第一篇：醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)感想

實(shí)習(xí)感想

幾經(jīng)選擇、反反復(fù)復(fù)、投簡歷、層層面試下，終如愿以償，成為一名默克公司的醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)生。非常幸運(yùn)，我所到的默克公司，所到的這個團(tuán)隊(duì)讓我有不一樣的感覺，遇到的每一位前輩給予我最真切的幫助，寬容我的過失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵。他們把我當(dāng)作團(tuán)隊(duì)里面不可缺少的一部分，我自己也把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一員，真切地感受到其他人在工作上給予幫助而完成工作的快樂。這將是我人生當(dāng)中的一道亮麗的風(fēng)景線，它給予了我多方面的知識，例如人際交往、對待上司的應(yīng)有態(tài)度、對本工作的態(tài)度。

在很多的公司考慮到自己不是醫(yī)藥背景的情況下，自己又努力在面試的時(shí)候表現(xiàn)自己，但還是屢屢失敗，幾番周折來到默克公司，在頭一天幾乎是同時(shí)收到默克與諾華諾德的面試通知，不過時(shí)間倒是沒有沖突，但當(dāng)我面試完默克公司的時(shí)候，出了電梯間，毫不猶豫的拒絕了諾華諾德的面試，因?yàn)槟斯緦ξ业母杏X不一樣，娜姐、超哥對我的感覺不一樣。當(dāng)時(shí)還抱著默克就是自己最后一次面試了，自己再面試不上就好好的準(zhǔn)備其他行業(yè)了，但到現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)告訴了我，當(dāng)初的選擇是正確的，當(dāng)初的感覺也是沒有絲毫偏差。對醫(yī)藥代表這個行業(yè)，自己在自己做出人生職業(yè)規(guī)劃的時(shí)候就已經(jīng)在自己起步的初期能夠踏入這個行業(yè)，從中能夠正確的去認(rèn)識自己，鍛煉自己，發(fā)揮自己潛在的價(jià)值，讓自己能收益，所以當(dāng)初想要選擇一個讓自己有成長性的公司。最初是從“醫(yī)學(xué)信息溝通專員”這個詞語體會出，當(dāng)初自己對這個行業(yè)的認(rèn)識也只是與醫(yī)生的人際關(guān)系做好僅此而已，可是到自己實(shí)習(xí)打現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，一切不是那么簡單的。我稍微概括了一下“建立人際關(guān)系，發(fā)揮自身特長，傳遞產(chǎn)品信息，發(fā)掘一切客情?！弊约菏前炎约寒?dāng)作一個正式代表去做，把超哥分給自己的客戶作為一個小市場，這也是自己努力的最最基礎(chǔ)的。

一、客情

最初，超哥分給我總共十個客戶，讓自己可以在這十個客戶展開拜訪，然后同時(shí)給我講解了拜訪基本流程、拜訪技巧與日工作安排，到第二周自己懵懵懂懂的就去拜訪，果不其然在這一周幾乎都不是那么順利，但自己還是堅(jiān)持了下來，等到超哥回來之后問了問拜訪的小細(xì)節(jié)，又向他模擬了一下自己拜訪客戶的情況，超哥及時(shí)給予了指導(dǎo)，原來要根據(jù)不同的客戶、不同的市場采取不同的客情跟進(jìn)。我及時(shí)更正自己拜訪的形式，在超哥的引薦之下自己在很多客戶那里踏出了自己第一步，讓自己再接下來的拜訪打下基礎(chǔ)。接著自己又明白了實(shí)習(xí)生要做的一點(diǎn)就是跟診，所以自己再周一，周二，周三上午時(shí)常會出現(xiàn)在楊燕華老師門診上，在周三整天也會在林家底門診幫忙，同時(shí)也在觀察其他代表的相處形式，學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀代表的優(yōu)點(diǎn)，由于喜格邁的特殊情況，自己還兼任著帶喜格邁病人去同康藥房拿藥的任務(wù)。這段時(shí)間自己規(guī)規(guī)矩矩的按照分給自己的客戶的情況進(jìn)行一一的客情拜訪，也拉近了自身與客戶之間的距離。也在中對自己的客戶進(jìn)行了分層。

二、學(xué)習(xí)

1、在日常，雖然和超哥見面學(xué)習(xí)的機(jī)會不是那么的多，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人。自己也是每一次都抓住自己提問的機(jī)會，畢竟機(jī)會稍縱即逝，自己會在自己本子和手機(jī)上面寫上最近的困惑的事情，有些是怎么去做一個正式代表，怎么去抓住客戶的思想，有些都是很小的事情，但是自己還是要記下來，或許是一個重要的突破點(diǎn)。

2、在正?？颓榈母M(jìn)中，不乏有一些活動會議的邀請，在自己的客戶中選擇一些去邀請，第一次效果不是那么明顯，大多數(shù)都是應(yīng)付，思考了一下覺著還是自己的客情沒有做熟的原因，在第二次邀請的時(shí)候自己抓住每次會議的重要主題，講給客戶聽，抓住機(jī)會邀請，最終有些效果。

3、在進(jìn)入公司的這段時(shí)間里，自己有空閑時(shí)間會看一些關(guān)于自己產(chǎn)品信息，產(chǎn)品說明書，ppt、競品信息，清楚了兩個產(chǎn)品的適應(yīng)癥、作用機(jī)制、主要不良反應(yīng)、與競品的區(qū)別；在每次會議自己也是進(jìn)行會議內(nèi)容的學(xué)習(xí)；在空暇時(shí)間會關(guān)注著身邊的一些心血管信息，抓住一切有用的消息。

三、其他

1、在自己自身工作做好之后，會有些臨時(shí)事情進(jìn)行處理，例如：關(guān)注超哥注重關(guān)注的客戶情況；跟著超哥進(jìn)行日常工作的進(jìn)行。

2、在這些工作做的同時(shí)，自己找時(shí)間把省醫(yī)院、成都中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院的心內(nèi)科、老干科、內(nèi)分泌科、腎內(nèi)科、的門診排班情況；在幾次夜訪的努力下，清楚了省醫(yī)院的心內(nèi)科、老干科、腎內(nèi)科、內(nèi)分泌科、神經(jīng)內(nèi)科的醫(yī)生構(gòu)架已經(jīng)管床情況。

3、一些瑣碎的雜事。

四、工作進(jìn)展

在近段時(shí)間近期目標(biāo)——客戶對自己面熟、知曉自己是什么產(chǎn)品，已經(jīng)達(dá)到，有些客戶也是對自己有認(rèn)可，但這一階段的結(jié)束，代表著要進(jìn)入下一階段，可是自己還在迷茫，下一階段不知道從何做起，不知道自己突破口在哪，很迷惑。近段時(shí)間也想找其他人進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。在這里做個檢討，自己做的還是不夠多，否則自己會有很多辦法來面對這些問題的出現(xiàn)。

五、工作思想

“實(shí)踐出真知”，通過實(shí)踐，我懂得將工作中出現(xiàn)避免不了困難努力去克服。在這之中我還應(yīng)提高我待人接物的能力，交流溝通能力，說服力，最重要的是，學(xué)會更好地適應(yīng)社會，鍛煉步入社會的能力，讓自己做個自己想做的人，對于現(xiàn)在慢慢改變的自己，自己很滿意。

堅(jiān)信未來我會很好的，因?yàn)槲沂且粋€腳踏實(shí)地的人，因?yàn)槲沂且粋€懂得珍惜機(jī)會的人。無論是什么樣的機(jī)會我都會珍惜的，都會鍛煉自己的。醫(yī)藥代表之路不好走，但是我要堅(jiān)持走下去。相信自己有這個實(shí)力，有這個能力。努力學(xué)習(xí)，積極上進(jìn)，勤奮創(chuàng)新，端正心態(tài)。加油，未來的路好長，人生的路更是不平凡，努力，成就不平凡的人生！

第二篇：《醫(yī)藥代表》讀后感想

《醫(yī)藥代表》讀后感想

學(xué)號：20085239,姓名：李常玲

如何看待我國的醫(yī)藥市場

有人感嘆：現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的藥品太多了，拿感冒藥來說，多的都不知道該買哪個好！我覺得醫(yī)藥也應(yīng)該創(chuàng)立一個值得信的過的牌子！讓大部分感冒了的人不在發(fā)愁買什么感冒藥好了！政府打擊商業(yè)賄賂、整治醫(yī)院腐敗和醫(yī)生職業(yè)道德敗壞的力度將更大，更徹底。廣大醫(yī)藥企業(yè)長期以來所依賴的狹義關(guān)系營銷手段將受到最大限度的打擊，藥品在醫(yī)院終端的營銷模式必然要發(fā)生相應(yīng)的變革，藥品銷售對醫(yī)生的依賴性將減小，這對廠商是一種極大的考驗(yàn)。

行業(yè)競爭將趨于規(guī)范。藥品招標(biāo)采購將會更加集中、統(tǒng)一、透明、公開公正，具有成本價(jià)格優(yōu)勢或產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢的企業(yè)將會獲得較大競爭優(yōu)勢，而沒有上述優(yōu)勢僅靠關(guān)系制勝的現(xiàn)象將很少出現(xiàn)，此類企業(yè)也必將被市場淘汰。

企業(yè)的競爭將真正意義上趨向于核心競爭能力的競爭。無論大、中、小型醫(yī)藥企業(yè)均勢如此，只有具有特點(diǎn)的企業(yè)才有可能獲得生存與更大的發(fā)展，這些特點(diǎn)具體體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和低成本價(jià)格優(yōu)勢等方面。

就現(xiàn)階段醫(yī)藥市場而言，競爭還剛剛開始，因?yàn)橥赓Y準(zhǔn)入領(lǐng)域仍有諸多限制，國外商品進(jìn)入還有關(guān)稅壁壘?，F(xiàn)階段外商投資中國市場只能以合資、合作方式進(jìn)行，并有投資比例限制；國外同類藥品打入中國市場也因關(guān)稅高，造成價(jià)格偏高而喪失競爭力.龐大的中國醫(yī)藥市場將吸引外國大公司巨資的不斷投入，中國可能成為全球主要的原料藥及制劑生產(chǎn)基地；藥品進(jìn)出口貿(mào)易將急劇增長；藥品價(jià)格中外懸殊的現(xiàn)象將蕩然無存，醫(yī)藥市澈爭將顯得更加激烈.中、小醫(yī)藥企業(yè)將大量被收購、重組，淪為大企業(yè)的加工廠。由于體制等原因，長期以來，醫(yī)藥市場的資源低效率現(xiàn)象比較嚴(yán)重，市場的進(jìn)一步規(guī)范將使醫(yī)藥企業(yè)強(qiáng)而愈強(qiáng)、弱而愈弱，中小企業(yè)要么是獲得了競爭能力快速成長，要么是被大企業(yè)收購變?yōu)榧庸S，要么就是被無情地淘汰。目前國內(nèi)非醫(yī)藥上市公司大量涉足醫(yī)藥領(lǐng)域，外資也隨著入世不斷涌入。資產(chǎn)重組可能是制藥企業(yè)適應(yīng)新技術(shù)形勢唯一可選擇的道路。

醫(yī)院藥房托管的形式將被更廣泛的采用、醫(yī)藥分離的力度將進(jìn)一步加大，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)將具有更大的話語權(quán)。生產(chǎn)企業(yè)對大型商業(yè)企業(yè)的依賴性會有所增加，同時(shí)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對供貨商的選擇將更加嚴(yán)格、科學(xué)，沒有競爭優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)將很難獲得與商業(yè)企業(yè)合作和平等合作的機(jī)會。

醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷與管理模式必須變革。當(dāng)行業(yè)原有的渠道模式、價(jià)格利潤水平、終端條件等發(fā)生變化時(shí)，營銷策略與營銷模式必須隨之變化。

醫(yī)藥市場的容量將有很大增加。隨著醫(yī)療改革的開展和深入，合作醫(yī)療的推廣，廣大百姓特別是農(nóng)村百姓的看病問題將相得到有效解決，人們有病即診、注重健康的意識將有所提高，醫(yī)藥市場的容量也會有很大的增加。藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生新變化

1用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理，我國醫(yī)療新政策的陸續(xù)出臺帶來藥品需求結(jié)構(gòu)的新變化;2非處方藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段;3用于防治新傳染病和常見流行病的藥物及消毒藥需求將大量增加。伴隨知識經(jīng)濟(jì)的崛起，世界醫(yī)藥市場格局正發(fā)生日新月異的變化,藥品需求正出現(xiàn)新的趨勢:1醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢，人口的自然增長是藥品需求增加的基本因素。2藥品價(jià)格漸趨合理 3天然藥物開發(fā)迅速崛起4醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次發(fā)展.在與國際接軌的情況下，醫(yī)藥企業(yè)為增強(qiáng)生存、發(fā)展、應(yīng)變的能力，會擺脫目前行業(yè)的局限，在發(fā)展和鞏固醫(yī)藥主業(yè)的同時(shí)，向多元化、多層次經(jīng)營發(fā)展。包括： 醫(yī)藥市場的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化;醫(yī)藥市場的構(gòu)成呈層次化;藥品需求構(gòu)成多樣化.我國醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)將保持較高發(fā)展速度，但競爭將更加慘烈；結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，企業(yè)、市場、品種結(jié)構(gòu)都將發(fā)生更大的變化；醫(yī)藥市場集中度進(jìn)一步加大，醫(yī)藥二極分化進(jìn)一步凸顯；藥品價(jià)格總體走低，政策性降價(jià)仍將持續(xù)一段時(shí)間；區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步加快發(fā)展，區(qū)域性龍頭企業(yè)逐步明朗化；農(nóng)村醫(yī)藥市場將有較大發(fā)展，推動農(nóng)村藥品市場仍需多管齊下。

如何進(jìn)行醫(yī)藥市場開發(fā)

廣義來講，市場開發(fā)是了解、分析、研究、籌劃、宣傳、拓展產(chǎn)品及服務(wù)的過程，包括啟動市場、維持市場與公共關(guān)系等幾個方面。從醫(yī)藥行業(yè)而言，市場開發(fā)是指一定的人員運(yùn)用一定的市場手段，借助必要的開發(fā)工具針對特定的市場范圍對相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品制定開發(fā)方案、實(shí)施銷售促進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)銷售行為，擴(kuò)大銷售份額，產(chǎn)生市場影響力，提高市場占有率的商業(yè)活動。

由于醫(yī)藥市場在我國還處于不太規(guī)范、魚龍混雜的階段，因此規(guī)范市場開發(fā)行為對于我國醫(yī)藥市場的健康發(fā)展尤顯重要。如何進(jìn)行醫(yī)藥市場開發(fā)，從其一般規(guī)律來講，應(yīng)該從市場開發(fā)的基本特點(diǎn)、開發(fā)步驟、主要方法、客情維護(hù)、貨款控制、人員素質(zhì)以及一些需要注意的事項(xiàng)等方面進(jìn)行初步地探討。

一、市場開發(fā)基本特點(diǎn)

一、市場開發(fā)的基本要素

市場開發(fā)的基本要素是：

1、產(chǎn)品，即需要進(jìn)行市場開發(fā)的對象。

2、開發(fā)人員，即具備一定開發(fā)能力的業(yè)務(wù)拓展人員。

3、市場手段，如市場資源、銷售渠道、會議營銷、專家咨詢、廣告宣傳、健康講座、人脈關(guān)系等。

4、開發(fā)工具，如開發(fā)費(fèi)用、運(yùn)輸能力、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、禮品、積分獎勵、實(shí)物券等。

5、目標(biāo)市場，即在特定區(qū)域內(nèi)有針對性的市場類型。醫(yī)藥市場開發(fā)的目標(biāo)是能夠進(jìn)行醫(yī)藥商品銷售的窗口，主要指商業(yè)公司、醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及其他有資格進(jìn)行醫(yī)藥銷售的場所。

6、開發(fā)方案，即為產(chǎn)品開發(fā)所制定的完整而系統(tǒng)的開發(fā)計(jì)劃。

7、實(shí)施，即如何具體進(jìn)行市場開發(fā)的相關(guān)銷售及配套活動。

二、市場開發(fā)的特點(diǎn)

醫(yī)藥市場開發(fā)的主要特點(diǎn)在于：

1、產(chǎn)品及市場較為特殊。指醫(yī)藥作為特殊商品，其相應(yīng)的市場必須是經(jīng)藥監(jiān)部門認(rèn)證通過，或經(jīng)衛(wèi)生部門許可的經(jīng)營場所。

2、受政策性限制因素較多。主要是指藥品及藥品市場由國家藥監(jiān)、衛(wèi)生部門專門實(shí)施監(jiān)管，在產(chǎn)品市場開發(fā)上國家也有相應(yīng)限制性規(guī)定。如處方藥（rx）不允許在大眾媒體發(fā)布廣告等。

3、運(yùn)用的開發(fā)方式較為靈活。即可以采取多種促銷手段、激勵形式、交流互動、咨詢服務(wù)等內(nèi)容。

4、開發(fā)行為較為隱蔽。指由于我國醫(yī)藥市場還不太規(guī)范，市場開發(fā)中所采用的形式也不盡合規(guī)。

5、市場階段性較強(qiáng)。指因藥品的銷售淡旺季、以及各種疾病多發(fā)季節(jié)等客觀原因，不同藥品的市場開發(fā)受到一定的季節(jié)性影響。

6、市場競爭非常激烈。即由于生產(chǎn)廠家眾多，同質(zhì)性、替代性、重復(fù)性產(chǎn)品很多，產(chǎn)品市場的開發(fā)、市場的爭奪與攔截頻繁。

三、市場開發(fā)的作用和意義

從事產(chǎn)品市場開發(fā)對醫(yī)藥生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)，具有十分重要的作用和現(xiàn)實(shí)意義，其主要表現(xiàn)在：

1、有利于產(chǎn)品的上市和推廣，增加產(chǎn)品的受眾率和認(rèn)知度。

2、有利于擠占和擴(kuò)大市場份額，排斥和削弱同類品種銷售能力，提升市場銷量，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。

3、有利于本公司市場渠道建設(shè)，不斷健全營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提高市場輻射水平。

4、有利于豐富市場開發(fā)手段，增強(qiáng)市場運(yùn)作和掌控能力。

5、有利于掌握市場真實(shí)信息和動態(tài)，為公司經(jīng)營決策提供指導(dǎo)。

6、有利于產(chǎn)品規(guī)?；?jīng)營，提高公司行業(yè)綜合實(shí)力，爭取上游客戶更多更強(qiáng)的支持。

如何做一名合格的醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。要成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)從以下四個方面去認(rèn)識提高。

醫(yī)藥代表職業(yè)

醫(yī)藥代表除了具備一定的知識要求，具有相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識、心理學(xué)知識外，更應(yīng)具備以下三要素：

技能要求：了解醫(yī)藥市場，掌握市場推廣理論和技巧，善于交際，具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力；

經(jīng)驗(yàn)要求：開拓進(jìn)取，具有醫(yī)藥背景，在醫(yī)院或藥房做過醫(yī)生或藥師更具優(yōu)勢；

職業(yè)素養(yǎng)：遵守商業(yè)道德，講究信譽(yù)，誠懇坦率，客觀介紹產(chǎn)品。舉止正派、精力充沛、熱情高漲，有吃苦精神，能夠承受較大的工作壓力。

中國目前有大大小小的藥廠6000多家，每家藥廠都有銷售隊(duì)伍。因此，存在一個龐大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍流動于醫(yī)院和制藥企業(yè)之間。由于中國醫(yī)藥市場發(fā)展的時(shí)間還不長，現(xiàn)有醫(yī)療保健企業(yè)銷售隊(duì)伍的規(guī)模仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個飛速發(fā)展和競爭越來越激烈的行業(yè)，最需要的還是醫(yī)藥代表。

一名醫(yī)藥銷售人員，深感肩上的責(zé)任重大。要當(dāng)好醫(yī)藥代表，我認(rèn)為應(yīng)處理好以下幾種關(guān)系：

醫(yī)藥代表與醫(yī)生的關(guān)系

醫(yī)藥代表應(yīng)該是醫(yī)生用藥的好幫手。據(jù)資料顯示，美國60%以上的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表是很好的產(chǎn)品信息來源，同時(shí)FDA收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90%以上正是通過醫(yī)藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫(yī)生是我們的客戶，那么改變客戶的行為就是醫(yī)藥代表的終極目標(biāo)。從了解到有所認(rèn)識，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫(yī)生傳達(dá)新藥知識，宣揚(yáng)本公司產(chǎn)品的益處，同時(shí)滿足客戶的需求，比如學(xué)術(shù)支持，學(xué)術(shù)地位的建立和維護(hù)。

我覺得，作為一名醫(yī)藥代表，必須明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

醫(yī)藥代表與廣大患者的關(guān)系

醫(yī)藥代表間接的為患者提供了最新、最好、最合適的藥物。雖然患者并不是我們的直接客戶，但正如 S的價(jià)值觀所言“無論在何時(shí)，無論在何地，S都在為人類最重要的健康事業(yè)而奮斗 "。所以在醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)中，我們不是在賣產(chǎn)品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。

當(dāng)我們把我們的最終目標(biāo)放于此時(shí)，那銷售就會變的簡單很多。因?yàn)橐粋€偉大的動機(jī)，一個偉大的目標(biāo)是很重要的。

醫(yī)藥代表與藥企公司的關(guān)系

醫(yī)藥代表作為藥企公司的一線銷售人員，是企業(yè)中的重要角色。

首先，藥品依靠銷售轉(zhuǎn)化成價(jià)值，最終為患者帶來健康，并同時(shí)達(dá)成企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)；而醫(yī)藥代表是其中最重要的實(shí)施者，沒有銷售，藥品將無用武之地，藥企的價(jià)值也無從談起；

其次，藥品市場競爭激烈，尤其是國內(nèi)市場，仿制藥泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業(yè)的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚一批高素質(zhì)專業(yè)化的醫(yī)藥代表；

最后，醫(yī)藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產(chǎn)品的形象，公司的形象，是藥企組織中成功的細(xì)胞。

醫(yī)藥代表與個人的關(guān)系

從我個人角度來看，這是個充滿挑戰(zhàn)性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的精力和時(shí)間才能做好這份工作。同時(shí)這份職業(yè)對于個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學(xué)習(xí)能力，靈活的反應(yīng)能力，良好的道德素質(zhì)，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等；很多能力其實(shí)都是可以后天培養(yǎng)的。

醫(yī)藥代表的工作雖然很艱辛，甚至有時(shí)候會很無奈，在一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈。

但我深信，只要有一顆堅(jiān)持不懈的心，事業(yè)起碼就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同時(shí)這份職業(yè)將是我人生最后成功的起點(diǎn)。

醫(yī)藥代表現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向

醫(yī)藥代表在整個醫(yī)藥行業(yè)中，在向醫(yī)生傳達(dá)新藥知識、合理用藥方法、組織醫(yī)藥學(xué)術(shù)交流會等方面起著很重要的作用。這也應(yīng)該是一個醫(yī)藥代表的本質(zhì)工作。但在我國醫(yī)藥體制的不健全和對醫(yī)藥行業(yè)的投入不夠，導(dǎo)致了醫(yī)藥代表在某種程度上偏離了它的本質(zhì)。

為了打通醫(yī)院各個環(huán)節(jié)、賄賂醫(yī)生、開單提成等等不規(guī)范行為使其形象大打折扣，幾乎到了“老鼠過街，人人喊打”的地步。更嚴(yán)重的是一些藥品在醫(yī)院的零售價(jià)格，竟然比出廠價(jià)高出數(shù)十倍之多，令百姓怨聲載道，被輿論頻頻亮出紅燈。

產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因在與醫(yī)院及醫(yī)生的管理制度。由于國家對醫(yī)院的財(cái)政補(bǔ)貼只有 8%到 10%，所以所謂的公益性醫(yī)院變成了名副其實(shí)的營利性醫(yī)院。另外醫(yī)生的薪酬制度、職業(yè)發(fā)展制度也不是很合理，使得醫(yī)生的期望需求和他的實(shí)際得到的有了一定的差距；而讓這種差距的滿足最終轉(zhuǎn)移到了醫(yī)藥代表和病人的身上。另外一方面也是由于醫(yī)藥是一個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴(yán)重的行業(yè)，所以才有了醫(yī)藥行業(yè)的一系列詬??；

但我相信隨著社會進(jìn)步，國家加強(qiáng)對藥監(jiān)的管理，這個職業(yè)一定會沿著好的方向發(fā)展。在做醫(yī)藥銷售代表后，我聽一位銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的老同志說過，醫(yī)生在選擇藥物的時(shí)候首先是看公司，然后看產(chǎn)品，最后看一個代表的誠信。有相關(guān)調(diào)查問卷問醫(yī)生最喜歡那種類型的醫(yī)藥代表，90%的醫(yī)生首先想到的一點(diǎn)就是“誠信”，作為一名合格的藥代，信守承諾是你首先要做到的，不輕易許下自己完成不了的諾，做藥就是做人，你要讓醫(yī)生接納你這個人，才能用你的藥。

說得很有道理，因?yàn)樗幤蠊镜男蜗?，產(chǎn)品的價(jià)值都是醫(yī)藥代表去努力工作創(chuàng)造出來的；而同時(shí)，一個有著良好形象的藥企公司，高價(jià)值的產(chǎn)品又為醫(yī)藥代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個良性循環(huán)的過程。

我相信自己有這個能力去選擇一個好公司，同時(shí)也相信自己能為公司帶來利潤。要做好這項(xiàng)工作，除醫(yī)藥代表職責(zé)重大外，還必需具備的一項(xiàng)基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)值。就好比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學(xué)術(shù)與臨床證據(jù)。如果醫(yī)生需要茄子，那么醫(yī)藥代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫(yī)生需要西瓜的各種需求，讓醫(yī)生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫(yī)藥代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給

他茄子，但前提是必須是 VIP客戶。

現(xiàn)實(shí)情況中，大部分醫(yī)生還是認(rèn)可西瓜這種需求的。因?yàn)槲鞴弦馕吨煽?，安全，放心，專業(yè)。越是高級的醫(yī)生，越重視自己的學(xué)術(shù)地位與學(xué)術(shù)能力。而學(xué)術(shù)正是市場經(jīng)濟(jì)中擊敗競爭對手的一把利器！

實(shí)事證明，用錢堆積起來的關(guān)系永遠(yuǎn)是不牢靠的，因?yàn)槟阌缅X，你的競爭對手也會用錢。最后只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。學(xué)術(shù)營銷才是未來醫(yī)藥代表發(fā)展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學(xué)術(shù)要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷在激烈的市場竟?fàn)幉拍芴幱诓粩≈亍?/p>

醫(yī)藥代表的工作職責(zé)

藥品作為一種特殊商品，分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（OTC）兩種。藥品從出廠到最終流入病人手中，一般要經(jīng)過兩個主要的環(huán)節(jié)，一是以醫(yī)藥公司及醫(yī)藥代理為主的流通環(huán)節(jié)；二是以藥店及醫(yī)院為主的銷售環(huán)節(jié)。目前醫(yī)藥代表所起的作用就是將藥品順利推銷進(jìn)醫(yī)院（或藥店），增大某一種藥品的銷量。真正的醫(yī)藥代表不是推銷員，而是藥品信息的傳播者，主要工作職責(zé)有以下幾種：

1.制定個人工作計(jì)劃和銷售目標(biāo)；

2.與區(qū)域內(nèi)各醫(yī)院及醫(yī)生保持良好關(guān)系；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院、醫(yī)務(wù)點(diǎn)開發(fā)工作和銷售目標(biāo)；

3.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院、醫(yī)務(wù)點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護(hù)；

4.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域售前售后服務(wù)，防范及處理客戶投訴意外事件發(fā)生；

5.及時(shí)反饋醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息，按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；

6.每月保證拜訪規(guī)定數(shù)目的終端客戶，準(zhǔn)確傳遞推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，擴(kuò)大終端客戶對公司產(chǎn)品的了解及應(yīng)用；

7.建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表并上報(bào)；

8.參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)；與客戶建立良好關(guān)系，不斷地展示老產(chǎn)品的新概念，展示新產(chǎn)品的任務(wù)，以維護(hù)自我形象和企業(yè)形象。

醫(yī)藥代表所需要的能力與要求

1.注重醫(yī)藥代表形象是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂于與你交談，尤其在初次見面的時(shí)候更樂于接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的。

2.不斷提高自身素質(zhì)，因?yàn)樗幤凡煌谝话闵唐?，它跟人的生命是息息相關(guān)的，這就決定了醫(yī)藥代表必須為自己所做的產(chǎn)品宣傳負(fù)責(zé)，不因?yàn)槔娴尿?qū)動而向醫(yī)生做用藥方面的誤導(dǎo)。我想，有良心和誠信，才是發(fā)揮自己能力展開工作的一個基礎(chǔ)。

3.變壓力為動力，聽說過很多人因?yàn)椴豢爸笜?biāo)的壓力而選擇離開公司。公司需要快速的擴(kuò)張發(fā)展，節(jié)節(jié)高的銷售指標(biāo)是可以理解的。面對感覺無法企及的指標(biāo)，就更需要一名醫(yī)藥代表執(zhí)著進(jìn)取的精神，壓力催生出動力。一名好的醫(yī)藥代表，必定是一個樂觀的人，只有擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數(shù)據(jù)嚇倒。

4.增強(qiáng)創(chuàng)新精神，如果是按部就班的跑醫(yī)院，拜訪醫(yī)生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那么誰會給你那么高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因?yàn)槟隳茏龅降倪@些事別人也都能做到。醫(yī)藥代表間的競爭是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售方法，讓目標(biāo)醫(yī)生更容易接受自己，是醫(yī)藥代表必須思考的一個問題，變則通，通則久。誰的思路率先就走在了前列，誰就受益。所以一名醫(yī)藥代表也應(yīng)具有良好的創(chuàng)新意識。

5.不斷提高業(yè)務(wù)水平，在探詢客戶需求之前，我們必須對自己產(chǎn)品知識有很深刻的認(rèn)識和見解，這就使醫(yī)藥代表必須具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)和快速學(xué)習(xí)能力。同時(shí)，流利的談吐，順

利的溝通也是與客戶建立良好關(guān)系的必要基礎(chǔ)。

6.注重團(tuán)隊(duì)精神，必須首先尊重自己的客戶，善于聆聽客戶的意見。尊重自己的同事，銷售不光是一個人的事情，在銷售的過程中醫(yī)藥代表需要市場部等其他部門的更多支持，這時(shí)候，良好的團(tuán)隊(duì)合作能力就尤為重要。

7.一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須有勇于承擔(dān)責(zé)任的勇氣，包括你對客戶的責(zé)任，對患者的責(zé)任，對公司的責(zé)任以及對個人的責(zé)任。而自信是成功的開端，要對自己的公司，對自己的產(chǎn)品，對自己充滿信心。自信于我們的產(chǎn)品是能為患者帶來利益，為客戶帶來益處的。

8.任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實(shí)。醫(yī)藥代表在拜訪客戶時(shí)，千萬不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達(dá)成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。

作為一名醫(yī)藥代表，我希望自己的激情和工作動力能彌補(bǔ)我經(jīng)驗(yàn)的不足，同時(shí)，要努力的向老同志學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，把握住公司的每次培訓(xùn)，讓自己在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入狀態(tài)，為公司帶來利益，也能實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

用一個人的形象來形容醫(yī)藥代表。你可以在腦海中摹擬一個小人，他衣著得體；他有一個強(qiáng)健的身體，能忍受奔波和疲憊；有一雙敏銳的象鷹一樣的眼睛，善于觀察客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；有一雙聽力敏銳的耳朵，善于傾聽客戶的訴說，找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)；有一張能說會到的巧嘴，能說服客戶，滿足客戶的需求，最終達(dá)成生意；他的心臟還要有最好的承受力，不會因?yàn)榇煺鄱藚s；最重要的是，他要有一個聰慧的頭腦，能夠不斷的思考，知道自己如何去做才能完成指標(biāo)。

四個“千”字成語來形容醫(yī)藥代表。即：千心萬苦、千方百計(jì)、千山萬水、千言萬語。曾一位醫(yī)生說了他的感受：作為一個醫(yī)生，我們每天都要接觸醫(yī)藥代表。但是，這些醫(yī)藥代表的背景卻是千差萬別，有學(xué)金融的、學(xué)管理的，當(dāng)然也有醫(yī)學(xué)或藥學(xué)背景的，不同背景的醫(yī)藥代表所傳遞給我們的信息也是千差萬別的。有一次，兩個企業(yè)的醫(yī)藥代表向我推薦他們各自的產(chǎn)品，我讓他們倆各用兩分鐘的時(shí)間介紹他們的藥品。其中一位醫(yī)藥代表從這款藥品的優(yōu)點(diǎn)、適應(yīng)證、安全性以及如何使用等方面侃侃而談，一下子就抓住了我。這位醫(yī)藥代表是學(xué)醫(yī)學(xué)專業(yè)的，我肯定就會對這個醫(yī)藥代表所傳遞的信息比較信任。而另一個缺乏專業(yè)知識的醫(yī)藥代表卻怎么也談不到點(diǎn)上。其實(shí)，醫(yī)學(xué)原本就是一個需要不斷學(xué)習(xí)的學(xué)科，醫(yī)生也是一個需要不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)。而醫(yī)藥代表就恰好扮演了這樣一個傳遞藥品專業(yè)信息，幫助醫(yī)生不斷更新用藥知識的角色。所以，我們是需要醫(yī)藥代表這個群體的，但前提是醫(yī)藥代表必須具備一定的專業(yè)知識。因此醫(yī)藥代表一定要成為醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的一個有機(jī)重要組成部分，他們和醫(yī)生的目標(biāo)應(yīng)該是一致的，就是為患者提供優(yōu)質(zhì)、價(jià)格合理的醫(yī)療服務(wù)。

藥代不僅除了向醫(yī)生傳遞最新的藥品知識，醫(yī)藥代表還肩負(fù)著收集藥品不良反應(yīng)信息的工作，這是因?yàn)獒t(yī)藥代表在掌握藥品不良反應(yīng)信息方面有著得天獨(dú)厚的作用。首先，醫(yī)藥代表直接接觸臨床醫(yī)生，可以第一時(shí)間獲得信息；其次，藥品不良反應(yīng)的信息也是醫(yī)藥代表和醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的重要內(nèi)容。所以，醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)接觸臨床、接觸醫(yī)生的一個通道，醫(yī)藥代表不僅介紹正確的藥品信息、指導(dǎo)合理用藥，還要及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)提供藥品的不良反應(yīng)，以及臨床治療上未被滿足的需求。

相信做到這些，已經(jīng)是一名很優(yōu)秀的銷售代表了。

第三篇：醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)小結(jié)

醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)小結(jié)

回學(xué)校三四天了，見了很多老師，朋友，同學(xué)。很多關(guān)心我的朋友都很想知道我這段時(shí)間的經(jīng)歷。對自己的實(shí)習(xí)總結(jié)一下下，也和你們分享下：

1.我在**做什么？

------**醫(yī)學(xué)信息溝通專員實(shí)習(xí)生（從投簡歷到面試，到渠道**實(shí)習(xí)，我一直都認(rèn)為這是我找到的工作，而非實(shí)習(xí)。也許是這種誤打誤撞的“錯誤觀念”讓我這段時(shí)間的實(shí)習(xí)心態(tài)很好，沒有被**淘汰，自己也沒有主動放棄。）

------【很多人認(rèn)為醫(yī)藥代表就是賣藥的，是談成每一筆單子然后拿提成。】不是！至少這份工作在我這兒的理解不是這樣的。前段時(shí)間，我?guī)煾缸屛矣脙删湓捒偨Y(jié)我對這份工作的理解?！敖⑷穗H關(guān)系，傳遞產(chǎn)品信息”，基于三個星期在**的培訓(xùn)，觀察老專員工作，以及自己了解總結(jié)所得。（做事先做人，怎樣讓客戶樂意聽你所講，按你所做，在適應(yīng)癥范圍內(nèi)盡可能的正確處方，以及處方你做的產(chǎn)品。）---這就是我的工作。

2.我在**做了哪些事情，學(xué)到了什么？

------培訓(xùn)：在**的第一周是在培訓(xùn)中度過，作為非醫(yī)非藥專業(yè)的我。除了對，像“CVD”，“CKD”，“LDL-C”這樣的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培訓(xùn)完的第二天的考試中太差勁。只有不停的看，不停的記。記憶中有幾天每天就睡兩三個小時(shí)?！驹?*的每個人都很勤奮，要想比別人做得更好，只有更加勤奮】---這是一位師姐告誡我的。除了培訓(xùn)產(chǎn)品知識，還有PIM演講，ROLE-PLAY。最后的綜合比武，排了名次，排在中間吧！（沒有看清名次，也沒有向老板跟進(jìn)。）

【收獲】

勤奮！用心的勤奮！堅(jiān)持用心的勤奮！---脂脂姐

培訓(xùn)的目的不僅在于培訓(xùn)產(chǎn)品知識，也在于考查你的學(xué)習(xí)能力，以及你的態(tài)度。

------跟著老專員跑醫(yī)院：觀察他們的工作內(nèi)容，狀態(tài)。兩周的時(shí)間，我學(xué)到了很多：育哥的專業(yè)素質(zhì)，霞姐的細(xì)心，群姐的效率，板栗哥的個人魅力，建國哥的腳踏實(shí)地為客戶服務(wù)，文芷姐的熱情??還有很多。

【收獲】

成功不可以復(fù)制！b別人的成功可以用來反省，思考。

只有置身于一個行業(yè)，才能真正的了解這個行業(yè)。用學(xué)術(shù)搭建交流平臺，用合規(guī)的手段完成指標(biāo)。

用自己的人格魅力工作生活。

------自己跑市場：剛接觸市場，師父讓我從最簡單的開始，拜訪研究生。遞名片，打招呼，聊天，值班室拜訪，邀請參加會議??

【收獲】

每個人對陌生人都會有排斥心理，破冰，建立信任。把客戶當(dāng)做朋友一樣，真誠以待。感動客戶！

------除了這些，還幫著做了很多會議的會務(wù)，很多很多”小事兒“

【收獲】

The more I do, the more I can do!（做得越多，能做的也越多！）

人都會喜歡能做點(diǎn)什么的人。

以小見大，做小事，勤思考。

3.這段時(shí)間我應(yīng)該感謝的人！

------老板，師父及同事：這段時(shí)間我感覺自己用了以前累積的所有的幸運(yùn)換來了這份工作。老板的關(guān)心，師父的指導(dǎo)，同事的各種體貼善待。**的確是一個很高的平臺，b我們團(tuán)隊(duì)良好的氛圍才是最吸引我的地方。用勤奮，執(zhí)行力，超越領(lǐng)導(dǎo)期望為三宗旨工作。用感恩對待生活。謝謝你們。

------@木公 一直很佩服老師，看待事物的角度，思維方式。也促使我慢慢的養(yǎng)成思考的習(xí)慣。也要謝謝老師對我的理解，我才能安心的離開學(xué)校，去到**實(shí)習(xí)。

------@我所有的小伙伴。正是你們的關(guān)心、支持，我才有源源不斷的動力。也是你們對我”無條件“的信任，才讓我敦促自己不斷努力，超越你們的期望。

總結(jié)：這一個半月的時(shí)間，收獲滿滿。每天都很開心。

【附】

有思考一些問題，也有些自己的想法，附上分享，討論。

1.在工作，生活中，讓自己慢慢的成為一塊磁鐵，而不是鐵塊。

（聽到很多人說，我這樣做是不是不好；TA會不會不高興；TA會不會不喜歡我；周末我有自己的事兒，但是不去幫忙會不會比其他人不積極。）

------用自己的性格，閃光點(diǎn)鑄成某個磁場，你存在的意義不是迎合某人，也不是討某人喜歡。不要總是像鐵片一樣”貼上去“。吸引另一種磁場，吸引其他的鐵片。

2.主動積極溝通。

（最近聽到很多人說，我怕和**溝通，怕**拒絕?? 認(rèn)為溝通沒有必要，做好自己的就行了。）

------這段時(shí)間的親身經(jīng)歷，想和大家分享的是：很多事兒，不做，不會犯錯，也不會成功。積極主動有效的溝通，會給你帶來很多意想不到的收獲。值得注意的是：注意說話技巧，對待不同的人，說不同的話。（絕不要做作，坦誠是第一的。

第四篇：醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)報(bào)告

一引言：

剛剛出來實(shí)習(xí)，對外面的世界很憧憬，也很迷茫。對自己所從事的ＯＴＣ醫(yī)藥代表也一無所知。通過學(xué)習(xí)組織的校園面試。我很榮幸被石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)錄取。從5月１5日開始培訓(xùn)，然后跟著石家莊的老業(yè)務(wù)們跑藥店，做終端銷售。一直到6月１４日把我分到外地這中間我學(xué)到了很多很多。二石藥集團(tuán)介紹：

石藥集團(tuán)有限公司始建于1938年5月，是我黨我軍創(chuàng)建最早的制藥企業(yè)之一，為抗日戰(zhàn)爭、解放戰(zhàn)爭的勝利和社會主義新中國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。石藥集團(tuán)現(xiàn)有資產(chǎn)總額150億元，員工2萬余人，是全國醫(yī)藥行業(yè)首家以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合方式組建的特大型制藥企業(yè)，也是河北省大型支柱型企業(yè)集團(tuán)之一。

石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)（石家莊）有限公司成立于2002年7月31日，是石藥集團(tuán)在香港上市子公司－－中國制藥集團(tuán)有限公司在內(nèi)地投資設(shè)立的港資獨(dú)資企業(yè)。公司現(xiàn)有員工4000多人，總資產(chǎn)17億元，是中國最主要的非專利藥物供應(yīng)商，中國最專業(yè)的抗生素粉針生產(chǎn)基地。產(chǎn)品涵蓋了抗生素類、消化系統(tǒng)類、心腦血管類、解熱鎮(zhèn)痛類、維生素類等上百個品種，包括凍干粉針劑、粉針劑、膠囊劑、片劑、顆粒劑等七大劑型。主要產(chǎn)品有青霉素鈉、氨芐西林鈉、頭孢唑林鈉、頭孢拉定、頭孢曲松鈉、頭孢噻肟鈉、頭孢哌酮鈉、阿莫西林膠囊、阿莫西林分散片、阿莫西林顆粒劑、果維康等。中諾藥業(yè)同時(shí)具有強(qiáng)大的制劑生產(chǎn)能力，年產(chǎn)粉針18億支，膠囊35億粒，片劑產(chǎn)年30億片，中諾藥業(yè)是全國最重要的制劑加工生產(chǎn)基地。三實(shí)習(xí)的內(nèi)容：

我15日開始實(shí)習(xí)，首先公司給我們做培訓(xùn)先讓我們擺正好心態(tài)調(diào)整好心態(tài)盡量從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)樯习嘁蛔?，下午給我們講公司各部門基本情況和職能，第二天我們開始專業(yè)培訓(xùn)，上午是關(guān)于抗生素的培訓(xùn)，下午是關(guān)于果維康的培訓(xùn)。第三天是教我們制作POP然后就開始跟著老業(yè)務(wù)員去轉(zhuǎn)藥店開始了實(shí)習(xí)。第一次進(jìn)藥店就不知道該說些什么該做些什么，姐姐讓我們按照天龍八部（果維康的一種銷售技巧1藥上量先上代表2胡蘿卜加大棒3多點(diǎn)陳列看到拿到4家里有維C嗎？一句話銷售5全員推薦三人成虎6免費(fèi)品嘗成功推銷第一盒7組合促銷成功推銷兩三盒8樹立榜樣全員推廣）讓我們看著學(xué)習(xí)并且?guī)兔ε惲?，其?shí)一個小小的陳列就有三個作用1起廣告作用2方便店員推銷3更加有吸引力并且讓我們學(xué)會贊美對方。第二天就是我們自己進(jìn)店和店員溝通。首先還不知道怎么樣開頭，不和店員說話就沒辦法促進(jìn)客情。我們一般先問有沒有進(jìn)貨，如果有的話就說明他們的庫存多了有壓力了就鼓勵她們好好賣并且詢問她們在銷售果維康的時(shí)候有什么困難或遇到什么問題。如果沒有進(jìn)貨的話就催促趕快進(jìn)貨，因?yàn)檫M(jìn)貨會有相關(guān)服務(wù)和相關(guān)贈品。我們每天早上都會開會，讓我們這些新員工匯報(bào)工作情況和自己的感悟，讓后各個姐姐會對我們的問題做出解答并對我們進(jìn)行指導(dǎo)。25日和26日是神威藥房的會員日，這些天肯定購買藥的人特別多，因此讓我們?nèi)ニ幍耆ビ喌辏覀儠霉S康的免費(fèi)贈品讓客人們?nèi)テ穱L，進(jìn)而幫助店員達(dá)成促銷，并且會幫店員做些陳列，弄些海報(bào)。以此來促進(jìn)客情?？傊畬W(xué)到了很多知識那些老業(yè)務(wù)姐姐們都很幫助我們。

在石藥集團(tuán)中諾銷售有限公司這些天我學(xué)到了不少東西。首先做銷售要大方，臉皮要厚如果連和陌生的店員和顧客溝通的膽量都沒有那業(yè)績從何談起。其次我感覺要有一個鸚鵡嘴，要嘴勤，嘴甜。學(xué)會贊美對方，知道聊些什么來促進(jìn)客情，但也不能漫無目的的瞎聊天，問問庫存啊銷量啊，不能跑過去和別人侃大山。還有要對自己的區(qū)域每一個店都要掌握她的宏觀銷量，進(jìn)貨量。如果哪個店出現(xiàn)了異常，就看下是否出現(xiàn)了竄貨。如果哪個店出現(xiàn)了竄貨要及時(shí)的指出來，記錄下來編碼，并且向上面匯報(bào)。并勸其退貨，給他講清危害。如果沒有出現(xiàn)竄貨，就問清原因，有問題及時(shí)解決，有困難的及時(shí)幫助。要多鼓勵和引導(dǎo)。其次就是要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識。掌握好維C的三大原理和關(guān)聯(lián)銷售的方法。自己爭取要做到專業(yè)人士，不能被店員和顧客給問住了，要是自己都不知道，那么人家怎么可能有信心幫你把果維康給賣出去呢。其次就是利用自己手頭有限的資源，善于利用，善于優(yōu)化資源，利用每個產(chǎn)品的兩個點(diǎn)的資源給員工帶來提成，給店長帶來收益。提高他們的積極性。

四實(shí)習(xí)的收獲：

醫(yī)藥代表的四個任務(wù)：鋪貨 陳列 店教 促銷

四個及時(shí)：及時(shí)給新店員培訓(xùn) 及時(shí)傳遞公司政策 及時(shí)捆綁贈品 及時(shí)總結(jié)銷量升降原因并復(fù)制推廣。

這些天我學(xué)到的一些東西總結(jié)下來如下 辦事要穩(wěn)重有計(jì)劃，每進(jìn)一個店之前先想清楚我要看些什么，做些什么，說些什么，聽些什么。想清之后再進(jìn)店 要手勤腳勤腿勤，還有要嘴勤嘴甜，有一個鸚鵡嘴，學(xué)會贊美對方知道該說什么促進(jìn)客情。說話要有重點(diǎn)不能漫無目的的瞎聊天。陳列很重要，陳列可以吸引顧客眼球起廣告作用，也方便促進(jìn)店員銷售。并且可以改變店里氣氛。所以我要做好這個基礎(chǔ)工作。相關(guān)聯(lián)的柜組最好以3盒為一組。這種陳列最實(shí)用。因?yàn)檫@個陳列哪個柜組都有，店員可以隨時(shí)拿起和顧客溝通。我們要做的工作就是方便店員促進(jìn)我的銷量 店教一定要做好，要多做店教，并及時(shí)記錄，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。把自己的專業(yè)知識傳遞給店員這樣店員熟悉了，我的銷量也就上去了。還有一句話銷售也非易事。我培訓(xùn)完了還要幫助店員掌握張嘴說這句話，并督促他們養(yǎng)成習(xí)慣，因?yàn)檫@樣可以幫助他們提高銷量。在店教的過程中可以用一些比喻的方法讓店員更容易記住我們的產(chǎn)品知識，比如可以把白細(xì)胞比作保護(hù)我們?nèi)梭w健康的軍隊(duì)那么VC就是給養(yǎng)部隊(duì)，也可以把VC比作清理我們血管垃圾的清潔工。

6做客情一定要多投入，每天抽出時(shí)間做好日常維護(hù)，多拜訪多走動，真心和他們做朋友，畢竟人是有感情的，平時(shí)多關(guān)心他們贊美他們幫助店員做些力所能及的小事。比如去別的店拿藥或幫忙寫海報(bào)拿東西。進(jìn)而他們會感激你，這樣雙方關(guān)心會更上一層樓。但要有分寸，損失公司的利益這種事絕不能做

7對一些問題要學(xué)會處理，比如小店銷量低，就可以給他們介紹正確的方法，培養(yǎng)他們養(yǎng)成一句話銷售這種好習(xí)慣，給他們講些其他店的成功經(jīng)驗(yàn)。也要給他們些壓力。有壓力就會有動力，這樣來增強(qiáng)他們的積極性。還有比如換店長了就先走動多聯(lián)系。讓大家彼此熟悉起來，像店長介紹并詳細(xì)講解天龍八部，讓他理解并能接受。利用公司的有效政策或資源來給與店長支持，雙方要有互動，比如做陳列講產(chǎn)品知識時(shí)，并且要和店長建立朋友關(guān)系大家相互支持相互幫助，共同努力，共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共贏。五：外地實(shí)際操作：

自己外地實(shí)際應(yīng)用； 湖南長沙百姓康大藥房大學(xué)城店，面積400平米，營業(yè)額月均85萬，開在生活區(qū)，但周圍藥店較多，顧客群穩(wěn)定，但流動小。經(jīng)理（店長）張鵬杰出生1980年3月3日；性別：男；畢業(yè)于南京大學(xué)；個性工作熱情嚴(yán)謹(jǐn)，愛好：打乒乓球，羽毛球，旅游，喝茶等；經(jīng)歷：2000年10月到長沙做店經(jīng)理曾擔(dān)任利勝店，范西店，現(xiàn)任大學(xué)城店經(jīng)理。張經(jīng)理剛調(diào)到大學(xué)城的這段時(shí)間，我的拜訪頻次加大，了解店經(jīng)理的需求，和經(jīng)營理念，做出自己的方案，關(guān)鍵是讓新店長記住你，接受你的理念接受你的產(chǎn)品，讓經(jīng)理感覺到你用你最大力量支持他，重視他，并幫他實(shí)施你力所能及的事，那我們就會成為朋友很好的合作伙伴。店里銷售好離不開客源增加，客源來自于1：店里軟性服務(wù)，2：惠民吸客，這塊我能幫忙，店里有短信平臺，建議經(jīng)理發(fā)抗感短信，進(jìn)店前200名可領(lǐng)果維康品嘗五粒，增強(qiáng)免疫力，這種支持一定是你片區(qū)目前唯一最好，經(jīng)理會感謝你對他的支持，不光讓顧客了解果維康產(chǎn)品，通過口感好來吸客，并帶來客源一箭雙雕。經(jīng)理最大的需求就是他有一支專業(yè)，凝聚力強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)的對伍。這時(shí)經(jīng)理最需求的是廠家的專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高店員的素質(zhì)和關(guān)聯(lián)銷售能力，并選幾個品種做為提高銷售的重點(diǎn)品種，作為VC我們是最專業(yè)的，并且我們產(chǎn)品都是關(guān)聯(lián)銷售出去的，并且怎麼買都落實(shí)到步上，并且我們市場部也給我們提供了天龍八步銷售方案，幫經(jīng)理主動出擊，把店長的思維引導(dǎo)到套路上來，接下來就是和店長共同實(shí)施。

1經(jīng)理認(rèn)可我的觀點(diǎn)，開始教店員怎么買，并成為我們的專員，先把整體產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并配資料，天龍八步的方法技巧，讓店員掌握住產(chǎn)品知識最好，但大家要一起做這件事的思想統(tǒng)一是最關(guān)鍵，尤其是店長重視，此事必行，方法講到位。

2要和店員一起行動，培訓(xùn)以講陳列的好處，那幫店員一起做，一盒變成三盒，銷售會增加，前期要幫店員一起總結(jié)話術(shù)，綁的過程中就可以言傳身教，幫店員建力信心，多講銷售案例，也讓店員講她成功案例，贊美是最廉價(jià)的，但是最有效的，多贊美店員并傳遞她的成功案例，這個店員就會成為店的標(biāo)桿，越賣越好，陳列做好更有效幫助她們銷售，能隨手拿起來，放在顧客手中，這種擁有感會提升30%的成交率，方法和細(xì)節(jié)都要溝通到位。

3要有互動，做完陳列細(xì)節(jié)也要和經(jīng)理溝通，為什么做對店和店員的幫助是什么，這時(shí)經(jīng)理才會認(rèn)可你，幫你做下一步，幫你讓店員掌握產(chǎn)品知識，店長會中午交接班點(diǎn)評，巡場提問，銷售評比表上墻，表揚(yáng)先進(jìn)鼓勵銷售弱的，這時(shí)你一定要幫店長完成這項(xiàng)工作，你要觀察那個店員弱幫她銷售，多講幾次產(chǎn)品，幫她銷售給她釣魚的技巧，避免了對經(jīng)理的抵觸情緒，也會買多買我們的產(chǎn)品，店員不光完成經(jīng)理的任務(wù)，也團(tuán)結(jié)了對伍，執(zhí)行也非常到位，大家也會對我的敬業(yè)精神感動從而支持我。更重要是店長對我們這套方法的認(rèn)可，隊(duì)伍執(zhí)行力的增強(qiáng)。

4要學(xué)會利用公司的有效資源，工司的抗感行動給我們錦上添花，對店員信息深一步了解，也是我們和店長溝通的資源，對店里的支持和鼓勵，店員身體健康和她們親身體驗(yàn)銷售更近拉動我們客情，無形中拉動了銷售。5店長更希望得到總部的認(rèn)可，恒泰在啟動會后20013年11月對總部做了一期競賽，抓住這次機(jī)會，我和經(jīng)理共同做了詳細(xì)的計(jì)劃，任務(wù)制定和分解，同時(shí)關(guān)注其他門店的銷售和完成，每天總結(jié)任務(wù)完成情況，超了幾瓶鼓勵有時(shí)買一些小獎品激勵，第二天差幾瓶沒完成我就和她們一起促銷，并肩作戰(zhàn)，多傳導(dǎo)銷售案例，店里在有些店員挑顧客，一位環(huán)衛(wèi)工人到藥房，沒人理會，我上前熱情接待她，并告訴她VC對她的作用，我對她的尊重，最后欣然購買了一套產(chǎn)品，這個案例感染了很多店員，也和經(jīng)理分享了，經(jīng)理也很認(rèn)可店員養(yǎng)成這樣的銷售習(xí)慣銷售會了不得。在大家的共同努力下，經(jīng)理名利雙收，店果維康有只銷售120瓶到630瓶并獲得第一名的好成績，拿到增長和銷量排名雙第一，并拿到1600元對店的獎勵，在總部對張經(jīng)理的認(rèn)可和他們團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可不用說大家有目共睹，經(jīng)理還請我吃飯，我也很幸福。

6對經(jīng)理建立朋友關(guān)系也很重要，我知道他家喜得公主，也送上孩子禮物，經(jīng)理也會很感動，有時(shí)也會溝通工作上的困難，支持是相互的。結(jié)束語：

以上是我這兩個月學(xué)到的成績，當(dāng)然和那些成功的業(yè)務(wù)相比差距很大，今后我要不斷充實(shí)自己爭取做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。

第五篇：醫(yī)藥代表年終實(shí)習(xí)總結(jié)

醫(yī)藥代表年終實(shí)習(xí)總結(jié)

工作總結(jié)就是把一個時(shí)間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價(jià)、總分析、總研究，并分析成績的不足，從而得出引以為戒的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進(jìn)行理性的思考?？偨Y(jié)與計(jì)劃是相輔相成的，要以工作計(jì)劃為依據(jù)，訂計(jì)劃總是在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。以下是由

回學(xué)校三四天了，見了很多老師，朋友，同學(xué)。很多關(guān)心我的朋友都很想知道我這段時(shí)間的經(jīng)歷。對自己的實(shí)習(xí)總結(jié)一下下，也和你們分享下：

1.我在**做什么?

------**醫(yī)學(xué)信息溝通專員實(shí)習(xí)生(從投簡歷到面試，到渠道**實(shí)習(xí)，我一直都認(rèn)為這是我找到的工作，而非實(shí)習(xí)。也許是這種誤打誤撞的“錯誤觀念”讓我這段時(shí)間的實(shí)習(xí)心態(tài)很好，沒有被**淘汰，自己也沒有主動放棄。)

------【很多人認(rèn)為醫(yī)藥代表就是賣藥的，是談成每一筆單子然后拿提成?！坎皇?至少這份工作在我這兒的理解不是這樣的。前段時(shí)間，我?guī)煾缸屛矣脙删湓捒偨Y(jié)我對這份工作的理解。“建立人際關(guān)系，傳遞產(chǎn)品信息”，基于三個星期在**的培訓(xùn)，觀察老專員工作，以及自己了解總結(jié)所得。(做事先做人，怎樣讓客戶樂意聽你所講，按你所做，在適應(yīng)癥范圍內(nèi)盡可能的正確處方，以及處方你做的產(chǎn)品。)---這就是我的工作。

2.我在**做了哪些事情，學(xué)到了什么?

------培訓(xùn)：在**的第一周是在培訓(xùn)中度過，作為非醫(yī)非藥專業(yè)的我。除了對，像“CVD”，“CKD”，“LDL-C”這樣的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培訓(xùn)完的第二天的考試中太差勁。只有不停的看，不停的記。記憶中有幾天每天就睡兩三個小時(shí)?！驹?*的每個人都很勤奮，要想比別人做得更好，只有更加勤奮】---這是一位師姐告誡我的。除了培訓(xùn)產(chǎn)品知識，還有pIM演講，ROLE-pLAY。最后的綜合比武，排了名次，排在中間吧!(沒有看清名次，也沒有向老板跟進(jìn)。)

3.收獲

xiexiebang.com范文網(wǎng)(FANWEN.CHAZIDIAN.COM)

------跟著老專員跑醫(yī)院：觀察他們的工作內(nèi)容，狀態(tài)。兩周的時(shí)間，我學(xué)到了很多：育哥的專業(yè)素質(zhì)，霞姐的細(xì)心，群姐的效率，板栗哥的個人魅力，建國哥的腳踏實(shí)地為客戶服務(wù)，文芷姐的熱情……還有很多。

總結(jié)：這一個半月的時(shí)間，收獲滿滿。每天都很開心。