上。于是，對方接受建議從而改變了觀點。

第四步：觀點改變導致行為改變，終于達成了協(xié)議，談判獲得了成功。

根據(jù)這一案例，我們不難總結出反向否定戰(zhàn)術的基本運作模式：

引出對方的觀點或認可的事實——據(jù)此得出結論——觀點與結論對比——否定對方的觀點，提出新建議——改變觀點，達成協(xié)議。（亞力森使用的是“對應性原則”）

3）“贊美”推銷是一種典型的心理戰(zhàn)，旨在瓦解對方的心理防線，改變對方的心理態(tài)勢，營造一個良好的人際關系氛圍，為下一步的推銷奠定基礎，結果推銷員成功了。也有人把這種技巧稱做“尋找非賣切入點”，因為人們一般對于上門推銷都心存戒備。更何況女經(jīng)理正在“失意”之中，所以尋找非賣切入點是非常重要的，而“贊美”是打開一切大門的鑰匙。

4）在本案例中，休斯與他的私人代表采用了黑白臉戰(zhàn)術。

當休斯出面談判時，休斯采取的是強硬型談判風格，寸步不讓，火藥味濃，讓對手大為頭痛。休斯實際上扮演了一個黑臉的角色。在現(xiàn)實生活中，誰也不愿意與這類黑臉談判，因為與之談判，要么硬碰硬毫無收獲，要么只有節(jié)節(jié)敗退。

當休斯的私人代表出面續(xù)談時，便一改談判風格，讓對手感到與私人代表談判要比對付休斯愉快得多。私人代表實際上扮演了一個白臉的角色。

私人代表的適當讓步讓對手看到了談判的前景。當對手不答應必要條件時，就以自己撤退，讓休斯出場相威脅。2）中方自己調(diào)設備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒有技術把握，絕對不能輕率行事，寧可行使向美方索賠的權利；當有把握時，通過等與行的對比推演，決定行動是一個推理的正常結果，從本質(zhì)意義上講，對中美雙方均有積極效果，但應提前與美方交涉，以爭取法律上的保護。

3）中方代理公司，應先從概念入手，依據(jù)合同推論誰有過錯，再依過錯，推算誰損失最大（應負過失之責），對手已領教過休斯的強硬作風，自忖從休斯身上撈不到好處，所以寧肯答應私人代表的條件，于是，談判大功告成。從上述案例中，不難總結出黑白臉戰(zhàn)術的基本運作模式：

黑臉出場，態(tài)度強硬——白臉出場，態(tài)度緩和——以黑臉出場相威脅——迫使對手答應條件。

5）這是一則演講談判，體現(xiàn)出談判形式的多樣性。慈善家在演講中采用了誘之以利的談判戰(zhàn)術。

在前面發(fā)言的5位專家分別從不同角度論證了建立心臟病基金會的可能性。如果慈善家再繼續(xù)論證這種可能性，便無多大價值。于是他改變策略，放棄了擬就的發(fā)言稿，從參議員們的自身利益入手來闡明建立基金會的必要性。

首先，慈善家指出：各位參議員都是辛苦的人，正處在一生事業(yè)的頂峰，處于生命最旺盛時期。這是要讓參議員們明白自己所處的位置和當前的狀態(tài)，讓參議員們?yōu)樽约寒斍叭〉玫某删透械津湴?，并激起他們進一步向上的欲望。然后，慈善家指出：參議員們正是最容易得心臟病的人，是心臟病的潛在受害者。這是為了喚起參議員們的焦慮和不安，讓他們感到他們的奮斗受到病魔的威脅。經(jīng)過慈善家的一番演說，建立心臟病基金會這樣一項公益性活動，便與參議員們的自身利益聯(lián)系起來，因為它不僅能造福于社會公眾，同時也能造福于自己。參議員們對于自身可以享受到好處的公益事業(yè)，自然是舉雙手贊成。于是，慈善家獲得了成功。

根據(jù)本案例，我們可以概括出誘之以利的談判戰(zhàn)術的基本運作模式：

意義陳述——指明與對方的利益關系——認同?！?能力題 案例分析

1）美方人員的態(tài)度屬詭辯，主要運用了平行論證（中方行事理由與美方行事理由分別論證）、以現(xiàn)象代替本質(zhì)（中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果）。

再推導出美方應取何種態(tài)度。

4）最終談判結果應為：美方感謝中方為其減少負擔，并繼續(xù)履行合同義務。

第5章

案例分析

1）F公司采取分頭做專項預案，再集中討論，合成整體談判方案，完成談判的準備。

2）F公司準備中的知己知彼，體現(xiàn)在開會時共同分析雙方有利與不利因素上；知頭知尾，體現(xiàn)在主談與專家組分頭做的方案上，尤其主談所做的反映雙方價格對應走向的價格方案表更具典型性；通過預審，體現(xiàn)在主談與專家組一齊向領導匯報上，既解決談判組的分歧又最終審定對外的談判方案。

3）F公司的準備階段是比較完善的，按此準備談判，可遇事不亂，易于控制談判局面。

第6章

□ 能力題 案例分析

1）談判以成交方式結束。

2）松田公司在談判終結時，因疲勞而沒有遵循徹底性規(guī)則，沒有結賬、對賬，在簽約、報審時，仍未對賬就更不應該了。

3）廣深公司在談判結束時，不顧疲勞堅持結賬、單方對賬，沒有遺漏談判成果。

4）廣深公司的處理合理合法。合理在：雙方的確在談判條件上經(jīng)過多次調(diào)整并有了很大變化。合法在：合同簽約、審批已有兩個多月，要修改正式生效的內(nèi)容就等于修改合同，這屬于法律問題。廣深公司最后對問題的處理，既表現(xiàn)出對對方的理解，又堅持了談判協(xié)議。

第7章

案例分析

1）售貨員介紹外衣特點、產(chǎn)地等為解釋。王小姐對外衣的看法、對價格的意見等為評論。王小姐要求價格優(yōu)惠為討價，售貨員表示可按九七折為還價，王小姐表示不行為討價，經(jīng)理出面又降2%（打九五折）為還價，王小姐要求打九折為討價，經(jīng)理沒同意后又提議再次降低2%為還價，王小姐最后要求再降5%為討價，經(jīng)理最后同意再降5%為還價（讓步）。

2）售貨員的解釋達到了講清商品、價格條件，吸引顧客的目的，但在介紹出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題上易被對方抓住把柄，以為是次品。如換成“這是可供出口的產(chǎn)品”2）正文中，標的、質(zhì)量標準、技術規(guī)格、價格、交貨期等為基本條款；其他為普通條款。價格、支付方式為價值條款。質(zhì)量標準、技術規(guī)格、交貨期、保證、驗收、延遲罰款、技術服務為價值與程序混合的條款。免責條款、仲裁條款、有效期、合同更改為程序性條款。附件中，船艙結構及技術指標、培訓、技術指導等均為技術性附件。擔保，若以政府部門出面擔保，為政策性附件；若為銀行擔保，則為金融性附件。保險屬于金融性附件。

3）應先談判合同正文，為附件談判打好基礎。正文的說法，則更好。另外，過早把經(jīng)理推出來不妥，若先把顧客的要求遏止后再請經(jīng)理，即可省2%的讓步。若先不講還價權限而是講還價原因，更能遏止王小姐的討價。

3）王小姐對商品與人的評論并重，使售貨員親近自己，營造了良好氣氛，有利于討價，尤其在經(jīng)理面前夸售貨員，爭取了對方成員的感情，加強了討價的力量。此外，先從價格優(yōu)惠評論；再評商品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的品質(zhì)差異，以打擊對方價格，顯得有理；最后從商品制造缺陷和銷售品種的斷碼缺陷進一步批評對手。這三個層次的評論，使王小姐獲得了三次討價機會。從優(yōu)惠角度討價，要到了3%的折扣；從商品與人的關系角度討價，要到了2%的折扣；從制造缺陷與銷售品種斷碼缺陷角度討價，又要到了5%的折扣。應該說，在伊勢丹商廈這樣的高端商場能拿到10%的折扣，是成功的評論與討價的結果。

4）經(jīng)理的權限不僅在于控制售價，更在于控制商廈銷售收益。當?shù)谝淮闻c王小姐談時，他欲以2%的讓步結束談判。王小姐作最后成交的檢查，由于結線頭和斷碼的缺陷，經(jīng)理陷入被動，面對王小姐新的要求，又讓步了2%。最后，在王小姐以真實的購買意圖和商品缺陷軟硬兼施的夾攻下，為了成交，他對王小姐的要求再作了3%的讓步。這種步步為營的讓步方式，實質(zhì)上正是為了捍衛(wèi)商廈的銷售收益。

第8章

8.1 案例分析

1）上述交易的合同文本應設計成正文與附件結構。正文可包括：標的、質(zhì)量標準、技術規(guī)格、價格、支付方式、交貨期、保證、驗收、技術服務、延遲罰款、免責條款、仲裁條款、有效期、合同更改等。附件可包括：船艙結構及技術指標、培訓、技術指導、擔保、保險等。

談判時，先談結構，設計條款量；然后，將條款排序，并注意語意一致、前后呼應，表述條件公正、實用。附件談判時，要注意呼應正文，同時，附件的條件應與正文條款的規(guī)定及價格掛鉤，絕不單獨訂立任何新的條件。

第9章

9.1 閱讀理解

1）答案提示：商務談判戰(zhàn)略和商務談判策略是不相同的兩個概念。商務談判策略又稱為商務談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術的總稱。實施商務談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益。

2）答案提示：①得當?shù)纳虅照勁胁呗允菍崿F(xiàn)談判目標的橋梁。②商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具和利器。③商務談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”。④商務談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用。⑤商務談判策略具有引導功能。

3）答案提示：世界上沒有一套適合各種復雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務談判中占據(jù)主動，取得積極的效果。

4）答案提示：談判開局是商務談判過程的起點。開局的好壞在很大程度上決定著整個談判進一步發(fā)展的狀況與前途。談判人員的首要任務就是積極創(chuàng)造和諧的談判氣氛，其次是運用自然的話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的談判階段上，最后是向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點、立場，同時注意觀察和推測對方的意圖。開局階段選擇策略要考慮的因素包括：談判雙方的關系、雙方談判人員個人之間的關系、雙方的談判實力。常用的策略有留有余地策略、開局陳述策略、察言觀色策略，還可以選擇掌握議程、未雨綢繆、投石問路等策略。

5）答案提示：喊價要高：①高報價給己方的要價規(guī)定了一個最高標準。報價一經(jīng)拋出，一般來講，己方就不能再提出更高的要價了，對方也不會接受比此更高的價格。②高報價為對方提供衡量和評價己方條件的尺度。③高報價為磋商留有余地。在商務談判過程的還價階段，高報價是很有用的交易籌碼。④一般情況下高報價會獲得較多的回報。⑤采用這個策略，談判人員一開始就能削弱對方的信心，同時還能乘機摸清對方的實力和立場。

“還價要低”與“喊價要高”的道理是相同的，但立場是相反的。商務談判的實踐表明：倘若供方喊價較高，去談判中的有利地位，從而導致談判目標無法完全實現(xiàn)的風險。一般來說，在商務談判中，談判人員會有以下一些主要漏洞容易被談判對手抓住并利用：①性格缺陷；②心理缺陷；③技術缺陷；④語言缺陷等。

在商務談判中，還可能遇到由于談判人員操作失誤而產(chǎn)生的風險。談判失誤的原因主要來自兩方面：一方面是談判人員自身固有缺陷而造成的；另一方面則是來自于談判人員在談判過程中接收的錯誤的信息，導致對局勢判斷失誤或者言語行為失當而造成的。在談判過程中，談判人就容易以較高的價格成交；倘若需方出價較低，就易以較低的價格成交。需要指出的是，無論是供方還是需方報價不能信口開河、漫天要價、盲目殺價。任何一個報價要能講出道理，否則會阻礙談判的順利進行。

6）答案提示：談判者處于平等地位的談判策略主要有拋磚引玉、避免爭論、聲東擊西等。

7）答案提示：在商務談判中，談判作風因人而異。對不同作風的對手，應該采取不同的策略。對付“不合作型”談判作風的人應該采取求同存異、適度冒險、利益共沾的原則，可以選擇感化策略、改良策略、制造僵局策略、“攪和”策略、“荊棘地”策略、出其不意策略等。

8）答案提示：商務談判人員的性格千差萬別，歸納起來，主要有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種類型。對待不同性格類型的談判人員，我們應該采取不同的策略。針對“虛榮型”談判對手的特點，可以采取以熟悉的事物展開話題策略、間接傳遞信息策略、顧全面子策略、制約策略等。

9）答案提示：商務談判風險是指在商務談判中由于某些談判環(huán)境因素、談判對手或者談判內(nèi)部因素的作用，使得談判出錯或失誤，無法達到預期目標的可能性。在任何商務談判中，談判風險都是存在的。

在商務談判中，風險具有不可預見性、突發(fā)性、可控性等主要特征。

一般來說，商務談判的風險包括宏觀談判風險、來自談判對手的風險和源自機構談判者的風險等類型。

10）答案提示：源自機構談判者的風險是指由于談判人員的缺陷或者失誤，導致商務談判目標無法完全實現(xiàn)，從而造成損失的風險。根據(jù)產(chǎn)生原因的不同，可分為談判者素質(zhì)缺陷風險和談判失誤風險兩類。

談判者素質(zhì)缺陷風險是指由于談判人員在性格、知識、能力、經(jīng)驗等方面存有漏洞，并被談判對手抓住而失

員還可能因為以下原因而發(fā)生談判失誤：①法律的漏洞；②慣例的疏忽。

9.1 案例分析 【分析提示】 1）背景材料

1995年，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司從舊城改造指揮部購買了一棟舊樓，準備修建新大樓。由于地形、基礎結構等的限制，新建的大樓只能在原設計基礎上進行調(diào)整。這一設計或調(diào)整要出新意比較困難，為此，需要找名家設計。7月，該公司獲悉澳大利亞著名建筑設計師尼克·博榭將到上海。為此，公司派副總經(jīng)理丁靜一行前往上海談判。案例寫明了談判的過程和結果。

2）分析方法

首先，這一談判過程涉及價格、時間、授權等因素，因此，需要分析丁靜女士采用了哪些談判策略？

其次，分析有限制的權力和無限制的權力在商務談判中各有什么優(yōu)缺點？

再次，分析在這次談判中，丁靜女士的哪些權力會受到限制？

最后，假設對方使用權力有限策略，如何應對？ 3）參考性結論

（1）從案例提供的信息看，談判涉及諸多因素，如時間、價格、權力等多方面。雙方在談判中運用了制造僵局策略、喊價要高策略、還價要低策略、時間策略等。

（2）權力有限策略是指談判人員在商務談判中借助權力的有限性來削弱對方的議價能力，保證己方獲得最大利益的一種謀略和技巧。談判專家認為：受到限制的權力才是真正的權力。一個優(yōu)秀的談判人員必須學會利用有限的權力作為談判籌碼，巧妙地與對方討價還價。談判人員“權力的有限性”有兩種情況：一是在參與談判之前，上級領導確實授予了一定的權限；二是談判人員在參與談判之前，上級領導未曾給予條件限制，但是為了利于己方，的人談判。這樣可以使談判更有保障，不要因為你將面對借故說自己權力有限。上述談判，就是丁靜女士使用的借故法。實際上，在到上海談判時，公司對她并未作任何權力的限制，一切由她全權做主。

在商務談判中，權力有限的方法為什么被談判人員廣泛利用呢?第一，在談判中把權力作為限制的借口，可以拒絕對方的某些要求、提議，又不傷害對方面子，委婉巧妙地拒絕對方。第二，利用限制，可以爭取更多的時間來考慮得與失，以便慎重決策。第三，利用權力限制，借與高層領導請示之機，更好地商討處理問題的辦法。第四，利用權力有限，迫使對方向你讓步，在權力有限的條件下與你洽談。如果對方認為你的權力有限，直接與你的上級交涉，就會遇到更大的壓力，作更多的準備，甚至有些事情要從頭開始，而且由于雙方地位、身份的差距，處境更為不利。

（3）談判者受到的限制是多方面的。就一般商務談判來說，以下項目是最常見的：①金額的限制，如購買數(shù)額的限制、最高或最低價格的限制等等；②條件的限制，如交貨時間或地點的限制、付款方式的限制；③程序和政策的限制，如程序批準的限制、交易范圍的限制以及交易對象的限制；④法律或保險的限制，如政府和組織的規(guī)章制度的限制、保險公司規(guī)定的限制；⑤工程方面的限制，如工程完成時間的限制、工程類型的限制；⑥其他方面的限制，如讓步幅度的限制、運輸方式的限制等等。應當注意的是，權力有限的策略不能濫用。過多使用這一策略，或選擇運用的時機不好，會使對方懷疑你的身份和能力。如果他認為你不具有談判中主要問題的決策權，就會失去與你談判的興趣與誠意。這樣雙方只會浪費時間，無法達成有效的協(xié)議。只有當談判雙方就某些問題進行協(xié)商，對方提出種種要求，我方企圖讓對方讓步時，才采用權力有限的策略和技巧反擊。

（4）假如我們在談判中碰到對手向我們運用權力有限的技巧，應該怎么辦呢?第一，充分作好談判前的準備工作，做到知彼知己。具體地說，就是要了解對方的詳細情況，特別是對方的權限情況，以便心中有數(shù)，派權力相當?shù)娜藛T去與之談判。對于那些權力極小、試圖通過談判了解情況的人，拒絕與之談判，以免浪費時間。第二，具體分析對方的權限。為了使用權力有限的策略，對方所稱的權限中，有些可能是真實的，而有些可能是編造的。對于編造的權限，我們要及時給予揭露。第三，直接找有實權 的人代表了一種新的地位關系而必須作更多的準備就放棄這個機會。第四，對權力有限的人要作慎重的讓步，因為極有可能使你的讓步得不到回報，或者使你大的讓步代價只換來無足輕重的安慰。第五，對方的最高權限不能滿足自己的最低要求時，就中止談判，待對方爭取到更大的權限或改派更有權力的人來時，再進行談判。

第10章

□ 知識題 10.1 閱讀理解

3）答案提示：商務談判過程中并不是任何方面的問題都可以隨意提問的。一般不應提出下列問題：第一，帶有敵意的問題。第二，有關對方個人生活、工作方法的問題。第三，對方品質(zhì)和信譽方面的問題。第四，故意表現(xiàn)自己而提問。一般說來，不適宜問的問題與當?shù)匚幕曀住⒔?、宗教等有關。

4）答案提示：在商務往來過程中，“頑固者”往往比較固執(zhí)己見，性格倔強。仔細分析會發(fā)現(xiàn)他們中多數(shù)人是通情達理的。在說服“頑固者”時，給他一個“臺階”，采取“下臺階”法、等待法、迂回法、沉默法等。

5）答案提示：商務談判和社交活動中行為語言的作用主要有：（1）行為語言可以作為口頭語言的補充，起到輔助表達、增強力量、加重語氣的作用。（2）在適當?shù)膱龊?，行為語言可以代替語言表達的意圖或情緒。（3）行為語言可以表達言語難以表達的思想感情、意圖、要求、條件，傳遞出與口頭語言一致或相反的信息。（4）行為語言在某些場合會起到調(diào)節(jié)人的情緒的作用。行為語言除了有積極的作用外，它還有一些弊端，表現(xiàn)在對行為語言的識別比行為語言的發(fā)出更困難。它要求接受信息的人對交際背景有一定的了解，否則，溝通就可能產(chǎn)生障礙。

6）答案提示：商務談判備忘錄是指用文字形式對每一次重要談判的雙方所達成的協(xié)議如實反映的書面材料。它與商務談判記錄有區(qū)別：①備忘錄是就談判中達成的協(xié)議，用文字形式表現(xiàn)出來；記錄是對談判中發(fā)言或重點發(fā)言內(nèi)容的文字表現(xiàn)。②備忘錄要載明雙方承擔的權利和義務，不管雙方誰起草，最終都要出示給對方，征得對方的同意并且簽字方可生效；記錄無需征得對方同意，即使重要人物的關鍵談話以及承諾等內(nèi)容的記錄，也并非必須簽字，但為避免事后麻煩，也可以要求當事者簽字。簽字后的記錄，往往具備了備忘錄的性質(zhì)。③備忘錄雖不像合同那樣具有法律效力，但經(jīng)雙方簽字后，就成為雙方認可并約束雙方行為的憑據(jù)；記錄就不具有這種效力。④對小宗買賣活動，備忘錄可起到協(xié)議或合同的作用；而記錄則沒有這種作用。商務談判備忘錄與記錄又有一定的聯(lián)系：①兩者都作為簽訂大宗商品買賣合同的重要依據(jù)；②對期限較長的談判，備忘錄與記錄都對下一輪談判的重要議題和談判內(nèi)容的確定起著決定或參考作用；③備忘錄的形成要以每次談判的記錄為依據(jù)。

7）答案提示：手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言，在商務談判中常見的手勢有：

伸出并敞開雙掌，給人以言行一致、誠懇的感覺。談話時掌心向上的手勢，表示謙虛、誠實、屈從、不帶有任何威脅性。

掌心向下的手勢，表示控制、壓抑、壓制、帶有強制性，這會使人產(chǎn)生抵觸情緒。

食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，這種手勢表示教訓、鎮(zhèn)壓，帶有很大威脅性。這種行為最令人討厭，在談判中應盡量避免。

雙手相握或不斷玩弄手指，會使對方感到你缺乏信心或拘謹。

把拇指指向另一人，表示藐視和嘲弄。

十指交叉常表示控制沮喪心情的外露，手的擺放通常有三個位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有時這種手勢表示敵對和緊張情緒。

塔尖式手勢，即把十指端相觸，撐起呈塔尖式，這種手勢表示自信，若再伴之以身體后仰，則顯得高傲，男性常以塔尖向上、女性則常以塔尖向下。

背手常顯示一種權威，但在一個人極度緊張、不安時，常常背手，以緩和這種緊張情緒，另外，如果背手伴以俯視踱步，則表示沉思。

搓手，常表示人們對某事情結局的急切期待心理，在經(jīng)濟談判中這種手勢可以告訴對手或?qū)κ指嬖V你在期待著什么。

雙臂緊緊交叉于胸前，這種姿勢暗示一種防御和敵意態(tài)度。

在不同的文化背景中，相同的姿勢可能具有不同的含義，引起不同的反應。這需要我們客觀分析。

8）答案提示：商務談判文字處理的特征主要包括：（1）客觀即時；（2）格式固定；（3）語言質(zhì)樸；（4）時間性強等。商務談判文字處理的原則有：（1）實用性原則；

（2）可靠性原則；（3）準確性原則等。

9）答案提示：個體空間的范圍是具有伸縮性的。不同的談判人員所需的個體空間范圍有所不同，同一個談判者在不同心理狀態(tài)下所需的個體空間也會發(fā)生變化。（1）現(xiàn)代談判學家對不同民族交往距離的研究表明，不同文化背景或不同民族的談判者其需要的個體空間不同。（2）性格差異會導致對個體空間的要求不同。（3）談判者的社會地位不同，也會表現(xiàn)出個體空間的差異。（4）談判者的情緒狀態(tài)也會造成個體空間的伸縮性。（5）在特定的場合下，人們對個體空間的需要會自然發(fā)生變化。

10.1 案例分析 【分析提示】

1）Seto認為在大眾廣庭之下，自己受到了Jones侮辱，所以拒絕與Jones握手。Jones也很沮喪，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是Seto不接受他表示友好的握手。

2）這種情況的出現(xiàn)，引起雙方的尷尬、誤解和不快，不利于業(yè)務順利、迅速深入地開展。主要原因在于對對方文化，尤其是禮儀和禮節(jié)不了解、不熟悉。

3）在進行跨國或跨文化商務談判前，應從不同的渠道了解對方的文化，熟悉對方所在國家或地區(qū)的禮儀和禮節(jié)。必要時，還要進行培訓考核。除此之外，還可以找中間人進行事前溝通，提醒或

第11章

□ 知識題 11.1 閱讀理解

1）答案提示：禮儀和禮節(jié)是兩個概念不同的詞。禮節(jié)是做什么，禮儀是如何做——以及如何優(yōu)雅地做。比如，握手是許多國家商人見面的禮節(jié)，如何握手、采用什么樣的方式握手、誰先伸手、如何用力等則屬于禮儀。

禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，都是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)。同時，它也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個國家、一個民族、一個地區(qū)或個人的文明、文化程度和社會風尚。

2）答案提示：在商務談判中，應根據(jù)氣候、談判場合以及服飾的顏色、款式、質(zhì)地等著裝。

3）答案提示：通常在以下三種情況下使用名片：一是在帶商業(yè)性質(zhì)的橫向聯(lián)系與交際中使用；二是在社交的禮節(jié)性拜訪中使用；三是在某些表達感情或表示祝賀的場合中使用。交際性名片，用于社交場合中的相互了解，并在自我介紹或被介紹之后使用。

拜訪性名片，可用于下列情況：寄送禮物時，可將名片附在其中；贈送鮮花或花籃時，可將名片附在其上；在非正式的邀請中，可用名片代替請柬，并寫清時間、地點及內(nèi)容；拜訪相識的人而未相遇，可以名片作為留貼，并附上適當?shù)奈淖帧?/p>

感謝與祝賀性名片，可用于當朋友送來禮品或書信時，代作收條或謝貼；當朋友舉行重要的慶典活動時，可寄送一張附上親筆題寫的祝語的卡片作為對朋友的祝賀。如果收片人非單身，祝語應以夫婦倆人為對象。此外，寄送名片，還可以用于對朋友及其親屬的問候等。

4）答案提示：迎送禮儀是商務談判中最基本的禮儀之一。迎來送往是一種很常見的社會交往活動。

（1）確定迎送規(guī)格。迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判人員的身份和目的，我方與被迎送者之間的關系，以及慣例。

（2）掌握抵達和離開的時間。迎候人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重。只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。

（3）做好接待的準備工作。在得知來賓抵達日期后應首先考慮到其住宿安排問題。對方尚未啟程前，先問清楚對方是否已經(jīng)自己聯(lián)系好住宿，如未聯(lián)系好，或者對方系初到此地，可為其代預訂旅館房間，最好是等級較高、條件較好的旅館。客人到達后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅館，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見，即可告辭。客人到達的當天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細討論。

5）答案提示：會見是商務談判過程中的一項重要活動。在商務談判活動中，東道主應根據(jù)來訪者的身份和訪談目的，安排相應的有關部門負責人與之進行禮節(jié)性會見。

（1）做好會見準備。確認參與談判的人員的姓名、職務以及要求；雙方人員的人數(shù)和身份，應大體相當。準備好會見室。做好迎接、引導客人等準備。

（2）會見時的介紹禮儀。會見時，得體正確的介紹禮儀十分重要。一般社交場合，在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式：一是第三者作介紹；二是自我介紹。在商務談判場合，應該按照職務的高低進行介紹，將職位低的介紹給職位高的。

（3）會見過程中應注意的問題。商務談判活動中，會見的雙方應掌握分寸，言簡意賅，多談些輕松愉快的話題，說一些相互問候的話，避免單方面冗長的敘述，更不可有意挑起爭論。在會見中，如果人員較多，亦可使用擴音器。主談人交談時，其他人員應認真傾聽，不可交頭接耳，或翻看無關的材料。不允許打斷他人的發(fā)言，或使用人身攻擊的語言。在會見時可以預備茶水招待客人，夏季還可以準備飲料。會見結束時，主人應將客人送至門口或車前，握手話別。目送客人乘坐的車子遠走之后，主人方可退回室內(nèi)。

6）答案提示：人們在社交活動中，有些場合可以不握手，如相見雙方之間有一些人障、物障時；或女士與男士相見，女士不愿意伸手時。但許多場合都不能忽視握手的禮節(jié)。

在被介紹與人相識、雙方互致問候的時候，應與對方握手致意，表示為相識而高興。

對久別重逢的友人或多日未見的同學，相見時應熱情握手，以示問候、關切和感到高興。

當對方獲得新成績、得到獎勵或其他喜事時，應與之握手表示祝賀。

領取獎品時，一定要與發(fā)獎者握手，以表示感謝對自己的鼓勵。

接受對方饋贈的禮品或祝詞時，應與之握手表示感謝。

當拜托別人某事并準備告別時，應以握手表示感謝和懇切企盼之情。

當別人為自己做了某件好事時，應握手致謝。在參加各種宴請（包括茶話會、招待會等）后告辭時，應和主人握手表示感謝。

在拜訪友人、同事或上司之后告辭時，應以握手表示再見之意。

邀請客人參加活動，告別時，主人應與所有的客人一一握手，以表示感謝客人的光臨給予支持之意。

參加友人、同事或上下級的家屬追悼會，離別時應和其主要的親屬握手，表示勸慰并節(jié)哀之意。

握手的禮節(jié)在社交場合應用很廣，除了在上述場合不應忽視與別人握手外，還應本著“禮貌待人、自然得體”的原則，進行靈活地掌握和運用，以顯示自己的修養(yǎng)和對對方的尊重。

7）答案提示：講究禮節(jié)的第一要素是正確、清楚地道出每個人的姓名和頭銜。如果不注意，張冠李戴或稱謂錯誤，不僅使對方不高興，引起反感，而且還會危及談判的順利進行。所以，要重視稱呼方面的禮節(jié)。

不同國家、民族及其語言、風俗習慣不同，反映在稱呼方面，也有不同的禮節(jié)。在對外交往中，對男子一般稱先生。對英國人則不能單獨稱“先生”，而稱“某先生”。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放兩把椅子，作為雙方簽字的座位，面對正門主左客右。座前擺的是各自保存的文本，文本上端分別放置簽字的文具，中間擺一個旗架，懸掛簽字國雙方的國旗。

11.1 案例分析 【分析提示】

美國人隨便，容易接近，很快就可直呼其名。對婦女，一般稱夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情況的女子可稱其為女士。在日本，對婦女一般不稱女士，而稱“先生”。美國、墨西哥、德國等國家，沒有稱“閣下”的習慣。

在我國，德高望重的女士，有時也稱“先生”。例如，很多的人尊稱全國人大副委員長、著名社會學家雷潔瓊教授為“先生”。對年紀較大的人，習慣上不直呼其名，而應稱“某先生”、“某公”、“某翁”、“某老”等以示特別尊重。稱呼的基本原則是：先長后幼，先上后下，先疏后親，先外后內(nèi)，這樣較禮貌、周到和得體。

在商務場合，無論親疏遠近，都應該以職務相稱。9）答：簽字既是一種非常常見和實用的儀式又是一種純禮儀方式。它涉及國與國之間的關系，同時往往是訪問、談判成功的一個標志，有時甚至是歷史轉(zhuǎn)折的里程碑，因此一定要籌辦得十分認真。

（1）人員確定

簽字人應視文件性質(zhì)由締約各方確定。有由國家領導人簽的，也有由政府有關部門簽的，如不是國家級的項目，是地區(qū)間、部門間的協(xié)議，則由地區(qū)、部門負責人簽字（通常是法人代表）?？傊?，雙方簽字人的身份應大體相當。

出席簽字儀式的人員，應基本上是參加會談的全體人員。如果因某種需要，一方要求讓某些來參加會談的人員出席，另一方應予以同意，但雙方人數(shù)最好大體相等。不少國家為了對簽訂的協(xié)議表示重視，往往由更高級別或更多的領導人出席簽字儀式。

（2）必要的準備工作

首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽字用的文具、國旗等物品。與對方商定助簽人員的安排，安排雙方助簽人員洽談有關細節(jié)。

（3）簽字廳的布置

由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽字儀式的安排和簽字廳的布置也不盡相同。

我國一般在簽字廳內(nèi)設置長方桌一張，作為簽字桌。

1）R方代表團認為沒有受到尊重。穿著禮儀和言談舉止反映出一個公司的管理水平以及國際化程度。在交談過程中，中方除主談人發(fā)言外，還有人說話聲、咳嗽聲很大，有人還隨意吐痰、丟煙頭，有一個因為塞車姍姍來遲。

2）與歐洲人談判，須按照西方的禮儀與禮節(jié)要求，注重細節(jié)。

11.3 單元實踐 【分析提示】

1）印度文化中，把牛視作神靈，所以，對牛的不敬就是對印度人宗教文化的不敬，因此，印度商人不愿意接受牛皮做的禮品。

2）選擇禮品時，需要注意許多問題。最重要的是深入了解對方的文化，特別是文化中的禁忌。

第12章

12.1 閱讀理解

1）答案提示：國際商務談判是國際商務理論的主要內(nèi)容和核心。它是指在國際商務活動中，不同國家之間的商務活動主體為滿足某一需要或達到某一目標而進行的討論和洽談的商業(yè)活動的總稱。這一表述包括如下幾層含義：（1）國際商務談判是國際商務理論的主要內(nèi)容和核心，是國際商務活動的重要組成部分。（2）國際商務談判是關于商務活動或交易的討論、洽談等商業(yè)活動的總稱。（3）商務活動的主體分屬于不同的主權國家。（4）國際商務談判是國內(nèi)商務談判的延伸和發(fā)展。國際商務活動及談判與國內(nèi)商務活動及談判既存在聯(lián)系又有許多差異。

與國內(nèi)商務談判相比，國際商務談判的特征主要有國際性、跨文化性、復雜性、政策性、困難性等。

2）答案提示：“成因的一致性”是商務談判風格的主要特點之一。其含義指無論哪種談判風格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。

任何一個民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識到、是否承認，他都會受到本民族風俗習慣、價值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導自己的行為處事方式，表現(xiàn)該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風。如果忽視這一點，很難對其表現(xiàn)出來的談判風格作出合理而深刻的理解，很難適應對方的談判風格，當然也難以獲得談判的成功。

人的性格與文化背景有著源遠流長的關系。根據(jù)社會心理學研究，在先天因素的基礎上，人的性格與后天環(huán)境影響有著密切的關系，是社會化的結果。社會化的內(nèi)容之一，就是社會文化的內(nèi)化。我國北方人多以從事農(nóng)業(yè)為主，決策結構和關系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說，中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復雜，改革過程中企業(yè)的類型多、差異大。企業(yè)的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此所需要承擔的義務，便于執(zhí)行談判協(xié)議。

（3）時間觀念

中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急噪妄為。多處于征戰(zhàn)與政治旋渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長期遨游商海，形成了機智靈活的特點。

一個國家和一個民族的價值觀、文化傳統(tǒng)以及思維方式造就出體現(xiàn)自己風格的優(yōu)秀談判人員，并不等于其國家和民族所有的人都體現(xiàn)這種優(yōu)秀的東西。同時，不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因是后天因素的影響。后天因素是指個體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識、修養(yǎng)、能力的提高等。談判人員的風格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養(yǎng)一致。為此，要形成和培養(yǎng)自己良好的談判風格，還需要努力學習，從提高自己的文化素養(yǎng)入手。

3）答案提示：為了做好國際商務談判工作，談判者除了要掌握好商務談判的基本原理和方法外，還必須注意以下幾個基本要求：（1）樹立正確的國際商務談判意識；（2）做好開展國際商務談判的調(diào)查和準備；（3）正確認識并對待文化差異；（4）熟悉國家政策、國際商法和國際慣例；（5）善于運用國際商務談判的基本原則；（6）具備良好的外語技能。

4）答案提示：可以從以下五個方面來考察我國商人的談判風格：

（1）談判關系的建立

中國商人十分注重人際關系。在中國，建立關系是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領域和社會交往的各個環(huán)節(jié)，都滲透著“關系”?！瓣P系”成為人們所依賴的與他人、與社會進行溝通聯(lián)系的一個重要渠道。在商務交往中建立業(yè)務關系，一般情況下，應該借助于一定的中介，找到具有決策權的主管人員。

建立關系之后，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

（2）決策程序

如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經(jīng)濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。

（4）溝通方式

中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉(zhuǎn)移。

名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節(jié)。

在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

（5）對合同的態(tài)度

傳統(tǒng)中國社會重視關系勝于重視法律。改革開放后，中國加強了法制建設和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增強。中國正處于快速發(fā)展時期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽定的協(xié)議的履行。

5）答案提示：從文化的角度考察，中西方的商務談判風格存在明顯差異。主要表現(xiàn)在：

（1）先談原則與先談細節(jié)

中國商人喜歡在處理細節(jié)問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細節(jié)”。而西方商人如美國人則往往是“先談細節(jié)，避免討論原則”。西方人認為細節(jié)是問題的本質(zhì)，細節(jié)不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細節(jié)上多動腦筋，對于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明先談原則必然會對后面的細節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導致中西方交流中的困難。

（2）重集體與重個體

中西方在談判中都既重集體又重個體，但西方人比較強調(diào)集體的權力，即“分權”，而強調(diào)個體的責任；中國人比較強調(diào)集體的責任，而強調(diào)個體的權力，即“集權”。

受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協(xié)調(diào)的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現(xiàn)。在企業(yè)的決策上，常常是以個人或少數(shù)人為特點，自上而下地進行，在決策中強調(diào)個人責任。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數(shù)一般不會超過七人，談判的關鍵決策者通常只有一二人。在談判前往往非常認真、充分、詳細而規(guī)范地作資料準備。

美國人的時間觀念很強。辦事要預約并且準時。美國（3）重立場與重利益

中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重，在談判中對于立場特別敏感。美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執(zhí)時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊，你就越會執(zhí)著于它；你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項新利益──把未來的行動與過去的立場聯(lián)系起來──也就越不可能達成一項調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議??在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調(diào)和雙方利益。任何達成的協(xié)議，都只不過是機械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意?！绷鰻巿?zhí)往往會使談判陷入僵局，導致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚鑣，朋友從此會視同陌生人。

西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標準是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的?！翱鄤凇痹谖鞣饺搜劬锊豢赡鼙挥浫搿肮凇辈旧稀Ｒ虼?，一個在談判中過分堅持立場而不能獲得利益或放棄了應得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動機，他們對立場問題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。

6）答案提示：（1）美國商人的談判風格

在經(jīng)商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關系的建立。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。他們認為：良好的商業(yè)關系帶來彼此的友誼，而非個人之間的關系帶來良好的商業(yè)關系。

談判者總是努力節(jié)約時間，不喜歡繁文縟節(jié)，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切入正題。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規(guī)劃談判時間的利用，希望每一階段逐項進行，并完成階段性的談判任務。

他們認為談判是雙方公平自由的協(xié)商，應該有“雙贏”的結果，所以希望彼此盡量坦誠陳述觀點和意見。

美國人重視契約。雙方談判的結果一定要達成書面的法律文件，借之明確彼此的權利和義務，將達成書面協(xié)議視為談判成功的關鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產(chǎn)品特色、運送環(huán)節(jié)、質(zhì)量標準、支付計劃、責任分配，到違約處罰、法律適用等無一不細致精確，以至顯得冗長而繁瑣。

（2）日本商人的談判風格

日本人的談判方式獨特，被認為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關系會促進業(yè)務的往來和發(fā)展。他們十分重視人際關系。人際關系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關系的狀況。談判開始之初，日本商人會想方設法找一位與他們共事的人或有業(yè)務往來的公司來作為談判初始的介紹人。

日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點：一是自下而上，上司批準。二是認同在先，集體決策。

在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現(xiàn)實的。日本商人對截止日期、時間有限等不理不睬。在對方的各種壓力之下，他們?nèi)匀恍钠綒夂?、沉著冷靜。另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發(fā)展與他們的私人關系。

日本商人注重“面子”，不喜歡在公共場合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風格。

在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往借助于饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲末或其他節(jié)假日。日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業(yè)務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。即使有書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡短。他們大量依賴于口頭協(xié)議。書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時作為處理的參考文件。

（3）英國商人的談判風格

言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關系。個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。一般不在公共場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經(jīng)介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。個人關系往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯后于商業(yè)關系的。

英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。比較重視個人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務交往中，英國人的等級觀念使他們比較注重對方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績、背景。

英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚準時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統(tǒng)。在商務活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖拉。

英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。他們喜歡以他們的文化遺產(chǎn)、喂養(yǎng)的寵物等作為談論的話題，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳、最安全的話題當然是天氣。英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。他們愿意作風險小、利潤少的買賣。

英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節(jié)。英國商人一般比較守信用，履約率比較高，注意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關心交貨日期的習慣，出口產(chǎn)品經(jīng)常不能按期交貨。

（4）俄羅斯商人的談判風格

俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關系是建立在個人關系基礎之上的。只有建立了個人關系，相互信任和忠誠，才會發(fā)展成為商業(yè)關系。沒有個人關系，即使是一家優(yōu)秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關系，增進彼此友誼。這些活動

包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等。在與俄羅斯人交往時，必須注重禮節(jié)，尊重民族習慣，對當?shù)氐娘L土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。

長期以來，俄羅斯是以計劃經(jīng)濟為主的國家，中央集權的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權特征。他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領導匯報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡時期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟和社會變革。與他們談判要注意這個變化，搜集相關資料，做好應付復雜性和動蕩性的準備。

俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包?！币驗樵诙砹_斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策、行政部門的干預、交通和通訊的落后。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務交往中，需事先預約。

俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關系早于商業(yè)關系的溝通方式。一旦彼此熟悉，建立起友誼，俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談論自己的藝術、建筑、文學、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家里手，善于運用各種技巧。常用的技巧有制造競爭、有的放矢等。

俄羅斯人重視合同。一旦達成談判協(xié)議，他們會按照協(xié)議的字面意義嚴格執(zhí)行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術細節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。

7）答案提示：在談判過程中談判人員會受到主動倫理標準和被動倫理標準的影響。主動倫理標準，是談判人員從本身的認識和修養(yǎng)出發(fā)，用以約束自己談判言行的道德標準。被動倫理標準，是指受談判對手言行的影響而作出的相應反應的行為標準，或稱“因果報應”行為準則。

8）答案提示：在談判中，談判人員的進取性主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，要制訂出進取性的談判目標，積極爭取實現(xiàn)該目標而又盡量不使談判破裂。

其次，努力尋找雙方的共同利益，增加合作的可能性。再次，尋找機會讓對方知道并充分考慮己方的利益。與此同時，你也要了解關心對方的利益，把他們的利益也納入你要考慮的方案中，并為尋找妥善的解決辦法積極努力。如果雙方都這么做，談判就會取得令人滿意的結果。

12.1 案例分析

（1）法國人和美國人的差異表現(xiàn)在許多方面。在案例中，比較明顯的差異有：①在談判準備方面，美國比法國人更仔細，更重細節(jié)，準備工作更充分。對技術、市場、工廠情況進行認真分析和調(diào)查。②在談判決策方面，美國人比法國人更果斷。③在談判語言上，美國人學習并使用法語，尊重法國人及其文化。④在談判組織上，美國是以“收購小組”的名義出現(xiàn)的。⑤談判人員關注的重點不同，美國人比較注重市場前景和發(fā)展，而法國人比較重視自己的技術和技術的維持，等等。

（2）美國商人和法國商人存在上述差異的原因，在于他們各自的文化不同，談判風格不同。具體原因可以參見教材。

（3）案例中每位談判者在處理雙方文化差異時所產(chǎn)生的效果，總的來說是“贏——贏”模式，即通過談判，達到了雙贏的目的，簽訂了雙方都接受的46份文件，完成了兩家公司的聯(lián)姻。

（4）每個人的體驗、經(jīng)歷和視角等都不同，所以，從這個跨文化談判的案例中，不同的人得到的收益是不同的。有人可能對美國商人的細致準備、說話幽默、精于測算、敢于決策、重視合同等認同贊賞；有人對法國人注重自己的歷史文化由衷贊嘆；也許還有其他許多收獲。

第三篇：《現(xiàn)代控制理論》劉豹著（第3版）課后習題答案

《現(xiàn)代控制理論》劉豹著(第3版)課后習題答案

第一章習題答案

1-1

試求圖1-27系統(tǒng)的模擬結構圖，并建立其狀態(tài)空間表達式。

解：系統(tǒng)的模擬結構圖如下：

系統(tǒng)的狀態(tài)方程如下：

令，則

所以，系統(tǒng)的狀態(tài)空間表達式及輸出方程表達式為

1-2有電路如圖1-28所示。以電壓為輸入量，求以電感中的電流和電容上的電壓作為狀態(tài)變量的狀態(tài)方程，和以電阻上的電壓作為輸出量的輸出方程。

解：由圖，令，輸出量

有電路原理可知：

既得

寫成矢量矩陣形式為：

1-3

參考例子1-3（P19）.1-4

兩輸入，兩輸出，的系統(tǒng)，其模擬結構圖如圖1-30所示，試求其狀態(tài)空間表達式和傳遞函數(shù)陣。

解：系統(tǒng)的狀態(tài)空間表達式如下所示：

1-5系統(tǒng)的動態(tài)特性由下列微分方程描述

列寫其相應的狀態(tài)空間表達式，并畫出相應的模擬結構圖。

解：令，則有

相應的模擬結構圖如下：

1-6

（2）已知系統(tǒng)傳遞函數(shù),試求出系統(tǒng)的約旦標準型的實現(xiàn)，并畫出相應的模擬結構圖

解：

1-7

給定下列狀態(tài)空間表達式

‘

（1）

畫出其模擬結構圖

（2）

求系統(tǒng)的傳遞函數(shù)

解：

（2）

1-8

求下列矩陣的特征矢量

（3）

解：A的特征方程

解之得：

當時，解得：

令

得

（或令，得）

當時，解得：

令

得

（或令，得）

當時，解得：

令

得

1-9將下列狀態(tài)空間表達式化成約旦標準型（并聯(lián)分解）

（2）

解：A的特征方程

當時，解之得

令

得

當時，解之得

令

得

當時，解之得

令

得

約旦標準型

1-10

已知兩系統(tǒng)的傳遞函數(shù)分別為W1(s)和W2(s)

試求兩子系統(tǒng)串聯(lián)聯(lián)結和并聯(lián)連接時，系統(tǒng)的傳遞函數(shù)陣，并討論所得結果

解：（1）串聯(lián)聯(lián)結

（2）并聯(lián)聯(lián)結

1-11

（第3版教材）已知如圖1-22所示的系統(tǒng)，其中子系統(tǒng)1、2的傳遞函數(shù)陣分別為

求系統(tǒng)的閉環(huán)傳遞函數(shù)

解：

1-11（第2版教材）

已知如圖1-22所示的系統(tǒng)，其中子系統(tǒng)1、2的傳遞函數(shù)陣分別為

求系統(tǒng)的閉環(huán)傳遞函數(shù)

解：

1-12

已知差分方程為

試將其用離散狀態(tài)空間表達式表示，并使驅(qū)動函數(shù)u的系數(shù)b(即控制列陣)為

（1）

解法1：

解法2：

求T,使得

得

所以

所以，狀態(tài)空間表達式為

第二章習題答案

2-4

用三種方法計算以下矩陣指數(shù)函數(shù)。

（2）

A=

解：第一種方法：

令

則，即。

求解得到，當時，特征矢量

由，得

即，可令

當時，特征矢量

由，得

即，可令

則，第二種方法，即拉氏反變換法：

第三種方法，即凱萊—哈密頓定理

由第一種方法可知，2-5

下列矩陣是否滿足狀態(tài)轉(zhuǎn)移矩陣的條件，如果滿足，試求與之對應的A陣。

（3）

（4）

解：（3）因為，所以該矩陣滿足狀態(tài)轉(zhuǎn)移矩陣的條件

（4）因為，所以該矩陣滿足狀態(tài)轉(zhuǎn)移矩陣的條件

2-6

求下列狀態(tài)空間表達式的解：

初始狀態(tài)，輸入時單位階躍函數(shù)。

解：

因為，2-9

有系統(tǒng)如圖2.2所示，試求離散化的狀態(tài)空間表達式。設采樣周期分別為T=0.1s和1s，而和為分段常數(shù)。

圖2.2

系統(tǒng)結構圖

解：將此圖化成模擬結構圖

列出狀態(tài)方程

則離散時間狀態(tài)空間表達式為

由和得：

當T=1時

當T=0.1時

第三章習題答案

3-1判斷下列系統(tǒng)的狀態(tài)能控性和能觀測性。系統(tǒng)中a,b,c,d的取值對能控性和能觀性是否有關，若有關，其取值條件如何？

（1）系統(tǒng)如圖3.16所示：

解：由圖可得：

狀態(tài)空間表達式為：

由于、、與無關，因而狀態(tài)不能完全能控，為不能控系統(tǒng)。由于只與有關，因而系統(tǒng)為不完全能觀的，為不能觀系統(tǒng)。

（3）系統(tǒng)如下式：

解：如狀態(tài)方程與輸出方程所示，A為約旦標準形。要使系統(tǒng)能控，控制矩陣b中相對于約旦塊的最后一行元素不能為0，故有。

要使系統(tǒng)能觀，則C中對應于約旦塊的第一列元素不全為0，故有。

3-2時不變系統(tǒng)

試用兩種方法判別其能控性和能觀性。

解：方法一：

方法二：將系統(tǒng)化為約旦標準形。，中有全為零的行，系統(tǒng)不可控。中沒有全為0的列，系統(tǒng)可觀。

3-3確定使下列系統(tǒng)為狀態(tài)完全能控和狀態(tài)完全能觀的待定常數(shù)

解：構造能控陣：

要使系統(tǒng)完全能控，則，即

構造能觀陣：

要使系統(tǒng)完全能觀，則，即

3-4設系統(tǒng)的傳遞函數(shù)是

（1）當a取何值時，系統(tǒng)將是不完全能控或不完全能觀的？

（2）當a取上述值時，求使系統(tǒng)的完全能控的狀態(tài)空間表達式。

（3）當a取上述值時，求使系統(tǒng)的完全能觀的狀態(tài)空間表達式。

解：(1)

方法1

：

系統(tǒng)能控且能觀的條件為W(s)沒有零極點對消。因此當a=1,或a=3或a=6時，系統(tǒng)為不能控或不能觀。

方法2：

系統(tǒng)能控且能觀的條件為矩陣C不存在全為0的列。因此當a=1,或a=3或a=6時，系統(tǒng)為不能控或不能觀。

（2）當a=1,a=3或a=6時，系統(tǒng)可化為能控標準I型

（3）根據(jù)對偶原理，當a=1,a=2或a=4時，系統(tǒng)的能觀標準II型為

3-6已知系統(tǒng)的微分方程為：

試寫出其對偶系統(tǒng)的狀態(tài)空間表達式及其傳遞函數(shù)。

解：

系統(tǒng)的狀態(tài)空間表達式為

傳遞函數(shù)為

其對偶系統(tǒng)的狀態(tài)空間表達式為：

傳遞函數(shù)為

3-9已知系統(tǒng)的傳遞函數(shù)為

試求其能控標準型和能觀標準型。

解：

系統(tǒng)的能控標準I型為

能觀標準II型為

3-10給定下列狀態(tài)空間方程，試判別其是否變換為能控和能觀標準型。

解：

3-11試將下列系統(tǒng)按能控性進行分解

（1）

解：

rankM=2<3，系統(tǒng)不是完全能控的。

構造奇異變換陣：，其中是任意的，只要滿足滿秩。

即

得

3-12

試將下列系統(tǒng)按能觀性進行結構分解

（1）

解：

由已知得

則有

rank

N=2<3，該系統(tǒng)不能觀

構造非奇異變換矩陣，有

則

3-13

試將下列系統(tǒng)按能控性和能觀性進行結構分解

（1）

解：由已知得

rank

M=3，則系統(tǒng)能控

rank

N=3，則系統(tǒng)能觀

所以此系統(tǒng)為能控并且能觀系統(tǒng)

取，則

則，3-14求下列傳遞函數(shù)陣的最小實現(xiàn)。

（1）

解：，，系統(tǒng)能控不能觀

取，則

所以，所以最小實現(xiàn)為，，驗證：

3-15設和是兩個能控且能觀的系統(tǒng)

（1）試分析由和所組成的串聯(lián)系統(tǒng)的能控性和能觀性，并寫出其傳遞函數(shù)；

（2）試分析由和所組成的并聯(lián)系統(tǒng)的能控性和能觀性，并寫出其傳遞函數(shù)。

解：

（1）和串聯(lián)

當?shù)妮敵鍪堑妮斎霑r，則rank

M=2<3，所以系統(tǒng)不完全能控。

當?shù)幂敵鍪堑妮斎霑r，因為

rank

M=3

則系統(tǒng)能控

因為

rank

N=2<3

則系統(tǒng)不能觀

（2）和并聯(lián)，因為rank

M=3，所以系統(tǒng)完全能控

因為rank

N=3，所以系統(tǒng)完全能觀

所以圖中開環(huán)及閉環(huán)系統(tǒng)為能控、能觀性一致。

第四章習題答案

4-1判斷下列二次型函數(shù)的符號性質(zhì)：

（1）

（2）

解：（1）由已知得，因此是負定的（2）由已知得，因此不是正定的4-2已知二階系統(tǒng)的狀態(tài)方程：

試確定系統(tǒng)在平衡狀態(tài)處大范圍漸進穩(wěn)定的條件。

解：方法（1）：要使系統(tǒng)在平衡狀態(tài)處大范圍漸進穩(wěn)定，則要求滿足A的特征值均具有負實部。

即：

有解，且解具有負實部。

即：

方法（2）：系統(tǒng)的原點平衡狀態(tài)為大范圍漸近穩(wěn)定，等價于。

取，令，則帶入，得到

若，則此方程組有唯一解。即

其中

要求正定，則要求

因此，且

4-3試用lyapunov第二法確定下列系統(tǒng)原點的穩(wěn)定性。

（1）

（2）

解：（1）系統(tǒng)唯一的平衡狀態(tài)是。選取Lyapunov函數(shù)為，則

是負定的。，有。即系統(tǒng)在原點處大范圍漸近穩(wěn)定。

（2）系統(tǒng)唯一的平衡狀態(tài)是。選取Lyapunov函數(shù)為，則

是負定的。，有。即系統(tǒng)在原點處大范圍漸近穩(wěn)定。

4-6設非線性系統(tǒng)狀態(tài)方程為：

試確定平衡狀態(tài)的穩(wěn)定性。

解：若采用克拉索夫斯基法，則依題意有：

取

很明顯，的符號無法確定，故改用李雅普諾夫第二法。選取Lyapunov函數(shù)為，則

是負定的。，有。即系統(tǒng)在原點處大范圍漸近穩(wěn)定。

4-9設非線性方程：

試用克拉索夫斯基法確定系統(tǒng)原點的穩(wěn)定性。

解：（1）采用克拉索夫斯基法，依題意有：，有。

取

則，根據(jù)希爾維斯特判據(jù)，有：，的符號無法判斷。

（2）李雅普諾夫方法：選取Lyapunov函數(shù)為，則

是負定的。，有。即系統(tǒng)在原點處大范圍漸近穩(wěn)定。

4-12試用變量梯度法構造下列系統(tǒng)的李雅普諾夫函數(shù)

解：假設的梯度為：

計算的導數(shù)為：

選擇參數(shù)，試選，于是得：，顯然滿足旋度方程，表明上述選擇的參數(shù)是允許的。則有：

如果，則是負定的，因此，是的約束條件。

計算得到為：

是正定的，因此在范圍內(nèi)，是漸進穩(wěn)定的。

第五章習題答案

5-1已知系統(tǒng)狀態(tài)方程為：

試設計一狀態(tài)反饋陣使閉環(huán)系統(tǒng)極點配置為-1，-2，-3。

解：依題意有：，系統(tǒng)能控。

系統(tǒng)的特征多項式為：

則將系統(tǒng)寫成能控標準I型，則有。

引入狀態(tài)反饋后，系統(tǒng)的狀態(tài)方程為：，其中矩陣，設，則系統(tǒng)的特征多項式為：

根據(jù)給定的極點值，得到期望特征多項式為：

比較各對應項系數(shù)，可解得：則有：。

5-3有系統(tǒng)：

（1）

畫出模擬結構圖。

（2）

若動態(tài)性能不滿足要求，可否任意配置極點？

（3）

若指定極點為-3，-3，求狀態(tài)反饋陣。

解（1）系統(tǒng)模擬結構圖如下：

（2）系統(tǒng)采用狀態(tài)反饋任意配置極點的充要條件是系統(tǒng)完全能控。

對于系統(tǒng)有：，系統(tǒng)能控，故若系統(tǒng)動態(tài)性能不滿足要求，可任意配置極點。

（3）系統(tǒng)的特征多項式為：

則將系統(tǒng)寫成能控標準I型，則有。

引入狀態(tài)反饋后，系統(tǒng)的狀態(tài)方程為：，設，則系統(tǒng)的特征多項式為：

根據(jù)給定的極點值，得到期望特征多項式為：

比較各對應項系數(shù)，可解得：。

5-4設系統(tǒng)傳遞函數(shù)為

試問能否利用狀態(tài)反饋將傳遞函數(shù)變成若有可能，試求出狀態(tài)反饋，并畫出系統(tǒng)結構圖。

解：

由于傳遞函數(shù)無零極點對消，因此系統(tǒng)為能控且能觀。

能控標準I型為

令為狀態(tài)反饋陣，則閉環(huán)系統(tǒng)的特征多項式為

由于狀態(tài)反饋不改變系統(tǒng)的零點，根據(jù)題意，配置極點應為-2，-2，-3，得期望特征多項式為

比較與的對應項系數(shù)，可得

即

系統(tǒng)結構圖如下：

5-5使判斷下列系統(tǒng)通過狀態(tài)反饋能否鎮(zhèn)定。

（1）

解：系統(tǒng)的能控陣為：，系統(tǒng)能控。

由定理5.2.1可知，采用狀態(tài)反饋對系統(tǒng)任意配置極點的充要條件是完全能控。又由于，系統(tǒng)能控，可以采用狀態(tài)反饋將系統(tǒng)的極點配置在根平面的左側，使閉環(huán)系統(tǒng)鎮(zhèn)定。

5-7設計一個前饋補償器，使系統(tǒng)

解耦，且解耦后的極點為。

解：

5-10已知系統(tǒng)：

試設計一個狀態(tài)觀測器，使觀測器的極點為-r，-2r(r>0)。

解：因為滿秩，系統(tǒng)能觀，可構造觀測器。

系統(tǒng)特征多項式為，所以有

于是

引入反饋陣，使得觀測器特征多項式：

根據(jù)期望極點得期望特征式：

比較與各項系數(shù)得：

即，反變換到x狀態(tài)下

觀測器方程為：

5-13

類似于5-12，設計略。

第四篇：電子商務系統(tǒng)的分析與設計(第二版)課后習題答案--劉軍

第一章 企業(yè)商務活動的基本特征 a)從事商品交換的活動

b)涉及商品的交換、買賣和再分配，包含商品物理上的位移過程

2.電子商務的基本目標: 電子商務的基本目標是以企業(yè)的“商務整合”為目的，通過整合企業(yè)的業(yè)務流程和信息資源，將信息技術和企業(yè)商務策略整合，形成有助于提升企業(yè)競爭力的新的組織結構、商業(yè)模式和業(yè)務流程。電子商務系統(tǒng)的概念及特點

a)概念：從廣義上講是支持商務活動的電子技術的集合。

從狹義上看，則指：在Internet和其他網(wǎng)絡的基礎上，以實現(xiàn)企業(yè)電子商務活動為目標，滿足企業(yè)生產(chǎn)、銷售、服務等生產(chǎn)和管理的需要，支持企業(yè)的對外業(yè)務協(xié)作，從運作、管理和決策等層次全面提高企業(yè)信息化水平，為企業(yè)提供商業(yè)智能的信息系統(tǒng)。

特點：A支持企業(yè)以交易為核心的商務活動的技術平臺

B企業(yè)內(nèi)部業(yè)務流程重構、價值鏈增值的技術平臺 C依托網(wǎng)絡，提供基于Web的分布式服務 D在系統(tǒng)、應用的安全性方面有較高的要求

E服務對象不僅包括企業(yè)內(nèi)部人員，還涵蓋了企業(yè)外部的客戶和合作伙伴

4.信息系統(tǒng)

要素：硬件、軟件、人員及相應的處理功能 軟件包括：程序、數(shù)據(jù)、文檔

第二章

1、軟件生命周期瀑布模型中包括哪幾個階段？每個階段的中心任務是什么？ 答：包括問題定義階段、可行性研究階段、需求分析階段、系統(tǒng)設計階段、編碼與測試階段和運行維護階段。

問題定義階段的中心任務是：明確將要建設的軟件系統(tǒng)要解決什么問題。可行性研究階段的中心任務是：探討欲解決的問題是否有可行的解決辦法。需求分析階段的中心任務是：回答“目標系統(tǒng)必須做什么”這一問題。系統(tǒng)設計階段的中心任務是：回答：“如何構造目標系統(tǒng)”這一問題。編碼及測試階段的中心任務是：編碼與測試交替進行。

運行維護階段的中心任務是：通過各種維護，不斷完善系統(tǒng)，從而使系統(tǒng)持久地滿足用戶需求。

系統(tǒng)開發(fā)生命周期（SDLC）：

1)系統(tǒng)規(guī)劃（明確目標 勾畫輪廓 制定方案）2）系統(tǒng)分析（分析現(xiàn)狀 明確約束 確定需求）

3）系統(tǒng)設計（體系結構設計 選擇軟硬件平臺 應用軟件設計 網(wǎng)站設計 安全子系統(tǒng)設計 支付子系統(tǒng)設計

4系統(tǒng)實現(xiàn)（系統(tǒng)平臺搭建 應用軟件開發(fā) 系統(tǒng)集成 運行準備 系統(tǒng)評估優(yōu)化）5)系統(tǒng)運行和支持（系統(tǒng)維護 運行維護組織管理 性能優(yōu)化）

SDLC-系統(tǒng)規(guī)劃—問題定義，可行性研究

系統(tǒng)分析---需求分析

系統(tǒng)設計---總體設計，詳細設計

系統(tǒng)實現(xiàn)---編碼與單元測試，綜合測試

系統(tǒng)運行和支持—運行維護

2、JAD與RAD方法各自所蘊涵的主要思想是什么？

答：JAD的主要思想：必須加強最終用戶在系統(tǒng)開發(fā)建設過程中的作用，讓他們積極參與到整個系統(tǒng)開發(fā)過程的每一個階段中。

RAD的主要思想：強調(diào)用戶在系統(tǒng)開發(fā)建設過程中的全程參與，同時重視發(fā)揮系統(tǒng)原型的作用 信息系統(tǒng)的開發(fā)建設方法： 結構化分析設計方法（SAD）、面向?qū)ο蟮姆治鲈O計方法（OOAD）、聯(lián)合應用開發(fā)方法（JAD）、快速應用開發(fā)方法（RAD）

3、IBM提出的電子商務系統(tǒng)生命周期模型中包括哪幾個階段？該模型主要傳達了哪些思想？

答：包括了商務模型轉(zhuǎn)變階段、應用系統(tǒng)構造階段、系統(tǒng)運行階段、資源利用階段。該模型主要傳達了利用知識和信息，轉(zhuǎn)變核心商務邏輯，運行可擴充的、安全的環(huán)境，建造新的信息系統(tǒng)等思想。

1.電子商務系統(tǒng)建設方式 自主開發(fā)：自主開發(fā)是指電子商務系統(tǒng)建設過程中的主要工作均由企業(yè)內(nèi)部人員完成，而企業(yè)外部人員沒有或很少參與系統(tǒng)構建的方式。外包（外包開發(fā)、租用）：外包是指企業(yè)以合約的形式，將電子商務系統(tǒng)的開發(fā)或運行維護工作交給其它的能夠提供相應的專業(yè)化服務的企業(yè)來承擔的方式。購買方式、其他

2.電子商務系統(tǒng)建設的項目管理：

目標：在預定時間內(nèi)，以不高于預算的成本支出，交付一個滿足用戶需求的電子商務系統(tǒng)

主要指標：用戶滿意程度、截止時間、預算

主要工作：計劃、領導、組織、控制

過程：啟動階段、計劃階段、執(zhí)行階段、結束階段 項目管理工具：甘特圖、網(wǎng)絡圖

第三章 電子商務經(jīng)營目標與經(jīng)營策略之間存在什么關系 a)經(jīng)營策略必須緊密圍繞已確立的經(jīng)營目標。

b)在確定經(jīng)營策略同時，要注意把握其粒度，確定目標時需要注意區(qū)分目標和策略。

c)當確定某一經(jīng)營策略時，同時明確其相應的目標收益，一方面在于規(guī)劃階段與成本相比較，幫助進行決策的需要，另一方面也為將來在系統(tǒng)投入運行一段時間后，對其效果進行評價，分析各項策略成敗，據(jù)此進行調(diào)整。

3.1電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃

1.典型的電子商務經(jīng)營目標

在已經(jīng)存在的市場上增加銷售份額。開拓一個新的市場。降低上游成本 更有效地招納人才 2.典型的電子商務經(jīng)營策略

樹立品牌形象 發(fā)布廣告 幫助獲取客戶需求 改進售后服務 銷售產(chǎn)品和服務 出售廣告 采購產(chǎn)品和服務 管理供應鏈 組織拍賣 建立虛擬社區(qū)和WEB門戶 3.針對各種經(jīng)營策略收益的度量

1.電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃：

確定經(jīng)營目標、圍繞目標，制定經(jīng)營策略、明確目標收益 2.電子商務系統(tǒng)規(guī)劃的目標： 在電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎上，分析確定針對實現(xiàn)該戰(zhàn)略所需的信息系統(tǒng)的基本要求，評估其可行性，并制定實現(xiàn)這一信息系統(tǒng)的實施方案。3.系統(tǒng)規(guī)劃的內(nèi)容：

3.2.1初步的系統(tǒng)需求：樹立品牌形象、發(fā)布廣告、幫助獲取客戶需求、改進售后服務、銷售產(chǎn)品和服務、出售廣告、采購產(chǎn)品和服務、管理供應鏈、組織拍賣、建立Web門戶和虛擬社區(qū)

3.2.2可行性研究：技術可行性、經(jīng)濟可行性、進度可行性、其他方面可行性

系統(tǒng)實施方案

3.4電子商務系統(tǒng)規(guī)劃的成果：

可行性研究報告、方案建議書、招投標文件

第四章 電子商務系統(tǒng)分析與傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)分析之間有什么異同

a)傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)的系統(tǒng)分析主要調(diào)查企業(yè)內(nèi)部要求，描述企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)流程及其相關的處理，這些內(nèi)容基本是已經(jīng)存在的，甚至是企業(yè)存在了有關的信息系統(tǒng)，即所謂的舊系統(tǒng)。

b)而電子商務系統(tǒng)的系統(tǒng)分析，一方面，要了解企業(yè)開展電子商務所涉及的部門，企業(yè)相關部門，還包括其他外部對象。另一方面，由于企業(yè)的電子商務活動尚未開展，沒有相關手工流程和相應系統(tǒng)，業(yè)務人員對于全新的電子商務系統(tǒng)的好處不了解。系統(tǒng)分析人員不僅要對于企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，也需對外部調(diào)研，根據(jù)對電子商務的了解，在規(guī)劃的指導下，創(chuàng)新進行業(yè)務設計。信息系統(tǒng)分析的基本思路是什么？如何理解

1.信息系統(tǒng)分析的基本思路：

16個字：自頂向下、由靜到動、去偽取真、不斷迭代

2.結構化分析方法（SA）：

結構化分析方法是一種面向數(shù)據(jù)流的需求分析方法，也是一種建模活動，它主要根據(jù)軟件內(nèi)部的數(shù)據(jù)傳遞、變換關系，自頂向下逐層分解，描繪出滿足功能要求的軟件系統(tǒng)。尤其適合于較大型的信息系統(tǒng) 主要工具：DFD（數(shù)據(jù)流圖，功能模型）、DD（數(shù)據(jù)字典）、ER（實體聯(lián)系圖，數(shù)據(jù)模型）、STD（狀態(tài)變遷圖，行為模型）

5.依賴，關聯(lián)和泛化是UML中3種重要關系，他們分別代表什么意思？ 答：（1）依賴關系代表了使用與被使用的關系，他說明一個事物規(guī)格說明的變化可能影響到使用它的另一個事物。

（2）泛化關系指一般事物和該事物的較為特殊的中類之間的關系。這里，一個子類可以有0個，1個，和多個父類，沒有父類且至少有一個子類的類稱為根類或基類，沒有子類的的類稱為葉子類。

（3）關聯(lián)關系地表一種結構關系，它包括了自關聯(lián)，二元關聯(lián)和N元關聯(lián)等類型。

6.UML動態(tài)建模包括那些圖？

答：包括（1）狀態(tài)圖，用于描述一個實體給予時間反應的動態(tài)行為，顯示了該實體如何根據(jù)當前狀態(tài)對不同時間做出反應。(2)活動圖：本質(zhì)是流程圖，要素主要有狀態(tài)，控制流，對象流等。（3）交互圖：用于對系統(tǒng)的動態(tài)特性建模，交互圖強調(diào)從對象到對象的控制流，他顯示的是一種交互關系。由順序圖和協(xié)作圖共同構成。

1.為什么進行電子商務系統(tǒng)總體設計，其主要內(nèi)容是？

答：因為完成電子商務系統(tǒng)的總體設計后，對未來電子商務系統(tǒng)的整體構成就能有一個清晰的理解，為后續(xù)的系統(tǒng)開發(fā)工作奠定基礎。其主要內(nèi)容有：（1）系統(tǒng)邊界的確定。（2）系統(tǒng)模塊結構設計。（3）系統(tǒng)信息流程設計（4）軟硬件配置及部署方案設計。

第五章

2信息系統(tǒng)的基本過程和內(nèi)容是什么，與傳統(tǒng)信息系統(tǒng)比較，有什么特色？ 答：信息系統(tǒng)的基本過程包括（1）總體設計。總體設計的主要內(nèi)容同上。（2）詳細設計主要內(nèi)容包括：1)子系統(tǒng)的模塊結構設計。2）輸入與輸出設計。3）信息編碼設計。4)數(shù)據(jù)存儲設計。5）模塊處理流程。

與傳統(tǒng)信息系統(tǒng)比較，特色有：1）系統(tǒng)的結構模式不同。傳統(tǒng)的系統(tǒng)結構模式更多采用c/s模式，而電子商務系統(tǒng)主要采用b/s模式。2）安全性要求不同。相比之下，電子商務系統(tǒng)的安全環(huán)境更加嚴峻，因為除了直接面向internt外，還涉及大量的客戶，資金交易等敏感信息。所以電子商務系統(tǒng)安全性要求會更高。

3電子商務系統(tǒng)總體設計的原則是什么。包括內(nèi)容有哪些？ 答：（1）技術的先進性。所謂先進性是指系統(tǒng)設計應當立足先進的技術，采用最新的技術成果。

而使系統(tǒng)具有一個較高的技術起點。

（2）符合企業(yè)信息化的整體技術戰(zhàn)略。很多企業(yè)的電子商務系統(tǒng)建設并不是白手起家的，我們經(jīng)常遇到的情況是：企業(yè)為了提高生產(chǎn)和管理的需要，已經(jīng)制定或者建立了信息技術政策，并建立了相關的信息系統(tǒng)。由于這樣的背景，在進行系統(tǒng)設計時，需要考慮到未來的系統(tǒng)應作為企業(yè)信息化的一部分，符合企業(yè)的整體技術戰(zhàn)略。

（3）良好的可用性。

（4）滿足開放，可擴充性的要求。

（5）與現(xiàn)行的應用具有良好的兼容性。

（6）成熟性。所謂成熟性是設計中選用的技術、工具、平臺應當是符合標準的或者是受到市場歡迎并得到廣泛認同的。

（7）安全性。安全性是指保證系統(tǒng)物理實體（主機、網(wǎng)絡、存儲等）及交易過程具有抗攻擊、不受侵害的能力。

4軟件支撐平臺設計：

操作系統(tǒng)的選型、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（DBMS）的選型、開發(fā)環(huán)境與工具選擇、應用服務器的選擇、中間件的選擇、內(nèi)容管理、目錄管理、搜索引擎、其它特殊組件：如購物車

···4.電子商務系統(tǒng)總體結構設計的主要內(nèi)容與方法是什么？

內(nèi)容：電子商務系統(tǒng)總體設計的內(nèi)容可大致分為系統(tǒng)邊界確定，組成結構設計，信息流程設計，軟硬件配置方案設計等幾個主要的部分。方法：

···5.電子商務系統(tǒng)信息基礎設計都包括什么內(nèi)容？在網(wǎng)絡環(huán)境設計中應當注意什么問題？

6.選擇電子商務系統(tǒng)運行的服務器主機時應當注意哪些問題？

（1）可靠性和安全性（2）可擴展性（3）網(wǎng)絡吞吐量及網(wǎng)絡接口能力（4）開放的體系結構

8．什么是應用服務器？它主要有哪些功能？

應用服務器是一個系統(tǒng)軟件平臺，該軟件在操作系統(tǒng)之上將一些通用的，與企業(yè)核心商務應用無關的環(huán)境和軟件集成在一起，作為一個軟件包提供給開發(fā)者。功能：（1）高性能的應用程序運行環(huán)境（2）為應用提供可伸縮性（3）會話管理（4）支持多種應用編程模式（5）目錄及內(nèi)容管理（6）商務引擎（7）系統(tǒng)管理

9中間件的作用是什么？都有哪些種類？為什么電子商務系統(tǒng)設計中藥選擇中間件？ 其基本作用主要有以下兩點：

（1）簡化用戶開發(fā)，幫助用戶靈活，高效地開發(fā)和集成復雜的應用軟件，使用戶盡可能減少分布式環(huán)境中異構系統(tǒng)的影響，提高用戶的開發(fā)效率

（2）對用戶的通信，數(shù)據(jù)庫操作等軟件基本操作進行優(yōu)化調(diào)度，提高應用軟件的運行效率。

第七章

1.什么是電子商務網(wǎng)站？它和電子商務系統(tǒng)之間是什么關系？

電子商務網(wǎng)站是發(fā)布商務信息，實現(xiàn)商務管理和交易的重要方式，是電子商務系統(tǒng)的“窗口”。它是電子商務系統(tǒng)的一個重要組成部分。

2.電子商務網(wǎng)站可以分為哪幾種類型？都有什么特點？

1)基本信息型 本類網(wǎng)站主要面向客戶，業(yè)界人士或者普通瀏覽者，以介紹企業(yè)的基本資料，幫助樹立企業(yè)形象為主

2）電子商務型 本類網(wǎng)站主要面向供應商，客戶或者企業(yè)產(chǎn)品（服務）的消費群體，以提供某種直屬于企業(yè)業(yè)務范圍的服務或交易為主。

3)多媒體廣告型 本類網(wǎng)站主要面向客戶或者企業(yè)產(chǎn)品（服務）的消費群體，以宣傳企業(yè)的核心品牌形象或者主要產(chǎn)品（服務）為主。

3.什么是企業(yè)信息門戶？它有什么作用？其主要特點是什么？

EIP可被看做一種比較特殊的網(wǎng)站，也是一個應用框架。他首先是一個基于Web的應用系統(tǒng)，它使企業(yè)能夠釋放存儲在內(nèi)部和外部的各種信息，使企業(yè)員工，客戶，供應商和合作伙伴能夠從單一的渠道訪問其所需要的信息。其次，它將企業(yè)所有應用數(shù)據(jù)集成到一個信息管理平臺上，并以統(tǒng)一的用戶界面提供給用戶，是企業(yè)可以快速建立企業(yè)對企業(yè)和企業(yè)對內(nèi)部員工的信息通道。

1)企業(yè)信息門戶是將WEB技術與企業(yè)的運作過程相集成的解決方案，它提供了一個單獨的網(wǎng)關來訪問信息和應用。

2)企業(yè)信息門戶能夠?qū)⒋鎯υ诠緮?shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)倉庫和文件中的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為可用的信息。

3)企業(yè)信息門戶提供了一個對傳統(tǒng)的個人桌面工作模式的改進方法，可以再通過簡便的方法定制出的圖形用戶界面下進行工作，能夠?qū)崿F(xiàn)信息的有效處理和系統(tǒng)的穩(wěn)定性。

4)企業(yè)信息門戶使得企業(yè)和客戶，合作伙伴以及供應商之間的商業(yè)往來變得很容易。

特點： 1）是企業(yè)的統(tǒng)一信息訪問渠道

2）與現(xiàn)有系統(tǒng)緊密集成 3）具有強大的內(nèi)容管理能力 4）可提供個性化的應用服務 5）具有高度的可擴展性。

4網(wǎng)站設計的一般原則：

目標性、實用性、可用性、藝術性、專業(yè)性、搜索引擎友好性

5對于電子商務網(wǎng)站，如何考慮其可用性 A內(nèi)容的層次性 B風格及內(nèi)容的一致性 C界面的精簡性 D交互的易操作性 E 網(wǎng)站的兼容性 F更新的及時性 G高訪問性能

6電子商務網(wǎng)站設計的基本過程是什么？各環(huán)節(jié)要注意哪些問題？ 網(wǎng)站規(guī)劃與設計 網(wǎng)站開發(fā) 網(wǎng)站測試和發(fā)布

第三、第四章標題（方便復習）

第三章 電子商務系統(tǒng)的規(guī)劃

主要任務：確定目標，可行性和計劃

3.1電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃

1典型的電商經(jīng)營目標

1）在已經(jīng)存在的市場上增加銷售份額。2）開拓一個新的市場。3)降低上游成本 4)更有效地招納人才

2.典型的電子商務經(jīng)營策略

1樹立品牌形象 2發(fā)布廣告 3幫助獲取客戶需求 4改進售后服務 5銷售產(chǎn)品和服務 6出售廣告 7采購產(chǎn)品和服務 8管理供應鏈 9組織拍賣 10建立虛擬社區(qū)和WEB門戶 3.針對各種經(jīng)營策略收益的度量

1創(chuàng)建品牌--對品牌知名度的市場調(diào)查結果

2加強市場活動的力度--各種銷售機構的銷量變化

3改善客戶服務—客戶滿意度調(diào)查結果，客戶投訴數(shù)量變化 4降低售后服務成本—不同種類的售后服務活動的數(shù)量變化 5管理供應鏈—外購材料或服務的成本，質(zhì)量及按時交貨情況 6進行拍賣—拍賣次數(shù)，競拍人數(shù)，拍賣人數(shù)，注冊用戶數(shù)量等

7提供虛擬社區(qū)或門戶網(wǎng)站---注冊人數(shù)，訪客人數(shù)，每位訪客的訪問次數(shù)，停留時間

3.2電子商務系統(tǒng)規(guī)劃的內(nèi)容

3.2.1確定初步的系統(tǒng)需求 1樹立品牌形象 2發(fā)布廣告 3幫助獲取客戶需求

4改進售后服務 5銷售產(chǎn)品和服務 6出售廣告

7采購產(chǎn)品和服務 8管理供應鏈 9組織拍賣

3.2.2 開展可行性研究 1技術可行性 2經(jīng)濟~~ 3進度~~4其他方面~~

第四章 電子商務系統(tǒng)的分析

4.1商務活動：市場，銷售，訂貨，支付與交付，售后服務 4.2典型的電商業(yè)務需求

4.2.1 B2C的電子零售系統(tǒng)基本需求 1。用戶管理需求 2客戶需求3.銷售商的需求

4.2.2 B2B電商基本需求

1.B2B電子商務的基本形式(1)傳統(tǒng)EDI方式

（2）電子交易市場方式 2．B2B電子商務的主要實體（1）產(chǎn)品或服務（2）買賣企業(yè)

（3）供應商

（4）運輸企業(yè)

（5）倉儲企業(yè)

3.B2B電商的基本需求（1）會員管理（2）產(chǎn)品目錄管理

（3）審批流程（4）訂單管理

（5）交易定價

（6）拍賣與投標采購

（7）網(wǎng)絡支付

4.2.3企業(yè)信息門戶基本需求

4.2.4電商物流配送系統(tǒng)需求分析（1）合約議定

（2）倉儲管理

（3）物流追蹤

（4）運輸管理

（5）客戶管理

（6）費率管理（7）賬務管理（8）報表管理

4.3 電商系統(tǒng)分析過程

4.3.1信息系統(tǒng)分析基本思路

自訂向下，從靜到動，去偽存真，不斷迭代

4.3.2 電商系統(tǒng)分析基本過程和方法

過程：（1）需求調(diào)查（2）整理，提煉和建模

4.4 系統(tǒng)分析的軟件工程方法

4.4.1 結構化分析方法（1）數(shù)據(jù)流程圖DFD（實體=長方形，處理=橢圓矩形，數(shù)據(jù)流=→，數(shù)據(jù)存儲=口字少一筆）

（2）數(shù)據(jù)字典

（3）建模過程

4.4.2面向?qū)ο蠓治龇椒?/p>

1UML基本元素：（1）類

（2）對象（名稱有下劃線）

（3）用例（實線橢圓:訂購）（4）參與者（人行）

（5）關系：1）---→

依賴 2）—→泛化

3）關聯(lián) 4）共享聚集）

2UML 靜態(tài)建模（1）用例圖： 圓圈，箭頭

(2)類圖： 矩形，里邊有屬性

（3）包圖：文件夾形狀

（4）組件圖： 手槍模樣 配置圖：立體圖

3UML 動態(tài)建模（1）狀態(tài)圖

（2）活動圖（流程圖）強調(diào)活動對活動控制

（3）交互圖

強調(diào) 對象到對象控制

4UML分析建模過程

基本原則：1)用例驅(qū)動 2)以體系結構為中心 3)迭代 4)增量

第五篇：管理學 第二版 周三多 課后習題答案[范文模版]

第一章

4.根據(jù)卡茨的研究，管理者應具備哪些基本技能？

管理者具備的三類技能：技術技能、人際技能、概念技能。

6．西方管理理論出現(xiàn)哪些分支？每個理論分支的內(nèi)容與特征是什么？

第二章 6.何為社會責任？社會責任與社會義務、社會反應有何區(qū)別？

企業(yè)承擔了法律上和經(jīng)濟上的義務，還承擔了追求對社會有利的長期目標的義務。責任偏向于主觀性，是企業(yè)應該承擔沒有法律指令強制規(guī)定。義務是被動要求的，是國家以行政手段,法律手段等工具強制執(zhí)行的。責任不履行受到社會的指責和討伐,義務不履行會受到國家執(zhí)行機關的懲罰和勒令執(zhí)行.8.企業(yè)的社會責任與利潤取向的關系如何？

古典觀下，企業(yè)的社會責任指的就是利潤取向，企業(yè)的唯一目的是追求利潤，使股東的利益達到最大，在這樣做的過程中就自然給社會帶來了最大的福利。在社會經(jīng)濟觀下，企業(yè)的社會責任與利益取向相容。承擔社會責任的同時或許使企業(yè)短期利益受到損害，但換來比所損害的短期利益多的多的長期利益，企業(yè)在利他的同時也在利己。

第三章

1.什么是國際化經(jīng)營？國際化經(jīng)營經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段？

涉及兩個或者更多國家的經(jīng)營活動，或者其經(jīng)營活動被國界以某種方式所分割。商品在國際間的交換；特許、具有財產(chǎn)價值的知識產(chǎn)權的使用；勞務輸出；國際間接投資；國際直接投資這幾種方式。從歷史發(fā)展的角度看可分為三個比較典型的階段，即初始發(fā)展階段、高速發(fā)展階段、全球競爭階段。從企業(yè)發(fā)展角度可分為出口階段、非股權安排階段、直接投資階段。

2.企業(yè)國際化經(jīng)營的動機有哪些？

（1）利用優(yōu)勢能力（2）為了占領日益增長的世界商品和服務市場（3）獲取關鍵性戰(zhàn)略資源（4）抵御和分散風險（5）對競爭對手進行反擊。

4.試從適用條件、特點、優(yōu)缺點等方面比較不同的全球戰(zhàn)略。

(1)國際模式：全球一體化的壓力和當?shù)胤磻膲毫Χ急容^低時適用這種模式。這是一種由母公司開發(fā)現(xiàn)有的核心能力并傳遞到子公司的戰(zhàn)略模式。在國際模式下，母公司向世界各地的子公司轉(zhuǎn)移技術和知識。突出的缺點是它不能為子公司提供最大限度的自由，以使它們能夠根據(jù)當?shù)氐那闆r作出反應。此外，它通常不能以規(guī)模經(jīng)濟實現(xiàn)低成本。

(2)多國模式：全球一體化的壓力低而當?shù)胤磻膲毫Ω邥r適用這種模式。與國際模式相比，多國模式中母公司雖然也行使最終控制權，但它賦予子公司很大的自主權，以根據(jù)當?shù)氐那闆r作出相應的改變。在多國模式下，每個子公司是一個自治的單位，具備在當?shù)厥袌鲞\作所需要的所有職能。多國模式的優(yōu)點是允許子公司根據(jù)當?shù)貒业那闆r作出反應，很少需要公司總部來進行協(xié)調(diào)和指導。同時，由于子公司是自治單位，產(chǎn)品和服務很少在子公司之間相互轉(zhuǎn)移。主要缺點是較高的制造成本和重復工作。盡管多國模式中核心技術也由母公司向各東道國傳遞，但不能通過實行集中制造和向全球市場提供標準產(chǎn)品的方式實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。而且由于多國模式傾向于將戰(zhàn)略決策權分散，因此在許多情況下，它難以向競爭對手發(fā)起協(xié)調(diào)一致的全球性的進攻。

(3)全球模式：全球一體化的壓力高而當?shù)胤磻膲毫Φ蜁r適用這種模式。全球模式的特點是由母公司集中決策，并對海外的大部分業(yè)務實行嚴格的控制。那些采取低成本全球競爭戰(zhàn)略的公司通常采用這種模式。采用全球模式的公司通常在成本最低和技術最好的地方進行

生產(chǎn)，將標準化的產(chǎn)品向全球市場銷售。這些公司把全球作為一個單一的市場，認為不同國家的消費者的品味和喜好沒有實質(zhì)性的差別。使用全球模式的公司需要做大量的協(xié)調(diào)工作，而且，這類公司還必須為在不同國家的子公司之間進行的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移確定價格。

(4)跨國模式：全球一體化的壓力和當?shù)胤磻膲毫Χ急容^高時適用這種模式。在當今全球經(jīng)濟中，要想獲得競爭優(yōu)勢，經(jīng)常需要同時從適應當?shù)厍闆r、轉(zhuǎn)移技術和節(jié)約成本中追求利潤，使得企業(yè)能夠同時獲得全球擴展的所有利益。這就產(chǎn)生了一個新的組織模式——跨國模式。特點是，將某些職能集中在最能節(jié)約成本的地方，把其他一些職能交給子公司以便更多地適應當?shù)氐那闆r，促進子公司之間的交流以及技術的轉(zhuǎn)移。在采用跨國組織模式的公司中，某些功能特別是研究傾向于集中在本國進行。其他一些功能也集中，但不一定必須在本國。跨國模式需要子公司之間的大量和廣泛的溝通。子公司之間為了互利，相互轉(zhuǎn)讓技術和知識，同時集中化的加工廠與各地的組裝廠相互協(xié)調(diào)，以便高效率地運行全球集成的生產(chǎn)體系。

第四章

1．組織中的信息管理工作通常包括哪些環(huán)節(jié)？每個環(huán)節(jié)的內(nèi)容與特征各是什么？

組織中的信息管理工作通常包括信息采集、信息加工、信息存儲、信息傳播、信息利用、信息反饋。信息采集是信息管理者根據(jù)一定的目的，通過不同的方式搜尋并占有各類信息的過程。要使信息采集富有成效就必須明確采集目的，界定采集范圍，選擇信息源；信息加工是對采集來的通常顯得雜亂無章的大量信息進行鑒別和篩選，使信息條理化、規(guī)范化、準確化的過程。信息加工包括鑒別、篩選、排序、初步激活、編寫這幾個步驟。信息存儲是對加工后的信息進行記錄、存放、保管以便使用的過程。在這個環(huán)節(jié)中應該注意信息的準確性、安全性問題、費用問題以及方便性問題。信息傳播是指信息在不同的主體之間的傳播。具有目的更加具體、控制更加嚴密、時效更加顯著的特點。信息利用是運用存儲的信息去解決管理中具體問題的過程。它是信息采集、加工、存儲和傳播的最終目的。信息反饋是信息管理工作中的重要環(huán)節(jié)，其目的是為了提高信息的利用效果，使信息按照管理者的意愿被使用。信息反饋需要滿足反饋信息真實、準確；信息傳遞迅速、及時；控制措施適當、有效。

2.信息與數(shù)據(jù)的區(qū)別與聯(lián)系

信息和數(shù)據(jù)是兩個既有密切聯(lián)系又有重要區(qū)別的概念。數(shù)據(jù)是記錄客觀事實的性質(zhì)、形態(tài)和數(shù)量特征的抽象符號，如文字、數(shù)字、圖形和曲線等。數(shù)據(jù)不能直接為管理者所用。信息是由數(shù)據(jù)生成，是數(shù)據(jù)經(jīng)過加工處理后得到的，如報表、賬冊和圖紙等。信息被用來反應客觀事物的規(guī)律，從而為管理工作提供依據(jù)。

第五章

4.決策的影響因素有哪些？

(1)環(huán)境因素：包括環(huán)境的穩(wěn)定性、市場結構、買賣雙方在市場的地位。(2)組織自身的因素：包括組織文化、組織的信息化程度、組織對環(huán)境的應變模式。(3)決策問題的性質(zhì)：包括問題的緊迫性、問題的重要性。(4)決策主體的因素：包括個人對待風險的態(tài)度、個人能力、個人價值觀、決策群體的關系融洽程度。

5.比較書中三種集體決策方法的異同，舉例說明應用時需要注意的問題。

定性決策方法、定量決策方法、計算機模擬決策方法

第六章

2.理解計劃的類型及其作用

依照不同的標準，可將計劃分為不同的類型，各種類型的計劃不是彼此割裂的，而是由分別適用于不同條件下的計劃組成的一個計劃體系。

（1）按計劃的期限劃分。這樣可分成短期和長期計劃。

（2）按計劃范圍的廣度劃分。這樣可分成戰(zhàn)略計劃和作業(yè)計劃。應用于整體組織，為組織設立總體目標以尋求組織在環(huán)境中的地位的計劃。

（3）按計劃的明確性程度劃分。這樣可分為指導性計劃和具體計劃。指導性計劃只規(guī)定一些重大方針，而不局限于明確的特定的目標，或特定的活動方案上。

（4）按活動的結構劃分，可將計劃分為程序性計劃與非程序性計劃。

（5）按組織的職能劃分。這樣可分成生產(chǎn)計劃、營銷計劃、財務計劃等。從組織的橫向?qū)用婵?，組織內(nèi)有著不同的職能分工，每種職能都需要形成特定的計劃。計劃過程是決策的組織落實過程。計劃通過將組織在一定時期內(nèi)的活動任務分解給組織的每個部門、環(huán)節(jié)和個人，從而不僅為這些部門、環(huán)節(jié)和個人在該時期的工作提供了具體的依據(jù)，而且為決策目標的實現(xiàn)提供了組織保證。

4.計劃編制包括那幾個階段的工作？

計劃編制本身也是一個過程(一)確定目標(二)認清現(xiàn)在(三)研究過去(四)預測并有效地確定計劃的重要前提條件(五)擬訂和選擇可行性行動計劃(六)制訂主要計劃(七)制訂派生計劃(八)制訂預算，用預算使計劃數(shù)字化。

第七章

3.影響行業(yè)進入障礙的因素有哪些？

4.何謂目標管理？其特點是什么？如何利用目標管理組織計劃的實施？

所謂目標管理，是管理者在管理過程中，通過制定、控制和評價管理目標，對全部活動實施有效管理的一種科學方法。特點：1.目標的整體性2.目標的激勵性3.重視最終成果4.應變性。目標管理是一個全面的管理系統(tǒng)，它用系統(tǒng)的方法，使許多關鍵管理活動結合起來，并且有意識地瞄準有效地和高效地實現(xiàn)組織目標和個人目標。

1、制定目標。包括確定組織的總體目標和各部門的分目標?？偰繕耸墙M織在未來從事活動要達到的狀況和水平，其實現(xiàn)有賴于全體成員的共同努力。為了協(xié)調(diào)這些成員在不同時空的努力，各部門的各個成員都要建立與組織目標相結合的分目標。

2、明確組織目標的作用。理想的情況是，每個目標和子目標都應有某一個人的明確責任，然而，幾乎不可能去建立一個為沒的組織結構以致每一特定的目標都成為某個個人的責任

3、執(zhí)行目標。組織中各層次、各部門的成員為達成分目標，必須從事一定的活動，活動中必須利用一定的資源。為了保證他們有條件組織目標活動的展開，必須授予相應的權力，使之有能力調(diào)動和利用必要的資源

4、成果評價。成果評價包括上級對下級的評價，也包括下級對上級、同級關系部門相互之間以及各層次自我的評價。5實行獎懲。公平合理的獎懲有利于維持和調(diào)動組織成員飽滿的工作熱情和積極性。獎懲可以是物質(zhì)的，也可以是精神的。

6、制定新目標并開始新的目標管理循環(huán)。

第八章

2.何為部門化？部門化的形式有哪些？這些不同形式有何特征？

部門化是將若干職位組合在一起的依據(jù)和方式。它是將組織中的活動按照一定的邏輯安排，劃分為若干個管理位。部門劃分的目的是：確定組織中各項任務的分配、以及責任的歸屬，以求分工合理、職責分明，有達到組織的目標。職能部門化這是最普遍采用的一種劃分方法。即按專業(yè)化原則，以工作或任務的性質(zhì)為基礎來劃分部門有利于業(yè)人員的歸口管理；易于監(jiān)督和指導；有利于提高工作效率。缺點是容易出現(xiàn)部門的本位主義，決策緩慢管理較弱，較難檢查責任與組織績效。產(chǎn)品部或服務門化按組織向社會提供的產(chǎn)品來劃分部門，可高決策的效率；便于本部門內(nèi)更好的協(xié)作；易于保證產(chǎn)品的質(zhì)量和進行核算。缺點是容易出現(xiàn)部門化傾向；行政管理人員過多，管理費用增加。地區(qū)部門化按地理位置來劃分部門，對本地區(qū)環(huán)境的變化反應迅速靈敏；便于區(qū)域性協(xié)調(diào)；利于管理人員的培養(yǎng)。缺點是與總部之間的管理職責劃分較困難。

顧客部門化按組織服務的對象類型來劃分部門?？捎嗅槍π缘匕葱枭a(chǎn)、按需促銷。缺點是只有當顧客達到一定規(guī)模時，才比較經(jīng)濟。流程部門化、矩陣型結構、動態(tài)網(wǎng)絡型結構。

3.何為管理幅度？如何確定合理的管理幅度？

所謂管理幅度，也稱組織幅度，是指組織中上級主管能夠直接有效地指揮和領導下屬的數(shù)量。1.計劃制定的完善程度。事先有良好、完整的計劃，工作人員都明確各自的目標和任務，清楚自己應從事的業(yè)務活動。2.工作任務的復雜程度。若主管人員經(jīng)常面臨的任務較復雜，解決起來較困難，并對企業(yè)活動具有較大影響，則他直接管轄的人數(shù)不宜過多；反之，可增大管理幅度。3.企業(yè)員工的經(jīng)驗和知識水平。當管理人員的自身素質(zhì)較強，管理經(jīng)驗豐富，在不降低效率的前提下，可適當增加其工作量，加大管理幅度；同樣，下屬人員訓練有素，工作自覺性高，也可采用較大的管理幅度，讓他們在更大程度上實行自主管理，發(fā)揮創(chuàng)造性。4.完成工作任務需要的協(xié)調(diào)程度。如工作任務要求各部門或一個部門內(nèi)部需要協(xié)調(diào)的程度高，則應減少管理幅度，以較為高聳的結構為宜。5.企業(yè)信息溝通渠道的狀況。當企業(yè)溝通渠道暢通，通訊手段先

進，信息傳遞及時，可加大管理幅度。