第一篇：汽車4S店銷售主管轉(zhuǎn)正報告

銷售主管轉(zhuǎn)正申請

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)： 您好!本人于****年 **月**日入職******汽車4S店，根據(jù)公司的需要，從***4S店銷售顧問任職至今。首先非常感謝公司給予我這個機會能有幸工作生活在這個大家庭，在入司這段時間本人工作認真，且具有較強的責任心和進取心，善于思考，性格開朗，樂于與他人溝通，且具有良好的溝通技巧，具備較強的團隊協(xié)作精神，能確保完成上級交付的各項工作，與公司同事間關(guān)系相處融洽、和睦，能很好的配合其他各部門按時完成各項工作，積極學(xué)習專業(yè)知識，不斷提升自身能力。

我相信我能夠勝任公司****銷售主管這個崗位的工作職責。進入****公司六個月以來工作情況向各領(lǐng)導(dǎo)做個總結(jié)：

一：銷售技能

依托公司完善的培訓(xùn)體系，實現(xiàn)銷售技能的完善。在個人禮儀，應(yīng)對客戶的咨詢，溝通客戶的購車愿望，實現(xiàn)顧客購車夢想等方面的深入學(xué)習。以最終銷售車輛，完成公司的銷售目標為導(dǎo)向。并能后期很好的維系好客戶資源。在***汽車4S店長的帶領(lǐng)下，學(xué)習對銷售指標的分解，努力完成公司的銷售任務(wù)，二：展廳管理

有效管理好展廳問題，如展廳銷售站班，展廳衛(wèi)生，展廳車輛擺放，活動宣傳產(chǎn)品的擺放。學(xué)習如何更好的利用資源，為公司銷售車輛爭取最大的業(yè)績，同時也展現(xiàn)公司良好形象，提升公司美譽度。對自我要求方面，嚴格按照公司的規(guī)章制度執(zhí)行，做好基礎(chǔ)管理，讓顧客充分享受*******購車流程，實現(xiàn)夢想。

三：員工培養(yǎng)

新進銷售人員的培養(yǎng)是相當重要。新員工是公司未來的基礎(chǔ)。在****六個月，對于新進銷售人員的“傳幫帶”方面，努力做到更好。實現(xiàn)一個合格骨干員工對新員工的幫助。也為公司梯隊建設(shè)提供最大的幫助，穩(wěn)定公司的團隊結(jié)構(gòu)。

在以后的工作過程中，我盡職盡責地完成各項任務(wù)，相信我所做的一切以及我的能力，我會繼續(xù)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創(chuàng)造價值，同公司一起展望美好的未來！

第二篇：汽車4S店銷售主管職責

汽車4s店銷售主管的崗位職責

1、負責每日展廳的展車5S管理。

2、負責每日展廳銷售顧問的站位排班。

3、負責每日巡展的排班。

4、督促銷售顧問按照接待客戶的工作流程接待客戶。

5、協(xié)助銷售交車、取款工作。

6、匯總每天銷售顧問的三表卡，并報于銷售經(jīng)理。

7、確保展廳的銷售任務(wù)、銷售毛利以及附加產(chǎn)值的完成。

8、每日銷售部門早會的主持。

第三篇：汽車4S店

關(guān)于中國汽車

店的概況4S 1.簡介

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的，它一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國,4S店已出具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車4S店還需要長足的進步和發(fā)展?，F(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。

2.汽車4S店的優(yōu)勢

1)專業(yè)方面

由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4S店是有很大優(yōu)勢的 2)售后服務(wù)保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是 吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

3.汽車4S店的市場現(xiàn)狀

全國有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。一般來說，汽車4S店的促銷有兩種。一是廠家統(tǒng)一促銷，這個是廠家應(yīng)對市場競爭情況和目標實現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，4S店只要配合就可以了。還有一種是4S店自己做促銷，可能是由于4S店的建立時間不長，地點較偏僻，或者同品牌 汽車4S店授權(quán)商之間競爭激烈等原因造成，也許是處理庫存，增加資金流轉(zhuǎn)，也許是處理展車，也許是有包銷車型，也許迫于目標和返點壓力，促銷原因林林總總。

在價格政策面前，4S店通常受廠家制約，受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)督，于是有可能靠軟性促銷調(diào)節(jié)，比如贈送精品，贈送VIP維修卡等等附加手段。但從整個汽車4S店的商業(yè)模式來說，售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可以將售車理解為獲取客戶成本。以5年期客戶生命計算，每個客戶的貢獻從第3年開始迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。站在產(chǎn)品的角度考慮問題，一個品牌的產(chǎn)品線，總是有的市場表現(xiàn)活躍，有的市場表現(xiàn)平淡，在廠家未對表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應(yīng)市場政策，同時又給予銷售目標時，該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。

事實上，目前大多數(shù)4S店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩部分，在內(nèi)部分工上，也完全各自獨立。而我覺得應(yīng)該視為一體。在整個汽車服務(wù)流程中，售車僅僅是獲得客戶的開始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷，維修和保養(yǎng)作為整體服務(wù)流程。這樣的話，基礎(chǔ)建設(shè)投資（銷售部分）、人員成本、整車流動資金，廣告宣傳投入會通過某種計算形成客戶獲取原始成本，而售車利潤則進行充抵形成最終成本。汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。所以，在這個最基本問題上，4S店怎么促銷都不過分！1)汽車4S店：硬件偏硬，軟件不足

目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單

一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。

發(fā)達國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達到的。

國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購買標準的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。2)經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等

專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經(jīng)營風險轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風險。

目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯 銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。

4.汽車4S經(jīng)營現(xiàn)狀

1)汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權(quán)，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。2)很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象1均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布臵，經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當前各地的汽車市場，出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實力，有自己的品牌形象，當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。3)基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，70%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。當然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務(wù)有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

CI形象：將企業(yè)經(jīng)營理念于精神文化，運用整體傳達系統(tǒng)（特別是視覺傳達系統(tǒng)），傳達給企業(yè)內(nèi)部與大眾，并使其對企業(yè)生產(chǎn)一致的認同感或價值觀，從而達到形成良好的企業(yè)形象和促銷產(chǎn)品的設(shè)計系統(tǒng)。4)利潤是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因。維修、改裝，甚至保險都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

5)專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定

因為這幾年中國汽車市場的異?；鸨?，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車文化意識不強，整體素質(zhì)還有待提高。

正是因為這個因素，在一定程度上導(dǎo)致了售后服務(wù)不令人滿意。盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系，但汽車作為高價值的大宗消費品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟實力很難達到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業(yè)又很少對人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團隊。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟利益等因素，部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也很容易讓消費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。6)專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。7)汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限

汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營。汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)臵等都有標準的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開廠家的運營模式。這些都說明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價格、配臵等因素發(fā)言權(quán)不大。但4S店的進步在這些年的進步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進步，形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發(fā)達國家了。8)汽車后市場值得期待

汽車后市場包括，美容護理用品、汽車環(huán)保產(chǎn)品、汽車內(nèi)飾、汽車外飾、影音設(shè)備、安全防盜、汽車電器、汽車電子、汽車通訊、汽車改裝、改裝車、野外用品、潤滑油、汽車護理及供應(yīng)品、汽車安全科技及儀器、汽車業(yè)相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)等。一汽大眾的銷售經(jīng)理曾透露，在一些成熟的國際化汽車市場中，汽車業(yè)50%至60%的利潤來自于汽車后市場，而汽車美容養(yǎng)護業(yè)利潤已占到整個汽車后市場利潤的80%左右。近5年來，我國汽車制造業(yè)高速增長，汽車后市場客觀利潤數(shù)字達到2300億元人民幣。但國內(nèi)汽車服務(wù)在整個汽車市場中占據(jù)的比例僅有20％左右，這種國內(nèi)外的差別足以證實中國汽車后市場的巨大潛力。在北京，由于治堵新政的出臺，很多4S店都把營業(yè)焦點從車輛銷售轉(zhuǎn)移到汽車的保養(yǎng)美容上面。然而由于汽車配件規(guī)范標準的缺失，汽車美容市場相對比較混亂，消費者又缺乏識別能力，于是越來越多的不法商販加入到出售假冒偽劣商品的隊伍中，在汽車后市場大行其道。

5.最主要的競爭對手：汽車二級經(jīng)銷商

是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認證的小汽車經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由于沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經(jīng)銷商的價格會比4S店低一些。但就價格上來說的話，二級經(jīng)銷店的價格可能要便宜與4S店的價格。二級經(jīng)銷商售價較低，二級市場較4S店的優(yōu)勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經(jīng)常在價格方面會有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級市場最受消費者關(guān)注的特點所在。而且二級經(jīng)銷商所售車型也均來自4S店，而且售后保養(yǎng)等服務(wù)也是在4S店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個系統(tǒng)的管理，而且二級經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，如果購車出現(xiàn)問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級經(jīng)銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經(jīng)銷商處購車注意事項 首先應(yīng)該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配臵參數(shù)做到心中有數(shù)，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售后一條路服務(wù)，如果單提裸車，是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務(wù)情況，地點及收費等情況。同時，要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購臵稅、代上牌照等多種費用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務(wù)費就會提高費用。因此，建議購車時首選還是4S店。不僅服務(wù)規(guī)范而且服務(wù)質(zhì)量有保證。而且4S店由于收到汽車廠商的嚴格控制所以一旦發(fā)生問題也容易獲得解決。汽車消費環(huán)節(jié)中，保質(zhì)保量的售后服務(wù)無疑是保證未來幾年內(nèi)用車舒適程度的重要指標。

6.未來新型4S店的發(fā)展趨勢

1)創(chuàng)品牌4S店

4S只是一個框架，它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會使之成為一個有血有肉的整體。在整個市場不斷的優(yōu)勝劣汰中，車商給消費者灌輸“4S”概念，使消費者對其有一個清晰的輪廓，從而將品牌優(yōu)勢集中提高。但大多數(shù)4S店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象，消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個：一是自己所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌，一個是自己提供服務(wù)的品牌，就是“專營店服務(wù)品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會直接對服務(wù)品牌造成影響。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有消費者信賴專營店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營理念。2)走集團化之路

隨著車市競爭的加劇，各個汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車就能賣出去的時代永遠不會重現(xiàn)。多品牌集團化經(jīng)營后，最大的好處是經(jīng)驗的積累。當代理商為一個品牌建起4S店以后，便會得到廠家源源不斷的技術(shù)和管理支持，廠家先進的管理經(jīng)驗和標準化服務(wù)流程會帶著經(jīng)銷商一起成長，經(jīng)營著多個4S店的集團公司由此獲益匪淺，最初可能是被動接受，時間一長便會變成主動行為。取多家之長于一身的公司當然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強勢，同時有著多個品牌的集團，如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時，對整個公司的影響是有限的。一般集團化管理有3種模式：營運管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財務(wù)管控模式。3)4S店的營運特點是：

每個不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標準，以及不同的工作流程標準，并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同，營銷特征和商務(wù)政策也不相同。業(yè)務(wù)很相似，但相關(guān)性不強，營運非常獨立，業(yè)務(wù)并立。

a)由于4S店的業(yè)務(wù)有很強的相似之處，所以很多社會資源完全相同。b)4S店一旦成立后，經(jīng)營管理方面的工作相對簡單和程式化，4S店管理團隊的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營效率和團隊建設(shè)、復(fù)制能力。

c)因此汽車4S店以集團管理、戰(zhàn)略管控模式比較適合。汽車4S店集團化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問題；第二，要解決本集團品牌和企業(yè)文化建設(shè)問題； 第三，要解決集團核心團隊打造的問題；第四，要解決社會資源效率整合和發(fā)揮的問題；第五，要解決4S店營運效率問題；第六，要解決4S店營運紀律問題。

4)強強攜手組建聯(lián)合艦隊

從整體趨勢看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時，騰出手來聯(lián)合擴張，既擴大了規(guī)模，又分散了投資風險，還能共享兩家企業(yè)的資源。因此，今后可能還會有更多的企業(yè)走上強強聯(lián)合的第三條道路。

同時，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S店相互競爭分出勝負之后。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投靠到強勢代理商門下。而廠商到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場，也有可能使用手中的權(quán)力，誘導(dǎo)弱勢經(jīng)銷商與強勢經(jīng)銷商之間的合并。5)借鑒國外模式

同是以4S銷售模式為主，歐洲和中國兩個市場出現(xiàn)的問題是相似的，4S點自身固有的缺點不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費者，要承擔或分擔商家巨大的營運成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)目前反映的情況，這種問題已經(jīng)到了比較嚴重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下日本汽車市場的銷售模式。日本模式－靈活模式，是適合的模仿對象。

日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個銷售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、豐田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側(cè)重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“靈活”是：銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。在日 本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的４Ｓ店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。

第四篇：汽車4S店調(diào)研報告

汽車4S店調(diào)研報告

調(diào)查項目：

1、@@@@汽車 4S 店運行情況

2、汽車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

3、汽車營銷類人才職業(yè)能力要求

4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷

調(diào)查目的1、通過對@@汽車銷售有限公司的崗位設(shè)置、服務(wù)模 對式及基本運行情況進行系統(tǒng)化的調(diào)查，4S 店有更深入的了解，提高我們的知識面。

2、通過調(diào)查，為我們汽車營銷專業(yè)的學(xué)生對以后的職業(yè)發(fā)展進行明確的定位，對營銷環(huán)境及職業(yè)能力的要求進行進一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業(yè)生的要求。

3、了解目前國內(nèi)汽車銷售市場存在的缺陷，并提高自身的綜合素質(zhì)，加強工作意識，強化專業(yè)技能。

三、調(diào)查意義 市場調(diào)查在汽車營銷系統(tǒng)中扮演著雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機會的基本工具。這兩個角色對市場調(diào)查所下的定義得以細致的體現(xiàn)：市場調(diào)查是通過將消費者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用于識別和確定營銷機會及問題，產(chǎn)生、提煉和評估營銷活動，監(jiān)督營銷績效，改進人們對營銷過程的理解。也為即將就業(yè)的學(xué)生創(chuàng)造一個更好的就業(yè)平臺，并從中提高自己的能力，全面發(fā)展，便于學(xué)以致用。

主營品牌：@@@@@@

公司現(xiàn)有銷售部、市場部、售后服務(wù)部財務(wù)部、行政部、客戶關(guān)愛部，也將秉承上海大眾追求卓越，永爭第一的企業(yè)理念，以人為本，服務(wù)好廣大客戶群體，同時也將廣納有才之士，為優(yōu)秀人才提供施展才華的舞臺，在實現(xiàn)企業(yè)和個人價值的同時，創(chuàng)造更多的社會價值。

公司現(xiàn)有員工 50 多名，本科以上學(xué)歷 35 人，高級維修技工5 人，中級維修技工 9 人，初級維修工 3 人，銷售顧問均經(jīng)上海大眾總部的培訓(xùn)認證，售后技術(shù)人員皆通過上海大眾總部的技術(shù)培訓(xùn)和考核。同時還為客戶提供上汽集團財務(wù)公司提供個人購車信貸業(yè)務(wù)，個人購車貸款門檻低、利息少、負擔輕，代辦中國平安、中國大地車險業(yè)務(wù)，代上 新 車 牌 照，車險優(yōu)惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認真履行企業(yè)的責任，以良好周到的服務(wù)，為顧客創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。針對于汽車營銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計劃與創(chuàng)新能力。

人員能力要求：

1、具有良好的職業(yè)道德，遵紀守法；

2、具有制定工作計劃能力；

3、具備汽車產(chǎn)品市場調(diào)查的能力、4、具有良好的人際交流和溝通 能力；

5、解決實際問題能力；

6、具有豐富的汽車構(gòu)造知識和具備對汽車進行技術(shù)評價的能

7、具有良好的團隊合作精神和力； 客戶服務(wù)意識。

8、獨立學(xué)習新技術(shù)的能力

9、掌握汽車銷售的基本原理

10、具有一定的組織能力及協(xié)調(diào)力；

11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結(jié)工作結(jié)果能組織實施的能力；

12、具備汽車銷售現(xiàn)場的管理能力，掌握用戶心理學(xué)、社交禮儀；具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業(yè)務(wù)的能力

13、掌握汽車售后服務(wù)知識與技能；具有安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護的相關(guān)知識和技能

14、有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車駕駛。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的一些問題：通過對@@@汽車銷售有限公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其 4S 店硬件條件都相當先進和齊備，但軟件方面相對較弱。人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）、二線品牌的服務(wù)顧問專業(yè)素質(zhì)低、服務(wù)意識淡薄

（2）、缺乏精益管理意識，工作效率低

結(jié)論

1、中國汽車消費市場潛力巨大，產(chǎn)銷量在近幾年仍將持續(xù)增長。汽車后市場的汽車服務(wù)領(lǐng)域前景看好，汽車營銷類人才需求依然旺盛，汽車銷售人員前景看好。

2、在對汽車營銷人員能力與素質(zhì)的調(diào)查顯示，除了對營銷人員的專業(yè)知識和技能有通常的要求外，企業(yè)對員工的人文素質(zhì)要求已經(jīng)凸顯出來，更看重職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團隊合作、溝通交流等心智型的人文素養(yǎng)。

第五篇：汽車4S店調(diào)研報告

汽車4S店調(diào)研報告

調(diào)查項目：

1、@@@@汽車 4S 店運行情況

2、汽車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

3、汽車營銷類人才職業(yè)能力要求

4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷

調(diào)查目的1、通過對@@汽車銷售有限公司的崗位設(shè)置、服務(wù)模 對式及基本運行情況進行系統(tǒng)化的調(diào)查，4S 店有更深入的了解，提高我們的知識面。

2、通過調(diào)查，為我們汽車營銷專業(yè)的學(xué)生對以后的職業(yè)發(fā)展進行明確的定位，對營銷環(huán)境及職業(yè)能力的要求進行進一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業(yè)生的要求。

3、了解目前國內(nèi)汽車銷售市場存在的缺陷，并提高自身的綜合素質(zhì)，加強工作意識，強化專業(yè)技能。三、調(diào)查意義 市場調(diào)查在汽車營銷系統(tǒng)中扮演著雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機會的基本工具。這兩個角色對市場調(diào)查所下的定義得以細致的體現(xiàn)：市場調(diào)查是通過將消費者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用于識別和確定營銷機會及問題，產(chǎn)生、提煉和評估營銷活動，監(jiān)督營銷績效，改進人們對營銷過程的理解。也為即將就業(yè)的學(xué)生創(chuàng)造一個更好的就業(yè)平臺，并從中提高自己的能力，全面發(fā)展，便于學(xué)以致用。

主營品牌：@@@@@@

公司現(xiàn)有銷售部、市場部、售后服務(wù)部財務(wù)部、行政部、客戶關(guān)愛部，也將秉承上海大眾追求卓越，永爭第一的企業(yè)理念，以人為本，服務(wù)好廣大客戶群體，同時也將廣納有才之士，為優(yōu)秀人才提供施展才華的舞臺，在實現(xiàn)企業(yè)和個人價值的同時，創(chuàng)造更多的社會價值。

公司現(xiàn)有員工 50 多名，本科以上學(xué)歷 35 人，高級維修技工5 人，中級維修技工 9 人，初級維修工 3 人，銷售顧問均經(jīng)上海大眾總部的培訓(xùn)認證，售后技術(shù)人員皆通過上海大眾總部的技術(shù)培訓(xùn)和考核。同時還為客戶提供上汽集團財務(wù)公司提供個人購車信貸業(yè)務(wù)，個人購車貸款門檻低、利息少、負擔輕，代辦中國平安、中國大地車險業(yè)務(wù)，代上 新 車 牌 照，車險優(yōu)惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認真履行企業(yè)的責任，以良好周到的服務(wù)，為顧客創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。針對于汽車營銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計劃與創(chuàng)新能力。

人員能力要求：

1、具有良好的職業(yè)道德，遵紀守法；

2、具有制定工作計劃能力；

3、具備汽車產(chǎn)品市場調(diào)查的能力、4、具有良好的人際交流和溝通 能力；

5、解決實際問題能力；

6、具有豐富的汽車構(gòu)造知識和具備對汽車進行技術(shù)評價的能

7、具有良好的團隊合作精神和力； 客戶服務(wù)意識。

8、獨立學(xué)習新技術(shù)的能力

9、掌握汽車銷售的基本原理

10、具有一定的組織能力及協(xié)調(diào)力；

11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結(jié)工作結(jié)果能組織實施的能力；

12、具備汽車銷售現(xiàn)場的管理能力，掌握用戶心理學(xué)、社交禮儀；具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業(yè)務(wù)的能力

13、掌握汽車售后服務(wù)知識與技能；具有安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護的相關(guān)知識和技能

14、有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車駕駛。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的一些問題：通過對@@@汽車銷售有限公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其 4S 店硬件條件都相當先進和齊備，但軟件方面相對較弱。人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）、二線品牌的服務(wù)顧問專業(yè)素質(zhì)低、服務(wù)意識淡薄

（2）、缺乏精益管理意識，工作效率低

結(jié)論

1、中國汽車消費市場潛力巨大，產(chǎn)銷量在近幾年仍將持續(xù)增長。汽車后市場的汽車服務(wù)領(lǐng)域前景看好，汽車營銷類人才需求依然旺盛，汽車銷售人員前景看好。

2、在對汽車營銷人員能力與素質(zhì)的調(diào)查顯示，除了對營銷人員的專業(yè)知識和技能有通常的要求外，企業(yè)對員工的人文素質(zhì)要求已經(jīng)凸顯出來，更看重職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團隊合作、溝通交流等心智型的人文素養(yǎng)。