第一篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得

一、背景介紹

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1918年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。

當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來(lái)發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題？

二、談判流程

（一）閃亮登場(chǎng)

談判雙方進(jìn)行自我介紹和相互問(wèn)候，并介紹本方隊(duì)員構(gòu)成和隊(duì)員分工，隨后雙方進(jìn)行而對(duì)而交鋒，由一方先發(fā)言，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得插話或以其他行為進(jìn)行干擾。

（二）初露鋒芒

1、有策略地向?qū)Ψ浇榻B本方的談判條件。

2、試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。

3、對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

4、不要輕易暴露本方底線，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。

5、在開(kāi)局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。

（三）正面交鋒

1、對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入討論。

2、使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

3、尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行討論。

4、解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要的方面達(dá)成意向性共識(shí)。

5、盡量獲得己方的利益最大化。

6、出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判。

（四）局中合議

與同學(xué)分析對(duì)方開(kāi)出的條件和可能討價(jià)還價(jià)的空間，以及最后階段的談判策略，如有必要，可以對(duì)原本設(shè)定的談判目標(biāo)進(jìn)行修改

（五）一錘定音

雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。雙方應(yīng)對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，達(dá)成交易。

三、談判體會(huì)

隨著全球化時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越成為日常的商務(wù)活動(dòng)了。有人說(shuō)“世界就是一張巨大的談判桌，生活就是談判的舞臺(tái)，人的一生就是談判的一生，我們正處于一個(gè)談判的時(shí)代”。

（一）談判并不僅僅是成功商人用于謀取更多利益的工具，談判無(wú)處不在。

談判似乎對(duì)于我們大眾來(lái)說(shuō)是個(gè)很少接觸到的，其實(shí)并不然，在日常生活當(dāng)中，人與人的交流中，時(shí)常都是伴隨著談判的出現(xiàn)。例如，在交流會(huì)上提出自己與別人不同想法的同時(shí)，通過(guò)對(duì)自己想法、方案的解說(shuō)，就是希望能夠讓大家同意自己的觀點(diǎn)；又如，在菜市場(chǎng)上、服裝店上，我們都能聽(tīng)到討價(jià)還價(jià)的聲音。這些都是談判。但是若要更好的爭(zhēng)取我們切身的利益，我們便需要更多的技巧和準(zhǔn)備。

（二）靈活使用談判技巧，使談判到了死胡同的時(shí)候還能得到突破點(diǎn)。

談判的過(guò)程中難免少得了爭(zhēng)端，如何讓自己在爭(zhēng)端解決中勝人一籌，出奇制勝呢？同一件事，或許對(duì)于同一個(gè)人用不同的方式和技巧來(lái)應(yīng)對(duì)所得的結(jié)果也許會(huì)更加的不同。

剛?cè)峤Y(jié)合。在談判當(dāng)中，談判者的態(tài)度不能過(guò)于強(qiáng)硬，這樣會(huì)容易導(dǎo)致雙方的關(guān)系破裂；當(dāng)然也不能過(guò)于軟弱，這樣會(huì)使得自己的地位和權(quán)利過(guò)于被動(dòng)。因而采取剛?cè)嵯酀?jì)的態(tài)度是最好的選擇。

拖延時(shí)間，損對(duì)手銳氣。當(dāng)在談判中，自己處于較于被動(dòng)的地位，而對(duì)手仍然咄咄逼人的時(shí)候，我們可以故意拖延交戰(zhàn)的時(shí)間，這樣可以使得氣揚(yáng)的對(duì)手覺(jué)得煩厭而疲倦。而在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)诜词忠还ィ@樣對(duì)我們被動(dòng)的趨勢(shì)有很大的改善。當(dāng)然，這種拖延時(shí)間的辦法最壞的結(jié)果就是對(duì)手直接放棄了合作。所以在使用的時(shí)候，一定要注意事態(tài)的發(fā)展和靈活的應(yīng)用。

留有后路。談判的結(jié)果如果不能圓滿的結(jié)束，千萬(wàn)不能失去理性而傷了雙方的和氣，破壞了雙方的關(guān)系。因?yàn)檫@次的談判達(dá)不到圓滿的結(jié)果，我們還必須為下次的合作做好鋪墊的工作準(zhǔn)備。

（三）談判僵局

在談判的過(guò)程中，最棘手的情況莫過(guò)于是出現(xiàn)僵局了。但是出現(xiàn)僵局的同時(shí)，并不代表著死局。但是我們都知道，當(dāng)出現(xiàn)了僵局如果沒(méi)有得到很好的化解方法和策略的話，那么這樣的僵局將會(huì)使得談判無(wú)法再進(jìn)行下去，那么談判就完全的破裂了。價(jià)格是國(guó)際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對(duì)買方來(lái)說(shuō)則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。那么在談判的過(guò)程中，我們應(yīng)該收集好談判的信息，做到“知己知彼”。這樣有利于我們更好的了解產(chǎn)品和對(duì)方產(chǎn)品的底價(jià)，制定更加周密的談判計(jì)劃。讓我們能夠處于主動(dòng)的位置。而且，我們應(yīng)該重視在場(chǎng)外的溝通，讓談判雙方能夠有足夠的溝通和交流，這也是被稱為了一種非正式的談判。建立好雙方的私人感情，良好的人際關(guān)系。這樣的話，在談判桌上的僵局也就很容易的化解了。

我們做每一件事都會(huì)有一個(gè)奪冠的秘訣，那么如何在談判桌上更好的爭(zhēng)取到自身的利益，這就得讓我們更加深入和不斷地去探索和研究商務(wù)談判。

第二篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得體會(huì)

一個(gè)學(xué)期的選修課就這樣結(jié)束了，似乎有點(diǎn)太快！回望一個(gè)學(xué)期來(lái)！我們的學(xué)習(xí)，又是一個(gè)對(duì)人生的充實(shí)。在今天的社會(huì)，誰(shuí)的知識(shí)更加廣泛，誰(shuí)就能更好地做好事！回憶著學(xué)過(guò)的知識(shí)，我懂得了商務(wù)談判的一些專業(yè)知識(shí)！

（一）商務(wù)談判的基本原則

一商務(wù)談判自愿平等的原則。

1自愿是商務(wù)談判的前提

2平等是商務(wù)談判的基礎(chǔ)

（1）積極主動(dòng)的多方選擇談判合作伙伴

（2）營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，爭(zhēng)取最有力的合作條件。

二商務(wù)談判的互利雙贏的原則

在商務(wù)談判中，任何談判方都代表著某一獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)體，都希望自己的談判目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)。任何一方在讓步的同時(shí)表明它在另一方面的需求，談判者總是謀求自己的利益得到最大的滿足。但是如果把各方的利益都絕對(duì)化，恐怕任何談判都是不會(huì)成功的談判的目地在于影響和說(shuō)服對(duì)方，而不是壓制和擊敗對(duì)方

三商務(wù)談判的總體利益的原則

(1)效益原則市商務(wù)談判成功的保證

談判也是一種投資，商務(wù)談判要重視自身效益。只有用最少的人力、物力、財(cái)力的投入，以及花費(fèi)最短的時(shí)間，達(dá)到預(yù)期的目的，才是高效益的商務(wù)談判。

(2)商務(wù)談判應(yīng)該盡力擴(kuò)大總體利益

在談判中，當(dāng)事方應(yīng)該共同努力，在擴(kuò)大雙方共同利益的基礎(chǔ)上，討論與確定各自分享的利益比例。發(fā)掘現(xiàn)實(shí)的潛在利益。

四商務(wù)談判的誠(chéng)信守法原則

（1）使用一些公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如國(guó)際慣例、法律規(guī)定、談判的先例。

（2）當(dāng)事人的發(fā)言和雙方所簽訂的書(shū)面文字一定要法律化，必要時(shí)應(yīng)在法律顧問(wèn)的指導(dǎo)

下對(duì)關(guān)鍵詞的具體含義做出明確的解釋，備注寫(xiě)入?yún)f(xié)議中。

五 商務(wù)談判善于妥協(xié)的原則

（1）商務(wù)談判中的當(dāng)事人都必須做出讓步

妥協(xié)不是意味著投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“讓”的方式實(shí)現(xiàn)“進(jìn)”“取”的目的。談判中的任何妥協(xié)都必須有合理的依據(jù)。

（3）商務(wù)談判中的妥協(xié)是有條件的在商務(wù)談判中，既要堅(jiān)持原則性，又要保持靈活性。對(duì)于原則問(wèn)題，既要寸步不讓，又要避免簡(jiǎn)單粗暴，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，耐心細(xì)致的說(shuō)明己方的立場(chǎng)，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受。對(duì)于非原則問(wèn)題，可以在不損害己方利益的前提下，做出必要的讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中，應(yīng)做到有理、有利、有節(jié)，義理說(shuō)服人。

（二）商務(wù)談判的類型

一按商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議的形式分類

（1）非合同談判的表現(xiàn)形式

在一般性會(huì)見(jiàn)中，要注意第一印象。同高級(jí)行政人員會(huì)見(jiàn)，旨在確定方向性或可能性氣氛大多熱情友好，注意培養(yǎng)友誼和連續(xù)性。同中低級(jí)行政人員會(huì)見(jiàn)，則具有較強(qiáng)的探詢性與表達(dá)性，要注意禮貌，并力爭(zhēng)會(huì)見(jiàn)對(duì)方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以求得到更多的信息。跟技術(shù)人員會(huì)見(jiàn)，則應(yīng)注重商品的性能與市場(chǎng)考察，或者介紹自己的商品優(yōu)點(diǎn)。

（2）意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判

（3）準(zhǔn)合同與合同談判

（4）索賠談判

二 按商務(wù)談判主體的交易地位分類

（1）買方地位的談判

1：壓價(jià)。2：度勢(shì)。買方在談判中總會(huì)度量雙方的地位強(qiáng)弱，來(lái)調(diào)整自己的談判態(tài)度和壓力強(qiáng)度。

（2）賣方地位的談判

1：虛實(shí)相映。賣方的優(yōu)勢(shì)集中在對(duì)各種信息的掌握比較準(zhǔn)確、完整、及時(shí)。在談判時(shí)誠(chéng)懇與強(qiáng)硬的態(tài)度并用。

2：緊疏結(jié)合。

為了應(yīng)付買方談判者的重壓，克服克服客地談判的不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時(shí)“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時(shí)又“偃旗息鼓”，但又留下“再見(jiàn)的可能” 待觀察買方動(dòng)靜一陣后，再返回客地或恢復(fù)談判。采取這種形式，對(duì)買方來(lái)講，可以加強(qiáng)談判地位，也利于考慮各種方案或結(jié)果的細(xì)節(jié)。

3：主動(dòng)性強(qiáng)。

把我談判的火候，該出手時(shí)就出手，該退讓時(shí)就退讓。

三按談判地點(diǎn)分類

（1）客場(chǎng)談判

優(yōu)點(diǎn)：談判人員可以集中精力參與談判，不受本單位干擾，必要時(shí)可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，贏得緩沖時(shí)間。

注意問(wèn)題：1；語(yǔ)言過(guò)關(guān)不僅要會(huì)說(shuō)而且要會(huì)寫(xiě)。或者雙方可以達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的工作語(yǔ)言。2；易做冷板凳談判者受條件限制的束縛，上級(jí)授權(quán)的權(quán)限，國(guó)內(nèi)同事的要求。3；審時(shí)度勢(shì)、反應(yīng)靈活。

（2）主場(chǎng)談判

優(yōu)點(diǎn)：談判底氣足，占有“地利”。各種質(zhì)料的準(zhǔn)備方便。

注意的問(wèn)題：1 以禮待客 2 內(nèi)外兼顧因?yàn)檎勁性谧约议T(mén)口，客場(chǎng)談判人就有條件了解主座談判人的內(nèi)部情況，必然會(huì)成為對(duì)方支持自己談判立場(chǎng)的輔助質(zhì)料。所以主場(chǎng)談判人要向助手們講明談判意圖，向上級(jí)及時(shí)匯報(bào)談判中的問(wèn)題。

（4）第三地談判

（三）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

一 國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)性決定談判過(guò)程的困難性

國(guó)際商務(wù)談判具有非常強(qiáng)的政策性，國(guó)家干預(yù)。

國(guó)際商務(wù)談判以國(guó)際公約為準(zhǔn)

二國(guó)際談判的跨文化性決定談判過(guò)程的復(fù)雜性

文化沖突的破壞性

三國(guó)際商務(wù)談判要明確最低目標(biāo)

（四）談判風(fēng)格的研究

一談判風(fēng)格的含義

談判風(fēng)格不等于風(fēng)俗習(xí)慣，它具有獨(dú)特性。

（五）商務(wù)談判的內(nèi)容

一 價(jià)格

（1）統(tǒng)一價(jià)格

含義：是指商務(wù)談判主體在合同中明確規(guī)定具體的交易價(jià)格，并且一經(jīng)確定后，在合同期內(nèi)就不能改變。

優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格規(guī)定清晰、明確，有利于避免不必要的沖突，易于避免不必要的沖突，缺點(diǎn)：若市場(chǎng)行情出現(xiàn)較大變化，則會(huì)出現(xiàn)不利！合同的期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大！

（2）浮動(dòng)價(jià)格

含義：交易時(shí)按照市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)點(diǎn)：減少了風(fēng)險(xiǎn)，具有公平性。

缺點(diǎn)：可能影響談判者的預(yù)期收益，確定范圍：在談判協(xié)議中，規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)和上下浮動(dòng)的幅度，允許雙方在浮動(dòng)幅度內(nèi)自行調(diào)整價(jià)格。規(guī)定最高限價(jià)和最低限價(jià)！

（3）協(xié)議價(jià)格

二 價(jià)格影響的因素

（1）成本因素

賣方成本： 直接材料成本勞動(dòng)成本管理費(fèi)用

買方成本： 融資成本（即貨款的利息）咨詢成本人員成本時(shí)間成本機(jī)會(huì)成本

（2）市場(chǎng)因素

市場(chǎng)供求發(fā)展趨勢(shì)新產(chǎn)品剛推入市場(chǎng)，價(jià)格較低。產(chǎn)品成長(zhǎng)期或成熟期，價(jià)格會(huì)偏高。衰退期，企業(yè)為回籠資金會(huì)出低價(jià)。

國(guó)家政策、法令

（3）貨幣因素

堅(jiān)持“出口收硬幣，進(jìn)口付軟幣”的原則采用軟、硬幣搭配成交采用本國(guó)貨幣計(jì)價(jià)

（4）銷售條件

商品數(shù)量運(yùn)輸方式裝運(yùn)和交貨地點(diǎn)

（5）付款條件

支付工具現(xiàn)金、匯票付款價(jià)格較低非現(xiàn)金結(jié)算：先款后貨在價(jià)格上會(huì)有所優(yōu)惠，支付方式匯款、托收（這兩項(xiàng)依靠買房商業(yè)信用）、信用證方式（銀行擔(dān)保）

三品質(zhì)

表示方法：樣品表示法規(guī)格表示法等級(jí)表示法標(biāo)準(zhǔn)表示法牌名或商標(biāo)表示法說(shuō)明書(shū)和圖樣表示法

四 保證條款、合同的取消與仲裁

（六）商務(wù)談判的過(guò)程

一商務(wù)談判的開(kāi)局階段

（1）樹(shù)立良好的第一印象

（2）營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥辗e極友好的談判氣氛緊張對(duì)立的談判氣氛平淡自然的談判氣氛方法：感情共鳴法贊美法投其所好法 幽默法指責(zé)法沉默法 冷淡法拖延法

二商務(wù)談判的報(bào)價(jià)

（1）開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)必須合乎情理

（2）報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷堅(jiān)定、明確完整而不做主動(dòng)的解釋和說(shuō)明

（3）報(bào)價(jià)先后順序

如果己方在談判中處于有利的地位，應(yīng)該爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。特別是當(dāng)對(duì)方對(duì)本次交易的價(jià)格行情不是很熟悉的情況下。

如果預(yù)計(jì)談判中將出現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和沖突，那么應(yīng)該爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)

如果己方的談判實(shí)力明顯低于對(duì)方，談判經(jīng)驗(yàn)不足，或?qū)π星椴涣私鈺r(shí)，應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)程序：詢盤(pán)發(fā)盤(pán)實(shí)盤(pán)虛盤(pán)還盤(pán)

叫停的方法：向?qū)Ψ缴暾?qǐng)借口做決定的人不在提議休息，參加娛樂(lè)活動(dòng)借口去洗浴時(shí)??

（七）談判隊(duì)伍的建設(shè)及基本策略

（1）談判隊(duì)員的組成技術(shù)人員管理及市場(chǎng)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯人員不適合談判的人：公私不分的人不肯合作的人固執(zhí)己見(jiàn)的人意志薄弱的人好抱怨的人

報(bào)價(jià)：最小單位報(bào)價(jià)含零頭報(bào)價(jià)比較式報(bào)價(jià)

價(jià)格解釋：不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)

討價(jià)還價(jià)的策略：投石問(wèn)路（石指的是增加購(gòu)買量、變更購(gòu)買條件、延長(zhǎng)合作期限、減少服務(wù)內(nèi)容）

(2)商務(wù)談判的“游戲規(guī)則”CC法則（及利益最大化）紅白臉和雙簧戲數(shù)字演繹滿意法則

從上面的內(nèi)容可知，商務(wù)談判是多么的紛繁復(fù)雜！由于商務(wù)談判所牽涉的內(nèi)容廣泛。我們還需要一些法律、談判的語(yǔ)言藝術(shù)、及禮儀方面的知識(shí)。幫助我們更好的完成我們的談判。在談判中我們應(yīng)該盡量的擴(kuò)大我們的知識(shí)面，更好地對(duì)一些風(fēng)險(xiǎn)做出規(guī)避，避免損失。

第三篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)

通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們首先需要掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)。在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程大概包括了老師上課所講授的知識(shí)，通過(guò)組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。3.談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。6.用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象，個(gè)人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對(duì)合作方的尊重。得體的著裝可以給對(duì)方留下一個(gè)好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判團(tuán)隊(duì)人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對(duì)于整個(gè)流程的完全了解和具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對(duì)方讓利以達(dá)成雙贏，從而建立更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。不能一層不變，不能非得要達(dá)到開(kāi)始預(yù)訂的那個(gè)目標(biāo)才能罷手，長(zhǎng)期的合作才是重要的，不能因?yàn)檠矍暗囊稽c(diǎn)小利而失掉一個(gè)長(zhǎng)期合作伙伴。做生意還是長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的事情，只顧眼前永遠(yuǎn)不能取得大的成功

這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且可以讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。

談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語(yǔ)言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對(duì)方，以及在各種社交場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí)，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話技巧，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。

第四篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得

商務(wù)談判，廣泛而富有內(nèi)涵，大到國(guó)際間貿(mào)易，小到商品買賣。雖然自己的經(jīng)歷算不上商務(wù)，但比較起來(lái)也貌合神離，多少有幾分相似。

下面談一段自己談判經(jīng)歷，在接觸這門(mén)課之前的一些不成熟的記憶。

一，題目

香茶馨奶茶店轉(zhuǎn)店經(jīng)歷

二，背景介紹

香茶馨奶茶店是自己和朋友在大一下學(xué)期的時(shí)候，于后山經(jīng)營(yíng)一家奶茶店，主要經(jīng)營(yíng)各種飲品和漢堡，薯?xiàng)l等休閑食品。因?yàn)榈赇佒敖?jīng)營(yíng)不善，因此由我和朋友從前任老板那里轉(zhuǎn)來(lái)，價(jià)格也算合理。在之后的一學(xué)期里，時(shí)間精力花費(fèi)太多在這個(gè)店鋪上，雖然生意還算不錯(cuò)，但是也只能保證低盈利，暑假期間就考慮著把店鋪轉(zhuǎn)讓出去，下學(xué)期回歸本職的學(xué)習(xí)工作。

三，轉(zhuǎn)店步驟

1，上網(wǎng)發(fā)布轉(zhuǎn)讓消息 2，等待客戶咨詢

3，約客戶面談，參觀店鋪及周邊，介紹情況 4，談判，商定價(jià)錢(qián)和其他合約手續(xù)的相關(guān)事宜 5，簽約，轉(zhuǎn)讓

四，轉(zhuǎn)店內(nèi)容

店鋪廣告在泉州本地的一些關(guān)于店鋪轉(zhuǎn)讓的網(wǎng)站發(fā)布后，影響還不錯(cuò)，挺多客戶聯(lián)系要求商談轉(zhuǎn)店信息。店鋪?zhàn)罱K成功轉(zhuǎn)出，但之中也有很多曲折。前后一共十多位客戶電話咨詢情況，也有四五位來(lái)學(xué)校面談，考察了周邊環(huán)境。這里重點(diǎn)講下最終將店鋪轉(zhuǎn)出去的那場(chǎng)談判。對(duì)方姓吳，專科大學(xué)畢業(yè)不久，沒(méi)有太多經(jīng)歷，第一次想開(kāi)店，自認(rèn)為比較了解學(xué)校的環(huán)境和學(xué)生的心理，因此談判很愉快，也很高效。之前和其他幾位年齡較大的客戶協(xié)商時(shí)候，對(duì)

方提出很多疑問(wèn)，也對(duì)店鋪也許多不滿。質(zhì)疑1，轉(zhuǎn)讓原因。

作為一個(gè)大一的新生，這種身份本身就讓人質(zhì)疑，一般人認(rèn)為大一新生不可能把店鋪管理的很好，很多都是拿父母錢(qián)揮霍下，因此談判之初，我們?cè)谏矸莘矫孀髁诵﹥?nèi)容，聲稱是大二學(xué)生，開(kāi)學(xué)大三，因大三的學(xué)習(xí)工作較為緊張，也有考研的想法因此沒(méi)有時(shí)間管理店鋪，特此轉(zhuǎn)讓。在原因方面，解釋的還算合乎情理，對(duì)方也沒(méi)太多質(zhì)疑，而內(nèi)容本身也無(wú)太多夸大與虛假。

質(zhì)疑2，是經(jīng)營(yíng)狀況。

經(jīng)營(yíng)狀況良好，因上課原因，平時(shí)我們只有晚上6.00~10.00，中午12.30~14.00開(kāi)業(yè)，而每天的凈利潤(rùn)經(jīng)常達(dá)到100~200元之間。顯然這樣說(shuō)別人肯定不敢全信，但實(shí)際上我們并沒(méi)有說(shuō)假話，因?yàn)榍叭卫习遄邥r(shí)，留下的材料基本上夠用一年的，所以只要有賣出就算凈利潤(rùn)，而100元的收入僅相當(dāng)于每天賣出20杯，我們隨便帶些朋友來(lái)玩一下喝一下就夠了。質(zhì)疑三，人流量

因?yàn)槲挥跍剀帮埖昱赃?，因此人流量給店鋪增值的一個(gè)方面，我們學(xué)校沒(méi)有學(xué)生街，離市區(qū)也較遠(yuǎn)，平時(shí)和周末只要有聚餐就會(huì)來(lái)后山，而與店鋪相隔的溫馨飯店又是師院生意最好的一家，除此之外，店鋪位于的三岔路口，也是需要在后面租房的必經(jīng)之路，人流量自然敢拍著胸脯保證，但是因?yàn)槭罴?，別人看不到學(xué)生，而又不可能等到開(kāi)學(xué)再轉(zhuǎn)給他，因此這成為各個(gè)客戶最大的質(zhì)疑，因?yàn)槿肆髁看碇M(fèi)群體也就相當(dāng)于購(gòu)買量。這樣與前面幾個(gè)客戶的談判也因此而告終。

但是最后這一位，因?yàn)楸旧韯偖厴I(yè)，對(duì)學(xué)生的心理和大學(xué)周末的一些店鋪的市場(chǎng)有較多的了解，所以他不擔(dān)心地理位置，而且他比較華僑大學(xué)的另一家店鋪也認(rèn)為這邊的更合理更有發(fā)展?jié)摿?。之后就是談判最難把握的也是最精髓的一步了，商定價(jià)格和合作關(guān)系。雖然對(duì)店鋪的一些情況他比較滿意，但是也大肆的批評(píng)了我的一些管理情況。首先是認(rèn)為我裝修的不合理，吧臺(tái)太大占用太多空間，其次認(rèn)為擺設(shè)不合理，桌椅之間的距離太緊…….除此之外，他也一直在估價(jià)，分析了每樣?xùn)|西的價(jià)值，說(shuō)按折舊價(jià)這冰箱也就幾百塊，這些桌椅也很便宜，而裝修的也不是很精致，至于吧臺(tái)雖然大但不值錢(qián)。對(duì)此我也有合理的解釋，總不能他說(shuō)一就是一。作為一個(gè)店鋪，它的價(jià)值不在于它里面的東西值多少錢(qián)，而是在于他能賺多少錢(qián)，他有多少的客戶，有多少人流量，每個(gè)月有多少收入，這些東西如果拿出去到二手市場(chǎng)變賣的話也許只值一兩千，但它們?cè)谶@店里，連著這店鋪就值錢(qián)。其實(shí)這些他也懂，只是在一味的殺價(jià)，起初我要的價(jià)錢(qián)是8000，其實(shí)按這個(gè)店鋪的實(shí)際情況和我們轉(zhuǎn)入的情況來(lái)看，3500以上我都轉(zhuǎn)。小吳反復(fù)確定著店鋪的情況，但因?yàn)槭鞘罴倨陂g，沒(méi)有辦法正常營(yíng)業(yè)，他也是半信半疑。為了讓他信服這店鋪的價(jià)值，我提出，東西不值錢(qián)你也知道，但我買進(jìn)的時(shí)候是新的也花了不少成本，如果你覺(jué)得這些東西不值錢(qián)的話，那么這空店我轉(zhuǎn)給你，轉(zhuǎn)讓費(fèi)5000。一聽(tīng)我這么說(shuō)，他似乎有些動(dòng)搖，無(wú)論如果，他確信了一點(diǎn)，這個(gè)位置是不錯(cuò)的，人流量看看周邊我也應(yīng)該沒(méi)做假。不過(guò)他還真想轉(zhuǎn)空店，因?yàn)槠鸪跛菧?zhǔn)備做飾品的，想不到我弄了奶茶，但是他知道我不可能轉(zhuǎn)空店的，于是想到個(gè)方案是多元化發(fā)展，奶茶飾品一起做，共同刺激消費(fèi)，自后就是反復(fù)不斷的磋商磨合，最終我把自身的價(jià)值加到店鋪里，以4800元成功轉(zhuǎn)出。畢竟商務(wù)談判最終還是要達(dá)到個(gè)雙贏的，店的價(jià)值也許他覺(jué)得不值4800，但多交了我這個(gè)朋友，對(duì)他的幫助和發(fā)展應(yīng)該會(huì)超過(guò)這4800.一方面，我承諾技術(shù)，教他調(diào)制奶茶，制作休閑食品，一方面告知所有信息，包括采購(gòu)，運(yùn)輸，成本核算，銷售費(fèi)用等，除此之外，因?yàn)槲沂沁@邊的學(xué)生，本學(xué)校的人脈資源自然廣的多，而且畢竟有些東西是剛性需求的，這種休閑的食品多少會(huì)需要的，來(lái)他這邊消費(fèi)，也許可能打個(gè)折扣或者多些贈(zèng)送之類的，也承諾幫他宣傳帶些客戶。最終終于轉(zhuǎn)店成功，反復(fù)的博弈過(guò)程中到底誰(shuí)占便宜誰(shuí)吃虧了呢，我不知道，我可以確定的是，我達(dá)到了最初的目的，3500以上轉(zhuǎn)出。

五，截圖說(shuō)明

第五篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1．談判是課本知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7．肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活。