第一篇：招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)(簡稿)

招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)

招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)

招標對于我們成本管理工作來說，具有舉足輕重的意義。相對于議標或直接委托，它不但能使我們的成本工作透明化，接受各界的監(jiān)督，更重要的是，它能為我們降低工程成本，帶給我們顯著的經(jīng)濟效益。所以，我們在各地產(chǎn)二級公司中大力推行工程招標。而招標結(jié)果的好壞，很大程度上取決于商務(wù)談判的成功與否。商務(wù)談判涉及傳統(tǒng)的和當代的許多學(xué)科知識，包括歷史學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、語義學(xué)，乃至控制論與系統(tǒng)論。而這些，往往是我們這些工科出身的人十分欠缺的。為提高我們的招標工作水平，響應(yīng)集團高層領(lǐng)導(dǎo)要求，有必要對各二級公司以往的商務(wù)談判工作做一個總結(jié)，以利各二級公司相互間取長補短。以下是根據(jù)深圳公司和北京公司提供的資料及筆者的一些想法綜合而成，供大家參考，同時希望大家批評指正。

一、談判基礎(chǔ)

1、優(yōu)化設(shè)計方案，明確招標內(nèi)容；

招標前，可由設(shè)計管理人員和成本管理人員分別對施工圖進行仔細檢查。設(shè)計人員著重查看原設(shè)計是否存在技術(shù)問題，而成本人員則著重關(guān)心其是否經(jīng)濟合理。對成本偏高的設(shè)計應(yīng)提出反饋意見給設(shè)計部門。成本人員應(yīng)與設(shè)計管理人員充分溝通，在發(fā)標前達成一致意見，統(tǒng)一各關(guān)鍵部位的技術(shù)要求，明確本次招標的內(nèi)容。對帶方案報價的工程，則應(yīng)在綜合評估各家方案后擇優(yōu)選擇相對最佳的方案，而后再深化設(shè)計，內(nèi)部再達成一致，在此基礎(chǔ)上方能編制統(tǒng)一的工程量清單。在方案設(shè)計、技術(shù)要求統(tǒng)一的前提下，報價分析才簡單明了，易于操作。

2、充分做好市場調(diào)查，選擇適當?shù)耐稑藛挝唬?/p>

目前建筑市場競爭日趨激烈，這對我們主動選擇投標單位是很有利的；而各建筑施工隊伍也良莠不齊，這就需要我們必需擦亮眼睛。除常規(guī)的考察報告內(nèi)容外，我想以下也是應(yīng)注意的一些著重點：

（1）各家投標單位的施工技術(shù)水平或材料設(shè)備性能應(yīng)基本位于一個檔次上，檔次相距過遠，就會實際上失去市場競爭的意義，但不一定要求是最好的。如多層住宅的主體招標，這種房屋的修建對施工技術(shù)水平要求是不高的，在滿足我們鑄造精品住宅的前提下，找一些施工資質(zhì)一般的單位來參與投標，也不失為節(jié)約成本的一種途徑。

（2）市場調(diào)查時，應(yīng)注重考察投標單位與各材料供應(yīng)商的關(guān)系，從材料供應(yīng)商那里能得到多少優(yōu)惠，所購材料設(shè)備性能怎么樣？這是我們十分關(guān)心的。

（3）此外，初步擬定待訪單位名單時，需要我們把目光放寬一點，這也是應(yīng)特別注意的一點。如果僅僅停留在曾經(jīng)合作過或者熟悉的某些單位上，而不去多走訪，多打聽新的單位，說不定就會錯過對我們工作更有利的合作伙伴，那對我們同樣也是一種損失。

招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)

（4）對投標單位前一段時間的投標情況進行了解。當然，要了解的內(nèi)容決不僅僅是價格，還需要對投標項目的概況有一個大致的認識，這可能需要我們對投標單位及其歷建工程進行實地考查，必要時還要征詢使用者的意見，以便更全面的了解投標單位。了解了各家單位在其它的工程項目上的投標情況，在商務(wù)談判時就可以做到知己知彼，掌握主動。

3、調(diào)查市場造價水平，分解成本目標，確定招標控制目標；

明確了招標內(nèi)容后，那么我們想要建造的工程，想要購買的材料設(shè)備，它目前的市場最低價是多少？回答這個問題是不是一定要等到定標后呢？當然不是。我們不能僅僅依賴投標價，認為最低投標價就是市場最低價；也不能過分依賴過去的經(jīng)驗，市場是在不斷變化的。如果我們對該項工程或材料設(shè)備的目前市場情況不太熟悉，是有必要對去做市場調(diào)查的，通過調(diào)查我們就能做到心中有數(shù)，商務(wù)談判也有了明晰的侃價目標。調(diào)查可采取靈活多樣的方式，如假扮客戶直接電話咨詢該公司（但不要暴露身份）、網(wǎng)上調(diào)查、向朋友打聽等，在此不再敷述。

成本目標是我們在工程的方案階段確定的對某一費用項目的限額成本。對某些招標來說，成本目標包括的工程內(nèi)容就是招標的全部內(nèi)容，但很多情況下某一個招標會包括了好幾個成本科目，而且招標的目標值可能又并不是這幾個科目的目標值之和。在確定了招標內(nèi)容后，需要我們對成本目標進行分解組合，得到本次招標的成本目標。但此時的成本目標只是項目在方案階段的估算，是很粗糙的。有了明確的施工圖之后，我們應(yīng)做施工圖預(yù)算并結(jié)合市場狀況確定本次招標的控制目標。因為結(jié)合了市場狀況，所以招標控制目標就有一定的靈活性。在設(shè)定招標控制目標時應(yīng)把握度的問題：不要太低，也不要太高，要適中。太低了難以實現(xiàn)，太高了對招標工作又沒有約束力，失去目標的意義。

4、對投標單位初步詢價，為談判提供數(shù)據(jù)支持；

如果說進行市場造價水平調(diào)查后，我們對招標結(jié)果還沒有相當確切的把握，那么就很有必要進行初步詢價。投標單位的初步報價能為我們提供大量的數(shù)據(jù)支持。即使是在招標時間很緊急的情況下，這一步也是不能輕易省的。詢價最好使用電子表格，這樣方便我們直觀快捷做出報價分析。對各家報價中超出平均價的部分、非合理性偏低的單價、與我們前階段了解到的市場價差異較大的部分，都應(yīng)做好記錄，這些是我們下一步商務(wù)談判的重點。當然，這些工作只能在我們內(nèi)部知道，是不能傳知于其他投標者的。超出平均價部分，是很有可能需要通過談判來降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投標單位沒完全理解我們的招標內(nèi)容所致，也可能是投標單位的一時疏忽，為避免日后工作中的扯皮，我們也有必要及時提醒投標者注意。

二、談判策略

1、一般常識

（1）談判應(yīng)持的態(tài)度：我們需要有一個清楚的認識，通過談判是想達到雙贏的目的，不是把對

招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)

方當成敵人。所以談判應(yīng)在友好的氣氛下進行；我們對話的語氣應(yīng)盡量平緩，而不是咄咄逼人；過分的強硬態(tài)度，會使談判產(chǎn)生沉悶的氣氛；也千萬不要攻擊對方，這樣會很難讓對方做出讓步。（2）談判的時機：按發(fā)生時間的先后順序，可分為事前、事中、事后談判。事前談判發(fā)生在發(fā)標前，是對招標對象的初步詢價，對方一般也會就設(shè)計方案提出意見，該階段我們的工作重點是多了解對方的意見，多做經(jīng)濟技術(shù)分析；事中談判發(fā)生在發(fā)標后、回標前，明確了招標內(nèi)容后主要針對工程或材料造價的談判，這時我們需特別講究談判的策略，本文所指的談判主要也是指該階段的談判；事后談判發(fā)生在定標后，從《招投標管理條例》來講，此時中標價已不能再談，雙方主要會針對合同條款，約定后續(xù)增加工程或材料設(shè)備價格、工期、保修、付款，簽訂補充協(xié)議等等。

（3）談判的場所：最好選在本公司，對投標單位，陌生的環(huán)境會產(chǎn)生一種無形的壓力；而對于我們，熟悉的環(huán)境則有利于掌握主動。

（4）談判人員的組成：由設(shè)計經(jīng)理、成本經(jīng)理、設(shè)計管理人員、負責(zé)招標的成本人員組成，重大工程或重要材料設(shè)備采購邀請公司及集團領(lǐng)導(dǎo)參加。

（5）談判人員的數(shù)量：超過投標單位，即使參與談判的人員一言不發(fā)，但對于投標單位而言，仍可起到威懾作用。當然，也不宜過多，以超出2-3人為宜。

（6）主要參與談判的角色：是領(lǐng)導(dǎo)。因為領(lǐng)導(dǎo)的談判經(jīng)驗、說話份量都會明顯超過下屬。（7）談判的重點對象：響應(yīng)招標要求，報價最低的投標單位。

（8）談判的主要思路：談判時，雙方當然會主要就價格展開。其實我們知道材料價格或工程價格是和很多的東西關(guān)聯(lián)的，所以，商務(wù)談判時我們應(yīng)有如下明晰的思路：

1、如果對方堅持價格不能再降，你要指出對方材料設(shè)備品質(zhì)的缺陷或者他們歷建工程的質(zhì)量問題；

2、如果對方堅持品質(zhì)很好，你要說明他們的售后服務(wù)一般；

3、如果對方堅持售后服務(wù)也不錯，你要提出以這樣的價格需要附帶一些條件，如延長保修期、送貨上門、分期付款、免費培訓(xùn)等等。

2、主要策略

談判是一個復(fù)雜的曲折過程，因此所用策略也是不拘一格。按照國際慣例來講，在談判中應(yīng)主張光明正大，但自古以來也有無奸不商的說法。在實際談判中，純粹的老實人的確很難遇到。所以我想，能以最低的造價促成交易，又讓對方不至于虧本的談判結(jié)果，都是可行的。下面介紹一些談判者常用的策略：（1）平分秋色

這是議價策略中最快速的辦法。舉個很簡單的例子。在談判剛開始時，我們先提出很低的價格，稍后又把價格稍微提高，然后說：“好吧！讓我們彼此各讓一步，這種價格上的差異讓我們平分秋色吧！”，其實我們知道這時對方對于這個要求是很難拒絕的，而事后卻常常會發(fā)現(xiàn)，他們自己讓步太大了。反之，別人向我們提出要平分秋色時，我們需要婉轉(zhuǎn)的說“不”。（2）吹毛求疵

在和對方討價還價時，我們可先進行再三挑剔，接著提出一系列問題和要求。這些問題可以是真

招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)

實的，也可以是夸張的。目的是想達到：①使對方把價格降低；②我們討價還價的余地大；③讓對方知道，我們不會輕易定標；④讓對方以最低價賣出時仍有安慰自己的借口。（3）長期合作

當然，這不過是個誘餌，并不是承諾。今后是否真的能再次合作那是很難說的，所以我們不妨說，如果合作愉快的話，我們會長期使用你們的產(chǎn)品之類的話。興許，對方就會做出讓步呢？（4）整數(shù)策略

大多數(shù)人都喜歡辦事簡便，所以，人們往往根據(jù)自己的經(jīng)驗解決事情。在商務(wù)談判中也是如此。尤其是在議價中，許多談判者都會說：“湊個整數(shù)，干脆利落?！碑斎唬@是談判進行得快完了時才能用的，我們也不會往高處湊。（5）超過目標

你可以告訴對方，由于種種原因，盡管我們作了很大的努力，但對于這樣的報價，我們也將面臨著超出成本目標，而我們公司的成本目標管理是相當嚴格的。當然，這有可能是真的，也可能是假的。只要我們拿出的價格與對方差距不太大，由于市場競爭激烈，對方會很希望能接下該項工程，一般都會就此做出讓步。（6）出其不意

談判陷入僵持狀態(tài)時，不妨借助一下別人打來的電話，本來電話可以是別的事情，但投標商聽到的電話的內(nèi)容卻是關(guān)于有性能更好或者價格更低的產(chǎn)品的，然后我們再把這個消息確定地告訴談判對方，這個突如其來的打擊可能會促使對方做出讓步，委曲求全。（7）展示形象

在商務(wù)談判過程中，我們可充分展示我司全國性上市品牌地產(chǎn)商的形象，經(jīng)濟實力、商業(yè)信譽、管理制度、員工素質(zhì)等都是一流的；讓他們深信和本公司成功的合作，可以提高他們的知名度，從而提高市場占有率，進而給予我們一定的優(yōu)惠。（8）幫助對方

幫助對方其實也幫了自己。從市場調(diào)查、初步詢價中，我們可以了解到我們談判的重點對象他們依然存在一些弱點報價環(huán)節(jié)，人無完人嘛。我們可以對其中的薄弱報價做進一步分析，利用我們手中已有的關(guān)系、資料、設(shè)備，去幫助他們降低生產(chǎn)成本。說不定，對方還可因此而給予我們額外的優(yōu)惠。

三、案例分析（由于涉及公司機密，此處從略）

第二篇：招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)(簡稿)

招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)

招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)

招標對于我們成本管理工作來說，具有舉足輕重的意義。相對于議標或直接委托，它不但能使我們的成本工作透明化，接受各界的監(jiān)督，更重要的是，它能為我們降低工程成本，帶給我們顯著的經(jīng)濟效益。所以，我們在各地產(chǎn)二級公司中大力推行工程招標。而招標結(jié)果的好壞，很大程度上取決于商務(wù)談判的成功與否。商務(wù)談判涉及傳統(tǒng)的和當代的許多學(xué)科知識，包括歷史學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、語義學(xué)，乃至控制論與系統(tǒng)論。而這些，往往是我們這些工科出身的人十分欠缺的。為提高我們的招標工作水平，響應(yīng)集團高層領(lǐng)導(dǎo)要求，有必要對各二級公司以往的商務(wù)談判工作做一個總結(jié)，以利各二級公司相互間取長補短。以下是根據(jù)深圳公司和北京公司提供的資料及筆者的一些想法綜合而成，供大家參考，同時希望大家批評指正。

一、談判基礎(chǔ)

1、優(yōu)化設(shè)計方案，明確招標內(nèi)容；

招標前，可由設(shè)計管理人員和成本管理人員分別對施工圖進行仔細檢查。設(shè)計人員著重查看原設(shè)計是否存在技術(shù)問題，而成本人員則著重關(guān)心其是否經(jīng)濟合理。對成本偏高的設(shè)計應(yīng)提出反饋意見給設(shè)計部門。成本人員應(yīng)與設(shè)計管理人員充分溝通，在發(fā)標前達成一致意見，統(tǒng)一各關(guān)鍵部位的技術(shù)要求，明確本次招標的內(nèi)容。對帶方案報價的工程，則應(yīng)在綜合評估各家方案后擇優(yōu)選擇相對最佳的方案，而后再深化設(shè)計，內(nèi)部再達成一致，在此基礎(chǔ)上方能編制統(tǒng)一的工程量清單。在方案設(shè)計、技術(shù)要求統(tǒng)一的前提下，報價分析才簡單明了，易于操作。

2、充分做好市場調(diào)查，選擇適當?shù)耐稑藛挝唬?/p>

目前建筑市場競爭日趨激烈，這對我們主動選擇投標單位是很有利的；而各建筑施工隊伍也良莠不齊，這就需要我們必需擦亮眼睛。除常規(guī)的考察報告內(nèi)容外，我想以下也是應(yīng)注意的一些著重點：

（1）各家投標單位的施工技術(shù)水平或材料設(shè)備性能應(yīng)基本位于一個檔次上，檔次相距過遠，就會實際上失去市場競爭的意義，但不一定要求是最好的。如多層住宅的主體招標，這種房屋的修建對施工技術(shù)水平要求是不高的，在滿足我們鑄造精品住宅的前提下，找一些施工資質(zhì)一般的單位來參與投標，也不失為節(jié)約成本的一種途徑。

（2）市場調(diào)查時，應(yīng)注重考察投標單位與各材料供應(yīng)商的關(guān)系，從材料供應(yīng)商那里能得到多少優(yōu)惠，所購材料設(shè)備性能怎么樣？這是我們十分關(guān)心的。

（3）此外，初步擬定待訪單位名單時，需要我們把目光放寬一點，這也是應(yīng)特別注意的一點。如果僅僅停留在曾經(jīng)合作過或者熟悉的某些單位上，而不去多走訪，多打聽新的單位，說不定就會錯過對我們工作更有利的合作伙伴，那對我們同樣也是一種損失。

（4）對投標單位前一段時間的投標情況進行了解。當然，要了解的內(nèi)容決不僅僅是價格，還需要對投標項目的概況有一個大致的認識，這可能需要我們對投標單位及其歷建工程進行實地考查，必要時還要征詢使用者的意見，以便更全面的了解投標單位。了解了各家單位在其它的工程項目上的投標情況，在商務(wù)談判時就可以做到知己知彼，掌握主動。

3、調(diào)查市場造價水平，分解成本目標，確定招標控制目標；

明確了招標內(nèi)容后，那么我們想要建造的工程，想要購買的材料設(shè)備，它目前的市場最低價是多少？回答這個問題是不是一定要等到定標后呢？當然不是。我們不能僅僅依賴投標價，認為最低投標價就是市場最低價；也不能過分依賴過去的經(jīng)驗，市場是在不斷變化的。如果我們對該項工程或材料設(shè)備的目前市場情況不太熟悉，是有必要對去做市場調(diào)查的，通過調(diào)查我們就能做到心中有數(shù)，商務(wù)談判也有了明晰的侃價目標。調(diào)查可采取靈活多樣的方式，如假扮客戶直接電話咨詢該公司（但不要暴露身份）、網(wǎng)上調(diào)查、向朋友打聽等，在此不再敷述。

成本目標是我們在工程的方案階段確定的對某一費用項目的限額成本。對某些招標來說，成本目標包括的工程內(nèi)容就是招標的全部內(nèi)容，但很多情況下某一個招標會包括了好幾個成本科目，而且招標的目標值可能又并不是這幾個科目的目標值之和。在確定了招標內(nèi)容后，需要我們對成本目標進行分解組合，得到本次招標的成本目標。但此時的成本目標只是項目在方案階段的估算，是很粗糙的。有了明確的施工圖之后，我們應(yīng)做施工圖預(yù)算并結(jié)合市場狀況確定本次招標的控制目標。因為結(jié)合了市場狀況，所以招標控制目標就有一定的靈活性。在設(shè)定招標控制目標時應(yīng)把握度的問題：不要太低，也不要太高，要適中。太低了難以實現(xiàn)，太高了對招標工作又沒有約束力，失去目標的意義。

4、對投標單位初步詢價，為談判提供數(shù)據(jù)支持；

如果說進行市場造價水平調(diào)查后，我們對招標結(jié)果還沒有相當確切的把握，那么就很有必要進行初步詢價。投標單位的初步報價能為我們提供大量的數(shù)據(jù)支持。即使是在招標時間很緊急的情況下，這一步也是不能輕易省的。詢價最好使用電子表格，這樣方便我們直觀快捷做出報價分析。對各家報價中超出平均價的部分、非合理性偏低的單價、與我們前階段了解到的市場價差異較大的部分，都應(yīng)做好記錄，這些是我們下一步商務(wù)談判的重點。當然，這些工作只能在我們內(nèi)部知道，是不能傳知于其他投標者的。超出平均價部分，是很有可能需要通過談判來降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投標單位沒完全理解我們的招標內(nèi)容所致，也可能是投標單位的一時疏忽，為避免日后工作中的扯皮，我們也有必要及時提醒投標者注意。

二、談判策略

1、一般常識

（1）談判應(yīng)持的態(tài)度：我們需要有一個清楚的認識，通過談判是想達到雙贏的目的，不是把對

方當成敵人。所以談判應(yīng)在友好的氣氛下進行；我們對話的語氣應(yīng)盡量平緩，而不是咄咄逼人；過分的強硬態(tài)度，會使談判產(chǎn)生沉悶的氣氛；也千萬不要攻擊對方，這樣會很難讓對方做出讓步。

（2）談判的時機：按發(fā)生時間的先后順序，可分為事前、事中、事后談判。事前談判發(fā)生在發(fā)標前，是對招標對象的初步詢價，對方一般也會就設(shè)計方案提出意見，該階段我們的工作重點是多了解對方的意見，多做經(jīng)濟技術(shù)分析；事中談判發(fā)生在發(fā)標后、回標前，明確了招標內(nèi)容后主要針對工程或材料造價的談判，這時我們需特別講究談判的策略，本文所指的談判主要也是指該階段的談判；事后談判發(fā)生在定標后，從《招投標管理條例》來講，此時中標價已不能再談，雙方主要會針對合同條款，約定后續(xù)增加工程或材料設(shè)備價格、工期、保修、付款，簽訂補充協(xié)議等等。

（3）談判的場所：最好選在本公司，對投標單位，陌生的環(huán)境會產(chǎn)生一種無形的壓力；而對于我們，熟悉的環(huán)境則有利于掌握主動。

（4）談判人員的組成：由設(shè)計經(jīng)理、成本經(jīng)理、設(shè)計管理人員、負責(zé)招標的成本人員組成，重大工程或重要材料設(shè)備采購邀請公司及集團領(lǐng)導(dǎo)參加。

（5）談判人員的數(shù)量：超過投標單位，即使參與談判的人員一言不發(fā)，但對于投標單位而言，仍可起到威懾作用。當然，也不宜過多，以超出2-3人為宜。

（6）主要參與談判的角色：是領(lǐng)導(dǎo)。因為領(lǐng)導(dǎo)的談判經(jīng)驗、說話份量都會明顯超過下屬。

（7）談判的重點對象：響應(yīng)招標要求，報價最低的投標單位。

（8）談判的主要思路：談判時，雙方當然會主要就價格展開。其實我們知道材料價格或工程價格是和很多的東西關(guān)聯(lián)的，所以，商務(wù)談判時我們應(yīng)有如下明晰的思路：

1、如果對方堅持價格不能再降，你要指出對方材料設(shè)備品質(zhì)的缺陷或者他們歷建工程的質(zhì)量問題；

2、如果對方堅持品質(zhì)很好，你要說明他們的售后服務(wù)一般；

3、如果對方堅持售后服務(wù)也不錯，你要提出以這樣的價格需要附帶一些條件，如延長保修期、送貨上門、分期付款、免費培訓(xùn)等等。

2、主要策略

談判是一個復(fù)雜的曲折過程，因此所用策略也是不拘一格。按照國際慣例來講，在談判中應(yīng)主張光明正大，但自古以來也有無奸不商的說法。在實際談判中，純粹的老實人的確很難遇到。所以我想，能以最低的造價促成交易，又讓對方不至于虧本的談判結(jié)果，都是可行的。下面介紹一些談判者常用的策略：

（1）平分秋色

這是議價策略中最快速的辦法。舉個很簡單的例子。在談判剛開始時，我們先提出很低的價格，稍后又把價格稍微提高，然后說：“好吧！讓我們彼此各讓一步，這種價格上的差異讓我們平分秋色吧！”，其實我們知道這時對方對于這個要求是很難拒絕的，而事后卻常常會發(fā)現(xiàn)，他們自己讓步太大了。反之，別人向我們提出要平分秋色時，我們需要婉轉(zhuǎn)的說“不”。

（2）吹毛求疵

在和對方討價還價時，我們可先進行再三挑剔，接著提出一系列問題和要求。這些問題可以是真

實的，也可以是夸張的。目的是想達到：①使對方把價格降低；②我們討價還價的余地大；③讓對方知道，我們不會輕易定標；④讓對方以最低價賣出時仍有安慰自己的借口。

（3）長期合作

當然，這不過是個誘餌，并不是承諾。今后是否真的能再次合作那是很難說的，所以我們不妨說，如果合作愉快的話，我們會長期使用你們的產(chǎn)品之類的話。興許，對方就會做出讓步呢？

（4）整數(shù)策略

大多數(shù)人都喜歡辦事簡便，所以，人們往往根據(jù)自己的經(jīng)驗解決事情。在商務(wù)談判中也是如此。尤其是在議價中，許多談判者都會說：“湊個整數(shù)，干脆利落。”當然，這是談判進行得快完了時才能用的，我們也不會往高處湊。

（5）超過目標

你可以告訴對方，由于種種原因，盡管我們作了很大的努力，但對于這樣的報價，我們也將面臨著超出成本目標，而我們公司的成本目標管理是相當嚴格的。當然，這有可能是真的，也可能是假的。只要我們拿出的價格與對方差距不太大，由于市場競爭激烈，對方會很希望能接下該項工程，一般都會就此做出讓步。

（6）出其不意

談判陷入僵持狀態(tài)時，不妨借助一下別人打來的電話，本來電話可以是別的事情，但投標商聽到的電話的內(nèi)容卻是關(guān)于有性能更好或者價格更低的產(chǎn)品的，然后我們再把這個消息確定地告訴談判對方，這個突如其來的打擊可能會促使對方做出讓步，委曲求全。

（7）展示形象

在商務(wù)談判過程中，我們可充分展示我司全國性上市品牌地產(chǎn)商的形象，經(jīng)濟實力、商業(yè)信譽、管理制度、員工素質(zhì)等都是一流的；讓他們深信和本公司成功的合作，可以提高他們的知名度，從而提高市場占有率，進而給予我們一定的優(yōu)惠。

（8）幫助對方

幫助對方其實也幫了自己。從市場調(diào)查、初步詢價中，我們可以了解到我們談判的重點對象他們依然存在一些弱點報價環(huán)節(jié)，人無完人嘛。我們可以對其中的薄弱報價做進一步分析，利用我們手中已有的關(guān)系、資料、設(shè)備，去幫助他們降低生產(chǎn)成本。說不定，對方還可因此而給予我們額外的優(yōu)惠。

三、案例分析（由于涉及公司機密，此處從略）

第三篇：公 司 簡 介 用于招標發(fā)言

公 司 簡 介

中山市杰和興電子有限公司成立于1988年，位于廣東省中山市坦洲鎮(zhèn)第一工業(yè)區(qū)，是香港杰士美集團的全資子公司。杰士美集團是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、制造有線電視器材、衛(wèi)星通信設(shè)備、安防監(jiān)控設(shè)備的大型國際化集團公司，在有線電視行業(yè)內(nèi)已有近三十年的研發(fā)制造經(jīng)驗,產(chǎn)品暢售世界各地，得到廣大客戶的一致好評。

杰和興公司專注于中國有線電視器材的研發(fā)與生產(chǎn)制造,堅信“品質(zhì)源于專業(yè)”的理念，以求為中國有線電視行業(yè)提供世界一流的產(chǎn)品及服務(wù)。公司目前的主要的產(chǎn)品有光傳輸平臺、光工作站、光發(fā)射及光接收設(shè)備、各種放大器、供電器、全系列分支分配器、用戶終端及75Ω同軸電纜。

杰和興公司從創(chuàng)立開始即將“客戶滿意就是我們的成功！”為企業(yè)生存和發(fā)展的第一要素，也是集團公司7500名員工不變的理念。公司對所有產(chǎn)品的生產(chǎn)管理嚴格按照ISO-9001/2000版的標準體系進行質(zhì)量控制；檢測均使用具有世界領(lǐng)先水平的美國HP儀器。目前公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品已獲有中國國家強制性產(chǎn)品認證CCC證書、國家廣電總局入網(wǎng)證書、美國UL認證證書、FCC認證證書、歐共體要求的CE標志及德國郵電局頒發(fā)的BZT證書。

杰和興公司竭盡全力，凡事追根究底，實事求是，掌握現(xiàn)在，創(chuàng)造未來，追求完美回饋社會。

第四篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號：129114043

班級：國貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團隊人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................6 談判目標.................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運動服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高?；A(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準的試行招收高水平運動員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進入繼985、211工程后國家第三次重點高校建設(shè)工程行列，同時是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計劃”。我校擁有2個一級博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級博士點6個（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級碩士點12個，二級碩士點59個。安工大的本科專業(yè)共有67個（新增

“機械工程，視覺傳達設(shè)計，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)校現(xiàn)有2個校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻資料200萬冊、本地數(shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)校現(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計算機科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個教學(xué)單位以及一個獨立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動中國體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機構(gòu)——

世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運動會贊助談判

三、談判團隊人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點：學(xué)校會議中心208會議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進行談判

5、達

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對目標群體進行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會影響我校的運動會如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優(yōu)勢：

1、李寧作為中國體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實力強。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權(quán)。對方劣勢: 李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達成協(xié)議，為了自身的名譽，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。

五、談判目標

最高目標：60000元 目標條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標：50000元 目標條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。談判目標：40000元 目標條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

六、具體策略

談判過程中所運用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報。

2、價格談判策略

采取高報價原則，在進行談判的過程中，如果對方?jīng)]有進行明確的表示，我方首先需要報出50000元的期望的贊助金額，然后對其進行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對方做出反應(yīng)進行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時機

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強硬，我方可以在適當?shù)臅r候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對方的態(tài)度同時語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢。應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

5.對方不同意以現(xiàn)在我方得報價合作，要求降低價格。應(yīng)對方案：列舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對方的要點，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機會進行合作，作為東道主一方，在對方離開時需起身送對方。

第五篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時空條件下通過協(xié)商對話達成交易的行為和過程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時間

?4.地點

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的的?◎商務(wù)談判以價值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性

?◎國際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國際間的經(jīng)濟利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點，包括：

?（1）談判目標

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評價

?4.組織談判隊伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協(xié)議的內(nèi)容再詳細地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準備工作；

?對談判中的經(jīng)驗與失誤進行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書工作

（一）商務(wù)談判中秘書角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書角色意識

一是輔助意識，二是創(chuàng)造意識

?2.商務(wù)談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

?1.商務(wù)談判準備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經(jīng)營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計劃

?◎確定談判主題和目標

?◎設(shè)計談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時間

?◎確定談判地點

?3.參與設(shè)計談判方案

?（1）精心設(shè)計談判方案

?（2）嚴格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過程階段的工作

?（1）做好會務(wù)工作

?一是將確定下來的談判名單、時間、地點及時通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準備妥當，按照談判雙方所需的分數(shù)打印裝訂成冊，及時發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進行整理和存檔 ?（2）上報整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財務(wù)項目的報銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現(xiàn)在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務(wù)談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

商務(wù)談判

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

商務(wù)談判

事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。

商務(wù)談判

所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。