第一篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型主辦會(huì)計(jì)心得體會(huì)

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型主辦會(huì)計(jì)心得體會(huì)

隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)、匯率市場(chǎng)逐步開(kāi)放，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)增速下滑，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融崛起對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)、小微貸款、電子銀行業(yè)務(wù)較大的沖擊；第三方支付對(duì)銀行支付結(jié)算業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)；證券、基金、保險(xiǎn)、信托公司等對(duì)高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)的瓜分，嚴(yán)重?cái)D壓中小銀行的生存空間；農(nóng)商銀行單點(diǎn)效益差，低效客戶多，綜合盈利能力不強(qiáng)的劣勢(shì)日益顯現(xiàn)。如何在逆境中求生存、謀發(fā)展，充分發(fā)揮農(nóng)商銀行法人機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，形成具有自身特色的業(yè)務(wù)體系和盈利模式，是農(nóng)商行面臨的重大課題。我們翠屏農(nóng)商銀行率先進(jìn)行了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的探索與實(shí)踐，全面部署網(wǎng)點(diǎn)和零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作，轉(zhuǎn)型要效益，以轉(zhuǎn)型謀發(fā)展。我們南岸支行從近一周的轉(zhuǎn)型工作以來(lái)，收獲多多：

1、逐步推進(jìn)全面實(shí)現(xiàn)柜面業(yè)務(wù)分流，加快自助服務(wù)區(qū)規(guī)劃設(shè)置，引導(dǎo)客戶多使用自助設(shè)備，在原有基礎(chǔ)上按照網(wǎng)點(diǎn)整合計(jì)劃優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)分類布局和功能分區(qū)；根據(jù)“能電子化的業(yè)務(wù)盡量電子化，能不在柜面辦理的業(yè)務(wù)盡量不在柜面辦理”的原則。

2、建立零售客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)零售和大堂經(jīng)理專業(yè)化培訓(xùn)，根據(jù)實(shí)際需要，有序開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、崗位職責(zé)調(diào)整工作，轉(zhuǎn)換前臺(tái)人員工作職能。建立以零售客戶經(jīng)理為主要力量的員工營(yíng)銷隊(duì)伍。全力推進(jìn)交叉營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷，圍繞客戶金融需求，強(qiáng)化全支行一盤棋思想，在第一時(shí)間做出反應(yīng)，及時(shí)跟進(jìn)各項(xiàng)營(yíng)銷措施，變“單打獨(dú)斗營(yíng)銷”為“聯(lián)合營(yíng)銷”，充分發(fā)揮“組合拳”作用，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。全力打造符合本地經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、能有效滿足居民金融理財(cái)需求的業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升我支行的綜合服務(wù)功能。

3、加強(qiáng)員工服務(wù)質(zhì)量提升，在合規(guī)經(jīng)營(yíng)的要求下，細(xì)化服務(wù)舉措。在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)化提升的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)施客戶分層策略，向不同客戶群提供差異服務(wù)，形成卓有成效的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)機(jī)制。繼續(xù)挖掘和發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶，建立主動(dòng)服務(wù)體系。同時(shí)在文明規(guī)范服務(wù)考核中加強(qiáng)對(duì)員工履職和業(yè)務(wù)分流的督導(dǎo)；在支行轉(zhuǎn)型每日實(shí)行工作日志分析當(dāng)天的營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介等情況，通過(guò)電子銀行產(chǎn)品服務(wù)及結(jié)算費(fèi)率的優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶提高對(duì)電子銀行產(chǎn)品的使用率及依賴性。逐步將一線柜員工作從簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)，提升對(duì)VIP客戶的服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷，提高網(wǎng)點(diǎn)綜合效益。

自實(shí)施轉(zhuǎn)型導(dǎo)入工作以來(lái)，在培訓(xùn)老師的認(rèn)真輔導(dǎo)下，我們網(wǎng)點(diǎn)從物理環(huán)境布局，人員整體素質(zhì)，團(tuán)隊(duì)凝聚力及營(yíng)銷服務(wù)能力等各方面都有了很大的改變和提高。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型零售客戶經(jīng)理心得體會(huì)

蘇珍

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)行了一周，作為一名剛剛上任的零售客戶經(jīng)理，我覺(jué)得我需要學(xué)習(xí)的東西太多了，很多以前的思想和觀念急需轉(zhuǎn)變，從中看到了自身的很多不足。在周一的啟動(dòng)會(huì)上，通過(guò)對(duì)比其他銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)我們已經(jīng)落后了很多，現(xiàn)在我們只有加快學(xué)習(xí)，提升服務(wù)質(zhì)量才能縮短和其他銀行的差距。

經(jīng)過(guò)馬老師和曾老師的耐心講解和指導(dǎo)，我了解了零售客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和工作內(nèi)容，明白了設(shè)立這個(gè)崗位的必要性和緊迫性。以前在客戶維護(hù)這塊我們可能做得還不夠好，經(jīng)過(guò)這兩天的存量客戶梳理和柜員、大堂經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹，發(fā)現(xiàn)了一些有價(jià)值的客戶，值得我們?nèi)チ私夂途S護(hù)。

在馬老師和曾老師的帶領(lǐng)下，我們每天按時(shí)召開(kāi)晨會(huì)和夕會(huì)。在晨會(huì)中對(duì)前一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行安排。在夕會(huì)中對(duì)當(dāng)日的工作進(jìn)行匯報(bào)和總結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提出解決的辦法。通過(guò)對(duì)柜面服務(wù)七部曲的演練，讓我們?cè)谌粘５墓衩娣?wù)中應(yīng)用得更加熟練和自然，讓客戶感受到我們的真誠(chéng)，在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)男麄魑倚械淖钚路?wù)，讓客戶有了更多的選擇。隨著網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的深入發(fā)展，我們學(xué)到的東西也會(huì)更多，我將盡全力做到老師的要求，爭(zhēng)取在一個(gè)月后能很大程度的提升自己的營(yíng)銷技巧和水平，呈現(xiàn)出一個(gè)全新的面貌。

第二篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型心得體會(huì)

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型心得體會(huì)

隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的變化（詳見(jiàn)《銀行業(yè)客戶消費(fèi)需求變化》一文），金融業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型，從一個(gè)以服務(wù)為主的金融管理型機(jī)構(gòu)向一個(gè)以服務(wù)為基礎(chǔ)的銷售型組織轉(zhuǎn)變，已經(jīng)成為國(guó)際金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，在這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，與普通客戶聯(lián)系最緊密的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)疑成為重中之重。

國(guó)外銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型從上世紀(jì)90年代就已經(jīng)開(kāi)始，英國(guó)的巴克萊銀行率先在同行中啟動(dòng)了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的大規(guī)模轉(zhuǎn)型，開(kāi)始放棄了以傳統(tǒng)封閉式高柜為中心的服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)架構(gòu)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)放式銷售低柜為中心的銷售型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)架構(gòu)，這種轉(zhuǎn)型的背后是對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在銀行業(yè)銷售體系中定位的變化。

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型從20002年開(kāi)始就已經(jīng)有銀行進(jìn)行了局部的嘗試，筆者在某外企工作期間，主要負(fù)責(zé)銀行業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型的顧問(wèn)工作，曾輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)多家銀行進(jìn)行過(guò)這方面的嘗試，積累了國(guó)內(nèi)最早的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)。

在近幾年為銀行提供專業(yè)化營(yíng)銷咨詢服務(wù)的過(guò)程中，全程規(guī)劃主持了若干同類的項(xiàng)目，并成功地輔導(dǎo)了某全國(guó)性股份制銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型，現(xiàn)將一些成功的心得總結(jié)出來(lái)，供同行參考。

銷售型銀行中營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的新定位

網(wǎng)點(diǎn)一直以來(lái)是銀行為客戶提供交易服務(wù)的場(chǎng)所，“速度快、服務(wù)好、少出錯(cuò)”是其管理的目標(biāo)。基于這個(gè)定位，網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)規(guī)劃重點(diǎn)在于安全高效。

在資本市場(chǎng)火爆的2007和2008年，各家銀行的網(wǎng)點(diǎn)人滿為患，極大地挑戰(zhàn)了銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力，各家銀行為了提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)速度，大多采取加大人員投入、增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等措施，甚至部分銀行為了減輕網(wǎng)點(diǎn)的壓力，提出了“趕”走低端客戶的計(jì)劃。

客戶太多成了銀行網(wǎng)點(diǎn)的麻煩！而且這幾乎成了銀行同業(yè)的公認(rèn)！

可從市場(chǎng)原理來(lái)講，客戶自然是越多越好，為什么好事在銀行卻成了麻煩呢？ 麻煩就出在銀行管理者對(duì)這種現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)和處理，出在銀行對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的錯(cuò)誤定位！

當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)作為服務(wù)處理的窗口時(shí)，在服務(wù)資源有限的前提下，自然是希望來(lái)的客戶越少越好！而且服務(wù)是被動(dòng)投入，網(wǎng)點(diǎn)投入越多，成本越高，客戶的需求和銀行的投入成為一對(duì)矛盾！

可當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)成為銀行銷售的陣地時(shí)，客戶不再成為服務(wù)的壓力，而成為可能的銷售機(jī)會(huì)，客戶越多，銷售的機(jī)會(huì)越多，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的可能性越高。增加網(wǎng)點(diǎn)人員和設(shè)備投入從成本壓力變成為利潤(rùn)創(chuàng)造的動(dòng)力，客戶的需求和銀行的投入不再是矛盾！近十多年網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和銀行電子化建設(shè)，網(wǎng)上銀行、電話銀行和手機(jī)銀行等現(xiàn)代手希成為銀行重要的服務(wù)和銷售渠道，很多的銀行經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的看法

發(fā)生了很大的變化，甚至將其當(dāng)作銀行經(jīng)營(yíng)的負(fù)擔(dān)，事實(shí)上，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的作用不但不能弱化，還需要大力度的強(qiáng)化。

IBM公司前不久在電子技術(shù)最發(fā)達(dá)的美國(guó)進(jìn)行大規(guī)模調(diào)查發(fā)現(xiàn)，仍有超過(guò)85%的銀行客戶希望通過(guò)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)獲得服務(wù)和購(gòu)買產(chǎn)品！

銷售型銀行中營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)的六項(xiàng)基本原則

現(xiàn)有的銀行網(wǎng)點(diǎn)如何轉(zhuǎn)型為銷售型網(wǎng)點(diǎn)，需要從人員的理念、銷售型組織管理、人員技能、銷售模式等若干方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型（詳見(jiàn)《銀行業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型的六個(gè)關(guān)鍵》一文），而營(yíng)業(yè)廳的轉(zhuǎn)變無(wú)疑是其中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。

由于我現(xiàn)仍擔(dān)任某銀行的營(yíng)銷顧問(wèn)，因涉及商業(yè)機(jī)密，還不能將最新的銷售型網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)規(guī)劃模型在這做太多的講解，但一些銷售型網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃的原則卻是共通的，整理出來(lái)供正在考慮網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的銀行管理人員和設(shè)計(jì)人員參考。

下面的原則從市場(chǎng)營(yíng)銷原理入手，充分考慮銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者的內(nèi)在需求分析、行為學(xué)分析和消費(fèi)心理分析，并結(jié)合了中國(guó)銀行業(yè)的現(xiàn)狀。我和我的專家團(tuán)隊(duì)近幾年調(diào)查分析了國(guó)內(nèi)20多個(gè)城市的500多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并在全國(guó)30多個(gè)城市進(jìn)行了樣板網(wǎng)點(diǎn)的跟蹤測(cè)試，總結(jié)出以下銷售型網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則。

規(guī)則一：網(wǎng)點(diǎn)氛圍溫馨化

很多銀行的網(wǎng)點(diǎn)為了強(qiáng)化銷售，在產(chǎn)品展示方面花了大量的心思，設(shè)計(jì)了很多吸引眼球的產(chǎn)品展架、易拉寶、POP廣告等，這些措施的采取無(wú)非是想加大對(duì)客戶的刺激，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。這種刺激類的營(yíng)銷方法往往只有在客戶存在即刻需求才真正有效，如在2007年資本市場(chǎng)火爆時(shí)，只在網(wǎng)點(diǎn)門口拉一個(gè)銷售基金的橫幅就能吸引客戶購(gòu)買。

但在正常的市場(chǎng)形勢(shì)下，營(yíng)銷者應(yīng)該做的不應(yīng)只是激發(fā)客戶的購(gòu)買行為，而要更多關(guān)注影響客戶購(gòu)買行為發(fā)生的內(nèi)在心態(tài)。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶在消費(fèi)帶有風(fēng)險(xiǎn)性的理財(cái)類產(chǎn)品時(shí)，其感受到的安全性將發(fā)生巨大的作用。當(dāng)客戶感受到所處的銀行網(wǎng)點(diǎn)太多充滿侵略性的產(chǎn)品展示，網(wǎng)點(diǎn)的燈光、顏色、布局形成的氛圍對(duì)其產(chǎn)生很大壓力時(shí)，客戶可能產(chǎn)生不安感，這種不安感將會(huì)直接其購(gòu)買行為。只有當(dāng)客戶處在安全的溫馨氛圍中時(shí)，才會(huì)更容易地接受外界的各種形式的“推薦”（包括人員介紹、廣告、產(chǎn)品展架等）。

網(wǎng)點(diǎn)在裝修設(shè)計(jì)時(shí)，溫馨氛圍的營(yíng)造是最基本也是最重要的原則。

規(guī)則二：總體布局流程化

傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的布局大多根據(jù)安全管理和快速服務(wù)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)單地將網(wǎng)點(diǎn)分為柜內(nèi)柜外兩大區(qū)域，而且?guī)缀跛械木W(wǎng)點(diǎn)均呈現(xiàn)面向入口橫向布置一長(zhǎng)串柜臺(tái)的設(shè)計(jì)。一方面管理比較方便，銀行安全性也可得到很好地保證；另一方面，客戶一到

網(wǎng)點(diǎn)也很容易獲得服務(wù)。

銷售型的網(wǎng)點(diǎn)在充分考慮到安全和便捷性的前提下，更關(guān)注客戶需求的激發(fā)和產(chǎn)品銷售。而客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)主要是辦理交易的，并沒(méi)有多少浮出水面的即刻需求，需要營(yíng)業(yè)廳人員進(jìn)行多層次激發(fā)，有效地挖掘客戶的潛在需求，這就需要網(wǎng)點(diǎn)在設(shè)計(jì)建設(shè)時(shí)，結(jié)合銷售的原理，根據(jù)“客戶分流、交易處理、需求激發(fā)、銷售實(shí)施”等層次設(shè)計(jì)規(guī)劃，將客戶的需求激發(fā)和產(chǎn)品銷售流程在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中固化下來(lái)。

銷售型網(wǎng)點(diǎn)一般從入口處往里，一般逐層分布以下區(qū)域：

1、引導(dǎo)臺(tái)

根據(jù)客戶的需求和等級(jí)將客戶引向相應(yīng)的區(qū)域，在該區(qū)域設(shè)立引導(dǎo)員，由引導(dǎo)員根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)各區(qū)域資源的忙閑程度將客戶向各區(qū)域分流。

2、自助服務(wù)區(qū)和網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，來(lái)營(yíng)業(yè)辦理交易業(yè)務(wù)的客戶，超過(guò)70%的交易可以通過(guò)設(shè)備完成。為了有效發(fā)揮人員的銷售作用，在網(wǎng)點(diǎn)入口處附近設(shè)立自助服務(wù)區(qū)和網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)，可以有效地分流客戶的小額現(xiàn)金交易和查詢、轉(zhuǎn)帳和簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買等交易。

3、交易柜臺(tái)（建議分為快速交易柜和綜合交易柜）

將傳統(tǒng)柜面服務(wù)根據(jù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)響應(yīng)速度的不同分為快速業(yè)務(wù)和普通業(yè)務(wù)。在高柜中專門設(shè)立1-2節(jié)快速業(yè)務(wù)柜，滿足部分客戶對(duì)響應(yīng)要求較高的交易需求，如2-5萬(wàn)存取款、轉(zhuǎn)帳、信用卡還款等。

4、等候區(qū)

客戶辦理業(yè)務(wù)的等候區(qū)域。與服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)不同，銷售型網(wǎng)點(diǎn)的客戶等候區(qū)將增設(shè)刺激客戶購(gòu)買欲的產(chǎn)品宣傳等措施。并在座椅空間上也進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以便于大堂服務(wù)銷售人員與客戶交流。

5、低柜理財(cái)區(qū)

這是銀行大堂專業(yè)的理財(cái)銷售區(qū)，是大堂銷售的實(shí)施者。

6、貴賓服務(wù)區(qū)

高端客戶的專屬服務(wù)區(qū)域，也是銀行高端服務(wù)的展示區(qū)域。該區(qū)域位置設(shè)計(jì)合理，可以起到吸引大堂客戶自我提升的欲望。

規(guī)則三：功能分區(qū)個(gè)性化

網(wǎng)點(diǎn)的功能分區(qū)除了根據(jù)上述流程化要求由網(wǎng)點(diǎn)入口向內(nèi)由交易向銷售、由低端向

高端層次化規(guī)劃設(shè)計(jì)外，更重要的是網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)的資源配置及風(fēng)格規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，即根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶結(jié)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋半徑內(nèi)的商圈調(diào)查和客戶群消費(fèi)特征進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。

1、分區(qū)資源配置客戶化。各功能區(qū)的資源配置應(yīng)根據(jù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)可能的業(yè)務(wù)（量）分布進(jìn)行規(guī)劃。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶群結(jié)構(gòu)分析，大致可以將網(wǎng)點(diǎn)分為交易型、理財(cái)型和綜合型等三種類型。交易型網(wǎng)點(diǎn)的客戶群以流動(dòng)類人口為主，以提供傳統(tǒng)交易為主要特征，此類網(wǎng)點(diǎn)的自助銀行和高柜為資源配置重點(diǎn)；理財(cái)型網(wǎng)點(diǎn)的客戶群以社會(huì)中上階層為主，以提供理財(cái)服務(wù)為主要特征，此類網(wǎng)點(diǎn)的貴賓區(qū)（客戶經(jīng)理）和理財(cái)?shù)凸駞^(qū)（理財(cái)經(jīng)理）為資源配置重點(diǎn)；綜合型則兼顧上二類網(wǎng)點(diǎn)的特征，資源配置相對(duì)均衡。

2、網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)規(guī)劃應(yīng)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主打客戶群進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。如在高校附近的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)年青客戶群的時(shí)尚訴求、高檔社區(qū)附近的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)高中高端客戶群的休閑訪求等。

規(guī)則四：服務(wù)細(xì)節(jié)人性化

與傳統(tǒng)交易型網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安全、服務(wù)速度不同，銷售型網(wǎng)點(diǎn)在保證安全高效地前提下，還特別重視客戶體驗(yàn)。在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中，客戶體驗(yàn)直接影響到客戶的歸屬感和忠誠(chéng)度，進(jìn)而影響客戶的消費(fèi)欲。

網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃中應(yīng)充分考慮到各類可能影響客戶體驗(yàn)的服務(wù)細(xì)節(jié)。如嬰兒車、老花鏡等便民措施，如兒童娛樂(lè)區(qū)、客戶愉悅區(qū)等。

規(guī)則五：引導(dǎo)標(biāo)識(shí)明確化

網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)時(shí)，設(shè)計(jì)人員、建設(shè)人員和網(wǎng)點(diǎn)工作人員對(duì)各功能區(qū)的位置和分工一定十分清楚，但客戶清楚嗎？

如何讓客戶一進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)，就能清楚知道辦什么業(yè)務(wù)應(yīng)該去哪個(gè)區(qū)域？

1、功能區(qū)域標(biāo)識(shí)明確化。網(wǎng)點(diǎn)各區(qū)域應(yīng)有明確的引導(dǎo)標(biāo)識(shí)，讓客戶可以輕松區(qū)分各區(qū)的功能分工。

2、標(biāo)識(shí)入口可視性。各功能區(qū)的標(biāo)識(shí)應(yīng)能做到客戶站在網(wǎng)點(diǎn)入口就能看得見(jiàn)，標(biāo)識(shí)的位置、懸掛方式和懸掛方向都要精心設(shè)計(jì)。

規(guī)則六：設(shè)計(jì)風(fēng)格品質(zhì)化

網(wǎng)點(diǎn)裝修不一定非要采用高檔材料，關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)風(fēng)格的品質(zhì)感，設(shè)計(jì)風(fēng)格要做到

簡(jiǎn)潔大方。品質(zhì)的裝修風(fēng)格會(huì)直接影響網(wǎng)點(diǎn)廳堂的氛圍營(yíng)造，進(jìn)而影響到營(yíng)業(yè)廳中服務(wù)人員和客戶的心態(tài)、行為。

網(wǎng)點(diǎn)，作為銀行服務(wù)客戶的主要渠道，也是為客戶提供交易服務(wù)的主要場(chǎng)合，更是創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的主陣地，網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)至關(guān)重要！

以上只是筆者在指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)的一些粗淺體會(huì)，僅供讀者參考。

第三篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型心得體會(huì)

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型心得體會(huì)

對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型這個(gè)話題，我作為一名銀行工作人員來(lái)說(shuō)并不陌生。如今的國(guó)內(nèi)外金融經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了改變，中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)已不僅僅是銀行形象和服務(wù)的窗口，更是終端營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，各銀行紛紛提出了由核算交易主導(dǎo)型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷主導(dǎo)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，這不僅僅是對(duì)傳統(tǒng)觀念的沖擊，更是對(duì)構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷體系和培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)！銀行網(wǎng)點(diǎn)必須主動(dòng)的適應(yīng)這種新的變化，不轉(zhuǎn)型是不行的，而且轉(zhuǎn)得越快越好，轉(zhuǎn)得越快越主動(dòng)。如果我們不跟上時(shí)代的腳步，很可能就被時(shí)代所淘汰。南通各家網(wǎng)點(diǎn)就已經(jīng)開(kāi)始步上了轉(zhuǎn)型的軌跡。

在我看來(lái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型主要分為幾下幾個(gè)方面：

一、服務(wù)管理：1服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化2服務(wù)質(zhì)量的檢查3客戶分級(jí)的差異化服務(wù)4服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能的提升

二、營(yíng)銷管理：1區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織2網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的交叉銷售：客戶分流與引導(dǎo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、柜員如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、主動(dòng)營(yíng)銷和發(fā)掘目標(biāo)客戶、公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)3客戶關(guān)系管理維護(hù)4區(qū)域營(yíng)銷環(huán)境分析和市場(chǎng)細(xì)分

三、現(xiàn)場(chǎng)管理：1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)：裝修風(fēng)格崇尚簡(jiǎn)約、舒適、溫馨，網(wǎng)點(diǎn)空間布局更強(qiáng)調(diào)功能分區(qū)，明顯區(qū)別于傳統(tǒng)銀行以高柜為主、所有服務(wù)功能均通過(guò)柜面實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)模式。2網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)如何做好營(yíng)銷陳列3營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍

南通中信銀行幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)步上轉(zhuǎn)型的軌跡差不多兩年的時(shí)間，與傳統(tǒng)模式相比之下，有了質(zhì)的變化。轉(zhuǎn)型以來(lái)，本著中信的文化底蘊(yùn)，開(kāi)始了對(duì)網(wǎng)點(diǎn)硬件進(jìn)行了大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化裝修，統(tǒng)一的標(biāo)示、統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一的宣傳口號(hào)、統(tǒng)一的服務(wù)，整個(gè)行由此像工業(yè)化的流水線般整齊劃一，自此率先以規(guī)范、先進(jìn)的世界一流金融企業(yè)的形象出現(xiàn)在社會(huì)大眾眼前，大大提升了我行在社會(huì)上的美譽(yù)度。支行在考慮流程優(yōu)化、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分類、柜員分等、客戶指引時(shí)，首先想到的是客戶需求和感受，而不是自己“只能這個(gè)樣”、“只有這么做”。譬如優(yōu)化流程，更多的考慮客戶便利，省去相似、相近的有關(guān)手續(xù)；而功能分區(qū)也考慮了中高端客戶辦理業(yè)務(wù)的私密性，增強(qiáng)客戶的安全感。編寫業(yè)務(wù)指引，就是要讓客戶看得明白而不產(chǎn)生歧義，注重指引的形象、直觀，更多的是用圖示和簡(jiǎn)潔的文字，而不是“長(zhǎng)句”的敘述?！吨敢烦雠_(tái)前，則征求不同年齡、不同文化程度客戶的意見(jiàn)，就是要讓每一位客戶看得懂，用得上。為客戶提供更好的服務(wù)，是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基點(diǎn)要為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，員工服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱是關(guān)鍵，而服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱源自員工的角色定位。在一段時(shí)間內(nèi)，支行領(lǐng)導(dǎo)無(wú)論是開(kāi)會(huì)，還是給員工培訓(xùn)，都反來(lái)復(fù)去講“角色定位”，引導(dǎo)員工在“轉(zhuǎn)型”中實(shí)現(xiàn)自己的角色轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的“柜員”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)員”和“銷售員。通過(guò)培訓(xùn)，大多數(shù)員工都明白，作為服務(wù)員，每天的工作就是為客戶提供服務(wù)，滿足客戶的需要，客戶滿意是衡量服務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)；而作為“銷售員”，就是要在為客戶提供服務(wù)過(guò)程中因人、因時(shí)、因事，適宜地向客戶營(yíng)銷建行的產(chǎn)品。服務(wù)是為了銷售，而銷售需要更好的服務(wù)。

零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的每一個(gè)細(xì)節(jié)都逐漸深入我行人心?？吹轿倚械霓D(zhuǎn)型取的的成績(jī)。我應(yīng)該自省自查努力工作，在本職工作做好的同時(shí)，我要積極思考問(wèn)題、解決問(wèn)題，為我行在從網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作中獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

第四篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型心得體會(huì)3

在當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)高速發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下、客戶對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的不滿和期望，以及網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下等因素都迫切要求我們銀行業(yè)對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在此基礎(chǔ)上，農(nóng)商銀行為全面提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明的服務(wù)水平，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代銀行的管理經(jīng)驗(yàn)，從穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)出發(fā)，從為城鄉(xiāng)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)和從事低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)起步，通過(guò)不斷加強(qiáng)銀行內(nèi)部管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)，推行溫馨家園建設(shè)，實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷等一系列措施，逐步拓展新業(yè)務(wù)提高經(jīng)濟(jì)效益，已經(jīng)取得了一定的成績(jī)。我們也曾經(jīng)為自己付出的努力和取得的收獲而興奮、認(rèn)同過(guò)。然而道無(wú)止盡，為了更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)，上級(jí)部門又通過(guò)“問(wèn)道江南”，學(xué)習(xí)兄弟單位的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，以期望我們金鄉(xiāng)農(nóng)商銀行可以百尺竿頭，更進(jìn)一步。

通過(guò)此次學(xué)習(xí)，我對(duì)過(guò)去滿足于現(xiàn)有成績(jī)的思想感到愧疚。和其他專業(yè)銀行相比，我們有許多不足，而與兄弟單位相比，我們也還有很大的差距。路漫漫而修遠(yuǎn)，目標(biāo)更遠(yuǎn)大，我們需要做的努力，也更多，更具體。

通過(guò)回來(lái)反復(fù)閱讀宣講稿，根據(jù)隊(duì)伍的現(xiàn)狀，結(jié)合營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)勤工作實(shí)際，我認(rèn)為我需要做的核心工作是，一：確定網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)重點(diǎn)和方向，確定培訓(xùn)對(duì)象和內(nèi)容，制定和落實(shí)好培訓(xùn)計(jì)劃，積極引進(jìn)現(xiàn)金農(nóng)商銀行的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念。二：改善員工的知識(shí)和專業(yè)結(jié)構(gòu)，全面提高員工整體素質(zhì)，逐步適應(yīng)農(nóng)商銀行的發(fā)展需要。三：充分利用營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)水平，提高網(wǎng)點(diǎn)銷售能力和客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能全面轉(zhuǎn)型的根本轉(zhuǎn)變。具體的措施為：

1.認(rèn)清網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性。

號(hào)召全部門員工學(xué)習(xí)此次會(huì)議精神，真正認(rèn)識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能的提升，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能由原來(lái)的交易核算主導(dǎo)型向營(yíng)銷服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變。,把推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為提高員工滿意度和客戶滿意度，提高網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.多種渠道切實(shí)提高服務(wù)。結(jié)合自身實(shí)際，全面梳理規(guī)范化流程，抓細(xì)節(jié)，找漏洞，建標(biāo)準(zhǔn)，力爭(zhēng)將服務(wù)水平提高一個(gè)新的臺(tái)階。（1）三人行必有我?guī)?，我部今后將通過(guò)組織學(xué)習(xí)全國(guó)千家文明示范網(wǎng)點(diǎn)、請(qǐng)專業(yè)禮儀老師指導(dǎo)等多種形式的活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)他行長(zhǎng)處，尋找自身不足，在有的放矢的自省、改進(jìn)中，總結(jié)出一系列具有本部門特色，適合本部門發(fā)展的規(guī)范化服務(wù)流程、禮貌用語(yǔ)，禮儀手勢(shì)等，確保每一位員工在面對(duì)客戶時(shí)，有禮貌、講親和，樹(shù)立良好的農(nóng)商銀行新形象。（2）利用好晨會(huì)時(shí)間，開(kāi)展員工交換扮演服務(wù)人員和客戶角色更好的體會(huì)客戶的感受，將服務(wù)提到更高的層次。俗話說(shuō)“將心比心才知心。”在服務(wù)流程中通過(guò)換位思考，更好的理解客戶需求和心理感受，把微笑服務(wù)，耐心服務(wù)，延伸服務(wù)做的更真誠(chéng)，更深入。3.完善硬件措施。

我部將通過(guò)全面梳理現(xiàn)有的硬件設(shè)施，采取優(yōu)先之處繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，落后之處積極改進(jìn)的原則，將聯(lián)合科技部門并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，添置部分自助開(kāi)卡機(jī)、自助填單機(jī)等高科技設(shè)備，全面推廣智慧型、自助型銀行，把現(xiàn)代化科技融入到現(xiàn)有的服務(wù)中去，給客戶更快捷，更方便的心里感受。

第五篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作

YZ銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作情況

一、為何郵銀要推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作

近年來(lái)，各家銀行在支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，普遍實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的較快增長(zhǎng)。這主要是由于：一方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了較好的發(fā)展勢(shì)頭，更重要的是宏觀經(jīng)濟(jì)政策使得銀行有了相對(duì)有利的議價(jià)能力。然而，隨著市場(chǎng)利率化時(shí)代的到來(lái)，及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行在單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張等粗放式的管理模式，以很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。YZ金融“自營(yíng)+代理”的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式要求我們必須探索一條適合自身發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路，來(lái)應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境。

首先，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)利率化的需要，去年6月、7月央行兩次公布下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款的基準(zhǔn)利率，并允許將存款的基準(zhǔn)利率向上浮動(dòng)空間擴(kuò)大到1.1倍，同時(shí)也允許貸款下浮至0.7倍，邁出了存貸款利率市場(chǎng)化尤其是存款利率化的實(shí)質(zhì)性步伐。未來(lái)我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程將進(jìn)一步深化，隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，各家的商業(yè)不同期限存款利率將有所差異，以農(nóng)商行、農(nóng)信社為代表的一些地方性金融機(jī)構(gòu)通過(guò)提高存款利率爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。雖然，調(diào)高調(diào)高利率水平可能吸收更多的存款，但同時(shí)付息成本相應(yīng)會(huì)有較大幅度增加。郵儲(chǔ)銀行一直以存貸利差做為主要來(lái)源，我們必須清醒地認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)的發(fā)展模式在新的模式下難以維系，利率價(jià)格戰(zhàn)并非長(zhǎng)久之計(jì)。我們還是應(yīng)該避免被農(nóng)商行、農(nóng)信社拖入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)之中。復(fù)雜的外部環(huán)境要求我們必須要進(jìn)一步深化改革、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、建立起適合自身發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式，形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要。面對(duì)負(fù)責(zé)的外部市場(chǎng)環(huán)境，絕大多數(shù)的銀行認(rèn)識(shí)到目前要解決業(yè)務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題，就要在體制及流程上經(jīng)行優(yōu)化與改革。工商銀行、建設(shè)銀行等大型商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型較早，以從最初的理念轉(zhuǎn)型、行為轉(zhuǎn)型，逐步深入到系統(tǒng)建設(shè)、管理體制改革等多方面；農(nóng)行則是聘請(qǐng)國(guó)際知名的IBM公司開(kāi)展了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的咨詢，提出了2012年上半年打造300家轉(zhuǎn)型樣板網(wǎng)點(diǎn)，下半年完成1000家理財(cái)中心的推廣，2013年完成5000家精品以上網(wǎng)點(diǎn)推廣，2015年底前在全部網(wǎng)點(diǎn)推廣的計(jì)劃。招商銀行于04年在國(guó)內(nèi)同業(yè)中最早提出了金融戰(zhàn)略的調(diào)整，率先實(shí)施了第一次轉(zhuǎn)型，致力于加快零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的發(fā)展以及中小企業(yè)的發(fā)展，并于10年明確提出要在繼續(xù)深化金融戰(zhàn)略調(diào)整上的基礎(chǔ)，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，推進(jìn)以流程優(yōu)化和資源整合為核心的二次轉(zhuǎn)型。招商銀行的二次轉(zhuǎn)型理念和我們所推廣的示范網(wǎng)點(diǎn)模型理念有著非常多的驚似之處。其他的像民生、中信、廣發(fā)、浦發(fā)、華夏、光大銀行等等也是從05年開(kāi)始陸續(xù)在不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域開(kāi)展了流程建設(shè)。可以說(shuō)，各家銀行轉(zhuǎn)型實(shí)質(zhì)上都是通過(guò)流程再造與資源整合，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)能力與盈利能力的提升，從而提升自身在市場(chǎng)中的地位和競(jìng)爭(zhēng)力。那么，YZ金融要想從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)型使我們必須選擇的出路。三是，打造統(tǒng)一品牌的需要。品牌反應(yīng)了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵和附加價(jià)值，實(shí)踐證明一個(gè)成功的金融品牌在提高自身信譽(yù)度、提高客戶忠誠(chéng)度、促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展方面起著其他營(yíng)銷手段不可替代的作用。品牌建設(shè)的核心，就是讓品牌深深扎根在客戶心里。那么，YZ金融“自營(yíng)+代理”的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式要求我們必須以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為手段，規(guī)范服務(wù)和管理流程，改善客戶體驗(yàn)。只有認(rèn)真做好“一行一式”，也就是確保YZ金融對(duì)外服務(wù)的統(tǒng)一，扎實(shí)打造“一行一體”，也就是保證客戶在YZ金融網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)的一致性，才能真正發(fā)揮出YZ金融龐大網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，真正打造服務(wù)優(yōu)、形象佳、百姓愛(ài)的YZ金融品牌。

二、示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模型與主要內(nèi)容

YZ儲(chǔ)蓄在業(yè)務(wù)發(fā)展的初期和很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)主要還是通過(guò)簡(jiǎn)單任務(wù)分解和全員營(yíng)銷方式推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，而且這種方式也曾經(jīng)確實(shí)取得了比較好的效果。但是，不能深度挖掘客戶需求、不能真正為客戶提供適合的產(chǎn)品以及絕少專人提供專業(yè)化的服務(wù)，我們難以與客戶建立穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系，導(dǎo)致發(fā)展的成本相對(duì)較高，客戶與我們企業(yè)的粘度很低們，無(wú)法實(shí)現(xiàn)科學(xué)的可持續(xù)性發(fā)展。由此，郵儲(chǔ)銀行近幾年來(lái)嘗試通過(guò)建立專人專事的服務(wù)體系，樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)理念，制定精細(xì)化的銷售與管理流程，以不斷推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型工作。

（一）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范的核心理念：以客戶為中心。大家可以從示意圖看出，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)行為主要是采用以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，培養(yǎng)出專而精的客戶經(jīng)理。這種方式的突出特點(diǎn)是客戶經(jīng)理只對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，不對(duì)客戶負(fù)責(zé)。但是，隨著我們產(chǎn)品線的拓展，新產(chǎn)品和服務(wù)種類的增加，單一化的銷售模式將很難滿足客戶的綜合需求。如果客戶要通過(guò)咨詢不同業(yè)務(wù)的條件人員，不斷重復(fù)介紹自己的情況，才能獲得服務(wù)，勢(shì)必影響客戶的體驗(yàn)、降低客戶的忠誠(chéng)度，也會(huì)造成客戶和銀行雙方的資源浪費(fèi)。示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模型主要采用的是以客戶為中心的營(yíng)銷模式，網(wǎng)點(diǎn)要有專職的客戶經(jīng)理服務(wù)客戶，整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)不僅要專人專事還要通力合作，以規(guī)范的銷售行為減少客戶與銀行的接觸點(diǎn)，但是需要深入客戶與銀行的接觸面，為客戶提供一攬子金融服務(wù)方案。特別需要強(qiáng)調(diào)的是滿足客戶的多種需求，并非捆綁銷售，也不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是在以客戶為中心的服務(wù)原則下為客戶提供正適合的產(chǎn)品與服務(wù)。

通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)銷售模型的實(shí)施，主要為我們實(shí)現(xiàn)三個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：一是，建立新的網(wǎng)點(diǎn)銷售流程，真正做到以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。通俗說(shuō)，就是“從以前我要賣什么”向“客戶需要什么、適合什么、我為他提供什么”來(lái)轉(zhuǎn)變。二是，完善員工銷售行為，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)從單一結(jié)果管理向過(guò)程轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，讓每一名員工成為關(guān)心企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一份子，讓單一的結(jié)果轉(zhuǎn)換為每天、甚至每時(shí)的具有可操作性的管理行文。三是，利用網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析和網(wǎng)點(diǎn)銷售工具實(shí)現(xiàn)從過(guò)去的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)管理向團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變。也就是從過(guò)去的拍腦門做決策轉(zhuǎn)變?yōu)橐詳?shù)據(jù)為基礎(chǔ)的量化分析和指導(dǎo)。

（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)架構(gòu)的主要內(nèi)容：明確網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)、規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的銷售行為以及實(shí)施有效的數(shù)據(jù)管理。

首先是明確網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，主要包括兩方面的內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)的銷售基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)。

網(wǎng)點(diǎn)的銷售基礎(chǔ)：了解網(wǎng)點(diǎn)的客戶群和卓越的客戶服務(wù)。如何能夠做到了解網(wǎng)點(diǎn)客戶群？模型就要求網(wǎng)點(diǎn)人員要精確的了解周邊的客戶群、做好客戶的資源細(xì)分、整合資源配臵、定位網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特性、為客戶提供差異化的服務(wù)。如何卓越的客戶服務(wù)？模型要求網(wǎng)點(diǎn)人員通過(guò)提高員工的服務(wù)意識(shí)、注重服務(wù)細(xì)節(jié)和規(guī)范服務(wù)流程三個(gè)方面，提升銀行對(duì)外地服務(wù)形象。

什么是管理理基礎(chǔ)？團(tuán)隊(duì)建設(shè)也就是打造優(yōu)質(zhì)高效的團(tuán)隊(duì)，是我們整合示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型的管理基礎(chǔ)。模型要求以客戶需求為導(dǎo)向，設(shè)臵網(wǎng)點(diǎn)人員崗位，強(qiáng)化專業(yè)的人做專業(yè)的事，其中的核心是必須要樹(shù)立支行長(zhǎng)（支局長(zhǎng)）是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)主的理念。在一個(gè)典型的示范網(wǎng)點(diǎn)中，管理團(tuán)隊(duì)包括支行長(zhǎng)或支行長(zhǎng)助理，員工又分為兩大類銷售團(tuán)隊(duì)和

規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的銷售行為，概括起來(lái)就是“412”的銷售流程。在這里要給大家建議整個(gè)的銷售行為要不折不扣的實(shí)施?！?12”的銷售流程是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷行為再造流程的精髓。“4”是指大堂攬客、引見(jiàn)、發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源和跑市場(chǎng)四種銷售行為，幫助銷售人員見(jiàn)到更多的客戶。因?yàn)?，這四種銷售行為即包括網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的客戶挖掘，也包括網(wǎng)點(diǎn)外的客戶營(yíng)銷?！?”是指約見(jiàn)行為，是銷售流程的核心，幫助銷售人員維系與客戶的關(guān)系?！?12”里的“4”和“1”目的是讓我們能夠見(jiàn)到更多的客戶?！?”是指調(diào)查客戶需求和提供解決方案，通過(guò)這兩個(gè)步驟幫助客戶經(jīng)理深度挖掘客戶需求，為客戶提供多樣化、個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！?”的目的是賣出更多適合客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)。

實(shí)施有效的數(shù)據(jù)管理，概括起來(lái)是“1234”網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式，是網(wǎng)點(diǎn)管理流程再造的精髓，是要求網(wǎng)點(diǎn)人員通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)的精細(xì)化和經(jīng)營(yíng)管理方式的城市化，提高網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平?！?23”是指網(wǎng)點(diǎn)日引領(lǐng)、周分析、月計(jì)劃的業(yè)績(jī)管理模式?！?”是每日晨會(huì)，支行長(zhǎng)需在每日網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)前召開(kāi)每日例會(huì)，包括慶祝成功、提供指導(dǎo)、獲得承諾三個(gè)環(huán)節(jié)?！?”是制定銷售進(jìn)度和開(kāi)展一對(duì)一指導(dǎo)，支行長(zhǎng)要在每周結(jié)束后一方面通過(guò)銷售進(jìn)度表分析網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況、尋找與目標(biāo)之間的差距，確定下一周經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略；另一方面，通過(guò)查閱銷售人員銷售工具，了解員工的銷售行為，分析對(duì)客戶的維系情況，有針對(duì)性的與員工開(kāi)展一對(duì)一的指導(dǎo)?！?”是經(jīng)營(yíng)分析，支行長(zhǎng)通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)綜合月報(bào)全面掌握網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)業(yè)績(jī)，與員工一起制定網(wǎng)點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃，在參加月底經(jīng)營(yíng)分析會(huì)時(shí)，匯報(bào)至上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)并尋求領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和幫助，有助于網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)化和精細(xì)化。“4”是員工銷售管理和自我管理的工具，也叫銷售四寶——客戶信息表、意向客戶表、工作日程表、金融服務(wù)指南（也是通常所說(shuō)的銷售包）。銷售四寶能夠幫助我們銷售人員根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)中搜集的客戶信息，確定聯(lián)系客戶的優(yōu)先順序和工作重點(diǎn)，加強(qiáng)銷售人員的時(shí)間管理。

三、郵儲(chǔ)銀行前期開(kāi)展的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作的模式

下面，我把郵儲(chǔ)銀行轉(zhuǎn)型工作走過(guò)的歷程和主要工作模式做一匯報(bào)：

從郵儲(chǔ)銀行這五年來(lái)黃金轉(zhuǎn)型的推進(jìn)工作，主要?dú)v經(jīng)了四個(gè)階段：第一階段從08年2月到09年的9月歷時(shí)超過(guò)一年半的時(shí)間。這個(gè)階段主要是模型研究階段，也是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型自艱苦的階段。從08年2月郵儲(chǔ)銀行與美國(guó)摩根大通銀行實(shí)施戰(zhàn)略合作，共同推動(dòng)郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，雙方就如何提高營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合能力、如何轉(zhuǎn)變支局長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念等關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行探討，綜合選取了北京、陜西、深圳共4個(gè)支行作為首批示范支行。為4個(gè)試點(diǎn)支行分別配備專業(yè)人員，重點(diǎn)考試、實(shí)地指導(dǎo)，初步形成了一套符合我行實(shí)際情況的示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模型。第二階段試點(diǎn)總體推廣階段，從09年9月開(kāi)始選取14家分行的31個(gè)支行進(jìn)行試點(diǎn)推廣，通過(guò)對(duì)示范的培訓(xùn)、督導(dǎo)、調(diào)研和評(píng)估，進(jìn)一步豐富了模型內(nèi)涵，形成了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推進(jìn)的工作管理體系，為轉(zhuǎn)型工作奠定堅(jiān)實(shí)了基礎(chǔ)。第三個(gè)階段全國(guó)范圍推廣階段，從10年5月到12年的2月，網(wǎng)點(diǎn)銷售模型推廣到了全國(guó)的36家分行，建成了總行級(jí)的示范網(wǎng)點(diǎn)1200個(gè)。第四個(gè)階段，12年3月至今，總行的支撐、分行的推廣階段。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理重心轉(zhuǎn)移到分行，總行提供支撐和指導(dǎo)，共建成省行級(jí)示范網(wǎng)點(diǎn)1823個(gè)。

五年來(lái)工作采取的主要方式包括五個(gè)方面：培訓(xùn)推廣模式、核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)、項(xiàng)目管理模式、項(xiàng)目管理工具和績(jī)效考核支撐。

從培訓(xùn)推廣模式來(lái)看主要搭建了現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和遠(yuǎn)程培訓(xùn)兩級(jí)的培訓(xùn)體系?？傂信e辦現(xiàn)場(chǎng)集中培訓(xùn)14期、近2200人次，培訓(xùn)對(duì)象：一級(jí)分行主管行長(zhǎng)、主管部門負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目工作小組成員、地市分行行長(zhǎng)、示范網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)。省行級(jí)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)455期，超過(guò)2萬(wàn)人次。遠(yuǎn)程培訓(xùn)：上線課程14門，累計(jì)1.7萬(wàn)人參培。良好的培訓(xùn)是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成功轉(zhuǎn)型與否的基礎(chǔ)。

核心團(tuán)隊(duì)主要包括管理團(tuán)隊(duì)和內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)。09年總行個(gè)人業(yè)務(wù)部組建營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作小組，先后在省里抽調(diào)25名項(xiàng)目經(jīng)理參與推廣，現(xiàn)在他們已成為各分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工推動(dòng)的指令針。12年總行還專門成立了經(jīng)營(yíng)管與客戶管理處，6人組成，首要工作職責(zé)是負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型推進(jìn)工作；一級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理團(tuán)隊(duì)人員達(dá)146人、二級(jí)分行達(dá)到1600人。內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)全國(guó)共有195人，總行級(jí)26人、分行級(jí)119人。核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作成功與否的前提。

項(xiàng)目管理模式：總行出臺(tái)下發(fā)《中國(guó)YZ儲(chǔ)蓄銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型工作規(guī)范》，明確了總、分行在項(xiàng)目日常管理、培訓(xùn)工作、督導(dǎo)工作、業(yè)績(jī)管理和評(píng)估管理五個(gè)方面的規(guī)范?？傂袪I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型工作小組也形成了定期、不定期的工作管理模式，如每月月底召開(kāi)全國(guó)的電話會(huì)議、每月25日下發(fā)示范網(wǎng)點(diǎn)之窗的?？M(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流、定期赴分行進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)、根據(jù)分行的需求調(diào)入總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師支撐分行的培訓(xùn)工作、每月督導(dǎo)分行組織神秘客戶的調(diào)查評(píng)分檢驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量等等。突出有效督導(dǎo)的項(xiàng)目管理模式是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作成功與否的核心。

項(xiàng)目管理工具的四個(gè)一：一套操作規(guī)范，即中國(guó)YZ儲(chǔ)蓄銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范；一套宣傳刊物，即每月發(fā)刊的示范網(wǎng)點(diǎn)之窗；一套銷售工具，即銷售四寶包括營(yíng)業(yè)人員使用的金融銷售服務(wù)指南以及支撐網(wǎng)點(diǎn)員工銷售行為的客戶信息表、意向客戶表、工作日程表；一套管理工具，即支撐網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)管理的銷售進(jìn)度表、一對(duì)一指導(dǎo)記錄表、經(jīng)營(yíng)綜合月報(bào)和網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃。項(xiàng)目管理工具的執(zhí)行到位程度是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作成功與否的關(guān)鍵。

績(jī)效管理支撐——為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)的積極性，在總行人力資源部的牽頭組織下，個(gè)人業(yè)務(wù)部、審計(jì)部等部門共同參與下，制定了《中國(guó)YZ儲(chǔ)蓄銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)績(jī)效考核試行辦法》，已有11家分行進(jìn)行了試點(diǎn)。各個(gè)分行根據(jù)自身情況，制定了符合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要求的客戶經(jīng)理、柜員績(jī)效方案?？?jī)效管理支撐是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作成功與否的保障。

四、郵儲(chǔ)銀行轉(zhuǎn)型工作的成效

通過(guò)五年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作的開(kāi)展，郵儲(chǔ)銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和服務(wù)管理水平等方面都取得了較為突出的成績(jī)。從示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量看，截止12年末建成全國(guó)36家分行共建設(shè)示范網(wǎng)點(diǎn)3023家，占自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的近40%。其中，總行級(jí)示范網(wǎng)點(diǎn)1200家、省行級(jí)的1823家、地市覆蓋率達(dá)94%。從示范網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)看，1200家總行級(jí)示范網(wǎng)點(diǎn)總收入達(dá)183億，16%的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比其收入占到自由網(wǎng)點(diǎn)收入的34%。另外，示范網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)達(dá)57%，比非示范網(wǎng)點(diǎn)高出12%。從示范網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)水平來(lái)看，在12年銀行協(xié)會(huì)服務(wù)規(guī)范示范單位中郵儲(chǔ)銀行有48家網(wǎng)點(diǎn)評(píng)為千佳，這些全是示范網(wǎng)點(diǎn)。

介紹兩個(gè)案例：四川都江堰支行，是一個(gè)全功能網(wǎng)點(diǎn)，09年8月簽到新址，現(xiàn)有員工19人，平均30歲，人均勞產(chǎn)率80萬(wàn)元。這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)突出特點(diǎn)是一直嚴(yán)格示范網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理要求執(zhí)行，肯堅(jiān)持、不走樣。大連市中山路支行，曾是單一功能儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，從10年5月開(kāi)辦公司業(yè)務(wù)，目前無(wú)信貸業(yè)務(wù)，現(xiàn)有員工13人，平均年齡26人，人均勞產(chǎn)率21萬(wàn)元。主要想說(shuō)支行長(zhǎng)27歲，09年畢業(yè)參加工作，10年6月起借調(diào)到總行個(gè)人部擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作項(xiàng)目經(jīng)理，11年1月回大連市中山路擔(dān)任支行長(zhǎng)，在沒(méi)有任何原有大客戶資源情況下，一個(gè)新畢業(yè)的大學(xué)生沒(méi)有以前任何管理經(jīng)驗(yàn)的情況下，利用示范網(wǎng)點(diǎn)模型對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理取得了比較好的業(yè)務(wù)。

五、推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作的體會(huì)

一是，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型需要持之以恒的推進(jìn)。五年的工作實(shí)踐證明網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)期、艱巨、復(fù)雜的過(guò)程，不可能一蹴而就，是一個(gè)慢功夫，需要我們持續(xù)不斷的推進(jìn)。這主要是因?yàn)槭痉毒W(wǎng)點(diǎn)的銷售模型與我們以前的經(jīng)營(yíng)管理理念有著質(zhì)的變化，不僅僅是做網(wǎng)點(diǎn)裝修、布局等硬環(huán)境的改變，更是一種觀念、行為、流程、軟實(shí)力的提升。這需要各級(jí)人員在此過(guò)程中不斷樹(shù)立信心，持之以恒的認(rèn)真推進(jìn)和執(zhí)行，將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作做細(xì)、做扎實(shí)，才能為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二是，轉(zhuǎn)型需要不斷的督導(dǎo)與跟進(jìn)。對(duì)于各級(jí)管理者、包括我們網(wǎng)點(diǎn)員工來(lái)說(shuō)，要改變其的固有經(jīng)營(yíng)管理理念和銷售行為模式，并不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)的。因此，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作需要在觀念和行為上不斷強(qiáng)化，通過(guò)重復(fù)的訓(xùn)練、重復(fù)的灌輸、重復(fù)的做，要把這種行為和觀念變成一種習(xí)慣。這就需要各級(jí)項(xiàng)目組持續(xù)不斷的進(jìn)行補(bǔ)充培訓(xùn)，定期到網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)和跟進(jìn)，并配合以考核、激勵(lì)措施，幫助網(wǎng)點(diǎn)人員將其固化下來(lái)，只有這樣才能最終打造出標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的示范網(wǎng)點(diǎn)。

三是，轉(zhuǎn)型模型必須嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)。YZ金融的網(wǎng)點(diǎn)很多，如果沒(méi)有形成統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)觀念理念，實(shí)行不同的銷售和管理流程，就很難提供給客戶統(tǒng)一、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，必須把模型的方法制度化、把模型管理工具統(tǒng)一化和規(guī)范化。在實(shí)施過(guò)程中，各級(jí)項(xiàng)目組更需要從細(xì)節(jié)著手，嚴(yán)格規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)員工的操作流程，嚴(yán)格規(guī)范管理者的管理流程，按照郵儲(chǔ)銀行示范網(wǎng)點(diǎn)的示范標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格規(guī)定動(dòng)作、少做自選動(dòng)作，只有這樣才能以統(tǒng)一、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可。

四是，核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。項(xiàng)目經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)是推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，務(wù)必要重視對(duì)核心團(tuán)隊(duì)人才隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)。在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，強(qiáng)化培訓(xùn)，跟進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型效果，評(píng)估和檢查轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，這些工作都需要內(nèi)訓(xùn)師和項(xiàng)目經(jīng)理的持續(xù)推動(dòng)。因此，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作要想有序開(kāi)展，必須保證核心團(tuán)隊(duì)先行，從而達(dá)到我們成功轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

五是，要選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)和適合的管理者。從郵儲(chǔ)銀行項(xiàng)目推廣的情況來(lái)看，在項(xiàng)目推廣初期，尤其在優(yōu)選首批總行級(jí)示范網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，為保證網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)施效果，我們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的硬件設(shè)施、營(yíng)銷人員配備、管理人員素質(zhì)、業(yè)績(jī)水平等都提出了較高的要求。在實(shí)踐的過(guò)程中，我們更是深深地感受到在這些要素中，支行長(zhǎng)的作用尤其關(guān)鍵，作為基層的管理者，他是否具有開(kāi)放的思維、具有樂(lè)于接受新事物的態(tài)度，決定了他對(duì)模型的理解與執(zhí)行程度。支行長(zhǎng)的態(tài)度與能力，將直接決定著網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的成敗，甚至直接影響這一個(gè)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的效果。所以，在初期一定要進(jìn)行充分研究，選擇支行長(zhǎng)素質(zhì)較高、條件適合的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)努力把他們打造成綜合服務(wù)能力強(qiáng)、營(yíng)業(yè)能力強(qiáng)、對(duì)外服務(wù)佳、單點(diǎn)盈利高的網(wǎng)點(diǎn)，而后以星火燎原之勢(shì)帶動(dòng)區(qū)域整體進(jìn)行提升。