第一篇：做卓越的銀行客戶經(jīng)理有感

讀《做卓越的銀行客戶經(jīng)理》有感

----婁煩支行 陳光華

達(dá)爾文曾經(jīng)說過：“最有價值的知識是關(guān)于方法的知識”，同樣，美國教育學(xué)家貝斯特有言：“真正的教育是對智慧的訓(xùn)練，經(jīng)過訓(xùn)練的智慧乃是力量的源泉”。有效的方法對于成功是至關(guān)重要的。拿到行里派發(fā)的《做卓越的銀行客戶經(jīng)理》，巴倫一先生的名字映入眼簾，如雷貫耳的事跡讓我膜拜，是要認(rèn)真拜讀一下了。成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理，是每一位銀行人的心理期待，不只是為了經(jīng)濟(jì)利益的提升，更是為了自我境界的更進(jìn)一步的提升。我作為一名一級支行的支行長，在認(rèn)真拜讀該書之后，對如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)自己的員工成為一名卓越的銀行客戶經(jīng)理有了一定的感悟和體會。下面和大家分享一下。

一、最先認(rèn)同的是巴倫一先生的第一個理念。先做人再做事，真誠營銷自我。誠然如此，老祖宗也曾告誡我們說，做人在先，做事在后，先做人再做事然后成。銷售是一門學(xué)問，銀行銷售更是如此，銀行讓我們接觸到的是虛擬產(chǎn)品，這樣的銷售更是在無形中增加了難度。所以說，任何的銷售，都是在銷售理念，在自我營銷，而非簡單的產(chǎn)品的賣出和售后。這個第一步是關(guān)鍵，第一步做好了，接下來就會順風(fēng)順?biāo)?。積極的心態(tài)決定了一個銀行從業(yè)者的前途命運。這就是為什么同樣的從業(yè)者，有的人三五年風(fēng)生水起，有的人一輩子默默無聞，每個行業(yè)都有它自己的規(guī)則，但優(yōu)勝劣汰是自然法則，每個人都得順從。從無到有，從有到優(yōu)，這個過程是艱難的，需要持續(xù)積極的心態(tài)才能駕馭，從簡單粗暴的產(chǎn)品推銷到理念的植入，需要技巧但更需要積極樂觀點的心態(tài)予以支撐才能完成。巴倫一先生從“享受論”到“作為論”再到“命運論”，細(xì)致入微的分析了不同心態(tài)帶來的不同人生。從來就沒有什么救世主，人，唯一能救自己的，只有自己。

熱情又是成就杰出銀行經(jīng)理人的一個必不可少的條件。如同美國哲學(xué)家、散文家及詩人拉爾夫·沃爾德·愛默生說過：“沒有熱情，任何偉大的業(yè)績都不可能成功”。之前看過一本書，里面講了一個故事，說在法國有個師傅帶三個徒弟在工地上做工，有個過路的人問道：“你們在做什么？”第一個說：我在砌磚，另一個說：我在蓋房，第三個說：我在建造一個宮殿。若干年過去了，那個砌磚的工人已經(jīng)找不到工作了，因為他老了，沒辦法再砌磚了，也砌不動了；那個蓋房的仍然在蓋房，但擁有了自己的別墅，成了一個包工頭；而第三個人在法國已經(jīng)是赫赫有名的建筑設(shè)計大師了。當(dāng)初干同樣工作的三個人，有著三種不同的熱情，也就造就了三種不同的結(jié)果，這個故事說明了那就是有什么樣的心態(tài)決定你什么樣的命運。

同時熱情也是拉近人與人之間關(guān)系的最好利器，也是人生中最偉大最難得力量，遠(yuǎn)超過金錢和權(quán)勢。巴倫一先生充分的展現(xiàn)了熱情在銀行這個行業(yè)當(dāng)中的魅力和力量，教會我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)熱情，如何讓自己變得有熱情，如何去釋放熱情和運用熱情。

當(dāng)然，誠信也是必不可少的一味良藥，同樣也是營銷之本。營銷不是一錘子買賣，細(xì)水長流也是中華商者秉承的傳統(tǒng)美德。一個從業(yè)人員做事，他既代表個人，又代表一個企業(yè)，如果一個從業(yè)人員不能誠實守信，說話不算數(shù)，那么他所代表的企業(yè)就得不到人們的信任，無法與社會進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往。誠信乃立身之本，無信則不立。作為精神、道德層面的東西，講誠信，要靠自覺，要樹立誠信的為人形象，關(guān)鍵在于修身自律。做人遠(yuǎn)勝于做事，賣人品更有效于賣商品。不斷的充實自己，不斷的積攢人品，在實戰(zhàn)中錘煉自己，不斷在任何機會下提升自己，形成良好的職業(yè)素養(yǎng)。我們每一個員工，對樹立和維護(hù)企業(yè)整體良好形象都是責(zé)無旁貸，要從自我做起，把講誠信體現(xiàn)在一言一行之中。

二、提升自我素養(yǎng)，不斷的尋找目標(biāo)客戶。巴倫一先生的理論是作為銀行從業(yè)者，首先得有一雙慧眼，善于在任何機會和場合下發(fā)現(xiàn)，隨時保持開放狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)一切可以發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)。但這個發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)不是一句話或者看一本書、上一節(jié)課就可以培養(yǎng)出來的，需要不斷的學(xué)習(xí)和實踐力量才能不斷提升我們的能力。同樣，積極的搜尋情報，接近目標(biāo)客戶也距離成功更進(jìn)一步。中國有句老話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”說的就是這個道理。道理人人都懂，但未必人人都能做到。在設(shè)計接近目標(biāo)客戶之前，一份完美的訪問計劃是必不可少的，制定過程的嚴(yán)謹(jǐn)和職業(yè)素養(yǎng)的要求是一個高標(biāo)準(zhǔn)，這就需要我們在日常工作以及生活中養(yǎng)成優(yōu)良的習(xí)慣，準(zhǔn)確的將計劃需求和成功率反映出來。有備才能無患，這就需要大量的功課去做。

約見目標(biāo)客戶是離成功最近的一步，也是最關(guān)鍵的一步，巴倫一先生幽默詼諧的用“明朝有意抱琴來”表達(dá)了這樣的意思。但是能把握好這樣的機會，并不是簡單的。需要我們準(zhǔn)確的進(jìn)入客戶需要的時機，利用各種可以利用的契機來進(jìn)入需求，可能不經(jīng)意的一個動作或者一句話，就會獲得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而項目跟進(jìn)，也就完成了。但同樣可能因為一著不慎，倉皇落敗。

三、智慧商談面議，巧妙處理突發(fā)情況，快樂達(dá)成目標(biāo)。說來容易做來難。善于傾聽是首要，不是簡單的投其所好，而是在逐步真誠的溝通中消除其戒心，建立起和諧信任的關(guān)系，這樣突破口就找到了。但這個突破口的找尋，傾聽是關(guān)鍵。雖說是營銷，也是多聽少說，多說不如會說，積極的傾聽客戶的憂慮和需求，甚至是一些無關(guān)緊要的廢話，也要積極傾聽，學(xué)會從中捕捉到有效信息。傾聽如此重要，方法固然要學(xué)習(xí)才能掌握，點滴積累溝通經(jīng)驗，成就卓越的自己。再或者我們可以試著走老人孩子路線，求人辦事，所求之人一般都是年富力強的角色，剛好是“上有老，下有小”的年齡，所以在必要的時候，除了走夫人路線，走一下老人孩子路線，迂回接近目標(biāo)，拉近彼此的感情，也是我們值得動腦筋考慮做的事情。

在任何一個談判中，異議在所難免，尤其是營銷，遇到的最多的態(tài)度必然是拒絕，如何正確的對待拒絕，分析拒絕，我們該在這種情況下如何應(yīng)對和應(yīng)變？這個問題至關(guān)重要，關(guān)系談判是否能進(jìn)行下去，甚至決定成敗。所以我們要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何在拒絕的態(tài)度下識別良好的信號，從細(xì)微的動作或話語中得出形勢轉(zhuǎn)變的信號，從微弱的信號中推出友好的情緒，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的推介。遇到異議不要慌，識別廬山真面目，不要被表面迷惑，識別客戶的真正表達(dá)的意思，甚至挖掘出能提供服務(wù)的意愿，正中下懷的話，你的下一步就能進(jìn)行很順利了，而且取得了相反的效果。

快樂達(dá)成交易。不管客戶在初期表現(xiàn)出什么情緒，學(xué)習(xí)掌握客戶心理情緒變化八階段，不管從任何情緒中都要找到可以轉(zhuǎn)變的突破點，講求成交策略，曲線助營銷。巴倫一先生也讓我們時刻記住，避免成交時的誤區(qū)，給客戶面子也是給自己面子。另外，在成交協(xié)議的撰寫中，必須要謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，防止日后不可彌補的后果。

四、售后服務(wù)要做好，這是最后一步也是最關(guān)鍵的一步，這一步做不好，前功盡棄。我們都知道，不管是實體產(chǎn)品還是虛擬產(chǎn)品，在售后維護(hù)過程中，稍有差池，造成客戶情緒波動或者表達(dá)意思錯誤，我們前面做的工作都可能煙消云散。在維護(hù)中，首要原則記住服務(wù)無止境，時刻要重視客戶的維護(hù)。不管是任何內(nèi)容，都要超出客戶期望來考慮，時刻跟進(jìn)關(guān)系，才能穩(wěn)固你的銷售網(wǎng)絡(luò)。

具體在維護(hù)的過程中，和客戶一起成長是最為良性的維護(hù)方式，巴倫一先生給我們提供了營銷中的“2:8定律”以供我們實戰(zhàn)中的參考。

另外，時刻記住，營銷沒有勝利的那一天，永不止步，穩(wěn)定的提升業(yè)績，從傳統(tǒng)的營銷方式中學(xué)會利用新媒體和新方式的便利來擴大營銷帝國的疆域。商業(yè)銀行生存需要創(chuàng)新，發(fā)展需要創(chuàng)新，特色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、創(chuàng)意營銷等新型的方式有待我們?nèi)ネ诰颉嵺`。

作為一名客戶經(jīng)理，我們就要抓住客戶的心理，就要適時變化，不斷創(chuàng)新，以求新鮮，新鮮的衣著、新鮮的態(tài)度、新鮮的談吐等都有可能給我們帶來意想不到的效果。

最后，強調(diào)一下團(tuán)隊永遠(yuǎn)是制勝的最佳法寶。我作為一名支行長，應(yīng)該多聽員工的意見，多與員工交流，親身參與到員工的工作中去，使我們成為一個優(yōu)秀的團(tuán)隊。團(tuán)隊時刻是站在我們身后最穩(wěn)固的后盾，我們時刻要與團(tuán)隊中的每個人甘苦與共，這樣就能使我們的企業(yè)更加適應(yīng)時代發(fā)展的需求！

第二篇：心得體會(做卓越的銀行客戶經(jīng)理)

心 得 體 會

——學(xué)《做卓越的銀行客戶經(jīng)理》

每個人的一生之中，之所以能不斷提升、不斷突破，與堅持不懈的學(xué)習(xí)是分不開的，特別是我們作為一名銀行職員，在現(xiàn)在競爭日趨激烈的職業(yè)環(huán)境中，不能迅速接觸新的知識、接受新的理念、不能增加自身競爭力，便會被淘汰。

而讀書可以讓我們站在更高的高度來看問題，更便捷的吸收新的知識。一名銀行職員遇到《做卓越的銀行客戶經(jīng)理：實戰(zhàn)營銷36課》這本書，通過學(xué)習(xí)這生動實用的實戰(zhàn)營銷36課，就猶如海上航行的燈塔、穿越叢林的路標(biāo)、通往成功的捷徑！特別是在當(dāng)前創(chuàng)建競爭力銀行的背景之下，無論是何具體崗位，營銷都是我們工作的重中之重，我們每個人都需要能夠成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

所以我非常感恩有此機會，通過集體組織、個人學(xué)習(xí)，讀到了這一本關(guān)于營銷技巧和實戰(zhàn)本領(lǐng)的獨特實用的著作、營銷攻略，書中的每一課，每一種營銷技巧可以說是招招鮮、招招靈，讓我們可以利用其中任何一種技巧去營銷一個又一個優(yōu)質(zhì)潛力客戶，收獲自身成長和事業(yè)的回報！

通過學(xué)習(xí)有幾點感觸頗深，以下是我個人讀書的一些心得體會：

一、營銷的心態(tài)

“態(tài)度決定一切”，積極的心態(tài)、似火的熱情是決定命運、贏得一切的關(guān)鍵決定因素。心態(tài)影響著信念，信念影響著事業(yè)，事業(yè)影響著成功，成功反作用于心態(tài)。積極的心態(tài)往往能夠幫助一個人獲得成功與輝煌，消極的心態(tài)則會導(dǎo)致一個人失敗與沉淪。要抱著享受營銷、享受工作、享受生活的積極心態(tài)。

另外，誠實信用的品質(zhì)、豐富的行業(yè)職業(yè)知識、高超的營銷技能、良好的工作習(xí)慣以及穩(wěn)定積極的情緒，都是營銷成功必備的重要要素。都需要我們在工作、乃至生活中無時無刻地進(jìn)行自我修煉，認(rèn)真儲備。

二、營銷的技巧

營銷技巧是營銷能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做營銷其實是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情、曉之以理、誘之以利，而營銷的開展和成功不可缺少的便是技巧類的指導(dǎo)，本書通過五課課程：擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶；搜尋情報，接近目標(biāo)客戶；善于傾聽，智慧面議商談；春風(fēng)化雨，巧妙處理異議；力爭雙贏，快樂達(dá)成交易，向我們介紹了在營銷中的高超技巧，是豐富經(jīng)驗的總結(jié)和歸納。

我們作為一名合格的營銷人員，就必須像書中所說的具備這樣營銷的必備技巧和能力：要細(xì)致、扎實、務(wù)實的工作，提高自己的市場靈敏度，在營銷中巧妙組合大腦、眼、腿、嘴的功能，發(fā)現(xiàn)商機、分析歸類制定營銷策略、與客戶真情交流，掌握專業(yè)知識、法律法規(guī)和社會人文知識，真正實現(xiàn)智慧高效營銷。

三、營銷的深度和廣度

營銷并不是一朝一夕、一蹴而就的，而是一個長久的、可循環(huán)、可拓展的整體過程。并不是僅摘一次果，而是在這個過程中不斷地有新的收獲。

而營銷的深度廣度是能否與客戶建立長期、穩(wěn)定、深入的合作關(guān)系的基礎(chǔ)，而“物超所值”便是最大的賣點，即能否做到履行產(chǎn)品及服務(wù)的承諾，能否提供超值服務(wù)，能否超出客戶的期望。這就需要我們提供無止境的服務(wù)，永不止步，才能穩(wěn)定提升業(yè)績。

學(xué)習(xí)完這本書我收獲頗豐、觸動很大，無疑是站在“營銷巨人”的肩膀上，通過他多年的實踐、學(xué)習(xí)、整理、思考、總結(jié)，學(xué)到的營銷精髓、實戰(zhàn)秘籍!該書將多年的實踐上升到理論的層面，又使我們能夠通過學(xué)習(xí)理論去應(yīng)用在營銷的方方面面，貫穿于對每一位客戶的營銷之中。

雖然書本的內(nèi)容已經(jīng)學(xué)習(xí)完了，但學(xué)習(xí)之路并沒有盡頭，我們不僅要掌握多種營銷方法，更要堅持不懈在每天的工作營銷中實際運用，使得方法更加得心應(yīng)手、為我所用。在以后的工作中，我們要繼續(xù)貫徹營銷的先進(jìn)理念，堅持營銷的方法技巧，勤學(xué)、多思、多做，力爭做一位營銷的行家里手，做好自己的銀行事業(yè)，提升自我職業(yè)競爭力！

晉城市分行營業(yè)部

武婧遠(yuǎn)

2014年9月30日

第三篇：做卓越的教師有感

讀《做卓越的教師》有感

內(nèi)容摘要：我們只有不停地讀書，才能擁有源頭活水，滋潤學(xué)生求知若渴的心田；只有不停地讀書，才能打下深厚的精神底蘊，讓每一個學(xué)生都渴望事業(yè)的成功、渴求人生的卓越、渴求生命的輝煌，這才是我們教育的終極目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：人的潛能 教師的成長 不停的讀書 陽光思考 師生關(guān)系

人的潛能是一個神秘的領(lǐng)域，它猶如地層深處的流泉，當(dāng)未曾開掘時，它周而復(fù)始地在地下無聲地旋流，消耗著自己的活力。蟄伏在生命中的潛能不可想象的巨大，人的使命就是激發(fā)潛能，為自己的潛能找到一個噴涌的出口。

當(dāng)我們啟動自己全部的激情去學(xué)習(xí)、去工作、去生活，我們對學(xué)習(xí)、對工作、對生活的愛就如朝陽一樣噴薄而出，冉冉升起在我們生命的天空中，我們就會蔑視失敗，渴望成功，擁抱勝利！

一位教師的成長，出了要有積極的工作態(tài)度和高度的責(zé)任心外，還得注意科學(xué)、合理的工作方式。其中讀書、反思、研究和寫作，就是最好的工作方式。

我們只有不停地讀書，才能擁有源頭活水，滋潤學(xué)生求知若渴的心田；只有不停地讀書，才能打下深厚的精神底蘊，讓每一個學(xué)生都渴望事業(yè)的成功、渴求人生的卓越、渴求生命的輝煌，這才是我們教育的終極目標(biāo)，這才是把我們國家和民族引向騰飛和強盛的教育！而學(xué)校教育不能讓自己的學(xué)生胸中充滿雄心和壯志，那么，這將是最失敗的教育！原來我一直以為學(xué)校教育最重要的是教會孩子如何學(xué)習(xí)，如何做人。作為教師如果沒有這樣的思想和意識，就很難培養(yǎng)出雄心壯志的學(xué)生，就不能引領(lǐng)學(xué)生向更高層次發(fā)展努力！讀了此輯后，我深刻地認(rèn)識到作為教師，充分認(rèn)識自己潛能的自信是教師走向卓越的基石，豐富的教育實踐和厚重的知識底蘊是教師走向卓越的雙翼，永遠(yuǎn)的反思精神和自學(xué)的研究態(tài)度是教師走向卓越的必由之路。

作為一名教師，我們每天重復(fù)著許多相同的工作，備課、上課、作業(yè)、輔導(dǎo)、考試，難免有些枯燥乏味，有時候?qū)嵲谛腋２黄饋怼Ｓ谑?，牢騷滿腹；于是，消極怠工；于是......試想，一個整天愁眉苦臉，怨天尤人的老師又怎能讓我們的孩子感到幸福呢？彭興順告訴我們，學(xué)會陽光思考，學(xué)會人際交往，學(xué)會開心工作，學(xué)會開心生活。不能“選你所愛”的，那就“愛你所選”的，我們有“桃李滿天下的芬芳”，我們有“采菊東籬下，悠然見南山”的閑適......教師也有教師的幸福?。‰S著時代的發(fā)展，現(xiàn)在的學(xué)生可以說是越來越難搞定了，對教師尤其是對班主任的挑戰(zhàn)越來越大。做一名優(yōu)秀的班主任需要有“三心”--愛心、童心、責(zé)任心，并且要時刻把教育工作當(dāng)作一項事業(yè)、一門科學(xué)、一種藝術(shù)，終生去研究它。回想自己當(dāng)了近十年的班主任工作，總是在埋怨工作的繁重、瑣碎，沒有好好的“放平心態(tài)，輕松而為”。今天認(rèn)認(rèn)真真地讀了彭興順作家的《做卓越的教師》，很欣賞彭老師的 “教育是一棵樹搖動另一棵樹，是一片云推動另一片云，是一個靈魂撞擊另一個靈魂?！边@句話，也看到一些老師以把學(xué)生招之即來揮之即去為能事，以學(xué)生的絕對服從為驕傲，雖然這種專制管理方式是省事了，卻是以壓抑學(xué)生的情感、挑戰(zhàn)學(xué)生的心理極限為代價的，對學(xué)生的個性發(fā)展并不利，因而也并不可取。還是應(yīng)該努力走進(jìn)學(xué)生的心靈，創(chuàng)設(shè)寬容信任的情感氛圍，縮短師生心靈的距離，達(dá)到心心相印，如此管理起班級來自然是得心應(yīng)手。

今后就讓我在喚醒學(xué)生心靈的生命歷程中，挽留青春，珍藏童心揮灑情感，燃燒思想；思想與激情齊飛，青春與童心為伴，生命與使命同行，把職業(yè)當(dāng)作事業(yè)去完師生關(guān)系是一種特殊的社會關(guān)系，強調(diào)交往互動，可以說，沒有交往互動就沒有教學(xué)。做一個會上課的教師，其實，就是要求教師充分調(diào)動起學(xué)生的積極性，把握好與學(xué)生的互動關(guān)系，使學(xué)生一直處于躍躍欲試狀態(tài)，從而熱愛學(xué)習(xí)，樂于學(xué)習(xí)。

師生關(guān)系是一種特殊的社會關(guān)系，強調(diào)交往互動，可以說，沒有交往互動就沒有教學(xué)。做一個會上課的教師，其實，就是要求教師充分調(diào)動起學(xué)生的積極性，把握好與學(xué)生的互動關(guān)系，使學(xué)生一直處于躍躍欲試狀態(tài)，從而熱愛學(xué)習(xí)，樂于學(xué)習(xí)。

我想，有時我上課就忽視了學(xué)生的存在，忽略了他們的思考，代替了他們思考，時間久了，學(xué)生就懶于思考，懶于與教師互動。當(dāng)然，這也不是一個老師造成的，但是，作為教師，我們還是有責(zé)任來引導(dǎo)他們要參與課堂，要讓生命在學(xué)習(xí)時也放出光彩！

家長是孩子的第一任教師，也是終身之師，所以家長要勝任教師這一角色。魯迅曾說過“孩子的世界，與成人不同，倘若不先行理解，一味蠻教，必有大礙孩子的發(fā)展?！币虼耍挥形覀冋嬲龅阶鹬?、信任，理解，孩子的精神需求才能得到滿足，心靈才會處于舒展?fàn)顟B(tài)，我們也才能走進(jìn)孩子的心靈，從而走向教育的成功。

輕輕合上這本書，心中澎湃著激情，沉淀著思慮。教育永無止境，教師的成長永無止境，這是我讀《做卓越的教師》一書最大的收獲。我們應(yīng)該去努力爭取卓越，而不是要求別人來肯定我們的卓越，因為當(dāng)我們桃李滿天下時，誰也不能否認(rèn)我們做的是太陽底下最光輝的事業(yè)！卓越可以是很平民的“卓越”，可以是沒有“豐功偉績”的卓越，但當(dāng)我們回首自己走過的這條教師的路時，應(yīng)當(dāng)是問心無愧的，若做到如此，誰能說你不卓越？

讀《教師教育觀念深度轉(zhuǎn)型》有感 院東頭鎮(zhèn)初級中學(xué) 孫文芹

內(nèi)容摘要：在新視野下，課堂學(xué)習(xí)不完全是關(guān)注注意力，更要關(guān)注學(xué)生和教師的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)熱情。從注意和興趣的長度來分析，興趣持續(xù)比注意持續(xù)更長久。激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，能夠提升學(xué)習(xí)熱情；如果能夠提升學(xué)習(xí)熱情，就能夠大大提高學(xué)習(xí)效率。當(dāng)有了興趣和沖動以后，就不想受單位時間限制。

關(guān)鍵詞： 傳遞式教學(xué) 問題導(dǎo)學(xué) 課堂學(xué)習(xí)課堂教學(xué)

影響教學(xué)改革的核心問題之一，就是教師觀念轉(zhuǎn)型不到位，教師理念建構(gòu)跟不上，影響了課堂教學(xué)改革的進(jìn)程和速度，作為一名現(xiàn)代教師，教育觀念要深度轉(zhuǎn)型，由認(rèn)識走向行 動。

受傳遞式教學(xué)影響，我們習(xí)慣性了“先教后學(xué)”的教學(xué)思維。這樣的教學(xué)思維忽視學(xué)，生自主學(xué)習(xí)潛能和學(xué)習(xí)主體意識發(fā)揮，不利于培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)、主動學(xué)習(xí)的能力與習(xí)慣。淡化教師主導(dǎo)作用、充分相信學(xué)生潛能、提倡師生合學(xué)的“先學(xué)后導(dǎo)”教學(xué)思維，對培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)、學(xué)會終身學(xué)習(xí)能力是有益的。在這種課型的課堂中學(xué)習(xí)，學(xué)生容易學(xué)會問題發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)、問題生成學(xué)習(xí)和問題解決學(xué)習(xí)，既能提高學(xué)習(xí)興趣，又能促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力。因為，有效的問題解決學(xué)習(xí)，必須要選擇合作討論、展示對話、問題訓(xùn)練等學(xué)習(xí)方法，而這些方法有利于學(xué)生思維能力的培養(yǎng)，也有利學(xué)生合作能力的培養(yǎng)。

“問題導(dǎo)學(xué)”的課是以問題為主線的學(xué)習(xí)，在這種課堂中，教師和學(xué)生都是問題發(fā)現(xiàn)、生成、解決的主體，在角色上都是發(fā)現(xiàn)者、生成者、解決者、合作者、分享者、建構(gòu)者。沒有權(quán)威式的教師，也沒有奴隸式的學(xué)生，教師作為一個“大同學(xué)”和學(xué)生一道共同學(xué)習(xí)、合作交流、解決問題、建構(gòu)知識，實現(xiàn)共同發(fā)展。在這樣的課堂中，學(xué)生的天性被保護(hù)、潛能被挖掘、智力被開發(fā)、興趣被激發(fā)，學(xué)生既能學(xué)會自主、合作、探究學(xué)習(xí)，也能培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，還能促進(jìn)個性化發(fā)展。

在新視野下，課堂學(xué)習(xí)不完全是關(guān)注注意力，更要關(guān)注學(xué)生和教師的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)熱情。從注意和興趣的長度來分析，興趣持續(xù)比注意持續(xù)更長久。激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，能夠提升學(xué)習(xí)熱情；如果能夠提升學(xué)習(xí)熱情，就能夠大大提高學(xué)習(xí)效率。當(dāng)有了興趣和沖動以后，就不想受單位時間限制。所以，問題導(dǎo)學(xué)的課堂在課時上也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)靈活與彈性，但具體該是多長時間，當(dāng)然還要具體研究。

走向“問題導(dǎo)學(xué)”的課堂，教學(xué)不能僅僅局限在單一課型，而要走向適合學(xué)生學(xué)習(xí)發(fā)展的多元課型。重點突出的是問題式、建構(gòu)式、思維性、體驗性、生成性等新的學(xué)習(xí)特征，構(gòu)建關(guān)注內(nèi)涵發(fā)展的課堂學(xué)習(xí)模式。

新視野下，“小組式”的團(tuán)隊合作學(xué)習(xí)的主要特征是多元、雙向的對話關(guān)系，開放、民主的人文關(guān)系，和諧、促進(jìn)的合作關(guān)系，平等、互助的團(tuán)隊學(xué)習(xí)，追求的是真實、高效。實施“小組式”的團(tuán)隊合作學(xué)習(xí)可以達(dá)成兩大目的：一是讓學(xué)生學(xué)會自主合作學(xué)習(xí)，提高單位時間的內(nèi)學(xué)習(xí)效率，逐步縮小學(xué)生學(xué)習(xí)差異，大面積提高學(xué)業(yè)成就；二是讓學(xué)生學(xué)會合作交往，提高社會化能力，這在“舞臺式”的“我對您”的教學(xué)組織形式下是不可能實現(xiàn)的。

在“教師知識傳遞”的課堂中，教師最擅長的是采用權(quán)威式、命令式、指令式、告知式的教授法進(jìn)行教學(xué)，如提問法、講授法、示范法、測試法等，這些教學(xué)方法都屬于“被動式”的接受法。長期使用被動式學(xué)習(xí)法，不論是思維還是行為上，不論是態(tài)度還是行動上，都會使學(xué)生學(xué)習(xí)變得越來越“懶”。在“問題導(dǎo)學(xué)”課堂中，主要采用合作討論、展示對話、思維訓(xùn)練等學(xué)習(xí)方法，學(xué)生的學(xué)業(yè)成績得到明顯提升。所以，隨著教師觀念的深度轉(zhuǎn)型，在走向“問題導(dǎo)學(xué)”課堂過程中，采用激勵學(xué)生主動學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、對話學(xué)習(xí)的建構(gòu)式學(xué)習(xí)方法，將成為今后課堂教學(xué)改革的重要趨勢。

課堂教學(xué)不是靜態(tài)的，而是動態(tài)發(fā)展的。我們把課堂教學(xué)范型用一個通俗的“唱戲”來比喻，分成“教師搭臺教師唱”、“教師搭臺師生唱”、“教師搭臺學(xué)生唱”、“師生搭臺師生唱”、“師生搭臺學(xué)生唱”和“學(xué)生搭臺學(xué)生唱”等六重境界。這里的“教師搭臺教師唱”是指“教師知識講授”課堂，“學(xué)生搭臺學(xué)生唱”是指“學(xué)生自我導(dǎo)學(xué)”課堂。

以往的課堂，文化特征是單向、封閉、專制、控制的，而“問題導(dǎo)學(xué)”課堂是以“問題”為主線的自主、合作、探究學(xué)習(xí)，課堂組織形式基于小組合作的團(tuán)隊學(xué)習(xí)，教師和學(xué)生都是問題學(xué)習(xí)的發(fā)現(xiàn)者、生成者、解決者，學(xué)習(xí)過程的體驗者，問題解決的合作者，學(xué)習(xí)成功的分享者，這樣的課堂文化走向合作對話、團(tuán)隊學(xué)習(xí)，尊重人性、關(guān)注人格、滿足學(xué)生精神發(fā)展需求，呈現(xiàn)出民主化、人文化，多元、開放的課堂文化特征。在這樣的課堂中，學(xué)生逐步成長為主動學(xué)習(xí)者、主動發(fā)現(xiàn)者、主動建構(gòu)者，而教師也將走向互學(xué)共研式的智慧型教師。

通過閱讀此書，我看到了教師們的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度，授課的專致，看到了同行們的認(rèn)真鉆研與孜孜不倦的學(xué)習(xí)勁頭，同時我也看到了自己的不足之處。在今后的教與學(xué)中，我要不斷學(xué)習(xí)，更新教學(xué)理念，努力在教育方面結(jié)出豐碩的果實！

第四篇：服務(wù)用心做——銀行客戶經(jīng)理演講稿

我時刻牢記“客戶至上”并將貫穿到一天的服務(wù)工作中。在一天的拜訪工作中，我主要開展以下工作：一是合理制定客戶拜訪計劃，認(rèn)真開展客戶拜訪。主要開展店堂形象維護(hù)、緊俏貨源告知、品牌宣傳推介、督促電子結(jié)算等標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)工作：二是個性化指導(dǎo)服務(wù)，針對發(fā)展?jié)摿Υ?，?jīng)營意識強，銷售技巧薄弱的客戶加強營銷指導(dǎo)，努力幫助提升卷煙盈利水平。

在拜訪路上，我經(jīng)歷了客戶對我工作的挑剔到最后的認(rèn)同、理解；感受到了客戶對我個人不屑一顧到真誠關(guān)心。炎炎夏日里客戶遞上的一瓶水，寒冬臘月里客戶暖暖的一句話都是對我工作的認(rèn)可，我深深的體會“幫助客戶、成就自己”的工作樂趣。從客戶的阻撓到幫助，從陰雨天到艷陽天，從泥濘的小路到柏油大道，可以說有荊棘也有鮮花，有委屈也有歡笑，有歡樂也有憂愁，有動力也有壓力，但作為一名成煙的客戶經(jīng)理，我遇到困難不怕，遇到挫折不倒，始終以客戶的利益為出發(fā)點，以客戶的需求為己任，在工作中盡情的燃燒自我，發(fā)光不斷，發(fā)熱不止，用成煙人的光輝照亮客戶盈利的康莊大道——為我的職業(yè)目標(biāo)。

?？康诙?市場維護(hù)

卷煙銷售陳列是關(guān)鍵，也是吸引消費者的重要窗口，我所在的農(nóng)村市場客戶受習(xí)慣性經(jīng)營的影響，對此的重視程度不高，配合度較差。面對這種情況，我下定決心一定要改變這種現(xiàn)狀。萬事開頭難，有始須有終。當(dāng)客戶明碼標(biāo)價簽丟失時，我也很生氣但深知習(xí)慣的培養(yǎng)不是一朝一夕之功，只有一次又一次再一下的；當(dāng)客戶卷煙出樣不規(guī)范時，我沒有斥責(zé)，耐心的諄諄教誨 ；雖然跟客戶在市場維護(hù)的磨合中，有過沖突，有過爭吵，但看到整條線路在我長期的努力下，客戶的經(jīng)營觀念有了較大的轉(zhuǎn)變，能主動積極地進(jìn)行維護(hù)，明碼標(biāo)價達(dá)達(dá)到100%時，如一股暖流流入心里，釋放了所有的委屈；看到客戶卷煙出樣規(guī)范時，如一場春雨滋潤了久旱的心田，催生了希望的種子。

?？康谌?品牌培育

品牌培育是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)之一。也是我一天的工作重點所在?？蛻羰菬煵莨竞拖M者之間的紐帶，只有充分發(fā)揮他們在品牌培育上的作用，才能使品牌培育事半功倍。在品牌培育上我對客戶采?。簳灾郧?、動之以利的方法。曉之以情：首先讓客戶了解煙草為國家所作的巨大貢獻(xiàn)，深入宣傳“煙槍保鋼槍”的由來，以及彭州作為極重災(zāi)區(qū)得到的救助，引導(dǎo)客戶懷著感恩的心做好品牌培育；動之以利：幫助客戶分析品牌的長遠(yuǎn)前景，對比各品牌的銷售利潤，充分調(diào)動他們的積極性。

停靠第三站 基礎(chǔ)資料

下午回到辦公室后通過電腦關(guān)注當(dāng)天的訂貨情況，及時提醒客戶有關(guān)信息，幫助客戶處理突發(fā)情況，總結(jié)一天的工作得失，計劃明日的工作安排。

作為一名客戶經(jīng)理我一天的工作是瑣碎的、也是忙碌的；是平凡的，也是充實的?？匆娍蛻粼谖业膸椭陆?jīng)營能力有了進(jìn)步，我驕傲我是一名客戶經(jīng)理；看見客戶的卷煙盈利有了提高，我自豪我是一名客戶經(jīng)理。我欣喜碩果累累的收獲，我享受化敵為友的客戶情誼；作為成煙一名普通員工，我在鍛煉中成長，在成長中擁有，我欣喜不畏艱苦意志的擁有，我更享受風(fēng)雨中的成長過程！

第五篇：銀行客戶經(jīng)理

銀行客戶經(jīng)理

1.職業(yè)描述

銀行客戶經(jīng)理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系。但如果想成為出色的銀行客戶經(jīng)理，就要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，強烈的服務(wù)意識，能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

2.職業(yè)的核心工作內(nèi)容

(1)以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)；(2)維護(hù)客戶關(guān)系，及時解決突發(fā)問題。

3.職業(yè)的發(fā)展前景及對社會和生活的影響、作用

由于客戶經(jīng)理手中掌握著豐富的客戶資源，并具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和客戶服務(wù)能力，所以薪資待遇相當(dāng)不錯。尤其對于銀行來說，由于其他金融機構(gòu)和銀行之間的激烈競爭，開發(fā)并穩(wěn)定儲戶便顯得十分重要。從長遠(yuǎn)來看，客戶經(jīng)理發(fā)展前景也非常看好。其一般是由銀行信貸員發(fā)展而來。

4.薪資待遇及潛在收入空間

一般年薪為4~15萬元。銀行客戶經(jīng)理的工資往往與業(yè)績掛鉤。他們收入除了基本工資，大頭還是靠銀行返給的提成。一些業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理，收入比分行行長還要高，從數(shù)十萬至上百萬元不等。

5.崗位設(shè)置及不同行業(yè)、企業(yè)間的差別

銀行客戶經(jīng)理主要分為面向公司機構(gòu)客戶的客戶經(jīng)理以及面向個人客戶的客戶經(jīng)理，資產(chǎn)業(yè)務(wù)也就是銀行發(fā)放貸款，中間業(yè)務(wù)就是不占用銀行資金能夠向客戶收取的各類手續(xù)費，一大部分的銀行中間業(yè)務(wù)是依靠貸款息差的轉(zhuǎn)化帶來的，和真正意義上的中間業(yè)務(wù)收入在本質(zhì)上還是有比較明顯的區(qū)別,各家銀行對于公司客戶經(jīng)理的分工也可能會有差異。

6.入門崗位及其職業(yè)發(fā)展通路 銀行客戶經(jīng)理的前景，日后發(fā)展好壞主要還是和每個個體的自身素質(zhì)、機遇、努力程度有關(guān)，在此主要概括一下客戶經(jīng)理在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展方向：

一、晉升管理層，也就部門經(jīng)理、分支行行長；

二、轉(zhuǎn)崗至其他銀行崗位及部門；

三、一直從事客戶經(jīng)理工作，在技術(shù)職稱上獲得相應(yīng)提升。

7.職業(yè)標(biāo)桿人物

蔣湘林，女，4年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)歷，4年的建設(shè)銀行及平安銀行工作經(jīng)歷，4年大型集團(tuán)公司培訓(xùn)經(jīng)歷，主打銀行一線課程，服務(wù)營銷系列課程、及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點輔導(dǎo)項目。曾主導(dǎo)中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行近六十個標(biāo)桿網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化建設(shè)，對服務(wù)規(guī)范、營銷體系、網(wǎng)點管理有較深的理論與實踐經(jīng)驗。有效提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績效。2年以上銷售工作經(jīng)驗或有銀行、保險、證券等相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗；豐富的業(yè)務(wù)知識，精通金融理論、金融法規(guī)及各項金融業(yè)務(wù)運作；較強的公關(guān)能力，能夠承擔(dān)營銷金融產(chǎn)品和開發(fā)客戶市場的使命；強烈的服務(wù)意識，積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

◆2012年2-3月，擔(dān)任中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融服務(wù)銷售能力提升項目》主講老師及首席咨詢師，開發(fā)網(wǎng)點公司金融營銷崗服務(wù)流程系列課程，如《對公柜員服務(wù)銷售流程》、《客戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程》、《賬戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程》以及《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)操作手冊》等，完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣，獲得客戶一致認(rèn)可。

◆2012年2-3月，擔(dān)任建行深圳分行《網(wǎng)點經(jīng)理執(zhí)行力提升項目》整體策劃和執(zhí)行，并開發(fā)網(wǎng)點經(jīng)理執(zhí)行力提升輔導(dǎo)流程和輔導(dǎo)工具，推動項目的有效實施。

◆2011年12月，擔(dān)任中國銀行益陽市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷能力提升項目》項目經(jīng)理和主講老師，負(fù)責(zé)益陽市分行營業(yè)部、桃江支行營業(yè)部2個標(biāo)桿網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營銷流程、營銷技能三方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，擔(dān)任中國銀行安徽安慶分行《網(wǎng)點核心崗位綜合技能環(huán)導(dǎo)訓(xùn)練項目》主講老師和督導(dǎo)顧問，負(fù)責(zé)32家網(wǎng)點大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的工作指引、服務(wù)規(guī)范、客戶推薦與識別、聯(lián)動與交叉營銷、客戶關(guān)系管理、電話營銷等綜合能力提升的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動，使中國銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞。◆2011年11月，擔(dān)任農(nóng)行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》主講老師和主導(dǎo)顧問，負(fù)責(zé)網(wǎng)點服務(wù)營銷流程導(dǎo)入和服務(wù)營銷技能提升。

8.職業(yè)的典型一天（職業(yè)故事----銀行綜合客戶經(jīng)理的一天）

8點30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個電話，約好一個國企工作的朋友，準(zhǔn)備上午去他那里看看。一切工作準(zhǔn)備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個常務(wù)晨會，全體信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我這兒說了領(lǐng)導(dǎo)那兒就記下了，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。

打頭寸（每天早上統(tǒng)計支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業(yè)務(wù)報表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數(shù)據(jù)、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術(shù)，也是我們的重點工作內(nèi)容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結(jié)合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務(wù)，別的銀行都已經(jīng)和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟(jì)于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認(rèn)為這樣也還是有收獲的，至少已經(jīng)混了個臉兒熟，開發(fā)客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發(fā)現(xiàn)案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項目當(dāng)天就要，干活吧。再看表的時候，12點半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續(xù)干活。

終于將所有項目做完，并由各級領(lǐng)導(dǎo)審核簽了字，可以送分行風(fēng)險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報送的材料，剛要歇一會兒，就被領(lǐng)導(dǎo)叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學(xué)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)的客戶交流技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務(wù)，發(fā)現(xiàn)還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點吧。7點半，干到自己滿意，收拾回家。

9.職業(yè)通用素質(zhì)要求及入門具體能力(1)愿意對運營績效負(fù)責(zé)；

(2)能夠在發(fā)展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；

(3)能夠努力做到對事情有預(yù)見性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點和看法；

(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；

(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；

(9)能主動向上級管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；

(10)懂得如何去了解客戶對產(chǎn)品和營銷活動的反應(yīng)；

(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營作風(fēng)穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。

一個合格的客戶經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識，還應(yīng)具備專業(yè)的技能?？蛻艚?jīng)理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。（2）營銷技能：包括說明、傾聽、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。

現(xiàn)在的銀行競爭太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務(wù)考核指標(biāo)，完不成獎金就沒了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認(rèn)識各行各業(yè)的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好基

1、對優(yōu)質(zhì)客戶，聯(lián)絡(luò)感情，加大開發(fā)力度

2、對風(fēng)險客戶，聯(lián)絡(luò)感情，加大催收力度

3、對項目的風(fēng)險性及合法性嚴(yán)格考察，完成項目上報工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業(yè)務(wù)旬報、月報、季報、年報

任職要求

知識/經(jīng)驗：金融專業(yè)知識（銀行學(xué)、會計學(xué)、證券、外匯），廣泛的信息知識，關(guān)系網(wǎng)廣

工作能力：社交能力，風(fēng)險控制能力，組合創(chuàng)新能力

工作態(tài)度：信心、恒心、耐心、細(xì)心。

對于客戶經(jīng)理來說，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關(guān)系”顯得尤為重要。上午9點10分，記者跟隨薛嵐月和行長助理薛艷，來到某街道辦事處拜訪一位經(jīng)管辦的負(fù)責(zé)人。因為這位負(fù)責(zé)人對街道辦的企業(yè)情況比較熟悉，所以，通過他的推薦，拓展業(yè)務(wù)可以達(dá)到事半功倍的效果?！坝行┢髽I(yè)，表面看著很氣派，實則也有不少問題。但我們調(diào)查人員去的時候，通常也不可能完全摸清企業(yè)的情況，通過相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，可以在貸款時降低不少風(fēng)險?！毖乖赂嬖V記者。

在交談過程中，薛嵐月將隨身攜帶的產(chǎn)品宣傳冊給該負(fù)責(zé)人一一介紹，在了解到郵儲銀行的貸款額度在5000元到2000萬元范圍后，該負(fù)責(zé)人表示可以推薦幾家企業(yè)做一些小金額的貸款。

回程的路上，薛嵐月說，6?30（即6月30號）馬上要到了，各個銀行對于企業(yè)存貸款的半年考核期也即將來臨，所以，近期行業(yè)內(nèi)的競爭相當(dāng)殘酷。“目前光膠南地區(qū)就有16家銀行落戶，客戶就那么多，都在搶著分這一杯羹，我們的壓力確實不小。所以，今天要多拜訪幾個客戶才行?！?/p>

對于銀行來說，儲蓄和貸款是最重要的兩大業(yè)務(wù)。沒有一定的儲蓄金額做基礎(chǔ)，貸款便是空中樓閣。因此，每年年中的時候，各個銀行對于客戶經(jīng)理的儲蓄考核都很嚴(yán)格。

上午10點半左右，薛嵐月來到一家中國移動充值網(wǎng)點進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通?！爸拔襾磉^這幾次，爭取這家網(wǎng)點的負(fù)責(zé)人在我們銀行開通一個對公帳戶，以后發(fā)工資時，只需要每月給我們提供一個員工工資表，我們銀行通過網(wǎng)絡(luò)就可以快速完成轉(zhuǎn)帳?！毖乖抡f。記者在采訪中了解到，這樣一個普通的僅有十幾平方的營業(yè)網(wǎng)點，每天的營業(yè)額也不低！這位女負(fù)責(zé)人表示，自己在其他銀行已有了儲蓄卡，但因為認(rèn)可薛嵐月的工作，所以將在近期開通帳戶，支持郵儲銀行的工作。

薛嵐月一天的工作中，大多數(shù)時間是奔走在外面，即使回到銀行，她也是一刻不停地看客戶資料、打電話提醒客戶業(yè)務(wù)到期，外出開發(fā)的新客戶，也隨時建立檔案。記者看到，她手里一直拿著一本“意向客戶表”，每張表上，都密密麻麻記錄著20多位客戶的情況，“這種紙，我平均一個月要寫滿四五張?！?/p>

“其實有時在大廳里，也會發(fā)掘不少優(yōu)質(zhì)客戶?！毖乖孪蛴浾邆魇诮?jīng)驗道，有些客戶為了某筆轉(zhuǎn)帳，臨時在郵儲銀行開通帳戶，交易完成后，這張卡便可能長久不用。“像這種情況，就代表他轉(zhuǎn)帳的對方是郵儲的客戶，所以，可以通過這個點跟進(jìn)下，讓這位客戶將相關(guān)儲蓄放進(jìn)我們銀行，這樣一來方便以后轉(zhuǎn)帳，二來也可以給他推薦其他業(yè)務(wù)，比如做短期理財?shù)?，增加客戶的收入?！毖乖赂嬖V記者，自己不少客戶是在大廳認(rèn)識的。

大廳業(yè)務(wù)較少時，記者趁機向薛嵐月了解了一下她的具體工作內(nèi)容。“我們銀行的客戶經(jīng)理和其他銀行可能不大一樣，需要有高柜柜員的相關(guān)經(jīng)驗，對綜合業(yè)務(wù)的要求很高。高柜柜員是指在玻璃墻內(nèi)的柜員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)金業(yè)務(wù)；而低柜柜員，主要是指沒有玻璃墻阻隔的柜面，主要包括公司業(yè)務(wù)和小額信貸業(yè)務(wù)?！?/p>

忙開發(fā)：客戶介紹客戶省去不少麻煩

下午3點多，記者跟隨薛嵐月來到位于臨港工業(yè)園的一家鋼材生產(chǎn)銷售公司。這家公司之前通過薛嵐月向郵儲銀行做過公司貸款，這筆貸款的及時到帳，幫其渡過了一個難關(guān)。負(fù)責(zé)人張經(jīng)理對于郵儲銀行業(yè)務(wù)辦理的速度大嘉贊賞，并主動表示，想介紹工業(yè)園內(nèi)其他公司給薛嵐月認(rèn)識。

在與張經(jīng)理的聊天中，記者了解到，臨港工業(yè)園雖然面積不大，但集中了整個黃島地區(qū)的橡膠輪胎和手推車加工廠，擁有上規(guī)模的企業(yè)300多家。“通過張經(jīng)理的介紹，以后我們要多跑跑這邊的企業(yè)，應(yīng)該會有不少企業(yè)生產(chǎn)缺乏資金，可以開展貸款業(yè)務(wù)?！?/p>

聊了一個多小時后，我們一行回程。副行長薛艷告訴記者，對于優(yōu)質(zhì)客戶，他們都是努力挖掘新業(yè)務(wù)，只要有合適的業(yè)務(wù)，就會第一時間向客戶介紹，一來可以增加客戶的收入，二來也可以培養(yǎng)客戶的忠誠度?！艾F(xiàn)在銀行拼的就是服務(wù)，誰家的服務(wù)好，客戶就會去誰家。激勵的競爭也有一定的好處，便是提高整個行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

記者手記

在整理完下午的客戶資料后，5點半左右，薛嵐月像往常一樣，開始參加營業(yè)部的夕會。夕會上，大家把自己一天的情況加以匯報，薛艷對每個人的總結(jié)都做了點評和分析。至此，薛嵐月一天的工作劃上一

個圓滿的句號。

銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？

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改革開放以來，企業(yè)的經(jīng)營管理從早期的粗放型到精耕細(xì)作，從無序的競爭慢慢走向規(guī)范化的運作，從靠關(guān)系拼膽子大到靠關(guān)系也講實力，從追求短期的成功到考慮永續(xù)的經(jīng)營，從賣方市場走向買方市場，從片面局部競爭，演變成全面性、甚是全球性的競爭，這當(dāng)中所應(yīng)用的競爭工具也愈來愈多元化，例如關(guān)系的應(yīng)用、政策的支持、銀行融資、奇特點子、營銷策劃…等真是琳瑯滿目，隨著企業(yè)規(guī)模的增長與競爭的復(fù)雜化，組合這些經(jīng)營要素，已經(jīng)不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊伍的建設(shè)將會成為角逐下一個世紀(jì)企業(yè)王國的關(guān)鍵要素。

然而什么樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業(yè)應(yīng)該大力招聘、培養(yǎng)與留住的人才？答案是客戶經(jīng)理，特別是職業(yè)客戶經(jīng)理。

一個理想的客戶經(jīng)理應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)呢？

有的企業(yè)認(rèn)為，理想而優(yōu)秀的客戶經(jīng)理本質(zhì)上就是職業(yè)經(jīng)理人，職業(yè)化素質(zhì)是最為重要的。也有專家說：外向、精力充沛、有強烈的進(jìn)取心是客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)等等。但是，具有上述種種條件和能力的人才并不難在應(yīng)聘者的申請表格中發(fā)現(xiàn)。相反，在眾多知名企業(yè)和行業(yè)特征極強的機構(gòu)里，成功而且優(yōu)秀的客戶經(jīng)理常常是性情溫和，性格微微內(nèi)向，極具人格魅力和修養(yǎng)的人。因此，越來越多的企業(yè)和管理學(xué)家認(rèn)為，一個有持續(xù)競爭能力的企業(yè)必定是同時擁有眾多優(yōu)秀品質(zhì)和能力素質(zhì)超群的客戶經(jīng)理的企業(yè)。

英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥梅利通過對世界500強中食品、零售行業(yè)的著名大公司客戶經(jīng)理做業(yè)務(wù)評估和心理素質(zhì)測評發(fā)現(xiàn)，成功與失敗、優(yōu)秀與拙劣的客戶經(jīng)理差別在于下面的七個能力品質(zhì)

自信心；

精力充沛；

強烈的成功欲望；

追求金錢的熱忱；

具有良好的個人形象和習(xí)慣；

視障礙和被拒絕為一種挑戰(zhàn)；

懂得失敗和鍥而不舍的專業(yè)精神；

著名心理學(xué)家梅耶和格林伯格在對IT企業(yè)、保險業(yè)和汽車銷售公司的客戶經(jīng)理調(diào)查報告中得出結(jié)論：同理心和自我推動力是最能體現(xiàn)成功的客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員能力的心理素質(zhì)。

美國管理心理學(xué)家坎非爾德通過研究則指出個人素質(zhì)和性格特征都與客戶經(jīng)理和銷售人員的各種實際工作有關(guān)。

我們知道，客戶經(jīng)理的定位，是以擔(dān)任管理職務(wù)為職業(yè)的進(jìn)行客戶關(guān)系管理的專業(yè)人才。今天在知識經(jīng)濟(jì)條件下，客戶經(jīng)理作為專業(yè)的職業(yè)客戶經(jīng)理需要專業(yè)的職業(yè)化能力，稱為KAS。

K指的是擁有充足的專業(yè)知識，例如商業(yè)知識、go-vern-ment法規(guī)、產(chǎn)品行業(yè)知識、科技知識，管理知識等；

A指的是敬業(yè)的態(tài)度，例如積極熱情的工作態(tài)度，負(fù)責(zé)守法、保守業(yè)務(wù)機密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；

S則是指純熟的工作技能，包含四個方面，思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業(yè)風(fēng)采；

以上這些能力的組合，使職業(yè)客戶經(jīng)理能有效的完成任務(wù)，從另一方面而言，具有這些能力才稱的上是職業(yè)化的客戶經(jīng)理。

作為一名客戶經(jīng)理要修煉自己以下幾方面的能力： 第一方面：思維技能。作為客戶經(jīng)理頭腦要能想清楚才能做好事情，管理大師彼得．杜拉克說：“要做對的事，再把事情做對?！盌o the right things.Do the things right.所以培養(yǎng)客戶經(jīng)理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養(yǎng)的，思維技能表現(xiàn)在三個方面分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。

第二方面：績效管理?？蛻艚?jīng)理領(lǐng)取薪資與享受應(yīng)有的福利，回報給企業(yè)的是績效，無法產(chǎn)生績效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結(jié)果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對的現(xiàn)實是創(chuàng)造一流績效，否則走人。企業(yè)的競爭極為現(xiàn)實，每一分沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力，因此作為客戶經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效，是最為核心的技能，其中制定標(biāo)準(zhǔn)、成果管制與績效考核是三種關(guān)鍵技能。

第三方面：組織技能：美國鋼鐵大王卡內(nèi)基的墓碑上刻著一行字：“這里躺著一位善用比自己能力更強的人?！币徽Z道破職業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)有的組織技能?，F(xiàn)代企業(yè)的組織日益復(fù)雜，成員來自四面八方，國際級的企業(yè)更面臨多種族、多文化的高度差異化團(tuán)隊，面對這樣的環(huán)境，如何使一群人快速組織起來，集中力量于共同的目標(biāo)，和諧地相互信賴相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標(biāo)準(zhǔn)，這時職業(yè)客戶經(jīng)理的組織功力將成為決定性的因素。組織技能主要包含團(tuán)隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力與培育部屬的能力。

第四方面：專業(yè)風(fēng)采。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業(yè)客戶經(jīng)理也要有職業(yè)客戶經(jīng)理的樣子，這種專業(yè)人士的模樣表現(xiàn)在專業(yè)風(fēng)采。當(dāng)英特爾的總裁葛洛夫先生到中國來訪，聯(lián)想的高級主管說道：“國際級的企業(yè)家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會發(fā)言，都展現(xiàn)出專業(yè)人士泱泱的風(fēng)范?！币A得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力呈現(xiàn)在主持會議、溝通表達(dá)與個人管理方面。

第五項修練，開頭便是自我超越，孟子曰：“行有不順，反求諸己?！币彩钦劦綇姆词∽约簛硗黄评Ь?，作為職業(yè)客戶經(jīng)理更應(yīng)有這種修為？，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運動領(lǐng)域中職業(yè)選手也遠(yuǎn)比業(yè)余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態(tài)度，個人管理從時間管理著手。彼得．杜拉克說：“除非把時間管理好，否則沒有辦法做好其它的事情。”事實也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時間，而時間恰好是最公平的事，每個人每一天只有２４小時，因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位客戶經(jīng)理的每一天上班時間中。當(dāng)您做這件事時，便無法從事其它事情，所以如何有效運用時間，是個人管理的首要任務(wù)；其次是終身學(xué)習(xí)，彼得．杜拉克說：“未來的企業(yè)學(xué)習(xí)將取代經(jīng)驗，變成組織中最重要的事，…特別是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)?！?/p>

職業(yè)客戶經(jīng)理能做好個人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。