第一篇：醫(yī)聊 醫(yī)藥銷售五把利劍 讀后感

讀《醫(yī)聊》后心得體會

醫(yī)藥代表不明思議：負(fù)責(zé)向臨床醫(yī)生介紹藥品的性能及告知各種使用禁忌、收集臨床應(yīng)用過程中的各種不良反應(yīng)，以及發(fā)現(xiàn)藥品新的治療功能、延長藥品生命力的藥廠或醫(yī)藥銷售企業(yè)的代表。我們國家的醫(yī)藥代表之一職業(yè)并不是百分之百被國家認(rèn)可和規(guī)范化，所以如今的銷售五花八門。醫(yī)藥代表隸屬于銷售的一份子，里邊也很多樣化，現(xiàn)實(shí)的代金銷售、關(guān)系銷售等。讀完《醫(yī)聊》這部書再加上現(xiàn)實(shí)的狀況個人認(rèn)為絕大多說醫(yī)生的需求還是為患者為中心，怎么樣把患者治愈。其實(shí)我們把醫(yī)生說的只認(rèn)錢，不認(rèn)產(chǎn)品、很黑太片面了。

醫(yī)生的出爐是非常艱難的，如果想成為一個主任醫(yī)師，他們要經(jīng)歷無數(shù)次的考試，無數(shù)次的失敗。其實(shí)他們也真的很辛苦。

如果要把工作做好必須要了解醫(yī)生的需求，醫(yī)生的需求要從多方面考慮，最重要要考慮醫(yī)生對病人的病情的需求是重點(diǎn)。而以前我的理解就是多拜訪，需找醫(yī)生的需求，我一般找的需求重點(diǎn)都是醫(yī)生物質(zhì)精神上的，確遠(yuǎn)遠(yuǎn)忽略了他們是醫(yī)生，他們是以病人的需求為中心。產(chǎn)品商量的最有效辦法就是改變醫(yī)生的處方習(xí)慣、注意溝通的技巧、找到與醫(yī)生的溝通最佳時間，合理安排拜訪時間、地點(diǎn)。定時和患者溝通，總結(jié)患者用藥后的效果，拿出患者用后的效果移進(jìn)醫(yī)生處方中。

要了解醫(yī)生的需求，需要我們醫(yī)藥代表從患者角度考慮，判斷自己的藥品是否符合要找的目標(biāo)大夫所負(fù)責(zé)病人。然后再結(jié)合現(xiàn)實(shí)狀況，結(jié)合自己的產(chǎn)品，向醫(yī)生傳遞正確的產(chǎn)品信息。其中里邊有段文字，“一個憂郁病人來到醫(yī)院，有兩個醫(yī)生，一個根據(jù)臨川診斷，一個根據(jù)臨床需要?！逼鋵?shí)這兩個醫(yī)生都對，只是從不同角度考慮。但我體會到了在遇到事情實(shí)，要冷靜多方面的思考，看看怎么樣最完美的處理事情。

在日常拜訪首先要衣著整齊得體，對遇到的每一名醫(yī)務(wù)人員要表現(xiàn)出同樣的禮貌和自信。盡量按照醫(yī)生們期望的去做，合理的掌握拜訪頻率。前期一定要保持一定拜訪次數(shù)，并且同時揣摩每名醫(yī)生的需求,了解醫(yī)生的處方習(xí)慣和數(shù)據(jù)。在工作中不要對醫(yī)生放松，這樣醫(yī)生會覺著他們對我們不重要或者產(chǎn)品有問題等負(fù)面影響。

當(dāng)我們開始產(chǎn)品的拜訪時，要營造一個輕松的氛圍。不要急于講自己的產(chǎn)品知識，平時多看看書，看看新聞，多帶給醫(yī)生新鮮敢。研究表明97%的醫(yī)生需要醫(yī)藥代表正確的傳遞醫(yī)藥信息。當(dāng)真正進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪時，醫(yī)生愿意和代表交談大約8分鐘，與經(jīng)理的時間控制在10分鐘，7分感情，3分產(chǎn)品。再就是拜訪時應(yīng)該談的內(nèi)容，找到醫(yī)生想要了解的重點(diǎn)，比如新藥的臨床臨床數(shù)據(jù)。仔細(xì)聆聽醫(yī)生的反饋意見。激發(fā)醫(yī)生們的欲望，不要替醫(yī)生下結(jié)論。知錯就改，讓醫(yī)生對我們更加滿意。

遇到誹謗自己和藥品的信息時,要冷靜面對,不要被熱火了,沒必要,坦然面對，逆境中成長抓住這次機(jī)會,以牢固地和客戶建立關(guān)系為基礎(chǔ),在逆境中沖鋒打敗對手.學(xué)術(shù)邀請，我做過一次學(xué)術(shù)，邀請了好幾次客戶都不愿意參加，確不明原因，現(xiàn)在明白了，應(yīng)該找最具備激情的演講者,有效的演假者,有自己觀點(diǎn)的演講者,有自己臨床經(jīng)驗(yàn)的演講者,遇到不良反應(yīng)能處理的。再就是以后在組織會議室，要多詢問，多咨詢。找到符合醫(yī)生的特殊口味的話題請教演講者。這樣相信醫(yī)生會愿意參加.醫(yī)藥代表要有一個良好的心態(tài)，努力使自己的每次拜訪變得都有價值，同時實(shí)現(xiàn)自己銷售藥品的價值。建立信心，每時每刻要熱愛自己工作。合理的處理醫(yī)生的糾紛，尊重自己的米一個客戶和身邊的人。

讀 《醫(yī)藥代表五把利劍》后的心得體會

各大書店、網(wǎng)上的書籍不計(jì)其數(shù)，但關(guān)于醫(yī)藥營銷的并不多，針對醫(yī)藥代表的就更少了。在這多謝我的經(jīng)理給我的推薦。

沒看此書之前我還在抱怨自己為什么這么那么不幸，趕到這個時期做這個行業(yè)，國家政策現(xiàn)在這么嚴(yán)格。但是看過此書我恍然大悟。醫(yī)藥代表這個職業(yè)不可能就此消失，這不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)。所以沒必要有太多包袱。其實(shí)醫(yī)藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會“癥狀”。想想看，如果沒有醫(yī)藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會停留在什么狀態(tài)？醫(yī)生有多少機(jī)會與國內(nèi)外同行交流？沒有這些交流，又會給臨床診斷和治療增加多少難度？所以我學(xué)會了作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不要因?yàn)椤胺瓷虡I(yè)賄賂”而影響自己達(dá)到成功的進(jìn)度，因?yàn)樾袠I(yè)操守的整頓往往預(yù)示著行業(yè)的興旺而不是相反。我的當(dāng)務(wù)之急，是盤點(diǎn)自己所掌握的技能、知識和對行業(yè)的見識，看看這些是否足以達(dá)到既定目標(biāo)，是否需要作出調(diào)整。我們不應(yīng)該也不不要允許自己拿“反商業(yè)賄賂”作為不能如期達(dá)成目標(biāo)的借口。

讀完此書讓我重新認(rèn)識我是誰。弄清自己的職責(zé)，向醫(yī)生傳遞正確的產(chǎn)品信息重要性。

作為醫(yī)藥代表的我以后也會困難重重，但面對挫折時不應(yīng)該害怕，要勇敢的面對，征服他，相信風(fēng)雨后會見彩虹。在與客戶討論到自己不能解決的問題時，應(yīng)該合理的解決，不要一味的去抱怨著抱怨那，這沒用，應(yīng)該提供方案解決，體現(xiàn)自己的價值，給自己一個正確的立場—我不是去賣一個完美的產(chǎn)品，因?yàn)槭郎喜淮嬖谕昝喇a(chǎn)品，而是我要讓我的產(chǎn)品的帶完美的使用。

銷售五步法，是我們經(jīng)常用到，卻不熟知的。但看通過此書描寫的淋淋盡致我的目標(biāo)更加明確清晰化了。指導(dǎo)我銷售拜訪的每一個環(huán)節(jié)，知道了下一個目標(biāo)何在，是我運(yùn)用銷售技巧更加容易。

書中第三第四把利劍：問與答，我真正體會到問與答的技巧。什么時候?yàn)槭裁丛挘裁磿r候談?wù)撌裁词虑椤?/p>

以前我可能只一味的工作，會忽略個同事之間的交流。但是看到書中所講，覺著應(yīng)該改進(jìn)。因?yàn)椴还苁侵苯拥脑谝粔K還是間接的在一塊，我們都是一個團(tuán)隊(duì)，彼此需要團(tuán)結(jié)溝通。有好相處共同為公司謀利。

第二篇：醫(yī)藥代表五把利劍

“醫(yī)藥代表五把利劍”的學(xué)習(xí)筆記

銷售的真諦：

A 代表的職責(zé)：確保自己對產(chǎn)品信息要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶

B 任何銷售活動都要一目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉?biāo)準(zhǔn)

C 完整的實(shí)話，不能錯過客戶需要的那部分信息

第一劍：立場

A 我是誰,我在干什么？

讓醫(yī)生客觀,公正的了解各種同類藥物之間的不同之處,以及這種不同為醫(yī)生的臨床所帶來 的獨(dú)特,具體的好處.B 誰能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo),誰會阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

什么規(guī)模,什么科室,門診還是科室/學(xué)術(shù)地理環(huán)境位置上

每周病人量,病人特征,影響病人群的大小，影響的方式

處方習(xí)慣,以及嘗試新事物的愿望

對于的首要地位還是次要地位確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事的雙方或多方都有切身的利益關(guān)系，意識到利益的獨(dú)特之處

C 我需要他們怎么幫我？

當(dāng)?shù)氐挠绊懥?/p>

臨床情況需要的重要信息

引薦人，起到介紹客戶，橋梁作用

組織保健教育，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)作用

處方量

D 他們?yōu)槭裁匆獛臀?？（客戶對產(chǎn)品的理解不了）

產(chǎn)品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性

非產(chǎn)品的利益：臨床研究機(jī)會，相關(guān)信息的更新，學(xué)術(shù)交流機(jī)會，其他社交活動

價格利益

其他心理上，時間上的利益：更少時間更全面的了解新產(chǎn)品

設(shè)定正確的客戶拜訪目標(biāo)(處方量不是拜訪的目的，而是達(dá)到拜訪目的的結(jié)果)標(biāo)準(zhǔn)：

思考問題如下：

A 誰是我的客戶？誰應(yīng)該是我的重要客戶？

B 我對客戶了解多少（個人背景，家庭背景，教育背景和職業(yè)背景）

C 怎么提高要約成功率和邀約成功的次數(shù)

D 客戶為什么處方或不處方的產(chǎn)品(階段周期理論)

E 客戶還需要認(rèn)識到什么才會開始處方或處方更多我的產(chǎn)品

F 為了客戶自身的利益，他或她應(yīng)該使用多少產(chǎn)品，如果有效的讓他或她知道這一點(diǎn)

思考順序不能調(diào)換！！!

第二劍 五步銷售法

第一步找對人(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他找出來)

A 誰應(yīng)該是我們的客戶

B 誰是我們重要的客戶

C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么

客戶信息收集的來源

1公司內(nèi)部

客戶記錄,醫(yī)生卡片,重要客戶信息表

同事,包括主管名其他代表或他們的人脈

公司收集的論文匯編醫(yī)院內(nèi)部

任何單位,容易接近最好的信息源

護(hù)士,最好是跟客戶一起工作的護(hù)士,值班時間,個人愛好等

掛號,分號的人,醫(yī)生病人信息,又是幫忙你分病人

進(jìn)修醫(yī)生,可以分享一些醫(yī)生的處方習(xí)慣信息,為直接拜訪奠定基礎(chǔ)實(shí)習(xí)生:沒有處方權(quán),可以分享你難得的信息

醫(yī)務(wù)科辦事人員:信息量大,醫(yī)教研以及各類活動.院長~~~

藥劑科主任,采購和庫管:獨(dú)特的關(guān)切和信息量

門診主任:可以知道潛力醫(yī)生的動向

3其他單位的人:同行,商業(yè)公司,客戶的合作伙伴,各個媒體:網(wǎng)絡(luò),新聞.D 重要的客戶中,那些更傾向你的產(chǎn)品,而不是競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品.重點(diǎn)客戶的幾點(diǎn)影響因素:

環(huán)境影響力

第二步 邀約

邀約的方法：

A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵(守住！)

B 要具體:提議的地點(diǎn),時間越具體越好;不要玩2選一的游戲

C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視

D 時間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E 練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

邀約的時間

A 想好理由

B 多一些彈性,如時間,地點(diǎn)給與更多的選項(xiàng)

C 想辦法保持一點(diǎn)好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)

D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉(zhuǎn)變成尼約見客戶的理由

第三步問

問的原則:

A 由我主導(dǎo)整個銷售過程

B 盡快把銷售過程向前推進(jìn)

C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品 和 為什么用我的產(chǎn)品？

練習(xí)一下幾個常問問題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：

1“什么事情？”

我來見你的全部目的，就是和你約一個合適的見面機(jī)會，介紹一下我們公司對這一區(qū)域的一些打算，這時候見你是不是很不方便，我來見你的唯一目的是想和你認(rèn)識，確保你將不會錯過任何一個可能和我們公司合作的機(jī)會

有人建議我，在這個區(qū)域工作開展之前買最好要來見你一下，因?yàn)橛行﹩栴}只有你能幫我找到答案。這個星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎？“我很忙，沒有時間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價格太貴”

這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個時間見面，以便花最短的時間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動態(tài)，包括你關(guān)心的價格問題，在臨床上你會有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？“你們產(chǎn)品的價格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”

我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現(xiàn)在來的時機(jī)是不是不對？

“行了，你直接說吧”

我只是好奇，你為什么到現(xiàn)在都沒有在臨床上處方我們的產(chǎn)品

“什么什么問題”

如果##不是問題，您就會使用嗎？

會

那么您覺得易善復(fù)那些特點(diǎn)讓你覺得呢？

你是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢？這一類藥物使用情況怎么樣？

第四步說(提案)

建議

A 從結(jié)論說起，從一般都具體

B 闡述對客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因）

C 陳述時注意運(yùn)用停頓

D 要有所側(cè)重（一次只說一個要點(diǎn)），用詞簡潔明了

E 要確認(rèn)你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題

第五步 締結(jié)

讓每一個適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時間里用上這個藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？等！?。ㄆ届o而堅(jiān)定）

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[w1]為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，不必?fù)?dān)心中斷和現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。

[w2]產(chǎn)品 讓醫(yī)生認(rèn)識到與同類藥物的差異，什么情況使用產(chǎn)品達(dá)到什么樣的差別

[w3]處理產(chǎn)品出現(xiàn)的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準(zhǔn)備記錄，匯報醫(yī)學(xué)情報（詢問發(fā)生的情況），在咨詢專家意見。對于醫(yī)生處方錯誤的情況，需考慮醫(yī)生是否使用正確。

[w4]客戶也是人,人情冷暖

[w5]沒有見到客戶的準(zhǔn)備時間也是在做銷售,不是見到客戶的才是銷售

[w6]創(chuàng)建合適的氛圍(大量的科室會使邀約環(huán)境的最好地點(diǎn)有機(jī)會深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價值

[w7]注意，提問不是質(zhì)問，不要給自己心里造成負(fù)擔(dān)/第三劍，貫徹第二劍全部

[w8]第四劍：達(dá)到拜訪目標(biāo)就是唯一合理的

第三篇：醫(yī)藥代表的五把利劍

●醫(yī)藥銷售的根本宗旨——醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。醫(yī)藥代表認(rèn)識自己在銷售過程中的隱痛，是通往杰出銷售人的很重要的一步。只有拔掉病根，醫(yī)藥代表才能做到在客戶面前名正言順，從從容容。

“我是誰？我在干什么？”這是醫(yī)藥代表不能回避的問題。這個問題的答案不僅是你想要的結(jié)果（銷售），而且要體現(xiàn)對客戶的利益。帶著這樣的答案去見客戶才不會遮遮掩掩，含糊其辭。

確定好醫(yī)藥代表的最終目標(biāo)是設(shè)定每次拜訪目標(biāo)的前提。有了拜訪目標(biāo)，醫(yī)藥代表才能真正的嘗試成功的愉悅。

醫(yī)藥代表設(shè)定拜訪目標(biāo)的一個訣竅是：確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事的雙方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。銷售是一個只對醫(yī)藥代表一方有利的目標(biāo)，客戶為什么要?dú)g迎你？所以銷量不能算是目標(biāo)，只能是結(jié)果；“來看看你”是目標(biāo)嗎？不是！行為的結(jié)果才是目標(biāo)。舉例來說：“讓客戶認(rèn)識到我們的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異及這種差異所帶來的好處”就是一個既對你有利，又對客戶有利的目標(biāo)。

理解銷售真諦帶來的啟示是：（1）作為醫(yī)藥代表，第一職責(zé)是確保自己對產(chǎn)品的信心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于任何客戶；（2）任何銷售活動都要以目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕?biāo)準(zhǔn)；（3）銷售活動不僅僅是說實(shí)話，還要能夠說完整的實(shí)話，尤其是不能錯過客戶需要的那部分信息。

立場，就是要能夠通前徹后的想清楚自己的角色價值，以及隊(duì)客戶、產(chǎn)品、競爭、銷售的一整套看法。

醫(yī)藥代表一定要確定：

●誰治好了病人——是醫(yī)生，而不是任何所謂的藥物。很多醫(yī)生極其反感單純強(qiáng)調(diào)藥物的功效，藥物對醫(yī)生來說只是諸多醫(yī)療手段之一，開藥之前的望、聞、問、切，或現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的診斷過程才是決勝的關(guān)鍵

●醫(yī)藥銷售的根本宗旨——醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。

●競爭——我們只是為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，是對臨床治療手段的一種補(bǔ)充，所以不必?fù)?dān)心中斷與現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作。

●產(chǎn)品——任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你的產(chǎn)品的完美，而是要認(rèn)識到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用

五步銷售法：

第一步：找對人

（1）潛力，既可能使用我們產(chǎn)品的量。

（2）對我們以及我們產(chǎn)品的接受程度。

（3）對新事物的敏感程度。

（4）競爭性大小，競爭對手對他的重視程度。

第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氛圍

邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫(yī)藥代表的自身價值。

邀約的辦法：充分準(zhǔn)備的理由，緊盯自己的目標(biāo)，拜訪前進(jìn)行頭腦預(yù)演

邀約的關(guān)鍵：一是玩見解明了；二是要具體；三是要重新定義他的任何問題，把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)化成他應(yīng)該見你的理由。四是一定要約在兩周之內(nèi)；五是練習(xí)。

第三步：問

提問，是貫穿銷售過程始終的一個重要技巧?？梢哉f，銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段，提問的目標(biāo)也不同：第一步之前的提問，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個背景信息；“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發(fā)他們的想象——想象著和醫(yī)藥代表坐下來交流的好處，從而答應(yīng)醫(yī)藥代表的邀約；銷售過程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品對臨床以及病人的具體好處，在客戶頭腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來的好處的圖像；第五步是提出具體的行動邀約——為了他自己的緣故；第三步，也就是本小節(jié)的提問步驟，就是為了很單純的目標(biāo)：知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因。

第四步：說——提案

1、從結(jié)論說起，從一般到具體。

2.闡述對客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點(diǎn)。

3.陳述時注意運(yùn)用停頓。

4.要有所側(cè)重

5.用詞簡潔明了

6.要確定你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題。

第五步：締結(jié)——獲得承諾

醫(yī)藥代表可以從三個方面核查、歸納自己對于客戶的價值

●個人價值

●公司價值

●醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的價值

★拜訪客戶之前，要先向自己提問：“我對客戶的價值何在？”不弄清楚這個問題的答案，絕不推進(jìn)到下一步。

★要能堅(jiān)定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

★客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問，都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。

★不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個重要的問題。

★假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述兩個問題的答案。

在老市場上業(yè)績突破的三個問題：（1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？（2）你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎？（3）在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？

★三個基本問題，可以增加與院長溝通的機(jī)會：（1）我遇到的人是誰，那個人在做什么？

（2）醫(yī)院怎樣賺錢？（3）醫(yī)院與醫(yī)藥公司都有些什么樣的合作？

★有效提問的時間性：“你要什么”總是在“你怎么達(dá)到”前。

★即使是相同的問題，在五步銷售法的不同階段，也要有不同的回答。回答問題的目的只有一個：推進(jìn)銷售的進(jìn)程，到達(dá)五步銷售法的下一步。

★把公司內(nèi)部影響你銷售的人也當(dāng)做客戶，確定自己恰當(dāng)?shù)牧龊瓦\(yùn)用同樣的銷售過程，是成功的醫(yī)藥代表不宣之秘。

★把任何對白都當(dāng)成是一個銷售過程，主動運(yùn)用立場和五步銷售法來銷售自己需要自己需要別人接受的觀點(diǎn)。

★當(dāng)下的對話不但能夠揭示過去的行為習(xí)慣，還能預(yù)示將來成功與否——這是面試的重要理由。

★有潛力是投入的基本前提；業(yè)績增長是投入的回報；投入多少反映了你計(jì)劃的質(zhì)量。★不要把“埋頭苦干”和“不是張揚(yáng)”當(dāng)做你的不寫報告的借口，也不要相信報告能夠掩蓋不好的業(yè)績，要相信“業(yè)績好，報告也好”才是你的選擇。

處理內(nèi)部沖突的目標(biāo)不是“盡力”而已，而是在達(dá)到你想要的結(jié)果的同時避免你不要的結(jié)果。

第四篇：醫(yī)聊讀后感

《醫(yī)聊》讀后感

——醫(yī)藥臨床銷售人員值得一看的好書

《醫(yī)聊》以前就聽說過，拜讀之后才更明白，一本書的好與壞就如同對一個人的判斷，不是靠道聽途說，而是要身臨其境，自己去分析體會！一本好書，當(dāng)你捧在雙手，與它一起思考時，那種久違的感同身受的共識會激起你思考和行動的熱情，讓你有所感悟，有所升華。《醫(yī)聊》恰恰就是這么一本讓我們這些致力于醫(yī)藥臨床銷售的人士受益匪淺的書，不論是對剛邁入這個圈子的略顯稚嫩的醫(yī)藥代表，而或是在這一行業(yè)摸爬滾打多年的經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人！

書中安迪?法蘭以一名醫(yī)生的身份讓我們體會到了一個合格的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的素質(zhì)，應(yīng)該滿足的職業(yè)要求。最重要的是他從醫(yī)生的角度告訴我們無論什么藥物，無論是歷久彌新的老藥還是期待已久的新藥，只要能給醫(yī)生帶來更好的治療方案，從而讓患者獲益才是醫(yī)生們孜孜以求的初衷。

對于本書的第一大感受就是書中第一部分告訴我們，作為醫(yī)藥銷售人員首先一定要了解我們的客戶—醫(yī)生。我們需要客觀的了解醫(yī)生的臨床診療決策及藥物選擇，分析其處方行為及影響處方習(xí)慣的因素。本書提供了關(guān)于一種新的藥物如何讓醫(yī)生們從期待，到試用，再到信賴常規(guī)使用，最后則是信心十足的為之代言的方法和可能。結(jié)合我們學(xué)習(xí)過的CMSS（顧問式銷售策略）課程，為我們推動客戶接納度階梯七個階段的向前發(fā)展提供了本源的基礎(chǔ)，這就是我們要真真正正的了解醫(yī)生上述的諸多方面，從醫(yī)生的角度考慮問題并尋找機(jī)會，擴(kuò)展醫(yī)生頭腦中的藥物清單，使我們的產(chǎn)品成為其前兩位的選擇，而不是想當(dāng)然憑自己主觀臆斷進(jìn)行行動，這樣我們會有更大的成就。

對于本書的第二大感受就是書中提及的關(guān)系銷售，告訴我們作為醫(yī)藥銷售工作應(yīng)注意的許多細(xì)節(jié)。營銷理論的發(fā)展從4P（Product，Price，Place，Promotion），4C（Customer，Cost，Convenience，Communication），最終還是回歸到1R（Relationship），也就是關(guān)系銷售。眾所周知，在醫(yī)藥銷售工作中關(guān)系無處不在，一切又從關(guān)系開始，包括與醫(yī)生、與護(hù)士，還有與“可惡的守門人”的關(guān)系。越早的與醫(yī)生建立信任關(guān)系，并處理好其周圍的各種關(guān)系，越能發(fā)現(xiàn)機(jī)會，更快的帶來生意。但在這里，我的感觸并不是說關(guān)系多快、多近有多好。恰恰相反，第一點(diǎn)感觸，任何良好關(guān)系的建立，都需要花費(fèi)大量的時間與精力，與醫(yī)生更是如此，不要“急著套近乎”，更不要在基本關(guān)系的尚未建立時急于要處方，這只會使醫(yī)生對你的評價起負(fù)向作用，只會妨礙良好關(guān)系的建立。第二點(diǎn)感觸，關(guān)系近雖好，但不要走的過近，這樣反而會使有效的產(chǎn)品拜訪變的困難，會讓我們有時候不知所措，不知道往哪個方向發(fā)展與客戶的關(guān)系。所以我覺得當(dāng)關(guān)系近時，我們應(yīng)適當(dāng)保持一定的職業(yè)界限，少透露私人信息，根據(jù)對醫(yī)生的了解滿足其工作的需要，將關(guān)系轉(zhuǎn)化為最大的生意。

對于本書的第三大感受就是如何成功組織學(xué)術(shù)推廣會。在各制藥公司學(xué)術(shù)會議泛濫的今天，舉辦一次成功的學(xué)術(shù)會議，對于會后醫(yī)生處方的增長及我們醫(yī)藥代表臨床有效的產(chǎn)品跟進(jìn)拜訪是大有益處的。我們的學(xué)術(shù)會議應(yīng)往哪個方向努力？第一，精選對我們產(chǎn)品、對演講

有熱情，有臨床造詣及且對我們產(chǎn)品應(yīng)用有經(jīng)驗(yàn)的專家演講者，寧缺勿濫，營造我們的學(xué)術(shù)品牌。第二，邀請關(guān)鍵醫(yī)生，并了解其希望從專家演講中最想聽到的內(nèi)容。第三，會前充分與演講專家溝通，溝通幻燈內(nèi)容（臨床數(shù)據(jù)、循證研究證據(jù)、自己的經(jīng)驗(yàn)及臨床問題的處理方法、其他國家地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)），溝通我們最希望講者演講的重點(diǎn)內(nèi)容，溝通聽眾希望聽到的內(nèi)容及可能提及的問題。第四，會中做好把握，排除干擾因素，對于我們希望提及的重點(diǎn)內(nèi)容可以向講者提問（提問卡形式），會中醫(yī)藥代表聆聽學(xué)習(xí)講者的演講內(nèi)容，充實(shí)自己。第五，充分利用演講專家的時間，創(chuàng)造關(guān)鍵客戶與其交流的機(jī)會，營造關(guān)鍵客戶良好的感覺。充分利用與專家用餐等機(jī)會，了解專家臨床診療的決策，從而發(fā)現(xiàn)更好的生意機(jī)會。第六，會后記錄總結(jié)，主要產(chǎn)品信息或?qū)W術(shù)問題做好拜訪跟進(jìn)，向顧問式、職業(yè)化的醫(yī)藥銷售人員努力。

最后，就如同書中所述，無論醫(yī)藥行業(yè)怎么發(fā)展，醫(yī)藥代表不容忽視是行業(yè)中重要的一股力量，并將持續(xù)存在。我想我們需要正視自己的職業(yè)，我們不全是一名銷售人員或是醫(yī)藥商人，我們更應(yīng)立志成為一名職業(yè)的醫(yī)藥銷售人員，更需認(rèn)識到我們能為醫(yī)生帶來前沿的醫(yī)學(xué)信息、提供更好的臨床治療選擇，從而幫助眾多的患者，這是我們職業(yè)的價值所在。也許在不遠(yuǎn)的將來我們甚至?xí)卺t(yī)院內(nèi)部發(fā)現(xiàn)自己的位置，為醫(yī)藥發(fā)展和老百姓的健康做出更大的貢獻(xiàn)！

拜耳北中國抗栓治療領(lǐng)域天津大區(qū)曹成寶2011年10月

第五篇：《醫(yī)聊》讀后感

找到醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”提升銷量

醫(yī)藥代表是一個對產(chǎn)品知識跟溝通技巧要求都很高的職業(yè)，不只是完成銷售任務(wù)，更重要的是及時傳遞最新最前沿的醫(yī)藥信息?，F(xiàn)今醫(yī)藥代表這一職業(yè)并沒有被國家所認(rèn)可認(rèn)，也沒有規(guī)范化，所以其銷售模式呈現(xiàn)多樣化，如帶金銷售、關(guān)系銷售等等。但是醫(yī)藥銷售也屬于銷售的一種，那么要真正的做好這一行業(yè)，就必須以醫(yī)生的需求為出發(fā)點(diǎn)。那么醫(yī)生真正的需求在哪里？結(jié)合《醫(yī)聊》，個人認(rèn)為醫(yī)生真正的需求是以患者為中心，如何取得更好的治療效果。

了解到醫(yī)生的真正需求，那么作為醫(yī)藥代表，工作的重點(diǎn)也要以患者的利益為根本的出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合自己的產(chǎn)品，向醫(yī)生傳遞正確的醫(yī)藥信息，更好的為患者服務(wù)。這是醫(yī)藥代表工作的中心，也應(yīng)該是醫(yī)藥代表以后的發(fā)展方向。

《醫(yī)聊》告訴我們，醫(yī)藥代表做好工作，處理解決醫(yī)生需求，包括很多影響因素，如改變醫(yī)生處方習(xí)慣、注意溝通技巧、關(guān)系銷售、找到醫(yī)生處方“舒適區(qū)”等。對我感觸最深的是醫(yī)藥代表如何將藥物移進(jìn)醫(yī)生的心理舒適區(qū)。所謂舒適區(qū)，簡單來講，我們可以理解為一種范圍或者集合，當(dāng)醫(yī)生相信某種藥物最有利于病人并作為首要選擇時，這類藥物的集合便可以稱為醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”。理解了定義，下一步便是具體工作中的應(yīng)用了。

讀完《醫(yī)療》之后，再結(jié)合自己的工作的經(jīng)驗(yàn)，個人認(rèn)為把藥物移進(jìn)醫(yī)生處方心理舒適區(qū)可以從三個方面著手。首先，醫(yī)藥代表的支持和信心對提升舒適度水平很關(guān)鍵，特別是新藥物上市初期。以我開發(fā)拜瑞妥為例，拋開與醫(yī)生的產(chǎn)品領(lǐng)域的溝通，我對拜瑞妥是很有信息的，我堅(jiān)信拜瑞妥是好藥，即使有出血的副作用，但是并不影響拜瑞妥是好藥這么一個事實(shí)。不管我與目標(biāo)醫(yī)生的關(guān)系如何，我對拜瑞妥總是信心百倍，這是會傳染的，慢慢的醫(yī)生會被這種自信所感染的，他們對拜瑞妥就會開始了解到處方，再變成首要選擇。其次是讓醫(yī)生認(rèn)識了解熟悉產(chǎn)品。光有信心是不夠的，就拜瑞妥來說，我主要是通過兩種形式來做的，一、自己專業(yè)化的溝通，去介紹、傳遞產(chǎn)品信息，教育醫(yī)生如何處方，注意什么；

二、利用公司資源，包括科室會、城市會、省內(nèi)會、患者教育等等來傳遞信息。最終達(dá)到目的是要醫(yī)生對拜瑞妥感到放心、舒適，讓他們了解拜瑞妥的療效、風(fēng)險、不良反應(yīng)及如何處理。剛開始醫(yī)生對拜瑞妥最擔(dān)心是安全問題，所以解決這個問題很重要，當(dāng)時我除了用公司資源慢慢滲透，還專門請了省里的教授來講課，臨床上幫助他們選擇幾個適應(yīng)癥患者來試用，慢慢地讓醫(yī)生信任拜瑞妥。最后，選擇典型病例，讓醫(yī)生處方，效果很好，醫(yī)生對醫(yī)藥代表的藥會感到更加舒適。在拜瑞妥的推廣中，我雖然并沒有找到很典型的病例，但是我會讓醫(yī)生選擇一些患者試用，讓他們感受療效，效果最好的是骨科里有個做了膝關(guān)節(jié)置換術(shù)之后試用拜瑞妥，效果非常好，以后醫(yī)生的處方也越來越多了。

總的來說，醫(yī)藥代表應(yīng)該走專業(yè)化的道路，從細(xì)節(jié)上著手，將藥物移進(jìn)心理舒適區(qū)便是很典型的例子。只有專業(yè)化，醫(yī)藥代表的路才會長久走下，也是最終發(fā)展的方向。