第一篇：做外貿(mào)業(yè)務(wù)的難處與經(jīng)驗(yàn)

做外貿(mào)業(yè)務(wù)的難處與經(jīng)驗(yàn)

原因難道是他們沒有努力做事。答案是否定的!他們很努力的做事，不停的在黃歷上找公司的電話號(hào)碼，然后打過去。當(dāng)他把身份亮去，有三種情況發(fā)生。

1、禮貌一點(diǎn)的，謝謝你，我們現(xiàn)在不需要，有需要以后再聯(lián)系你們。然后掛了電話。

2、客氣一點(diǎn)的，不需要，我們老總不在，出去了，開會(huì)。

3、態(tài)度不好的，只要把身份亮去，他們馬上掛電話。

為什么做業(yè)務(wù)員這么難!難道他們都那么可怕嗎?

不能在業(yè)務(wù)上有什么往來，也可以做朋友，多一個(gè)朋友總比多一個(gè)敵人要好。

本人社會(huì)經(jīng)驗(yàn)淺薄，工作經(jīng)驗(yàn)淺薄。只是想發(fā)表一些個(gè)人看法。

1、做業(yè)務(wù)員應(yīng)該要把公司 流程 了解透徹。要向客戶說清楚工作中可能出現(xiàn)的問題。

2、做業(yè)務(wù)員應(yīng)該要始終笑臉迎人.3、亮去自己的身份以后，應(yīng)該馬上說去我們的產(chǎn)品對(duì)客戶公司帶來的好處，如果不用我們的產(chǎn)品的會(huì)有什么影響生產(chǎn)或者銷售的后果。

4、應(yīng)該向客戶說明現(xiàn)在買的好處，以后買的損失。

5、多聆聽，少說話。

以上只是我個(gè)人看法。如有什么錯(cuò)誤，請(qǐng)前輩們提出來更正。也希望這方面的前輩，給業(yè)務(wù)員多的提示。讓他們?cè)缛兆呱瞎ぷ髡墶?/p>

第二篇：1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享（1）

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享（附網(wǎng)上免費(fèi)資源開發(fā)客戶成功經(jīng)驗(yàn)）

老板對(duì)我說，月底就要走了，你走之前這段時(shí)間可要為工作多做點(diǎn)事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時(shí)候會(huì)發(fā)給你的。他說不是這個(gè)意思，他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員，多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對(duì)學(xué)不到的，其他前輩也不一定會(huì)傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對(duì)有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會(huì)有所幫助，大家不妨一看。

先來介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個(gè)三流的本科學(xué)校,英語只過了4級(jí),6級(jí)考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個(gè)海龜，精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會(huì)必然參加；廠長(zhǎng)是老板的一個(gè)親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個(gè)外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的，因此我覺得我寫的東西也會(huì)讓很多人充滿信心吧，也算是對(duì)福步的感謝。

1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。

除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國(guó)外行業(yè)展會(huì)的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時(shí)候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對(duì)網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會(huì)的主頁(yè)。

像我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國(guó)的IFMA，還有美國(guó)的展會(huì)等，像這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁(yè)，主頁(yè)上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲?guó)外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會(huì)，但是到時(shí)候發(fā)廣告信的時(shí)候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁(yè)。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁(yè)上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國(guó)內(nèi)的中國(guó)電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁(yè)是網(wǎng)上的。不過黃頁(yè)上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁(yè)上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個(gè)公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個(gè)我認(rèn)為比較好的黃頁(yè)地址：

http://004km.cn/ 歐洲黃頁(yè)

http://004km.cn/Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄 http://004km.cn/

http://004km.cn/,還有一些在廣交會(huì)或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站。這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊(cè)完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵苯永媚莻€(gè)B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時(shí)候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2．合理分配工作時(shí)間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.以上5小點(diǎn)是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實(shí)這些工作的問題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時(shí)段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會(huì)馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時(shí)間和星期五及周末的時(shí)間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點(diǎn)來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時(shí)間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時(shí)間也有事情做。

我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會(huì)很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會(huì)點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價(jià)值要更高一些）；另一方面，有時(shí)候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個(gè)時(shí)候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。

發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個(gè)專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對(duì)公司實(shí)力和專業(yè)性產(chǎn)生一個(gè)初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會(huì)讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生反感，甚至被拉為黑名單。一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上Re:這個(gè)字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會(huì)。比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對(duì)應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號(hào)字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括。

當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競(jìng)爭(zhēng)者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會(huì)感覺更真實(shí)一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^交談可以先對(duì)你和你的公司有個(gè)初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會(huì)覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。

發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會(huì)回你，有些可能給你回收條，有些可能就會(huì)回你的郵件，讓你報(bào)價(jià)之類。根據(jù)客人對(duì)你的不同態(tài)度，需要對(duì)客人進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分，要不然，你每個(gè)星期發(fā)那么多廣告信，到時(shí)候都不知道誰是誰了，所以需要對(duì)客戶資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對(duì)于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給他們，或者直接打電話去問。對(duì)于重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會(huì)就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對(duì)他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會(huì)。對(duì)于非重點(diǎn)客戶可以隔一個(gè)月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.對(duì)不同的客人要采取不同的報(bào)價(jià)方式。首先你要對(duì)客人有個(gè)初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，比如至少高出20個(gè)點(diǎn)來報(bào)價(jià)，因?yàn)闅W美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價(jià)格好點(diǎn)也沒關(guān)系。但是你也不能加太高，這樣到時(shí)候客人如果要還價(jià)，你前后價(jià)格相差太多，客人也會(huì)懷疑你的誠(chéng)信問題。如果你對(duì)歐美客戶一開始就報(bào)比較低的價(jià)格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對(duì)是要以價(jià)格取勝，一般第一輪報(bào)個(gè)比較適中的價(jià)格，比如加10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)報(bào)出去。至于國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀儗幵钢苯痈贤庾錾庖沧詈蒙偻ㄟ^國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司，價(jià)格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國(guó)外公司直接駐國(guó)內(nèi)的采購(gòu)辦事處的話，你的價(jià)格還是要有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力才行。我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因?yàn)槲荫R上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說一下一些工廠報(bào)價(jià)的實(shí)情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場(chǎng)調(diào)查的，但是其中也有少部分確實(shí)是買家，所以對(duì)待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價(jià)，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號(hào)發(fā)給你，你再對(duì)他們報(bào)價(jià)。你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報(bào)具體產(chǎn)品價(jià)格的有些就是潛在客戶。

另外，在不同的場(chǎng)合報(bào)價(jià)也有所不同。比如你在參展期間的報(bào)價(jià)總體都不要過高，特別像廣交會(huì)和國(guó)內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個(gè)行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)者，很多客人都會(huì)貨比三家，你這個(gè)時(shí)候如果還是報(bào)高價(jià)的話，那客人可能都被你嚇跑了。

最后來說如何做報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)一定要完整，不能只是報(bào)一個(gè)單價(jià)給客人。一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號(hào)，尺寸，價(jià)格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報(bào)價(jià)有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個(gè)報(bào)價(jià)單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)。這樣一來，報(bào)價(jià)單就非常專業(yè)了，客人也會(huì)比較滿意，對(duì)你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步。

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第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)（共）

二十條經(jīng)典的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)

1、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3~4倍！)，還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢?

6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。

例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標(biāo)客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT….做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了

11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)

例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第四篇：1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享（偷來的經(jīng)驗(yàn)）

以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇

以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇

以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇

老板對(duì)我說，月底就要走了，你走之前這段時(shí)間可要為工作多做點(diǎn)事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時(shí)候會(huì)發(fā)給你的。他說不是這個(gè)意思，他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員，多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對(duì)學(xué)不到的，其他前輩也不一定會(huì)傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對(duì)有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會(huì)有所幫助，大家不妨一看。

先來介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個(gè)三流的本科學(xué)校,英語只過了4級(jí),6級(jí)考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個(gè)海龜，精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會(huì)必然參加；廠長(zhǎng)是老板的一個(gè)親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個(gè)外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的，因此我覺得我寫的東西也會(huì)讓很多人充滿信心吧，也算是對(duì)福步的感謝。

1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。

除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國(guó)外行業(yè)展會(huì)的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時(shí)候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對(duì)網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會(huì)的主頁(yè)。

像我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國(guó)的IFMA，還有美國(guó)的展會(huì)等，像這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁(yè)，主頁(yè)上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲?guó)外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會(huì)，但是到時(shí)候發(fā)廣告信的時(shí)候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁(yè)。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁(yè)上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國(guó)內(nèi)的中國(guó)電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁(yè)是網(wǎng)上的。不過黃頁(yè)上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁(yè)上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個(gè)公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個(gè)我認(rèn)為比較好的黃頁(yè)地址：

http:/// 歐洲黃頁(yè)

http:///Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄

http://

http:///world-search.htm這個(gè)網(wǎng)站有整理好的各國(guó)搜索引擎地址。

⑷、國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站資源。

我主要推薦世界買家網(wǎng)，福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來說世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是

第五篇：做外貿(mào)業(yè)務(wù)就像混黑社會(huì)

做外貿(mào)業(yè)務(wù)就像混黑社會(huì)

有人說做外貿(mào)業(yè)務(wù)就像混黑社會(huì)，下面聽我娓娓道來，仔細(xì)分析一下。

1.新人進(jìn)公司=黑社會(huì)入會(huì)

新人進(jìn)公司，一般都要低調(diào)收斂，見誰都要打招呼，還要臉帶笑容，搶著打掃衛(wèi)生。新入黑社會(huì)的也一樣，新人就沒地位，即使以前在外面特牛，進(jìn)了黑社會(huì)也是點(diǎn)頭哈腰的份，甚至小羅羅也出來擺你道，但是又能怎么樣呢?你輩份低就只能忍著!

2.跑業(yè)務(wù)=黑社會(huì)闖江湖

新人進(jìn)了公司，也就算是有了組織，熟悉了公司產(chǎn)品和基本情況后，那就要出去跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)就是苦難的開始，風(fēng)里雨里是常事，回報(bào)和業(yè)務(wù)掛鉤，不拼全力不行，不拿真功夫不行，訂單才是硬道理!黑社會(huì)入會(huì)以后也是一樣，先是大哥或前輩領(lǐng)著你熟悉地盤，了解行業(yè)內(nèi)的人，然后就要跟著大哥收保護(hù)費(fèi)，砍人，這樣自己也算是站住了腳跟，搽亮了招牌，不管咋說，得把自己黑社會(huì)的名頭打響再說!

三.命運(yùn)：業(yè)務(wù)員—老板 黑社會(huì)—大哥

小沈陽說：“他們的命運(yùn)是一樣一樣的?！彼麄兊拿\(yùn)也是驚人的相似，業(yè)務(wù)做的好，要么就是提升當(dāng)經(jīng)理，要么就自己做老板，黑社會(huì)也是的，要么就提升當(dāng)堂主，要么就自立門戶，當(dāng)上了大哥。當(dāng)然啦也有反面教材，業(yè)務(wù)做的不好的，老板會(huì)給他開除，他們一般都會(huì)再去另外一家公司當(dāng)業(yè)務(wù)，又從頭開始，如果這輩子沒起色，那就算是完了。黑社會(huì)也是，當(dāng)不了大哥的，就只能永遠(yuǎn)當(dāng)小弟，小弟都當(dāng)不好的，照樣要被趕出去。

業(yè)務(wù)員給老板賺了錢，老板仁慈點(diǎn)，就給你加薪加官位，不仁慈的等你業(yè)務(wù)做的差不多了一腳把你踹出去，你還得重新開始。黑社會(huì)為幫會(huì)立了大功，上面大哥好點(diǎn)的，會(huì)推薦你上位，大哥不好的，把功勞給你搶去，你就算是拼了命得來的功勞，也是白搭！

如果你覺得多少還是那么回事情，那我就要說了，既然當(dāng)了“黑社會(huì)”，那就要當(dāng)好!怎么當(dāng)好呢?

1.講信用：黑社會(huì)張嘴閉嘴就是“夠哥們”，不講信用能“夠哥們”嗎?

2.忠誠(chéng)：電視上多少小弟打死也不說出幕后大哥，如果能做到為老板賣命的去工作，老板能不喜歡你嗎?

3.積極：你看黑社會(huì)他們連晚上也出去收保護(hù)費(fèi)，如果你晚上都加班，業(yè)務(wù)能不好嗎?

4.敢拼：黑社會(huì)砍人玩的是命，如果你做業(yè)務(wù)也去玩命，誰是你的敵手?

當(dāng)然黑社會(huì)是不合法的，千萬不要去混，而外貿(mào)業(yè)務(wù)是可以混得很好的。給大家一個(gè)忠告：混是一個(gè)過程，善于利用身邊的資源才會(huì)成功。想做好外貿(mào)業(yè)務(wù)，一套完善的系統(tǒng)和高效的工作效率是關(guān)鍵，華邦外貿(mào)營(yíng)銷管理系統(tǒng)，為你“黑社會(huì)”般的外貿(mào)生涯保駕護(hù)航。