第一篇：做外貿(mào)業(yè)務的20個感悟
[coyama]本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當業(yè)務兩年后，進入貿(mào)易公司做業(yè)務，對業(yè)務有所感悟,想與各位同仁一起分享，有不對的地方請各位多指教。
剛剛進公司時，主管給我三句話：第一，你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永遠不知道自己做得對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；第三，你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。
1.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務員，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人1個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。
4.答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
5.報價要有技巧。關于這個問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務員把價格報個天高（比其它工廠高3~4倍?。┻€好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里時，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？
6.接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里巴巴或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。
7.生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單地說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8.不要輕易地對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。
9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10.坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是否有價值。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。11.關于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有些工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，那么誰會放心把訂單交給你呢。
12.關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務員的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報關等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務員差得多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認的金牌業(yè)務員之一。本人正在LP幫助下學習商業(yè)技巧。）
13.關于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。
14.業(yè)務員和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務員談有效果，因為業(yè)務員永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務員在準備談判時，到底該知道多少？千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。
15.服務好你的準客戶。這一條要特別送給工廠的業(yè)務員，因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品還要做好服務的意識。例如，我要一個業(yè)務員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎？這里要提醒一些年輕的女業(yè)務員，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹、細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16.你要讓你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”。現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務員只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。
17.不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關系就不簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。
18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份。每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19.客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20.我在工廠做業(yè)務時，經(jīng)常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。
第二篇：做外貿(mào)業(yè)務就像混黑社會
做外貿(mào)業(yè)務就像混黑社會
有人說做外貿(mào)業(yè)務就像混黑社會，下面聽我娓娓道來，仔細分析一下。
1.新人進公司=黑社會入會
新人進公司，一般都要低調(diào)收斂，見誰都要打招呼，還要臉帶笑容，搶著打掃衛(wèi)生。新入黑社會的也一樣，新人就沒地位，即使以前在外面特牛，進了黑社會也是點頭哈腰的份，甚至小羅羅也出來擺你道，但是又能怎么樣呢?你輩份低就只能忍著!
2.跑業(yè)務=黑社會闖江湖
新人進了公司，也就算是有了組織，熟悉了公司產(chǎn)品和基本情況后，那就要出去跑業(yè)務，跑業(yè)務就是苦難的開始，風里雨里是常事，回報和業(yè)務掛鉤，不拼全力不行，不拿真功夫不行，訂單才是硬道理!黑社會入會以后也是一樣，先是大哥或前輩領著你熟悉地盤，了解行業(yè)內(nèi)的人，然后就要跟著大哥收保護費，砍人，這樣自己也算是站住了腳跟，搽亮了招牌，不管咋說，得把自己黑社會的名頭打響再說!
三.命運：業(yè)務員—老板 黑社會—大哥
小沈陽說：“他們的命運是一樣一樣的?！彼麄兊拿\也是驚人的相似，業(yè)務做的好，要么就是提升當經(jīng)理，要么就自己做老板，黑社會也是的，要么就提升當堂主，要么就自立門戶，當上了大哥。當然啦也有反面教材，業(yè)務做的不好的，老板會給他開除，他們一般都會再去另外一家公司當業(yè)務，又從頭開始，如果這輩子沒起色，那就算是完了。黑社會也是，當不了大哥的，就只能永遠當小弟，小弟都當不好的，照樣要被趕出去。
業(yè)務員給老板賺了錢，老板仁慈點，就給你加薪加官位，不仁慈的等你業(yè)務做的差不多了一腳把你踹出去，你還得重新開始。黑社會為幫會立了大功，上面大哥好點的，會推薦你上位，大哥不好的，把功勞給你搶去，你就算是拼了命得來的功勞，也是白搭！
如果你覺得多少還是那么回事情，那我就要說了，既然當了“黑社會”，那就要當好!怎么當好呢?
1.講信用：黑社會張嘴閉嘴就是“夠哥們”，不講信用能“夠哥們”嗎?
2.忠誠：電視上多少小弟打死也不說出幕后大哥，如果能做到為老板賣命的去工作，老板能不喜歡你嗎?
3.積極：你看黑社會他們連晚上也出去收保護費，如果你晚上都加班，業(yè)務能不好嗎?
4.敢拼：黑社會砍人玩的是命，如果你做業(yè)務也去玩命，誰是你的敵手?
當然黑社會是不合法的，千萬不要去混，而外貿(mào)業(yè)務是可以混得很好的。給大家一個忠告：混是一個過程，善于利用身邊的資源才會成功。想做好外貿(mào)業(yè)務，一套完善的系統(tǒng)和高效的工作效率是關鍵，華邦外貿(mào)營銷管理系統(tǒng)，為你“黑社會”般的外貿(mào)生涯保駕護航。
第三篇：前人做外貿(mào)業(yè)務的總結(jié)
1，歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊，發(fā)布信息。那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用。因為他們知道。凡是用這個的價格會壓的超低。只是勉強維持成本而已。
而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一。而且沒利潤。我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道。
2，找客戶關鍵是找，而不是等。B2B就是等。因此沒用。
3，訣竅，上各國搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。
4，如果具體點，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國語言，用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國的分支。如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設置的喜歡語言設置。調(diào)成當?shù)卣Z言。找當?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找他們郵箱發(fā)吧。當然找郵箱訣竅很多很多。這個你自己摸索吧。懶得說那么多。我發(fā)現(xiàn)google真的是一個取之不盡的寶庫啊，比B2B好了1萬倍乃至1億倍。當然你要會訣竅。
5，另個建議。一般來說。貿(mào)易公司對開拓新供應商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿?，如?個月不拿單就走人。那就先放中心在貿(mào)易公司上吧。貿(mào)易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶才有錢途。
6，總之，我的經(jīng)驗是預先定好的大戰(zhàn)略+勤奮和努力的發(fā)郵件（當然郵件內(nèi)容要很商業(yè)化--簡潔，明了）+靈活多邊的找目標公司郵箱的辦法====很多很多的錢。
我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時間，總結(jié)的大概原則如下
1，耐心和勤奮
我在這個新公司已經(jīng)有1個月，絕對很勤奮，我每天發(fā)的郵件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復和訊價，從第三周的每天2-5 個回復到現(xiàn)在的5-10個回復和訊價。綜合以前的經(jīng)驗，大部分有興趣的客戶在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復的可能性不大，以前我曾經(jīng)有過在我發(fā)出去后5個月才發(fā)訊價的客戶。而且要注意每周follow一次，10次為標準上限。
這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯(lián)系比例
2，郵件內(nèi)容。
好的郵件主題很重要，不要單寫上supply***或***產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。
標準是要讓他們對你的意思很明白但又不是垃圾郵件
舉個例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******
這樣既很客氣不會讓人討厭，又表明了你的意思。
只是例子，具體自己揣摩去。
內(nèi)容很商業(yè)化，2個原則--簡潔和明了
國外不同國內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費他們的時間，令他們厭倦。
3，其他
在你開始一段時間后，隨著你的經(jīng)驗的增加，你將會單純從這個公司的網(wǎng)站就會知道這個公司的類型，規(guī)模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標會更加精確。達成聯(lián)系乃至交易的比例會增加。
你開始搜索時其實由于經(jīng)驗的不足，很容易會產(chǎn)生誤差對你找到的目標。這個會逐漸的改正隨著你的經(jīng)驗的積累。
4，在剛開始，由于沒有客戶，你肯定會很著急，因此先把目標定為中間商，他們會很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標投向最終客戶了。當然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運作成本考慮，干脆就沒有采購部，把他們的采購部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了。這些一般都是些高技術電子公司
5，一些確實太有吸引力的客戶而發(fā)郵件確實效果打不到的，就可以打電話了。
6，關于搜索的方法問題，這個實在是瑣碎，而且這個純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個不知道如何教授，我覺得每個人都可以在實際運用中多多想想。而且那么多的搜索途徑，實在是不愁潛在客戶郵件資源的。
以上是大概的總結(jié)
第四篇：高手做外貿(mào)的20個感悟
一個外貿(mào)人士的經(jīng)驗總結(jié)
本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當業(yè)務兩年后，進入貿(mào)易公司做業(yè)務，對業(yè)務有所感悟,想與各位同仁一起分享，有不對的地方請各位多指教。
剛剛進公司時，主管給我三句話：第一，你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);第二，你永遠不知道自己做得對不對(所以做事情不要縮手縮腳);第三，你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手(所以關系再好，有些事情也要保密)。
1.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務員，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人1個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。
4.答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
5.報價要有技巧。關于這個問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務員把價格報個天高(比其它工廠高3~4倍！)還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里時，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?
6.接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里巴巴或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。
7.生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單地說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8.不要輕易地對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。
9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10.坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是否有價值。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。
11.關于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有些工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，那么誰會放心把訂單交給你呢。
12.關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務員的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報關等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務員差得多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認的金牌業(yè)務員之一。本人正在LP幫助下學習商業(yè)技巧。
13.關于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。
14.業(yè)務員和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務員談有效果，因為業(yè)務員永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務員在準備談判時，到底該知道多少?千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。
15.服務好你的準客戶。這一條要特別送給工廠的業(yè)務員，因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品還要做好服務的意識。例如，我要一個業(yè)務員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎?這里要提醒一些年輕的女業(yè)務員，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹、細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16.你要讓你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”?，F(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務員只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀祝峭瑫r做到不亢，就不是那么簡單了。
17.不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關系就不簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。
18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份。每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19.客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20.我在工廠做業(yè)務時，經(jīng)常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。
第五篇：外貿(mào)感悟
外貿(mào)感悟-怎樣把詢價單化為定單
1．怎樣把樣板單化為定單？？
2．怎樣把詢價單化為定單？？？？？？？
我的感悟力是否太差了，用了一年的時間才感悟了一些有價值的東西。現(xiàn)在也用來回報FOB外貿(mào)朋友們。
最近看到同事輕輕松松就接到了兩張大定單，一張是一份簡單的詢價單開始的，另一個單就是偶然的詢價電話做成的。想想她真是厲害，不費心思輕輕松松就做成了兩個單，看看她在廣交會時，她也同樣輕松的搞定幾個定單，那時想想她的運氣很不錯。不過現(xiàn)在看來是她把握的度和抓住了時機?？纯匆鞘俏一貜偷倪@兩個詢價的話，肯定又做不成了。因為我沒有從思想上重視起來，沒有把每一個詢價單變?yōu)槎▎蔚臎Q心。現(xiàn)在看來是自己不夠積極，要是我一看到這樣的詢價單肯定就是覺得沒希望了，因為他發(fā)來的產(chǎn)品圖片和我司產(chǎn)品是不一樣的，記得之前我也收到過這樣的產(chǎn)品詢價，也就是不重視而不了了之。而我同事就是把人家的產(chǎn)品一步步談談成做我司的產(chǎn)品，很厲害啊。
另一個是一個偶然的詢價電話做成的，還是一個非常大的定單哦?？蛻魡柕奈覀冇袥]有做什么什么產(chǎn)品，其實有些我們有做，有些沒做但是我們能做?？蛻粢覀兗臉?，我同事把她要的樣板分為高中低檔，因為她不清楚客戶市場是適合什么檔次的，所以把高中低檔的產(chǎn)品做好，由客戶自己選擇。而且還收了客戶的樣板費和快遞費，客戶而且同意了支付這些費用，因為她的確有誠意和我們合作?？磥砜蛻粽嬲胍錾馐遣缓跻稽c樣板費的，這樣的客戶才是有價值的客戶。
想想自己之前寄了那么多樣板沒一個做成了的，而同事寄幾次樣板做成幾次單。我是在沒有價值的客戶那花了太多心思，而她是把握好了有價值的客戶。
回復了那么多詢價也沒有做成一個，什么原因呢？對詢價不夠重視，不夠用心去做好每個細節(jié)。有價值的詢價單是有產(chǎn)品名稱規(guī)格要求數(shù)量的，表明客戶手頭上又接到這個定單只是想找一個廠家而已。而那些要報所有產(chǎn)品價格的就只是詢價而已，沒什么價值。
當接到有價值詢價單時務必要重視。第一要和工程師了解相關要求和探討技術上的問題。第二要成本核算人員認真核算成本，報個最有競爭力的價格，而不是照搬以前的成本加上一點利潤就報出去，這樣成功率也不大。
還有我沒有把握好現(xiàn)有的資源，把現(xiàn)有的資源放在一邊認為沒有價值，而是花心思去在免費網(wǎng)站上去注冊產(chǎn)品找客戶。把握現(xiàn)有資源的才是最重要的。處理好現(xiàn)有的再去找也不遲。
到9月13（15號正式上班）就是自己到公司的整整一年了，因為在一年里自己沒有對公司作出什么貢獻，只是接到了兩個小單而已，期間還跟了幾個同事的單，大家都對我不錯，只是自己沒做成什么成績很不好意思在這呆了。所以我下定決心要是9月15號還沒有接到下一個單，我就不在這個工廠做了?，F(xiàn)在手頭上有兩個談得差不多的單了，也不知道運氣怎么樣，能不能做成它。
我要相信一個外貿(mào)朋友說的話，要做三年外貿(mào)后才能看出自己適不適合做外貿(mào)，不要輕言放棄。我會堅持和努力的！
電子商務充滿商機，全世界2005年B2B市場規(guī)模達8兆美元，已成為不可忽視之重要市場，網(wǎng)上交易即快速又經(jīng)濟，確實非常方便。不過網(wǎng)路上流竄許多魚目混珠、真假莫辯，充滿風險的商機，更有惡性詐欺者在上面設置陷井，靜待獵物上門，已成為網(wǎng)路交易最大風險，故在網(wǎng)路上與素未謀面者打交道，務必特別謹慎，提高警覺，為防堵及防范我國廠商蒙受損失，我們特別整理一些防騙及避開經(jīng)營風險之資料，供[福-步-外-貿(mào)-論-壇]會員參考運用。如果你是外貿(mào)新人，不妨認真讀一下福步為你精心整理的防騙識騙培訓資料。
一、慎重篩除不適合之客戶
(一)避開基本資料不全之對象
網(wǎng)路上基本資料不齊全之公司，大多公司規(guī)模甚小，太小的公司，不可能有像樣的訂單，財力也不夠健全，充滿不確定性之風險，并非良好交易對象，而且這些資料不全者中隱藏許多不肖份子在內(nèi)，所以最好避開之。對方基本資料不全，比如只有電子信箱、傳真兼電話、或連絡困難者，皆應盡量避免接洽。
(二)避開電話與地址不相符合之對象
諸如公司地址在A國，卻留B國之電話等，此類商機大多有問題，最好能避開。
(三)避開不合理詢價之對象
對於出價太高之買主或以超低價販售之賣主，不要輕易相信，超過市場行情之價格，表面上似有超額利潤，事際上卻可能含有許多潛在之風險，此類商機應盡量避免接洽。
二、務必審核客戶之基本信用
對于資料齊全，看起來好像不錯的公司也不能輕忽，以為就一定沒有問題，有很多惡性詐欺的公司，往往利用精美網(wǎng)頁或在知名網(wǎng)站刊登廣告，以制造假象取信客戶，最好的方法就是，初次交往前先找信調(diào)公司審核對方的基本信用，以過濾掉高風險及可能之不正當客戶，保障交易安全。
當然信調(diào)公司本身素質(zhì)亦非常重要，目前網(wǎng)路上有許多巧立名目的征信公司，沒有營利登記證或登記不實年限，甚至連公司地址也沒有，單留免費電話等客人上鉤，請盡量使用外經(jīng)貿(mào)推薦的優(yōu)良國內(nèi)信用調(diào)查公司或海外信調(diào)公司，簽定合作協(xié)議，降低交易風險。如果沒有資金和渠道去做征信工作，有二件事情，是你可以做，也是應該做的：
a.用google搜索對方的公司簡稱，地址，電話，郵件地址，看看來自網(wǎng)絡的情況，一般如果一點也搜索不到是很不正常的，一個正常的貿(mào)易公司不應該只和你聯(lián)系過。如果有搜索到的內(nèi)容，打開去看一下，或許別人已經(jīng)在網(wǎng)路上投訴了，在福步就經(jīng)?？吹竭@樣的投訴篇，下文還例舉了福步網(wǎng)友的一些親身遭遇。
b.在吃不準的情況下，多和你的同事，老板一起交流；或者直接發(fā)布到福步外貿(mào)論壇，與更多外貿(mào)同仁一起分析。在發(fā)布的時候，請適當注意商業(yè)信息的保護，屏蔽掉一些關鍵內(nèi)容。
三、審慎處理各項交易過程
做好信用調(diào)查后，并不代表交易就完全安全，因為有許多隱藏之不合法或潛在之風險，單由信用調(diào)查中無法得知。在交易過程中，還是必需小心，步步為營，才可以規(guī)避風險。
(一)交易前應先提供樣品，并經(jīng)確認無誤
交易時最好先提供樣品，本身亦需留下部份樣品，并要求對方支付樣品費用，以示誠意，樣品為確認雙方品質(zhì)標準之最佳憑証，可避免日后無謂之糾紛。
(二)妥慎訂定交易契約
契約書之簽定應該包括下列數(shù)點：
■ 包括數(shù)量、交貨期、出貨方式等銷售條件 ■ 雙方品質(zhì)檢查規(guī)格基準及發(fā)生問題時之仲裁條款 ■ 退貨處理及其他售后服務等條款 ■ 付款方式及及履約保證
其中如我方為出口方，一定要堅持對方使用信用良好之銀行，初次交往，最好要求對方用信用狀付款，特別是務必避免同意以后TT匯款（現(xiàn)金匯款）方式交易，因為貨到對方手中，對方不肯匯款，是最難索回之貿(mào)易損失。
四、交易過程中，不可忽略之風險管理
(一)經(jīng)常保持和對方緊密聯(lián)系
經(jīng)常以對方公司電話和對方聯(lián)系，確定聯(lián)系人在該公司之職銜，特別要提防拒絕提供公司電話，只提供手機和電子郵件的客戶。詳細詢問對方關於本次交易之價格，品質(zhì)，付款方式，及合約內(nèi)容等，誠意的商人會仔細研讀并能立刻做答，反之則可能有問題。
(二)交易成立之前，最好安排時間親自前往拜訪 如果交易金額夠大，符合成本效果，最好能拜訪對方一下，特別是到對方公司實際了解其運作，對降低交易風險有極大幫助，不過有更惡劣的歹徒，會利用綁架等手段，對客戶索財，所以人身安全確認也非常重要。
(三)信用狀之風險管理
信用狀雖是最安全之付款方式，但仍有人使用信用狀詐欺，所以接到信用狀，務必需確認信用狀號碼，開狀日期，開狀銀行名稱和地址，裝船日期，有效期限，裝卸港口，申請人，交貨期限，總金額，轉(zhuǎn)運條款，分批裝運等，另外也需向開證銀行查証，以免收到不正確之信用狀，而無法兌現(xiàn)。
(四)品質(zhì)標準與不良品處理
一般國際貿(mào)易中價格、交貨期限、數(shù)量等皆為雙方事先談妥，任何一方違反承諾一目了然，但品質(zhì)卻因主客觀等標準不同，極易發(fā)生糾紛，經(jīng)?？梢娰I賣雙方互相埋怨，買方認為賣方故意以次級品或參雜不良品充數(shù)，賣方指責買方銷售狀況欠佳而藉故退貨等。品質(zhì)糾紛一旦發(fā)生，確實很難理清對錯，所以在交易過程中一定要仔細談妥，特別是如果你是買方，最好能找到中立之仲裁公司，在合約中簽定，遇有品質(zhì)問題時，以仲裁公司裁判為準之仲裁條款以免吃虧。
五、網(wǎng)路詐騙實例及其他防詐參考網(wǎng)站
(一)非洲國際詐騙集團信函樣本
本案例之國際詐遍集團行之有年，大多來自非州或中東地區(qū)，他們使用大量電子郵件，針對亞洲企業(yè)進行欺騙，他們謊稱有一筆現(xiàn)金，要求代為偷渡出境/接受轉(zhuǎn)移款項，并允諾將支付高額傭金，只要聯(lián)絡他們，即有可能掉落騙人的陷井。http://bbs.fobshanghai.com/thread-374309-1-1.html
(二)Google整理出之各種網(wǎng)路詐欺手法（英文），強烈推薦。http://
(四)臺灣地區(qū)總結(jié)的18種網(wǎng)路詐騙，可以先參考一下。http://life.cht.com.tw/page.php?cat_id=29&page_id=44
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【福^步^外^貿(mào)^論^壇】國內(nèi)防騙篇：
對付外貿(mào)騙子全攻略
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騙子出新招，一單下來損失30萬
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絕對真實的經(jīng)典騙局
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與一個斯里蘭卡的騙子的郵件
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