第一篇：汽車精品銷售知識(shí)小結(jié)

1、汽車精品選擇的原則

汽車精品的選擇跟別的產(chǎn)品一樣，也有幾個(gè)原則，就是4S店要想好做什么以及不做什么產(chǎn)品。

案例：5大精品贏利項(xiàng)目

這是一份通過(guò)調(diào)查全國(guó)上千家4S店精品經(jīng)營(yíng)狀況而得出來(lái)的4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析圖，從圖表可以看出：4S店的單項(xiàng)，也就是一項(xiàng)產(chǎn)品的利潤(rùn)分析，AV（影音）項(xiàng)的利潤(rùn)是最高的。這是因?yàn)?S店AV產(chǎn)品基本上都能夠賣到六七千塊，像漢蘭達(dá)專用的AV產(chǎn)品更是買到一萬(wàn)元以上，這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產(chǎn)品。圖中，真皮之后就是季節(jié)性產(chǎn)品，如羊毛座墊、涼墊，從易耗產(chǎn)品、車蠟再往下就基本上沒(méi)有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意，車蠟等美容產(chǎn)品，基本上單項(xiàng)營(yíng)業(yè)額不高，利潤(rùn)率再高也有限，產(chǎn)品的整體的產(chǎn)值就難以提升。那么4S店精品經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)值來(lái)自何處？來(lái)自于汽車AV產(chǎn)品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品，這幾類精品是創(chuàng)造精品利潤(rùn)最重要的產(chǎn)品。

汽車精品的銷售方式和消費(fèi)形式

汽車精品的銷售與一般產(chǎn)品的銷售不一樣，它有著自己獨(dú)特的三種銷售方式，這值得4S店的經(jīng)營(yíng)者去仔細(xì)揣摩，然后應(yīng)用到自己的精品銷售上，創(chuàng)造出精品銷售帶來(lái)的佳績(jī)。而汽車精品的消費(fèi)形式也分為兩種，這些在后面會(huì)一一講到，了解了這些內(nèi)容，對(duì)4S店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，必定有所幫助。

1、汽車精品的三種銷售方式

第一種方式就是隨車贈(zèng)送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產(chǎn)品標(biāo)價(jià)3000元，成本卻只要400元，對(duì)這種情況，4S店消費(fèi)者屢見(jiàn)不鮮。在江蘇有個(gè)4S集團(tuán)，他們所有4S店的防爆膜都是用來(lái)送給客戶的。這就十分可惜了，他們把最容易掙錢的精品都送掉了，精品經(jīng)營(yíng)還靠什么獲得盈利？之所說(shuō)如此做可惜，是因?yàn)槠嚲愤€有第二種銷售方式叫獨(dú)立銷售，就是車銷售出去以后再單獨(dú)銷售精品。在4S店內(nèi)設(shè)一個(gè)精品經(jīng)理，設(shè)一對(duì)推銷人員，專門推廣銷售精品，這也是一種非?？扇〉匿N售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售，也可稱之為前裝，是前裝銷售的一種。當(dāng)然這個(gè)前裝是指4S店的前裝，不是主機(jī)廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過(guò)按原理來(lái)說(shuō)也相差無(wú)幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國(guó)外并不是什么新鮮現(xiàn)象，在中東國(guó)家的4S店就有非常多類似的銷售方式。有關(guān)這三種銷售方式，給銷售人員做測(cè)試，讓他們?nèi)デ猩眢w會(huì)哪一種是最簡(jiǎn)單的。當(dāng)仁不讓，“花落” 隨車贈(zèng)送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的？自然是獨(dú)立銷售。獨(dú)立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個(gè)個(gè)推銷精品時(shí)，銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對(duì)容易點(diǎn)，打包再和車一起去賣自然會(huì)相對(duì)容易。

2、汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式

汽車精品為什么有些能送而有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式：一種叫一次性消費(fèi)，一種叫重復(fù)性消費(fèi)。例如：一次性消費(fèi)產(chǎn)品有防爆膜、汽車音響、安防系統(tǒng)、底盤裝甲等等；車蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費(fèi)產(chǎn)品。那4S店究竟要不要送精品？如果送，該送哪種類型的精品？這些4S店都要想好，否則就會(huì)將自己的利潤(rùn)拱手送人，變成“竹籃打水——一場(chǎng)空”。汽車防爆膜已經(jīng)貼了，不可能再撕了重新貼；底盤裝甲已經(jīng)安裝好了，不可能回過(guò)頭來(lái)再鏟掉。

諸如此類產(chǎn)品就是不能送，送了就沒(méi)有了，一次性消費(fèi)的東西都應(yīng)這樣去做。盡管大家都知道汽車精品的重要性，但為什么它的銷售還是會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題？以下有一段有關(guān)顧客和銷售員的對(duì)話：

銷售員：“你裝一臺(tái)DVD吧，如果你經(jīng)常出門怕迷路的話就裝一臺(tái)DVD?！?顧客：“質(zhì)量好不好，價(jià)格怎么樣……”

銷售員：“這個(gè)便宜，我們正搞活動(dòng)，只需xx錢” 顧客：“太貴了，以后再說(shuō)吧！” 其實(shí)顧客說(shuō)這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看，能不能找到比這更便宜的。為了方便，4S店做了很多精品套餐，這種做法很好，筆者也發(fā)現(xiàn)很多4S店很喜歡這樣做，讓顧客選擇時(shí)感覺(jué)十分方便，只需選A，B，C 就可以了。同時(shí)銷售人員會(huì)介紹很多產(chǎn)品，如果顧客覺(jué)得貴，就表示，還有一個(gè)更便宜的，要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收?qǐng)觥?/p>

為什么成交會(huì)失??？這值得4S店的經(jīng)營(yíng)者去細(xì)細(xì)琢磨。錢在消費(fèi)者的口袋，最難的就是將他的錢掏出來(lái)，把消費(fèi)者的錢變成自己的錢。人與人交往的時(shí)候，在不涉及利益沖突的問(wèn)題時(shí)，大家一般都能友好相處，一旦談到錢的問(wèn)題，尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時(shí)，對(duì)方必定會(huì)用手捂住自己的口袋，以示拒絕。實(shí)在沒(méi)有辦法的情況下，對(duì)方還是會(huì)捂緊口袋，尋機(jī)看看還能不能少出一點(diǎn)。如果可能，則絕不多出一分。這就證明了一點(diǎn)：讓消費(fèi)者掏口袋是很難的一件事情。但是，如果把錢送給消費(fèi)者那就簡(jiǎn)單多了。這就是營(yíng)銷要符合一定的原理，正所謂無(wú)規(guī)矩不成方圓。

汽車精品的市場(chǎng)營(yíng)銷原理

4S店經(jīng)營(yíng)汽車精品的時(shí)候，也要遵循一定的市場(chǎng)營(yíng)銷原理，離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)大環(huán)境，汽車精品的銷售必定無(wú)法成功。因此，掌握精品營(yíng)銷的市場(chǎng)原理就變得極其重要了。汽車精品的營(yíng)銷原理有7點(diǎn)要牢牢記?。?/p>

1、營(yíng)銷建立在消費(fèi)者的消費(fèi)心理上 案例：內(nèi)行人買車 顧客去買一輛奧迪A6，剛好4S店缺貨，要向廠家訂貨。在對(duì)方訂車的時(shí)候。向銷售員了解這款車的相關(guān)情況，銷售員熱情地介紹說(shuō)：“這款車2.0T，價(jià)格是43.8萬(wàn)。”顧客認(rèn)為太貴了，銷售員即刻又表示：“這款車裝有DVD導(dǎo)航，還裝有GPS防盜器。”于是顧客又問(wèn)：“這款車是否原車就裝有這些設(shè)備？”得到的答案是“沒(méi)有”。不過(guò)銷售員又表示：“我們店已經(jīng)給這款車安裝了加強(qiáng)版，這里就有樣板車。“顧客又問(wèn)是否能便宜點(diǎn)，他說(shuō)：“先生，這便宜是便宜不了的，如果想便宜的話你就不要一樣吧?！变N售員表示：不要真皮便宜3000元，不要……銷售員和顧客玩起了推銷游戲，而他并不知道顧客是內(nèi)行人士。于是就逗銷售人員一個(gè)個(gè)地將精品減下去，直到最后被“扒光了衣服”，減到?jīng)]有地方可以減價(jià)了，就是裸車價(jià)。如果一開(kāi)始銷售員告訴顧客，這車399000元，如果需要，裝個(gè)導(dǎo)航要加6800元，裝個(gè)真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。

消費(fèi)者的心理大都是，愿意接受減法而不愿意接受加法，加法都是要多掏錢的。減錢，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得很舒服。產(chǎn)品原價(jià)多少，打個(gè)折給消費(fèi)者，他就會(huì)感到很爽；如果要加錢，那他就覺(jué)得很不爽。當(dāng)消費(fèi)者去商場(chǎng)購(gòu)物索要發(fā)票的時(shí)候，卻被告知要增加6個(gè)點(diǎn)才行，消費(fèi)者定然會(huì)覺(jué)得很不爽，但隨即又被告知不要發(fā)票可以減6個(gè)點(diǎn)，這樣消費(fèi)者就覺(jué)得很舒服了。

2、營(yíng)銷就是要賣“不同”

案例：皇家飛度的大膽銷售

深圳鵬峰汽車城的廣州本田店推出了個(gè)性化、裝備獨(dú)一無(wú)二的皇家飛度車，通過(guò)加裝價(jià)值上萬(wàn)元高級(jí)音響、DVD導(dǎo)航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動(dòng)輪轂等精品，打造經(jīng)典版、紀(jì)念版、炫動(dòng)版等，多個(gè)個(gè)性化主題鮮明的獨(dú)家車型，并且在價(jià)格牌標(biāo)出“立刻省近2萬(wàn)的費(fèi)用”，意思是：“這款車你要擁有同樣的個(gè)性化功能，在別的地方起碼要多花近2萬(wàn)元。而你買我們店的炫動(dòng)版飛度，133800元，可以幫你節(jié)省21956元”。

皇家飛度以超級(jí)豪華的配置、流線絢麗的外觀、個(gè)性奢華獨(dú)享的服務(wù)，另外再加上五星級(jí)安全評(píng)價(jià)，推出車市，已有“無(wú)與爭(zhēng)鋒”之勢(shì)。皇家飛度個(gè)性版本的車型，不僅人氣高昂，令消費(fèi)者爭(zhēng)相傳頌，更吸引了眾多汽車媒體的目光，紛紛推出諜報(bào)消息。

不管飛度的底價(jià)是多少，但是沒(méi)有誰(shuí)敢像這家4S店這樣賣飛度。不要懷疑，總有人愿意接受這樣的價(jià)格。一旦你所經(jīng)營(yíng)的4S店不敢去做，而對(duì)方敢做，自然就會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。

3、營(yíng)銷宣傳應(yīng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而定 成功案例：

在一個(gè)小地方，有兩家廣汽豐田店，兩店的競(jìng)爭(zhēng)可謂是進(jìn)入了一個(gè)白熾化的階段。兩店在激烈競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，努力爭(zhēng)取客戶，其中有一家就瞄準(zhǔn)一樣精品——“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品。該店把“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”安裝在店內(nèi)的凱美瑞車上，讓新車豪華升級(jí)，再加上一點(diǎn)內(nèi)飾之類的精品，把該店所有的車都從 20G全部變成20V的配置，那就是原本差價(jià)6萬(wàn)元的配置了，但是價(jià)格和原來(lái)的一樣。白白多了6萬(wàn)元價(jià)值，消費(fèi)者能不選擇去這家店買車嗎？其實(shí)這家4S店所花的成本不超過(guò)一萬(wàn)，實(shí)際可能還更少，但得到的結(jié)果卻是：當(dāng)月?lián)屃烁舯诘?0%的生意。先前的情況是兩家店五五均分，而當(dāng)月是變成了該店賣了80%，對(duì)方只賣20%的程度。該店的成功靠的就是想盡辦法針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)做營(yíng)銷。

營(yíng)銷里面所有的宣傳并不是自說(shuō)自話，更不是自以為是，而是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定的。原則是“對(duì)方?jīng)]有做你就做，反之則不做”。經(jīng)營(yíng)者們不要糾結(jié)于這是否是自己想做的事情，要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是關(guān)鍵。

4、“時(shí)間”是成功的重要因素

案例：南山本田店提前公布成績(jī)的效果

深圳南山本田店不久前打出一個(gè)廣告：賀廣州本田雅閣智能版車型銷量突破2009輛。2009輛怎么來(lái)的不重要。營(yíng)銷本來(lái)就是這樣，你只要把答案說(shuō)好了，這空怎么都可以填出來(lái)。其實(shí)說(shuō)廣州本田智能版車型銷量突破2009輛也不違背事實(shí)，廣州本田智能版車型從年初就開(kāi)始在全國(guó)推出了，賣了這么久了何止2009輛，20009輛都有了。重要的是，這個(gè)數(shù)字向客戶作了提醒：你買的這款車是很多人都選擇的。對(duì)于選擇的原因，南山本田店就向消費(fèi)者灌輸這樣的理念：雅閣智能版車型銷量突破是因?yàn)榧友b了各種精品的功能，實(shí)惠又受歡迎。再加上在展廳做好隆重推介此車的布置，還有印好宣傳單張，在車上貼上這部新車的特點(diǎn)等，于是就變成了一天幾十輛車就擺在那里施工，加裝精品，就是因?yàn)轭櫩投加喠思友b精品的車型。

汽車精品的營(yíng)銷過(guò)程中，時(shí)間也是很關(guān)鍵的因素。如果失去了眼前的機(jī)會(huì)，再想去捕抓它就很難了。俗話說(shuō)得好，機(jī)會(huì)總是青睞于有所準(zhǔn)備的人。4S店在經(jīng)營(yíng)精品的過(guò)程中，要想抓住時(shí)機(jī)首先必定要有所準(zhǔn)備。這樣一來(lái)，一旦機(jī)會(huì)抓住了，就能迅速把機(jī)遇變成實(shí)際的效益。

5、營(yíng)銷需建立激勵(lì)制度

示范案例1：鄭州富達(dá)店的精品銷售激勵(lì)制度

工資提成是各種激勵(lì)手段中最基本的一種，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是激發(fā)其工作熱情的最直接有效的方法。為了促進(jìn)純正精品的銷售，鄭州富達(dá)提高了純正精品的提成比例。

●提高純正精品的提成力度

鄭州富達(dá)非常注重精神方面的激勵(lì)，不僅制作排名看板，還通過(guò)會(huì)議公開(kāi)銷售成績(jī)。同時(shí)給予優(yōu)秀員工經(jīng)理級(jí)的工資級(jí)別，既滿足了員工的物質(zhì)需求，又增強(qiáng)了員工的自豪感和榮譽(yù)感。

●看板管理及會(huì)議表彰，促進(jìn)精品銷售積極性

①精品銷售競(jìng)賽實(shí)行看板管理，記錄純正精品銷售總金額的排名，每周進(jìn)行更新。各項(xiàng)業(yè)務(wù)均十分出色的銷售人員評(píng)為一級(jí)員工，工資級(jí)別相當(dāng)于展廳經(jīng)理。

②通過(guò)夕會(huì)公布銷售成績(jī)，讓銷售顧問(wèn)增強(qiáng)榮辱感。

③每月度評(píng)出精品銷售前三名進(jìn)行表彰。

人是成功最主要的原因，也是形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。為了讓員工致力于幫助4S店獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得成功，必須對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)。員工的工作動(dòng)機(jī)越大，工作績(jī)效就越高。在實(shí)施激勵(lì)的時(shí)候，要注意以下五個(gè)原則：目標(biāo)結(jié)合原則、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合、合理性原則、有效性原則和激勵(lì)需要原則。

其次在激勵(lì)過(guò)程中，要注意：首先要從量上把握激勵(lì)。一定要做到恰如其分，并不是越高越好。超出了一定限度，就無(wú)激勵(lì)作用可言了。其次激勵(lì)方向要把握好。所謂激勵(lì)方向是指激勵(lì)的針對(duì)性，即針對(duì)什么樣的內(nèi)容來(lái)實(shí)施激勵(lì)，激勵(lì)方向?qū)?lì)效果也有顯著影響，4S店的戰(zhàn)略在哪里，激勵(lì)方向就應(yīng)該在哪里。

6、營(yíng)銷要做好庫(kù)存管理

示范案例：大連中升的精品庫(kù)存管理法

大連中升按銷售狀況分類庫(kù)存，控制各類庫(kù)存比例，從而達(dá)到優(yōu)化庫(kù)存、減少占用資金以及提高庫(kù)存供應(yīng)率的目的。●庫(kù)存分類

由庫(kù)管員專門管理。中升把庫(kù)存基本上分成了四類，包括正常庫(kù)存、暢銷庫(kù)存、滯銷庫(kù)存、死庫(kù)存。正常庫(kù)存一般能維持在40％左右，暢銷庫(kù)存在20％左右，一些滯銷庫(kù)存也占到20％。

庫(kù)存計(jì)劃由前臺(tái)主管來(lái)制定，一般設(shè)一個(gè)警戒線，如正常庫(kù)存是5套，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)系統(tǒng)上就變成紅色的，這樣庫(kù)管員就要提醒前臺(tái)主管需要訂貨了。

●P0S機(jī)利用

中升使用庫(kù)存管理軟件、條形碼、P0S機(jī)進(jìn)行庫(kù)存管理后，庫(kù)存狀況有很大改善。尤其是系統(tǒng)可以快速設(shè)立警戒線，匯總需要的庫(kù)存信息，方便4S店制定庫(kù)存補(bǔ)充計(jì)劃，制定促銷方案，從而有效控制庫(kù)存成本。

4S店內(nèi)的精品部門必須通過(guò)庫(kù)存管理在供應(yīng)率和庫(kù)存成本間找出適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合點(diǎn)，增加客戶滿意度并使企業(yè)減少成本，增加精品獲利。

7、注意做好產(chǎn)品展示 案例：昆明凱成的精品展示方式

昆明凱成店在精品展示方面重視讓客戶更加方便地了解精品，做到讓客戶不用詢問(wèn)即可找到適合自己車輛的精品。除了精品超市外，制作加裝精品項(xiàng)目和價(jià)格表，讓客戶了解精品的功能、優(yōu)勢(shì)及使用精品的好處。昆明凱成的做法是：

設(shè)立獨(dú)立的二層精品超市，位于經(jīng)銷店入口處，位置明顯，一目了然，方便客戶參觀選購(gòu)。充分顯示出對(duì)純正精品的重視，純正精品展示隨處可見(jiàn)。給所有展車都加裝精品，在展車的前風(fēng)擋玻璃上放置加裝精品目錄及報(bào)價(jià)，讓客戶更直觀地了解。

4S店精品部門應(yīng)注意分析汽車市場(chǎng)精品展示趨勢(shì)，針對(duì)精品的特性，運(yùn)用展示櫥窗、人員演示、現(xiàn)代影音科技、試用、比較、測(cè)試等創(chuàng)新有利的展示方法，吸引客戶注意力，幫助客戶理解其優(yōu)點(diǎn)和利益，增加精品價(jià)值和銷售量。

如何成就汽車精品銷售

4S店汽車精品的銷售技巧供4S店的銷售員去參考，銷售技巧的介紹還包括汽車精品的銷售模式、怎樣把一樣?xùn)|西賣出價(jià)值、如何關(guān)注顧客的價(jià)值觀等內(nèi)容。

一：樹(shù)立正確的銷售觀

要明確為什么要做銷售，銷售能為他個(gè)人帶來(lái)什么好處，即要樹(shù)立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感 在銷售的過(guò)程當(dāng)中如果沒(méi)有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司、你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司、你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷售就是一個(gè)販賣信賴感的過(guò)程，這種信賴感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

任何一個(gè)人一出校門就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”。“賣自己”是營(yíng)銷的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、無(wú)論高還是低，你還是時(shí)刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷，再高一點(diǎn)，對(duì)總理營(yíng)銷。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷，對(duì)同行營(yíng)銷，所以一旦你做好了銷售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高層的人營(yíng)銷，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使 銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來(lái)銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常困難的事情，所以在日常的推銷工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)：“你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)。”其實(shí)一個(gè)銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗侠p著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪薄Ｈ绻沁@種心態(tài)的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會(huì)說(shuō)：“我來(lái)為您介紹車，因?yàn)檫@車是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來(lái)選擇您會(huì)很方便。”這是話語(yǔ)的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦?，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態(tài)就不一樣了?！拔以谇竽恪焙汀拔以趲湍恪笔莾蓚€(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個(gè)充滿自信的銷售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。

4、主動(dòng)影響客戶

影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無(wú)處不在，相對(duì)的兩個(gè)事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會(huì)影響你。我們?cè)诼殘?chǎng)也一樣，別看兩個(gè)同事相處平和，仔細(xì)了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人在意見(jiàn)不一的時(shí)候總有一個(gè)會(huì)妥協(xié)，因?yàn)橐粋€(gè)人影響了另外一個(gè)人，另外一個(gè)人妥協(xié)于這個(gè)人，靠的就是影響力。銷售人員請(qǐng)記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會(huì)來(lái)影響你。來(lái)分析一個(gè)實(shí)例：一天，一個(gè)顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車，但嫌價(jià)格太高，他跟銷售人員說(shuō)：“能不能便宜點(diǎn)？”此時(shí)業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價(jià)格不高了，你別壓我價(jià)好不好，我很難做的”。此時(shí)顧客肯定是會(huì)認(rèn)為：你難做與我無(wú)關(guān)，我就是要便宜一點(diǎn)。于是該顧客就威脅說(shuō)：“你不降價(jià)那我就到別的店去，人家那里價(jià)格比你低?！比缓髽I(yè)務(wù)員A就急忙說(shuō)：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價(jià)，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾?qǐng)一下吧?！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r(jià)的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價(jià)格高的圈套里面了，他幫顧客去申請(qǐng)，然后是不得不降價(jià)，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價(jià)格高，要求降價(jià)后，業(yè)務(wù)員B說(shuō)：“先生，這個(gè)價(jià)格方面不成問(wèn)題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能。”把車的功能介紹完之后緊接著說(shuō)：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價(jià)錢還會(huì)高嗎？”聽(tīng)銷售員這么一說(shuō)，顧客自然就覺(jué)得沒(méi)那么高了，他就不會(huì)把眼光僅放在價(jià)格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說(shuō)法而已，看你怎么說(shuō)。所以說(shuō)，樹(shù)立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項(xiàng)功課。

二：了解銷售的基本知識(shí)

1、客戶需要的是解決問(wèn)題，而不是產(chǎn)品

在這整個(gè)銷售的過(guò)程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識(shí)，我們所講的這些基本知識(shí)是產(chǎn)品的知識(shí)，例如，賣車、賣精品時(shí)要掌握車和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，這就是基本的銷售知識(shí)，只有掌握了這些基本知識(shí)，我們才能去解決顧客所提出的問(wèn)題。銷售是解決客戶問(wèn)題的過(guò)程，而不是單單賣出產(chǎn)品的過(guò)程，很多人都會(huì)忘記這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。拿賣車來(lái)說(shuō)，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能彰顯他的身份或者是車給他帶來(lái)的附加價(jià)值，所以銷售人員在賣車時(shí)不能以賣出“車”這個(gè)由發(fā)動(dòng)機(jī)、鐵皮、四個(gè)輪子、四張真皮座椅、一個(gè)方向盤等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車的珍貴，讓顧客覺(jué)得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。

2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

銷售人員賣出產(chǎn)品收到錢后，千萬(wàn)不要認(rèn)為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺(jué)到平衡，達(dá)到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢后感到平衡有很多方法，比如可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈(zèng)送一些相關(guān)的小物品，方便客戶對(duì)產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關(guān)心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議等。

其實(shí)在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來(lái)無(wú)窮的利益，他或者以后會(huì)經(jīng)常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會(huì)找你，這對(duì)4S店也好，銷售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時(shí)機(jī)?？蛻舾杏X(jué)到好還會(huì)介紹朋友過(guò)來(lái)服務(wù)或者買產(chǎn)品，因?yàn)槟阕屗麧M意之后他的腦袋就會(huì)有很多這種潛意識(shí)，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時(shí)，這種潛意識(shí)就會(huì)化成具體行動(dòng)。所以這一點(diǎn)對(duì)我們做汽車和汽車精品的銷售人員來(lái)說(shuō)，是十分需要的。

三：保持良好的銷售心態(tài)

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒 當(dāng)然，銷售人員也要明白一點(diǎn)，并不是每一次的努力銷售都會(huì)成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績(jī)有那么大的差別就是因?yàn)樗麄冎g是有等級(jí)有差別的。銷售是“業(yè)績(jī)?yōu)橥酢钡母邏毫β殬I(yè)，壓力也可能使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員可能要面對(duì)的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點(diǎn)，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個(gè)成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個(gè)百分點(diǎn)，比如做汽車銷售，有100人看車，有3—5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯(cuò)了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個(gè)過(guò)來(lái)精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯(cuò)了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說(shuō)一旦銷售不成功也不要?dú)馔?，銷售人員要時(shí)時(shí)刻刻告訴自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來(lái)了。

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績(jī)效和可觀的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷售，要拿下大訂單就會(huì)面對(duì)巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡(jiǎn)單而有效的成功公式就是：強(qiáng)烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅(jiān)定的信念+正確的方法=成功

管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+信念”。

一位從事銷售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“成功的關(guān)鍵因素有兩個(gè)，一個(gè)是對(duì)案源與買家信息的掌握，另一個(gè)就是要擁有‘打不死的蟑螂’的精神?！彼M(jìn)一步解釋說(shuō)：“要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢‘秀’自己之外，還一定要有強(qiáng)烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳?！币虼耍绻麑?duì)企業(yè)的“業(yè)務(wù)新兵”不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷售戰(zhàn)場(chǎng)，大概只會(huì)有兩種悲哀而無(wú)奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無(wú)謂犧牲。

無(wú)論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強(qiáng)烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬(wàn)的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，在實(shí)際工作中盡心盡力，邁向績(jī)效頂峰。

四：掌握有效的銷售技能

1、知識(shí)與技能的區(qū)別 示范案例：

銷售人員說(shuō)：“先生，我們店是廣本第一店，這個(gè)城市的廣本店里面，我們是最早開(kāi)業(yè)的，至今為止，我們店賣了XX部X車了?！边@一來(lái)，客戶就會(huì)對(duì)該4S店產(chǎn)生信心。

精品有什么樣的功能特點(diǎn)，用了之后能產(chǎn)生什么價(jià)值等，這是對(duì)產(chǎn)品的了解。把這些疑問(wèn)弄明白，在銷售產(chǎn)品時(shí)候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識(shí)是不一樣的，知識(shí)是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個(gè)是認(rèn)識(shí)，一個(gè)是實(shí)踐。有人做過(guò)研究：一個(gè)人知道一樣?xùn)|西的時(shí)候，關(guān)于這樣?xùn)|西會(huì)停留在他大腦的表層，就會(huì)對(duì)這個(gè)東西有種認(rèn)識(shí)，但慢慢地這種認(rèn)識(shí)會(huì)隨著時(shí)間深入大腦，這樣?xùn)|西會(huì)牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車一樣，我們從不會(huì)照著書(shū)去學(xué)，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學(xué)會(huì)以后，基本上是一輩子都不會(huì)忘記怎么騎自行車的了，因?yàn)轵T車的知識(shí)已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個(gè)好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問(wèn)，他張口就能就來(lái)，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。因?yàn)樗呀?jīng)掌握了應(yīng)對(duì)客戶的方法。知識(shí)與技能合在一起稱為能力。

2、接待前的準(zhǔn)備

在了解了知識(shí)和技能之后，銷售人員就應(yīng)該進(jìn)入“實(shí)戰(zhàn)”里面去具體了解技能是什么，因?yàn)榧寄苁菍?shí)戰(zhàn)的“武器”。銷售實(shí)戰(zhàn)的第一個(gè)步驟就是接待前的準(zhǔn)備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來(lái)到店里之前，我們銷售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會(huì)的時(shí)候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會(huì)集中銷售人員開(kāi)早會(huì)，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點(diǎn)就不需要過(guò)多的強(qiáng)調(diào)，在4S店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機(jī)、銷售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來(lái)4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個(gè)客戶把煙叼起來(lái)的時(shí)候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機(jī)給他點(diǎn)上，這就證明他這個(gè)人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒(méi)帶火機(jī)時(shí)他才說(shuō)：“你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€(gè)火機(jī)過(guò)來(lái)?！边@就是他沒(méi)有準(zhǔn)備了。銷售人員的工具沒(méi)有準(zhǔn)備，客戶就會(huì)覺(jué)得他做業(yè)務(wù)沒(méi)準(zhǔn)備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒(méi)有準(zhǔn)備好，出門之前工具一定要帶齊。

3）、庫(kù)存確認(rèn)。做銷售也要考慮庫(kù)存有多少，銷售人員每天開(kāi)展銷售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存，最好是利用早會(huì)確認(rèn)當(dāng)天的重點(diǎn)商品庫(kù)存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)有多少現(xiàn)貨，如果沒(méi)貨的話就可以及時(shí)通知客戶改時(shí)間或改主意。

以上這些都是銷售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒(méi)有做好，那銷售人員的后期工作將面對(duì)很難開(kāi)展起來(lái)的局面。

設(shè)立目標(biāo)的過(guò)程

設(shè)立汽車精品銷售的目標(biāo)是非常重要和必要的。在公司開(kāi)會(huì)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的對(duì)話：老板跟部門經(jīng)理講：“X經(jīng)理負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，把經(jīng)營(yíng)給做好”，該經(jīng)理說(shuō)：“好好好，老板您放心，我一定做好！”這里的“一定做好”是什么呢？到年底了做了多少才是好？這就要靠我們第一時(shí)間設(shè)定目標(biāo)：今年做1000萬(wàn)，超出1000萬(wàn)好，低出1000萬(wàn)不好，超過(guò)2000萬(wàn)太好。做到1000萬(wàn)的銷售額就是達(dá)至目標(biāo)，做到超過(guò)2000萬(wàn)的銷售額就是超越自己的期望。所以說(shuō)，沒(méi)有了目標(biāo)，工作就無(wú)所適從，不知道應(yīng)該怎么去做。精品的銷售同樣如此，如果想把精品銷售做好，從銷售經(jīng)理開(kāi)始，一開(kāi)始就要確認(rèn)：我要賣多少？我們的改裝率要達(dá)到什么水平？30%、40%還是80%？80%怎么來(lái)的？30%又是怎么來(lái)的？要把這些都想好，所以做精品經(jīng)營(yíng)的人應(yīng)該關(guān)注的一點(diǎn)就是如何設(shè)立汽車精品銷售的目標(biāo)。這樣一來(lái)，4S店汽車精品銷售目標(biāo)的設(shè)定就要有一個(gè)完整的過(guò)程。

1、設(shè)定月度精品銷售目標(biāo)

設(shè)定月度精品銷售目標(biāo)是4S店設(shè)立汽車精品銷售目標(biāo)的第一步，就是對(duì)一個(gè)月要賣多少精品做計(jì)劃。目標(biāo)代表方向，方向?qū)α?，還要找到最適合自己的路徑、具體的方法和行程計(jì)劃。目標(biāo)合理，策略才可能正確。在制定月度銷售目標(biāo)時(shí)需要注意兩點(diǎn)：第一，要全面了解市場(chǎng)的需要和4S店的銷售能力，如果4S店對(duì)市場(chǎng)和某些區(qū)域主觀上過(guò)于看好，會(huì)導(dǎo)致區(qū)域月度銷售目標(biāo)過(guò)高和脫離市場(chǎng)實(shí)際，銷售目標(biāo)一旦與薪資制度連在一起，達(dá)不到目標(biāo)就容易給精品銷售的工作環(huán)境造成不良影響；第二，要著眼三個(gè)月的發(fā)展需要，月度目標(biāo)的制定不能只看眼前的一個(gè)月。制定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)，都是為了企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最終勝出，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，月度目標(biāo)的制定時(shí)，要著眼三個(gè)月的發(fā)展需要而制定。比如，10月份是銷售高峰月，11、12月的銷量會(huì)銳減，那么4S店就要考慮根據(jù)實(shí)際的可能把10月份的銷售目標(biāo)放高一點(diǎn)，以平衡后面2個(gè)月的不足。

2、分配目標(biāo)到部門

將目標(biāo)分配到其他各個(gè)部門。確切來(lái)說(shuō)，目標(biāo)的分配對(duì)象應(yīng)該是4S店里面的所有人。因?yàn)榫返匿N售，跟整車銷售是一樣的，不指定只有誰(shuí)可以做，而是任何人都需要并且都可以做，這就叫做全員銷售。比如市場(chǎng)部的整車銷售的人可以將精品與新車結(jié)合起來(lái)，一并銷售精品；推廣部在做宣傳資料時(shí)可以把精品的宣傳也加上去，可以給客戶發(fā)精品優(yōu)惠的信息等；維修保養(yǎng)的工作人員也可以在工作中推銷精品……所有人都可以銷售推廣精品。在全員營(yíng)銷的原則下，然后根據(jù)各部門各人的特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的主次分配，也就是讓不同的人賣不同的東西，例如：洗車的人主要賣雨刷及清潔用品，做維修保養(yǎng)的人賣養(yǎng)護(hù)品，整車銷售人員賣包圍、護(hù)杠等全裝用品，客服人員可以賣香水頭枕等簡(jiǎn)單的內(nèi)飾用品……然后根據(jù)實(shí)際狀況定出一定銷售額的目標(biāo)。

3、制定精品營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

精品銷售目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)部門之后，接下來(lái)就要設(shè)定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃。汽車精品銷售要根據(jù)季節(jié)變化去著重推銷一類產(chǎn)品，如夏天來(lái)臨之際著重推銷隔熱清涼的產(chǎn)品（防爆膜、涼墊、車載冰箱等），冬天來(lái)臨之際重點(diǎn)推銷取暖類產(chǎn)品（羊毛墊等），或者在節(jié)假日推出精品促銷活動(dòng)，又或者有一個(gè)很有賣點(diǎn)的精品出現(xiàn)需要即時(shí)重點(diǎn)推廣等等?？傊返匿N售需要設(shè)定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，要規(guī)劃好開(kāi)展哪類精品營(yíng)銷活動(dòng)，什么時(shí)候開(kāi)始大力推行，需要什么宣傳，怎么去賣，其他部門如何配合，等等。做好營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃之后，對(duì)設(shè)定年、月目標(biāo)就有底了，能大概預(yù)計(jì)到銷售情況。此外，針對(duì)精品整體營(yíng)銷促活動(dòng)也需要不定時(shí)地開(kāi)展。促進(jìn)活動(dòng)做得好，精品營(yíng)業(yè)額的提高將會(huì)很明顯。

案例：鄭州富達(dá)的精品促銷活動(dòng)計(jì)劃——車輛改裝大會(huì)

·活動(dòng)目的：利用促銷活動(dòng)，宣傳精品價(jià)值。在增加銷售量的同時(shí)，向客戶傳授精品改裝知識(shí)，宣傳改裝文化，通過(guò)與車主之間的互動(dòng)，增強(qiáng)客戶的改裝意識(shí)，激起客戶改裝車輛的興趣，擴(kuò)大客戶群，同時(shí)促進(jìn)我店改裝實(shí)力，拉強(qiáng)我店改裝特長(zhǎng)

·活動(dòng)主題：我酷、我炷、我的TOYOTA ·活動(dòng)時(shí)間：9月5日一 9月30日 ·活動(dòng)方式：

①提供平臺(tái)讓改裝發(fā)燒友共聚一堂探討豐田汽車的改裝心得和充分了解汽車精品。

②邀清珠海國(guó)際賽車場(chǎng)質(zhì)檢員為豐田車友們講解車輛改裝課程。③凡在此期間改裝的客戶即可參加9月30日的車輛改裝比拼大賽活動(dòng)。

④凡曾經(jīng)在我店進(jìn)行過(guò)改裝的客戶也可參加9月30日舉行的車輛改裝大賽。

⑤凡參加9月10日的改裝比拼大賽活動(dòng)，獲得第一名的客戶即可全免所有改裝部件費(fèi)用?！せ顒?dòng)宣傳：

宣傳對(duì)象：所有管理類客戶

宣傳力式：向管理類用戶發(fā)送活動(dòng)招攬短信息 信息發(fā)送時(shí)間： 9月5日，9月15日

報(bào)紙宣傳：9月12日《珠江晚報(bào)》軟文攻勢(shì) 店內(nèi)宣傳：店內(nèi)放置活動(dòng)宣傳制作物

通過(guò)此次改裝比賽，鄭州富達(dá)店當(dāng)月的精品營(yíng)業(yè)產(chǎn)值獲得大大提升，同時(shí)受到了當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注，擴(kuò)大了公司的知名度。

4、制定個(gè)人銷售計(jì)劃并落實(shí)到位

制定精品營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃后，最后一步是要將銷售計(jì)劃落實(shí)到個(gè)人。精品銷售人員要制定個(gè)人銷售計(jì)劃并落實(shí)到位。前面三點(diǎn)是精品經(jīng)理要做的事情，所以精品經(jīng)理要去落實(shí)這三樣?xùn)|西，而銷售人員要去干后面的事情，把后面的事情落實(shí)好。將這個(gè)思維做到位以后，精品的目標(biāo)就設(shè)定完畢，以后的事就是去檢驗(yàn)這個(gè)目標(biāo)。當(dāng)然，為了達(dá)成這些目標(biāo)，可以做一些表格，4S店不缺表格，但問(wèn)題是精品部是否做了表格。

案例：成功經(jīng)營(yíng)精品的4S店的銷售目標(biāo)設(shè)定法

1、成都安利捷店

目標(biāo)管理方法中很重要的一點(diǎn)就是反饋與調(diào)整，而報(bào)表則是最有效的工具。邏輯清晰、數(shù)據(jù)明確、重點(diǎn)突出的報(bào)表會(huì)使反饋與調(diào)整進(jìn)行得更加順暢。關(guān)于目標(biāo)制定和分配：每月給銷售顧問(wèn)制定精品目標(biāo)。按照上一年各部門的銷售情況，將總目標(biāo)按照比例分給各部門，各部門經(jīng)理再分配給個(gè)人；關(guān)于目標(biāo)分解：將精品的銷售目標(biāo)具體分解給銷售部、維修部和精品部，并責(zé)任到個(gè)人，每月進(jìn)行月度考核。關(guān)于目標(biāo)跟蹤：利用精品月度報(bào)告對(duì)目標(biāo)完成進(jìn)度及銷售情況進(jìn)行跟蹤管理和分析，并及時(shí)調(diào)整目標(biāo)，制定下月計(jì)劃。在精品銷售月報(bào)表中不僅含有業(yè)績(jī)、口標(biāo)達(dá)成率等常規(guī)項(xiàng)目，還包括了暢銷產(chǎn)品產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)、去年同期比、單車產(chǎn)值、贈(zèng)送情況和下月目標(biāo)等精品銷售和目標(biāo)管理的重要項(xiàng)目。利用Excel制作報(bào)表的同時(shí)，制成坐標(biāo)圖，讓精品銷售趨勢(shì)直觀地呈現(xiàn)出來(lái)。便于管理者理清思路，判斷局勢(shì)，進(jìn)而快速地制定正確的營(yíng)銷決策。

2、濰坊玄武店

濰坊玄武店根據(jù)本身的特點(diǎn)分配目標(biāo)，其銷售部承擔(dān)大部分的目標(biāo)，從自身實(shí)際出發(fā)，合理地分配各部門目標(biāo)。公司各部門間互動(dòng)起來(lái)，銷售部、服務(wù)部、客戶關(guān)系部和精品部相關(guān)人員分擔(dān)任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成情況設(shè)立激勵(lì)措施。由個(gè)人指標(biāo)的完成來(lái)達(dá)成全年指標(biāo)的完成，由于SA在公用車等客戶的維系方面做得較好，推薦精品的成功率大，因此為服務(wù)部制定的目標(biāo)為全公司最高。本著全員銷售的理念，為客關(guān)部也制定目標(biāo)，利用跟蹤回訪的機(jī)會(huì)推薦精品。

目標(biāo)設(shè)立的使用工具

其實(shí)，設(shè)定目標(biāo)有些工具是可以使用的。前面提到的表格就是設(shè)定目標(biāo)的最好工具。月度銷售計(jì)劃表和成績(jī)表都要列出來(lái)，雖然這些是表面文章，但如果沒(méi)有這些表面文章就將沒(méi)有后續(xù)的工作。表格有沒(méi)有用是要看我們?cè)趺慈ミ\(yùn)用了。筆者發(fā)現(xiàn)，4S店的精品做得好與不好往往就是做多與做少、做與沒(méi)做的區(qū)別，因?yàn)闆](méi)有衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不知道什么叫做好，什么叫做不好，沒(méi)有把目標(biāo)用表格列出來(lái)明確化，那自然就做不好。所以相應(yīng)表格一定要去做，并且一定要去完善。卡也是設(shè)立目標(biāo)的一種工具，筆者也發(fā)現(xiàn)很多4S店在使用工具設(shè)立目標(biāo)方面做得很不錯(cuò)。筆者就曾經(jīng)看到某個(gè)4S店制作了一種精品銷售卡，顧客來(lái)了，精品銷售員第一時(shí)間用這個(gè)卡給他做記錄，記錄顧客做了那些精品安裝與購(gòu)買，記錄后放到客戶的檔案里面去，顧客下次再來(lái)，銷售員翻一翻記錄卡，就很清楚他買了哪些精品做了哪些安裝，這樣銷售就很有目標(biāo)，然后可以很有針對(duì)性地向他銷售哪些精品，建議他做哪些服務(wù)了。如果沒(méi)有這樣的記錄，銷售員又沒(méi)有超凡的記憶力，那就很可能遇到這種情況：

銷售員：“先生，你裝了防盜器沒(méi)有，在我們這里裝吧，我們這里裝現(xiàn)在很優(yōu)惠的?！?/p>

顧客：“我上次不是剛在你這里裝過(guò)，怎么又叫我裝！”

精品銷售員想要知道顧客裝了什么精品，方法就是填表。此外，還有一些利用工具設(shè)立目標(biāo)的有趣思路，比如有一家豐田店，做了一種AC卡，顧客來(lái)了讓他填表，對(duì)照相應(yīng)精品做記錄，也就是看相應(yīng)精品顧客買了沒(méi)有，還沒(méi)有買的精品叫做A卡，買了但遲早需要換的叫B卡，所有弄完的改裝項(xiàng)目叫做C卡，銷售員還通過(guò)記號(hào)、打孔、剪角等形式記錄顧客精品購(gòu)買或安裝情況，例如，用剪角的形式把卡一剪，銷售員就一下子能認(rèn)定以后這個(gè)顧客來(lái)了就不介紹這類精品或安裝了。這就是通過(guò)有效的工具來(lái)讓銷售精品的銷售員認(rèn)識(shí)到什么需要銷售什么不需要銷售，什么精品能給顧客介紹，什么精品不要給顧客介紹。目標(biāo)管理的實(shí)施

目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、逐一的實(shí)施、完成進(jìn)度的反饋、積極的改善為手段，通過(guò)數(shù)字化管理來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。使用目標(biāo)管理方法，旨在提高目標(biāo)的可控性和達(dá)標(biāo)率，并增加獲利。目標(biāo)管理實(shí)施中，要注意以下幾

點(diǎn)：

1、目標(biāo)制定必須科學(xué)合理

目標(biāo)難度要適中，有難度但不能讓人產(chǎn)生畏懼情緒。

2、督促檢查必須貫穿始終

必須隨時(shí)跟蹤每一個(gè)目標(biāo)的進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)協(xié)商、及時(shí)處理、及時(shí)采取正確的補(bǔ)救措施，確保目標(biāo)運(yùn)行方向正確、進(jìn)展順利。

3、成本控制必須嚴(yán)肅認(rèn)真

當(dāng)目標(biāo)運(yùn)行遇到困難，可能影響目標(biāo)的適時(shí)實(shí)現(xiàn)時(shí)，責(zé)任人往往會(huì)采取一些應(yīng)急的手段或方法，這必然導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的成本不斷上升。在督促檢查的過(guò)程當(dāng)中，必須對(duì)運(yùn)行成本作嚴(yán)格控制。

4、考核評(píng)估必須執(zhí)行到位

必須嚴(yán)格按照目標(biāo)管理方案或項(xiàng)目管理目標(biāo)，逐項(xiàng)進(jìn)行考核并作出結(jié)論。根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。

案例1：有與無(wú)目標(biāo)的兩種實(shí)施結(jié)果

心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：組織兩組人，讓他們分別步行到十公里外的兩個(gè)村莊。第一組人既不知村莊的名字，也不知道具體的路程，他們被告知跟著向?qū)ё呔托辛恕傋叱鰞扇?，就開(kāi)始有人叫苦；走到一半時(shí)，有人幾乎憤怒了，甚至坐到路邊再也不愿走了。最后到達(dá)日的地的人寥寥無(wú)幾。第二組人不僅知道村莊的名字和路程，而且公路旁每一公里就有一塊里程碑．人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里大家便有一小陣的快樂(lè)。行進(jìn)中，他們用歌聲和笑聲來(lái)消除疲憊，情緒一直很高漲，所以很快就到達(dá)了目的地。示范案例2：珠海騰達(dá)店的精品目標(biāo)管理的實(shí)施 珠海騰達(dá)的精品部隸屬于銷售部，精品的推薦和說(shuō)明主要由銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)。首先由銷售經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月新車訂單設(shè)定新車銷售臺(tái)數(shù)。精品主管根據(jù)新車銷售目標(biāo)、銷售顧問(wèn)個(gè)人能力和各車型月平均銷售情況，與銷售經(jīng)理和總經(jīng)理協(xié)商設(shè)定銷售部的精品銷售目標(biāo)。根據(jù)售后入廠臺(tái)次設(shè)定售后部銷售目標(biāo)。

目標(biāo)的傳達(dá)和跟蹤：每周六進(jìn)行例會(huì)，各月第一周的例會(huì)向銷售顧問(wèn)進(jìn)行目標(biāo)傳達(dá)。其余各周例會(huì)進(jìn)行目標(biāo)跟進(jìn)。

利用報(bào)表進(jìn)行總體目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)完成進(jìn)度的管理：

汽車精品的產(chǎn)品特點(diǎn) 汽車精品的銷售人員在做產(chǎn)品介紹之前，必須明白一點(diǎn)：4S店跟精品超市賣的精品到底有什么不同？不要認(rèn)為精品展廳做得漂亮，精品銷售就自然做得很好。據(jù)筆者觀察，往往精品展廳設(shè)置得不怎么樣的4S店反而做得好，因?yàn)樗麄冏プ×司蜂N售重點(diǎn)中的重點(diǎn)。汽車精品具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1）、不常用，非生活必需品。汽車精品的消費(fèi)者搞不懂到底哪種膜好哪些種膜不好，因?yàn)檫@涉及很專業(yè)的鑒定知識(shí)；也沒(méi)有幾個(gè)顧客懂什么叫水性底盤裝甲，什么叫油性底盤裝甲，銷售人員不說(shuō)他根本就不知道那是什么東西，如何區(qū)別。對(duì)于精品的了解，幾乎全靠銷售人員來(lái)說(shuō)，說(shuō)了以后消費(fèi)者才知道。因?yàn)檫@些東西是日常生活中不常用的非必需品。比如：家里的牙膏沒(méi)有了到超市去買，如果說(shuō)今天你牙齒有點(diǎn)過(guò)敏，那你很快就想到用冷酸靈牙膏，如果說(shuō)要用中藥牙膏，那我們很快就會(huì)想到田七。因?yàn)槊刻於加写罅康膹V告告訴我們，哪種需求該用哪種牙膏，哪種牙膏有哪種特點(diǎn)。其他如洗衣粉、洗潔精、洗頭水等，同樣是這樣。但是汽車精品幾乎沒(méi)有一樣是那樣的——有大量的宣傳，一提就能讓人說(shuō)出品牌。

2）、客戶不了解其具體功能與用途。由于汽車精品沒(méi)有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數(shù)人對(duì)各種汽車精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認(rèn)識(shí)也并不深刻，絕大多數(shù)汽車精品的消費(fèi)者都不了解它們的具體功能和用途。

3）、大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合。汽車精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢后拿著就走，而是大多數(shù)產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶他也不知道怎么貼，必需要用專業(yè)的工具給專業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車載DVD，汽車防盜器、汽車真皮座椅、大包圍、底盤裝甲等。當(dāng)然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。

由于汽車精品本身具有以上三個(gè)特點(diǎn)，所以對(duì)應(yīng)在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點(diǎn)。汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。到精品區(qū)來(lái)選購(gòu)精品的客戶，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應(yīng)自己需求的，他需要詢問(wèn)銷售人員，只有等銷售人員介紹后，他才知道要哪個(gè)產(chǎn)品。在這個(gè)銷售過(guò)程中，汽車精品的銷售員扮演著另外的一種角色，叫做醫(yī)生角色。因?yàn)榭蛻糍I精品的過(guò)程跟病人看病的過(guò)程類似，不同的是，醫(yī)生很少給病人選藥的機(jī)會(huì)，而精品銷售員給客戶選擇的機(jī)會(huì)。

汽車精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

對(duì)于汽車精品的消費(fèi)，4S店客戶是怎樣反應(yīng)的呢？他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知情況如何？根據(jù)很多4S店資深精品銷售人員的總結(jié)，精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)主要有3點(diǎn)：

1）

對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大

前面也提到了，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)汽車精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數(shù)汽車精品的客戶對(duì)汽車精品的認(rèn)知是停留在表面上的，即使他是有通過(guò)各種途徑獲得精品的介紹知識(shí)，因?yàn)榫凡皇浅Ｓ玫纳唐?，很多都不是通過(guò)文字或者口頭話語(yǔ)傳播就能讓消費(fèi)者理解透徹的，因此，精品客戶對(duì)精品的認(rèn)知和精品本身的功能特點(diǎn)是有比較大的差別，比如，很多車主認(rèn)為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別，透光率高、反光率低、隔熱性好，紫外線隔阻率能達(dá)到98％，貼后玻璃被撞不會(huì)有玻璃碎飛出的膜才是膜中精品。

2）

關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)

有車一族多數(shù)是有錢人，他們購(gòu)買精品多數(shù)是為汽車進(jìn)行增值加裝和體驗(yàn)，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此他們對(duì)精品的價(jià)格關(guān)注并不是很高，但對(duì)精品品質(zhì)的要求就很高，用來(lái)增加價(jià)值和提升享受的東西當(dāng)然是要好的了。4S店的大多數(shù)精品還是比較符合精品客戶的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣的同類產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。

3）擔(dān)心上當(dāng)受騙

當(dāng)你購(gòu)買一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔(dān)心上當(dāng)受騙，并且會(huì)很小心謹(jǐn)慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過(guò)了，多數(shù)汽車精品的消費(fèi)者對(duì)精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區(qū)往往帶著擔(dān)心上當(dāng)受騙的防備心理，對(duì)他想要購(gòu)買的精品往往會(huì)問(wèn)了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購(gòu)買。所以，精品銷售員一定要對(duì)產(chǎn)品非常了解才能說(shuō)服這些疑心重重的客戶，通過(guò)熟練的解釋不斷地消除精品客戶的疑義，才能獲得成功的銷售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語(yǔ)含糊閃爍，就很容易引起客戶的懷疑。

了解了以上精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車存在什么問(wèn)題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷售的成功率才會(huì)高了。

向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù) 面對(duì)疑心重重的顧客，精品銷售人員要賣產(chǎn)品給他們，這個(gè)時(shí)候銷售人員要有這樣的思維：我憑什么向顧客推銷產(chǎn)品？怎么才能讓我介紹給顧客的產(chǎn)品就一定是他想要的東西呢？我要從什么點(diǎn)著手去跟客戶介紹產(chǎn)品呢？這個(gè)思維就是要銷售人員了解向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)。當(dāng)銷售人員做好了所有銷售前的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)倒背如流時(shí)，一旦客戶上門，機(jī)會(huì)就來(lái)了。只有先找準(zhǔn)切入口才能牢牢的抓住客戶，發(fā)揮自己的銷售能力。向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)，也就是跟客戶介紹產(chǎn)品的著手點(diǎn)主要有三方面：

1、精品客戶的需求

向顧客推薦產(chǎn)品首先需要知道他對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有需求，如果顧客沒(méi)有這個(gè)需求，你硬塞產(chǎn)品給他是沒(méi)有用的。當(dāng)然，當(dāng)你知道他有這樣的需求時(shí)也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會(huì)很煩了，因?yàn)槲乙呀?jīng)喝了兩瓶水了，你現(xiàn)在再給我水不喝又不好，喝了又撐死我，可以說(shuō)第三瓶水就是毒藥了。同樣，顧客沒(méi)有需求的時(shí)候你介紹東西給他，他聽(tīng)都不會(huì)聽(tīng)。

顧客過(guò)來(lái)，銷售人員的第一句問(wèn)話應(yīng)該是：“先生，您想要選購(gòu)什么樣的精品？”他回答你就能知道他有沒(méi)有需求了，顧客有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了顧客切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)將梳子賣給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來(lái)的？就是銷售人員講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說(shuō)：“現(xiàn)在車沒(méi)問(wèn)題，但是不代表以后沒(méi)有問(wèn)題”，需求就來(lái)了。

2、精品客戶的檔次 向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟顧客的檔次息息相關(guān)。一個(gè)寶馬4S店不可能去經(jīng)營(yíng)小面包車業(yè)務(wù)，一個(gè)哈飛汽車4S店不會(huì)賣奢華的精品。這里面有個(gè)檔次的問(wèn)題，也就是說(shuō)客戶的車價(jià)值在百萬(wàn)以上的，他不會(huì)想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷售員該向這位客戶推薦超千上萬(wàn)的高檔精品，比如上萬(wàn)元智能防盜系統(tǒng)、影音系統(tǒng)等；如果是他的車是15萬(wàn)以內(nèi)的，銷售人員就應(yīng)該給他推薦中低檔的實(shí)惠型精品了。所以在知道客戶需要什么精品后，銷售人員就該再問(wèn)：“你的車是什么車型？”知道了客戶的檔次后，你才知道該推薦什么價(jià)錢的產(chǎn)品給他。

3、公司的銷售政策

除了以上兩點(diǎn)之外，向客戶推薦產(chǎn)品還有一個(gè)很重要的依據(jù)，那就是公司的銷售政策。一個(gè)企業(yè)一旦沒(méi)有了自己的銷售政策，員工銷售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也就無(wú)從下手，或者是一下子就將產(chǎn)品挖掘到盡頭，導(dǎo)致產(chǎn)品走到“江郎才盡”的下場(chǎng)。比如顧客對(duì)精品銷售人員推薦的汽車精品說(shuō)：“太貴了！”這時(shí)，銷售人員馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他，因?yàn)殇N售員不想就這么損失一位客戶。向客戶介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒(méi)有銷售政策情況下的無(wú)奈之舉。

沒(méi)有銷售政策，銷售員就不知道自己該賣什么，推銷一臺(tái)車時(shí)不知道先介紹什么，后介紹什么，最后一定要讓顧客裝上什么精品。在這一點(diǎn)上，廣匯集團(tuán)做得不錯(cuò)，（廣匯集團(tuán)是僅次于龐大集團(tuán)的全國(guó)第二大汽車貿(mào)易集團(tuán)），他們讓顧客很直觀地感覺(jué)到有兩樣精品是必須要裝的，即DVD導(dǎo)航和防爆膜，他們?yōu)檫@兩類產(chǎn)品制作了兩個(gè)很大很詳細(xì)的表，顧客一來(lái)就給顧客看這兩個(gè)表，然后告訴消費(fèi)者：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種防爆膜，我建議你選這種，比較適合你這車……”、“還有，現(xiàn)在路況越來(lái)越復(fù)雜，開(kāi)車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車都有DVD導(dǎo)航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話你會(huì)少繞很多彎路了。”這兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說(shuō)，一旦有確定的銷售政策，銷售人員就知道該怎樣去推銷自己的產(chǎn)品。

1、用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品

在產(chǎn)品推銷的過(guò)程中，銷售員該如何去跟顧客溝通？有哪些注意點(diǎn)？筆者建議：第一點(diǎn)，用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品。許多銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，喜歡用自己的專業(yè)術(shù)語(yǔ)去介紹，動(dòng)不動(dòng)就EBB、ABB，消費(fèi)者根本弄不懂這EBB代表何物，說(shuō)不定銷售員自己都沒(méi)弄明白，消費(fèi)者怎能弄得清楚？所以一定要直觀地告訴消費(fèi)者這是什么產(chǎn)品，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言闡述復(fù)雜的東西。例如，銷售員這樣告訴消費(fèi)者：做鍍膜就等于在車的表面鍍上一層像鉆石一樣硬的東西。這樣消費(fèi)者就容易懂了。再告訴消費(fèi)者因?yàn)樗羌{米材料做的，它是直接浸透到汽車的表面形成一層堅(jiān)不可催的東西，銷售員再直接拿筆在鍍了膜的車上面劃一下做演示，消費(fèi)者一下子就明白了。所以越復(fù)雜的產(chǎn)品越不用去專業(yè)的講解。

2、運(yùn)用FABE法則去介紹產(chǎn)品

FABE（features、advantage、benefit ＆ evidence）法則就是指運(yùn)用產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)來(lái)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。所舉的上個(gè)例子就是使用了FABE法則向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品，所以能讓消費(fèi)者迅速了解產(chǎn)品。一一分解便是：“它是高科技產(chǎn)品”——特征，“它能夠?qū)⒛愕钠嚤砻娓采w成一層高分子的強(qiáng)度，像鉆石一樣硬”——優(yōu)點(diǎn)，“這樣就不用怕你的車被劃花了”——利益，“我們的產(chǎn)品是美國(guó)進(jìn)口的，有進(jìn)口證明”——證據(jù)，這就叫FABE法則。任何產(chǎn)品，一旦以這個(gè)思維向客戶介紹，幾句話就能將很復(fù)雜的產(chǎn)品介紹完。否則，就可能是介紹得亂七八糟，毫無(wú)頭緒，讓消費(fèi)者聽(tīng)得云里霧里。

如果銷售員這樣向他的顧客介紹自己的真皮座椅：“我們這真皮很柔軟，不信你試試看，你摸一摸，真的吧？我跟你講，我不騙你，我們這真皮座椅是進(jìn)口的，你看我們這……”銷售員說(shuō)了一大堆以后，顧客可能還是沒(méi)有接收到任何有用信息。如果換一種說(shuō)法：“先生，我們這個(gè)座椅是進(jìn)口的真皮座椅，它非常柔軟，裝上去會(huì)讓您這款車看上去足夠檔次，坐上去也會(huì)讓您覺(jué)得十分舒服”，也許一下子就完成了交易，這就是FABE法則的無(wú)限魅力。

銷售員在運(yùn)用這個(gè)法則的時(shí)候一定要多多演練，將它一分為三，即特征、優(yōu)點(diǎn)、利益，最后拿出證據(jù)：很多人都裝這個(gè)產(chǎn)品，很多人都訂這個(gè)車，不信你看，這是客戶的名字和聯(lián)系方式……很多產(chǎn)品都是在這種方式下成功交易的。FABE法則在4S店的培訓(xùn)章程里都不缺乏，但可惜的是，筆者看到很多4S店都運(yùn)用得非常差，原因就是4S店并沒(méi)有真真正正的去演練這一法則。

3、利益是顧客的關(guān)心點(diǎn)

多數(shù)銷售員都是由客戶發(fā)問(wèn)，問(wèn)到哪里，就有針對(duì)性地對(duì)某一產(chǎn)品及問(wèn)題重點(diǎn)介紹，這些都是現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮的銷售情形，然而其效果并不理想。在銷售一些客戶并不了解的高科技復(fù)雜產(chǎn)品的時(shí)候，銷售員要永遠(yuǎn)記住這一點(diǎn)：客戶并不關(guān)心技術(shù)到底是如何領(lǐng)先的，他們關(guān)心的只是這些高新技術(shù)對(duì)他們有何利益。產(chǎn)品再多功能，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就只是功能，只有利益才是他能夠?qū)嶋H得到的所在。因此，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者并不太關(guān)心高科技產(chǎn)品是怎么發(fā)明得來(lái)的，這種高科技產(chǎn)品所帶來(lái)的效果，對(duì)他的好處才是消費(fèi)者最關(guān)心的。例如，銷售員告訴消費(fèi)者：ABS（Anti-Lock Brake System防鎖死煞車系統(tǒng)）是采用電子機(jī)械控制，以更快更精密控制煞車油壓的收放，來(lái)達(dá)到防止輪胎鎖死，確保輪胎的最大煞車及轉(zhuǎn)向能力，增進(jìn)車輛緊急煞車狀況的危險(xiǎn)回避能力，作為車主需要它。消費(fèi)者聽(tīng)了可能沒(méi)有感覺(jué)；但是告訴他，裝了這種產(chǎn)品高速煞車的話車不會(huì)跑偏，車上的人就不會(huì)因撞車而出車禍，這樣消費(fèi)者就很關(guān)注了。沃爾沃轎車的銷售員推銷新車的時(shí)候，對(duì)于它的安全性能，可以這樣向消費(fèi)者描述：買了沃爾沃的車，坐上去基本上不用擔(dān)心在車禍中被撞死，戴安娜就是沒(méi)有坐沃爾沃最后在車禍中被撞死了。至于結(jié)果，不要去考慮也不用去擔(dān)心，關(guān)鍵是顧客相信就是真實(shí)，不相信就不是真實(shí)。這涉及到顧客對(duì)自身利益關(guān)注程度的問(wèn)題。

4、關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)

1）、要把產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)出來(lái)。產(chǎn)品都是由兩個(gè)部分組成的，即產(chǎn)品的本身和產(chǎn)品的價(jià)值，也就是我們通常所說(shuō)的物有所值。如果花一塊錢買了一塊錢的材料回來(lái)，就叫做物有所值。同時(shí)也有一句話叫做物超所值，那是靠什么得來(lái)的？通常是靠銷售員的語(yǔ)言提煉等很多因素累積在價(jià)值上得來(lái)的。

案例：

一套西裝穿在平常人身上，一般大家認(rèn)為它價(jià)值1000元；如果說(shuō)這西裝是進(jìn)口的，那大家覺(jué)得它就可能值2000元了；如果說(shuō)是在法國(guó)旅游時(shí)買的，大家又可能認(rèn)為它值5000元了；如果說(shuō)它是在香榭麗大道有名的一個(gè)時(shí)裝秀上買的范思哲牌西裝，那大家會(huì)想：這套西裝的價(jià)值在8000－10000元之間了；再說(shuō)這套西服是限量版的，而且衣服上還有范思哲的親筆簽名，那大家會(huì)驚嘆地說(shuō)：哇，這套西裝最少也值2萬(wàn)了。

為什么不同的說(shuō)法會(huì)讓同一套西服的價(jià)值從1000元升到2萬(wàn)元？就是因?yàn)椴粩嗟卦黾铀膬r(jià)值，價(jià)值一說(shuō)價(jià)格就上來(lái)了。價(jià)值就是顧客所體驗(yàn)的，告訴顧客買了這產(chǎn)品將會(huì)得到怎樣的利益。這些都是商家賦予產(chǎn)品的增加值，說(shuō)出來(lái)的價(jià)值。

2）、使用正確的方法增加產(chǎn)品的價(jià)值

雖然說(shuō)很多時(shí)候產(chǎn)品的價(jià)值是靠銷售員說(shuō)出來(lái)，但是這個(gè)價(jià)值也不是隨便說(shuō)的，一定要能自圓其說(shuō)，不能說(shuō)出來(lái)的東西，實(shí)際根本不是那回事。所以用語(yǔ)言去增加產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，一定要使用正確的方法，用說(shuō)得過(guò)去的理由去說(shuō)明價(jià)值，最好同時(shí)制造一些證據(jù)去輔助你的說(shuō)法，否則就是口說(shuō)無(wú)憑，別人不會(huì)信服的。

案例：底盤裝甲的價(jià)值體驗(yàn)

在某4S店，底盤裝甲這樣標(biāo)價(jià)：漢高底盤防銹漆90元一罐，施工時(shí)間2小時(shí)，需要數(shù)量4到6罐。這樣的標(biāo)價(jià)，它的價(jià)值消費(fèi)者是看不出來(lái)的。90塊錢一罐不算太貴，4到6罐需要施工2個(gè)小時(shí)，一個(gè)工時(shí)150元，兩個(gè)小時(shí)300元，也就是施工費(fèi)用300元，噴4罐底盤防銹漆加起來(lái)共值600多塊錢，它的這項(xiàng)底盤裝甲服務(wù)的價(jià)值也就是這么多了，也就是說(shuō)最多只能賣600多塊錢，很難再增加它的價(jià)值了。主要原因是這家4S店的這種標(biāo)價(jià)壞了大事。同樣的產(chǎn)品在另一家4S店卻能賣到3000元。該店老板把施工看作值錢的環(huán)節(jié)，在施工環(huán)節(jié)上把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，因?yàn)槿魏魏?jiǎn)單的施工都值不了錢。該店告訴消費(fèi)者：底盤裝甲標(biāo)準(zhǔn)施工就得用八罐漆，否則就起不了作用，底盤裝甲是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，并不只是單純噴上去就行了，它要先做底漆，再經(jīng)過(guò)五六道工序才能形成的。產(chǎn)品值多少錢并不重要，產(chǎn)品有可比之處，也不要告訴別人，而4S店賺錢的地方就在施工處，底盤裝甲不用去標(biāo)價(jià)，只要告訴消費(fèi)者怎么去施工就好了。

還有一個(gè)山區(qū)的4S店更牛，把底盤裝甲這項(xiàng)施工服務(wù)賣到3600－4800元之間，用的都是八罐或十罐底盤防銹漆，施工工序說(shuō)得更復(fù)雜，讓底盤裝甲就值他標(biāo)的那個(gè)價(jià)錢。這家4S店是這么告訴他的顧客：“別看這項(xiàng)服務(wù)要3千多塊錢，這底盤裝甲的著裝力可以達(dá)到70%以上。我們這地勢(shì)不平，石頭會(huì)經(jīng)常被壓得飛起來(lái)打在底盤上，大家都有過(guò)這種感覺(jué)吧？小石子一落在車輪子里面噠噠噠的響，次數(shù)多了就會(huì)將你的車底盤漆給打壞。底盤漆一旦打壞了，車就會(huì)生銹，很容易就壞掉，當(dāng)二手車賣就不值錢了。最有效的方法就是做底盤裝甲?！边@是該店告訴消費(fèi)者的第一點(diǎn)：做底盤裝甲是必要的。它還告訴消費(fèi)者第二點(diǎn)：做底盤裝甲是很復(fù)雜很花費(fèi)時(shí)間的工程：“底盤裝甲不是隨便亂做就可以的，它需經(jīng)過(guò)五道工序：第一道就是汽槍清掃；第二道是相當(dāng)部位包扎；第三道是第一層的底漆；第四道是第二層的中漆；第五道是最后的漆硬化；第六道……第七道……第八道……”，只要是想說(shuō)的、想表達(dá)的、能針對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，再加幾道也可以，沒(méi)人提過(guò)的就行，令顧客相信才是重點(diǎn)。接著該店又開(kāi)始實(shí)施它的第三個(gè)步驟：給顧客設(shè)置障礙，告訴顧客底盤一旦生銹了就不值錢了，最有效的方法就是做底盤裝甲，而新車落地時(shí)底盤裝甲才有效。所以要做底盤裝甲最好是立刻做，如果把車開(kāi)出去以后，小石子可能會(huì)損壞車的漆，這樣再做底盤裝甲效果就不好了。顧客聽(tīng)起來(lái)都覺(jué)得很有道理，剩下就是和4S店討價(jià)還價(jià)。該店的最后步驟是告訴顧客該店的底盤裝甲都是八到十罐漆，只有這樣才能足夠保護(hù)原車。這么一來(lái)，顧客就明白了：原來(lái)外面說(shuō)的都是騙人的，該店不騙人，真公道！這樣，價(jià)值三千多塊的底盤裝甲就新鮮出爐了。

3）、為增值的產(chǎn)品取恰當(dāng)?shù)拿?/p>

價(jià)值體驗(yàn)一定要讓消費(fèi)者往高價(jià)值去體驗(yàn)。防銹漆不值什么錢，底盤裝甲防銹漆就不一樣了。裝甲能夠吸音，漆不可以；路上有許多小石頭，打到底盤上會(huì)把底盤打壞，裝了底盤裝甲就不會(huì)了。而在大家的思維里面，小石子能把漆打掉，所以“防銹漆”這個(gè)名字取得不對(duì)。雖然大家都知道它就是防銹漆，但也要換個(gè)名字叫做裝甲，這樣給消費(fèi)者的感覺(jué)就不一樣了，所以為增值的產(chǎn)品取個(gè)好名字很重要。

營(yíng)銷就是一種整合，這種整合就包括給項(xiàng)目起什么樣的名字。不要輕易地、想當(dāng)然地、隨隨便便取個(gè)名字。如果是創(chuàng)辦工廠，這工廠的名字比什么都重要，如果名字起得不好就容易出問(wèn)題。諸如我們國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的名字：毛澤東、江澤民、胡錦濤，哪一個(gè)不是很好？從來(lái)沒(méi)有過(guò)一個(gè)名叫王二狗的當(dāng)了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人。

底盤防銹漆千萬(wàn)不要取個(gè)底盤裝甲防銹漆的名字，在這里差“裝甲”2個(gè)字，有這2個(gè)字就少了“裝甲”這項(xiàng)施工服務(wù)了，不能在施工上做文章，這個(gè)產(chǎn)品就不值錢了。

4）、向顧客介紹產(chǎn)品價(jià)值的所在

本田公司目前在賣一款5U型的車，這款車賣得好不好不用評(píng)論。它的賣點(diǎn)是插上點(diǎn)煙器就能啟用。筆者認(rèn)為，4S店賣一款插上點(diǎn)煙器就能用的車肯定是賣不好的。4S店要是把它當(dāng)贈(zèng)送品倒是沒(méi)問(wèn)題，但送出去以后它不僅沒(méi)價(jià)值，也沒(méi)有起到任何作用。4S店不缺乏售后服務(wù)，也不缺乏技術(shù)，但賣的產(chǎn)品必須要帶點(diǎn)技術(shù)含量。簡(jiǎn)單不適合4S店，哪怕是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，也要把它復(fù)雜經(jīng)營(yíng)。比如做封釉項(xiàng)目，打完一次釉后把它推到烤房里面烤上十五分鐘，再打一次，又烤十五分鐘，如此重復(fù)烤三四次，然后告訴消費(fèi)者只有烤幾次后才硬化。其實(shí)不烤也會(huì)硬化，問(wèn)題是烤幾次后就值錢了，而且外面一般沒(méi)有這樣的烤法。能做到別人沒(méi)做到的，提供一種別人做不到的產(chǎn)品或服務(wù)，這都是4S店要去做的事情。

4S店怎樣向顧客提出自己產(chǎn)品的價(jià)值？那就是依靠話術(shù)等一些有效的方式來(lái)表達(dá)。當(dāng)然，也可以通過(guò)列表的方式來(lái)表達(dá)。列表的方式就是將一樣?xùn)|西拆開(kāi)成很多種。有個(gè)老總在電視直銷廣告上賣手表就是這么做的，老總賣手表時(shí)的聲音充滿激情，稱手表是真金或白銀的，機(jī)芯來(lái)自勞斯萊斯、江詩(shī)丹頓……整個(gè)過(guò)程中，他將一塊手表變成很多種東西：機(jī)芯能賣多少錢、這機(jī)芯是什么用的、這表外殼是有金的，買一塊這么大的表面有金的手表才一百塊錢……將它組成部分一一擺出來(lái)，這就是價(jià)值列表方式。

案例：“智能感應(yīng)·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”的價(jià)值列表

一家4S店在賣雄兵汽車電器有限公司的新產(chǎn)品“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”時(shí)，就采用了價(jià)值列表的思維去賣這個(gè)汽車精品。這家4S店把它掰成幾個(gè)部分來(lái)賣，如上圖所示，分為有智能鑰匙和沒(méi)智能鑰匙的，差價(jià)兩萬(wàn)塊錢；防盜自動(dòng)升窗功能值2000塊；聲光報(bào)警防盜功能值1000塊，因?yàn)樵涞姆辣I器是芯片防盜鎖發(fā)動(dòng)機(jī)，振動(dòng)時(shí)不報(bào)警，這款產(chǎn)品能夠振動(dòng)報(bào)警；兩把電子鑰匙價(jià)值2000塊；一份保險(xiǎn)共值2700－2800元。即使是說(shuō)少了兩萬(wàn)塊錢的功能，“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”還能送顧客這個(gè)或那種功能，將它的價(jià)值列表出來(lái)，最后整套產(chǎn)品售價(jià)五六千，沒(méi)有任何困難。因?yàn)檫@家4S店將它的價(jià)值列表出來(lái)了，使得這個(gè)產(chǎn)品很容易被顧客接受，自然這樣產(chǎn)品銷售起來(lái)十分順暢。

5、和客戶有效溝通的四法則

銷售員在學(xué)會(huì)怎樣介紹產(chǎn)品后，還要學(xué)會(huì)如何與顧客溝通。其實(shí)，與顧客溝通是4S店的本能。雖是因人而異，但是也有幾種方向的原則，我們稱之為有效溝通的四個(gè)法則，即通過(guò)觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)和確認(rèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)有效溝通。在溝通方面，很多銷售人員不是不會(huì)轉(zhuǎn)腦筋，而是不會(huì)聽(tīng)，不懂得怎樣去傾聽(tīng)別人說(shuō)話，不懂得通過(guò)顧客的話語(yǔ)去分析對(duì)方的意圖，更不知道如何去確認(rèn)對(duì)方的想法，這是最大的問(wèn)題。

觀察就是看顧客的外表，比如看他穿的是什么牌子的衣服，通過(guò)穿著來(lái)判斷這個(gè)人的品位，是否是有錢的主……如果是有錢的，介紹精品的時(shí)候就不要告訴他這種產(chǎn)品便宜，而要告訴他這種產(chǎn)品貴但品質(zhì)好。因?yàn)槌晒θ耸慷际侵贿x最貴、最好的。

提問(wèn)，就是通過(guò)問(wèn)的方式和客戶進(jìn)行交流。在顧客購(gòu)買新車的過(guò)程中，銷售員要抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)提問(wèn)。例如，銷售員可以這樣提問(wèn)：“先生，這車是您開(kāi)還是您太太開(kāi)或是您和太太同時(shí)開(kāi)？”如果對(duì)方回答“太太也開(kāi)”，則可以接著問(wèn)：“您太太什么時(shí)候拿駕照的？”答案若是“剛剛拿到的”，就建議顧客裝個(gè)倒車?yán)走_(dá)，告訴對(duì)方可以方便倒車。通過(guò)這樣一個(gè)傾聽(tīng)方式的提問(wèn)，在這種多問(wèn)、多了解式閑聊的過(guò)程中，了解顧客的一些用車狀況，給予顧客最能接受的建議。如果顧客表示經(jīng)常去越野、經(jīng)常去自駕游，建議裝DVD導(dǎo)航系統(tǒng)；如果顧客表示自己的女朋友怕曬，就建議裝個(gè)防爆膜。銷售員根據(jù)了解的情況再向顧客針對(duì)性的介紹產(chǎn)品，往往容易獲得成交。這些都是建立在提問(wèn)的基礎(chǔ)上所得的成功。

傾聽(tīng)，與前面的提問(wèn)是緊緊連在一起的，傾聽(tīng)不僅體現(xiàn)一種對(duì)顧客的尊重，更是理解和剖析顧客需求的直接方式，其目的，前面已經(jīng)提到，就是為了有針對(duì)性的介紹精品，以提高成交率。此外，對(duì)顧客主動(dòng)提出一些訴求或疑問(wèn)，銷售員要懂得聽(tīng)弦外之音，也是顧客所說(shuō)的話的真正訴求點(diǎn)是什么，比如銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候顧客說(shuō)：“我在X店見(jiàn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品。”那顧客的意思是他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有所了解，知道價(jià)格，你銷售人員不要忽悠我，抬我價(jià)。那么銷售員的話語(yǔ)就要慎重了，不要繼續(xù)再介紹產(chǎn)品，而是確認(rèn)自己的猜測(cè)：“那你已經(jīng)了解這個(gè)產(chǎn)品使用功能了，是嗎？”“他那邊賣多少錢？”……這也就是最后一個(gè)溝通原則——確認(rèn)。

6、善于利用工具來(lái)介紹產(chǎn)品

一個(gè)人做任何事情，離開(kāi)了工具是很難完成的。有了工具，再難的事情也有可能完成，如同前人所說(shuō)的“給我一根木桿，就可以撬動(dòng)整個(gè)地球”一樣。當(dāng)然這里所說(shuō)的工具，并不是指修車扳手之類的工具，而是指銷售的工具。例如產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)和報(bào)紙剪貼等。像汽車精品，通常就有安裝表格、卡片、產(chǎn)品的目錄介紹、效果圖、推銷的標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)語(yǔ)等等，這些都銷售員能看得到而顧客看不到的。對(duì)于顧客所提出的問(wèn)題，銷售員可以回答道；“我查一下、看一看”、“我過(guò)一會(huì)兒回答你，行不行？”這些是標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)語(yǔ)。一個(gè)準(zhǔn)備好銷售工具的銷售員，能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。

如何成為汽車精品銷售高手之正確對(duì)待客戶異議

銷售的過(guò)程并不都是一帆風(fēng)順的，應(yīng)對(duì)顧客所提出的異議，是個(gè)很艱難的過(guò)程。銷售員經(jīng)常會(huì)碰到顧客所提出的一些反對(duì)或是不同的意見(jiàn)，這可以稱之為異議。異議可以說(shuō)是銷售員在銷售過(guò)程中碰到的最大障礙，也是最難以解答的問(wèn)題。不過(guò)，如果了解客戶通常有哪些異議，并把所有的異議歸類的話，問(wèn)題還是比較容易解決的。

客戶異議是銷售員在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶所表示的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。比如顧客表示“真的是這樣嗎”、“我不這么想”、“我覺(jué)得應(yīng)該是這個(gè)價(jià)格”、“我不喜歡這個(gè)型號(hào)”、“功能太復(fù)雜，用起來(lái)太麻煩了”等等，這都是異議。只要涉及到人們的態(tài)度與思想的交流，就會(huì)產(chǎn)生異議，所以在銷售過(guò)程中出現(xiàn)異議是常見(jiàn)的。此外，顧客通常是懷著一種懷疑的心態(tài)前來(lái)購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)不自覺(jué)地挑起異議，一個(gè)成熟的消費(fèi)者，提出異議是必然，但異議是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)之一，有異議是好事而不是壞事。

顧客一旦提出異議，基本上代表他對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。有句俗話說(shuō)得好：“嫌貨才是真正的顧客?！币话阏f(shuō)來(lái)，當(dāng)銷售員告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品好、那個(gè)產(chǎn)品好時(shí)，顧客就會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品產(chǎn)生濃郁的興趣。往往越成熟的顧客會(huì)提出越多的異議，關(guān)鍵是銷售員怎樣去應(yīng)對(duì)一切。一種異議的產(chǎn)生，是由多種因素組成的。當(dāng)然，這點(diǎn)銷售員不需要去深究，只需知道怎樣去解決、有哪些種類就足夠了。

市場(chǎng)不成熟往往就體現(xiàn)在市場(chǎng)缺少規(guī)范，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)混亂，容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)等方面，如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)不一，質(zhì)量沒(méi)有保證，消費(fèi)者必定會(huì)產(chǎn)生很多異議，市場(chǎng)越亂爭(zhēng)吵就越多。同樣，如果市場(chǎng)成熟，客戶不成熟，也會(huì)產(chǎn)生很多異議?？蛻舨怀墒祗w現(xiàn)在他不知道如何了解產(chǎn)品，也不了解產(chǎn)品或者了解的信息與事實(shí)不對(duì)稱，人對(duì)未知的東西會(huì)抱著一種質(zhì)疑態(tài)度，此外，當(dāng)他所知道的產(chǎn)品信息跟銷售員介紹的不一致時(shí)，則不輕易相信銷售員的意見(jiàn)，進(jìn)而會(huì)有更多爭(zhēng)執(zhí)。異議就會(huì)不斷的地產(chǎn)生。

正確對(duì)待客戶異議

1、銷售員普遍害怕客戶異議

不成熟的市場(chǎng)與不成熟的客戶會(huì)產(chǎn)生很多的客戶異議。對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，大都是害怕客戶異議。然而在汽車精品銷售的過(guò)程中，影響成交的重要因素之一就是客戶的異議。精品銷售人員在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出的異議。銷售人員要明白“挑貨人才是買貨人”的道理，客戶沒(méi)有問(wèn)題才是銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題。對(duì)待異議，銷售員首先要端莊心態(tài)。此外，也要在處理異議的過(guò)程中找到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，及時(shí)取長(zhǎng)補(bǔ)短。

2、銷售員的價(jià)值取決于產(chǎn)品的銷售難度

判斷一個(gè)銷售員有沒(méi)有能力，不是看他背產(chǎn)品知識(shí)背得多好，而是看他解決問(wèn)題的能力。解決客戶異議正是銷售員個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)。4S店老板請(qǐng)銷售員過(guò)來(lái)，就是幫忙解決顧客的問(wèn)題。經(jīng)理需要解決的問(wèn)題，就是老板需要解決的問(wèn)題，銷售員的能力就在解決問(wèn)題的過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)。任何企業(yè)不可能沒(méi)問(wèn)題存在，顧客也不可能沒(méi)問(wèn)題存在。銷售員所要思考就是：?jiǎn)栴}怎么解決、用什么方法來(lái)解決，解決的狀況就代表了一個(gè)人的能力。所以說(shuō)，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，往往就是一個(gè)解決問(wèn)題的高手，甚至他會(huì)將問(wèn)題消滅在萌芽之中。

3、有效預(yù)測(cè)客戶異議

客戶沒(méi)有提出異議就達(dá)成的交易情形極其少見(jiàn)。顧客在想什么，銷售員要能預(yù)料到，并告訴顧客自己的答案。這就需要銷售員和顧客交流的過(guò)程中掌握顧客所想的5個(gè)方向：

第一：對(duì)方是誰(shuí)。很多銷售人員一見(jiàn)到顧客第一時(shí)間交換名片，這是毫無(wú)疑問(wèn)的，先遞名片，告訴對(duì)方：“我叫小王，很榮幸為你服務(wù)。”第二：自己想表達(dá)的內(nèi)容。顧客心里當(dāng)時(shí)想的并不會(huì)問(wèn)銷售員，這時(shí)，銷售員要馬上讓對(duì)方說(shuō)出自己所想的內(nèi)容。第三：對(duì)方說(shuō)的信息是否有用，顧客對(duì)銷售員說(shuō)的會(huì)認(rèn)為“你說(shuō)得多有什么用？”；第四：“你所說(shuō)的這些都是真的嗎？”；第五：“誰(shuí)來(lái)給你證明？”

銷售人員能解決異議，能在異議萌芽之中消滅異議，是因?yàn)轭A(yù)先知道顧客在想什么。銷售員在給顧客介紹膜的時(shí)候，就會(huì)說(shuō)：“王小姐，我是小李，我很榮幸來(lái)給你介紹這種膜。我們這種膜是一種隔熱率很高、非常好的膜”，這是銷售員所說(shuō)的膜的特性，“小姐，現(xiàn)在太陽(yáng)紫外線很強(qiáng)，頻繁照射以后就會(huì)使你的皮膚變黑、變粗糙，甚至引起皮膚癌。你裝了這種膜以后，就可以防止這種情況發(fā)生。”說(shuō)的是膜的作用。最后，顧客會(huì)表示：“你說(shuō)的這些是真的嗎？誰(shuí)來(lái)證明？”銷售員則可以表示：“你看看，我們這么多人都使用這種膜，你若不信，移步過(guò)來(lái)看看，我這里有個(gè)測(cè)試架，我試給你看?！?/p>

就是銷售員要掌握顧客所想的5點(diǎn)，掌握了這幾點(diǎn)，能防止因客戶突然提出異議而使銷售人員措手不及，從而失去促成銷售機(jī)會(huì)狀況的出現(xiàn)。

除此之外，銷售人員要有良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的應(yīng)變能力，及時(shí)的應(yīng)對(duì)客戶可能提出的異議，做到有備無(wú)患。

4、以平常心對(duì)待客戶異議

汽車精品銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候，首先必須認(rèn)識(shí)到，客戶產(chǎn)生異議是一件很正常的事情，提出問(wèn)題的客戶才是最有可能購(gòu)買汽車精品的客戶。因此銷售人員要控制好自己的情緒，正確對(duì)待客戶異議，繼續(xù)努力，說(shuō)不定能使銷售發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購(gòu)買的權(quán)利。遭到客戶拒絕的時(shí)候，銷售人員不應(yīng)該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。拒絕雖然會(huì)給汽車精品銷售人員帶來(lái)一定的負(fù)面影響，但真正優(yōu)秀的精品銷售人員善于從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功做好準(zhǔn)備。

客戶產(chǎn)生異議的原因

在汽車精品銷售的整個(gè)過(guò)程中，精品銷售人員從接觸客戶、商談、說(shuō)明到結(jié)單，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)遭遇客戶的異議。對(duì)精品銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見(jiàn)的事。一個(gè)異議之所以產(chǎn)生出來(lái)，通常是這三種情況：

1、對(duì)銷售人員不信任

客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生不信任的原因是多方面的。例如，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品了解得十分透徹了，而銷售員所介紹的內(nèi)容與客戶所了解的信息卻不對(duì)稱時(shí)，客戶就會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生不信任。因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員所說(shuō)的每一句話都會(huì)抱著審視的態(tài)度，如果銷售人員提供的信息再與客戶了解的相違背甚至是有誤時(shí)，其結(jié)果可想而知。此外，銷售員要想讓客戶信任自己，還要做到態(tài)度誠(chéng)懇，舉止得當(dāng)。

2、客戶對(duì)自己沒(méi)有自信

也有許多客戶對(duì)汽車精品并不是非常了解，因此對(duì)銷售人員的介紹會(huì)顯得自信不足，難以抉擇?；蚴侨缤厦嫠f(shuō)的，發(fā)現(xiàn)銷售員提供的信息與客戶信息不對(duì)稱時(shí)，客戶往往擔(dān)心自己上當(dāng)受騙。

3、客戶的期望未能滿足

這可能是由于銷售人員的服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)，或是等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，或是銷售人員的粗心大意而致使的?？蛻舻钠谕茨艿玫綕M足，自然而然的容易產(chǎn)生異議。

如何成為汽車精品銷售高手之汽車精品客戶異議介紹

1、客戶異議的種類

異議可分為四種：第一種是誤解?？蛻魪钠渌胤搅私獾氖且环N情況，但事實(shí)卻不是那么回事，誤解就產(chǎn)生了；第二種是懷疑。銷售員介紹完精品以后，客戶會(huì)說(shuō)：“這可能嗎？你這個(gè)鑰匙就是被別人拿走也沒(méi)問(wèn)題？”這通常是夸大以后客戶所產(chǎn)生的疑問(wèn)；第三種是不關(guān)心。銷售員所做的一切，客戶根本就漠視，例如銷售員問(wèn)：“先生貴姓?。俊?，客戶不理；“我跟你介紹……”客戶不理；“留個(gè)名片吧”，還是不理，像這種情況很是棘手；第四種就是舉欠缺。例如，客戶表示：“你介紹的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴了……”前面的三種都不算真正的異議，只有“舉欠缺”才是真正的異議，就是客戶指出產(chǎn)品的某一樣欠缺出來(lái)，需要銷售員解決。

真實(shí)的異議就是在銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶表達(dá)了目前對(duì)此產(chǎn)品沒(méi)有需要，或者客戶曾經(jīng)使用過(guò)此類產(chǎn)品，對(duì)使用的效果并不滿意或?qū)?S店的產(chǎn)品抱有偏見(jiàn)。

示范案例：

客戶：“你這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣啊？聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌的產(chǎn)品容易出故障呀？” 客戶：“你們的售后服務(wù)怎么樣？聽(tīng)說(shuō)有人買了你們的產(chǎn)品一回去就不管了，出了問(wèn)題也不知道找誰(shuí)?！?/p>

2、客戶異議的類型

客戶的問(wèn)題總會(huì)有很多，根據(jù)不同的分類方法，客戶異議可以分為不同的種類。從客戶異議產(chǎn)生的原因來(lái)看，可分為借口、真實(shí)的意見(jiàn)、偏見(jiàn)或成見(jiàn)三種類型；從客戶異議指向的客體來(lái)看，可將客戶異議分為產(chǎn)品異議、價(jià)格異議，財(cái)力異議、權(quán)利異議、購(gòu)買時(shí)間異議、貨源異議和需求異議幾種類型；根據(jù)客戶異議是否能被轉(zhuǎn)化，可將它分為可轉(zhuǎn)化異議和不可轉(zhuǎn)化異議；根據(jù)客戶異議的表達(dá)方式可將客戶異議分為口頭異議、行為異議和表情異議等。根據(jù)客戶異議的內(nèi)容與實(shí)際關(guān)心的內(nèi)容之間的關(guān)系，客戶異議種類不外乎三種，即真實(shí)的、假的和隱藏的異議。精品客戶異議的類型基本上可以從真實(shí)的、假的和隱藏的異議這種分類去理解。隱藏的異議是要靠銷售員去猜的，在客戶心里面，他說(shuō)A其實(shí)想著B(niǎo)。就像一個(gè)男孩子對(duì)一個(gè)女孩子說(shuō)：“你今天晚上有沒(méi)有空？沒(méi)有空，我就和某某看電影去了?！逼鋵?shí)男孩是告訴女孩，甚至是要挾女孩：如果再這樣下去的話，我就放棄了，追求另外一個(gè)人去。這就是隱藏的異議。顧客不會(huì)和銷售員直說(shuō)，卻是故左而言他。真實(shí)的和假的異議很容易理解，上面所說(shuō)的舉欠缺，就是真實(shí)的異議，其他的基本上都是假的異議。

3、處理異議的原則

銷售員在處理客戶異議時(shí)，也要遵循兩個(gè)原則：一是要事前做好準(zhǔn)備，二是態(tài)度要誠(chéng)懇。事前做好準(zhǔn)備就是銷售員要事先準(zhǔn)備好一些對(duì)應(yīng)策略。首先要收集客戶異議，并制訂出標(biāo)準(zhǔn)答案；其次是要銷售人員記住答案并熟練運(yùn)用。態(tài)度誠(chéng)懇就是如果顧客提出的都是真實(shí)的異議，那銷售員都要去幫他解決。因?yàn)橹挥锌蛻粲X(jué)得自己被尊重，他所提出的問(wèn)題被重視，而且相信銷售員會(huì)全力解決問(wèn)題的時(shí)候，才愿意與銷售員進(jìn)行交流。再者，當(dāng)客戶產(chǎn)生了異議時(shí)，一般而言，客戶都會(huì)認(rèn)為自己的理由是充分的。最后，銷售員應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上去對(duì)待客戶的異議，要勇于承擔(dān)責(zé)任。

4、處理異議的五種方法

五種方法分別是：勿視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法以及轉(zhuǎn)化法。

所謂勿視法，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易沒(méi)有直接的關(guān)系，銷售員只要面帶笑容地同意他就好了。因?yàn)轭櫩吞岢龅倪@些反對(duì)意見(jiàn)，并不需要去解決問(wèn)題，銷售人員只要順著他們的意見(jiàn)說(shuō)就行了，不要解釋太多。所謂補(bǔ)償法是給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓客戶感到產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)是一致的。因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。如介紹一種真皮給顧客，皮色和皮質(zhì)都不錯(cuò)，雖然這種皮不是最好的。銷售員可以表示：這皮確實(shí)不是最好的，但是如果選最好的皮的話，價(jià)格最少漲五成。顧客在這種情況下只有兩種選擇，要么接受要么多付錢，心里就平衡了，這就叫補(bǔ)償法。

第三種太極法是用在銷售上的基本做法，當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買的理由！”例如，顧客表示用這款倒車?yán)走_(dá)的人很少，那銷售員就可以說(shuō)：“先生，我知道您是一個(gè)很有個(gè)性的人，用這款倒車?yán)走_(dá)的人少，才顯得您更有個(gè)性。如果大家都有了，那還有什么特別呢？所以你就應(yīng)買這款倒車?yán)走_(dá)?！边@樣銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由。

示范案例：

客戶：“你這臺(tái)防盜器的功能太少了，為什么在設(shè)計(jì)的時(shí)候不多做點(diǎn)功能？” 銷售人員：“因?yàn)槟氵x擇的這臺(tái)防盜器是專為原廠配套的產(chǎn)品，專業(yè)的產(chǎn)品都沒(méi)有過(guò)多花俏的功能，它強(qiáng)調(diào)的是性能穩(wěn)定。您看，一些專業(yè)的音響功能都非常簡(jiǎn)單，只有低價(jià)的音響才會(huì)搞得花里花俏的。”

第四種詢問(wèn)法就是利用詢問(wèn)把握住客戶真正的異議點(diǎn)，找到化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)的答案。如顧客說(shuō)：“你這DVD導(dǎo)航賣出去就不理顧客的異議了”，銷售員應(yīng)馬上問(wèn)這是誰(shuí)說(shuō)的，了解這到底是怎么一回事。顧客如果說(shuō)這產(chǎn)品不太好，那銷售員就應(yīng)問(wèn)：“先生，您以前有沒(méi)有用過(guò)同樣的產(chǎn)品？”對(duì)方如果回答“沒(méi)用過(guò)”那銷售員就好介紹了，關(guān)鍵是要先弄清楚顧客如此說(shuō)的真正原因。如果不知道原因就和顧客理論；“不會(huì)，我這東西很好，我這東西是天下無(wú)敵的……”那就麻煩了，顧客說(shuō)不定會(huì)和銷售人員爭(zhēng)吵起來(lái)。

最后一種就是轉(zhuǎn)化法，也可以說(shuō)是“是的——如果”法，所謂“是的”就是同意客戶部分的意見(jiàn)，“如果”就是告訴顧客另外一種狀況可能會(huì)比較好。為什么不是“是的……但是”法？“是的……如果”和“是的……但是”兩種方法的不同結(jié)果就是：“是的……但是”把別人否定了，“是的……如果”就表示對(duì)對(duì)方異議的肯定和尊重。銷售員們切記多用“是的……如果”，少用“是的……但是”。

示范案例：

顧客表示：“這款DVD導(dǎo)航是不錯(cuò)，但價(jià)格太高了”，銷售員則回答道：“是的，我的顧客大多數(shù)有您這樣的看法，如果你采取分期付款的方式，每個(gè)月只需付300塊錢，對(duì)你來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不費(fèi)力，是吧？”

因此，“是的……如果”法是一種很好解決客戶異議的方法。先肯定顧客的異議，再告訴顧客還另有解決的方案。這是最常用的解決顧客疑慮的方法，也是銷售技巧里面經(jīng)常所要用到的方法。

如何成為汽車精品銷售高手之如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議

1、把握客戶異議的處理時(shí)機(jī)

精品銷售人員在處理客戶異議時(shí)，一定要掌握處理客戶異議的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。選擇適宜的時(shí)機(jī)處理客戶的異議常常和解決客戶異議一樣重要。能否選擇最佳時(shí)機(jī)，是考察精品銷售人員能力和素質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。學(xué)會(huì)選擇最佳時(shí)機(jī)處理客戶的異議也是精品銷售人員必備的基本功。

銷售對(duì)象和銷售方法不同，客戶表示異議的時(shí)機(jī)也不相同。一般來(lái)說(shuō)，客戶表示異議的時(shí)機(jī)主要有首次會(huì)面階段、精品介紹階段、推銷結(jié)束階段。

1）、首次會(huì)面時(shí)。精品銷售人員應(yīng)預(yù)料到客戶一開(kāi)始就有可能拒絕安排座談時(shí)間。如果這位客戶非常符合潛在客戶的特征，精品銷售人員應(yīng)事先做好心理準(zhǔn)備，想辦法說(shuō)服客戶。

2）、作精品介紹時(shí)。在這個(gè)階段，客戶很可能提出各種各樣的質(zhì)疑。事實(shí)上，精品銷售人員可以通過(guò)這些異議了解客戶的興趣和需求所在。如果客戶在推銷介紹的整個(gè)過(guò)程中一言不發(fā)、毫無(wú)反應(yīng)，精品銷售人員反而很難判斷介紹的效果。

3）、銷售結(jié)束時(shí)?？蛻舻漠愖h最有可能在精品銷售人員試圖成交時(shí)提出。在這一階段，如何有效地處理客戶的異議顯得尤為重要。如果精品銷售人員只在前面兩個(gè)階段圓滿地消除了客戶的異議，而在最后關(guān)頭卻不能有效的說(shuō)服客戶，那一切的努力都將付諸東流。

為了在成交階段不出現(xiàn)過(guò)多的異議，在準(zhǔn)備向客戶做推銷介紹時(shí)，精品銷售人員就應(yīng)主動(dòng)回答客戶有可能提出的異議，為成交打下基礎(chǔ)，如果客戶在成交前接二連三提出異議，說(shuō)明精品銷售人員前面的推銷介紹工作沒(méi)有做到家。

把握處理客戶異議的時(shí)機(jī)，把預(yù)先回答客戶可能提出的異議做好，很重要。精品銷售人員應(yīng)預(yù)先回答客戶可能提出的異議，就是說(shuō)在客戶提出異議前消除客戶的疑問(wèn)。在銷售過(guò)程中，精品銷售人員應(yīng)敏感地感覺(jué)到客戶可能提出的一些不

第二篇：汽車知識(shí)小結(jié)

汽車知識(shí)入門

MPV-----MPV的全稱是Multi-Purpose Vehicle，即多用途汽車。它集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內(nèi)每個(gè)座椅都可調(diào)整，并有多種組合的方式，例如可將中排座椅靠背翻下即可變?yōu)樽琅_(tái)，前排座椅可作180度旋轉(zhuǎn)等。近年來(lái)，MPV趨向于小型化，并出現(xiàn)了所謂的S—MPV，S是小(Small)的意思。S-MPV車長(zhǎng)一般在(4.2—4.3)m之間，車身緊湊，一般為(5-7)座。

SUV-----SUV的全稱是Sport Utility Vehicle，中文意思是運(yùn)動(dòng)型多用途汽車?，F(xiàn)在主要是指那些設(shè)計(jì)前衛(wèi)、造型新穎的四輪驅(qū)動(dòng)越野車。SUV一般前懸架是轎車型的獨(dú)立懸架，后懸架是非獨(dú)立懸架，離地間隙較大，在一定程度上既有轎車的舒適性又有越野車的越野性能。由于帶有MPV式的座椅多組合功能，使車輛既可載人又可載貨，適用范圍廣。

RV------RV的全稱是Recreation Vehicle，即休閑車，是一種適用于娛樂(lè)、休閑、旅行的汽車，首先提出RV汽車概念的國(guó)家是日本。RV的覆蓋范圍比較廣泛，沒(méi)有嚴(yán)格的范疇。從廣義上講，除了轎車和跑車外的輕型乘用車，都可歸屬于RV。MPV及SUV也同屬RV。

皮卡----皮卡(PICK-UP)又名轎卡。顧名思義，亦轎亦卡，是一種采用轎車車頭和駕駛室，同時(shí)帶有敞開(kāi)式貨車車廂的車型。其特點(diǎn)是既有轎車般的舒適性，又不失動(dòng)力強(qiáng)勁，而且比轎車的載貨和適應(yīng)不良路面的能力還強(qiáng)。最常見(jiàn)的皮卡車型是雙排座皮卡，這種車型是目前保有量最大，也是人們?cè)谑袌?chǎng)上見(jiàn)得最多的皮卡。

CKD汽車----CKD是英文Completely Knocked Down的縮寫(xiě)，意思是“完全拆散”。換句話說(shuō),CKD汽車就是進(jìn)口或引進(jìn)汽車時(shí),汽車以完全拆散的狀態(tài)進(jìn)入，之后再把汽車的全部零部件組裝成整車。我國(guó)在引進(jìn)國(guó)外汽車先進(jìn)技術(shù)時(shí)，一開(kāi)始往往采取CKD組裝方式，將國(guó)外先進(jìn)車型的所有零部件買進(jìn)來(lái)，在國(guó)內(nèi)汽車廠組裝成整車。

SKD汽車----SKD是英文Semi—Knocked Down的縮寫(xiě)，意思是“半散裝”。換句話說(shuō)，SKD汽車就是指從國(guó)外進(jìn)口汽車總成(如發(fā)動(dòng)機(jī)、駕駛室、底盤等)，然后在國(guó)內(nèi)汽車廠裝配而成的汽車。SKD相當(dāng)于人家將汽車做成“半成品”，進(jìn)口后簡(jiǎn)單組裝就成整車。

零公里汽車----零公里汽車是一個(gè)銷售術(shù)語(yǔ)，指行駛里程為零(或里程較低，如不高于10km)的汽車，它的出現(xiàn)是為了滿足客戶對(duì)所購(gòu)車輛“絕對(duì)全新”的要求。零公里表示汽車從生產(chǎn)線上下來(lái)后，還未有任何入駕駛過(guò)。為了保證里程表的讀數(shù)為零，從生產(chǎn)廠到各銷售點(diǎn)，均采用大型專用汽車運(yùn)輸，以保證車輛全新。

概念車----概念車由英文Conception Car意譯而來(lái)。概念車不是即將投產(chǎn)的車型，它僅僅是向人們展示設(shè)汁人員新穎、獨(dú)特、超前的構(gòu)思而已。概念車還處在創(chuàng)意、試驗(yàn)階段，很可能永遠(yuǎn)不投產(chǎn)。因?yàn)椴蛔愦笈可a(chǎn)的商品車，每一輛概念車都可以更多地?cái)[脫生產(chǎn)制造水平方面的束縛，盡情地甚至夸張地展示自己的獨(dú)特魅力。

概念車是時(shí)代的最新汽車科技成果，代表著未來(lái)汽車的發(fā)展方向，因此它展示的作用和意義很大，能夠給人以啟發(fā)并促進(jìn)相互借鑒學(xué)習(xí)。因?yàn)楦拍钴囉谐暗臉?gòu)思，體現(xiàn)了獨(dú)特的創(chuàng)意，并應(yīng)用了最新科技成果，所以它的鑒賞價(jià)值極高。

世界各大汽車公司都不惜巨資研制概念車，并在國(guó)際汽車展上亮相，一方面了解消費(fèi)者對(duì)概念車的反映，從而繼續(xù)改進(jìn)；另一方面也是為了向公眾顯示本公司的技術(shù)進(jìn)步，從而提高自身形象。

老爺車----老爺車也叫古典車，一般指20年前或更老的汽車。老爺車是一種懷舊的產(chǎn)物，是人們過(guò)去曾經(jīng)使用的，現(xiàn)在仍可以工作的汽車。

老爺車這一概念始于20世紀(jì)70年代，最早出現(xiàn)在英國(guó)的一本雜志上，這種說(shuō)法很快得到老爺車愛(ài)好者的認(rèn)同。不到10年功夫，關(guān)注老爺車的人就越來(lái)越多，致使老爺車的身價(jià)戲劇性地增長(zhǎng)起來(lái)。例如，一輛1933年款式的美國(guó)求盛伯格汽車在拍賣行賣到100萬(wàn)美元，一輛布加迪老爺車賣到650萬(wàn)美元。

零排放汽車----零排放汽車是指不排出任何有害污染物的汽車，比如太陽(yáng)能汽車、純電動(dòng)汽車、氫氣汽車等。有時(shí)人們也把零排放汽車稱為綠色汽車、環(huán)保汽車、生態(tài)汽車、清潔汽車等。

電動(dòng)汽車----目前人們所說(shuō)的電動(dòng)汽車多是指純電動(dòng)汽車，即是一種采用單一蓄電池作為儲(chǔ)能動(dòng)力源的汽車。它利用蓄電池作為儲(chǔ)能動(dòng)力源，通過(guò)電池向電機(jī)提供電能，驅(qū)動(dòng)電動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)，從而推動(dòng)汽車前進(jìn)。從外形上看，電動(dòng)汽車與日常見(jiàn)到的汽車并沒(méi)有什么區(qū)別，區(qū)別主要在于動(dòng)力源及其驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。

混合動(dòng)力汽車----混合動(dòng)力汽車就是在純電動(dòng)汽車上加裝一套內(nèi)燃機(jī)，其目的是減少汽車的污染．提高純電動(dòng)汽車的行駛里程?；旌蟿?dòng)力汽車有串聯(lián)式和并聯(lián)式兩種結(jié)構(gòu)形式。

燃?xì)馄?---燃?xì)馄囍饕袎嚎s天然氣汽車(簡(jiǎn)稱LPG汽車或LPGV)和壓縮天然氣汽車(簡(jiǎn)稱CNG汽車或CNGV)。顧名思義,LPG汽車是以液化石油氣為燃料,CNG汽車是以壓縮天然氣為燃料,燃?xì)馄嚨腃O排放量比汽油車減少90％以上，碳?xì)浠衔锱欧艤p少70％以上，氮氧化合物排放減少35％以上，是目前較為實(shí)用的低排放汽車。

手動(dòng)變速器（MT）

手動(dòng)變速器，也稱手動(dòng)擋，即用手撥動(dòng)變速桿才能改變變速器內(nèi)的齒輪嚙合位置，改變傳動(dòng)比，從而達(dá)到變速的目的。

自動(dòng)變速器（AT）

自動(dòng)變速器，利用行星齒輪機(jī)構(gòu)進(jìn)行變速，它能根據(jù)油門踏板程度和車速變化，自動(dòng)地進(jìn)行變速。而駕駛者只需操縱加速踏板控制車速即可。一般來(lái)講，汽車上常用的自動(dòng)變速器有以下幾種類型：液力自動(dòng)變速器、液壓傳動(dòng)自動(dòng)變速器、電力傳動(dòng)自動(dòng)變速器、有級(jí)式機(jī)械自動(dòng)變速器和無(wú)級(jí)式機(jī)械自動(dòng)變速器等。其中，最常見(jiàn)的是液力自動(dòng)變速器。

無(wú)級(jí)變速器（CVT）

無(wú)級(jí)變速器是由兩組變速輪盤和一條傳動(dòng)帶組成的。因此，其比傳統(tǒng)自動(dòng)變速器結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，體積更小。另外，它可以自由改變傳動(dòng)比，從而實(shí)現(xiàn)全程無(wú)級(jí)變速，使汽車的車速變化平穩(wěn)，沒(méi)有傳統(tǒng)變速器換擋時(shí)那種“頓”的感覺(jué)。

手自一體變速器 手自一體變速器由德國(guó)保時(shí)捷車廠在911車型上首先推出，稱為Tiptronic，它可使高性能跑車不必受限于傳統(tǒng)的自動(dòng)擋束縛，讓駕駛者也能享受手動(dòng)換擋的樂(lè)趣。此型車在其擋位上設(shè)有“＋”、“－”選擇擋位。在D擋時(shí)，可自由變換降擋（－）或加擋（＋），如同手動(dòng)擋一樣。駕駛者可以在入彎前像手動(dòng)擋般的強(qiáng)迫降擋減速，出彎時(shí)可以低中擋加油出彎?，F(xiàn)在的自動(dòng)擋車的方向盤上又增加了“＋”、“－”換擋按鈕，駕駛者就能手不離開(kāi)方向盤加減擋。

手動(dòng)與自動(dòng)主要有三方面的區(qū)別：

一是操控方式不同。手動(dòng)檔需要駕駛者配合離合器進(jìn)行換檔操作，自動(dòng)檔則由變速箱根據(jù)設(shè)定的傳動(dòng)比來(lái)操作，不需要人工干預(yù)。

二是駕駛感覺(jué)不同。手動(dòng)檔強(qiáng)調(diào)人的主觀能動(dòng)性，能充分喚起駕駛者的駕駛欲望和某種成就感。自動(dòng)檔則沒(méi)有什么駕駛樂(lè)趣，講究實(shí)用、省力。

三是油耗不同。相同品牌、排量的汽車，手動(dòng)檔車比自動(dòng)檔車省油10%左右。

AT也就是常說(shuō)的自動(dòng)檔，MT就是手動(dòng)檔。在游戲默認(rèn)為自動(dòng)檔，可以通過(guò)選項(xiàng)中的進(jìn)行調(diào)整。那么他們有什么區(qū)別呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，AT車換檔全由車輛自己控制，MT需要人工干預(yù)。所以自動(dòng)檔的車開(kāi)起來(lái)比較方便。自動(dòng)檔的汽車有很誘人的優(yōu)點(diǎn)，首先是不用操所離合器。手動(dòng)檔的汽車要開(kāi)好，關(guān)鍵是油離的配合，弄不好還會(huì)造成車輛損壞，而自動(dòng)檔的車，只要放到D檔，駕駛者就只需要考慮油門和剎車了。再有的好處就是上坡起步不會(huì)失誤，坡起一直是新手的難關(guān)，油離剎要全面的配合，常常讓人手忙腳亂，而自動(dòng)檔的車在松開(kāi)剎車準(zhǔn)備起步時(shí)，車輛也不會(huì)后溜。

當(dāng)然，自動(dòng)檔也有缺點(diǎn)。首當(dāng)其從的就是動(dòng)力傳輸效率不高，手動(dòng)變速箱的機(jī)械效率大約在95%，而自動(dòng)變速箱只有可憐的88%左右。另一個(gè)缺點(diǎn)就是制動(dòng)功能，除了剎車有制動(dòng)效果之外，引擎本身也有制動(dòng)效果：松開(kāi)油門時(shí)，引擎的制動(dòng)效果就開(kāi)始發(fā)揮作用，如果從高檔降入低檔，制動(dòng)效果更明顯。

手動(dòng)檔的車有駕駛的樂(lè)趣，而自動(dòng)檔的車開(kāi)起來(lái)輕松又愉快，所以現(xiàn)在越來(lái)越多的車開(kāi)始提供自手動(dòng)變速器。

車輛類型 什么是FF、FR、MR、4WD。FF：前置引擎，前輪驅(qū)動(dòng)。這種類型的車大部分機(jī)械配件都在車頭，重量分配不均（頭重尾輕），加上轉(zhuǎn)向輪和驅(qū)動(dòng)輪都是前輪，容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)向不足。所以這種車不適合跑車，但它造價(jià)便宜，所以大部分市售車都是這種配置。FR：前置引擎，后輪驅(qū)動(dòng)。這種車具有天生的運(yùn)動(dòng)性能，轉(zhuǎn)向靈活，甚至后有些轉(zhuǎn)向過(guò)度，很多高性能的跑車都是這種配置。MR：中置引擎，后輪驅(qū)動(dòng)。相對(duì)于FF的轉(zhuǎn)型不足、FR的轉(zhuǎn)向過(guò)渡，MR正好適中。以運(yùn)動(dòng)性能而言，MR是最最理想的。不過(guò)引擎在車體中間，不但占用了空間，而且發(fā)出的噪音和熱量都很容易傳到車廂內(nèi)，只有追求終極運(yùn)動(dòng)性能的跑車才會(huì)使用這種配置，如F1、又如蘭博基尼。4WD：4輪驅(qū)動(dòng)。4輪驅(qū)動(dòng)的車4只輪胎都有驅(qū)動(dòng)力，所以他的抓地力比其他車都好，而且越野性能好，過(guò)彎穩(wěn)重，這種車不限制引擎的安裝位置。但4WD的車一般都很重，限制了它的動(dòng)力發(fā)揮，它一般設(shè)計(jì)為拉力賽準(zhǔn)備。AWD：這其實(shí)也是4輪驅(qū)動(dòng)，不過(guò)它特指全時(shí)4輪驅(qū)動(dòng)（All-time-4WD），普通的4WD只有在地牽引力時(shí)才啟動(dòng)4WD模式，所以也被稱為分時(shí)4輪驅(qū)動(dòng)。而AWD則不管什么時(shí)候都是4輪驅(qū)動(dòng)模式。

馬力和扭力

馬力和扭力，都是引擎動(dòng)力的表現(xiàn)。有人說(shuō)“加速靠扭力，極速靠馬力”。這句話其實(shí)是片面的，看完本篇你就會(huì)知道。扭力在物理學(xué)上正確的說(shuō)法是扭矩，由于說(shuō)成扭力的人太多，以訛傳訛就變成了扭力。扭矩是推動(dòng)汽車前進(jìn)的根本原因。扭矩其實(shí)在初中的物理就已經(jīng)學(xué)過(guò)，大致好像是這樣“垂直方向的力乘上距離旋轉(zhuǎn)中心點(diǎn)的距離”，單位是（牛頓*米），也可以換成公制單位（公斤*米）或者英制單位（磅*英尺）。說(shuō)道汽車時(shí)，扭矩的單位一般寫(xiě)成“N*M/rpm”，即在多少轉(zhuǎn)時(shí)有多少扭矩。馬力實(shí)際上也不是一種力，它是功率。引擎功率的計(jì)算也很簡(jiǎn)單：功率(W)??2 pi × 扭矩(N-m)×轉(zhuǎn)速(rpm)/60。它是衡量引擎綜合表現(xiàn)的一個(gè)重要依據(jù)。馬力在定義中是這樣說(shuō)的，以公制馬力來(lái)講：一匹馬于一分鐘內(nèi)將75公斤的物體拉動(dòng)60公尺，計(jì)算得到1PS=4500kg-m/min，換算成秒1PS=75kg-m/sec，再以1W=9.8kg-m/sec來(lái)?yè)Q算，得到1PS=735W。而馬力又是由扭矩計(jì)算而來(lái)的，還是以公制的馬力PS來(lái)說(shuō)，PS=扭矩(N-m)*9.8m/sec2*rpm/716?，F(xiàn)在，我們知道了，引擎產(chǎn)生了扭矩，而扭矩和轉(zhuǎn)速共同作用產(chǎn)生了功率，而一部引擎功率的大小則是這部引擎綜合能力的關(guān)鍵，所以“大馬力決定真性能”?，F(xiàn)在我們?cè)倩氐奖酒_(kāi)始時(shí)的那個(gè)問(wèn)題：“加速靠扭力，極速靠馬力”。從公式可以知道大馬力的原因是“高轉(zhuǎn)速的時(shí)候仍保有高扭矩?cái)?shù)值”，也就是說(shuō)要有大馬力，不只是低轉(zhuǎn)速的扭力要好，連高轉(zhuǎn)速的扭力都得繼續(xù)維持。就算在低轉(zhuǎn)速時(shí)的扭矩有很大，如果沒(méi)有轉(zhuǎn)速的支持那輪胎依然得不到足夠的轉(zhuǎn)速來(lái)前進(jìn)。這表示扭矩與馬力的爭(zhēng)論根本是多余的，只要能做到高馬力，除了表示各轉(zhuǎn)速區(qū)域的扭力都很大之外，更代表材料技術(shù)的優(yōu)越性，將活塞、進(jìn)排氣閥門的材質(zhì)與重量予以強(qiáng)化與輕量化，才能將引擎轉(zhuǎn)速提高。說(shuō)白了，這一篇討論的就是引擎。在U2中可以給我調(diào)校的引擎參數(shù)只有ECU。ECU負(fù)責(zé)控制引擎在各個(gè)轉(zhuǎn)速區(qū)域內(nèi)的扭矩輸出，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)引擎大馬力表現(xiàn)的原因是高轉(zhuǎn)速的時(shí)候仍保有高扭矩?cái)?shù)值。所以，ECU在調(diào)校時(shí)可以將扭矩峰值之后的轉(zhuǎn)速區(qū)域的ECU值調(diào)到最高，這樣有效增加了高轉(zhuǎn)速的扭矩輸出，這樣的車開(kāi)起來(lái)會(huì)覺(jué)得動(dòng)力充沛，特別是在6000轉(zhuǎn)以上時(shí)，動(dòng)力輸出平滑而有力。

增壓技術(shù)

我們首先簡(jiǎn)單看下四沖程引擎的工作步驟，進(jìn)氣-壓縮-燃燒（產(chǎn)生動(dòng)力）-排氣。由于物理定律的限制（熱力學(xué)第二定律）：分子有規(guī)則運(yùn)動(dòng)的機(jī)械能可以完全轉(zhuǎn)化為分子無(wú)規(guī)則運(yùn)動(dòng)的熱能，熱能卻不能完全轉(zhuǎn)化為機(jī)械能。這樣為了提高引擎動(dòng)力的輸出，增加引擎的缸數(shù)提高排氣量，也就是浪費(fèi)更多的能量，而工程師們做能做的只是僅有的一點(diǎn)改良。既然有物理定律的限制，那么壓縮-燃燒-排氣這部分已經(jīng)不能有大突破了，只能在進(jìn)氣上下文章了。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)進(jìn)氣的改良就是增加進(jìn)氣量，一般來(lái)說(shuō)有渦輪增壓和機(jī)械增壓這兩種

1、渦輪增壓。渦輪增壓器實(shí)際上是一種空氣壓縮機(jī)，通過(guò)壓縮空氣來(lái)增加進(jìn)氣量，它是利用發(fā)動(dòng)機(jī)排出的廢氣慣性沖力來(lái)推動(dòng)渦輪室內(nèi)的渦輪，渦輪有帶動(dòng)同軸的葉輪，葉輪壓送由空氣濾清器管道送來(lái)的空氣，使之增壓進(jìn)入汽缸。當(dāng)反動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速增快，廢氣排出速度與渦輪轉(zhuǎn)速也同步增快，葉輪就壓縮更多的空氣進(jìn)入汽缸，空氣的壓力和密度增大可以燃燒更多的燃料，相應(yīng)增加燃料量和增加發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速，即能增加輸出功率。Turbo-Lag，由于渦輪增壓是利用引擎的廢氣來(lái)作為原動(dòng)力的，所以在低轉(zhuǎn)速時(shí)由于排氣量不大，渦輪的工作效率就非常低。當(dāng)駕駛著踩下油門的時(shí)候渦輪是隨著轉(zhuǎn)速的提高而提高，這常常給人一種渦輪滯后的感覺(jué)，非常不舒服。為了解決Turbo-Lag的問(wèn)題，工程師們想出了一個(gè)法子。那就是偏時(shí)點(diǎn)火系統(tǒng)（頭文字D中似乎稱為無(wú)點(diǎn)火系統(tǒng)）。正常的引擎點(diǎn)火是在活塞運(yùn)動(dòng)到上死點(diǎn)時(shí)點(diǎn)火，但是“偏時(shí)點(diǎn)火”是在收油換檔時(shí)停止點(diǎn)火動(dòng)作，刻意讓汽油在排氣門開(kāi)啟后進(jìn)入排氣頭端，有短期溫度極高，汽油一旦接觸立即爆炸，會(huì)產(chǎn)生“碰碰”的爆炸聲。強(qiáng)大的爆炸力會(huì)推動(dòng)渦輪機(jī)的排氣葉片，連動(dòng)使得渦輪機(jī)內(nèi)的增壓段葉片高速運(yùn)轉(zhuǎn)，繼續(xù)增壓，即車輛在低速或是換檔收油時(shí)都能有增壓效果。強(qiáng)大的爆炸火焰也會(huì)順著排氣管一路沖向尾管，產(chǎn)生一串串火焰從尾管噴出。但偏時(shí)點(diǎn)火系統(tǒng)對(duì)引擎氣缸頭段連同渦輪葉片承受極大的壓力，一般只有在不計(jì)成本的比賽中才使用，市售車不會(huì)使用。不過(guò)偏時(shí)點(diǎn)火系統(tǒng)產(chǎn)生的尾管火焰頗為搶眼，有些改裝車在尾管裝了個(gè)很奇怪的東西，當(dāng)車手踩下油門時(shí)也會(huì)自動(dòng)幫你噴個(gè)火，頗像偏時(shí)點(diǎn)火系統(tǒng)。但一般汽車安裝這種裝置很不妥，萬(wàn)一嚇倒路人或者燒到別人就不好了-_-！!U2中提供了一個(gè)對(duì)渦輪的調(diào)校項(xiàng)目。從引擎片中我們已經(jīng)知道，引擎的表現(xiàn)很大程度上取決于高轉(zhuǎn)速下扭矩的輸出，同時(shí)渦輪增壓在低轉(zhuǎn)速是不能發(fā)揮功率，所以調(diào)校時(shí)推薦在3000轉(zhuǎn)以下不要使用渦輪增壓，而在引擎的峰值扭矩之后所有的轉(zhuǎn)速區(qū)域內(nèi)將渦輪增壓調(diào)至最高，這樣可以有效利用渦輪增壓的高速下發(fā)揮的威力，同時(shí)避免了低轉(zhuǎn)速的Turbo-Lag效應(yīng)。

2、機(jī)械增壓。與渦輪增壓不同的是，機(jī)械增壓不利用引擎的廢氣，而是直接將皮帶連接在引擎上，所以它的增壓功率和引擎的轉(zhuǎn)速成正比，同時(shí)沒(méi)有渦輪增壓的延遲問(wèn)題。但由于皮帶直接連接在引擎上，也增加了引擎的負(fù)擔(dān)，引擎的轉(zhuǎn)速越高負(fù)擔(dān)就越重，最終在高轉(zhuǎn)速下機(jī)械增壓會(huì)拖累引擎，所以一般高性能的跑車都不會(huì)裝機(jī)械增壓。

傳動(dòng)系統(tǒng)

這里傳動(dòng)系統(tǒng)我們主要來(lái)說(shuō)說(shuō)變速箱和最終傳動(dòng)比。我們先來(lái)看看一部引擎是如何帶動(dòng)一輛車（大部分車的重量都超過(guò)1噸?。。Ｇ懊嬉呀?jīng)講過(guò)，引擎產(chǎn)生的推進(jìn)能量只有扭矩，那么“矩”怎么變成“力”呢，很簡(jiǎn)單！除以一個(gè)距離就可以了！舉個(gè)例子，頭文字D中經(jīng)過(guò)改裝的AE86，大約有15KgM的扭矩，而他的后輪尺寸為185/60 R14（半徑41cm），15/0.41=36.6公斤的力量??！可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，引擎施加給后輪的力之有每只36.6公斤，換算成標(biāo)準(zhǔn)單位只有358牛頓米，那怎么帶動(dòng)重量接近1噸的AE86呢？而且引擎的轉(zhuǎn)速有7000轉(zhuǎn)，那后輪也要跟著每分鐘7000轉(zhuǎn)？幸好有了“齒輪”，一切得以改變。利用不同大小的齒輪相連搭配，可以將傳到輪胎的轉(zhuǎn)速度降低，同時(shí)將扭矩放大。扭矩和轉(zhuǎn)速?gòu)男↓X輪傳遞動(dòng)力至大齒輪時(shí)，轉(zhuǎn)速降低的比率以及扭矩放大的倍數(shù)，都恰好等于兩齒輪的齒數(shù)比例，這個(gè)比例就是所謂的“齒輪比”。舉個(gè)例子，小齒輪20齒，大齒輪80齒，當(dāng)小齒輪以1000轉(zhuǎn)/每分鐘旋轉(zhuǎn)，扭矩100牛頓米時(shí)，經(jīng)過(guò)小齒輪到大齒輪的傳遞，轉(zhuǎn)速降到了250轉(zhuǎn)，而扭矩增大到400牛頓米，這就是引擎扭矩經(jīng)過(guò)變速箱和差速齒輪放大的原理。我們知道一部車上有2組負(fù)責(zé)傳動(dòng)的齒輪，一組是變速箱，另一組是差速齒輪（差速齒輪的作用同時(shí)也在于控制汽車轉(zhuǎn)彎時(shí)，內(nèi)側(cè)輪胎于外側(cè)輪胎旋轉(zhuǎn)速度的不同，使外側(cè)輪胎更快的旋轉(zhuǎn)，以適應(yīng)轉(zhuǎn)彎）（差速齒輪的齒輪比又被稱為“最終傳動(dòng)比”）。所以，汽車中引擎產(chǎn)生的扭矩被放大的比例就是這2者的乘積。依舊以上面的AE86來(lái)說(shuō)。如果一檔齒輪比為3.250，最終傳動(dòng)為4.058，而引擎的最大扭矩為15.2kgm/5200rpm（RPM為轉(zhuǎn)速單位，轉(zhuǎn)/每分鐘，轉(zhuǎn)速的概念在后面會(huì)講到），于是我們可以算出第一檔的最大扭矩經(jīng)過(guò)放大后為15.2*3.250*4.058=200.47，比原引擎放大了13倍。此時(shí)再除以輪胎半徑約0.41m，即可獲得推力約為488.95公斤。而此時(shí)轉(zhuǎn)速卻降低了13倍，變成了400轉(zhuǎn)，大致計(jì)算出輪胎的周長(zhǎng)0.528米，好了，這樣就算出了這個(gè)轉(zhuǎn)速下，每分鐘車只能跑211米。由上面的講解，我們大概應(yīng)該知道了，調(diào)整一部車的傳動(dòng)比就可以調(diào)整這部車更偏重加速能力還是極速能力。傳動(dòng)比越大，加速越快；傳動(dòng)比越小，極速越高?，F(xiàn)在再來(lái)看“加速靠扭力，極速靠馬力”這句話時(shí)，又有了新的認(rèn)識(shí)，車的表現(xiàn)是綜合性的，絕不是僅僅引擎的較量，再好的引擎沒(méi)有良好的傳動(dòng)，依然不能發(fā)揮其優(yōu)越性。U2中給與我們傳動(dòng)系統(tǒng)的調(diào)校還是比較充裕的，我們不僅可以調(diào)整最終傳動(dòng)比，還可以調(diào)整每個(gè)檔位的傳動(dòng)比。

如果一輛車的加速性能很差，那么可以將最終傳動(dòng)比調(diào)向加速度，同時(shí)可以將1、2檔的傳動(dòng)比增大（向左調(diào)）。但在調(diào)校是有一點(diǎn)需要注意，如果相鄰2個(gè)檔位之間齒輪比相差越大（1、2檔除外），在換檔之后轉(zhuǎn)速下降的越多，如果齒輪比相差過(guò)大會(huì)導(dǎo)致?lián)Q檔后加速不順暢。調(diào)整時(shí)最好可以使得低1檔綠線的尾端和高1檔綠線的頭端相交錯(cuò)，不到或者超過(guò)太多都會(huì)使得兩個(gè)檔位的傳動(dòng)比相差過(guò)大

懸掛系統(tǒng)

首先來(lái)看下什么是懸掛？懸掛就是車架與車輪之間所有的傳力裝置。包括彈性元件、避震器、傳力裝置。下面就來(lái)看下懸掛的原理和作用，這里主要說(shuō)一下，車身高度、彈簧、避震器、防傾桿。車身高度。從原理上來(lái)說(shuō)車身高度越低越好，為什么？這主要是空氣動(dòng)力學(xué)上的考慮。我們知道飛機(jī)的機(jī)翼為了取得提升力做成了上部流線型，這樣機(jī)翼上部的空氣流速就會(huì)加快，利用上下壓力差來(lái)取得提升力。而汽車為了降低風(fēng)阻都盡量設(shè)計(jì)成了流線型，這樣車身就和機(jī)翼的作用相同了：在高速行駛下汽車本身會(huì)產(chǎn)生上升力，這樣降低了車輪對(duì)地面的摩擦力。然而，我們也知道流體流經(jīng)的區(qū)域越狹小，流速也會(huì)變快，這樣就可以通過(guò)降低車身，使空氣在汽車底部高速流過(guò)，速度甚至比在車身上部更高，這樣就產(chǎn)生了下壓力。隨之提高的就是整部車的可操控性。所以，原則上來(lái)說(shuō)，懸架高度越低越好。但是過(guò)低的底盤很可能在路面上碰到突起物，導(dǎo)致車輛彈起，輪胎失去抓地力。

彈簧軟硬度。我們都知道什么是避震彈簧，也應(yīng)該都懂得它是怎樣工作的。每一條彈簧上都負(fù)載有一定的車體重量。因而，改變彈簧的硬度就可以改變車體在彎道中側(cè)傾的角度的大小，從而改變車體負(fù)重對(duì)每個(gè)車輪的分配情況，讓車輪能有更好的抓地力。

大致上說(shuō)，彈簧的硬度應(yīng)調(diào)到盡可能的高。硬度越高，車體在彎道上的側(cè)傾就越小，越能發(fā)揮每個(gè)車輪的抓地力，車輛就越容易控制。同時(shí)，只有在彈簧足夠硬的情況下，我們才可以將車高降得更低，原因……高速運(yùn)動(dòng)的車輛配上超軟的彈簧很容易劃到地面，而失去抓地力。

但是過(guò)硬的彈簧會(huì)使車輛碰到突起物（如路肩）時(shí)發(fā)生激烈的彈跳，大幅失去抓地力。

減震器。減震器的作用是吸收震動(dòng)和抑制反彈，減震器就像一個(gè)打氣筒，在給車胎打氣的時(shí)候需要壓縮打氣筒里的空氣，但可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要壓縮空氣并不難，但要快速壓縮空氣幾乎不可能。而這種情況在減震器上不僅在壓縮的時(shí)候發(fā)生，在拉伸的時(shí)候也會(huì)發(fā)生。賽車在高速前進(jìn)過(guò)程中，如果突然遇到一個(gè)突起物，絕大部分的沖擊力會(huì)被減震彈簧吸收，而不會(huì)直接傳給車架。但問(wèn)題就發(fā)生在彈簧被壓縮之后，沖擊力將彈簧壓縮，隨后彈簧就以沖擊力差不多的力進(jìn)行反彈，如果這種反彈沒(méi)有經(jīng)過(guò)緩沖，賽車就會(huì)在經(jīng)過(guò)這個(gè)突起物之后繼續(xù)彈跳幾下，這無(wú)疑給車輪的抓地力帶來(lái)致命的影響。所以這個(gè)問(wèn)題就有減震器來(lái)解決：由于減震器的特性它將會(huì)逐步的恢復(fù)其原來(lái)的長(zhǎng)度，起到了緩沖的作用。同時(shí)，減震器還能吸收懸掛彈簧的多余的能量。減震器對(duì)懸掛的彈簧能起到很好輔助作用。它和彈簧的默契的配合才能構(gòu)成一套出色的懸掛系統(tǒng)。你也能通過(guò)減震器的調(diào)節(jié)來(lái)增大懸掛的硬度。以打到調(diào)節(jié)車體平衡的目的。

防傾桿。防傾桿是能夠傳遞車體重量的扭力桿。當(dāng)賽車在過(guò)彎時(shí)，由于車輛的慣性造成車身的傾斜，車身內(nèi)測(cè)的重量就會(huì)有一部分轉(zhuǎn)到車身的外側(cè)。防傾桿就能夠盡量平衡兩邊車胎的負(fù)重，令外側(cè)的輪胎不過(guò)載。防傾桿能夠減少懸掛系統(tǒng)所不能減小的那一部分側(cè)向擺動(dòng)趨勢(shì)，盡一步減少車輛在彎道中的側(cè)傾。

因?yàn)槲覀兿Ｍ囕v過(guò)彎時(shí)的傾斜越小越好，所以防傾桿是越硬越好。但是過(guò)硬的防傾桿會(huì)把車兩邊的懸掛緊緊的聯(lián)在一起影響賽車兩邊懸掛的獨(dú)立性，影響車體的平衡。而在現(xiàn)實(shí)中甚至?xí)斐绍嚰軝C(jī)構(gòu)的損壞。車身平衡篇

首先，來(lái)看下轉(zhuǎn)向不足和轉(zhuǎn)向過(guò)度是如何產(chǎn)生的。當(dāng)一輛車將要進(jìn)彎時(shí)的剎車會(huì)使車重的大部分負(fù)載壓倒前輪上，過(guò)彎時(shí)如果前輪的負(fù)載過(guò)大會(huì)使得前輪突破側(cè)向的抓地極限，這樣車輪的行徑軌跡就不會(huì)沿著原先預(yù)想的路線了，而是偏向了彎道外的，這就是轉(zhuǎn)向不足。轉(zhuǎn)向過(guò)度與轉(zhuǎn)向不足恰好相反，在過(guò)彎時(shí)后輪比前輪更早失去抓地力，出現(xiàn)打滑，甩到彎道外側(cè)。了解了轉(zhuǎn)向不足和轉(zhuǎn)向過(guò)度的原理之后就可以來(lái)進(jìn)行調(diào)校了。要彌補(bǔ)轉(zhuǎn)向不足以增大前輪的抓地力或減小后輪的抓地力，彌補(bǔ)轉(zhuǎn)向過(guò)度正好相反。

1、懸掛高度。一般來(lái)說(shuō)車的前端比后端更低一點(diǎn)，這有助于改善過(guò)彎的流暢性。然而過(guò)低的車頭非常容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向過(guò)度。

2、彈簧和避震。從上一篇中我們已經(jīng)知道，更軟的彈簧和避震可以增大車輪的抓地力，而更硬的彈簧和避震可以改善車輛的側(cè)傾。所以一部非常容易轉(zhuǎn)向不足的車可以將前彈簧和避震調(diào)軟，或?qū)⒑髲椈珊捅苷鹫{(diào)硬。

3、防傾桿。對(duì)它的調(diào)校和彈簧的調(diào)校差不多，前軟后硬改善轉(zhuǎn)向不足，前硬后軟改善轉(zhuǎn)向過(guò)度。

4、空氣動(dòng)力。通過(guò)加裝高級(jí)保險(xiǎn)桿和尾翼，可以有效改善空氣動(dòng)力效應(yīng)，同時(shí)對(duì)空氣動(dòng)力的調(diào)校對(duì)車身平衡也起著一定作用。減少前下壓力或增大后下壓力可以改善轉(zhuǎn)向過(guò)度，反之改善轉(zhuǎn)向不足。

當(dāng)然，通過(guò)對(duì)懸掛系統(tǒng)的調(diào)校來(lái)提高車的性能也是有限度的。無(wú)論你如何調(diào)高調(diào)低調(diào)硬調(diào)軟一輛車的各種懸掛參數(shù)，其各種抓地性和側(cè)傾等等等等指數(shù)也是只能在一定范圍內(nèi)變化的。如果你想突破這個(gè)限度，那就要設(shè)計(jì)懸掛系統(tǒng)的幾何結(jié)構(gòu)和車前后重量分配等很多的問(wèn)題。

輪胎篇

輪胎在整個(gè)調(diào)校過(guò)程中起著一個(gè)非常重要的作用，因?yàn)檩喬ナ擒囕v和地面接觸的裝置，車輛的一切性能都要通過(guò)輪胎來(lái)傳達(dá)。不同的胎壓、傾斜角、軟硬度都會(huì)直接關(guān)系到賽車的表現(xiàn)，這也就是為什么在F1當(dāng)中討論最多的就是輪胎的問(wèn)題了吧。然而很可惜U2僅僅提供給我們只有輪胎抓地力的調(diào)整（其實(shí)這應(yīng)該是輪胎軟硬程度的調(diào)整）。

1，胎壓。較低的胎壓可以使輪胎接觸地面的面積增大，幫助車輛具有更好的抓地性和抗側(cè)滑能力，而他的負(fù)面效應(yīng)就是輪胎容易磨損，而且行進(jìn)阻力很大，不利于在高速賽道的行駛。

2，軟、硬車胎的選擇。較軟的輪胎可以提高輪胎的抓地力，對(duì)轉(zhuǎn)向有幫助，但同樣也很容易磨損。當(dāng)然U2中沒(méi)有損壞這個(gè)概念，如果一輛車轉(zhuǎn)向不足，那可以選擇前軟后硬的輪胎配置，使前輪獲得更大的抓地力。

3，輪胎的傾斜角。這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜這里只能說(shuō)的簡(jiǎn)單點(diǎn)。

<1>外傾角(camber)。camber的定義是：由車前方看輪胎中心線與垂直線所成的角度，外為正，內(nèi)為負(fù)。如圖1。它的角度不同能影響輪胎和地面的接觸點(diǎn)、抓地力和磨損，同時(shí)改變車重在車軸上的的分布，避免車軸產(chǎn)生異常磨損。此外camber角度可用來(lái)抵消車身荷重后，懸掛系統(tǒng)機(jī)件變形。camber的角度同時(shí)也影響車子的行進(jìn)方向，如果希望車子更傾向于轉(zhuǎn)向不足可以前輪設(shè)成正camber，后輪負(fù)camber，如果希望車子傾向轉(zhuǎn)向過(guò)度則相反。

<2>束角(toe)。toe角度只是針對(duì)前輪而言的。它的定義是從車的正上方看，車輪的前端和車輛中線得夾角。如圖2。如果向內(nèi)傾斜（內(nèi)八字），稱為Toe in；外八字成為Toe out。Toe的作用在于補(bǔ)償輪胎因?yàn)閏amber與路面阻力導(dǎo)致向內(nèi)或向外滾動(dòng)的趨勢(shì)，確保車輛直線前進(jìn)。Toe in會(huì)造成轉(zhuǎn)向不足，toe out會(huì)造成轉(zhuǎn)向過(guò)度。

制動(dòng)篇

制動(dòng)，就是使汽車減速的方法。如果你認(rèn)為這很簡(jiǎn)單的話，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。賽車這樣運(yùn)動(dòng)毫不夸張的說(shuō)，賽的是汽車的性能和車手的制動(dòng)技術(shù)。一次好的制動(dòng)可以使賽車入彎更準(zhǔn)確、出彎更迅速。

通常來(lái)說(shuō)為了達(dá)到減速的目的我們使用三種方法。腳剎、手剎、機(jī)械制動(dòng)。

腳剎是最為人常用的制動(dòng)方法，它可以以最快的速度降低將賽車的車速。說(shuō)到腳剎就要說(shuō)一下剎車比。剎車比調(diào)節(jié)的是前后輪分擔(dān)的剎車任務(wù)的比例，當(dāng)我們踩下剎車時(shí)，車身的重量會(huì)轉(zhuǎn)移的車頭，這會(huì)加重前輪的剎車負(fù)擔(dān)，所以一般來(lái)說(shuō)剎車比總是前輪多一些。當(dāng)然如果你的駕駛技術(shù)非常高超，你甚至可以將所有的剎車重量全部調(diào)整的前輪，這樣的車在過(guò)彎時(shí)會(huì)非常“兇”，稍不留神就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的轉(zhuǎn)向過(guò)度，也正是因?yàn)檫@個(gè)原因這種剎車比的調(diào)節(jié)很適合在drift時(shí)使用。

手剎技術(shù)的運(yùn)用同樣非常重要，手剎可以很迅速的鎖死驅(qū)動(dòng)輪，如果使用在FR這種車上很容易就可以drift。

機(jī)械制動(dòng)，這個(gè)詞可能比較陌生。它實(shí)際上是利用了引擎和傳動(dòng)齒輪對(duì)動(dòng)力的自然損耗，當(dāng)我們松開(kāi)油門，由于機(jī)械部件之間有摩擦力，這使得車速不斷降低。而更進(jìn)一步，可以在不使用剎車的情況下將檔位下降1檔，這時(shí)車速可以降低更多，而不會(huì)降低寶貴的轉(zhuǎn)速。良好、正確使用機(jī)械制動(dòng)可以更有效的控制賽車，當(dāng)然這是有代價(jià)的，通過(guò)降檔來(lái)降速會(huì)使得引擎和傳動(dòng)系統(tǒng)的磨損急劇增加。

跟趾。我們知道當(dāng)我們踩下剎車時(shí)引擎的轉(zhuǎn)速會(huì)下降，如果下降很多那么在出彎時(shí)就沒(méi)有馬力保證，跟趾技術(shù)可以彌補(bǔ)這種缺陷。當(dāng)踩下剎車時(shí)同時(shí)補(bǔ)踩幾腳油門，這可以保證引擎的轉(zhuǎn)速，同時(shí)又可以降低車速。頭文字D中的跟趾動(dòng)作也是為了完成在剎車時(shí)補(bǔ)油這個(gè)動(dòng)作。

左腳剎車。這個(gè)技術(shù)由誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)提出來(lái)的，名字忘了-_-！這主要用在FF的車上。我們知道FF車很容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)向不足，如果要避免就需要在入彎前將車速降到很低，同時(shí)也會(huì)損失引擎轉(zhuǎn)速。但如果以較高的速度入彎，在不斷油的情況下補(bǔ)上剎車可以間歇鎖死輪胎，提高過(guò)彎能力。但這個(gè)技巧本身需要很高的技術(shù)，不多加練習(xí)很容易在彎中發(fā)生事故。同時(shí)對(duì)輪胎、剎車的負(fù)擔(dān)也非常重。

漂移

相信很多人都看過(guò)頭文字D吧，拓海刷新了一個(gè)又一個(gè)記錄，一場(chǎng)又一場(chǎng)連勝。而他用的就是漂移過(guò)彎，似乎開(kāi)得還很快。抓地過(guò)彎變得不值一提。那抓地過(guò)彎與漂移過(guò)完到底孰優(yōu)孰劣？其實(shí)頭文字D中不知不覺(jué)已經(jīng)有了交待。

車王涼介不喜歡漂移，大小比賽大致不用漂移來(lái)的，在于拓海一戰(zhàn)中特意模仿了拓海的動(dòng)作，導(dǎo)致前輪負(fù)擔(dān)過(guò)重，最終在拓海使用了一招至今我依然沒(méi)有看懂的水溝法之后輸?shù)舯荣悺Ｆ鋵?shí)這場(chǎng)比賽并不是漂移的勝利，而是徹徹底底的漂移的失敗。漂移的最大弊病，輪胎的負(fù)重過(guò)大，不管前輪后輪，經(jīng)常要側(cè)向滑動(dòng)，導(dǎo)致磨損過(guò)快。完全使用漂移過(guò)彎的車胎在15分鐘之后就開(kāi)始失去抓地力，30分鐘之后就有暴胎的危險(xiǎn)。

其實(shí)車胎只是一方面，在不考慮車胎影響的情況下，漂移過(guò)彎依然不占優(yōu)勢(shì)。引用一個(gè)物理學(xué)公式，向心力F=(M*V*V)/R，其中M是質(zhì)量、V是速度、R是半徑。車輛過(guò)彎時(shí)，實(shí)際上是向心力與離心力之間的抗衡。向心力是車輪提供的。當(dāng)漂移時(shí)，后輪是突破抓地極限的，這時(shí)后輪提供的側(cè)向抓地力必定沒(méi)有咬地時(shí)來(lái)的高，也就是上面公式中的F變小了，這時(shí)如果要保持與抓地過(guò)彎相同的轉(zhuǎn)彎半徑R，那么速度V必定是變小的。

上面的公式只是說(shuō)了大概的思路，在車輛過(guò)彎時(shí)應(yīng)該還要考慮轉(zhuǎn)動(dòng)慣量。不僅漂移過(guò)彎需要算到轉(zhuǎn)動(dòng)慣量，抓地過(guò)彎也要算到轉(zhuǎn)動(dòng)慣量：如果把車看成是剛體的話，那剛體在合外力矩Ｍ的作用下，所獲得的角加速度與合外力矩大小成正比，與轉(zhuǎn)動(dòng)慣量Ｊ成反比。而轉(zhuǎn)動(dòng)慣量不考慮車過(guò)彎的速度，只考慮質(zhì)量和旋轉(zhuǎn)半徑。抓地過(guò)彎原則是外-內(nèi)-外，半徑比漂移過(guò)彎大一些，由于抓地過(guò)彎有更大的過(guò)彎半徑，所以轉(zhuǎn)動(dòng)慣量就比漂移更大，這使得車輛獲得的角加速度變小，所以在彎道的前半段抓地過(guò)彎顯得比較慢；當(dāng)進(jìn)入后半段，特別是快出彎時(shí)，角加速度已經(jīng)顯得不重要，因?yàn)閺澋酪呀咏猜暎@是需要的是后輪有更大的抓地力，以保證車輪不空轉(zhuǎn)，但漂移過(guò)彎在這點(diǎn)上顯然比不上抓地過(guò)彎。所以后半段特別是在快出彎時(shí)，由于輪胎持續(xù)打滑所以不能獲得足夠向前的加速度，漂移出彎不如抓地出彎。漂移勝在進(jìn)彎，而抓地勝在出彎，孰優(yōu)孰劣就靠大家自己考慮了。

注：以上情況均在公路賽中，在沙礫地等抓地力嚴(yán)重不足的路面幾乎不可能采用抓地過(guò)彎，只能使用漂移過(guò)彎。

第三篇：汽車銷售流程小結(jié)

汽車銷售流程小結(jié)

(一)準(zhǔn)備技巧

接待客戶前，作為一個(gè)合格的銷售顧問(wèn)首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)銷售顧問(wèn)要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷售顧問(wèn)在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒(méi)有可能將車推銷出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠(chéng)實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣方，他就是買方。

(二)接待技巧

1電話接聽(tīng)技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽(tīng)的人員必須報(bào)上經(jīng)銷商店號(hào)，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問(wèn)對(duì)方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷商店號(hào)、汽車品牌名稱、姓名外，簡(jiǎn)單的問(wèn)候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由最好有吸引力或說(shuō)服性)而取得對(duì)方的信任。(2)電話交談注意事項(xiàng)。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。如果是第一次來(lái)電客戶，重點(diǎn)是吸引他到展廳來(lái)看車，電話里買車是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來(lái)店有禮來(lái)吸引他。盡量用禮貌寒暄打開(kāi)談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。

2.來(lái)店接待技巧。交易開(kāi)始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開(kāi)始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開(kāi)始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來(lái)看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。

(三)分析客戶需求技巧

通過(guò)需求分析，來(lái)評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。首先必須肯定其購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車的用途與購(gòu)買決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:

1.詢問(wèn)的技巧。談判開(kāi)始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問(wèn)路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開(kāi)始時(shí)，避免特定性問(wèn)題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。

2.聆聽(tīng)的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)用顧客的語(yǔ)言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧

理論上說(shuō)，試駕是最好的方式。在試駕過(guò)程中把自己銷售的車輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來(lái)，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無(wú)意中透露出來(lái)，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問(wèn)怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶對(duì)車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。

(五)報(bào)價(jià)簽約技巧

作為銷售代表，巧妙地談判將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問(wèn)題一下子提出來(lái)，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來(lái)說(shuō)，汽車銷售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過(guò)顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺(jué)得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。

還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車的性價(jià)比?？蛻魧?duì)車還有疑問(wèn)，還看過(guò)別的車，感覺(jué)買自己的車還不太值的時(shí)候，就可以拿競(jìng)品車來(lái)說(shuō)。你可以先說(shuō)車的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競(jìng)品車的缺點(diǎn)無(wú)意帶出，這樣會(huì)讓客戶潛意識(shí)里偏向賣方的車。

(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧

經(jīng)過(guò)艱苦的談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買你的車對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。

2.抓住信號(hào)。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

3.成功的銷售未必是成功的營(yíng)銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營(yíng)銷。經(jīng)典推銷簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)需求推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。

5.使用旁證。你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很嚴(yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷售員說(shuō):“小張，XXX〔一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下?！边@位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買。

三、結(jié)語(yǔ)

不管你流程技巧怎么好，歸根結(jié)底還是服務(wù)，沒(méi)有服務(wù)，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問(wèn)”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過(guò)由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。

第四篇：汽車銷售試用期工作小結(jié)（本站推薦）

工作總結(jié)

轉(zhuǎn)瞬即逝，我來(lái)大連分公司已經(jīng)三個(gè)月了，在這段時(shí)間里由于鋼材市場(chǎng)的原因，現(xiàn)貨銷售業(yè)績(jī)很不樂(lè)觀，但我在銷售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲，這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開(kāi)的。我是學(xué)軋鋼專業(yè)的，畢業(yè)后一直在鋼廠的生產(chǎn)一線從事生產(chǎn)技術(shù)工作，來(lái)到大連分公司從事銷售工作，對(duì)我來(lái)說(shuō)就是進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報(bào)到上班的一周時(shí)間里,我基本了解了分公司的基本概況及銷售經(jīng)營(yíng)狀況。

我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù)，每天的工作都很充實(shí)并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個(gè)月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。

一、學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)及簡(jiǎn)樂(lè)（erp）操作系統(tǒng)的操作：

1、經(jīng)銷商報(bào)價(jià)：此項(xiàng)工作就是每天在8:50之前，向大連建材市場(chǎng)及主要經(jīng)銷商詢問(wèn)當(dāng)天的銷售價(jià)格；

2、做價(jià)格申請(qǐng)：以經(jīng)銷商報(bào)價(jià)及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷售價(jià)格為依據(jù)合理確定我公司當(dāng)天的銷售限價(jià)，通過(guò)簡(jiǎn)樂(lè)（erp）操作系統(tǒng)做銷售價(jià)格申請(qǐng)，等待公司總部核定后進(jìn)行銷售；

3、簡(jiǎn)樂(lè)（erp）操作系統(tǒng)采購(gòu)管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)： a）下采購(gòu)訂單：根據(jù)當(dāng)期采購(gòu)計(jì)劃合理的下采購(gòu)訂單； b）做采購(gòu)入庫(kù)：通過(guò)簡(jiǎn)樂(lè)（erp）操作系統(tǒng)看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來(lái)，進(jìn)行入庫(kù)；

c）做入庫(kù)審核：通過(guò)核對(duì)訂單入庫(kù)的基本信息做入庫(kù)審核； d）做采購(gòu)結(jié)算； e）做采購(gòu)結(jié)算審核；

4、簡(jiǎn)樂(lè)（erp）操作系統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)： a）新建銷售訂單做銷售合同，同時(shí)打印銷售合同； b）做銷售出庫(kù)及打印出庫(kù)單，在出庫(kù)單上簽字，拿到財(cái)務(wù)出納處蓋出庫(kù)章，之后客戶拿出庫(kù)單去倉(cāng)庫(kù)提貨；

c）客戶將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫(kù)單做出庫(kù)審核，核對(duì)出庫(kù)數(shù)量及金額； d）做銷售結(jié)算，做完銷售結(jié)算后將出庫(kù)單返還給財(cái)務(wù)備案；

5、根據(jù)當(dāng)天簡(jiǎn)樂(lè)（erp）操作系統(tǒng)的銷售明細(xì)，制作分公司的銷售短信，并于下班前報(bào)給鋼材事業(yè)部；

6、做特殊銷售申請(qǐng)、臨時(shí)采購(gòu)計(jì)劃及采購(gòu)合同；

7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。

二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表的填報(bào)及統(tǒng)計(jì)分析材料； 1）北材南銷推進(jìn)表 2）周經(jīng)營(yíng)報(bào)表 3）減值測(cè)算 4）毛利測(cè)算表

5）當(dāng)月資金計(jì)劃調(diào)整 6）冬儲(chǔ)調(diào)研

7）當(dāng)月/次月利潤(rùn)預(yù)測(cè)和資金計(jì)劃

三、客戶走訪；

共計(jì)走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結(jié)果來(lái)看，受市場(chǎng)影響客戶整體采購(gòu)意愿不強(qiáng)，部分客戶現(xiàn)在主要在代售新?lián)帷⑽髁?、四平紅嘴及遼陽(yáng)的鋼材，對(duì)我家建材的采購(gòu)量較少。原因分析如下：新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低，鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場(chǎng)份額在逐步增加，但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家；再者由于公司運(yùn)營(yíng)困難資金緊張，導(dǎo)致各分公司在低庫(kù)存運(yùn)行，產(chǎn)品品種規(guī)格不全，部分客戶有采購(gòu)意愿但是沒(méi)有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無(wú)法交易。從客戶性質(zhì)來(lái)看，客戶以經(jīng)銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)對(duì)我分公司銷售的影響巨大。

在這三個(gè)月的銷售學(xué)習(xí)中，我從兩方面介紹一下自己的體會(huì)。主觀方面：我認(rèn)為要深入了解自己所銷售的產(chǎn)品，熟悉自己的銷售業(yè)務(wù)及工作流程；在銷售過(guò)程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)；對(duì)銷售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上，快速反應(yīng)并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)處理銷售異議問(wèn)題，在客戶的心目中樹(shù)立良好的售后服務(wù)形象進(jìn)而打造公司的品牌效應(yīng)。客觀方面：快速把握準(zhǔn)確分析本行業(yè)的市場(chǎng)行情，及時(shí)的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本動(dòng)向等。我認(rèn)為只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在今后的銷售工作中走得更穩(wěn)。非常感謝公司能為我提供這么一個(gè)平臺(tái)，我要以飽滿的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務(wù)態(tài)度及嫻熟精湛的銷售藝術(shù)投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任，希望通過(guò)我的努力能給公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。*** **年**月**日篇二：汽車行業(yè)采購(gòu)員試用期工作總結(jié)

試用期工作總結(jié)及心得體會(huì)

在充滿希望的初春季節(jié)，很榮幸成為公司的一員，與這個(gè)新興的公司一同成長(zhǎng)。三個(gè)月的試用期一晃而過(guò)，對(duì)于汽車行業(yè)和零部件采購(gòu)從陌生到熟悉，這段經(jīng)歷對(duì)我來(lái)說(shuō)顯得彌足珍貴。

一、工作總結(jié)與體會(huì)

這三個(gè)月的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的不懈努力，我已經(jīng)逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境，對(duì)工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài)。在這段過(guò)程中，我想分三個(gè)階段來(lái)總結(jié)我這段時(shí)間的工作。

（一）、萌芽階段

在這一階段主要是學(xué)習(xí)公司的各種制度和日常的工作流程，了解汽車構(gòu)造等。具體如下：

1、學(xué)習(xí)公司管理標(biāo)準(zhǔn)文件，熟悉日常工作作業(yè)流程，了解公司在薪酬福利、績(jī)效考核、安全管理、組織紀(jì)律等方面的制度。

2、了解公司各單位組織架構(gòu)和職能介紹，特別是采購(gòu)部門的職能和具體的工作分工，對(duì)今后的采購(gòu)工作行程基本印象。

3、學(xué)習(xí)各類知識(shí)，通識(shí)類如商務(wù)禮儀和公文寫(xiě)作，專業(yè)類的如辦公軟件office操作技巧、caita的看圖、識(shí)圖及簡(jiǎn)單的制圖方法。

4、系統(tǒng)學(xué)習(xí)零件開(kāi)發(fā)流程及流程中各環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)，并理解其設(shè)置的意義。

5、參加每周定期開(kāi)展的教育訓(xùn)練，了解不同部分的零部件知識(shí)、采購(gòu)議價(jià)技巧等。

初期通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，我感受到了汽車零部件采購(gòu)和以往采購(gòu)工作存在著很多的不同之處。xxx作為國(guó)有控股公司本身具有其獨(dú)特性，主要體現(xiàn)在工作模式和工作分工兩個(gè)方面。較一般企業(yè)而言更加注重程序的正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化，部門間溝通的廣泛化；更為重要的區(qū)別是零部件采購(gòu)要求我們必須要學(xué)習(xí)和掌握必要的汽車領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)。這一階段是出錯(cuò)高峰期，在處理一些事情上不夠細(xì)心，如報(bào)告格式、內(nèi)容呈現(xiàn)等細(xì)節(jié)處理比較隨意。當(dāng)然在工作導(dǎo)師和領(lǐng)導(dǎo)的糾正下并結(jié)合自我反省，這些問(wèn)題逐步的得到解決。

初入公司，總是對(duì)公司的一切充滿好奇，在工作中也常遇到很多疑問(wèn)，通過(guò)向?qū)?、同事、領(lǐng)導(dǎo)的請(qǐng)教，這些問(wèn)題總能得到很好的解決，自己也從中積累了很多經(jīng)驗(yàn)。

（二）、成長(zhǎng)階段

通過(guò)前一階段的全面學(xué)習(xí)，對(duì)零件采購(gòu)框架和作業(yè)流程有了比較清晰的認(rèn)識(shí)，我也在工作導(dǎo)師的幫助下接手一部分零件外包工作，從提報(bào)供應(yīng)商資料匯總到提報(bào)資料整理、撰寫(xiě)外包報(bào)告有計(jì)劃地接觸采購(gòu)業(yè)務(wù)。針對(duì)采購(gòu)工作內(nèi)容多而復(fù)雜的特點(diǎn)進(jìn)行分類處理。每周定期總結(jié)當(dāng)周的工作內(nèi)容，并排定下一周的每日工作計(jì)劃。這一階段工作的重中之重是零件的外包。從分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)到提報(bào)資料整理，再到上外包會(huì)議決議，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求認(rèn)真的對(duì)待，每一個(gè)數(shù)據(jù)都需要重點(diǎn)去關(guān)注，因?yàn)橐坏┏鲥e(cuò)，就會(huì)直接影響零件的開(kāi)發(fā)形成，如果錯(cuò)誤沒(méi)有及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，遺留到手工樣車、工裝樣車階段，勢(shì)必將影響零件的開(kāi)發(fā)進(jìn)程。在吸收前一階段經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)于零件外包的每一個(gè)細(xì)節(jié)都格外的重視，資料自己完成之后，都交由工作導(dǎo)師批閱，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。除了資料的整理之外，另一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是同供應(yīng)商的溝通，包括電話郵件聯(lián)系供應(yīng)商、實(shí)地評(píng)鑒考察供應(yīng)商、接待供應(yīng)商來(lái)訪等。當(dāng)前負(fù)責(zé)16家內(nèi)外裝零件供應(yīng)商，基本同其建立起固定的聯(lián)絡(luò)窗口。同供應(yīng)商保持暢通的溝通，對(duì)于采購(gòu)工作的開(kāi)展有著重要的作用。如確認(rèn)零件成本構(gòu)成、前期模具開(kāi)發(fā)、零件開(kāi)發(fā)進(jìn)度跟進(jìn)等這些信息都需要通過(guò)實(shí)時(shí)同供應(yīng)商的聯(lián)系來(lái)獲取。

（三）、成熟階段

通過(guò)前兩個(gè)月對(duì)工作的不斷熟悉與鍛煉，對(duì)基本工作技能方面有了更進(jìn)一步的提高，在工作效率上也有了一定的改善。

到了這個(gè)階段，零件的外包工作已基本完成，這一階段的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了零件成本分析上。整理成本細(xì)目、匯總零件加工設(shè)備的通用費(fèi)率、利用軟件計(jì)算零件原材料用量、實(shí)時(shí)關(guān)注原材料價(jià)格變動(dòng)成為這一階段的主要工作內(nèi)容。與此同時(shí)還需兼顧因設(shè)計(jì)變更等因素帶來(lái)的零件價(jià)格變動(dòng)。此外，還協(xié)同其他部分零件采購(gòu)員完成對(duì)整車成本的估算，以據(jù)此制定降價(jià)目標(biāo)。

通過(guò)系統(tǒng)分析零件成本構(gòu)成，找出下一階段議價(jià)工作的突破點(diǎn)，如供應(yīng)商報(bào)價(jià)用量可能與我們實(shí)際測(cè)算存在差異、部分成本在報(bào)價(jià)中重復(fù)計(jì)算、零件實(shí)際加工設(shè)備與報(bào)價(jià)說(shuō)明不符等。除了對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行分析外，同時(shí)收集橫向比價(jià)資料，如其他車型的類似零件價(jià)格、其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)等。

在這階段，部門領(lǐng)導(dǎo)還適時(shí)安排到上海參觀手工樣車的試裝，了解零部件安裝情況，匯總問(wèn)題點(diǎn)。對(duì)汽車零件形成具體印象。

總的來(lái)說(shuō)，這一階段的工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)整合多方資源以服務(wù)下一階段的談判工作。

二、工作目標(biāo)與計(jì)劃

在談完這三個(gè)月的工作體會(huì)之后，就下一階段的工作制定了如下目標(biāo)：

（一）、自我提升

1）用一個(gè)優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。努力學(xué)習(xí)汽車零部件相關(guān)知識(shí)，留

意最新汽車發(fā)展反向，把握汽車行業(yè)發(fā)展脈搏。2）不斷拓展自身的綜合素質(zhì)。為成為采購(gòu)領(lǐng)域通才而努力，積極主動(dòng)學(xué)習(xí)各類通識(shí)和專業(yè)類知識(shí)。3）與人為善，加強(qiáng)同部門同事的交流。

（二）、業(yè)務(wù)類工作

1）繼續(xù)建立、完善零件采購(gòu)體系，建立供應(yīng)商長(zhǎng)期評(píng)價(jià)機(jī)制。2）分析成本信息，議價(jià)完成零件降價(jià)目標(biāo)，合理控制采購(gòu)成本。3）建立完整的材料管理檔案，使每一份材料、每一個(gè)數(shù)據(jù)都清楚有序，有據(jù)可循。4）深入學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解汽車零部件材料發(fā)展動(dòng)向。

（三）、團(tuán)隊(duì)合作

1）部門內(nèi)共享各類有用的資源，如原材料價(jià)格，采購(gòu)策略等，以促進(jìn)共同進(jìn)步。2）“眾人拾柴火焰高”，參與推動(dòng)組內(nèi)形成良好地互幫互助的學(xué)習(xí)氛圍，共同解決工作中遇到的各種難題。

三、總述 上述是職加入xxx三個(gè)月來(lái)的工作總結(jié)和下一階段的工作計(jì)劃，職將繼續(xù)加強(qiáng)自身道德思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。針對(duì)此前工作中存在的工作問(wèn)題，力求通過(guò)通過(guò)不斷的自我檢討，不斷的克服。在今后的工作中，我將一如繼往，對(duì)人與人為善，對(duì)待工作力求全美，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)，以期為公司發(fā)展盡一份自己的力量。篇三：銷售試用期工作小結(jié) 銷售試用期工作小結(jié)

1、銷售試用期工作小結(jié)

作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來(lái)還有些好笑，通過(guò)這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。xx園xx庭，xx閣開(kāi)盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開(kāi)盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開(kāi)盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會(huì)”，“xx園國(guó)慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

10、處理銷售部有關(guān)營(yíng)銷策劃方面的事務(wù)等。

近半年的工作中，我通過(guò)實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對(duì)欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過(guò)到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，在現(xiàn)場(chǎng)不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。

2、銷售試用期工作小結(jié)

一轉(zhuǎn)眼，三個(gè)月的試用期就過(guò)去了，恰逢年底，銷售業(yè)績(jī)方面雖然不太樂(lè)觀，但是收獲還是很大的，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開(kāi)的。在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次銷售的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個(gè)新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來(lái)是在新網(wǎng)的代理公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶服務(wù)及銷售的工作，所以我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對(duì)新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號(hào)正式到公司報(bào)到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識(shí)。

在9月，我正式接管了會(huì)員銷售的工作，每天的工作都很充實(shí)，主要包括會(huì)員的續(xù)費(fèi)，新會(huì)員用戶的開(kāi)發(fā)及問(wèn)題的處理，周一，我要將統(tǒng)計(jì)好的周報(bào)按時(shí)發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，雖然工作很繁瑣，但是我覺(jué)得很充實(shí)。原來(lái)負(fù)責(zé)會(huì)員的同事經(jīng)常會(huì)傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪會(huì)員客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽(tīng)，從尋找客戶、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。

期間，每天早上的第一項(xiàng)工作就是打開(kāi)weare，查看郵件，然后翻開(kāi)我的記錄本，看看前一天的工作是否做完？今天要有什么事情處理，一般我會(huì)在當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)下2個(gè)月的催費(fèi)情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費(fèi)，一邊通知下月的續(xù)費(fèi)，這樣可以基本統(tǒng)計(jì)出每月的續(xù)費(fèi)金額，給自己計(jì)劃出要新注冊(cè)的金額。還有個(gè)很重要的工作就是對(duì)客戶的回訪工作了，對(duì)于西安的客戶群體來(lái)講要分5個(gè)省份，而每個(gè)省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網(wǎng)購(gòu)買的產(chǎn)品，然后計(jì)劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會(huì)比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。

應(yīng)該說(shuō)我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識(shí)了很多在分公司擔(dān)任會(huì)員銷售的同事們?；貋?lái)后繼續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過(guò)度到實(shí)踐階段。通過(guò)這樣理論和實(shí)踐想結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練，讓我對(duì)銷售工作有一個(gè)更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也

積累了不少和客戶交流的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己更好地開(kāi)展下一步工作奠定了基矗

我想無(wú)論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂(lè)的。眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動(dòng)的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動(dòng)的銷售來(lái)提高公司的業(yè)績(jī)，對(duì)西北的一個(gè)大市場(chǎng)，這是商家的必爭(zhēng)之地，同時(shí)其市場(chǎng)成熟度是可想而知的。像工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強(qiáng)。銷售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動(dòng)化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。自己在過(guò)去幾個(gè)月的銷售中也小有體會(huì)。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷售技能，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好?？陀^方面：市場(chǎng)把握分析，行業(yè)及對(duì)手動(dòng)向等。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。

“空悲切，白了少年頭”，人生就像古人所說(shuō)，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長(zhǎng)！

3、銷售試用期工作小結(jié) 本人于xx-xxx年xx-x月xx-x日正式加入公司，在這之前*是我前公司的客戶之一。接到面試通知時(shí)，詢問(wèn)過(guò)以前與*有過(guò)交道的同事，他們建議說(shuō)：你去吧，這是目前在業(yè)界最有潛力的一家公司。于是我參加了面試，很幸運(yùn)的，面試官*和以及我的部門領(lǐng)導(dǎo)篇四：個(gè)人試用期銷售工作總結(jié) 個(gè)人試用期銷售工作總結(jié)

時(shí)間一晃而過(guò)，轉(zhuǎn)眼間三個(gè)月的試用期已接近尾聲。在這三個(gè)月的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的不懈努力，我已經(jīng)逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境，對(duì)工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài)。

來(lái)到案場(chǎng)以后首先是熟悉日常工作流程，從一知半解到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的認(rèn)知，背后其實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事的幫助。接觸置業(yè)顧問(wèn)的工作后才知道，工作量不大，要學(xué)的卻是無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是學(xué)無(wú)止境的。也正因?yàn)槿绱?，我才?lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。以前做其他銷售員有的人為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫助。

剛開(kāi)始進(jìn)入案場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，所以自己對(duì)公司的一些規(guī)章制度和銷售流程還沒(méi)有完全掌握，偶爾會(huì)犯下一些失誤。雖然在主管和同事的幫助下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方做不夠好，我自己還是要不斷的進(jìn)步，一方面自己要多學(xué)多問(wèn)，另一方面也希望領(lǐng)導(dǎo)的鞭笞，同事的提點(diǎn)。

個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)公司的發(fā)展，而熱愛(ài)則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在以后工作中，我必將全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作，嚴(yán)于律己，認(rèn)真鉆研，努力學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)！篇五：銷售試用期工作總結(jié)

銷售試用期工作總結(jié)

銷售試用期>工作總結(jié)

（一）到今天三個(gè)月試用期已滿，根據(jù)公司的>規(guī)章制度，現(xiàn)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為公司正式員工。我于二零零七年四月二日成為公司的試用員工，根據(jù)公司的需要，目前在國(guó)盾公司傳媒部門擔(dān)任銷售專員一職，負(fù)責(zé)傳媒部門銷售助理的工作。雖然到國(guó)盾傳媒公司只有短短幾個(gè)月的時(shí)間，但從來(lái)公司的第一天開(kāi)始，我就把自己融入到國(guó)盾傳媒這個(gè)團(tuán)隊(duì)中來(lái)了。本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，具有工作熱情；性格開(kāi)朗，樂(lè)于與他人溝通，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；責(zé)任感強(qiáng)，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項(xiàng)工作。

作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，初來(lái)公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作；但是公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的>企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)將這幾個(gè)月試用期間的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：

一、試用期期間工作 在實(shí)習(xí)期間，我是在傳媒部門學(xué)習(xí)工作的。傳媒部門的業(yè)務(wù)是我以前從未接觸過(guò)的，雖然和我的專業(yè)知識(shí)有聯(lián)系，可也有一定的差距；但是在部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)下，使我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司和部門的整個(gè)操作流程。在本部門的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項(xiàng)任務(wù)；專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問(wèn)題虛心向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教，不斷提高充實(shí)自己，希望能盡早獨(dú)擋一面，為公司做出更大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，初入職場(chǎng)，難免出現(xiàn)一些小差小錯(cuò)需領(lǐng)導(dǎo)指正；但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在處理各種問(wèn)題時(shí)學(xué)著考慮得更全面，杜絕類似失誤的發(fā)生。在此，我要特地感謝部門的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的入職指引和幫助，感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。業(yè)務(wù)方面的工作

1、子夜時(shí)段項(xiàng)目

在子夜時(shí)段準(zhǔn)備初期，內(nèi)容由房產(chǎn)信息變?yōu)榛閼傩畔?，在整個(gè)婚戀信息的產(chǎn)業(yè)鏈中，首先將夜間時(shí)段的切入點(diǎn)確定為婚介行業(yè)，我是主要負(fù)責(zé)線上的市場(chǎng)調(diào)研工作。了解到南京婚介行業(yè)的分布情況，并匯總了各大婚介公司的相關(guān)資料，同時(shí)對(duì)婚介行業(yè)的政策法規(guī)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，了解到國(guó)家對(duì)婚介行業(yè)的要求，對(duì)銷售組調(diào)研具有一定幫助。除了針對(duì)婚介公司調(diào)研之外，還對(duì)婚介產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)公司進(jìn)行了調(diào)研，如婚紗影樓、婚慶禮儀、蜜月游等，形成了一些匯總資料。

通過(guò)對(duì)收集到的資料進(jìn)行整理分析，得出從一個(gè)容易入手且是熱點(diǎn)的項(xiàng)目入手，因此對(duì)欄目的內(nèi)容和形式有了較大的調(diào)整。最后敲定欄目?jī)?nèi)容為職介單位實(shí)用性強(qiáng)的用工崗位信息。隨著時(shí)間在一點(diǎn)點(diǎn)流逝，九月份，子夜時(shí)段欄目的內(nèi)容和形式已經(jīng)確定，到現(xiàn)在與電視臺(tái)合同的簽訂已經(jīng)完成，與智聯(lián)招聘以及制作公司的深入工作也正在順利進(jìn)行，宣傳工作也在進(jìn)一步跟進(jìn)。在南京的生活頻道，《職業(yè)早安排》欄目將于16號(hào)開(kāi)播，同時(shí)其他頻道也要把百姓關(guān)注的熱點(diǎn)信息搬上銀幕，把《都市夜航》打造成一個(gè)綜合的品牌欄目。按照國(guó)盾公司的總體規(guī)劃進(jìn)行運(yùn)作。為收集信息和建立平臺(tái)打造堅(jiān)實(shí)的基矗

2、華泰項(xiàng)目

根據(jù)傳媒確定的調(diào)研目標(biāo)，前期我主要負(fù)責(zé)針對(duì)華泰現(xiàn)狀和>證券行業(yè)的調(diào)研工作。

3、印章媒體項(xiàng)目

隨著“商務(wù)領(lǐng)航——政企e通”項(xiàng)目的全面啟動(dòng)，針對(duì)政企e通的宣傳方面，我參與了在ca的政企e通的媒體溝通會(huì)，與南京平面媒體經(jīng)濟(jì)方面的記者建立初步關(guān)系，與李桂榮一起關(guān)于督促快報(bào)記者在快報(bào)上發(fā)表關(guān)于政企e通的宣傳稿。現(xiàn)代快報(bào)已發(fā)表完成。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月，我現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了公司的工作環(huán)境，從整體上能夠把握公司的運(yùn)作流程。雖然還不能夠獨(dú)立處理公司或部門的一些具體項(xiàng)目業(yè)務(wù)，但是我相信這是一個(gè)需要積累的過(guò)程。所以鑒于這些不足之處，我在處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方面還有待提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己業(yè)務(wù)能力。

管理主要工作：

我作為銷售組的一名成員，同時(shí)承擔(dān)了部門內(nèi)部的內(nèi)勤工作。1.流程制定：配合張清、季海強(qiáng)完成市場(chǎng)調(diào)研流程、電話拜訪流程、登門拜訪流程的制定。2.計(jì)劃：參與傳媒計(jì)劃制定。從為計(jì)劃制定框架開(kāi)始，具體分為這幾塊：背景描述、傳媒08年目標(biāo)、現(xiàn)狀分析、實(shí)施策略、實(shí)施步驟、實(shí)施計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析、所需的資源與支持。明確各項(xiàng)目的運(yùn)作目的，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改。從國(guó)盾公司的規(guī)劃和傳媒的規(guī)劃出發(fā)，明確傳媒在國(guó)盾公司的定位。08年各項(xiàng)目的實(shí)施目標(biāo)。3.部門會(huì)議會(huì)議紀(jì)要：前期完成了每次會(huì)議紀(jì)要的編寫(xiě)。每次的會(huì)議紀(jì)要，確定會(huì)議紀(jì)要的流程，可以提高會(huì)議開(kāi)展的效率，明確會(huì)議議題，能讓自己投入到會(huì)議的開(kāi)展中去。在整理會(huì)議紀(jì)要的時(shí)候，能提高自己的總結(jié)概括能力，對(duì)自己的工作任務(wù)、內(nèi)容等也有較深的認(rèn)識(shí)。4.日?qǐng)?bào)匯總：前期完成了每天日?qǐng)?bào)的匯總工作。每天的日?qǐng)?bào)匯總，在看其他同事的日?qǐng)?bào)的時(shí)候，可以更明確地了解日?qǐng)?bào)該怎么寫(xiě)。同時(shí)整理發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。5.預(yù)算制定：前期完成每月辦公用品預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算的制定。6.每日出勤表：完成了每天的出勤表的制定。7.值日檢查：完成每天的值日檢查。

二、對(duì)國(guó)盾規(guī)劃和傳媒規(guī)劃的理解

對(duì)國(guó)盾規(guī)劃理解： 從公司的戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)講，江蘇國(guó)盾是一家以電子政務(wù)為切入點(diǎn)的信息運(yùn)營(yíng)商。從事電子政務(wù)建設(shè)以獲取法人與自然人相關(guān)信息；通過(guò)信息運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生新的商業(yè)模式，逐步進(jìn)入相關(guān)行業(yè)中介、>物流、銷售、生產(chǎn)等領(lǐng)域。從政府角度而言，電子政務(wù)包含三個(gè)層次，一是政府機(jī)關(guān)內(nèi)部的辦公>自動(dòng)化，二是政府上網(wǎng)工程，政務(wù)信息在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布，三是政府對(duì)外管理服務(wù)工作電子化網(wǎng)絡(luò)化。所以，戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的過(guò)程，需要不斷的努力創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)齲

公司的目標(biāo)是在二十年內(nèi)成為世界一流的企業(yè)，其營(yíng)業(yè)指標(biāo)達(dá)到世界五百?gòu)?qiáng)之一。公司的愿景是：建立公共信息平臺(tái)，讓人們以最小的代價(jià)滿足最大的需求。公共信息平臺(tái)可以節(jié)約很多資源，節(jié)省人力，物力，財(cái)力，為企業(yè)或者個(gè)人謀取更多利益，滿足最大的需求。我們所要建立的公共信息平臺(tái)是公司進(jìn)行信息收集和運(yùn)營(yíng)、以供人們進(jìn)行信息使用和匯總的平臺(tái)。建成公共信息平臺(tái)本身不是戰(zhàn)略目的，是為了達(dá)到愿景的一個(gè)手段，其目的是為了有效滿足人們需求從而取得商業(yè)價(jià)值。

公司的價(jià)值觀是要求每一個(gè)員工把工作當(dāng)事業(yè)，擁有主人翁的心態(tài)，有明確的目標(biāo)感和使命感，盡自己最大的努力等等。我認(rèn)為一個(gè)有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)才是真正成功的關(guān)鍵，不管遇到什么問(wèn)題，我們一起解決。自己的努力是必須的，但只有團(tuán)結(jié)一致，才有成功的可能性。

對(duì)傳媒規(guī)劃理解：

國(guó)盾傳媒要做的不是傳統(tǒng)意義上的傳媒公司，她不同于現(xiàn)存的廣告公司、制作公司、公關(guān)公司或者是媒體。我們是要把上述的公司整合起來(lái)，整合出一流的傳媒公司。所以整合就是傳媒公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那我們拿什么去整合上述的公司呢？國(guó)盾傳媒不生產(chǎn)產(chǎn)品，只有靠創(chuàng)意和概念。我們生產(chǎn)創(chuàng)意，然后通過(guò)創(chuàng)意去整合媒體、廣告公司、制作公司等等，最終獲取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的價(jià)值。由此可見(jiàn)，策劃好的創(chuàng)意，再對(duì)好的創(chuàng)意進(jìn)行完美的包裝，是國(guó)盾傳媒的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是我們業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)。傳媒的主要業(yè)務(wù)流程就是策劃出好的創(chuàng)意，拿下政府和媒體資源，然后找合作方去實(shí)現(xiàn)，我們?cè)谥虚g起到調(diào)節(jié)作用。雖然這個(gè)項(xiàng)目剛開(kāi)始，但整體框架和目標(biāo)定位已經(jīng)很明確，并且有了具體的實(shí)施步驟，我對(duì)其的理解為在將來(lái)初步運(yùn)營(yíng)過(guò)程中先做傳統(tǒng)媒體，積累運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)積累運(yùn)

作資金，再發(fā)展成新媒體并進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，直至創(chuàng)新若干新的商業(yè)模式，為國(guó)盾公司的總戰(zhàn)略方針?lè)?wù)。

三、自己的不足之處和需要改進(jìn)的地方：

幾個(gè)多月來(lái)，我在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛(ài)下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來(lái)，我覺(jué)得自己還有以下的不足之處： 1.思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大； 2.有時(shí)候辦事不夠干練； 3.工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見(jiàn)性和創(chuàng)造性不夠； 4.業(yè)務(wù)知識(shí)方面特別是與客戶接觸溝通方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)，所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。

四、轉(zhuǎn)正后：

國(guó)盾傳媒現(xiàn)在分為內(nèi)容研究組、媒體合作組、營(yíng)銷策劃組和統(tǒng)籌管理組。我是被安排在媒體合作組和營(yíng)銷策劃組里，配合陳旻工作。媒體合作組的主要工作是媒體和政府的整合，以媒體為主，政府為輔，包括電視、報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)以及各種新媒體和廣告及制作分包公司。政府資源公司有專門的部門整合，媒體組起到配合作用。營(yíng)銷策劃組的主要工作是研究商業(yè)模式，理解消化內(nèi)容組的項(xiàng)目方案，拿出行之有效的營(yíng)銷方案，解決如何向合作方推銷項(xiàng)目產(chǎn)品，包括政府、媒體、合作方等等。考核標(biāo)準(zhǔn)：每年拿出多少有效的營(yíng)銷方案。在接下來(lái)的時(shí)間里，近期工作主要是從南京媒體著手，制定計(jì)劃什么時(shí)間與什么樣的媒體建立合作關(guān)系以及制作適合職介欄目的有效營(yíng)銷方案。這是我的第一份工作，這幾個(gè)月雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但我還是學(xué)到了很多，感悟了很多；看到公司的迅速發(fā)展，我深深地感到驕傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式員工的身份在這里工作，實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，和公司一起成長(zhǎng)。來(lái)到這里工作，我最大的>收獲莫過(guò)于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與提高，也激勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了企業(yè)的美好明天要靠大家的努力去創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，企業(yè)的美好明天更輝煌。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我會(huì)進(jìn)一步嚴(yán)格要求自己，虛心向其他領(lǐng)導(dǎo)、同事學(xué)習(xí)，我相信憑著自己高度的責(zé)任心和自信心，一定能夠改正自己的缺點(diǎn)，爭(zhēng)取在各方面取得更大的進(jìn)步。在此我提出>轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，希望能根據(jù)我的工作能力、態(tài)度及表現(xiàn)給出合格評(píng)價(jià)，使我按期轉(zhuǎn)為正式員工，并根據(jù)公司的薪金福利情況，在轉(zhuǎn)正之后，工資能有所調(diào)整。懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的未來(lái)！

找工作電話銷售

一：對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一

些小>禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二：要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

三：在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

四：今年對(duì)自己有以下要求 1：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3：每周要增加？個(gè)以上的新客戶，還要有？到？個(gè)潛在客戶。4：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。5：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。6：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。7：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到？萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn) 8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。9：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。10：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。11：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，對(duì)于銷售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷售人員的重視。

第五篇：汽車美容店導(dǎo)購(gòu)和銷售必備知識(shí)

ZT汽車美容管理培訓(xùn)

同舟共濟(jì)

同創(chuàng)嘉業(yè)

汽車美容店面老板以及導(dǎo)購(gòu)需要注意的東西

作為一個(gè)汽車美容店的老板，業(yè)務(wù)是首要的。怎么去和車主推銷你的東西？對(duì)于很多中小型的汽車美容店老板來(lái)講，由于前期對(duì)汽車美容市場(chǎng)沒(méi)有很好的認(rèn)識(shí)，稀里糊涂的進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)，沒(méi)有很大的店面，也沒(méi)有很好的產(chǎn)品。有的是已經(jīng)開(kāi)了的店，有的是新開(kāi)的店。但是普遍存在的問(wèn)題都是服務(wù)不專業(yè)，產(chǎn)品不專業(yè)，那么在前期不想改造店面的情況下怎么樣把現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷出去呢？這個(gè)時(shí)候就需要我們有一系列的推銷方案，應(yīng)對(duì)車主的推銷方案。怎么讓車主來(lái)買你的東西？在此我們對(duì)那些還在為業(yè)務(wù)發(fā)愁，為沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)的老板們和銷售導(dǎo)購(gòu)們提供一些資料，以供參考：

例子：

無(wú)論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎。車主總是表情漠然毫無(wú)反應(yīng)；

無(wú)論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)購(gòu)買，車主總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀；

無(wú)論我們 的商品價(jià)格降得多低．車主總是對(duì)價(jià)格存在異議；

無(wú)論我們?cè)鯓犹嵘?wù)質(zhì)量。車主還是對(duì)我們有很多意想不到的要求；

車主越來(lái)越難以滿足。車主的要求越來(lái)越苛刻，我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做的過(guò)程是一個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。結(jié)合多年的汽車美容店運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，告訴傳統(tǒng)洗車美容店的老板們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)車主情緒，如何贏取車主的信任，如何為購(gòu)買施加壓力，如何化解危機(jī)??為你排憂解難。讓你自信成功地引導(dǎo)車主，讓你和你的店面銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)！

一：車主進(jìn)店后，如何打破你與車主之間的溝通堅(jiān)冰

我們笑顏以對(duì)．可車主卻毫無(wú)反應(yīng)．一言不發(fā)或冷冷回答：我洗個(gè)車，我隨便看看

車主其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧

車主雖然接受了我們 的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開(kāi)

我們建議車主感受一下產(chǎn)品功能。但車主卻不是很愿意

車主總是覺(jué)得特價(jià)商品 的質(zhì)量有這樣那樣 的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他 的疑慮

車主說(shuō)：你們賣東西 的時(shí)候都說(shuō)得好。哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢

車主看中了一樣服務(wù)，想給自己的車子做上。但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定

如何避免即將成功 的一次銷售被閑逛 的車主順口否決

聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后。車主什么都不說(shuō)．轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

車主進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買 的 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題 的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦

當(dāng)面拆 的包裝，可車主仍要再拿件新 的。而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了東西雖好，但我 的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣 的吧

產(chǎn)品挺好 的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧

你們 的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪 的。不太合乎我 的口味

車主是一位汽車美容準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn)

這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。是新出的嗎

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo)

國(guó)內(nèi)第一家專注于汽車美容管理培訓(xùn)的服務(wù)提供商

汽車美容管理培訓(xùn)的領(lǐng)跑者 ZT汽車美容管理培訓(xùn)

同舟共濟(jì)

同創(chuàng)嘉業(yè) 隔壁那家也有類似的產(chǎn)品。到底哪家好呢

車主對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們 的產(chǎn)品做工好粗糙呀

據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已

當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦

X X牌子的東西和服務(wù)跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少50塊我就要

東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢對(duì)面店的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得東西的確是好東西?？上КF(xiàn)在的價(jià)格太貴算了，我這車太破，我沒(méi)必要做這么好的

別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我這樣的?？湍銈円稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎我跟你們的X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了

車主對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買了

我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有

內(nèi)容選讀

我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)．一言不發(fā)或冷冷回答：我就是洗洗車，隨便看看。

現(xiàn)場(chǎng)診斷

該類問(wèn)題在我們的很多汽車美容店里經(jīng)常遇到，許多導(dǎo)購(gòu)也覺(jué)得十分困惑，不知道如何處理。其實(shí)，要解決這個(gè)問(wèn)題，首先導(dǎo)購(gòu)要明白進(jìn)店的顧客可以分為很多種，有的人來(lái)可能就是要買東西，有的人來(lái)可能只是洗洗車，而有的人純粹是來(lái)逛店看著玩的。對(duì)不同的顧客應(yīng)該在把握好接近時(shí)機(jī)的基礎(chǔ)上采取不同的接待策略。下面我們來(lái)共同分析店面導(dǎo)購(gòu)常用的幾種應(yīng)對(duì)方式：

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1 沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2 好的，那您隨便看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3 那好，您先看看，需要幫助的話叫我

“沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧”和“好的，那您隨便看吧”都屬于消極性語(yǔ)言，暗示車主隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)車主，要想再次主動(dòng)地接近車主并深度溝通就非常困難，所以作為導(dǎo)購(gòu)人員在遇到車主此類消極性回答后，絕對(duì)不可以輕易退下陣來(lái)!“那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為車主主動(dòng)介紹的行為。

確實(shí)，車主說(shuō)出“隨便看看”的時(shí)候，對(duì)于汽車美容店的銷售人員而言，這個(gè)問(wèn)題很難處理，但是問(wèn)題既然已經(jīng)產(chǎn)生，我們就應(yīng)該盡量用正確的方式將車主的消極行為引導(dǎo)到積極的方向上。以上三種應(yīng)對(duì)方法只是在回避問(wèn)題，而沒(méi)有積極地解決問(wèn)題，屬于不正確的店面銷售方法，因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有主動(dòng)地、有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)車主并將銷售過(guò)程向前推進(jìn)，從而減少了車主購(gòu)買的可能性。實(shí)戰(zhàn)策略

通過(guò)多年的汽車美容店面運(yùn)營(yíng)情況分析后得出：一個(gè)新的汽車美容店開(kāi)業(yè)，車主剛進(jìn)入一個(gè)陌生的門店環(huán)境時(shí)難免都會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動(dòng)回答導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話，因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己與導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)得太多，就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套，而這是車主不愿意看到的，他們可不希望自被導(dǎo)購(gòu)纏住而難以脫身。所以，車主保護(hù)自己的最好方式就是：進(jìn)店后盡量少說(shuō)話，先洗個(gè)車看看，這家的洗車怎么樣？所以我們的導(dǎo)購(gòu)想要和車主套近乎，首先必須叮囑洗車員工把車洗好。因?yàn)楹車?guó)內(nèi)第一家專注于汽車美容管理培訓(xùn)的服務(wù)提供商

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同創(chuàng)嘉業(yè)

多車主第一次都是來(lái)洗車的，他們認(rèn)為洗車洗不好，其他的更就不談了。所以一開(kāi)始千萬(wàn)別像他們推銷其他的東西。比如：我們這有個(gè)什么鍍膜??？如果客戶認(rèn)為你的店面洗車不專業(yè)，他會(huì)很生氣。以前我們有個(gè)門店就遇到這種情況，一個(gè)洗車工的失誤，車主看到了。結(jié)果當(dāng)時(shí)就當(dāng)著很多車主的面大聲說(shuō)：還給我介紹拋光呢？洗車都洗成這樣，還想讓別人拋光？”于是很多原本不去看洗車過(guò)程的車主都紛紛起身去洗車間查看自己的車。所以，各位老板們，在你不能保證你的洗車質(zhì)量的時(shí)候，千萬(wàn)不要像一個(gè)新來(lái)的車主推銷任何東西。作為一個(gè)新店，車主第一次來(lái)肯定是看洗車，所以這個(gè)時(shí)間段我們把他稱之為考驗(yàn)期。

實(shí)戰(zhàn)策略

在我們以前的店面培訓(xùn)過(guò)程中，許多店面導(dǎo)購(gòu)特別恐懼門店銷售中一對(duì)多現(xiàn)象，即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。確實(shí)，面對(duì)這種群體購(gòu)買，銷售難度會(huì)加大，許多門店中經(jīng)常出現(xiàn)車主對(duì)東西滿意但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話就讓銷售過(guò)程終止的現(xiàn)象，這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí)，陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借用陪伴購(gòu)物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手，就可以發(fā)揮陪伴購(gòu)物者的積極作用并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極影響。

1．觀察分析，角色判斷

車主進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度及購(gòu)買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴購(gòu)買，陪伴購(gòu)買者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者，誰(shuí)次之。我們認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。車主如果要采取購(gòu)買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見(jiàn)，而第一影響者也會(huì)對(duì)車主及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。比如車主去做一個(gè)新的項(xiàng)目，鍍膜。那么他會(huì)把一個(gè)以前做過(guò)鍍膜的車主叫過(guò)去，或者是一個(gè)相對(duì)比較專業(yè)的人士和他一起去。這個(gè)鍍膜項(xiàng)目成功還是不成功完全取決于那個(gè)陪同的人，所以我們作為老板一定要把你的專業(yè)知識(shí)發(fā)揮出來(lái)，對(duì)你的產(chǎn)品研究透徹，不要出現(xiàn)那種對(duì)方一問(wèn)你你就答不上來(lái)。所以我們要求各位在進(jìn)汽車美容新產(chǎn)品的時(shí)候一定要了解透徹這個(gè)產(chǎn)品。專業(yè)的詞一定要記住。。這樣才能有備無(wú)患。

2．影響全場(chǎng)，事前預(yù)防。同樣的話，我們說(shuō)出來(lái)，車主可能不相信，但是如果是他的朋友說(shuō)的，他可能就會(huì)相信，這告訴我們，車主更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬(wàn)不可以忽視陪同購(gòu)買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)買者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃?gòu)買者雖然不具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有購(gòu)買否決權(quán)，其語(yǔ)言對(duì)車主影響非常大。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：A．目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說(shuō)話，但是我們可以在說(shuō)話的時(shí)候與陪同購(gòu)買者做更多的眼神交流，讓陪同購(gòu)買者感受到尊重與重視。B．適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買者的建議。為了表示對(duì)陪同購(gòu)買者的尊重，可以在一些不重要的問(wèn)題上征求其看法，整個(gè)面談中70％左右的時(shí)間應(yīng)放在車主身上，25％時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5％?？傊?，讓陪同購(gòu)買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購(gòu)在銷售前期處理好了與陪同購(gòu)買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購(gòu)買者的消極影響打了一劑免疫針。

3．巧用關(guān)系，相互施壓。有的陪同購(gòu)買者可能會(huì)為朋友推薦商品，如果車主感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。這句話會(huì)給車主壓力并讓陪同購(gòu)買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。另一方面，如果車主自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這個(gè)香水。如果香水顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購(gòu)買者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購(gòu)買者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著車主沒(méi)有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會(huì)給他制造心理壓力。

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4．積極應(yīng)對(duì)。征詢建議。不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)將陪同購(gòu)買者拉為合伙人的辦法，來(lái)共同為車主推薦商品

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