第一篇：關(guān)于《商務(wù)談判》的心得體會(huì)

學(xué)習(xí)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》的心得體會(huì)

——如何實(shí)現(xiàn)“雙贏”

一、商務(wù)談判的概念

通過(guò)學(xué)習(xí)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》的課程，我受益匪淺。談判不僅僅是理論知識(shí)，更是生活的必要手段，它無(wú)處不在，小到我們?nèi)粘Ｉ钯I(mǎi)東西的討價(jià)還價(jià)，大到國(guó)際貿(mào)易糾紛的談判。而商務(wù)談判則是業(yè)務(wù)雙方為協(xié)商彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程?！?】商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，它具有明顯的商業(yè)性和對(duì)抗性。商務(wù)談判過(guò)程的本質(zhì)是雙方或多方當(dāng)事人的博弈過(guò)程，談判中各方充分利用談判技巧和策略，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。

二、“雙贏”談判

談判，既是矛，也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。[2]使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但談判不是棋賽，不要決出勝負(fù)；談判也不是戰(zhàn)爭(zhēng)，不要將對(duì)方置于死地。談判結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判者應(yīng)該用發(fā)展的眼光看待談判的成功與失敗。一場(chǎng)成功的或者理想的談判應(yīng)該是：通過(guò)談判，雙方的需求都得到了滿足，談判所獲受益與所費(fèi)成本之比最大，而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的，同時(shí)雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。【3】這說(shuō)明了談判者在談判過(guò)程中應(yīng)該樹(shù)立“雙贏”的理念。使談判達(dá)到“雙贏”的結(jié)局才是商務(wù)談判的目的。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)運(yùn)用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種“雙贏”的方案?！半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是，通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒(méi)有輸。

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判實(shí)現(xiàn)“雙贏”是一種大勢(shì)所趨。但如何能實(shí)現(xiàn)“雙贏”談判？

（一）擴(kuò)大總體利益原則

商務(wù)談判就好比分蛋糕，一般人認(rèn)為先下手為強(qiáng)，總可以多切一些蛋糕。其實(shí)并不然，我們可以把蛋糕做得足夠大再分，這樣可以保證每個(gè)人都滿足。擴(kuò)大總體利益也就是我們所說(shuō)的把蛋糕做大。作為談判者，在談判一開(kāi)始應(yīng)當(dāng)考慮的是如何進(jìn)行全局化布置，加入更多資源，以滿足雙方需求。比如，在談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，那么就可以使雙方都有利可圖。

（二）注重利益，而非立場(chǎng)

利益是談判者的實(shí)質(zhì)需求，而立場(chǎng)只是談判者在利益上的表現(xiàn)形式。每一種利益都有多種可以滿足的方式，一般來(lái)說(shuō)，談判中的基本問(wèn)題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。這表明在談判 雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點(diǎn)。如何能使談判基于利益而不是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)？

1.豁達(dá)包容、人事相別，換位思考，相互體諒

談判者應(yīng)該有豁達(dá)包容之心，尊敬對(duì)方的人格，包容對(duì)方的小過(guò)小錯(cuò)，要容納異己 ,做合作的利己主義者 ,生意不成友誼在。在談判中,人的因素對(duì)談判的影響體現(xiàn)在雙方的關(guān)系上，任何 一個(gè)談判人員都肩負(fù)著雙重的利益,滿足自己實(shí)際利益 ,與對(duì)方的關(guān)系也應(yīng)處理得當(dāng)。在商務(wù)談判中，談判者要做到“對(duì)事不對(duì)人”,盡量闡述客觀情況 ,避免責(zé)備對(duì)方;要設(shè)身處地將心比心 ,換位思考 ,互相體諒。因此，談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)，應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。2.注意商務(wù)談判需要

按照馬斯洛的需要層次理論，人的需要分成生理需求和精神需求。在談判中，實(shí)現(xiàn)了雙方的利益需要就實(shí)現(xiàn)了生理需求。但精神方面的安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求等可以通過(guò)談判過(guò)程使雙方得到滿足的話，雙方的友好合作關(guān)系就能得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)。掌握需要理論能使我們找出談判雙方共同的需要。3．準(zhǔn)備替代方案

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，人們都希望通過(guò)談判獲得更多的利益。所以談判雙方最初都會(huì)制定出對(duì)自己最有利的方案。當(dāng)最初的方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，如果仍然堅(jiān)持自己的立場(chǎng)不放就會(huì)使談判陷入僵局或放棄合作。如果談判雙方能協(xié)商或者妥協(xié)，一致尋求更好的替代方案，而這個(gè)方案能使雙方最初的利益不受損害甚至能增加雙方的利益，那么談判就會(huì)出現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。談判雙方都有更多的選擇權(quán)。（三）客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

在談判過(guò)程中，雙方的利益和分歧是客觀存在的，是無(wú)法避免的。如何消除這種分歧？使用客觀標(biāo)準(zhǔn)一種有效的方法。客觀標(biāo)準(zhǔn)是以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，如;慣例、準(zhǔn)則、通則等。在談判中，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問(wèn)題，有助于談判的順利進(jìn)行。但是標(biāo)準(zhǔn)選擇必須是公正、公平、合法和可行的，在一個(gè)公平的機(jī)制下進(jìn)行談判，才能使雙方信服和共同遵守。

（四）互利互惠原則

互利互惠是談判的基礎(chǔ)。要是談判成功，談判各方在追求自身利益的同時(shí)，也要尊重對(duì)方的利益追求，爭(zhēng)取互惠互利。在商務(wù)交往中，談判應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求按照公平合理的價(jià)格，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達(dá)到一種雙贏的局面。

（五）平等協(xié)商原則

“雙贏 ”的結(jié)果建立在平等協(xié)商、相互尊重的基礎(chǔ)上的。談判的任何一方仗勢(shì)壓人，以大欺小，都無(wú)法達(dá)成 “雙贏”。每個(gè)談判者都應(yīng)牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。為了找出互利的解決方案，首先要識(shí)別共同利益。通過(guò)回答以下問(wèn)題來(lái)識(shí)別雙方共同利益：我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益?我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)?如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失?有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守?然后，相互滿足彼此的不同利益。

學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》這一門(mén)課，我不僅懂得了商務(wù)談判中的知識(shí)，還學(xué)會(huì)了把談判知識(shí)運(yùn)用到談判無(wú)處不在的生活中。知識(shí)與實(shí)踐的結(jié)合使我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程有了更深的理解。

【1】 王致華，《淺述商務(wù)談判及其常用策略》，2011.【2】 佚名，《商務(wù)談判雙贏的應(yīng)對(duì)技巧》 【3】 金依明、杜海玲，《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，清華出版社，2010.

第二篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得體會(huì)

一個(gè)學(xué)期的選修課就這樣結(jié)束了，似乎有點(diǎn)太快！回望一個(gè)學(xué)期來(lái)！我們的學(xué)習(xí)，又是一個(gè)對(duì)人生的充實(shí)。在今天的社會(huì)，誰(shuí)的知識(shí)更加廣泛，誰(shuí)就能更好地做好事！回憶著學(xué)過(guò)的知識(shí)，我懂得了商務(wù)談判的一些專業(yè)知識(shí)！

（一）商務(wù)談判的基本原則

一商務(wù)談判自愿平等的原則。

1自愿是商務(wù)談判的前提

2平等是商務(wù)談判的基礎(chǔ)

（1）積極主動(dòng)的多方選擇談判合作伙伴

（2）營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，爭(zhēng)取最有力的合作條件。

二商務(wù)談判的互利雙贏的原則

在商務(wù)談判中，任何談判方都代表著某一獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)體，都希望自己的談判目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)。任何一方在讓步的同時(shí)表明它在另一方面的需求，談判者總是謀求自己的利益得到最大的滿足。但是如果把各方的利益都絕對(duì)化，恐怕任何談判都是不會(huì)成功的談判的目地在于影響和說(shuō)服對(duì)方，而不是壓制和擊敗對(duì)方

三商務(wù)談判的總體利益的原則

(1)效益原則市商務(wù)談判成功的保證

談判也是一種投資，商務(wù)談判要重視自身效益。只有用最少的人力、物力、財(cái)力的投入，以及花費(fèi)最短的時(shí)間，達(dá)到預(yù)期的目的，才是高效益的商務(wù)談判。

(2)商務(wù)談判應(yīng)該盡力擴(kuò)大總體利益

在談判中，當(dāng)事方應(yīng)該共同努力，在擴(kuò)大雙方共同利益的基礎(chǔ)上，討論與確定各自分享的利益比例。發(fā)掘現(xiàn)實(shí)的潛在利益。

四商務(wù)談判的誠(chéng)信守法原則

（1）使用一些公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如國(guó)際慣例、法律規(guī)定、談判的先例。

（2）當(dāng)事人的發(fā)言和雙方所簽訂的書(shū)面文字一定要法律化，必要時(shí)應(yīng)在法律顧問(wèn)的指導(dǎo)

下對(duì)關(guān)鍵詞的具體含義做出明確的解釋，備注寫(xiě)入?yún)f(xié)議中。

五 商務(wù)談判善于妥協(xié)的原則

（1）商務(wù)談判中的當(dāng)事人都必須做出讓步

妥協(xié)不是意味著投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“讓”的方式實(shí)現(xiàn)“進(jìn)”“取”的目的。談判中的任何妥協(xié)都必須有合理的依據(jù)。

（3）商務(wù)談判中的妥協(xié)是有條件的在商務(wù)談判中，既要堅(jiān)持原則性，又要保持靈活性。對(duì)于原則問(wèn)題，既要寸步不讓，又要避免簡(jiǎn)單粗暴，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，耐心細(xì)致的說(shuō)明己方的立場(chǎng)，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受。對(duì)于非原則問(wèn)題，可以在不損害己方利益的前提下，做出必要的讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中，應(yīng)做到有理、有利、有節(jié)，義理說(shuō)服人。

（二）商務(wù)談判的類型

一按商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議的形式分類

（1）非合同談判的表現(xiàn)形式

在一般性會(huì)見(jiàn)中，要注意第一印象。同高級(jí)行政人員會(huì)見(jiàn)，旨在確定方向性或可能性氣氛大多熱情友好，注意培養(yǎng)友誼和連續(xù)性。同中低級(jí)行政人員會(huì)見(jiàn)，則具有較強(qiáng)的探詢性與表達(dá)性，要注意禮貌，并力爭(zhēng)會(huì)見(jiàn)對(duì)方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以求得到更多的信息。跟技術(shù)人員會(huì)見(jiàn)，則應(yīng)注重商品的性能與市場(chǎng)考察，或者介紹自己的商品優(yōu)點(diǎn)。

（2）意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判

（3）準(zhǔn)合同與合同談判

（4）索賠談判

二 按商務(wù)談判主體的交易地位分類

（1）買(mǎi)方地位的談判

1：壓價(jià)。2：度勢(shì)。買(mǎi)方在談判中總會(huì)度量雙方的地位強(qiáng)弱，來(lái)調(diào)整自己的談判態(tài)度和壓力強(qiáng)度。

（2）賣(mài)方地位的談判

1：虛實(shí)相映。賣(mài)方的優(yōu)勢(shì)集中在對(duì)各種信息的掌握比較準(zhǔn)確、完整、及時(shí)。在談判時(shí)誠(chéng)懇與強(qiáng)硬的態(tài)度并用。

2：緊疏結(jié)合。

為了應(yīng)付買(mǎi)方談判者的重壓，克服克服客地談判的不便，賣(mài)方的談判常表現(xiàn)為一時(shí)“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時(shí)又“偃旗息鼓”，但又留下“再見(jiàn)的可能” 待觀察買(mǎi)方動(dòng)靜一陣后，再返回客地或恢復(fù)談判。采取這種形式，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，可以加強(qiáng)談判地位，也利于考慮各種方案或結(jié)果的細(xì)節(jié)。

3：主動(dòng)性強(qiáng)。

把我談判的火候，該出手時(shí)就出手，該退讓時(shí)就退讓。

三按談判地點(diǎn)分類

（1）客場(chǎng)談判

優(yōu)點(diǎn)：談判人員可以集中精力參與談判，不受本單位干擾，必要時(shí)可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，贏得緩沖時(shí)間。

注意問(wèn)題：1；語(yǔ)言過(guò)關(guān)不僅要會(huì)說(shuō)而且要會(huì)寫(xiě)?；蛘唠p方可以達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的工作語(yǔ)言。2；易做冷板凳談判者受條件限制的束縛，上級(jí)授權(quán)的權(quán)限，國(guó)內(nèi)同事的要求。3；審時(shí)度勢(shì)、反應(yīng)靈活。

（2）主場(chǎng)談判

優(yōu)點(diǎn)：談判底氣足，占有“地利”。各種質(zhì)料的準(zhǔn)備方便。

注意的問(wèn)題：1 以禮待客 2 內(nèi)外兼顧因?yàn)檎勁性谧约议T(mén)口，客場(chǎng)談判人就有條件了解主座談判人的內(nèi)部情況，必然會(huì)成為對(duì)方支持自己談判立場(chǎng)的輔助質(zhì)料。所以主場(chǎng)談判人要向助手們講明談判意圖，向上級(jí)及時(shí)匯報(bào)談判中的問(wèn)題。

（4）第三地談判

（三）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

一 國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)性決定談判過(guò)程的困難性

國(guó)際商務(wù)談判具有非常強(qiáng)的政策性，國(guó)家干預(yù)。

國(guó)際商務(wù)談判以國(guó)際公約為準(zhǔn)

二國(guó)際談判的跨文化性決定談判過(guò)程的復(fù)雜性

文化沖突的破壞性

三國(guó)際商務(wù)談判要明確最低目標(biāo)

（四）談判風(fēng)格的研究

一談判風(fēng)格的含義

談判風(fēng)格不等于風(fēng)俗習(xí)慣，它具有獨(dú)特性。

（五）商務(wù)談判的內(nèi)容

一 價(jià)格

（1）統(tǒng)一價(jià)格

含義：是指商務(wù)談判主體在合同中明確規(guī)定具體的交易價(jià)格，并且一經(jīng)確定后，在合同期內(nèi)就不能改變。

優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格規(guī)定清晰、明確，有利于避免不必要的沖突，易于避免不必要的沖突，缺點(diǎn)：若市場(chǎng)行情出現(xiàn)較大變化，則會(huì)出現(xiàn)不利！合同的期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大！

（2）浮動(dòng)價(jià)格

含義：交易時(shí)按照市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)點(diǎn)：減少了風(fēng)險(xiǎn)，具有公平性。

缺點(diǎn)：可能影響談判者的預(yù)期收益，確定范圍：在談判協(xié)議中，規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)和上下浮動(dòng)的幅度，允許雙方在浮動(dòng)幅度內(nèi)自行調(diào)整價(jià)格。規(guī)定最高限價(jià)和最低限價(jià)！

（3）協(xié)議價(jià)格

二 價(jià)格影響的因素

（1）成本因素

賣(mài)方成本： 直接材料成本勞動(dòng)成本管理費(fèi)用

買(mǎi)方成本： 融資成本（即貨款的利息）咨詢成本人員成本時(shí)間成本機(jī)會(huì)成本

（2）市場(chǎng)因素

市場(chǎng)供求發(fā)展趨勢(shì)新產(chǎn)品剛推入市場(chǎng)，價(jià)格較低。產(chǎn)品成長(zhǎng)期或成熟期，價(jià)格會(huì)偏高。衰退期，企業(yè)為回籠資金會(huì)出低價(jià)。

國(guó)家政策、法令

（3）貨幣因素

堅(jiān)持“出口收硬幣，進(jìn)口付軟幣”的原則采用軟、硬幣搭配成交采用本國(guó)貨幣計(jì)價(jià)

（4）銷售條件

商品數(shù)量運(yùn)輸方式裝運(yùn)和交貨地點(diǎn)

（5）付款條件

支付工具現(xiàn)金、匯票付款價(jià)格較低非現(xiàn)金結(jié)算：先款后貨在價(jià)格上會(huì)有所優(yōu)惠，支付方式匯款、托收（這兩項(xiàng)依靠買(mǎi)房商業(yè)信用）、信用證方式（銀行擔(dān)保）

三品質(zhì)

表示方法：樣品表示法規(guī)格表示法等級(jí)表示法標(biāo)準(zhǔn)表示法牌名或商標(biāo)表示法說(shuō)明書(shū)和圖樣表示法

四 保證條款、合同的取消與仲裁

（六）商務(wù)談判的過(guò)程

一商務(wù)談判的開(kāi)局階段

（1）樹(shù)立良好的第一印象

（2）營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥辗e極友好的談判氣氛緊張對(duì)立的談判氣氛平淡自然的談判氣氛方法：感情共鳴法贊美法投其所好法 幽默法指責(zé)法沉默法 冷淡法拖延法

二商務(wù)談判的報(bào)價(jià)

（1）開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)必須合乎情理

（2）報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷堅(jiān)定、明確完整而不做主動(dòng)的解釋和說(shuō)明

（3）報(bào)價(jià)先后順序

如果己方在談判中處于有利的地位，應(yīng)該爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。特別是當(dāng)對(duì)方對(duì)本次交易的價(jià)格行情不是很熟悉的情況下。

如果預(yù)計(jì)談判中將出現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和沖突，那么應(yīng)該爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)

如果己方的談判實(shí)力明顯低于對(duì)方，談判經(jīng)驗(yàn)不足，或?qū)π星椴涣私鈺r(shí)，應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)程序：詢盤(pán)發(fā)盤(pán)實(shí)盤(pán)虛盤(pán)還盤(pán)

叫停的方法：向?qū)Ψ缴暾?qǐng)借口做決定的人不在提議休息，參加娛樂(lè)活動(dòng)借口去洗浴時(shí)??

（七）談判隊(duì)伍的建設(shè)及基本策略

（1）談判隊(duì)員的組成技術(shù)人員管理及市場(chǎng)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯人員不適合談判的人：公私不分的人不肯合作的人固執(zhí)己見(jiàn)的人意志薄弱的人好抱怨的人

報(bào)價(jià)：最小單位報(bào)價(jià)含零頭報(bào)價(jià)比較式報(bào)價(jià)

價(jià)格解釋：不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)

討價(jià)還價(jià)的策略：投石問(wèn)路（石指的是增加購(gòu)買(mǎi)量、變更購(gòu)買(mǎi)條件、延長(zhǎng)合作期限、減少服務(wù)內(nèi)容）

(2)商務(wù)談判的“游戲規(guī)則”CC法則（及利益最大化）紅白臉和雙簧戲數(shù)字演繹滿意法則

從上面的內(nèi)容可知，商務(wù)談判是多么的紛繁復(fù)雜！由于商務(wù)談判所牽涉的內(nèi)容廣泛。我們還需要一些法律、談判的語(yǔ)言藝術(shù)、及禮儀方面的知識(shí)。幫助我們更好的完成我們的談判。在談判中我們應(yīng)該盡量的擴(kuò)大我們的知識(shí)面，更好地對(duì)一些風(fēng)險(xiǎn)做出規(guī)避，避免損失。

第三篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)

通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們首先需要掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)。在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋，買(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程大概包括了老師上課所講授的知識(shí)，通過(guò)組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。3.談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。6.用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象，個(gè)人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對(duì)合作方的尊重。得體的著裝可以給對(duì)方留下一個(gè)好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判團(tuán)隊(duì)人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對(duì)于整個(gè)流程的完全了解和具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對(duì)方讓利以達(dá)成雙贏，從而建立更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。不能一層不變，不能非得要達(dá)到開(kāi)始預(yù)訂的那個(gè)目標(biāo)才能罷手，長(zhǎng)期的合作才是重要的，不能因?yàn)檠矍暗囊稽c(diǎn)小利而失掉一個(gè)長(zhǎng)期合作伙伴。做生意還是長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的事情，只顧眼前永遠(yuǎn)不能取得大的成功

這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且可以讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。

談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語(yǔ)言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對(duì)方，以及在各種社交場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí)，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話技巧，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。

第四篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得

商務(wù)談判，廣泛而富有內(nèi)涵，大到國(guó)際間貿(mào)易，小到商品買(mǎi)賣(mài)。雖然自己的經(jīng)歷算不上商務(wù)，但比較起來(lái)也貌合神離，多少有幾分相似。

下面談一段自己談判經(jīng)歷，在接觸這門(mén)課之前的一些不成熟的記憶。

一，題目

香茶馨奶茶店轉(zhuǎn)店經(jīng)歷

二，背景介紹

香茶馨奶茶店是自己和朋友在大一下學(xué)期的時(shí)候，于后山經(jīng)營(yíng)一家奶茶店，主要經(jīng)營(yíng)各種飲品和漢堡，薯?xiàng)l等休閑食品。因?yàn)榈赇佒敖?jīng)營(yíng)不善，因此由我和朋友從前任老板那里轉(zhuǎn)來(lái)，價(jià)格也算合理。在之后的一學(xué)期里，時(shí)間精力花費(fèi)太多在這個(gè)店鋪上，雖然生意還算不錯(cuò)，但是也只能保證低盈利，暑假期間就考慮著把店鋪轉(zhuǎn)讓出去，下學(xué)期回歸本職的學(xué)習(xí)工作。

三，轉(zhuǎn)店步驟

1，上網(wǎng)發(fā)布轉(zhuǎn)讓消息 2，等待客戶咨詢

3，約客戶面談，參觀店鋪及周邊，介紹情況 4，談判，商定價(jià)錢(qián)和其他合約手續(xù)的相關(guān)事宜 5，簽約，轉(zhuǎn)讓

四，轉(zhuǎn)店內(nèi)容

店鋪廣告在泉州本地的一些關(guān)于店鋪轉(zhuǎn)讓的網(wǎng)站發(fā)布后，影響還不錯(cuò)，挺多客戶聯(lián)系要求商談轉(zhuǎn)店信息。店鋪?zhàn)罱K成功轉(zhuǎn)出，但之中也有很多曲折。前后一共十多位客戶電話咨詢情況，也有四五位來(lái)學(xué)校面談，考察了周邊環(huán)境。這里重點(diǎn)講下最終將店鋪轉(zhuǎn)出去的那場(chǎng)談判。對(duì)方姓吳，?？拼髮W(xué)畢業(yè)不久，沒(méi)有太多經(jīng)歷，第一次想開(kāi)店，自認(rèn)為比較了解學(xué)校的環(huán)境和學(xué)生的心理，因此談判很愉快，也很高效。之前和其他幾位年齡較大的客戶協(xié)商時(shí)候，對(duì)

方提出很多疑問(wèn)，也對(duì)店鋪也許多不滿。質(zhì)疑1，轉(zhuǎn)讓原因。

作為一個(gè)大一的新生，這種身份本身就讓人質(zhì)疑，一般人認(rèn)為大一新生不可能把店鋪管理的很好，很多都是拿父母錢(qián)揮霍下，因此談判之初，我們?cè)谏矸莘矫孀髁诵﹥?nèi)容，聲稱是大二學(xué)生，開(kāi)學(xué)大三，因大三的學(xué)習(xí)工作較為緊張，也有考研的想法因此沒(méi)有時(shí)間管理店鋪，特此轉(zhuǎn)讓。在原因方面，解釋的還算合乎情理，對(duì)方也沒(méi)太多質(zhì)疑，而內(nèi)容本身也無(wú)太多夸大與虛假。

質(zhì)疑2，是經(jīng)營(yíng)狀況。

經(jīng)營(yíng)狀況良好，因上課原因，平時(shí)我們只有晚上6.00~10.00，中午12.30~14.00開(kāi)業(yè)，而每天的凈利潤(rùn)經(jīng)常達(dá)到100~200元之間。顯然這樣說(shuō)別人肯定不敢全信，但實(shí)際上我們并沒(méi)有說(shuō)假話，因?yàn)榍叭卫习遄邥r(shí)，留下的材料基本上夠用一年的，所以只要有賣(mài)出就算凈利潤(rùn)，而100元的收入僅相當(dāng)于每天賣(mài)出20杯，我們隨便帶些朋友來(lái)玩一下喝一下就夠了。質(zhì)疑三，人流量

因?yàn)槲挥跍剀帮埖昱赃?，因此人流量給店鋪增值的一個(gè)方面，我們學(xué)校沒(méi)有學(xué)生街，離市區(qū)也較遠(yuǎn)，平時(shí)和周末只要有聚餐就會(huì)來(lái)后山，而與店鋪相隔的溫馨飯店又是師院生意最好的一家，除此之外，店鋪位于的三岔路口，也是需要在后面租房的必經(jīng)之路，人流量自然敢拍著胸脯保證，但是因?yàn)槭罴?，別人看不到學(xué)生，而又不可能等到開(kāi)學(xué)再轉(zhuǎn)給他，因此這成為各個(gè)客戶最大的質(zhì)疑，因?yàn)槿肆髁看碇M(fèi)群體也就相當(dāng)于購(gòu)買(mǎi)量。這樣與前面幾個(gè)客戶的談判也因此而告終。

但是最后這一位，因?yàn)楸旧韯偖厴I(yè)，對(duì)學(xué)生的心理和大學(xué)周末的一些店鋪的市場(chǎng)有較多的了解，所以他不擔(dān)心地理位置，而且他比較華僑大學(xué)的另一家店鋪也認(rèn)為這邊的更合理更有發(fā)展?jié)摿?。之后就是談判最難把握的也是最精髓的一步了，商定價(jià)格和合作關(guān)系。雖然對(duì)店鋪的一些情況他比較滿意，但是也大肆的批評(píng)了我的一些管理情況。首先是認(rèn)為我裝修的不合理，吧臺(tái)太大占用太多空間，其次認(rèn)為擺設(shè)不合理，桌椅之間的距離太緊…….除此之外，他也一直在估價(jià)，分析了每樣?xùn)|西的價(jià)值，說(shuō)按折舊價(jià)這冰箱也就幾百塊，這些桌椅也很便宜，而裝修的也不是很精致，至于吧臺(tái)雖然大但不值錢(qián)。對(duì)此我也有合理的解釋，總不能他說(shuō)一就是一。作為一個(gè)店鋪，它的價(jià)值不在于它里面的東西值多少錢(qián)，而是在于他能賺多少錢(qián)，他有多少的客戶，有多少人流量，每個(gè)月有多少收入，這些東西如果拿出去到二手市場(chǎng)變賣(mài)的話也許只值一兩千，但它們?cè)谶@店里，連著這店鋪就值錢(qián)。其實(shí)這些他也懂，只是在一味的殺價(jià)，起初我要的價(jià)錢(qián)是8000，其實(shí)按這個(gè)店鋪的實(shí)際情況和我們轉(zhuǎn)入的情況來(lái)看，3500以上我都轉(zhuǎn)。小吳反復(fù)確定著店鋪的情況，但因?yàn)槭鞘罴倨陂g，沒(méi)有辦法正常營(yíng)業(yè)，他也是半信半疑。為了讓他信服這店鋪的價(jià)值，我提出，東西不值錢(qián)你也知道，但我買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候是新的也花了不少成本，如果你覺(jué)得這些東西不值錢(qián)的話，那么這空店我轉(zhuǎn)給你，轉(zhuǎn)讓費(fèi)5000。一聽(tīng)我這么說(shuō)，他似乎有些動(dòng)搖，無(wú)論如果，他確信了一點(diǎn)，這個(gè)位置是不錯(cuò)的，人流量看看周邊我也應(yīng)該沒(méi)做假。不過(guò)他還真想轉(zhuǎn)空店，因?yàn)槠鸪跛菧?zhǔn)備做飾品的，想不到我弄了奶茶，但是他知道我不可能轉(zhuǎn)空店的，于是想到個(gè)方案是多元化發(fā)展，奶茶飾品一起做，共同刺激消費(fèi)，自后就是反復(fù)不斷的磋商磨合，最終我把自身的價(jià)值加到店鋪里，以4800元成功轉(zhuǎn)出。畢竟商務(wù)談判最終還是要達(dá)到個(gè)雙贏的，店的價(jià)值也許他覺(jué)得不值4800，但多交了我這個(gè)朋友，對(duì)他的幫助和發(fā)展應(yīng)該會(huì)超過(guò)這4800.一方面，我承諾技術(shù)，教他調(diào)制奶茶，制作休閑食品，一方面告知所有信息，包括采購(gòu)，運(yùn)輸，成本核算，銷售費(fèi)用等，除此之外，因?yàn)槲沂沁@邊的學(xué)生，本學(xué)校的人脈資源自然廣的多，而且畢竟有些東西是剛性需求的，這種休閑的食品多少會(huì)需要的，來(lái)他這邊消費(fèi)，也許可能打個(gè)折扣或者多些贈(zèng)送之類的，也承諾幫他宣傳帶些客戶。最終終于轉(zhuǎn)店成功，反復(fù)的博弈過(guò)程中到底誰(shuí)占便宜誰(shuí)吃虧了呢，我不知道，我可以確定的是，我達(dá)到了最初的目的，3500以上轉(zhuǎn)出。

五，截圖說(shuō)明

第五篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1．談判是課本知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7．肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒(méi)有白干活。