第一篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)角色扮演感想

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)角色扮演感想

實戰(zhàn)模擬讓我真實感受到了一種商場的氛圍，以小組形式進行的一系列戰(zhàn)略分析和商戰(zhàn)決策也讓我體會到了團隊合作的快樂。

作為營銷總監(jiān)，我的主要職責是確定我們在經(jīng)營生產(chǎn)的過程中生產(chǎn)什么、研發(fā)什么、開拓哪些市場，對未來幾年的市場需求量進行預測分析，為其他部門提供決策依據(jù)，以最少的廣告費的投入獲得最多的市場訂單。

在第一年年初，CEO和我就已經(jīng)對產(chǎn)品進行了市場預測，發(fā)現(xiàn)P1產(chǎn)品在各個市場都有很好的發(fā)展?jié)摿?，并且從一開始有訂單，我們企業(yè)建了一條P1的半自動線和三條p1的純手工生產(chǎn)線，計劃到后來往P2、p3、p4方向發(fā)展，到最終我們的主打產(chǎn)品將會是P2、P3。因為P2在本地市場和我們隨后要開發(fā)的亞洲市場需求較為穩(wěn)定。我們把目光放在P3產(chǎn)品在本地市場和區(qū)域市場的銷售。我們毅然放棄國內(nèi)市場，因為考慮到其他企業(yè)可能會在國內(nèi)市場展開激烈的競爭。

就我自身參加學習和訓練的過程而言我得到了以下幾點體會： 第一：團隊中的10個人必須有很強的團隊意識和強大的凝聚力。團結(jié)友好的合作氛圍是企業(yè)成功的潤滑劑。在一個企業(yè)里，每個部門、每個人都有自己的職責，每一部分都是企業(yè)的重要組成部分，各自起著不同的作用，缺一不可。只有協(xié)調(diào)好各部分的相互關系，才可能把他們的作用發(fā)揮到最大，為企業(yè)出更多的價值。當然，出現(xiàn)問題的時候也是最能考驗六個人的凝聚力的時候，在出現(xiàn)問題時要互相埋怨，其它成員也要以一顆寬容的心去對待同伴。第二：構(gòu)建戰(zhàn)略思維。戰(zhàn)略思維是從始至終都應該在組織成員的意識和行動上有所把握，即要從整體上來思考問題，而不僅僅是只考慮自身部門的問題。公司的生存和發(fā)展必須有方向、有目標，管理者的決策很大程度上決定了公司的方向和目標。戰(zhàn)略是基于對未來的預期，因此，管理者應培養(yǎng)起戰(zhàn)略意識，包括敏銳的眼光和洞察力，及時有效的作出正確的預期，為公司的生存與發(fā)展指明方向。

第三：知識結(jié)構(gòu)。企業(yè)的正常運作，包括了生產(chǎn)、銷售、財務等多個方面，這就要求管理者要具有完整的知識結(jié)構(gòu)，只有這樣，管理者才能從雜亂的信息中篩選出有用的信息。當然，完整并不等于面面俱到，因為面面俱到是不現(xiàn)實的，作為一名出色的管理者更應該是有所特長，同時對其他方面都有所了解。

第四：共贏理念。在激烈的市場競爭中，我們通過自己的親身實踐認識到市場中企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場并不是獨贏、雙贏，而是共贏。只要做好市場分析、競爭對手分析、自我分析，一個共贏的戰(zhàn)略思路是可以找到的。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。

因為是角色扮演，調(diào)動了我們的積極性，把它當作一個游戲去“玩”，但忽略了游戲是有規(guī)則的！玩游戲，首先要充分了解游戲規(guī)則，可惜的是我組的成員在比賽當天有些游戲規(guī)則還不是很了解，從最初就處于被動中，走一步算一步。而每一步的決策都會影響到下一步的經(jīng)營，從而影響整個盤局。

ERP沙盤模擬是一種非常好的學習工具，在整個沙盤模擬操作過程中能夠極大激發(fā)同學們的學習熱情，鍛煉同學們的全局觀念以及規(guī)劃能力。充分體現(xiàn)了“在參與中學習”，因為我們的學習過程接近企業(yè)現(xiàn)狀，在短期的課程中，會遇到企業(yè)經(jīng)營中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問題。

在這次的課程中我們還存在著許多的不足之處。雖然是我負責營銷的，但是其人也都參與到了營銷方面的決策。在眾說紛紜、各執(zhí)己見的情況下，各個總監(jiān)怎樣迅速作出分析決策，并且說服其他人；或者提供數(shù)據(jù)報表，接受他人意見和建議?，F(xiàn)實中離不開團隊合作，沒有合作精神的個人是會被當今社會所拋棄的。大家在做好自己的工作的時候，也應當對其他人給予充分的信任。

第二篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)

沈陽理工大學課程實踐論文

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)感想

引 言

對于企業(yè)管理者來說，經(jīng)營管理是對企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價值的過程。以前的企業(yè)資源計劃往往是單個企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進行。而且部門之問配置重復，造成人力和資源的浪費。隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時傳達信息，一個大型企業(yè)對外披露的信息是總體的，但因各個分公司信息的不規(guī)范，導致企業(yè)經(jīng)營者不能及時獲得信息，從而造成決策的失誤;對一個小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場、人員結(jié)構(gòu)都比較簡單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營者可以及時獲得各方面的信息，對公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現(xiàn)場的巡視了解更多信息。但是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)重組和并購等越來越多，對于一個大型企業(yè)而言。分子公司可以多達幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務領域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時獲得信息，實現(xiàn)對公司的有效控制、及時決策，已是經(jīng)營者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計算機網(wǎng)絡資源實現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。

ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計劃）的簡稱，是上個世紀90年代美國一家IT公司根據(jù)當時計算機信息、IT技術發(fā)展及企業(yè)對供應鏈管理的需求，預測在今后信息時代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢和即將發(fā)生變革，而提出了這個概念。ERP是針對物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務資源管理（財流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。它將包含客戶/服務架構(gòu)，使用圖形用戶接口，應用開放系統(tǒng)制作。除了已有的標準功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過程運作管理、以及調(diào)整報告等。ERP是建立在信息技術的基礎上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計劃、控制和經(jīng)營業(yè)績評估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺。

1.2 ERP的形成與發(fā)展

ERP的形成與發(fā)展經(jīng)歷了4個階段：基本MRP階段、閉環(huán)MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發(fā)展，ERP在業(yè)務管理的范圍和深度上極大的擴展了，包括質(zhì)量、設備、分銷、運輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對供應鏈的全面管理和企業(yè)運作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個方面：一是“精益生產(chǎn)”的思想，即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關系，進而形成一個企業(yè)的供應鏈。二是“敏捷制造”的思想。當市場上出現(xiàn)新的機會時，本來是競爭對手的兩個企業(yè)會建立短暫的合作，形成一次性的供應鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時間打入市場。

ERP的核心管理思想就是實現(xiàn)對整個供應鏈的有效管理，在知識經(jīng)濟時代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過程中的有關各方如供應商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進一 2

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步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競爭不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競爭，而是一個企業(yè)供應鏈與另一個企業(yè)供應鏈之間的競爭。ERP系統(tǒng)實現(xiàn)了對整個企業(yè)供應鏈的管理，適應了企業(yè)在知識經(jīng)濟時代市場競爭的需要。

1.4 ERP營銷原理

1.4.1 營銷部門簡介

營銷部門在企業(yè)的供應鏈中出于市場和企業(yè)的供應鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務，從而實現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，并由此實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。1.4.2 銷售管理業(yè)務概述

（1）制定銷售計劃和產(chǎn)品報價；

（2）開拓市場，并對企業(yè)的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對企業(yè)的合理價格政策，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道；

（3）進行市場銷售預測，根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品銷售的分析與預測，銷售預測是企業(yè)制定銷售計劃與生產(chǎn)計劃的重要依據(jù)；

（4）編制銷售計劃；

（5）對銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財務部門；

（7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財務部門記帳；

（8）對客戶提供相關服務、進一步穩(wěn)固市場；

（9）進行銷售與市場分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預測，銷售計劃與銷售合同，是主生產(chǎn)計劃的需求來源。銷售的產(chǎn)品從成品庫中出發(fā)，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產(chǎn)品的應收賬款由應收賬管理來結(jié)算，銷售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計劃數(shù)據(jù)。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。

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（2）銷售訂單管理

客戶的實際需求是通過銷售訂單進入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項目號、描述、數(shù)量、價格、需求日期、交運地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關交運的信息（運輸?shù)攸c、所有權變更地點、運輸路線等）與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自動輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，直至完成全部業(yè)務處理。

（3）銷售統(tǒng)計和分析

所謂銷售分析是對企業(yè)實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達到預期的目標，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否得當?shù)?。銷售分析的一依據(jù)是具體而準確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的手機和維護提供了有力的支持。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進行。

1.5 企業(yè)開展ERP中存在的問題

（1）對ERP的認識不足

很多企業(yè)對ERP項目只視為計算機項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個概念缺乏深刻的理解和認識。ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實施周期長。是一項非常復雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認識ERP項目是一個企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設工程。以致實際應用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來。

（2）企業(yè)管理水平及觀念落后

我國正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過渡時期。對國營大中型企業(yè)而言，管理模式相對落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過程中，有些規(guī)章制度建設滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性;粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運行。

（3）ERP實施需要的復合型人才缺乏

在ERP實施中所需要的既懂管理又懂計算機技術的人才缺乏，當前高校對復合型人才的培養(yǎng)遠遠滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對這種人才的培養(yǎng)需要花費大量的時間，甚至一些企業(yè)領導者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復合型的人才，4

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目前企業(yè)在ERP應用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎，又有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長的信息化建設需要。

沈陽理工大學課程實踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在此次ERP沙盤模擬實驗中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營銷總監(jiān)：XXX，生產(chǎn)總監(jiān)：XXX，采購總監(jiān)：XXX，財務總監(jiān)：XXX，我們對此次模擬實驗的計劃為要敢想敢做敢沖，對企業(yè)的目標則定為爭多市場第一，爭取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績，并占領了區(qū)域市場的老大，成功的開拓了國內(nèi)市場，進行了ISO9000認證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權益為62M，同時在這個過程中我們也認識到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團隊合作，保持誠信，個性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤模擬本就是一個博弈的過程，在這個過程中我們每一次都會有各種各樣的收獲，因此，沒有一個最好的做法和方案，只有在與其他隊伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責

在A企業(yè)中我擔任營銷總監(jiān)一職，作為營銷總監(jiān)主要負責協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場環(huán)境調(diào)查，分析其它競爭對手的經(jīng)營策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標市場，制定市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計劃。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產(chǎn)品登記廣告費用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

（1）對于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計劃都是根據(jù)它下達并進行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個流程。它包括：a、產(chǎn)品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）；b、產(chǎn)品報價（為客戶作不同產(chǎn)品的報價）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認及交貨處理(決定交貨期和發(fā)貨事物安排)。

（2）對于銷售的統(tǒng)計與分析

這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標做出統(tǒng)計，比如客戶分類統(tǒng)計，銷售 6

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代理分類統(tǒng)計等等，再就這些統(tǒng)計結(jié)果來對企業(yè)實際銷售效果進行評價。它包括：a、銷售統(tǒng)計（根據(jù)銷售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量來分別進行統(tǒng)計）；b、銷售分析（包括對比目標、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來從數(shù)量、金額、利潤及績效等方面作相應的分析）。

2.2 企業(yè)經(jīng)營情況

2.2.1 企業(yè)總體經(jīng)營情況

在企業(yè)的經(jīng)營初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場上進行銷售，只有一個大廠房，廠里的生產(chǎn)設備是一條半自動的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個20M長期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時候還長期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤模擬實驗只進行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對企業(yè)做一個總體概述。

起始年：由老師帶領全班同學進行整個流程的熟悉。

第一年：在年前會議上，我們組討論在本地投入的廣告費為13M，爭取做到市場老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時增加兩條全自動生產(chǎn)線；我所在的營銷部門也開始了區(qū)域市場和國內(nèi)市場的開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)方面只進行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對ISO9000資格認證進行投入；財務部門進行了20M的短期貸款；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進行了原料的采購。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場的行業(yè)老大，導致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場廣告投入主要瞄準區(qū)域市場和P2產(chǎn)品，爭做區(qū)域市場的行業(yè)老大。在會議上，我們組決定在本地投入的廣告費P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結(jié)果區(qū)域市場我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過由于本地市場投入過少，沒有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開生產(chǎn)線，租用小廠房，增開四條半自動生產(chǎn)線；財務部門由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時將大廠房出售；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進行了原料采購。

第三年：資金的嚴重不足導致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內(nèi)市場只有E企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國內(nèi)市場由于資金不足，爭不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了144M 7

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之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費用支出，將三條手工生產(chǎn)線進行了變賣；采購部門同時根據(jù)訂單計劃采購了原料；財務部門由于資金周轉(zhuǎn)不動，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計算后，將應收賬款進行了貼現(xiàn)。2.2.2 營銷模擬過程

對于A企業(yè)的市場營銷模擬過程，我將從市場調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場進入策略：開拓或占領的市場及其實現(xiàn)時間，廣告費的制定及訂單的爭取和選擇等方面進行分析。

市場調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個企業(yè)的市場開拓情況和產(chǎn)品開發(fā)情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場以及國內(nèi)市場的開拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。

市場進入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來搶回區(qū)域市場的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場的P2產(chǎn)品，在第三年的時候努力爭奪國內(nèi)市場的行業(yè)老大，爭取拿到更多的訂單。

開拓或占領的市場及實現(xiàn)時間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場實現(xiàn)開拓，8

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2代表第二年市場實現(xiàn)開拓，3代表第三年市場實現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區(qū)域市場，深色的代表國內(nèi)市場。其中區(qū)域市場在第二年成功實現(xiàn)了占領。

圖2.3 市場開拓實現(xiàn)時間

廣告費的制定：每年的廣告費投入如下圖所示，圖2.4 廣告費投入

訂單的爭取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財務部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時候會優(yōu)先選擇賬期少的和利潤大的訂單。

2.3 經(jīng)驗與教訓

2.3.1 經(jīng)驗

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通過這次的ERP沙盤模擬，我認識到營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預測進行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價格預測表對廣告的投放進行安排。2.3.2教訓

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費投入和分布上，第一年就應該大量投入，爭取市場老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費也不應該因為現(xiàn)金少而減少廣告費的投入，結(jié)果導致本次試驗中沒有達到預期的目標，這一點失誤的太厲害了。同時在對產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時正確預測，同樣也沒有對國內(nèi)市場進行仔細全面分析，所有在第三年的時候資金嚴重不足，致使到公司的最后權益沒有達到理想目標。實際上第一年就應該開拓國內(nèi)市場。還有在就是ISO9000質(zhì)量認證，在認證以后也沒有打廣告。這不是分析錯誤，而是忘記了，很不應該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會有質(zhì)量認證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進工作的思路

從這次實訓中,我知道作為一名營銷總監(jiān),首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

對于廣告費的投入，我認為并不應該只是一味的不計成本的用高額的廣告費來爭取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴重的資金短缺問題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場開發(fā)的完成，我認為應采用分散性的廣告費投入方法，即 10

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在每一個產(chǎn)品每一個市場根據(jù)產(chǎn)品的市場總需求和價格來進行每一種產(chǎn)品、每一個市場少量投入廣告費的方法，并且每年都要根據(jù)實際情況進行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場不進行廣告費的投入。只有投入合理合適的廣告費，企業(yè)才能長久的運行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結(jié)

兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團隊中，我擔任營銷總監(jiān)，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。

首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標市場選擇,根據(jù)市場發(fā)展曲線圖了解各個市場的產(chǎn)品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標等方面的各種資料，評估市場的規(guī)模，產(chǎn)品的競爭強度，設計企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發(fā)，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財務總監(jiān)、CEO進行充分溝通后再決定。重點是和生產(chǎn)總監(jiān)預測公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財務總監(jiān)研討廣告費用的多少。在進行選擇廣告單的時候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場對各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標及方向。靈活運用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。

在公司運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責任，要保持團結(jié)，充分發(fā)揮團隊精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團隊協(xié)作，團隊精神。每一個角色都要各負其責，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發(fā)展的更好。

2.5 展望

此次模擬實驗只進行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個 11

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企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進行了質(zhì)量認證，并且六個企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運營下去，一定會在第四年扭虧為盈，并且所有者權益超過100M的。

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結(jié) 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓后，我終于明白了。這兩天的學習讓我充分地了解到一個生產(chǎn)企業(yè)的營運流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財務等，每個部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

我們的小組是A組，在團隊中我擔任營銷總監(jiān)一職，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個職位有了重新的認識，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學習我總結(jié)了有關銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分。了解市場動向以及未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時也要考慮產(chǎn)品市場未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計劃準備，放棄生產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開始時就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)區(qū)域市場和國內(nèi)市場，放棄本地市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，而且我們先開發(fā)其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發(fā)P2產(chǎn)品，因為通過逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰P1產(chǎn)品。而通過三年的發(fā)展，事實證明我們的戰(zhàn)略是正確的。

第二，廣告費的投放要謹慎。在開始前老師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎上我們就有目標地投入廣告費，不會盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營情況，適當?shù)鼗乇芨偁幖ち业漠a(chǎn)品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產(chǎn)品效應和品牌效應結(jié)合投放，使綜合效應得出最優(yōu)結(jié)果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機會。這關系到接下來這一年企業(yè)的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗和打亂發(fā)展計劃。在選取訂單的時候，要認真仔細的看清楚每張訂單的數(shù)量、13

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價格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目標，把企業(yè)當年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導致不能及時收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業(yè)資金流動順暢?；蛘吒鶕?jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業(yè)計劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時貨款賬期結(jié)束，及時回收賬款。我們在安排交貨順序時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

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參考文獻

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第三篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)報告

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)分析報告

ERP也叫企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實際運行狀況內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場、營銷、財務管理、同隊協(xié)作等多個方面來讓我們?nèi)?、切身的體會在實踐操作中各個角色的工作以及如何來操作一個企業(yè)。先是通過桌子上進行，然后再轉(zhuǎn)到電腦上進行。

一、工作職責

第一次當營銷總監(jiān)，第一次接觸ERP模擬，很多規(guī)則都不懂，老師發(fā)下來的沙盤模擬經(jīng)營規(guī)則和市場預測之前因為對ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經(jīng)過仔細閱讀我知道了作為一個營銷總監(jiān)，主要任務是分析市場，把握消費者信息，分析各個產(chǎn)品價格及需求走勢最終決定投入廣告費用，訂單選擇，投資開發(fā)新產(chǎn)品，市場開拓投資以及ISO認證。根據(jù)已有的產(chǎn)品市場資料分析，此次的市場包括本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產(chǎn)品有著不同的價格和需求量。同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內(nèi)有擴大或縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對應的市場的容量也不同的變化。

二、工作過程及成果

1、第一年

因為剛開始經(jīng)營，產(chǎn)品單一，市場單一，大家都只開放了本地市場，盡管P1的產(chǎn)品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了1M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。因為市場對P1的需求不斷下降及對P2 需求的不斷上升，在產(chǎn)品研發(fā)投資方面我們選擇了研發(fā)P2。我們還開始開拓區(qū)域市場，以擴大我們的產(chǎn)品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區(qū)域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本增加收入。同時，我們還開始ISO9000的認證。第一年庫存為2個P1產(chǎn)品。ISO9000=1M

2、第二年

我們進入了區(qū)域市場，開始對P2進行研發(fā)。由于第一年的不熟悉我們對訂單的選擇判斷失誤，導致我們訂單違約，從而也就沒有對國內(nèi)市場進行開發(fā)也沒有進行ISO14000認證。P1產(chǎn)品的需求量有點下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠遠超過P2的需求量，且此時區(qū)域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當時我們的P2產(chǎn)品還沒研發(fā)成功，根據(jù)各市場的需求量與價格預測，我們將廣告重點投在了本地的P1產(chǎn)品中費用如下： 廣告計劃本地P1=1M ISO9000=1M 訂單：本地2個P1產(chǎn)品，庫存0個選訂單時我發(fā)現(xiàn)競爭對手的廣告費大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優(yōu)勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細考慮。

3、第三年

由于資金的缺乏，為我們的第四年做準備。在P1產(chǎn)品需求量與價格不斷下降的同時P2產(chǎn)品的需求量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費用如下：

廣告計劃本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 廣告實際本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：本地 2個P1產(chǎn)品2個P2區(qū)域2個P12個P2庫存為2個P1 這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

4、第四年

由于資金和時間的限制我們做出不開發(fā)國內(nèi)市場，不進行ISO14000的認證和不進行P3P4 產(chǎn)品的研發(fā)的決定。另外，由于我們的產(chǎn)品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集

中戰(zhàn)略，主攻一個市場，再根據(jù)各市場的各產(chǎn)品價格，我們決定主攻本地市場，且重點放在

P2產(chǎn)品，同時區(qū)域市場的P2產(chǎn)品也不能太低。廣告計劃：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 銷售目標：4個P14個P2 廣告實際：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域：P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產(chǎn)品4個P2產(chǎn)品庫存4個P1 2個P2 我們投廣告時由于只能生產(chǎn)P1P2，要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發(fā)展公司。第五年

要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年我們的戰(zhàn)略還是要主攻打一個產(chǎn)品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點放在P2產(chǎn)品。廣告計劃 本地P1=1M P1=1M 區(qū)域P1=1M P1=1M 廣告實際本地P1=3M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：6個P1產(chǎn)品4個P2產(chǎn)品庫存4個P1產(chǎn)品和2個P2產(chǎn)品

產(chǎn)能計劃：由于資金問題，我們出售了兩條半自動的生產(chǎn)線而且由于時間原因，我們所有的小組都截止到了第六年的年初，到最后我們的剩余資金只剩下了7M，已經(jīng)處于破產(chǎn)的邊緣。

三、營銷總結(jié)小結(jié)

這次沙盤模擬實驗我學會了如何玩沙盤，知道了企業(yè)中的一些生產(chǎn)與運作流程，知道團隊合作的重要性，更知道營銷在企業(yè)中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計的損失，尤其對市場預測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據(jù)市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據(jù)對產(chǎn)品市場信息的分析與預測，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解及對競爭對手情況的探測，制定一個穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進行時，要根據(jù)市場變化進行相應的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場。在廣告方面的投資，一定要仔細考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據(jù)自己的實力來定，最初幾年虧損可能是自己生產(chǎn)和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產(chǎn)總產(chǎn)量及區(qū)域市場投入分布、競爭對手產(chǎn)品市場投放分布等等因素。在開拓市場產(chǎn)品開發(fā)方面，要根據(jù)市場的需求進行正確的選擇，也要根據(jù)自己的能力去開拓，不要盲目的開發(fā)，不顧財政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據(jù)各部門的實力進行投入，否則后果就會很慘重。在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產(chǎn)初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發(fā)新產(chǎn)品的需要，就需要進行貸款，不要因為沒有資金而什么都不做。也同時需要進行準確的預算，不要等到后面需要貸款卻貸不了了。

四、ERP模擬心得

這次ERP實驗給了我們施展才能的平臺，教會了我們?nèi)绾握_的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經(jīng)營環(huán)境的復雜性和多變性。決策的科學性與靈活性。經(jīng)營管理的整體性、協(xié)同性和有效性，認識體驗到企業(yè)經(jīng)營管理活動過程和主要業(yè)務流程及其相互之間的關聯(lián)關系，促進到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗體驗到競爭意識團隊精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。沙盤模擬實驗可以提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)提高我們的動手能力，解決實際問題的能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力，使我積累間接的工作經(jīng)驗，為畢業(yè)后的實際工作打下堅實的基礎，也為未來創(chuàng)業(yè)打下了基礎。

第四篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)心得

模擬沙盤總結(jié)報告之營銷總監(jiān)

為期五天的營銷沙盤模擬課程結(jié)束了，我收獲很多。這次課程不僅讓我對一個企業(yè)的運營有了初步的接觸和了解，感受更深的是，作為企業(yè)當中的一員，無論是負責哪一方面的工作，每一步的決定與行動都關系著企業(yè)的生死存亡。

在開始運作沙盤之前，老師給我講了沙盤運作的原理、方法，以及接下來的安排。在第一天我們做了些小游戲，比如兩張A4紙疊成圖形，然后站在一米外用氣吹，吹倒之后的高度為最終的高度。我們小組經(jīng)過商討，將A4紙裁成紙條，然后折成紙桿，做了一個立體三角底座，并在底座上樹了一根“避雷針”，任同學何老師怎么吹都吹不到，獲得第一名！非常有趣，同時在這個過程中培養(yǎng)了團隊的合作能力。在第二天還玩了“你畫我猜”游戲，我在這個游戲中失誤很大，別人能猜中10個，我最后只猜中3個??

在剛開始上這門課時，我們首先嘗試的是物理沙盤，也就是我們可以運用模型進行操作。我擔任的是營銷總監(jiān)，主要負責公司的產(chǎn)品產(chǎn)品市場和銷售工作，主要工作包括“搶單”和向其他競爭對手銷售我們的產(chǎn)品，具體的職責如下：第一，根據(jù)產(chǎn)品市場的需求以及不同市場的研發(fā)周期，制定市場開發(fā)決策、新產(chǎn)品開發(fā)和組合決策。第二，建立并維護市場地位，根據(jù)市場產(chǎn)品的競爭狀況來更新和改良銷售決策，必要時作出推出市場的決策，第三，綜合考慮產(chǎn)品的銷售量及銷售價格，預測每一要下多少原材料訂單，爭取要獲得多少銷售訂單，盡可能地銷售出更多的產(chǎn)品，爭取利潤最大化。

由于我們初次接觸到營銷沙盤模擬, 不知從哪里入手，要知道這是一個模擬企業(yè)，從哪步開始盤面的設置應如何安排，還好老師帶我們來了一個起始年。在這個起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產(chǎn)運營了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競單，可是這使我們的團隊有時間進行了磨合、進一步熟悉規(guī)則，明確企業(yè)的運營過程，我們已基本熟悉了生產(chǎn)流程和其他工作流程。

第一年：我們受到實際情況的限制：我們沒有其他市場的準入證，其他產(chǎn)品也在第一年暫時研發(fā)不出來，我們只能把廣告重點放在本地市場P1產(chǎn)品。同時我們認為要想讓市場更廣闊，要想做市場的老大，就必須為將來打下基礎，于是我們決定第一年就開始著手研發(fā)P2產(chǎn)品，并進行區(qū)域市場、國內(nèi)市場的開拓，爭取在能在第一時間內(nèi)進入市場并占取市場份額。第一年單子比較多，我們拿到了單子，算是占到了先機。

第二年：在第二年我們?nèi)〉昧藚^(qū)域市場的準入證，而且我們的一條半自動和一條全自動的生產(chǎn)線也開始投如使用，P2也將于下半年開始投產(chǎn)。于是我們經(jīng)過討論，決定加大廣告的投入，全力搶奪區(qū)域市場。在產(chǎn)品研發(fā)上我們開始P3產(chǎn)品研發(fā)并開始認證ISO9000，同時對國內(nèi)和亞洲市場進行開拓。

第三年：由于本地市場也以開拓完成，加上生產(chǎn)能力較大，由于廣告費用投入過少，少拿兩單，造成產(chǎn)品積壓，支出很多倉儲費用，造成了不小的損失。

第四年，由于巨大庫存壓力，我們在廣告上投入較大，因為分析了今年的各個市場需求狀況及價格，所以拿到了單子。

第五年，市場開拓完成，P3產(chǎn)品研發(fā)完成。因為只剩下最后一年，我們的產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓及ISO幾個認證不做進一步投入了。

第六年，因為上一年的競爭潛力已經(jīng)達到最大，且市場需求及價格開始出現(xiàn)下降趨勢，我們投入了較大廣告費，用以維護和競爭各個產(chǎn)品的市場。由于前面各年的資金積累，我們超越指導老師，獲得第一名！

我們這次之所以獲得第一名的成績，是抱著“只要不虧就行”的想法，穩(wěn)扎穩(wěn)打，并在第一年搶占了先機，獲得很客觀的資金收入。為后來5年的人經(jīng)營打下了很好的基礎。我們在整個操作中范了些小錯誤，但損失都不太大。所以，有了第一年積累，后面每年都持續(xù)盈利，最終拿下第一。

我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監(jiān)的角色。營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預測進行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價格預測表對廣告的投放進行安排。

我的日常工作：①對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進行分析，做出市場開發(fā)決策； ②根據(jù)企業(yè)的財務狀況和發(fā)展方向，進行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場定位決策；③模擬在市場中的競標過程；④刺探同行敵情，搶攻市場；⑤建立并維護市場地位，必要時做退出市場決策。

實驗的總結(jié)和體會：

經(jīng)過六年的經(jīng)營，我們的營銷模擬實驗終于順利的完成。在這短短的5天里，讓我們體驗了一個企業(yè)的運作過程。盡管時間不長，但使我們對在專業(yè)知識、體系構(gòu)架理性認識的基礎上，更多地對企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識層面有了深切的體會。

這次實驗很快就完了，我想很多同學都還沒有盡興，特別是那些失誤比較多、失誤比較嚴重的小組。我們小組也不敢保證，如果再來一次，再經(jīng)營流年會怎么樣，我們還能拿第一名嗎？一旦同學們都熟透了規(guī)則，那競爭會更激烈。

營銷沙盤模擬就這樣結(jié)束了，但現(xiàn)實中的沙盤不會結(jié)束，而且會比這次的模擬更加變化莫測，競爭也會更加的激烈。所以，我們要吸取這次實驗課的經(jīng)驗教訓，不斷學習、總結(jié)，為接下來的營銷實戰(zhàn)做好準備！

第五篇：ERP沙盤模擬感想

沈陽理工大學課程實踐（論文）

摘 要

ERP沙盤，是企業(yè)資源規(guī)劃（Enterprise Resource Planning）沙盤的簡稱，也就是利用實物沙盤直觀、形象地展示企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源。通過ERP沙盤可以展示企業(yè)的主要物質(zhì)資源，包括廠房、設備、倉庫、庫存物料、資金、職員、訂單、合同等各種內(nèi)部資源；還可以展示包括企業(yè)上下游的供應商、客戶和其他合作組織，甚至為企業(yè)提供各種服務的政府管理部門和社會服務部門等外部資源。一般來說，ERP沙盤展示的重點是企業(yè)內(nèi)部資源。

ERP模擬沙盤是針對代表先進的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與管理技術—ERP（企業(yè)資源計劃系統(tǒng)），設計的角色體驗的實驗平臺。ERP模擬沙盤教具主要包括：6張沙盤盤面，代表六個相互競爭的模擬企業(yè)。模擬沙盤按照制造企業(yè)的職能部門劃分了職能中心，包括營銷與規(guī)劃中心，生產(chǎn)中心、物流中心和財務中心。各職能中心涵蓋了企業(yè)運營的所有關鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購、設備投資與改造、財務核算與管理等幾個部分為設計主線，把企業(yè)運營所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由受訓者組成六個相互競爭的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5—6年的經(jīng)營，通過學生參與-->沙盤載體-->模擬經(jīng)營-->對抗演練—> 講師評析--> 學生感悟等一系列的實驗環(huán)節(jié)，其融和理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設計思想，使受訓者在分析市場、制定戰(zhàn)略、營銷策劃、組織生產(chǎn)、財務管理等一系列活動中，參悟科學的管理規(guī)律，培養(yǎng)團隊精神，全面提升管理能力。同時也對企業(yè)資源的管理過程有一個實際的體驗。

關鍵詞: ERP沙盤；模擬經(jīng)營；企業(yè)資源；經(jīng)驗

I

沈陽理工大學課程實踐（論文）

目 錄 ERP相關理論...........................................................1 1.1 體現(xiàn)對整個供應鏈及資源進行管理的思想.............................1 1.2 支持業(yè)務流程重組.................................................1 1.3 與精益生產(chǎn)的結(jié)合.................................................2 1.4 體現(xiàn)敏捷制造過程.................................................2 1.5 貫徹事前計劃與事中控制的思想.....................................2 2 ERP沙盤模擬感想.......................................................3 2.1 公司經(jīng)營目標和宗旨...............................................3 2.1.1 公司的經(jīng)營目標.............................................3 2.1.2 公司的經(jīng)營宗旨.............................................3 2.2 角色及就職宣言....................................................3 2.3 對經(jīng)營的規(guī)劃的再思考.............................................4 2.3.1 市場開發(fā)規(guī)劃...............................................4 2.3.2 ISO認證開發(fā)規(guī)劃............................................4 2.3.3 生產(chǎn)線投資規(guī)劃.............................................4 2.3.4 產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃...............................................5 2.3.5 產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃...............................................5 2.4 改進工作的思路...................................................5 參考文獻.................................................................9

II

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ERP原理與沙盤模擬感想 ERP相關理論

ERP的核心管理思想就是實現(xiàn)對整個供應鏈的有效管理，主要體現(xiàn)在以下幾個方面: 1.1 體現(xiàn)對整個供應鏈及資源進行管理的思想

在知識經(jīng)濟時代僅靠自己企業(yè)資源不可 能有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過 程中的有關各方如供應商、制造工廠、分 銷網(wǎng)絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高 效地進行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期待進一步 提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。

也就是說，現(xiàn)代企業(yè)競爭不是單一企業(yè)間的競爭，而是企業(yè)供應鏈之間的競爭。ERP 系統(tǒng)實現(xiàn)了對整個企業(yè)供應鏈的管理，適 應了企業(yè)在知識經(jīng)濟時代市場競爭的需要。

1.2 支持業(yè)務流程重組

1993年美國麻省理工學院的教授在《公司重 組:企業(yè)革命的宣言》中提出了業(yè)務流程重組(Business Process Reengineering, BPR)的觀點。教授認為:業(yè)務流程重組就是對企業(yè)的業(yè)務流 程進行根本性的再思考和再設計，從而獲得可 以用諸如成本、質(zhì)量、服務和效率方面的業(yè)績 來衡量的巨大成就。BPR認為改變必須追根溯 源，對現(xiàn)狀不是做表面的修飾或膚淺的調(diào)整，而是拋棄所有的陳規(guī)陋習，改變現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)和 過程，營造全新的工作方法和管理規(guī)則。

BPR是對企業(yè)進行重新構(gòu)造，而不是改良或 調(diào)整。BPR圍繞企業(yè)業(yè)務流程展開，把企業(yè) 的業(yè)務過程描述成價值鏈中的環(huán)節(jié)，企業(yè) 只有對價值鏈的各個環(huán)節(jié)(業(yè)務流程)實行有 效管理，才可能真正獲得市場競爭的優(yōu)勢。在一個不斷創(chuàng)新的環(huán)境中，企業(yè)必須根據(jù) 市場和產(chǎn)品的變化，快速建立與之相適應 的業(yè)務流程。ERP采用計算機和信息技術的 最新成果，建立支持BPR的軟件系統(tǒng)。

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1.3 與精益生產(chǎn)的結(jié)合

精益生產(chǎn)是由美國麻省理工學院通過研 究以JIT（Just In Time）生產(chǎn)方式為代表的日 本汽車生產(chǎn)方式總結(jié)出來的管理思想，其 含義是要去掉企業(yè)經(jīng)營管理中一切不生產(chǎn) 效益的東西。對于人、時間、空間、資金、物資、流程等，凡是不能在生產(chǎn)中增值的 就要去掉。

1.4 體現(xiàn)敏捷制造過程

敏捷制造是知識經(jīng)濟時代的先進制造技術。實現(xiàn)敏捷制造要求企業(yè)中各制造過程全面 進入跨企業(yè)信息集成的發(fā)展階段。ERP能夠 改變企業(yè)的運行模式，使層級式的組織體 系扁平化，去掉不必要的中間環(huán)節(jié)，打破 橫向聯(lián)系的壁壘，按照業(yè)務流程組織生產(chǎn)。

這種新的管理機制大大提高了企業(yè)對市場變化的反應能力。ERP從經(jīng)營管理的角度奠 定了敏捷制造的基礎，特別對于供應鏈的 管理，極大地支持了敏捷制造

1.5 貫徹事前計劃與事中控制的思想

ERP系統(tǒng)中的計劃體系覆蓋了整個供應鏈，包括經(jīng)營決策、主生產(chǎn)計劃、物料需求計 劃、能力需求計劃、加工計劃、采購計劃、銷售計劃、成本計劃、利潤計劃、財務預 算和人力資源計劃等。這些計劃功能與價 值控制功能完全集成到整個供應鏈系統(tǒng)中，實現(xiàn)了對生產(chǎn)結(jié)果的預測。另一方面，ERP系統(tǒng)通過定義與事務處理相關的會計核算科目與核算方式，在事務處 理的同時自動生成會計核算分錄，保證了 資金流與物流的同步和數(shù)據(jù)的一致性。從 而實現(xiàn)了根據(jù)財務資金現(xiàn)狀，可以追溯資 金的來源，并進一步追溯所發(fā)生的相關業(yè) 務活動，改變了資金信息滯后于物料信息 的狀況，便于實現(xiàn)事中控制和實時決策。

沈陽理工大學課程實踐（論文）ERP沙盤模擬感想

2.1 公司經(jīng)營目標和宗旨

2.1.1 公司的經(jīng)營目標

本公司堅持誠信為本，顧客利益至上的經(jīng)營宗旨。我們會為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。并以市場為導向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。2.1.2 公司的經(jīng)營宗旨

相信依靠公司同仁的努力，我們的產(chǎn)品會贏得良好的信譽，在獲得豐厚利潤的同時，實現(xiàn)公司與客戶的雙贏，這便是我們的目標！

2.2 角色及就職宣言

CEO是一個公司的舵手，對公司的發(fā)展方向和團隊的協(xié)調(diào)起重要作用。在公司經(jīng)營一帆風順的時候能帶領團隊冷靜思考，而在公司遇到挫折的時候能鼓舞大家繼續(xù)前進。我作為A組公司的總經(jīng)理將帶領我組主要完成如下工作：

.制定發(fā)展戰(zhàn)略，評估內(nèi)外部環(huán)境，制定中、短期經(jīng)營策略；.分析競爭格局，確定經(jīng)營指標；.制定業(yè)務策略，管理全面預算；.協(xié)同管理團隊，分析企業(yè)績效；.管理授權與總結(jié)；

.投資新產(chǎn)品，使公司的市場地位進一步得到提升；.開發(fā)新市場，進一步拓展市場領域；

.擴大生產(chǎn)規(guī)模，采用現(xiàn)代化生產(chǎn)手段，努力提高生產(chǎn)效率；.研究在信息時代如何借助先進的管理工具提高企業(yè)管理水平：.增強企業(yè)凝聚力，形成鮮明的企業(yè)文化；.加強團隊建設，提高組織效率。

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2.3 對經(jīng)營的規(guī)劃的再思考

2.3.1 市場開發(fā)規(guī)劃

經(jīng)過對每個市場的銷售特點及發(fā)展趨勢的研究，針對竟爭對手可能進入的市場的估計，和對本企業(yè)的產(chǎn)品策略、資金情況的考慮。在原有的本地市場的基礎上，我們直接開發(fā)了開發(fā)國內(nèi)市場、區(qū)域市場、國內(nèi)市場和亞洲市場，放棄了對國際市場的開發(fā)。因為國際市場的產(chǎn)品量需求少，開發(fā)成本也較高。相對的其他三個市場產(chǎn)品需求量大，開發(fā)成本也小，早些開發(fā)，有利與后期的使用，占有先機。越早的開發(fā)市場，就越早的使用，這就可以趁早進入新市場，銷售自己的產(chǎn)品。實踐證明我們是明智的，選擇需要的市場，趁早的選擇性開發(fā)使我們集中精神集中資金，讓我們更好的占有市場。2.3.2 ISO認證開發(fā)規(guī)劃

ISO認證包括ISO9000和ISO14000認證。通過開發(fā)ISO認證，我們可以取得具有ISO條件的產(chǎn)品訂單，ISO的訂單更有利潤。我們在進行ISO認證開發(fā)規(guī)劃時，主要應當考慮資金情況、開發(fā)時間三個方面的問題。但一般而言，ISO認證條件只在部分市場有要求，有的市場沒有要求。我們第一年就開發(fā)了ISO9000和ISO14000。實踐證明ISO14000并不是個明智的選擇。在最后的訂單爭奪戰(zhàn)中，它并沒有發(fā)揮很大的作用。而且我們每年花在開發(fā)ISO1400的資金也沒有物超所值。2.3.3 生產(chǎn)線投資規(guī)劃

生產(chǎn)線包括手工、半自動、全自動和柔性四種，每種生產(chǎn)線的安裝周期、安裝費用、轉(zhuǎn)產(chǎn)周期和轉(zhuǎn)產(chǎn)費用各不相同，這里就涉及到企業(yè)應當購買什么生產(chǎn)線、購買多少、什么時候購買的問題。其中最理想的是全自動，柔性雖然更強大，但它的成本太大，后期的作用也不是很搭。我們當初的目標是在四年內(nèi)鋪滿8條全自動，不過計劃不如變化，最后我們只有5條。產(chǎn)能決定才是競爭的核心力量，所以我從一開始就用力鋪生產(chǎn)線。因為我相信，只有產(chǎn)能上去了，你才能做自己想做的事情，才能主導整個市場。我們很早就做好了決策，鑒于全自動生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)需要很長時間，我們決定從一開始就覺得好各個生產(chǎn)線的產(chǎn)品分配。

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2.3.4 產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃

在沙盤企業(yè)中，產(chǎn)品品種越多，產(chǎn)能越大，則在各個市場拿單的概率越大，對于提高廣告費的收益率有很大幫助。而且，產(chǎn)品品種越多，在爭奪市場老大時主動權越大?？紤]到P2、P3的市場需要，再加上開發(fā)時間很長，所以我們決定盡早開發(fā)這兩種產(chǎn)品，越早開發(fā)完，就越早使用。P2在第三、四年是各個市場的主力產(chǎn)品，利潤也是最高的，而P3是后期的主力產(chǎn)品。再考慮到各個市場的需求量與其他各公司的競爭，我決定在前幾年以P2為主要產(chǎn)品，而最后兩年以P3為主，那時P3的利潤是最高的。至于P4我們決定壯士斷臂，舍棄其生產(chǎn)。因為P4的開發(fā)成本較高，而且前期沒有需求量。一般人都不會開發(fā)P4，如果我選擇P4，那我們就少了很多競爭的樂趣，所以我們放棄了對P4的研究與開發(fā)。2.3.5 產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃

企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)出來以后就涉及到產(chǎn)品什么時候生產(chǎn)、生產(chǎn)多少的問題。我們需要在資金許可的情況下，就不停止產(chǎn)品的生產(chǎn)，即使當期產(chǎn)生庫存，可以在后期通過擴大的市場需求銷售出去。不過當然，要減少庫存的存在，因為它占了我們的流動資金。在生產(chǎn)過程中我考慮生產(chǎn)P1產(chǎn)品每年的利潤都在下降，所以我決定越早的拋棄P1，轉(zhuǎn)而將重點放在P2、P3的研究上會更利于我們的發(fā)展。而其實，我們確實是將全部精力在P2、P3的生產(chǎn)上了。

2.4 改進工作的思路

作為公司的CEO，我必須要帶領組員經(jīng)營好公司，做好整體的規(guī)劃，選好發(fā)展的方向。首先我已經(jīng)玩過ERP沙盤，我對其中的怎么經(jīng)營公司、購買產(chǎn)品、引進生產(chǎn)線，以及各種規(guī)則都有了很大的了解。公司的經(jīng)營，核心的力量就是你的產(chǎn)能，然而最關鍵的是要有訂單，沒有訂單一切都是胡扯。我的組員們都不太熟悉ERP沙盤，因此我們在開始經(jīng)營前進行了很多準備工作，包括咨詢已經(jīng)進行過模擬實驗的同學。我們得到了很多寶貴的經(jīng)驗和教訓。采購總監(jiān)會很好的進行采購，對提前期有了很好的把握，可以很好的下材料訂單。財務總監(jiān)了解了自己的任務，如何做好的自己的預算和平賬。銷售總監(jiān)懂得了如何分析市場和總體競爭力，然后打出合理的廣告費。一切都準備完事后，我們

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就開始了我們公司的經(jīng)營。作為我們組的CEO，我有著自己的規(guī)劃。大體是第一年，購買三條全自動，第二年二條，第三年一條，第四年二條。這樣一共是八條，產(chǎn)能很大。在市場上，第一年爭取做本地老大，然后一直保住本地老大，依靠產(chǎn)能再去占領其他市場。這樣的發(fā)展，我們無意會是最大的贏家。然而，計劃總是計劃，怎么都無法預料到可能。

起始年，老師帶著我們一起走了一遍，主要讓我們熟悉一下經(jīng)營的流程。讓每個人對自己的角色有一定的了解，知道自己要做什么，該怎么做。以及大大小小的規(guī)則和一些注意事項。起始年，我們六個小組都是一樣的盤面。只有本地市場和P1產(chǎn)品，三條手工生產(chǎn)線和一條半自動生產(chǎn)線，一個大廠房，20個現(xiàn)金和40個長期貸款。當老師帶我們一起走完起始年之后，我們的權益都是66，現(xiàn)金42個。這是我們大家開始的起點。

第一年開始。大家都在一個起跑線上，沒有任何差距，有的是經(jīng)驗和團隊凝聚力。因此，第一年的廣告費至關重要。如何第一年拿下了本地老大，那么對以后長期的發(fā)展有著重大的意義。在考慮了成本和可能毛利的情況下，我覺得最多21個廣告費是完全可以接受的。第一年多投幾個，如何拿到老大，那以后可以節(jié)約很多廣告費，那是多么一件合算的事情，又為何不為呢？再考慮了其他幾組的可能廣告費，我們最終決定打出17個廣告費。在我看來這一點都不多，盡管很多人都認為這是一個大數(shù)字。難道就沒有想到，如何是老大，以后我的廣告費將是很少的。當廣告費公布的時候，所有人都驚呼我們A組的廣告費的慷慨。而我覺得這次我們是成功了，拿到了最大的7個P1訂單還是老大。我的經(jīng)驗告訴我，第一年是最富裕的時候，因為你的權益是最高的，所以第一年把可以貸的長期貸款全貸了。我們貸來了90個現(xiàn)金作為下一年的投資，并且把生產(chǎn)完的手工和半自動生產(chǎn)線賣了，這樣可以減少幾個維護費，同時購買了三條全自動。我們還把區(qū)域、國內(nèi)和亞洲的市場，P2和P3還有兩個認證都開發(fā)了，我們直接放棄了P4和國際市場。第一年我們很順利，一切都是按照計劃發(fā)展。

第二年投了兩個廣告費后，我們還有77個現(xiàn)金。由于我想盡早拋棄P1這個每年都在下降的產(chǎn)品，所以我們第二年的產(chǎn)量是，3個P1和3個P2。沒有完整的考慮和思索，問題總會出現(xiàn)。就在這里，我們雖然拿到了我們想要的訂單，完美的沒有庫存，但是6個產(chǎn)品的銷售額卻讓我們丟失了本地老大的位子。這里是我沒有考慮清楚，其實也是我在賭，我認為這6個產(chǎn)品可以保護老大的位子，可惜沒有仔細地分析，導致這樣的結(jié)果。但是，這對我們這一年的發(fā)展，沒有造成很大的影響。按照我的計劃，我們繼續(xù)購買了兩條全自動用于生產(chǎn)P3.這一年我們的權益還允許我們貸40短期貸款，再考慮了下一年

沈陽理工大學課程實踐（論文）的發(fā)展和壓力，我認為這40個貸款是必須的也是安全的。第二年走完，我們還有31個現(xiàn)金。而這時候我發(fā)現(xiàn)，我們組有了五條全自動生產(chǎn)線，其他組最多也就三條。很明顯我們組的優(yōu)勢出來了，我們有著最大的產(chǎn)能。但是美中不足的是，我們丟掉了本地的老大，這個丟失對我們還是有不小的影響。

第三年,一般來說是最關鍵的一年，這一年一般都是轉(zhuǎn)折點，也是壓力最大的一年，走好這一年就是成功。經(jīng)過預算，我們還有資金買一條全自動生產(chǎn)線，但是壓力有點大，原因在于，上年我們的權益太低，這一年無法貸款?？梢杂媱澘偸怯媱潱绻麤]有走到拿訂單的一步，我怎么也不會想到，我們的公司會在這一年，掉入了懸崖。這一年我們打了16個廣告費，可是我們卻拿回來3個訂單，只賣了7個產(chǎn)品。這和我們最大的銷售量18個差了好多。如此，沒有了收入，我們的計劃也都化為烏有，連生存都困難。迫于無奈，我們只能停產(chǎn)，并且把廠房也賣了，看著五條全自動擺在那里，卻起不了什么作用，真是讓人心痛。最后，走完這一年，我們權益已經(jīng)變?yōu)樨摰?，現(xiàn)金12個。

第四年，如此深的懸崖，讓我們吃力，倒是我們并沒有放棄希望。因為我們此刻的產(chǎn)能依舊是所有組中最大的。我們將我們唯一的12個現(xiàn)金全部投入了廣告費，意料不到的事總是會發(fā)生，這一次我們居然拿到了8個訂單了，一共賣了11個產(chǎn)品。春天說來就來，讓人感到溫暖，這么多的訂單，我們可以有很多收入，曾加很多權益。沒有了現(xiàn)金，沒辦法我們只有貸高利貸50個這樣剛好可以走完第三期的生產(chǎn)，然后就有現(xiàn)金收入。走完這一年，我們有現(xiàn)金86個，權益增加了37是所有組中最高的，領先了第二名的11很多。然后，這一年的發(fā)展已經(jīng)是很好，但我們依舊很有壓力，我原先的計劃也早已用不上。現(xiàn)在的計劃是，接著多賣產(chǎn)品，慢慢起來。

第五年，按常理來說，這一年的訂單應該會很多，因為越到后面，訂單也就越多。如果有10來個訂單，賣出我們所有的產(chǎn)品，那么我們將重新具有強力的競爭力。我們的產(chǎn)能依舊是最大的，這讓我很吃驚他們怎么都不買生產(chǎn)線，要是我們按照計劃發(fā)展順利，現(xiàn)在都8條生產(chǎn)線了。這一年我們打了12個廣告費，結(jié)果是我們只拿到了5個訂單，賣了14個產(chǎn)品，這太理想，因為第五年的P2價格已經(jīng)沒有第四年那么多，這也就意味著我們利潤增加的不是很多?？紤]到第六年的市場，我決定將兩條P2的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)為P3的。因為第六年的P3的利潤是最高的，而P2已經(jīng)不行了。就這樣，我們走完了第五年。走完后，我們還有45個現(xiàn)金，可惜凈利潤只有8。

第六年，江山已成定局，我們的產(chǎn)能優(yōu)勢也沒了，我們重新再起的希望也不太了，沒有市場老大，訂單也就不好拿。這一年，我們打了11個廣告費。然而，事情發(fā)展得

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讓我們只能接受。這一年應該說是，每組的訂單都會在十個左右，可以賣掉很多產(chǎn)品，然而我們竟然只有3個訂單，只賣掉了9個產(chǎn)品。局勢既已經(jīng)發(fā)展如此，我們誰也沒有辦法。這一年我們走得最快，因為我們不需要怎么生產(chǎn)。很快的，我們就開始做報表。最后我們的權益是1。也是六個小組中最低的。2.5 模擬總結(jié)

在這一次的沙盤模擬中，我們沒有取得很好的戰(zhàn)績。作為CEO的我，有著不小的責任，是以為我的大意，把本地老大給丟了，這給我們的營銷打廣告費造成了不小的困難，以至于我們的訂單不好到手。但是我們?nèi)牰几惺艿搅藞F隊的力量并且磨練了自己能力。在最困難的時候，我們沒有放棄，在最低谷的時候，我們也沒有氣餒。當我們有一次由于現(xiàn)金多出來，而無法平報表的時候，我們每個人都在努力找出錯的地方。也許失敗就是成功，只有失敗了，你才會自己的不足。在這一次模擬中，我認為我的規(guī)劃是沒有問題，而且是非常合適的，重點加大產(chǎn)能，根據(jù)市場的產(chǎn)品，選擇合適的產(chǎn)品，將自己的利潤最大化，最后獨領風騷。我知道我們敗在了第三年，那是關鍵的一年，而在這關鍵的一年，我們出現(xiàn)了最大的問題，訂單太少。有著最大的產(chǎn)能，卻拿了最少的訂單。這就好象空有一身好本事，卻無處施展。還有就是我的大意，白白丟掉了本地市場的老大，這可不在我的計劃內(nèi)。前期的這兩個敗點，讓我們在后期有著壓力。而后期，我們的訂單依舊是很少，這也就讓我們一蹶不振了。最后慢慢走向低谷。這一次的失敗，也讓我深深地明白了一個企業(yè)的產(chǎn)能是核心競爭力，預算是保障，而訂單是你的血液，沒有了訂單，你的一切都是烏有。再好的預算，再用力的產(chǎn)能，沒有訂單，這也就都沒有用。

總結(jié)這次模擬經(jīng)驗，最重要的一點就是團隊協(xié)作。我們每個人都全情投入，并沒有任何人偷懶。即使是沒有工作的總監(jiān)也會在空閑時規(guī)劃自己下一步的工作或者幫助其他總監(jiān)。我們的每個總監(jiān)都很敬業(yè)！我們雖然沒有取得好的戰(zhàn)績，但我們依舊成功了，我們找出了自己的問題所在，看到了自己的不足。失敗的經(jīng)驗永遠是那么的珍貴，為下一次的成功打下了強有力的基礎。

我在這次模擬中得到了各位總監(jiān)的大力支持！他們每個人都做好了自己的工作，并且干的非常漂亮。改進工作思路特別重要，當我們出現(xiàn)問題時，有些錯誤足以致命，但是我們沒有絕望，一直在想辦法改進。思考讓每個人都在進步。感謝學校老師為我們提供這次實戰(zhàn)的機會，讓我更加了解了自己所學的重要作用，并且學以致用。很感謝我們A公司的各位總監(jiān)們的通力合作！相信這次模擬會為我們將來的工作打下良好的基礎！

沈陽理工大學課程實踐（論文）

參考文獻

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