第一篇：4S店走訪調(diào)查后心得

走訪4S店有感

開(kāi)業(yè)在即，為了更好的展開(kāi)本職工作，本著多學(xué)多看的原則，我們暗訪了福特、東本、別克等4S店。經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)各店中普遍存在一些相似的問(wèn)題，為了學(xué)人之長(zhǎng)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，現(xiàn)將各問(wèn)題要點(diǎn)做以下羅列，希望以此為鑒，取其精華、去其糟粕，把我們的工作做到完美。

一、初步印象

除過(guò)蓮花4S店，大多數(shù)店的銷(xiāo)售顧問(wèn)都是根據(jù)初步印象對(duì)客戶(hù)劃分等級(jí)，并選擇接待或者不接待，除非客戶(hù)站在車(chē)前看向接待臺(tái)，才緩慢的找工具夾、不情不愿的走向客戶(hù)。我們公司一直提倡喜悅銷(xiāo)售，不止產(chǎn)品質(zhì)量，店員的服務(wù)態(tài)度更是贏得客戶(hù)的重中之重，因此我們必須養(yǎng)成良好的習(xí)慣，面帶微笑的為每一個(gè)客戶(hù)服務(wù)，用我們熱情的服務(wù)贏得訂單。

二、需求分析

往往銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)不足或是流程不到位，需求分析都草草結(jié)束，以致稍后沒(méi)有針對(duì)性的介紹。往往銷(xiāo)售顧問(wèn)講了很多很詳細(xì)，客戶(hù)卻不感興趣聽(tīng)。要達(dá)成一筆訂單，必須抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，尤其是隱性需求，并盡力滿(mǎn)足，才能很好的抓住客戶(hù)的心理，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì)通暢愉快。為此，我們必須在寒暄甚至整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中做好需求分析、客戶(hù)心理分析！

三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的授與受

在我們走訪的大多數(shù)店里，銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的都是很不錯(cuò)的，解答疑義也都比較到位。不足之處就是有的疑義解答的太過(guò)專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)往往聽(tīng)不明白或是一知半解，這就導(dǎo)致了客戶(hù)對(duì)此沒(méi)有深刻的印象，對(duì)我們品牌的車(chē)仍有疑義。針對(duì)這一問(wèn)題就要求我們對(duì)客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的判定，確定客戶(hù)到底是什么認(rèn)知程度，以及意愿高低如何，再調(diào)整話術(shù)展開(kāi)講解。

四、銷(xiāo)售顧問(wèn)的親和力、真誠(chéng)度

每個(gè)人和陌生人接觸都會(huì)有一定程度的抗拒感和距離感，如何和客戶(hù)達(dá)到交心暢談的地步最主要的還是我們的親和力和真誠(chéng)度起作用。一個(gè)熱情、親切的銷(xiāo)售顧問(wèn)在顧客感覺(jué)定是無(wú)公害的，比較容易表露自己的隱性需求，加之必要時(shí)的“這個(gè)我真不是很懂”、“這個(gè)對(duì)您/咱是最劃算的”，客戶(hù)定會(huì)放心戒備，十分相信你。這就是銷(xiāo)售顧問(wèn)的人格魅力！

在我看來(lái)，不能說(shuō)銷(xiāo)售顧問(wèn)是演員，每天都在演戲，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該是朋友、是閨蜜、是專(zhuān)家，可以陪朋友/閨蜜購(gòu)物、購(gòu)車(chē)，可以給信賴(lài)自己的人一個(gè)專(zhuān)業(yè)、到位、中肯的建議。只有這樣我們才會(huì)體會(huì)到購(gòu)車(chē)時(shí)需要怎樣的服務(wù)、怎樣的顧問(wèn)，從細(xì)微之處提供顧客意外的服務(wù)和驚喜，那我們的銷(xiāo)售才是成功的！

第二篇：走訪調(diào)查4S店后心得（共）

關(guān)于走訪市內(nèi)各家4S店情況說(shuō)明

我們公司于去年下半年開(kāi)始組織銷(xiāo)售部各位同事對(duì)漢中市內(nèi)各家4S店的暗訪、調(diào)查、學(xué)習(xí)。主要偏重于銷(xiāo)售過(guò)程中的售前的接待、售中的流程、售后的回訪進(jìn)行了大致了解！從中獲取了很多對(duì)我們?cè)陂_(kāi)業(yè)后進(jìn)行的銷(xiāo)售工作有很大幫助的信息。

現(xiàn)在我將自己在這次長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查過(guò)程當(dāng)中所學(xué)習(xí)到的知識(shí)、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和開(kāi)業(yè)后自己應(yīng)該如何去執(zhí)行做如下匯報(bào)！

我所調(diào)查的4S店大致包括長(zhǎng)城4S店、三星汽貿(mào)、北京現(xiàn)代店、上海大眾店等多家4S店；也走訪過(guò)上汽通用五菱店這樣以做微型面包車(chē)為主的店面！

在這么多的4S店走訪過(guò)程當(dāng)中，讓我深刻體會(huì)到的是服務(wù)是最重要的，在面對(duì)顧客的時(shí)候必須真誠(chéng)，做到有一說(shuō)

一、不能欺瞞顧客，因?yàn)橹挥羞@樣顧客才可能信賴(lài)你、才可能把你當(dāng)做朋友。

之前提到的接待，我認(rèn)為可以分為四個(gè)階段的接待，售前的接待、售中的接待，售后的接待（也可以稱(chēng)作交車(chē)時(shí)的接待），以及我們做的銷(xiāo)售完成后維系顧客是所要的接待。

第一：售前的接待

在我所到的各家4S店，不知是因?yàn)榕谱颖容^大、受眾人群廣的因素，還是因?yàn)橘Y歷比較深的銷(xiāo)售人員存在，他們都忽視了售前對(duì)顧客的接待，千篇一律的在展廳門(mén)口的接待臺(tái)處機(jī)械式的說(shuō)出歡迎光臨，然后就完成了自己的首次客戶(hù)接待任務(wù)！雖然我也很反感買(mǎi)東西時(shí)有銷(xiāo)售人員或者導(dǎo)購(gòu)跟在身后對(duì)其不厭其煩的講解，但是最基本的自我介紹、對(duì)顧客的引入是有必要的！我們之前在廣汽本田廠家培訓(xùn)過(guò)，在顧客進(jìn)店的第一時(shí)間上前問(wèn)好（歡迎光臨廣汽本田××店，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)×××.....），這樣顧客能得到信息，在展廳內(nèi)觀看時(shí)如遇問(wèn)題可以第一時(shí)間找到幫他答疑解惑的人。而且有的店，也可以說(shuō)是大多數(shù)店的銷(xiāo)售人員會(huì)存在挑選客戶(hù)的問(wèn)題，我想新入行的銷(xiāo)售顧問(wèn)不會(huì)存在這樣的問(wèn)題，因?yàn)樗氡憩F(xiàn)，想做出成績(jī)讓領(lǐng)導(dǎo)和同事認(rèn)可，但他們可能會(huì)受資歷比較久的銷(xiāo)售顧問(wèn)的影響，因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售業(yè)績(jī)較好的銷(xiāo)售人員在客戶(hù)進(jìn)店的同時(shí)就能夠預(yù)估出這位客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力、成交率。雖然這樣的預(yù)估有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)偏差，但往往會(huì)被他們這類(lèi)人猜中。這樣的問(wèn)題不解決會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和進(jìn)取心.我覺(jué)得我們必須規(guī)避這樣問(wèn)題的出現(xiàn)，要以真誠(chéng)的心去面對(duì)每一位客戶(hù)，因?yàn)檎嬲\(chéng)才是人生最高的美德，只有用真誠(chéng)的心才能換取別人的信任!第二：售中的接待

銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中車(chē)輛介紹是銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵步驟，通過(guò)這一步驟，銷(xiāo)售人員可以展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。專(zhuān)業(yè)的車(chē)輛介紹不僅能夠建立客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的信任，也能夠建立客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員的信任。

我們應(yīng)該做到：

1.盡量集中在客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題上； 2.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的宣傳點(diǎn)； 3.把產(chǎn)品介紹的專(zhuān)業(yè)性?xún)?nèi)容轉(zhuǎn)化為形象化內(nèi)容； 4.從客戶(hù)角度出發(fā)陳述觀點(diǎn)； 5.提出問(wèn)題，促進(jìn)對(duì)話；

6.確認(rèn)顧客需求時(shí)積極提出建議； 7.推介強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，鞏固品牌形象； 8.話題不要轉(zhuǎn)移過(guò)快，須兼顧所有人； 9.并不是車(chē)輛的每項(xiàng)配備和特性都需要介紹； 10.從客戶(hù)最關(guān)心的方面開(kāi)始展示； 11.鼓勵(lì)客戶(hù)動(dòng)手操作； 12.鼓勵(lì)客戶(hù)提問(wèn)； 13.尋求客戶(hù)認(rèn)同；

14.以客戶(hù)為中心的語(yǔ)言，總結(jié)/轉(zhuǎn)移到試乘試駕。第三：售后的接待（交車(chē)儀式）

銷(xiāo)售交車(chē)儀式的的過(guò)程的好與壞，不僅提高銷(xiāo)售的SSI成績(jī)，還為服務(wù)打下了伏筆，客戶(hù)購(gòu)車(chē)過(guò)程從欣喜到感動(dòng)的過(guò)程，可以促進(jìn)客戶(hù)與4S店的關(guān)系，促進(jìn)服務(wù)回廠，促進(jìn)口碑營(yíng)銷(xiāo)。

那么我們?nèi)绾巫龊娩N(xiāo)售交車(chē)儀式呢？以下是我通過(guò)網(wǎng)上查詢(xún)、和同行業(yè)人士了解獲得的一些方式方法： A、營(yíng)造氛圍

將客戶(hù)交完款的新車(chē)，洗涮干凈后，放置在專(zhuān)用的交車(chē)區(qū)。千萬(wàn)不要閑置你的交車(chē)區(qū)。注意事項(xiàng)：

1、交車(chē)儀式開(kāi)始前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該先進(jìn)行車(chē)輛干凈程度檢查；

2、車(chē)內(nèi)附贈(zèng)設(shè)備檢查，如點(diǎn)煙器、備胎等；

3、參與交車(chē)儀式各部門(mén)人員安排，不可以讓客戶(hù)等著工作人員，應(yīng)事先安排；

4、有條件的話，最好選擇固定的時(shí)間進(jìn)行交車(chē)。如每天上午10：00或下午14：00；方便全員安排工作時(shí)間。B、合理流程

萬(wàn)事開(kāi)頭難，好的交車(chē)儀式應(yīng)該從一個(gè)好的流程開(kāi)始，流程設(shè)計(jì)合理，才能讓買(mǎi)和賣(mài)方都享受到汽車(chē)帶給雙方的愉悅。注意事項(xiàng)：

1、每個(gè)環(huán)節(jié)都要有連綿性，不可以強(qiáng)行跳轉(zhuǎn)，建議是先銷(xiāo)售、服務(wù)、客服；

2、中間不希望有特殊情況出現(xiàn)，不要讓“電話聲音”帶來(lái)不和諧。C、內(nèi)容

現(xiàn)在氛圍也有了，流程也設(shè)計(jì)好了，那么就差儀式中應(yīng)該說(shuō)什么了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該是進(jìn)行車(chē)輛功能演示；

2、車(chē)輛離廠場(chǎng)后還有哪些注意事項(xiàng)，如在哪里交稅，哪里辦臨牌，保險(xiǎn)何時(shí)生效等；最好是總結(jié)到一張紙上，同交車(chē)手冊(cè)一并交給客戶(hù)； 服務(wù)顧問(wèn)：

1、首先介紹自己，遞交名片；

2、從車(chē)前開(kāi)始介紹車(chē)內(nèi)一些簡(jiǎn)單機(jī)械部件名稱(chēng)，如防冰液壺，機(jī)油尺等，最后走到車(chē)后備箱，介紹里面的物品名稱(chēng)及使用方法，如千斤頂。最后送客戶(hù)一張車(chē)身部件簡(jiǎn)易圖或者告之客戶(hù)在使用手冊(cè)中第多少頁(yè)中；

3、介紹行車(chē)技巧，如雪天停車(chē)應(yīng)該在行駛前行查看雨刷器是否凍住等；

4、最好介紹保修政策； 客服專(zhuān)員：

讓幕后工作者走向臺(tái)前，不再讓這個(gè)聲音陌生，讓客戶(hù)和回訪員之間產(chǎn)生印象，方便電話溝通。

1、首生介紹自己，可以遞交名片；

2、對(duì)車(chē)主表示祝賀，提出大家合影留念或者邀請(qǐng)先生做回訪調(diào)查。

3、最后所有人一起合影子，照片背后寫(xiě)明各位人員的姓名和職位。

這個(gè)交車(chē)流程，讓大家看上去覺(jué)得很復(fù)雜，而且肯定有許多人覺(jué)得執(zhí)行起來(lái)不可能實(shí)現(xiàn)。

如果你的首保回廠率和客戶(hù)忠程度一直很高的話，我覺(jué)得，你可以省略這些過(guò)程。但是如果你發(fā)現(xiàn)自己賣(mài)的車(chē)都跑到別人家修了，我覺(jué)得，你可以從銷(xiāo)售交車(chē)開(kāi)始改善。你賣(mài)車(chē)不能總為別人做嫁衣呀。

如果你覺(jué)得這些成本費(fèi)用太高了，沒(méi)必要弄這些專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)這些事。那么我希望你算一筆帳，如果一個(gè)客戶(hù)一年的價(jià)值是3000元。如果你每年可以在現(xiàn)在客戶(hù)數(shù)量的基本上新增10%的客戶(hù)，那么你可以算算做了這些，做好這些。使你的企業(yè)掙了多少？

在以上所述的接待過(guò)程當(dāng)中，不能缺少的就是我們的禮儀。什么是禮儀？是人類(lèi)社會(huì)生活中，在言語(yǔ)、行為方面的一種約定俗成的，符合“禮”的精神，要求每個(gè)社會(huì)成員共同遵守的準(zhǔn)則和規(guī)范。其目的是通過(guò)謙讓和恭敬，讓對(duì)方有一種“被尊重感”。接待室必須遵從微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、行姿、迎送、言語(yǔ)、握手、鞠躬、介紹、問(wèn)候、談話14個(gè)點(diǎn)來(lái)要求！其中我認(rèn)為最重要的是言語(yǔ)禮儀，要做到言語(yǔ)禮儀必須要了解到一下這些方案。七聲、十字、十種敬語(yǔ)。七聲：迎客聲，送客聲，陳呼聲，回生，致謝聲，提醒聲，道歉聲。十字：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起，您好，再見(jiàn)。十種敬語(yǔ)：?jiǎn)柡?，?yīng)答，迎送，贊賞，請(qǐng)托，祝賀，致謝，道歉。注意：打斷對(duì)方 補(bǔ)充對(duì)方 質(zhì)疑對(duì)方 糾正對(duì)方 獨(dú)占講壇 交談時(shí)的言語(yǔ)：要禮貌 要準(zhǔn)確（發(fā)音要準(zhǔn)確 語(yǔ)速要適度 口氣要謙和 內(nèi)容要簡(jiǎn)明 土語(yǔ)要少用 外語(yǔ)要慎用）交談的技巧：態(tài)度誠(chéng)懇 語(yǔ)氣和藹 表達(dá)得體 善于言辭 善用情感 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

我們需要通過(guò)平時(shí)的培訓(xùn)、養(yǎng)成、積累，把所有流程、禮儀牢記心中，我想我們的業(yè)績(jī)會(huì)很好，我們的員工素質(zhì)也會(huì)更加好，公司的穩(wěn)定性也會(huì)加強(qiáng)，這樣我們才能做出真正的品牌，真正的理念--學(xué)人之長(zhǎng)，必常與人！

第三篇：人才市場(chǎng)走訪調(diào)查心得

人才市場(chǎng)走訪調(diào)查心得

陶穎旅游10122210131

本學(xué)期的《人力資源學(xué)》課程對(duì)我們有一次課外實(shí)踐的要求，適逢5月5日，南京國(guó)際展覽中心舉辦了春季大型人才招聘會(huì)，于是我選擇走訪人才市場(chǎng)，從而對(duì)現(xiàn)在的就業(yè)形勢(shì)和職業(yè)要求有初步的了解。

這次招聘會(huì)有上百家企業(yè)參與，其中不乏國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，如百利集團(tuán)、江蘇雨潤(rùn)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司、交通銀行股份有限公司等。這次招聘會(huì)是一次系列招聘會(huì)，但是5號(hào)當(dāng)天還是有不少求職者趕來(lái)尋求一分職位，剛進(jìn)入展廳就發(fā)現(xiàn)求職者之多，融入求職者的人流，我看到了許多的現(xiàn)象。

首先，這些求職者大多表情茫然，手里捏著多家企業(yè)的宣傳單頁(yè)卻仍然在左顧右盼，他們往往在看完一家接著一家企業(yè)后頹然離去或者看著企業(yè)職位已滿(mǎn)額的告示而更加迷惘。當(dāng)然，有的求職者是有備而來(lái)的，端莊的衣著、精美的簡(jiǎn)歷，和企業(yè)招聘人員交談時(shí)也能侃侃而談。這也讓我知道在應(yīng)聘前對(duì)職業(yè)充分了解，應(yīng)聘時(shí)做好準(zhǔn)備往往更能在求職過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。

在這些求職者中，應(yīng)屆畢業(yè)生比較多，有過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)或待業(yè)在家的人也不少，為此，我特意關(guān)注了一下企業(yè)對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)的要求，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)要求至少有一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，也有不少企業(yè)對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)的要求較低甚至沒(méi)有要求，如助理等。雖然這里對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)的要求較低但并不意味著我們大學(xué)生更有市場(chǎng)，從這次招聘會(huì)就可以看出，求職者之多超出預(yù)想，而且有很多是有過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)選擇跳槽的人，所以對(duì)大學(xué)生而言就業(yè)壓力不言而喻，從基層做起是很重要的思想，有時(shí)也是很必要的選擇。

從企業(yè)招聘的崗位來(lái)看，管理、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)方面的職位需求較大，而且，這類(lèi)的工作大多對(duì)學(xué)歷以及工作經(jīng)驗(yàn)的要求較高。此外，這次招聘會(huì)上，生物技術(shù)以及軟件科技、通信等方面的企業(yè)較多，所以對(duì)計(jì)算機(jī)或生物技術(shù)等有專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人才需求量較大，這對(duì)于我們大學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。從我個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，我學(xué)習(xí)的是旅游管理專(zhuān)業(yè)（可惜的是，本次招聘會(huì)沒(méi)有與我專(zhuān)業(yè)相關(guān)的崗位），在大學(xué)的課程安排上我學(xué)習(xí)過(guò)管理學(xué)、人力資源學(xué)（正在學(xué)）、會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)，但是，在這些專(zhuān)業(yè)方面我所學(xué)習(xí)的都不夠?qū)I(yè)，但是我可以通過(guò)考證來(lái)彌補(bǔ)這方面的不足，例如會(huì)計(jì)證、人力

資源管理師證等。在其他方面，口頭表達(dá)能力、外語(yǔ)語(yǔ)言能力、工作嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)，能苦耐勞等是大多數(shù)企業(yè)不謀而合的地方，所以，我們大學(xué)生要注意自身素質(zhì)的提高。

在現(xiàn)場(chǎng)，有的企業(yè)門(mén)可羅雀有的企業(yè)門(mén)口卻排了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)，那些熱門(mén)企業(yè)大都都是上文提到的名企，這一現(xiàn)象在各大招聘會(huì)上屢見(jiàn)不鮮，想進(jìn)名企無(wú)可厚非，名企有時(shí)候還會(huì)激勵(lì)我們不斷進(jìn)行自我完善，但是一心只想名企而變得急功近利就不可取了。

都說(shuō)現(xiàn)在大學(xué)生就業(yè)難，其中有客觀因素也有主觀因素?？陀^因素如：畢業(yè)生數(shù)量的迅猛增加,與社會(huì)有效需求短期內(nèi)增幅有限的供需結(jié)構(gòu)性矛盾突出；目前高校畢業(yè)生的流向主要集中在北京上、海等大中城市，導(dǎo)致就業(yè)人數(shù)集中競(jìng)爭(zhēng)大；一些企業(yè)利用當(dāng)前大學(xué)生供過(guò)于求的形勢(shì)，推出假招聘，先給出誘人的待遇條件，然后以培訓(xùn)等名義收取費(fèi)用，再以試用不合格等理由辭退學(xué)生（這次的人才招聘會(huì)我也看到有類(lèi)似的現(xiàn)象，雖不能下定論但是也算長(zhǎng)了經(jīng)驗(yàn)了）。主觀因素如：部分畢業(yè)生擇業(yè)觀念存在偏差,就業(yè)期望值和社會(huì)需求差距較大；自身定位不準(zhǔn),理想與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，缺乏正確的價(jià)值觀與職業(yè)觀；對(duì)企業(yè)認(rèn)識(shí)不夠，角色轉(zhuǎn)換意識(shí)不強(qiáng)，自信過(guò)度、眼高手低，期望值高。許多分析類(lèi)文章對(duì)大學(xué)生就業(yè)難的原因例舉多集中于此。由此可知，大學(xué)生在選擇就業(yè)時(shí)首先要充分了解眼下的就業(yè)形勢(shì)，明確市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)到職業(yè)選擇是一個(gè)雙向選擇，一個(gè)人在做職業(yè)選擇時(shí)要知道自己的優(yōu)勢(shì)，最重要的是調(diào)整自己的心態(tài)，不可好高騖遠(yuǎn)，最后，一定要學(xué)會(huì)自我保護(hù)。

我現(xiàn)在是一名大二的學(xué)生，但是就業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)不再遙遠(yuǎn)的話題，提前了解就業(yè)市場(chǎng)，提前為自己的職業(yè)理想做準(zhǔn)備非常有必要。在我攻讀大學(xué)課程期間，我首先要學(xué)好本專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，課外對(duì)自己興趣或?qū)ｉL(zhǎng)再進(jìn)行補(bǔ)充或拓展，必要時(shí)考一些證為以后的求職增加砝碼，在學(xué)有余力的情況下多參加社會(huì)實(shí)踐，鍛煉自身能力，增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

總的來(lái)說(shuō)，這次人才市場(chǎng)的走訪讓我受益匪淺，讓我對(duì)自己的職業(yè)觀念又有了更深一步的思考。

第四篇：江鈴4S店工作心得

工作總結(jié)

—黃平杰

目的在總結(jié)教訓(xùn)，提高自己，完善團(tuán)隊(duì)，展望未來(lái)，相信我們的團(tuán)隊(duì)在以后的工作中會(huì)越來(lái)越好，下面我對(duì)工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：

3月份，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)懷下，通過(guò)向同事的學(xué)習(xí)和溝通，加上對(duì)銷(xiāo)售工作的一向熱情，使之能迅速融入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)中而學(xué)習(xí)和工作著。

在剛開(kāi)始的那段時(shí)間里，由于展廳的日常管理和具體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)之間的模糊關(guān)系，使自己在日常的工作中摸不著頭緒，往往是緊了這頭，松了那頭，不能有效的處理管理和業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，管理者是執(zhí)行者，是通過(guò)別人來(lái)完成工作，做出決策，分配資源，指導(dǎo)別人的活動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)；除了具有管理者的基本能力和素質(zhì)外，在某些方面，也許沒(méi)有基層員工懂得多，知道的多，但是必須對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，做好帶頭作。

4S店存在的幾個(gè)問(wèn)題：

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)數(shù)字化管理不敏感（有效率，戰(zhàn)敗率，失聯(lián)率，基盤(pán)客戶(hù)數(shù)量，回訪率，轉(zhuǎn)介紹率等）。

2、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售顧問(wèn)之間欠溝通，不能有效做到上

情下達(dá)、下情上傳的工作。

3、培訓(xùn)工作沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃和執(zhí)行情況。

4、銷(xiāo)售部對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的實(shí)施和監(jiān)督?jīng)]有持續(xù)性，重視

度不夠。

5、新員工培訓(xùn)質(zhì)量不到位。

針對(duì)以上的不足之處，將在以下幾方面展開(kāi)：

1、完善規(guī)章制度，尤其是客戶(hù)滿(mǎn)意度的工作將是我們所

有工作中的重中之重，銷(xiāo)量提升，完善的規(guī)章制度更能促進(jìn)每位員工的積極性。

2、執(zhí)行！提高意識(shí)，加強(qiáng)抽查，絕不手軟。

3、提升員工的積極性和勇氣：針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)在本單位同

事面前展示技能的時(shí)候的膽怯和害羞情況，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，將工作重心重點(diǎn)放在展廳的日常管理和銷(xiāo)售顧問(wèn)的內(nèi)訓(xùn)上。

-------相信我們的團(tuán)隊(duì)一定能做的更好。

2012-4-2

第五篇：4S店銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得(實(shí)習(xí),心得,銷(xiāo)售)

4S店銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得(實(shí)習(xí),心得,銷(xiāo)售)

題目/實(shí)踐名稱(chēng) 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

專(zhuān)業(yè) / 班級(jí) 123131

學(xué) 生 姓 名 xiexiebang

學(xué) 號(hào) 020****792

企業(yè)指導(dǎo)教師

校內(nèi)指導(dǎo)教師

起 止 時(shí) 間 20xx年6月4日至20xx年6月28日

實(shí)習(xí)單 位 xxxx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司

前言：現(xiàn)在所謂的“4S”也就是：整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)開(kāi)始感受到前所未有的壓力。股市分流，原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，燃油稅時(shí)代日漸臨

近，這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作壓力也變得空前沉重.如何成為一個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)變的尤為重要.既要了解每個(gè)銷(xiāo)售的流程，又要知道每個(gè)客戶(hù)的需求。同時(shí)要熟悉每款車(chē)型的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，在向客戶(hù)介紹的時(shí)候本著最專(zhuān)業(yè)的精神為每個(gè)客戶(hù)買(mǎi)到最適合的車(chē)。真誠(chéng)的為每位顧客服務(wù)，積極維護(hù)老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。努力去成為一個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)

一.實(shí)習(xí)目的：

1.更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流

2.了解北京現(xiàn)代的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能

3.了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用

4.通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏

固專(zhuān)業(yè)思想,激發(fā)熱情

二.時(shí)間：20xx年6月4日——6月28日

三.地點(diǎn)：北京現(xiàn)代

四.公司組成：銷(xiāo)售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室

銷(xiāo)售部職員：經(jīng)理：xxx

銷(xiāo)售顧問(wèn)：xxx

信息員：xxx

五.實(shí)習(xí)內(nèi)容：

1.掌握北京現(xiàn)代的銷(xiāo)售流程

2.與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)

3.學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧

4.更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對(duì)各種車(chē)型進(jìn)行比較

5.真正了解“4S店”的含義

六.汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：

接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約

成交——交車(chē)——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主

動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。

3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員

應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

七.北京現(xiàn)代旗下品牌：

....八.車(chē)型主要配置：

....九.實(shí)習(xí)總結(jié)：

短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在北京現(xiàn)代邢臺(tái)京鵬店實(shí)習(xí)的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。

剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開(kāi)始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00

下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著自己的愛(ài)車(chē)，載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)?？蓵r(shí)間長(zhǎng)了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。

店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡(jiǎn)直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。有時(shí)候擦車(chē)也特讓我郁悶，北京現(xiàn)代的車(chē)最低的也有1.425米，而我的個(gè)子小，夠不著車(chē)頂，每天只擦車(chē)身，不擦車(chē)頂，總是不能完整的擦完一輛車(chē)。

而我的主要任務(wù)就是擦車(chē)和洗車(chē)，順便可以跟著銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年

紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

他們經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì)擦車(chē)。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(zhǎng)了，我騎自行車(chē)越來(lái)越快，車(chē)擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開(kāi)句玩笑話，別的沒(méi)學(xué)會(huì)，可車(chē)技卻練了出來(lái)。

有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看

來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。

現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話記在心里了。

在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。

就在實(shí)習(xí)的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車(chē)庫(kù)看他想要的nf御翔，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下

介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車(chē)不在行的那些人還是可以的。

一個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)完了，現(xiàn)在回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。

十、收獲和體會(huì):

經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)明白如何才能把汽車(chē)銷(xiāo)售出去，并能得到顧客的滿(mǎn)意呢?首先，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員要有豐富的自身知識(shí)，提高自己的心理素質(zhì)。其次，要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)，利用電話咨詢(xún)等方式，提醒顧客繳納汽車(chē)的各種費(fèi)用，詢(xún)問(wèn)顧客在使用汽車(chē)時(shí)有什么意見(jiàn)和建議等。在節(jié)假日的時(shí)候，也可以與顧客聯(lián)系，送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念。總之，就是要先做人，后賣(mài)車(chē)，要換位思考，多替顧客著想。

在工作車(chē)間和前臺(tái)的工作人員看

他們是那么的努力，而我們也即將踏上社會(huì)了，他們的工作態(tài)度和工作理念就是我們的榜樣，這次的參觀學(xué)習(xí)給我的感觸非常的深刻，他們的工作態(tài)度讓我嘆止，即使我們只是來(lái)參觀，可他們?nèi)援?dāng)我是客戶(hù)一樣，這就是他們的公司所受于他們的工作理念。

因此，我們明白了，現(xiàn)在我們對(duì)我的將來(lái)從滿(mǎn)了希望，我們相信通過(guò)我的努力，我將是他們中的一員，通過(guò)這次的學(xué)習(xí)，更加確信自己的信念了，我相信，我能行，因?yàn)槲椰F(xiàn)在充滿(mǎn)信心和力量，通過(guò)我的努力我會(huì)是個(gè)很出色的職員!