第一篇：談判心得大全

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從2011年10月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師梁佳老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后在A樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身盡力，更加深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)也有了進(jìn)一步的了解，對(duì)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判在日常生活中，無(wú)處不在，小到買(mǎi)菜的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式場(chǎng)合的商務(wù)談判??無(wú)論你是什么角色，你都會(huì)或多或少的接觸談判，因此，談判的重要性不言而喻。此外，明確了談判的目的，談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏，如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。

我們這次談判的主題是，我們聯(lián)想公司向人壽保險(xiǎn)公司出售聯(lián)想一體機(jī)電腦。我方是北京聯(lián)想總部，我方的優(yōu)勢(shì)在于的：A.我公司占有國(guó)內(nèi)電腦一體機(jī)市場(chǎng)60%的份額，市場(chǎng)關(guān)注度較大；B.具有品牌優(yōu)勢(shì)；C.具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們團(tuán)隊(duì)10個(gè)人進(jìn)行了分工準(zhǔn)備。首先，我是賣(mài)方總經(jīng)理助理，談判團(tuán)隊(duì)其他人員組成：銷(xiāo)售部經(jīng)理：趙青

市場(chǎng)總監(jiān)：張瓊

技術(shù)總監(jiān)：許慎

財(cái)務(wù)總監(jiān)：吳向麗買(mǎi)方的主要成員有總經(jīng)理：張躍鳳

財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊菲菲

技術(shù)總監(jiān)：嚴(yán)亞斌總經(jīng)理助理：張慧杰

法律顧問(wèn)：楊凱

其次，根據(jù)人員分工，大家廣泛收集相關(guān)方面的資料，為談判做好有力的準(zhǔn)備。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這在商務(wù)談判中顯得尤為重要。因此，我們談判前期就雙方的具體情況進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并做好最為充分的準(zhǔn)備，這樣更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。根據(jù)收集的資料，我們得出結(jié)論：保險(xiǎn)公司由于業(yè)務(wù)量大，并且內(nèi)容涉及客戶隱私，所以我們就像他們提供了保密性好，容量大的3款一體機(jī)機(jī)型供他們參考。

談判過(guò)程中，主要采用以下談判策略：開(kāi)局，利用感情交流式策略，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。分別由我和張慧杰向雙方介紹了各自的談判代表。中期，利用紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

通過(guò)這次談判，我們小組經(jīng)過(guò)總結(jié)，得出以下結(jié)論：談判之前，要做好充分的準(zhǔn)備，保證談判有充分的可利用資源。談判過(guò)程中，一切按計(jì)劃行事，假如出現(xiàn)意料之外的情況，要迅速調(diào)整戰(zhàn)略方案，作出快速反應(yīng)；如果過(guò)程中，出現(xiàn)僵局，最好先休戰(zhàn)，給雙方都有一個(gè)緩沖的時(shí)間，切忌意氣用事，因沖動(dòng)導(dǎo)致談判破裂。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，才能有利于問(wèn)題的解決。突出自己的優(yōu)勢(shì)，底線界清，留有退路。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界 4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7．肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒(méi)有其他可能性??.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活。

第二篇：談判心得

談判心得

這次我們是關(guān)于午子綠茶和華之杰塑料有限公司的合資問(wèn)題進(jìn)行的談判。

談判最后我們雖然不至于僵局但也不是很圓滿。最后大家爭(zhēng)論的非常激烈甚至有些小爭(zhēng)吵，不過(guò)我方整體上還是處于被動(dòng)狀態(tài)，最后還是經(jīng)過(guò)一些妥協(xié)才使談判順利結(jié)局.在這里我總結(jié)了一 下談判的心得經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)。

談判之前，我們做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備，我們確立的談判標(biāo)準(zhǔn)是明智、有效和友善。我們派出了由公司總經(jīng)理、首席談判代表、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和公司投資顧問(wèn)組成的談判隊(duì)伍參加了談判。我們的談判標(biāo)的是對(duì)兩個(gè)公司合資的問(wèn)題進(jìn)行磋商。我方的目標(biāo)是獲得50萬(wàn)以上的投資，解決合資的疑難問(wèn)題。我們還進(jìn)行了一些其他準(zhǔn)備，比如，整理出我公司綠茶的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)及不足之處的資料分析，并作出以后的銷(xiāo)售目標(biāo)等。并且查找《合同法》等法律文獻(xiàn)。

談判開(kāi)局后，大家坐好后，統(tǒng)一介紹，互相握手，贈(zèng)送禮物，營(yíng)造一個(gè)自然的氣氛，雙方都表示堅(jiān)持雙贏原則，并都不派兵，以便談判順利進(jìn)行。

進(jìn)入磋商階段，對(duì)方采用拋磚引玉的方法。我方先報(bào)價(jià)，采取先苦厚甜的報(bào)價(jià)策略，報(bào)價(jià)報(bào)出我們的最高期望目標(biāo)，報(bào)價(jià)堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋?zhuān)燥@示我們的力量和信心，占據(jù)主動(dòng)，影響談判過(guò)程。而對(duì)方用火力偵查法，拋出具有挑釁性的話題“你們要的太高，我們無(wú)[鍵入文字]

法接受”。我們則引用《合同法》的相關(guān)條款證明我們的要價(jià)根本不過(guò)份，符合實(shí)際。

談判過(guò)程中，我扮演投資顧問(wèn)。當(dāng)對(duì)方提出要我們公司的控股權(quán)的時(shí)候，我表示強(qiáng)烈不滿，拍案而起，明確表示控股權(quán)絕對(duì)不能給對(duì)方。而對(duì)方的項(xiàng)目監(jiān)理也說(shuō)要控股權(quán)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。這時(shí)候，作為清道夫的我們財(cái)務(wù)總監(jiān)出來(lái)說(shuō)話，表示大家火氣太大，大家先休會(huì)十分鐘，之后再繼續(xù)談判。

休會(huì)結(jié)束后，法律顧問(wèn)建議雙方采取橫向談判的策略，先擱置有爭(zhēng)議的地方，大家互亮底牌。對(duì)方提出要獲得絕對(duì)控股權(quán)，并且投資額不滿足我方要求。我方則要給對(duì)方30%的股權(quán)，投資額相對(duì)要提高。雙方分歧主要是醫(yī)務(wù)室和活動(dòng)中心。對(duì)方認(rèn)為我們方要的投資額太多，要我方讓步，我方先是不讓步，再對(duì)方的再三要求下，采取穩(wěn)妥型讓步，讓出了投資額部分，而關(guān)于控股權(quán)問(wèn)題卻一直不肯讓步。

在談判陷入僵局時(shí)，清道夫出來(lái)妙語(yǔ)解圍，“我們其他的問(wèn)題都解決的差不多了，要是這個(gè)問(wèn)題不能解決的話，前面的努力都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾”。我方不為所動(dòng)，繼續(xù)堅(jiān)持不讓。最后，對(duì)方采取最后通牒策略，“離談判結(jié)束時(shí)間還差十分鐘了，我們明天就要返回總部了”。我方最后同意讓出控股權(quán)，但是，我方附加一個(gè)條件就是我公司的保險(xiǎn)及宣傳費(fèi)用由對(duì)方負(fù)責(zé)，這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。

通過(guò)這次談判演練，讓我對(duì)商務(wù)談判理論有了更加深刻的理解，深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判在現(xiàn)實(shí)中的廣泛應(yīng)用。認(rèn)識(shí)到談判之前的準(zhǔn)備工作尤[鍵入文字]

為重要，準(zhǔn)備是否充分直接決定了雙方氣勢(shì)上的差別進(jìn)而影響談判的結(jié)果。除此之外，談判時(shí)己方人員的配合也很重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

王愛(ài)娜

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第三篇：談判心得

在談判之前，首先應(yīng)該對(duì)參加談判的各個(gè)國(guó)家的利益關(guān)系進(jìn)行審查。這樣做的目的是為可以使談判建立在合格的談判關(guān)系主題基礎(chǔ)上，是談判的前提得到保障，從而避免因兩國(guó)關(guān)系的不合而導(dǎo)致談判失敗或遭受損失。

在談判的過(guò)程中，首先要有平等和對(duì)等的意識(shí)。在外交談判盡量符合級(jí)別對(duì)等的原則。在談判中要堅(jiān)持利益換利益的原則。圣佐特是一個(gè)政教合一的國(guó)家，女人與社會(huì)是被隔絕開(kāi)的。圣佐特國(guó)和邦普國(guó)，在談?wù)勁兄?，雙方就領(lǐng)土爭(zhēng)端達(dá)成一致，爭(zhēng)議領(lǐng)土歸圣佐特所有。圣佐特的tech資源與industry資源量都是數(shù)一數(shù)二的，唯獨(dú)邦普國(guó)的air force是圣佐特那些資源里相對(duì)短缺的。贊博尼的air force也很高，但由于圣佐特國(guó)與贊博尼有漁業(yè)水污染問(wèn)題，所以轉(zhuǎn)而投向邦普。

我認(rèn)為我國(guó)在外交上最打的成功，就是利博坦為邦普國(guó)提供永久的squirtite。邦普國(guó)與利博坦雙方重視彼此間的友好關(guān)系，在人權(quán)和能源方面進(jìn)一步合作。由于贊博尼海軍資源稀少，贊博尼愿意以200food換去邦普國(guó)450的industry，我邦普國(guó)對(duì)于贊博尼這一劣勢(shì)，這是機(jī)會(huì)意識(shí)的表現(xiàn)，我邦普國(guó)的navy在總量是是相當(dāng)多的，在雙方都可以得到收益，雙方都不損失自身利益的情況下，完成交換。在談判的最后，國(guó)際緊張局勢(shì)和沖突變小了些，各國(guó)之間的矛盾通過(guò)談判得到一定的解決，各國(guó)資源總量較為平衡。在開(kāi)始談判時(shí)，對(duì)談判技巧不太在行，有些關(guān)鍵點(diǎn)不明確，第一節(jié)課并沒(méi)有完成任何的交換。斯巴達(dá)國(guó)家是一個(gè)軍事國(guó)家，它的強(qiáng)大只是因?yàn)槠渥陨硪谑澜绱婊疃皇菫榱诵麚P(yáng)武力，盡管它的軍事實(shí)力很強(qiáng)大，但是本身是一個(gè)維護(hù)政權(quán)穩(wěn)定的國(guó)家，我認(rèn)為這是各國(guó)可以與其合作的重要的條件。我們堅(jiān)持貿(mào)易第一的原則，我們國(guó)家才忠實(shí)誠(chéng)懇，經(jīng)過(guò)不斷的努力最終才將各項(xiàng)配平。

談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)的情況下，目的一致（為了盈利）但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過(guò)復(fù)雜的談判過(guò)程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果。談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個(gè)人智慧與魅力以及團(tuán)隊(duì)的精神力量，在談判中大家會(huì)運(yùn)用理論知識(shí)充分的發(fā)揮自己的口才，但又不生硬的照搬課本。

我認(rèn)為談判最重要的是達(dá)到雙贏，談判可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應(yīng)著眼與建設(shè)持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。此外，談判的方式也應(yīng)該有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。

第四篇：談判心得

這次的談判，雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對(duì)方比較強(qiáng)勢(shì)，我方顯得較被動(dòng)。但是我方堅(jiān)守了底線，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。

在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。

4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通過(guò)此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過(guò)程，深有感觸。

一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。

1．摸底階段，即談判的開(kāi)局階段

摸底階段是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握

2．報(bào)價(jià)階段

談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸?。制造虛假情?bào)，聲東擊西；掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變。在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。

3．磋商階段

談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌；研究對(duì)手；討價(jià)；還價(jià)。厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)；獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值。在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

4．締結(jié)協(xié)議階段

在收尾過(guò)程中，應(yīng)注意這些問(wèn)題：

把握進(jìn)入成交階段的跡象。一項(xiàng)交易將要明確時(shí)，雙方會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài)，這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。例如，在商務(wù)談判中買(mǎi)方出現(xiàn)下列行為時(shí)通常被認(rèn)為是具有成交欲望的表現(xiàn)：①當(dāng)買(mǎi)方提出有關(guān)付款方式、簽約時(shí)間等方面的問(wèn)題時(shí)；②當(dāng)買(mǎi)方進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料時(shí)；③買(mǎi)方談判人員的面目表情、手勢(shì)等表現(xiàn)出成交意圖時(shí)。當(dāng)對(duì)方?jīng)]有出現(xiàn)這些成交信號(hào)時(shí)，一方也可以采取某些策略向?qū)Ψ桨l(fā)出

這些信號(hào)，促使對(duì)方行動(dòng)起來(lái)，從而達(dá)成一個(gè)承諾，如采取期限策略等。某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

第五篇：談判心得

商 務(wù) 談 判 心 得 體 會(huì)

指導(dǎo)老師：樓紅平班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1001 組員：杜鈞劍、朱凌鋒、陸春曉 余彬彬、李峰平、吳佳樂(lè)

一、概要

6月21日，我們團(tuán)隊(duì)和另一組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，某小區(qū)出現(xiàn)嚴(yán)重停車(chē)難情況，小區(qū)現(xiàn)有居民198戶，而居民擁有的汽車(chē)卻有284輛，為此小區(qū)業(yè)主與物業(yè)公司之間、小區(qū)居民之間矛盾重重。請(qǐng)分別代表業(yè)主委員會(huì)（對(duì)方）和物業(yè)公司（我方）協(xié)商談判解決這一問(wèn)題，并形成雙方都同意的協(xié)議。

二、人員設(shè)置

根據(jù)我小組人員每個(gè)人的特點(diǎn)，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色，相應(yīng)的安排如下

姓名 主要負(fù)責(zé) 杜鈞劍 主談、總結(jié)撰寫(xiě) 余彬彬、朱凌鋒、李峰平副談、質(zhì)檢報(bào)告 陸春曉、吳佳樂(lè) 會(huì)議記錄

三、談判的階段

1.在進(jìn)行談判之前，我方與對(duì)方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判先期進(jìn)行暖身。

2.正式談判時(shí)，根據(jù)小組成員商議得出，將由主談進(jìn)行一個(gè)暖場(chǎng)寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對(duì)方感覺(jué)放松的環(huán)境，同時(shí)我方談判人員也應(yīng)聲附和，營(yíng)造輕松、愉悅的談判氛圍。3.正式談判開(kāi)始，對(duì)方首先就小區(qū)內(nèi)存在的停車(chē)難問(wèn)題與我方交流，指出停車(chē)難得問(wèn)題是由于我方當(dāng)初小區(qū)規(guī)劃不合理，導(dǎo)致問(wèn)題的出現(xiàn)，要求我方給予相應(yīng)方案進(jìn)行解決。我方首先否定這并不是我們的過(guò)錯(cuò)，小區(qū)的停車(chē)位與小區(qū)戶主數(shù)是相對(duì)應(yīng)的，造成問(wèn)題的是業(yè)主自身購(gòu)買(mǎi)多輛汽車(chē)。我方制造緊張的氣氛使得談判對(duì)方對(duì)接下來(lái)的談判不得不盡量放低自己的姿態(tài)，這有利于我方取得主導(dǎo)地位。

4．首先，我方提出方案一：減少小區(qū)內(nèi)20%的綠化面積用來(lái)建設(shè)新停車(chē)位。對(duì)方當(dāng)機(jī)立斷否定了這個(gè)方案，因?yàn)檫@會(huì)影響居民的居住環(huán)境。隨后對(duì)方提出了自己的方案：建地下停車(chē)庫(kù)，業(yè)主出資40%，物業(yè)出資60%。我方商量后覺(jué)得這個(gè)方案不可行，理由有以下幾點(diǎn)： ①所需資金較為龐大。部分業(yè)主沒(méi)有汽車(chē)，有些業(yè)主有多輛汽車(chē)，導(dǎo)致建設(shè)資金籌集困難。

②需要較長(zhǎng)的建設(shè)時(shí)間。停車(chē)庫(kù)的建設(shè)需要政府等相關(guān)部門(mén)的審批，步驟繁瑣。因此該方案也被否決。

5．局面出現(xiàn)僵持，我方迅速提出另一方案：借用周邊停車(chē)場(chǎng)，以緩解停車(chē)難問(wèn)題。價(jià)格上，對(duì)超出一輛車(chē)的汽車(chē)，停車(chē)費(fèi)增收40%（基本停車(chē)費(fèi)600元）。對(duì)方認(rèn)為該方案可行，但增收停車(chē)費(fèi)的點(diǎn)數(shù)過(guò)高，并給出自己的報(bào)價(jià)：增加20%。我方認(rèn)為讓業(yè)主把車(chē)停到賓館的停車(chē)場(chǎng)會(huì)增加停車(chē)時(shí)間，因此我方也適當(dāng)讓步，降低至30%。當(dāng)時(shí)，我方堅(jiān)決要把外面酒店或者賓館的停車(chē)位的租金加收為20%，而對(duì)方則要16%。由于業(yè)主一方對(duì)新出現(xiàn)的車(chē)位存在爭(zhēng)議，她們認(rèn)為這樣會(huì)損害將車(chē)停在酒店、賓館的停車(chē)場(chǎng)的業(yè)主的利益。據(jù)我方理解，增加車(chē)位后，最主要的矛盾就是業(yè)主們都會(huì)想把車(chē)停在小區(qū)內(nèi)，然而新增的車(chē)位有限，容易造成業(yè)主之間的摩擦。為了不讓業(yè)主之間在新增的車(chē)位上起爭(zhēng)執(zhí)，也考慮到我們重新規(guī)劃車(chē)位所需要的成本，我方經(jīng)過(guò)商討后，決定加收新增車(chē)位的停車(chē)費(fèi)。也為了打破在小區(qū)外車(chē)位價(jià)格爭(zhēng)執(zhí)的僵局，我方?jīng)Q定做最后的讓步，將停在小區(qū)周邊停車(chē)場(chǎng)的業(yè)主的停車(chē)費(fèi)多收15％，而對(duì)使用小區(qū)新增車(chē)位的業(yè)主，我們額外都收取25％的停車(chē)費(fèi)。這個(gè)方案提出以后，業(yè)主方經(jīng)過(guò)短暫的商議，終于也我方達(dá)成一致協(xié)議。

6．最后，我方在原有達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)上，再增加一套改進(jìn)小區(qū)車(chē)輛進(jìn)出制度：小區(qū)內(nèi)只設(shè)一個(gè)車(chē)輛出口，其他路口為車(chē)輛入口，這樣可以大大增加小區(qū)內(nèi)的停車(chē)位，并且使得小區(qū)內(nèi)秩序更加規(guī)范。重新規(guī)劃停車(chē)區(qū)域：將原有停車(chē)位全部重新劃分，車(chē)輛斜停，這樣可以增加更多的停車(chē)位。

7.最后，雙方達(dá)成一致協(xié)議，圓滿的解決了停車(chē)難的問(wèn)題，建立了和諧融洽的居住環(huán)境

四、心得體會(huì)

短暫的模擬商務(wù)談判結(jié)束了，我卻意猶未盡。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工，談判策劃及過(guò)程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：商務(wù)談判過(guò)程好比一篇文章的寫(xiě)作，要寫(xiě)好開(kāi)頭、正文和結(jié)尾，這三個(gè)部分環(huán)環(huán)相扣，互相連接。談判與寫(xiě)文章又有不同之處，寫(xiě)文章是依據(jù)作者自身的設(shè)想、構(gòu)思和習(xí)慣進(jìn)行的，而談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，它是雙方共同譜寫(xiě)的篇章。談判比寫(xiě)文章更加復(fù)雜和艱巨，更具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。在準(zhǔn)備談判的階段，一定要收集大量資料，在收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。如各階段的談判策略：開(kāi)局階段的策略主要是創(chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備；報(bào)價(jià)階段首先要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)；討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的；在讓步階段，要通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對(duì)方讓步的策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣取?/p>

在這次談判中，我擔(dān)任主談判手，對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃。為了順利完成談判，做了很多工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。除了談判策略和流程之外最大的收獲是在態(tài)度、語(yǔ)氣方面，談判活動(dòng)一般比較的正式，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。最后感謝老師，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們能夠在學(xué)生生涯的有此次談判機(jī)會(huì)是我們的幸運(yùn)！