第一篇：談判技巧心得

談判技巧培訓(xùn)心得體會

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機(jī)會。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎(chǔ)，在談判中會遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的。可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇二：談判技巧學(xué)習(xí)心得

談判技巧學(xué)習(xí)心得

談判在生活中的應(yīng)用無處不在，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。鑒于我司一般是商業(yè)談判，以下內(nèi)容僅針對商業(yè)談判而論。

在談判的過程中有以下幾點(diǎn)需要重點(diǎn)把握： 1.建立良好的談判氣氛。

談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業(yè)務(wù)性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續(xù)鞏固發(fā)展已經(jīng)建立起來的談判氣氛，還決定著后續(xù)談判能否順利進(jìn)行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。2.開場陳述的內(nèi)容

①我方對問題的理解，即認(rèn)為這次會談應(yīng)涉及的問題；

②我方的利益，即希望通過洽談所取得的利益；

③我方的首要利益，即闡明哪些方面對我方來說是至關(guān)重要的；

④我方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，我方可以采取何種方式為雙方獲得共同利益做出貢獻(xiàn)； ⑤我方的立場，包括雙方以前合作的結(jié)果，己方在對方所享有的信譽(yù)，今后雙方合作可能出現(xiàn)的機(jī)會和障礙。3.談判過程的實際意義 通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協(xié)調(diào)一致，包括對談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵御壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復(fù)雜內(nèi)容，從而決定談判的速決、拖延或是破裂。因此，這一階段把握如何，對能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，取得談判的成功，起著決定性的作用。4.談判結(jié)束注意事項

整個洽談的結(jié)束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達(dá)成協(xié)議而成交。當(dāng)談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結(jié)束時，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)對方主談宣布其最后立場和觀點(diǎn)后，我方主談人應(yīng)設(shè)身處地為對方分析其立場的利弊。并言辭友好、態(tài)度誠懇，使對方感到我方的誠意。盡管對方態(tài)度堅決，但如果對方十分謹(jǐn)慎的話會進(jìn)一步考慮的。當(dāng)談判成交時，雙方應(yīng)及時握手以結(jié)束談判。但在握手時，主談人應(yīng)對所有的達(dá)成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為最后的簽約作好準(zhǔn)備。這時可以講：很高興雙方達(dá)成協(xié)議，使艱苦的洽談得以結(jié)束。讓我們雙方清理一下已達(dá)成的協(xié)議，以便形成文字。若有遺漏允許補(bǔ)充，我們很高興與貴方達(dá)成協(xié)議，我們將向上級匯報我們的洽談結(jié)果，若有什么問題再商量，請貴方原諒。這樣講既能留有余地，又不失禮節(jié)。

對于我們pmc部門的同事而言，商業(yè)談判主要涉及兩種類型

一.價格談判。所謂價格談判，是指各方都把達(dá)成一項各方都能接受的價格協(xié)議作為整個談判的核心問題進(jìn)行磋商。

開局原則：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。

你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個：

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如

果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。保險的做法是按正常小偏高報價。

中局原則：保持優(yōu)勢。當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：羸得忠誠。步步為營(nibbling)是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以安排多配兩套鈕模送給您！”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

價格談判中的注意事項：

1.顧客詢問價格≠顧客在進(jìn)行價格談判 2.了解顧客的采購背景（以前在哪里做，做什么牌子，市場定位，一般訂單量）。3.看誠意，價格不要一次見底，有所保留。4.原材料選用、優(yōu)質(zhì)配套供應(yīng)商收費(fèi)及對品質(zhì)的保證都是形成高價位的重要因素。5.工藝復(fù)雜程度及產(chǎn)量對價格亦有明顯影響。6運(yùn)費(fèi)及稅金，不可忽視。7.談判的最終價格較低時，雖然心中已有結(jié)果，但嘴上不忘推委：價格太低了，還有待向上級請示確認(rèn)。

二，急單交貨期的談判 1.對內(nèi)談判

（1）立場：耀升團(tuán)隊內(nèi)部集體的重要的經(jīng)營活動，應(yīng)該同心同德，共同努力籌

謀。（溝通過程中少用“我們的”“你們的”分界名詞）

（2）最后期限的死期，盡量還要保留底牌。

（3）不要一開始就死逼或經(jīng)常性死逼，逼多就變成反作用。（4）要了解工藝及產(chǎn)能，防止被忽悠。

（5）能分辨甚至是確認(rèn)，各環(huán)節(jié)確實是盡了最大能力在趕貨。2.對外談判

（1）所有產(chǎn)品都是下單生產(chǎn)，需要了解每種產(chǎn)品的一般生產(chǎn)周期。(2)熟悉產(chǎn)品工藝流程及各流程所必需的時間，通過與客戶溝通，希望能得到客

戶的理解與接受。

(3)請客人給出真實的上線期限，并了解上線后每天預(yù)用數(shù)量。(4)大批量分批交貨時，密切關(guān)注客戶每天上線情況及用鈕情況，再反觀我司的每天產(chǎn)量，及時做好廠內(nèi)產(chǎn)量調(diào)節(jié)。(5)不定期提醒客戶落單，盡量爭取給多點(diǎn)時間給內(nèi)部生產(chǎn)，并預(yù)防客戶走單。(6)無可奈何時，請客人在其司作內(nèi)部用鈕時間的溝通，甚至動用所有有可能給予我們延長時限的人或事。

總之，在這次談判技巧的學(xué)習(xí)過程中，我學(xué)會了談判的基本概念、分類以及談判的重點(diǎn)，和pmc部門常用到的價格談判、急單交貨期談判在實際應(yīng)用中的注意事項，但這只是理論知識，需要我們在實際工作中不斷向同事領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)并總結(jié)出適合自己的一套方法來，以上是我的一點(diǎn)心得體會，請領(lǐng)導(dǎo)斧正，謝謝！篇三：溝通技巧培訓(xùn)心得

溝通技巧培訓(xùn)心得

前幾天有幸能參加部門安排的溝通技巧培訓(xùn)課程，通過這次的培訓(xùn)讓我從中領(lǐng)悟到在我們的日常工作中，對上級領(lǐng)導(dǎo)、對同事、對其它部門的工作人員的溝通重要性。它有利于我們建立良好合作的關(guān)系，有利于大家工作的開展。

無論在生活中，還是在工作中，溝通無所不在。無論你從事的是何種職業(yè)，你都需要與人打交道，需要與各式各樣的人去溝通，這需要用你的外表，你的舉止，你的語言來打動對方或營造一種氛圍。而我們樓宇交收部是與多個部門有著業(yè)務(wù)往來的部門，在工作期間的種種工作的處理，都直接影響到樓宇是否能順利給業(yè)主，影響到部門的形象和個人的素質(zhì)。因此我們需要在日常的工作善于與別人溝通，注意自己的溝通方式，注意場合和自己的場合，在溝通中決不能喧賓奪主，更不能居高臨下，尤其是在我們面對業(yè)主時，更需要注重語氣及禮儀。業(yè)主至上，更需要尊重，尊重仍是禮儀之本，也是待人接物之道的根基之所在，與業(yè)主建立良好溝通的關(guān)系，有利于我們?nèi)蘸蠊ぷ鞯捻樌瓿?。因此我們要以最好的服?wù)態(tài)度服務(wù)業(yè)主，讓他們真正的感受到“。”

在這個團(tuán)隊里，要進(jìn)行有效的溝通，就必須明確目標(biāo)。對于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)來說，目標(biāo)管理是進(jìn)行有效溝通的一種解決方法，在目標(biāo)管理中，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)和成員共同討論目標(biāo)，計劃，存在的問題和解決的方案。由于整個團(tuán)隊都著眼于共同的目標(biāo)，有了共同的溝通基礎(chǔ)，彼此就能夠更加了解對方，有時即使上級領(lǐng)導(dǎo)不能接受你的建議，他也能理解其觀點(diǎn)，同時上級對下屬有了進(jìn)一步的了解，溝通的結(jié)果也自然得以改善。

溝通帶來理解，理解帶來合作。如果不能很好地溝通，就無法理解對方的意圖，而不理解對方的意圖，就不可能進(jìn)行有效的合作。這對于每一個人來說，都尤為重要。一個溝通良好的企業(yè)可以使所有員工真實地感受到溝通的快樂和績效。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競爭力。而我們樓宇交收部面對的眾多業(yè)主和各部門，更需要建立良好溝通關(guān)系，這樣才有利于部門同事之間、部門之間互相合作，互相理解，有利于工作的順利開展和完成。

溝通更要把握好溝通的時間，在溝通對象正處于休息時間或工作煩忙的時候，你要求他與你商量下一個議程的事情，顯然是不合時宜的，所以要想很好地達(dá)到溝通效 果，必須掌握好溝通的時間，把握好溝通的火候。

溝通是雙方的事情，如果任何一方積極主動，而另一方消極應(yīng)對，那么溝通也是不會成功的。試想故事中的墨子和耕柱，他們忽視溝通的雙向性，結(jié)果會怎樣呢？在耕柱主動找墨子溝通的時候，墨子要么推諉很忙沒有時間溝通，要么不積極地配合耕柱的溝通，結(jié)果耕柱就會恨上加恨，雙方不歡而散，甚至最終出走。如果故事中的墨子在耕柱沒有來找自己溝通的情況下，主動與耕柱溝通，然而耕柱卻不積極配合，也不說出自己心中真實的想法，結(jié)果會怎樣呢？雙方并沒有消除誤會，甚至可能使誤會加深，最終分道揚(yáng)鑣。所以，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，一定不要忽視溝通的三向性。作為管理者，應(yīng)該要有主動與部屬溝通的胸懷；作為部屬也應(yīng)該積極與管理者溝通，說出自己心中的想法。作為同事也應(yīng)該大家相互溝通，相互理解，相互合作。只有大家都真誠地溝通，雙方密切配合，那么我們的企業(yè)才可能發(fā)展得更好更快！溝通是每個人都要面臨的問題，也要被當(dāng)作每個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的課程，應(yīng)該把提高自己的溝通技能提升到戰(zhàn)略高度——從團(tuán)隊協(xié)作的角度來對待溝通。唯有如此，才能真正打造一個溝通良好、理解互信、高效運(yùn)作的團(tuán)隊。篇四：商務(wù)談判技巧課總結(jié)

商務(wù)談判技巧課總結(jié) 在還沒有上過商務(wù)談判技巧這門課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒有去認(rèn)真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。以前的時候，我沒覺得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒什么興趣的。其實商務(wù)談判很有學(xué)問！就好比老師上課的時候講的那個強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實有一個很復(fù)雜的分析過程。說白了，就是一個分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

第一組：

這組雙方是一個公司和一個培訓(xùn)公司，雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判，最終達(dá)成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過談判的時候感覺不是很正式。

第二組：

這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡練的語言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。

小品展示部分：

第一組： 這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏?。通過他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

第二組：

這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權(quán)，通過談判，最后終于成功找到一個解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。第三組： 本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。

第四組：

第五組：

這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。

第六組：

這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個模擬談判。

我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進(jìn)行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們采取適當(dāng)抬高價格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。

經(jīng)過這個模擬談判，我也有一些心得體會。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會停止，我以后將繼續(xù)在實踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實踐。篇五：學(xué)習(xí)溝通技巧課程的心得體會

學(xué)習(xí)溝通技巧課程的心得體會

一個學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。

課程開始的第一天，老師告訴我們一個人成功的因素：75%靠溝通，25%才靠后天和能力。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，任何情侶、夫妻、家庭、親屬、鄰里之間以及商業(yè)、社交、公務(wù)、管理活動都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道（亦稱媒介或通道）將信息發(fā)送給既定對象（接受者），并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。

溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當(dāng)面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通，會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通，甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團(tuán)隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。其實溝通的方式有很多種，別人都喜歡聽你對他說關(guān)心的話，贊美的話，感謝的話，認(rèn)同的話，或是給他信心的話，而不是硬碰硬的和他說話，硬碰硬的說話只能起到相反的效果。去年過年回家的時候我和同學(xué)去商場里買衣服，因為是過年買衣服，所以人很多，售貨員都忙不過來了，這時候一位阿姨匆匆忙忙的來到這邊對著售貨員大喊：“喂，小姐，我買東西，快點(diǎn)，快點(diǎn)過來啊你！”她見售貨員沒什么反應(yīng)，不耐煩了，就大聲的敲著柜臺喊：“售貨員，你耳朵聾啊？我說話你聽不見?。俊蔽覀冊谂赃叾枷胝f她兩句了，售貨員看了看這位火氣十足的阿姨，微笑著走了過來說：“對不起啊同志。我在給別的顧客挑選東西，讓您久等了，您看您要買什么？我給您挑個合適的?！蹦莻€阿姨愣了一下，臉上尷尬的露出一絲笑容：“對不起，我要買件襯衣，急著趕火車?！比绻?dāng)時售貨員和顧客針鋒相對，那肯定會發(fā)生爭吵，但這個售貨員善于控制自己的情緒，所以

避免的一場沖突。每個人都要學(xué)會駕馭自己的情緒，保持良好的自我狀態(tài)，這樣才會使你冷靜客觀的看待一件事或一個人，更好的與別人溝通，交流。也正是由于學(xué)習(xí)了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。

第二篇：關(guān)于《優(yōu)勢談判技巧》心得

談判對于我們每一個人都很重要，而想要獲得雙贏的收獲則要有一定的談判技巧和談判方式方法。

通過這本書我學(xué)習(xí)到了以下幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己的情況，了解對方的優(yōu)勢和劣勢，熟悉對方的行動籌碼，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與對方進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷對象類型是我們談判的一個基礎(chǔ)，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判時要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

書本的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里！

第三篇：銷售心得—談判技巧

銷售心得—談判技巧

第一招：銷售談判技巧－－沉默戰(zhàn)術(shù)

張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時候在 談判中有時也需要沉默是金，往往說話最少的一方會取得最多的收益。

任何談判都要注意實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不臵可否，而且還對你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎么辦？把低價報給他們？決不！當(dāng)他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當(dāng)然不會！他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。

你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說！

這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？

一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判?！本褪沁@么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個 問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進(jìn)一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：

我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險費(fèi)共計1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費(fèi)太多的時間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。第2招：銷售談判技巧－－價格讓步

價格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔(dān)心因價格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認(rèn)為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達(dá)成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應(yīng)的回報，你的價格一降到底，將主動權(quán)雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。

即使是經(jīng)驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓@句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。

2、5元 15元 25元 35元

每個人都不是天生的冒險者，當(dāng)遇到新鮮事物時總會謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時個人的性格會轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。

許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋谜_的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

40元 20元 15元 5元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力

提起魔術(shù)我們會首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡?。我們知道魔術(shù)并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力?？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。

我認(rèn)為談判有時也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機(jī)到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

在此時你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機(jī)，同時可以排除團(tuán)體購物的可能，因為你的駐店導(dǎo)購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對方卻只提前了一天，以對方的經(jīng)驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會掉進(jìn)對方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因為這是你的工作職責(zé)，但事前必須與對方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。

第四篇：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個機(jī)會。

通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入細(xì)致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點(diǎn)，時刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀?，實現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進(jìn)，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實際工作中，在和業(yè)主談判時，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

謝謝！

第五篇：采購談判技巧培訓(xùn)心得

《采購商務(wù)談判一》和《采購商務(wù)談判二》學(xué)習(xí)心得 今天學(xué)習(xí)了《采購商務(wù)談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購并不是說你來麥，我來買之間這么簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報運(yùn)用等方面。

在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧： 一 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

二 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。三 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

對等原則。

四 對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

下面說個課文的例子：

一個人在山路上撿到一只幼小的獅子，便抱回家喂養(yǎng)。他對獅子無微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對他也親密無間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長大，長

成一只威猛的雄獅，也溫順得如一條家狗。有一天他突發(fā)奇想：騎著獅子旅游。于是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽話，平穩(wěn)地馱著他。所到之處人們對他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問他：“獅子不會吃你嗎?” 他說：“那怎么可能呢?” 路上有條狗問獅子：“你怎么不吃他?” 獅子說：“那怎么可能呢?”一天他們要穿過一片沙漠，路上遇到了風(fēng)沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之時也還去安慰獅子：“朋友忍著點(diǎn)，等過了沙漠，我讓你飽餐一頓。”并跳下來步行。一天過去了，獅子餓得圍著他打轉(zhuǎn)；兩天過去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過去了，獅子對他進(jìn)行了輕輕的撕咬；四天過去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，饑餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明

白，獅子怎么會吃了他呢? 這個故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時候便會露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時常常能給你致命的一擊。通過上面四點(diǎn)和這個列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。.2013-4-1篇二：高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧的培訓(xùn)心得

《高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧》培訓(xùn)心得 感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對采購部工作的支持，同時也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會，對于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

培訓(xùn)老師說的對，對于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%-20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會。

在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（purchase price variance）就是采購價格變化，實際采購價格(actual price paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(standard cost)間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應(yīng)該對采購的專業(yè)化要有所要求，因為不同的采購，做的時間長和短，對供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

2、采購職能管理。? 學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗、知識和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。? 理解了esi和epi對一個企業(yè)和采購的價值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進(jìn)一步的做epi，不過epi要求采購專業(yè)很高，當(dāng)有一定的epi的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢就會減少，采購的強(qiáng)勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。? 同步工程（并行工程）就是對整個產(chǎn)品開發(fā)過程實施同步、一體化設(shè)計，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門（包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應(yīng)商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學(xué)極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學(xué)習(xí)了以下采購人員對供應(yīng)商降價的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 價格分析表型 ? 生產(chǎn)制程評估型 ? 采購量調(diào)整型 ? 策略供應(yīng)商型 ? 工程變更型 以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認(rèn)識了各行各業(yè)的朋友。篇三：談判技巧培訓(xùn)心得體會

談判技巧培訓(xùn)心得體會

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機(jī)會。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎(chǔ)，在談判中會遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇四：采購員學(xué)習(xí)心得

近期，我認(rèn)真系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實施細(xì)則及招標(biāo)、詢價條款指引，感觸很深?！皼]有規(guī)矩不成方圓”。是一句老生常談的話，但可見它的含義又是顯而易見的。制度是我們提高工作效率的重要保證，如果在工作中我們不了解制度不按制度執(zhí)行，那就會導(dǎo)致既定的工作停歇，也會阻礙公司的正常經(jīng)營，同時影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。只有公司員工都自覺地遵守了公司規(guī)章制度，公司營運(yùn)工作才能做到合理化、規(guī)劃化、制度化，公司才能夠做大做強(qiáng)。下面根據(jù)學(xué)習(xí)情況，結(jié)合個人實際談一點(diǎn)膚淺的體會。

一、通過學(xué)習(xí)提高了思想認(rèn)識，增強(qiáng)了遵紀(jì)守法的自覺性。

由于我們平時工作繁忙，只抱著遵守紀(jì)律、兢兢業(yè)業(yè)干好工作的態(tài)度，而疏于學(xué)習(xí)，對規(guī)章制度學(xué)習(xí)并不深，理解不夠全面，公司的規(guī)章制度和法律法規(guī)等覺得與己關(guān)系不大的可學(xué)可不學(xué)，在這種思想支配下，久而久之，就會萌生一些自由散漫的思想，就有可能給公司造成損失。通過這次對公司的規(guī)章制度的學(xué)習(xí)教育，使我深刻地認(rèn)識到，不學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)合同管理制度的有關(guān)條文，不熟悉招標(biāo)、詢價條款指引對各環(huán)節(jié)的具體要求，就不可能做到很好地遵守規(guī)章制度，并成為一名合格的采購員。

二、通過學(xué)習(xí)使我對自己的本職工作—采購有了更進(jìn)一步的認(rèn)識和了解，對我今后的工作有重大的指導(dǎo)意義。做為一個小小的采購員，我掌握公司生產(chǎn)所需的包裝物等物資的供貨，檢查購進(jìn)物資是否符合質(zhì)量要求、及時。隨著市場競爭的加劇和企業(yè)成本意識的增強(qiáng)，企業(yè)的采購工作越來越被經(jīng)營管理者所重

視，甚至把采購工作作為降低成本的中心環(huán)節(jié)，因而采購員的工作不僅僅是從事簡單的購進(jìn)活動，而更多的是在從事成本控制、信息收集以及參與到產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益上來。

從事采購工作已將近一年，通過崗位調(diào)整，讓我有機(jī)會接觸更多的采購品種，在市場考察時、與不同的供應(yīng)廠家的洽談中學(xué)到了很多談判技巧，豐富了采購專業(yè)知識，提高了綜合業(yè)務(wù)水平，也讓我有機(jī)會重新認(rèn)識了自己的不足，有效的業(yè)務(wù)溝通、良好的語言表達(dá)能力、果斷的審事奪度、自信心的欠缺等等很多的不足還有待我繼續(xù)提高，最大的收獲是讓我懂得了如何才能提高，性格并不是工作能力的決定性因素，工作方法、溝通能力、思維方式的改變，才是提高業(yè)務(wù)能力的根本出發(fā)點(diǎn)，“知識是學(xué)來的，能力是練出來的，品德是修出來的”。

三、在以后工作中，我想通過以下幾點(diǎn)改進(jìn)和完善：

1、進(jìn)一步學(xué)習(xí)公司總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實施細(xì)則及招標(biāo)、詢價條款指引，及相關(guān)采購制度，職責(zé)明確，按章辦事。制度清楚，操作有據(jù)可查。

2、堅持以“成本為中心、以價格為導(dǎo)向”，采購應(yīng)依托技術(shù)、財務(wù)等部門做好產(chǎn)品價格與成本的綜合分析。采購過程節(jié)約成本，不僅要考慮到價格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的操作，避免一味只選擇最低價格的供應(yīng)商，而忽視提高產(chǎn)品附加值與產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加日后返工、維修、更新的成本。

3、做好供應(yīng)商評價，加強(qiáng)采購風(fēng)險管理，正確考查、評估、認(rèn)證和選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是采購工作成功的關(guān)鍵?！安少徥亲钆抡义e

供應(yīng)商”。不管價格如何便宜，如果供應(yīng)商選擇不當(dāng)，可能會大大增加日后返工、維修、更新等成本。因此需要對所有供應(yīng)商從經(jīng)營狀況、企業(yè)資信、制造能力、技術(shù)水平、品質(zhì)性能、售后服務(wù)等指標(biāo)按優(yōu)存劣汰進(jìn)行評價、篩選、增刪、調(diào)整。其次，采購價格降低的直接有效途徑就是與廠家合作，將采購成本降至最低。

4、要持續(xù)對訂單的跟蹤：工作要有責(zé)任心，要嚴(yán)謹(jǐn)，要主動出擊，不要寄希望于供應(yīng)商肯定沒有問題，要及時做好跟催工作，要分析供應(yīng)商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風(fēng)險或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統(tǒng)計，及配合相關(guān)部門做好工作。

5、問題處理：反應(yīng)要快，匯報要及時、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應(yīng)商做個合適的談判結(jié)論。

6、要讓自己有一個好的職業(yè)習(xí)慣，有成本概念，有利潤思維，有風(fēng)險意識、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通好習(xí)慣。這些都有助于自己向一個更優(yōu)秀的采購員靠近，做一名真正優(yōu)秀的采購員。

我相信只要立足全心全意為公司服務(wù)，擺正是在為自己能力提高而工作的態(tài)度，奉行公司企業(yè)精神，一定可以克服困難，從普通到優(yōu)秀，最終成為一名卓越的采購員，為公司的發(fā)展添一份力。篇五：談判技巧培訓(xùn)

談判技巧培訓(xùn)

一、談判目的：是雙方達(dá)成互相滿意的共識與雙贏；

二、談判者特點(diǎn)及組成： 1.計劃準(zhǔn)備能力、清晰而敏捷的思路、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團(tuán)隊人員的互相補(bǔ)充。2.組長有采購經(jīng)理擔(dān)當(dāng),副組長由主管和助理擔(dān)當(dāng),采購員擔(dān)任組員;(a+型供應(yīng)商總經(jīng)理直接參與);3.談判的流程從組員至組長逐級談判,a+、a級由總經(jīng)理與組長確定,b、c級由組長級副組長確定，d級由副組長及組員確定；

三、談判的準(zhǔn)備： 1.分析對方的方案：評估價格、物流、規(guī)格、利潤、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的； 2.確立自己的目標(biāo)：具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、物流、規(guī)格、支付、返利等要求并寫在紙上； 3.定下方案：對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略；

4.分析對方的地位：你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍； 5.確定和組織問題：現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持； 6.談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)： a.避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

b.直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。c.講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。

四、談判戰(zhàn)術(shù)包括： a.將問題按重要性排序

b.聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地聽 d.保持主動

e.利用可靠的資料

f.利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 g.避免情緒化，這會使談判對人而不是對事 h.利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制 i.不要擔(dān)心說不 j.清楚最后期限 k.注意體態(tài)語言

l.思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性 m.把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。7.選擇談判團(tuán)隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。

五、談判溝通的議題： 1.產(chǎn)品的詳細(xì)性能及技術(shù);2.最小/最大訂貨量;3.廠房提供培訓(xùn)與教材支持;4.產(chǎn)品品質(zhì)要求、保障及檢測報告;5.產(chǎn)品的報價及價格保障;6.廠方的研發(fā)人員,設(shè)備及現(xiàn)開發(fā)的產(chǎn)品項目;7.廠房的付款條件;送貨地點(diǎn)、交貨方式及物流費(fèi)用;8.廠房可保障的交期要求;9.廠方的產(chǎn)品發(fā)展及市場前景;10.付款條件及付款方式;11.銷售返利及海報、店慶贊助 12.產(chǎn)品售后服務(wù)、產(chǎn)品銷售保障期及保修期;13.庫存風(fēng)險;14.保密協(xié)定;15.訂單人員與廠方訂單受理人員及技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話;

六、成功談判的阻礙： 1.個人風(fēng)格與談判抵觸； 2.公司的經(jīng)營策略；

3.認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系； 4.為了贏將談判延續(xù)得太長； 5.談判方權(quán)限不足難達(dá)成協(xié)議； 6.雙方條件距離太遠(yuǎn)； 7.不認(rèn)同雙方的發(fā)展計劃；

七談判程序： 1.入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。a.迂回入題:為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等 b.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題:圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。c.先談一般原則、再談細(xì)節(jié):一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。d.從具體議題入手:大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。2.闡述技巧

１、開場闡述

談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。a.開場闡述的要點(diǎn)，具體包括:一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。b.對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括:一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。a、讓對方先談:在談判中，當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。b、坦誠相見:談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機(jī)和想法,坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

注意正確使用語言（1）準(zhǔn)確易懂。在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會。

（2）簡明扼要，具有條理性。由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)

容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領(lǐng)，而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

（3）第一次要說準(zhǔn)。在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。3.提問技巧

要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。a.提問的方式：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉(zhuǎn)式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強(qiáng)迫選擇式提問；⑧引導(dǎo)式提問；⑨協(xié)商式提問。b.提問的時機(jī)：①在對方發(fā)言完畢時提問；②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；③在自己發(fā)言前后提問；①在議程規(guī)定的辯論時間提問。c、提問的其他注意事項：②注意提問速度；注意對方心境；③提問后給對方足夠的答復(fù)時間； ④提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。4.答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意：①不要徹底答復(fù)對方的提問；②針對提問者的真實心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答復(fù)。5.說服技巧 a.說服原則：①不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn)；③消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急于奏效；⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方；⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理,態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑦(承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心；⑧坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。b.說服具體技巧：①討論先易后難；②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見；③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；④先談好后談壞；⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件；⑥待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；⑦(說服對方時，要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象；⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論；⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑩多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

八、談判的技巧： 1.還價

a.還價要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進(jìn)行的余地。b.化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報價更好的交易。

在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。

這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”，“秒”改為“小時”等。c.過關(guān)斬將

所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。

d.壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng) 商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。e.敲山震虎

在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。2.殺價 a.開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣?” b.欲擒故縱。價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。c.疲勞轟炸、死纏不放。即考驗?zāi)土Γ粩啻綐屔鄤δr錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。f.施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。3.讓步

成功的談判者所作的讓步，通常都會比對方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。a.開價較低的買主，通常也能以較低的價格買人。b.讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低。c.小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也較有利。d.在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。e.如果將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。f.交易的談判進(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利。g.要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。

除此之外，采購人員對供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己的利益。

因此，一個采購人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價格時，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：

·如果我們在訂貨數(shù)量上增加50％，那你們能再優(yōu)惠多少？

·如果我們以每臺500元的優(yōu)惠價格成交，那么我們能買下2000臺。這種投石問路的讓步方法，對于試探供應(yīng)商可能的價格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價格讓步，給雙方都留有了余地。4.討價還價 a.欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。b.差額均攤

由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

c.迂回戰(zhàn)術(shù)

在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：

某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。

當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。d.直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策?，F(xiàn)舉一例說明如下： 某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12％的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。e.哀兵姿態(tài)

在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。f.釜底抽薪

為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。g.供應(yīng)商要提高價格時

由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。

①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價格購買。

②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。

③不干拉倒。此技巧是一個較激進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：

·當(dāng)采購人員不想再討價還價時?！ぎ?dāng)議價結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。

在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。

④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機(jī)會。h.間接議價技巧

在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。(1)議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。