第一篇：反腐的五把利劍

反腐的五把利劍

改革開放30年來，中國(guó)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)上取得成就舉世矚目，然而由于經(jīng)濟(jì)體制改革的不徹底，特別是政治體制改革的長(zhǎng)期滯后，中國(guó)又面臨新的危機(jī)。近二十年來，隨著貪污腐敗問題、兩極分化問題、教育問題、醫(yī)療問題、房?jī)r(jià)問題、食品安全問題、物價(jià)瘋漲問題、環(huán)境污染問題、司法公平問題、人權(quán)問題，在這個(gè)物欲橫流的時(shí)代，在拜金主義、拜權(quán)主義等觀念的影響下，我們的傳統(tǒng)價(jià)值觀念正在遭受毀滅性的破壞，我們正在一步步跌入信仰喪失、道德淪喪的萬丈深淵。

中國(guó)即將面臨三千年來之大變局，之大危機(jī)。作為全世界最大的執(zhí)政黨—中國(guó)共產(chǎn)黨即將迎來她第十八次全國(guó)代表大會(huì)的召開，在新世紀(jì)的第二個(gè)十年里，這必將成為全球矚目、全國(guó)關(guān)注的政治大事件。今天中國(guó)共產(chǎn)黨即將帶領(lǐng)全球最大的發(fā)展中國(guó)家—中國(guó)，進(jìn)行一場(chǎng)新的變革，一場(chǎng)即將徹底改變中國(guó)的政治民主改革，而黨的十八大，這個(gè)承載著13萬萬中國(guó)同胞夢(mèng)想的盛會(huì)，即將為我們新的改革拉開新的序幕。

當(dāng)前老百姓最為深惡痛疾的就是官員的貪污腐化問題。那么中國(guó)官員到底有腐??？一提到反腐，很多人都說，共產(chǎn)黨一黨執(zhí)政，難道要自己反自己？要想反腐，只有引進(jìn)反對(duì)黨，實(shí)行多黨輪流執(zhí)政，有了反對(duì)黨，那才是最好的防腐劑。那么資本主義的多黨制真的很清廉嘛？下面，我們看一組數(shù)據(jù)？ 2012年透明國(guó)際世界各國(guó)“廉政指數(shù)”排名： 名次：國(guó)家 廉政指數(shù)（滿分為10分）

1名：新西蘭 9.5 2：丹麥 9.4 2：芬蘭9.4 3：瑞典9.3 4：新加坡9.2（亞洲最清廉國(guó)家非多黨制國(guó)家）5名：瑞士 9.0，挪威9.0(9.0以上非常廉潔，清廉特級(jí))6名：荷蘭 8.9 7：澳大利亞8.8、瑞士8.8 8：加拿大8.7 9名：盧森堡8.5（8.5以上，等級(jí)為優(yōu)秀，清廉一級(jí)）

10名：中國(guó)香港8.4 11：冰島 8.3，12：德國(guó)、日本 8.0，11：挪威 8.6，12：香港 8.2，12：盧森堡 8.2，14：德國(guó) 8.0 14名：愛爾蘭8.0(8.0以上比較廉潔，清廉二級(jí))16名：奧地利7.9 17：英國(guó)7.8 20名：巴巴多斯7.4??（7-8.4等級(jí)為良好，清廉三級(jí))24：美國(guó) 7.1 30：阿聯(lián)酋6.5 32名：以色列6.1、32：西班牙6.1（6以上基本廉潔，等級(jí)為絕對(duì)合格，清廉四級(jí)）

33名：葡萄牙5.8，34：臺(tái)灣5.6（5-6.5輕微腐?。?3：韓國(guó)5.4（5-6.5輕微腐敗，5.0以上，等級(jí)為相對(duì)合格，清廉五級(jí)）55名：南非4.7，63：意大利4.3，66：科威特4.1（比較腐敗，4-5）（4.0-4.9，等級(jí)為不合格，腐敗三級(jí)）

71名：希臘3.8（嚴(yán)重腐敗2.8-3.9），74：巴西3.7（嚴(yán)重腐敗2.8-3.9）75名：中國(guó)3.6(嚴(yán)重腐敗)，84：印度3.4(嚴(yán)重腐敗)，84：泰國(guó)3.4(嚴(yán)重腐敗，3.0-3.9，等級(jí)為嚴(yán)重不合格，腐敗二級(jí)）

111名：埃及2.8(嚴(yán)重腐敗)111：印度尼西亞2.8(嚴(yán)重腐敗)120：越南2.7（2.3-2.7十分腐?。?39：菲律賓2.4（十分腐?。?46：俄羅斯2.2（十分腐敗，2.0-2.2（2-2.9，等級(jí)為非常不合格，腐敗一級(jí)）（2012年最腐敗的5個(gè)國(guó)家）

176名：伊拉克1.5（2以下，絕對(duì)腐敗，等級(jí)為絕對(duì)不合格，腐敗特級(jí)）176名: 蘇丹1.5 178：緬甸1.4 179：阿富汗1.3 182：朝鮮1.0 182：索馬里1.0 根據(jù)以上數(shù)據(jù)和等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)香港為良好地區(qū)，排在世界前十名，為清廉二級(jí)水平；中國(guó)臺(tái)灣為相對(duì)合格地區(qū)，為清廉五級(jí)水平，世界排名35名；中國(guó)大陸排在為嚴(yán)重不合格國(guó)家，世界排名75名，處于腐敗二級(jí)，在10個(gè)級(jí)別中我們處于倒數(shù)3名水平，看來我們的腐敗已經(jīng)很嚴(yán)重了，是該下大決心好好整治了。

另外從數(shù)據(jù)上看，排在前十名的都是資本主義國(guó)家。其中大多數(shù)資本主義國(guó)家都是比較清廉的，但也有相當(dāng)腐敗的國(guó)家，并且排在中國(guó)（分值3.6，名次75位）之后的國(guó)家高達(dá)100多個(gè)，比如印度（分值3.4，名次84位），泰國(guó)（分值3.4，名次84位），埃及、印度尼西亞（分值2.8，名次111位），菲律賓（分值2.4，名次139位），俄羅斯（分值2.8，名次111位）。

根據(jù)透明國(guó)際提供的數(shù)據(jù)分析，社會(huì)主義國(guó)家都比較腐敗，例如：中國(guó)（分值3.6，名次75位）為嚴(yán)重不合格國(guó)家，處于腐敗三級(jí)；越南（分值2.7，名次120位）為非常不合格國(guó)家，處于腐敗一級(jí)，特別是朝鮮（分值2.7，名次182位）居然為世界上最腐敗的5個(gè)國(guó)家之一，為絕對(duì)不合格國(guó)家，處于腐敗特級(jí)。但是排在中國(guó)后面居然有像印度、泰國(guó)、埃及、菲律賓、俄羅斯這些所謂的資本主義民主國(guó)家，簡(jiǎn)直不可思議啊。另外，向來被西方國(guó)家批評(píng)的非西式多黨制民主國(guó)家新加坡，人家居然排在亞洲第一位，世界第四名??；還有香港也不是西式的多黨制民主社會(huì)，但是人家也在亞洲第二位，世界前十名，比日本還厲害。

這說明西方的多黨制、三權(quán)分立也并非是反腐的萬靈藥嘛，除了老牌的資本主義國(guó)家，大多數(shù)復(fù)制西式多黨制的發(fā)展中國(guó)家都很腐敗，比中國(guó)還厲害的多達(dá)100多個(gè)國(guó)家。由此可見，資本主義國(guó)家并不像我們以前想象的那樣是人間天堂，基本不腐敗、人人都幸福、家家都富有。特別是西方國(guó)家最喜歡將印度（他們眼中的西式民主國(guó)家）與我們對(duì)比，說印度是如何的民主、如何的清廉。連印度總理都說：“雖然我們目前的發(fā)展速度和發(fā)展?fàn)顩r還趕不上中國(guó)，但是我們有中國(guó)最不具備的東西，那就是我們的民主制度，在以后長(zhǎng)期的歷史進(jìn)程中，印度最終超越中國(guó)。中國(guó)也將因?yàn)樗膶Ｖ啤ⅹ?dú)裁體制而垮臺(tái)。世界上還沒有哪一個(gè)專制、獨(dú)裁體制國(guó)家可以長(zhǎng)久存在的，利比亞卡扎菲的垮臺(tái)就是一個(gè)活生生的完美例子?！钡?，凡是去過印度的朋友就知道，印度政府的腐敗、低效，在世界上也是出來名的。印度的基礎(chǔ)設(shè)施只相當(dāng)于我們中國(guó)的80、90年代的水平?；疖囀欠浅頂D，連車頭上、車頂上都擠滿了人啊，而且臭氣熏天。而一條簡(jiǎn)單的公路在中國(guó)1年就可以修好，在印度光是各種審批、民主決策就要2年，再加上相關(guān)的拆遷、賠償、動(dòng)工等等，居然拖了5年，到現(xiàn)在還沒有修好。印度城市面貌的破舊也是世界出來名的，貧民窟的百萬富翁就可見一斑了。中印之間的綜合實(shí)力對(duì)比，至少相差15-20年。但是我們中國(guó)也有很出名的地方，比如我們政府的效率是相當(dāng)?shù)母?，領(lǐng)導(dǎo)今天拍板，只要資金一到位，明天就可以開工了。修路、建廠、房地產(chǎn)開發(fā)等等，一兩年就可以搞定。但是我們政府的專橫、野蠻也是很出名的，比如強(qiáng)拆房屋，可以把人家逼到自焚的境界。還有計(jì)生部門可以把一個(gè)懷胎7月的孕婦強(qiáng)制墮胎，而且胎兒就死在眼前。這樣的事情在印度想都不敢想，政府要是這樣做了，第二天各大媒體鋪天蓋地的轟炸，緊接著無孔不入的司法調(diào)查便來了，不久國(guó)會(huì)的彈劾也不期而至了，最后政府官員必須灰溜溜的下臺(tái)。

那么到底怎么反腐，我以為反腐必須從制度出發(fā)，要制度反腐，而不是靠一個(gè)中紀(jì)委查大案、辦大案就能解決的。反腐有四把利劍：

第一國(guó)會(huì)監(jiān)督。當(dāng)前中國(guó)之所以腐敗這么猖獗，就是因?yàn)檎臋?quán)力到不到有效的監(jiān)督、限制，絕對(duì)的權(quán)力必然導(dǎo)致絕對(duì)的腐敗。西方發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家之所以很清廉，就是因?yàn)槿思矣幸粋€(gè)強(qiáng)有力的國(guó)會(huì)。政府官員稍微有不檢點(diǎn)的行為，那一幫議員的眼睛賊亮賊亮的，立即給你引爆出來，所以在西方政府官員最怕議員，而議員最怕老百姓。因此，我們中國(guó)因該立即著手建立一個(gè)真正有實(shí)權(quán)的人大，就是組建一個(gè)真實(shí)、有效的人大，人大代表規(guī)模要精簡(jiǎn)，并且逐年專業(yè)化、職業(yè)化。修改憲法，人大只需要601名即可。并且所有的人大代表都必須差額直接選舉，逐步職業(yè)化，最后達(dá)到全部職業(yè)化，政府官員、公檢法人員、國(guó)企高管、社團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)必須退出人大。人大最重要的功能就是監(jiān)督政府的人事權(quán)、財(cái)政權(quán)，人大既是立法機(jī)關(guān)，又是最高國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)。今后但凡政府用錢、用人必須經(jīng)人大同意方可，重大決策、工程項(xiàng)目必須經(jīng)人大審核同意。也即是要將人大逐步改革成為西方議會(huì)那樣的機(jī)構(gòu)，但是絕不學(xué)習(xí)西方的多黨制議會(huì)。

第二，堅(jiān)持司法、監(jiān)察權(quán)獨(dú)立。在西方，司法機(jī)構(gòu)是獨(dú)立的，政府的任何行為都在司法的強(qiáng)力監(jiān)督下工作。根據(jù)我國(guó)的傳統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)將監(jiān)察權(quán)從西方的議會(huì)中獨(dú)立出來。大家都知道，在我們中國(guó)古代，有一個(gè)強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，一般都叫都察院或者監(jiān)察院，里面的監(jiān)察御史們專門負(fù)責(zé)彈劾政府官員的違法亂紀(jì)行為。他們耿直的很，連上級(jí)都敢彈劾，皇帝有時(shí)都怕他們。為了維護(hù)國(guó)家的綱紀(jì)和尊嚴(yán)，他們上書直諫、彈劾官員，有時(shí)連性命都可以不要啊。舉一個(gè)經(jīng)典的例子，在大明王朝時(shí)期，有一次一個(gè)四品的御史要彈劾一個(gè)二品的衙門上司，都察院的領(lǐng)導(dǎo)很生氣：這么大的事情你怎么不跟我商量啊，人家還是你的上級(jí)？你猜人家小御史怎么說，一定要笑死你，他說：領(lǐng)導(dǎo)，我跟你說了，你不同意的話，我豈不白說啊，那我怎么彈劾他，怎么行使御史的獨(dú)立彈劾權(quán)，怎么對(duì)社稷蒼生負(fù)責(zé)？啊如果你同意了，我不是多次一舉，而且還耽誤了我調(diào)查取證的時(shí)間，影響辦事效率，你一項(xiàng)不是要求我們提高效率的嘛？嗚呼，領(lǐng)導(dǎo)無語(yǔ)，大怒，揮袖而去。今天，我們除了堅(jiān)持司法獨(dú)立，更要發(fā)揚(yáng)老祖宗的優(yōu)良傳統(tǒng)，組建國(guó)家中央監(jiān)察院，行使最高監(jiān)察權(quán)，只需要將中紀(jì)委升格為國(guó)家中央監(jiān)察院，一個(gè)機(jī)構(gòu)兩個(gè)牌子，中紀(jì)委的書記為中央監(jiān)察院當(dāng)然院長(zhǎng)，除了原中紀(jì)委人員外，再增加一半的黨外委員，第三，獨(dú)立的審計(jì)權(quán)、考績(jī)權(quán)。同時(shí)將最高檢、國(guó)家審計(jì)署改名為總檢察署、總審計(jì)署，其職權(quán)不變，再成立總考績(jī)署，三署都新成立的國(guó)家中央監(jiān)察院領(lǐng)導(dǎo)。其中總檢察署負(fù)責(zé)司法上的立案?jìng)刹?、提供公訴、監(jiān)督法院審判?？倢徲?jì)署實(shí)行審計(jì)權(quán)，每年末必須對(duì)人大、政協(xié)、國(guó)務(wù)院及各部委、司法院進(jìn)行審計(jì)，并在第二年的人大會(huì)上提交審計(jì)報(bào)告，供人大審核，一旦發(fā)現(xiàn)違法違紀(jì)問題，應(yīng)由中央監(jiān)察院總檢察署立案?jìng)刹?，交人大表決，按照司法程序進(jìn)行處理?？偪伎?jī)署擁有所有考試權(quán)、考績(jī)權(quán)，比如公務(wù)員考試、司法考試、高考、考研、英語(yǔ)4、6級(jí)，各種職業(yè)認(rèn)證考試，由中央考核署認(rèn)證頒發(fā)。每年總考績(jī)署負(fù)責(zé)對(duì)人大、政協(xié)、國(guó)務(wù)院及各部委、法院的工作進(jìn)行考核，提交考績(jī)報(bào)告，并交人大決議。

第四，逐步開放報(bào)禁，實(shí)行有限的新聞自由，有條件、有步驟的允許私人辦報(bào)、辦電臺(tái)。在西方，媒體監(jiān)督已經(jīng)成為除了立法、司法以外的第三種社會(huì)監(jiān)督力量。西方的官員也非常怕媒體曝光了，一有什么違法亂紀(jì)的事情，媒體馬上就揭露出來。其實(shí)在民國(guó)初年，我們的民間的報(bào)紙就高達(dá)上千家，那時(shí)新聞媒體非?；钴S，很多軍閥、地方實(shí)力派也不敢公開和新聞媒體唱反調(diào)，更不敢隨便封殺媒體，連不可一世的老蔣也對(duì)新聞媒體敬畏三分啊。今天，我們必須在有限制、有條件的情況下，逐步開放新聞媒體，一定要堅(jiān)決反對(duì)和防止某些異己分子打著新聞自由的口號(hào)，利用報(bào)紙攻擊國(guó)家和社會(huì)主義制度，給國(guó)家造成政局動(dòng)蕩、社會(huì)暴動(dòng)的狀況，企圖推翻社會(huì)主義制度或者鼓吹藏獨(dú)、疆獨(dú)、臺(tái)獨(dú)，借新聞自由公開分裂國(guó)家領(lǐng)土。

第五，學(xué)習(xí)越南共產(chǎn)黨，頒布陽(yáng)光法案，盡快出臺(tái)《公務(wù)員家庭財(cái)產(chǎn)定期申報(bào)法》，讓公務(wù)員家庭財(cái)產(chǎn)隨時(shí)在公眾和社會(huì)媒體的強(qiáng)力監(jiān)督下。官員的實(shí)際開支一旦超過的他的合法收入，人民團(tuán)體、新聞媒體、監(jiān)察院、司法機(jī)關(guān)立即介入調(diào)查，一有問題，司法伺候，有誰還敢腐敗啊。

有了這五把利劍，我估計(jì)有官員就是想腐敗也不敢腐敗，讓腐敗消失在搖籃之中。當(dāng)然，在實(shí)行者五把劍之前，還有一件很重要的事情必須的做，那就是學(xué)習(xí)新加坡，實(shí)行高薪養(yǎng)廉制度。實(shí)事求是的說，我們國(guó)家的公務(wù)員的合法收入是相當(dāng)?shù)偷?，這也是很多官員腐敗的主要原因。前工信部長(zhǎng)李毅中部長(zhǎng)曾說，我當(dāng)部長(zhǎng)一年的收入才10多萬，比起在中石化高官的收入，那是相差太遠(yuǎn)了。你想想一個(gè)部長(zhǎng)年薪才10多萬，很多西方發(fā)達(dá)國(guó)家的部長(zhǎng)至少20萬美元，按照人民幣算，至少100萬。那你再想想我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)、縣長(zhǎng)、市長(zhǎng)、省長(zhǎng)們收入又有多少？特別是最基層的公務(wù)員，他們的收入又有多少？說來你也不相信，很多剛?cè)胄械墓珓?wù)員，薪水低的可怕，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一般公務(wù)員工資才800多，所有的獎(jiǎng)金、福利加在一起年終絕對(duì)不超過3萬?，F(xiàn)在隨便一個(gè)農(nóng)民工一月至少2、3千。前幾天，我和一個(gè)搞建筑的老鄉(xiāng)談，他們說現(xiàn)在國(guó)家搞房產(chǎn)調(diào)控，他們的日子不好過啊。我說你現(xiàn)在收入怎么？你猜人家怎么說，氣死你啊，他說：去年沒有怎么調(diào)控的時(shí)候，我7個(gè)月就掙了10萬塊，今年一年下來才7萬多塊。什么概念，7個(gè)月就掙了10萬塊，月薪一萬多啊，在重慶肯定是高級(jí)白領(lǐng)的水平了。我非常驚訝，我是中石油的，一年下來也就6、7萬嘛，人家干半年比我一年還厲害。我也做過一些調(diào)查，很多與建筑行業(yè)相關(guān)的農(nóng)民工，月薪4、5千是很正常的，年薪10多萬也是大有人在的。什么概念啊，我們的老師、部分事業(yè)單位員工、一線公務(wù)員他們要是知道了估計(jì)要傷心死的，我們了解的很多新進(jìn)老師一月下來也就最多2000元多一點(diǎn)。最近，我研究了國(guó)民教師的待遇，簡(jiǎn)直要嚇?biāo)牢野　１毖笳?927年公布的《大學(xué)教員資格條例》規(guī)定，大學(xué)教員的月薪，教授為600元-400元，副教授400元-260元，講師260元-160元，助教160元-100元。教授最高月薪600元，與國(guó)民政府部長(zhǎng)基本持平。在20世紀(jì)30年代初，大中小學(xué)教師的平均月薪分別為220元、120元、80元。當(dāng)時(shí)一塊銀元相當(dāng)于現(xiàn)在200元人民幣。也就是說小學(xué)老師的月薪在今天就是16000元，年薪就是接近20萬了。我的娘啊，要是今天小學(xué)老師都這么高的年薪，那國(guó)家還愁沒有人才搞教育，我第一個(gè)炒了中石油，馬上報(bào)考小學(xué)老師。那大學(xué)老師的年薪接近50萬了，大學(xué)教授最少就是100萬了。20世紀(jì)40年代的《教育憲法》規(guī)定:“國(guó)家應(yīng)保障教育、科學(xué)、藝術(shù)工作者之生活，并依國(guó)民經(jīng)濟(jì)之進(jìn)展，隨時(shí)提高其待遇?！辟Y料顯示，當(dāng)時(shí)普通警察一個(gè)月2塊銀洋，縣長(zhǎng)一個(gè)月20塊銀洋，而國(guó)小老師一個(gè)月可以拿到40塊銀洋，民國(guó)時(shí)期小學(xué)教師的地位和待遇要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過縣長(zhǎng)?？纯唇裉熘袊?guó)的教育、中小學(xué)老師收入，簡(jiǎn)直無法忍受、不可思議啊。很多小學(xué)男老師提起自己的職業(yè)身份，感到很丟臉，隨時(shí)準(zhǔn)備閃人考公務(wù)員、事業(yè)編制。民國(guó)時(shí)期對(duì)教師待遇的重視和投入讓今人望塵莫及，汗顏不已。

所以人家說：現(xiàn)在大學(xué)生不如農(nóng)民工。在農(nóng)村，很多孩子對(duì)于上大學(xué)幾乎不感興趣了，很多放棄了高考了。在這個(gè)高物價(jià)、高房?jī)r(jià)的年代，基層公務(wù)員也要養(yǎng)家啊，也要生活啊，他們也是人，不是神啊，沒有較高的收入，他們不腐敗行嗎？對(duì)于這樣的收入要想買房買車，簡(jiǎn)直是癡心夢(mèng)想，所以他們只有鋌而走險(xiǎn)。而且很多縣、市長(zhǎng)管理上百萬的人口，其合法收入竟不如很多個(gè)體戶啊。比起很多他們轄區(qū)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)家，動(dòng)則上百萬、上千萬的年薪，他們的收入相差太遠(yuǎn)了，心里能平衡嘛？能不腐敗嗎？

因此，國(guó)家設(shè)立廉政發(fā)展基金，歸各級(jí)考績(jī)署管理，對(duì)于經(jīng)考績(jī)署考核合格的官員，按照等級(jí)，分別給予不同的高額獎(jiǎng)勵(lì)。比如，縣長(zhǎng)、書記年終廉政考核優(yōu)秀的，除去工資、獎(jiǎng)金、各種福利，發(fā)放20萬，良好的發(fā)放15萬。也就是在廉潔獎(jiǎng)金的激勵(lì)下，務(wù)必保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)的年薪20萬，縣長(zhǎng)40萬、市長(zhǎng)60萬、省長(zhǎng)100萬，總理150萬，我相信在這樣的高薪保證下，再加上前面的五把利劍的監(jiān)督下，哪一個(gè)公務(wù)員愿意腐??？誰還敢腐敗??？

第二篇：醫(yī)藥代表五把利劍

“醫(yī)藥代表五把利劍”的學(xué)習(xí)筆記

銷售的真諦：

A 代表的職責(zé)：確保自己對(duì)產(chǎn)品信息要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶

B 任何銷售活動(dòng)都要一目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉?biāo)準(zhǔn)

C 完整的實(shí)話，不能錯(cuò)過客戶需要的那部分信息

第一劍：立場(chǎng)

A 我是誰,我在干什么？

讓醫(yī)生客觀,公正的了解各種同類藥物之間的不同之處,以及這種不同為醫(yī)生的臨床所帶來 的獨(dú)特,具體的好處.B 誰能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo),誰會(huì)阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

什么規(guī)模,什么科室,門診還是科室/學(xué)術(shù)地理環(huán)境位置上

每周病人量,病人特征,影響病人群的大小，影響的方式

處方習(xí)慣,以及嘗試新事物的愿望

對(duì)于的首要地位還是次要地位確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事的雙方或多方都有切身的利益關(guān)系，意識(shí)到利益的獨(dú)特之處

C 我需要他們?cè)趺磶臀遥?/p>

當(dāng)?shù)氐挠绊懥?/p>

臨床情況需要的重要信息

引薦人，起到介紹客戶，橋梁作用

組織保健教育，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)作用

處方量

D 他們?yōu)槭裁匆獛臀?？（客戶?duì)產(chǎn)品的理解不了）

產(chǎn)品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性

非產(chǎn)品的利益：臨床研究機(jī)會(huì)，相關(guān)信息的更新，學(xué)術(shù)交流機(jī)會(huì)，其他社交活動(dòng)

價(jià)格利益

其他心理上，時(shí)間上的利益：更少時(shí)間更全面的了解新產(chǎn)品

設(shè)定正確的客戶拜訪目標(biāo)(處方量不是拜訪的目的，而是達(dá)到拜訪目的的結(jié)果)標(biāo)準(zhǔn)：

思考問題如下：

A 誰是我的客戶？誰應(yīng)該是我的重要客戶？

B 我對(duì)客戶了解多少（個(gè)人背景，家庭背景，教育背景和職業(yè)背景）

C 怎么提高要約成功率和邀約成功的次數(shù)

D 客戶為什么處方或不處方的產(chǎn)品(階段周期理論)

E 客戶還需要認(rèn)識(shí)到什么才會(huì)開始處方或處方更多我的產(chǎn)品

F 為了客戶自身的利益，他或她應(yīng)該使用多少產(chǎn)品，如果有效的讓他或她知道這一點(diǎn)

思考順序不能調(diào)換?。?

第二劍 五步銷售法

第一步找對(duì)人(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他找出來)

A 誰應(yīng)該是我們的客戶

B 誰是我們重要的客戶

C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么

客戶信息收集的來源

1公司內(nèi)部

客戶記錄,醫(yī)生卡片,重要客戶信息表

同事,包括主管名其他代表或他們的人脈

公司收集的論文匯編醫(yī)院內(nèi)部

任何單位,容易接近最好的信息源

護(hù)士,最好是跟客戶一起工作的護(hù)士,值班時(shí)間,個(gè)人愛好等

掛號(hào),分號(hào)的人,醫(yī)生病人信息,又是幫忙你分病人

進(jìn)修醫(yī)生,可以分享一些醫(yī)生的處方習(xí)慣信息,為直接拜訪奠定基礎(chǔ)實(shí)習(xí)生:沒有處方權(quán),可以分享你難得的信息

醫(yī)務(wù)科辦事人員:信息量大,醫(yī)教研以及各類活動(dòng).院長(zhǎng)~~~

藥劑科主任,采購(gòu)和庫(kù)管:獨(dú)特的關(guān)切和信息量

門診主任:可以知道潛力醫(yī)生的動(dòng)向

3其他單位的人:同行,商業(yè)公司,客戶的合作伙伴,各個(gè)媒體:網(wǎng)絡(luò),新聞.D 重要的客戶中,那些更傾向你的產(chǎn)品,而不是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品.重點(diǎn)客戶的幾點(diǎn)影響因素:

環(huán)境影響力

第二步 邀約

邀約的方法：

A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵(守住！)

B 要具體:提議的地點(diǎn),時(shí)間越具體越好;不要玩2選一的游戲

C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視

D 時(shí)間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時(shí)此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E 練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

邀約的時(shí)間

A 想好理由

B 多一些彈性,如時(shí)間,地點(diǎn)給與更多的選項(xiàng)

C 想辦法保持一點(diǎn)好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)

D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉(zhuǎn)變成尼約見客戶的理由

第三步問

問的原則:

A 由我主導(dǎo)整個(gè)銷售過程

B 盡快把銷售過程向前推進(jìn)

C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品 和 為什么用我的產(chǎn)品？

練習(xí)一下幾個(gè)常問問題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：

1“什么事情？”

我來見你的全部目的，就是和你約一個(gè)合適的見面機(jī)會(huì)，介紹一下我們公司對(duì)這一區(qū)域的一些打算，這時(shí)候見你是不是很不方便，我來見你的唯一目的是想和你認(rèn)識(shí)，確保你將不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)可能和我們公司合作的機(jī)會(huì)

有人建議我，在這個(gè)區(qū)域工作開展之前買最好要來見你一下，因?yàn)橛行﹩栴}只有你能幫我找到答案。這個(gè)星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎？“我很忙，沒有時(shí)間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴”

這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個(gè)時(shí)間見面，以便花最短的時(shí)間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動(dòng)態(tài)，包括你關(guān)心的價(jià)格問題，在臨床上你會(huì)有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？“你們產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”

我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現(xiàn)在來的時(shí)機(jī)是不是不對(duì)？

“行了，你直接說吧”

我只是好奇，你為什么到現(xiàn)在都沒有在臨床上處方我們的產(chǎn)品

“什么什么問題”

如果##不是問題，您就會(huì)使用嗎？

會(huì)

那么您覺得易善復(fù)那些特點(diǎn)讓你覺得呢？

你是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢？這一類藥物使用情況怎么樣？

第四步說(提案)

建議

A 從結(jié)論說起，從一般都具體

B 闡述對(duì)客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因）

C 陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓

D 要有所側(cè)重（一次只說一個(gè)要點(diǎn)），用詞簡(jiǎn)潔明了

E 要確認(rèn)你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題

第五步 締結(jié)

讓每一個(gè)適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時(shí)間里用上這個(gè)藥品，這對(duì)于我很重要，您覺得怎么樣呢？等?。。ㄆ届o而堅(jiān)定）

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[w1]為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，不必?fù)?dān)心中斷和現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。

[w2]產(chǎn)品 讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)到與同類藥物的差異，什么情況使用產(chǎn)品達(dá)到什么樣的差別

[w3]處理產(chǎn)品出現(xiàn)的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準(zhǔn)備記錄，匯報(bào)醫(yī)學(xué)情報(bào)（詢問發(fā)生的情況），在咨詢專家意見。對(duì)于醫(yī)生處方錯(cuò)誤的情況，需考慮醫(yī)生是否使用正確。

[w4]客戶也是人,人情冷暖

[w5]沒有見到客戶的準(zhǔn)備時(shí)間也是在做銷售,不是見到客戶的才是銷售

[w6]創(chuàng)建合適的氛圍(大量的科室會(huì)使邀約環(huán)境的最好地點(diǎn)有機(jī)會(huì)深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價(jià)值

[w7]注意，提問不是質(zhì)問，不要給自己心里造成負(fù)擔(dān)/第三劍，貫徹第二劍全部

[w8]第四劍：達(dá)到拜訪目標(biāo)就是唯一合理的

第三篇：醫(yī)藥代表的五把利劍

●醫(yī)藥銷售的根本宗旨——醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。醫(yī)藥代表認(rèn)識(shí)自己在銷售過程中的隱痛，是通往杰出銷售人的很重要的一步。只有拔掉病根，醫(yī)藥代表才能做到在客戶面前名正言順，從從容容。

“我是誰？我在干什么？”這是醫(yī)藥代表不能回避的問題。這個(gè)問題的答案不僅是你想要的結(jié)果（銷售），而且要體現(xiàn)對(duì)客戶的利益。帶著這樣的答案去見客戶才不會(huì)遮遮掩掩，含糊其辭。

確定好醫(yī)藥代表的最終目標(biāo)是設(shè)定每次拜訪目標(biāo)的前提。有了拜訪目標(biāo)，醫(yī)藥代表才能真正的嘗試成功的愉悅。

醫(yī)藥代表設(shè)定拜訪目標(biāo)的一個(gè)訣竅是：確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事的雙方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。銷售是一個(gè)只對(duì)醫(yī)藥代表一方有利的目標(biāo)，客戶為什么要?dú)g迎你？所以銷量不能算是目標(biāo)，只能是結(jié)果；“來看看你”是目標(biāo)嗎？不是！行為的結(jié)果才是目標(biāo)。舉例來說：“讓客戶認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異及這種差異所帶來的好處”就是一個(gè)既對(duì)你有利，又對(duì)客戶有利的目標(biāo)。

理解銷售真諦帶來的啟示是：（1）作為醫(yī)藥代表，第一職責(zé)是確保自己對(duì)產(chǎn)品的信心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于任何客戶；（2）任何銷售活動(dòng)都要以目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕?biāo)準(zhǔn)；（3）銷售活動(dòng)不僅僅是說實(shí)話，還要能夠說完整的實(shí)話，尤其是不能錯(cuò)過客戶需要的那部分信息。

立場(chǎng)，就是要能夠通前徹后的想清楚自己的角色價(jià)值，以及隊(duì)客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、銷售的一整套看法。

醫(yī)藥代表一定要確定：

●誰治好了病人——是醫(yī)生，而不是任何所謂的藥物。很多醫(yī)生極其反感單純強(qiáng)調(diào)藥物的功效，藥物對(duì)醫(yī)生來說只是諸多醫(yī)療手段之一，開藥之前的望、聞、問、切，或現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的診斷過程才是決勝的關(guān)鍵

●醫(yī)藥銷售的根本宗旨——醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。

●競(jìng)爭(zhēng)——我們只是為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，是對(duì)臨床治療手段的一種補(bǔ)充，所以不必?fù)?dān)心中斷與現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作。

●產(chǎn)品——任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你的產(chǎn)品的完美，而是要認(rèn)識(shí)到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用

五步銷售法：

第一步：找對(duì)人

（1）潛力，既可能使用我們產(chǎn)品的量。

（2）對(duì)我們以及我們產(chǎn)品的接受程度。

（3）對(duì)新事物的敏感程度。

（4）競(jìng)爭(zhēng)性大小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的重視程度。

第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氛圍

邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫(yī)藥代表的自身價(jià)值。

邀約的辦法：充分準(zhǔn)備的理由，緊盯自己的目標(biāo)，拜訪前進(jìn)行頭腦預(yù)演

邀約的關(guān)鍵：一是玩見解明了；二是要具體；三是要重新定義他的任何問題，把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)化成他應(yīng)該見你的理由。四是一定要約在兩周之內(nèi)；五是練習(xí)。

第三步：?jiǎn)?/p>

提問，是貫穿銷售過程始終的一個(gè)重要技巧。可以說，銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段，提問的目標(biāo)也不同：第一步之前的提問，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個(gè)背景信息；“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發(fā)他們的想象——想象著和醫(yī)藥代表坐下來交流的好處，從而答應(yīng)醫(yī)藥代表的邀約；銷售過程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品對(duì)臨床以及病人的具體好處，在客戶頭腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來的好處的圖像；第五步是提出具體的行動(dòng)邀約——為了他自己的緣故；第三步，也就是本小節(jié)的提問步驟，就是為了很單純的目標(biāo)：知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因。

第四步：說——提案

1、從結(jié)論說起，從一般到具體。

2.闡述對(duì)客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點(diǎn)。

3.陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓。

4.要有所側(cè)重

5.用詞簡(jiǎn)潔明了

6.要確定你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題。

第五步：締結(jié)——獲得承諾

醫(yī)藥代表可以從三個(gè)方面核查、歸納自己對(duì)于客戶的價(jià)值

●個(gè)人價(jià)值

●公司價(jià)值

●醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的價(jià)值

★拜訪客戶之前，要先向自己提問：“我對(duì)客戶的價(jià)值何在？”不弄清楚這個(gè)問題的答案，絕不推進(jìn)到下一步。

★要能堅(jiān)定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

★客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問，都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。

★不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個(gè)重要的問題。

★假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述兩個(gè)問題的答案。

在老市場(chǎng)上業(yè)績(jī)突破的三個(gè)問題：（1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？（2）你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎？（3）在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？

★三個(gè)基本問題，可以增加與院長(zhǎng)溝通的機(jī)會(huì)：（1）我遇到的人是誰，那個(gè)人在做什么？

（2）醫(yī)院怎樣賺錢？（3）醫(yī)院與醫(yī)藥公司都有些什么樣的合作？

★有效提問的時(shí)間性：“你要什么”總是在“你怎么達(dá)到”前。

★即使是相同的問題，在五步銷售法的不同階段，也要有不同的回答。回答問題的目的只有一個(gè)：推進(jìn)銷售的進(jìn)程，到達(dá)五步銷售法的下一步。

★把公司內(nèi)部影響你銷售的人也當(dāng)做客戶，確定自己恰當(dāng)?shù)牧?chǎng)和運(yùn)用同樣的銷售過程，是成功的醫(yī)藥代表不宣之秘。

★把任何對(duì)白都當(dāng)成是一個(gè)銷售過程，主動(dòng)運(yùn)用立場(chǎng)和五步銷售法來銷售自己需要自己需要?jiǎng)e人接受的觀點(diǎn)。

★當(dāng)下的對(duì)話不但能夠揭示過去的行為習(xí)慣，還能預(yù)示將來成功與否——這是面試的重要理由。

★有潛力是投入的基本前提；業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是投入的回報(bào)；投入多少反映了你計(jì)劃的質(zhì)量。★不要把“埋頭苦干”和“不是張揚(yáng)”當(dāng)做你的不寫報(bào)告的借口，也不要相信報(bào)告能夠掩蓋不好的業(yè)績(jī)，要相信“業(yè)績(jī)好，報(bào)告也好”才是你的選擇。

處理內(nèi)部沖突的目標(biāo)不是“盡力”而已，而是在達(dá)到你想要的結(jié)果的同時(shí)避免你不要的結(jié)果。

第四篇：國(guó)企反腐三利劍

國(guó)企反腐三利劍

對(duì)于國(guó)企，中紀(jì)委的反腐利劍從不單一。今年以來，中紀(jì)委、國(guó)資委針對(duì)央企反腐的排兵布陣與之前大不相同。三月，王岐山書記提出國(guó)企反腐必須與全面深化國(guó)企改革“同步考慮、同步部署、同步實(shí)施”，明確舉起一把旨在治本的改革之劍。

劍之所指，反腐查案也成為改革內(nèi)容，國(guó)資委被確定為八個(gè)改革試點(diǎn)之一，向央企派駐紀(jì)檢機(jī)構(gòu)試點(diǎn)正式開始；劍之所向，央企紀(jì)委書記從5月1日起專職反腐不再分管其他業(yè)務(wù)，強(qiáng)化對(duì)駐在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子及其成員的監(jiān)督；劍之所斬，未來發(fā)生重大腐敗案件的中央企業(yè)和部門，將“一案雙查”；劍之所鑄，著眼當(dāng)前的“中央企業(yè)紀(jì)委書記、副書記提名考察辦法，完善提名考察程序”即將出臺(tái)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的國(guó)資委“反腐五年規(guī)劃”為主體責(zé)任、監(jiān)督責(zé)任的全面落實(shí)，完善懲治和預(yù)防腐敗體系建設(shè)的協(xié)調(diào)機(jī)制。改革之劍，不僅致力于將國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的籠子，還將改出一支國(guó)企反腐輕騎兵，更好地為國(guó)企改革和發(fā)展保駕護(hù)航。

去年高舉的巡視之劍更加熠熠生輝。一二輪巡視劍氣如虹，所到之處，貪官紛紛落馬。今年的巡視之劍更加精準(zhǔn)出擊，首次實(shí)行的專項(xiàng)巡視，中糧集團(tuán)就是巡視對(duì)象之一；對(duì)重要央企全覆蓋、不間斷的巡視亦已啟幕：國(guó)資委首批派出六個(gè)巡視組進(jìn)駐六戶中央企業(yè)開展巡視，可謂是“一劍多刃”，明顯提速增效。因?yàn)檠肫筚Y金、權(quán)力、工程密集，往往是腐敗集中的地方，采取巡視制度來發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是必需的。但在巡視組撤離后，問題領(lǐng)域是否回歸原狀？巡視的效力究竟能保持多久？同時(shí)，由于巡視對(duì)象是突出黨組織領(lǐng)導(dǎo)班子及其成員特別是“一把手”，根據(jù)巡視監(jiān)督“四個(gè)著力”的內(nèi)容，巡視對(duì)國(guó)企內(nèi)部的舉報(bào)有一定的依賴性，其“望聞問切”尚有一定的局限性，也就是由外及里不一定能全面揭示問題。

系統(tǒng)而嚴(yán)密的外部審計(jì)無疑是又一把利劍。這是從內(nèi)部開始摸排問題，從根本上對(duì)國(guó)企體內(nèi)的病灶進(jìn)行把脈，通過大大小小的事實(shí)來證明哪些是正常經(jīng)營(yíng)，哪些是決策性失誤，哪些是腐敗的結(jié)果。

此番中紀(jì)委的審計(jì)之劍不再是過去那種看不見的戰(zhàn)斗，而是刀光劍影，電閃雷鳴。如對(duì)國(guó)家電網(wǎng)公司及其部分省級(jí)分公司的審計(jì)派出數(shù)百精兵，且審計(jì)人員出發(fā)后，才通知對(duì)方接應(yīng)，還要求“二級(jí)單位一把手24小時(shí)開機(jī)”，進(jìn)駐不到三周，國(guó)家電網(wǎng)公司旗下華北分部主任、黨委書記朱長(zhǎng)林被帶走調(diào)查。一時(shí)風(fēng)聲鶴唳。審計(jì)之劍甚至罕見地指向了在港央企，審計(jì)查賬，紀(jì)委帶人，兵不血刃。

國(guó)企反腐，改革是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，巡視、審計(jì)當(dāng)先鋒，則是回歸辦案主業(yè)的必然選擇。三把利劍更應(yīng)該形成合力，全面夾擊才能收獲碩果。三把利劍還應(yīng)盡快“深入基層”。就改革而言，央企在地方的分支機(jī)構(gòu)和地方國(guó)企也都亟須這樣的猛藥；巡視深入基層，則是與“打老虎”同步的“拍蒼蠅”所必需的；至于審計(jì)，尚有更大的空間可以拓展。

必須指出，國(guó)家審計(jì)署僅有18個(gè)特派員辦事處，專業(yè)審計(jì)人員非常有限，每年有一大堆項(xiàng)目要審計(jì)，光是對(duì)付一個(gè)遍布到每個(gè)縣鄉(xiāng)的國(guó)家電網(wǎng)，就已鞭長(zhǎng)莫及。一些作為央企分支機(jī)構(gòu)的地方電力企業(yè)腐敗案件，幾乎都帶出了一窩“蛀蟲”，很多企業(yè)自成立以來就沒有接受過國(guó)家審計(jì)機(jī)關(guān)的審計(jì)，其領(lǐng)導(dǎo)人甚至不知審計(jì)為何物，更以為地方檢察機(jī)關(guān)管不到他。因而與地方審計(jì)機(jī)關(guān)聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮他們的作用非常必要。為避免地方審計(jì)與地方企業(yè)的人情糾葛和利益瓜葛，可以在部署巡視的同時(shí)就吸納審計(jì)力量，使之成為可同時(shí)運(yùn)用的“合璧之劍”。

第五篇：醫(yī)聊 醫(yī)藥銷售五把利劍 讀后感

讀《醫(yī)聊》后心得體會(huì)

醫(yī)藥代表不明思議：負(fù)責(zé)向臨床醫(yī)生介紹藥品的性能及告知各種使用禁忌、收集臨床應(yīng)用過程中的各種不良反應(yīng)，以及發(fā)現(xiàn)藥品新的治療功能、延長(zhǎng)藥品生命力的藥廠或醫(yī)藥銷售企業(yè)的代表。我們國(guó)家的醫(yī)藥代表之一職業(yè)并不是百分之百被國(guó)家認(rèn)可和規(guī)范化，所以如今的銷售五花八門。醫(yī)藥代表隸屬于銷售的一份子，里邊也很多樣化，現(xiàn)實(shí)的代金銷售、關(guān)系銷售等。讀完《醫(yī)聊》這部書再加上現(xiàn)實(shí)的狀況個(gè)人認(rèn)為絕大多說醫(yī)生的需求還是為患者為中心，怎么樣把患者治愈。其實(shí)我們把醫(yī)生說的只認(rèn)錢，不認(rèn)產(chǎn)品、很黑太片面了。

醫(yī)生的出爐是非常艱難的，如果想成為一個(gè)主任醫(yī)師，他們要經(jīng)歷無數(shù)次的考試，無數(shù)次的失敗。其實(shí)他們也真的很辛苦。

如果要把工作做好必須要了解醫(yī)生的需求，醫(yī)生的需求要從多方面考慮，最重要要考慮醫(yī)生對(duì)病人的病情的需求是重點(diǎn)。而以前我的理解就是多拜訪，需找醫(yī)生的需求，我一般找的需求重點(diǎn)都是醫(yī)生物質(zhì)精神上的，確遠(yuǎn)遠(yuǎn)忽略了他們是醫(yī)生，他們是以病人的需求為中心。產(chǎn)品商量的最有效辦法就是改變醫(yī)生的處方習(xí)慣、注意溝通的技巧、找到與醫(yī)生的溝通最佳時(shí)間，合理安排拜訪時(shí)間、地點(diǎn)。定時(shí)和患者溝通，總結(jié)患者用藥后的效果，拿出患者用后的效果移進(jìn)醫(yī)生處方中。

要了解醫(yī)生的需求，需要我們醫(yī)藥代表從患者角度考慮，判斷自己的藥品是否符合要找的目標(biāo)大夫所負(fù)責(zé)病人。然后再結(jié)合現(xiàn)實(shí)狀況，結(jié)合自己的產(chǎn)品，向醫(yī)生傳遞正確的產(chǎn)品信息。其中里邊有段文字，“一個(gè)憂郁病人來到醫(yī)院，有兩個(gè)醫(yī)生，一個(gè)根據(jù)臨川診斷，一個(gè)根據(jù)臨床需要。”其實(shí)這兩個(gè)醫(yī)生都對(duì)，只是從不同角度考慮。但我體會(huì)到了在遇到事情實(shí)，要冷靜多方面的思考，看看怎么樣最完美的處理事情。

在日常拜訪首先要衣著整齊得體，對(duì)遇到的每一名醫(yī)務(wù)人員要表現(xiàn)出同樣的禮貌和自信。盡量按照醫(yī)生們期望的去做，合理的掌握拜訪頻率。前期一定要保持一定拜訪次數(shù)，并且同時(shí)揣摩每名醫(yī)生的需求,了解醫(yī)生的處方習(xí)慣和數(shù)據(jù)。在工作中不要對(duì)醫(yī)生放松，這樣醫(yī)生會(huì)覺著他們對(duì)我們不重要或者產(chǎn)品有問題等負(fù)面影響。

當(dāng)我們開始產(chǎn)品的拜訪時(shí)，要營(yíng)造一個(gè)輕松的氛圍。不要急于講自己的產(chǎn)品知識(shí)，平時(shí)多看看書，看看新聞，多帶給醫(yī)生新鮮敢。研究表明97%的醫(yī)生需要醫(yī)藥代表正確的傳遞醫(yī)藥信息。當(dāng)真正進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪時(shí)，醫(yī)生愿意和代表交談大約8分鐘，與經(jīng)理的時(shí)間控制在10分鐘，7分感情，3分產(chǎn)品。再就是拜訪時(shí)應(yīng)該談的內(nèi)容，找到醫(yī)生想要了解的重點(diǎn)，比如新藥的臨床臨床數(shù)據(jù)。仔細(xì)聆聽醫(yī)生的反饋意見。激發(fā)醫(yī)生們的欲望，不要替醫(yī)生下結(jié)論。知錯(cuò)就改，讓醫(yī)生對(duì)我們更加滿意。

遇到誹謗自己和藥品的信息時(shí),要冷靜面對(duì),不要被熱火了,沒必要,坦然面對(duì)，逆境中成長(zhǎng)抓住這次機(jī)會(huì),以牢固地和客戶建立關(guān)系為基礎(chǔ),在逆境中沖鋒打敗對(duì)手.學(xué)術(shù)邀請(qǐng)，我做過一次學(xué)術(shù)，邀請(qǐng)了好幾次客戶都不愿意參加，確不明原因，現(xiàn)在明白了，應(yīng)該找最具備激情的演講者,有效的演假者,有自己觀點(diǎn)的演講者,有自己臨床經(jīng)驗(yàn)的演講者,遇到不良反應(yīng)能處理的。再就是以后在組織會(huì)議室，要多詢問，多咨詢。找到符合醫(yī)生的特殊口味的話題請(qǐng)教演講者。這樣相信醫(yī)生會(huì)愿意參加.醫(yī)藥代表要有一個(gè)良好的心態(tài)，努力使自己的每次拜訪變得都有價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己銷售藥品的價(jià)值。建立信心，每時(shí)每刻要熱愛自己工作。合理的處理醫(yī)生的糾紛，尊重自己的米一個(gè)客戶和身邊的人。

讀 《醫(yī)藥代表五把利劍》后的心得體會(huì)

各大書店、網(wǎng)上的書籍不計(jì)其數(shù)，但關(guān)于醫(yī)藥營(yíng)銷的并不多，針對(duì)醫(yī)藥代表的就更少了。在這多謝我的經(jīng)理給我的推薦。

沒看此書之前我還在抱怨自己為什么這么那么不幸，趕到這個(gè)時(shí)期做這個(gè)行業(yè)，國(guó)家政策現(xiàn)在這么嚴(yán)格。但是看過此書我恍然大悟。醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)不可能就此消失，這不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)。所以沒必要有太多包袱。其實(shí)醫(yī)藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會(huì)“癥狀”。想想看，如果沒有醫(yī)藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會(huì)停留在什么狀態(tài)？醫(yī)生有多少機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)外同行交流？沒有這些交流，又會(huì)給臨床診斷和治療增加多少難度？所以我學(xué)會(huì)了作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不要因?yàn)椤胺瓷虡I(yè)賄賂”而影響自己達(dá)到成功的進(jìn)度，因?yàn)樾袠I(yè)操守的整頓往往預(yù)示著行業(yè)的興旺而不是相反。我的當(dāng)務(wù)之急，是盤點(diǎn)自己所掌握的技能、知識(shí)和對(duì)行業(yè)的見識(shí)，看看這些是否足以達(dá)到既定目標(biāo)，是否需要作出調(diào)整。我們不應(yīng)該也不不要允許自己拿“反商業(yè)賄賂”作為不能如期達(dá)成目標(biāo)的借口。

讀完此書讓我重新認(rèn)識(shí)我是誰。弄清自己的職責(zé)，向醫(yī)生傳遞正確的產(chǎn)品信息重要性。

作為醫(yī)藥代表的我以后也會(huì)困難重重，但面對(duì)挫折時(shí)不應(yīng)該害怕，要勇敢的面對(duì)，征服他，相信風(fēng)雨后會(huì)見彩虹。在與客戶討論到自己不能解決的問題時(shí)，應(yīng)該合理的解決，不要一味的去抱怨著抱怨那，這沒用，應(yīng)該提供方案解決，體現(xiàn)自己的價(jià)值，給自己一個(gè)正確的立場(chǎng)—我不是去賣一個(gè)完美的產(chǎn)品，因?yàn)槭郎喜淮嬖谕昝喇a(chǎn)品，而是我要讓我的產(chǎn)品的帶完美的使用。

銷售五步法，是我們經(jīng)常用到，卻不熟知的。但看通過此書描寫的淋淋盡致我的目標(biāo)更加明確清晰化了。指導(dǎo)我銷售拜訪的每一個(gè)環(huán)節(jié)，知道了下一個(gè)目標(biāo)何在，是我運(yùn)用銷售技巧更加容易。

書中第三第四把利劍：?jiǎn)柵c答，我真正體會(huì)到問與答的技巧。什么時(shí)候?yàn)槭裁丛?，什么時(shí)候談?wù)撌裁词虑椤?/p>

以前我可能只一味的工作，會(huì)忽略個(gè)同事之間的交流。但是看到書中所講，覺著應(yīng)該改進(jìn)。因?yàn)椴还苁侵苯拥脑谝粔K還是間接的在一塊，我們都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，彼此需要團(tuán)結(jié)溝通。有好相處共同為公司謀利。